96653561 Silvia Cano Garcia

7/28/2019 96653561 Silvia Cano Garcia

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Universidad de ColimaFacultad de Contabilidad y Administ racin de Manzanillo

Programa

Maestra en Ciencias, Area Adminis tracin,

con opcin terminal en Negocios Internacionales

Plan de Negocios de Exportacin para Frutec S.A. de C.V.

tesis que para obtener el grado de:

Maestra en Ciencias, Area Administracin

Presenta

Silvia Cano Garca

Coasesores

M.C. Marydol Santarriaga

M.C.Armando Luna Ornelas

Manzanillo, Colima, abril del 2002


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AGRADECIMIENTOS

Deseo expresar mi ms profundo agradecimiento a Dios por permitirme lograr una meta ms en la

vida la cual me da la oportunidad de ser cada da mejor persona.

El lograr metas personales sin compartirlas con quienes pasamos momentos alegres y difciles no

tendra sentido, quiero aprovechar este espacio para agradecer el apoyo de mis amistades y

familiares y sobre todo de mi hija Gnesis Estefana por esperar pacientemente.

Finalmente a M.C. Marydol Santarriaga y al M.C. Armando Luna Ornelas por la valiosa intervencin

como coasesores de mi tesis,


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NDICE

RESUMEN 16

ABSTRAC 17

INTRODUCCIN. 18

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA. 20

MARCO TERICO CONCEPTUAL 22

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 28

JUSTIFICACIN 41

OBJETIVOS 42

Objetivo particular 43

METODOLOGA 43

MTODO 44

CAPITULO 1. LA EMPRESA. 46

1.1. Antecedentes. 46

1.2. Misin, objetivos y metas. 47

1.3. Portafolio de negocios. 49

1.4. Cadena de valor y procesos medulares. 50

1.5. Organizacin actual. 51

1.6. Problemtica, debilidades y fortalezas. 56


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CAPITULO 2. EL PRODUCTO. 58

2.1. Clasificacin del producto. (Citrus aurantifolia Swingle). 59

2.1.1. Sistema Armonizado (SA) 0805.30 59

2.1.2. Clasificacin Industrial (SCIAN) 11320 60

2.1.3. Clasificacin Uniforme para el Comercio Int. (CUCI, SITC)05721 60

2.2. Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedneos. 60

2.3. Principal producto y tipo de mercado. 61

2.4. Normas y controles de calidad. 63

2.5 Tecnologa e investigacin y desarrollo. 70

2.6 Mantenimiento y respaldo. 70

2.7. Costos de adquisicin. 71

CAPITULO 3. SELECCIN DEL MERCADO META. 72

3.1. Situacin actual del sector. 72

3.2. Seleccin del pas. 77

3.3 Aspectos cualitativos del mercado. 78

3.4 Aspectos cuantitativos del mercado. 80

3.5. Barreras de acceso al mercado 81

3.6 Anlisis de competencia. 83

3.7 Anlisis del macroentorno. 83

CAPITULO 4. ASPECTOS OPERACIONALES. 86

4.1 Definicin de objetivos y metas. 864.2. Adecuacin de la mezcla de mercadotecnia. 87

4.3. Estrategia de entrada al mercado. 89

4.4. Aspectos operacionales. 91

4.5. Cotizaciones, INCOTERMS, transporte y seguros. 91


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4.6. Envase y embalaje. 91

4.7. Contratos y formas de pago. 92

4.8. Programa de actividades a corto plazo. 92

CAPITULO 5. ASPECTOS FINANCIEROS. 94

5.1. Recursos y/o inversiones y formas de financiamiento. 94

5.2. Estados financieros. 95

5.3. Flujo de efectivo (cash flow). 104

CONCLUSIONES 107

La Oportunidad de Negocio 107

El Nuevo Reto 107

Participacin en Ferias Internacionales 108

ANEXO 1 LISTADO DE CLIENTES POTENCIALES EN EUROPA: 109

ANEXO 2 CERTIFICADO DE ORIGEN. 111

ANEXO 3 CERTIFICADO FITOSANITARIO. 114

ANEXO 4 LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL. 116

ANEXO 5 LIGAS DE CONSULTA EN LA WWW. 119

BIBLIOGRAFA 124


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RESUMEN

En los ltimos aos del siglo XX y entrando al nuevo milenio, en nuestro pas y debido al fenmeno

social, poltico y econmico de la globalizacin, ha llevado a nuestras empresas a enfrentarse en

forma desigual con la competencia mundial y como consecuencia muchas de ellas han fracasado

o se mantienen a la saga sin el desarrollo necesario y deseado. Tal situacin y tomando una

poltica de apertura se han firmado varios tratados de comercio, iniciando con el TLCAN (Tratado

de Libre Comercio de Amrica del Norte) y recientemente con varios pases de centro y

sudamrica, as como con Israel y la comunidad europea. Agregando a lo anterior el escaso

conocimiento y difusin de los mercados potenciales para ciertos productos mexicanos que

fcilmente podran comercializarse, por falta de Instituciones especializadas en el ramo o por la grisplaneacin de la gran mayora de nuestros empresarios hacia la exportacin.

En medio de este panorama y ante la necesidad de romper con este crculo vicioso, surge un

grupo de productores y profesionales en comercio internacional, comprometidos con el cambio y se

unen en una empresa de reciente creacin denominada FRUCTEC, S.A. DE C.V.,cuyo objetivo

primordial es la comercializacin del limn mexicano, con el criterio de calidad total.

Con el propsito de obtener la meta propuesta elabor la tesis que sustento plan de negocios deexportacin para Fructec, S.A. de C.V. enfocada al mercado de Italia, pas interesado a la

recepcin de frutas exticas; y en la cual se describe con detalle el producto ( limn mexicano),

desde los puntos de vista industrial, tcnico funcional y de mercadotecnia, destacando sus

ventajas competitivas de sus cualidades y de calidad; mide el mercado actual, su potencial y el

crecimiento esperado con la identificacin de los competidores con sus ventajas y desventajas,

como tambin evaluando las oportunidades que se esperan por las benevolencias del producto

mismo ante la competencia. Describe el programa y plan de desarrollo de la operacin que se ha

elegido para llevar en prctica la comercializacin.

Por ltimo con diferentes escenarios previsibles, se analiza la viabilidad y la bondad financiera del

negocio.


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ABSTRAC

In the last years of the XX century and entering to the new millennium, in our country and due to thesocial, political and economic phenomenon of the globalization, it has taken to our companies to face

in unequal form with the world competition and therefore as consequence many of them have failed

or remain without the necessary and wanted development. Such a situation and taking an opening

politics several trade treaties have been signed, beginning with the NAFTA ( North America Free

Trade Agreement ) and recently with several countries of Center and South America, as well as with

Israel and the European Community. Adding to the above-mentioned the scarce knowledge and

diffusion of the potential markets for certain Mexican products that easily could be marketed, for lack

of Institutions specialized in the field or for the poor plantation of the great majority of our managers

toward the export.

Amid this panorama and in the face of the necessity of breaking with this complex vicious, it arises

a group of producers and professionals in international trade with which I am integrated to create a

company. Whose primordial objective is the commercialization of the Mexican lemon, with the

approach of total quality.

With the purpose of obtaining the proposed goal elaborate the thesis that I sustain plan of export

business for Fructec, CORP. of C.V. focused to the market of Italy, interested country to the

reception of exotic fruits; and in which is described with detail the product (Mexican lemon), from the

industrial, functional technician and marketing points of view, highlighting their competitive

advantages of their qualities and of quality; it measures the current market, their potential and the

prospective growth with the identification of the competitors with their advantages and

disadvantages, as well as evaluating the opportunities that are expected by the benevolences of the

same product before the competition. It describes the program and plan of development of theoperation that has been chosen to take the practices of the commercialization.

Finally with different foregone scenarios, it is analyzed the viability and the financial kindness of the

business.


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INTRODUCCIN.

Calidad es cumplir con los requerimientos del Cliente

tanto interno como externo.

Nicols Ballesteros Inda.

El cambio en los patrones de consumo de los pases industrializados se inclina al consumo de

productos frescos,1 por lo que los productos agrcolas mexicanos, (entre ellos frutas y hortalizas)

cuentan con grandes oportunidades. La globalizacin ha provocado el desarrollo de productos que

cuentan con ventajas competitivas con relacin a otros. As mismo los comercializadores requieren

empaques ms sofisticados y adaptados al tipo de mercado. Los principales mercados

consumidores tienden ha establecer barreras no arancelarias (sanitarias, fitosanitarias y tcnicas)

con el fin de controlar el ingreso de productos alimenticios. Con fundamento en el cuidado del

ambiente y proteccin de la salud. En Europa se ha desarrollado rpidamente el sector de

alimentos orgnicos.

Con la paulatina inmersin de Mxico en la globalizacin se han logrado diversos tratados de libre

comercio y acuerdos comerciales con pases y bloques econmicos poderosos que le facilitan el

acceso a otros mercados, disminuyendo la carga arancelaria.

Por lo que se tiene grandes posibilidades de desarrollo en la industria agrcola ya que el campo

mexicano no ha sido objeto de inversin en el pasado.

Con atraso tecnolgico y un sector descapitalizado, la agricultura en Mxico presenta grandes

ineficiencias en la produccin y comercializacin.

El valle de Tecomn en Colima Mxico, no escapa al diagnstico anteriormente descrito; lallamada, hasta hace algunos aos, capital mundial del limn, se encuentra en una situacin critica

debido al bajo precio promedio que el productor recibe por su producto, obviamente con un grave

problema de calidad, en donde no se puede determinar con claridad si el bajo precio lo determina la


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mala calidad o, si la baja calidad es consecuencia del bajo precio; que para fines prcticos es

exactamente lo mismo, ya que en este esquema no hay ganadores, solo perdedores, desde el

jornalero hasta el consumidor final.

