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MELVIN HUMBERTO ANGULO RODRÍGUEZ

BACHILLER EN CIENCIAS ECONÓMICAS

“IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO CONJUNTO DE

CULTIVO DE PALTA HASS CON PRODUCTORES DE LA

REGIÓN E INCREMENTO DE EXPORTACIONES EN EMPRESA

AGROINDUSTRIAL CAMPOSOL – AÑO 2014”

TESIS PARA OPTAR AL TITULO DE

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

Asesor: Mg. Luis Fernando Sánchez Vera

Promoción: XLIV

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TRUJILLO – PERÚ

2016

TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT

Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/

I

DEDICATORIA

A DIOS

Por darme la fortaleza, paciencia y

por ser la guía durante el desarrollo

de este trabajo, para no rendirme y

permitirme lograr mi primer

objetivo.

A MIS PADRES

Por confiar en mí siempre y estar

cuando más los necesito, por

apoyarme durante todo este tiempo

con sabiduría y amor.

A MI ASESOR

Por sus enseñanzas, motivación,

dedicación y paciencia que me

inculcó durante el desarrollo del

informe de investigación. Teniendo

como objetivo formarnos para un

futuro.

A MI NOVIA

Por apoyarme y motivarme siempre

a realizar mí trabajo y no dejarme

rendir en los momentos difíciles.



II

AGRADECIMIENTO

A mi Asesor Luis Fernando Sánchez

Vera. Por enseñarme, aconsejarme e

instruirme en el camino del buen

estudiante, por darme su apoyo y su

comprensión n los momentos que fue

necesario, por su disposición a

ayudar.

Es parte de este logro, espero su

trabajo, esfuerzo y empeño sea

reflejado en este informe de

investigación.

Al Ingeniero Augusto Bolívar de la

Empresa Camposol S.A., director del

proyecto conjunto de palta Hass, por

haberme apoyado con esta

investigación brindándome toda la

información requerida y adecuada

para realizar esta investigación.



II

PRESENTACIÓN

Sres. Miembros del Jurado

En cumplimiento con lo establecido en el Reglamento de Grados y Títulos de

la Facultad de Ciencia Económicas, Escuela Académico Profesional de

Administración de la Universidad Nacional de Trujillo – La Libertad, someto a

vuestra consideración la presente tesis intitulada “IMPLEMENTACIÓN DEL

PROYECTO CONJUNTO DE CULTIVO DE PALTA HASS CON PRODUCTORES

DE LA REGIÓN E INCREMENTO DE EXPORTACIONES EN EMPRESA

AGROINSDUSTRIAL CAMPOSOL – AÑO 2014”, con la finalidad de optar el

Título de Licenciado en Administración.

El presente trabajo, ha sido desarrollado en base al conocimiento adquirida en

los cinco años de formación profesional y consultas bibliográficas que he llevado a

cabo. Consiente de las limitaciones a las que estuve expuesto, en el desarrollo del

mismo y que ustedes Señores Miembros del jurado sepan comprender los posibles

errores u omisiones que pudieran advertirse en su contenido, espero que esta

investigación sea evaluada y merezca su aprobación.

Aprovecho además la oportunidad para hacer llegar a ustedes y demás

Docentes de nuestra Escuela mi sincero agradecimiento por haber trasmitido sus

conocimientos y experiencia que ha contribuido a mi formación profesional.

Trujillo, 11 de Febrero del 2016

MELVIN HUMBERTO ANGULO RODRIGUEZ

Bachiller en Ciencias Económicas



III

RESUMEN

El presente trabajo de investigación tuvo como objetivo principal, medir la

contribución que tuvo la implementación del Proyecto conjunto de cultivo de palta

Hass con productores de la Región de palta Hass en las exportaciones de la Empresa

Agroindustrial Camposol.

El estudio se realizó como una investigación Transeccional descriptiva.

Destacando dos variables de estudio, siendo la implementación del Proyecto conjunto

de cultivo de palta Has con productores de la Región la variable independiente y el

incremento de las exportaciones de la empresa Camposol, la variable dependiente. La

población-muestra se compone de 78 Productores de palta Hass de las Regiones Chao,

Virú y Sierra Liberteña.

Para la recopilación de datos se utilizó como técnica de estudio, una encuesta,

estructurada en una serie de 12 preguntas aplicadas a los productores, debidamente

tabuladas; y una encuesta aplicada al responsable de la ejecución del proyecto. Los

gráficos obtenidos se utilizaron para el análisis de datos, para una mayor comprensión

de estos resultados.

Como resultado se concluye que la implementación del Proyecto mencionado,

incremento 31.25% los niveles de exportación de palta Hass de la Empresa Camposol.

Por lo que se recomienda continuar la Alianza estratégica y poner mayor relevancia al

mismo con el fin de cubrir la demanda exigente internacional.

Palabras clave: Proyecto conjunto, Alianza Estratégica, producción de palta

Hass y nivel de exportación.



IV

ABSTRACT

The present research has as its main objective was to measure the contribution

that the implementation of the joint project Hass avocado crop with farmers in the

region Hass avocado exports Camposol Company.

The study was conducted as a transactional descriptive research. Including two

variables studied, with the implementation of the set of avocado cultivation have the

independent variable Project and the increased exports of the company Camposol, the

dependent variable. The sample population consists of 78 producers of Hass avocado

Chao, Viru and other Regions of La Libertad.

For data collection was used as a technique of study, a survey, structured in a

series of 12 questions applied to producers duly tabulated; and a survey of the

personnel responsible for execution of the project. The graphs obtained were used for

data analysis for a better understanding of these results.

As a result it is concluded that the implementation of the above project,

31.25% increase in export levels Hass avocado Camposol Company. So it is

recommended to continue the strategic partnership and bring more relevant thereto in

order to meet demanding international demand.

Keywords: Joint project, Strategic Alliance, Hass avocado production and

export levels.



V

ÍNDICE

DEDICATORIA ...................................................................................................... I

AGRADECIMIENTO ............................................................................................ II

PRESENTACIÓN ................................................................................................... II

RESUMEN ............................................................................................................ III

ABSTRACT ........................................................................................................... IV

ÍNDICE .................................................................................................................... V

CAPITULO 1: .......................................................................................................... 1

INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 1

1.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA............................................................................. 2

1.2 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ......................................... 3

1.2.1 Antecedentes............................................................................................................ 3

1.2.2 Justificación ............................................................................................................ 3

1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ...................................................................... 4

1.4 HIPÓTESIS ....................................................................................................... 4

1.5 VARIABLES ..................................................................................................... 5

1.5.1 Variable Independiente ........................................................................................ 5

1.5.2 Variable Dependiente ........................................................................................... 5

1.6 OBJETIVOS ...................................................................................................... 5

1.6.1 Objetivo General ................................................................................................... 5

1.6.2 Objetivos Independientes .................................................................................... 5

CAPITULO 2: .......................................................................................................... 6

MARCO TEÓRICO ................................................................................................ 6

2.1 “PROYECTO CONJUNTO DE PALTA HASS CON PRODUCTORES DE LA REGIÓN” . 7

2.2 AGUACATE O PALTA (PERSEA AMERICANA) .................................................. 7

2.2.1 Variedades ............................................................................................................... 8

2.3 EXPORTACIÓN DE COMODITIES ...................................................................... 9



VI

2.4 ALIANZAS CON EMPRESAS AGROEXPORTADORAS ........................................ 10

2.4.1 Condiciones para llevar a cabo alianzas exitosas ..................................... 10

2.4.2 Bases de la Alianza ............................................................................................. 10

2.4.3 Beneficios Esperados.......................................................................................... 11

2.5 CRECIMIENTO DE LA EMPRESA ..................................................................... 11

2.5.1 Planear el Crecimiento ...................................................................................... 12

2.5.2 Organizar el Crecimiento ................................................................................. 12

2.5.3 Controla el Crecimiento .................................................................................... 13

2.6 CAMPOSOL S.A. ........................................................................................... 13

2.6.1 Aspectos Generales ............................................................................................. 13

2.6.2 Reseña Histórica .................................................................................................. 14

2.6.3 Productos que Ofrece ......................................................................................... 15

2.7 PROYECCIONES DE VENTAS DE PALTA DE LA EMPRESA CAMPOSOL .............. 15

CAPITULO 3: ........................................................................................................ 17

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ................................................... 17

3.1 MATERIALES DE ESTUDIO............................................................................. 18

3.1.1 Población ............................................................................................................... 18

3.1.2 Muestra ................................................................................................................... 18

3.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ..................................................................... 19

3.3 MÉTODOS Y TÉCNICAS ................................................................................. 19

3.3.1 Métodos .................................................................................................................. 19

3.3.2 Técnicas .................................................................................................................. 20

3.3.3 Operacionalización de las Variables ............................................................. 21

CAPITULO 4: ........................................................................................................ 22

RESULTADOS DE LA INVESTIGACIONES .................................................. 22

4.1 RESULTADOS DE LA ENCUESTA .................................................................... 23

4.2 RESULTADOS DE LA ENTREVISTA ................................................................. 35



VII

CAPITULO 5: ........................................................................................................ 40

DISCUSIÓN DE RESULTADOS ........................................................................ 40

5.1 DISCUSIÓN DE RESULTADOS ......................................................................... 41

5.1.1 Respecto al Objetivo General .......................................................................... 41

5.1.2 La implementación del Proyecto Conjunto .................................................. 41

5.1.3 El margen porcentual que incrementa las exportaciones ........................ 43

5.1.4 Relevancia del Proyecto Conjunto ................................................................. 43

CAPITULO 6: ........................................................................................................ 45

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................. 45

6.1 CONCLUSIONES ....................................................................................... 46

6.2 RECOMENDACIONES ............................................................................. 47

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................. 48

ANEXOS ................................................................................................................. 50



1

CAPITULO 1:

INTRODUCCIÓN



2

1.1 Realidad Problemática

Camposol S.A., empresa agroindustrial importante del Grupo Dyer1, busca

destacar en el 2014 con dos productos estrellas: La Palta Hass y el Arándano. En el

caso de la palta Hass se abrieron nuevos mercados como Chile, Japón y México, los

cuales se suman, a los ya existentes, como E.E.U.U. (el mayor consumidor de paltas

per-cápita a nivel mundial), Alemania y Holanda.

