Alejandro Plagiari - Persuasión Instantánea

7/30/2019 Alejandro Plagiari - Persuasin Instantnea

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PERSUASIN

INSTANTNEACmo Ganar Discusiones, Resolver

Objeciones, Y Obtener lo que T Quieressin que tu Oponente se de Cuenta...

PERSUASIN

INSTANTNEACmo Ganar Discusiones, Resolver

Objeciones, Y Obtener lo que T Quieressin que tu Oponente se de Cuenta...

Por Alejandro Pagliari


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NNNDDDIIICCCEEEINTRODUCCIN 3

PARTE 1: Fundamentos 6

Cmo formamos nuestras Creencias (Artculo Extracto) 6La magia del lenguaje 12

PARTE 2: Las Frmulas 16

Frmula 1: Especificando el Enunciado 17Frmula 2: Secuenciando la Estrategia 19Frmula 3: Redefiniendo el Comportamiento Externo 22Frmula 4: Redefiniendo el Estado Interno 24

Frmula 5 y 6: Auto-aplicando y Aplicando a un Oyente 25Frmula 7: Contra Ejemplo 27Frmula 8: Preencuadre de Intencin Positiva 30Frmula 9: Preencuadre de Causa Externa 33Frmula 10: Marco de Primer Resultado 36Frmula 11: Marco de Resultado de Resultados 38Frmula 12: Marco de Eternidad 41Frmula 13: Marco de Modelo del Mundo 42Frmula 14: Marco de Criterio y Valores 44Frmula 15: Marco de Totalidad 46Frmula 16: Marco de Necesidad 48Frmula 17: Marco de Identidad 50Frmula 18: Marco Ecolgico 51

Frmula 19: Metforas e Historias 52Frmula 20: Ambos y Escala de Grises 54Frmula 21: Negacin 55Frmula 22: Posibilidad 56Frmula 23: Decisin 57

PARTE 3: Aplicacin 58

Llegando a un estado mgico 60ltimos detalles 64

PARTE 4: Casos de Estudio 66

Caso de Estudio 1: Reencuadrando Fracaso 67Caso de Estudio 2: La casa es muy cara... 71Caso de Estudio 3: No puedo justificar este gasto 73Caso de Estudio 4: Tu producto es muy caro 74Caso de Estudio 5: No compramos productos importados 76

RECURSOS RECOMENDADOS 77


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IIINNNTTTRRROOODDDUUUCCCCCCIIINNN

HAS EXPERIMENTADO ALGUNA VEZ LA RABIA, LA IMPOTENCIA,y la frustracin de saber que tenas razn... pero el otro gan ladiscusin porque pareca tener todas las respuestas? Qu tal cuando

sabes que tu producto es perfecto para un cliente, pero el cliente no locompra porque no pudiste superar su objecin de forma efectiva? Ocomunicarte con un adolescente exitosamente... en vez de empezar unadiscusin que termina en, Te odio!? Yo lo experiment muchas veces hasta que me hart de estar harto.

Fue ah cuando comenc a observar a los grandes comunicadores denuestra poca. Al estudiarlos con detenimiento, la pregunta pareci resonar

en mi mente: Por qu ellos logran tan rpida y fcilmente lo que quieren?Estudi a lderes, abogados, oradores, polticos, hipnotizadores, terapeutas,vendedores, negociadores, y a un sin fin de personas que lograban lo quequeran de forma rpida, eficaz, y elegante.

Vers, todo el mundo quiere comunicar sus ideas y que sean aceptadas.TODOS queremos hacerlo todos lo necesitamos. A veces nuestracomunicacin es gritada a travs de las lgrimas. A veces se transforma enun arranque de furia impotente. A veces es solo un murmullo en el rincn dela habitacin. Otras veces nuestra comunicacin es atractiva, carismtica,conmovedora. Y a veces en la oscuridad de la noche, y con nuestracabeza recostada en la almohada nuestra mejor respuesta a esa preguntaque no supimos responder, es gritada silenciosamente y con seguridad en elodo de la mente somnolienta...

La realidad es que cada persona puede persuadir e influenciar de formaeficaz cuando y donde sea. Sin embargo, me he dado cuenta de quemuchas personas han sido forzadas al silencio por los errores del pasado.Encerradas en sus roperos squicos, no discuten, dialogan, o comunican susideas. Y al cabo de un tiempo ya no intentan ms. Sucede tan lentamenteque ni siquiera se dan cuenta del cambio, es tan imperceptible como cuando

aumentamos de talle de pantaln.Muchas otras que se atreven fallan miserablemente sintindose frustradasy hasta silenciadas por los que parecen tener el don de la palabra. Y muchasms discuten ciegamente, como los que nunca han aprendido a jugar tenis yle pegan al aire una y otra vez, hasta que finalmente y de pura suerte, lapelota choca contra la raqueta.

Mucha gente est en este mismo momento atrapada en esos armariossicolgicos... con la llave que los conduce a la libertad apretada fuertementeen sus puos. La llave es, por supuesto, darse el permiso de aprender.

Aprender a salir del escondite, dar un paso, mirar alrededor, hacer preguntas.


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Inspirar respeto, compartir su creatividad, sus ideas, hablar, buscar justicia y, en definitiva, SER.

El enemigo no es la persona con quien nos comunicamos de forma ineficaz.La culpa no es del destino, la mala suerte, o del no tener una voz angelical, ola presencia portentosa de un atleta. No fallamos en obtener lo quequeremos por nada de eso, sino por ignorancia. Ignorancia de lo que hedescubierto luego de una bsqueda de ms de dos aos a lo que hefinalmente denominado Frmulas de Persuasin Instantnea.

Luego de esta exhaustiva investigacin, descubr 23 patrones o formasavanzadas de lenguaje que pueden persuadir, convencer, e influenciar enpocos segundos a la persona ms cerrada, necia, y negativa.

En PERSUASIN INSTANTNEA: Cmo Ganar Discusiones, Resolver

Objeciones y Lograr lo que T Quieres sin que tus Oponentes se denCuenta,te muestro los 23 patrones de Frmulas de Persuasin Instantneapara lidiar con objeciones, persuadir a alguien sobre tu punto de vista, invitara otros a que consideren tu propuesta, incorporar en tus presentaciones ymucho, mucho ms. Todo para incrementar tu poder de influencia.

Las Frmulas de Persuasin Instantnea nos permiten usar el lenguaje mscreativamente, precisamente, e hipnticamente. Como vers, algunasFrmulas de Persuasin Instantnea nos permiten alinearnos con lasintenciones de la persona. Esto, a su vez, les da permiso para alterar suentendimiento. Por el contrario, otras de las Frmulas desafan y provocan.

Lo hacen ponindoles su propia lgica en la cara. Lo cual les permite ver sipueden hacer frente a esa lgica al aplicrsela a si mismos o a su futuro.

Para cuando termines de leer PERSUASIN INSTANTNEA, habrsaprendido 23 formas especficas de cambiar creencias, ideas, y excusas. Deahora en ms cuando alguien te de una objecin insuperable, podrsautomticamente responderle con una frase que los deje con la boca abierta,desorientados y pensando, de dnde sali esto, cmo lo hizo? Encualquier encuentro verbal ya sea oral o escrito tendrs una ventajasorprendente sobre tu oponente al estar armado con las Frmulas dePersuasin Instantnea. NADA se les puede resistir.

Lee atentamente cada captulo de PERSUASIN INSTANTNEA. Empiezaa practicar tus nuevas habilidades y te encontrars rpidamente obteniendoasombrosos resultados.

Quin puede usar este libro?

Empresarios, Gerentes, Abogados, Vendedores, Maestros, Negociadores,Publicistas, y cualquier persona que use lenguaje para persuadir a diario.Gente de todas partes del mundo ha empleado estas Frmulas dePersuasin Instantnea en los negocios, las relaciones personales,marketing, ventas, gerencia, educacin, poltica, terapia, deportes, etc. Ahora


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y por primera vez, han sido compiladas en un solo libro y explicadas paso apaso.

Podrs usar estos conocimientos de persuasin en la oficina, en la corte, enla cocina, en el dormitorio en donde sea. Este libro sin lugar a dudas teayudar a conseguir lo que ms deseas en la vida y a vivirla con todas lasventajas.

Dos Advertencias...

Primero, creo firmemente que es tan malo o inefectivo hacer que alguienpierda por ignorar buenas tcnicas de comunicacin, como el hacer queotra gente pierda utilizando a propsito tcnicas avanzadas demanipulacin. Por qu? Porque el resultado es el mismo la gente quedebera haber ganado, pierde.

El ideal es la utilizacin de tcnicas avanzadas de comunicacin para llegar auna situacin en la que ambas partes ganen. Cuando esto no ocurre, no esdebido a la maldad de las tcnicas sino a la mala intencin de la personaque las utiliza.

Cuando termines de leer PERSUASIN INSTANTNEA, en tus manosestar el poder de ganar cualquier discusin, superar toda objecin, ypersuadir a cualquiera en donde y cuando sea. Pero te advierto: usa estepoder sabiamente, o volver para atormentarte.

Uno de los grandes filsofos de nuestra poca dijo: A gran poder, granresponsabilidad. Recuerda, tendrs el poder de controlar y dirigir lospensamientos de la gente no lo abuses.

Segundo, si bien he explicado las frmulas paso a paso, e incluidonumerosos ejemplos y casos de estudio, reconozco que este libro puede serms de lo que los intelectualmente frgiles puedan soportar. Tienes quetener dientes para este. Necesita que tironees un poco, muerdas, mastiques,y digieras para entenderlo. No encontrars nada de papilla para bebs eneste libro!

Y ahora, manos a la obra...


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PPPaaarrrttteee 111::: FFFuuunnndddaaammmeeennntttooosss

Antes de comenzar de lleno con las frmulas voy a reproducir parte de unartculo que te dar la base terica para entender por qu las frmulasfuncionan casi como si fueran magia.

Artculo Extracto

Mapas y territorios...

Estoy seguro que alguna vez has usado un mapa para encontrar un lugar. Por ejemplo,

el mapa de la ciudad en la que vives. Y tambin estoy seguro que nunca confundiste

las calles dibujadas en el papel con las calles reales. Esto es perfectamente claro, yaque todos sabemos que el mapa NO es el territorio. Es obvio que el mapa es solo

una representacin de la ciudad, no la ciudad misma.