En medio de este panorama y ante la necesidad de romper con este crculo vicioso, surge el grupode productores y tcnicos comprometidos con el cambio y que son el antecedente directo de

FRUTEC, S.A. DE C.V. cuyo objetivo principal es la comercializacin del limn mexicano con un

criterio de calidad total, en donde se est consciente de que la calidad inicia en el campo y debe

mantenerse en todas y cada una de las fases del proceso: desde la obtencin del producto en el

rbol hasta el anaquel que lo contiene listo para ser adquirido por el consumidor final, en donde

gana el productor que recibe un precio justo por su producto, el cosechador, el empacador y el

transportista, que pueden tener acceso a un nivel de vida decoroso a travs de su salario, la

empresa exportadora con un margen de utilidad adecuado y justo, el distribuidor mayorista y el

minorista que reciben y comercializan un producto en condiciones de excelencia que les permite

servir a sus clientes y obtener una ganancia adecuada, y finalmente el consumidor que recibe un

producto sano y en perfectas condiciones a cambio de un precio justo.

Calidad es cumplir con los requerimientos del cliente,

tanto interno como externo.

Nicols Ballesteros Inda.

Esta es nuestra filosofa y compromiso, lo cual estamos seguros de lograr, y que se encuentra

plasmado en este documento.

No hay nada ms maravilloso que pensar en una idea nueva.

No hay nada ms magnfico que comprobar que una idea nueva funciona.

No hay nada ms til que una nueva idea que sirve a nuestros fines. 2

1 Lo que se incluye en alimentos frescos son: frutas, hortalizas, granos y oleaginosas, cultivos industriales y floresornamentales .2 De Bono, Edgar. (1999). El pensamiento creativo. Mxico: Paidos Prural.; p.23.


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DATOS GENERALES DE LA EMPRESA.3

Frutec, S.A. de C.V. es una empresa creada en 1995 en Tecomn, Colima Mxico, conformada con

productores de limn mexicano (0805.30 del sistema armonizado),Con experiencia mnima de

quince aos. La produccin de los socios susceptible de exportar alcanza las 2,000 toneladas

anuales con una curva estacional del 3% mensual en invierno y 15% por mes en verano, que

actualmente se comercializa en el mercado local.

Con un cuerpo directivo de especialistas, conscientes de la problemtica actual, se contratar

personal operativo calificado, otorgndole todos los beneficios sociales de un trabajo permanente y

se adiestrar con el concepto de calidad total, utilizando enseres de campo, instrumentos y

maquinaria de nuevo diseo, para ofertar este limn con un trato mnimo, higinico y delicado, quepermita alcanzar mercados lejanos.

Se comercializar en su grado de maduracin ptima en supermercados y tiendas

departamentales que manejen perecederos, unificado en bolsas de polipropileno con 6, 8, 9 o 10

limones segn su tamao (250 g. aproximadamente), que lo proteja y conserve, a fin que facilite su

comercializacin, y en donde se pueda imprimir la informacin nutrimental, sus caractersticas, el

instructivo de consumo, algunas recetas, el cdigo de barras, etc; con la marca registrada: Colime.

Siendo fundamental una minuciosa seleccin, capacitacin y adiestramiento del personaloperativo, el proyecto de exportacin que se presenta a continuacin consiste en iniciar con

volmenes pequeos y crecer paso a paso y poco a poco. Es indispensable un mercado que

inicialmente no demande grandes cantidades que puedan arriesgar la calidad; por lo que se ha

pensado en el mercado de Italia.

Italia consume muchos ctricos pero, aunque ya lo conoce, actualmente no demanda el limn

mexicano. Este mercado pequeo, pero con grandes posibilidades de crecimiento, permitir

incrementar paulatinamente la capacidad de exportacin cuidando al extremo el no desviarse del

concepto original de calidad. Es Italia el pas que tiene la apertura, estabilidad y la poblacin con

capacidad econmica que permitir retornar al productor el precio y que haga iniciar el movimiento

3 Datos proporcionados por Jos Antonio Prez de la Torre, gerente general de fructec.


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del crculo virtuoso calidad-precio-calidad. Es Italiano el importador europeo que ms coincide con

nuestra filosofa, nuestro concepto de calidad y el convencimiento de que debe haber un trato justo

para todos los eslabones de la cadena: produccin-recoleccin-empaque-transporte-distribucin-consumo.

La fraccin arancelaria del producto (citrus aurantifolia) en el mercado de Italia es 0805.30.90.de

acuerdo al calendario de desgravacin 2 el impuesto para el 1 de julio del 2002 ser de 2.9%.

La principal ventaja competitiva de nuestro producto, es que mientras que los limones amarillos

(Italianos ) se obtiene un 20 o 25% de jugo respecto a su peso, este proporciona el 45% o 50%; y

su capacidad saborizante es ms elevada.

Para terminar de construir la maquinaria y enseres e instrumentos, contratar y adiestrar al personal,adecuar las instalaciones, iniciar operaciones que permitan llevar a Italia las muestras y realizar los

primeros embarques, se tiene estimada una inversin de USD$45,000.

Dependiendo del acuerdo a que se llegue con el cliente en cuanto a un posible anticipo, el plazo de

pago de los envos y quien paga el flete principal, es probable que se necesiten 11,000 40,000

dlares ms, terminando el perodo preoperativo de cuatro meses. De ser necesario ese otro

financiamiento podr pagarse el total en un mximo de doce meses, y, si se consigue el anticipo se

descontar de los envos de los meses 4, 5, 6 y 7 en un porcentaje de 10, 20, 30 y 40%,

respectivamente.

En el escenario conservador, los resultados en miles de US Dlares proyectados para los meses 12

y 24 de operacin son los siguientes:

Meses 12 24

Ventas 748.80 1,947.0

Costo de ventas 444.40 1,121.40

Gastos de operacin 112.50 191.20

Gastos financieros 7.8 0.0

Resultado del periodo 184.1 634.40

ISR Y PTU 49.6 171.3

Resultado neto 134.5 463.1


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Lo anterior, permitir pagar al productor aproximadamente USD$0.30 por kilo, contratar y

adiestrar ms personal, aumentar sueldos, reinvertir en infraestructura para atender el incremento

en la demanda e incluir cada vez ms productores a este proyecto y generar el despegue de la

economa en el sector frutcola del Estado.

A corto plazo, el trato continuo y exitoso con este cliente, permitir si somos competitivos en la

comercializacin de otras frutas que produce el Estado de Colima; puesto que l importa ya, de

otros pases: tamarindo, aguacate, mango, pltano, papaya, nuez de coco, cayote, carambola,

caa de azcar, pia, maracay, limn persa y otros. Todos estos productos se manejarn con el

mismo concepto de calidad y de trato al productor.

A veces creemos que una idea es tan maravillosa y potente que arrastrar tras de s a todo el

mundo. Casi nunca ocurre. Por el contrario, siempre es necesario hacerla funcionar. Tiene que

haber una persona o un grupo resueltos a hacerla funcionar y dispuestos a superar

inconvenientes y obstculos para lograrlo. El intento de encontrar una idea que funcione sin

trabajo y esfuerzo es una ilusin vana. Por las mismas razones, una idea que obviamente no

es una gran idea puede funcionar si alguien advierte sus posibilidades y decide ponerla en

prctica con xito. 4

MARCO TERICO CONCEPTUAL

El esquema siguiente muestra las teoras y el manejo de conceptos de mayor relevancia quesustentan la investigacin.

4 De Bono, Edgar Op. Cit. p.424.


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Segn Giddens (1990) al expandirse la modernidad origina la globalizacin y sta se define

como la intensificacin en escala mundial de las relaciones sociales que enlazan localidades

muy distantes de tal modo que lo que ocurre en una, est determinada por acontecimientos

sucedidos a muchas millas de distancia y viceversa (p.17)5.

Para Thodore Lewitt, quien define el fenmeno en su artculo the Globalizatin of Markets

aparecido en la Harvard Business Review en junio de 1983.

La globalizacin toca solo los intercambios internacionales y ms especficamente la gestin sobre

una base mundial de las empresas transnacionales y su capacidad para implementarse en

cualquier parte del mundo y vender sus productos.

Para Kenichi Ohmane triad Power.( 1990), la globalizacin se refiere no tanto a la conquista

de los mercados por las empresas como a la aplicacin de una estrategia y de una forma de

gestin totalmente integradas en escala mundial. Se trata de la adquisicin de una visin

5 Giddens, A (1990). TheConsequences of Modernity, Stanford University Press. p.17.

Clima,geografia,calidad,color, sabor.Etc.

M A R C O T E O R I C O

GLOBALIZACI N

Giddens y Thodore

COMERCIOEXTERIOR

Abdala.COMPETITIVIDAD

Lerma Kirchner.

TEORIAS

VENTAJASCOMPETITIVAS

Bergeron; Abdala.

VENTAJASCOMPETITIVAS

Porter M. yAbdala.

CONCEPTOS

GLOBALIZACI N COMERCIO EXTERIOR COMPETITIVIDAD VENTAJAS COMPETITIVAS

Segmentacion,costo

diferenciacin

Michel PorterCompetitividad internacionalde la empresa.ATRACCINDE CLIENTES

Abdala.

La competencia esta en el centro del xito o el fracaso de la empresa.

Michel Porter


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global que conduce a la empresa de la exportacin a una integracin mundial de sus

actividades y un control total de toda la cadena creativa: investigacin y desarrollo, ingeniera,

produccin, marketing, financiamiento y servicios.6

La globalizacin ha expandido incuestionablemente la variedad de mercancas disponibles para

los consumidores7

En virtud de lo anterior, La teora del comercio internacional es til a causa de que contribuye a

explicar qu podra producirse competitivamente en un lugar especfico, a dnde podra dirigirse

una compaa para producir eficientemente un bien dado y si las prcticas gubernamentales

podran interferir o no en el libre flujo de comercio entre los pases.

