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ABC DEL COMERCIO EXTERIORVol. I

PROYECTO UE – PERU/PENX

GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE

COMERCIO EXTERIOR

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INDICE GENERALINDICE GENERAL

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL1. Operaciones de Comercio Exterior.2. Importancia de las Exportaciones para los países.3. Política Exterior Peruana - Aspecto comercial.

CAPÍTULO II: INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONES 1. Definición de Exportación.2. Modalidades de Exportación.3. Etapas del Proceso de Exportación.

CAPÍTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

1. Identificando un producto potencial de exportación.2. Fuentes de Información de Mercados Internacionales.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.4. Estudiando a mi competencia.5. Mercado Objetivo.6. Realizando un Análisis de Mercado.7. Demanda Aparente.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.9. Contactando potenciales clientes.10. Estrategias de Penetración y operación en mercados externos.11. Fijando Precios.

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INDICE GENERALINDICE GENERAL

CAPÍTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR1. Canales de Comercialización.

2. Intermediarios.

3. Logística de Importación – Exportación.

4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.

5. Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales.

6. Seguros de protección de mercadería.

7. Calidad y Certificaciones.

8. Financiamiento al Exportador.

9. Seguros por incumplimiento de pagos.

CAPÍTULO V: PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES1. Promocionando nuestro producto.

2. Promoción por internet.

3. Ferias Internacionales.

4. Acuerdos de cooperación estratégica.

5. Gremios Privados.

6. Papel del Estado en la Promoción de las exportaciones.

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INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIORCap. I

I.1. Operaciones de Comercio Exterior.

I.2. Importancia de las Exportaciones para los países.

I.3. Política Exterior Peruana - Aspecto Comercial.

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Operaciones de Comercio ExteriorI.1.

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

EXPORTACIÓNIMPORTACIÓN

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-Mejora la balanza de pagos.

-Incrementa la competitividad.

-Mejoramiento de cadenas productivas.

-Incremento del empleo.

Importancia de las exportaciones para los países

I.2.

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Desarrollo de una oferta exportable diversificada.

Diversificación y consolidación de empresas y productos y servicios

en mercados priorizados.

Facilitación del comercio exterior. Desarrollo de una cultura exportadora.

Misión“Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios

y promover la imagen del Perú como país exportador”.

Visión“Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado”.

Política Exterior Peruana – Aspecto comercialI.3.

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INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONESCap.II

II.1. Definición de Exportación.

II.2. Modalidades de Exportación.

II.3. Etapas del Proceso de Exportación.

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DEFINICIÓN DE EXPORTACIONII.1

“EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y

SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL EXTERIOR”

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Exportación IndirectaExportación Indirecta

Exportación DirectaExportación Directa

Empresa Local y productor

Empresa del mercado

extranjero

Empresa Mercado

Extranjero

Empresa Local

Empresa Intermediaria

País de Origen

Venta local Pdto.

MODALIDADES DE EXPORTACIÓNII.2

Exportación Pdto.

País de Destino

Exportación Pdto. Importación Pdto.

País de Origen

País de Destino

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ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓNII.3

EXPORTACIÓN OCASIONAL

EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL

EXPORTACIÓN REGULAR

FILIAL DE VENTAS

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN

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EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

Cap.III

III.1. Identificando un producto potencial de exportación.

III.2. Fuentes de Información de Mercados Internacionales.

III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.

III.4. Estudiando a mi competencia.

III.5. Mercado Objetivo.

III.6. Realizando un Análisis de Mercado.

III.7. Demanda Aparente.

III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.

III.9. Contactando potenciales clientes.

III.10. Estrategias de Penetración y operación en mercados externos.

III.11. Fijando Precios.

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Identificando un producto potencial de exportación

III.1.

Abastecimiento de materias primas, insumos y otros.

Cumplimiento de especificaciones técnicas

Analizar posibles dificultades de despacho

Calidad y volúmenes Requeridos por el M.I.

