ABC Expo

I- EL ABC DE LA EXPORTACIÓN


Para participar en el ambiente de los negocios internacionales es necesario planificar, un “entendimiento estratégico nacional y global”.

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL (1/3)

Beneficios de la exportación para el país

• Mayor ingreso de divisas extranjeras, mejora la fortaleza de la moneda local.• Superávit de balanza comercial (Siempre y cuando las exportaciones superen las importaciones)• Menor riesgo-país y menor costo de financiación interno• Creación de puestos de trabajo.• Crecimiento, aun con mercado local reducido.


Administración estratégica de la empresa: Para poder elaborar una excelente estrategia es necesario establecer algunos parámetros. Las preguntas que debe formularse su empresa son:

• ¿Queremos exportar? • ¿Dónde queremos exportar? • ¿Por intermedio de quién?• ¿Qué quiere lograr, cuales son sus metas u objetivos?


Modalidades de desarrollo de negocios internacionales

Conforme al nivel de riesgo, control, compromiso y utilidades, las empresas deben elegir la estrategia adecuada para cumplir los objetivos determinados.

Exportaciónindirecta

Exportacióndirecta

Conferirlicencias

Conformarempresasconjuntas

Inversióndirecta

Nivel de aumento del riesgo, control, compromiso y utilidades


Exportacióndirecta

Conferirlicencias


Inversióndirecta


Exportacióndirecta

Conferirlicencias



Exportacióndirecta

Conferirlicencias


Inversióndirecta

Nivel de aumento del riesgo, control, compromiso y utilidades



IntroducIntroduccciónión CrecimientoCrecimiento MadurezMadurez DeclinaciónDeclinación

Tiempo Tiempo (Años, Meses)(Años, Meses)

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El análisis del ciclo de vida del mercado y su implicancia estratégica: En el análisis el eje “X” que corresponde al tiempo y el eje “Y” corresponde a la unidad monetaria y posible de medir las ventas y utilidades.


INSCRIPCIÓN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (1/4)

• El primer requisito para realizar una operación de exportación es encontrarse inscripto en el Registro de Exportadores e Importadores de la República Argentina. Esta inscripción es obligatoria y se realiza en la Dirección General de Aduanas (DGA). Este trámite se realiza sólo una vez y es válido para efectuar operaciones de exportación y/o importación. El número de inscripción obtenido habilita para operar a través de cualquier Aduana del país.

• Mediante Res. Gral. 2220/2007, AFIP implementó un nuevo criterio que regula el acceso al Registro. Consiste en demostrar la solvencia económica necesaria para realizar operaciones de comercio exterior o, en su defecto, la capacidad de constituir una garantía de actuación.



• Los requisitos para personas físicas son:– Contar con CUIT tramitado ante AFIP y acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la Dirección

General Impositiva (DGI)

– Tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio

– Acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la DGA dependiente de la AFIP una garantía, conforme y según determinare la reglamentación, en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones

– No haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no haya transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el momento de cumplida la condena

– No haber sido socio ilimitadamente responsable, director o administrador de cualquier sociedad o asociación, cuando la sociedad o la asociación de que se tratare hubiera sido condenada por cualquiera de los ilícitos mencionados anteriormente

– No estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción de la AFIP, por cualquiera de los ilícitos indicados en el primer punto

– No estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de sus bienes

– No estar inhabilitado para importar o exportar



• Los requisitos para personas jurídicas son:

– Estar inscriptas en la Inspección General de Justicia (IGJ) y presentar sus contratos sociales oestatutos

– Acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la DGI dependiente de la AFIP, a través de CUIT

– Acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la DGA dependiente de la AFIP una garantía en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo que determine la reglamentación

– No encontrarse la sociedad, asociación o cualquiera de sus directores, administradores o socios ilimitadamente responsables haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no haya transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el momento de cumplida la condena



Documentación Necesaria para las Sociedades –sean S.A., S.R.L., S.H., S.C., U.T.E., etc.-deberán presentar:

• Dos ejemplares del Formulario OM 1228-E, certificado por Agente de Aduana o Escribano Público

• El formulario será integrado a máquina en todos sus campos, en original cada uno de ellos por el Importador/Exportador con carácter de declaración jurada

• El domicilio real se deberá corresponder con el registro ante la DGI para la CUIT, siendo aquél la sede donde se ejerce la administración superior, ejecutiva o gerencial

• Los formularios se integrarán en forma completa, con excepción de la firma de los autorizados, que deberán figurar al dorso en el espacio en blanco disponible en dicho formulario. Se aclarará para cada firma nombre y apellido

– Para mayor información: www.afip.gov.ar


LEY 22.415 – CÓDIGO ADUANERO (1/2)

Disposiciones generales:

• Ámbito espacial: Las disposiciones de este código rigen en todo el ámbito terrestre, acuático y aéreo sometido a la soberanía Argentina, y en los enclaves a su favor (Art. 1). Territorio aduanero es la parte del ámbito mencionado en el artículo 1, en la que se aplica un mismo sistema arancelario y de prohibiciones económicas a las M y X (Art. 2).

– Territorio aduanero general es aquél en el cual es aplicable el sistema general arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las importaciones y a las exportaciones.

– Territorio aduanero especial o área aduanera especial es aquél en el cual es aplicable un sistema especial arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las importaciones y a las exportaciones. (Tierra del Fuego)

• Enclave: ámbito sometido a la soberanía de otro Estado, en el cual, por convenio, se permite la aplicación de la legislación aduanera nacional. Exclave: viceversa (Art.4).


LEY 22.415 – CÓDIGO ADUANERO (2/2)

• Zona primaria aduanera: parte del territorio aduanero habilitada para la ejecución de operaciones aduaneras o de control, en la que rigen normas especiales (Art. 5). El territorio aduanero, excluida la zona primaria, constituye zona secundaria aduanera (Art. 6). Zona de vigilancia especial es la franja de la zona secundaria aduanera sometida a disposiciones especiales de control (Art. 7)

• Importación y exportación: M es la introducción de cualquier mercadería a un territorio aduanero. X es la extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero (Art 9).

• Mercaderías: A los fines de este Código es mercadería todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado (servicios realizadas en el exterior, cuya explotación efectiva se lleve a cabo en el país; y derechos de autor y de propiedad intelectual) (Art. 10).

• Uso y actualización del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, establecido por Convenio Internacional, Bruselas 14-06-83 y modificaciones (Art. 11).


Las destinaciones aduaneras son los destinos que, desde un punto de vista aduanero, puede dársele a las mercaderías. El Código Aduanero legisla respecto a las destinaciones de importación y exportación. Las destinaciones de exportación pueden ser:

• Destinación definitiva de exportación para consumo: Corresponde cuando la mercadería exportada puede permanecer por tiempo indeterminado en el exterior.

• Declaración suspensiva de exportación temporaria: Corresponde cuando la mercadería exportada puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado, fuera del territorio aduanero quedando sometida desde el momento de su exportación a la obligación de ser reimportada para consumo con anterioridad al vencimiento del plazo indicado. La mercadería puede ingresar en el mismo estado o puede haber sido sometida en el exterior a algún trabajo de perfeccionamiento o beneficio (perfeccionamiento pasivo).

• Destinación suspensiva de tránsito de exportación: Es aquella en virtud de la cuál la mercadería de libre circulación en el territorio aduanero, sometida a una destinación de exportación en una aduana, puede ser transportada hasta otra aduana del mismo territorio aduanero con la finalidad de ser exportada desde esta última.

• Destinación suspensiva de removido: Es aquella en virtud de la cual, la mercadería de libre circulación en el territorio aduanero puede salir de este para ser transportada a otro lugar del mismo, con intervención de las aduanas de salida y destino, sin que, durante su trayecto, atraviese o haga escala en un ámbito terrestre no sometido a la soberanía nacional. Incluye a los ríos de navegación internacional entre dos puntos del territorio

DESTINACIONES ADUANERAS


Al exportar un producto determinado, la información básica que deberá conocer es la siguiente:

• La posición arancelaria del producto a comercializar.• El régimen de reintegros dispuesto para cada producto.• El régimen de derechos a la exportación.• El régimen de exención del IVA e Ingresos Brutos.• Las exigencias por parte el país de destino.• La legislación en torno a la liquidación de divisas.

PARA INICIAR EL PROCESO EXPORTADOR

ÁREA ADUANERA

ESPECIAL de Tierra del

Fuego


• La Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) clasifica los productos, asignando a cada uno de ellos, una única posición arancelaria.

• Esta clasificación permite una interpretación uniforme en todos los países miembros de OMC.

• A partir de dicha clasificación, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le corresponden al producto. Asimismo, conociendo la posición se puede obtener información sobre el tratamiento que recibirá el producto en el mercado de destino.

• Se entiende por posición arancelaria el código numérico integrado por los siguientes pares de dígitos:

– Capitulo (2 dígitos)

– Partida (4 dígitos)

– Subpartida Sistema Armonizado (6 dígitos, comunes en el marco de la OMC)

– Subpartida Regional (8 dígitos, comunes dentro del Mercosur)

• La estructura de la NCM está conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos.

POSICIÓN ARANCELARIA (1/2)


• El Sistema Informático María (SIM) operativo en Argentina, agrega cuatro dígitos más. De los cuales tres son números y el cuarto es una letra denominada dígito control.

• Ejemplo:

61 : Prendas y complementos (accesorios) de vestir, de punto6105: Camisas de punto para hombres y niños6105.10: De algodón6105.10.00: Con mangas largas6105.10.00.210E: De talle superior al 16 o sus equivalentes

CONSULTAS AL NOMENCLADOR COMUN DEL MERCOSUR + SIM:

– Consultas a través de INTERNET– Info-Just: http://www.info-just.com/nomenclador_display.cfm– Web comex: http://web.comex.com.ar/cached/browsencm.php

POSICIÓN ARANCELARIA (2/2)

http://www.info-just.com/nomenclador_display.cfm

http://web.comex.com.ar/cached/browsencm.php


• El régimen de reintegros consta de la devolución total o parcial de los impuestos interiores (IB, Tasas Comunales, etc.) que se hayan pagado en las distintas etapas de producción y comercialización de las mercaderías a exportar, nuevas, sin uso, y manufacturadas en el país.

• Si la mercadería se elaboró sobre la base de insumos importados directamente por el exportador, el reintegro se otorgará sobre el Valor Agregado Nacional, es decir que la alícuota será aplicada sobre el valor FOB, una vez deducido el valor CIF de los insumos importados.

• En el comercio exterior, el objetivo es evitar exportar (e importar) impuestos. Esto obedece al consenso internacional que existe para tener un intercambio con la menor cantidad posible de distorsiones.