Es as como algunas teoras del comercio se ocupan de la pregunta de qu ocurrira con el

comercio internacional en ausencia de interferencia gubernamental; otras prescriben lainterferencia del gobierno en los flujos comerciales en beneficio del cumplimiento de ciertos

objetivos nacionales.

Daniels, D. Johnd. (2000) hace referencia en su libro negocios internacionales a las siguientes

teoras:

La teora mercantilista plante que un pas debe proponerse la obtencin de una

balanza comercial favorable (exportar ms de lo que importa) para conseguir una entrada

de oro. La poltica neomercantilista tambin persigue una balanza comercial favorable,

pero su propsito es cumplir algn objetivo social o poltico.

Adam Smith cre la teora de la ventaja absoluta, la cual sostiene que los

consumidores se benefician de la posibilidad de comprar productos de factura extranjera

de menor precio que los nacionales.

De acuerdo con la teora de la ventaja absoluta un pas puede producir bienes ms

eficientemente en razn de una ventaja natural (materias primas o clima, por ejemplo) o a

una ventaja adquirida (tecnologa o conocimientos, por ejemplo).

6 Guillen,H. (2000, febrero). La Globalizacin del Consenso de Washinton. Revista Mexicana Comercio Exterior 50.125.7 Anderson,John, Sarah. (1999, junio)Lee ten Myths About Globalization ,Nation, 269 . 26.


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La teora de la extensin de los pases sostiene que dada la probabilidad de que los

pases con mayor extensin territorial posean una mayor variedad de climas y recursos

naturales, por lo general son ms autosuficientes que los pases pequeos. Una segunda

razn de esta mayor autosuficiencia es la probabilidad de que los centros de produccin

de los pases grandes se encuentren a mayor distancia de otros pases, lo que eleva los

costos de transporte de comercio exterior.

La teora de la ventaja comparativa de David Ricardo afirma que la produccin total

puede incrementarse a travs del comercio exterior, aun s un pas posee una ventaja

absoluta en la produccin de todos los bienes. La teora de proporciones de los factores sostiene que las dotaciones relativas de

tierra, trabajo y capital de un pas determinarn los costos relativos de estos factores.

Estos costos determinarn a su vez qu bienes pueden producir ms eficientemente el

pas.

La teora del ciclo de vida de los productos internacionales (CVP) afirma que

muchos productos manufacturados se producen primero en los pases donde se han

llevado a cabo las respectivas actividades de investigacin y desarrollo. stos son casi

siempre pases industrializados. A medida que avanza el ciclo de vida del producto, la

produccin tiende a ser ms intensiva en capital y a desplazarse a localidades extranjeras.

De acuerdo con la teora de semejanza de pases, la mayor parte del comercio

ocurre actualmente entre pases industriales a causa de que comparten segmentos delmercado muy similares.


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Los pases buscan mejorar su competitividad nacional mediante el desarrollo de

industrias exitosas. Consiguen esto ltimo alternando las condiciones que afectan a la

industria en general o a industrias especficas (poltica comercial estratgica)

Aunque la mayora de las teoras del comercio consideran los beneficios y costos

internacionales, las decisiones comerciales suelen tomarse al nivel de las compaas.

Estas deben poseer ventajas competitivas para convertirse en exportadores viables.

Pueden buscar oportunidades comerciales para utilizar su capacidad excedente, reducir

sus costos de produccin o dispersar sus riesgos.(pp.193-213).8

En la actualidad se ha desarrollado un nuevo concepto dentro de los principales argumentosdel liberalismo en materia de comercio exterior a partir de la cual los pases deben

especializarse en funcin de la ventaja competitiva para aprovechar las bondades del comercio

exterior. Supone estos parmetros para vender al exterior: a menores precios, mejor calidad,

adecuados servicios y financiamiento gil y oportuno.9

El diccionario de economa, alianza editorial, madrid 1988 de Ramn Tamares, define la

competitividad como un trmino cacofnico introducido en los aos ochenta que significa

habilidad para competir, especialmente en mercados externos. Segn esta definicin, el

vocablo se refiere a la habilidad de las empresas para ganar acceso a los mercados

extranjeros y mantener o aumentar sus cuotas de mercado. Esta habilidad se ve afectada en

gran medida por factores como costos, precios, calidad y diferenciacin de productos, entre

otros. En este sentido, la competitividad es equivalente a la competencia (internacional) entre

corporaciones transnacionales. Sin embargo el concepto tambin se usa ampliamente para

referirse al desempeo macroeconmico de los pases, por ejemplo cuando un pas registra un

8 Johnd, D. Daniel (2000).Negocios Internacionales Mxico: pearson educacin; pp.193-213.9 Abdala Mirwald, Mario (junio 1995 ). Revista Formulacin y Evaluacin de Proyectos al Comercio Exterior. Bancomext


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dficit se dice que no es competitivo. As, dicho desequilibrio se interpreta como una seal de

debilidad nacional.

y, puesto que el pas dispone de una renta por exportaciones menor que su pago externo por

importaciones, esto se considera con frecuencia como un fracaso del pas en cuestin para

proporcionar a sus ciudadanos un nivel de vida creciente. Sin embargo la capacidad de un

pas para elevar sus niveles de bienestar ( por ejemplo mediante salarios reales ms altos ) se

vincula estrechamente con el incremento de la productividad, la que a su vez depende de una

amplia gama de factores ( mejoramientos de la tecnologa, educacin). En este sentido, est

claro que el concepto de competitividad se acerca ms a un incremento de la productividad. 10

La competitividad, en trminos comerciales significa la posibilidad de triunfar sobre otros

oferentes cuando confrontndose con los productos sustitutos se tienen grandes posibilidades de

salir victoriosos, favorecidos por la compra del consumidor 11

Lerma (1998) conceptualiza la competitividad en el mbito del comercio exterior en dos

ramas: la macroestructural y la microestructural. La primera se refiere a las condiciones bsicas

y generales del pas o regin para que las empresas puedan operar con eficiencia. En donde

destaca el apoyo institucional eficiente como el conocimiento especializado en el comercio

exterior (capacitacin, asesora e informacin), y la normatividad en el comercio exterior

( legislacin nacional en materia de comercio exterior, y tratados y convenios comerciales

bilaterales y multilaterales, y normatividad internacional). 12

10Hassan b (septiembre 2001). competitividad y comercio exterior. Revista Mexicana Comercio Exterior 51. (9) p.76711Lerma Kichener,Alejandro Eugenio ( noviembre de 1998) .Concepto de Competitividad en el Comercio Internacional.Revista Mexicana Administracin hoy.( 55 ), 4612 Ibid; p.47.


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Michel, E. Porter, (1995) autor por excelencia en materia de competitividad y cuyas obras se leen

y consultan a nivel mundial, seala con justa razn que: la competencia esta en el centro del xito

o el fracaso de las empresas. 13

La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una empresa como un todo.

Radica en las muchas actividades discretas que realiza la empresa en el diseo, produccin,

mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos. Cada una de estas actividades pueden

contribuir a la posicin de costo relativo de las empresas y crear una base para la

diferenciacin. La diferenciacin puede originarse en factores igualmente diversos, incluye el

abastecimiento de materias primas de alta calidad, un sistema de registro de pedidos

responsable o un diseo de producto 14

Con planes cuidadosos y detallados, se puede ganar, con planes descuidados y menos

detallados, no se puede ganar. Cuanto ms cierta es la derrota si no se elabora ningn plan! Por la

forma en que se hagan los planes por anticipado, podemos predecir la victoria o la derrota. 15

Las razones anteriores dejan de manifiesto la importancia de que las empresas habrn de buscar

siempre la identificacin de sus ventajas para competir y planear en consecuencia sus acciones. Al

respecto, la experiencia en la observacin de sus competidores y lo que ofrecen es fundamental.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El esquema siguiente muestra el planteamiento del problema.

13 Porter,E. Michel.(1995). Ventaja competitiva, Mxico: cecsa. p.19.14Ibid. p.3315 Stutely,R. (2000). Plan de Negocios : la Estrategia Inteligente . Mxico: person educacin. p.2.


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Descripcin del problema

El proceso de globalizacin de los mercados est transformando las relaciones de

intercambio comercial, debido a la integracin de las economas nacionales a la internacional.

Se han conformado tres bloques econmicos y comerciales, que son la Comunidad Econmica

Europea (CEE), la cuenca del pacfico (CP) y el mercado de libre comercio de Amrica del

Norte, que estn contribuyendo a la modificacin de los patrones de consumo, e incidiendo en

las polticas comerciales de los Estados. Desde el punto de vista comercial, se presentan

similitudes histricas, culturales, de ubicacin geogrfica o de intereses econmicos que son

factores importantes para incrementar el intercambio comercial como una alternativa de

desarrollo econmico.16

16Martnez, R. (1996). Mercadotecnia Internacional. Revista Mexicana de Documentos Tcnicos de Bancomext. 8 9 .

Realizar una evaluacinobjetiva acerca de las

fortalezas y debilidadesde la empresa y el

producto definiendocuales son las ventajascompetitivas y de donde

provienen. Medir yevaluar las

oportunidades queofrecen los

mercados,seleccionandoel mas conveniente.

Definir una estrategia de entrada alos mercados y planearadecuadamente la forma deoperacin ms aconsejable.

DESCRIPCIN FORMULACIN

P L A N T E A M I E N T O D E L P R O B L E M A

Solucin:crear un plan de negocios de exportacin .

Solucin:crear un plan de negocios de exportacin .

ELEMENTOS

Con la g lobalizacinconomica y una serie de

tratados.hace su ponerque una empresa debepensar y actuar en un

mercado global

.


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y Como efectos de la globalizacin surgen organizaciones mundiales como son el Mecanismo de

Cooperacin Econmica Asia Pacfico (APEC, sigla en ingls). Segn informacin obtenida en la

Red Mundial el 22 de enero del 2001:http://www.apecsec.org/ Una de sus peculiaridades es su

informalidad y el alto nivel de quienes definen las polticas a largo plazo. APEC opera teniendo como

base el consenso. Los miembros conducen sus actividades y programas de trabajo con base en un

dilogo abierto y la igualdad y respeto a los puntos de vista de todos los participantes.