Se cuenta con la Logística necesaria

Evaluar ventajas del Incoterms solicitado

Informarse de posible protección del producto

Evaluar competidores

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Fuentes de Información deMercados Internacionales

III.2.

FUENTES PÚBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIÓN

REVISTAS ESPECIALIZADAS

EVENTOS

INTERNET

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“Cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podría estar interesada

en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial”

Mercados Potenciales y productosdemandados y ofertados

III.3.

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos países del mundo.

FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo está creciendo.

FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas.

FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución.

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““El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un

punto de referencia para saber donde mejorar”.punto de referencia para saber donde mejorar”.

Estudiando a mi competenciaIII.4.

Identificación de los competidores

Identificación de los competidores

Potenciales

Identificación de los productos/serv.

Sustitutos actuales/potenciales

Determinación de los aspectos críticos

de la competencia

Determinar el valor que asigna el

cliente al producto

Análisis de cada competidor

¿Cuántos son nuestros competidores?

¿Cuáles son los principales líderes?¿Dónde están ubicados?

¿Cuáles son sus mercados?

¿Cuáles son sus estrategias?

¿Cuáles son sus precios?

¿Cuáles son sus canales de ventas? ¿Cuáles son sus servicios al cliente?

¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

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- Nivel de demanda.Nivel de demanda.

- Estabilidad económica.Estabilidad económica.

- Medios o facilidades de Medios o facilidades de transporte.transporte.

- Experiencia de otras Experiencia de otras empresas del país.empresas del país.

- Similitud cultural.Similitud cultural.

- Beneficios o barreras Beneficios o barreras comerciales.comerciales.

Mercado ObjetivoIII.5.

Es necesario analizar de manera profunda Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente:lo siguiente:

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Realizando un Análisis de MercadoIII.6.

El mercado en sí mismo

Acceso al mercado

Factores de comercialización

Conclusión

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Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:

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“Se refiere a la demanda estimada para un período establecido y se elabora cuando no existen datos de

la demanda histórica, basándose la estimación en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio”

Demanda AparenteIII.7.

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“LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE

DETERMINADO PRODUCTO”

Identificando y aprovechando ventanas comerciales

III.8.

Estacionalidad de cosecha de mango

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Contactando potenciales clientesIII.9.

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Con respecto a la selección de estrategias, se puede Con respecto a la selección de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado.gracias al conocimiento del mercado.

• No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.

• Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el

mercado que abarque.mercado que abarque.

Estrategias de Penetración y operación en mercados externos

III.10.

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Algunas estrategias para la Algunas estrategias para la internacionalización de la empresa:internacionalización de la empresa:

- El Join VentureEl Join Venture

- LicenciasLicencias

- FranquiciasFranquicias

- Contratos de AdministraciónContratos de Administración

- Contratos de Manufactura.Contratos de Manufactura.

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“Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing”.

Los precios pueden basarse en función al:

Conocer el precio al que se está vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones.

Fijando PreciosIII.11.

COSTO MERCADO

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OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIORCap.IV

IV.1. Canales de Comercialización.

IV.2. Intermediarios.

IV.3. Logística de Importación – Exportación.

IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.

IV.5 Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales.

IV.6. Seguros de protección de mercadería.

IV.7. Calidad y Certificaciones.

IV.8. Financiamiento al Exportador.

IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.

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“LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y

CONSUMIDORES”

Canales de ComercializaciónVI.1.

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Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado.

IntermediariosVI.2.

-Comprador extranjero.-Comerciante.-Broker.-Agente.-Casa Exportadora.-Trading Company.-Consorcio de Exportaciones.

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Logística de Importación – ExportaciónVI.3.

Almacenamiento

Transporte

Agenciamiento Marítimo

Agenciamiento de Aduanas

Envío y Recepción de Documentos

Expreso Obtención de licencias y certificados especiales

Facturación

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Agente de Aduanas: actúa en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadería. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trámites y

operaciones aduaneras.

Agente de Carga: sólo se hacen responsables del transporte de las mercancías. Su función se limita en este aspecto.