Además se proyecta como mercado potencial en el 2015 el mercado Chino.

"Hasta el momento se ha dado un crecimiento de casi 25% en la exportación de

paltas Hass, y la idea es que las hectáreas sigan creciendo en producción, porque aún

hay hectáreas jóvenes que están madurando y estimamos que va a ver un incremento

de 30% en volumen" (Diario Gestión, 2013), dijo José Antonio Gómez, gerente

comercial de la empresa quien además calcula el aumento de la exportación de palta

de Camposol en 30% se logrará además a través de asociación con productores. "Para

ello, hemos empezado a trabajar con algunos agricultores establecidos en la localidad

y la sierra de nuestra región para desarrollar un proyecto conjunto en cultivo de palta

Hass"(Diario Gestión, 2013), indicó.

La empresa muestra una proyección estadística de 30% del incremento de sus

exportaciones, lo cual se asume serán cubiertos además de la producción de los

propios campos de la empresa, por la asociación con productores de la región, sin

embargo no se tiene conocimiento explícito de estos productores participarán o no

continuamente de proyecto planteado por la empresa Camposol S.A., ni cuánto será la

producción exacta que pondrán o podrían poner a disposición de la empresa.

1 El Grupo Dyer participa en el negocio de la harina de pescado, a través de Copeinca, y en el sector

construcción, con sus empresas Aceros y Techos S.A., Acetesa y Galvanizadora Peruana S.A.

(Galpesa). Además, posee la inmobiliaria Inversiones Gacor., es propietario de la pesqueras San Fermín

y Piangesa



3

1.2 Antecedentes y Justificación del Problema

1.2.1 Antecedentes

Según Salyrrosas Otero (2009). En su Tesis “Plan de exportación de palta

Hass por la empresa agroindustrial Camposol al mercado europeo de España”, nos

plantea un claro panorama de cómo se manifiesta la exportación de palta Hass el

mercado internacional y nos proyecta las exportaciones para la empresa Camposol.

Concluye en que la palta Hass es el producto estrella de la empresa y que tendrá

mayor participación en las exportaciones.

Según Pinillos Barrantes (2007). En su Tesis “Impacto Económico del

Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos en el Sector Agroindustrial”,

concluye que el mercado de Estados Unidos de Norteamérica, es quien lidera las

compras de productos agroindustriales, seguido de España, Holanda, y que este

consumo es en un 54% frutal, adema que este mercado seguirá en crecimiento en los

siguientes años. Teniendo en cuenta que E.E.U.U. s nuestro mayor comprador de Palta

Hass, es importante conocer este crecimiento para identificar un mercado potencial.

1.2.2 Justificación

La empresa Camposol. S.A. dedicada a la Agroindustria en el Perú, es una

empresa líder en la exportación de palta a nivel nacional, en los últimos años se ha

distinguido en el mercado exterior debido a su alta calidad, y el compromiso con sus

clientes.

El mercado exigente tanto el Norteamericano como el europeo y el asiático,

han incrementado la demanda considerablemente en los dos últimos años. Este

incremento en la demanda creó necesidades de producción mayor, para lo cual los

campos con los que cuenta la empresa Camposol S.A. no son suficientes para



4

abastecer la demanda externa, o que sencillamente no se cuenta con la producción

necesaria en cierto periodo estacionario del año cuando la producción de palta es

escasa.

Esta necesidad hizo crear en la empresa Camposol S.A. el Proyecto

denominado “Desarrollo del Proyecto conjunto de cultivo de palta Hass con

productores de la Región” en el marco del inicio del 2014, para obtener mayor

producto de exportación con este convenio, bajo ciertas condiciones de calidad que

deben cumplir los productores para ser partícipes del proyecto mencionado.

Por lo tanto es importante medir el crecimiento que tiene la empresa debido a

esta nueva alianza con los productores y ver qué tan rentable les resulta crear una

relación de largo plazo y hacer sostenible este proyecto.

Además esta investigación tendrá carácter descriptivo por lo que servirá como

base para el desarrollo de más investigaciones en el ramo, o para fines que la empresa

crea conveniente.

1.3 Formulación del Problema

¿Cómo contribuye la Implementación del “Proyecto conjunto de cultivo de

palta Hass con productores de la Región” en el incremento de las exportaciones de la

empresa agroindustrial Camposol en el año 2014?

1.4 Hipótesis

La Implementación del “Proyecto conjunto de cultivo de palta Hass con

productores de la Región” incrementará significativamente las exportaciones de la

empresa agroindustrial Camposol en el año 2014.



5

1.5 Variables

1.5.1 Variable Independiente

Implementación del “Proyecto conjunto de cultivo de palta Hass con

productores de la Región”

1.5.2 Variable Dependiente

Incremento de las exportaciones de la empresa Camposol en el 2014

1.6 Objetivos

1.6.1 Objetivo General

Determinar la contribución que tiene la Implementación del Proyecto conjunto

de cultivo de palta Hass con productores de la Región en el Crecimiento de las

exportaciones de la empresa Camposol 2014.

1.6.2 Objetivos Independientes

Implementación del Proyecto conjunto de cultivo de palta Hass con

productores de la Región.

Determinar el margen porcentual que incrementa las exportaciones de la

empresa Camposol, con el Proyecto conjunto de cultivo de palta Hass

con productores de la Región, en el año 2014.

Establecer la relación entre la aplicación del Proyecto y el Incremento de

las exportaciones.



6

CAPITULO 2:

MARCO TEÓRICO



7

2.1 “Proyecto conjunto de palta Hass con productores de la Región”

Es un proyecto basado en la estrategia general de la empresa Camposol, el cual

tiene por objetivo atender a más clientes a nivel internacional e incrementar la oferta

que la empresa actualmente viene llevando.

El proyecto consiste en Identificar a productores de palta Hass de la región

Virú y Chao que cumplan los estándares que la empresa tiene para la producción y

provisión de este producto; estos estándares son:

El productor puede ser persona Natural o Jurídica.

El productor tiene que tener una producción Orgánica de la Palta Hass2;

sin ningún tipo de alteración en el ciclo natural del producto.

El productor debe tener una producción mínima de 10 TM por

Campaña3.

El productor debe garantizar la provisión del producto mediante un

contrato.

El proyecto debe alcanzar un acopio de palta Hass no menor a 2 000 TM para

la temporada 2015. Además este proyecto será solo para atender el mercado

internacional.

2.2 Aguacate o Palta (Persea Americana)

El Aguacate (de Nahuatl, Aguacatl: agua-kah-tl, también conocido como palta,

avocado, pera mantecosa) es una fruta rica en nutrientes y saludable para el corazón y

muy bueno para el cuerpo. Los aceites del aguacate son mayormente mono-saturados

del tipo que reduce el colesterol malo (LDL) pero que mantiene el colesterol bueno

2La producción Orgánica de Palta Hass, se refiere a la modalidad de producción que no utiliza fertilizantes

químicos ni insecticidas, ni ninguna alteración en el desarrollo de la fruta. 3Campaña, está dada por el periodo de tiempo de un año en el cual existe dos periodos de cosecha de

palta Hass.



8

(HDL). El aguacate proporciona importantes nutrientes incluyendo folate, vitaminas C

y E y Potasio, además de fibra, y puede prevenir diabetes, enfermedad cardiovascular,

obesidad y cáncer prostático como también mejorar el estado de Salud Total

(CAMPOSOL S.A., 2009).

2.2.1 Variedades

Fuerte

Esta palta de color verde, proviene de la yema4 sacada de un

árbol nativo de Atlixo (México) y tiene características intermedias entre

la raza mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un híbrido

natural de estas dos razas. Los frutos presentan aspecto periforme, con un

peso entre 180 y 400 gramos y un contenido de aceite promedio del

23.4%. Su largo varía entre 10 a 12 centímetros y su ancho de 6 a 7

centímetros. Su piel, ligeramente áspera, se separa con facilidad de la

carne (Solid Perú, 2007).

Hass

Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval

piriforme, con un peso entre 200 y 300 g. Tiene una excelente calidad, su

piel gruesa y rugosa, se desprende con facilidad del fruto y presenta un

color verde cuanto está tierno y oscuro violáceo cuando madura. La

4 Se denomina yema al brote de una planta a partir del cual se desarrollan las ramas, las hojas y las

flores.