Sin embargo, si eres como la mayora de la gente, a diario confundes tus creencias

con los hechos. Veamos lo que quiero decir con el siguiente ejemplo.

Como ya sabes, durante mucho tiempo la gente crey que el Sol giraba alrededor de

la tierra. El hecho (territorio) es que es la Tierra la que gira alrededor del Sol, pero la

gente pensaba que su creencia (el mapa o modelo que haban utilizado para

interpretar lo que vean) era la verdad.

Veamos otro ejemplo...

Juan, Mara y Pedro estn acampando. De repente ven una serpiente (hecho.) Juan

solo ve una oportunidad de mostrarle a Mara lo valiente que es, y llevarse un trofeo

para su casa. Mara se paraliza de medio, ya que debido a una mala experiencia en su

infancia (fue mordida por una serpiente y estuvo muy dbil por una semana) ha

desarrollado una fobia a las serpientes. Pedro, que es muy supersticioso, interpreta la

aparicin de la serpiente como una seal inequvoca de que el lugar est habitado por

una presencia maligna, y que algo muy malo va a suceder.

Esta historia nos ayuda a apreciar ms plenamente que el significado que le damos alas cosas, no est en los hechos, palabras, conductas, o acciones. El significado yace

ms bien en la evaluacin de cada persona o creador de significados.

La construccin de estos significados depende de nuestras creencias, y valores. En la

historia anterior, el hecho o estmulo es exactamente el mismo para cada una de las

personas. Sin embargo, el significado es totalmente diferente.

Es importante apreciar que el hecho, o mejor dicho, la interpretacin del hecho crea

un estado interior en la persona a nivelpsquico yfsico. Es fcil ver que el estado de

Juan es una mezcla de excitacin, concentracin y tensin. Mara experimenta una

rigidez en sus msculos, su ritmo cardaco est acelerado, y le cuesta respirar. Pedroen cambio, experimenta dolor en su estmago, y las piernas le tiemblan.


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Nuestros pensamientos y creencias determinan cmo nos sentimos fsica y

emocionalmente ya que nuestras mentes estn ntimamente ligadas a nuestros

cuerpos.

Lo curioso es que a los tres meses de este evento, Mara hizo un tratamiento y se

deshizo de su fobia. Haba sufrido de esta fobia por ms de 15 aos, y acudido a

terapia tradicional por 8 aos sin mucho progreso. Sin embargo, y por ms extrao

que parezca, un misterioso experto en fobias la liber de su aversin en solo 10

minutos. Actualmente Mara puede ver (y hasta tocar) una serpiente y sentirse

intrigada por la experiencia. Su cuerpo experimenta ahora calma, control, y

curiosidad.

Cmo puede ser que el significado que Mara atribua al evento cambie de estaforma?

Lo que sucede es que el significado no tiene una realidad externa ms all denuestro ser. El significado no existe (y no puede existir) separado de una persona o

creador de significado. Se necesita una mente humana para crear, comunicar, y

experimentar significado. El significado solo existe como parte de nuestro mundo

interior.

El significado que atribuimos a un hecho es maleable. Por supuesto que no es tan

flexible como para que cualquier cosa signifique cualquier cosa, pero como vimos en

el ejemplo de la serpiente, los diferentes significados que se pueden atribuir a un

hecho son mltiples.

Lo interesante es que es posible cambiar estos significados y creencias rpidamente,si se sigue un proceso natural de cambio. El experto en fobias saba cmo cambiar

estas creencias, y por lo tanto le fue posible hacerlo rpidamente (dicho sea de paso,

esto no es un invento de mi imaginacin, hay expertos que logran liberar gente de sus

fobias de por vida, en menos de 10 minutos.)

Cmo podemos diferenciar los hechos de nuestras creencias?

Un hecho es lo que puedes describir a travs de lenguaje sensorial (lo que percibes a

travs de tus ojos, odos, tacto, etc.) Por ejemplo, Vi aparecer una serpiente.

Una creencia es algo que describes con lenguaje evaluativo (emociones,sentimientos, etc.) Por ejemplo, Las serpientes son malas es una creencia.

Cmo formamos nuestras creencias...

Desarrollamos creencias, mapas o modelos del mundo precisamente para darle

sentido al mundo. Nuestros mapas mentales nos ayudan a reducir el tamao y la

complejidad del mundo en que vivimos. Esto nos hace sentirnos en control de nuestra

realidad.

Los mapas y las creencias nos ayudan a borrar una gran cantidad del desborde catico

de informacin a nuestro alrededor dirigiendo nuestra atencin a un marco de

referencia organizador. Nuestro cerebro borra la mayora de la informacin y luego


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generaliza esos datos en forma de mapas mentales o creencias, basados en los cuales

actuamos.

Dems est decir que este proceso distorsiona las cosas, creando una interpretacin

(mapa) de un hecho. A veces de forma til (el mapa, creencia, o modelo nos provee

con una interpretacin funcional que nos beneficia) y otras veces de forma intil (la

nueva creencia es limitante o restrictiva.)

Comprender esto nos da el poder de auto liberarnos de las creencias que nosaprisionan y transformarlas en creencias ms tiles. Ahora podemos ver nuestrosviejos mapas con nuevos ojos y un sentido de opcin. Podemos considerar la

oportunidad de remapear para crear nuevos y mejores mapas mentales.

Al fin de cuentas, somos nosotros quienes construimos nuestras realidades internas.

El proverbio bblico lo expresa de forma simple y precisa, Lo que el hombre piensa

en su corazn, eso es. Lo que somos (nuestra realidad) opera en funcin de nuestrosmapas. Esto establece los cimientos de nuestra responsabilidadpersonal en la

construccin de mapas tiles.

Cuando cambiamos la forma en que vemos al mundo podemos transformar

completamente nuestra vida. Y como veremos, una realidad enteramente nueva puede

surgir marcando el nacimiento de nuevas posibilidades, oportunidades,

creaciones, y experiencias.

ALERTA ROJA...

Cuando nos enredamos en nuestros propios mapas, tendemos a olvidar que nuestrascreencias y opiniones son tan solo mapas mentales nuestro modelo del mundo a

travs del cual filtramos los verdaderos hechos.

Como ya vimos creamos mapas mentales sobre nosotros mismos, los dems, el

mundo, lo que las cosas son, cmo funcionan, lo que significan, su importancia, cmo

se interrelacionan, etc. Estas interpretaciones pronto dejan de ser conscientes, creando

cajas mentales desde las que operamos una y otra vez de manera automtica en

nuestra interaccin diaria con el mundo. Pensamos dentro de esa caja. Sentimos

dentro de esa caja. Vivimos dentro de esa caja. Esa caja se transforma en nuestro

mundo. Nos hace sentir a salvo, seguros y protegidos identificando la realidad

para nosotros.

Sin lugar a dudas, esto es lo que hace a nuestras creencias tan increblemente

importantes. No es sorpresa que tengan de hecho tanta influencia. Gobiernan nuestra

percepcin de los hechos, y una vez instaladas, nuestras creencias tienden a cobrar

vida propia.

Considera el caso de un adolescente (llammoslo Juan) que fue golpeado una y otra

vez cuando era nio y que todava recuerda la experiencia y las palabras de insulto.

Mocoso estpido, nunca tendrs xito en la vida con esa actitud!


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Ahora supone que el nio crece y construye varias creencias basadas en esas

experiencias. Supone que llega a las siguientes conclusiones:

Nunca ser bueno para nada. Algo est mal conmigo. Debo ser subnormal o algo

parecido, ya que tengo esta actitud que provocaba tanto a mi pap. No me siento

muy querido o deseable, por lo cual, no debe ser fcil quererme.

Dados estos significados evaluativos, sera difcil adivinar el tipo de estados

sicolgicos y fisiolgicos que Juan crear continuamente para si mismo en el correr

de su vida? Estos estados probablemente refuercen yprofundicen su sentimiento de

pena. Solo le darn prueba de la validez y precisin de sus creencias restrictivas y

limitantes. Sin darse cuenta, Juan ha creado un marco de referencia que est ahora

fuera de su nivel de conciencia.

El doloroso estado mental en el que se encuentra, har que sus pensamientos se

transformen en una realidad. Y esto funciona como si fuera magia negra. Estemarco de referencia o forma de ver el mundo busca e invita ms de lo mismo transformndose en un crculo vicioso.

A medida que Juan crece y recibe ms de lo mismo, sigue reforzando sus creencias:

Nunca cambiar. Mi vida es as. Nada de hacerme ilusiones que las cosas van a

mejorar. Soy un perdedor y siempre lo ser.

Es fcil ver que si crees que nunca sers bueno para nada, que no puedes hacer

nada bien, que no tienes derecho a ser exitoso estas creencias se demostrarn

en cmo te presentas a ti mismo, cmo hablas, caminas, actas, piensas, y sientes.

Esto no solo habla de cmo todas las creencias e ideas tienen consecuencias y se

manifiestan en nuestra realidad, sino tambin que cuando cambiamos nuestra forma

de ver el mundo, cambia nuestra personalidad e identidad, al igual que nuestros

comportamientos, hbitos, emociones, estados de nimo, actitudes, salud y por

consiguiente nuestro futuro y destino.

En control o controlado?

Como nuestras creencias gobiernan nuestras percepciones, entendimientos, valores,

emociones, comportamientos, etc., quien sea (o lo que sea) que establezca un marco

de referencia, logra por lo tanto control de la realidad y la experiencia resultante. Esteconocimiento origina tanto miedo como entusiasmo.

Miedo porque las personas y las culturas pueden establecer (y efectivamente lohacen) marcos de referencia fuera de nuestra percepcin. Cuando alguien define un

marco de referencia y lo compramos, ste puede encerrarnos en una caja sin que

siquiera nos demos cuenta de ello. (Me viene a la mente algo que escuch muchas

veces en el transcurso de mi vida, Los americanos son mejores para los negocios a

los latinos nos gusta la vida ms fcil. Qu tan til es este marco de referencia

cultural que muchos repiten sin cuestionar... y que sin dudas profticamente auto

manifiestan en su realidad?)


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Entusiasmo porque una vez que aprendemos cmo manejar este proceso, podemos

verdaderamente elegir nuestros marcos de referencia y disear modelos del mundo

que nos sirven mejor. (En el ejemplo anterior, un mejor marco de referencia es

afirmar, En el pasado, llegu a pensar que los americanos eran mejores para los

negocios. Ahora me doy cuenta de cmo los latinos podemos tambin ser igual de

exitosos.)