• La solicitud se presenta ante la Dirección General de Aduanas en el Área de Reintegros. El pago de reintegros se efectiviza una vez presentada la documentación que acredita el embarque de la mercadería. El trámite suele demorar entre 30 y 60 días.

RÉGIMEN DE REINTEGROS


• La aplicación de retenciones encuentra su fundamento en las condiciones vigentes impuestas por el actual contexto económico. Resulta necesaria la toma de medidas tendientes al fortalecimiento de las cuentas públicas.

• La aplicación de lo dispuesto en la normativa legal vigente será de carácter transitorio, en tanto persistan las condiciones que motivaron el dictado de las medidas.

• Compatibilidad con otros derechos: Los derechos fijados por la Res. 11/2002 serán adicionados a los ya existentes, sean permanentes o transitorios.

• Estará exento del pago de los derechos a la exportación:– El valor CIF de las mercaderías importadas temporariamente en el marco del Régimen establecido por la Res.

72/1992 y el Decreto 1439/1996, en la medida en que las mismas se hubieran incorporado a las mercaderías exportadas (Res. 530/2002).

– Aquellas exportaciones de material destinado a la difusión turística y a la realización de ferias y exposiciones, congresos u otras manifestaciones similares (Res. 51/2002).

– Aquellas previstas por normas preexistentes: Ley 24.196, Ley 19.640, Ley 24.331, Ley 24.633, Ley 23.390, Ley 14.842. La exportación de mercaderías llevadas personalmente por el viajero, hasta el límite de U$S 2.000, para su traslado a los países del Mercosur, siempre que se trate de productos de libre exportación y se presente la factura comercial respectiva.

• El AAE de Tierra del Fuego se encuentra exenta del pago de Derechos de Exportación

DERECHOS DE EXPORTACIÓN


• El recupero de IVA por operaciones de exportación puede ser:– Por Compensación: débitos propios originados por operaciones en el mercado interno.

– Por Acreditación: contra las obligaciones impositivas originadas por operaciones y adeudadas por el exportador por impuestos a cargo de la DGI, excepto el mismo IVA.

– Por Transferencia: la transferencia del crédito del IVA a otro contribuyente.

– Devolución: al titular del crédito en efectivo o en títulos valores.

• Los exportadores podrán computar contra el impuesto que adeudaren por sus operaciones gravadas, el impuesto que por los bienes, servicios y locaciones que se destinen a la exportación o a cualquier etapa de la misma les hubieran facturado, siempre y cuando el mismo estévinculado con la exportación y no hubiera sido utilizado.

• Para tener derecho a la acreditación, devolución o transferencia, los exportadores deberán estar inscriptos en el Registro de Exportadores.

• La devolución de los importes pagados en concepto de IVA deberán ser devueltos dentro de los 60 días de presentada la solicitud.

• No aplicable al AAE de Tierra del Fuego

• Exención de IVA en compras al continente. Con perfeccionamiento de la operación (Permiso de Embarque), el proveedor obtiene REINTEGRO + REEMBOLSO 5%

RÉGIMEN DE EXENCIÓN DEL IVA


• Ley 23.018 y su modificatoria Ley 24.490: Se establece un reembolso adicional a las exportaciones que se realicen por todos los puertos comprendidos entre San Antonio Este y Ushuaia.

• Este reembolso es aplicable únicamente a la exportación de mercaderías originarias de la región ubicada al sur del Río Colorado que se exportan en estado natural o manufacturadas en establecimientos industriales de la misma región con insumos no originarios de ésta, siempre que dicho proceso genere un cambio de posición arancelaria y que dicha mercadería resulte de un proceso industrial y no de una simple etapa de armado.

• Tendrá validez siempre que se carguen a un buque mercante con destino al exterior, o un buque de cabotaje para trasbordar luego en algún puerto nacional hacia el exterior.

• USHUAIA: 2000 (12%), 2001 (11%), 2002 (10%), 2003 (9%), 2004 (8%), 2005 (7%), 2006 (6%), 2007 (5%), 2008 (4%), 2009 (3%), 2010 (2%), 2011 (1%), 2012 (Fin del incentivo).

• Noticia destacada: 22 de Mayo de 2009; “Impulsan iniciativa desde el Congreso para reestablecer la vigencia del reembolso a las exportaciones para puertos patagónicos”

REEMBOLSO POR EXPORTACIÓN DESDE PUERTOS PATAGÓNICOS


INGRESO DE DIVISAS

• A partir del 11/02/02, los cobros de exportaciones de bienes y servicios, netos de la aplicación de anticipos y préstamos de prefinanciación de exportaciones de bienes, deben ser liquidados en el Mercado Único y Libre de Cambios en los plazos establecidos.

• Decreto 690/2002: Dichos cobros son acreditados en una cuenta corriente o en caja de ahorro en pesos en una entidad financiera.

• La Comunicación A 3944 del Banco Central de la República Argentina (BCRA) (publicada en El Boletín Oficial el día 21/ 05/ 2003) establece lo siguiente:

– Los exportadores dispondrán de 90 días hábiles para la efectiva liquidación de las divisas por exportaciones de bienes y servicios. Esta medida será aplicable incluso para operaciones anteriores siempre y cuando no se encuentren vencidas.

– Los exportadores no estarán obligados a ceder las divisas al BCRA para operaciones superiores a U$S 1.000.000.

– Se permite pagar en forma anticipada deudas con el exterior en concepto de importaciones de bienes independientemente del vencimiento pactado.

– Se elimina la necesidad de conformidad previa para ciertos pagos de deudas de gobiernos locales y para la cancelación de deudas financieras del sector privado financiero y no financiero.

– Para dar curso a cualquier pago de servicios de capital o intereses, las entidades bancarias controlarán la declaración de deuda de la Comunicación A 3602.


• Es necesario contar con información detallada del mercado de destino para conocer las exigencias existentes para el ingreso del producto. Deberá tenerse en cuenta los requerimientos del comprador y la documentación a presentar en la aduana de destino.

• De igual modo, deberá informarse de las regulaciones aduaneras en materia de importación que rijan en el país de destino.

• Las restricciones comerciales pueden agruparse en arancelarias o no arancelarias.• Entre las barreras arancelarias se encuentran:

– Derecho Ad Valorem: porcentual del valor en aduana de la mercadería, se calcula con base al valor de la factura.– Derecho Específico: se expresa en términos monetarios por unidad de medida.– Derecho Mixto: es una combinación de los anteriores.

• Las barreras no arancelarias pueden tener distintas formas: – prohibiciones, – cupos, – cuotas, – medidas anti-dumping, – cláusulas de salvaguarda, – restricciones cambiarias

RESTRICCIONES COMERCIALES


CERTIFICACIÓN DE MERCADERÍAS (1/3)

Hay algunos mercados que ofrecen ventajas a productos si los mismos cuentan con algún tipo de certificación. Éstas pueden ser en función de su procedencia o del cumplimiento de ciertas normas técnicas o de calidad. Las certificaciones son expedidas por organismos gubernamentales.

• Certificado de Origen: Para que una mercadería reciba el tratamiento preferencial establecido a través de un acuerdo comercial, es preciso establecer que dicha mercadería ha sido efectivamente producida en el territorio de uno de los países signatarios del acuerdo.

• Cada acuerdo particular establece los requisitos que un producto debe cumplir para ser considerado originario de determinado país o región y las entidades que están habilitadas para otorgar certificados.

• Adicionalmente, aunque no reciba tratamiento especial, algunos países importadores solicitan como requisito la Certificación de Origen (Ej. UE).

• Sobre los requisitos de origen, en general se establece un porcentaje del valor agregado total que debe corresponder a procesos efectuados en un país, para conferirle al bien el carácter de originario de dicho país. (El requisito para Mercosur es de 60% de valor agregado regional y el costo del certificado varía entre $ 10 y $ 20)

• Los certificados mencionados son emitidos por instituciones privadas bajo la supervisión de la Secretaría de Industria, Comercio y PyME, entre las cuales cabe mencionar las siguientes:

– Tierra del Fuego: Ministerio de Economía. Artículo 9°, inciso 31: Le compete al Ministerio de Economía “emitir certificados de origen de los productos elaborados en Tierra del Fuego conforme las normas vigentes y resoluciones que al efecto dicte la Comisión para el Área Aduanera Especial”



• Sistema Generalizado de Preferencias: Para recibir los beneficios del SGP es necesario cumplimentar un certificado de origen especial que emite únicamente la Secretaría de Industria, Comercio y PyME en forma gratuita.

• Este Sistema consiste en el otorgamiento por parte de 29 países desarrollados de una reducción o eliminación total de derechos de importación, de determinados productos exportados desde países en vías de desarrollo.

• Los países otorgantes de este beneficio son: Unión Europea, EE.UU., Suiza, Noruega, Canadá, Japón, Nueva Zelanda, Australia, Bulgaria, Hungría, Polonia, Bielorrusia, Federación Rusa, Eslovaquia y República Checa.

• Los productos que son beneficiados por el SGP, son los que están incluidos en las Listas Positivas (Productos con derecho a preferencias) confeccionados por los países otorgantes de preferencias, debiendo cumplirse con ciertos criterios de origen fijados por los mismos.

• Los interesados en iniciar la tramitación, deberán retirar los Formularios en el Área SGP de la Dirección de Promoción de Exportaciones la Secretaría de Industria, Comercio y PyME. Cabe mencionar que no se aplican aranceles.



Certificado de Normas de Calidad (NORMATIVA - DEC.10964/62): Es un documento que verifica las condiciones de fabricación, embalaje, calidad y embarque. A través de las Normas de Calidad se certifica el proceso productivo de la empresa. Algunos productos requieren la intervención de organismos oficiales para acreditar su calidad, y autorizar su comercialización desde el país al exterior:

• Alimentos para consumo humano: INAL (Instituto Nacional de Alimentos).• Productos, subproductos y derivados de origen animal no alimentarios: SENASA (Servicio

Nacional de Sanidad Animal).• Vegetales y derivados no alimentarios, productos agroquímicos y biológicos: IASCAV

(Instituto Argentino de Sanidad y Calidad Animal).• Elementos y materiales nucleares: CNEA (Comisión Nacional de la Energía atómica).• Medicamentos o productos destinados a la salud humana: Secretaría de Salud Pública.• Estupefacientes y psicotrópicos: Secretaría de Programación para la Prevención de la

Drogadicción y Lucha contra el Narcotráfico.• Flora y Fauna: Secretaría de Recursos Naturales y Medio Ambiente.• Libros y demás impresos e ilustraciones que contengan material cartográfico: IGM (Instituto

Geográfico Militar).


CONTROL ADUANERO• Para el despacho de la mercadería se debe presentar el Documento Único (Permiso de

Embarque) ante la Dirección General de Aduanas (DGA). • La confección e ingreso de este documento se realiza a través de un sistema informático

montado sobre una red, a la cual están conectadas todas las dependencias de Aduana y los despachantes, existiendo también cabinas públicas. Tal sistema es conocido como Sistema Informático María (SIM).

