861_Tema 7_ Estructura de La Red de Ventas

5/26/2018 861_Tema 7_ Estructura de La Red de Ventas

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Tema 7. Estructura de la Red de Ventas

Gestin de la Compraventa


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7.1 Introduccin El trmino Estructura hace referencia a una forma de

organizar tareas y personas para llegar a un determinado finu objetivo. Para su representacin utilizamos unOrganigrama.

Cmo est estructurado el Instituto? Y el Corte Ingls?


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7.1 Introduccin En cada empresa la estructura del equipo de ventas

depender del nmero de clientes, su importancia y dndeestn localizados. No es igual vender BIMBO que SONY.

Diferencias?1. Nmero de clientes?2. Logstica?3. Nmero de oficinas-tiendas que necesita la empresa?4. Organigrama, organizacin por producto?5. Otras diferencias?No existe una estructura ideal u ptima, todo

depender del producto a vender, la competencia, el tamao denuestra empresa,


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7.1 Introduccin Para determinar la estructura de nuestro sistema de ventas

hay que partir de los puntos estudiados en el tema anterior:1. Delimitacin cualitativa y cuantitativa del mercado.

2. Determinacin del nmero necesario de vendedores.

Seguiremos con..3. Decidir qu tipo de vendedor nos interesa: trabajador de la empresa o

autnomo.

4. Qu tareas vamos a asignar a los vendedores? Las mismas a todos?

Diferenciacin por clientes/zonas/productos?5. Asignar a cada vendedor una serie de clientes o zonas (cada vendedor a

un punto del organigrama) y marcar el objetivo que ha de cumplir.


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7.1 Introduccin Las variables sobre las que hay que tomar decisiones para

establecer la estructura de ventas son:1. Divisin del Trabajo. Asignamos las mismas tareas a todos

los vendedores o diferenciamos las tareas a desarrollar? Al

menos en teora la especializacin favorece la eficiencia.2. La Organizacin del Trabajo debe ser estable, hay que

dejar claro las tareas a desarrollar en cada puesto de trabajoindependientemente de la persona que lo desempee en un

momento determinado.3. Coordinacinentre los distintos puestos de trabajo.


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7.2 Organizacin Horizontal La Organizacin Horizontal supone definir las distintas

tareas a desarrollar y asignar personal para que realice cadauna de ellas.

Podemos organizar el Departamento de Ventas segndistintos criterios:1. Estructura geogrfica por zonas. Se trata en este caso de asignar

equipos de vendedores a distintas zonas geogrficas.2. Estructura por productos.

3. Estructura por clientes.4. Estructura por funciones o tareas a desarrollar.5. Una mezcla de las anteriores.


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7.2 Organizacin Horizontal A.- Estructura Geogrfica por Zonas. Cada vendedor

o equipo de vendedores se ocupa de comercializar losproductos de la empresa a todos los clientes de unadeterminada zona.

Director General

de Ventas

Director Regional

Zona Norte

Director Regional

Zona Sur

Vendedores

Zona Norte

Vendedores

Zona Centro

Director Europa Director Amrica

Vendedores

Europa

Vendedores

Amrica


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7.2 Organizacin Horizontal B.- Estructura por Productos. Cada vendedor o equipo

de vendedores se ocupa de comercializar un producto ogama de productos. Muy til cuando se comercializanproductos diferenciados y tcnicamente complejos.

Director General

de Ventas

Director

Maquinaria Agrcola

Director

Maq. Construccin

Vendedores

Maquinaria Agrcola

Vendedores

Maq. Construccin


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7.2 Organizacin Horizontal C.- Estructura por Mercados o Clientes. Cada

vendedor o equipo de vendedores se ocupa de comercializarlos productos de la empresa a un tipo de clientes clasificadospor tamao, especialidad, situacin en el canal de

distribucin. Director Generalde Ventas

Director

Minoristas

Director

Mayoristas

Vendedores Vendedores

Director

Grandes

Superficies

Vendedores


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7.2 Organizacin Horizontal D.- Estructura por Funciones. Cada vendedor o equipo

de vendedores se ocupa de un aspecto de la venta:promocin, relacin con prescriptores, asesoramiento, tomade pedidos, reclamaciones, venta telefnica, venta directa.

Director General

de Ventas

Director

Captacin

de Clientes

Director

Venta

Personal

Vendedores Vendedores

Director

Venta

Telefnica

Vendedores


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7.2 Organizacin Horizontal E.- Frmula Mixta. Mezcla 2 o ms de los criterios

anteriores.Director General

de Ventas

DirectorMercado

Nacional

DirectorMercado

Internacional

Producto A VendedoresProducto B

ZONA NORTE

ZONA SUR


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7.2 Organizacin Horizontal

EJERCICIO: Pon un ejemplo de producto que seraconveniente comercializar con cada una de lasorganizaciones vistas.