La batalla por el control de nuestra mente se libra en diferentes frentes todos los das.

En todo momento nos llegan marcos de referencia de los medios de prensa

peridicos, radio, televisin, conversaciones cotidianas, figuras de autoridad, etc.

Pero ahora podrs estar atento para detectarlas y protegerte de aquellos que nos

alimentan con creencias limitantes. Ahora puedes elegir a cules dar la bienvenida

y a cules no aceptar o atribuir un nuevo significado.

Pinsalo por un momento, al nacer no tienes ninguna de las creencias que tienes

ahora. Eres como una hoja en blanco. A medida que vamos creciendo empezamos arecibir creencias de otra gente. Primero de nuestros padres (que a su vez las

recibieron de sus padres) luego de nuestros amigos, maestros, etc., etc.

Todas las experiencias humanas pasan en contextos marcos de referencia

culturales, personales, familiares, empresariales, etc.

Nuestro marco cultural opera tpicamente fuera de nuestro estado de conciencia de

modo que rara vez lo notamos. Para notarlo, tenemos que dar un paso fuera de ese

contexto por ejemplo visitar una cultura diferente. Entonces de repente somos

conscientes de nuestras presuposiciones acerca de la vida, las relaciones, los valores,

etc.

En una aldea del Mediterrneo las personas viven 30 aos ms que el

promedio de vida actual del ser humano. Luego de hacer varias pruebas (dieta,

costumbres, estilo de vida, etc.) los cientficos se dieron cuenta de lo

siguiente: los habitantes viven ms simplemente porque no saben que la

gente debe morirse a los 78 aos de edad. En su mundo es normal vivir

hasta los 110 aos o ms y disfrutando de buena salud. Eso es lo que perciben

y comprueban en su experiencia diaria, eso es lo que creen... y sus

expectativas se transforman en realidad.

No podemos cambiar eventos externos, personas, situaciones, etc., y an as podemoscambiar nuestra forma de interpretar los hechos y en consecuencia nuestra

respuesta a una situacin. Ese es el poder que todos tenemos el poder de elegir

tomar control de nuestras vidas. El poder de dirigir nuestra propia mente, en vez de

ser un esclavo de las creencias que recibimos por smosis.

Creencias txicas...

Lo que creemos eso somos... y eso recibimos. Por ejemplo, si creemos que la

gente nos va a herir, de repente desarrollamos ojos para buscar y ver dolor a nuestro

alrededor. Cuando creemos en algo enviamos una seal muy poderosa a nuestro

cuerpo, enviamos un comando sobre cmo sentir, qu programa activar, qu


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neurologa poner en juego. Esto debera alertarnos del poder y el peligro de creencias

limitantes como las siguientes:

1. No puedo aprender cosas con facilidad, todo me lleva el doble de tiempoque a otras personas.

2. A mi edad estoy confinado al cuerpo que tengo. He hecho todo loposible para estar en forma pero NADA funciona para mi.

3. No soy el tipo de persona a la que le gusta leer.4. Para hacer dinero hay que tener suerte, contactos y tener una familia

rica.

5. Cada vez que me dices eso, me deprimo.6. No puedo cambiar yo soy as! Tengo este carcter fuerte porque soy

hijo de italianos.

7. La gente no puede controlar sus creencias.8. Con este gobierno no se puede hacer nada.

9. Todo tiempo pasado fue mejor.10. El cncer es una enfermedad mortal.

Creencias txicas y limitantes como estas NO son simplemente pensamientos

inofensivos. Operan como un campo de energa que nos rodea y esclaviza, generando

un marco de referencia que gobierna todas nuestras operaciones mentales,

emocionales y expresiones fsicas. Aterrador, verdad?

Haciendo un chequeo ecolgico de nuestras creencias...

Para evaluar tus creencias debes empezar hacindote las siguientes preguntas:

Basado en qu creencias estoy operando? Quin determin esa creencia? Estn calificados para hacerlo? Me sirve esta creencia? Quiero cambiar esta creencia?

Funciona tan simple y profundamente como esto. Debido a que NO todos los marcos

de referencia nos sirven positivamente, es que debemos hacer un chequeo ecolgico

de nuestras creencias para conocerlas bien.

Cmo me ayuda este pensamiento, emocin, estado, o creencia? Va a mejorar mi vida, lograr lo mejor de m, y alentarme a alcanzar mis

metas?

Me permitir actuar de forma coherente con mis valores? O me va a limitar y reducir mi efectividad?

Pero... es posible que si cambio la forma en la que interpreto un hecho, estdistorsionando la verdad?

No. Al crear diferentes interpretaciones, no estamos jugando juegos o distorsionando

la verdad. Estamos creando marcos de referencia y poniendo en contexto a los

hechos, experiencias, eventos, y palabras, para crear mapas ms tiles y mejores quenos permitan desarrollarnos y ser todo lo que podemos ser.


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La Magia del lenguaje...El lenguaje es un vnculo entre los seres humanos. Indica cmo nosrelacionamos con los dems y hasta si es que llegamos a relacionarnos.

Cmo establecemos una conexin y entendemos las cosas? A travs dellenguaje. Todos lo aprendemos pero... qu tan bien lo usamos?

El lenguaje yace en los niveles profundos de nuestra mente, y lo interesantees que NO podemos dejar de responderle. Palos y piedras pueden rompernuestros huesos, pero son las palabras las que rompen nuestros corazones.

Y pueden tambin sanar e inspirar a nuestros espritus.

A medida que leas este libro, el poder del lenguaje pasar a estar bajo tucomando. El lenguaje a la vez describe y prescribe tienes que aceptarciertas ideas para entender lo que escuchas. Y correctamente usado, a

medida que dirige tu atencin hacia determinadas cosas, hace del mismomodo invisibles a otras. Cuando usamos el lenguaje con propsito, podemosencender fuegos artificiales con palabras que explotarn con diversossignificados y deslumbrante elocuencia en la mente de nuestros escuchas.

Como vimos en el extracto del artculo anterior, las palabras no significannada sin un escucha que les de significado. De modo que al entender cmocreamos significados a partir de estos intrigantes garabatos negros en elpapel, y de los sonidos en nuestras cabezas (que son formas de representaral lenguaje) tendrs ms libertad y ms opcin sobre cmo usarlo.Aprenders magiaque te permitir transformar realidades, cambiarparadigmas, reformular el pasado, reestructurar emociones, y alterar ladireccin de la vida.

La caja mgica...

Hay una caja mgica tridimensional que contiene un sin fin de cosasindmitas, maravillosas e incluso hasta cosas horribles. Esta caja existe en tumente. Y en esta caja encontrars todo tipo de significados.

Los magos siempre han trabajado con cajas mgicas. Ponen y sacan de sus

cajas mgicas todo tipo de locuras conejos, pauelos, monedas, tigres, yla lista contina.

Nosotros tambin somos, o podemos ser, magos mentales. Podemos sacarde la caja mgica de la mente humana todo tipo de fascinantes yasombrosos significados. Despus de todo, esto es lo que hacemos mejor,crearsignificado. Y lo hacemos empleando una frmula mgica muy especialque mantenemos en nuestras cabezas. Es con esa frmula que creamossignificados y realidades.

T tienes una caja como esta en tu mente y, de hecho, la ests usando en

este mismo instante mientras lees esto. Sin embargo, a pesar de que el
http://www.icime.com/Articulos/EE17.htmhttp://www.icime.com/Articulos/EE17.htm


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cerebro humano produce esta caja mgica, la caja mgica trasciende alcerebro humano.

En este libro aprenders cmo identificar a tu caja mgica desde la cual, y atravs de la cual, construyes tus parasos y tus infiernos. Todos los dasextraes cosas de tu caja para tu bienestar y/o para tu pesar. Puedes extraeralgo totalmente devastador y arruinar tu vida, o puedes extraer algo que tehaga ms creativo y vibrante algo que te haga sentir ms vivo de lo quenunca te hayas osado a imaginar.

Luego, en el texto de este libro descubrirs cmo encontrar esta caja mgica,cmo entenderla, cmo transformarla, y cmo extraer palabras mgicas deesa caja para transformar los pensamientos de alguien (o los tuyos propios.)

Qu magia sacaste de tu caja hoy?

Qu magia aprenders a extraer de ella maana?Te gustara aprender a divertir te con ella?Qu tal converti rte en un mago que domina esa magia?

En las prximas pginas descubrirs cmo puedes usar la estructura delsignificado para crear una nueva y mejor magia. Y, como todas las personastienen tambin su caja de frmulas mgicas que gobierna su modo depensar, de sentir, y de relacionarse, aprenders una magia muy pero muypoderosa en este libro.

Neurolingstica y Neurosemntica...

Cuando este tipo de magia mental ocurre, nuevos comandos son enviados alsistema nervioso central y al automtico. Esto a su vez desencadenarespuestas neurolgicas y, al final, una nueva realidad entra en existencia.

Asi es como somos nosotros, los seres humanos digerimos palabras.Metamorfisamos ideas. Metabolizamos conceptos. Tomamos las cosas de lamente y el estado de conciencia y lo transformamos en tensin muscular orelajacin, en respuestas de luchar o huir, reacciones glandulares, y todo tipode cosas. Esto es lo que quieren decir los trminos neurolingstica yneurosemntica.

Somos un tipo de vida neurosemntica tomamos los significados quecreamos en nuestras cabezas y les damos cuerpo en todo nuestro ser.Desarrollamos memoria musculara partir de estas ideas y creencias. Aquyace el contexto con el cual creamos magia con las Frmulas de PersuasinInstantnea.

Las Frmulas de Persuasin Instantnea...

Las Frmulas de Persuasin Instantnea son un modelo de comunicacin,influencia, y persuasin. A travs de l usamos palabras y estructuraslingsticas para enriquecer percepcin y perspectiva. Usamos estasfrmulas para influenciar las vidas de la gente la nuestra y la de los


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El aprender la estructura de las Frmulas de Persuasin Instantnea,permitir a un vendedor mantenerse alerta del significado de las objeciones,preguntas y percepciones de su cliente. Al entender este significado, elvendedor podr controlar el flujo de la conversacin.