• Junto con el Documento Único debe presentarse una Declaración Detallada de la mercadería (Formulario OM 1993 B) y la Factura Comercial E, que se utiliza exclusivamente para operaciones de exportación.

• Asimismo, debe presentarse el Aviso de Embarque toda vez que las operaciones se realicen bajo la jurisdicción del Departamento Operativo Capital (que comprende al Puerto deBuenos Aires y los aeropuertos Jorge Newbery y Ministro Pistarini – Ezeiza). En este documento constan la fecha y hora de carga de la mercadería en el medio de transporte.

• Con la documentación presentada, la Aduana verifica la clasificación y el valor de la mercadería pudiendo realizar una inspección física en forma selectiva.

• Una vez que la Aduana oficializa y registra el Documento Único, el vendedor tiene un plazo de 31 días para cumplir con la operación de carga al transporte internacional aéreo y 45 días en el caso terrestre y marítimo, que la llevará a destino o en tránsito hacia una Aduana de salida en otro punto del país.


EMBARQUE• Despachante: solicita al vendedor la documentación necesaria para el trámite aduanero

(factura pro-forma o comercial definitiva, lista de empaque, lista de peso, certificado de origen, certificado de calidad, detalle de componentes importados).

• Exportador: confecciona la factura comercial y la lista de empaque según lo estipulado en la pro-forma que da origen a la operación.

• Despachante: ingresa los datos en el Sistema Informático María (SIM) y oficializa el premiso de embarque (previo pago del arancel SIM de USD 10). También solicita policía aduanera (obligatorio).

• Despachante: si fuera necesario, realiza solicitud de servicios extraordinarios (por ejemplo al consolidar en planta del exportador).

• Despachante: solicita canal en Unidad Técnica de Verificación (UTV). Pueden ser:– Rojo: se verificará mercadería y documentación (interviene guarda verificador que pesa, mide y cuenta)– Naranja: se verificará sólo la documentación.– Verde: no hay verificación alguna, pero esto no exime al exportador de verificación si la solicita la policía aduanera.– La policía aduanera puede pedir verificación en cualquier momento antes de la partida del medio de transporte.

• Intervención del Servicio Aduanero: se procederá a la verificación de la carga (rojo) y/o de los documentos (naranja). El agente del Servicio intervendrá en el formulario OM1993 (permiso de embarque).


SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (1/2)• Transporte: posee dos niveles:

– Interno: entre planta y lugar de embarque. Podrá ser realizado en flota propia o provisto por terceros.– Internacional: su inclusión en el precio dependerá del INCOTERM convenido.

• Seguro de la mercadería: dos niveles:– Interno: contratado cuando hay transporte interno. No es obligatorio.– Internacional: quién lo contrata y paga, y quién es el beneficiario dependerá del INCOTERM pactado.

• Despachante de Aduanas (customs broker): es el autorizado por la Aduana a despachar mercaderías por cuenta y orden de terceros, o sea exportadores. Gestiona en nombre y por cuenta de un tercero las registraciones y trámites de exportación e importación ante la Aduana. Debe tener alto grado de eficiencia.

• Tally: Presta servicios en relación con la supervisión y control de cantidad, peso y calidad de la mercadería, por petición del transportista. Con esos datos se confecciona el documento de transporte.

• Agente de estiba: habilitados para realizar el manipuleo (carga y descarga) de la mercadería desde o en los medios de transporte internacionales.

• Dirección General de Aduanas: organismo administrativo encargado de aplicar la legislación relativa a la importación y exportación de mercaderías. Es un organismo de control y recaudación. Sus funcionarios son agentes del servicio aduanero y sus funciones tienden a cumplir la finalidad estipulada por el servicio.

• Forwarder (embarcador): desarrollan todas las tareas inherentes al exportador en el país de origen, así como la remisión posterior de los enseres adquiridos al país de destino, por cuenta de un cliente. Pueden proveer asesoramiento en toda la cadena de distribución física internacional.


SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (2/2)• Terminal de contenedores: operador de contenedores llenos y vacíos, usualmente con servicio de

inspección y reparación de los mismos.• Agente de transporte aduanero: representa a los transportistas en las gestiones relacionadas con la

presentación de la documentación del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana.• Balanza fiscal: utilizada para el transporte carretero, y cuando la mercadería ha sido valorada.• Terminal portuaria: zona primaria aduanera generalmente de administración privada, con

instalaciones para arribo , partida, carga, descarga, etcétera, de la mercadería.• Compañía de certificaciones: interviene usualmente por petición de importadores y exportadores, a

fin de establecer la calidad y demás circunstancias inherentes a la mercadería objeto de la transacción, para certificar que se cumplan las pautas estipuladas contractualmente.

• Embalajes: dependerá de la mercadería y del modo de transporte adecuado. Depende si va como carga suelta, en pallets o en contenedores.

• Unitarización, consolidación y trincado: relacionado con el embalaje. La unidad de carga podrá ser bulto, pallet, contenedor, etc. Los otros dos se relacionan al contenido en el contenedor y al amarre del mismo.

• Seguro de crédito a la exportación: protege al exportador de ciertos riesgos relativos al cobro desus operaciones internacionales. Mejora la posición competitiva de los exportadores al no correr riesgos excesivos. Facilita el acceso a líneas de financiación de exportaciones. Evita la necesidad de costosas garantías o avales. Cubre riesgos extraordinarios como catástrofes climáticas, cambios de políticas de gobierno, cesación de pagos. Las primas dependen del riesgo país y del riesgo empresario. BICE –COFACE – Etcétera.

II- PASO A PASO: SECUENCIA OPERATIVA DE UNA EXPORTACIÓN

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN (1/3)

II- PASO A PASO

• Cuando la empresa decide exportar, debe realizar una investigación de mercados que le permita seleccionar el mercado meta. También deberá estudiarse a sí misma, de modo de encontrar sus fortalezas frente a las oportunidades y sus debilidades frente a las amenazas. Del mismo modo, deberá estudiar el sector industrial propio en el mercado meta, de modo de evaluar competidores, proveedores, compradores y políticas gubernamentales.

• Una vez que la empresa haya realizado todas estas consideraciones, podrá determinar cuál es su ventaja competitiva en el mercado meta elegido. En base a esta ventaja hallada, la empresa podrá determinar la estrategia competitiva que aplicará en el mercado meta elegido.

• Cuando se haya determinado la estrategia competitiva, comenzará un ciclo secuencial que servirá para la primera exportación y, luego de ser revisado, ajustado y/o mejorado, permanecerá vigente para las nuevas operaciones que se generen.

• Entonces, vemos que el negocio internacional, desde el punto de vista de la exportación, requerirá desarrollar distintas etapas, si se plantea como una actividad sostenida en el tiempo y no meramente como una oportunidad aislada de negocio.


II- PASO A PASO

Los procesos que lo componen serán:• Decisión de internacionalización (Módulo III)• Investigación de Mercados – Análisis FODA – Análisis sectorial en destino (Módulo III)• Determinación de la ventaja Competitiva (Módulo III)• Determinación de la estrategia competitiva (Módulo III)• Marketing Mix PPPP: Producto, Precio, Distribución Física y Promoción (Módulo III)• Envío de Cotizaciones – Negociación• Acuerdos de Venta • Relación con los Bancos (Módulo a distancia: Operatoria bancaria)• Producción (Módulo a distancia: Calidad y certificaciones)• Preparación del embarque: contratación de servicios• Embarque• Cobro de la operación• Post-Venta


II- PASO A PASO

Secuencia gráfica de una exportación FOB:

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (1/4)

II- PASO A PASO

• Para las empresas que toman la decisión de internacionalizarse, la investigación de mercado debe constituir una actividad permanente.

• Hay que tener en cuenta que sin información fidedigna los directivos corren el riesgo de tomar decisiones erróneas, las que suelen salir muy caras, tanto en términos monetarios como estratégicos.

• Además, para la empresa, la investigación de mercado bien diseñada y bien realizada, no tiene por qué ser costosa, al menos en relación al beneficio que representa.

LAS TRES ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONAL

• Análisis de situación • Estudio exploratorio • Investigación comercial


II- PASO A PASO

Análisis de situación (en la empresa)

• Parece un contrasentido, pero una investigación de mercados seria comienza por un exhaustivo análisis de la propia empresa y no en el análisis de los mercados.

• El análisis que haga de los mercados externos y de sus posibilidades en ellos se basará, en primera instancia, en la evaluación que haga de sus propias capacidades. La correcta evaluación de sus fortalezas y debilidades, no sólo servirá para establecer las hipótesis de trabajo en las sucesivas etapas de investigación, sino que determinará en gran medida toda la estrategia a seguir en el camino de internacionalización

• Ella tendrá que ver, entre otras cosas, con los recursos ya sean financieros o tecnológicos, las capacidades de gestión, organización, know how e innovación y, fundamentalmente, con los objetivos con los que se encara el proceso de internacionalización, sean estos desde vender producción excedente, ocupar capacidad productiva ociosa, alcanzar estándares de competitividad internacional o lograr economías de escala.


II- PASO A PASO

Investigación exploratoria (fuentes secundarias)• Consignar cuáles son los organismos vinculados al comercio exterior, tanto en el ámbito

local como en los países que a priori ha pensado como destino. • Hacer una descripción de su producto: Deberá incluir la P.A. de dicho producto en la

Argentina y en los países de destino, al igual que su denominación en otros idiomas.• Averiguar los regímenes arancelarios de importación en dichos países y los eventuales

convenios vigentes con la Argentina.• Investigar los gravámenes a los que está sometido en esos mercados (a la importación,

específicos, impuestos internos, IVA) además de eventuales restricciones no arancelarias.• Ver la evolución de las importaciones en dichos mercados y cuáles son los principales

países proveedores y su participación.• Determinar el consumo aparente: producción local si lo hay, exportaciones, productos

competidores, características del consumo, medios de promoción que se utilizan.• Investigar la estructura de comercialización y distribución en dichos mercados: redes y

estructura de distribución, medios y formas de pago habituales, precios al consumidor final.• Medios de transporte internacional y costos generales a los diferentes destinos.• Posibles exigencias y requerimientos en cuanto a embalajes, rótulos y etiquetas.


II- PASO A PASO

Investigación comercial (profundización)

• Con los datos surgidos de las investigaciones exploratorias, la empresa deberá focalizar su visión y pasar del análisis de varias plazas posibles a centralizarse en un mercado específico. A partir de allí y una vez elegido un mercado se deberá profundizar la investigación sobre el mismo.