Agentes de Aduanas y Agentes de CargaVI.4.

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No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.

Anticipar reserva en nave para envío de mercadería.Anticipar reserva en nave para envío de mercadería.

Verificar compatibilidad en el almacenaje.Verificar compatibilidad en el almacenaje.

Infórmese lo mas posible acerca del transporte.Infórmese lo mas posible acerca del transporte.

Verificar la información contenida en las cartas de crédito.Verificar la información contenida en las cartas de crédito.

Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque.especiales para su embarque.

Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración en aduanas.en aduanas.

Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales

VI.5.

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Seguros de protección de mercaderíaVI.6.

Pérdida de Carga

AveríasFortuitas

Previsibles

Particular

Gruesa

Gruesa y/o huelga

Factores a considerar en la elección de una póliza

Riesgos Valor de la Carga

Duración y cobertura de la póliza

Por viaje o individual Póliza flotante Póliza abierta

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“La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien”

Calidad y CertificacionesVI.7.

¿ Por qué certificar?

• Creciente reconocimiento nacional e internacional.

• Conformidad hacia consumidores y clientes.

• Adecuación de los productos / procesos a normas reconocidas.

• Diferenciación en los mercados (calidad/precio).

• Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).

• Reducción de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad).

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De producción agrícola y procesamiento con responsabilidad,

cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidad-

trazabilidad

Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrícola

De responsabilidad social y/o socio-económica

(corporativa, comunitaria o individual)

Certificación de origen / Productos especiales

Fuente:

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PROCESO DE CERTIFICACION

Solicitud depresupuesto

Emisión delpresupuesto

Solicitud de

Certificación Auditoría

Previa

Auditorías deCertificaciónAsignación

del equipo

Toma deMuestras

Resultado deAuditoría

Comité Generalde Certificación.

Cert. Transacción Certificado

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Financiamiento al ExportadorVI.8.

Desembolso Pre Embarque

Llega el Pago

Embarque

L/CCobranza

Transferencia

Orden Compra

Contrato

Pre Embarque Post Embarque

Garantías Reales

Hipotecas

Prendas

Sepymex

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Seguros por incumplimiento de pagosVI.9.

EXTRAORDINARIOSEXTRAORDINARIOS

PAÍSPAÍS

COMERCIALCOMERCIAL1

2

3

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PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONESCap. V

V.1. Promocionando nuestro producto.

V.2. Promoción por internet.

V.3. Ferias Internacionales.

V.4. Acuerdos de cooperación estratégica.

V.5. Gremios Privados.

V.6. Papel del Estado en la Promoción de las exportaciones.

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Promocionando nuestro productoV.1.

ACCIONES DE PROMOCIONACCIONES DE PROMOCION

A.A. Viajes de promocionViajes de promocion Transporte y HospedajeTransporte y Hospedaje

B.B. Envio de muestrasEnvio de muestras Costo del transporteCosto del transporteal extranjeroal extranjero Costo de envió y seguros Costo de envió y seguros

C.C. Ferias internacionales Ferias internacionales Renta del equipo y espacio Renta del equipo y espacio y misiones comercialesy misiones comerciales Diseño y montaje del moduloDiseño y montaje del modulo

D.D. PublicidadPublicidad Campañas de publicidadCampañas de publicidadFolletos, catalogos y Folletos, catalogos y

muestras, muestras, Artículos Artículos promociónales,promociónales,

Inserciones en Inserciones en revistasrevistas

Audiovisuales y Audiovisuales y videocasetesvideocasetes

E.E. licitacioneslicitaciones Costos inherentes a los Costos inherentes a los concursos, concursos,

internacionales, internacionales, Compra de bases.Compra de bases.

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Promoción por internetV.2.

• Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes.

¿Por qué promocionar su sitio web?Por supuesto, para poder atraer visitantes a su sitio web. En términos generales, esa es la idea central. Por simple matemática, más visitantes deberían equivaler a más ventas y más ventas equivalen a más utilidades.