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7.2 Organizacin Horizontal

Entre los sistemas verticales destacan las cadenassucursalistas (ej: bancos) y las franquicias. Aqu, loimportante es que todo est organizado jerrquicamente, dearriba abajo.

Entre los sistemas horizontales cabe resaltar a lasCentrales de Compra y Servicios, las cooperativas,las galeras comerciales, los mercados y lasasociaciones locales de comerciantes. Cada tienda

establece su propia organizacin. Decathlon-Intersport


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7.3 Organizacin Vertical

Una organizacin vertical u horizontal pueden representarsecon el mismo organigrama.

En la organizacin horizontal se fija un modelo con unasreglas que se repite en las distintas ramas del organigrama.Es el caso del Corte Ingls o IKEA.

En la organizacin vertical lo importante es que se delimitancampos de actuacin y se dota de cierta autonoma a losresponsables de esos campos. Es el caso de los bancos o unaagencia de viajes.


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7.4 Vendedores sobre el terreno

A.Ventajas de la divisin territorial. Una divisin territorial de las ventas supone que a cada

vendedor se le asignan los clientes de un territorio o zonageogrfica, desarrollando en esa todas las funciones deventas: ventas, cobros, visitas a clientes, control gastos,promocin, .


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A. Ventajas de la divisin territorial. Las ventajas de una divisin territorial son:

1. Optimiza costes para la empresa: el tiempo de viaje ylos gastos comerciales (gastos de hotel, comidas , gasolina,

locales propios y ajenos) son menores que en otrasorganizaciones.

2. Elimina la duplicidad de tareas y gestiones. Elvendedor de cada zona es el nico responsable de todas las

tareas a realizar.3. Permite un mejor control del trabajo del vendedor

dado que se le asignan unos objetivos concretos de ventas.4. Asegura unaptima cobertura del mercado.


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B. Regin de Ventas. LaRegin de Ventases el territorio asignado a un Jefe de

Ventas que contar con un Equipo deVendedores.

En cada Regin de Ventas la empresa contar coninfraestructuras de oficinas y personal.

Las Regiones de Ventas aparecen cuando elTerritorio deVentases demasiado grande y es preferible implantar un

segundo Equipo de Ventas situado en la nueva Regin, quesoportar los gastos de desplazamiento necesarios parallegar a los clientes desde la oficina central.


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B. Regin de Ventas. Para dividir el Territorio de Ventas en Regiones de Ventas,

se siguen los siguientes criterios:1. Hay que determinar el nmero de vendedores a

incluir en cada Regin. Una vez determinado ese dato ylos vendedores necesarios para todo el territorio, podremosdeterminar el nmero de Regiones de Ventas a establecer. EJpg. 124.


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B. Regin de Ventas. Para dividir el Territorio de Ventas en Regiones de Ventas,

se siguen los siguientes criterios:2. La empresa debe evaluar las inversiones a realizar y

compararlas con la reduccin de costes que supone dividir elTerritorio en Regiones.

3. La empresa debe decidir dnde instalar, dentro de laRegin, su centro de actividades de forma que se

reduzca el tiempo de viaje de los vendedores.


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C. Sector de Ventas. UnSector de Ventases el conjunto de clientes actuales y

potenciales asignados a un vendedor y situados en una zonageogrfica concreta.

Un sector suele establecerse en base a un rea geogrficaconcreta y los clientes que en ella se encuentran. Elvendedor de cada sector es el nico responsable de laempresa frente a los clientes.


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C. Sector de Ventas. Ya que en cada sector hay un nico vendedor, es

importante quetodos los sectores estn equilibradosen cuanto a potencial de ventas y carga de trabajo:

1. Potencial de Ventas: es el valor mximo de ventas en un sectoren un determinado periodo.

2. Carga de Trabajo: es el volumen de trabajo que requiere elsector.

Por ltimo, es importante determinar correctamenteel tamao de cada sector. Si es muy grande, elvendedor se dedicar slo a los clientes ms importantes; sies muy pequeo estaremos desaprovechando el trabajo delvendedor.


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7.5 Cuota de Ventas.

A. Definicin. UnaCuota de Ventases el objetivo cuantitativo de ventas

a cumplir por una Unidad de Ventas (regin, equipo ovendedor). Establecer cuotas de ventas permite:

1. Motivar favorablemente al vendedor ya que es una meta aalcanzar.

2. Evaluar el rendimiento de las distintas unidades de ventacomparando los datos previstos con los realmente alcanzados.

Para cada vendedor, la parte variable de sus ingresos sueleestar ligada al cumplimiento de sus cuotas.