• En algunos casos la empresa puede obtener la información que necesita para diseñar su plan de exportaciones a partir de la misma fase exploratoria. En otros casos deberáprofundizar dicha información con datos específicos del mercado (canales, distribución, consumidores, competencia, precios, requerimientos, etc.).

• En esta instancia ya no es posible trabajar sólo con fuentes secundarias, ya que ha llegado la hora de conocer el mercado en forma directa. Es muy posible que en esta etapa sea necesario viajar, estar allí, ver y hablar con los actores claves (consumidores, importadores, distribuidores, competidores, etc.) y por lo tanto comenzar a realizar inversiones en ese sentido.

ELEMENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL

II- PASO A PASO

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL:

• Folletería• Catálogos• Página Web

ACCIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL:

• Ferias internacionales• Misiones comerciales• Rondas internacionales de compradores

COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN (1/2)

II- PASO A PASO

• Descripción, cantidad y calidad de la mercadería.• Referencia a normas internacionales (ISO, etc.).• Embalaje y marcas.• Modo de transporte adecuado a la mercadería.• Fecha de entrega.• Control de conformidad.• Garantías de la mercadería.• Instrucciones de uso.• INCOTERM convenido.• Precio.• Moneda de pago.• Instrumento de pago. • Condiciones y lugar de pago.• Documentos necesarios e instrucciones documentarias. • Lugar y modo de despacho de los documentos.• Cláusula de arbitraje.• Plazo de validez de la cotización.

Aspectos a considerar a la hora de realizar las cotizaciones internacionales (ahorro de

dolores de cabeza)

COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN (2/2)

II- PASO A PASO

• OFERTA: Contiene los mismos datos que la cotización pero, a diferencia de aquella, la Oferta implica compromiso de cumplimiento de lo que se exprese en ella.

• El circuito de la Oferta (incluyendo la negociación y la aceptación) se basa en el artículo 14 y siguientes de la Convención de Viena sobre Contratos de Compraventa Internacional, suscripto por la República Argentina.

• FORMALIZACION DEL ACUERDO: Se llevará a cabo de diversas maneras, según la operación. Puede tener formato de lenguaje legal, o ser un conjunto de documentos intercambiados entre las partes: oferta de venta o compra, orden de compra, factura proforma, carta de crédito abierta

• Para cualquier caso, el perfeccionamiento se rige por lo estipulado en la Convención de Viena. Aún así, las partes podrán ejercer la autonomía de la voluntad respecto de esta Convención, pudiendo fijar condiciones que no estén contempladas en ese Acuerdo Internacional. Las formas de contrato y sus emisores son:

– Oferta de Venta: la emite el vendedor, en papel membrete. La respuesta afirmativa y firmada del comprador es la aceptación.

– Pro forma: la emite el vendedor. La firma del comprador es la aceptación.– Orden de compra: le emite el comprador. La firma del vendedor es la aceptación.– Apertura de Carta de Crédito: la solicita el comprador a su Banco. La apertura implica la aceptación de la oferta de

venta o de la pro forma.

PRECIO DE EXPORTACIÓN (1/3)

II- PASO A PASO

Siempre que se deba calcular el precio de exportación el empresario debe considerar dos factores fundamentales:

• La estructura de costos de la empresa: El precio resultante de la estructura de gastos de la compañía será denominado precio FOB mínimo, ya que considera las variables controlables que permitirán realizar ajustes variando la utilidad esperada y descontando las instrumentos de promoción de exportaciones. Estos factores permitirán realizar ajustes en el precio de exportación, apuntando a la mejora de la competitividad (vía precio) de la empresa para ganar nuevos mercados.

• El precio del mercado internacional: Conocer el precio al que cotiza el producto de la competencia en el mercado de destino nos permitirá llegar al precio FOB máximo. Conocer esta variable nos permitirá realizar la cotización del precio de nuestro producto, descontando “hacia atrás” la estructura de costos y permitiendo de esa forma conocer el margen de utilidad potencial y, en definitiva, estableces una mejor estrategia de inserción.

Cabe destacar la importancia de calcular el precio del producto “completo”, es decir, con la estructura de costos que representa para el bien desde la plata de producción hasta la góndola del país de destino. Esto permite una mejor comparación con la competencia.


II- PASO A PASO

Variables a considerar para el cálculo del precio de exportación:• Costos de producción: materias primas e insumos (nacionales e importados por

separado), mano de obra (con cargas sociales), gastos generales de fabricación (amortización, máquinas, energía), envases y embalajes, etcétera.

• Gastos de administración: sueldos del departamento de exportación, alquileres, oficinas, etcétera.

• Gastos de comercialización internacional: regalías por marca, publicidad en el exterior, promoción de ventas, representante comercial, envío de muestras, comisiones de agentes, investigaciones de mercado, etcétera.

• Gastos financieros: intereses de la prefinanciación, intereses locales, etcétera.• Gastos operativos de la exportación: almacenaje, seguros internos, documentos de

embarque, manipuleo, carga de transporte interno, consolidación, marcas, gastos portuarios (sumas fijas); despachante de aduanas, tarifa bancaria (como % FOB).

• Derechos de exportación.• Incentivos: reintegros, draw-back, reintegros patagónicos, etcétera.• Utilidad: como suma fija y como % FOB.


II- PASO A PASO

Argumentos de “valor” en la oferta:

• Calidad del producto• Precio• Continuidad de entregas• Prontitud en las entregas• Cantidad• Garantía sobre el producto• Servicio de post-venta• Financiación

En la fijación del precio habrá que considerar que el cliente no compra sólo atributos físicos del producto. Por lo tanto, es imprescindible conocer que es lo que el cliente entiende por “valor”.

Atendiendo a ello se tomarán las decisiones relativas al margen de utilidad.

ATENCIÓN: El precio es uno de los factores básicos en la demanda que puede tener un producto en el mercado. Por ello, podrá ser el factor de éxito o fracaso para su colocación en el mismo.

INCOTERMS (1/6)

II- PASO A PASO

• Origen : INternational COmmercial TERMS - Términos del comercio internacional• Regulan derechos y obligaciones del comprador y del vendedor relativos a:• Suministro de mercadería y pago del precio.• Obtención de las licencias, autorizaciones y formalidades aduaneras (para la exportación e

importación).• Contratación del transporte y del seguro.• Determinación del tiempo, forma y lugar de entrega y de recepción de las mercaderías.• Determinación del tiempo, forma y lugar de transmisión de los riesgos del vendedor al

comprador.• Régimen de reparto de gastos.• Régimen de comunicaciones que deben cursarse las partes durante la ejecución del

contrato.• Prueba de entrega de las mercaderías y de la obtención del documento de transporte.• Régimen de comprobación (calidad, medida y peso), embalaje, marcado e inspección

previa al embarque de las mercaderías.• Otras obligaciones inherentes a cada término comercial.

INCOTERMS (2/6)

II- PASO A PASO

Pueden clasificarse en cuatro grupos:

• Grupo 1: Se minimizan las obligaciones y los riesgos del vendedor, maximizándose las del comprador, quien debe hacerse cargo de la mercadería en la fábrica del vendedor o en cualquier otro lugar convenido en el contrato de compraventa (por ejemplo el depósito) siempre ubicado en el país del exportador – EXW

• Grupo 2: El puerto de embarque es el lugar donde se transmiten al comprador los riesgos de daño/Pérdida de mercadería y a partir del cual el comprador asume los costos relativos al seguro, transporte, descarga e importación de las mercaderías. El exportador debe entregar las mercaderías ya despachadas para su exportación – FCA, FAS, FOB

• Grupo 3: El vendedor debe soportar los costos de contratar el transporte y además la contratación del seguro en los términos CIF y CIP desde el lugar en que se transmitieron los riesgos – CFR, CIF, CPT, CIP

• Grupo 4: El vendedor asume la totalidad de los costos y los riesgos hasta el punto convenido que figura en el contrato de compraventa – DAF, DESS, DEQ, DDU, DDP

INCOTERMS (3/6)

II- PASO A PASO

Franco A Bordo (FOB):

• El vendedor cumple su obligación de entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando la mercadería sobrepasa la borda del buque designado por el comprador en el puerto de embarque identificado en el contrato de compraventa.

• El vendedor debe realizar todos los trámites aduaneros para la exportación de la mercadería a su propio riesgo y expensas (licencias de exportación, autorización oficial, etcétera).

• Se utiliza para marítimo exclusivamente• El comprador debe contratar el transporte principal y soportar todos los riesgos y pérdidas

de las mercaderías:• Una vez que haya traspasado la borda• Desde la fecha acordada para la entrega (arribo tardío del buque o porque éste deja

de recibir mercaderías)

INCOTERMS (4/6)

II- PASO A PASO

Costo, Seguro y Flete (CIF):

• El vendedor realiza la entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando la mercadería sobrepasa la borda del buque designado en el puerto de destino identificado en el contrato de compraventa. Debe pagar el costo y flete hasta dicho puerto y contratar el seguro, pagando la prima correspondiente.

• El vendedor está obligado a contratar el seguro mínimo:• Cobertura del 110% del valor CIF de la mercadería• Pérdida o daño total de la mercadería causada por fuego, explosión, colisión o zozobra

del buque• No cubre rupturas en trasbordos , ni rateo, hurto o robo

• Se utiliza para marítimo exclusivamente.• El comprador puede acordar con el vendedor que contrate una mayor cobertura o contratar

su propio seguro adicional:• Cobertura media• Cobertura más amplia

INCOTERMS (5/6)

II- PASO A PASO

Otros INCOTERMS muy utilizados:

• EXW - Ex Works (en fábrica): el vendedor cumple su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica, a disposición del comprador, quien se ocupa del despacho, el transporte y los seguros.

• FCA – Free Carrier (franco transportista): El vendedor cumple con la obligación de poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación.

• CPT – Carriage Paid To (transporte pago hasta): El vendedor paga el flete de la mercadería hasta el destino mencionado. Luego de que la entrega al transportista, el riesgo se transfiere al comprador

EXW FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

IMPORTADOR (Grado de responsabilidad sobre el transporte) EXPORTADOR

INCOTERMS (6/6)

II- PASO A PASO

• Los INCOTERMS más utilizados para cotizar suelen ser FOB y FCA (dependiendo de si se trata de puerto o aduana seca). Muchas empresas chicas suelen cotizar EXW.

• El INCOTERM utilizado para cotizar suele tener que ver con la capacidad de venta o compra. Algunos grandes importadores (por ejemplo en el mercado vinícola) prefieren cotización ExCellar (tiene las mismas implicancias que el EXW pero se refiere a la entrega de la mercadería en bodega).

• En muchos casos, el comprador prefiere hacerse cargo de toda la cadena de transporte a fin de manejarlo todo con una sola empresa, sobre todo cuando se debe utilizar transporte multimodal.

