ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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Sesión No. 9

Nombre: Integración. Parte 1.

Objetivo: El estudiante ubica el reclutamiento de la fuerza de ventas, selección y

contratación.

Contextualización

¿Qué recursos se requieren en la fuerza de venta?

La definición de quiénes serán los responsables de generar negocios para la

compañía, es un proceso que debe trabajarse de forma ordenada y con ciertos

pasos específicos; esto permitirán contar con el equipo de trabajo más adecuado

y reducir la incertidumbre sobre la posibilidad de alcanzar las metas comerciales.

La buena integración del trabajo de reclutamiento, selección y contratación;

permite entender qué recursos se requieren para contratar a cada persona de

fuerza de ventas, el costo, y la importancia de realizarlo a tiempo.

Las características principales de la integración de la fuerza de ventas y cada

uno de los esfuerzos necesarios para lograrlo, tales como: el reclutamiento, la

selección y la contratación.

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Introducción al Tema

¿Qué personas pueden ser las adecuadas para crear la fuerza de ventas?

Lograr contratar a las personas más adecuadas, como responsables de la

generación de demanda y negocios de nuestra empresa, es un proceso

delicado; para ello, es necesario llevar a cabo diferentes pasos, como son:

reclutamiento, selección, contratación, capacitación, motivación y

compensaciones.

En la actualidad, la contratación del personal de una empresa está a cargo del

departamento de recursos humanos, la contratación de un outsourcing

(subcontratación) o el jefe directo de la posición que se requiere. En cualquiera

de los casos, la persona que será el jefe inmediato realizará una entrevista al

elemento próximo a contratar. Cuando la empresa cuente con representaciones,

oficinas o sucursales foráneas, la contratación generalmente se realiza por

zonas o en las oficinas generales o centrales.

El reclutamiento y la selección de vendedores puede hacerla el gerente de

ventas del campo, administrado por una oficina de ventas regional o centralizada

en la oficina central (Hartley, 2007: 213).

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Explicación

5.1 Reclutamiento de la fuerza de ventas.

¿Qué personas pueden ser las adecuadas para crear la fuerza de ventas?

El proceso necesario para la

contratación de la fuerza de ventas

debe de ser un trabajo cíclico, que

permita a la empresa contar

siempre con la cantidad de

personas adecuadas.

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La selección de la fuerza de ventas

debe estar planificada en todas las empresas. No podemos esperar a que un

determinado número de vendedores nos abandone para proceder a su

reposición soportando un déficit de personal de ventas que puede ocasionar

grandes pérdidas a una empresa (Díez, 2004: 73).

Para comprender las actitudes y aptitudes, capacidades físicas y mentales, y

actividades que un puesto realiza, no basta con un análisis externo o realizado

por alguna persona que conoce la teoría del desarrollo del puesto. En la práctica

puede ser diferente, dependiendo el tipo de producto o servicio que se

comercialice, las necesidades específicas del mercado, etc. Por lo tanto, el

análisis del puesto lo podría realizar un especialista en puestos o alguna persona

de recursos humanos, pero siempre es necesario que se le pregunte

directamente a la fuerza de ventas activa.

Independientemente de quién sea el responsable del análisis y la descripción de

los diversos puestos de ventas de una compañía, es importante que la persona

capte información sobre el contenido del puesto de dos fuentes:

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1) sus ocupantes actuales y,

2) los gerentes de ventas que supervisan al personal de ese puesto (Johnston;

Marshal, 2004: 344).

Dependiendo del nivel de puesto a contratar, la naturaleza del producto o

servicio a vender, el tipo de elementos que debe contener la descripción puede

variar. Existen ligeras diferencias entre autores sobre los elementos que debe

contener una buena descripción de puestos, a continuación, se enlistarán

algunos que proponen Mark W. Johnston y Greg W. Marshal en su libro

Administración de ventas: Naturaleza de los productos o servicios que se venderán.

Tipo de clientes que visitarán y tipos de citas.

Tareas y responsabilidades específicas a realizar.

La relación de las funciones del puesto, con otros dentro de la empresa.

Exigencias mentales y físicas del puesto.

Presiones y restricciones ambientales que podrían influir en el desempeño

del puesto.

5.2 Selección y contratación.

¿Porqué es importante seleccionar al personal de ventas?

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Una vez que se ha publicado y se

tiene analizado el tipo de persona

que se requiere para ocupar el

puesto, se comienza la selección

de los perfiles más adecuados. La

gran cantidad de currículums se

convierte en una tarea que

requerirá mucho tiempo para leer, por lo tanto, se debe realizar un filtro general

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donde el objetivo es desechar a todos aquellos participantes que no cumplan

con los requisitos indispensables como edad, sexo, nivel básico de estudios,

experiencia, etc. Aquello que sea primordial para realizar el trabajo

correspondiente.