9

pulpa no tiene fibra y presenta un contenido de aceite de hasta 20,6%. La

semilla es esférica, pequeña y está adherida a la pulpa. El fruto puede

permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la madurez,

sin perder su calidad. El árbol es muy sensible al frío y muy productivo.

(Solid Perú, 2007)

2.3 Exportación de Comodities

Es la acción natural de un país que solo tiene las entrañas de su propia

naturaleza física y no posee tecnología ni capital para transformarlas y poder

venderlas a otros países, y se sustentan básicamente en dos grandes actividades, la

agricultura y la minería.

“como el comercio exterior, en su aspecto básico, es una relación,

fundamentalmente, de vendedores y compradores, resulta explicable que, en la medida

en que los primeros logran conquistar los mercados, los compradores,

inmediatamente, busquen mecanismos para obtener ventajas, proteger su producción

industrial con precios de materias primas baratas y evitar la presencia significativa de

los vendedores. Ello propicia que también se establezcan reglas y normas por parte de

los países compradores con el fin de obtener el mayor lucro o disminuir sus egresos.

Así, las naciones latinoamericanas, como reacción, establecieron mecanismos y

políticas para resguardar el desarrollo de sus exportaciones básicas” (Sierralta Ríos,

2007, p. 22)



10

2.4 Alianzas con Empresas Agroexportadoras

Un mecanismo que no es nuevo y que han desarrollado numerosas empresas

son las Alianzas Estratégicas5. Las alianzas tomas formas muy diversas, crear alianzas

no es un proceso natural para los gerentes de pequeñas y medianas empresas, se tiene

la concepción de empresa aislada y autosuficiente, además del miedo de emprender

nuevos retos comerciales (Dueñas Sánchez, 2011).

2.4.1 Condiciones para llevar a cabo alianzas exitosas

Los gerentes que estén considerando establecer una alianza entre Pymes o

entre una Pyme y una empresa grande deben tener una visión clara y estratégica de las

capacidades actuales de sus respectivas compañías.

Los gerentes deben considerar un amplio abanico de posibles alianzas y para

ello tener claro que actividades son las que se llevarán a cabo en cooperación con la

otra compañía y en qué forma van a desarrollar.

Antes de embarcar a la Pyme en una alianza, se debe analizar y estudiar muy

bien el grado de compromiso y capacidad de los futuros socios.

Asimismo se debe evitar una dependencia excesiva de las alianzas. La Pyme

puede reducir su dependencia siendo cautelosa cuando se trate de alianzas con

competidores o de aquellas que tengan que ver con sus capacidades.

2.4.2 Bases de la Alianza

La puesta en marcha de una alianza resulta más conveniente cuando las dos

partes tienen habilidades complementarias, por ejemplo cuando un productor de

pulpas de frutas desea buscar un nuevo socio para llevar su producto a un nuevo

5 Una Alianza Estratégica es una asociación entre dos o más empresas que unen recursos y

experiencias para desarrollar una actividad específica, crear sinergias de grupo o como una opción

estratégica para el crecimiento.



11

mercado en el exterior, normalmente se busca un socio local que conozca la manera de

hacer negocios en ese mercado y provea acceso. El socio local generalmente aporta

aquellos elementos que se requiere para que la alianza sea exitosa en el corto plazo,

como canales de distribución, contactos, etc., el socio internacional aporta elementos

en el largo plazo, como marcas globales, investigación y ventas en mercados

internacionales. Los gerentes de las Pymes deben fortalecer su poder de negociación y

tener cuidado como estructura la alianza con el objetivo de proteger sus interés en el

largo plazo.

2.4.3 Beneficios Esperados

Grandes Empresas Exportadoras.- Disponer de más proveedores, aumentar

niveles de calidad, contar con insumos y partes a precios competitivos, optimizar

requerimientos de capital de trabajo.

Proveedores.- Acceso a financiamiento, utilización de capacidad instalada,

asistencia técnica, integración a la cadena de exportación, ventas a través de pedidos

en firme o contratos.

Exportación.- Incremento de las exportaciones, incremento de la

competitividad de los exportadores, fortalecimiento de la cadena productiva orientada

a la exportación (Dueñas Sánchez, 2011).

2.5 Crecimiento de la Empresa

“El crecimiento es resultado natural y deseable para las empresas

emprendedoras; es lo que las distingue. El crecimiento puede ser de manera acelerada

(crecimiento rápido) o de una forma más pausada (crecimiento lento).



12

El crecimiento exitoso no ocurre al azar o por suerte, si no en general requiere

que la administración maneje todos los retos relacionados con el crecimiento. Esto

implica Planear, Organizar y Controlar para el crecimiento”. (Robbins & Coulter,

2005, p. 511).

2.5.1 Planear el Crecimiento

La mejor estrategia de crecimiento es la que ha sido bien planeada. De manera

ideal, la decisión de crecer no surge espontáneamente, si no forma parte de las metas

de negocios gerenciales y planes de la empresa. El crecimiento rápido sin planeación

puede ser desastroso. Los planes deben ser lo suficientemente flexibles para

aprovechar las oportunidades inesperadas que surjan. Con planes ya establecidos, las

empresas deben organizar para lograr el crecimiento.

2.5.2 Organizar el Crecimiento

Los retos claves que enfrenta una administración, al organizar para el

crecimiento, está en encontrar capital, encontrar personal y fortalecer la cultura

organizacional.

Contar con capital es importante para la expansión, parte de la planeación de

crecimiento debe explicar cómo se obtendrá el financiamiento.

El financiamiento debe girar en torno a inversiones en incrementos de la

producción, reducción en costos, aumentar la participación de mercado, captar nuevos

clientes, estrategias de marketing y o alianzas estratégicas.

Otro aspecto importante que una empresa en crecimiento necesita abordar es

encontrar personal. Si la empresa crece con rapidez, este reto puede aumentar debido a

las limitaciones de tiempo.



13

Por ultimo una empresa, cuando una empresa está en crecimiento es

importante crear una cultura positiva y orientada hacia el crecimiento. (Robbins &

Coulter, 2005, p. 511)

2.5.3 Controla el Crecimiento

Reafirmar los controles de la organización ya establecidos contribuye al

crecimiento de la empresa. El mantenimiento de buenos registros y controles

financieros sobre flujo de capital, inventario, información sobre clientes, pedidos de

ventas, cuentas por pagar y costos deben ser una prioridad para la Administración, ya

sea que busque crecimiento o no. (Robbins & Coulter, 2005, p. 512)

“Crecer no es un objetivo de la empresa pero sí un medio para alcanzar otros

objetivos. Su ausencia prolongada es un síntoma de un futuro declive.

Si bien la eficiencia es algo buscado, hace falta algo más si se piensa en el

largo plazo, teniendo en cuenta que el crecimiento tiene límites y riesgos” (Margalef,

2000).

2.6 Camposol S.A.

2.6.1 Aspectos Generales

Razón Social: Camposol S.A.

Nombre Comercial: Camposol

Domicilio Fiscal: Calle Augusto Tamayo N° 180, San Isidro – Lima

Actividad Económica: Exploración Mixta, CIIU 01300

Sector Económico: Comercio Exterior – Exportador



14

2.6.2 Reseña Histórica

La empresa inicio sus operaciones en 1997 con la compra de las primeras

tierras mediante una subasta pública del Estado Peruano en el Proyecto Especial

CHAVIMOCHIC. Este proyecto de irrigación habilitó con agua más de 47,000

hectáreas de desierto en la costa del norte del Perú, con una inversión total de más de

mil millones de dólares americanos. A la fecha, se han desarrollado en la zona de

influencia unas 15, 000 hectáreas por parte de varias empresas, como consecuencia de

este Proyecto.

CAMPOSOL S.A. estableció en esta zona sus primeras operaciones agrícolas.

Para fines de1999 da inicio a sus exportaciones agroindustriales, las cuales son

procesadas hasta hoy en el Complejo Industrial de Chao, ubicado en la Panamericana

Norte Km.497 distrito de Chao, provincia de Virú, departamento de La Libertad, Perú.

La visión y el compromiso de todas las personas involucradas dieron como

resultado que CAMPOSOL S.A. se convirtiese rápidamente en la empresa

agroindustrial líder en el Perú, manteniendo su liderazgo en las agro-exportaciones del

país año tras año. Generando más de 12, 000 puestos de trabajos directos y un

importante desarrollo económico en la región.

En la actualidad la empresa cuenta con 15, 500 hectáreas propias de las cuales

5, 300 has. Fueron sembradas al finalizar el año 2007 y unas 1, 500 hectáreas

adicionales están siendo incorporadas a la producción el presente año.

Asimismo, nuestro complejo agroindustrial consta de seis plantas de

procesamiento, tres de las cuales son de conservas, dos de productos frescos y una de

productos congelados respectivamente. (CAMPOSOL S.A., 2009)



15

2.6.3 Productos que Ofrece

Camposol es la empresa líder en el Perú, la compañía posee todos los campos

en los que se siembre y cultiva, teniendo el control total de las fases de crecimiento,

cultivo y empaquetamiento de productos finales.