Tengo un amigo en ventas al que le ense esto conceptos einmediatamente comenz a escribir Frmulas de Persuasin Instantneapersonalizadas para lidiar con objeciones y problemas. Hizo esto parafamiliarizarse con los patrones de Frmulas de Persuasin Instantnea ypara desarrollar elegancia en el manejo de objeciones. Hoy en da esaltamente habilidoso en poder usar rpidamente la magia de las Frmulas dePersuasin Instantnea con sus clientes.

En los Casos de Estudio al final del libro, vers cmo otros vendedores hanutilizado estas frmulas para superar objeciones y vender ms a sus clientes.

Con las Frmulas de Persuasin Instantnea las creencias limitantes notienen ninguna oportunidad se desintegran, colapsan, se pulverizan, y sedispersan como un castillo de arena arrastrado por el mar.

O para cambiar la metfora, usar estas Frmulas de Persuasin Instantneaes como tirar de la cisterna a una creencia que de verdad apesta. Tegustara aprender cmo aniquilar a un sistema de creencias limitantes? Yborrar una creencia con tan solo una palabra?

Ests pronto para ver cmo lidiar ms efectivamente con excusas, quejas,

argumentos irracionales, cosas sin sentido, manipulacin, y objeciones?

Si? Hagmoslo entonces...


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PPPaaarrrttteee 222::: LLLaaasss FFFrrrmmmuuulllaaasss

Una de las revelaciones ms grandes que tuve en cuanto a lasistematizacin de un mtodo universal de persuasin, fue la siguientefrmula: ce = ei

Esta frmula quiere decir que cualquier enunciado se puede transformar enla ecuacin: comportamiento externo =estado interno

Es decir, que cosas que suceden en el mundo exterior, provocan en nosotrosuna respuesta interior. Esta es una frmula del tipo causa --> efecto

Por ejemplo, el enunciado, Est enojada o molesta conmigo porque no mesonri como lo hace usualmente, puede traducirse a la siguiente expresin:No se sonri = Enojada o molesta conmigo

Te das cuenta de la importancia enorme de esta ecuacin?

Nos da un punto en comn para luego aplicar cualquier Frmula dePersuasin Instantnea. La mayora de la gente, cuando confrontados conmltiples objeciones, piensan que son todas diferentes. Cuando utilizas estaecuacin todas las objeciones son esencialmente la misma. Luego solodebes llenar los espacios en blanco en las Frmulas de PersuasinInstantnea para responder a cualquier objecin.

Quienes utilizamos las Frmulas de Persuasin Instantnea sabemos queninguna objecin, excusa, o creencia puede resistrseles. Es solamente unacuestin de tiempo. Aplicas una frmula y ves qu pasa. Luego aplicas otra,y otra hasta que la objecin simplemente desaparece.

Cualquier creencia, problema u objecin puede ser fcilmente traducidaa la ecuacin ce = ei

Supn que alguien te dice: No puedo creer que hayas llegado tarde

nuevamente. Aqu tenemos al ce = llegar tarde, pero no se ha expresadoun ei. Por lo cual hacemos simplemente la pregunta: Qu significa esopara ti? para llegar a algo ms especfico. Tpicamente, esta pregunta clavehace que la gente d sus creencias detrs del problema: Bueno, quiere decirque no te preocupas por mi. Ahora tenemos un ei y podemos generar lafrmula ce = ei: Llegar tarde = No te importo.

Cuando identificamos la creencia hasta este punto y forma, ha llegado elmomento de usar los patrones de Frmulas de Persuasin Instantnea. Ycon esto empieza la magia y la diversin! A partir de ahora podemos jugarcon 23 formas diferentes de cambiar la percepcin de nuestros escuchas.

A continuacin, las 23 Frmulas de Persuasin Instantnea...


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FFrrmmuullaa 11:: EEssppeecciiffiiccaannddoo eell EEnnuunncciiaaddoo

Las Frmulas de Persuasin Instantnea no son solo enunciados, sontambin preguntas. De hecho, como descubrirs, son ms que nada

preguntas. Por qu? Porque podemos decir mucho ms al preguntar de loque podemos a travs de enunciados. Cuando afirmamos, declaramos, oanunciamos algo es muy, muy fcil para las personas responder con suspropias afirmaciones, declaraciones y anuncios, verdad? Pero haz unapregunta y nota lo que pasa...

Las preguntas activan nuestra mente, no es as? Las preguntas nosenganchan en pensamientos, emociones, o experiencias. No sera colosalpoder duplicar o triplicar tu habilidad de persuasin? No es verdad quequieres ser elegante en tus comunicaciones? Si lo hicieras, me preguntoqu tanto ms efectivo seras, o cunto ms dinero podras hacer, o cunto

ms carismtico seras...?

De modo que aunque en principio pueda parecer extrao que comencemoshaciendo muchas preguntas, es esto lo que nos permite acompasar elmodelo del mundo de una persona y entender el significado que gobierna susexperiencias.

Tratamos de detectar abstracciones mientras escuchamos a la gente hablar yluego empezamos a hacer preguntas que les invitan a ser ms especficos yprecisos en los detalles. Esto divide en partes o especifica lasgeneralizaciones y por lo tanto revela la frmula ce = ei.

Las preguntas tambin tantean la realidad o lgica de la creencia. A travsde las preguntas, llegamos a entender ms plenamente qu es lo que lapersona est representando en la pantalla de su mente.

La palabra ms importante que debes recordad es especficamente.

Especficamente cundo sucede esto? Especficamente dnde sucede? Cmo funciona especficamente?

Con quin especficamente haces esto? De qu manera especficamente?

Dividimos en partes el enunciado porque las creencias involucrantpicamente mucho relleno (o sea generalizaciones y expresiones vagas.)En otras palabras, por su propia naturaleza la mayora de las creencias noson especficas. Y esto es lgico, ya que creamos nuestras creenciasgeneralizando, borrando y distorsionando informacin. Esto explica por qulas creencias txicas y limitantes dependen de su vaguedad y esto crea ladestructiva magia negra.


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Tomemos como ejemplo el siguiente enunciado: Los hombres no lloran.Este enunciado es muy vago, verdad? No especifica quin lo dice, cundo,dnde, en qu circunstancias, o con qu propsito.

Veamos este otro: No puedes cambiar creencias. Si alguien te dice esto loprimero que hacemos es clarificar la creencia haciendo las siguientespreguntas.

A quin especficamente se le ocurri esta idea? Cundo y cmo se les ocurri? Bajo qu circunstancias llegaron a esa conclusin? Y por qu? Para qu les sirvi? A qu especficamente se refera esa creencia?

Y ahora aparece la magia. Cuando dividimos abstracciones y

generalizaciones en las partes pequeas de informacin que construyenestas ideas limitantes, tpicamente se disuelven! Simplemente sedesvanecen.

Las preguntas especficas exponen la lgica defectuosa y las consecuenciasenfermizas de la creencia. Las preguntas especficas hacen que la falta desentido simplemente se desvanezca. Lo que te estoy queriendo decir es quemuchas veces, cuando utilizas esta primera frmula NO necesitars utilizarninguna ms.

Veamos otro ejemplo...

El que llegues tarde significa que no te importo.Cmo especficamente el hecho de que llegue tarde acarrea todo estesignificado? Cmo significa que no me importas? Qu tan tarde tengo quellegar para que signifique esto 30 segundos, 1 minuto, 5 minutos, 1 hora?Cuntos minutos se traducen de repente en el significado de que no meimportas? Cmo sabes que a los doce minutos me importas, pero a lostrece no? Si llegara nueve minutos y medio tarde, sabras entonces quetodava me importas?

Resumen...

Tu primera arma para contestar una objecin, cambiar una creencia absurda,o exponer una excusa es usar preguntas de investigacin que bajan a lapersona de un nivel de abstraccin a uno de especificacin:

Cmo especficamente? Qu especficamente? Cundo especficamente? Con quin especficamente? En qu lugar especficamente?


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FFrrmmuullaa 22:: SSeeccuueenncciiaannddoo llaa EEssttrraatteeggiiaa

En el proceso de dividir en partes al sistema de creencias que rige laconducta de la persona, no solo descubrimos las partes y componentes que

constituyen y formulan su experiencia subjetiva, encontramos tambin suestrategia.

El trmino estrategia se refiere aqu a cmo secuenciamos nuestrasrepresentaciones internas. Una estrategia describe el proceso a travs delcual se genera una experiencia. Veamos esto a travs de un ejemplo.

Analicemos la estrategia dentro del siguiente enunciado: Cuando Ana memira y entrecierra sus ojos, me siento juzgado y disminuido.

Supongamos que Pedro usa esta induccin como su modo de sentirse

deprimido. Mucha gente lo hace. La frmula se ve as:

Ojos de Ana entrecerrndose = Pedro se siente juzgado y disminuido

Podramos describir verbalmente la estrategia que Pedro usa para crear estaexperiencia de la siguiente forma:

Primero hay una percepcin Visual (V), consciente y externa, por parte dePedro de la expresin facial de Ana especficamente sus ojos la cualPedro representa interiormente como una imagen en color, cercana, y de tresdimensiones. Luego Pedro se dice a si mismo las palabras Me est

juzgando y me est criticando. (A1) Luego ms palabras, esta vez de auto-evaluacin, No cumplo con sus expectativas. (A2) Finalmente Pedro sientetensin en el estmago, un dolor detrs del cuello y la cabeza, (C),recordando otras instancias en que fue criticado.

V -> A1 A2 -> C

Percepcin externa Me est juzgando No cumplo con Tensin

consciente de la y me est criticando sus expectativas en el

expresin facial estmago

enfocada en sus Dolor deojos imagen en cuello

color, cercana, de 3D

Esta es la estrategia que Pedro usa para deprimirse. Primero hay un estmuloexterno que es percibido visualmente, luego una serie de palabras que Pedrose dice a si mismo y esto causa una sensacin fsica interna.

Por supuesto, las estrategias ocurren a velocidad relmpago. Es por eso queno las experimentamos conscientemente. Solo notamos el sentimientocinestsico final y la emocin (la depresin) en respuesta a los estmulos. A

medida que las estrategias se suceden, este proceso se hace tan rpido, tanautomtico, tan inmediato, que Ana solo tiene que hacer una cosa para


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evocar la imagen completa: entrecerrar sus ojos (ce) y la ecuacinequivalente se dispara.

