¿Qué tan a

salvo está

tu Fuerza

de Ventas,

del

abatimiento

emocional?

Pedro G. González Quintero

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EL AUTOR: Pedro G. González Quintero, ejerce como coach ejecutivo y emprendedor de negocios. Con experiencia de más de 18 años en Ventas y Dirección de áreas comerciales.

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¿Qué es la emoción?

Estado de ánimo producido por impresiones de los

sentidos, ideas o recuerdos y que con frecuencia, se traduce en gestos, conductas, actitudes u otras formas de expresión.

¿Qué es el abatimiento emocional?

Es estar entrampado, SIN TENER CONCIENCIA, SIN DARSE CUENTA, en una situación asociada con la afectividad y los sentimientos, que impacta

negativamente al individuo de manera integral, reflejándose en sus relaciones personales, su bienestar físico y por supuesto, en sus resultados de ventas.

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Un neurótico es un ser humano inteligente que piensa

solamente estupideces. Dr. Albert Ellis

Edna

Edna (32), divorciada, atractiva, 2 hijos (8, 6). Recibe escasa pensión de su ex marido. Antes

del divorcio, 10 años como ama de casa con buen nivel de vida. Necesita trabajar. Se enrola como vendedora.

Imagina que cualquier varón adulto tendrá intenciones de divertirse sexualmente con ella. Esquiva la interacción con prospectos

masculinos de su edad o mayores. (El nicho de mercado de gran potencial para su negocio, está compuesto por personas con el perfil que ella evita).

Su energía es baja. Está preocupada por el futuro de sus hijos. Se siente sola, atrapada, vulnerable. Sus resultados en ventas son

mínimos.

Rubén Rubén y Carlos comenzaron un negocio desde

hace 7 años. Rubén a cargo del área comercial. Carlos, dedicado a la administración y tesorería, hizo movimientos financieros fraudulentos que

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lo beneficiaron personalmente, abandonó la ciudad y dejó a Rubén “en la calle”.

La carga de trabajo de Rubén se triplicó: negociaciones urgentes para atender los compromisos con el fisco, los acreedores,

empleados y además, administrar y seguir vendiendo.

Rubén siente odio y resentimiento para con su ex socio. Frecuentemente está ideando maneras para vengarse de Carlos, el día que lo encuentre. Su estado emocional ha provocado algunos roces

con clientes muy antiguos y la generación de nuevos negocios está paralizada.

Ernesto

El papá de Ernesto padece de una larga, penosa e incurable enfermedad, 1 ó 2 veces al mes sufre

de graves crisis que hacen necesario llevarlo de emergencia al hospital, a cualquier hora. Durante los 4 ó 5 días que el anciano permanece

en el hospital, Ernesto lo acompaña todas las noches, casi en vigilia total… Varias personas le han sugerido que involucre a

sus 3 hermanos, pero él se niega.

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Ernesto fue por muchos años un excelente vendedor, en los últimos 9 meses su rendimiento

ha decrecido considerablemente.

Mauricio

Mauricio tiene un hijo de 7 años, Miguel, procreado con Sonia su ex novia, quien está a cargo del pequeño y casi no le permite verlo.

Esta situación le causa a Mauricio sensaciones de impotencia, frustración, enojo y resentimiento. Él se considera un buen tipo,

pero que tuvo la mala suerte de toparse con una mujer explosiva y manipuladora.

Mauricio es hábil en el arte de la seducción y las

relaciones sentimentales efímeras. Frecuentemente se le ve divertirse con diferentes mujeres.

Tiene varios años con bajos resultados en ventas, pero como trabaja exclusivamente por comisión, la empresa no lo ha dado de baja, al considerar que no representa mayores costos.

Mauricio opina que la economía está en tremenda crisis, que en la empresa no hay buenos productos y que la competencia es muy

desleal. ¡Así no se puede vender!

