ACCIONES A REALIZAR DURANTE Y DESPUES DE LA FERIA Eusebio Martínez García 7 de abril de 2005 II...
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ACCIONES A REALIZAR DURANTE Y DESPUES DE LA FERIA
Eusebio Martínez García
7 de abril de 2005
II Jornada de Marketing Ferial
Las tres fases
EL ANTES EL ANTES
El DURANTE El DURANTE
EL DESPUESEL DESPUES
Están directamente relacionadas entre si.
Coordinación entre departamentos.
Tres aspectos claves
Tanto en la preparaciónpreparación como en el desarrollodesarrollo de la feria, existen tres aspectos claves:
1.1. El stand.El stand.2.2. El producto-servicio.El producto-servicio.3.3. El equipo humano.El equipo humano.
Tres aspectos claves
El tratamiento de cada uno de los anteriores aspectos depende de:
Sector actividad de nuestra empresa.Sector actividad de nuestra empresa.Situación del sector.Situación del sector.
Los objetivos que nos fijemosLos objetivos que nos fijemosPaís donde se celebra la feria.País donde se celebra la feria.
Tipo de participación.Tipo de participación.Recursos económicos de los que disponemos.Recursos económicos de los que disponemos.
Equipo comercial.Equipo comercial.
DURANTE LA FERIA¡El momento de la verdad!¡El momento de la verdad!
1- El Stand
Durante la feria comprobaremos si el stand cumple todas nuestra expectativas.
Será el uno de los principales responsables de captar la atenciónatención del visitante, despertar su
interésinterés, transmitir nuestra identidad corporativaidentidad corporativa y HACER QUE SE PAREN.HACER QUE SE PAREN.
¡EL TRABAJO DURO YA ESTA HECHO!.
1- El Stand
¿Qué pinto yo aquí?.
Todos tenemos nuestra oportunidad de negocio.
1- El Stand
Limpieza.Limpieza.
Orden.Orden.
Personal técnico de apoyo.Personal técnico de apoyo.
Reposición de documentación.Reposición de documentación.
¡Todo en perfecto estado!.¡Todo en perfecto estado!.
Aspectos típicos que no se pueden descuidar:
1- El StandHagamos de nuestro stand un espacio vivo.vivo.
Cocktails.Cocktails.
Espectáculos.Espectáculos.
Audiovisuales.Audiovisuales.
Presentaciones.Presentaciones.
Merchan.Merchan.
Folletos.Folletos.
2- El producto-servicio
Hay varios aspectos que tenemos que tener especialmente en cuenta:
Conocimiento del producto.Conocimiento del producto.
Demostración practica.Demostración practica.
Las comparaciones.Las comparaciones.
2- El producto-servicio
Conocimiento del producto.Conocimiento del producto.
El desconocimiento, una situación frecuente.El desconocimiento, una situación frecuente.
Necesidad de soporte técnico.Necesidad de soporte técnico.
La improvisación, un recurso poco recomendable.La improvisación, un recurso poco recomendable.
2- El producto-servicio
Demostración practicaDemostración practica
Practicar.Practicar.
Comprobar que funciona antes y Comprobar que funciona antes y durante.durante.
2- El producto-servicio
Las comparaciones.Las comparaciones.Muy positivas.Muy positivas.
Si no lo hacemos nosotros lo harán ellos Si no lo hacemos nosotros lo harán ellos o la competencia.o la competencia.
Necesidad de destacar nuestras ventajas Necesidad de destacar nuestras ventajas competitivas.competitivas.
Destacar las novedades, precios, plazos Destacar las novedades, precios, plazos de entrega, condiciones, servicio, de entrega, condiciones, servicio,
calidad, imagen, garantía…calidad, imagen, garantía…
…pero sin duda alguna la clave del exito durante la feria reside en…
EL EQUIPO HUMANO
3- El equipo humano
¡ESPECIALIZACIÓN!¡ESPECIALIZACIÓN!
3- El equipo humano
Diferencias muy marcadas respecto a la Diferencias muy marcadas respecto a la venta tradicional.venta tradicional.