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Ferias InternacionalesV.3

PRINCIPALES TIPOS DE FERIASPRINCIPALES TIPOS DE FERIAS

1)1) Ferias generalesFerias generales - Se exponen muy diversas mercancías comerciales e industriales.- Se exponen muy diversas mercancías comerciales e industriales. - Estan abiertas al público general.- Estan abiertas al público general. - Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.- Buen nivel de asistencia de compradores comerciales. - Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca- Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca

2)2) Ferias especializadasFerias especializadas - - Destinadas principalmente a visitantesde negocios.Destinadas principalmente a visitantesde negocios. - Pueden tener expósitores internacionales- Pueden tener expósitores internacionales - Pueden estar especializadas por sectores- Pueden estar especializadas por sectores - Buena oportunidad para encontrar agente o importador – - Buena oportunidad para encontrar agente o importador –

distribuidordistribuidor - Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores- Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores - En determinadas horas se admite al público en general- En determinadas horas se admite al público en general

2)2) Ferias de consumidoresFerias de consumidores - Dirigidas principalmente al público en general- Dirigidas principalmente al público en general - Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo- Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo - Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como - Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como instrumento de promocióninstrumento de promoción

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FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIAFACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA

Exponer en una feria es costosoExponer en una feria es costoso

No siempre hay una feria adecuada No siempre hay una feria adecuada en el lugar y fechas que convienenen el lugar y fechas que convienen

Los posibles visitantes pueden Los posibles visitantes pueden pasar por alto el stand, incluso pasar por alto el stand, incluso cuando forma parte de un pabellón cuando forma parte de un pabellón nacional.nacional.

Pueden haber otras técnicas de Pueden haber otras técnicas de comercialización más adecuadascomercialización más adecuadas

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OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIAOBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA

Penetración en el mercadoPenetración en el mercado Desarrollo del mercadoDesarrollo del mercado Incrementar las ventasIncrementar las ventas Promoción de ventasPromoción de ventas Ensayo del mercadoEnsayo del mercado Encontrar importadoresEncontrar importadores Designar agentes o distribuidoresDesignar agentes o distribuidores

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Acuerdos de cooperación estratégicaV.4.

•CARACTERISTICAS COMUNES

•No son entidades legales (las partes son independientes económica y jurídicamente.•El número de funciones incluidas en la cooperación es limitada (sólo abarca algún aspecto o actividad de la empresa.•La cooperación está referida a una actividad común o a la producción.•No alcanzan a conformar un “joint venture” o alianza estratégica.

•“BUY-BACK AGREEMENTS” •Tipos de cooperación industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas

• o productos terminados obtenidos con tal equipamiento.•Se utiliza para la instalación de plantas “llave en mano” o de una línea de producción.

•ACUERDO DE COOPERACION/ COMERCIALIZACION

•Subcontratación se encomienda determinada fase de comercialización, investigación y desarrollo.•Especialización una parte efectúa la investigación o el desarrollo (o ambos) y otra los fabrica o comercializa.•Coproducción Se determina qué empresa fabrica y completa el ensamblado del producto final y como se distribuye la producción entre los participantes.

•COOPERACIÓN DE PROYECTOS

•Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la ejecución de una obra específica.•Si involucra más de dos partes da lugar a la celebración de un “joint venture” contractual con una empresa líder en el proyecto que coordina a los restantes.

•“POOLING AGREEMENTS”

•Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos, pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas.•La participación puede ser en costos (“cost sharing agreements”) o en pérdidas o utilidades (“profit poolings agreementes”).

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Gremios PrivadosV.5.

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Papel del Estado en la Promociónde las exportaciones

V.6.

La promoción de las La promoción de las

exportaciones es un exportaciones es un componente de la política componente de la política económica, que involucra al económica, que involucra al Estado y al sector privado, Estado y al sector privado, cuya finalidad es cuya finalidad es esencialmente promover la esencialmente promover la producción de bienes y producción de bienes y servicios para su colocación servicios para su colocación en los mercados del en los mercados del exterior.exterior.

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Gracias por

su atención

PROYECTO UE – PERU/PENX

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