¿Acaso ALGUIEN sabe lo que verdaderamente somos?

Lamentablemente,

No.

O... ¿afortunadamente?

Nadie sabe lo que somos...

Es desesperante... pero es un hecho.

Nuestro mundo interno es inaccesible para otras personas.

Allí está, bien adentro, aislado del exterior.

Ideas, pensamientos, sentimientos, ilusiones, objetivos, planes, intenciones, deseos, amores,

odios, envidias, anhelos...

En gran parte son inaccesibles hasta para uno mismo, y se sumergen en las profundidades del subconsciente y el inconsciente.

Pero aunque lo que verdaderamente somos no es accesible para el mundo externo, éste igualmente no deja de tener muchas opiniones sobre cada uno nosotros.

Pero, si lo que somos no puede ser percibido por el mundo, ¿cómo es que el mundo se forma esas opiniones?

Es simple.

Cada uno de nosotros emite continuamente un conjunto de señales.

Estas señales viajan a través del espacio físico y son percibidas por otras personas por medio de los cinco sentidos:

Vista, oído, tacto, olfato y gusto.

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Y es exclusivamente sobre la base de estas señales físicas, que otras personas se forman sus ideas de lo que, (supuestamente), “somos”.

Y en línea con esas ideas, sean ciertas o falsas, correctas o incorrectas, bien o mal interpretadas, reales o imaginadas, esas otras personas (que pueden ser nada menos que jefes, padres, amigos, hijos, hermanos, parejas, vecinos u otros) opinan de nosotros, nos evalúan, nos juzgan, se acercan o se alejan, nos ayudan o nos perjudican, nos contratan o nos despiden, nos dan besos o nos abofetean, toman decisiones, y actúan... favoreciéndonos o perjudicándonos, premiándonos o castigándonos, amándonos u odiándonos.

Todo solamente sobre la base de sus propias interpretaciones de las señales físicas captadas por sus cinco sentidos.

Esas señales que emitimos, en forma de imágenes, sonidos y otros estímulos sensoriales, son lo único que el mundo puede percibir de todo nuestro complejo mundo interior de pensamientos y sentimientos.

Lo que realmente somos no puede ser transmitido a otras personas.

Al menos no directamente. No en su forma original y verdadera.

Son las limitaciones de este duro mundo material donde nuestros espíritus han venido a caer.

Nuestro “ser esencial”, necesita ser codificado en señales físicas (audio, video y otras) antes de poder ser transmitido, y decodificado por otras personas antes de ser comprendido... o incomprendido.

Es decir que otras personas perciben nuestro “ser esencial” codificado por nosotros y decodificado por ellos mismos.

O sea, nuestro ser modificado por el proceso de comunicación interpersonal.

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Así es la única forma en que otras personas pueden llegar a tener una idea de nuestra esencia, luego de un proceso complejo de codificación, emisión, transmisión, recepción y decodificación, el cual se encuentra sujeto a infinidad de fallas, errores, ruidos, interferencias, barreras o falta de “sintonización”.

¿Y cómo percibe la gente nuestros sentimientos?

En realidad no los percibe.

Como vimos, una persona solo puede percibir imágenes, sonidos, contactos táctiles, olores y gustos.

Nada más.

Es una pena, pero nuestros sentimientos no pueden transmitirse.

Tampoco nuestros pensamientos.

No podemos transmitir directamente esperanza a otra persona, por ejemplo. Ni ansiedad. Ni admiración. Ni miedo. Ni... nada que no sea una señal física perceptible por nuestros sentidos.

Y el problema central es que si nuestros pensamientos y sentimientos son “A”, pero las señales físicas que emitimos, decodificadas, dicen “B”, entonces otras personas simplemente creerán que nuestros pensamientos y sentimientos SON directamente “B”.

Así, un hombre bien intencionado puede ser considerado malvado.

Un marido honesto, fiel y enamorado puede ser considerado frío.

Un vecino responsable y correcto puede ser considerado hosco.

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Un empleado competente y responsable

Esta disociación entre ser esencial y comunicación interpersonal es la fuente de todos los malentendidos que sufrimos continuamente, y a la vez el fenómeno que abre la puerta al manejo estratégico de la comunicación.

Sentimientos y pensamientos son fenómenos estrictamente internos al ser humano.

Solo existen en nuestro mundo interior.

No existen en el mundo físico, y por lo tanto no pueden transmitirse.

La “emoción”, no puede viajar por el espacio de una persona a otra.

No puede transmitirse.

Solo podemos transmitir estímulos físicos, perceptibles por uno o más de los cinco sentidos de otras personas, y “rezar” para que, una vez decodificados, dichos estímulos generen en otras personas exactamente el sentimiento o pensamiento que deseamos transmitir.

¡Toda una odisea ¡

Bienvenidos a la comunicación interpersonal.

Luz, sonido, vibraciones, contacto físico, olores, sustancias... son los únicos elementos que realmente viajan de una persona a otra.

Esto es un hecho.

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Solemos decir: “le transmití mi apoyo a...” o le transmití mi calidez a...”, o mi ansiedad, mi orgullo, mi enojo, mi...

Pero, pensándolo bien ¿qué fue lo que en realidad transmitimos...?

¿Qué fue lo que efectivamente viajó desde nosotros hasta la otra persona a través del espacio interpersonal?

Y la respuesta es tajante: fueron solo imágenes, sonidos, estímulos táctiles, olores y en caso extremo, gustos.

Nada más.

Nada más por aquí, nada más por allá.

Porque nada más se puede transmitir a través del espacio físico.

A no ser que en este sencillo acto probemos definitivamente la existencia de la telepatía... al parecer todavía lejana para la mayoría de nosotros. La telepatía no ha llegado al mercado masivo, al menos por ahora.

La comunicación interpersonal es nuestro único medio para conectarnos con el mundo y concretar objetivos.

¿Pero... qué es exactamente la comunicación interpersonal?

En relación a una persona en particular, podemos definir como SU comunicación interpersonal al conjunto de señales que salen de dicha persona y/o llegan a ella, hacia y desde otras personas o el mundo exterior en general.

Para cualquiera de nosotros, la comunicación interpersonal es la única conexión con el mundo externo.

No la más importante,… sino la ÚNICA conexión.

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Una conexión solo existente en el mundo físico, y a través de la cual viajan señales de cinco tipos: visuales, sonoras, táctiles, olfativas, gustativas.

