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0,01 EurosAño XXII Nº 233 Diciembre 2016

PORTADA 235 x 300 dic_nwsdicportadahp 05/12/16 13:40 Página 1

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http://www8.hp.com/es/es/home.html

posiflex news_nwsnovposiflex.ps 02/11/16 12:50 Página 7

http://www.posiflex.es

un mes de despedir 2016 toca hacer ba-

lance de lo que ha dado de sí este año en

el segmento TIC. Un ejercicio que en nues-

tro país ha estado marcado por la inestabilidad polí-

tica, despejada en el último tramo, y que ha pesado

en los balances económicos. El nuevo gobierno, del

que “disfrutamos” desde el pasado mes de noviembre,

sorprendió con la incorporación de la “agenda digital”

en el nombre de la cartera de Álvaro Nadal, que tam-

bién deberá desarrollar la energía y el turismo.

En el panorama mundial el pasado mes de septiembre

se daba el pistoletazo de salida a Dell Technologies. Y

mientras unos se unían, otros se separaban: era el caso

de Veritas y Symantec, que desde principios de año

operaban como compañías independientes. En pare-

cidos términos se movían las operaciones de HPE, que

se desprendía de sus activos de software, que se fu-

sionaban con Micro Focus; o de la venta que hacía

Intel del 51 % de las acciones de Intel Security a TPG,

que recupera el nombre de McAfee.

Siguió la escalada de compras. Una de las más impor-

tantes fue la que protagonizaron HP Inc. y Samsung: la

compañía americana se hacía con el negocio de im-

presión de la coreana, para ampliar sus capacidades

en el segmento A3. No fueron los únicos: Symantec

compraba Blue Coat, por ejemplo.

Sigue en pág. 6

a ralentización del crecimiento

en el segmento mayorista en Es-

paña y las numerosas compras

que jalonaron el segmento fueron las dos no-

ticias que marcaron la actividad en el canal.

En el primer caso, y tras un par de ejercicios galo-

pando a doble dígito, entre enero y noviembre el

negocio de los mayoristas acumulaba un creci-

miento del 2 % en España.

En el segmento de las

concentraciones, la más

importante, en el entorno

nacional, fue la que prota-

gonizaron Esprinet y Vin-

zeo. Junto a ella, GTI se hacía con el control de

Diode. A nivel internacional, Tech Data compraba

Avnet para hacer crecer su negocio de valor.

Sigue en pág. 61

2016: el año en el que seintensificó el proceso deconcentración en el canal

0,01 EurosAño XXII Nº 233 Diciembre 2016

A

L

¿Qué dio de sí 2016 en elsegmento TIC?

La seguridad, focopermanente de negocio

No han cesado los ataques en 2016. Y tampoco el

negocio de protección para hacerlos frente. Desde

el secuestro de datos hasta el malwaremóvil o los

ataques más profesionales, pasando por las ame-

nazas que persiguen bloquear el servicio de las

empresas.

Sigue en pág. 28

El PC, ¿crecerá en 2017? No ha sido fácil lidiar con el mercado PC en 2016.

Las ventas de ordenadores han decrecido en Es-

paña a lo largo de este año. Sin embargo, algunos

pronostican la vuelta el crecimiento en 2017;

áreas como los dos en uno, los equipos ultralige-

ros y el apartado del gaming identifican las mejo-

res oportunidades.

Sigue en pág. 40

La impresión mantieneel tipo

Durante 2016 el mercado de la impresión se ha es-

tabilizado en España. Un fenómeno que no ha res-

tado crecimiento y que permite a los proveedores

exhibir balances favorables. Superado el tiempo

en el que se pronosticaba la muerte del papel,

ahora se imprime de diferente manera pero, sin

lugar a dudas, de forma mucho más inteligente.

La impresión sigue ocupando un lugar visible en

los procesos de negocio.

Sigue en pág. 34

PORTADA INTERIOR 235 x 300 manos_nwsdic 14/12/16 13:05 Página 3

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De conformidad con lo dispuesto por la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de carácter personal, consiento que mis datos sean incorporados a un ficheroresponsabilidad de T.A.I. y que sean tratados con la finalidad de mantener, desarrollar y controlar la relación contractual y negocial, así como para remitirle información sobre productos yservicios relacionados con su sector de actividad.Asimismo declaro haber sido informado sobre la posibilidad de ejercitar los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición dirigiéndome a T.A.I. en Carretera Fuencarral a AlcobendasKm. 14,5, 28108 Madrid o bien remitiendo un mensaje a la dirección de correo electrónico [email protected] mismo modo consiento que mis datos puedan ser comunicados a las empresas de T.A.I. para su tratamiento con la finalidad anteriormente indicada, permitiendo así la gestión.

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Mayoría de edad...y madurez

Apenas un mes le queda a este dinámico 2016. Un ejercicio marcado, y así hasido sufrido por todos (y todas), por la inestabilidad política. Contar a lo largo deeste año con un gobierno “en funciones” ha repercutido en la economía. La lógicaparalización de las inversiones públicas, congeladas desde el verano, influyó tam-bién en el gasto privado. Tanto en la empresa como en el consumo. Una situaciónque cambió el pasado mes de noviembre, con el estreno de un “nuevo” gobierno,que proporcionaba una gran sorpresa. Por primera vez aparecía de una manera ex-plícita el elemento tecnológico en la nomenclatura de un ministerio. Álvaro Nadalserá el responsable de dirigir el ministerio de Energía, Turismo... y Agenda Digital.Tres disciplinas que, a priori, parecen tener poco encaje pero que en el caso de lainclusión de “lo digital” supone un logro para la industria TIC; un sector clave en laeconomía: en 2015, según la patronal AMETIC, acoquinó 90.010 millones de eurosa la economía española y la previsión para 2016 es alcanzar los 94.857 millones deeuros, lo que supondría un crecimiento del 5,4 %. Nunca creímos (nosotros, losprimeros, con el escepticismo que mostrábamos en el editorial del pasado mes denoviembre) en que lo tecnológico tuviera algo más que una secretaría de estado.Pero así ha sido; y el logro debe ser motivo de optimismo.

El segmento mayorista español también ha notado esta ralentización. Unabajada en el ritmo que no ha conducido al decrecimiento. Tras dos años exhi-biendo ascensos de doble dígito, en 2016 el negocio de los mayoristas subirá undígito; eso sí, por encima del PIB español. Hasta mediados de noviembre el creci-miento acumulado se situaba en el 2 % y la previsión de la consultora Context, elreferente en el análisis del canal, es concluir el año con un baremo en torno al 5 %.

Desde septiembre se observa un cierto repunte y la mayoría de los actores in-terrogados están convencidos de que el crecimiento será mayor en 2017. Toda-vía queda mucho parque tecnológico por renovar: la crisis, larga, fue un tiempoque marcó la inversión en tecnologías que permitieron la optimización; por loque todavía hay mucho dispositivo obsoleto que espera la renovación. Sin olvi-dar que los presupuestos públicos deben ser aprobados... Y gastados.

Sin embargo, si por algo se ha caracterizado este 2016 en el canal ha sido porlas importantes operaciones de compra acaecidas; un reflejo de su madurez y deuna mayor racionalización entre el tamaño del negocio y el número de actores.La rentabilidad obliga. No tardó en parir noticias el sector español: a principios deaño GTI compró Diode, una operación 100 % española; aunque la sorpresa sal-taba a mitad de año, cuando Esprinet anunciaba la adquisición de Vinzeo (al quese unió en octubre Itway). Por si era poca leña al fuego de la concentración, TechData anunciaba la compra de Avnet, en una operación con exclusivo foco en elvalor. Todo el sector ve positivo el proceso. Y así lo recogemos en este número es-pecial. Tal y como asegura José María García, máximo responsable ibérico de Es-prinet, es vital mantener unos crecimientos y unas estructuras rentables, y hacerloen un mercado con una competencia tan agresiva y unos márgenes tan estre-chos, debe conducir a la reducción del número de compañías. Alberto Pascual, di-rector de Ingram Micro Madrid, realiza un excelente análisis, determinando queeste proceso señala la mayoría de edad del segmento. Se ha reducido la atomi-zación y, con ella, se ha incrementado la madurez. Veremos qué depara esta.

Tiene en sus manos el número que trata de recopilar todo esto. Es, como pue-den comprobar, el más amplio y exhaustivo. Y, sin duda, aunque no están todoslos actores que son; al menos son todos los que están. Y el año que viene, seguroque habrá más.

Feliz Navidad.

ditorialE

4 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |

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REDACCIÓN Y COLABORADORESRosa Martín • [email protected] Elizalde • [email protected]

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EDITA T.A.I. Editorial, S.A.(Técnicos Asesores Informáticos Editorial, S.A.)www.taieditorial.es

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OTRAS PUBLICACIONES IMPRESAS

Mercado PC Pág. 40Se cierra un año complicado

Software de gestión Pág. 46Un mercado con buenas perspectivas

SAI Pág. 50La energía del segmento TIC

Almacenamiento y redesPág. 54Las marcas que desarrollan ambossegmentos cierran un buen año

Seguridad Pág. 28Siguen las amenazas, crece elnegocio

Impresión Pág. 34De la página impresa a la gestióndel flujo de la información

6

61

Lo más destacadodel año en el sectorTIC...Y en el canalCompras, separaciones, puestas delargo, cambios en la dirección...

Mayoristas

Panoramatecnológico

Los fabricantes siguenapostando por el canal

10

Sumario y editorial 235 x 300 MANOS_nwsdic 14/12/16 13:29 Página 4

https://mobile.twitter.com/Newsbook_TAI

canon_nwsdiccanon 05/12/16 12:50 Página 1

http://www.canon.es/reto4x4/


Nace Dell

Technologies

Lo mas destacado 2016

¿Qué pasó en 2016?

HP Inc. compra elnegocio de impresión

de Samsung

Toshiba abandonael mercado deconsumo en

Europa y se centraen el área

profesional

Lenovo inaugura en Barcelona uncentro internacional de negocio y

traslada a Europa la producción de susservidores x86, el almacenamiento y lagestión de redes para centros de datos

España, cuarto país del mundo en elque aterrizó Samsung Pay

La piratería de software desciendeun punto en España y se sitúa en

el 44 %

Trend Micro se hace con elcontrol de HP TippingPoint

Veritas y Symantec, oficialmenteseparadas

Xerox se divide en dos: “Conduent Inc.”y “Xerox Corporation”

Symantec compra Blue Coat

Álvaro Nadal, ministro de Energía,Turismo y Agenda Digital

Intel presenta la séptima generaciónde procesadores Intel Core

En elmercado TIC

En Portada 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:08 Página 6

| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 7


Intel vende el 51 % de las accionesde Intel Security a TPG, y se

recupera el nombre de McAfee

HPE se desprende de sus activosde software, que se fusionan con

Micro Focus

Samsung retira de la venta suGalaxy Note 7

LG celebra 20 años en España

Dell se desprende de su división desoftware

Alberto Ruano, director general deLenovo en España y Portugal

En el canal

Esprinet compraVinzeo en mayo

e Itway enoctubre La compañía china Tianjin Tianhai

adquiere Ingram Micro

HP Inc. y HPE renuevan susprogramas de canal: HP First y

Partner Ready

El canal mayorista español acumulaun crecimiento del 3,7 % entre

enero y septiembre




Tech Data adquiere Avnet

Carmen Muñozdirige Exclusive

Networks enEspaña y Portugal

DMI estrenasede y almacén

GTI entra en elcanal de Fujitsu

VMware se incorpora a la ofertadel centro de datos de Tech Data

La división de valor de Tech Datainaugura un centro de datos para

el canal

Arrow estrena división deservicios en España

Lenovo renueva su programa decanal

Martín Trullas, alfrente de la nueva

división deseguridad en

Tech Data Azlan

Enrique Sánchez asume el controlcompleto de Westcon en el territorio

ibérico

Ingram Micro estrena división deformación

Aryan se incorpora al canalempresarial de Huawei

GTI adquiere Diode


Esprinet_nwsdicEsprinet 05/12/16 13:01 Página 1

http://www.esprinet.es


rogramas de canal Tras su separación en 2015, HP Inc. y HPE concluye-

ron el pasado mes de octubre su primer año ya ple-

namente independientes. Una operación que en HP Inc., no ha

restado un ápice de importancia al canal. Javier García Garzón,

director de canal profesional de esta compañía, recuerda las dos

apuestas en las que reposa su estrategia: la innovación y los so-

cios. “El 80 % de todas las comunicaciones que hemos hecho

han tenido que ver con temas de canal”, asegura. A nivel mun-

dial el peso del canal ha crecido del 80 al 87 %.

Tras el verano, la marca llevó a cabo su tradicional reunión de

socios y aprovechó para anunciar la renovación de HP First, in-

sistiendo en la sencillez y en la rentabilidad, con tres nuevos ni-

veles (platino, oro y plata) y un cambio en los criterios de acceso

a las categorías. “Antes se requería un cierto volumen de nego-

cio en todas las categorías de producto pero nos dimos cuenta

de que había socios muy especializados, con un negocio muy

importante, que no podían acceder porque sólo estaban pre-

sentes en una de las categorías”, explica Garzón. Ahora es posi-

ble acceder a estas categorías por volumen de negocio aunque

no se cuente con un abanico completo. Además, se ha hecho

una distinción entre las especializaciones y las categorías. “Por

un lado está la cualificación de volumen y, por otro, las especia-

lizaciones en función de su cualificación”, explica. De cara a 2017,

el responsable de los socios muestra un lado optimista y apunta

la oportunidad que tiene el canal en torno al mundo del servi-

cio y del pago por uso que ahora ha saltado también al área de

los sistemas personales. “Los socios de HP Inc. que trabajan

ambos entornos están muy bien situados”, recuerda.

Desde el pasado mes de junio el único foco en el que se asienta

Toshiba es el mercado profesional. Una decisión que no ha te-

nido ninguna repercusión en la estrategia de canal que ha mar-

cado. Ya a principios de año Toshiba intensificó el número de

ventas asistidas en las que su fuerza comercial estrechaba la re-

lación con el cliente final, aunque el negocio, como es norma en

la casa, transcurra siempre a través del canal. Emilio Dumas, di-

rector de Toshiba Iberia, asegura que el 70 % de sus comerciales

están enfocados en generar demanda en la cuenta final para

luego reorientar las operaciones al canal. “Pretendemos tutelar

la venta, desde el principio, allí donde se genera la demanda”,

explica. El programa de canal vigente cuenta con dos años de

recorrido. Los distribuidores se reparten en torno a 45 socios

Platinum, alrededor de 100 Gold y 1.300 Silver.

La estrategia de Lenovo reposa en su programa de canal ONE,

que experimentó una mejora el pasado mes de octubre. Con un

ritmo trepidante de reclutamiento en los dos últimos años en

España la marca espera superar los 4.000 socios al término de

su año fiscal el próximo 31 de marzo. “Y llegar a los 6.000 en un

La previsión es que las TIC crezcan un 5,4 % en 2016 y acumulen un volumen de 94.857millones de euros

2016 está siendo un año complicado para el sector de las TIC. Lainestabilidad política ha tenido su repercusión en la economía, con laparalización de la inversión de la Administración Pública como laconsecuencia más evidente. Sin embargo, la mayoría de los actores queconforma el espectro tecnológico ha mantenido el tipo; y así parececonfirmarlo las previsiones de AMETIC: tras el crecimiento del 4,8 %logrado en 2015, la patronal prevé que 2016 concluya con un ascenso del5,4 %. ¿Se cumplirá la previsión?

PMarilés de Pedro✒Rosa Martín✒

Proveedores globales

El canal mantienela primera planaen el negocio delos fabricantes

Videos relacionados�

Reportaje PROVEEDORES 2016 235 x 300 2 video_nwsdic 14/12/16 13:16 Página 10

http://newsbook.portalinformatico.com/especial-canal-2016

corto plazo”, completa Patricia Núñez, directora de canal en la

marca en España y Portugal. Desde septiembre se han puesto

en marcha tres iniciativas: se ha lanzado una nueva categoría

dentro del canal, Partner Acredi-

tado, que permite al socio acce-

der, desde el primer euro que

venda, a descuentos y al soporte

de Lenovo. “Hemos puesto en

marcha un programa, Star Seller,

en el que incentivamos directa-

mente a los comerciales de los

socios acumulando un bono de

puntos que pueden utilizar pos-

teriormente en descuentos”. Por

último la marca lanza, cada se-

mana, premios a todos los so-

cios que se están registrando y que cumplan una serie de

requisitos. En 2017 lanzarán a nivel local una iniciativa para

poder recompensar a las fuerzas comerciales de los mayoristas

y de los socios y fidelizarlos aún más.

El fabricante, por tanto, ha enfocado la estrategia en dos direccio-

nes: una, sin duda, este reclutamiento; y otra, en paralelo, profun-

dizar con los socios con los que ya se trabajaba. “Hemos

incrementado el número de equipos que estaban atacando la

cuenta final: en la actualidad estamos dando cobertura a unas

3.000 cuentas adicionales, situadas en la mediana empresa, en las

que no estábamos presentes”. Junto a ello, se ha incrementado un

equipo de televentas para dar mayor cobertura a los socios,

“lo que nos ha permitido estar tocando a 600 socios adicio-

nales en los que tampoco teníamos presencia”, cuenta Núñez.

Desde mayo funciona una nueva división, Data Center

Group, dentro de Lenovo, que engloba toda la oferta de ser-

vidores, almacenamiento y redes; a día de hoy su peso en el

negocio supone un 10 % en Lenovo. “La intención es que

tenga un peso más elevado y en ello estamos trabajando”,

repasa. También en este apartado están intensificando el re-

clutamiento, trabajando de manera conjunta con los mayo-

ristas que reciben compensaciones si logran atrapar nuevos

socios. “Buscamos diversificación ya que cuantos más

socios tengamos, y más formados estén,

mejor vamos a poder atender las ne-

cesidades del mercado”.

La relación de Acer con su

canal reposa en el programa

Synergy que contempla dife-

rentes tipologías de socios.

Juan Manuel Rosito, responsa-

ble de ventas de Acer en España

y en Portugal, destaca el área de forma-

ción (presencial u online) y el programa de puntos que acom-

pañan las ventas de los socios. De cara a los próximos meses la

marca va llevar a cabo un mayor foco en el desarrollo del canal

tradicional. “Queremos estar más cerca de ellos, cubriendo cier-

tas zonas geográficas, y ayudando a que prescriban la solución

que mejor se ajuste al usuario final, en este caso la empresa”.

En un apartado más específico,

para impulsar las ventas de su

oferta de gaming en el punto

de venta, está pensado el pro-

grama Predator Program, una

iniciativa puesta en marcha en

la segunda parte del año que

incluye no solo formación espe-

cífica del entorno de gaming,

“sino también material para el

punto de venta para trasmitir el

valor de esas soluciones”.

Poco a poco en Samsung van

avanzando hacia su objetivo de que el 25 % de su negocio glo-

bal proceda del apartado profesional en 2020. “Vamos muy bien

encaminados”, asegura Ángel Herrero, director de canal de la

marca.

El balance que hace del negocio en este 2016 es positivo. He-

rrero recuerda el incidente con el Galaxy Note7, que provocó

que tuvieran que retirarlo del mercado (en España apenas se

había iniciado la comercialización), y que no ha sido un obs-

táculo para seguir avanzando en el mercado de la movilidad.

HP First cuenta con

tres nuevos niveles

(platino, oro y plata)



Reportaje PROVEEDORES 2016 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:46 Página 11


“El 91 % de los usuarios de Samsung quiere repetir compra con

nosotros; lo que una idea de la fuerza que tenemos en el ne-

gocio de movilidad”. Herrero defiende que, al final del año, el

negocio va a exhibir idéntica rentabilidad que en 2015. “El ne-

gocio está creciendo en la parte profesional porque se están in-

corporando a muchos procesos”, analiza. “Elementos como la

seguridad, un concepto al que el usuario es cada vez más sen-

sible, abre oportunidades al canal en cuanto a aportar un buen

conocimiento”.

Su plataforma de seguridad, Knox, es uno de sus elementos di-

ferenciales dentro de su

oferta. El número de distri-

buidores que están certifi-

cados en esta plataforma

ha crecido hasta llegar a las

40 empresas. “E irá aumen-

tando a medida que lo hace

la demanda”.

No todo es movilidad, ni

mucho menos. En el nego-

cio de visual display la

marca ha obtenido un cre-

cimiento por encima del

40 %. “Estamos viendo una

transformación clara de los puntos de venta debido a la com-

petencia con el mundo online”, analiza. En el mercado del alma-

cenamiento, con sus discos SSD, han agotado existencias.

A nivel global, el programa Step articula la relación con sus so-

cios, con especial énfasis en el área de la movilidad. En la actua-

lidad el número de compañías ronda las 400. “No queremos

crecer mucho en cantidad: la idea es incrementar la calidad de

sus conocimientos, sobre todo en el apartado de la seguridad”.

El canal ya supone la mitad de la facturación de Canon en Es-

paña. José Manuel Echanove, marketing country

director de Canon en España y Portugal, asegura

que el fabricante ha crecido este año, siendo

clave la colaboración con los socios, cuyo ne-

gocio se ha incrementado un 5 %. “La relación

con el canal resulta fundamental para Canon”.

Especialmente importantes son los resultados

obtenidos con Partner Rider, una iniciativa que

arrancó hace año y medio con el objetivo de

premiar el trabajo y la fidelidad del canal de dis-

tribución. En la actualidad la marca ha seleccio-

nado 690 socios que mantienen una actividad

mensual con Canon. “Todas las inversiones de

la compañía se están enfocando a potenciar

estos socios que queremos que crezcan con

Canon, ganando cuota de mercado”.

Pasada ya la fase de reclutamiento y de capta-

ción, ahora se encuentran en el proceso de po-

tenciación del crecimiento en aquellos socios

que tengan más interés en trabajar con Canon. “Estamos po-

niendo en marcha programas de fidelización y de remuneración,

con herramientas muy potentes que incluyen formación”. La

idea es que los socios crezcan y puedan acceder a niveles de

acreditación avanzada.

Más allá de la impresiónUno de los factores claves para que Oki haya recuperado su paso

en el mercado español es la relación con sus socios. “El canal ha

sido muy importante”, reconoció Tiago Caldas, director de canal

de la marca en España. “Nos

hemos mantenido como la

primera marca en muchos

de nuestros distribuidores

tradicionales”.

La columna vertebral de la

estrategia indirecta es el

programa Shinrai, que ya

cuenta con dos años de re-

corrido. “Es un programa

flexible y simple”, asegura.

El mapa de distribución en

España está conformado

por 8 mayoristas y más de

500 distribuidores repartidos entre los Executive (150 compa-

ñías), Premium (alrededor de 100) y el resto enclavados en la ca-

tegoría Business.

El programa de coste por copia de Oki, que identifica el negocio

de los servicios gestionados, está desarrollado por sus socios

Executive. Caldas aseguró que se trata de un programa que

cuenta con un doble seguimiento; no sólo por parte de los dis-

tribuidores TI sino también por los reprográficos.

Entre los focos prioritarios de la marca está su apuesta por el


“Estamos viendo una

transformación clara de

los puntos de venta debido

a la competencia con el

mundo online”


Objetivos cumplidos en un año realmenteapasionante

Durante los últimos 12 meses hemosreinventado nuestra relación con elcanal en forma de innovación denuevos productos, la ampliación delmodelo de servicios liderado porpartners de HP y, lo más importante,la construcción de una estrategia decaptación de clientes fuerte ycolaborativa. El compromiso generalde HP es hacer crecer nuestrascontribuciones de ingresos al canalglobal de un 80% al 87%. El canal esparte integral del ADN de HP, hoy yen el futuro.A finales de este año hemosconseguido la primera posición en elranking de “Satisfacción del canal” deacuerdo con el Canalys VendorBenchmark que ha contabilizado másde 22.000 votos de partners. No haymejor reconocimiento que nuestro canalde partners nos haya votado como elmejor. En cuanto al comportamiento de cadaárea de nuestro negocio, estamos muysatisfechos. En el área de impresión,2016 ha sido un año muy positivo conelevadas cuotas de mercado tanto enláser como en tinta. En el apartado desistemas personales, hemos registradocrecimientos en nuestro resultado y encuota de mercado, destacando el casi40 % en el segmento profesional. Y encuanto al área de servicios gestionadosde impresión, hemos tenido uncrecimiento espectacular que esperamosque nos acompañe los próximos meses. Cabe destacar que este año hemosremodelado nuestro programa HPPartner First, tomando como referencialos puntos de vista de los partners,consiguiendo tener un programa que

proporciona los conocimientos yherramientas que necesitan para crecer yevolucionar con el mercado. Hemossimplificado la estructura con niveles deafiliación y compensaciones actualizados,hemos facilitado la activación decampañas de marketing para nuestrospartners y hemos creado el nuevo HPSocial Media Center con el objetivo deayudar a nuestros socios a demostrar susconocimientos a través de las redessociales.2017 será un año de oportunidades paranuestro canal, en el que mano a manoayudaremos a llevar a cabo latransformación digital que ya estánrealizando nuestros clientes. Tenemos unclaro foco para pasar de un negociotransaccional a un negocio contractual.Con el modelo de negocio de proveedorde servicios gestionados (MPS) en laparte de impresión, o de dispositivocomo servicio (DaaS) en la parte de

sistemas personales, los clientespueden centrarse en su propionegocio sin tener que ocuparse delos dispositivos que utilizan en elmismo.Nuestra segunda oportunidad esconstruir un fuerte canal contractualadentrándonos de lleno en elsegmento de las copiadoras. En HPqueremos cambiar el status quo conuna nueva generación de impresorasmultifunción A3 que mejoran laexperiencia del cliente y del partnermientras que también sirve como untrampolín para el crecimiento en losservicios de impresión y documentosgestionados. Esto es lo que nosotrosentendemos como reinventar laimpresión.

Todo ello sin olvidar la gran innovaciónque continuaremos viendo en el área desistemas personales, donde este año ya seha podido comprobar la gran apuesta portodos los equipos Premium, con diseñosnunca vistos, así como con multitud dediferentes formatos. Por delantecontinuaremos teniendo nuevos productosque no dejarán indiferente a nadie.El canal es una de las áreas másemocionantes donde estamos liderandola transformación. Y es que la innovaciónno sólo se refiere a los productos, sinotambién a la forma en que vamos almercado y a las capacidades queconstruimos para nuestros socios.Esperamos que en 2017 sigamosinnovando de la mano de nuestrospartners.