• En términos generales, si se tiene acceso a un buen acuerdo de transporte, puede resultar conveniente analizar otra forma de cotización que no sea FOB, mientras que si no lo hay, es preferible asumir menores responsabilidades sobre la mercadería en tránsito. La mayor parte de las empresas vendedoras en Argentina no suelen considerarlo, aunque en ocasiones puede ser conveniente, sobre todo en casos de exportadores regulares a diversos mercados.

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (1/6)

II- PASO A PASO

• La elección de un Banco: El BCRA es el único ente que puede autorizar el desempeño de un Banco en el área de comercio exterior exigiéndole para ello el cumplimiento de una serie de requisitos.

• Al momento de elegir un banco es importante considerar que éste cuente con una importante línea de sucursales (o convenios) en el exterior que finalmente redundan en beneficio del cliente, otorgándoles agilidad a las transacciones, bajo costo y seguridad (quetengan una buena calificación dada por el B.C.R.A. en materia de riesgo).

• Evaluación crediticia: El objetivo de la evaluación crediticia es determinar la capacidad de repago del endeudamiento de una organización, en tiempo y forma. El banco al analizar la empresa toma en cuenta el pasado, el presente y el futuro de la misma.

• Otros tipos de riesgo (además del crediticio):– Riesgo de cambio: La recepción del pago en moneda distinta a la del país implica riesgos (posible devaluación

entre la firma del contrato y la recepción de los fondos, etc.)– Riesgo político: aquel por el cual una acción soberana del país del importador cause que un embarque sea

rehusado o bien impida que las divisas de la importación sea transferida fuera del país (guerra, revolución, etc.)– Riesgo documentario: fallas del exportador en la confección o envío de los documentos de embarque, implicando

demora en el despacho de la mercadería, y en consecuencias en la obtención de divisas, etc.• Puede suceder que determinadas PyMEs no alcancen a cumplir con los requisitos, en ésos

casos el banco exigirá para poder darle curso a la operación, garantías o avales por el 100%).


II- PASO A PASO

• Medios de Pago: Son modalidades operativas por medio de las cuales el comprador cancela el compromiso de pago contraído con el vendedor, en virtud de una acuerdo.

• Formalizaciones de un acuerdo:– Contrato de Compraventa Internacional– Oferta de Venta aceptada por el Comprador– Orden de Compra o Nota de Pedido aceptada por el Vendedor– Factura Pro-Forma firmada por el Comprador– Oferta de venta contra Apertura de Carta de Crédito

• Factores que inciden en la elección de un medio de pago:• Generales: NATURALEZA DEL PRODUCTO, MONTO DE LA TRANSACCION, FORMA DE

PAGO, COSTO DEL INSTRUMENTO, AGILIDAD PARA EL COBRO, TAMANO DE LAS PARTES, GRADO DE RELACION/CONFIANZA, CARACTERISTICAS DE LOS BANCOS INTERVINIENTES.

• Vinculados al exportador: LIQUIDEZ, CAPACIDAD DE CREDITO, POLITICA EMPRESARIA, POLITICA MONETARIA DEL PAIS, POLITICA PROMOCIONAL DEL PAIS.

• Vinculados al importador: CARACTERISTICAS DEL PAIS, POLITICA MONETARIA DEL PAIS, COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA, SOLVENCIA ECONOMICA Y FINANCIERA .


II- PASO A PASO

• Alternativas de negociación para el cobro y pago en una compraventa internacional:

• ANTICIPADA: OBTENER PAGO EN FORMA ADELANTADA, ANTICIPADA AL EMBARQUE:– Financiamiento del importador al exportador– Riesgo total para el importador

• A LA VISTA: OBTENER EL PAGO CONTRA ENTREGA DE LOS DOCUMENTOS DE EMBARQUE:

– Financiamiento del exportador al importados– Riesgo total para el exportador

• A PLAZO: OBTENER EL PAGO LUEGO DE UN DETERMINADO PLAZO:– Financiamiento del exportador al importador– Riesgo total para el exportador

• PAGO MIXTO (Distintas variantes)UNA PARTE DEL MONTO ANTICIPADO, SALDO A LA VISTA– UNA PARTE DEL MONTO ANTICIPADO, SALDO A PLAZO– UNA PARTE DEL MONTO A LA VISTA, SALDO A PLAZO– FRACCIONAR EL MONTO ES DISTINTOS PLAZOS


II- PASO A PASO

• ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta y orden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un beneficiario.

EXPORTADOR IMPORTADOR

Banco comercial del IMPORTADOR

Banco comercial del EXPORTADOR

$$$

Mercadería

$$$

$$$

RIESGO


II- PASO A PASO

• COBRANZA: Es la operación por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor, exportador, girador), se hace cargo del trámite de cobro de los documentos representativos de los bienes, ante el girado (importador, comprador).




$$$

Mercadería

$$$

$$$Documentos de

embarque e instrucciones

Documentos y gestión del cobro

Entrega documentos contra cobro

RIESGO


II- PASO A PASO

• COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor, actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente (importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otro banco (banco corresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en el crédito y con sujeción a las condiciones y términos del mismo.




$$$

Mercadería

$$$

$$$Documentos de embarqueApretura CDC

Documentos de embarque

RIESGO

Apertura de la Carta

de CréditoNotifica

apertura CDC

Documentos de embarque

III- PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR

IMPLICANCIAS DE LA DECISIÓN EXPORTADORA


• Largo plazo: Cuando la Pyme decide incursionar en los mercados externos, necesariamente lo deberá hacer bajo una visión de largo plazo y por lo tanto estratégica. Deberá hacer inversiones a largo plazo, para obtener beneficios, también, en el largo plazo. Tendrá que cultivar y mantener relaciones estables y duraderas, y deberá ser coherente y consistente en las decisiones, las que deberán mantenerse en el tiempo.

• Credibilidad: La empresa deberá demostrar ser creíble para sus clientes externos. Es un camino continuo, se va ganando día a día, a través del cumplimiento estricto de las condiciones pactadas, con transparencia, sin atrasos, sin cambios sorpresivos. Las Pymesargentinas cargan con un peso extra, la poca credibilidad que genera el país en el exterior.

• Confianza: Va muy unido al anterior, y surge de generar relaciones de confianza basadas en la credibilidad en el largo plazo.

• Precio uniforme: Nadie querrá hacer negocios con alguien que cambia las reglas de juego, obligando a sus clientes a incurrir en la misma imprevisibilidad. Cuando la Pyme se lanza a los mercados extranjeros lo debe hacer luego de un análisis de las condiciones externas. Deberá diseñar una estrategia que vaya más allá de las contingencias.

• Calidad permanente: Al expandirse a mercados internacionales, la Pyme pasa a competir globalmente y con altos niveles de exigencia. La calidad y diferenciación es una condición excluyente para triunfar en este negocio, pero lo es más el mantenimiento de estos estándares en el tiempo, ya que ellos tienen que ver con la confianza y la credibilidad.

VISIÓN DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN (1/2)


• El planteo de la visión corresponde a los líderes de la organización, sean estos sus máximos directivos o, en el caso de las Pymes, sus propios dueños. Cuando esta visión es clara y es trasmitida y compartida por el resto se convierte en una brújula, en un poderoso motor para fijar los objetivos y volcar las energías del sistema hacia su obtención.

• Sin embargo, cuando no hay una visión clara y coherente por parte de la dirección, la transmisión hacia los niveles inferiores se hace deformada y de manera confusa. En este contexto es difícil encontrar la motivación suficiente para el desarrollo y muchas veces las energías de dispersan y se diluyen hábilmente.

• La Pyme, al afrontar el camino de internacionalización, suele encontrarse con muchos obstáculos, tiene que movilizar su estructura, adaptarse a nuevos escenarios y requerimientos, acceder a nuevos recursos, entablar relaciones estratégicas de largo plazo, etc. Todo eso es muy difícil de llevar a cabo sin una visión clara y compartida, que movilice los esfuerzos de la compañía para sortear las circunstancias adversas. Cuando la visión es débil y poco clara, el proceso de internacionalización se trunca ante los primeros obstáculos.

VISIÓN DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN (2/2)


• Pero no todo termina en la visión. Existe otro término que ha ido ganando relevancia estratégica dentro de la gestión empresaria, es el de Misión. De manera general la misión trata de expresar de manera sintética la orientación general de una empresa: a qué cosas se dedica, en qué mercados opera, qué necesidades trata de satisfacer, qué cosas estádispuesta a hacer y cuáles no, cuáles son sus criterios empresarios básicos. En definitiva de qué manera y a través de qué herramientas se relacionará y se insertará en el contexto en el que actúa.

• Es otro de los conceptos estratégicos básicos, y está íntimamente relacionado con la visión, ya que una misión empresaria se define teniendo en cuenta la visión que ha sido formulada por la Dirección además de otros aspectos como su historia, sus capacidades distintivas y las características de los mercados en los que actúa.

• En definitiva, la mejor herramienta para trazar un plan estratégico de internacionalización, es que la Pyme cuente, a partir de su dirección, con una visión clara de a dónde se quiere llegar y qué se quiere lograr con la empresa. Para luego, trabajar en una declaración de misión que incluya a la exportación o a la internacionalización como una de las orientaciones básicas de la compañía. Sólo un compromiso tan amplio y profundo puede garantizar la base de sustentabilidad necesaria para transitar con éxito un camino de tanta significación estratégica para la empresa.

EL COMIENZO DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN


• Si bien muchas Pymes exportan ocasionalmente y sólo para aprovechar alguna oportunidad, las empresas que transitan con éxito el camino de la internacionalización lo hacen desde una posición mucho más comprometida y a partir de una visión estratégica.

• Claro que el proceso no es automático y natural, sino que para que la Pyme tome la decisión de internacionalizar sus actividades, en general, se conjugan una serie de factores:

• Impulsores internos: son personas pertenecientes a la misma empresa, que se interesan en iniciar el proceso, ya sea como un ideal abstracto que responde a su visión personal de la empresa o porque está convencido de que la empresa posee ventajas competitivas que la pueden llevar a competir con éxito en otros mercados.

• Impulsores externos: más allá de los impulsores internos, muchas Pymes ingresan en el camino exportador respondiendo a una serie de factores externos a la empresa que la impulsan a internacionalizarse, por ejemplo:

– Cámaras, asociaciones o entes gubernamentales de promoción de las exportaciones– Empresas e importadores extranjeros que se interesan por la oferta de la compañía– Grandes clientes de la empresa– Agentes de exportación

• Más allá de cuáles sean los impulsores que actúen para ingresar en el camino exportador, lo realmente importante es por qué y cómo la empresa tema dicha decisión, ya que de ello dependerá en gran medida el grado de compromiso que se tenga con el proceso.