Por ser un negocio verticalmente integrado, desde los campos hasta los

productos finales CAMPOSOL garantiza que solo productos de mejor calidad sean

ofrecidos a su amplia gama de clientes en todos los continentes.

Las líneas de productos de CAMPOSOL incluyen: Espárragos, Pimiento

Piquillo, Paltas, Mangos, Uvas, Arándanos, las cuales son envasadas, frescas,

congeladas o en conserva y se exportan a los mercados mundiales. (CAMPOSOL

S.A., 2009).

2.7 Proyecciones de ventas de palta de la Empresa Camposol

Camposol sigue expandiendo sus estructuras comerciales en los mercados

europeos. Con la primera llegada de paltas del Perú en abril, la empresa agroindustrial

iniciará sus actividades en Algeciras, España, con su propio desaduanaje y control de

calidad.

Mientras Camposol Fresh B.V. en Maasdijk, Países Bajos, seguirá atendiendo

a los clientes de los mercados del noroeste de Europa, la representación en España se

ocupará de la distribución de mercancías en la región mediterránea. Las actividades se

centrarán en la palta.

“En primer lugar se trata de desarrollar la venta de nuestra palta en Marruecos

y el mercado español con oportunidades puntuales, aprovechando las infraestructuras

logísticas del puerto de Algeciras. El mercado marroquí ofrece buenas perspectivas de



16

ventas, especialmente durante el Ramadán, una época en la que se consume mucha

palta”, manifestó Sergio Torres, Gerente de Camposol Fresh B.V. (La República,

Región Norte, 2014)

Una de las estrategias para aumentar la producción es la asociación con

productores que le permitirá un aumento de 30% en volumen de exportación. (Diario

Gestión, 2013)



17

CAPITULO 3:

METODOLOGÍA DE LA

INVESTIGACIÓN



18

3.1 Materiales de Estudio

3.1.1 Población

La población en esta investigación estuvo compuesta por todos los productores

de palta de la provincia de Virú y de la Región como partes de la sierra Liberteña, que

además califican por calidad y cantidad en el producto, como potenciales proveedores

de la empresa Camposol S.A.

CATEGORÍA CANTIDAD

Productores Registrados en Virú 47

Productores del Valle Chao 26

Sierra de La Libertad 5

TOTAL 78

3.1.2 Muestra

La muestra tomada en esta investigación estuvo conformada por la totalidad de

la población, debido al número reducido de participantes, que es un total de 78

productores, por lo cual adquiere el carácter de CENSO.



19

3.2 Diseño de la Investigación

Para poder contrastar la hipótesis planteada, se utilizó un diseño de

investigación No Experimental, en este caso usaremos el diseño transeccional

descriptivo.

“X————————→Y”

Donde:

X: Implementación del Proyecto conjunto de palta Hass con productores de la

Región.

Y: Incremento de las exportaciones de la Empresa Camposol en el año 2014

3.3 Métodos y Técnicas

3.3.1 Métodos

3.3.1.1 Método Científico

Para el desarrollo del proyecto de investigación se siguió los pasos del

método científico, para tener la validez de investigación científica.

3.3.1.2 Método Inductivo

En esta investigación a partir de información obtenida nos permite

identificar características del problema que se trata, con lo cual

llegaremos a una generalización de los resultados.

3.3.1.3 Método Analítico Sintético

Se utilizó el método analítico-sintético para tratar la situación actual de

las exportaciones de la empresa Camposol S.A. y se pudo observar las



20

repercusiones que viene teniendo el proyecto que se tiene con

productores de palta Hass de la Región.

3.3.1.4 Método estadístico

Para determinar el comportamiento de las variables de estudio de la

investigación en los métodos antes mencionados se utilizó operaciones

estadísticas para la tabulación de los datos, determinando el grado de

relación de las variables.

3.3.2 Técnicas

3.3.2.1 Cualitativas

Observación

Se realizó la observación detallada de la empresa Camposol S.A. para

ver la evolución tecnológica en el área de frutas frescas, además que

favorece a la mayor producción de palta Hass.

Entrevista

Permitió recolectar información de la empresa sobre la producción de

palta Hass para evitar datos y resultados erróneos.

3.3.2.2 Cuantitativas

Encuesta

Técnica que permitió formular un conjunto de preguntas normalizadas

y dirigidas a nuestra población, en carácter de censo, con el fin de

conocer opiniones, necesidades y hechos relacionados a la

investigación, para luego obtener datos estadísticos de la información

recolectada.



21

3.3.3 Operacionalización de las Variables

VARIABLES DIMENSIONES SUBDIMENSIONES INDICADORES ITEMS INSTRUMENTO

Implementación

del Proyecto

conjunto de palta

Hass con

productores de la

Región

Productores potenciales

de palta Hass

habilitados para

participar en el Proyecto

Conjunto

Características Generales

del productor

* Años de Experiencia 1.1 Encuesta

* Forma de la empresa 1.2 Encuesta

* Nivel de Independencia 1.3 Encuesta

Calidad de la Producción * Nivel de Organicidad de la Producción 1.4 Encuesta

* Nivel de calidad auto-asignado 1.5 Encuesta

Cantidad de la Producción * Producción total anual en TM 1.8 Encuesta

* Producción máxima mensual TM 1.9 Encuesta

El proyecto

Fundamento * Motivo para implementar el proyecto B Entrevista

Beneficios del Proyecto

para Proveedores

* Motivos para proveer a Camposol D Entrevista

* Valor agregado del Proyecto para productores H Entrevista

Competencia en el Acopio

de Palta Hass

* Mercados donde venden los productores 1.6 Encuesta

* Criterios que evalúan más los productores 1.7 Encuesta

Disponibilidad del

Productor * Aprobación para hacer un contrato sostenido 1.12 Encuesta

Visión * Como se manejara el proyecto en adelante E Entrevista

Incremento de las

exportaciones de la

Empresa

Camposol

Provisión del Proyecto a

Camposol

Volumen * Volumen provisionado por el proyecto en el 2014 1.10 Encuesta

* Volumen provisionado de terceros C Entrevista

Facturación * Facturación del proyecto 2014 1.11 Encuesta

* Precio que maneja Camposol con Proveedores F Entrevista

Oferta y Demanda

Exterior

Oferta de exportación * Volumen de exportación de palta A Entrevista

Demanda Exterior * Proyección de la demanda exterior G Entrevista

Análisis Situacional del

Proyecto

Fortalezas * Beneficios del Proyecto I Entrevista

Debilidades * Debilidades del Proyecto J Entrevista



22

CAPITULO 4:

RESULTADOS DE LA

INVESTIGACIÓN



23

4.1 Resultados de la Encuesta

CUADRO N° 1.1: AÑOS DE EXPERIENCIA DE LOS PRODUCTORES COMO

PRODUCTORES DE PALTA

Años como Productor N° Productores %

Menos de 1 año 5 6%

Entre 1 - 5 años 40 51%

Más de 5 años 33 42%

Total 78 100% FUENTE: Aplicación de encuesta. Noviembre – 2014

ELABORACIÓN: Propia del autor

GRAFICO N° 1.1: AÑOS DE EXPERIENCIA DE LOS PRODUCTORES

COMO PRODUCTORES DE PALTA

FUENTE: Aplicación de encuesta. Noviembre – 2014


INTERPRETACIÓN:

La mayoría de los productores seleccionados para proveer en el proyecto

cuentan con experiencia en la producción de palta, la mayoría se inició cuando nació

el proyecto Chavimochic, Así tenemos que el 51% tiene entre 1 y 5 años de

experiencia en la producción de palta, y además un significativo 42% supera los cinco

años como productor de palta, este indicador respalda el conocimiento del negocio de

los productores potenciales del proyecto conjunto.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Menos de 1 año

Entre 1 - 5 años

Más de 5 años

6%

51%

42%



24

CUADRO N° 1.2: MODALIDAD DE EMPRESA QUE TIENE EN LA

PRODUCCION DE PALTA

Modalidad N° Productores %

Independiente 73 94%

Sociedad 5 6%

Otro 0 0%

Total 78 100%



GRAFICO N° 1.2: MODALIDAD DE EMPRESA QUE TIENE EN LA

PRODUCCION DE PALTA



INTERPRETACIÓN:

La gran mayoría de productores seleccionados para el proyecto trabajan de

manera independiente, estos representan el 94% del total y tan solo 5% trabajan de

forma asociada o con terceros colaboradores, esta independencia permitirá establecer

contactos directos con cada productor quien es el único elemento decisor que

determinará participar o no de forma sostenida en el proyecto conjunto.

Independiente Sociedad Otro

94%

6% 0%

Independiente Sociedad Otro



25

CUADRO N° 1.3: PROPIEDAD DE LOS TERRENOS DONDE SE TIENE LA

PRODUCCION DE PALTA HASS

Terreno N° Productores %

Propios 66 85%

Arrendados 10 13%

Leasing agrario 2 3%

Total 78 100%



GRAFICO N° 1.3: PROPIEDAD DE LOS TERRENOS DONDE SE TIENE LA

PRODUCCION DE PALTA HASS



INTERPRETACIÓN:

El 85% de los productores tiene sus terrenos propios de producción pero el

15% tiene dependencia de un tercero en algunos casos terrenos arrendados o en

contrato leasing, una nueva modalidad que ofrecen las entidades financieras, El 13%

que cuenta con terrenos arrendados, representa una debilidad del proyecto ya que se

necesita contar con la seguridad del productor para generar un contrato a mediano o

largo plazo.