HP Inc.

Hemos cerrado un año realmente apasionante y gratificante tanto para HP como para sus empleados. Con la

separación, buscábamos tener más flexibilidad, más foco y tener un tamaño adecuado para ser más competitivos y

poder realizar una verdadera transformación de nuestro negocio; y ahora, un año después, se ha hecho realidad.

2016: Un año en el canal T R I B U N A

Javier García Garzón, director de canal profesional de

HP Inc. Iberia

Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:54 Página 13



mercado de las artes gráficas. Oki se hizo recientemente con el

control de Seiko, una empresa centrada en el apartado del gran

formato que va a permitir a la compañía enfocarse en los en-

tornos outdoor y en la alta productividad. La marca va a reclu-

tar un canal específico (no más de 25 socios) para desarrollar

este apartado.

Desde hace tiempo, el ne-

gocio de Ricoh camina

mucho más allá de la im-

presión. Tal y como re-

cuerda Xavier Fernández,

director de comunicación,

marketing y distribución de

Ricoh España, se abrió un

proceso de diversificación

que generó diferentes lí-

neas. “En el segmento de la

impresión, somos líderes, y

en las otras hemos ido cre-

ciendo a pesar de que somos un nuevo jugador”, evalúa. Tras ce-

rrar un positivo 2015 (su año fiscal concluye en marzo), en el que

la marca creció un 2,8 % (la facturación alcanzó los 240 millones

de euros), el ritmo de crecimiento en su primer semestre está

por encima del 5 %; un baremo que espera mantener al final de

su ejercicio.

Fernández explica que su propuesta de valor se divide en dos

partes: una muy enfocada a cliente (“customer experience”); y

otra vinculada con la digitalización del puesto de trabajo (“em-

ploye experience”). Cada una de ellas cuenta con soluciones es-

pecíficas para su desarrollo: mientras que en la primera están

focalizadas en la mejora de la relación con el cliente (platafor-

mas ecommerce, estrategias

de redes sociales, herra-

mientas de gestión de

clientes y comunicación,

etc.) en el área del emple-

ado se engloba toda la

oferta TI, los servicios de co-

municaciones, la impresión,

las soluciones cloud y la se-

guridad. “Las dos áreas

están creciendo. Y, ahora,

tras una diversificación muy

amplia, estamos en un pro-

ceso de identificar las áreas en las que mejor estamos traba-

jando y profundizar en ellas”, analiza.

Una de las apuestas más importantes de la marca en los últimos

tiempos es el desarrollo de un mercado TI de impresión. En

cinco años Ricoh ha logrado, en este apartado, una cuota del 8

% del mercado en España, con un volumen de 22.000 máquinasLa educación sigue tirando del mercado

A pesar del parón de la inversión en la Ad-

ministración Pública, el mercado educativo

ha permitido ciertas alegrías en el segmento

TI. Emilio Dumas asegura que

Toshiba ha cerrado un año

muy bueno en este apartado,

“con muy buenas cifras, tanto

en el segmento privado

como en el público”. El res-

ponsable ibérico asegura que

su cuota de mercado alcanza

el 30 % en este apartado.

Muy buen balance realiza

también Acer. Rosito re-

cuerda que es un apartado

que permite fidelizar a los

clientes. “Ha sido un año

complicado desde el punto

de vista de la Administración

Pública, convulso por la parte

de Gobierno pero en el ám-

bito de los colegios privados y concertados

la situación ha sido óptima”, analiza. En algu-

nas áreas geográficas su participación al-

canza la mitad del mercado.

Samsung, con su iniciativa Samsung Smart

School, también tiene foco en este apartado.

Además de la inmersión que prometen las

gafas, Herrero recordó su influencia en el uso

de las tabletas con sistemas de escritura, su

elemento diferencial. El responsable de canal

recordó que también es tarea de los provee-

dores reducir las brechas de tecnología.

HP Inc. es un actor destacado en

este apartado. La marca con-

cluyó el año con un crecimiento

en torno al 30 % en este negocio

educativo y en el que el canal,

una vez más, vuelve a ser partí-

cipe. 50 socios están involucra-

dos en el proyecto educativo de

HP que además, desde hace un

año, pueden acceder a la certifi-

cación en esta materia.

La apuesta de Lenovo por la

educación se ha intensificado en

los últimos años, con una divi-

sión específica centrada en su

desarrollo. Además de los pro-

ductos específicos para este

apartado, la marca cuenta con

una red de servicios técnicos y de posventa.

Y un canal exclusivo.

El mercado de la educación

supone el 20 % de la inversión

tecnológica


Lenovo_nwsdicLenovo 05/12/16 13:07 Página 1

http://www.lenovo.es



el año pasado. “Durante mucho tiempo las marcas hemos es-

tado preocupadas por contar unidades y ahora lo que importa

es el volumen de páginas impresas”. El foco TI a lo largo de este

ejercicio ha sido el entorno profesional.

Junto a esta cruzada TI, la marca mantiene su canal OA (Office

Automation), integrado por socios monomarca, donde está

puesta la máxima priori-

dad, y por los socios mul-

timarca. Fernández

recuerda que los prime-

ros cuentan con una con-

siderable batería de

herramientas. “Hemos

llevado a cabo certifica-

ciones para el puesto de

trabajo y estamos en

plena creación del club

de marketing del canal

de distribución”, relata.

“Son iniciativas enfoca-

das a que este canal des-

arrolle negocio en torno

a la transformación digi-

tal”. El fruto se manifiesta

con el crecimiento del 20

% que experimenta el negocio de estos distribuidores mono-

marca. Fernández puntualiza que esta oferta específica está

abierta a todos los distribuidores multimarca que quieran in-

corporarse. “Las condiciones están claras y esta claridad ha ve-

nido muy bien al mercado: ponemos encima de las mesas las

condiciones y si les encaja, genial”.

De monitores y pantallas...

A la vista de los datos que manejan las con-

sultoras, el mercado de los monitores ha su-

perado la crisis: su crecimiento a lo largo de

14 trimestres así lo atestigua. Un mercado en

el que hay dos marcas del grupo TPV que han

consolidado su posición: Philips, gestionada

por la compañía MMD, y AOC. Agustín de los

Frailes, country manager de MMD y AOC para

España y Portugal, asegura que se ha aupado

a la segunda posición del mercado español

de monitores. "En el último trimestre el mer-

cado ha crecido un 9 % y nosotros en torno al

24 %".

La clave de este incremento se encuentra en

la renovación del parque de monitores por

pantallas de mayor tamaño y prestaciones.

La demanda se está concentrando en panta-

llas de diseño, de 24 a 32", de mayor resolu-

ción y mejor calidad de reproducción del

color. Para dar respuesta a estas necesidades

la compañía cuenta con una oferta diseñada

para todos los segmentos, aunque en la ac-

tualidad con la marca AOC está poniendo el

foco en el gaming, mientras que con Philips

se está centrando en la gama de empresa. "El

sector del gaming es un mercado muy im-

portante. El tipo de usuario es muy diverso y

AOC está respondiendo a la necesidad de

cada tipo de usuario", explica de los Frailes.

Su oferta para el gaming abarca desde las so-

luciones más sencillas y económicas hasta las

más elevadas en prestaciones dentro de la

nueva gama AGON. "Hemos lanzando la

gama AGON, que significa competitividad, el

producto es distinto en prestaciones y cam-

bia el diseño. Son productos pensados para

los más exigentes".

Esta apuesta por el gaming ha servido para

promocionar la marca AOC que, a pesar de

llevar más de 60 años en el mercado, no es

tan conocida para el público general. Su ima-

gen de marca joven y dinámica ha servido

para dar a conocer el resto de esta oferta que

comprende más de 100 referencias.

Con Philips está llegando a un usuario profe-

sional que demanda soluciones que incre-

menten su comodidad y la productividad a

la hora de trabajar. Su nueva gama con una

solución USB docking es un ejemplo de las

ventajas y valor que quiere aportar a este

tipo de usuarios. "La gama con la solución

USB docking aporta mucho valor con un

coste muy razonable. En puesto de trabajo

un monitor de 23", ajustable en altura, multi-

media, con un conector USB y puerto RJ45,

permite con un solo cable que el usuario

trabaje con su teclado, ratón, vídeo, audio y

datos".

Esta oferta también aporta nuevos argu-

mentos de venta al canal, su aliado a la hora

de llevar estas soluciones al mercado. La

compañía quiere reforzar la comunicación y

la colaboración con su red de distribución

para ayudarle a generar nuevo negocio. "Te-

nemos que estar más en contacto con el pe-

queño distribuidor. Nos interesa escucharle

y conocer sus necesidades para ayudarle",

destaca de los Frailes.


fujitsu_nwsdicfujitsu 07/12/16 12:52 Página 1

http://www.fujitsu.com/es/products/computing/servers/primergy/os/microsoft/windowsserver2016/index.html

esde la nube...Tecnológicamente, Citrix es cloud. Manuel de Dios, di-

rector de canal de la marca en España y Portugal, re-

cuerda que su mantra principal de negocio es facilitar que

cualquier persona pueda acceder, desde cualquier sitio, cualquier

dispositivo y a cualquier hora, a su puesto de trabajo y, por tanto,

a sus datos y aplicaciones. “Con todos los requerimientos que éste

exige y sin problemas”, puntualiza. Una tarea sellada en su ADN y

que, ahora, con la tan manida transformación del puesto de tra-

bajo, ofrece nuevas oportunidades a su canal de distribución. “El

hándicap ya no es la capacidad tecnológica, sino la aceptación

cultural”, analiza. A su juicio, en el diseño e implantación de los

proyectos transformadores, la tecnología no es una barrera. “Tec-

nológicamente es factible y así lo exige el negocio pero el freno

es otro”, continúa. “España es un país en el que muchas compañías

siguen midiendo a sus empleados por la presencia y el horario;

no por la productividad”.

Una dificultad cultural que no sólo afecta a los clientes. “También

está presente en los fabricantes y en el canal: hay muchos socios

que no han cambiado el modelo. A pesar de que la nube ya es

una realidad y la movilidad es un hecho, el canal sigue mante-

niendo el corazón de negocio alrededor de la infraestructura ge-

nérica”, analiza.

Algunas marcas ya han hecho de la nube un territorio de crecimiento

La especialización marca el pasodel canal... Y de los fabricantes

Especialización

La especialización es materia obligatoria en algunosterrenos tecnológicos. En el mercado tecnológicoconviven los proveedores globales, que desarrollansus diferentes líneas de negocio apelando a estetérmino, con compañías con un foco mucho másespecializado. Todas ellas, sin embargo, convergen enla nube que también exige este mismo grado.

Rosa Martín✒Marilés de Pedro✒

D


“España es un país en el

que muchas compañías

siguen midiendo a sus

empleados por la

presencia y el horario;

no por la productividad”


Reportaje Especialización2016 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:20 Página 18


La utilidad de los wearablesen el mundo corporativo

La categoría de wearables abarcadispositivos como los relojes inteligentes,las gafas de realidad virtual, las pulserasde monitorización y la ropa inteligente. Sucreciente adopción por parte de losusuarios profesionales se debe a queofrecen capacidades esenciales como elacceso directo y sencillo a informaciónactualizada que puede utilizarse, porejemplo, para solucionar una incidencia enuna máquina de la planta de producción;y una gran autonomía al usuario enentornos de trabajo que exigen totallibertad de movimientos. Los sectores defabricación y logística son los que estánhaciendo por ahora un uso más intensivode los wearables, pero otros segmentoscomo el retail o el transporte están

también apostando por esta tecnología.Como fabricante pionero en tecnologíawearable, Samsung ha dedicado estosúltimos años a incorporar numerosasinnovaciones y funcionalidades para quesus dispositivos wearables ofrezcan unaexperiencia de uso enriquecida, cómoda ysegura. El smartwatch Samsung Gear S,por ejemplo, ayuda a las organizaciones amejorar su productividad y conectividad,ya que permite a los trabajadores yresponsables de negocio operar de formaautónoma, enviar y recibir mensajes yllamadas o controlar las alertas de eventossin necesidad de llevar el smartphoneencima. El teclado qwerty que aparece enla vibrante pantalla Super AMOLEDreconoce hasta 69 idiomas distintos para

la opción de escritura predictiva, lo quecontribuye también a ahorrar tiempo a losusuarios profesionales. Otras funcionesmuy útiles en el entorno laboral son elGPS integrado —que puede manejarsecon comandos de voz gracias a S Voice—,y los sensores que permiten monitorizar laactividad del usuario (como elacelerómetro o el barómetro). En cuanto al dispositivo de realidad virtualSamsung Gear VR, que se conecta a lossmartphones premium de Samsung, ofreceuna experiencia cómoda e inmersiva conuna reducida pixelación y un ampliocampo de visión, lo que garantiza quepueda disfrutarse de un tiempo de usomás prolongado. Entre los usos másfrecuentes de la realidad virtual enentornos corporativos, destacaactualmente la formación de empleados yla instrucción remota en tareas específicascomo la reparación de máquinas o laatención a pacientes.La incorporación a los wearables deservicios útiles como los pagos móviles,gracias a Samsung Pay, amplía además lasventajas de esta tecnología en el mundocorporativo. En cualquier caso, laestrategia de Samsung en el ámbito de loswearables mantendrá sus objetivosirrenunciables: ayudar a las empresas areducir costes, a operar de forma segura ya ofrecer una experiencia de uso atractivaa los empleados.


Samsung

El uso profesional de dispositivos wearables es cada vez más significativo en todo tipo de sectores y áreas de negocio,

desde las plantas de producción y almacenaje a los puntos de venta. Según un reciente estudio de ABI Research, las

ventas mundiales de wearables crecerán desde los casi 202 millones de unidades distribuidas en 2016 a más de 501

millones en 2021. Y de este total, la consultora estima que aproximadamente el 17 % de los dispositivos wearables irá

destinado al mundo de la empresa.


David Alonso, Responsable del área de B2B de

Samsung España



A pesar de las dificultades, el

director de canal hace un ba-

lance positivo del negocio de

los socios de Citrix en este

2016. “Ha hecho una impor-

tante labor de base”, asegura,

señalando el área de las pymes

donde más éxito ha tenido.

“Hemos cerrado un tercer tri-

mestre magnífico y el cierre de

año se observa muy bueno. El

canal ha hecho un gran tra-

bajo”, remata.

En febrero de 2015 la marca

lanzaba un nuevo programa de

canal, con especializaciones en

las áreas de negocio en las que se mueve la compañía. A día de

hoy Citrix cuenta con más de 14 socios especializados y certifica-

dos, cubriendo todas las áreas, tanto las más tradicionales como

la que señala la virtualización y el networking, junto a alguna com-

pañía especializada en el área de la movilidad. Junto a estas cer-

tificaciones, la marca pretendía ampliar el número de socios que

se dedicaban a desarrollar el mercado de las medianas cuentas.

De Dios explica que se ha puesto especial atención en aquellos

socios que estaban haciendo un gran trabajo en este apartado.

“El programa de canal premia de manera explícita y pública el

descubrimiento de oportunidades y el cierre de operaciones en

este ámbito”. El socio que desarrolla y concluye la oportunidad

tiene un margen muy importante. “Con este aumento del mar-

gen, se incrementa la rentabilidad y

el socio se siente apoyado. Hay algu-

nos socios que ya lo hacían, y se han visto recompensados y otros

han empezado a hacerlo y también lo han logrado”, explica.

De cara a 2017, de Dios incide en que el socio debe ser un con-

sultor de negocio no tecnológico. “La clave no va a ser que co-

nozca muy bien Citrix sino que sepa muy bien cómo funciona el

negocio de su cliente”.

Y hasta la nube La mitad del negocio de Oracle lo generan los socios, un porcen-

taje que Miguel Salgado, responsable de canal y alianzas de la

multinacional en España y Portugal, espera poder incrementar.

“El negocio global de Oracle está creciendo y con el nivel de ma-

durez que estamos alcanzando con los socios, iremos incremen-

tando su peso, sobre todo en lo relacionado con las nuevas

soluciones”.

Especialización

El canal en Fujitsu

En el último lustro una gran parte del esfuerzo

de Fujitsu se ha centrado en el desarrollo de su

canal. Un esfuerzo que ha tenido su recom-

pensa en los crecimientos que ha tenido el ne-

gocio de los socios. En su último año fiscal,

concluido el pasado mes de marzo, la filial que

dirige Ángeles Delgado creció un 19 %: el ne-

gocio del canal crecía, mientras, un 30 %. Un

excelente guarismo que señalaba el primer

año de Francisco Rodríguez al frente de los

destinos de los socios de la multinacional. “Han

sido claves proyectos muy importantes en el

área de la banca y las Administraciones Públi-

cas, así como algunos con cobertura interna-

cional”, reflexionó. “Y el crecimiento en el

segmento del centro de datos”, remató.

Junto al ascenso del 30 %, Rodríguez aseguró

que se había logrado un 135 % en el cumpli-

miento de los objetivos de ingresos y un 106 %

en términos de facturación. Unos números

que colocaban a España como el segundo país

más destacado de la zona WEMEI, que se iden-

tifica con Europa Occidental, Oriente Medio e

India. La pretensión de la marca era replicar

crecimiento para el actual año fiscal. “Podemos

crecer, incluso, más rápido”, aseguró.

Una de las novedades puestas en marcha este

ejercicio ha sido el fortalecimiento de su es-

tructura en España, segmentando España en

diferentes zonas: Centro (Madrid), Noreste

(Cataluña y Baleares), Norte (País Vasco, Astu-

rias, Cantabria, Navarra, La Rioja, Galicia, Ara-

gón y Castilla-León) y Sur (Andalucía,

Canarias, Levante, Extremadura, Castilla-La

Mancha, Ceuta y Melilla). En cada una de ellas

hay un PAN (Partner Account Manager), ex-

cepto en Madrid, que cuenta con dos, que

tendrán como misión principal acercarse a los

socios claves en cada zona. El objetivo es que

su cuota de mercado en el canal se mueva

entre el 20 y el 25 %.

La otra gran novedad, que tendrá una gran re-

percusión en el negocio del canal, ha sido la

creación de una unidad de negocio de pro-

ducto que está dirigida por Gonzalo Romeo y

que aglutina en un solo equipo todos los re-

cursos financieros, de servicios y administra-

tivos dedicados al negocio de producto.

El objetivo es cerrar alianzas con otros prove-

edores para configurar un catálogo de solu-

ciones y, al mismo tiempo, trasladar esta

propuesta a su red de distribución para co-

mercializar toda esta oferta a través del canal

indirecto.

Reportaje Especialización2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 12:59 Página 20

El canal: hacia un ecosistema dedicado a lainnovación

Más de la mitad de las empresas que enel año 2000 integraban el Fortune 500 yano están en la lista. O han quebrado, ohan sido absorbidas o han perdidorelevancia y se han deslizado haciapuestos inferiores. Sólo las empresas queestán poniendo la tecnología en elcentro de su estrategia tienen garantíasde poder triunfar en el futuro. Y esadinámica, que es internacional, afectatambién a la empresa española.Ahora bien, la mayor parte de las

empresas —con la excepción, quizá, delos gigantes del IBEX 35 y algunas pocasmás— no tienen capacidad de hacerfrente por sí solas a todos los desafíos dela transformación digital. En Oracleentendemos que éste es un conceptomuy amplio que abarca ideas tanrelevantes como la puesta en valor de losdatos como una forma de capital, latransformación del modelo deinteracción con los clientes (customerexperience), las mejoras de gestión en

los procesos, una gestión financieramoderna y la gestión del capitalhumano.Para abarcar todos esos frentes, lasempresas necesitan colaborar. El canalTIC puede y debe jugar un papel esencialen ese gran proceso de transformación,puesto que es la base de un ecosistemade colaboración dedicado a lainnovación. Y ese ecosistema debeapoyarse en el desarrollo de lassoluciones TI en la nube como palancaprincipal para desplegar nuevosproyectos innovadores.Empresas como Oracle, que ha dedicado5.200 millones de dólares a I+D+i en suúltimo año fiscal (es casi el 15% denuestra facturación; no hay ninguna otraempresa del sector que haga un esfuerzosemejante), ponen a disposición delcanal la mejor oferta tecnológica delmercado. Todo está ya disponible as-a-service (como servicio), con la máscompleta propuesta SaaS, PaaS e IaaS dela industria.Sobre esa oferta, dirigida a convertir enrealidad la promesa de la economíadigital, las empresas del canal aportan elinmenso valor de su conocimiento delmercado, de los diferentes sectores y delos problemas específicos de cadaempresa y cada área de actividad. Sobreesa base de conocimiento del canal, ysobre la base tecnológica de Oracle, esdonde se puede construir la verdaderatransformación digital de la economíaespañola.


Oracle

La economía española se encuentra en un momento histórico delicado. Aparte de los vaivenes coyunturales, es

imprescindible que nuestras empresas se embarquen en un proceso de cambio estructural profundo. Ha llegado la

hora de apostar por modelos basados en la innovación, en la transformación digital y en la creación de nuevos

modelos de negocio.


Miguel Salgado, Director deAlianzas y Canal de Oracle

“Sólo las empresas que están poniendo la

tecnología en el centro de su estrategia tienen

garantías de poder triunfar”



Especialización

El foco de Oracle se reparte en torno a tres grandes áreas: big data,

transformación digital y la nube. Leopoldo Boado, máximo res-

ponsable de la compañía en España, aseguraba a mediados de

año su intención de liderar este último entorno, en los tres sabo-

res: IaaS, PaaS y SaaS. Salgado defiende el papel, clave, que tiene

el canal en este propósito.

Donde más y mejor se mueven los socios es en el entorno SaaS,

liderando las implementaciones en el área del customer success.

“No sólo venden la solución, sino que se encargan de implantarla

y de que ese proceso sea un éxito”. Repartido el negocio en torno

a un abanico de soluciones, Salgado reconoce que la presencia

del canal es especialmente rica en el entorno de la “experiencia

del cliente”. “Progresamos de manera adecuada en las áreas de re-

cursos humanos, el ERP o el desarrollo del marketing cloud”.

Más concreto aún es el objetivo que se maneja en el área de la

tecnología: la nube, que aquí se identifica con la oferta PaaS e

IaaS, debe generar, al final del ejercicio fiscal el próximo mes de

mayo, el 30 % del negocio. “Me gustaría que la mayor parte de

ese porcentaje se realizara a través de los socios”, dice Salgado.

“Nuestros socios conocen muy bien todo lo relacionado con el

entorno de la nube”, completa. De manera más pormenorizada,

en el entorno PaaS la marca está desarrollando negocio en torno

a diferentes pilares (movilidad, big data, IoT y seguridad). El te-

rreno en el que menos recorrido hay, por el momento, es en

IaaS. “Hemos llegado hace poco tiempo, sin embargo, estamos

haciendo una inversión tremenda. Oracle es una compañía de

tecnología, lo que para los socios tiene un gran valor ya que no

somos una compañía de servicios; por tanto no competimos

con ellos”.

Salgado espera concluir el año fiscal, el próximo mes de mayo,

con crecimiento. No en vano, en el primer semestre se ha incre-

mentado en un 70 % el registro de oportunidades por parte de

los socios. “El negocio está creciendo en todos los entornos y

eso requiere un soporte tecnológico”, asegura. “Hay oportuni-

dades en todos los segmentos: big data, cloud y en la transfor-

mación digital”. Grenke Rent: especialización en el renting en el canal

La especialización marca el paso de una

compañía como Grenke Rent, que lleva años

trasladando las ventajas del renting al canal

de distribución. Esta labor está dando sus

frutos y se ha reflejado en el crecimiento co-

sechado este año. El ejercicio ha sido muy

positivo tanto por el buen momento que

atraviesa el mercado del renting tecnológico

como por su estrategia basada en el servicio.

"Nos hemos centrado en la digitalización del

negocio, que es el éxito de este año, y en el

servicio local al partner", subraya Marco Frue-

hauf, director general de Grenke Rent.

El contrato electrónico ha sido el pilar de su

negocio. Ha supuesto un cambio en su ope-

rativa y una herramienta muy sencilla para

agilizar el trabajo del distribuidor. "Somos el

único operador de renting tecnológico en Es-

paña que damos este servicio. Ha sido un

éxito porque para el partner supone un aho-

rro de tiempo no tener que imprimir los do-

cumentos y comprobar que están

correctamente firmados".

El servicio se ha mejorado con la apertura de

dos nuevas delegaciones. Ahora cuenta con

seis, ubicadas en Madrid, Málaga, Sevilla, Bil-

bao, Valencia y Barcelona, y atiende directa-

mente a los 1.500 resellers con los que

trabaja. "Si un partner opta por Grenke no

tiene que llamar a un gran call center; cuenta

con un contacto local que sabe cómo aten-

derle", recalca el directivo.

A pesar de esta estrategia, Fruehauf no

oculta que tiene que impulsar el trabajo con

el canal mayorista porque la fórmula del ren-

ting no acaba de implantarse como una he-

rramienta de trabajo. "Tenemos acuerdos

con los principales mayoristas de España. Les

ofrecemos este servicio para su canal con

condiciones muy ventajosas, pero no ter-

mina de cuajar por la necesidad de priorizar

otros aspectos que están en el día a día del

negocio de los mayoristas. Es uno de los

puntos que tenemos que mejorar".

Además de potenciar el trabajo con los ma-

yoristas, sus planes para el próximo año

pasan por implantar un nuevo contrato aún

más sencillo. "Nuestra obsesión es el servicio

al canal y siempre tenemos preparadas no-

vedades para que el partner haga negocio

con nosotros. El contrato simplificado es una

herramienta que da sencillez a todo el pro-

ceso".

La implantación de este contrato y un nuevo

portal para cerrar las operaciones centrarán

su esfuerzo en 2017.

