ANALISIS DE VIDEO LA META

Redactado por Gina Maria Tejada Prado

Para el análisis de los estilos de negociación que se observan en el video tendré en cuenta al Test DECTI (Dominante, Evasivo, Condescendiente, Transaccional e Integrador) y otros estilos de negociación presentados en el cuadro siguiente: Estilo Su objetivo Su perfilFormalista Cubrir su motivación con la

sensación del deber bien hecho

Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Resistente a la presión. Dispuesto a negociaciones largas. No se implica emocionalmente. Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

Cooperativo

Evitar la confrontación y busca una solución cordial y aceptable.

Facilita información. Se implica afectivamente. Confía en el otro. Cede generosamente. Escucha más que habla. No manipula. Gran habilidad en la relación.

Diplomático Buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.

Acentuada prudencia. Se muestra firme si es preciso. Paciente, analítico, directo, discreto

No se compromete con la que no puede cumplir. Gran capacidad de diálogo.

Impositivo Vencer en la negociación a costa de la otra parte.

Firme, duro, impetuoso, arrollador. Llegar pronto al acuerdo. Analiza cada cosa y pone objeciones Explícito, preciso, directo, intimida. Habla más que escucha. No tiene prisa y el clima es tenso.

Dirigente Aportar todos los medios para encontrar soluciones válidas.

Clima cordial y objetivo. Neutral, analítico, sintético, seguro. No se deja influir, firme y flexible. No manipula, evita prejuicios. Respeta al oponente, evita herir. Buen comunicador, creativo.

1. ¿Qué tipo de negociación utiliza Peach con el gerente de la planta?

El Sr. Peach primeramente no muestra ningún interés por la relación con la otra parte. Se muestro duro e inflexible respecto al objeto de negociación, que es reorganizar en 3 meses las operaciones y obtener utilidades en ese mismo tiempo, a pesar de las explicaciones que da el Gerente de Planta.

Es por esto que consideramos que utiliza un tipo de negociación Dominante, según el Test DECTI, y un estilo de negociación Impositivo según el cuadro mostrado anteriormente.

El tipo de estilo de negociación que utiliza el Vice Presidente es el estilodominante o duro, ya que su posición es prestar interés al objeto de denegociación, en otras palabras le preocupa casi exclusivamente elobjeto negociado, con poco o ningún interés por la relación con la otraparte2. Si consideramos el estilo del gerente respecto al Vicepresidentediríamos que utiliza el estilo condescendiente o suave, el cual significaque le preocupa casi exclusivamente la relación con la otra persona, ypoco o nada el objeto negociado. En el siguiente cuadro podemos ver l o s   5   e s t i l o s   l o s   c u a l e s   s e   d e f i n e n   e n   f u n c i ó n   d e   l o s   i n t e r e s es prioritarios de quien lo aplica, donde:D: Dominante.E: EvasivoC: CondescendienteT: TransaccionalI: Integrador

2. ¿Qué tipo de negociación utiliza el Gerente de la planta con su gente para lograr sus objetivos?

Según el Test DECTI utiliza el estilo integrador, ya que le interesa el objeto negociado, que es reducir costos y mejorar las operaciones,

manteniendo bien su relación con su equipo. Esto lo logra escuchando sus inquietudes e ideas, realizando un trabajo en equipo.Según el cuadro, utiliza el estilo cooperativo, evita la confrontación y busca una solución cordial y aceptable entre todos, además le gusta la colaboración, confía en su equipo, tiene una gran habilidad de relación y trata de persuadir por medio de consejos o pidiendo ayuda, suele escuchar, no es manipulador.

E l   t i p o   d e   n e g o c i a c i ó n   q u e   u t i l i z a   e l   I n g . Industrial sobre sus trabajadores es el estiloi n t e g r a d o r ,   y a   q u e   l e   i n t e r e s a   e l   o b j e t o negociado, pero también mantener la relacióncon las personas de su entorno. Se justificaes este estilo porque su objetivo es único, ene s t e   c a s o   d e   a u m e n t a r   l a   u t i l i d a d   d e   l a empresa, así mismo de reducir sus costos dep r o d u c c i ó n ,   e n   e s t e   c a s o   l a s   e t a p a s (considerando la Teoría de restricciones) queutiliza es el siguiente para su meta son:• Identificar las restricciones del sistema: una restricción es una variable quecondiciona un curso de acción. pueden haber distinto tipo de restricciones,siendo las más comunes, las de tipo físico: maquinarias, materia prima,mano de obra etc. En esta etapa el gerente y su equipo buscan el factor restrictivo para cumplir con su objetivo.• Explotar las restricciones del sistema: implica buscar la forma de obtener lamayor producción posible de la restricción. El gerente y su equipo se diocuenta que había una maquina que producía piezas mas de lo que senecesitaba.• Subordinar todo a la restricción anterior: todo el esquema debe funcionar alritmo que marca la restricción (tambor). Aplicado a la empresa donde laborael gerente y su equipo, debían de producir al ritmo del más lento, parareducir costos de inventario.• Elevar las restricciones del sistema: implica encarar un programa demejoramiento del nivel de actividad de la restricción. ej. tercerizar. Elgerente y su equipo en esta etapa acondicionaron una maquina adicionalpara aumentar la producción, por lo que ya no era un cuello de botella paraque la producción aumentara. •Si en las etapas previas se elimina una restricción, volver al paso a): paratrabajar en forma permanente con las nuevas restricciones que semanifiesten.

3. ¿Qué tipo de negociación utiliza el Gerente de planta respecto al gerente de Marketing?

Según el Test DECTI utiliza el tipo de estilo integrador, ya que le interesa el objeto negociado, en este caso obtener el pedido de la

empresa que menciona (2000 modelos en 2 semanas), manteniendo la relación con la otra parte. Según el cuadro opta por el estilo diplomático, ya que busca el equilibrio entre ambas partes y trata que los beneficios sean interesantes (apuesta).

E l  t i p o d e n e g o c i a c i ó n q u e u t i l i z a e l G e r e n t e d e Marketing respecto al Gerente de Producción es elestilo colaborativo ,p u e s   e s t e   e s t i l o   e s   h a b i t u a l cuando la relación y los resultados son igual deimportantes y existe la posibilidad de que ambasp a r t e s   s a l g a n   g a n a n d o .   A p l i c a d o   a   l a   e m p r e s a donde laboran ambos se beneficiaran si consiguenlos objetivos planteamientos, que en este es el deaumentar la utilidad de la empresa, con el apoyo de ambos

Conclusiones

Todas las personas implicadas en procesos de negociación se enfrentan a partes que tienes distintos estilos de negociar. Es por ello que la persona debe adaptar su estilo de negociación según sea conveniente, para así obtener buenos resultados.