85%

13%

2%

Propios Arrendados Leasing agrario



26

CUADRO N° 1.4: ORGANICIDAD DE LA PRODUCCIÓN

Producción Orgánica N° Productores %

Si 51 65%

No 10 13%

Algunos estándares 17 22%

Total 78 100%



GRAFICO N° 1.4: ORGANICIDAD DE LA PRODUCCIÓN



INTERPRETACIÓN:

La mayoría de productores preseleccionados para el proyecto conjunto conoce

y maneja la producción orgánica, el 65% de los productores potenciales conocen y

realizan la producción orgánica, pero el 13% no la realiza, además un 22% conoce la

producción orgánica pero no aplica de manera adecuada obedeciendo solo a algunos

estándares.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Si No Algunos estándares

65%

13%22%



27

CUADRO N° 1.5: CALIDAD DEL PRODUCTO PALTA HASS DEL

PROYECTO

Calidad (escala) N° Productores %

1 Calidad Deficiente 0 0%

2 Calidad regular 3 4%

3 Calidad Media 14 18%

4 Buena Calidad 36 46%

5 Excelente Calidad 25 32%



GRAFICO N° 1.5: CALIDAD DEL PRODUCTO PALTA HASS DEL

PROYECTO



INTERPRETACIÓN:

Debido a que los productores fueron preseleccionados para participar en el

proyecto se tiene que la calidad que atribuyen a su producción es mayormente Buena

en un 46%, además 32% de los productores considera que su producto es de excelente

calidad, lo cual es muy bueno para el carácter de exportación y un 18% manifiesta la

calidad de su producto es media. Así tenemos que 78% de la producción es apta para

los fines que el proyecto persigue en su afán de exportar producto de calidad.

0%

4%

18%

46%

32%1 Calidad Deficiente

2 Calidad regular

3 Calidad Media

4 Buena Calidad

5 Excelente Calidad



28

CUADRO N° 1.6: MERCADOS DONDE LOS PRODUCTORES DEL

PROYECTO VENDEN PALTA HASS

Mercado N° Productores %

Supermercados 23 29%

Empresas Agroindustriales 18 23%

Consumidores finales 6 8%

Mercados Mayoristas 19 24%

Otros 12 15%



GRAFICO N° 1.6: MERCADOS DONDE LOS PRODUCTORES DEL

PROYECTO VENDEN PALTA HASS



INTERPRETACIÓN:

Los productores potenciales del proyecto tiene como mercado principal a

supermercados, en un 29% dado a la llegada de los “Mall’s” los cuales tienen

afluencia masiva del consumidor final, otros mercados que prefieren los productores

son los mercados mayoristas en un 24%, y con un 23% las empresas agroindustriales,

entre ellas Camposol, empresa que es de las pioneras en implementar proyectos de

colaboración con productores externos.

29%

23%

8%

24%

15%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Supermercados EmpresasAgroindustriales

Consumidoresfinales

MercadosMayoristas

Otros



29

CUADRO N° 1.7: CRITERIOS QUE PREFIEREN LOS PRODUCTORES DE

PALTA HASS AL MOMENTO DE ELEGIR SU CLIENTE

Criterio N° Productores %

Mayor retribución económica 39 50%

Relación de confianza-estrategia 11 14%

Responsabilidad y honestidad 17 22%

Oportunidad de crecimiento 7 9%

Ofrece soporte técnico 4 5%



GRAFICO N° 1.7: CRITERIOS QUE PREFIEREN LOS PRODUCTORES DE

PALTA HASS AL MOMENTO DE ELEGIR SU CLIENTE



INTERPRETACIÓN:

Un productor potencial promedio del proyecto conjunto, toma en cuenta más el

criterio de la retribución económica, les representa un 50% de la decisión de elegir su

cliente, además prefieren en 22% que sea un cliente responsable y honesto, además un

14% le interesa crear un relación estratégica de confianza con el cliente al cual

provean de palta Hass, Además 9% requiere que el cliente de oportunidades de

crecimiento y tan solo 5% que les otorguen soporte técnico en el proceso productivo.

50%

14%

22%

9%

5%

Mayor retribución económica

Relación de confianza-estrategia

Responsabilidad yhonestidad

Oportunidad de crecimiento

Ofrece soporte técnico



30

CUADRO N° 1.8: PRODUCCION ANUAL DE PALTA HASS DE LOS

PRODUCTORES POTENCIALES DEL PROYECTO

Producción Anual N° Productores %

Menos de 40 TM 1 1%

De 40 a 60 TM 21 27%

De 60 a 80 TM 32 41%

De 80 a 100 TM 21 27%

De 100 TM a más 3 4%



GRAFICO N° 1.8: PRODUCCION ANUAL DE PALTA HASS DE LOS

PRODUCTORES POTENCIALES DEL PROYECTO



INTERPRETACIÓN:

El 41% de los productores tiene en promedio una producción anual entre 60 y

80 TM, lo cual es un volumen bastante considerable para efectos de poder cubrir

requerimientos grandes del exterior, más cuando se pone de manifiesto que el 95% de

los productores potenciales del proyecto tiene una producción promedio anual entre 40

y 100 TM.

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Menos de 40TM

De 40 a 60TM

De 60 a 80TM

De 80 a 100TM

De 100 TM amás

1%

27%

41%

27%

4%



31

CUADRO N° 1.9: PRODUCCIÓN EN EL MES DE MAYOR

PRODUCTIVIDAD DE PALTA HASS

Producción Mensual N° Productores %

Menos de 15 TM 5 6%

De 15 a 20 TM 13 17%

De 20 a 25 TM 26 33%

De 25 a 30 TM 24 31%

De 30 TM a más 10 13%



GRAFICO N° 1.9: PRODUCCIÓN EN EL MES DE MAYOR

PRODUCTIVIDAD DE PALTA HASS



INTERPRETACIÓN:

La palta Hass tiene una temporada en la cual tiene mayor producción, los

productores en promedio, el mes de mayor productividad registran de 20 a 25 TM un

33%, mientras que el 31% tiene producción de 25 a 30 TM en su mes máximo, un

13% registra una producción superior a 30 TM en su mes de mayor producción, estos

datos evidencian que la producción es estacionaria y que suele varias mucho

mensualmente.

6%

17%

33%

31%

13%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Menos de 15 TM De 15 a 20 TM De 20 a 25 TM De 25 a 30 TM De 30 TM a más



32

CUADRO N° 1.10: VOLUMEN QUE ABASTECIO CADA PRODUCTOR A

CAMPOSOL EN EL AÑO 2014

Provisión a Camposol 2014 N° Productores %

0 TM 3 4%

De 0 a 40 TM 19 24%

De 40 a 60 TM 30 38%

De 60 a 80 TM 21 27%

De 80 TM a más 5 6%



GRAFICO N° 1.10: VOLUMEN QUE ABASTECIO CADA PRODUCTOR A

CAMPOSOL EN EL AÑO 2014



INTERPRETACIÓN:

Los productores del proyecto conjunto en el año 2014, provisionaron a la

empresa Camposol de palta Hass para exportación, la mayoría el 38% de ellos

provisionaron entre 40 y 60 TM, pero 4% de los que califican como potenciales

productores del proyecto no abastecieron del producto a Camposol, además un

minúsculo 6% de los productores tuvo la capacidad de entregar a Camposol mas de 80

TM para exportación. Los cuales pueden representar un grupo elite del proyecto.

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

0 TM De 0 a 40 TM De 40 a 60 TM De 60 a 80 TM De 80 TM amás

4%

24%

38%

27%

6%



33

CUADRO N° 1.11: INGRESOS BRUTOS DE LOS PRODUCTORES POR

VENTA DE PALTA HASS A CAMPOSOL EN EL 2014

Facturación Trimestral N° Productores %

0.00 S/. 3 4%

0.00 S/. - 20 000 S/. 20 26%

20 000 S/. - 40 000 S/. 29 37%

40 000 S/. - 50 000 S/. 22 28%

50 000 S/. - más 4 5%



GRAFICO N° 1.11: INGRESOS BRUTOS DE LOS PRODUCTORES POR

VENTA DE PALTA HASS A CAMPOSOL EN EL 2014



INTERPRETACIÓN:

El grafico 1.11 muestra que los productores en el 2014 recibieron en bruto de

la empresa Camposol en un 37% entre S/. 20 000.00 a S/. 40 000.00 por concepto de

Palta Hass, un 5% recibió por su producción superior un monto mayor a los S/: 50

000.00 estos ingresos evidencian el beneficio que obtienen los productores al

participar del proyecto conjunto para exportar palta Hass.