“Hay oportunidades en todos los

segmentos: big data, cloud y en la

transformación digital”

Reportaje Especialización2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 12:59 Página 22

AOC_nwsdic 07/12/16 12:06 Página 1

http://www.philips.es/c-m-pc/monitores

Citrix

El reto de los “transformadores”

Partamos de una base que, por evidente,la doy por cierta: la capacidadtecnológica cubre en teoría muchas másnecesidades de negocio de las que cubrehoy en día de facto. Doy por cierta,también por evidente, que es la culturapersonal y empresarial el freno másimportante a día de hoy en la asunciónde ese cambio. Es imposible, porejemplo, la implantación de sistemas quefaculten y flexibilicen la movilidad,cuando el sistema de evaluación delpersonal y sus incentivos se basan en el“presentismo”, o lo que es lo mismo,estar presente de tal a tal hora con relojde ficha, independientemente de lo quese haga o rinda en ese tiempo. En uncaso como este la transformación digital,como tal, carece de fundamento. Sin llegar a los extremos, todas lascompañías tienen una cultura heredada,en parte propia, en parte sectorial, enparte socio-económica que arrastra yque, dependiendo, va evolucionando amayor o menor velocidad.El sector de las TI, como partefundamental a su vez del colectivo de

“transformadores”, nos enfrentamos aotro reto. El de la propia transformacióndigital de nuestro objetivo y por ende denuestro modelo de negocio. Venimos deofrecer el mensaje del “más”, máscapacidad de proceso, dealmacenamiento, de transmisión, decomunicación, más velocidad. Y ahoranos encontramos con un escenario enque el más no cabe. No vamos a acelerarprocesos, sistemas o actividadesexistentes. Tenemos que “crear”, hacerdistinto, innovar, no tecnológicamente

sino innovación real, es decir laaplicación de esa capacidad tecnológicaa las necesidades que nos plantea elmercado.Eso supone por nuestra parte un cambiosustancial de nuestra forma derelacionarnos con el mercado y delmensaje con el que llegamos a él. El conocimiento se ha balanceado haciael cliente. Es decir, conocer elfuncionamiento del cliente, el sector, susprocesos, sus capacidades y debilidadesse torna aún más crucial a la hora de“transformar”. El cliente pide que lemostremos el valor, pero no de latecnología en sí, sino de su aplicación. Yno en general, ni tan siquiera en susector. Quiere ver el valor en su caso.No muchos agentes dentro del sectorestán preparados para ello, y eso siguegenerando fricciones importantes,reconversiones, cierres y creación denuevas compañías basadas en ese nuevomodelo. Factores como la verticalización, ya quees imposible manejar bien este conceptoen horizontal; de hecho ni losfabricantes se lo pueden permitir. Laespecialización, donde el buenconocimiento de las tecnologías (con lainversión que apareja) es inversamenteproporcional al número que de ellas sequiere manejar. La coopetición, comofactor de colaboración entre teóricoscompetidores como herramienta paraofrecer valor real a un coste competitivo.Son actualmente las claves desupervivencia y rentabilidad de lasempresas del sector TI.Vender lo que uno sabe siempre ha sidoun buen negocio. Lo único que tenemosque determinar es si lo que uno sabetodavía se sigue comprando o no.


Valga la denominación de “transformadores” para todos aquellos agentes económicos y tecnológicos que promueven,

ayudan y encaminan la llamada “transformación digital”.


Manuel de Dios,director de canal de Citrix

“El cliente pide que le

mostremos el valor,

pero no de la

tecnología en sí,

sino de su aplicación”


techdata_nwsdictechdata 05/12/16 13:15 Página 1

mailto:[email protected]

GRENKE2016: Un año en el canal T R I B U N A


GRENKE ha dado la vuelta a la forma dehacer renting en 2016

A nadie ya le sonajenas las palabrasmágicas“TransformaciónDigital”. Durantetodo este año se hancelebrado cientos,miles de foros yencuentros y se hanescrito ríos de tinta—si se me permite laexpresión, ya endesuso— en torno aestas dos palabras,que, como cualquiercambio en la vida delas personas, ilusiona y da miedo a partesiguales. El cambio ha estado presente alo largo de la historia de la humanidad ya nuestra generación nos ha tocado éste.En nuestra mano está considerarlo unaoportunidad de adelantarnos, ser partedel mismo y ayudar a darle forma, osentarnos a esperarlo como la ola querompe contra el muro y destroza todo asu paso, incluido nuestro negocio.¿Qué sentido tiene la transformacióndigital si no es hacerle las cosas másfáciles, más rápidas y más económicas alcliente, es decir aumentar a sus ojos elvalor de nuestra propuesta? Asumir lacomplejidad de las cosas para ofrecerleal cliente algo sencillo y fácil de digerir yaceptar. Este pensamiento nos tiene quegobernar para asegurarnos nuestro sitioen el futuro o más bien ya en elpresente.GRENKE así lo ha entendido y lleva todoel año manos a la obra, cuestionando deprincipio a fin y uno a uno todos losprocesos que afectan al partner y alcliente final, con la obsesión de

simplificar el cierre de operaciones através de renting. El renting tecnológicoes una poderosísima herramientacomercial (vender por cuotas mensualesen lugar de plantear al clienteinversiones de importes altos) yfinanciera (cobrar todo al contado yeliminar el riesgo de impago), pero pocoutilizada por el canal profesional por laidea que se ha tenido de ser un procesofarragoso, lento y burocratizado enexceso. De esta imagen del rentingtienen mucha culpa los bancos yfinancieras tradicionales, con suspapeleos, comprobaciones, peticiones deintervención notarial, bastanteos,etc.,pero compañías como GRENKEsomos capaces de hacerlo mucho mássencillo. En cuestión de horas podemostener cerrada (y pagada al partner) unaoperación. Pero, ¿cómo?

Firma digitalComencemos por la firma digital sinnecesidad de certificado electrónico,prestación introducida en octubre de

2015, que posibilita la firma de contratossin necesidad de imprimirlos, sinnecesidad de que el firmante estépresente, con tan sólo un correoelectrónico y un número de teléfonomóvil. Más fácil y rápido imposible. A díade hoy, un año después, GRENKE es elúnico operador de renting tecnológicoen el mercado español que la ofrece ysupone para nosotros una diferenciaclave, de la que muchos de nuestrospartners ya se benefician al diferenciarseellos también frente a sus competidores.Firmar y cobrar, tan sencillo como pulsarun par de clics.

Contrato simplificadoSigamos con otra innovación clave, elcontrato simplificado de renting.Tradicionalmente, un contrato derenting tenía varias páginas llenas decláusulas de difícil lectura y que enmuchas ocasiones “asustaban” al clientefinal. GRENKE lo ha reducido a dospáginas para que el partner se lo puedapresentar al cliente de manera fácil yéste tenga todo a su vista; y de estaforma no ponga reparos a la firma. Unavez más, diferenciándonos del resto delmercado y ofreciendo una prestaciónúnica a los partners y clientes finales.Todo, absolutamente todo, gira en tornoal cliente. Hemos puesto en marchaprocesos rápidos, sencillos y seguros paraque el partner se concentre en su corebusiness y nos deje a nosotros todo lodemás, y con ello, haga más negocio y amayor velocidad en una época volátil(cambios rápidos), incierta (no sabemoslo que depara el futuro), compleja(multitud de factores y variables) yambigua (no conocemos el significado delas cosas que pasan), pero no por ellofalta de oportunidades si las sabemosaprovechar.

2016 ha sido para GRENKE el año de la verdadera transformación hacia las

nuevas formas de hacer negocio con un solo objetivo: ponerle las cosas fáciles

al partner.

Marco Fruehauf,director general de GRENKE RENT


kaspersky_nwsoctkaspersky 03/10/16 12:05 Página 1

https://www.kaspersky.es/


urante el año 2016 no han dejado de ser noticia los nu-

merosos ataques y el descubrimiento de nuevas ame-

nazas. El auge de la digitalización ha convertido a todos

los usuarios, tanto empresariales como particulares, en objetivo de

los hackers que se han profesionalizado a la búsqueda de nuevas

fuentes de ingresos mediante diversas técnicas como el ransom-

ware o el secuestro de archivos para pedir dinero por su rescate.

Esta ha sido una de las amenazas más populares y graves que se

ha producido este año. Mario García, director general de Check

Point Software Technologies, señala que “el ransomware supone un

impacto mediático muy grande y no tanto estrictamente de nego-

cio en las empresas. Afecta muy directamente a la pyme y a los

usuarios finales. En cambio, en las grandes empresas el impacto no

ha sido tan grande. En este ámbito la preocupación ha venido dada

por los ataques más “profesionales” y más potentes”.

Carlos Tortosa, director de grandes cuentas de Eset, explica que

durante 2016 se han confirmado las tendencias de seguridad que

se preveían al final del año pasado. “ A nivel

empresarial hay una serie de amenazas como

DDoS, que están expandiéndose y que afectan a

más empresas. Y a nivel doméstico existen vulne-

rabilidades y amenazas a través del correo elec-

trónico o incluso de ransomware por falta de

concienciación, más que por mal uso de produc-

tos”, apunta.

En los últimos meses se han detectado varias fa-

milias de malware que han tenido más repercu-

sión en España por el número de equipos infectados como

Upatre, que descarga y ejecuta malware adicional como Zeus,

Crilock, Dyreza y Rovnix en un sistema infectado y se difunde a

través de mensajes con archivos adjuntos y links que dirigen a

webs maliciosas; Conficker, un gusano que permite operaciones

remotas y descargas de malware; o Nivdort, un troyano que ataca

a Windows.

Los laboratorios de los proveedores de seguridad han compro-

bando cómo sigue aumentando el malware para móviles, los pe-

ligros que encierra el auge de los dispositivos conectados o el IOT

por la escasa protección que incluyen estos equipos, sobre todo en

el ámbito industrial, la vulnerabilidad de las infraestructuras críti-

cas y el incremento de ataques dirigidos a la información almace-

nada en la nube.

Kaspersky Lab pronostica que estas amenazas continuarán en el

futuro y se espera que los ataques sean más sofisticados. Los ata-

ques a las redes wifi, el ransomware, la ingeniería social y los nue-

Seguridad

La seguridad en 2016:del ransomware a lasamenazas emergentes

En 2017 se espera el incremento de los ataques a las infraestructuras críticas y al IoTLos ciberdelincuentes no handejado de dar pasos para“profesionalizar” sus ataquesdurante todo el año. En supunto de mira han estadotanto las empresas como losparticulares a los que hanatacado con diversas técnicascon el fin de conseguir dinero.El ransomware, el malwarepara dispositivos móviles o losataques DDos han acaparadola atención de la industria, quesigue apostando por unadefensa que combinatecnología y buenas prácticas.

Rosa Martín✒

D


Reportaje 2016 SEGURIDAD 235 x 300 2 video_nwsdic 14/12/16 13:21 Página 28


checkpoint_nwsdiccheckpoint 05/12/16 12:54 Página 1

http://checkpoint.com/securityreport


Seguridad

vos objetivos para los ciberdelincuentes como

las ciudades inteligentes o el coche conectado

centrarán la atención de la industria de la se-

guridad en los próximos años.

EstrategiasAnte este panorama de amenazas y riesgos, los

proveedores han puesto en marcha distintas

estrategias para ayudar a las empresas y parti-

culares a mejorar su seguridad.

Tortosa, de Eset, señala que su compañía ha in-

vertido, además de en el lanzamiento de nue-

vas soluciones y herramientas, en formación y

concienciación. Su impresión es que “el mer-

cado nacional avanza. A nivel europeo nos en-

contramos en una situación inferior a otros

mercados como el Reino Unido o Alemania, pero estamos en el

buen camino”.

Su esfuerzo se ha dirigido a mejorar su oferta reforzando sus pro-

ductos para el ámbito doméstico y añadiendo nuevas soluciones

para empresas con el objetivo de proporcionar nuevas herra-

mientas que complementen la seguridad como la copia de datos

o el cifrado de disco. Dentro de esta línea de acción se enmarcan

los acuerdos que ha firmado este año con StorageCraft o Safetica.

Esta última alianza le permitirá ofrecer su suite de prevención de

fugas de información (DLP o Data Loss Protection). “Entendemos

que es un producto importante para la nueva reglamentación de

protección de datos de 2018 que ya está aprobada. Es un producto

competitivo que nos había demandado el mercado”.

Check Point ha recogido los frutos de la reorganización que puso

en marcha en 2015 para acercarse a sus clientes a través de dis-

tintos grupos específicos orientados a los distintos segmentos del

mercado. “En general el ba-

lance ha sido bueno. La estra-

tegia ha funcionado bastante

bien y se han logrado buenos

crecimientos”, apunta García.

Este trabajo le ha permitido

crecer tanto en nuevos clien-

tes y como en lograr más ne-

gocio con las empresas que ya

formaban parte de su cartera.

Uno de los grupos que mejor

ha funcionado es el que se ha

centrado en las telcos, que son clientes que generan valor. “No son

un cliente que compra sino que son empresas que generan servi-

cios a largo plazo para los clientes y son capaces de aportar valor

a las soluciones. Son fundamentales para ofrecer la seguridad de

manera diferente: la seguridad como servicio”.

Esta compañía también ha avanzado en el entorno de la seguri-

dad en la nube trabajando en una doble dirección: mediante alian-

zas con los primeros jugadores de este área como VMware, Cisco

o Microsoft; y ofertando algunos de sus servicios a través de la

nube de Amazon. Esta línea es estratégica para la compañía y está

desarrollando muchos proyectos con grandes proveedores de so-

luciones aunque no figure su nombre.

Kaspersky Lab mantiene su posición dominante en el mercado de

consumo y durante este año se ha esforzado por ampliar su pre-

sencia en el mercado empresarial. Alfonso Ramírez, director ge-

neral de Kaspersky Lab en España, indica que sus inversiones y su

esfuerzo de I+D han ido encaminados a completar su portafolio

para jugar en todos los terrenos. “Ya no somos solo un fabricante

de endpoint. Hemos evolucionado nuestras soluciones para dar

soporte integral a cualquier estrategia de seguridad de cualquier

gran empresa”, subraya.

Las pymes también son estratégicas para la compañía. Su última

aportación para esta tipología de empresas es Kaspersky EndPoint

Security, una solución basada en la nube que protege los equipos

de trabajo, los servidores de

archivos y los dispositivos

móviles, que incluye tecno-

logías multicapa. Con esta

solución cierra el “círculo de

seguridad para las pymes,

que va a tener un enorme re-

corrido en España”, señala

Ramírez.

Para el usuario doméstico,

los proveedores han puesto

en marcha diferentes inicia-

tivas para concienciar al usuario para que tome medidas para pro-

tegerse y han enriquecido sus productos con nuevas prestaciones.

Eset ha añadido un nueva solución a su portafolio para ofrecer una

protección global, Eset Smart Security Premium, que cuenta con

características avanzadas para disponer de una protección inte-

gral en el hogar.

Kaspersky Lab en sus nuevas soluciones de consumo Kaspersky In-

ternet Security y Kaspersky Total Security ha potenciado todas las

“Nos encontramos en una

situación inferior a otros

mercados, pero estamos en

el buen camino”

Reportaje 2016 SEGURIDAD 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 16:53 Página 30

ontinet_nwsdicontinet 05/12/16 13:11 Página 1

http://www.eset.es/canal-de-distribucion


características en las que suelen fallar los usuarios como la cone-

xión a redes inalámbricas, las actualizaciones o el control parental.

CanalEl canal sigue siendo imprescindible para que el mensaje y las so-

luciones de seguridad lleguen al usuario. El objetivo de Check

Point era reclutar nuevos socios de tamaño más pequeño y lo ha

conseguido. Ya cuenta con partners en cualquier región de Es-

paña. Ha intensificado también el trabajo con los partners del ám-

bito de las redes. “Trabajamos con los partners más importantes

que hay en este mercado. Es fundamental trabajar con ellos y

todos cuentan con un departamento de seguridad”, comenta

García.

Kaspersky Lab ha ido transformando

su canal al mismo tiempo que está

ampliando su oferta. “No es lo

mismo vender una solución de

puesto de trabajo que una solución

antifraude a un banco o de negación

de servicio para evitar los ataques a

una empresa”, señala Ramírez. Por

este motivo su trabajo con sus socios

ha ido orientado a “ayudarles a ven-

der las soluciones de una manera

mucho más eficiente”.

Para dar cabida a más socios en su

canal ha lanzado durante este año

una nueva figura: el “Bronze Partner”

que está en un punto intermedio

entre el Registrado y el Silver, las categorías iniciales de su pro-

grama. Con esta categoría otorga más importancia a este tipo de

distribuidores, aunque también les pide una certificación y una

cifra de facturación.

A la vez, está dando prioridad al valor, que es lo que pide a sus

mayoristas. “Es muy importante trabajar con mayoristas de valor

añadido que no solo se dediquen a hacer fullfilling de órdenes de

pedidos” subraya el responsable de Kaspersky. Su intención es

que aporten “esa labor de diferenciación que nosotros buscamos”.

La compañía ha trabajado en un programa piloto para atender a

otra tipología de partner: los proveedores de servicios gestiona-

dos o MSP. Este programa se lanzará oficialmente el próximo mes

de enero y nace para aprovechar el auge de los servicios gestio-

nados de seguridad.

El impulso del trabajo con su red de socios ha sido una de las

prioridades de Eset durante este año. El crecimiento del negocio

a través del canal ha sido de dos dígitos, pero su intención es

que siga este ritmo ascendente, según confirma Tortosa.

Durante el último trimestre de este año ha puesto en marcha

una nueva campaña de incentivos como prueba para tratar de

desarrollar un nuevo programa de canal el próximo año. “Que-

remos segmentar a nuestros distribuidores para ayudar de ma-

nera específica a cada uno de ellos en su entorno”, anuncia el

responsable.

Sus planes pasan por ampliar la red de socios con nuevos perfi-

les. “Otra de nuestras intenciones es buscar aquel perfil que no

es venta directa como un integrador, un consultor o incluso un

bufete de abogados, que aconseja o prescribe la necesidad de

tener una solución de seguridad”.

Y en 2017...De cara al próximo año, Eset se plantea impulsar su presencia en

la gran cuenta. La compañía se focalizará en este segmento para

seguir creciendo. “Llevamos varios años creciendo a dos dígitos

a pesar de todos los condicionantes y nuestra idea es seguir man-

teniendo este nivel”, indica Tortosa.

Check Point confía en seguir avan-

zando en 2017. García cree que

habrá nuevas oportunidades de ne-

gocio por todas las amenazas emer-

gentes. “Las redes sociales se están

convirtiendo en una plataforma de

ataque y esto va a acelerarse en los

próximos meses. Ya hay malware es-

pecífico para atacar las redes socia-

les. Va a ser una plataforma para

atacar a las empresas a través de los

individuos”.

Kaspersky continuará impulsando su

presencia en el ámbito de la gran

cuenta con nuevas soluciones y

aprovechará el inicio del año para

poner a pleno rendimiento su programa para MSP.

Seguridad

“Las redes sociales se

están convirtiendo en

una plataforma de

ataque y esto va a

acelerarse en los

próximos meses”

Reportaje 2016 SEGURIDAD 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 16:53 Página 32


Security as a Service, la solución alproblema de seguridad de las pymes

Programas maliciosos como elransomware, que infecta ordenadores ycifra la información corporativaimportante, suponen un serio problema,especialmente para las pequeñasempresas. De acuerdo al estudio ITSecurity Risks 2016 de Kaspersky Lab,más del 42% de las pymes ha sidovíctima del ransomware en los últimos 12meses. Una de cada tres empresasinfectadas ha tenido que pagar elrescate y cerca del 18% no harecuperado sus archivos, incluso despuésde cumplir las exigencias de loscibercriminales, con lo que esto suponepara una empresa de este tamaño:pérdida de servicio, de reputación oeconómica, entre otras.De hecho, un único incidente de

ciberseguridad puede costar a laspequeñas y medianas empresas más de77.000 euros de media, algo que suponeun quebradero de cabeza para losnegocios si además se produce tambiénla pérdida de datos internos yconfidenciales. Ante esta situación,muchas de las pymes son conscientes dela necesidad de establecer medidas deseguridad fuertes, sin embargo, un 40%de ellas admite que carece de visión einteligencia suficiente para hacer frentea las ciberamenazas. Y es que las pymes se enfrentan, cadavez más, a situaciones complejas. Porejemplo, muchas de ellas, ante elimparable aumento del volumen desmartphones, han decidido adoptar elBYOD (Bring Your Own Device). Sin

embargo, esto provoca que la gestión dela seguridad sea aun más complicada,además de suponer una puerta deentrada a los cibercriminales si losdispositivos móviles no cuentan con unaprotección adecuada. Por ejemplo, tal ycomo demuestra el informe de KasperskyLab sobre la Evolución del Papel del SaaSy la Externalización de la Seguridad TI enlas pymes, un ataque de un virus omalware ha afectado a la productividada un 41% de las pymes. Ante este panorama, en el que granparte de las pequeñas y medianasempresas no cuentan con los recursosinternos necesarios o presupuestosdisponibles, el Security as a Service (SaaS)puede ser la respuesta. De este modo, losnegocios pueden aprovecharse de lasventajas de las soluciones de seguridadsin tener que invertir grandespresupuestos, generalmente fuera de sualcance, ni de un personal TI avanzado. No obstante, lamentablemente, sigueexistiendo una vulnerabilidad que debenresolver también las pymes y es la faltade formación en ciberseguridad de laspersonas que forman parte de laempresa. Desde Kaspersky Labtrabajamos en este sentido, mano amano con las empresas y partners, paraevitar que los propios trabajadores seconviertan en un agujero de seguridadcorporativa.

Kaspersky Lab

Las ciberamenazas son cada vez más complejas y evolucionan, lamentablemente, a pasos agigantados. Aunque muchos

de los ataques van dirigidos a grandes corporaciones, las pequeñas y medianas empresas no se libran de las

actividades delictivas de grupos ciberciminales. Además, si a esto le sumamos la falta de formación en materia de

seguridad TI de muchos empleados y la falta de recursos y presupuestos, el problema se convierte en algo mucho más

grave, pudiendo comprometer seriamente a la compañía.


Alfonso Ramírez, director generalde Kaspersky Lab Iberia


ransformación digital e impresiónCon el concepto de transformación digital como

bandera de las nuevas oportunidades de negocio

de la mayoría de los proveedores, algunos empezaron a dudar

de si la impresión armonizaba de manera adecuada con este

proceso. La estrategia de las compañías impresas ha despejado

las dudas. Indudablemente, se entienden. “La impresión es una

parte del flujo del documento dentro de cualquier organiza-

ción, sea esta grande o pequeña”, arranca José Manuel Echa-

nove, marketing country director de Canon en España y Portugal,

que cree que en ese proceso de transformación digital hay que

ayudar a las empresas a entender, dentro del flujo de la infor-

mación, quién puede acceder, qué uso hace ella, de qué ma-

nera y cómo la recupera. “Nos hemos convertido en expertos

del flujo del documento y en la gestión de la información en

las empresas”.

La incorporación de “nuevas” tecnologías a los dispositivos de

impresión ha sido clave ya que les ha permitido ir más allá de

las meras funciones de impresión o escaneado y pasar a ser una

pieza más dentro del ecosistema del puesto de trabajo. Xavier

Fernández, responsable de comunicación, marketing y distri-

bución de Ricoh España, puntualiza que esto ha sido gracias a

la sustitución del tradicional panel que exhibían los multifun-

cionales por una tableta Android, en la que es posible progra-

mar aplicaciones. “Ya no se trata solo de imprimir, escanear o

fotocopiar, sino de usar aplicaciones que cubren procesos tras-

versales de la compañía, lo que incluye la prevención de riesgos

laborales, la gestión de notas de gasto, etc. Este cambio le ha

permitido ser un dispositivo tan importante como el resto den-

tro del entorno del puesto de trabajo”.

Dentro de las áreas en las que tiene dividido el negocio de la im-

presión HP Inc. (consumo, profesional y gran formato), el discurso

más potente, en lo que se refiere a hermandad con lo digital, lo

presenta este último. “La irrupción de la digitalización ha sido es-

Tras un trienio de buenos crecimientos en 2016se ha asistido a una cierta estabilización delmercado de la impresión en España. Losprincipales fabricantes que dan forma al sectorpresentan buenos balances en un mercadoque cuenta con un peso cada vez mayor de losmultifuncionales y del color. Superado eltiempo en el que se pronosticaba la muerte delpapel, ahora se imprime de diferente manerapero, sin lugar a dudas, de forma mucho másinteligente. La impresión sigue ocupando unlugar visible en los procesos de negocio.

T

Marilés de Pedro✒


Tras los buenos crecimientos de años anteriores, en 2016 se asiste a una mayor estabilidad

La impresión se hermanacon la transformación digital

Impresión Videos relacionados�

Reportaje 2016 IMPRESIÓN 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:21 Página 34


ricoh_nwsdicricoh 05/12/16 13:11 Página 1

http://digitalbyricoh.es


Impresión

pectacular y ha transformado

los procesos, con una evolu-

ción muy clara desde el

mundo analógico al digital”,

reconoce Javier García Gar-

zón, director del canal profe-

sional de la marca. “La

digitalización es una realidad

en el entorno de la impresión:

desde hace años las máquinas se

conectan a la nube y exhiben capa-

cidades de almacenamiento y un buen

número de sistemas digitales”.

En Oki aúnan este proceso de transformación di-

gital con la inteligencia que adquieren las máquinas. Javier

López, general manager, office solutions business development

EMEA, recuerda que hay cierta confusión sobre la “inteligen-

cia” de los equipos y se piensa que sólo es inteligente una so-

lución compleja compuesta por hardware, software y servicios

de consultoría. Sin embargo, hay

máquinas que “tienen caracterís-

ticas que hacen que el equipo sea

inteligente por sí mismo”. Este

tipo de productos acapara el 95 %

de la demanda europea, y aunque

Oki también ofrece soluciones

para el 5 % de empresas que re-

quiere soluciones más complejas,

se está focalizando en los equipos

multifunción inteligentes para

ayudar a las pymes a transformar

sus procesos de negocio.

Fotografía delmercado en EspañaA finales de 2015 el mercado

en España acumulaba tres

años de crecimiento a doble

dígito, con un enriqueci-

miento en el mix de producto:

cada vez se comercializan más

equipos multifuncionales, con

un peso mayor del color. El cliente

que en los años más complicados

mantuvo su parque de impresión ahora

lo está renovando para que los equipos pue-

dan responder a las nuevas tendencias tecnológicas;

algo que no podían cubrir los antiguos.

El año 2016 arrancó con un crecimiento más moderado que en

2015. Ya se empezó a percibir la paralización de la Administra-

ción Pública, que mantiene un peso destacado en este apar-

tado. Sin embargo, el área de las pymes e incluso el consumo

mantuvieron un ritmo de creci-

miento razonable en el primer

tramo.