No hay que desplazarse a visitar a nadie.No hay que desplazarse a visitar a nadie.Existe predisposición.Existe predisposición.
El cliente puede comparar in situ.El cliente puede comparar in situ.El cliente se encuentra lejos de sus El cliente se encuentra lejos de sus
obligaciones.obligaciones.No hay puerta fría, pero si un cara a cara.No hay puerta fría, pero si un cara a cara.
El tiempo es limitado.El tiempo es limitado.Saturación de mensajes.Saturación de mensajes.
3- El equipo humano
Es esencial que antes de la celebración de la feria se imparta una formación especifica.
Objetivo general.Objetivo general.
Objetivos personales.Objetivos personales.
Directrices de comportamiento.Directrices de comportamiento.
El equipo tiene que saber para que esta en la El equipo tiene que saber para que esta en la feria.feria.
3- El equipo humano
Independientemente nuestros objetivos (vender, informar, dar imagen, etc.), las
pautas de actuación del equipo siguen un patrón similar.
Toma de contacto.Toma de contacto.
Clasificación.Clasificación.
Argumentar. Argumentar.
Cierre. Cierre.
3- El equipo humano
Toma de contacto.Toma de contacto.Es un momento extraño para ambos.
El cliente se tiene que sentir cómodo.
No acosar.
Transmitir confianza.
Hacerle sentir importante.
Preguntas adecuadas.
Conversación no agresiva.
Escucha activa.
SIEMPRE EXISTEN EXCEPCIONES.
3- El equipo humano
ClasificaciónClasificación
Trabajo previo de reflexión sobre la definición de publico objetivo.
Definición de la información que nos interesa.
Establecer una ficha de contactos.
3- El equipo humano
ClasificaciónClasificaciónFicha de contactosFicha de contactos
• Otras personas con poder de decisión.
• Para cuando necesita el producto.
• Puntuar interés.• Comentarios.• Firma del comercial.
• Tipo de contacto.• Datos del cliente.• Datos de la empresa.• Zona geográfica.• Producto que busca.• Presupuesto.• Capacidad de
decisión.
3- El equipo humano
ClasificaciónClasificación
Preguntas abiertas.
Una vez recogida la información intentar pasar al cierre.
El tiempo es un factor clave.
Especialmente estrictos con picos de visitantes.
No interesante, insatisfechos, interesantes …
Nosotros controlamos la situación.
3- El equipo humano
ArgumentarArgumentar
Factor clave dentro del proceso.
Demostramos nuestro conocimiento.
Aconsejamos sobre el producto o servicio adecuado.
Resaltamos nuestras ventajas competitivas.
Nos aprovechamos de todo lo que nos ofrece el stand para justificar nuestros argumentos (demostraciones,
producto, folletos, fichas técnicas, videos).
3- El equipo humano
CierreCierreDar pie a un nuevo contacto.
Llamada.
Envío de información y llamada.
Despedida adecuada.
Rellenar el formulario, no dejarlo para luego.
3- El equipo humano
Hacer una selección profesional teniendo en cuenta Hacer una selección profesional teniendo en cuenta nuestros objetivos.nuestros objetivos.
Conocer y documentar antes de la feria.Conocer y documentar antes de la feria.
Evaluar sus conocimientos.Evaluar sus conocimientos.
Informar de sus funciones y de la importancia que Informar de sus funciones y de la importancia que tiene el papel que juega.tiene el papel que juega.
Mantener las distancias.Mantener las distancias.
Motivar.Motivar.
Son parte importante de nuestro equipo.Son parte importante de nuestro equipo.
Las azafatas y el personal externo
3- El equipo humano
No permanezca sentado.No permanezca sentado.
No lea.No lea.
No fume.No fume.
No beba, ni coma en el Stand.No beba, ni coma en el Stand.
No mastique chicle.No mastique chicle.
No ignore a los visitantes.No ignore a los visitantes.
No hable por teléfono.No hable por teléfono.
No bloquee el paso al stand.No bloquee el paso al stand.