FASES DEL PROCESO EXPORTADOR


• Exportaciones ocasionales: la empresa considera la venta realizada al exterior como una simple extensión de las ventas locales. No hay asignación de recursos específicos para el tema, no se hacen adaptaciones a los mercados externos, no existe una estructura organizativa que siga el tema y no se prevén precios de exportación. Sin embargo, este tipo de exportaciones, que para muchas Pymes no tiene implicancias en el largo plazo, es para otras la oportunidad de abrirse a nuevas áreas de negocios y de tomar conciencia de las posibilidades que puede encontrar en otros mercados. De esta manera ingresan en la segunda fase que ya conlleva un compromiso mayor.

• Fase experimental: luego de comprobarse ciertos éxitos, las Pymes suelen ingresar en la etapa de centrar esfuerzos en mercados para empezar a evaluar seriamente la posibilidad de iniciar un proceso de exportaciones regulares hacia ellos. En esta etapa la empresa ya tiene una actitud más proactiva hacia los negocios internacionales, se interesa en obtener información e investigar ciertos mercados, asigna recursos a este efecto, es posible que cree una pequeña estructura organizativa a tal fin, para luego ir armando una potencial red de distribuidores y clientes en esos mercados.

• Exportaciones regulares: esta fase se caracteriza porque el proceso de exportación estáinscripto para la empresa en una visión de largo plazo. En esta etapa la empresa es posible que ya cuente con una cartera estable de clientes internacionales y por lo tanto el volumen de negocios de exportación dentro de sus operaciones crece proporcionalmente, admitiendo que se cree una estructura administrativa ad hoc y asignando recursos –productivos, financieros, tecnológicos y humanos- a tal fin.

TIPOS DE EXPORTACIÓN POSIBLES


• Exportaciones indirectas: la empresa no se involucra directamente en el proceso, sino que le vende sus productos a alguien que luego será el verdadero encargado de exportar la mercadería, ponerla en el mercado extranjero y ocuparse de la distribución y la comercialización. Ventaja: bajos recursos asignados y la no asunción de riesgo por parte de la empresa. Desventaja: falta de control sobre el proceso y no aprendizaje sobre el mercado exterior.

• Exportaciones directas: en este caso no se delega en los intermediarios las tareas administrativas, ni tampoco la logística. Desventaja: al representar un grado de compromiso mayor genera mayor riesgo y mayor disponibilidad de recursos. Ventaja: se tiene un control más eficiente sobre las operaciones y en general un mayor nivel deoperaciones y de ventas, ya que es la misma empresa la que controla el proceso y no un intermediario que actúa para múltiples empresas.

• Exportaciones de tipo asociativas: en este tipo de exportaciones se incluyen todos aquellos modelos en que la empresa, para realizar el proceso de inserción en otros mercados, actúa asociada de alguna manera a otras empresas. Es una opción a tener muy en cuenta por las Pymes que, como ya hemos visto, en muchos casos se encuentran sobrepasadas por la complejidad y el requerimiento de recursos que la salida a mercados internacionales entraña; y que a través de diversas formas de colaboración con otras empresas que compartan intereses comunes puede sortear.

DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA: AUTODIAGNÓSTICO (1/2)


AUTODIAGNÓSTICO POTENCIAL DE EXPORTACIÓN (APE)• ¿Puede mi empresa exportar? Esta es una pregunta que tal vez usted se haga si su

empresa esta centrada hoy en el mercado interior, o puede que esté exportando pero de manera ocasional. El sistema le ayudará a comprobar si su empresa tiene capacidad actualmente para emprender el camino de la exportación.

• ¿Qué es la capacidad exportadora? Una empresa puede o no estar exportando. Esto nos da la experiencia de exportación. Nada tiene que ver con la capacidad exportadora, que es el potencial real o el grado de facilidad con el que una empresa puede acometer el acceso a mercados extranjeros.

• La capacidad exportadora no depende directamente de la experiencia exportadora, ni tampoco solo del sector de actividad de la empresa. Depende de una serie de factores que deben ser completados simultáneamente. Entre ellos, los principales son:

– Las motivaciones de la empresa– El grado de compromiso con el objetivo de salir al exterior– Los recursos disponibles de la empresa– Las características del sector y el producto– Las barreras del sector y de los mercados objetivos

DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA: AUTODIAGNÓSTICO (2/2)


• ¿Puede medirse la capacidad exportadora? Sí, sin duda. Es una herramienta sencilla y útil, y puede realizarla por sí mismo como le indicamos en el apartado siguiente.

• ¿Y si el resultado de capacidad exportadora es bajo? En el caso de que su capacidad sea baja, tiene dos opciones:

– a- Corregir los elementos de gestión que le imposibilitan obtener un diagnóstico adecuado.– b- Concluir que el esfuerzo de salida al exterior no le compensa y que debe concentrar su esfuerzo y su energía en

el mercado interior, al menos con los productos actuales.

• Como se ha indicado previamente, la capacidad de internacionalización depende de varios factores :

– Motivación– Operativa Internacional– Recursos Disponibles– Experiencia Acumulada– Producto Adecuado– Expectativas Adecuadas– Información Disponible– Barreras existentes– Capacidad de Precios Razonables– Compromiso Decidido del Equipo Directivo

ANÁLISIS F.O.D.A. (1/3)


• El análisis FODA es un análisis simple que trata de situar a la empresa en términos de cuáles son sus Fortalezas y Debilidades, para enfrentarse a las Oportunidades y Amenazas a las que se somete la empresa en su accionar.

• Las Fortalezas y Debilidades están relacionadas con el ambiente interno de la empresa (recursos humanos, técnicos, financieros, tecnológicos, etc.). A la hora de evaluar la estrategia exportadora la empresa deberá apoyarse en sus principales fortalezas y tratar de solucionar, minimizar o elegir una estrategia que neutralice sus debilidades.

• Las Oportunidades y Amenazas se refieren al entorno externo a la empresa (Microambiente: proveedores, competidores, canales de distribución, consumidores y Macroambiente: economía, ecología, demografía, etc.).

• La empresa, basada en sus fortalezas, debería aprovechar las oportunidades que brinda el mercado y ocupar una posición estratégica que la proteja de las amenazas. Una buena lectura del entorno y de las oportunidades y amenazas que éste presenta es la clave del éxito a largo plazo de cualquier empresa y de cualquier proyecto.

• El análisis FODA es simple desde lo conceptual pero suele ser compleja su implementación. La dificultad radica en que la persona o el equipo que realice el análisis debe, en primer lugar, ser absolutamente objetivo e imparcial, y en segundo lugar hacer el análisis desde la perspectiva del mercado, es decir no poniéndose en el lugar del directivo de la empresa, sino poniéndose en el lugar de los potenciales clientes y competidores.



Ejemplo de un análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas que puede detectar una Pyme en su camino exportador

• Fortalezas:– Economías de escala– Recursos Humanos bien capacitados– Certificaciones de calidad– Innovación en Tecnología– Recursos financieros– Misión y Objetivos bien definidos

• Debilidades:– Altos costos de producción– Retraso en la entrega de la mercadería– Recursos Humanos sin capacitación– Falta de Misión y Objetivos– Tecnología obsoleta– Deficiencias en el servicio

• Oportunidades:– Nuevos mercados a partir de nuevos usos del producto– Posibilidad de Exportar, con testeos previos favorables en el exterior– Identificación de mercados en crecimiento, para su producto– Acceso a ciertos recursos de manera privilegiada– Posibilidad de una alianza estratégica clave– Otras

• Amenazas (que corre su empresa):– Ingreso de nuevos competidores al sector, en el mercado de destino– Productos sustitutos– Competidores internacionales con grandes recursos– Una deficiente cadena de valor– Relación poco estable con los distribuidores– Otras



• Como toda herramienta estratégica, el análisis FODA no debe ser algo estático, que se efectúe cuando la empresa se dispone a exportar y por única vez. Por el contrario, tanto la evaluación interna de fortalezas y debilidades, como la evaluación externa de oportunidades y amenazas debe ser constante y dinámica, en todos los pasos del proceso y aún en aquellas empresas que exportan regularmente, de tal manera de nunca perder la posición estratégica que se ha logrado y estar siempre al acecho de aprovechar las nuevas oportunidades.

• Siempre hay que tener en cuenta que exportar o internacionalizarse no es un camino homogéneo y prefijado. Aunque se quieran dar soluciones estandarizadas, la realidad es que cada empresa es única, posee sus propias características, cada una tiene sus propias fortalezas y debilidades y cada una enfrenta diferentes amenazas y oportunidades. Por lo tanto, cada una deberá transitar su propio camino y responder de acuerdo a sus propios recursos y circunstancias.

• Están aquellas empresas que tienen la posibilidad de asumir los costos de un proceso de comercio exterior por sí mismas, y existen Pymes que no pueden asumir los costos individuales de un programa de exportaciones, ya sea por falta de capacidad financiera, de capital de trabajo o de niveles de producción. Esto no quiere decir que la primera pueda exportar y la segunda no, simplemente tendrán que trazar planes y estrategias diferentes basadas en sus propias fortalezas y capacidades.

LA OFERTA EXPORTABLE (1/3)


• Antes de salir a buscar mercados es fundamental evaluar si la oferta exportable es consistente para mercados externos.

• El grado de sofisticación y preparación de la oferta determinará para qué mercados estápreparado y para cuáles aún hay procesos que completar.

¿Cómo evaluar la oferta exportable?• Es importante que las empresas comprendan que iniciar una operación de exportación

exitosa y de largo plazo exige, en general, un ajuste de su oferta exportable y una adecuación de procesos.

• El primer paso es analizar su propia estructura productiva para ver si está preparada para exportar.

• Existen algunos sitios que permiten que las empresas realicen un autodiagnóstico a fin de determinar si sus procesos productivos están aptos para la exportación:

– http://www.argentinaexporta.com/• También existen sitios donde consultar a diversos expertos sobre temas vinculados a la

exportación:– http://www.exportapymes.com.ar/– http://www.argentinaahora.com



Evaluando la oferta exportable

• Hay determinados aspectos de la oferta que es importante tener en cuenta al momento de decidir iniciar una operación de exportación ya que son aquellos que serán considerados por un cliente externo (tanto si se trata de un importador directo o de un intermediario o representante). Algunos aspectos a considerar:

• Capacidad de Provisión– Personal empleado – Mercados atendidos– Volúmenes y stocks– Muestras y embarques

• Valor estratégico de la oferta– Potencial de crecimiento– Flexibilidad en el diseño de nuevos productos– Adaptabilidad de los productos existentes– Desarrollo de productos a medida

• Adaptación del producto– Calidad y atributos del producto– Valor agregado (diversificación y volúmenes)– Marca– Packaging y etiquetado– Certificaciones de calidad– Precio de venta



Construyendo una matriz

• Construir una matriz de evaluación permite:– Poseer un instrumento que homogenice los criterios para evaluar a todos los proveedores.– Reducir al mínimo posible los factores subjetivos.– Tener la oportunidad de mejorar la performance de las empresas exportadoras con el señalamiento de sus

puntos débiles.

