1) Poder: Capacidad potencial de influir en el comportamiento de los subordinados.Liderazgo: Proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de objetivos, las metas y los valores organizacionales.Diferencia: el liderazgo impulsa a los colaboradores hacia los logros de la empresa, mientras que el poder es ejercer presión/fuerza para tratar de conseguir los resultados generando un ambiente hostil para el colaborador y por ende una mala acción en la ejecución.

2) Liderazgo Transaccional: Identifican y aclaran las tareas del personal de ventas y le comunican que la ejecución exitosa de dichas tareas conducirá a recompensas deseables en el trabajo.Liderazgo Transformacional: adoptan una perspectiva a largo plazo, obtiene un extraordinario compromiso con sus seguidores por medio de varias características claves, como carisma, visión, inspiración, estimulación intelectual y consideración individual.

3) Empowerment: Proceso de hacer socios a los subordinados, otorgándoles la autoridad legítima y el albedrio en la toma de decisiones y proporcionando recompensas vinculadas con el desempeño de la empresa.Autosuficiencia: Sentimientos de poder y la creencia de los subordinados en la capacidad de hacer una contribución significativa al influir en el desempeño organizacional.Administración Participativa: Participación de los empleados junto a la gerencia en la toma de decisiones compartida, que les permite lograr las metas individuales y organizacionales.

4) Recompensa Extrínseca: Controladas por los gerentes y los clientes (Sueldos, bonos y promociones)Recompensa Intrínseca: Recompensa no tangibles que experimenta internamente el personal de ventas como el desarrollo personal y autoestima.

5) Escuchar el contenido: La meta del receptor es comprender y retener la información e identificar los puntos clave. El receptor no hace preguntas ni toma notas, debido a que la información fluye en una dirección de quien habla hacia el oyente.Escuchar de forma crítica: La meta del receptor es evaluar de forma crítica el mensaje, estudiando la lógica del argumento, la fuerza de la evidencia y la validez de las conclusiones.Escuchar con empatía: La meta del receptor es comprender los sentimientos, las necesidades y los deseos de quien habla, a fin de resolver un problema. Ocurre menos interacción, ya que el receptor está tratando de comprender la psique de quien habla.

6) Mal escucha: Se desconecta de los temas tediosos. Se desconecta si el estilo de quien transmite la información es deficiente Tiende a participar en argumentos. Escucha los hechos específicos.

Toma notas excesivas, utilizando solo un modo de escucha. Tiende a fingir atención. Muestra muy poca energía. Se distrae fácilmente. Se resiste al material explicativo. Busca la luz, el material recreativo. Reacciona en exceso y con demasiada rapidez a las palabras emocionales. Tiende a soñar despierto cuando escucha a quienes hablan muy despacio.

Buena escucha: Se mantiene alerta a las oportunidades. Pregunta, “¿Que hay en eso para mí?” Juzga el contenido. No se enfoca en los puntos débiles del disertante. No juzga antes de haber entendido totalmente. Solo interrumpe para hacer

aclaraciones. Escucha los temas fundamentales. Toma menos notas, utiliza cuatro o cinco diferentes modos de escuchar,

dependiendo del orador. Se esfuerza en comprender, exhibe un lenguaje corporal positivo. Ignora las distracciones, tolera los malos hábitos, sabe cómo debe concentrarse. Solicita un material complejo como ejercicio para la mente. Interpreta las palabras emocionales. No reacciona a ellas de forma exagerada. Desafía la evidencia, se anticipa a ella, la resume mentalmente y la sopesa. Escucha entre líneas el tono de voz.

7) Comunicación no verbal: Es la comunicación que tiene lugar en gran parte por medio del lenguaje corporal, las expresiones faciales, los gestos y las posturas corporales.

8) Motivación: Es la serie de procesos dinámicos interpersonales que causan la iniciación, dirección, intensidad y persistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas subordinado, orientadas al logro de las metas y los objetivos organizacionales.

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