De repente Pedro se siente deprimido. Hasta lo dice, Ella me hace sentirmede esta manera! Y porque casi enseguida l se siente deprimido, l sabeque la mirada de ella es la causante de su sentimiento de depresin.Consciente o inconscientemente esto se transforma en una creencia unalimitante. Lo induce a un estado de sentirse vctima. Y sin embargo, l deverdad lo cree.

Tenemos aqu un programa neurosemntico perfectamente operacional.Puede que no mejore la calidad de su vida u ofrezca una experiencia muyplacentera. Sin embargo, en cuanto a programa operacional, funciona yfunciona de forma regular, consistente, y predecible. Seguro que la magiaaqu lleva a experiencias negativas como sentirse disminuido, acobardado,

sin poder, controlado, etc. La magia aqu transforma prncipes en sapos. Sinembargo, la estructura, la neurologa, y el proceso funcionan perfectamente.

Encontrar la estrategia que rige una experiencia en particular, nos ayuda aidentificar la frmula de significado y las reglas que gobiernan al pensamientode esa persona. Para encontrar la estrategia usaremos esencialmentepreguntas que desafen la informacin del programa:

Cmo llegaste a este concepto y conclusin? Cmo sabes que te sientes deprimido? Qu te hace saber que lo que sientes es depresin, y no miedo?

Preguntas de procedimiento como estas nos invitan a acceder a nuestraestrategia, para hacerla correr desde un punto de vista ms objetivo ydesarrollar conciencia de ella al notar cmo funciona. Simultneamente, estointerrumpe a la estrategia, introduce una distincin entre estmulos (ce) yrespuesta (ei), y planta una pregunta de duda sobre qu tan til o real es.

Al secuenciar la estrategia, preguntamos a la vez sobre la evidencia y elproceso de esa estrategia. Al hacer esto, descubrimos cmo la personaconstruye sus creencias limitantes. Al plantar duda, esta frmula erosiona lacreencia por el hecho mismo de invitar a la persona a descomponer elprograma en partes y examinar su lgica y estructura.

Ejemplo...

El estrs me hace comer chocolate.T: Qu fascinante que el estrs te haga comer chocolate. Cmo funcionaeste proceso especficamente? Qu es lo que ves, sientes o escuchascuando esto sucede? (Aqu hacemos ver a la persona que esto essimplemente un proceso.)Mara: Bueno... siento una especie de tensin y molestia.

T: Dnde especficamente?Mara: En el estmago.


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T:Y luego de eso, qu es lo que ves, sientes o escuchas?Mara: Veo la imagen de una caja de chocolates y pienso que me gustaracomer algunos.T: Quieres decir que te dices a ti misma que te gustara comer algunoschocolates?Mara: Si.T: Qu tono de voz usas para decir eso?Mara: Goloso supongo...T: Ests segura que no suena como si fuera la voz del pato Donald, o unavoz sensual, o tal vez enojada? (Aqu estamos sembrando duda.)T: Qu pasa despus?Mara: Siento el sabor del chocolate en mi boca.T: Luego qu pasa?Mara: Empiezo a pensar que el estrs es la causa de todo este embrollo,que si no tuviera tanto estrs no estara hacindolo...

T: De verdad crees que el motor que activa a tus pies a ir a buscarchocolates y hace a tus manos romper envolturas y engullir el chocolatevidamente... es puesto en marcha porque sientes estrs? (Aquconfrontamos humorsticamente la creencia. De esta forma la personareconoce lo ridculo de la situacin y la creencia se derrumba.)

Resumen...

Esta frmula para secuenciar la estrategia consiste de las siguientespreguntas:

Qu es lo que ves, sientes o escuchas cuando esto sucede? Qu pasa primero? Qu pasa despus? Y ests totalmente seguro que no lo representas en este otro

formato?


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FFrrmmuullaa 33:: RReeddeeffiinniieennddooeell CCoommppoorrttaammiieennttoo EExxtteerrnnoo

En esta frmula, lo que hacemos es redefinir al comportamiento externo (ce) es decir, lo llamamos por un nombre diferente. Le damos una etiquetanueva y diferente que lo hace verse en un nuevo contexto con un significadodiferente.

Al redefinir un comportamiento externo, afirmamos: X no significa Y,signif ica Z. Z ofrece un atributo o etiqueta diferente para elcomportamiento.

Ejemplo...

Que llegues tarde significa que no te importo.En realidad que llegue tarde no quiere decir que no me importes. Lo quequiere decir es que tuve mucho trabajo en la oficina eso es todo. Nosignifica que no me importes; significa que en verdad me importa la calidaddel tiempo que pasamos juntos y quera dejar todo terminado para poderdedicarte toda mi atencin cuando estuviera solo contigo.

En este caso, no hemos cambiado al comportamiento externo (llegartarde...) Sin embargo, qu significa ese comportamiento? Aqu hemossimplemente reencuadrado al lado ei de la frmula. Lo hemos transformadode Yo no te importo a estaba ocupado con otras cosas. En este caso,

altera el significado de las acciones y reduce la importancia que la otrapersona le haba dado. Tambin implica un cambio en cuanto a como lapersona que llega tarde demuestra su afecto.

En forma detallad dice algo como, Por favor no midas cunto me importasen trminos de cundo llego a una cita. Mide cunto me importas por qu tanfrecuentemente estamos juntos y la calidad de esas experiencias.

Ejemplo 2...

No puedo aportar nada positivo en mi t rabajo porque mis jefes no

hacen lo que predican.Solo porque tus jefes no hacen lo que predican no significa que no puedesaportar algo positivo o hacer una diferencia. Significa que tienes que invertirms esfuerzo para aportar algo positivo, y en el proceso, hars un aporte anms grande.

Ejemplo 3...

No puedo comprar tu producto porque sale muy caro.Precio no es lo mismo que valor. El precio es solamente el costo inicial, yeste es pequeo en comparacin con los beneficios que recibirs en los

prximos meses.


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Resumen...

Para aplicar esta frmula, hazte las siguientes preguntas:

Qu otros signif icados puedo dar a este comportamiento? Qu otros signif icados le han dado otras personas? Qu signif ica este comportamiento en otras cul turas? Si lo viste de esa forma cmo podras verlo de forma

diferente? En qu contexto tiene sentido este contenido?


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FFrrmmuullaa 44:: RReeddeeffiinniieennddoo eell EEssttaaddoo IInntteerrnnoo

No solo podemos darle distintos significados al comportamiento externo,podemos hacer lo mismo con cualquier estado interno (ei). Podemos

especificar otras conductas que se adaptaran de modo ms apropiado a ladescripcin del ei. Al hacerlo, redefinimos o reencuadramos el ei de laecuacin que gobierna el significado de la creencia.

Ejemplo1...

El estrs me hace comer chocolate.Lo que realmente causa estrs es comer chocolate, ya que aumenta tu pesoy llena tu cuerpo de azcar. Comer chocolates no reducir el estrs. Lo querealmente reduce el estrs de modo efectivo es aprender buenas tcnicas derelajacin.

Ejemplo2...

No puedo comprar tu producto porque sale muy caro.En mi experiencia, lo que realmente cuesta muy caro ser tratar de llevaradelante tu negocio sin este producto, porque entonces no tendrs unaoperacin tan efectiva como la que requiere la industria sumamentecompetitiva en la que te encuentras.

Resumen...

Para redefinir el ei pensamos de la siguiente forma:

Lo que el estado interno realmente sign ifica es... Lo que el estado interno realmente causa es...

Esto nos facilita pensar sobre el ei en conexin con otra conducta.


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FFrrmmuullaass 55 yy 66:: AAuuttoo AApplliiccaannddooyy AApplliiccaannddoo aa uunn OOyyeennttee

Para usar estas Frmulas de Persuasin Instantnea, solo necesitaspreguntarte:

Qu pasara si, como oyente, aplicara esta creencia a quien me esthablando?

Qu pasara si, cmo orador, aplicara esta creencia para mi mismo? A quin ms podra referirse esta afirmacin o creencia? A qu o a quin podra aplicar esto?

Cuando aplicamos la accin del verbo a otra persona u objeto, invitamos aloyente a revisar su mapa, o creencia, para ver si tiene ms aplicaciones

universales o no. Esto puede interrumpir el doble estndar en creencias eideas que aplicamos de modo demasiado generalizado. Y, tpicamente, lascreencias pobres o limitantes involucran precisamente eso alguien hahecho a un incidente especfico o grupo de incidentes demasiado general.

Ejemplo...

El que llegues tarde significa que no te importo.De modo que entonces puedo asumir que todas las veces que llegas tardea una cita conmigo significa que yo no te importo?

Estas dos Frmulas de Persuasin Instantnea son muy poderosas. Alaplicar una creencia a la persona que lo dice, o la persona que estescuchando, esencialmente probamos la aplicabilidad de la creencia a otroscontextos de referencia.

Al hacerlo, encontramos frecuentemente que la afirmacin de la persona nose sostendr. Consecuentemente, la frmula de significado que rige larealidad de la persona se desintegra en fragmentos.

Ms ejemplos...

No puedo comprar tu producto porque sale demasiado caro.Adivino entonces que sientes que tampoco yo u otras personas deberan opodran comprar tu producto o servicios si pensamos que sale demasiadocaro? (Como veremos en la Parte 3 de este libro, antes de usar un enunciadotan directo debers usar una serie de pasos previos para crear un clima deentendimiento.)

Decir cosas malvadas te hace una mala persona.Solo una mala persona podra decir algo tan malvado como eso!


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No puedo hacer una diferencia real en mi t rabajo porque mis jefes nohacen lo que predican.

Tienes razn. Yo tampoco puedo hacer ninguna diferencia escuchndote orespondindote porque puedo encontrar puntos en tu vida en que no hashecho lo que predicas.

Resumen...

Para emplear esta frmula, hazte las siguientes preguntas:

Qu pasara si aplicara el cr iterio o signi ficado a la fuente (elorador)?

Cmo puedo cambiar la referencia para comprobar la validez deesta idea o creencia?

Le gustara al orador aplicar esta misma idea a si mismo?


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FFrrmmuullaa 77:: CCoonnttrraa EEjjeemmpplloo

Al dar un contra ejemplo hacemos varias cosas muy potentes. Una de ellases hacer un chequeo de la realidad:

Qu tan real es esto? Hay alguna instancia en la que esto no suceda?

Tambin presentamos evidencia innegable de que la creencia contraria esverdad.