• Para construir una matriz de evaluación de la oferta, cada uno de estos aspectos deben ser ponderados de acuerdo a una graduación.

• Para cada aspecto a evaluar se establecen cuatro grados que miden, desde la situación óptima (grado 1) a la situación más desfavorable (grado 4).

• Esto permite asignar un puntaje para cada aspecto y evaluar aquellos en los que la empresa está bien preparada para encarar mercados externos y aquellos en los que es necesario un trabajo previo de adecuación.

• Por ejemplo - Mercados que cubre:– Mercado interno y externo diversificado y con destinos exigentes (Europa, EE.UU., Japón).– Mercado interno y externo poco diversificado pero con destinos exigentes.– Mercado interno y externo poco diversificado y con destinos poco exigentes.– Sólo mercado interno, pero estaría dispuesto a exportar.

ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD


• Una vez que se ha evaluado la oferta exportable y se ha determinado el mercado objetivo, es necesario ver la competitividad del producto en dicho mercado.

• Para ello, volviendo al tema de los estudios de mercado, es fundamental analizar la competencia.

Análisis de la competencia:

• Productos similares y/o sustitutos• Orígenes• Precios• Posicionamiento del producto

• Esto permitirá medir la competitividad de la oferta de los productos y, en función de esto, realizar los ajustes que sean necesarios sobre la oferta.

EL PRODUCTO (1/3)


• El producto es el elemento más fácil de identificar, definir y describir para una empresa. Es la base de su negocio, el objetivo final de la mayoría de los procesos que se llevan a cabo y el elemento que ofrece a la venta y por el cual obtiene su rentabilidad.

• Es necesario ir un paso más allá y enfocarnos en la misma esencia del producto y sus componentes, para poder hacer eventuales modificaciones para satisfacer requerimientos de los mercados internacionales, que puede tener otros requerimientos técnicos/de calidad, y tener compradores con otros gustos o incluso con otras necesidades y percepciones.

• Desde el marketing el producto es un conjunto de beneficios que el consumidor compra con el objetivo de satisfacer sus deseos y necesidades. Nos da una perspectiva más amplia de lo que es un producto y nos ayuda a identificar los aspectos claves para su diseño.

• La perspectiva del marketing, es en definitiva la perspectiva del cliente. Por lo tanto, para pensar en términos de marketing internacional, la empresa debe quitar el foco del producto como hecho tangible, y posarlo en las necesidades del cliente.

• Puesto en estos términos, la empresa que desarrolle una estrategia exitosa de marketing internacional, no será aquella que logre poner sus productos en el exterior, sino aquella que logre satisfacer de manera convincente y perdurable las necesidades de los mercados internacionales, a través del manejo eficiente de los distintos componentes del producto y las demás variables controlables.

EL PRODUCTO (2/3)


El producto básico:• Desde la óptica del marketing, el producto básico que el consumidor compra, es en realidad

la necesidad que éste satisface (no compra relojes sino la necesidad de conocer la hora). Centrarse en el producto y olvidarse de la necesidad básica que este cubre puede conducir a graves errores, desde no prever la presencia de un eventual producto sustituto hasta desaprovechar oportunidades que surgen no desde el producto sino desde una necesidad insatisfecha. Muchas oportunidades de exportación pueden surgir no desde su producto, sino de las necesidades de los potenciales clientes del mercado de destino.

• En el caso de los negocios internacionales hay que tener en cuenta que las necesidades y deseos pueden ser muy diferentes de un país a otro. Incluso las necesidades que un producto cubre en el mercado local, pueden no estar presentes en el mercado extranjero (termos en Siria o Arabia Saudita, no para mate sino para bebidas frías y calientes).

• No queremos decir con esto que necesariamente los productos deban cubrir necesidades diferentes en cada mercado, y que la experiencia en el mercado local no pueda ser transferible a otros. En lo que queremos hacer hincapié es que el empresario Pyme al comenzar a analizar las variables de su mix comercial, en este caso el producto, debe hacerlo desde lo más básico y profundo ya que en ese nivel (es decir en el nivel de lasnecesidades y deseos básicos satisfechos por el producto), pueden detectarse desde necesidades de cambios y rediseños, hasta grandes oportunidades comerciales.

EL PRODUCTO (3/3)


El producto real:• En esta instancia habrá que centrarse en el producto real con sus múltiples componentes

para ver cambios que harán falta para adaptarse a los requerimientos del mercado de destino. Dentro de estos componentes del producto real, el primero y quizás más visible sea el componente técnico.

• Es probable que se quiera exportar sobre la base de las características técnicas de sus productos actuales. No obstante, para adaptarse, la empresa eventualmente tendrá que introducir otras especificaciones técnicas al producto (ej: material eléctrico). De la misma manera, la necesidad de un cambio en el sabor para un producto alimenticio, puede ser una necesidad excluyente para ingresar con éxito en otro mercado.

• La estrategia de exportación no puede basarse únicamente en el producto en sí, sino en las necesidades que se generan en el otro mercado y la forma en que el producto va a cubrirlas. Cuanto más genérico es el producto, menos necesidades de adaptación tiene, y por el contrario cuanto más sofisticado es, esta necesidad suele aumentar. Esto está muy unido a la investigación de mercados, donde se debería investigar este punto.

• En definitiva, la necesidad de adaptaciones en los componentes técnicos del producto, pueden provenir de tres instancias: (1) Reglamentaciones gubernamentales del país de destino; (2) Diferencias en las necesidades y deseos de los consumidores extranjeros; y (3) Aspectos funcionales, como adaptaciones destinadas a una mejor adaptación a las condiciones de distribución, condiciones climáticas, etc.

CALIDAD, DISEÑO Y PACKAGING (1/3)


• La calidad forma parte del producto y es la amplitud de la diferencia entre las expectativas y la percepción sobre el mismo. No basta con que el empresario crea que los productos son de calidad, sino que esta es medida por el consumidor en base a sus propias expectativas y la manera en que éste percibe que el producto cumple o no con dichas expectativas.Deberán hacerse preguntas como las siguientes.

– ¿Cuáles son los estándares de calidad habituales en el mercado objetivo para su categoría de producto?– ¿Cuáles son las expectativas y requerimientos de los consumidores en dicho mercado?– ¿De qué manera su producto se ajusta a ellos? – ¿Cómo será percibido?– ¿Contra quién nos van a comparar y juzgar en cuanto a la calidad?– ¿Cómo influyen otros componentes, como precio, especificaciones técnicas, diseño, marca u origen en la creación

de dichas expectativas?• La evaluación de calidad de productos exportables también requiere un cambio de enfoque.

No basta con centrarse en el producto y sus características técnicas, hay que posar la mirada en componentes subjetivos y como en todo lo referente al mkt, en el consumidor.

• La mayoría de los mercados extranjeros son muy exigentes en cuanto a la calidad de los productos. Todo producto que quiera ingresar en otros mercados deberá diferenciarse y uno de los factores básicos es a través de la calidad. Cuanta menor diferenciación logre un producto y cuanta menor calidad percibida genere, más obligado estará a competir sólo por precio, reduciendo la rentabilidad.



• La calidad no sólo es difícil de lograr, sino que es difícil de medir. • La necesidad de encontrar mecanismos para medir y asegurar los niveles de calidad en un

mundo globalizado, ha llevado al desarrollo de Normas de calidad Internacional. Las más conocidas, quizás sean las Normas ISO, que aseguran estándares de cumplimiento homogéneos internacionalmente, tanto para productos como para servicios. Aquellas Pymes que puedan certificar sus productos y procesos a través de las normas ISO, tendrán una gran carta de presentación para abrir mercados externos, algunos de los cuales y sobre todo en determinados rubros directamente las exigen como condición de ingreso.

• El proceso de certificación no siempre es sencillo y en general requiere por parte de la empresa, un fuerte compromiso de su dirección, realizar cambios en su estructura y fundamentalmente en los procesos que lleva a cabo, pero su cumplimiento se transforma para la empresa que logra la certificación en un instrumento estratégico de su política de negocios, máxime cuando estos se orientan hacia el exterior.

• También hay que aclarar que, más allá de las normas de certificación internacional como las ISO, ciertos mercados pueden requerir el cumplimiento de ciertas normas de calidad específicas para el sector, como normas fitosanitarias en el caso de mercados agropecuarios o de seguridad en mercados aeronáuticos, con requisitos y entes de control propio y cuyo cumplimiento es condición excluyente para tener posibilidades de exportación.



• Otro de los aspectos que deberán tener en cuenta es el del diseño. El diseño no tiene que ver con las características y especificaciones técnicas del mismo, y ni siquiera estádirectamente ligado a la calidad, pero conforma una parte importante del conjunto de beneficios que el consumidor compra.

• El diseño está ligado al aspecto estético del producto y su funcionalidad. Así como los mercados exteriores suelen ser muy exigentes en calidad, suelen serlo también con el diseño. Por otra parte, el diseño se constituye en un poderoso elemento de diferenciación y, a veces y ante la estandarización tecnológica, uno de los únicos disponibles.

• El peso del factor diseño puede tener distinta implicancia según la categoría. Desde la indumentaria, el calzado, donde el diseño acaso lo sea todo, hasta mercados más genéricos, de materias primas o bienes intermedios, donde el diseño es secundario.

• El tema del diseño en la política de exportación puede ser un factor estratégico de diferenciación para muchas Pymes y se centra en un profundo conocimiento de las necesidades y características de los consumidores. Colores, materiales, texturas y formas, deberán estar adaptados a los gustos, necesidades y usos del mercado de destino. En este sentido, la investigación de mercados previa vuelve a cumplir un papel fundamental.

• Cuando hablamos de diseño también tiene que ver con hacer más funcional y manejable al producto. Un buen diseño incluso puede tener influencia en los niveles de seguridad.

• Las Pymes argentinas tienen ventajas diferenciales ciertas en este tema. Argentina cuenta con capacidades y recursos propios indispensables en este campo.

LA DISTRIBUCIÓN (1/3)


• De las cuatro variables quizás sea la distribución, junto con el precio, la más crítica. La importancia de la distribución dentro de una estrategia de internacionalización es evidente: la empresa exportadora estará operando en otro mercado, incluso a veces muy distante geográfica y culturalmente, y será el sistema de distribución el encargado de “llevar” el producto hasta el consumidor y ponerlo a su alcance y disposición.