Esta única conexión, bien usada, nos permite básicamente dos cosas:

1. Percibir estímulos, incorporar información, aprender del mundo externo, perfeccionarnos,

cambiarnos a nosotros mismos

2. Accionar sobre el mundo, persuadir a otras personas, negociar, lograr acuerdos, influir para

concretar nuestros objetivos, generar cambios en el mundo externo

Son las dos finalidades básicas de la comunicación humana:

Aprender, (cambiarnos) y hacer, (cambiar el entorno).

Hacer y aprender.

Aprender y hacer.

Volver a aprender y hacer más.

Cada vez mejor.

Y así sucesivamente, perfeccionando en forma continua nuestro ser y accionar hacia el mundo.

Es un ciclo continuo de aprendizaje y evolución. La evolución para la que fuimos creados.

En ultima instancia nuestra comunicación interpersonal es una herramienta que nos permite lograr objetivos en general, todos subordinados a EL objetivo que todos perseguimos.

Ser felices.

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¿Qué es exactamente lo que comunicamos?

A veces creemos que lo que comunicamos es principalmente lo que decimos, o lo que escribimos a otras personas.

Nada más inexacto... o incompleto.

Lo que comunicamos es absolutamente “todo” lo que sale de nosotros y es percibido por las personas que nos rodean, a través de alguno de los cinco sentidos.

Una mueca, un gesto, un sonido, un cambio en el tono o volumen de la  voz, una cierta manera de caminar o de sentarnos, un cruce de brazos, un leve movimiento del cuerpo, una forma de dar la mano, un olvido, un ademán, un silencio, un sutil movimiento de los ojos, o de los párpados, una leve sonrisa, un guiño, un bigote raro, un tic nervioso, un movimiento de las cejas, un comentario descuidado, un perfume, un nuevo peinado, el color y estilo de nuestra ropa, unos zapatos especialmente bien lustrados, una mirada, entre miles de otros indicios, todos comunican algo al mundo que nos rodea.

La sumatoria de todos estos signos genera nuestra famosa “imagen”, la cual puede resultar “óptima” o “totalmente inadecuada”.

Incluso aquello que es percibido por otras personas como proveniente de nosotros, aunque en verdad no lo sea, afectará nuestra imagen y nuestras posibilidades de lograr metas en esta vida.

Aquello que es percibido por otras personas como proveniente de nosotros puede ser adecuado, inadecuado, brillante, totalmente desubicado, u óptimo para la situación en que nos encontramos. Y el mundo es implacable. Para

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todo mínimo gesto siempre tendrá una interpretación automática. Un prejuicio.

Es así que a partir de todos los componentes mencionados podríamos (inconscientemente) estar en este preciso momento proyectando hacia el mundo una imagen de persona “no confiable” o “densa” o “negativa” o “falsa” o “vaga” o “desmotivada” o “agresiva” o “descuidada” o “lenta” o “vanidosa” o “irresponsable” o “avara” o “trepadora” o “tonta” o “desconsiderada” o “pesimista” o “difícil” o “infantil” o “fría” o...

Aunque no lo seamos. Y nosotros mismos probablemente “ni enterados”.

Queda claro que no podemos dejar nuestra imagen librada al azar. Nada más peligroso en este mundo.

¿Sabe Ud. exactamente qué imagen está proyectando? ¿Sabe positivamente lo que otras personas piensan de Ud.? ¿Sabe exactamente lo que otros sienten por Ud.?

Piense de nuevo.

 

Las emociones no se ven, ni se oyen, ni se huelen

Siento cariño por otra persona.

Pero el cariño no se ve, ni se oye, ni se toca, ni se huele, ni se come.

Por lo tanto no puedo transmitirlo.

Solo puedo expresarlo de manera visual, auditiva, táctil, olfativa y/o gustativa.

Y si no lo expreso de manera efectiva seguramente será mal interpretado.

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Si quiero que otra persona comprenda efectivamente lo que siento deberé expresarlo de forma física, de manera que resulte claramente perceptible a sus sentidos.

Y no es fácil. Los malos entendidos están “en su salsa”.

Siento admiración por una persona.

Pero la admiración no puede tocarse.

Solo puedo emitir un estímulo visual, auditivo, táctil, olfativo y/o gustativo, y esperar que la otra persona al decodificarlo reproduzca exactamente en su interior el sentimiento que yo deseo transmitirle.

Casi un milagro. El milagro de la comunicación interpersonal.

Siento atracción por otra persona.

La atracción no habla directamente.

Solo puedo expresarla en palabras, tonos, gestos, miradas, expresiones faciales, movimientos, posturas, entre otros recursos comunicacionales humanos.

¿Cuántas personas sienten atracción por otras y éstas últimas jamás se enteran, mientras las primeras se frustran por la falta de respuesta?

¡Aja!

Malos-entendidos.

Malos entendidos nos rodean.

El mundo es una madeja de malos-entendidos.

Una madeja que genera buena parte de todos nuestros problemas.

Problemas de pareja, problemas entre padres e hijos, problemas entre proveedores y clientes, problemas en jefes y empleados, problemas entre gobernantes y gobernados,

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problemas entre médicos y pacientes, problemas entre vecinos, problemas entre amigos.

Problemas de comunicación.

Conflictos.

Imaginemos la siguiente situación: un hombre se siente atraído por una mujer. Como ella le interesa mucho, todo contacto personal con ella le genera tensión interna. Esta tensión, sumada a un escaso dominio de su comunicación interpersonal hace que sus contactos con ella sean torpes. Las frases no salen, no sabe qué decir, cómo actuar, qué gestos hacer, cómo moverse, cómo mirar, qué postura adoptar.

Otro hombre no está tan interesado realmente. Esto le permite mantenerse más tranquilo y desenvuelto en su comunicación y por lo tanto se verá seguramente más simpático y carismático.

El hombre interesado se verá torpe e indeciso.

El desinteresado se verá desenvuelto, seguro y simpático.

Dadas características físicas similares, ¿a quién elegirá la mujer? ¿Y a quién le convendría elegir?

Peligro.

Las fallas de comunicación pueden hacer parecer malo al bueno, y bueno al malo. Inteligente al tonto y tonto al inteligente. Prolijo al sucio, y sucio al prolijo. Generoso al avaro y avaro al generoso.

Si fallamos en nuestra comunicación el mundo percibirá una imagen inferior a nuestra realidad.