Se estableci en Canberra, Australia, en noviembre de 1989, durante una Reunin de Ministros de

Comercio y Relaciones Exteriores de Australia, Brunei, Canad, Corea del Sur, Filipinas, Indonesia,

Japn, Malasia, Nueva Zelandia, Singapur y los Estados Unidos. Dicho encuentro constituy la

Reunin Ministerial de APEC.

Pilares que sustentan el trabajo de APEC

Liberalizacindel comercio y las inversiones.

Facilitacindel comercio y las inversiones.

Cooperacineconmica y tcnica.

Objetivos

Mantener el crecimiento y el desarrollo econmico de la regin.

Contribuir al crecimiento econmico mundial.

Reforzar y aprovechar los beneficios de dicho crecimiento.

Fortalecer el sistema multilateral de comercio.

Reducir las barreras al comercio de bienes y servicios y a los flujos de inversin.

El peso especfico de APEC reside en que sus miembros alcanzan una poblacin conjunta de

alrededor de 2,500 millones de habitantes cerca del 45% de la poblacin del orbe, representa

alrededor del 55% del PIB mundial y aporta ms del 45% a las transacciones comerciales


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internacionales. La participacin de los miembros de APEC en la economa mundial es an ms

elevada si se considera el sector de las manufacturas: alrededor del 58% de dicha actividad.

Miembros de APEC

APEC cuenta con 21 economas miembro:

Australia FilipinasPapua Nueva

Guinea

BruneiHong Kong

Chino

Singapur

Canad Indonesia Tailandia

Chile Japn Taipei Chino

China Malasia Per

Corea Mxico Rusia

Estados Unidos

de AmricaNueva Zelanda Viet Nam

Instancias que tiene APEC

La principal instancia de APEC son las Reuniones de Lderes, en las que participan los jefes de

Estado y de Gobierno de las economas miembro. Cabe sealar que en virtud de la membresa de

Taiwn y Hong Kong, as como de los objetivos que persigue APEC, los jefes de Estado y de

Gobierno son denominados "Lderes Econmicos" .Hasta ahora, los Lderes Econmicos se han

reunido en siete ocasiones:


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VII Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Auckland, Nueva Zelandia,

13 de septiembre de 1999.

VI Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Kuala Lumpur, Malasia, el 18

de noviembre de 1998.

V Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Vancouver, Canad, el 25 de

noviembre de 1997.

IV Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Subic, Filipinas, el 25 de

noviembre de 1996.

III Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Osaka, J apn, el 19 de

noviembre de 1995.

II Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Bogor, Indonesia, el 15 de

noviembre de 1994.

I Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Seattle, Estados Unidos, el 20

de noviembre de 1993.

Siguen en importancia:

Las Reuniones Ministeriales, en las que participan los Ministros de Relaciones

Exteriores y Comercio de las economas de APEC.

Las Ministeriales sectoriales, en las reas de comercio, finanzas, energa, desarrollo

de recursos humanos, ciencia y tecnologa industrial, pequeas y medianas empresas, etc.

Las Reuniones de Funcionarios de Alto Nivel, SOM, que constituyen el rgano

ejecutivo de APEC y participan en ellas funcionarios de alto nivel designados directamente

por los Lderes. Se rene tres veces al ao de manera formal, y una o dos de manera

informal, en las economas sede del proceso de APEC.

Comit de Comercio e Inversin.


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Comit Econmico.

Comit de Presupuesto y Gestin.

Subcomit de Cooperacin Econmica y Tcnica.

Grupos de Trabajo.

Grupos Especiales y de Expertos.

Instancia administrativa de APEC

APEC se ha esforzado por mantener una organizacin informal no burocratizada. En la IV Reunin

Ministerial, celebrada en Bangkok, en 1992, se decidi crear un Secretariado Permanente con sede

en Singapur. Fue establecido formalmente en 1993.

Las funciones que desempea el Secretariado son: Administrar el presupuesto, coordinar los

proyectos de trabajo, sistematizar informacin y desarrollar y distribuir publicaciones y documentos

de APEC.

El Secretariado de APEC est integrado actualmente por 23 funcionarios y un nmero similar de

personal local. El Director Ejecutivo ocupa el puesto por un ao en forma concurrente con la

presidencia de APEC, que correspondi en este ao a Nueva Zelandia. El Director Ejecutivo

Adjunto desempea su cargo tambin por un ao al trmino del cual asume la Direccin Ejecutiva.

Este cargo recae en un funcionario procedente de la economa que ser sede del proceso de APEC

el ao siguiente.

Presidente del proceso de APEC. La presidencia de APEC se rota anualmente entre las economas

miembro. La economa que preside APEC hospeda la Reunin Ministerial anual y la Reunin de

Lderes Econmicos. Mxico presidir APEC en el presente ao.


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Participacin de otras ins tancias

APEC cuenta con tres observadores: La Asociacin de Naciones del Sureste Asitico (ANSEA), el

Consejo de Cooperacin Econmica del Pacfico (PECC) y el Foro del Pacfico Sur (FPS).

Por otra parte, y aunque la naturaleza de APEC es gubernamental, se ha reconocido la importancia

del sector privado como motor del crecimiento econmico de la regin, as como la necesidad de

propiciar un mayor entendimiento entre el sector privado y los gobiernos en el marco de APEC. As,

en 1995, se acord la creacin del Consejo Asesor de Negocios de APEC como un cuerpo

empresarial permanente para asesorar a APEC sobre la liberalizacin, facilitacin y cooperacin.

Sucedi al Foro Empresarial del Pacfico .

Informacin obtenida en la red mundial el 22 de enero del 2001. http://www.wto.org/.menciona que

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) es la nica organizacin internacional que se ocupa

de las normas que rigen el comercio entre los pases. Los pilares sobre los que descansa son los

Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayora de los pases que

participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos.

El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a

llevar adelante sus actividades.

Menciona tambin la siguiente ficha descripti va:

Sede en: Ginebra, Suiza, Establecida el: 1 de enero de 1995.

Creada por: Las negociaciones de la Ronda Uruguay (1986-94).

Miembros: 141 pases (al 31 de mayo de 2001).

Presupuesto: 127 millones de francos suizos (2000).

Personal de la Secretara: 500 personas.

Director General: Mike Moore .


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Funciones

Administra los acuerdos comerciales de la OMC.

Foro para negociaciones comerciales.

Trata de resolver las diferencias comerciales.

Supervisa las polticas comerciales nacionales.

Asistencia tcnica y cursos de formacin para los pases en desarrollo.

Cooperacin con otras organizaciones internacionales

Informacin obtenida en la red mundial el 24 de enero del 2001 http://www.secofi.gob.mx. seala

que Mxico ingres formalmente al GATT en noviembre de 1986. Como miembro de la OMC y en

su carcter de pas en desarrollo, Mxico goza del trato de nacin ms favorecida, el cual consiste

en la flexibilidad en la determinacin de los perodos que le permiten aplazar o ampliar la aplicacin

de algunas disposiciones de los acuerdos o instrumentos jurdicos derivados de los resultados de la

ronda Uruguay, as como de un trato diferenciado en diversos acuerdos. Mxico manifest su

inters por ingresar al APEC desde 1991. En la reunin de ministros de septiembre de 1992,

efectuada en Bangkok, Tailandia, se acord la afiliacin de Mxico al foro.Durante la reunin ministerial de Seattle EE.UU., en noviembre de 1993, se aprob formalmente

por consenso, el ingreso de Mxico al APEC.

Entre los beneficios ms importantes que Mxico ha obtenido por pertenecer al APEC, se

encuentran los siguientes: Fortalecimiento de sus relaciones comerciales y de inversin en una de

las regiones ms importantes y dinmicas del mundo, la cual concentra ms de 50% de la

produccin y 46% del comercio mundial.

Promocin de las exportaciones y de la inversin extranjera, acceso a proyectos de cooperacin

econmica y tecnolgica.

Mxico ha negociado 10 tratados de libre comercio que otorga acceso seguro y preferencial a

los mercados de 31 pases en tres continentes. la red de Tratados de Libre Comercio brinda


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acceso a ms de 860 millones de consumidores, lo cual genera enormes oportunidades para el

sector exportador. Esto contribuye directamente a la generacin de ms empleos y mejor

remunerados. Los lazos comerciales de Mxico se han multiplicado al poner en vigor estos

acuerdos comerciales con pases del norte, centro y sudamrica, Israel y Europa.

El 1 de enero de 1994 entr el vigor el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte

(TLCAN), entre Mxico, Estados Unidos y Canad.

El TLCAN es un conjunto de reglas para fomentar el intercambio comercial y los flujos de

inversin entre los tres pases, mediante la eliminacin paulatina de los aranceles o impuestos

que pagan los productos para entrar a otro pas; el establecimiento de normas que deben de

ser respetadas por los productores de los tres pases, y los mecanismos para resolver las

diferencias que puedan surgir.

El TLCAN tiene los siguientes objetivos:

Integrar una regin en donde el comercio de bienes y servicios y las corrientes de

inversin sea ms intenso, expedito y ordenado para beneficio de los consumidores e

inversionistas de la regin.

Eliminar barreras al comercio de bienes y servicios y auspiciar condiciones para una

competencia justa; Incrementar las oportunidades de inversin, proteger la propiedad

intelectual; establecer procedimientos efectivos para la aplicacin del tratado y la solucin

de controversias; fomentar la cooperacin trilateral, regional y multilateral.

El Tratado de Libre Comercio entre Mxico y Bolivia entr en vigor el 1 de enero de 1995.

Este tratado establece una rpida apertura en el comercio de bienes. A partir de su entrada en

vigor, quedaron exentas de arancel el 97% de las exportaciones mexicanas a ese pas y el

99% de las exportaciones bolivianas a Mxico.