Para ejecutar la estrategia del contra ejemplo, podemos identificar simplesexcepciones o seguir el comportamiento de la persona hacia el pasado hastallegar a la experiencia original a raz de la cual se origin la creencia. Detrsdel contra ejemplo, yace tambin la presuposicin de que la gente casisiempre demuestra aquello que dicen no poder hacer.

Ejemplo...

Decir cosas malvadas te hace una mala persona.As que, nunca le dijiste algo malvado a alguien en toda tu vida sin que esteenunciado te transformara en una mala persona? Por ejemplo, cuando medijiste X la semana pasada, eso te hizo una persona verdaderamentemalvada?

Historias con peso...

Una mujer con un gran sobrepeso visit a Milton Erickson, el renombradohipno terapeuta. Le cost incluso hacer una cita porque se vea a si mismacomo algo grotesco. Al hablar con el Dr. Erickson se quej de esta forma,Soy tan fea que ningn hombre podr nunca desearme. Obviamente, unacreencia como esta es muy limitante y restrictiva, no obstante, esta mujerquera al mismo tiempo casarse y tener hijos.

Qu hizo Erickson con esta creencia?

Erickson le pidi que fuera a la biblioteca y trajera varias revistas de NationalGeographic. Luego le pidi que encontrara en las revistas todas las mujeresde aspecto raro a las que los hombres haban encontrado atractivas y conquienes se haban casado. En el proceso de hacerlo, todos estos mltiplescontra ejemplos a su modo de pensar reencuadraron el punto de vista de lamujer.

Al dar contra ejemplos, identificamos especficamente cundo y cmo unacreencia no se mantiene en pie. Para contra ejemplificar algo, solo tenemosque encontrar un ejemplo que funciona como una excepcin a la afirmacin,(un tiempo, lugar, persona, etc.) que no encaja en el molde de la creencia

limitante.


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Ejemplo 2...

El que llegues tarde significa que no te importo.Alguna vez has llegado tarde an cuando alguien te importaba? No esposible que una persona llegue tarde y an le importes? No es posible serpuntual y que no le importes? Vers, mi hijo lleg treinta minutos tarde acenar anoche y s que nos quiere mucho.

Lgica Cartesiana...

Al presentar estos contra ejemplos conceptuales, las cuatro preguntas de laLgica Cartesiana pueden proveer un medio adicional excelente paraayudarnos a producir contra ejemplos.

Teorema: Qu pasar si lo haces?

Inverso: Qu no pasar si lo haces?Converso: Qu pasar si no lo haces?Imagen revertida: Qu no pasar si no lo haces?

Ejemplos...

Ha habido alguna instancia en que alguien lleg tarde y leimportabas?

Hay alguien que no lleg tarde y le importabas? Hay alguien que lleg tarde y no le importabas? Hay alguien que no lleg tarde y sin embargo no le importabas?

No puedo hacer una diferencia real porque mis jefes no hacen lo quepredican.A quin conoces en tu empresa que hace una diferencia sustancial cada daa pesar de la hipocresa de los gerentes? Podras aportar algo positivo siellos hicieran lo que predican? Cmo lo haras? Has hecho cosas positivascuando ellos no hacan lo que predicaban?

No puedo comprar tu producto porque cuesta demasiado.El gerente de la Compaa X compr este producto ayer. Dijo que estabaconvencido de que a pesar del precio, era una excelente compra. Algunavez dejaste de comprar algo... a pesar de que el precio era muy bajo?

Usando contra ejemplos...

El uso de contra ejemplos ofrece formas verdaderamente poderosas parapersuadir e influenciar. Redirigen al cerebro (incluso al tuyo propio) y lodesplazan a un nuevo camino y a nuevas referencias.

Usando el proceso de contra ejemplo descontextualizamos las viejasgeneralizaciones que formaron la creencia, mientras construimos

simultneamente una nueva realidad conceptual para la mente que de algnmodo no encaja y en consecuencia desafa al mapa.


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Usar contra ejemplos involucra inevitablemente una paradoja y contradiccin.Por qu? Porque las mismas cosas que afirmamos y absolutamentecreemos que podemos o no podemos hacer son demostradas tpicamenteen nuestras afirmaciones y negaciones.

Los fundadores de la PNL, Richard Bandlery John Grinder, cuentan lahistoria de uno de sus primeros seminarios en el que conocieron a una mujerque dijo que no poda decir que No. Simplemente no puedo decirle a lagente que no, contaba esta seora.

As que la invitaron a pasar al frente en este seminario. All le pidieron quedijera No! a todas y cada una de las cosas que los otros participantes delseminario le pidieran.

Pero ella se neg a si misma a acercarse a cada uno de los participantes y

recibir un pedido. Al negarse a aprender a decir no de esa forma, tuvo quedecirles que no a los dos lderes del seminario! En este contexto, la pusieronen una situacin en la que demostr la mismsima habilidad que deca notener...

Cuando empieces a escuchar cuidadosamente para encontrar ejemplos deque la gente tiende generalmente a demostrar lo que dicen que no puedenhacer, empezars a verlo por todas partes.

No tengo ninguna expectativa en particular...Mmmm. Cmo desarrollaste esa expectativa sobre ti mismo?

Quiero ser ms seguro de mi mismo porque soy muy inseguro.Lo que acabas de decir me suena muy seguro.

Resumen...

Para emplear esta frmula en conversaciones, usa una de las siguientescuatro opciones. Usemos la creencia, No puedo aceptar que me critiquencomo ejemplo:

1. Invierte la creenciaImagino que ningn crtico puede aceptarte a ti, verdad?

2. Convirtela en un enunciado o pregunta universalAs que nunca puedes aceptar que te critiquen, bajo ningunacircunstancia o situacin, porque siempre tienes que sentirte mal,verdad?

3. Explora excepcionesHaz experimentado alguna vez la situacin de sentirte criticado yno sentirte mal?

4. Explora otras si tuaciones revertidasTe has sentido mal alguna vez cuando esperaste crtica pero no la

recibiste?


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FFrrmmuullaa 88:: PPrreeeennccuuaaddrree ddee IInntteenncciinn PPoossiittiivvaa

Detrs de toda conducta hay una intencin positiva. Esto

significa que todos los comportamientos buscan alcanzar algo

til o positivo en algn contexto. Bandler y Grinder

Esta frmula utiliza explcitamente la presuposicin bsica que est presenteen todas las Frmulas de Persuasin Instantnea la idea de que detrs detodo comportamiento (ce) hay una intencin positiva. De modo que sibuscamos lo suficiente, podemos encontraro crearuna intencin positiva.

Utilizando esta presuposicin, asumimos que toda la gente produceconductas para obtener cosas significativas, es decir que hacen cosas quetienen importancia para ellos.

Obviamente debemos reconocer que a veces la gente llega a estadosemocionales muy negativos, y desde esos estados hacen cosas realmenteterribles. A veces sentimos frustracin, nos sentimos heridos, y sinescapatoria. A veces, cuando nos encontramos en uno de estos estados,producimos comportamientos ofensivos.

Pero an as... cuando hacemos esto, inevitablemente lo hacemos paralograr algo de valor e importancia para nosotros mismos, verdad? No eseste tambin tu caso? Por cierto que es el mo.

Nuestras malas conductas puede que no sean nada ms que demostrar quenos sentimos heridos. Pueden expresar algn tipo de proteccin, o tal vezcomunicar que ya no queremos seguir viviendo de la forma que lo hemoshecho hasta ahora.

En estos casos hacemos una distincin clara y muy importante entreintencin y conducta, entre persona y accin, entre estado interno yexpresin externa. An detrs de malos comportamientos podemosencontrar (o crear) intenciones positivas.

Veamos ahora cmo utilizar esta intencin positiva con la presente Frmula

de Persuasin Instantnea...

Decir cosas malas te hace una mala persona.Aprecio que me digas eso porque se que ests tratando de ayudarme ainteractuar contigo de una mejor forma en el futuro. Me pregunto qu otrasintenciones positivas tienes cuando me dices esto...

Este patrn de encontrar intenciones positivas describe lo que tratamos deobtener con una creencia particular, objecin, o conducta. Cambiandonuestro enfoque del enunciado o conducta negativa a la intencin positivadetrs de estos, abrimos un espacio para poder explorar con la persona otrasconductas ms efectivas. Y al tratar a las personas de este modo, sacamos arelucir lo mejor en ellas.


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Para hacer esto, hazte la pregunta, Cul es la intencin positiva detrs,en, o previa al comportamiento? Puedes encontrarla o puedes inventarla.Luego puedes atribuirla a la respuesta de la persona, como un entorno queestablece el propsito de sus creencias y sus acciones. Esto luego invita a lapersona a buscar formas ms efectivas de lograr su intencin positiva.

Si encontramos un comportamiento externo dentro del cual no podemosencontrar una intencin positiva, vemos cual puede ser la intencin detrs dela intencin y hacemos la pregunta nuevamente. Si hacemos esto tantasveces como sea necesario, eventualmente siempre llegaremos a unaintencin positiva.

Usar estos patrones de Frmulas de Persuasin Instantnea nos alienta adescubrir o establecer una intencin positiva para la presente conducta. Alhacer esto, la frmula preencuadra al comportamiento externo como

tratando de lograr algo positivo y de valor.Califica a la conducta con unvalor positivo.

Para usar esta frmula nos hacemos las siguientes preguntas...

Cul es la intencin positiva que tiene esta persona al decir o haceresto?

Qu cosa de valor buscara lograr con esto la persona? Qu ganancia secundaria buscara obtener o no perder?

Ahora debo advertirte. Una vez que esta Frmula de Persuasin Instantnea

se convierte en hbito, har algo mgico para ti. Qu har?

Crear una nueva orientacin sobre cmo te mueves en el mundo.Comenzars a orientarte a ti mismo en direccin a adivinar las intencionespositivas de la gente. Empezars a formular habitualmente intencionespositivas sobre las cosas y a atribuirles la mejor intencin suceder contus seres amados, tus amigos, socios, clientes, etc. Y, por supuesto, esto tecambiar no solo a ti, sino tambin a la forma en que el resto de la gente tepercibe.

Considera el efecto positivo que esto tendr tambin en tu propia actitud. Almover la atencin de las conductas negativas a las intenciones positivasdetrs de ellas, abrimos un nuevo espacio para nosotros mismos. Luegoinvitaremos a otros a este espacio, a un nuevo espacio ms enfocado alograr soluciones.