Si manejamos estratégicamente la comunicación el mundo percibirá una imagen superior a nuestra realidad.

Interesante.

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El buen comunicador sabe que su comunicación determinará la imagen que el mundo se formará de él, más allá de su realidad... interior... inaccesible.

El buen comunicador tiene claro que la única herramienta que tiene a su disposición para intentar que otras personas se formen en sus mentes la idea de que él siente cariño por ellas, o admiración, o atracción, o lo que sea, es su comunicación interpersonal, tanto verbal como no verbal.

Y nada más.

Ese cariño no puede transmitirse. Solo podemos transmitir señales verbales y no verbales.

Imaginemos el siguiente diálogo en una pareja:

·         Esposa (después de un fin de semana sin ver a su marido): “¿me extrañaste, querido?”

·         Marido (sin dejar el control remoto, con un bocado en la boca, frente al diario, sin mirarla a los ojos y con una postura naturalmente relajada-despreocupada) “Por supuesto querida, siempre te extraño”

Aclaración importante: él realmente la quiere y la extrañó (esta es la “realidad interior”), ¡pero no se da cuenta de que su sentimiento no viaja directamente a la mente de la otra persona! Y que ella juzgará los sentimientos solo a partir de su lenguaje verbal y no verbal

Sigamos con el diálogo.

- Esposa: ¡No ves que eres siempre el mismo!

- Marido: (cara de sorprendido)

- Esposa: ¡Malo!

- El (entre sorprendido y disgustado): ¿y ahora que hice?

- Esposa (entre enojada y triste): ¡Nada! ¡Nunca haces nada!

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- Marido (indignado, porque entiende todo literalmente): ¿Cómo que nunca hago nada? ¿No estuve arreglando el jardín ayer todo el día?

- Esposa (más triste...): No importa...

- Marido: (expresión de confusión total)

- Esposa (con expresión triste): Está todo bien... no te preocupes...

- Marido (dudoso): ¿Seguro?

- Esposa: Seguro... (Con mala cara y ya lágrimas en los ojos)

- Marido: ¿Seguro, seguro...?

- Esposa: ...... (Silencio)

- Marido: Bueno querida no te preocupes... ¿Vamos a comer afuera?

- Aclaración: él de comunicación entre géneros no entiende nada, ¡pero no es mala persona en esencia!

- Ella: ¡Ahora no quiero nada! (ya casi llorando)

My God.

Es el malentendido infinito... iniciado y sostenido por continuos errores de comunicación.

El la extraña... la quiere... tiene buenos sentimientos por ella. Pero no tiene ni la menor idea de cómo expresarlos de manera que realmente lleguen a la otra persona.

No maneja el lenguaje de los sentimientos. El lenguaje no verbal.

¡El no sabe o no es conciente sobre que los sentimientos se deben codificar en estímulos no verbales como, por ejemplo, gestos, expresiones faciales, entonaciones, miradas, movimientos de cejas, contacto táctil, entre otros,

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para que otras personas puedan interpretarlos correctamente!

Y esto le genera infinitos conflictos, menores y no tanto, con su esposa.

Y con otras personas también.

Con todas las personas.

A la esposa no le interesa el lenguaje verbal cuando se trata de sentimientos. Pero él cree que decirle “te extraño” o “te quiero” sin acompañar dicha comunicación verbal con adecuados ingredientes no verbales puede tener algún efecto.

Y no lo tiene.

La comunicación puramente verbal, sin gestos, sin expresión corporal, sin entonaciones variadas es percibida como FRÍA por el mundo externo.

La esposa recibe indudablemente una respuesta fría.

Por lo tanto saca conclusiones erradas.

Y sufre.

Problemas de comunicación. A montones. Todo el tiempo.

Que desgastan y destruyen parejas, amistades, sociedades, empresas...

Debemos tomar conciencia de una vez por todas.

Sobre la base de las señales verbales y no verbales que transmitimos el mundo evaluará y juzgará si siento o no cariño por él.

O si soy bueno o malo.

Competente o incompetente.

Dulce o amargo.

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Inteligente o tonto.

Generoso o avaro.

Y si el dictamen del mundo exterior es NO, todo el mundo actuará hacia mí en forma consistente con el dictamen.

El mundo no sabe lo que somos.

Solo conoce lo que expresamos.

Somos como un producto.

El mundo es el mercado.

Si el mercado dice NO es NO.

Independientemente de la calidad del producto.

Independientemente de nuestra realidad interna.

Es duro esto, y es fuente de sensaciones de fracaso de muchas personas.

Personas que sienten que SON, pero que el mundo ha dictaminado que NO SON.

Personas que sienten, pero que el mundo opina que son “frías”.

Personas que son competentes, pero sobre las cuales el mundo opina que NO son competentes.

Personas que dicen su verdad, pero que el mundo opina que mienten.

¡Personas que creen ser un gran producto y no entienden por que el mundo no lo quiere comprar!

Y se enojan. Se ofuscan. Se indignan. Se frustran.

Personas que aún no tomaron plena conciencia de que el mundo solo percibe una imagen nuestra, no nuestro ser interno real.

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Debemos tomar conciencia plena de esto.

Conciencia plena y continua.

 

Realidad vs. Imagen

La imagen que el mundo percibe de nosotros normalmente no coincide con nuestra realidad interna. Pero el mundo nunca lo sabrá.

Esta es tal vez la principal fuente de la multitud de malos entendidos que enredan la madeja de nuestra vida día a día.

Muchas personas inconscientemente comunican lo que no son.

A través de su lenguaje no verbal. Es decir, a través de gestos, expresiones faciales, movimientos, posturas, miradas, muecas, sonidos, entonaciones, expresiones corporales, ademanes, vestimenta, entre otros cientos de indicadores comunicacionales.

Muchas personas andan todo el día diciéndole al mundo cosas que en realidad no querían decir.

Y esto es grave, ya que el mundo externo considerará a su comunicación como a su SER.

Esto puede resultar muy frustrante.

Imaginemos los siguientes casos:

·         Una persona internamente feliz y optimista, pero con expresión facial inconscientemente triste (párpados caídos, cejas en ángulo, comisuras de la boca arqueadas hacia abajo) será considerada realmente triste por el mundo... y nunca los convencerá de lo contrario hasta que no cambie su expresión facial. El lenguaje no verbal es clave para ser considerados por el mundo como personas alegres, agradables, carismáticas o simpáticas.