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

0.00 S/.

S/ 0.00 - S/ 80 000

80 000 S/. - S/ 120 000

S/ 120 000 - S/ 160 000

S/ 160 000 - más

4%

26%

37%

28%

5%



34

CUADRO N° 1.12: DISPOSICIÓN DE LOS PRODUCTORES DE PALTA

HASS PARA ESTABLECER ACUERDOS DE LARGO PLAZO CON

CAMPOSOL

Disposición N° Productores %

Si 37 47%

No 2 3%

Si y a otras empresas 39 50%

Total 78 100%



GRAFICO N° 1.12: DISPOSICIÓN DE LOS PRODUCTORES DE PALTA

HASS PARA ESTABLECER ACUERDOS DE LARGO PLAZO CON

CAMPOSOL



INTERPRETACIÓN

De los 78 productores preseleccionados para participar en el proyecto

conjunto, el 97% está dispuesto a establecer un convenio con Camposol, el 47% lo

haría de forma exclusiva, y un 50% abasteciendo además a otras empresas, 3% no le

interesa como mercado la empresa Camposol.

47%

3%

50%

Si

No

Si y a otras empresas



35

4.2 Resultados de la Entrevista

El ingeniero AUGUSTO BOLIVAR, Superintendente de la producción

agrícola de palta Hass y responsable del proyecto conjunto de la Empresa Camposol,

respondió a una entrevista que se realizó sobre el desempeño que estaba teniendo en la

actualidad la empresa y como el proyecto estaba influenciando a este desempeño.

a. ¿Cuánto es el volumen de palta que actualmente vende y/o exporta

la Empresa Camposol?

La empresa Camposol tiene dos productos bandera en la actualidad, el primero

es el arándano, y el segundo es la palta (sobretodo palta Hass). Este segundo se

encuentra aún en desarrollo a pesar que lleva desde el 2009 un crecimiento sostenible

en el mercado nacional e internacional.

Actualmente Camposol cuenta con 2 600 hectáreas de sembrío de palto, de las

cuales aproximadamente un tercio ya se encuentran produciendo al 100%, los dos

tercios restantes aún están en proceso de maduración y aun no se puede explotar todo

su potencial. Se planea seguir aumentando el terreno de palto de forma progresiva,

porque es un producto que nos da muy buenos resultados.

En el año 2013 se logró exportar 20 000 TM de palta de las 92 000 que exportó

todo el Perú, de esas 20 000 TM el 20% de variedad fuerte que fue exportado como

congelado.

b. ¿Cómo es que nace el Proyecto Conjunto de productores de palta

Hass con la empresa Camposol en la Región?

Este proyecto nace debido a la necesidad de lograr cubrir la demanda de palta

Hass que se tenía tanto en el interior pero sobretodo en el extranjero, de mercados



36

como Italia, Alemania y sobretodo el norteamericano, con el cual ya se ha creado una

buena relación comercial y hay que atender su demanda para mantenerlo.

Y como tenemos esos dos tercios de terreno de cultivo de palta en maduración,

hasta que termine de generar su mayor producción, intentamos cubrir esa demanda

con la producción externa, y que mejor manera que apoyando a los pequeños y

medianos productores aledaños y de nuestra Región. No obstante se tiene que cumplir

algunos estándares en cuanto a la calidad del producto.

c. ¿Cuánto se acopia de terceros por este proyecto en la actualidad?

Para el 2013 se logró acopiar alrededor de 2 000 TM de palta Hass de terceros

en aquel entonces, que constituyeron 100 contenedores de 20 TM cada uno; para este

año 2014 el acopio gracias al proyecto con pequeño y mediano productores se tiene

planeado duplicar esa cifra, y si el proyecto consigue la meta mínima de incrementar

las exportaciones en un 30% en adelante se estaría dando una relevancia al proyecto

que llegaría a un 40% de la producción de la Empresa Camposol.

d. ¿Cuál es la razón principal por la cual un pequeño o mediano

productor debe proveer a Camposol?

La razón principal sería que en Camposol logramos que la calidad de su

producto sea apreciada en el exterior y con ello se consiga un crecimiento sostenido

del productor, además que siendo participe del proyecto se le brinda toda la asistencia

técnica requerida, incluso abaratando sus costos, facilitándoles cajas de transporte, y

sobre todo que a medida que crezcan las exportaciones se logrará una sociedad muy

interesante en el plano social.



37

e. ¿Cómo se piensa manejar el proyecto en adelante?

Camposol parte de un objetivo, y ese es llegar el 2017 a exportar 60 000 TM

de palta solo en ese año, esta meta la planificamos entre todos en conjunto con nuestro

Gerente Comercial José Antonio Bazán, y como mencionamos por la falta de madurez

de nuestras plantaciones de plata, para ese entonces tendría que conseguir su máximo

potencial y equiparar la producción de la empresa con 50% añadido al otro 50% del

proyecto.

Empezamos con 78 productores dentro del proyecto pero se espera captar más

productores gracias a la difusión y los resultados que obtendrá el mismo. Porque hasta

ahora ya son visibles.

f. ¿Cuánto es el precio que paga Camposol en la actualidad sobre por

la palta Hass?

El precio que se paga varía mucho, depende del lugar, la accesibilidad, la

calidad, la cantidad pero sobretodo de la Campaña en la que nos encontremos. Pero si

tendríamos que calcular un precio promedio, pues el que manejamos como empresa

para el proyecto es de S/ 2.00 a S/ 2.50 por kilogramo, este precio es en chacra tan

pronto como sea cosechada.

En el mercado exterior el precio también varía mucho, por eso nosotros

también variamos la retribución a nuestros productores, pero tratamos de que sea la

más mínima para mantener el equilibrio y una buena relación. Cuando tenemos

demanda de E.E.U.U. es bastante bueno ya que ahí el kilogramo puede llegar hasta los

U$ 4.00 y eso nos permite retribuir mejor a los productores.



38

g. ¿Cómo se proyecta el mercado de palta en un futuro?

Estados Unidos es el mayor mercado de palta y a pesar que en el Estado de

California hay una gran cantidad de producción de plata Hass, la demanda sigue en

aumento, otros países como Italia y Alemania la situación es similar son grandes

mercados, y uno que recién se abrió en el 2010 al 2011 es el mercado japonés que

tiene mucho potencial, sobretodo la variedad Hass que es la más demandada en el

mercado internacional.

h. ¿Cuál es el valor agregado del proyecto que Camposol ofrece a los

productores del proyecto?

Camposol selecciona a los productores para el proyecto por ciertos criterios, y

casi en su totalidad accedieron al acuerdo, al parecer tenemos ventaja con respecto a

otros compradores ya que nosotros lo proyectamos hacia el exterior y ese es un

mercado más atractivo y competitivo, los supermercados venden paltas de relativa

calidad, nuestros productores seleccionados superan esos estándares y deben ser

aprovechados por ellos en un mejor mercado, y ni que decir de los mercados

mayoristas.

En la encuesta también se evidencia en el cuadro 1.4 de la encueta donde

muestra que el 65% de los productores tienen una producción orgánica y en el cuadro

1.5 ellos indican en un 78% que su producto es de buena y excelente calidad.

i. ¿Qué beneficios obtiene Camposol con el proyecto?

Crecimiento a nivel internacional, desarrollo de mercado, calidad de

exportación, inclusión social en la comunidad de Chao y Virú, actualmente Camposol



39

es la empresa Agroindustrial que más exporta en el Perú y esto gracias a este tipo de

proyectos inclusivos.

j. ¿Hay alguna debilidad que haya presentado el proyecto?

Se esperaba que todos participaran pero por motivos de accesibilidad o

transporte no se pudo llegar a un acuerdo, otro punto débil se puede considerar el

hecho de que algunos productores aún no son conscientes de los estándares de calidad

requeridos y no tienen el criterio para conservar la producción orgánica.



40

CAPITULO 5:

DISCUSIÓN DE RESULTADOS



41

5.1 Discusión de Resultados

Luego de haber ordenado los resultados obtenidos en esta investigación, tanto

de la encuesta realizada a los productores del Proyecto Conjunto como la entrevista al

Ingeniero de Exportación Augusto Bolívar se puede analizar y medir el aporte que

generado la Implementación del Proyecto conjunto en los niveles de exportación de la

empresa Camposol S.A.

5.1.1 Respecto al Objetivo General

La implementación del proyecto conjunto de cultivo de palta Hass con

productores de la Región contribuye al Crecimiento de las exportaciones de la

empresa Camposol en el 2014.

Recurriendo a la entrevista realizada al Director del Proyecto conjunto, en la

pregunta “C” de la encuesta, el acopio del producto palta Hass de productores

externos en el 2013 fue de 2 000 TM lo cual para el año 2014 se aumentó, como se

manifiesta en el Gráfico 1.10, donde se muestra la cantidad provisionada promedio de

los productores al Proyecto Conjunto es de 3 800 TM6 cifra que supera el 30%

planeado para el incremento en el acopio para este 2014, ese volumen ha sido

superado con amplitud, calculando se tiene un incremento de 90%7.

5.1.2 La implementación del Proyecto Conjunto

Luego de haber ubicado a los principales productores de palta Hass de la

Región tanto por calidad como por cantidad, se procedió a realizar los estudios y

6 Calculo del Grafico 1.10 con los promedios de los intervalos de abastecimiento: 0 – 40 TM;

40 – 60 TM; 60 – 80 TM y 80 TM a más; Multiplicando por la cantidad de productores que

abastecieron cantidades comprendidas en dichos intervalos.