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El tratado con Costa Rica entr en vigor en 1995; y establece normas transparentes;

promueve el comercio de bienes y servicios, facilita el desarrollo de inversiones y atiende las

relaciones con una regin estratgica para Mxico, reconociendo los sectores sensibles de

cada pas.

El calendario de desgravacin pactado en este tratado establece que el 70% de las

exportaciones mexicanas no agropecuarias a Costa Rica quedaron exentas de aranceles a

partir de su entrada en vigor; 20% concluir su desgravacin el 1 de enero de 1999; y el 10%

restante el 1 de enero del ao 2004.17

El tratado de libre comercio con Guatemala, Honduras y el Salvador, que prximamente

entrar en vigor, constituye un gran avance en la estrategia de negociaciones de Mxico para

diversificar el comercio exterior , lo cual sin duda se reflejar en elevar sus flujos comerciales,

las inversiones y alianzas estratgicas, as como el intercambio de servicios entre Mxico y

cada uno de los pases del Tringulo del Norte.18

El Tratado del Grupo de los Tres (G-3), integrado por Mxico, Colombia y Venezuela, se firm

en junio de 1994 y entr en vigor el 1 de enero de 1995. El tratado busca un acceso amplio y

seguro a los respectivos mercados, a travs de la eliminacin gradual de aranceles,

reconociendo los sectores sensibles de cada pas. Establece disciplinas para asegurar que la

aplicacin de las medidas internas de proteccin a la salud y la vida humana, animal y vegetal,

del ambiente y del consumidor, no se conviertan en obstculos innecesarios al comercio.

Igualmente fija disciplinas para evitar las prcticas desleales de comercio y contiene un

mecanismo gil para la solucin de las controversias que puedan suscitarse en la relacin

comercial entre los pases.

17Obtenido en la red mundial el 24 de enero del 2001.http://www.secofi.gob.mx18Marzo (2001) negociaciones comerciales. Revista Mexicana De Negocios Internacionales 108 12.


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La inclusin de una clusula de adhesin dentro del tratado, permite la integracin a este

instrumento comercial de otras naciones latinoamericanas.

El Tratado de Libre Comercio Mxico- Tringulo del Norte (TLCTNM) constituye un gran

avance en la estrategia de poltica de negociaciones comerciales internacionales de Mxico, la

cual busca ampliar, diversificar y mejorar el acceso de los productos nacionales a los mercados

externos, permite obtener reciprocidad a nuestro proceso de liberalizacin comercial, reduce la

vulnerabilidad de nuestros exportadores ante medidas unilaterales por parte de nuestros socios

comerciales y fomenta los flujos de inversin extranjera directa hacia Mxico.

Este tratado de libre comercio es uno de los mandatos fundamentales del Mecanismo de

Dilogo y Concertacin de Tuxtla; junto con los tratados suscritos con Costa Rica y Nicaragua,

se da uno de los ltimos pasos hacia una zona de libre comercio entre Mxico y

Centroamrica.

El Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea, entr en vigor en julio del

2000. El Tratado de Libre Comercio negociado con la Unin Europea, tiene un contenido

similar a los dems tratados de libre comercio que Mxico ha celebrado. Sin embargo, su

estructura es diferente debido al mbito de competencias existente en la Unin Europea.19

Lo anterior hace suponer que se abren excelentes oportunidades para que exportadores

mexicanos que anteriormente no pensaban en el mercado exterior como destino de sus

exportaciones, ahora lo hagan y aprovechen el momento que nuestro pas esta viviendo en Europa,

Asa y Amrica tanto por la relevancia econmica que dichos tratados representan, como la ventaja

que Mxico tiene para el comercio y la inversin, en el mbito mundial.

Este momento tiene un significado muy especial ya que pone ante los ojos de los importadores e

inversionistas extranjeros a Mxico en una situacin privilegiada en comparacin con otros pases

competidores, por lo que es importante aprovecharlo20

19Obtenido en la red mundial el 26 de febrero del 2001.http://www.secofi.gob.20Septiembre (2000). El Benellux y la Unin Europea .Revista Mexicana de Negocios Internacionales. 102 4 .


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Formulacin del problema

Los acuerdos de libre comercio de Mxico facilitan las exportaciones esto implica una ventaja

competitiva. Desde esta perspectiva los empresarios mexicanos se enfrentan al desafi de la

competitividad. Por lo que es su responsabilidad introducir gradualmente en todo su personal

detalles de cultura competitiva. Tomar una permanente conciencia de la empresa y ejecutar una

serie de acciones programadas.

Solucin

Crear un plan de negocios de exportacin, en el que se realice una evaluacin objetiva acerca de

las fortalezas (elemento dentro de la organizacin que genera una ventaja competitiva en

operaciones, productos o servicios) y de las debilidades (elementos dentro de la organizacin que

impide el mejorar o avanzar en el aspecto competitivo en la empresa). Determinar cuales son las

caractersticas del producto que se desea exportar, describindolo con detalle desde diversos

puntos de vista: arancelario, industrial y de comercio exterior con un enfoque mercadolgico; es

decir, tratando de identificar qu necesidades y deseos satisface, qu valor y utilidad representa

para el cliente o el consumidor y, consecuentemente, qu otros productos son sus competidoresdirectos e indirectos; y asimismo, cuales de ellas pueden representar una ventaja en los mercados

de exportacin a los que se pretende penetrar, evaluando las oportunidades que ofrecen los

mercados seleccionados con la mayor objetividad posible, considerando las oportunidades y

amenazas que le ofrecen y, por la otra, lo adecuado de sus recursos para sacar el mejor provecho

de las oportunidades y las potencialidades de un pas en particular. Analizando la competencia y

marcoentorno, con el fin de identificar riesgos y oportunidades en el mercado meta. Una vez que

se tienen todos los elementos anteriores se formula una estrategia de entrada a el mercado y se

elabora adecuadamente la forma de operacin ms aconsejable.


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JUSTIFICACIN

Con el esquema siguiente se ejemplifica la justificacin:

Importancia

La importancia est en aprovechar la gama de oportunidades de crecimiento en el mercado global.

Aportacin

Por lo anterior, mi aportacin es crear un plan de negocios de exportacin en el cual se describa a

la organizacin, las caractersticas del producto y la ventaja competitiva para exportar al mercado

meta.

Razones

El inters de elaborar un plan de negocios de exportacin responde a las siguientes razones:

Primero, la tendencia de los mercados no marca un mbito local, regional o

nacional sino global.

Segundo, la insercin de Mxico en importantes tratados de integracin comercial,

tornean la urgente necesidad de capacitarse permanentemente para competir, y as lograr

que la empresa mediana y pequea no solo sobrevivan, sino sean exitosas dentro y fuera

de nuestro pas.

Aprovechar mejor lagama de oportunidades

de crecimiento en elmercado global.

Crear un plan denegocios de exportacin

. La tendencia de losmercados no marca unmbito lo cal,regional,o

nacional sino global

IMPORTANCIA APORTACIN RAZONES

J U S T I F I C A C I N

JUSTIFICA LA TESIS:El empresario actual debe tener en su vis ion y misi on una estrategia

comercial de segmentacin del mercado y diferenciacin del product o . Paraenfrentarse al mercado glo abalizado.

JUSTIFICA LA TESIS:El empresario actual debe tener en su vision y mision u na estrategia

comercial de segmentacin del mercado y diferenciacin del produc to . Paraenfrentarse al mercado glo abalizado.


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A este respecto, debe destacarse que cualquier empresa corre el riesgo de desaparecer ante la

aguda competencia.

Justificacin

Se justifica esta tesis en virtud que el empresario actual debe tener en su visin y misin una

estrategia comercial de segmentacin del mercado y diferenciacin del producto, a fin de

enfrentarse al mercado globalizado.

OBJETIVOS

Objetivo general

Crear un plan de negocios de exportacin para Frutec, S.A de C.V. que describa la naturaleza del

producto, mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operacin del negocio,

y consideraciones financieras

Objetivos especficos

Evaluar la posibilidad de transferir con xito, el limn mexicano hacia el mercado

internacional.

Que el plan sirva como una gua operativa para el manejo de la parte internacional

del negocio.

Atraer socios claves, que sean especialistas en comercio internacional o en el

mercado extranjero especfico que se persigue.

Dar confianza en la capacidad y seriedad de la empresa, para satisfacer el

mercado meta, por parte de los clientes.


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Objetivo particular

Obtener el Grado de Maestra en Ciencias, rea Administracin, con opcin

terminal en Negocios Internacionales.

METODOLOGA

La metodologa se esquematiz de la siguiente forma:

Existen oportunidadesde negocios de

exportacin p ara ell imn mexicano en el

mercado internacional

Document al y de Campo. Deductivo

HIPTESIS TIPO DE INVESTIGACIN MTODO

METODOLOGIA

Crear un plan de nego ciosde exportacion.

Crear un plan de nego ciosde exportacion.

OBJETIVO

Obtener el grado d e Maestraen Ciencias, rea

Administracion con opcionen Negocio s

Internacionales.

Obtener el grado d e Maestraen Ciencias, rea

Administracion con opcionen Negocios

Internacionales.


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Hiptesis general.

Existen oportunidades de negocios de exportacin para el limn mexicano en el mercado

internacional.

Hiptesis especfica.

Existen oportunidades de negocios de exportacin en el mercado de Italia.

Tipo de investigacin.

Documental: al apoyarse en bibliografa, revistas, etc.

De Campo: al realizar entrevistas, para obtener el diagnstico de la problemtica de la empresa, y

as detectar las reas de oportunidad.

MTODO

El mtodo a utilizar para el desarrollo de la investigacin es el deductivo, ya que se parte de un

contexto general a uno especfico.


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CAPITULO 1. LA EMPRESA.

No es suficiente que una empresa se vuelva ms pequea, mejor o ms eficiente, por

importantes que sean estas acciones. Una compaa debe ser tambin capaz de reconcebirse

a s misma fundamentalmente, de recrear sus estrategias bsicas y de reinventar su industria.