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Una persona internamente enérgica y voluntariosa, pero que arrastra los pies inconscientemente por la oficina estará enviando un mensaje subliminal que dice “soy vago” o “estoy cansado”, o “estoy desmotivado” al resto del mundo, aunque internamente esté rebosante de ideas y energía para aplicar al trabajo. El lenguaje no verbal es fundamental para el éxito en la carrera profesional y para lograr ascensos en una organización.

·         Un empleado de atención al cliente con buenas intenciones, pero que (inconscientemente) no mantiene contacto visual con los clientes, que los mira esporádicamente con expresión facial neutra, ojos semicerrados, sin efusividad, con poca gesticulación y cuerpo encorvado generará en los clientes una “sensación” de insatisfacción por la atención recibida, por más que su intención sea brindar a los clientes todo lo que necesitan. El lenguaje no verbal es clave para el éxito en tareas de atención a clientes. Empleados de atención a clientes que no tienen desarrollado su lenguaje no verbal difícilmente logren generar verdadera satisfacción en los clientes, aunque resuelvan sus reclamos materiales correcta y efectivamente.

·         Una persona internamente generosa, pero que por única vez en su vida y porque está aburrido cuenta moneditas con mucho cuidado (y casualmente es observada por sus vecinos a través de una ventana) será decretada avara por el mundo que la observa, y “se comentará en el barrio” al respecto. Nuestro lenguaje no verbal aporta de manera terminante a la generación de nuestra “imagen personal”, en todos los ámbitos

·         Un empleado honesto, competente y Proactivo (internamente), pero que se deja sorprender por el Director General leyendo el diario en su oficina será bautizado vago o algo similar por el resto de la eternidad. Pequeños impactos comunicacionales pueden generarnos una imagen que luego puede tomar años cambiar.

·         Un marido enamorado que hace zapping y contesta en forma descuidada y casi sin mirar a su esposa que le

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pregunta si “piensa en ella cuando está en el trabajo”, será indefectiblemente candidato a dormir en el sillón por un par de noches. Nuestro lenguaje no verbal es fundamental para expresar sentimientos en forma efectiva a otras personas. Si no lo controlamos podremos estar todo el tiempo expresando sentimientos que no tenemos o dejando de expresar los que sí experimentamos.

·         Un postulante en una entrevista laboral, muy competente, honesto e interesado en el puesto, pero que contesta dubitativamente (porque toma muy en serio y con gran compromiso cada pregunta) sin mantener el contacto visual, hundido en su silla, no del todo adecuadamente vestido, puede ser ampliamente superado por otro mucho menos competente (en lo técnico) pero que sabe “venderse” mejor. La calidad de nuestra comunicación resulta determinante a la hora de intentar aprovechar oportunidades laborales. La búsqueda laboral es también otro “campeonato de comunicación e imagen”.

Son todos pequeños ejemplos del efecto devastador de nuestra comunicación e imagen personal, cuando no están adecuadas a nuestro objetivo.

El efecto de una pobre comunicación es fulminante para nuestras posibilidades de éxito, en cualquier ámbito.

Pero acá viene lo más interesante.

Nuestra imagen, manejada “estratégicamente”, puede muy bien jugar a nuestro favor.

Veamos los siguientes casos:

·         Un empleado vago o desmotivado o poco comprometido, caminando apurado por un pasillo luego del horario de trabajo, agitado, levemente despeinado, con la camisa arremangada y con muchos papeles encima, que se encuentra “casualmente” con el Gerente General, puede ser considerado comprometido, competente, esforzado y más..., al punto de poder ser considerado para un proyecto importante o para una promoción solo por este evento. Un

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lenguaje corporal adecuado, como ya vimos, es clave para generar una imagen de compromiso con la empresa y por lo tanto para lograr éxito dentro de una organización. Si hay un lugar donde las apariencias pesan mucho más de lo que deberían ese lugar es la empresa

·         Un pretendiente avaro, aprovechador y fanfarrón, pero a la vez con lenguaje corporal enérgico e imagen personal carismática, llevando las flores preferidas en el día de San Valentín a una señorita emocional logrará muy probablemente sus objetivos, superando ampliamente a otro pretendiente responsable, serio, trabajador y compañero, pero cuyo lenguaje corporal e imagen lo muestran como se suele decir hoy “sin onda”. “Sin onda” significa simplemente “pobre en su capacidad comunicativa”. La comunicación e imagen personal, particularmente la comunicación no verbal, son herramientas clave para lograr éxito en el arte de la seducción. En realidad el dominio de la comunicación estratégica transforma a este arte en una ciencia

·         Un postulante carismático, gracias a sus habilidades de comunicación y oratoria, logrará mostrar un nivel de competencia muy superior al real y así podrá obtener un puesto atractivo superando a otros candidatos más competentes en lo técnico pero menos desarrollados en las capacidades de comunicación. Indudablemente el buen manejo de la comunicación verbal y no verbal es una herramienta fundamental para lograr éxito en la búsqueda laboral

·         Una reunión de Directorio, en la cual el Director General, persona típicamente orgullosa, presenta una propuesta para modificar un determinado proceso productivo. Un Gerente con fuerte perfil técnico, altamente competente y buen conocedor de los procesos de la organización inmediatamente identifica un error de razonamiento o un impedimento no considerado en la propuesta del Director General y se la hace notar de plano para impedir una decisión errónea, con toda la buena intención de evitarle problemas a la empresa y al Director mismo. Por otro lado, otro Gerente, más conocedor de los

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efectos de la comunicación, más “político”, más hábil en el manejo de la comunicación estratégica, elogia efusivamente la propuesta del Director General, y presenta una visión optimista relativa a la necesidad de mejora continua de los procesos para mantener el liderazgo en el mercado (bla, bla), y finalmente se ofrece para llevar adelante en forma personal la iniciativa de cambio propuesta por el Director General. Luego de la reunión este Gerente, ya a cargo del nuevo proyecto, y en privado, discute con el otro Gerente la forma de superar los impedimentos mencionados. Adivinen cuál de los dos Gerentes avanzará más rápidamente en su ascenso en la organización. ¿Obvio, no? El manejo efectivo de la comunicación es determinante para el éxito en funciones de nivel Gerencial en empresas o instituciones, y mucho más en organizaciones políticas.