En el segundo trimestre, según la

consultora Context, que se en-

carga de medir las ventas del

canal mayorista, el negocio de-

creció ligeramente (un 1 % exac-

tamente). Una caída en España,

inferior a la que soportaba el mer-

cado en EMEA, que descendía un

3 %; y en Europa Occidental, que

decrecía un 6 %.

HP Inc. se hace con el negocio de impresión de Samsung

La noticia más importante en el mercado

de la impresión se produjo el pasado mes

de septiembre cuando se anunciaba que

HP Inc. se hacía con el control del negocio

de impresión de Samsung por un importe

de 1.050 millones de dólares. Una opera-

ción, que está a falta de aprobación, y que

pretende fortalecer la posición de HP en

este apartado, con un foco enorme en el

desarrollo del segmento de A3, un mercado

valorado en 55.000 millones de dólares.

Garzón recuerda que, con independencia

de la compra, HP Inc. cuenta con una po-

tente estrategia en este apartado. “Ya

hemos anunciado para la próxima prima-

vera la presentación de 15 nuevos modelos,

ajenos a la oferta de Samsung, lo que im-

plica 50 configuraciones diferente para este

segmento del A3”, insiste. En este sentido,

cuando anunció la compra, la marca pre-

sentaba ya un programa profesional de ser-

vicios para apoyar el trabajo del canal con

el portafolio A3 de HP. Los socios cualifica-

dos recibirán precios garantizados, herra-

mientas de ventas y soporte de servicio.

El director de canal defiende que su pro-

puesta de valor para este mercado es com-

pletamente disruptiva.

En el desarrollo

de su canal

no buscan exclusividad sino compromiso.

“No debemos equivocarnos en la selección

de unos socios que lo tengan”.

Por lo que se refiere a la influencia que

puede tener esta compra en el canal, Ángel

Herrero, director de canal de Samsung, de-

fiende el valor que ha logrado la marca en el

desarrollo del mercado A3, razón por la cual

HP Inc., se ha hecho con este negocio.

“Hemos invertido muchísimo en este tipo

de productos y hemos llevado a cabo una

adecuada política de canal, manteniendo

separado este negocio de la parte tradi-

cional de volumen de impresión”.

“La digitalización es

una realidad en

el entorno de

la impresión”

Reportaje 2016 IMPRESIÓN 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:07 Página 36

oki_nwsdicoki 05/12/16 13:09 Página 1

http://www.oki.es


El panorama varió significativamente en el ter-

cer trimestre en el que el negocio del canal cre-

ció un 19 %, colocando a España como el

país con un ratio de crecimiento

más grande de todo el espec-

tro de Europa Occidental.

A falta de los datos defini-

tivos del cierre del año,

los proveedores hacen

un balance positivo de

sus ventas en este ne-

gocio. En el caso de HP

Inc., en su primer año

“separado” (la marca

concluye año fiscal en

octubre), Garzón lo re-

sume como un ejercicio muy positivo.

También Oki ha aprovechado la bonanza. La

filial ibérica cerró su año fiscal, el pasado mes de marzo, con un

crecimiento en sus ventas del 3,6 % (la facturación alcanzó los

20,8 millones de euros), lo que supone el mejor refrendo para

la inversión que la multinacional está haciendo en nuestro país.

“España es uno de los países donde más está apostando la com-

pañía”, ratificó Carlos Sousa, director general en España y en Por-

tugal, que asegura que la compañía está invirtiendo alrededor

de un millón de euros a lo largo de este año. El objetivo es con-

cluir su año fiscal con un crecimiento cercano al 12 %.

Ricoh también hace una lectura optimista. Xavier Fernández re-

cuerda que su corazón de negocio en este ámbito siguen siendo

los equipos multifunción vinculados con el entorno reprográ-

fico; un negocio que prevé que crezca en unidades en torno a un

10 %. La facturación, sin

embargo, no alcanza el

mismo baremo debido a la

alta competencia que hay

en los precios y la guerra

que exhibe.

En el lado TI, en el que la

marca lleva insistiendo más

de un lustro, espera igualar

el mismo volumen de má-

quinas que logró en 2015

(22.000), sin embargo, el

valor va a ser mayor debido

al foco intensivo en el mercado profesional. “Mantenemos nues-

tra apuesta completa por el canal TI pero estamos redirigiendo

nuestro esfuerzo hacia este entorno profesional”, explica Fer-

nández. “El mercado está demandando máquinas profesionales

con servicios alrededor de ellas”.

A la lucha de precios también se refiere Echanove que la sitúa en

el entorno de la oficina, donde los volúmenes de máquinas cre-

cen, no así la facturación. En otros segmentos, sin embargo, el

crecimiento sí ocupa ambas áreas. “El cambio a la digitalización

sustenta el ascenso en el entorno de las artes gráficas o en los

apartados de impresión de producción”.

Los servicios, cada vez más obligatorios Según calculan algunas consultoras, el 70 % del negocio de im-

presión está relacionado con un modelo contractual. Una fór-

mula de la que ya participan todos los proveedores de

impresión, ya procedan del entorno de la copia o del mundo TI.

En el caso de Ricoh, este entorno no se entiende sin este mo-

delo, en el que ofrece muchas más capas de servicio. Integrada

la impresión dentro de lo que Ricoh denomina como “digitali-

zación del puesto de trabajo”, la oferta también contempla ser-

vicios de comunicaciones, soluciones cloud o seguridad. Y

especialmente el desarrollo de aplicaciones, un apartado en el

que Ricoh España ha sido pionero. En la actualidad cuentan con

30 aplicaciones disponibles (8 de ellas, además, desarrolladas

localmente), que contemplan procesos con un alto componente

crítico como la autogestión del expediente de los empleados

(en el entorno de los RRHH) o la prevención de riesgos laborales.

Los servicios forman parte del canal de Canon. La marca cuenta

con un canal tradicional de 62 distribuidores avanzados en los

que el pago por uso forma parte de su día a día. Echanove in-

siste en que esta primera fórmula no es más que una forma de

comercialización ya que lo esencial “es entender el flujo del do-

cumento en las empresas”, lo que añade otros servicios como el

diseño o la reingeniería.

Poco a poco el área de servicios gestionados, a través del canal,

cobra una especial relevancia en HP Inc. En él conviven dos tipos

de distribuidores: los especializados, que exhiben una gran au-

tonomía; y alrededor de un centenar que necesita apoyo para

desarrollar estos servicios.

Garzón confirma que se ha

acertado con la estrategia.

“Hemos tenido un creci-

miento espectacular este

año, con las dos tipologías

de socios, y, como no es el

primero, vamos notando el

efecto de la base instalada,

con los consumos de los

contratos”, analiza. Para la

marca este éxito supone

una puerta abierta a un

mayor desarrollo en el segmento A3. “2017 va a ser el año del

despegue vertical de este área”, vaticina.

El programa de coste por copia de Oki, que identifica el negocio

de los servicios gestionados, está desarrollado por sus socios

Executive. Un negocio en el que la marca ya acumula un reco-

rrido de una década en el mercado y que contribuye al 50 % de

la facturación. En el cierre de su último año fiscal el crecimiento

fue del 5 %.

Impresión

“Nos hemos convertido en

expertos del flujo del

documento y en la gestión de

la información en las

empresas”

Reportaje 2016 IMPRESIÓN 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:07 Página 38

La importancia del partner

Para que el cliente final reciba un

servicio de calidad que satisfaga sus

expectativas, la red de partners debe

tener un profundo conocimiento tanto

del sector como de los productos y

servicios que ofrece el proveedor. Al

mismo tiempo, es vital que dispongan de

todas las herramientas necesarias para

atender al cliente. Si se alcanza este

equilibrio en este ámbito, se llega a una

solución ideal de win-win, en la que por

un lado el fabricante gana cuota de

mercado y por otro el partner ve cómo

aumenta su rentabilidad. Sin olvidar al

cliente final, pieza clave del puzle, que

verá satisfechas sus necesidades y,

previsiblemente, volverá a contar con

dicho partner cuando le surja una nueva

necesidad. Se alimenta así un ciclo que es

el que otorga dinamismo al sector.

Cuando en Canon pusimos en marcha

nuestro programa Partner Rider en 2014,

lo hicimos convencidos de que sería una

estrategia positiva para la compañía,

pero con mucha cautela, ya que somos

conscientes de que trabajar una relación

con los distribuidores conlleva tiempo y

esfuerzo. Dos años después, podemos

afirmar que jamás habríamos imaginado

el gran éxito que ha supuesto. Nuestro

objetivo era que los distribuidores se

sintieran parte activa de la compañía,

que fueran compañeros de viaje y que

pudiéramos establecer con ellos una

relación exitosa. Hoy contamos con casi

900 partners inscritos en nuestro

Programa Partner Rider, con los que nos

enorgullecemos de mantener un

contacto frecuente y muy estrecho. Son

un eje fundamental en nuestra

estrategia de crecimiento y el feedback

que obtenemos de ellos es analizado e

incorporado a nuestras dinámicas

internas.

El éxito del programa radica tanto en la

eficacia, profesionalidad y buen hacer de

nuestros partners como en la cuidada

selección que hacemos de ellos y los

mecanismos internos con los que cuenta

Canon para asegurarse de que las

condiciones comerciales que ofrece a sus

distribuidores son ventajosas. Los

miembros de nuestro Partner Rider

cuentan con una amplia gama de

productos y herramientas de venta, así

como unas condiciones comerciales

ventajosas, y ellos nos aportan un

soporte continuo por parte de nuestro

equipo de agentes especializados.

El éxito de nuestro programa específico

para el canal se ha traducido en una

cuota de mercado creciente para Canon

y una mayor satisfacción tanto de

nuestros clientes como de nuestros

distribuidores. El reto para 2017 es

superar los éxitos obtenidos hasta ahora,

mantener la motivación de nuestra red y

seguir ofreciendo un servicio de calidad,

con soluciones y herramientas prácticas

tanto para nuestros partners como para

nuestros clientes finales. Si conseguimos

equilibrar estos aspectos, podremos

afirmar que hemos encontrado la clave

del éxito.


Canon

Para los fabricantes de impresión, la relación con sus proveedores de distribución es un eje fundamental para

consolidar su estrategia de crecimiento. En un mercado altamente competitivo y muy segmentado, saber manejar de

manera efectiva la relación entre fabricante, distribuidor y cliente final es la clave del éxito.


José Manuel Echanove, B2B Marketing Director,

Canon España y Portugal

“El éxito de nuestro programa específico para el

canal se ha traducido en una cuota de mercado

creciente para Canon”



os resultados que arroja la consultora Context están en

consonancia, lógicamente, con los vaivenes del mer-

cado. Se cerró el último trimestre de 2015 con un as-

censo del 8,3 % pero ya en el primer tramo de 2016 se contrajeron

las ventas: exactamente un 10,7 % (un baremo un poco superior

al que arrojó el mercado de Europa Occidental, que descendió un

9 %). Como consuelo a estos resultados la consultora recordaba el

fuerte crecimiento que experimentó el mercado en el arranque

de 2015 por el empuje de los portátiles con Bing, que permitieron

que en aquel trimestre las ventas crecieran un 14 %. Como apunte

más positivo en este primer tramo se apelaba al crecimiento de

los precios (en el ámbito europeo) y al crecimiento en áreas como

los equipos híbridos.

En el tercer trimestre, y mientras el mercado del PC experimen-

taba un tenue crecimiento del 0,8 % en Europa Occidental, Es-

paña sufría un descenso del 8,2 %. Los portátiles eran los que

mejor mantenían el tipo.

Balance de los proveedores Javier García Garzón, director de canal profesional de HP Inc., hace

balance del año de la marca en este apartado, distinguiendo dos

etapas. “Una primera parte del ejercicio muy buena y, posterior-

mente, una ralentización; provocada quizás por el parón en la Ad-

ministración”. El resultado neto arroja, sin embargo, un

crecimiento. “Incluso en cuota de mercado”.

Una de las noticias más importantes la protagonizaba Toshiba

que en junio anunciaba el abandono de su actividad de consumo

en Europa, lo que situaba su foco en el mercado profesional. Emi-

lio Dumas, director de Toshiba Iberia, reconoce que ha sido un

año complicado en el que han debido afrontar una reorganiza-

ción. “Después de varios meses con la nueva Toshiba el balance es

bueno”, analiza. “Estamos enfocados a lo que ha sido nuestro foco

principal en los años pasados: el mercado profesional”. Un foco

que prevé crecimiento: la organización europea hacía sus previ-

siones poco después de anunciar la decisión: doble dígito. Dumas

cree que se puede replicar en España. “Al enfocarnos únicamente

en un entorno que conocemos tan bien las cifras van a ser buenas

y estamos en línea con esta cifra. Además de nuestra gama de

portátiles, con foco en las familias altas de gama, Tecra y Portegé,

estamos ofreciendo nuevos servicios y soluciones”.

El mercado retrocede en España en 2016

En 2015 el mercado en torno al PC en Españasupo mantener el tipo: creció, según datos dela consultora IDC, un 0,4 %, con un segmentoprofesional que exhibió un mejorcomportamiento y, por tanto, crecimiento(6,7 %). En 2016, y a falta de contabilizar losresultados del “viernes negro” y de la Campañade Navidad, a los fabricantes y al canal les hatocado lidiar con un panorama claramentedecreciente. Sin embargo, los más optimistaspronostican que se volverá al crecimiento en2017, con previsiones que hablan, incluso, deldoble dígito (entre el 11 y el 15 %). Segmentoscomo los dos en uno, los equipos ultraligeros yel apartado del gaming simbolizan los brotesverdes. ¿Se cumplirán los buenos vaticinios?

2017: ¿volverá a crecer el PC?


El PC

L


Reportaje 2016 PC 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:22 Página 40



En el caso de Lenovo, la

marca sigue acumulando

crecimiento. Patricia Núñez,

directora del canal en Es-

paña y Portugal, insiste en

que han sido el único fabri-

cante que ha estado cre-

ciendo, en los últimos 26

meses, por encima del ritmo

del mercado. A pesar de

ubicarse ya como número

dos en España, tras HP Inc.,

puntualiza que no están obsesionados con los ranking. “Lo que

queremos es seguir creciendo de manera consistente y progre-

siva”. Reconoce, sin embargo, el decrecimiento del mercado,

“pero no de manera tan drástica como para hacernos cambiar la

estrategia con el canal”.

El objetivo de Acer Ibérica para su cierre de año fiscal era lograr

un crecimiento del 4 %. Juan Manuel Rosito, responsable de

ventas, está esperanzado de conseguir el baremo gracias a la

recuperación del último tramo del año. “La primera parte del

año ha sido más complicada, muy agresiva en la estrategia de

precios; sin embargo sí estamos notando áreas de mejora y en

el segundo semestre se ha producido una recuperación, con un

negocio más sano que nos permitirá estar en torno a esa cifra

al acabar el año”. Claves han sido los lanzamientos, mucho más

abundantes en este segundo tramo, con las nuevas series Tra-

velMate y el Switch Alpha.

Los brotes verdes Los dos en uno (o detacha-

bles) es un segmento que

muestra una excelente

salud: la previsión final es

que crezca en torno a un

43 % en 2016 mientras que

las unidades de convertibles

lo hagan en un 20 %. Y esto

seguirá siendo así en 2017 y

en los años sucesivos ya que

se estima que para finales de

2019 más del 22 % de las unidades de portátiles pertenezcan a los

nuevos formatos. “Se está reconociendo el valor y la tecnología

que está presente en este tipo de

productos”, analiza García Garzón.

En el caso de HP Inc. estos nuevos

formatos han tenido una buena

evolución aunque son las gamas

Premium y los 360 los que más

tirón han experimentado.

La apuesta con más valor para

Toshiba coincide con el apartado

de los ultraligeros, un apartado

donde disfrutan de una buena

posición, sobre todo gracias

a la familia Portegé y los

Z30 de 13”.

El PC

“Nuevas” acciones

En 2016 HP Inc. ha lanzado su propuesta

que abrirá al servicio la venta de dispositi-

vos. Se trata del “HP Device as a Service”, un

nuevo servicio que simplifica la forma en la

que las empresas adquieren, gestionan y

usan la tecnología, con el fin de ayudar a

sus clientes a reducir costes, bajo un con-

trato único por puesto y mes. Entre sus ven-

tajas más destacadas, la flexibilidad de

reducir o de aumentar el número de dispo-

sitivos dentro de la compañía, algo que el

outsourcing o el leasing no da. Otras venta-

jas que aporta este modelo son contar con

un único proveedor, servicios multifabri-

cante, múltiples opciones de pago, etc. Ja-

vier García Garzón asegura que es una gran

oportunidad para el canal. “No en un corto

plazo, pero sí que va a ser muy importante

en el modo en el que las empresas realicen

sus compras en el futuro”.

Con dos fases de desarrollo, la marca ya ha

puesto en marcha la propuesta para el en-

torno corporativo. La dirigida a las pymes

llegará a lo largo de 2017.

Otra de las novedades de 2016 ha sido el

lanzamiento del primer terminal virtual de

Toshiba: el Mobile Zero Client, basado en

un ordenador portátil sin sistema operativo

ni disco duro. Emilio Dumas explica que re-

presenta el espíritu de la “nueva” Toshiba.

“Supone un ahorro de costes y un foco

prioritario en la seguridad”, explica. Las em-

presas pueden manejar ellas mismas el dis-

positivo o bien dejar la gestión en manos

de Toshiba a través de la nube. “Nos da en-

trada en cuentas y mercados en los que no

estábamos presentes”.

También en 2016 se produjo la vuelta de

Samsung al mercado de los dos en uno y,

por tanto, al entorno PC unido a Windows,

con el Galaxy TabPro S. Para la marca, como

señala David Alonso, director del negocio

B2B, este dispositivo es clave para comple-

tar la oferta de valor de Samsung. “Es muy

importante contar con un producto con

Windows en el entorno empresarial ya que

sigue siendo esencial en los entornos de

puesto de trabajo más tradicionales”.

Lenovo demostró su apuesta con España

con la puesta en marcha, en enero, de un

centro de negocios internacional en Barce-

lona para intensificar el desarrollo del mer-

cado del midmarket. Un equipo que trabaja

directamente con el cliente final (aunque

las ventas reviertan en el canal). “En España

hemos logrado estar en contacto con 3.000

nuevos clientes”, resume Núñez.

“La previsión de

crecimiento de los dos

en uno es en torno a un

43 % en 2016”


Reportaje 2016 PC 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:13 Página 41


Acer pretendía hacer un foco más importante en el mercado de la

pyme, un mercado al que ha dirigido soluciones específicas, como

el Switch Alpha 12, “un producto detachable, que está dando bue-

nos resultados”, analiza Rosito.

También ha crecido la oferta Premium en Levono (la gama

Classic ha crecido por encima de las expectativas que mane-

jaba la marca). Y, por supuesto, para no ser excepción, también

el apartado de los dos en uno.

Otro área de oportunidad es el gaming que mantiene unas tasas

de crecimiento, año a año, por encima del 90 %. Es un segmento

cuyos usuarios presentan tal grado de exigencia que renuevan

sus equipos en dos o tres años. Rosito asegura que es complicado

medir el mercado del gaming

en España. “Si entendemos que son aquellas soluciones con tar-

jeta gráfica GTX y máquinas con Intel Core i5 o i7, nuestro balance

del año es positivo”. Acer cuenta con una marca exclusiva para

este mercado, Predator, a la que han reforzado. Aunque está claro

que su cifra mayor corresponde al hardware de computing con

equipos de sobremesa y portátiles, han reforzado su oferta con

otro tipo de complementos, como monitores y proyectores.

Movilidad profesional Aunque se prevé que en 2016 la movilidad mueva en el área pro-

fesional bastante unidades menos que en 2015, las previsiones

más optimistas ven crecimiento de doble dígito en 2017: el fin del

soporte de Windows 7, la séptima generación de procesadores

Intel y los proyectos de transformación del puesto de trabajo uni-

dos a la movilidad tirarán del mercado.

¿Y la tableta? Alrededor del 30 % de los dispositivos de movilidad

para el mercado profesional pertenecen a este producto. Un área

en la que ha hecho foco Lenovo a lo largo de 2016, con una

iniciativa concreta destinada a incrementar su peso en este

apartado. Patricia Núñez asegura que los resultados han sido

muy positivos, logrando un crecimiento del 500 %, “lo

que supone una cifra estrella en el ámbito

europeo”.

Tampoco son desdeñables el crecimiento

del 30 % de los equipos “minis” que exhi-

ben un alto rendimiento y el

18 % de los “todo en

uno” de sobre-

mesa, que

t a m b i é n

p r e s e n -

tan una tasa

de renovación

más corta (8 meses

menos) que el resto de los

dispositivos que conforman el universo PC.

El PC

Movimientos y operaciones

No han dejado de saltar rumores en

2016 acerca de diferentes operacio-

nes de concentración en el mercado

PC. A principios de año se oyó que

Toshiba y Fujitsu planeaban fusionar

sus negocios de ordenadores, una

operación en la que también parecía

participar Vaio, la marca de ordenado-

res de Sony que éste vendió al fondo

de inversión Japan Industrial Partners

(JIP). Una operación que Emilio

Dumas se encarga de negar. “Oficial-

mente, desde Toshiba, no va a existir

ningún acuerdo en este sentido. Tos-

hiba va a seguir caminando sola”, re-

conoce.

Pero no es el único. En el tramo final

de este año, el negocio de Fujitsu del

entorno PC volvió al mentidero de los

rumores. En esta ocasión era Lenovo

la compañía interesada en su compra.

Veremos qué depara 2017.

“Se estima que para

finales de 2019 más del

22 % de las unidades

de portátiles

pertenecerán a los

nuevos formatos”

Reportaje 2016 PC 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:14 Página 42

2017, cuando el canal hará negocio con IoT

Para el canal de distribución, laadaptación a los entornos IoT es undesafío diferente a cualquier otro quehayan enfrentado antes. Se trata de uncambio tecnológico totalmentedisruptivo que conlleva la convergenciaentre el mundo físico y digital. Estotraerá y creará una enorme abundanciade oportunidades y posibilidades, por loque no se trata de hacer evolucionar laoferta con una o dos tecnologías,productos o servicios. El objetivo es tener la flexibilidadnecesaria incluir las nuevas soluciones ynuevos servicios y encaramarse a la olade la innovación, seguir su ritmo yformar parte de su evolución. Despuésde todo, Internet de las Cosas no parecetener límites y continuará avanzando demanera indefinida en los próximos años. IoT va a generar importantesoportunidades de negocio. SegúnMachina Research, su volumen demercado alcanzará los 3 billones dedólares en 2025. El canal debeevolucionar su oferta durante estepróximo año hacía este entorno, paraposicionarse y ser competitivo de cara asu próximo desarrollo a gran escala. Paraeso hay que entender, aprender ydominar los motores que impulsarán suadopción.Para ir andando este camino y entenderlo que el canal tiene que aportar a susclientes, ya hay disponibles una grancantidad de casos prácticos. Por ejemplo,

en el sector asegurador la tendenciaglobal pasa por hacer ofertaspersonalizadas a partir de la recogida dedatos telemáticos sobre hábitos deconducción. En otro caso interesante, laNHS, servicio de salud nacional de ReinoUnido, a la vanguardia en servicios yaplicativos IoT para mejorar la atenciónsanitaria, evita al paciente acudir alcentro médico u hospital y disponer demayor capacidad de prevención paraelaborar perfiles de pacientes yofrecerles información sanitariaespecífica y personalizada. Estos casos demuestran que IoT provocaenormes cambios en diferentesindustrias, sectores y ámbitosempresariales. Ésta tiene que ser un áreade desarrollo del canal de cara a 2017. Ypara ello, los distribuidores tienen quedesarrollar capacidades de consultoría,implementación y servicios de gestión. Latransformación de IoT en la operativa dela empresa, negocio y competitividad,obliga a afrontar complejidades y retosque precisan de apoyo adicional, y es ahídonde los distribuidores y el canal debeny tienen que posicionarse. La seguridad es un elemento clave paralas empresas a la hora desarrollar suinfraestructura y estrategias de TI y porextensión de IoT. Según Gartner, abordarlas vulnerabilidades potenciales deseguridad de estos entornos aumentarálos costes de seguridad TI de lasempresas un 20% en 2020, desde menos

del 1% de incremento que supuso en2015. La naturaleza ultraconectada de IoTaumenta lógicamente las posibilidadesde ciberataques y, por lo tanto, cualquiersolución capaz de minimizar talesamenazas será muy atractiva para losclientes, en particular en entornos detrabajo móvil y remoto. Por ejemplo,soluciones como Toshiba Mobile ZeroClient, que almacena los datos yadministra la infraestructura de maneracentralizada, en lugar de en eldispositivo, ayudan a ofrecer un valoradicional a cualquier oferta IoT de losdistribuidores de TI. A medida que IoT continúedesarrollándose, será imposible quecualquier compañía que quiera sercompetitiva y tenga visión de futuroignore su potencial y las muchas manerasen que puede simplificarsignificativamente sus operaciones. 2017promete ser el año en el que veremoscómo estas soluciones IoT se conviertenen el centro de atención para lasempresas que quieren seguir siendocompetitivas, y el año en que el canaltendrá que evolucionar para satisfacersus nuevas demandas y no quedarseatrás.


Toshiba Iberia

Sobre el potencial del Internet de las Cosas (IOT) para transformar la

forma en la que trabajamos en diferentes sectores se viene hablando

mucho tiempo. Aunque la verdad es que, hasta la fecha algo de eso

hemos visto, en realidad no lo hemos sentido así. Pero de cara a 2017

parece que las cosas van a cambiar y que, este año, será decisivo para el

desarrollo del IoT. Podremos ver soluciones importantes para las

empresas y un mayor volumen de negocio.