En pocas palabras, una compaa debe ser capaz de ser diferente.22

1.1. Antecedentes. 23

Frutec, se forma en Julio de 1994, en L. Mateos Tecomn, Colima, Mxico, con siete productores

de limn mexicano que deseaban cumplir los requerimientos de calidad sugeridos por Sunkist USA,

que intent asociarse con Benefrut de Colima. En Noviembre de 1995 se formaliza como Sociedad

Annima de Capital Variable, para aprovechar las experiencias en cosecha y poscosecha

obtenidas en pro de buscar la calidad del limn que produce.

A raz de la Semana de Rusia en Colima organizada por la Universidad de Colima se acuerda

enviar regalado para promocin, un contenedor de limn a Energoresurs en Novosibirsk, Rusia. Se

financi el costo del limn y el envo a Alemania, ( ellos financiaran el traslado a destino y los

boletos de viaje para la entrega oficial ). Por defectos en el transporte de Alemania a Novosibirsk,

no se permiti que se embarcara el producto. Luego de tratar que alguna empresa alemana lo

trasladara a destino; un mes despus, se decidi regresarlo a Mxico; situacin que dio la

oportunidad de comprobar que se estaba haciendo todo bien, puesto que despus de 100 das se

vendi el limn en Veracruz, Mxico.

En 1996 se contacta con Tulare County Lemon, socio de Sunkist, para hacerle un envo a la

cadena de supermercados Safeway en los Estados Unidos, que permite comprobar que el limn se

vende en perfectas condiciones, hasta nueve semanas despus.Durante 1997 y 1998 se renta una bodega en el mercado de abastos de Guadalajara, Jalisco,

Mxico; donde este limn compite en desventaja, por los costos inherentes al buen trato en

22Gary,H. Y Prahalad,C.K. (1994) . Competing for the Future. Harvard: HarvardBusiness School. p.15.23 Datos proporcionados por Jos Antonio Perez de la Torre.


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cosecha y poscosecha, por lo viciado del mercado y precios deprimidos debido a la calidad tan

pobre que los dems estn manejando.

Cuando llevas un producto de calidad a un mercado de consumo malo, lo ms que puedes aspirar

es al doble del precio malo; esto te permitir obtener slo un precio medio malo. ( palabras del

seor Jos Antonio Prez de la Torre ).

En 1999, Frutec cierra su punto de venta, para dedicarse a perfeccionar todas las tcnicas e

instrumentos, desde el corte hasta el embalaje; as mismo en la fabricacin de maquinaria que no

dae el producto, y dems enseres que permitan mantener la calidad, aparte de armar un equipo

de personas adiestradas en cada una de las reas, tomando en cuenta las buenas prcticas de

manufactura.

Los socios productores, en sus ranchos, estn avanzando hacia la implantacin de buenas

prcticas agrcolas, que permitan obtener la certificacin y el permiso de uso del sello de calidad:calidad selecta de Mxico.

1.2. Misin, objetivos y metas.24

1.2.1. Misin.

Satisfacer la necesidad de suplemento vitamnico y de aderezo en la alimentacin de los clientes,

por ms alejados que se encuentren, hacindoles llegar higinicamente y sin maltrato alguno, el

mejor producto ctrico por su balance nutricional.Proporcionar, a los habitantes de los lugares fros del planeta, la oportunidad de complementar su

alimentacin, va el ctrico ms condensado que la naturaleza ofrece.

1.2.2. Objetivos.

Iniciar enviando directamente a un importador y distribuidor italiano que se tiene

localizado en Bergamo, Italia., por su filosofa de reducir al mximo los costos de

los intermediarios, tratando directamente con los productores de todo el mundo.

24Basada en Kotler, Philip y Armstrong, Gary .(1996) Mercadotecnia Mxico : Person Educacin.(6 ed.). p.39.


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La empresa se inici en el ao 1927, cuando el abuelo Felice realiz las primeras

importaciones de frutas tropicales desde las colonias africanas de entonces: Somalia

Mauritania La tercera generacin de propietarios sigue hoy proponiendo a sus clientes frutas

exticas y fuera de temporada, adems de alimentos tnicos provenientes diariamente de los

pases de origen mediante transportes areos y martimos.

Por eso ha sido creado, en el interior de la empresa, un equipo de personas que mantiene

relaciones diarias con los pases productores y los mercados del norte y el sur de Europa,

gracias a lo cual nos proponemos como interlocutores eficaces para quienes, en el complejo

sector de las frutas y vegetales, reservan un lugar de relieve a las frutas exticas.

Frente a una demanda siempre mayor, en un mundo que se vuelve cada da ms pequeo, en

una sociedad siempre ms caracterizada por la multiplicidad de etnias, operamos ofreciendo un

servicio puntual a mayoristas y supermercados en Italia y Europa entera contactando

directamente con productores, cooperativas y asentamientos de Amrica Central, Amrica

Latina, frica, Asia y Oceana. Podemos por lo tanto, intervenir directamente en la produccin

bajando los costos intermedios y entregando a los consumidores un producto ms fresco a un

costo cada vez ms accesible en un sector del mercado antes considerado restringido para un

elite determinada.

Buscamos primero cuidar los intereses de los productores, mejorando y dirigiendo la

produccin segn las exigencias de elevada calidad de los mercados y los intereses de

nuestros clientes, ofreciendo productos de calidad superior y los instrumentos para hacer

conocer y difundir, entre un nmero siempre mayor de personas, los productos exticos.

Nuestra meta final es la de unir produccin y consumo. Esta nos parece la nica manera

correcta en la cual el norte del mundo puede entrar en contacto con el sur e incentivar as un

trabajo en el cual la confianza y el respeto mutuo son a veces fundamentales para


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sobreponerse a cosechas difciles, agentes atmosfricos contrarios y precisas exigencias de

mercado.25

Se enviarn sin costo varios kilos de limn con la nueva presentacin, para que se

conozca y promocione, e iniciar un trato comercial con volmenes pequeos, vaarea, hasta alcanzar magnitudes que permitan utilizar la va martima y poder

reducir costos. Eso permite avanzar en el perfeccionamiento de las tcnicas de

cosecha, poscosecha y empaque, y el adiestramiento del personal.

Iniciar las plticas formales con el representante de CGCJAPAN en los Estados

Unidos, que se mostr interesado por este producto.

Buscar el mercado de Anchorage, Alaska, donde hay ms de 20,000 mexicanos

que deben aorar este producto.

1.2.3. Metas.

Estar vendiendo regularmente nuestro producto en el mercado europeo en el lapso de

los prximos dos aos.

Que nuestra marca se posesione en los mercados del exterior en un lapso de 5 aos.

Encontrar un distribuidor estadounidense para venderle nuestro producto en un lapso

de 3 aos.

1.3. Portafolio de negocios.

Se cuenta con la marca registrada: Colime que permite comercializar este producto diferencindolo,

siendo la primera marca de esa categora con enfoque concentrado, tomando en cuenta el

concepto Branding26 mencionado por Al Ries en Las 22 Leyes Inmutables de la Marca, Mc Graw

Hill, ISBN: 970-10-3124-5.

Al Ries (2000) menciona en su libro Hay muchas maneras de jugar global. En vez de atraer al

mercado original, se puede atraer a un segmento diferente. corona extra se ha convertido en una

25Garletti, L. Julio (2000). As nos ven en el exterior. Revista Mexicana Negocios Internacionales Bancomext 100 p. 20-22.26Sinnimo de la accin de crear y/o desarrollar una marca.


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fuerza mundial asociando la marca con el boom de la comida mexicana. La cerveza kirin ha hecho

lo mismo con la cocina japonesa, y la cerveza Tsingtao con la comida china.

Corona extra es un buen ejemplo del habilidoso uso de la percepcin de un pas para promocionar

una marca. as mismo, una rodaja de limn se puede asociar fcilmente al consumo del tequila

mexicano. Los distribuidores de corona utilizaron la misma estrategia para lanzar su marca.

La rodaja de limn en la botella de corona se convirti en un smbolo visual que se poda ver a

distancia en un bar o restaurante. , preguntaba el cliente que no beba corona.

.27

1.4. Cadena de valor y procesos medulares.

El concepto de cadena de valor, ( creado por Michel Porter en su libro competitive advantage ) se

convierte en una herramienta adecuada para analizar cmo se encuentra actualmente la empresa y

que podemos hacer para incrementar el valor que le ofrecemos al cliente.

A este respecto se esta haciendo lo necesario para entregar a los clientes el limn mexicano con un

mnimo de manejo, seleccionando el de mejor calidad con mano de obra calificada, procurando que

no tenga maltrato alguno, porque se est consciente de que el problema actual consiste en que la

comercializacin es incompleta, puesto que un gran porcentaje de lo enviado no es consumido, por

la corta durabilidad o vida de anaquel.

Se ha comprobado que si el limn es tratado literalmente como huevo y se mantiene a una

temperatura y humedad adecuadas (distintas a las que necesitan otros ctricos), tiene una

permanencia extraordinaria que permite ofrecerlo en mercados distantes.

Se estn diseando y fabricando los nuevos instrumentos y enseres de cosecha, maquinaria delavado, secado, seleccin y empaque, de nueva tecnologa, con nuevos materiales, que, sin ser

sofisticada ni de Top Technology, cumpla sus funciones sin maltratar el producto, y se piensa

27 Ries, A. y Ries, L. (2000). Las 22 Leyes Inmutables de la Marca.Mxico: Mc Graw Hill, p. 156.


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Otro Ingeniero agrnomo con experiencia en empacadoras y en manejo de personal y

un economista con especialidad en comercio exterior, con experiencia en logstica de exportacin,

domina el idioma Ruso.

De estos asesores se contratar al personal administrativo y de apoyo.

Agustn Reyes Ponce (1999) define la organizacin es la estructuracin tcnica de las relaciones

que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos

de un organismo social, con el fin de lograr su mxima eficiencia dentro de los planes y objetivos

sealados.28

De esta manera, buscamos establecer una adecuada distribucin de responsabilidades y

actividades para facilitar el trabajo en equipo y cumplir con los objetivos establecidos para Fructec.