Hacer esto determinar una direccin ms positiva en nuestras relaciones.Facilitar la comunicacin al apelar al respeto y apreciacin de los dems.

Todo esto, a su vez, aumentar la esperanza. Y finalmente, esta actitudapreciativa crear la base para nuevas y ms positivas conductas. Estasconductas hasta pueden revertir un ciclo negativo y crear uno positivo.


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Ejemplos...

Cuando llegas tarde significa que no te importo .Puedo entender por qu dices que el que llegue tarde significa que no meimportas. Si no me equivoco, lo que de verdad quieres saber es si realmenteme importas, verdad?

Este enunciado asume que la conducta (ce) de crtica" pretende averiguar side verdad nos importa la persona. De modo que, en lugar de ofendernos, ydiscutir con la persona sobre la conducta que a ella no le gusta (llegar tarde),afirmamos enfticamente que si nos importa. No te parece que esto crearmejores resultados? Establecer este marco positivo sobre la crtica nospermite hablar de soluciones ms que encontrar los culpables del problema.

No puedo realmente hacer una diferencia porque mis jefes no hacen lo

que predican.Me da la impresin de que en realidad deseas hacer una diferencia y quizshasta ayudar a tus jefes a hacer lo que predican. Apuesto a que este fuertedeseo de ser una influencia positiva har que perseveres hasta queencuentres el modo de hacer una diferencia. T que piensas?Si tu verdadero deseo al decir esto es para protegerte y no sentirtedesanimado si las cosas no cambian, me pregunto... de qu otra formapodras alcanzar esa meta sin echarle tanta agua helada a tu motivacin?

No puedo comprar tu producto porque cuesta demasiado dinero.Me alegro que lo menciones porque parece que de verdad te interesa

obtener el valor adecuado de tus compras, as que me pregunto... cuntovalor deseas obtener de este tipo de producto?

Resumen...

Como ya hemos mencionado, las preguntas de apertura para esta frmulainvolucran la exploracin de intenciones positivas cul es el por qu quedirige las acciones de la persona:

Por qu tiene esto valor para ti? De qu modo es importante para ti? Cul es tu intencin positi va? Qu signi fica para ti? Qu sucede cuando lo logras?


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FFrrmmuullaa 99:: PPrreeeennccuuaaddrree ddee CCaauussaa EExxtteerrnnaa

Del mismo modo que regresamos en el tiempo para identificar la intencinpositiva que propulsa la conducta de una persona, podemos tambin ir atrs

en el tiempo para identificar una Causa Positiva.

Por qu querramos hacer esto?

Por la misma razn que queremos atribuir intenciones positivas a todas lasconductas queremos a las conductas, experiencias, emociones, etc. en uncontexto apropiado. Esto permite a la persona continuar con su vida debuena forma, en lugar de quedarse trancada en un rincn sin ningn lugar adnde ir.

Puede que esta sea una Frmula de Persuasin Instantnea ms difcil de

aprender, porque muy comnmente atribuimos razones negativas para lacausa previa de lo que hacemos. Estamos acostumbrados a buscarculpables. De algn modo sentimos que si tan solo pudiramos encontrar unculpable, entonces las cosas seran mejor. Es muy probable que digamos,Esto no es ms que una excusa! Enfrenta la realidad. Deja de justificar tusacciones. Esto no te ayudar con tu problema!

Cundo fue la ltima vez que probaste esta forma de responder?Personalmente, nunca encontr que funcionara muy bien. Debemos siemprerecordar que si atacamos las creencias de alguien (o si ellos piensan quehemos atacado sus creencias), tpicamente las defendern con uas ydientes. Todos hemos tenido interacciones de este tipo, verdad?

La Causa Positiva implica atribuir a alguien una razn, explicacin, causa,etc. para un comportamiento (ce) que nosotros u otros no disfrutamos y quecrea algn tipo de dificultad. Lo hacemos de modo tal que nos permitedesarrollar una nueva perspectiva.

Creamos una nueva forma de ver la situacin que nos permite operar desdeun lugar mucho mejor un lugar que tiene espacio para cambiar. Estanueva perspectiva deja a la persona fuera del centro de atencin. El

identificar las influencias no personales que contribuyen a la accin, creanuevas oportunidades de cambio.

El uso de una Causa Positiva alude a las razones socialmente aceptables deun comportamiento, mientras desconecta simultneamente alcomportamiento de la mera excusa y el enfoque en causas negativaspersonalizadas.

Este reencuadre afirma que el comportamiento no es consecuencia de unacausa personal negativa, sino que juegan un rol otras razones, causas, yfactores. Cuando hacemos esto, la idea es definir una causa positiva que

invita al otro a ponerse en una posicin ms responsable y salirse del marcoacusatorio.


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Esto crea un clima de entendimiento, y desde ah es ms fcil utilizar otrasfrmulas para lograr un cambio positivo. Un consejo importante es que estafrmula no debe ser usada sola siempre debes usar otras frmulasdespus de aplicar esta.

Recuerda, el propsito principal de esta frmula es frenarlas respuestasacusatorias y crear un clima de entendimiento. Definimos un nuevo marco dereferencia que le da a la otra persona un nuevo modo de ver su conducta un modo que le permita superarla.

Este reencuadre conversacional pone nfasis en cules fueron las influenciasexternas a la persona que causaron el problema. Esto puede darle permiso auna persona a dejar de culpar y avanzar en una direccin ms orientada aencontrar soluciones.

Cuando elegimos establecer una causa positiva, ofrecemos justificaciones yexplicaciones constructivas de por qu hicimos algo. Lo hacemos para crearun mapa ms positivo de la respuesta. Esto deshace el dao que ocurrecuando atribuimos explicaciones y razones negativas a las acciones yconductas.

Ten presente que esto es diferente de cuando tratamos de validar o justificarpositivamente una mala conducta. Hacer esto solo aumenta el sentimiento depesar y refuerza el sentimiento de ser vctima.

En los prximos ejemplos vers cmo utilizar esta frmula de forma

apropiada...

Decir cosas malas te hace una mala persona.Si el odio o la maldad fueran la causa para que te dijera esas cosas que tconsideras malas, estara de acuerdo contigo y cambiara inmediatamente.Pero te par en la mitad de tu frase porque tuve un da horrible en el trabajo,me senta mal, y no pens en tus sentimientos como lo hago usualmente, ycomo quiero hacerlo ahora. As que perdname por lo que te dije.

No puedo realmente hacer una diferencia porque mis jefes no hacen loque predican.

Quizs no puedes hacer la diferencia que tanto deseas porque te sientesmuy cansado y necesitas unas largas vacaciones. Y es muy posible quedigas eso porque te es ms fcil que aplicar tus poderes creativos paraefectuar un cambio, como lo has hecho en otras ocasiones. Cambios quepuedes volver a hacer nuevamente en el momento que elijas... pero no lo hashecho an porque operas mejor cuando tus jefes no son hipcritas contigo.

Y estoy seguro que esa misma habilidad que posees te permitir encontraruna forma de hacer la diferencia que quieres, verdad?

No puedo comprar tu producto porque cuesta demasiado.Me alegro que tengas esa posicin, la cual estoy seguro te ayuda a tomarbuenas decisiones en cuanto a tus compras. Y es por esta misma razn que


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me gustara darte algunos otros hechos sobre este producto, los cuales seque apreciars.

En definitiva las Frmulas 8 y 9 pueden darnos el poder de dejar de usar elpasado para atormentarnos a nosotros mismos y a los dems. Nunca esdemasiado tarde para reencuadrar contextos en nuestro pasado que definanentornos positivos que nos permitirn vivir ms plenamente hoy.

Resumen...

Para aplicar la Frmula 9, simplemente explora las posibles causas positivasque originaron o contribuyeron a la respuesta o creencia enunciada:

Cul podra ser una posible causa para esta creencia limitante ocomportamiento hi riente?

Qu otra cosa podra explicar esta conducta que provea unaapertura para cambiar?


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FFrrmmuullaa 1100:: MMaarrccoo ddee PPrriimmeerr RReessuullttaaddoo

En las dos frmulas anteriores, fuimos al pasado para explorar por quactuamos como actuamos, para ver las cosas a travs de lentes de causas e

intenciones positivas. Cuando tomamos cualquiera de esos dos puntos devista, ganamos nuevos detalles sobre qu fue lo que dio nacimiento a lacreencia.

La intencin positiva nos permiti guiar a la persona y la causa positiva nosdio poder para poner en juego factores causales no personales. Estas dos

jugadas preencuadran a una persona para que l o ella pueda ponerse en unestado emocional que le permita mirar la creencia sin sentimientosdefensivos.

Con las Frmulas 10, 11, y 12 vamos a ir en la otra direccin del tiempo.

Iremos al futuro, a un tiempo en la vida de la persona cuando su creenciadar nacimiento a varios resultados.

Al apuntar nuestros cerebros en esta direccin, adoptaremos una perspectivamuy diferente. Comenzaremos a pensar en la creencia desde el punto devista de resultado y consecuencia.

A dnde nos llevar esta idea? Qu producir? Qu consecuencias planeadas y no planeadas emergern?

Y transmitimos estas ideas de consecuencias con el siguiente tipo depreguntas:

Qu piensas al considerar los resultados que esta idea podraocasionar en el futuro? Es eso lo que quieres?

Encontraras esta consecuencia en particular deseable, til, oproductiva?

Cuando piensas en esa creencia llevando a estos resultados, quieresdarle el poder de operar de este modo?

Estas Frmulas de Persuasin Instantnea nos permiten cuestionar qucreencia o conducta resultar (o podra resultar) de llevarla a su conclusinlgica y dejarla correr su curso. Aqu establecemos la prediccin causa-efecto de a dnde la creencia o conducta nos llevar o llevar a la otrapersona. As que si ests pronto para esto, saca tu barita mgica y... atransformar creencias con la primera de estas frmulas!

Decir cosas malas te hace una mala persona.A largo plazo esta creencia har que ya no nos digamos la verdad unos aotros. Qu tan aceptable te parece esta consecuencia para ti y las personasque conoces?


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El cncer es mortal.Una creencia como esta, como con todas las creencias, tender a operarcomo una auto profeca en tu vida. Esta creencia tpicamente lleva tambin aque dejes de explorar sus opciones. No te gustara evitar estas nefastasconsecuencias?