• Por tal motivo la elección del tipo de distribución a efectuar es quizás la primera gran decisión estratégica dentro del proceso de exportación (luego de decidir el mercado potencial), y es tan esencial que marcará el tipo de enfoque que se usará para llevar a cabo la estrategia de internacionalización, en primer término si será en forma directa o indirecta.

• Para la elección del canal de distribución que se utilizará, la empresa deberá evaluar varios aspectos:

– 1. Las características y exigencias del mercado: como toda decisión de marketing, la elección del canal no puede ser algo arbitrario, sino que debe responder a las necesidades específicas del mercado.

– 2. Las características del producto a exportar: la gama de precios; la necesidad o no de estoquear,; la necesidad de brindar servicios de post y preventa ya que en ese caso el canal de distribución deberá estar preparado para ofrecer dichos servicios en el mercado de destino, etc.

– 3. Las fortalezas, alcances y posibilidades de la empresa: obviamente el sistema de distribución elegido, además de tener en cuenta los aspectos anteriores, deberá estar en línea con las posibilidades reales de la empresa para diseñar y mantener el canal.



La Pyme exportadora tiene varias posibilidades para distribuir sus productos en el exterior:

• Agente de venta: Persona u organización que toma órdenes de compra en el mercado objetivo y se las pasa al exportador. Realiza la operatoria de venta: intermedia en la operación, entrega muestras y documentación, pero no compra en forma directa sino como intermediario. Es una manera barata de contar con una representación en el exterior.

• Distribuidor-importador: Empresa u organización comercial con sede en el país de destino que compra los productos para luego venderlos y distribuirlos en dicho mercado. Las principales ventajas son que tienen la capacidad de estoquear en caso de que el producto así lo requiera, como todo mayorista oficia como regulador de la demanda.

• Oficina de representación propia: actúa básicamente como un distribuidor, pero en este caso pertenece y depende directamente de la empresa. Por supuesto representa una inversión y un costo mayor, pero puede justificarse ante un gran potencial de mercado y la necesidad de contar con un representante que responda directamente a la estrategia y objetivos de la empresa.

• Venta a Minoristas: Se ha convertido en algo común que minoristas operen como importadores directos. En este sentido supermercados, cadenas minoristas y grandes tiendas de departamentos pueden ser clientes potenciales, con capacidad de gran llegada al mercado y movilización de grandes volúmenes.



• Venta directa a usuarios industriales: según la categoría de productos la empresa puede exportar directamente a industrias o empresas del país de destino que en este caso actúan como importadores directos. En este caso y de ser necesario habrá que prever de qué manera se prestarán eventuales servicios de postventa o mantenimiento. Es común que este tipo de exportaciones a usuarios industriales o corporativos implique, por parte de la empresa exportadora, un desarrollo específico del producto para ciertas necesidades o requerimientos técnicos del cliente extranjero.

• Alianzas y joint venture: implica, no ya buscar un cliente en el exterior, sino un socio. Alguien que quede directamente implicado en la operatoria internacional, donde cada uno se comprometen a colaborar y a aportar diferentes cosas para servir a dicho mercado. La búsqueda y elección de un socio en el exterior no es fácil, pero constituye una posibilidad cierta para que muchas Pymes puedan insertarse con fuerza y éxito en mercados a los que les sería difícil acceder en forma directa.

• Filiales propias o sucursales: es un grado de internacionalización muy importante de la empresa, ya que requiere contar con una estructura propia en el o los países a los que se quiere llegar. Es una opción cara de difícil acceso para las Pymes y que puede justificarse en empresas grandes con capacidad económica-financiera para hacerlo y que pueden manejar grandes volúmenes de venta y facturación.

• Vía franquicias: así como una empresa vende sus franquicias en su país de origen, también puede hacerlo en el extranjero.

¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE EXPORTACIÓN? (1/9)


• Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio de exportación (no hay alfajores en tal lugar o el dulce de leche le gusta a todo el mundo). Por eso es imprescindible que antes de armar un plan se elabore muy cuidadosamente la idea.

• La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance.

• Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un análisis en profundidad, que suele llevar tiempo.

• Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la evaluación de un negocio, si uno está buscando inversionistas para llevar adelante un proyecto de exportación, ellos en primera instancia “comprarán” su plan de negocios.

• Antes de comenzar, es bueno organizar la información, detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se conseguirá, además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará la participación de otras personas o equipos.

• Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él (conseguir dinero, aprobar una idea, un buen análisis), considerando cuál es la información que le interesa a quien lo recibirá y de qué se le intenta convencer, pero cuidando también que la visión personal no quite a la información presentada el sustento objetivo.



Los componentes fundamentales del plan de negocios: no difiere en esencia de cualquier plan de negocios que debe recorrer todos los aspectos de un proyecto. Incluye: resumen ejecutivo, introducción, análisis e investigación de mercado, análisis FODA, estudio de la competencia, estrategias, factores críticos de éxito, plan de marketing, recursos humanos aplicados al proyecto, estrategia de producción, recursos e inversiones, factibilidad técnica, factibilidad económica, factibilidad financiera, dirección y gerencia, conclusiones y anexos.

• 1. Resumen ejecutivo: breve análisis de los aspectos más importantes del proyecto, que se ubica delante de la presentación. Debe describir en pocas palabras el producto o servicio a exportar, el o los mercados de destino, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales. Su extensión es clave: no más de dos páginas, preferentemente sólo una. Busca captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la información que el plan contiene, por lo que se debe prestar especial atención a su redacción y presentación.

• 2. Introducción: se debe contextualizar el plan, describiendo:– Cuál es el proyecto que se desarrollará. – Quiénes realizan la presentación del plan y para qué. – Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria. – Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del plan. – Cuál es el enfoque con el que se preparó el plan. – De qué necesidades surge.



• 3. Análisis e investigación de mercado: Pocos errores son tan graves en el comercio internacional como lanzarse a un proyecto exportador sin conocer en profundidad el mercado al que se está dirigiendo. La investigación de mercado internacional se utiliza para conocer la oferta y para conocer la demanda. En sus resultados se fundamenta gran parte de la información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por quécomprarán, qué otros productos o servicios similares compran actualmente.

• 4. Análisis FODA: es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa en relación al mercado en el que desea insertarse. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización. El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:

– Aprovechar oportunidades. – Contrarrestar amenazas. – Corregir debilidades. • Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su

contexto. • Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización.



• 5. Estudio de la competencia: ¿Hay lugar en el mercado elegido para el producto que se quiere exportar? ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? ¿Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente?. Estas son las preguntas que deberían ser contestadas en la sección del plan de negocios de exportación que analiza a la competencia.

• El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la competencia potencial; es decir, una planilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos con una evaluación en aspectos claves, tales como: marca, descripción de producto/servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnología, imagen, proveedores.

• El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria y del mercado al que se apunta, cuáles son las ventajas competitivas de cada uno, cuáles las barreras de entrada y cuáles las barreras de salida.

• 6. Estrategias competitivas: Este capítulo del plan de negocios es breve pero imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del proyecto. La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa y del negocio que se piensa llevar adelante. Aun cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene una estrategia bien definida. Ejemplos de estrategias posibles:

– Liderazgo en costos– Diferenciación– Enfoque



• 7. Factores críticos de éxito: Si bien un negocio de exportación es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione. Algunos factores críticos de éxito:

– Sistema de ventas y distribución en el mercado de destino – Tasa de errores de producción y calidad final de los productos– Confiabilidad generada y grado de retención de los clientes internacionales– Grado de cumplimiento de los compromisos asumidos con los mercados externos – Plazos de entrega – Logística y transporte– Imagen – Productividad e idoneidad de los recursos humanos aplicados al negocio de exportación

• 8. Plan de marketing: El Plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing internacional que se llevará adelante. Sólo tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento que busca la empresa en su incursión en el negocio y el targety mercado al que apunta. Marketing mix:

– Producto/servicio– Precio– Distribución



• 9. Recursos humanos: Para el desarrollo de un negocio de exportación, el capítulo de recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:

– ¿Sobre qué estructura administrativa estará apoyado el proyecto?– ¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará, cuál es el organigrama mínimo requerido para llevar a cabo el

proyecto?– ¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado (entre dos y cinco años)?– ¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo?– ¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?

• 10. Estrategia de producción: En el caso de que el negocio exportador esté vinculado a la manufactura, el plan de negocios deberá dedicar un capítulo a la planificación de la producción. Si la empresa piensa expandirse y cubrir la demanda proveniente de la exportación, debe explicar cómo piensa hacerlo.

• Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas, el plan de negocios deberá describir el modo en que éstas se obtendrán y cómo será reclutado el personal de producción. Los supuestos que se establecen en esta sección servirán de base para las proyecciones de egresos en el flujo de fondos.

• Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de producción es la administración de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de producción para adecuarse a la demanda, sobre todo en un negocio de exportación, donde el cumplimiento se constituye en uno de los factores claves del éxito.



• 11. Recursos e inversiones: debe mostrar cuáles son los recursos necesarios para poner en marcha el proyecto y dónde y cómo se obtendrán, especificando la necesidad de inversión. Rubros que deben describirse :

– Inmuebles – Selección y contratación de personal – Instalaciones – Maquinarias – Inscripciones, registros y licencias – Capacitación y entrenamiento – Mercaderías – Investigaciones de mercado – Promoción, ventas y desarrollo de mercados– Capital de trabajo

• 12. Factibilidad técnica: debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio es posible de poner en práctica y de sostenerse. Algunos aspectos a considerar:

– Ensayo e investigación– Destino– Escalas de producción:– Proyectos complementarios– Tecnología– Personal– Materias primas



• 13. Factibilidad económica: Los negocios internacionales son por definición de largo plazo, y deben tener un esquema económico financiero que los haga sustentable y rentable en el tiempo. En términos sencillos, la rentabilidad de un proyecto de exportación estarádeterminada por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, después de descontar todos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa y los gastos asociados al proceso exportador.

– Costos: debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los costos fijos y variables.

– Ventas: en este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se lo ha definido.

• 14. Factibilidad financiera: La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su preparación requiere la elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto de exportación en cuestión, y ordenarlos en forma cronológica.

• Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una serie de herramientas financieras o criterios de evaluación de los proyectos de inversión. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse son los siguientes:

– Período de recuperación (payback) – Valor actual neto (VAN) – Tasa interna de retorno (TIR)



• 15. Dirección y gerencia: ¿Quiénes gerenciarán el proyecto de exportación?. Para tomar una decisión acerca de un proyecto, no solamente hay que tener en cuenta los factores técnicos, económicos y de mercado, sino también quiénes son sus cabezas. Resulta importante destacar los siguientes datos:

– Principales accionistas– Directorio– Activos humanos– Garantías

• 16. Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los temas abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza una interpretación de los hechos. Éste es el lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que se espera de él. Utilizando los datos más significativos de la propuesta, las conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la acción.

• 17. Anexos: Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos de soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí.

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