Como vemos, el hecho de que nuestra realidad interna es inaccesible al mundo puede ser origen de frustraciones, pero también puede ser utilizado para generar una comunicación e imagen superiores a la realidad, y así lograr éxitos en ámbitos profesionales, políticos, académicos familiares y sociales en general.

El uso deliberado de nuestra comunicación verbal y no verbal para lograr objetivos y generar una determinada imagen deseada es lo que entendemos por Comunicación Interpersonal Estratégica.

 

Marketing organizacional y Marketing personal

Esto de generar una imagen muy superior a la realidad lo vienen haciendo las empresas desde hace años.

Es algo familiar para ellas.

A través de una estrategia comunicacional minuciosamente diseñada y ejecutada, las empresas emiten al mercado una imagen de su organización, sus líderes, sus instalaciones y

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sus productos o servicios muy superior a la realidad, ocultando fallas y destacando fortalezas y bondades.

Se llama simplemente “marketing”.

¿Acaso vieron alguna vez algún folleto de productos mencionando las quejas recibidas de los clientes durante los últimos meses? ¿O indicando los nombres de las personas despedidas por la empresa en los últimos tiempos? ¿O los juicios laborales que la empresa tiene en curso?

De ninguna manera.

El manejo estratégico de la comunicación permite a las organizaciones proyectar la imagen deseada y lograr el posicionamiento más conveniente en la mente de los distintos públicos relevantes a su negocio.

Este manejo estratégico de la comunicación que realizan las empresas es probablemente el responsable de gran parte de las compras que Ud. mismo ha realizado durante toda su vida.

Es el poder de la comunicación estratégica.

Influye, convence, persuade, hipnotiza.

La comunicación estratégica es una herramienta poderosísima que permite a las empresas influir sobre las personas (nosotros).

Pero acá viene el punto: Las personas podemos hacer lo mismo que las empresas.

Se llama “marketing personal”.

Muchas personas que no conocen el poder del Marketing personal simplemente se comunican “como les surge”, diciendo las cosas que se les ocurren en el momento en que les vienen a la mente, sin un control estratégico

Estas personas viven enredadas en conflictos.

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Utilizan comunicación “espontánea”, “no estratégica”.

Revelan debilidades en momentos o a personas inoportunas. Transmiten información que directa o indirectamente puede perjudicarlos. Muestran sus problemas, defectos, malos humores, malas actitudes sin un “control de calidad”, y de esta manera generan una imagen que podríamos llamar “Anti-estratégica”, una imagen perjudicial, inconveniente.

Podríamos elogiarlas por su transparencia, lo cual es respetable, pero es claro que el éxito personal, social, político o profesional va a ser de otras personas.

¿Se imaginan a un político totalmente transparente y a la vez exitoso? No es posible.

¿Se imaginan a un CEO de una gran Corporación realizando sus negociaciones de manera transparente, sin estrategia comunicacional? Inviable.

¿Se imaginan a un muchacho que sale a bailar a una discoteca y pretende lograr éxito en la seducción siendo 100% transparente con las mujeres? ¿Se lo imaginan acercándose a una atractiva y sensual señorita y declarándole abiertamente sus objetivos? Fracaso rotundo y bofetada sonora.

Y lo peor de todo es que una persona muy honesta y moralmente intachable sentirá una fuerte tendencia a ser transparente, y de esta manera no logrará sus objetivos, y será superado por los que manejan estratégicamente su comunicación interpersonal.

La bondad y los buenos objetivos también necesitan marketing. No convencen por sí solos lamentablemente.

Se necesitan personas buenas y a la vez que sepan vender sus bondades.

Hoy día las personas que conocen y aplican las técnicas de marketing personal indudablemente superan a otras que no

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lo hacen, incluso a personas más competentes y más honestas.

Esta es una cruda realidad.

Es archiconocido el típico caso del profesional técnicamente competente y moralmente intachable que ve con sus propios ojos como su compañero menos competente y menos intachable asciende al puesto de jefe o supervisor.

La frustración de este profesional será terrible. Pero lamentablemente debemos decirle que lo que sucede no es más que lo que el contexto y las reglas de juego actuales establecen.

El técnico trabaja duro. El buen comunicador asciende.

Hoy día en las empresas las personas que ascienden no son las técnicamente más competentes ni las moralmente más perfectas, sino las que con “algo de competencia” (muy poco a veces) manejan adecuadamente su comunicación, imagen y marketing personal, principalmente frente a los superiores.

Esto es así, aunque no nos guste.

Los Gerentes y Directores de empresas valoran mucho las capacidades de comunicación y marketing de los profesionales técnicos, ya que esa es justamente la principal habilidad que se pone en juego en los altos niveles.

En la base de la pirámide se juega un juego técnico, operativo, material.

En la cima de la pirámide se juega el juego de la comunicación, el juego político.

¿O acaso Ud. alguna vez se puso a pensar en qué consiste la tarea de un CEO? ¿O sea, que hace un CEO todo el día?

¿Cómo “nada”...?

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¿QUé está pensando mi amigo?

Un buen CEO, por supuesto.

Es simple, un CEO lo que hace todo el día es simplemente COMUNICARSE.

Negociaciones, reuniones con proveedores, reuniones con clientes, reuniones con superiores, reuniones con accionistas, reuniones, más reuniones, entrevistas, reportajes, eventos sociales, presentaciones de negocios, lobby, acuerdos, llamadas telefónicas, conducción de su gente, felicitaciones y reprimendas personales y grupales, manejo de conflictos, cocktails, lanzamientos de producto, discursos, etc.

Estas son las actividades de un típico CEO. Y son todas actividades de COMUNICACIÓN.

COMUNICACIONCOMUNICACIONCOMUNICACIONCOMUNICACIONCOM...

Si esto es así entonces es lógico que los superiores asciendan a los profesionales con mejor comunicación y no a los técnicamente más competentes.

Las competencias técnicas no son tan importantes en la cúpula.

Si lo son las competencias políticas y de relaciones interpersonales, o sea, competencias derivadas de la competencia fundamental: COMUNICACIÓN INTERPERSONAL.

Y esto seguirá siendo así por los siglos de los siglos.

Los “técnicos” seguirán en la base de la pirámide mientras los comunicadores ascenderán para convertirse en sus jefes.

Esto genera gran frustración para el profesional honesto y competente en lo suyo, pero que no ha desarrollado su capacidad de comunicación.