A continuacin se propone una estructura de recursos humanos para la organizacin, en la que se

puede ver un organigrama del personal que se recomienda contratar, y posteriormente unadescripcin de los principales puestos en la que se podr ver el perfil de cada uno.

28Reyes Ponce, A. (1999).Administracin de empresas teora y prctica. Mxico : Limusa. p.212.

J efatura deEmpaque

Empacado

Contratacin yVentas

Exportacin

Recepcin yEmbar ue

Transporte

J efatura deCuadrilla

Recolecci

Gerencia deAdministrativo

Control deSuministro

control de pagos

Gerencia deOperacione

Gerencia deVentas y

Gerencia deCampo

Direccin

Secretara


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Descripcin de puestos

A) Gerente general

Identificacin del puesto: gerente general de Fructec, S.A. de C.V.

Puesto que supervisa: gerente de campo, gerente de operaciones, gerente de ventas y

exportaciones, gerente de servicios administrativos.

Descripc in general del puesto: dirigir, coordinar y monitorear correctamente las operaciones

administrativas, ventas y operaciones.

Funciones continuas: reformular estrategias, polticas, procedimientos en funcin de la

retroalimentacin de necesidades y problemas, supervisar los diferentes departamentos,

cumpliendo con normas y estndares establecidos, cuidar la imagen de la empresa, bsqueda

de clientes, mantener la informacin y o datos actualizados.

Funciones peridicas: evaluar el desempeo de cada uno de los departamentos, realizar

juntas de trabajo con los diferentes departamentos con el fin de reforzar lo que sea necesario,

visitar a los diferentes clientes.

Preparacin acadmica: profesional, preferentemente en las reas de administracin.

Experiencia: de dos a tres aos de experiencia en puesto directivo.

Responsabilidades :

Internas: sobre los departamentos mobiliario y equipo, y recursos financieros.Externa: manejar una excelente relacin con los clientes, cuidar la imagen de la empresa.

Generalidades: se recomienda a una persona capaz de manejar excelentes relaciones

interpersonales, as como un amplio conocimiento en el manejo de frutas, adems de tener

conocimientos de administracin y finanzas. Capacidad de trabajo bajo presin.

B) Gerencia de campo

Identificacin del puesto: gerente de campo de Frutec, S.A. de C.V.

Nombre del puesto i nmediato superior: gerente general de frutec, S.A. de C.V.

Puesto que supervisa: transporte, jefatura de cuadrilla.

Descripc in general del puesto: encargado de los procedimientos precosecha del producto,


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supervisa el trabajo antes de entrar en lnea de proceso, es su responsabilidad calendarizar las

fechas de siembra para obtener una produccin continua de acuerdo con el nivel de demanda

pronosticado o programado por el gerente de ventas y la junta de accionistas.

Funciones continuas: supervisar el buen funcionamiento del rea de transporte y de la jefatura

de cuadrillas.

Funciones peridicas: evaluar el desempeo de cada uno de los subordinados, llevar un

control administrativo del departamento, realizar un reporte del nivel de calidad de la

recoleccin.

Preparacin acadmica: profesional en el rea de agronoma, curso afines. Conocimiento en

control de plagas.

Experiencia: de dos a tres aos de experiencia en puestos de supervisin, experiencia en el

manejo de cosecha y poscosecha.

C) Gerente de operaciones

Identificacin del puesto: gerente de operaciones de frutec, S.A. de C.V.

Nombre del puesto i nmediato superior: gerente general

Puestos que supervisa: recepcin y embarque, jefatura de empaque empacado.

Descripc in general del puesto: dirigir, coordinar y supervisar el departamento de empaque

con las reglas y normas establecidas.

Funciones continuas: supervisar el buen funcionamiento del rea del empaque, mantener la

informacin y los datos actualizados, correctamente con la operacin del empaque y

comercializacin, estar en contacto con el cliente, supervisar el manejo de estndar de

comercializacin.

Preparacin acadmica: profesional en el rea de alimentos o agronoma, cursos afines.

Experiencia: de dos a tres aos en puestos de supervisin, experiencia en el manejo de

poscosecha.

Entrenamiento requerido:prctico. Conocimiento de los sistemas de calidad en el manejo

poscosecha de frutas, sistema de empacado. Terico. Conocimiento de los estndares de

comercializacin.

Intervencin en las decisiones: Decide principalmente lo relacionado con el departamento de

operaciones.


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Responsabilidades: interna. Sobre el personal del departamento de operaciones, equipo,

mobiliario, y recursos financieros.

Generalidades: se recomienda una persona capaz de trabajar en equipo as como un amplio

conocimiento en el manejo de frutas y adems de tener conocimiento en sistemas de

empacado.

D) Gerencia de ventas y de exportacin

Identificacin del puesto: gerente de ventas y exportacin de Frutec, S.A. de C.V.

Descripc in general del puesto: disea la estrategia comercial en colaboracin con el director

general.

Funciones continuas: supervisa el desarrollo de las ventas, servicio, precio, condicin de

ventas, canales de distribucin. Publicidad. Bsqueda de nuevos mercados.

Funciones peridicas: investiga y preve la evolucin de los mercados y la competenciaanticipando acciones competitivas que garanticen el liderazgo de frutec. Visitas a los diferentes

clientes.

Preparacin acadmica: profesional en el rea de administracin o mercadotecnia.

Experiencia: un ao de experiencia en puestos similares. Conocimiento de la estructura del

mercado de frutas.

Entrenamiento requerido: conocimientos de los sistemas de comercializacin, estudios de

mercados, anlisis de estadsticas.

Generalidades: se recomienda una persona capaz de mantener excelentes relaciones

interpersonales, y profesional en administracin y mercadotecnia.

E ) Gerencia de servicios adminis trativos

Identificacin del puesto: gerencia de servicios administrativos de fructec,

Descripcin general del puesto: llevar el proceso contable y fiscal y administrativo de la

empresa.

Funciones peridicas: registrar ante la SHCP los documentos necesarios, clculos de la

nmina de los empleados, realizar los pagos correspondientes al IMSS, INFONAVIT, SAR.

Registrar y llevar a cabo las altas y bajas de los empleados. Verificar los movimientos

monetarios que se realicen. Mantener actualizados los datos y documentos contables.

Preparacin acadmica: contador pblico o fiscal.

Experiencia: dos aos de experiencia en su rea.


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Intervencin en las decisiones: decide en los movimientos y procesos contables.

Responsabilidades: interna. Sobre los movimientos monetarios, contables y fiscales de la

empresa. Externa. Mantener excelentes relaciones con bancos y clientes.

Generalidades: se recomienda una persona capaz de mantener excelentes relaciones

interpersonales.

F ) Secretaria.

Identificacin del puesto: secretaria de frutec, S.A. de C.V.

Descripcin general del puesto: Redactar, enviar, archivar, y enviar datos y documentos

necesarios para que se lleven a cabo las operaciones de la empresa.

Funciones continuas: administrar la agenda del gerente general. Concertar citas con posibles

clientes, redactar documentos envo de fax, recepcin de llamadas, recepcin de pagos,cheques y formas de pedidos.

Funciones peridicas: reportar semanalmente los movimientos administrativos que realiza.

Preparacin acadmica: carrera secretarial.

Experiencia: conocimientos bsicos de administracin, redaccin, ortografa y taquigrafa uso

de computadora personal.

Entrenamiento requerido: prctico: conocimiento administrativo del manejo de la empresa.

Generalidades: se recomienda a una persona capaz de mantener excelentes relaciones

interpersonales, capacidad de trabajo bajo presin

1.6. Problemtica, debilidades y fortalezas.

1.6.1. Problemtica.

En informacin obtenida en la red mundial http://www.AgroNet.com.mx seala el documento. Entre

los principales problemas del limn, se tiene la grave amenaza que representa la tristeza de los

ctricos (VTC), para ambas especies (limn mexicano y limn persa) la concentracin de la

produccin en una poca del ao que provoca la cada de los precios, la falta de variedades con

mejores atributos comerciales para competir en mercados de exportacin, la tecnologa inadecuada

para el manejo y conservacin poscosecha de fruta, daos por un complejo de plagas y

enfermedades que afectan el rendimiento y la calidad de la fruta e incrementan los costos de


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produccin, as como escasa tecnologa para el manejo de crecimiento del rbol y de sus fases

productivas.

1.6.2. Debilidades.

Para la empresa la inversin y los costos que implica cambiar todo el sistema, genera desventaja en

los mercados cercanos, pues la pobre calidad que ofrecen los dems arrastra los precios a la baja.

Los volmenes con los que se iniciar sern pequeos; no se podr crecer rpidamente por lo

complicado de seleccionar, contratar y adiestrar al personal. Pero esto, pensando en mercados

lejanos, se convierte en las siguientes:

1.6.3. Fortalezas.

Siendo los socios de Frutec productores, se puede mejorar las actividades en campo adiestrando al

personal para formar cuadrillas especializadas. La nueva maquinaria, el nuevo envase y embalaje,

aunado a la contratacin de transporte especializado, nos proporcionar la calidad y la vida de

anaquel que permitirn alcanzar mercados lejanos y ofrecer el producto a personas que no tengan

actualmente acceso al limn mexicano.Los volmenes pequeos que demande ese mercado, enun principio, permitir que, conforme aumente la demanda, vaya creciendo la infraestructura para

cubrirla.

La leccin elocuente del dinosaurio es que un buen tamao tiene sus ventajas, pero un exceso de

tamao no es necesariamente mejor

Eric Johnston


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El rbol es pequeo y espeso raramente ms alto que 12 pies. Se arma con ramas delgadas

sumamente espinosas. Su follaje consiste en hojas verdes embotado puntiagudas pequeas

plidas.