Cálculo: 0(3) + 20(19) + 50 (30) + 70(21) + 90(5) = 3 800 TM

7 Calculo: (3 800 – 2 000)/2 000 = 90 %



42

verificar su experiencia en el ramo de la producción de Palta, el cual resultó

satisfactorio como se muestra en el gráfico 1.1, donde el 93% de los productores

seleccionados tiene experiencia superior a cinco años, además se descubrió que el

65% de ellos ya cuentan con una producción orgánica como se evidencia en el gráfico

1.4, pero también muestra que 13% no produce de forma orgánica.

Sin embargo cuando analizamos la calidad del producto que tienen vemos que

el gráfico 1.5 la calidad de producción que hay en su mayoría es buena a excelente. Es

por ello que otras empresas industriales, supermercados y los propios mercados

mayoristas locales demandan mucho su producto, tal como lo muestra el gráfico 1.6,

en un importante 76%. Es por ello que se les capacito y se les concientizó sobre la

calidad de su producto y el valor del mismo en mejores mercados como los

internacionales, y que esto lo conseguirían de la mano con la empresa Camposol.

Para asegurar su estancia en el proyecto se les cuestionó sobre dos puntos

cruciales; el primero la independencia que ellos muestran como productores y

demostrar que son ellos quienes deciden sobre su producción, y quedó evidenciado en

el gráfico 1.2 y 1.3 que su mayoría son independientes y con terrenos propios; el

segundo punto, los criterios que ellos consideran los más importantes al momento de

evaluar y elegir a quien vender su producto, y como se muestra en el gráfico 1.7, el 50

% de ellos le interesa la retribución económica, además de otros criterios como la

honestidad estabilidad estratégica y asesoría técnica. Esto es benéfico para la empresa

Camposol ya que el mercado internacional presenta mejores condiciones económicas

que el mercado local, argumento que fue utilizado estratégicamente para captar la

producción de los productores.



43

Luego de haber interactuado y haber hecho conocer los alcances del proyecto a

la totalidad de los productores se obtuvo que el 97% está dispuesto a participar en el

proyecto y pactar con la empresa Camposol, sobre su producción.

5.1.3 El margen porcentual que incrementa las exportaciones de la

empresa Camposol

El año 2013 la empresa Camposol exportó 20 000 TM de palta de las cuales 16

000, fueron palta Hass, como lo explica en la pregunta “A” de la encuesta el

encargado del Proyecto el Ing. Augusto Bolívar; para el año 2014 la producción

interna de la empresa Camposol, fue de 17 200 TM8 y el acopio del proyecto para el

año 214 fue de 3 800 TM9 aproximadamente.

De estos datos podemos analizar que el incremento global de las exportaciones

de la Empresa Camposol es de 31.25 %10 aproximadamente.

5.1.4 Relevancia del Proyecto Conjunto en las exportaciones de Palta Hass

de la Empresa Camposol.

Como lo predecía el Ing. Augusto Bolívar en la entrevista (pregunta “C” de la

encuesta), el proyecto el año 2014 casi alcanzo duplicar la cifra de 2 000 TM que se

obtuvo en el 2013 por acopio de terceros, uno de los motivos por los que se logró se

basa en que fue el Inicio del proyecto y que no todos los productores colaboraron con

como lo muestra el gráfico 1.10, donde muestra un 4% que no provisionó nada.

8 Revista “El Camposolino” – Edición Julio del 2015 9 Calculo del Grafico 1.10 con los promedios de los intervalos de abastecimiento: 0 – 40 TM;

40 – 60 TM; 60 – 80 TM y 80 TM a más; Multiplicando por la cantidad de productores que

abastecieron cantidades comprendidas en dichos intervalos.

Cálculo: 0(3) + 20(19) + 50 (30) + 70(21) + 90(5) = 3 800 TM

10 Calculo: ((17 200 + 3 800)-16 000)/16 000) = 31.25%



44

Sin embargo se logró el incrementar 31.25% que supera el mínimo de 30% que

indicaba el Ing. Augusto Bolívar, para seguir apostando por el proyecto ( pregunta “C”

de la encuesta), y sobre todo darle mayor relevancia en los niveles de exportación de

la Empresa Camposol.



45

CAPITULO 6:

CONCLUSIONES Y

RECOMENDACIONES



46

6.1 CONCLUSIONES

1. Los resultados obtenidos demuestran que la Implementación del proyecto

conjunto de cultivo de palta Hass con productores de la región de Chao y Virú

incrementó las exportaciones de la empresa agroindustrial Camposol en el año

2014 es más del 30% logrando la meta planteada por la gerencia comercial de la

empresa Camposol al inicio del año.

2. El aporte del proyecto conjunto con productores de la región en la producción de

palta has, contribuyo con 3 800 TM a las exportaciones totales de palta Hass de la

empresa Camposol en el año 2014, lo cual implica un aporte de 18.09% a la

exportaciones de este producto por parte de la empresa Camposol.

3. Los mercados nacionales e internacionales siguen creciendo y la empresa

Camposol tiene la capacidad para atenderlos y seguir creciendo en exportación de

palta has.

4. Por los resultados obtenidos en el primer año de implementado el proyecto, este

tiene potencial para seguir creciendo y extenderse a otros productores de la región

que tienen la capacidad de producir de manera orgánica y exportar su producto

palta Hass.

5. La demanda actual de palta Hass que tiene la empresa Camposol es de 25 000 TM

anuales, las cuales se irán incrementando año tras año hasta lograr la meta de 60

000 TM al 2017.



47

6.2 RECOMENDACIONES

1. Se debería continuar con el proyecto conjunto de pequeño y mediano productores

de paltas has de la empresa Camposol S.A. en las provincias de Chao y Virú para

incrementar las exportaciones en los meses de demanda y congelados.

2. La empresa debe estar constantemente indagando y actualizando la información

sobre sus clientes y proveedores, de tal modo que le permita seguir ofertando sus

servicios y productos de mejor manera y que satisfaga al cliente y su proveedor.

3. Desarrollar constante mente charlas técnicas que incentiven a los productores a

desarrollar el producto de la palta has en sus sembríos, dándoles mayores

beneficios en costos y tecnificación.

4. Atraer a más miembros para que formen parte del proyecto conjunto y sean socios

de la empresa Camposol.

5. Informar y capacitar más sobre los estándares de calidad y la producción orgánica

de la palta dado a la complejidad de su desarrollo productivo en la especie has.



48

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CAMPOSOL S.A. (2009). Empresa Agroindusctrial Campol. Recuperado el 21 de 05

de 2015, de Camposol: http://www.camposol.com.pe

Diario Gestión. (23 de Setiembre de 2013). Diario Gestión.

Dueñas Sánchez, J. D. (11 de Mayo de 2011). Alianzas estratégicas con empresas

agroexportadoras. Opción para el comercio exterior de perú. Recuperado el 31 de

Mayo de 2015, de http://www.gestiopolis.com/alianzas-estrategicas-empresas-

agroexportadoras-opcion-para-el-comercio-exterior-del-peru/

La República, Región Norte. (01 de Abril de 2014). Camposol apunta al mercado de

Marruecos para la venta de palta. La República.

Margalef, J. C. (2000). La Gestión del Crecimiento de la Empresa. Mc Graw Hill.

Pinillos Barrantes, J. V. (2007). Impacto Económico del Tratado de Libre Comercio

con Estados Unidos en el Sector Agroindustrial.

Robbins, S. P., & Coulter, M. (2005). Administración (Octava ed.). (M. de Anta, & D.

K. Montaño González, Edits.) México, México: Pearson educación.

Salyrrosas Otero, J. A. (2009). Plan de exportación de palta Hass por la empresa

agroindustrial Camposol al mercado europeo de España.

Sierralta Ríos, A. (2007). Internacinalización de las empresas latinoamericanas

(Primera ed.). Lima, Lima, Perú: Fondo Editorial de la Pontificia Universidad Católica

del Perú.



49

Solid Perú. (2007). Conociendo la Cadena Productiva de Palta en Ayacucho.

Ayacucho: CSE-CTB, consultora - Ser Idea.



50

ANEXOS



Camposol, empresa agroindustrial líder en el Perú, el mayor exportador de palta Hass y pronto el

mayor productor de arándanos en el mundo. Involucrada en el cultivo, procesamiento y

comercialización de productos agrícolas de la mejor calidad tales como paltas, espárragos,

arándanos, uvas, mangos, pimientos, alcachofas, mandarinas, así como langostinos y otros

productos marinos, que son exportados a Europa, Estados Unidos de América y Asia .

____________________________________________________________________________________

1

ENCUESTA

ENCUESTA DIRIGIDA A PRODUCTORES DE LA REGIÓN APTOS A PARTICIPAR EN EL “PROYETO

CONJUNTO DE CULTIVO DE PALTA HASS” DE LA EMPRESA CAMPOSOL S.A.