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En el caso extremo tenemos a los conocidos NERDS... personas inteligentes desde el punto de vista técnico, con alto coeficiente intelectual, pero totalmente incompetentes en lo comunicacional. Personas cuya comunicación e imagen muy poco desarrolladas les dificultan enormemente el éxito en lo social, en la búsqueda de pareja, en la búsqueda laboral y en cualquier contacto con otras personas.

Esto puede analizarse con actitud negativa o positiva, como todo.

Un “técnico” puede lamentarse toda la vida de que otros profesionales menos competentes ascienden y se convierten en sus jefes, o también puede ser honesto consigo mismo y cuestionarse seriamente a que se debe esto.

Y la respuesta aquí esta: esto se debe a que la competencia que importa en los cargos jerárquicos (tanto en la empresa, como en la política y en la sociedad en general) tiene más que ver con la comunicación interpersonal que con habilidades técnicas específicas.

Si toma conciencia de esto, entonces cualquier persona con perfil “técnico” podrá concentrarse en desarrollar sus habilidades de comunicación, aplicando medidas que comentaremos a lo largo del libro, y de esta manera transformar su perfil técnico en un perfil mas comunicativo, más influyente, más carismático, más político, y así acceder por fin a cargos de alto nivel en las organizaciones, la política o la sociedad en general.

¿Pueden imaginar a Albert Einstein en una entrevista laboral? Pobre, seguramente se las vería “negras” para demostrar que su pelo revuelto, su traje arrugado y su imagen distraída no le impedirá generar grandes inventos y patentes para la empresa.

Dudo mucho que Einstein pueda lograr éxito en un proceso de selección estándar conducido por una consultora actual.

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Increíble pero posible.

La imagen no es la persona.

Pero la imagen es lo único que llega a otros.

Este fenómeno impacta toda nuestra vida.

De manera fulminante.

Es muy común el caso de una persona que se siente competente pero que no logra éxito.

Debería preguntarle al mundo cómo lo está percibiendo.

Es típico en las oficinas encontrar gente que se considera altamente competente y comprometida, pero que observa enojosa y frustradamente como otros ascienden en su lugar.

Es un hecho, en las organizaciones no suelen ascender las personas técnicamente más competentes.

Los técnicos competentes en general quedan asignados a tareas técnicas.

Los técnicos, tal vez menos competentes, pero que dominan el arte de la comunicación en general son quienes ascienden

Guste o no.

La realidad es la realidad.

La buena comunicación es la herramienta clave de ascenso en las organizaciones.

No las matemáticas, ni la física, ni la contabilidad, ni la informática, ni ninguna otra ciencia.

Es la comunicación interpersonal.

 

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La superficialidad del mundo “mediático”

Nuestra habilidad de comunicación interpersonal es un factor determinante para nuestro éxito, tanto en lo profesional como en lo personal.

Esto siempre fue cierto, pero hoy lo es más aún, ya que estamos viviendo en un mundo totalmente dominado por la comunicación, un mundo “mediático”.

Hoy en el ámbito profesional, y en el social muchas veces también, lamentablemente ya no hay tiempo suficiente para conocer profundamente a otras personas. Esto hace que la imagen personal adquiera una relevancia terrible, casi siempre exagerada, en la evaluación de las personas, al ser el único elemento inmediatamente accesible a los sentidos.

Imaginemos la siguiente situación. El personal administrativo de una empresa está reunido esperando la aparición en escena de su nuevo jefe. El gerente general ha anunciado su contratación y hay gran expectativa ante su primera aparición en público.

El nuevo jefe tiene una formación profesional muy sólida, una gran experiencia y una honestidad inquebrantable. Esta es su realidad interna, la “esencia” de esta persona.

En la sala de reuniones la tensión va en aumento. Hay murmullo, especulaciones.

Finalmente el nuevo jefe hace su primera aparición frente a su equipo de trabajo. Y el impacto inicial de la imagen es fulminante. Es la famosa “primera impresión”.

Y resulta que este señor es muy delgado, pálido, camina encorvado, no viste bien, arrastra los pies, tiene un peinado extraño (¿o es un peluquín?), usa anteojos y otros accesorios anticuados, tiene la ropa arrugada, combina mal los colores, no sabe gesticular, mantiene una expresión entre triste y preocupada, y aunque pronuncia palabras verdaderamente sabias, lo hace con voz gangosa y

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temblorosa, con un vocabulario desactualizado, sin impostar, vacilando y con la mirada perdida.

Simplemente es su estilo comunicacional. Nada motivador, nada político, nada “mediático”. No está para locutor televisivo.

Es una persona con inteligencia y buenas ideas, pero comunicacionalmente nulo.

Su gente al verlo por primera vez, y en forma instantánea, dictamina, en gran medida inconscientemente, que se trata de un jefe sin energía, sin ganas, sin carisma, sin ideas, sin capacidad para cambiar nada, sin visión, y quien sabe qué otras conclusiones apresuradas.

Todos murmuran, hacen bromas, ríen a escondidas, acuñan apodos, inventan chistes. Y todo basándose solamente en la imagen del pobre hombre.

Por supuesto que nada de lo que ocurre entre el público será comunicado abiertamente al nuevo jefe.

Nunca se enterará del terrible impacto que su imagen causó. Típico de los problemas comunicacionales... ¡todo el mundo enterado menos quien sufre los problemas!

Los problemas comunicacionales tienen esta característica terrible: los tenemos, ¡pero no sabemos que los tenemos! ¡Y nadie nos informa! ¡Y si por excepción un muy buen amigo nos informa no queremos escucharlo!

Gravísimo.

A este nuevo jefe, aún siendo muy competente y honesto, le costará mucho tiempo y esfuerzo ganarse a su gente, si es que lo logra alguna vez.

Más aún, es llamativo que con esa imagen personal y su pobre oratoria haya logrado superar las entrevistas de selección.

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Somos verdaderamente implacables para juzgarnos por las apariencias.

Otra habría sido la historia si su imagen hubiera estado “trabajada” profesionalmente. No por casualidad existen hoy los asesores de comunicación e imagen, con cada vez más clientes que son políticos, gerentes, artistas y profesionales que quieren incrementar su éxito en el actual mundo mediático, optimizando no su esencia, sino simplemente su capacidad de comunicación e imagen, es decir, su “fachada”.

Es así, nos guste o no.

En el mundo mediático todo es superficial. La imagen ES el “ser”. En realidad casi no importa el “ser”. Importa más el “parecer”.