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B. Caractersticas de las Cuotas. Para que aporten beneficios a la empresa, las cuotas deben

cumplir los siguientes criterios:1. Deben serespecficaspara cada vendedor y, a partir de ah,

para cada unidad de venta.2. Expresadas en Cifras. Debe ser una cifra de u.m.,

cantidades fsicas, nmero de clientes, porcentaje lmite deimpagados. Debe ser un objetivo cuantitativo, nunca

cualitativo.3. Temporalidad Prefijada. Debe existir un plazo de

cumplimiento.


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B. Caractersticas de las Cuotas. Para que aporten beneficios a la empresa, las cuotas deben

cumplir los siguientes criterios:4. Sencillez. Deben ser fciles de entender para evitar malas

interpretaciones.5. Amplitud. No slo deben fijarse cifras de ventas sino otros

aspectos como nmero de visitas, nmero de clientes, etc.


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B. Caractersticas de las Cuotas. Adems en la elaboracin de las cuotas es necesario tener

en cuenta los siguientes aspectos:1. Las cuotas deben responder a los mismos criterios en

todas las zonas.

2. Las cuotas deben responder a criterios reales, nuncainalcanzables.

3. Su elaboracin debe contar con la participacin de losvendedores.

4. Deben ser evaluadasuna vez cumplido el plazo de tiempofijado. Si no se han alcanzado debe estudiarse la causa.


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C. Tipos de Cuotas de Ventas. C.1.- Clasificacin de las cuotas segn la variable a

la que apliquemos la cuota:

1. Cuotas de Ventas. Se trata de fijar una cifra de ventas (en

euros o unidades fsicas).2. Cuotas de Actividades. Son objetivos relacionados con

actividades relacionadas con la venta como nmero de nuevosclientes, nmero de reclamaciones y/o devoluciones, n de

demostraciones realizadas, nmero de llamadas efectudas,etc. En este caso el objetivo es que los vendedores nodescuiden tareas que son importantes para alcanzar una cifraptima de ventas.


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C. Tipos de Cuotas de Ventas. C.1.- Clasificacin de las cuotas segn la variable a

la que apliquemos la cuota:

3. Cuotas Financieras. Se trata de fijar un margen bruto

(coste del producto menos precio de venta) mnimo para cadaproducto, es lo mismo que establecer un descuento mximo.


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C. Tipos de Cuotas de Ventas. C.2.- Clasificacin de las cuotas segn el mbito de

aplicacin:

1. Cuotas Geogrficas: se fijan por territorios.2. Cuotas por Categoras de Producto.3. Cuotas porTipo de Cliente.


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C. Tipos de Cuotas de Ventas. C.3.- Clasificacin de las cuotas segn la Unidad

de Medida Utilizada:

1. Cuotas enValor Absoluto: son un valor determinado.2. Cuotas en Porcentaje de Incremento. Ms fcil de

cumplir con volmenes absolutos de ventas bajos. Tiene elinconveniente de que puede desmotivar al vendedor.

3. Cuotas en Porcentaje sobre el Total. El xito de un

vendedor implicar el fracaso de otro.4. Cuotas de Puntos. Debe esta bien diseada; en caso

contrario el vendedor se centrar en aquellas actividades quegenerenpuntos.


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D. Determinacin de las Cuotas de Venta. Las cuotas representan objetivos que el vendedor ha de cumplir.

Es importante no establecer demasiadas cuotas para que elvendedor tenga claro cul es el objetivo ms importante a

conseguir. Por otra parte, la cuota debe ayudar a que el vendedor se

esfuerce de una forma razonable, no son superhroes.


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D. Determinacin de las Cuotas de Venta. Cuando iniciamos la actividad no disponemos de

informacin anterior, las cuotas se establecen en base aprevisiones sobre conocimientos del sector.

Cuando ya tenemos datos del sectorpodemos establecerlas cuotas vinculndolas a magnitudes conocidas. As, podemosvincular una cuota de ventas al nmero de clientes. Una vezestablecidas las cuotas deben actualizarse ao a ao:

1. Actualizacin automtica. Se aplica un porcentaje fijo. til en mercadosen crecimiento, no en mercados estables.

2. Revisin continua. Se trata de revisar todas las variables que influyen paraadecuar la cuota a su valor real.


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D. Determinacin de las Cuotas de Venta. Problemas relacionados con las cuotas: pgina 130

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