Consejos típicos
3- El equipo humano
No distribuya indiscriminadamente sus folletos. No distribuya indiscriminadamente sus folletos.
No hacer tertulias entre los miembros del equipo . No hacer tertulias entre los miembros del equipo .
No subestime a nadie.No subestime a nadie.
No forme grupos.No forme grupos.
No consuma bebidas alcohólicas.No consuma bebidas alcohólicas.
No consuma alimentos desconocidos.No consuma alimentos desconocidos.
Consejos típicos
3- El equipo humano
No transmita aburrimiento.No transmita aburrimiento.
No transmita cansancio.No transmita cansancio.
No transmita preocupación o No transmita preocupación o despreocupación.despreocupación.
Mantener actitud profesional con las azafatas.Mantener actitud profesional con las azafatas.
Duerma bien.Duerma bien.
Sea puntual.Sea puntual.
Consejos típicos
Pero hay más……tenemos que aprovechar la ocasión para crear sinergias!
1.1.……con la dirección de la con la dirección de la empresaempresa
2.2.……con nuestros clientescon nuestros clientes
3.3.……con nosotros mismoscon nosotros mismos
Sinergias…
1- Con la dirección de la empresa
Fruto de la aprobación de un presupuesto de MKMuchas veces tampoco esta formados
Explicar in situ todos los detallesAcompañémosles a dar una vuelta por la feria.
Tratémosles como es debidoTodo tiene que estar perfecto
Es el segundo paso para que comprendan que las ferias son necesarias
Tendremos que preparar el tercero
2- Con nuestros clientes
Convenciones
Visitas a fabrica
Relaciones institucionales
3- Con nosotros mismos
Competencia
El mercado
El país
La autoridades
Es una oportunidad inigualable
DESPUES DE LA FERIA¡Terminemos lo que hemos ¡Terminemos lo que hemos
empezado!empezado!
La historia de siempre
Tiempo invertido en la preparación de la feria
Tiempo que hemos estado fuera de la
oficina
Tenemos que adelantarnos
DESPUES
=ANTES + DURANTE
Son muchas las cosas que hacer
1. Control del desmontaje
2. Seguimiento de contactos
3. Resumen y conclusiones
4. Informes a la dirección
5. Cartas de agradecimiento
6. Hacer eco del éxito
1.- Controlar el desmontaje
Facilitar la labor a los Facilitar la labor a los desmontadores dejando desmontadores dejando
libre el stand.libre el stand.
Regularizar los servicios Regularizar los servicios feriales.feriales.
Relación de materiales Relación de materiales para control de salidas.para control de salidas.
Coordinación del Coordinación del transporte del producto.transporte del producto.
2- Seguimiento de contactos
Tener todo preparado con anterioridad.Tener todo preparado con anterioridad.
Filtrado de contactos.Filtrado de contactos.
Carta agradecimiento – envio de informaciónCarta agradecimiento – envio de información
(tiempo razonable, credibilidad).(tiempo razonable, credibilidad).
Contactar.Contactar.
Filtrado .Filtrado .
Seguimiento.Seguimiento.
3- Resumen y conclusiones
Reunión del equipo.Reunión del equipo.
Cierre de presupuesto.Cierre de presupuesto.
Control y seguimiento de facturas.Control y seguimiento de facturas.
Grado de cumplimiento de objetivos.Grado de cumplimiento de objetivos.
Rentabilidad en el corto plazo.Rentabilidad en el corto plazo.
Conclusiones.Conclusiones.
4- Informe a la dirección
Fotos / Videos.Fotos / Videos.
Resultados.Resultados.
Incidencias anécdotas.Incidencias anécdotas.
Análisis y conclusiones.Análisis y conclusiones.
5- Cartas de agradecimiento
Personal del stand.Personal del stand.
Colaboradores.Colaboradores.
Medios de comunicación.Medios de comunicación.
6- Hacer eco del éxito
Notas en boletines internos.Notas en boletines internos.
Notas de prensa.Notas de prensa.
CONCLUSIONES