Emilio Dumas, director de Toshiba Iberia


Como compañía TIC (Tecnología de Información yComunicación) a nivel global, Acer maneja diferen-tes motores de crecimiento para el núcleo de sunegocio. Está explorando nuevos mercados paraexpandirse a la vez que se transforma en una empre-sa de hardware+software+servicio, en la nueva eradel mundo de la tecnología (la de la comunicación yprogramación) a base de romper barreras entre laspersonas y la tecnología. Acer lleva mucho tiempodedicándose a la investigación, diseño, creación ymarketing de productos y tecnologías innovadoresque mejoren de manera genuina y objetiva la vida delas personas. En IFA 2016, Acer no sólo demostróque en estos 40 años ha puesto la innovación alalcance de la mayoría de los usuarios, sino que con-tinuamente lidera tendencias en la industria. En IFA2016 quedó demostrada esta tendencia con:

• El portátil probablemente más fino del mundo

• El primer portátil gaming curvo del mundo

• El convertible probablemente más fino del mundo

• Los primeros dispositivos con eye-tracking delmundo

Basado en la fortalezaMientras que la innovación en diversas áreas de laelectrónica de consumo es lo que ha dado forma aAcer como la organización global que es hoy, haypleno reconocimiento en el sector de cuál es suprincipal punto fuerte. Con resultados financierospositivos en los últimos 10 trimestres consecutivos,la estrategia de la compañía para su negocio princi-pal en PC está basada en dos pilares:

Basado en nuestra fortaleza

• Foco en componentes y materiales de alta cali-dad a precios más altos y fortalecimiento de unaimagen de marca premium con equiposPredator/Gaming y ultra-slim.

• Consolidación de una fuerte posición en ordena-dores innovando el PC tradicional.

• Continuar creando tendencias y liderar la cuotade mercado en áreas en crecimiento a través dela expansión de su portfolio de productos (2-en-1/equipos convertibles, Chromebooks)

Aceleración del crecimiento en segmentos clave

• Expansión de la cuota de mercado líder en moni-tores en Europa Occidental a todos los países deEuropa, Oriente Medio y África.

• Crecimiento en el sector profesional en PYMES yeducación.

• Continuación de estrategia gaming a través dediversos segmentos, incluyendo proyectores,monitores curvos y PCs gaming con tecnología VR.

Asimismo, la nueva estrategia de negocio de Acercontinuará desarrollando soluciones basadas en suplataforma BYOC con dispositivos inteligentes conec-tados para responder al creciente mercado delInternet de las Cosas.

Liderazgo en la industria 40 años de innovación pionera y liderazgo en la industria

Innovar no es solo crear nuevas tecnologías, sino queimplica también cambiar la forma en la que la tecno-logía es utilizada para fortalecer mejoras o cambiar lavida de las personas. Esta creencia es la razón por laque en Acer innovación y funcionalidad van de lamano. Así es posible desarrollar productos perfecta-mente diseñados con los últimos materiales, procesosde fabricación y diseños.

Diseño progresivo y de vanguardia

El equipo de diseño de Acer se inspira en elementoscomo el color, los efectos de luz y los materiales, cre-ando productos únicos que son un placer utilizar yrealmente aportan valor a las necesidades de nues-tros clientes.

Un servicio de atención al cliente premiado y deconfianza

Para recoger opiniones sobre sus productos y servi-cios, Acer cuenta con 60 millones de fans, su serviciode atención al cliente y oficinas en 26 países, y más de400 partners oficiales. Todo esto permite a la empre-sa crear, ajustar y evolucionar productos y serviciosque ya han sido galardonados con diversos premios yque ofrecen tecnologías accesibles para el usuario.

SOMOS ACERLa misión de Acer es romper lasbarreras entre las personas y latecnología, porque cuando latecnología se utiliza en su plenopotencial, las personas son másfuertes. Acer ha llevado latecnología a casi todos los rinconesdel mundo, vendiendo 1 productocada 2 segundos a 95.000 puntosde venta en 160 países.

Acer existe para crear tecnologíaaccesible para tantas personascomo sea posible porque latecnología en manos de la mayoríamejora la calidad de la vida de todos.

“Ponemos la tecnología y el diseño actualdirectamente en las manos de los usuarios y,en paralelo, desarrollamos nuevas tendenciasde mercado para las necesidades de mañana”.

Emmanuel FromontPresidente de Acer Europa, Oriente Medio y África.

40 AÑOS DE INNOVACIÓN

ACER 235 x 300_nwsnov 14/11/16 10:03 Página 2

https://www.acer.com/ac/es/ES/content/home

Portfolio líderEn una época en la que las nuevas tecnologías y eldiseño mejoran y simplifican la vida de las personas,Acer ha traducido con éxito este enfoque centradoen el usuario en un portfolio altamente competitivode tecnología para las personas. De 1 a 300 pulgadas,el portfolio completo de Acer incluye smartphones,tablets, 2-en-1s, convertibles, portátiles, sobreme-sas, All-in-Ones, monitores y proyectores que permi-ten a los usuarios elegir exactamente el dispositivoque necesitan. El foco en el diseño, la tecnología y enestablecer tendencias (como en los 2-en-1, conver-tibles, chromebooks, y portátiles gaming y ultra-slim)ha convertido a la compañía en una empresa predi-lecta para los usuarios, fortaleciendo su posición enel mercado del PC de consumo y liderando incuestio-nablemente las áreas en crecimiento.

Más que un simple logotipo, una marca fuerte, vive yevoluciona a partir de un conjunto complejo deemociones e ideas en la mente y el corazón de losusuarios. Este es el motivo por el que Acer ofreceuna de las estrategias de soporte de marketing másamplias y dinámicas del mercado, constantementeforjando y construyendo formas nuevas y únicas deconectar emocionalmente con sus clientes, trans-formando la investigación y estudios de mercado enhechos.

Con una alta visibilidad digital, incluyendo premios,testeos de producto, relaciones con influencers,impactos en redes sociales, Acer permite una inte-gración holística con sus partners convirtiendo lavisibilidad en ventas. Un aspecto clave a la hora deofrecer una experiencia de calidad premium consis-te en ofrecer programas de marketing de Acer quepermiten una experiencia de venta personalizableen tiendas físicas y online. Se trata de una solucióntotalmente integrada y customizable que incluye un

concepto shop-in-shop, POS de vendedor físico yvendedor por internet, así como entrenamientoindividualizado y programas de educación que apor-tan las habilidades adecuadas para apoyar las ven-tas. Combinando marca con visibilidad de productoy soluciones en punto de venta personalizables paranuestros socios y expertos en el mercado local, Acerconsidera esta estrategia como la única forma dehacer crecer el negocio junto a sus socios.

Marca líder

Las gamas de producto de Acer estándiseñadas tanto para el entretenimientocotidiano como para una productividadflexible, incorporando procesadorespotentes, diseños excitantes ytecnología de vanguardia para convertirsu uso en un placer en cualquiersituación.

Swift 7Posiblemente elportátil más finodel mundo

Spin 7Posiblemente elconvertible más finodel mundo

Switch Alpha 12Primer portátil 2-1 delmundo sin ventilador

Los equipos convertibles y los 2-en-1 de Acer llevanla filosofía de los PCs móviles a un nuevo nivel, intro-duciendo la tecnología patentada de diseño articu-lado, teclados desmontables, pantallas que giran ysistemas de refrigeración sin ventiladores. Acer ade-más de liderar el mercado durante casi dos años,también ofrece el portfolio más amplio en la indus-tria, incluyendo el convertible más fino disponible adía de hoy: Spin 7. La potente línea gaming Predator representa laimplacable búsqueda de la compañía en tecnologíade vanguardia y excelencia en innovación revolu-cionaria, incluyendo tablets, portátiles, sobremesas,monitores y periféricos. Con la introducción del pri-mer portátil gaming curvo, Predator 21X, y disposi-tivos eye-tracking, la compañía está rompiendo los

límites para llevar el gaming al siguiente nivel.El mercado de los portátiles ultra-delgados estávalorado en 42 mil millones de dólares y registra uncrecimiento interanual del 3%, Acer ha desarrolladouna nueva línea completa de dispositivos: la serieAcer Swift, que incluyen el portátil más fino delmundo, Swift 7, con menos de 1 cm de grosor.Los equipos 2-en-1 de Acer cuentan con un diseñomuy elegante, fáciles de usar y se pueden utilizarcon el roce de un solo dedo, abriendo nuevas opor-tunidades para un aumento de la productividad ycreando más formas de descubrir y disfrutar delentretenimiento digital en movimiento. Con cuatromodos de uso diferentes, los equipos 2-en-1 deAcer son ideales para usuarios de las redes socialescon la intención de estar en contacto con familia y

amigos; para los usuarios que dan mucha importan-cia al diseño y a equipos multifunción; y para usua-rios del sector profesional que necesitan escribir deforma cómoda y eficiente sobre un portátil de últi-ma tecnología mientras trabajan fuera de casa odurante un viaje.

Productos líderes

Predator 21xPrimer portátil Gaming delmundo con pantalla curva

ACER 235 x 300_nwsnov 14/11/16 10:15 Página 3

https://www.acer.com/ac/es/ES/content/home


l software de gestión ha vuelto a crecer. Abandonó

la crisis a final del 2014, en 2015 afianzó su creci-

miento con un ascenso del 3,4 % y en 2016 ha se-

guido al alza. La recuperación económica y otros factores como

la renovación del software antiguo o la aparición de nuevas em-

presa han contribuido a que el mercado atraviese un buen mo-

mento. Al mismo tiempo, la reducción del coste de entrada para

implantar soluciones de gestión y el desarrollo de la oferta con

nuevas aplicaciones para la movilidad o la implantación del mo-

delo de software como servicio han facilitado el crecimiento del

mercado.

Este año las empresas han demandado más soluciones ERP que

CRM, según datos del estudio sobre “La demanda del software

2016”, llevado a cabo por el comparador de software SoftDoit a

través de las 15.000 consultas realizadas por sus usuarios. El in-

forme revela que la demanda del ERP ha pasado del 52 % de 2015

al 59 % de este año; mientras que la demanda de soluciones CRM

ha descendido del 33 % al 24 %. Estas dos categorías se mantie-

nen como las soluciones más solicitadas por las empresas.

El estudio también indica que ha crecido la demanda de solucio-

nes de Recursos Humanos, que ha pasado del 4 % al 5 %. En el lado

del crecimiento también se sitúa la demanda de soluciones de TPV,

que ha ascendido al 5 % frente al 3 % del año pasado.

Las soluciones que han bajado en la demanda han sido los siste-

mas de gestión de almacenes (SGA) que han caído un punto (del

4 % del año 2015 al 3 % de este año); y el software de gestión do-

cumental y de ecommerce que han descendido del 2 % al 1 %.

El informe revela que sigue creciendo el interés de las empresas

de todos los sectores y tamaños por las soluciones en la nube,

aunque esta modalidad interesa especialmente a las pymes. En

las empresas con una facturación inferior al millón de euros la

demanda ha crecido del 85 % al 86 % en CRM y del 81 % al 82 %

en ERP.

La demanda del CRM en la nube ha pasado el 78 % al 80 % entre

las empresas cuya facturación se cifra entre un millón y dos mi-

llones de euros. Estas empresas también demandan más ERP en

la nube (76 % en 2016 frente al 74 % en 2015). La demanda de

soluciones en la nube entre empresas de más de dos millones

de euros de facturación se mantiene en los mismos porcentajes

de 2015: 71% para CRM y 68% para ERP.

Grandes jugadoresEn el mercado del software de gestión hay un ramillete de gran-

des jugadores que marcan las líneas a seguir y que se anticipan

a los cambios con sus lanzamientos de productos y servicios.

Este es el caso de Wolters Kluwer. Su división Tax&accountig, en

la que se encuentra su oferta de software de gestión, está cul-

minando un año muy positivo.

Ha logrado nuevos contratos, lo que se traduce en nuevas ven-

tas, y ha registrado un buen comportamiento en el volumen de

negocio que gestiona a través del canal y los servicios asocia-

dos. Esta suma hace que la división pueda cerrar el ejercicio con

un crecimiento en torno al 5 %.

“El crecimiento de España estará en la línea con el crecimiento

de la división Tax&Accounting en Europa”, señala Josep Arago-

nés, director general de Tax&accountig de Wolters Kluwer. Los

El canal de distribución gana peso en las estrategias de los proveedores

El mercado del software de gestión goza de buenasalud. Este año se cerrará con crecimiento asentandouna tendencia positiva que comenzó a final de 2014. La recuperación económica, la creación de nuevasempresas y la renovación han sido las claves para elbuen comportamiento del mercado este año. Los proveedores todavía mantienen una oferta híbrida,aunque están ajustando su catálogo para responder a lacreciente demanda de soluciones en la nube.

E

El software de gestión sigue suescalada a la nube

Rosa Martín✒

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Reportaje 2016 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:23 Página 46


Hacia un modelo de negocio basado en elequilibrio volumen-valor

El momento actual de España encuanto a madurez como mercado desoluciones de gestión — 5º mercadoeuropeo por volumen de negocio —,así como las tasas de crecimientointeranual —más del 20 %—, nohan pasado desapercibidos ennuestros headquarters en Delft(Holanda). Por ello, la compañía hadecidido que Exact España ponga adisposición de clientes y partners,desde el pasado 1 de octubre, suportfolio de soluciones de gestióncloud, uniéndonos al resto de paísesde Europa en los que Exact ya sirvea más de 300.000 clientes a día dehoy, convirtiéndonos en la empresalíder de software de gestión clouden Europa.

PartnersEl ecosistema de partners es vitalpara las empresas, ya que es la piezaclave a través de la cual el tejidoempresarial accederá y acelerará sutransformación digital. Por elloconstruimos nuestro canal sobre trespilares, que son la capilaridadgeográfica; la escalabilidad, quegarantice la velocidad y el crecimientoadecuado para abordar dichatransformación; y el conocimiento queaportan los partners, pues el 90 % depymes contactan con su partner deconfianza y ha sido junto con ellos conquien ya han recorrido la mitad delcamino de la transformación.Nuestros partners, en Exact, son nuestrosmejores embajadores, representando ytransmitiendo el valor de nuestrassoluciones y de nuestra marca. Esto soloes posible en un modelo de relación que

se basa en la transparencia, larentabilidad y el equilibrio volumen-valor.

CambiosConceptos como “tercera plataforma”,“transformación digital” o “industria4.0” son una realidad cada vez mástangible y, sobre todo, deben ser labrújula que usemos para seguirconduciendo nuestros negocios eingresos, pues, previsión arriba, previsiónabajo, serán los servicios relacionadoscon estos conceptos los que generarán el80-90 % de la demanda de los próximosaños.

Una vez más, el cambio vendráimpulsado por la demanda de lasempresas y no por la oferta de losfabricantes. Tenemos que estarpreparados para ofrecersoluciones a las necesidades delsiglo XXI, así como para

proporcionarlas en la forma y en loscanales requeridos en este siglo. Debemos estar dispuestos para abrirnuestras plataformas, integrarlas y, sobretodo, estar capacitados para un mundoen el que las necesidades de nuestrosclientes se solucionan a través de uninterface y la tecnología se vuelveinvisible. Es lo que en Exact llamamos “lamagia de la invisibilidad”.


Exact Cloud Solutions

Exact Cloud Solutions pone a disposición de los clientes y partners un catálogo de soluciones en la nube para ayudar a

las empresas en su proceso de transformación digital. Su intención es que las empresas se centren en su negocio y la

tecnología se vuelva "invisible".


Roberto López del Cura, director general de

Exact Cloud Solutions

“El ecosistema de

partners es la pieza

clave a través de la

cual el tejido

empresarial accederá

y acelerará su

transformación

digital”


buenos resultados de esta división contribuyen al crecimiento

global del grupo que crece en torno al 3 % y sitúan a Tax&Ac-

counting como la división con mejor trayectoria. “Alemania y Es-

paña somos los países con mejores ratios de crecimiento”,

confirma.

Las renovaciones han jugado un papel clave a la hora de conse-

guir estos resultados. Ha mejorado en un punto y medio en este

apartado desde el final del

año pasado. “La mejora de la

economía se ha notado en la

situación de las pequeñas y

medianas empresas y se ha

percibido también una me-

jora en los servicios”, con-

firma el directivo.

En el crecimiento de su car-

tera de productos ha in-

fluido notablemente las dos

adquisiciones que la compa-

ñía ha hecho en el último

año. En diciembre de 2015 adquirió Keyfis, una compañía que ha

aportado 400 nuevos clientes y un producto de gestión de im-

puestos, que se ha integrado como un

módulo en el impuesto de sociedades.

El pasado mes de julio cerró la compra de Isla Soft, que ha apor-

tado 2.000 clientes nuevos y que les ha planteado el reto de ac-

tualizar una base de 10.000 compañías que no tiene el producto

actualizado.

Otro de los retos que tiene la compañía es avanzar en el terreno

del software en la nube. En la actualidad representa el 15 % de

su volumen de negocio, pero su objetivo es que genere más del

20 % en 2020.

Nuevos actoresEl interés de las empresas por el software como servicio en el mo-

delo de pago por uso que lleva aparejado la nube está animando

a entrar en este mercado a otros actores. Este es caso de Exact

Cloud Solutions, una división de la compañía Exact, que llega al

mercado español para lanzar su oferta en la nube. Roberto López

del Cura, director general de Exact Cloud Solutions, explica que

las razones de su creación son aportar al mercado las soluciones

en la nube que la multinacional comercializa en otros seis países

europeos, aprovechar el buen momento que atraviesa el mer-

cado español y llegar a nuevos clientes. “Cubrimos un nicho de

mercado al que antes no llegábamos que son microempresas y

pymes de hasta 50 empleados”, resalta.

Su propuesta se concreta en una plataforma integrada y abierta

para ofrecer soluciones ERP y CRM, además de soluciones para

distintos segmentos verti-

cales: servicios profesiona-

les, fabricación, distribución

y despachos profesionales.

La usabilidad, la rapidez en

las implantaciones, la cola-

boración y la automatiza-

ción son los rasgos

diferenciales que aportará

al mercado, según defiende

López del Cura.

Exact Cloud Solutions con-

tará con el canal para llevar

sus soluciones al mercado y con su ayuda espera establecerse

como un jugador destacado del mercado. “Queremos encontrar

nuestro sitio y traer nuevas normas al mercado a través de la co-

laboración, la automatización y la plataforma abierta”.


Software de gestión

Canal

En las estrategias de los proveedores sigue

desempeñando un papel protagonista el

canal de distribución. Exact Cloud Solutions

ha elegido al canal indirecto como principal

vía para comercializar sus soluciones. “Esta-

mos construyendo un ecosistema de part-

ners que nos ayude a darle difusión a

nuestras soluciones”, resalta López del Cura.

Con su red de distribución quiere lograr ca-

pilaridad y escalabilidad. Además, según su-

braya el directivo, quiere que aporte todo el

conocimiento que tiene del sector. “Esta base

de conocimiento es necesaria para nuestro

crecimiento en España”.

El canal de distribución en Wolters Kluwer

acapara más de la mitad del negocio y está

siendo el motor para captar nuevos clientes.

“El canal es un caso de éxito en España”, re-

calca Aragonés. Este año ha completado su

canal con 5 socios nuevos y ha afianzado su

red de distribución que ya cuenta con 11 so-

cios en la categoría más alta, Premium, 34 en

God, 41 en Associate Plus, 123 en Associate y

85 en la categoría de Registered.

En 2015 el software de

gestión afianzó su

crecimiento con un

ascenso del 3,4 % y en

2016 ha seguido al alza

Reportaje 2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 17:12 Página 48

A3 soft_nwsdicwoltersKluver 05/12/16 13:18 Página 1

http://www.wolterskluwer.es


on sus luces y sombras, el mercado es-

pañol relacionado con el SAI

mantiene una evolución po-

sitiva en el conjunto del 2016. Car-

les Agustí, IT channel manager de

Salicru, destaca la demanda de

los mercados exteriores y el

desarrollo de proyectos muy

cualificados de las compa-

ñías españolas en diferentes

países. “Y la reactivación de

sectores claves como son los

negocios B2B y B2C”, completa.

El responsable de canal asegura

que la marca cumplirá con las ex-

pectativas previstas para este ejercicio.

El mejor reflejo de que el mercado del SAI

estaba al alza en los últimos años fue el creci-

miento a doble dígito que exhibía el área de distribución

de Schneider Electric. Miguel del Moral, responsable de este apar-

tado, hace un balance más reposado de este ejercicio, con una

primera parte del año con un mercado más parado, lo que pro-

vocó un ajuste de ese objetivo “dual”.

“Ahora bien, la segunda parte del

año está siendo muy interesante y

prevemos un cierre de año bastante

digno”.

En cualquier rincónEl SAI se ubica en todos los segmen-

tos tecnológicos. En el caso de

Schneider Electric balancea su nego-

cio en torno a los segmentos más tradicionales con su poderosa

apuesta por el centro de datos. Miguel del Moral explica que el

área de las pymes es el apartado que mejor ha mantenido el tipo

en 2016, exhibiendo un crecimiento más estable.

Por su parte, el centro de datos se muestra

como el foco fundamental en el des-

arrollo global del negocio de

Schneider Electric y “también,

en particular, para el canal

TI”. A juicio de Miguel del

Moral, su estrategia en

este entorno, que

arrancó en 2002, con

una solución integral,

está alineada con la

evolución que ha sufrido

este dispositivo en el cen-

tro de datos. “Estamos en el

buen camino y hoy es nuestro

foco fundamental”.

En la actualidad el negocio del SAI

representa en torno al 60 % de las ventas

de Salicru. Su estrategia en los últimos años se ha

ido adaptando a la demanda relacionada con el cloud-compu-

ting y la evolución de los centros de datos. “Hemos introducido

equipos muy versátiles especialmente pensados para este tipo

de infraestructuras, diseñados bajo

criterios modulares y escalables y

con unos altos niveles de eficiencia

y competitividad en precios”, relata

Agustí. No es el único campo de ba-

talla para la marca. El responsable

de canal explica que sus principales

novedades en este 2016 se han con-

centrado en el lanzamiento al mer-

cado de la nueva serie UBT de

baterías recargables, la renovación de la serie IT de transforma-

dores y autotransformadores eléctricos de baja tensión y la am-

pliación de su oferta de autotransformadores de regulación

continua.

La evolución del SAI en el mercado de las TI ha estado basada en reivindicar su papel, esencial, en cualquier infraestructuratecnológica que se precie. Un papel, creciente, que ha sufrido con la crisis y que, con la recuperación económica, ha retornado alcrecimiento en los últimos años. Su valor ya alcanza todos los rincones tecnológicos: el apartado doméstico, la pyme, la gran cuentay, por supuesto, el centro de datos. Es la energía TI.

C

La energía del mercadosigue conectada al SAI


SAIs

El centro de datos sigue siendo pilar de referencia

El negocio del SAI

representa en torno

al 60 % de las ventas

de Salicru


SAIs 235 x 300 2 video_nwsdic 14/12/16 13:19 Página 50


salicru_nwsdicsalicru 05/12/16 13:13 Página 1

http://www.salicru.com


El canal, pieza clave El canal TI sigue siendo una pieza clave en el desarrollo del mer-

cado. APC by Schneider Electric cuenta con un consolidado pro-

grama de canal en el que conviven cuatro figuras: Elite, Premier,

Select y Registered.

Los dos escalones más elevados están centrados en el desarrollo

del centro de datos. Del Moral explica que en 2016 han procedido

a una auténtica “revolución”. “Debíamos acercarnos mucho más a

estos dos niveles que son claves para

generar negocio en el centro de

datos”. El objetivo era “crear” socios au-

tónomos para detectar, cerrar y des-

arrollar las oportunidades en este

entorno. En la actualidad cuentan con

6 Elite y 10 Premier; con especializa-

ciones específicas en torno a áreas

como el networking, cooling o al cen-

tro de datos como tal. “Pretendemos

cubrir todo el espectro de este nego-

cio, sin olvidar realizar una cobertura

regional”.

En este apartado la marca ha creado,

hace tiempo, una especialización en

software (Advanced Software Spe-

cialist), que cuenta con 5 socios, al-

guno de ellos focalizado al 100 % en

este apartado. “El software es el elemento más importante”, re-

cuerda del Moral, que reconoce que aún tienen mucho camino

por desarrollar en este apartado. “Cada día se oirá más hablar del

DCIM en el entorno de datos”, asegura. “Hay mucho trabajo que

hacer porque esto se ve muy claro en los grandes centros de

datos pero no tanto en los pequeños y medianos”.

Las otras dos categorías, Select y Registered, están volcadas en

los negocios tradicionales vinculados con la pyme. “Son dos ni-

veles muy importantes porque ofrecen una línea de negocio

muy interesante y nos dan una estabilidad muy elevada”, re-

marca. Al cabo del año la marca trabaja con 4.000 distribuidores

informáticos, y en torno a 1.100 pertenecen a alguna de estas

dos categorías. “Nuestra prioridad es hacer una venta más pro-

activa de nuestros productos en estos distribuidores”.

El canal de distribución de Salicru se ha mantenido estable desde

hace varios años. Carles Agustí defiende el papel, vital, que tiene

en las ventas de la marca. En la actualidad, el peso del canal (su-

mados los socios del canal informático y del eléctrico) supera el

80 % de las ventas. “Nuestro objetivo es que puedan realizar una

actividad comercial lo más proactiva posible”, insiste.

La marca ha puesto en marcha, aprovechando el lanzamiento de

su nueva web, un canal online. “Es experimental”, puntualiza

Agustí. De momento la iniciativa, que se articula a través de di-

ferentes socios, sólo se concentra en los mercados de España y

de Reino Unido. “Quién vende no es Salicru sino directamente

nuestros partners”, insiste.

De cara a 20172017 presenta buena cara para el segmento de los SAI. Del Moral

ambiciona retornar al doble dígito de crecimiento, con dos ejes:

el desarrollo de los “mini centros de datos” y aprovechar los mo-

vimientos que se están produciendo en torno al acceso al mer-

cado (el ecommerce) para hacer llegar sus soluciones en el

entorno de la pequeña empresa y el hogar de manera más rápida.

Salicru está trabajando en la actuali-

zación de la gama de SAIs basada en

la producción de equipos con un

alto valor de eficiencia energética.

Agustí destaca el desarrollo de un

nuevo sistema de alimentación in-

interrumpida trifásico de alta efi-

ciencia que nace con el objetivo “de

ampliar nuestra gama de productos

y aumentar su potencia”. Este pro-

yecto se está desarrollando junto a

ingenieros de la Universidad de Aal-

borg (Dinamarca) y cuenta con la

colaboración de algunos partners

asiáticos.

No va a olvidar la marca sus ventas

en el exterior. Salicru está presente

en más de 40 países, lo que supone

alrededor del 40 % de su negocio. “Nuestros objetivos interna-

cionales pasan por abrir nuevos mercados, especialmente en

Europa, con productos relacionados con la electrónica de con-

sumo en el ámbito doméstico”.