Ser y parecer se confunden. Es una desviación. Y no nos gusta que sea así. Pero es el contexto en el cual debemos aprender a movernos hoy.

Algunos se resisten a este contexto, protestan. Y hablan de “otros tiempos” donde todo era más “real”. No quieren adaptarse, y por ende no avanzan. Otros se adaptan, y son exitosos.

Es la ley de “selección natural” en acción.

Mundo actual, mundo mediático, mundo superficial, mundo de la imagen. Ya lo decían nuestros abuelos: no solo hay que “serlo” sino también “parecerlo”. La sabiduría popular suele ir adelante de la ciencia, y esta frase cobra verdadera vigencia hoy, tal vez más que nunca en la historia de nuestro planeta.

 

Ser y/o parecer

Ser o parecer, esa es la cuestión. Y la respuesta es simple y clara: hoy para tener éxito es preciso ser Y parecer. Son dos dimensiones paralelas para trabajar y desarrollar.

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El trabajo en la dimensión del SER es para nuestro desarrollo interno. Nos permite incrementar nuestra capacidad para tomar iniciativa, pensar, meditar, procesar, ser mejores personas y generar grandes ideas.

Por otro lado el trabajo en la dimensión del PARECER es para desarrollar nuestra imagen e influencia personal, imprescindibles para movernos en este complejo mundo de imágenes y superficialidad. Nos permite incrementar nuestra capacidad para influir, y así llevar a la práctica con éxito nuestras grandes ideas.

Recordemos siempre: el mundo no puede evaluar nuestro SER (¡y tampoco parece muy interesado en él!). El mundo solo puede percibir y por lo tanto evaluar lo que “parecemos”. Lo que “somos” jamás lo sabrá.

Si no nos preocupamos por desarrollar nuestro parecer, nuestra imagen, entonces seremos superados ampliamente y sin misericordia por quienes SI se ocupan, independientemente de quién sea internamente más competente u honesto.

Así es como gente de poca competencia y dudosa honestidad, pero de imagen híper-trabajada, logra alcanzar posiciones de poder en las empresas y en la sociedad.

Deleznable, pero real. Es el mundo actual.

Para el mundo externo solo es perceptible lo que parecemos. Lo que verdaderamente somos queda en nuestro fuero más íntimo.

No es un secreto que tanto en las empresas como en la sociedad las personas más exitosas suelen no ser las más competentes técnicamente ni las más honestas, sino las que mejor se comunican (piense quiénes siempre tienen más éxito en una reunión social,  por ejemplo).

Con sus capacidades de comunicación estas personas logran acuerdos, consensos, negocian, realizan apariciones en público con presentaciones impactantes y, sobretodo, INFLUYEN, se hacen “marketing”, venden su imagen, se

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auto-promocionan, hacen lucir sus trabajos y se posicionan exitosamente en el mercado.

Esto es un hecho. Las personas más exitosas en todos los ámbitos (profesional, político, artístico, social, entre otros) son aquellas que, con una competencia razonable, o a veces mínima, en su especialidad (¡y hasta algunas veces casi nula!), logran dominar el arte de la comunicación interpersonal.

Oratoria, negociación, manejo de relaciones interpersonales, persuasión, influencia, habilidad vendedora, “tacto” político, generación de contactos, conducción de reuniones y entrevistas, generación de presentaciones de negocio, manejo diplomático, entre otras, son capacidades importantísimas en el mundo actual, todas derivadas de la capacidad fundamental: COMUNICACIÓN INTERPERSONAL.

¿O creíamos acaso que las personas más exitosas eran las técnicamente más competentes y las más honestas? Ja-ja-ja-ja-ja (perdón)

 

¿Seguro que el mundo no sabe lo que somos? Pero... ¿seguro...?

Nuestra comunicación, verbal y no verbal (facial, corporal, gestual, vocal), genera la imagen que proyectamos al mundo.

Luego el mundo toma nuestra imagen y la interpreta. Si le gusta nos premia. Si no le gusta nos castiga. De distintas maneras.

En las organizaciones el premio suele ser dinero, beneficios y/o ascensos.

Muchos profesionales buscan denodadamente estos premios, pero sin desarrollar antes sus capacidades de comunicación interpersonal.

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Algo casi imposible.

Todas esas buenas ideas que rondan en nuestra mente, ¿acaso creemos que el mundo externo puede percibirlas? ¿Acaso creemos que el mundo externo puede acceder a ellas? ¿Acaso creemos que podemos transmitirlas directamente? No es posible.

Solo podemos transmitir nuestros pensamientos y sentimientos si los transformamos en estímulos físicamente transmisibles, ya sea en forma visual, auditiva, táctil, olfativa o gustativa, y por lo tanto perceptibles por otras personas a través de al menos uno de sus cinco sentidos.

Esto es serio. El mundo no sabe lo que somos ni lo que sentimos ni lo que pensamos, Y nunca lo sabrá con exactitud. La gente solo percibe lo que impacta sus sentidos, lo que le  comunicamos, y a partir de nuestra comunicación el mundo se forma una imagen nuestra, la cual puede ser superior o inferior a lo que realmente somos.

Hay muchísima gente que se considera internamente correcta, capaz, honesta, inteligente, creativa, competente... y aun así no logra éxito en sus emprendimientos.

¿A qué puede deberse esto?

En la gran mayoría de los casos (por no decir en todos) esto se debe a problemas de comunicación, de imagen, de conexión con el mundo. La persona, a través de su conexión interna consigo misma, percibe sus capacidades y virtudes. Pero el mundo no.

Lo que el mundo percibe de nosotros no es lo mismo que nosotros percibimos de nosotros mismos. Obviamente.

Esto genera muchos de los problemas que experimentamos en nuestras vidas.

Nos creemos competentes pero no nos ascienden ni nos aumentan el sueldo. Nos creemos eficientes pero nuestro jefe protesta por nuestra ineficiencia. Nos creemos buenos

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padres pero nuestros hijos están enojados con nosotros. Nos creemos buenos compañeros pero nuestros amigos se alejan. Nos creemos excelentes maridos o esposas pero nuestra pareja se quiere ir. Nos creemos santos pero la gente nos critica.

En el fondo siempre es lo mismo: problemas de comunicación.