2.1. Clasificacin del producto. (Citrus aurantifolia Swingle).2.1.1. Sistema Armonizado (SA) 0805.3030

Captulo 08.- Frutas comestibles, cortezas de agrios o de melones.

Partida 05.- Agrios, frescos o secos

Subpartida 30.- Limones (Citrus lemon, Citrus limonum) y lima agria (Citrus aurantifolia)

A partir del a sptimo y octavo dgitos ( denominado fraccin arancelaria) cada pas clasifica de

modo particular, segn convenga a sus intereses comerciales, a sus controles internos o sus

exigencias estadsticas.Unin Europea: 90.

Italia: 0.

Canad: 12.

Estados Unidos: 40.

Japn: 090.

Centroamrica: 00.10.

MERCOSUR: 0200.

30 Sistema internacional de clasificacin de mercancas que se comercian internacional, a fin de facilitar las operaciones,tanto a las autoridades aduaneras como a los importadores y exportadores.


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2.1.2. Clasificacin Industrial (SCIAN) 1132031

11.- Agricultura, ganadera, aprovechamiento forestal, pesca y caza..

1.- Cultivos.

3.- Frutas.

2.- Ctricos.

0.- Limonera.

2.1.3. Clasificacin Uniforme para el Comercio Int. (CUCI, SITC)0572132

0.- Comida y animales vivos.

5.- Vegetales y frutas.

7.- Frutas y nueces.

2.- Frutas ctricas.

1.- Limas y limones N.E.S. frescos o secos.

2.2.Principales productos competidores directos y/o indirectos o

sucedneos.

Siendo este limn bsicamente un aderezo, sus competidores fuertes son: el vinagre, el cido

ascrbico y el glutamato monosdico; en menor medida el limn persa (Citrus latifolia), y el lemon(Citrus lemon, Citrus limonum).

A los dems ctricos no se les considera competidores porque estn dedicados a la industria del

jugo (casi todas las naranjas, toronjas, etc.), o al consumo directo (mandarinas, tangerinas, algunas

naranjas, etc.).

El mximo portador de vitamina C y de fibra es el Kiwi, y normalmente est en otro anaquel.

En Mxico, adems de este limn, producido principalmente en los estados de Colima, Michoacn

y Oaxaca, se producen dos variedades ms: el limn persa en Martnez de la Torre Veracruz y en

el Estado de Tabasco, destinado al mercado externo ( la mayora hacia EEUU); y el limn Italiano

en Yucatn, sin importancia comercial.

31Obtenido en la red mundial el da 24 de agosto del 2000. http:/www pacitic.commerce.ubc.32 Obtenido en la red mundial el da 24 de agosto del 2000. http:/www.census.gov. epcd.


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2.3.Principal producto y tipo de mercado.

Se ofrecer el limn en su grado de maduracin ptima, es decir cuando est cambiando del color

verde al amarillo; en ese estadio es cuando cuenta con las caractersticas ms apropiadas para suconsumo; es decir tiene mayor acidez y ms jugo.

Lo anterior no quiere decir que no se pueda entregar con otro grado de maduracin. Se

promocionar tambin cosechado en su estado amarillo, al que llamaremos CAX.

Se ha estudiado y probado el empaque de polipropileno y/o multilaminado en bolsitas que permiten

unificar la venta de 6, 8, 9 o 10 limones segn su tamao, con aproximadamente 250grs. al envasar

cada una. El envase y el tratamiento no permitirn que pierda peso durante su vida de anaquel.

Definitivamente, los limones perdern el cliz (pednculo) y se desverdizarn (perdern clorofila)

conforme pase el tiempo, pero la maduracin no avanzar significativamente.


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Mnimas

a) Estar enteros;

b) Tener consistencia firme;

c) Ser de forma y color caractersticos de la especie;

d) Estar sanos;

e) Estar exentos de daos causados por plagas;

f) Estar limpios, exentos de materia extraa;

g) Exentos de humedad exterior anormal;

h) Exentos de cualquier olor extrao; y

i) Presentar un estado de madurez adecuado para su comercializacin,distribucin y consumo.

Madurez y color

Madurez

Los limones mexicanos deben presentar un grado de madurez fisiolgica punto sazn mnimo, el

cual se determina de la siguiente manera:

Por el contenido de jugo, que no debe ser menor de 45% en peso; lo cual se verifica de acuerdo con

la Norma Mexicana NMX-FF-012.

Color

El limn mexicano debe presentar coloracin uniforme, pasando del verde al amarillo conforme

avanza su madurez fisiolgica, esto se verifica visualmente con base en la grfica de color anexa a

la presente norma.


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Las tolerancias aplicables a los diferentes grados de calidad respecto a la coloracin sern las

siguientes: grado extra 5%, primera 10% y segunda 20%, en nmero o en peso de los limones que

no presenten el color caracterstico del conjunto en el envase o lote.

Tamao

El tamao de los limones mexicanos se determina por el dimetro ecuatorial de cada fruto utilizando

la norma mexicana NMX-FF-009

TABLA 1. Tamao

Cdigo Intervalo

(mm)

Unidades de producto

por kilogramo

1 *

2 31.1 - 34.0 41 - 36

3 34.1 - 37.0 35 - 30

4 37.1 - 39.0 29 - 24

5 39.1 > menos de 24

* Para la presente norma, no se admiten calibres inferiores a 31 mm, por lo que

se suprime el cdigo de calibre No. 1.

Para los limones de los grados de calidad extra, primera y segunda se permiten tolerancias de 5, 10

y 15%, respectivamente, en nmero o peso de frutas que no satisfagan los requisitos de tamao

indicados en el envase o lote, siempre y cuando se ajusten al tamao inmediato superior o inferior

de la Tabla 1.

NOTA 1: Las tolerancias se calculan de acuerdo al mtodo indicado en la seccin 7.1.

Defectos y daos


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Marcado, etiquetado, envase y embalaje:

Marcado o etiquetado

Cada envase debe llevar, mediante impresin o etiqueta, en letras agrupadas en el mismo lado, con

caracteres legibles, indelebles y visibles desde el exterior, las indicaciones siguientes:

Nombre y domicilio o identificacin reconocida del productor, empacador o exportador.

Nombre del producto.

Origen del producto.

Regin y pas de origen del producto.

Identificacin:

- Grado de calidad.

- Cdigo de tamao o intervalo de tamao correspondiente.

- Nmero de unidades contenidas en el envase.

- Contenido neto en kilogramos (kg) al envasar.

Envase

El producto de cada envase debe ser homogneo, compuesto por limones del mismo origen, grado

de calidad, tamao y color.

La parte visible del producto en el envase debe ser representativa de todo el contenido.

Los envases deben estar exentos de cualquier materia y olor extraos.

Los envases deben satisfacer las caractersticas de calidad, higiene y ventilacin para asegurar la

manipulacin, el transporte y la conservacin adecuada del producto.


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El uso de materiales, especialmente papel, cartn o sellos, que lleven especificaciones comerciales

est permitido, siempre y cuando la impresin o el etiquetado se realice con tintas o pegamentos no

txicos.

Embalaje

El embalaje debe ser de un material que garantice el buen manejo y conservacin del producto.

2.5 Tecnologa e investigacin y desarrollo.

No habiendo mucho por investigar y desarrollar en cuanto a produccin del limn mexicano que lediera mejores caractersticas fisiolgicas y fenotpicas (mayor tamao, ms acidez), o algo que

pudiera diferenciarlo, a corto plazo, se estn concentrando los esfuerzos en darle ms vida de

anaquel y empacndolo en unidades de venta (bolsas) que permitan la fcil comercializacin y que

proteja y conserve al producto, en donde se pueda imprimir su informacin nutricional, sus

caractersticas, el instructivo de consumo, algunas recetas, el cdigo de barras, etc.

2.6 Mantenimiento y respaldo.

Como se inducir el consumo en lugares donde no se tiene infraestructura de atencin al

consumidor, lo que se ofrece es la garanta de que el producto llegar a sus manos en buen

estado, y que fue producido, cosechado y empacado con higiene.

Se comercializarn tambin exprimidores manuales (artefactos que utilizan el principio de la

palanca, con una parte inferior cncava con pequeas perforaciones que permiten salir al jugo, en

la que se inserta la mitad de el limn (cortado por su parte ecuatorial) en contraposicin, y es

presionado por la parte superior que es convexa), que permiten eliminar el relativo inconveniente

de obtener el jugo presionndolo con los dedos, y que permite no incluir en el platillo las

inconvenientes semillas (entre comillas, porque se har de su conocimiento que masticando

completamente y deglutiendo dos o tres de ellas, se eliminan la mayora de dolores de cabeza)


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La Unin Europea es el destino excluyente de las exportaciones ctricas Argentinas, en los ltimos

aos los principales destinos son los pases bajos, que absorben el 53 % del total embarcado en

1996, Francia y el Reino Unido.

La grafica siguiente muestra la tendencia del limn en los lt imos cuatro aos en Mxico.38

En 1995 a 1996 se registr un incremento en la produccin de limn mientras que en 1997 se

registr una ligera disminucin, para 1998 se increment nuevamente.

Las importaciones de 1995 a 1997 se incrementaron, disminuyendo en 1998.

Las exportaciones crecieron paulatinamente.

38 Grfica elaborada por la sustentante con informacin obtenida en la red mundial el 14 de agosto del2000.http://www.fao.org.

0

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1995 1996 1997 1998

Produccin

Importaciones

Exportaciones


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Principales pases impor tadores y exportadores de limn y lima en el mundo (1999)39

Exportacin (t) Importacin (t)

Mundo 1.563.617

Mundo

1.423.497

Espaa 422.230 Alemania 133.220

Mxico 225.417 USA 179.245

Turqua 217.969 Francia 122.428

Argentina 199.262 Holanda 97.939

USA 121.703 Reino Unido 72.470

Uruguay 16.301 Polonia 93.985

Chile 13.923 Fed. Rusa 91.758

Venezuela 4.099 Can

96653561 Silvia Cano Garcia

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