SAIs

“APC by Schneider

Electric cuenta con un

consolidado programa

de canal en el que

conviven cuatro figuras:

Elite, Premier, Select y

Registered"

SAIs 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 13:15 Página 52

APCschneider_nwsdicAPCschneider 05/12/16 13:14 Página 1

http://www.apc.com/products/family


l almacenamiento y las redes van de la mano en mu-

chos proyectos. Esta unión hace que los dos merca-

dos tengan muchos puntos de conexión y que

muchos proveedores alarguen su oferta para atender a las ne-

cesidades de ambos. Sin embargo, esta dualidad ha tenido di-

ferente evolución y repercusión en las cuentas de resultados de

los fabricantes. Para D-Link el año 2016 ha sido positivo, aunque

los resultados obtenidos en cada área son diferentes. Antonio

Navarro, country manager de D-Link iberia, confirma que “la dis-

tribución tradicional y el mercado SMB muestran una tenden-

cia positiva. En el mercado de consumo la tendencia ha

mejorado en relación a principios de año”. El segmento más

débil es el corporativo “donde no estamos logrando las expec-

tativas”. A pesar de estas diferentes trayectorias, su previsión es

que el año se cierre con un “crecimiento que se mueva entre el

10 y el 12 %”.

En el caso de TP-Link, como reconoce el director de canal de la

compañía, Álvaro Ausín, conseguirá sus objetivos de creci-

miento, aunque este año está siendo más complicado. “Aunque

no vayamos tan holgados como en años anteriores se cumplirán

los objetivos de crecimiento”.

WD también valora el año de manera positiva, aunque el mer-

cado general no pasa por un buen momento. Esta disminución

del volumen global no le ha perjudicado. Ha logrado un buen

resultado y ha ganado cuota de mercado. “La estrategia que

hemos decidido establecer en España ha dado los frutos espe-

rados”, resalta Rubén Fernández, sales manager Spain de content

solutions business de WD.

Synology se muestra satisfecho de la posición alcanzada este

año en el mercado español, gracias a sus productos NAS y las

soluciones complementarias. “Crecemos y mejoramos nuestras

soluciones”, explica Manuel Jordán, jefe de producto de Syno-

logy para España, Grecia y Portugal.

A pesar de las dificultades y del retraso de algunos proyectos el año ha sido positivo

El mundo del almacenamiento y las redestienen una estrecha relación, lo que estágenerando nuevas vías de negocio para elcanal. Las soluciones NAS, los productos para elhogar digital, la videovigilancia e incluso latelefonía conviven con los mercados mástradicionales del routing y switching con elobjetivo de crear un ecosistema de solucionesconectadas para satisfacer la demanda delusuario tanto doméstico como profesional.

Almacenamiento y Redes

Los entornos conectadosimpulsan la unión delalmacenamiento y las redes

E

Rosa Martín✒


Reportaje Almac y Redes 2016 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:23 Página 54


dlink_nwsdicdlink 05/12/16 12:55 Página 1

http://www.dlink.com


Claves del negocioEl mercado del NAS ha crecido este año un 18 %, según datos de

GfK. Este crecimiento ha sido posible porque muchos usuarios

domésticos están adoptando esta solución. WD ha seguido cre-

ciendo en este apartado —un 6 % en unidades, según datos de

GfK—gracias a la estrategia que ha desarrollado para llegar a

todo tipo de usuarios. “Uno de los grandes aciertos ha sido

poner un producto de consumo de 1 bahía a un precio razona-

ble”, señala Fernández, de WD.

Synology ha apostando por soluciones

NAS personalizables que se adaptan a

las necesidades de las empresas.

Este enfoque le ha proporcio-

nado un crecimiento en

los dos primeros trimestres

del año de más del 35 %.

El negocio de almace-

namiento de

D-Link también

ha funcionado bien,

aunque la compañía ha

tenido que modificar su

oferta. “Hemos visto una apuesta por las dos ba-

hías y sin discos; lo que nos ha hecho variar la

oferta y dejar de aportar soluciones con discos in-

cluidos. Y está funcionando muy bien con un crecimiento

del 10 % en lo que va de año”, resalta Navarro.

A este cambio de tendencia no ha sido ajeno WD. Sin embargo,

su foco es vender soluciones globales. “Lo que hacemos en

todos nuestros dispositivos NAS de 2 y 4 bahías es incluir discos

duros de la gama Red de WD, que es un producto para trabajar

24 horas al día. Como los discos son de WD se gana una exten-

sión de garantía”, detalla Fernández.

El peso mayor de la factura-

ción de TP-Link corres-

ponde al routing y al PLC,

aunque en este último caso

se observa cierta madurez

del mercado. “En el caso del

routing, hemos incorpo-

rado soluciones, abriendo

mercados nuevos como es

el caso de WISP”, comenta

Ausín. Dentro de los nuevos

mercados que ha abierto

TP-Link está también el de

la telefonía con el lanzamiento de su smartphone Neffos. Este

paso no le aleja de su especialidad porque su intención es que

sirva para que el usuario siempre esté conectado. “Debemos ale-

jarnos de la idea de que el teléfono sirve para llamar. Su utiliza-

ción prioritaria es para estar conectado, más que como

herramienta puramente telefónica”, puntualiza el responsable.

En el ámbito de los conmutadores, D-Link ha logrado crecer en

la parte de los no gestionables y en la gama Smart. Este incre-

mento ha permitido que esta línea tenga un peso del 44 % en su

negocio. Sin embargo, la parte de videovigilancia no ha cum-

plido las expectativas, aunque ha crecido con la familia Vigi-

llance que le ha permitido entrar en nuevos proyectos.

La videovigilancia también ha sido la puerta de entrada a nue-

vos mercados verticales para Synology, como apunta Jordán.

El papel del canalA la hora de llevar estas soluciones al mercado, el canal sigue

desempeñando un papel principal. WD considera que su rela-

ción con el canal es bastante "sana". Su canal mayorista aporta

capilaridad, mientras que con su red de VAR está cumpliendo

sus objetivos, aunque su intención es potenciar más esta red a

través de una oferta más completa para que estas figuras pue-

dan llegar a diferentes tipos de empresas.

Al mismo tiempo, está comprobando cómo crecen las ventas

online. "Más del 40 % de las decisiones de compra de NAS aca-

ban en una compra online, esto no significa en un etailer, puede

ser una compra online en VAR, mayorista, etc. Hay figuras o pla-

taformas que están creciendo y vamos a apoyarles", comenta

Fernández.

D-Link ha encontrado la estabilidad con su canal especialista,

formado por 60 empresas; y, a la vez, ha dado pasos para acer-

carse a las franquicias con un nuevo programa que incluye redes

sociales, material PLV para tiendas y soporte. "Este tipo de tien-

das debe buscar algo más de valor y lo puede encontrar en D-

Link", apunta Navarro.

Para esta marca, la formación es fundamental para que sus part-

ners puedan cumplir con los objetivos y atender las necesida-

des de sus clientes. Por este motivo este año sigue reforzando la

capacitación de sus socios. "La formación sigue siendo un pilar,

no sólo para esas 60 empre-

sas sino para el resto del

canal. Nuestros webinars

tienen, de media, 300 asis-

tentes por sesión".

Este año TP-Link se ha es-

forzado por impulsar su

programa de canal dirigido

al mercado de las pymes

para lograr 45 empresas

comprometidas con su tec-

nología. Todavía no ha lle-

gado a ese número, pero

"no nos preocupa porque queremos ir poco a poco", según se-

ñala Ausín.

Al mismo tiempo, sin dejar su foco en el canal TI, ha impulsado

las ventas en otros canales como el de los proveedores de ser-

vicio o el de telefonía para comercializar su gama de teléfonos

Neffos.


La formación es

fundamental para que los

partners puedan atender las

necesidades de los clientes

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wd_nwsdicwd 05/12/16 13:17 Página 1

https://www.wdc.com/es-es/


Synology sigue apoyándose en el canal para impulsar las ven-

tas de sus soluciones y ha puesto en marcha diversas acciones

para facilitar el trabajo a sus socios. La participación en eventos

para dar a conocer su oferta, la formación y el desarrollo de

casos de éxito con sus clientes son algunas de las actividades

que ha hecho este año.

Objetivos y planes Los proveedores, animados por la evolución po-

sitiva de este ejercicio, se están fijando metas

ambiciosas para el próximo año. El responsable

de D-Link en el mercado ibérico espera que se-

guir creciendo en el mercado de conmutación,

sobre todo con la nueva familia de productos de

10G para pymes. "En este mercado somos el nú-

mero dos pero acabamos de empezar y quere-

mos ser el número uno". Avanzar en el terreno

de la videovigilancia y en el hogar digital son

otros de sus objetivos para 2017.

TP-Link también quiere crecer en la pyme. "En el

apartado corporativo, en el mercado de la pyme,

podemos tener mucho crecimiento. Estamos

accediendo a proyectos de mucha envergadura,

con miles de equipos en juego", apunta Ausín.

Además planea impulsar sus líneas nuevas como

el GPON, la línea Auranet, la telefonía y el smart home.

Los planes de Synology consisten en continuar el desarrollo de

su "estrategia de canal para poder ofrecer el mejor servicio a

nivel nacional teniendo una gran presencia en eventos enfoca-

dos a nuestra cadena de revendedores", avanza Jordán. Espera

también crecer en nuevos ámbitos como la videovigilancia y el

routing.

Rubén Fernández, de WD, comenta que se centrará en los dis-

cos de altas capacidades, en el NAS y en fortalecer las relacio-

nes estratégicas que mantiene con compañías como MileStone

o Acronis para enriquecer su oferta.


Digitalizar el hogar, un objetivo pendiente

Este año se a tratado de impulsar la digitali-

zación del hogar y aunque se han dado pasos

importantes los proveedores mantienen este

objetivo para el próximo año. D-Link, con su

línea mydlink Home, está configurando su ca-

tálogo que ya incluye más de 25 referencias.

Sin embargo, la parte puramente domótica,

que no incluye videovigilancia, ni Powerline,

ni NAS para el hogar, todavía tiene un peso

pequeño, el 5 % en su volumen de negocio.

El año que viene espera que este volumen

prácticamente se duplique. "Con la aparición

de FTTP se abren más posibilidades ya que no

sólo aumentamos nuestra interoperabilidad

sino que nos permite jugar con la geolocali-

zación del smartphone y la compatibilidad

con más marcas", indica Navarro.

TP-Link lleva dos años trabajando para im-

pulsar el hogar inteligente y este próximo año

espera que se consolide su propuesta. Está a

punto de lanzar en el mercado europeo su

router específico para el hogar digital,

el modelo SR20, y su aplicación

Kasa, que estará inte-

grada en el router, con

el fin de facilitar la ges-

tión desde una única

app. "Hemos incorpo-

rado las cámaras IP, los

enchufes inteligentes y

se van a incorporar las

bombillas y toda la parte de sen-

sores. Todo ha llegado en gran parte,

pero seguiremos trabajando en esta línea. El

reciente lanzamiento de Neffos, nuestra línea

de telefonía, debe constituirse como un ele-

mento central para poder administrar, en re-

moto, todo el hogar digital", subraya Ausín.

WD seguirá apostando por el NAS vinculado a

su concepto de nube personal de su línea

My Cloud. "Tener una nube privada

en casa garantiza la seguri-

dad y al trabajar en tu

propia red, donde la ve-

locidad es más alta, tie-

nes más opciones",

indica Fernández.

Synology, con sus solu-

ciones NAS y su pro-

puesta de videovigilancia, que

recientemente se ha completado con

el lanzamiento de Surveillance Station 8.0,

espera ganar posiciones en el mercado del

hogar digital.

Los proveedores se están fijando metas

ambiciosas para el próximo año

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Tplink_nwsdicTplink 05/12/16 13:16 Página 1

http://www.tp-link.es

Synology2016: Un año en el canal T R I B U N A


Synology: resultados en el canal en 2016 yobjetivos para 2017

En Synology somos muy conscientes de laimportancia que tiene el canal ennuestra empresa y en especial a la horade poder llegar a todos aquellos usuariosy profesionales a los que se dirigennuestras soluciones. Synology lidera elmercado de soluciones NAS en España yesto se debe a una gran orientación a ladiversidad de usuarios y empresas.Nuestras soluciones NAS son altamentepersonalizables y se adaptan a lasnecesidades, teniendo siempredisponibles una gran multitud deaplicaciones que ayudan a desarrollar elnegocio de la manera más fácil, eficaz ycon el menor coste posible. En los dos primeros trimestres del 2016,hemos experimentado un crecimiento demás del 35% y, como cada año, en elcuarto trimestre tenemos la intención desobrepasar las ventas del resto del año.No hemos parado de experimentar unoscrecimientos excelentes desde que

comenzamos a comercializar nuestrosproductos en España, hace ya variosaños. Sin duda alguna, esto loconseguimos gracias a la estrategia en elcanal.A finales de noviembre, hemos realizadoen Madrid nuestro evento anual nacionaldel canal donde presentamos nuevosproductos y aplicaciones que van arevolucionar la forma en la que setrabaja y se comparten archivos. Conesta nueva estrategia, introducimossoluciones revolucionarias diseñadas paracubrir diferentes niveles derequerimientos, incluyendo un serviciohíbrido de recuperación de desastres enla nube, nuevo almacenamiento All-flash, una suite de colaboracióncompleta en nube privada, un protocolode transferencia de archivos de Internetde nueva generación, un nuevo router, yla adaptación de su aplicación de accesoremoto para trabajar desde el móvil.

Es, sin duda, en esta línea cómoafrontamos el 2017, con ganas de creceraún más ofreciendo productosinnovadores y ayudando a todosnuestros socios.

Aprovechando al máximo las últimas tecnologías, en Synology tenemos como

objetivo ayudar a los usuarios a centralizar el almacenamiento de datos y las

copias de seguridad, compartir archivos sobre la marcha e implementar

soluciones de vigilancia profesional de forma fiable y asequible. Ofrecemos al

mercado soluciones de almacenamiento conectado a la red y de vigilancia IP

que transforman la forma en que los usuarios administran los datos y llevan a

cabo la vigilancia en la era de nube. Nuestro objetivo es ofrecer productos con

funcionalidades preparadas para el futuro y el mejor servicio de atención al

cliente. Prueba de ello es que durante el primer trimestre de 2016

encabezamos la décima encuesta sobre los Premios de Calidad a dispositivos

de almacenamiento NAS llevada a cabo por Tech Target recibiendo la mayor

puntuación general y superando a otras empresas de alto nivel del sector del

almacenamiento como HPE, NetApp, EMC, Dell e IBM.

Manuel Jordán, jefe de producto de Synology

para España, Grecia y Portugal

“En los dos primeros

trimestres del 2016,

hemos experimentado

un crecimiento de más

del 35%”


asta mediados del mes de noviembre el negocio

de los mayoristas en España acumulaba un cre-

cimiento del 2 %, según los datos que operan en

poder de Context. Un ascenso un poco inferior al acumulado

entre enero y septiembre, que se situó en el 3,7 %. Context re-

cuerda que el crecimiento acumulado en los últimos 12 meses

(desde noviembre de 2015 hasta octubre de 2016) alcanza un 5 %.

“2016 puede concluir, más o menos, en torno a este baremo”, pro-

nostica Elena Montañés, country manager de España de la con-

sultora. “Aunque es difícil de predecir”. El negocio que generan los

distribuidores que se diri-

gen a la pyme acumula un

crecimiento del 9 % hasta la

segunda semana de no-

viembre; aunque se ve las-

trado por el decrecimiento

del 5 % del apartado corpo-

rate. El negocio vinculado

con el retail mantiene el

mismo volumen que en

2015.

Tras más de dos años acu-

mulando crecimiento tri-

mestre a trimestre en 2016 el ascenso ha sido más rácano, aunque

ha estado por encima del PIB. Lógicamente la inestabilidad polí-

tica, y por ende, económica que se ha soportado, ha pesado. La

Administración Pública, que mueve mucho dinero en este sector,

clausuró sus presupuestos el pasado mes de julio, lo que ha re-

percutido en muchos actores de este apartado.

Desde septiembre se observa un cierto repunte. “Esto remontará”,

apunta Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid, eri-

giéndose en portavoz del sentir general. Durante el largo periodo

de crisis, anterior a los crecimientos, se paralizó la renovación del

parque tecnológico con el que cuentan las empresas. Sólo cre-

cían aquellas tecnologías que sacaban partido al mismo. “Ahora

toca renovar la infraestructura”, pronostica Pascual que apela al

mantra de moda: la transformación digital. “Va a suponer una

oportunidad ya que las em-

presas van a tener que ade-

cuar sus modelos de

negocio a este proceso y eso

pasa por la tecnología”.

Alexis Brabant, vicepresi-

dente del sur de EMEA de

Arrow, apunta que en sep-

tiembre el crecimiento eco-

nómico de España se

situaba en un 2,3 %. “No es

una mala situación, por el

momento”, razona. “La in-

dustria TI se está defendiendo bastante bien”. El responsable eu-

ropeo recuerda el carácter decisivo que tiene el último trimestre,

que presenta mejor cara. “Para muchas empresas llega a alcanzar

el 40 % de su negocio”.

Llegó la ralentización. Que no el decrecimiento. Tras muchos trimestresgalopando a doble dígito, el segmento mayorista en España ha vuelvo alascenso de un solo número. A la espera de los resultados de la Campaña deNavidad, y tras el buen “viernes negro”, se espera cerrar el año de maneradigna. Un 2016 caracterizado por las importantes operaciones de compraproducidas en el sector; reflejo de su madurez y de una mayorracionalización entre el tamaño del negocio y el número de actores.Rentabilidad obliga.


Mayoristas

El canal mayoristaespañol alcanza la

mayoría de edad

La concentración del sector, con destacadas operaciones de compra, noticia principal en 2016

H

“2016 puede concluir,

más o menos, en torno

a este baremo”

Marilés de Pedro✒ Rosa Martín✒


Reportaje 2016 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:25 Página 61


Balance “foráneo”Los mayoristas internacio-

nales con oficina en Es-

paña han cerrado un buen

ejercicio. Esprinet, a la que

ya se sumó el negocio de

Vinzeo, ha arrojado un

crecimiento del 35 %, gra-

cias a una cifra cercana a

los 600 millones de euros

durante los nueve prime-

ros meses de este ejerci-

cio. José María García,

director general de Espri-

net Ibérica y Esprinet Por-

tugal, asegura que están

cogiendo una velocidad de crucero y, si todo transcurre según

lo previsto, se moverán en torno a los 1.300 millones de euros.

Dentro del mayorista, el área de valor está siendo un área de in-

versión clara, y no solo por las compras. Sin sumar los añadidos,

se ha seguido creciendo en este apartado gracias a la madura-

ción del negocio con las distintas marcas que lo configuran. Es

el caso, por ejemplo, de los servidores de Lenovo y del trabajo

desarrollado con Huawei o Dell. García destaca también el área

de la seguridad, donde han incrementado la oferta con dife-

rentes marcas. “Este año se nos ha visto mucho más metidos en

el área del valor”, analiza.

El ritmo de crecimiento de Ingram

Micro durante los tres primeros trimestres de este año alcan-

zaba el 7 %. Pascual indica que la clave ha sido intensificar su

estrategia de rodear de servicios toda su oferta. “Pasar de vender

productos a comercializar soluciones ya no solo marca el paso

del área de valor sino también del apartado del volumen”, re-

sume. El mayorista ha puesto en marcha programas muy espe-

cíficos para desarrollar el segmento retail, por ejemplo, o un

equipo comercial específico para poner foco en lo que necesita

la pyme.

Además de buenos ascensos en el área de volumen (creciendo

por encima del mercado en tabletas y estaciones de trabajo o

el doble de lo que asciende el mercado en monitores y visual,


Mayoristas

La concentración, ¿positiva?

En 2016 hemos visto en el mercado mayorista

muchos movimientos que han intensificado el

proceso de concentración: GTI compró Diode,

Esprinet realizó sus dos grandes compras (Vin-

zeo e Itway) y Tech Data adquirió Avnet. José

María García lo observa de manera positiva.

“Es complicado que haya tantas compañías en

un negocio como éste”, analiza. “Hay que man-

tener unos crecimientos y unas estructuras; y

para lograrlo es necesario contar con un nú-

mero más reducido de empresas”, explica. “Vi-

vimos en un mercado en el que la agresividad

es muy grande, con unos márgenes estrechos

y unas rentabilidades muy ajustadas”.

A juicio de Alberto Pascual este proceso señala

la mayoría de edad del segmento mayorista TI.

“Nos hemos hecho mayores y hemos supe-

rado la adolescencia”, sonríe. “Si algo caracte-

riza a un mercado que ha alcanzado la

mayoría de edad es que la atomización va

desapareciendo”. En la misma línea incide

Pedro Quiroga. “El negocio cada vez es más

maduro, lo que desemboca en un modelo

más concentrado”, analiza. A su juicio, estas

operaciones “no tienen ni beneficiar ni perju-

dicar al mercado en general”. En el caso par-

ticular de MCR, Quiroga cree que cuando hay

una mayor concentración en la parte supe-

rior del mercado, “a priori, eso permite que

las compañías que estamos un poco más

abajo nos elevemos a un escalón superior”.

Parecida tranquilidad se respira en Infortisa.

“Un mayorista de nuestro tamaño siempre

cuenta con un plus de personalización en el

trato con el cliente”, recuerda Ricardo Aba, di-

rector de marketing, apelando al valor del ma-

yorista valenciano. Por su parte, Juanjo

Contell, director general, recuerda que, com-

parado con otros países, el mercado español

sostiene a un mayor número de compañías

que se dedican al negocio de la distribución

TI. “Cuantas más compañías existen, más gue-

rra hay y más erosión de márgenes”, razona.

“Este proceso de concentración es lógico”.

También el valor ha vivido este proceso de

concentración. “La mayoría de los mayoristas,

en los últimos años, han sido protagonistas en

uno u otro sentido en este apartado”, recuerda

Alexis Brabant. “Es un mercado cada vez más

competitivo y hay que tener un tamaño sufi-

ciente que nos garantice nuestra superviven-

cia, nuestra forma de trabajo y nuestra

capacidad de inversión”.

Unas operaciones que pueden variar (o no)

las posiciones de liderazgo en este mercado.

Arrow lidera el segmento de valor en España;

sin embargo Brabant no muestra obsesión

por este liderazgo. “Ser líder es una forma de

trabajar”, remarca. “Es un indicador, no una es-

trategia”. A su juicio, “hay que trabajar con hu-

mildad y demostrando una gran capacidad

de reacción en un segmento que es muy di-

námico”.


Arrow_nwsdicArrow 05/12/16 12:49 Página 4

http://arrowecs.es


Mayoristas

por ejemplo), Ingram Micro

ha obtenido un crecimiento de

tres dígitos en el mercado de la

movilidad, donde cuentan con la

distribución de 9 marcas claves de

telefonía móvil. Pascual destaca que

la compra de Anovo le per-

mite disfrutar de una

cuota de mercado del

60 % en los servicios de

reparación de dispositivos

móviles; “lo que ayuda a

construir una oferta de servi-

cios alrededor de las marcas”, in-

siste. La reciente compra de la compañía One2One

sigue esta misma línea de añadir valor a este mercado.

El área de valor de Ingram Micro, que estrenó hace un

año nueva organización, ha exhibido crecimiento de

doble dígito en áreas especializadas, como AV Pro o el

punto de venta. Junto a ellas, los tres dígitos que se han lo-

grado en dos de sus áreas más nuevas (Physical Security y Co-

municaciones Unificadas). El mayor peso en el negocio se lo

lleva el apartado del centro de datos (Advanced Solutions) que

sin llegar a un crecimiento del 10 % ha conseguido ganar cuota

de mercado en las marcas que distribuye: Cisco, NetApp o HPE.

“Destacaría nuestra capacidad de construir soluciones y de ejer-

cer como una consultoría para el canal”, resume Pascual.

Con un crecimiento del

40 %, con el que cerraron

2015, el ritmo de ascenso

que perseguía Arrow en

este 2016 era del 15 %. Pasa-

dos los tres primeros trimes-

tres el mayorista se

encuentra por encima. “En

ciertas áreas tradicionales el

segmento está sufriendo

pero hay oportunidades vin-

culadas a las nuevas tecno-

logías”, analiza Alexis

Brabant.

Repartido su negocio en torno al centro de datos y la seguridad

y las redes, Brabant vislumbra buenas oportunidades de negocio.

En el primer apartado, que supone alrededor del 66 % de su fac-

turación, explica que siguen alienados con el crecimiento de las

marcas y con lo que requieren los socios. “El centro de datos ha ti-

rado del negocio y las oportunidades están relacionadas, por

ejemplo, con las nuevas ofertas de HPE, VMware o IBM”, apunta. El

almacenamiento Flash o el desarrollo de las tecnologías de hi-

perconvergencia se tornan claves para los próximos meses. El otro

gran apartado, que engloba la seguridad y las redes, creció un 30

% en 2015, un baremo que se está repitiendo este año.

Un apartado de especial foco es la unidad que se encarga de

atender a los MSP. Con más de tres años de recorrido, ya cuenta

con un equipo de 6 personas. Tras

el desarrollo de la parte comer-

cial, ahora se ha constituido

una unidad de producto. El

desarrollo del negocio de

los MSP está íntimamente re-

lacionado con la oferta de

ArrowSphere, la plataforma cloud del

mayorista, que se ha enriquecido con las propuestas

de VMware, Citrix o IBM (SoftLayer) y desde el año pasado,

con Microsoft. “Es el área en el que más cambios hemos

realizado y estamos haciendo”, analiza. “Vemos una

enorme oportunidad de negocio y nuestros creci-

mientos en esta unidad son espectaculares aunque

su peso todavía sea pequeño”. La última novedad

del mayorista ha sido la creación de un área de

servicios, que forma parte de una estrategia

europea que se está instalando, después de

un potente desarrollo en Alemania e Ingla-

terra, en el resto de países. El mayorista

cuenta con un equipo técnico que da soporte

(englobado en el equipo europeo) con cobertura

24x7, que asegura el servicio en España 8x5 en castellano. “Nues-

tros servicios son complementarios de los que dan los fabrican-

tes y son siempre a través del canal”. Por el momento está muy

concentrado en las áreas de

seguridad y en el centro de

datos con NetApp.

Resultados“patrios”15 años cumplía MCR el pa-

sado año; un ejercicio en el

que el mayorista logró fac-

turar 235 millones de euros.