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Elvira

Elvira obtuvo excelentes resultados como

ejecutiva de ventas durante 6 años. La empresa donde trabajaba fue adquirida por un consorcio extranjero y el nuevo Director Comercial la despidió, argumentado que no cubría el perfil

requerido.

Elvira se colocó inmediatamente con un

competidor. Posesionada por la ira, el resentimiento y el deseo de venganza, se ha esforzado para llevarse a toda su cartera de clientes a la nueva compañía.

Sin embargo, después de 6 meses se da cuenta que solo un 20 % ha aceptado su invitación. Sus resultados están muy por debajo de lo que se

había proyectado, y su gerente comienza a cuestionar su permanencia.

¿Qué les sucede a Edna, Rubén, Ernesto, Mauricio y Elvira?

Sufren de abatimiento emocional.

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Análisis:

PROTAGONISTA

CREENCIA o

PENSAMIENTO

ESTADO

EMOCIONAL

COMPORTAMIENTO RESULTADO

EDNA

Alguien me puede

victimar, o burlarse de

mí, seduciéndome.

Resentimiento. Miedo.

Inferioridad. Indefensión.

Hipervigilante. A la defensiva.

Limita la comunicación y el

acercamiento personal.

POCA EFECTIVIDAD EN VENTAS

RUBÉN

Estoy en la ruina.

Tengo que empezar de

nuevo. Me engañó.

Lo perdí todo.

Rencor. Resentimiento. Odio hacia el

trabajo intenso. Deseo de venganza.

Poca concentración en necesidades de

clientes. Baja energía para

negociar o desarrollar soluciones creativas.

POCA EFECTIVIDAD EN VENTAS

ERNESTO Debo sufrir para sentir

que participo.

Culpabilidad si no sufre. Desgastarse

para compartir.

Falta de energía y entusiasmo.

Comunica agobio y cansancio.

POCA EFECTIVIDAD EN VENTAS

MAURICIO

Yo estoy bien. Ella es la

culpable de que no pueda disfrutar a mi

hijo.

Impotencia. Frustración.

Demostración insana de su

propia hombría.

Aventurero. Irresponsable.

No ve hacia adentro.

“Arrastrado” por las circunstancias

externas.

POCA EFECTIVIDAD EN VENTAS

ELVIRA

Me trataron injustamente. No tomaron en

cuenta mi experiencia.

Voy a demostrar mi

valía.

Tristeza. Resentimiento.

Deseo de venganza.

Ira.

Persigue la venta para resolver su

estado emocional, sin tomar en cuenta las

necesidades de los clientes.

POCA EFECTIVIDAD EN VENTAS

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¿Cuál es el objetivo de las emociones?

En un sentido primitivo: prepararnos para luchar o

huir. En un sentido de oportunidad para el crecimiento:

comunicar algo, dejarlo que aflore para liberarse de él.

Algunas emociones que pueden contribuir al

abatimiento emocional:

Tristeza Culpa Miedo

Resentimiento Angustia

Ansiedad Hastío Vergüenza

Inferioridad Ira

Opciones para el manejo de las emociones:

Manejo insano: reprimirlas, negarlas, fingir que no existen, sufrirlas, quejarte, silenciarlas, culpar a

otros, “aguantarse”. Requisitos para el manejo insano: Ninguno, solo dejarse llevar.

Manejo saludable: Aceptarlas, explorarlas, conocerlas, controlarlas, encauzarlas, sanarlas, buscar su significado, entender sus raíces. Requisitos para el manejo saludable: Valentía,

gusto por la vida, agradecimiento por la oportunidad de mejorar.

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Conclusión:

Invariablemente, tu Fuerza de Ventas siempre estará

expuesta al abatimiento emocional. Por lo tanto, es muy importante que estés preparado para apoyarla.

Es posible que, como director o gerente de ventas experimentes cierta incomodidad para tratar asuntos de emociones y sentimientos.

¿Cómo le digo? Ése no es asunto mío… ¿Qué reacción tendrá? No quisiera que se moleste…

Podrían ser inquietudes que crucen por tu mente.

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