1. ¿Cuántos años lleva de experiencia como productor de palta?

a. Menos de 5 años

b. Entre 5 y 10 años

c. Más de 10 años

2. ¿Trabaja como persona natural o pertenece a una sociedad productora de palta?

a. Independiente

b. Sociedad

c. Otro ___________________________________________________________

3. ¿Las extensiones de terreno que tiene produciendo son propias o en carácter de arrendamiento?

a. Terrenos propios

b. Arrendados

c. Leasing agrario (Financiación de la compra de terrenos)

4. ¿se realiza la producción de la palta de forma orgánica, sin alterar su natural desarrollo en planta?

a. Si

b. No

c. Solo algunos estándares (Utiliza algún insumo químico, abonos, insecticidas u

otros)______________________________

5. En una escala de 1 a 5 Donde: 1: Calidad Deficiente 2: Calidad regular 3: Calidad Media 4: Buena

Calidad 5: Alta Calidad. ¿Cómo califica la calidad de su producto (palta

Hass)?____________________________






____________________________________________________________________________________

2

6. ¿Dónde vende su producción de palta Hass?

a. Supermercados

b. Empresas Agroindustriales (Incluida Camposol)

c. Consumidor Final

d. Mercados Mayoristas

e. Otros. _____________________________________________________________________

7. ¿Qué criterios toma en cuenta al momento de elegir a su cliente?

a. Mayor retribución Económica

b. Relación de Confianza y Estrategia

c. Responsabilidad y Honestidad

d. Oportunidad de Crecimiento

e. Ofrece soporte técnico

8. ¿Cuánto registra en la producción total anual de palta Hass?

a. Menos de 40 TM

b. De 40 a 60 TM

c. De 60 a 80 TM

d. De 80 a 100 TM

e. De 100 TM a más

9. ¿Cuánto registra en producción en el mes de mayor productividad de palto Hass?

a. Menos de 15 TN

b. De 15 a 20 TN

c. De 20 a 25 TN

d. De 25 a 30 TN

e. De 30 a más






____________________________________________________________________________________

3

10. ¿En la temporada 2014 cuánto es el volumen que abasteció a la empresa Camposol?

a. 0 TN

b. De 0 a 40 TN

c. De 40 a 60 TN

d. De 60 a 80 TN

e. De 80 TN a más

11. ¿Cuánto obtuvo de ingresos brutos por parte de la empresa Camposol en la temporada 2014?

a. S/. 0.00

b. De S/. 0.00 a S/. 80 000.00

c. De S/. 80 000.00 a S/. 120 000.00

d. De S/. 120 000.00 a S/. 160 000.00

e. De S/. 160 000.00 a más

12. ¿Estaría dispuesto a proveer a la empresa Camposol con palta Hass de manera sostenida, por medio de

un convenio de mutuo beneficio?

a. Si

b. No

c. Si y también otras empresas

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 151.

¿Cuántos años lleva de experiencia como productor de palta?

b b c b a b c c b b c b a c c2.

¿Trabaja como persona natural o pertenece a una sociedad productora de palta?

a b a a a a a a a b a a a a a3.

¿Las extensiones de terreno que tiene produciendo son propias o en carácter de arrendamiento?

a b a a a a a a a a a a a a a4.

¿se realiza la producción de la palta de forma orgánica, sin alterar su natural desarrollo en planta?

a b a a c a a a a b a c a a c5.

En una escala de 1 a 5 ¿Cómo califica la calidad de su producto (palta Hass)?

5 4 4 5 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 46.

¿Dónde vende su producción de palta Hass?

a b d e d a b a b c d e d a d7.

¿Qué criterios toma en cuenta al momento de elegir a su cliente?

a e b a c d e b a a b a d c a8.

¿Cuánto registra en la producción total anual de palta Hass?

b c d d c d c b b c d c b c d9.

¿Cuánto registra en producción en el mes de mayor productividad de palto Hass?

a a b d c b c d e d c d c d e10.

¿En la temporada 2014 cuánto es el volumen que abasteció a la empresa Camposol?

b c d e d c d b c d d c d b d11.

¿Cuánto obtuvo de ingresos brutos por parte de la empresa Camposol en la temporada 2014?

b c d e d c d b c d d c d b d12.

¿Estaría dispuesto a proveer a Camposol con palta Hass de manera sostenida con un convenio ?

a a c a c a c b a c a a a c c

1.

¿Cuántos años lleva de experiencia como productor de palta?2.


3.

¿Las extensiones de terreno que tiene produciendo son propias o en carácter de arrendamiento?4.


5.

En una escala de 1 a 5 ¿Cómo califica la calidad de su producto (palta Hass)?6.


7.

¿Qué criterios toma en cuenta al momento de elegir a su cliente?8.


9.

¿Cuánto registra en producción en el mes de mayor productividad de palto Hass?10.


11.

¿Cuánto obtuvo de ingresos brutos por parte de la empresa Camposol en la temporada 2014?12.


16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

c b a b b b c b c b c b c c b

a a a a b a a a a a a b a b a

a a a b a a a a b a a a a a a

a c a a a a b a a c a a b b a

5 3 4 5 4 3 5 4 4 3 5 4 3 5 4

e b a c a b a c b e b a d e b

c e d a c a a b a a c a c a a

c e d d d c b c b c e d c b c

d c b c d a c d b c d c b d c

c c c b c b b b c d b e d a c

c c c b c b b b c d b e a a c

c a c a c c c a a a c c a a c

1.



3.



5.



7.



9.



11.



31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

c c b b b b b b c b c b c c b

a a a a a a a a a a a a a a a

a a a a a b a a a b a a c a a

a a c a c a a a c a a a a b b

3 5 5 4 3 4 5 4 5 5 2 4 5 2 4

e d e d b a b a a b a a d e d

a c e a a c a b a c b a a c b

d c b c d c b c d c b c d d b

b c d e d c b c d e d c b c d

b c b b c d d c c d e c b c d

b c b b c d d c c d e c b c d

a c a c c a c a c c a a c a c

1.



3.



5.



7.



9.



11.



46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60

b c a c b b c c b c c b b c b


a a a a a b a c a a a a b a a

a b b a c a c a c a c a c a a

5 4 4 4 4 4 5 5 4 5 3 5 3 5 4

a d b c d e d a b c b d a a e

a a a c a a d c a a b a a b a

d c b b c c d c b c b c d c d

a d c e d c b c d a e d c b d

c d c c b c e b c d d b b c c

c d c c b c e b c d d b b b c

b a a c c c a c a c a c c c a

1.



3.



5.



7.



9.



11.



61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75

c b c c b c a c c b c c b b b


a a b a a a a a b a a a a a b

a c c a a a c a a a a b a a a

3 4 4 2 4 3 5 3 4 3 4 5 4 5 4

b c a a b a b a e d e d d d a

d c a a a c a b c a d a c b a

c b a d c b e c b c b c d c b

e c c c e c b b c d e d c b c

d c e c a a d c b b c d c d c

d c d c d a d c b b c d c d c

a a c a c a c c c a a c c a a

1.



3.



5.



7.



9.



11.



76 77 78

b b b

a a a

a a a

c a a

5 5 5

b a d

c a d

b c d

d e d

b c d

b c d

c a c

a b c d e1.

¿Cuántos años lleva de experiencia como productor de palta?

5 40 33 0 0 782.


73 5 0 0 0 783.

¿Las extensiones de terreno que tiene produciendo son propias o en carácter de arrendamiento?

66 10 2 0 0 784.


51 10 17 0 0 785.

En una escala de 1 a 5 ¿Cómo califica la calidad de su producto (palta Hass)?

0 3 14 36 25 786.


23 18 6 19 12 787.

¿Qué criterios toma en cuenta al momento de elegir a su cliente?

39 11 17 7 4 788.


1 21 32 21 3 789.

¿Cuánto registra en producción en el mes de mayor productividad de palto Hass?

5 13 26 24 10 7810.


3 19 30 21 5 7811.

¿Cuánto obtuvo de ingresos brutos por parte de la empresa Camposol en la temporada 2014?

3 20 29 22 4 7812.


37 2 39 0 0 78

TOTAL ∑ a b c d e





productos marinos, que son exportados a Europa, Estados Unidos de América y Asia.

____________________________________________________________________________________

1

ENCUESTA

ENTREVISTA AL INGENIERO AUGUSTO BOLIVAR, SUPERINTENDENTE DE LA PRODUUCCION

AGRICOLA DE PALTA Y RESPONSABLE DEL “PROYETO CONJUNTO DE CULTIVO DE PALTA HASS” DE

LA EMPRESA CAMPOSOL S.A.

1. ¿Cuánto es el volumen de palta que actualmente vende y/o exporta la Empresa Camposol?

2. ¿Cómo es que nace el Proyecto Conjunto de productores de palta Hass con la empresa Camposol en la

Región?

3. ¿Cuánto se acopia de terceros por este proyecto en la actualidad?

4. ¿Cuál es la razón principal por la cual un pequeño o mediano productor debe proveer a Camposol?

5. ¿Cómo se piensa manejar el proyecto en adelante?

6. ¿Cuánto es el precio que paga Camposol en la actualidad sobre por la palta Hass?

7. ¿Cómo se proyecta el mercado de palta en un futuro?

8. ¿Qué piensa sobre los competidores que tiene Camposol en los supermercados, mercados mayoristas y

otras empresas agroindustriales que compran también a los productores del proyecto?

9. ¿Qué beneficios obtiene Camposol con el proyecto?

10. ¿ Hay alguna debilidad que haya presentado el proyecto?

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