La previsión que maneja

Pedro Quiroga, CEO de

MCR, es acabar 2016 con un

crecimiento en torno al 7 o

8 %, lo que supondrá una facturación en torno a 250 o 255 mi-

llones de euros.

Desde hace unos años, el segmento retail es uno de los puntales

de referencia de MCR. Aunque es un apartado que ha sufrido a

nivel general, en MCR, por el peso más reducido que tiene en

comparación con otros mayoristas, exhibe crecimiento. “Es uno

de los segmentos que más ha crecido y gran parte de nuestro as-

censo global procederá del buen comportamiento de este mer-

cado”. También ha funcionado bien el apartado de los PC, otro

segmento que ha sufrido en España un decrecimiento. Quiroga,

sin embargo, reconoce que se ha mejorado en este apartado. “Ha

“Vivimos en un mercado en

el que la agresividad es muy

grande, con unos márgenes

estrechos y unas

rentabilidades muy ajustadas”


dmi_nwsdicdmi 05/12/16 13:44 Página 1

http://www.dmi.es

sido importante el caso de Asus,

que es un fabricante que ha cre-

cido mucho en este apartado y

que nos ha permitido crecer con él

gracias a nuestra buena posición

en su canal mayorista. En el caso

de Acer, hemos mejorado nuestro

negocio en torno al 8 %. Y también

con MSI, que tiene foco en un mer-

cado más específico, hemos se-

guido avanzando”.

Por último, el mayorista ha se-

guido desarrollando su división

corporate, que ya cuenta con un

recorrido de tres años en el mer-

cado. En un principio se hizo foco

en la parte de Administración Pú-

blica y este año la idea era desarrollar el canal especializado en

la pyme. Quiroga recuerda el parón que ha sufrido el mercado

de la Administración Pública. “En el caso del negocio privado, sí

que ha habido más inversión. Es una división nueva a la que hay

que arropar con el producto adecuado para que la oferta sea lo

más completa”, analiza.

Ha sido un año especial para DMI. Estrenó imagen y a final de

año inauguraba nuevo almacén. José Antonio Rodríguez, direc-

tor comercial de DMI, asegura que el año está siendo positivo. El

pasado año cerraban ejercicio facturando alrededor de 86 mi-

llones de euros y en 2016 esperan cerrar superando los 90 millo-

nes. “Está por encima de los datos de las consultoras”, analiza. El

responsable explica que su consolidación en Portugal tiene un

gran peso en estos resultados. “Llevamos varios años trabajando

allí y los resultados nos han animado a consolidar todo el nego-

cio con la apertura de una delegación en Oporto, con un equipo

comercial dedicado”.

En 2016 el mayorista pretendía mejorar sus servicios, siempre

con el foco puesto en las tiendas de informática, el tipo de clien-

tes más importante para DMI. Para conseguirlo, lanzaron una

nueva página web, con una mejora de los procesos de búsqueda

de productos y una mayor información. “Queremos mejorar la


Mayoristas

Esprinet mueve doble ficha

2016 ha sido uno de los años más activos en

movimientos de concentración. El pasado

mes de mayo Esprinet anunciaba la compra

de Vinzeo, con el doble objetivo de alcanzar

un mayor tamaño y contar con una mayor

rampa para la inversión. La idea era mante-

ner separadas ambas organizaciones y así se

ha hecho hasta el momento. José María Gar-

cía, afirma que así se va a continuar. “Esta es-

tructura independiente ha funcionado muy

bien, tanto para los proveedores como para

los clientes”, analiza. “Es el número el que te

da o te quita la razón”, continúa. “Y los resul-

tados agregados, cuya cifra es muy similar a

la suma de ambas facturaciones, nos con-

firma que hemos acertado, ya que si analiza-

mos el negocio de manera separada, ambas

hemos crecido”. Un buen resultado que no es

óbice para que estén analizando qué siner-

gias pueden ser explotadas.

No fue el único movimiento del mayorista

italiano. En el mes de octubre anunciaba la

compra de Itway, una compañía con su foco

exclusivo en el mercado del valor. García des-

taca, sobre todo, su suma en el mundo de la

seguridad, donde cuentan con un referente

como es Check Point.

Un movimiento que se unía al área de valor

que ya aportaba Vinzeo (con HPE como pun-

tal) para conformar una poderosa nueva

compañía que nacerá este mes de diciembre

con el nombre de V-Valley Iberia, con su foco

de negocio volcado exclusivamente en este

apartado. El capital humano estará confor-

mado, con la suma de Itway, por 70 personas

y con una facturación de arranque en torno a

los 80 millones de euros (10 de ellos proce-

den del negocio de Itway). “Los proveedores

pueden estar tranquilos porque los equipos

van a estar dedicados al desarrollo de su ne-

gocio. No se va a mezclar, en ningún caso, los

negocios de valor de cada uno de ellos”.

Un movimiento que Mario García, director

general de Check Point en España y Portu-

gal, ve positivo. “No hay que ocultar que la

situación financiera de Itway era compleja y

Esprinet es una empresa con una solidez fi-

nanciera y un volumen importante en Es-

paña, con un negocio muy saneado y con

personas muy competentes. Va a proporcio-

nar los recursos que le faltaban a Itway”, ex-

plica. Esprinet, además, ya formaba parte del

canal mayorista de la marca en Italia. “No va

a ser difícil, por tanto, trabajar con ellos”.


MCR_nwsdicMCR 05/12/16 13:08 Página 1

http://www.mcr.com.es


Mayoristas

comunicación con el cliente”. Junto ello, ha reforzado la perso-

nalización del servicio, ampliando la red comercial en un 25 %, lo

que suma un equipo en torno a 40 personas.

La movilidad es un mercado clave. A lo largo de 2016 ha incre-

mentado su oferta con marcas como Doro, BQ o Weimei; además

de la ampliación del acuerdo con Lenovo que ahora le permite

comercializar las gamas de consumo.

La inauguración de unas nuevas instalaciones es la gran noticia del

año para DMI. Su sede de Rivas, por el crecimiento de su negocio,

se quedaba pequeña. “La evolución del mercado hace que se tra-

bajen más referencias y muchos más fabricantes y en los dos últi-

mos años nuestras instalaciones nos limitaban para poder trabajar

con nuevos fabricantes y ampliar el negocio con los actuales”, ana-

liza Rodríguez. La nueva

sede en San Fernando de

Henares exhibe unas ins-

talaciones de 17.000 me-

tros cuadrados (12.000 de

almacén), que han su-

puesto una inversión de

10 millones de euros.

Unas instalaciones que

tienen un largo recorrido

ya que cuentan con un

silo automático, que espe-

ran poner en marcha du-

rante el primer trimestre

de 2017, y que permitirá almacenar 12.000 palés más.

La especialización señala la sella de identidad del grupo Cartro-

nic. “Saber lo que estamos vendiendo y ofrecer un soporte, tanto

antes como después de la venta, es lo que nos diferencia del

resto de mayoristas generalistas”, insiste Mario Agreda, director

general de Cartronic Group. El mayorista ha crecido en el último

año, un crecimiento que ha recibido un gran soporte de la acti-

vidad, exitosa, que han tenido las empresas españolas fuera de

nuestras fronteras, a través del desarrollo de grandes proyectos.

En 2015 Cartronic Group estrenó una divi-

sión especializada en la tecnología para el

sector sanitario. El balance es positivo y a lo

largo de este año ha completado la oferta,

con una especialización en el entorno de las

comunicaciones y de los sistemas especia-

les de la construcción de un hospital.

Por líneas de negocio, Agreda confirma la

buena marcha de las telecomunicaciones y

la seguridad e incide en los proyectos rela-

cionados con el sector del tráfico y del

transporte. “Ha sido especialmente exitosa

la incorporación de analíticas específicas

para autopistas, túneles y peajes”.

Las otras dos divisiones que conforman el

negocio, informática y networking, son

áreas más maduras y han obtenido un crecimiento más mode-

rado. Agreda observa con mayor optimismo 2017. “Habrá un

mayor crecimiento”.

El desarrollo del negocio internacional, clave en la estrategia del

grupo, ha sido tan positivo que ya supone el 50 % de la facturación.

Trabajan en siete países. Agreda destaca la consolidación en 2016 de

las delegaciones ubicadas en México y en Perú. “En 2017 preveo una

consolidación de esta actividad. Va a ser fundamental en el creci-

miento”.

La previsión de Infortisa es concluir el año alcanzando los 82 millo-

nes de euros, lo que supone un crecimiento del 14 % en relación a

2015. La estabilidad de su negocio tradicional, junto al empuje de la

nueva división de valor, GlobalPro, son dos de los pilares en los que

se asienta este crecimiento.

Junto a ellos, la potenciación de

su tienda online y la eficiencia

lograda con el almacén que se

inauguró hace un año.

Con un catálogo en el que con-

viven más de 120 marcas, el ma-

yorista se mueve en torno a los

4.000 pedidos semanales, con

picos que pueden alcanzar los

5.000.

El mayorista está trabajando

con nuevos clientes a través de

su división Global Pro y, al

mismo tiempo, está fortaleciendo su presencia en el mercado con

“Iggual”, su marca que nació para el segmento de los consumibles

reciclados y que se ha extendido a los accesorios textiles tecnológi-

cos, mediante la colaboración con la marca Gabol, y a otros pro-

ductos como wearables.

En mayo de este año estrenó una nueva web para optimizar el ne-

gocio B2B. El negocio online es una de sus prioridades. Espera in-

crementar el número de pedidos hasta los 5.000 pedidos semanales.

Por otra parte, la compañía, que ya cuenta con delegaciones en

“En ciertas áreas tradicionales

el segmento está sufriendo

pero hay oportunidades

vinculadas a las nuevas

tecnologías”


Estamos viviendo un cambio en lasnecesidades del canal de distribución quesolicita nuevas soluciones, mucho máscompletas, que no solo contemplan elpropio producto tecnológico, sino queexige elementos como la formación, lafinanciación, los servicios de la gestiónde la cadena de suministro, una logísticainteligente o un soporte postventa, entreotras opciones. Por ello, durante esteaño nos hemos enfocado en ampliarnuestra oferta para dar servicio a lanueva era de los negocios; lo que exigediversificar esfuerzos, y sin perder devista el sector tradicional de la compañía,que agrupa los negocios de volumen yde valor, abrir nuevas vías como cloud,commerce&fullfillment ymobility&lifecycle services. Siguiendo dicha pauta, hemos realizadodiferentes inversiones en 2016 que handado como resultado diferentesiniciativas, como la creación de unanueva división, Ingram Micro Training,con una oferta de formación para elcanal compuesta por más de 120 cursosde un total de 20 fabricantes diferentes,así como una apuesta clara en recursospara el área de mobility, haciendo queésta creciera por encima del objetivomarcado para este año.La creación de IoT y Smart Technologiesrefleja otro foco de atención; con elloestamos poniendo las bases para tenerun amplio catálogo que nos permitapresentarnos como una figura dereferencia del sector, como ya somos enotras áreas. Por supuesto, continuamosponiendo en marcha nuevas fórmulasque aportan valor en solucionestransaccionales, como es el rentingtecnológico.

La adquisición de One2One Logistics,compañía que nos aporta mucho valordentro del mundo de la logísticaavanzada, está en esta misma líneaestratégica. Se trata de una empresalogística española con sede en Madridque cuenta con más de 25.000 metroscuadrados de almacenes y una filial enCanarias, con capacidad para realizar

más de 10.000 expediciones diarias. Estaoperación de compra nos permitereforzar los servicios del ciclo de vidapara dispositivos tecnológicos y decomunicaciones, incrementando laproyección integral en la cadena desuministro. Por su parte, One2One puedeofrecer una propuesta de valor concarácter global y de gran interéscompetitivo.Todas estas iniciativas de ampliación denuestra oferta actual y de inversión, másnuestro buen saber hacer y equipoespecializado, han dado sus frutosdurante el año 2016 y queremos quecontinúe de la misma manera el próximoaño. Por ello, seguiremos invirtiendo ennuevos proyectos y en mejoras queaporten más valor a los negociostradicionales.


Ingram Micro

El canal de distribución ya no demanda los mismos productos, soluciones y servicios que antes. Una realidad que ha

llevado a Ingram Micro a una adaptación, para responder a esta nueva exigencia, ajustando y ampliando tanto su

oferta como el abanico de servicios que la arropa.


Jaime Soler, executive director & chief executive

de España y Portugal de Ingram Micro

“Durante este año nos

hemos enfocado en

ampliar nuestra oferta

para dar servicio a la

nueva era de los

negocios”

Damos respuesta a las nuevas necesidadesdel canal



Mayoristas

Cataluña, Asturias y Zaragoza, además de almacenes en Valencia

y Palma de Mallorca, tiene previsto abrir una delegación comer-

cial en Madrid.

Una de las noticias más destacadas fue la compra de X-ONE, una

marca valenciana especializada en el mercado de los accesorios

para telefonía móvil que aporta al mayorista más de 8.000 clien-

tes activos. Con ella entran en la oferta cargadores, cables de

datos, cristales templados, baterías externas, auriculares Blueto-

oth, brazaletes de running, soportes, fundas y carcasas protecto-

ras para smartphones y tabletas. En una primera fase, el mayorista

comercializará cerca de 1.300 referencias y posteriormente irá am-

pliando la oferta con nuevas categorías.

Y la especialización...La especialización también es posible como manera de entender

el negocio. Es así en el caso de BlueStar, una compañía que basa

sus poderes en las soluciones en torno al punto de venta. Laurent

Berger, vicepresidente de

ventas para Europa, asegura

que ha sido un año exce-

lente, tanto en España como

en Europa.

Este año ha firmado un

acuerdo para comercializar

todas las soluciones de mo-

vilidad de Zebra en España,

lo que supone un gran paso

para liderar este mercado.

"Es un hecho diferencial tra-

bajar con Zebra en movili-

dad. Nos permite llegar al

concepto de "one stop shop" o puerta de servicio para nuestros

clientes. Ahora podrán encontrar todos los accesorios y los pro-

ductos para completar su oferta".

Este acuerdo y la centralización de todos sus servicios han mar-

cado este año y son el punto de partida para una nueva etapa en

la que afrontarán la entrada en nuevos segmentos del mercado.

Su fortaleza en el ámbito del manufacturing, transporte y logística

le animan a “investigar el mundo del retail que nos va a dar tam-

bién otras bolsas de crecimiento”, anuncia Berger.

El mayorista tiene una sólida posición en el mundo del mobile

POS y el mobile payment en Estados Unidos. Esta experiencia y

un portfolio de marcas destacadas como NCR o Elo serán el eje de

su estrategia para abordar este mercado. “El punto de venta tra-

dicional está sufriendo, pero hay una oportunidad tremenda en

el retail y la evolución del punto de venta con las tecnologías om-

nichannel, el self checkout, el cash management y las aplicaciones

de movilidad”.

La formación forma parte de las acciones que lleva a cabo con

su red de socios ya que para el mayorista el cliente está en el cen-

tro de su estrategia y se

plasma en diferentes servi-

cios y contactos tanto vía

web como presenciales.

“Hacemos al año en España

unos 20 eventos que nos

permiten por geografía o

por sector vertical estar en

contacto con nuestros

clientes. Es fundamental

porque podemos explicar

las novedades”.

De cara a 2017 su preten-

sión es traer a España “algu-

nas tecnologías y facilitar la labor de nuestros fabricantes para

promover y hacer entender estas tecnologías en el mercado es-

pañol. Hay un buen augurio para los próximos años en España”.

“El punto de venta

tradicional está sufriendo,

pero hay una oportunidad

tremenda en el retail”


Esprinet_nwsdicesprinet 12/12/16 11:10 Página 1

http://www.nilox.com

BlueStar2016: Un año en el canal T R I B U N A


Zebra y BlueStar,juntos en la revolución de la movilidad

El valor añadido de ambas marcassupone una oportunidad para elmercado, combinando la calidad ytecnología de Zebra con la logística,proximidad y conocimiento del mercadode BlueStar. En esta línea, durante 2016,BlueStar ha incorporado en España lagama completa de movilidad de Zebra,consiguiendo con esto reforzar suoferta como proveedor de solucionespara almacén, movilidad o retail, entreotras.

La movilidad cambia rápidamente Estamos en plena revolución de lamovilidad y conectividad de las personasy de las cosas. Para las organizacionesque no actúen, simplemente les pasará.Para los pioneros, sin embargo, es unabuena oportunidad para aprovechar unatransformación en la tecnologíaempresarial móvil y marcar la diferencia.La nueva generación de soluciones demovilidad de Zebra que ofrece BlueStarayudará a las organizaciones a hacermás, más rápida y eficientemente, pormenos dinero.La fuerza motriz detrás de la revoluciónWorkforce Mobility (movilidad de lamano de obra) es la convergencia de unaserie de cambios claves en la tecnología:

• Los modernos dispositivos de manorobustos se han vuelto tan intuitivoscomo los dispositivos de consumo.

• Funcionalidad increíblemente avanzadaen hardware y software fácil de usarque está eliminando flujos de trabajoineficientes y aumentando laproductividad.

• Está surgiendo una amplia gama desistemas operativos móviles (SO), yaque los gigantes de la industriaenfocados al consumidor comoAndroid maduran en auténticasplataformas empresariales.

• Quizás el cambio más grande es el finaldel soporte para el sistema operativoWindows para móviles existente, en elque se invirtieron alrededor de 5.000millones de dólares en inversiones deaplicaciones empresariales en todo elmundo. Las organizaciones queejecutan dispositivos robustos basadosen Windows hoy en día tendrán queencontrar un sistema operativoalternativo y actualizarlo a nuevosdispositivos antes de que finalice elsoporte de Microsoft en 2020.

Para aquellos que abracen la revoluciónde la movilidad de la mano de obracomo una manera de tener éxito, losdividendos serán altos. Los cambiossísmicos abrirán nuevos mercados eimpulsarán el crecimiento económico através de operaciones en industrias tandiversas como la manufactura, elcomercio minorista, el transporte y la

logística y la asistencia sanitaria.Las organizaciones que son ágilese innovadoras tendrán los mediostecnológicos para proporcionarun valor mejorado en todos losámbitos en cuanto a velocidad,calidad y precios.

Los beneficios de las nuevassoluciones de movilidad deZebra

• Productividad: desde el uso de sistemasoperativos avanzados, dispositivos yaplicaciones de software diseñadasespecíficamente que aceleran los flujosde trabajo

• Eficiencia: a través de procesos queeliminan el desperdicio o lacomplejidad

• Exactitud: con capacidades avanzadasde recopilación de datos que reducenlos costos asociados con los errores.

BlueStar tiene como objetivo convertirseen el líder europeo de la identificaciónautomática y el POS. Durante este añoha ampliado su relación con Zebra eincorporado nuevas marcas a sudistribución, ofreciendo solucionescompletas que puedan ayudar a susclientes a ser más eficaces en un mercadoque cada vez requiere un mayor índicede especialización.

Tras su entrada en Europa hace casi 7 años, BlueStar ha experimentado una fuerte expansión, consolidando su posición

en mercados como el español donde ostenta una importante cuota de mercado. La colaboración con Zebra ha

convertido a BlueStar en uno de los principales distribuidores a nivel mundial, siendo actualmente el mayor socio de la

marca en USA o América Latina, y uno de los más importantes en Europa.


Convergencia de tecnologías y mercados

Tras la especialización y laaportación de valorañadido, que han sido loscaballos de batalla hastael momento, nosencontramos ante lanecesidad de poderintegrar diferentestecnologías para lograrsuministrar la mejorsolución al mercado.Como expertos dentro delíneas de negocio comoalmacenamiento,comunicaciones, seguridado sanidad resulta cada vezmás evidente la sinergia que existe entrediferentes productos y como lacapacidad de integración es el verdaderovalor diferencial que podemos aportar alcanal.Ningún mercado, por muy vertical quepodamos considerarlo, es un pozoestanco, libre de injerencia eintervenciones de otras tecnologías quevienen a aportar un punto de vistadiferente, y probablemente mejor, a lahora de plantear una solucióntecnológica.

TendenciasAlgunas de las tendencias de mercadoque están marcando en este momento lalínea de evolución, como podrían sercloud computing, IoT, smart city,industria 4.0, o big data, son el ejemplopalpable de como cualquier solucióndebe considerarse desde un punto devista global, con acceso desde cualquierlugar, para cualquier usuario, concualquier dispositivo y disponibilidadpermanente.Ante este escenario algunos mercadostradicionalmente “nicho” se están

viendo sacudidos por la irrupciónde alternativas, tantotecnológicas, como competitivas,que requieren de una rápidaadaptación por parte de losdistribuidores y mayoristas.Además debemos tener encuenta que el ámbito geográficode los proyectos se hadeslocalizado. Nos encontramosen el punto donde ofrecer elconocimiento y la experiencia enel desarrollo e integración desoluciones tecnológicas, nodepende del lugar de destino, ode la presencia física, sino del

“know-how” del canal y su flexibilidadpara ofrecer estas soluciones encualquier lugar y para cualquieraplicación.

ProyectosDesde nuestra experiencia comomayoristas, estamos experimentando eldesarrollo de proyectos multi-disciplinares, que difícilmente podríamoscolocar dentro de un único mercado. Endefinitiva, se trata de aplicar latecnología para resolver una necesidad.Adicionalmente hemos percibido comouna necesidad básica, la posibilidad depoder ofrecer nuestro apoyo a nivelglobal, destinando numerosos recursos,al desarrollo de nuestra red de sedesinternacionales, como puntos dereferencia para nuestro canal dedistribución, que sin duda estárealizando un magnífico trabajo en esteámbito.Trabajamos para un mercado único,especializados en tecnologíasconvergentes. Bienvenidos al canal delsiglo XXI.


Grupo Cartronic

La evolución tecnológica, nos obliga a mejorar nuestra capacidad de integración de diferentes tecnologías, en

diferentes mercados. El canal de distribución, en permanente evolución, se enfrenta en este momento a un nuevo reto.


José Manuel Fernández Cobo, director de marketing y

operaciones del Grupo Cartronic


asta la Cúpula de las Arenas, situada en la Plaza de

España de Barcelona, acudieron el pasado 3 de no-

viembre 2.500 profesionales. Año a año, el mayo-

rista trata de ofrecer al mercado un mayor abanico de soluciones

y de tipos de tecnología, “además de los servicios”, remarca Soler.

En su afán de innovar y de ajustarse mejor a las necesidades de

sus clientes, por primera vez el evento no tuvo ningún receso y

se mantuvo abierto, de manera ininterrumpida, desde las 10 de la

mañana hasta las 6 de la tarde. Tal y como explicó Sara

Zamora, responsable de marketing del mayorista, así se

permitía una mayor flexibilidad para todos aquellos dis-

tribuidores que cuentan con tienda propia y quieren acer-

carse a la hora del almuerzo. Por ello, Ingram Micro ofreció

dos turnos de comida para facilitar la operativa.

Las 103 marcas contaron con una amplia zona de exposi-

ción y alguna de ellas impartieron conferencias acerca de

sus nuevos productos o de sus estrategias de canal. No

faltaron a la cita compañías que ofrecen servicios y com-

plementarios para el canal como es el caso de Icecat o

Iberent. Además tuvo espacio propio Anovo, una com-

pañía recientemente adquirida por Ingram Micro en su

estrategia de completar los servicios alrededor del ciclo

de vida del producto. “Se trata de ofrecer al canal una

oferta completa que vaya más allá de la solución tecno-

lógica”, remarcó Zamora.

Destacó también el área del gaming, en el que el mayo-

rista tiene puestas muchas esperanzas.

Ingram Micro, por encima del mercado Entre enero y septiembre el mercado mayorista en España creció

un 3,7 %. Ingram Micro dobló esa cifra y logró además ganar un

punto de cuota de mercado a la competencia. Jaime Soler espera

mantener ese baremo al final del ejercicio. “Nuestra estrategia de

diversificar tecnologías y canales ha dado sus frutos”, explicó. “Y

así queremos que continúe el próximo año”, previó. “Tenemos una

El mayorista crece por encima del 7 % y gana un punto de cuota de mercado en España


El Simposium 2016de Ingram Microconsolida su carácterde cita de referenciapara el sector TIC

“Ha sido un éxito”. Jaime Soler, executivedirector & chief executive de España yPortugal de Ingram Micro, evaluó demanera muy positiva la celebración de ladecimoquinta edición del Simposium delmayorista, un evento que ya se haconvertido en una cita obligada para ladistribución. Un éxito que, como remarcael máximo responsable del mayorista enla península ibérica, corresponde a losfabricantes que arropan a la compañía(en esta ocasión 103, cuatro más que en2015) y al canal de distribución que, añoa año, acude al evento. “Ingram Micro esel vehículo que permite que se ponganen contacto ambos segmentos”, remarca.


H

En Profundidad 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 13:15 Página 74

baraja con más marcas; aquellos con un negocio menos diversi-

ficado lo tienen más complicado”.

Desde hace tiempo la estrategia de Ingram Micro está basada en

la diversificación. Junto al corazón tradicional de negocio, con-

formado por el área de volumen, el valor y la movilidad, la com-

pañía está desarrollando nuevas vías identificadas con el cloud,

el desarrollo del área de “commerce&fullfillment” (que no es otra

cosa que la optimización de su capacidad logística) y la puesta en

marcha de los servicios relacionados con la movilidad y el ciclo

de vida de los dispositivos. Un tridente que, bajo un paraguas de

estrategia mundial, tiene su implantación local y que basa una

parte de su desarrollo en la compra de compañías especializadas

que permitan a Ingram Micro lograr un plus en su negocio. Soler

defendió la importancia estratégica de España. En el segmento

de movilidad y ciclo de vida del producto, acaba de adquirir

One2One Logistic cuyo negocio principal es la logística directa

de dispositivos para la operadora Vodafone. “Esta adquisición es

muy significativa”, reconoció. “Nos permite entrar con fuerza en

el segmento de las operadoras y refuerza nuestra capacidad lo-

gística”. La empresa cuenta con un almacén de 25.000 metros cua-

drados y es capaz de realizar 10.000 expediciones diarias. Soler

destacó su presencia en las islas Canarias, donde cuenta con un al-

macén, “lo que mejorará nuestra cobertura en esta zona”.