 

La comunicación personal no puede detenerse

Todo el tiempo estamos enviando mensajes al mundo, a las personas que nos rodean. Desde acciones importantes y concientes hasta detalles minúsculos e inconscientes componen nuestro flujo continuo de comunicación hacia el mundo.

Todo el tiempo estamos construyendo (o destruyendo) nuestra imagen personal, incluso en momentos en que creemos que no nos estamos comunicando.

Todo el tiempo el mundo está percibiendo nuestras señales, y evaluándolas.

Imaginemos, por ejemplo, a un empleado que tiene un día de trabajo relativamente tranquilo, sin reuniones, todo el día “encerrado” en su oficina, con trabajo individual, sin contacto personal ni telefónico con sus superiores.

A fin del día, cuando ya se está retirando de la oficina, nuestro empleado va a tomar el ascensor, y como éste parece estar detenido un piso más arriba grita impacientemente: “¡eh, ascensor por favor!”. Mientras sigue esperando intenta apagar su cigarrillo, y como no hay cenicero a la vista lo hace en una maceta cercana, que “justo” alberga a la planta preferida de un Gerente de otra área (algo que él ni sospecha).

Casualmente este gerente, atraído por el inusual grito de “¡ascensor!” (Poco “fino” para el ambiente empresario) capta la situación a través de una persiana, y en su fuero

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íntimo piensa “¿quién es el tarado éste que anda a los gritos por la empresa y encima arruina mi planta preferida con su asqueroso cigarrillo?”.

Entonces este Gerente llama a un jefe que anda por ahí y le pregunta “che, ¿sabés quién es ese tipo que está subiendo al ascensor?”. “Si”, le dice el jefe, “es un empleado mío, ¡muy competente y cumplidor!”.

El Gerente le responde inmediatamente: “¿competente y cumplidor?... a mi no me gusta nada ese tipo”. El jefe responde (nervioso) “ehhh... es un buen empleado”. El Gerente insiste “a mi me cae bastante mal, me parece un maleducado”. No me gusta nada.

El jefe, que, como suele decirse en algunas empresas, “no come vidrio” y no es precisamente lo que podríamos llamara un héroe salvador de sus empleados, responde ahora: “y si... me parece que Ud. tiene razón”.

Acabamos de ser testigos de cómo, en unos pocos segundos, la carrera de este empleado, descuidado en su comunicación, se vio más impactada que si hubiera fracasado en varios proyectos críticos.

Y lo más divertido (si es que hay algo divertido en este cuento) es que cuando este pobre empleado llegue a su casa y su esposa le pregunte: “¿Cómo te fue en la oficina, querido?”, él seguramente contestará “¡todo bien!” tuve un día tranquilo mi amor... no tuve ninguna reunión...

El es totalmente inconsciente de sus errores comunicacionales.

Y ella incrédula repregunta: “¿ningún problema, querido? Y él con la seguridad típica de la inconciencia confirma: “¡por suerte ningún problema hoy mi amor!”.

Esto es así.

Se llama comunicación inconsciente.

Inconscientemente emitimos mensajes.

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Continuamente emitimos señales.

Inconsciente y continuamente construimos o destruimos nuestra valiosa imagen personal, tanto en el trabajo como en la política o en la vida social.

 

La comunicación continua

La comunicación personal no se puede detener.

Todo el tiempo estamos enviando señales...

Incluso cuando estamos en silencio.

Todo el tiempo estamos acertando o cometiendo errores con nuestra comunicación al mundo.

No podemos dejar de hablar... ya sea de manera verbal o no verbal.

Imaginemos a una persona que va a una fiesta y, como no quiere cometer errores en su comunicación, decide no decir nada.

¿Acaso no sería este el peor error comunicacional?

Si.

Silencio es comunicación.

NO podemos dejar de comunicarnos. Ni siquiera si nos retiramos del mundo y nos refugiamos en una cabaña en medio de la montaña.

Si lo hacemos seguramente toda nuestra familia y amigos hablarán mal de nosotros. Dirán que nos volvimos locos o ¡quien sabe qué!

Jajajaja

Terrible...

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Nos refugiamos en la montaña y ni aún así podemos lograr que no nos critiquen.

Todos nuestros actos son comunicación.

Y generan efectos.

Nuestra comunicación verbal y no verbal inevitablemente genera efectos todo el tiempo.

Favorables o Adversos.

Y claramente quedarnos callados no es una forma de no comunicarnos.

Es imposible no comunicarnos.

Podríamos decir que lo más parecido al “cero” comunicacional, o sea a la mínima comunicación emitible, se da cuando una persona dice y hace exactamente lo que todos esperan de él.

Cumplir exactamente con las expectativas que todos tienen de nosotros es lo mas parecido a No decir nada.

Cualquier otra opción se empieza a alejar de este cero comunicacional.

¿Interesante no?

Para no comunicarnos debemos comunicarnos. Debemos decir exactamente lo que los demás esperan. Veremos más adelante que a veces esta puede ser la única forma de no ofender a nadie.

 

Conclusión: El campeonato de comunicación

Con toda su complejidad, nuestra comunicación interpersonal es la herramienta fundamental que tenemos para vivir.

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Si para un tenista la herramienta clave para jugar al tenis es su raqueta, podríamos decir que para una persona la herramienta clave para vivir es su comunicación.

En el campeonato de tenis la herramienta para ganar es la raqueta.

En el campeonato de la vida la herramienta para ganar es la comunicación.

Podríamos hasta decir que la vida hoy es como una cancha en la que se disputa un campeonato de un deporte nuevo llamado: comunicación.

Y no hay nada más peligroso que entrar a una cancha sin saber a qué juego se está jugando. ¿No?

Nos guste o no estamos jugando a este nuevo juego de la comunicación. Nadie sabe lo que somos. Y todos nos juzgan por lo que parecemos. Así es la regla básica de este juego.

Vivimos como dentro de una armadura. Y el mundo solo ve esa armadura, brillante u oxidada. No puede ver el interior. Esta armadura es nuestra “imagen”.

Y si no la cuidamos, observamos, analizamos, diseñamos, ajustamos y optimizamos continuamente, el mundo seguramente verá de nosotros algo muy diferente a nuestra esencia. Y lo más peligroso, es muy probable que en este preciso momento estemos proyectando al mundo una imagen MUY inferior a lo que verdaderamente somos.

Los invito a explorar ideas para mejorar drásticamente nuestras capacidades para desempeñarnos en este verdadero “campeonato de comunicación” que es la vida material.

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