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Una vez que se realizó un primer

filtro rápido, se comienza con la

lectura específica del currículum

para seleccionar al grupo más

cercano al perfil solicitado que

será llamado a entrevista; éste

último es el segundo filtro que,

generalmente, lo realizan las personas de recursos humanos.

Durante la contratación es sumamente importante comunicar los aspectos que

regirán las actividades de la persona dentro de la empresa como son:

Información general de la empresa: explicación de la empresa, su

historia y personajes.

Políticas generales: para permitir que la operación fluya, el nuevo

trabajador de fuerza de ventas debe conocer las reglas o formas de

trabajo del equipo, con el objetivo de mantener la cordialidad entre el

grupo y seguir aquellos pasos que aseguren el desarrollo de la empresa.

116 Conformación de sus ingresos: el puesto de ventas tiene la

característica de contar con resultados básicos y variables, es decir, se

espera un resultado mínimo de ventas, pero el resultado final puede

variar.

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Actividades a realizar, metas claras y formas de evaluación del trabajo: esto es mostrar el camino claro que se debe de recorrer, que el

vendedor reconozca sus funciones y controle las variables que lo

calificarán en su evaluación para poder mantenerse dentro de la

organización, generar los ingresos de la empresa y los propios y optimizar

el tiempo para generar los mejores resultados posibles.

Presentación del equipo de trabajo: conocer el organigrama de la

empresa y a todas las personas con quienes puede tener interacción

facilita la comunicación y los accesos a las herramientas para lograr buen

servicio al cliente y fortalece el trabajo de ventas, que lleva beneficios

directos a los clientes.

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Conclusión

El liderazgo de la fuerza de ventas no sólo requiere conocer los procesos

operativos y administrativos internos, es necesario comprender la situación y

condición de cada uno de los vendedores, la visión del cumplimiento de las

cuotas y la definición por vendedor del grado de supervisión que se necesita

según sus aptitudes o naturaleza de la operación de la empresa.

La comunicación entre el líder de la fuerza de ventas y cada uno de los

vendedores, así como los vendedores y clientes debe estar inmersa en un

ambiente empático, razonado para evitar reacciones viscerales que puedan ser

motivo de conflicto entre las partes. Así mismo, el grado de supervisión se

realizará de acuerdo a las necesidades específicas de cada empresa, de tal

forma que permita al encargado reconocer los errores a tiempo y apoyar a los

vendedores para rectificar sus actividades y mantener la proyección enfocada al

logro de los objetivos de venta de la empresa.

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Para aprender más

Consejos para la Selección y Motivación del Personal de Ventas

El conocimiento del producto cualquier persona lo puede entender, pero el

contar con las habilidades para vender eso sí, que es un reto.

Ganaropciones.com (s/a). Consejos para la Selección y Motivación del

Personal de Ventas. Obtenido de:

http://www.ganaropciones.com/seleccion.htm

Cómo Contratar a los Mejores Vendedores

El Lic. Carlos Flores en su canal de YouTube te da interesantes consejos que

debes tomar en cuenta al momento de contratar al personal de ventas.

Flores, C. (2014). Cómo Contratar a los Mejores Vendedores: Gerencia

de Ventas. Obtenido

de: https://www.youtube.com/watch?v=RAqPFO8v7ro

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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión realiza lo siguiente:

Diseña un mapa conceptual donde expliques la selección y contratación del personal de ventas.

Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la

plataforma de la asignatura.

Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:

• Tus datos generales

• Imágenes

• Referencias bibliográficas

• Ortografía y redacción

• Título

• Mapa conceptual

• Conclusión

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Bibliografía

• Diéz, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. España: Ediciones

Deusto.

• Gschwandtner, G. (2008). Manual del gerente de ventas. México:

McGraw-Hill.

• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial

Patria.

• Johnston, M.; Marshall, G. (2004). Administración de ventas. México:

McGraw-Hill.

Cibergrafía

• Ganaropciones.com (s/a). Consejos para la Selección y Motivación del

Personal de Ventas. Obtenido

de: http://www.ganaropciones.com/seleccion.htm

• Flores, C. (2014). Cómo Contratar a los Mejores Vendedores: Gerencia

de Ventas. Obtenido

de: https://www.youtube.com/watch?v=RAqPFO8v7ro

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Imágenes

(1) https://pixabay.com/es

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