El volumenDavid Belenguer es el responsable del área de volumen; un apar-

tado que secundó el crecimiento general del mayorista, doblando

también la cifra del 3,7 % y creciendo en cuota de mercado en el

área de sistemas (sobre todo en tabletas, convertibles y estacio-

nes de trabajo), en el mercado del almacenamiento (el ascenso

en SSD ha sido muy bueno) y en los consumibles. En el apartado

de los monitores se ha conseguido doblar el ascenso que ha te-

nido el mercado global de los mayoristas en este apartado mien-

tras que en el segmento de la impresión no sólo se creció en

consumibles sino también en el hardware. “Ha sido

clave la gestión de stock y la reposición”.

“Mientras que algunas operaciones se

realizan para conseguir más volumen,

Ingram Micro se mueve siempre para dar

más valor tanto a las marcas como al canal”


“No ha cambiado nada y tampoco va a cambiar”

Soler se refirió también a la operación de

compra de Ingram Micro por parte de la

compañía china Tianjin Tianhai, que se

anunció el pasado mes de febrero. Una ope-

ración que, recordó, aún no ha concluido. “Es

un proceso muy complejo”, aseguró. “Ingram

Micro tiene presencia en muchos países y

también se requiere la aprobación de los or-

ganismos estadounidenses”, recordó. Nada

ha cambiado, insistió. “Y nada va a cambiar

ya que la estrategia es seguir desarrollando

nuestro negocio de manera independiente

ya que el grupo no cuenta con negocios tec-

nológicos”. Soler aseguró que la dimensión

de la compañía china y su capacidad finan-

ciera aseguran las inversiones estratégicas

que está realizando Ingram Micro.

El proceso de concentración que está vi-

viendo el segmento mayorista en el mundo

(y sobre todo en España) es observado con

tranquilidad. Soler, incluso, apuntó el ca-

rácter diferencial que tienen las compras de

Ingram Micro. “Mientras que algunas ope-

raciones se realizan para conseguir más vo-

lumen, Ingram Micro se mueve siempre

para dar más valor tanto a las marcas como

al canal con el que trabaja”. Por su parte

Jordi Muñoz está convencido de que estas

operaciones “abren nuevas oportunidades

al resto de compañías”, recordando que

nunca “uno más uno han sido dos en las ad-

quisiciones”.


De cara a los próximos meses, Belenguer apuesta por el desarro-

llo de planes conjuntos con las marcas para seguir potenciando el

apartado de la pyme y por encontrar soluciones y servicios alre-

dedor del dispositivo. En el lado del consumo, el gaming es foco

de negocio prioritario.

Las “especialidades” crecen a doble dígito Hace un año Ingram Micro inauguraba una nueva organización

en el área de valor dirigida por Jordi Muñoz. Doce meses después,

la unidad ha recibido una gran inversión, lo que se ha traducido

en crecimiento en todas las áreas que la conforman. El mayor

peso en el negocio se lo lleva el apartado del centro de datos (Ad-

vanced Solutions) que sin llegar a un crecimiento del 10 % ha con-

seguido ganar cuota de mercado en alguna de las marcas que

distribuye: Cisco, NetApp o HPE. “La concentración que ha sufrido

el canal mayorista nos ha ayudado”.

Significativo ha sido el crecimiento de doble dígito experimen-

tado en sus dos áreas especializadas (AV Pro y DC/POS). La inver-

sión continuada en recursos que se ha hecho en ambas ha dado

sus frutos.

De tres dígitos se cifra el ascenso logrado en dos de sus áreas más

neófitas (Physical Security y Comunicaciones Unificadas). Muñoz

explicó que han ido sumando nuevas marcas a esta oferta (los

productos profesionales de Plantronics y Zkteko en el área co-

municativa) y que se pretende seguir en esta misma línea.

No olvida el mayorista el apartado del Internet de las cosas, un

“área en el que marcas y mayoristas están buscando su posición”.

Aunque ya cuentan con el desarrollo de alguna iniciativa centrada

en la eficiencia energética, Muñoz reconoció que están configu-

rando su oferta en este apartado con marcas que, incluso, “no tie-

nen presencia en España”.

El área cloud sigue siendo prioritaria. La marca lanzó en España su

marketplace hace más de un año y tras Microsoft, “líder en España

en este apartado” han llegado Acronis, Nomadesk o Dropbox.

Ingram MicroTel.: 93 474 90 90


“Venderemos más de 600.000 smartphones en 2016”

Especialmente importante ha sido el

crecimiento del área de movilidad

(un 126 % entre enero y septiembre)

gracias al desarrollo de la telefonía

móvil que ya representa el 50 % de

las ventas de teléfonos en España.

Con un 27 % de cuota de mercado en

el segmento de los mayoristas y más

de 600.000 teléfonos inteligentes

como previsión de negocio para este

año Ingram Micro se ha situado

como un jugador de referencia en la

distribución de la telefonía libre en

España. “Nuestro balance es muy po-

sitivo”, asegura Herminio Granero, di-

rector de la división de movilidad en

Ingram Micro.

La clave es el peso, creciente, que

tiene la distribución “libre” en este

mercado: si hace cinco años apenas

representaba el 5 % ahora ha llegado

al 50 %. Un peso que representa más

de 6 millones de dispositivos en este

apartado en España y una cifra de ne-

gocio cercana a los 1.400 millones de

euros. “La telefonía libre crece cada

vez más”, aseguró. “Es un negocio es-

tratégico para Ingram y, por tanto,

cada vez se va a invertir más en él”. 10

personas forman parte del equipo de

movilidad.

En su cartera de clientes están inclui-

das el 92 % de las compañías que se

encargan de distribuir terminales y el

78 % de las marcas de referencia son

ofertadas por Ingram Micro (en sus

almacenes aparecen Samsung, LG,

ZTE o Wiko. “E irá creciendo para que

cubramos el 100 %”. Una de sus últi-

mas incorporaciones ha sido Honor,

una de las marcas de Huawei. Con un

12 % de cuota de mercado en China,

la marca quiere conseguir en España

adueñarse del 10 %.

Significativo ha sido el

crecimiento de doble

dígito experimentado

en sus dos áreas

especializadas (AV Pro

y DC/POS)


as dos compañías, que empezaron a trabajar en su

alianza hace unos meses, comparten camino desde

el pasado mes de septiembre, fecha en la que se

hizo efectivo el acuerdo, con el objetivo de implantar las so-

luciones de Huawei Empresas en dos tipos de escenarios: los

segmentos verticales y el mercado de resellers que compran a

pequeña escala.

"Lo que hoy en día le podemos ofrecer a Huawei como ele-

mento diferenciador es la flexibilidad y capacidad de adapta-

ción a la rápida evolución del mercado y que un mayorista de

nuestro tamaño puede ofrecer; además de nuestra penetra-

ción y experiencia trabajando con el segmento de partners de

midmarket a los que el fabricante se quiere enfocar", destacó

Márquez.

Este enfoque marca la diferencia con los otros mayoristas del

canal de Huawei Empresas y abre nuevas oportunidades al

proveedor. Jorge Zhu, director general de Huawei Empresas

en España, explicó que la entrada de Aryan en su red de ma-

yoristas responde a su estrategia de empujar sus soluciones

en los distintos segmentos verticales, pero también en la venta

transaccional que hasta ahora no había sido impulsada. El di-

rectivo subrayó que el negocio transaccional también es “muy

competitivo”, aunque su intención es desarrollar el mercado

de las soluciones a través de las nuevas tecnologías porque es

el futuro. Aryan encaja en los dos apartados porque “comparte

la misma visión del negocio en cada escenario”.

FocoAryan está focalizándose en el negocio de valor y articula esta

oferta en tres áreas: networking y seguridad, data center y visual

technology. Las soluciones de Huawei se incluirán en las dos pri-

meras y además creará

una subdivisión transver-

sal con personal dedicado

exclusivamente al des-

arrollo de la marca con

perfiles técnicos y comer-

ciales. Además se apoyará

en la división de servicios profesionales para comercializar solu-

ciones paquetizadas basadas en tecnología de Huawei que incluya

la instalación en cualquier punto de España y soporte para el dis-

tribuidor.

El objetivo de Aryan es aportar a sus partners todo el apoyo de pre-

venta y posventa para afrontar los proyectos en cualquier seg-

mento vertical, aunque los prioritarios son educación, sanidad,

transporte y Administración Pública.

Según resaltó Márquez, está fomentando acuerdos con otra tipo-

logía de partners para sellar alianzas a tres que permitan abordar

nuevas necesidades. Un acuerdo de estas características es el que

ha firmado con la ingeniería Smartel para comercializar entre sus

clientes las soluciones de Huawei.

Los nuevos socios no se han marcado una cifra de negocio para

estos primeros meses, pero confían en cerrar proyectos y crecer.

Según confirmo Zhu, el negocio de Huawei Empresas, que lleva 5

años en el mercado español, es el que más está creciendo como

demuestra que a lo largo de este ejercicio haya crecido un 60 %

respecto al año anterior.

Aryan también avanzó que sus divisiones dedicadas al valor están

creciendo a doble dígito, frente al negocio de volumen que se

muestra estable ya que no es prioritario para la compañía.

AryanTel.: 902 38 69 02

Creará una subdivisión para impulsar el desarrollo de la marca

José Antonio Márquez, CEO de Aryan, se ha mostrado rotundo al declararque la razón del acuerdo firmado con Huawei Empresas es aportar almercado soluciones de valor a través de un canal de especialistas que secomprometa con la marca. El acuerdo supone incluir en el portafolio delmayorista los servidores, soluciones de almacenamiento, infraestructurade red IP y seguridad perimetral con el objetivo de llegar a nuevosdistribuidores y mercados verticales.

“Buscamos partners expertos ycomprometidos con Huawei”

Rosa Martín✒

José Antonio Márquez, CEO de Aryan yJorge Zhu, director general de Huawei Empresas en España

L


HuaweiTel.: 91 384 90 99


pesar de que Jorge Zhu, managing director de Huawei

Empresas, reconoció que está siendo un año duro, tam-

bién aseguró que el negocio mantiene un crecimiento

acelerado. “Y así queremos que continúe en los próximos cinco

años”. El responsable incidió especialmente en la estrategia vertical

que están implantando en el negocio, con el desarrollo de solucio-

nes específicas para cada mercado. “Necesitamos aplicar una mayor

inteligencia y desarrollar competencias más verticales, con profe-

sionales especializados en los diferentes verticales”.

La estrategia de canal también se ha visto impregnada de esa verti-

calización. Se ha llevado a cabo una selección más cuidadosa del

canal, optando por socios mucho más especializados y formados.

“Deben ayudar en el desarrollo e implantación de las soluciones”,

aseguró.

El equipo de canal ha crecido este año hasta conformar un grupo de

65 personas, que cuentan con una cobertura completa para toda Es-

paña. Se ha creado un equipo específico de soporte preventa que

desarrollará una doble labor: apoyo técnico y promoción de las cer-

tificaciones para lograr una adecuada capacitación del canal. Re-

cientemente se ha inaugurado un nuevo centro de demostraciones

en Madrid, en el que los socios pueden llevar a cabo demostraciones

y mantener un contacto directo con la infraestructura de la marca.

No faltaron a la cita el trío de mayoristas con el que cuenta la marca

en España. Al dúo que venía trabajando desde hace unos cuantos

años (Esprinet y Arrow) se ha unido, desde el pasado mes de sep-

tiembre, Aryan Comunicaciones.

Innovación e inteligenciaTony Jin, CEO de Huawei España, recordó la carga inteligente que

ya marca el paso en todos los entornos. “El mundo inteligente ya

está aquí”, aseguró. Un mundo en el que son claves los dispositivos

conectados, los múltiples sensores que proporcionan datos y, por

supuesto, la nube. En 2025, recordó, el 100 % de las empresas esta-

rán, de una u otra manera, en la nube y el 85 % de las aplicaciones

empresariales estarán basadas en ella. “Y en la era de la nube, el foco

debe ser el cliente”, insistió. “El CIO deberá centrarse en la innova-

ción; y será clave conectar a los clientes, los socios y los recursos in-

ternos”. El responsable recordó que la compañía trata de crear un

ecosistema cloud abierto gracias a su amplia gama de productos,

una arquitectura abierta y una interfaz de programación de aplica-

ciones abierta.

La estrategia de canal no es un elemento exclusivo de España. Li

Xiaoke, vicepresidente de Huawei Enterprise en WEU, aseguró que

las ventas a través de los socios ya representan el 74 % de esta zona.

“El éxito de Huawei depende del éxito de su canal”. Aseguró que la

marca tiene su foco de negocio en la rentabilidad y que la división

mantiene un crecimiento estable (en 2015 los ingresos aumentaron

un 40 % en relación al año anterior). “Es posible ganar dinero con

Huwaei”, aseguró al canal.

La división adelantó alguna de las novedades de su oferta. Manuel

Almodóvar, partner enablement leader de Huawei Empresas, se refi-

rió a la ampliación de sus familias de conmutadores (en la gama

Agile, en el entorno de campus; y en el acceso), que cuentan con

una nueva generación de procesadores.

En el entorno inalámbrico la marca ha lanzado nuevas opciones

para proporcionar soluciones más verticales y en el lado del alma-

cenamiento el lanzamiento estrella se ubica en el entorno all flash

array, con el Ocean Stor Dorado, “que permite reducir hasta en un

70 % el TOC”, aseguró. Por último cuenta con nuevas opciones en el

campo de la videoconferencia para permitir “su universalización”. Se

trata de dos equipos all in one: el Te20 y el Te10.

HuaweiTel.: 91 384 90 99

Más de 300 profesionales asistieron a la octava edición de Partner Circle

La división Enterprise de Huaweiacaricia, de nuevo, el duplo


Cerrado su primer semestre fiscal la división de empresa de Huaweiexhibe idéntico volumen de negocio que el logrado a lo largo de todo elaño fiscal anterior. Así lo manifestó Paul Canales, senior channel manager,durante la celebración del Partner Circle, en Madrid, al que asistieron másde 300 personas. El responsable quiere trasladar este crecimiento al canal.“Queremos ayudaros a que también crezcáis a doble dígito”, aseguró. “Ycon margen”. Marilés de Pedro✒

A


sta renovación, cuyo objetivo es seguir mejorando su

oferta y servicios, se completa ahora con estas nue-

vas instalaciones que aportan una nueva manera de

trabajar gracias a que el almacén dispone de un silo automati-

zado que permite almacenar más de 12.000 palés. El mayorista ha

invertido 10 millones de euros en estas nuevas instalaciones y es-

pera que le permitan impulsar su negocio hasta alcanzar los 90

millones de euros al final de su año fiscal 2016.

EvoluciónAntonio Gordo, director general de DMI Computer, repasó la evo-

lución de la compañía que fundó Emilio Sánchez-Clemente en

1989. Desde los primeros años apostó por la calidad, logrando va-

rias certificaciones, y por ir adaptado su oferta a las necesidades

del mercado. Entre los hitos de la empresa figuran la apertura de

delegaciones en 2001, la creación de la cadena de tiendas MR

Micro en 2002, y el trabajo con el canal retail en 2006. Esta tra-

yectoria y el incremento de su volumen de negocio ha supuesto

que sus anteriores instalaciones no fueran capaces de soportar el

volumen y la gestión de stock. "Para adaptarnos a las necesida-

des y cambios del mercado, como en otros momentos de nuestra

historia, decidimos ampliar nuestras instalaciones para continuar

dando el mejor servicio a nuestros clientes", recalcó Gordo.

DMI cuenta en la actualidad con una plantilla de 90 personas, re-

partidas en su sede central y en las delegaciones de Málaga, La

Coruña y Portugal, aunque no descarta ampliarla para responder

a las necesidades de sus clientes.

Negocio actualEn su cartera de clientes destacan las tiendas de informática, que

acaparan el 40 % de su negocio, aunque en los últimos años están

ganando peso otras figuras como los etailers, que representan el

20 % de su facturación. El negocio con la cadena de tiendas MR

Micro supone el 10 % y el negocio en Portugal sigue avanzando.

"El crecimiento forma parte de nuestra filosofía, por lo tanto, cre-

emos que renovarse y adaptarse son piezas claves del éxito. La

confianza demostrada de nuestros clientes, fabricantes y equipo

nos ha reforzado en este nuevo proyecto", reiteró el director ge-

neral de DMI.

El mayorista, que está negociando nuevos acuerdos para sumar

nuevas marcas a su portafolio, está trabajando para que la capa-

cidad de su almacén automatizado esté a pleno rendimiento al

final del año que viene. Y espera que este trabajo fructifique en un

incremento de su facturación para alcanzar los 100 millones de

euros en 2017. DMI

Tel.: 91 670 28 48

DMI Computer ha estrenado unas nuevas instalaciones en elpolígono industrial de San Fernando de Henares. Esta nuevasede, de 17.000 metros cuadrados, integra las oficinas en unasuperficie de 2.000 metros y un almacén de 10.000 metroscuadrados. El traslado a este nuevo centro se enmarca dentro dela estrategia que la compañía ha puesto en marcha este año, queha supuesto la actualización de su imagen corporativa y ellanzamiento de una nueva web.

Rosa Martín✒

DMI abre unanueva etapa conuna nueva sede

Espera superar los 90 millones al cierre de su actual año fiscal

E

"Decidimos ampliar nuestras

instalaciones para continuar dando el

mejor servicio a nuestros clientes"



recisamente la

“colaboración”

es uno de los

mayores atractivos del cen-

tro de datos que ha su-

puesto una inversión de alrededor de 400.000 euros: 8 racks (lo que

viene a representar lo que requiere una gran empresa) en los que

se reparten los equipos de las marcas de referencia del mayorista

(HPE, Cisco, Dell EMC, VMware, IBM…) y el ecosistema de alianzas

en el que éstas se mueven, lo que incluye sistemas operativos y

aplicaciones de toda condición. Es el caso, por ejemplo, de Syman-

tec (en la seguridad), Veritas (en la gestión del dato) o Veeam (para

el backup). El mayorista prevé incorporar próximamente Microsoft

Azure Backup, Softlayer o Ubuntu,

Las actividades abarcan desde pruebas de concepto y demostra-

ciones técnicas en vivo como la realización de cursos de formación.

Es posible, incluso, que el canal solicite alguno de los equipos para

mostrarlos fuera de las instalaciones del centro de datos. Desde

septiembre el mayorista ya ha llevado a cabo más de 17 pruebas de

concepto en el área de la seguridad (con Cisco e IBM como refe-

rencias), la formación, con las soluciones de almacenamiento de

HPE SPAR o en el entorno de IBM Power Linux, con las aplicaciones

de Red Hat y SuSe Linux.

Una de las “originalidades” del centro de datos es que junto a la úl-

tima tecnología se albergan equipos más antiguos, lo que permite

estudiar rendimientos, migraciones y pruebas de compatibilidad

así como permitir que los clientes saquen todo el partido a la in-

fraestructura de la que disponen.

Abanico completo Cualquier petición del canal puede ser atendida, incluso cuando

alguna tecnología no forma parte de la oferta de Tech Data. Emilio

Iglesias, responsable del área de servicios profesionales de Azlan,

asegura que “al estar todo centralizado y unificado en muy poco

tiempo es posible configurar una prueba de concepto con cual-

quier equipo o tecnología que nos requiera un cliente”. De cual-

quier manera está previsto que a lo largo de 2017 este centro

español cuente con conexión con los otros 3 centros con los que

cuenta el mayorista en Europa (Francia, Reino Unido y Benelux), lo

que permitirá ofrecer un abanico tecnológico completo.

El centro está abierto a todo el canal de Azlan aunque se prevé que

sean los socios que desarrollan el mercado de la pyme los que más

visiten el centro. “No obstante, también esperamos su uso por parte

de los grandes integradores que pueden aprovechar su carácter

multifabricante”.

“Tech Data va a ser el mayorista de valorlíder en España” La adquisición de Avnet, que se hará efectiva el próximo año, ha

dado alas al negocio de la división de valor de Tech Data. “Vamos

El mayorista celebró en Madrid su MMe16, el evento centrado en sus áreas especializadas

“Es el centro de datos más completo y flexible dedicado al canal”. SantiagoMéndez, máximo responsable de Azlan en Tech Data, no ahorra sentenciapara presentar el Business Solution Center Network (BSCN) que funcionadesde el pasado mes de septiembre en sus oficinas madrileñas.Flexibilidad, centralización, gran abanico de entornos y el obligadocarácter multifabricante son los rasgos principales de un centro queaunque se ha hecho esperar en la estrategia del mayorista, ha aterrizado enel mejor momento. “Hemos dado el paso en el momento en el que el canallo ha necesitado”, explica Méndez. “Ahora, cuando el modelo colaborativose ha convertido en la piedra filosofal de las estrategia del canal y se hapasado de los silos tecnológicos al foco en las soluciones, era el momentoidóneo para inaugurar este centro de datos”.

El valor sube enteros en Tech Datacon su nuevo CPD para el canal


Santiago Méndez,máximo responsable de Azlan en Tech Data


P


a ser el mayorista de valor

líder en España”, aseguró

Méndez. “Nuestras ofertas

son claramente sinérgicas e,

incluso, en las posibles áreas

de solapamiento, también

hay posibilidades de com-

plementariedad”. Es el caso,

por ejemplo, de Cisco, pre-

sente en Tech Data, y que

gracias al acuerdo que Avnet mantiene con NetApp, completa su

presencia con la pieza que faltaba: FlexPod. “También accedere-

mos a marcas como Veeam o Red Hat, que suponen un comple-

mento”.

Este liderazgo es trasladable, lógicamente, a nivel mundial. “Nos da

una ventaja competitiva muy importante, con una enorme opor-

tunidad de negocio, y nos convierte en un proveedor global end to

end”, enfatizó Oriol Cornudella, managing director de Tech Data Ibe-

ria. Más de 2.000 millones de dólares invertidos para adjuntar una

compañía que aporta 40 marcas y 20.000 clientes, o lo que viene

siendo lo mismo, más de 9.000 millones de dólares al negocio de

valor de Tech Data. “Además del incremento de fabricantes vamos

a poder llevar a cabo un en-

foque por industrias”, conti-

nuó. Además se ampliará la

base instalada de clientes

con un perfil mucho más es-

pecialista, como son los ISV,

proveedores de servicio o

VAR, “a los que no se accedía

porque nos faltaban solucio-

nes adaptadas a ellos”.

Si todo funciona según lo previsto, el peso del negocio de valor a

nivel mundial crecerá desde el 28 hasta el 45 % en la facturación

(un negocio global que se movería de los 26.000 a los 35.000 mi-

llones de dólares). Tech Data ganará cobertura geográfica, con un

mayor peso en América (volverá a Sudamérica con el negocio de

valor) y su apertura al área de Asia-Pacífico. Respecto al proceso de

integración, Cornudella lo observa con tranquilidad. “Contamos

con el mismo sistema de gestión para el negocio lo que va a facili-

tar, sin duda, este proceso”, aseguró. Tech Data

Tel.: 93 297 00 00


MMe16: las especializaciones siguen ganando peso en Tech Data

Sin perder foco en su negocio de volumen,

vital para mantener las capacidades logísti-

cas y financieras, las unidades de negocio es-

pecializadas siguen ganando peso en Tech

Data. Unas unidades que fueron las prota-

gonistas de Mme16, el evento que se celebró

en Madrid el pasado 16 de noviembre, reu-

niendo a más de 700 personas. Unas espe-

cialidades identificadas con Azlan, Datech,

Cloud y Maverick; y que si se suma el nego-

cio de Tech Data Mobile, ya mueven en torno

al 50 % de la facturación.

Las soluciones de audio y vídeo profesional

han extendido sus dominios en el mercado.

Joan Aixa, director de AV Pro, aseguró que el

número de instalaciones audiovisuales cre-

cerá. “Ya no se trata de un mercado de nicho”,

aseguró. “Y se ha pasado de los productos a

las plataformas, con el software o con solu-

ciones como el Skype for Business como re-

ferencia”.

Mucha “culpa” la tienen grandes nombres TI

(Google, Microsoft o Logitech, por ejemplo)

que han accedido a este mercado. También

el canal ha cambiado: si antes los proyectos

estaban exclusivamente en manos de un

canal profesional de audio y vídeo, ahora el

canal TI ha dado el salto a los mismos.

El área cloud es foco prioritario. La compañía

cuenta con una oferta que contempla todos

los sabores (IaaS, PaaS y SaaS) en la que ya

habitan proveedores como SoftLayer, Cisco,

Dell, Veritas, Avaya, Microsoft o HPE, entre

otros. El crecimiento, lógico al tratarse de una

unidad con un menor recorrido, se cifra en un

300 %. “Estamos ayudando al canal en la

transformación de su propio negocio para

que pueda adaptarse, con éxito, a este nuevo

modelo”, explicó Méndez.

La “niña bonita”, como apuntó Sonia Martín,

division manager software enterprise & head of

cloud, es la plataforma StreamOne, que ya

tiene su versión de “marca blanca”, Strea-

mOne Private Label, para que el canal sea

capaz de construir sus propios ecommerce,

basados en la tecnología del mayorista. Mar-

tín adelantó el próximo lanzamiento del pro-

grama cloud, TD Cloud Pro Program, que

contará con dos niveles de afiliación. Se trata

de articular mejor una estructura en la que

Tech Data ya lleva trabajando un año. “Con-

tamos con más de 400 distribuidores que ya

hacen negocios en el cloud”, aseguró.

La nueva unidad de IoT está liderada por An-

tonio Benito. El objetivo prioritario es facilitar

soluciones IoT al canal. “Queremos ser el ma-

yorista de referencia en este apartado”, pro-

clamó. El mercado ibérico es pionero ya que

se puso en marcha un piloto, basado en la

alianza que han suscrito con Nexiona, una

empresa con su foco exclusivo en este apar-

tado. “Defendemos una aproximación global,

no un área específica”, explicó Benito, “que in-

tegre conectividad, software y sensores”.

La incorporación de Martín Trullas revela la

apuesta decidida de Tech Data por el mer-

cado de la seguridad. Se ha consagrado una

división específica que cuenta, por el mo-

mento, con dos grandes referencias especia-

lizadas en este apartado (McAfee y

SonicWall), arropadas por marcas globales

como Cisco o IBM. “La seguridad es un mer-

cado que crece a doble dígito y Tech Data no

se puede quedar atrás”, reflexionó. Conscien-

tes de que la oferta debe ser completada, ya

se está estudiando el mapa futuro de marcas.

“Estamos en conversaciones con algunos fa-

bricantes claves que seguro que fructificarán

muy pronto”, desveló Méndez.


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