El Marco de Primer Resultado mueve al marco de referencia hacia losresultados futuros, y de esta forma nos permite acceder a pensar en lasconsecuencias de nuestras creencias y acciones. Proyectar a una persona alas consecuencias futuras de una conducta en particular, puede hacer a algocorrientemente percibido como positivo verse negativo, o viceversa.

Esta Frmula de Persuasin Instantnea y las dos siguientes nos permitenconfrontarms que acompasar. La meta es hacer a la persona responsablepor el curso que ya ha elegido, ms que poner un toque positivo en lo que

origin la creencia. Para aplicarla debers haber creado primero un clima deentendimiento. Veremos cmo hacer esto en detalle en la Parte 3.

No puedo comprar tu producto porque cuesta demasiado.Me alegro que expreses tu opinin porque parece que de verdad te importaobtener el mejor valor de las compras que haces, y an as me pregunto siesta forma de pensar de hecho te ayuda a lograr tus objetivos. T quepiensas? A qu te lleva usualmente esa actitud?

Resumen...

Para aplicar esta frmula en tus conversaciones, haz las siguientespreguntas:

Qu pasar si cont inuas pensando de esta forma? Te gusta este resultado al verlo en accin en el futuro? A qu lleva esta manera de pensar? Es este el camino que quieres tomar?


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FFrrmmuullaa 1111:: MMaarrccoo ddeeRReessuullttaaddoo ddee RReessuullttaaddooss

Como mover a una persona hacia el futuro funciona tan bien, lo vamos ahacer nuevamente pero con una variacin importante. Esta frmula envael pensamiento de una persona an ms all en el futuro. Esta vez el cambiotemporal hace que la persona considere no solo los resultados yconsecuencias inmediatas de sus creencias, sino que tambin considere elresultado de los resultados.

En pocas palabras, invitamos a la persona a pensar en las consecuencias alargo plazo. Hacemos esto para ganar una perspectiva an mayor sobre elefecto del tiempo en los efectos de los efectos causados por nuestroscomportamientos. Esto nos permite explorar y redisear un marco alrededor

de los resultados que surgirn (o podran surgir) de las acciones presentesde la persona.

Ejemplo...

El cncer es mortal.No es esta forma de pensar en el cncer, pura y exclusivamente entrminos de muerte, una perspectiva bastante negativa? A dnde te llevareste tipo de pensamiento de muerte sino a mayor depresin y resignacin,mientras dirige a tu cerebro a estados an ms lgubres y enfermizos?

Con esta Frmula de Persuasin Instantnea, esencialmente decimos: Estecomportamiento externo particular no simboliza el estado interno osignificado que le has dado, porque al mirar a sus efectos a largo plazo y alos efectos de esos efectos, mira lo que en verdad significa."

En esta maniobra de resultado de resultados, tenemos como meta no soloexpandir el significado en trminos de consecuencias, sino tambin aencontrar otros resultados. Obviamente, un nuevo resultado cambiar elsignificado.

Nuestro enfoque aqu no yace particularmente en lo que el ce significa o

causa, sino en lo que causar o podra causar con el tiempo. Al enviarnuestra mente a consecuencias futuras y traer esa percepcin de regreso alpresente, alimentamos y afectamos con informacin futura, el desarrollo de lacreencia actual.

Por consiguiente, esta frmula puede prevenir muchas exclamaciones futurasdel tipo, Si tan solo hubiera sabido a que me llevara a esto!

No puedo comprar tu producto porque cuesta demasiado.Ciertamente puede parecer que cuesta demasiado ahora. Pero me preguntosi al demorar la compra y ver al precio aumentar el prximo ao, y el ao

siguiente, hasta que llegue a ser tan alto que nunca puedas tener la chance


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que ahora tienes no sentirs que perdiste una gran oportunidad por dejarque el precio fuera el factor determinante en la decisin que tomaste.

Diseando futuros alternativos...

Cambiar el entorno temporal de un evento, tiene a menudo el efecto de traerotras perspectivas, ideas, y valores al juego, que luego impactan alpensamiento original.

Podemos con frecuencia ganar una visin de la insignificancia de nuestrosmiedos cuando damos un paso hacia el futuro y lo vemos bajo unaperspectiva ms amplia. Podemos preguntar, A qu le tengo miedo?Necesito sentir miedo? Estas preguntas nos invitan a entrar a un marco detiempo y contexto ms amplio, cambiando as nuestro modo de pensar ysentimientos.

Podemos usar esta frmula en nosotros mismos para reemplazarpreocupaciones que se repiten cuando estamos atrapados en un estado deindecisin, y simplemente volvemos una y otra vez sobre las mismasimgenes, palabras y sentimientos.

Estos marcos temporales nos llevan ms adelante en el tiempo paraacompasar la creencia en el futuro. Si utilizamos el marco de consecuenciade este modo y usamos tambin exageracin, el reencuadre puede ser anms poderoso. Aqu hasta podemos sugerir e instalar consecuenciasnefastas que la persona tendr que considerar.

Te voy a enderezar...

Un hombre tena el hbito de enderezar a la mujer con la que viva. Nuncahaba pensado en ello hasta el momento en que empez a crear problemasen la relacin de la pareja. A ella no le gustaba. Desde su punto de vistapareca extrao que a ella no le gustara. Despus de todo, l solo estabatratando de corregirla y era obvio para l que ella lo necesitaba. De modoque el quera saber, Cul era el problema de ella?

Qu dirigi a este comportamiento? l operaba desde el marco, Ests

equivocada en lo que dices, quieres, haces, de modo que yo te voy aenderezar y las cosas estarn bien. Esa era la magia que guiaba a suconducta. Cuando visit a un terapeuta, tena muy claro el resultado quequera obtener, Quiero estar calmado para ser ms efectivo en dirigirla por elbuen camino.

Terapeuta: Qu resultados has obtenido de este querer enderezarla?Hombre: Bueno, ella se pone de un humor bastante negativo.T: Y eso a qu conduce?H: Y bueno, a discusiones y peleas.T: Y qu resulta de eso?H: No s. Me parece que los dos nos sentimos mal y nos separamos el unodel otro. Yo le digo que no haga eso, pero ella lo hace de todos modos.


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T: Supn que sigues haciendo esto durante aos, y se distancian ms y ms,y los malos sentimientos aumentan. A dnde te llevar esto?H: A una relacin horrible. Estoy seguro que no durara si eso pasara.T: Entonces cuando piensas en el resultado de querer enderezarla y losresultados de esos resultados, es esto lo que de verdad quieres de turelacin con ella?H: (Pausa)... Bueno, no... pero cmo puedo cambiar las cosas?T: Ah, una gran pregunta. Quieres cambiar las cosas?H: Seguro.T: Qu tal si pudieras estar con ella de forma afectuosa y apoyndola...?

Cmo puedes ver, la utilizacin reiterada de esta frmula y la anteriorproduce el espacio necesario para que la persona quiera cambiar algo queno quera hacer al principio. Cuando alguien quiere cambiar sus acciones, elcamino es mucho ms fcil.

Resumen...

Para aplicar esta frmula usa las siguientes preguntas:

Qu consecuencias crees que obtendrs luego de ese primerresultado?

El tema en este momento parecera ser este estado interno, peroen que se transformar este tema ms adelante?

Y en qu se transformar luego?


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FFrrmmuullaa 1122:: MMaarrccoo ddee EEtteerrnniiddaadd

Este tipo de Frmulas de Persuasin Instantnea funcionan tan bien que lesharemos un ltimo pero muy efectivo cambio. Las dos Frmulas

anteriores continan moviendo consistentemente nuestra mente hasta queexpanden nuestro sentido del tiempo, resultados, efectos, y resultados deresultados. En esta ltima movida hacia el futuro, vamos al mayor marcotemporal posible. Traemos pensamientos sobre la vida y la muerte, laeternidad, el destino de la humanidad, etc. a posarse sobre los hombros de lacreencia. Ahora pensamos en las cosas desde el punto de vista de laeternidad...

Si comenzamos con la perspectiva de disear nuestro epitafio en nuestratumba, qu queremos que diga? Si comenzamos con la perspectiva de loque nuestro mejor amigo, nuestro compaero, nuestros padres, nuestros

hijos, nuestros socios dirn en nuestro funeral, qu queremos que diganacerca de nosotros? Tal vez te parezca un poco lgubre, pero tambin esmuy efectiva. Veamos unos ejemplos.

El cncer es mortal.Es eso lo que quieres que la gente recuerde de ti que te convertiste enuna vctima del cncer? Seguramente como alguien que morir alguna vez,como lo hacen todos los seres mortales, no te gustara ser recordado poralgo ms que el cncer? Cuando piensas en el legado que dejars cmote gustara que otros te recordaran?

No puedo comprar tus productos porque cuestan demasiado.Realmente parece una gran decisin hoy... y quizs ese es el problema. Solopor diversin, imagnate llegando al fin de tu camino, y pronto para dejar estemundo, y mirar atrs al da en que tuviste la oportunidad de efectuar estacompra... y qu tan caro parece cuando lo miras desde ese punto de vista?

Has notado que muchas de las Frmulas de Persuasin Instantnea deconsecuencias futuras involucran acceder a estados de fuerte aversin? Nosolo podemos pensar en el futuro en trminos de resultados atractivos ydeseados, podemos tambin pensar en las cosas que definitivamente no

queremos tener en nuestros futuros. Percibir los resultados que no queremoscrea sentimientos de aversin en la mente humana. Y el poder de estaaversin nos da la energa para alejarnos de esas consecuencias nodeseadas.

Resumen...

Para aplicar esta frmula, usa las siguientes preguntas sobre eternidad:

Cuando llegue al final de mi vida, cmo se ver esta conductaexterna desde esa perspectiva?

Si tomo la perspectiva de eternidad, cmo cambiara la forma enque estoy viendo las cosas?


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FFrrmmuullaa 1133:: MMaarrccoo ddee MMooddeelloo ddeell MMuunnddoo

Con la presente frmula cuestionamos el modelo del mundo por el que serige la persona cuestionamos tanto al mapa como a su creador.

Quin lo dice? Quin especficamente dice qu? Te das cuenta que esto existe tan solo como una forma de pensar? Cundo creaste esa idea? En qu contexto?

Desafiar una creencia limitante de este modo nos ayuda a desenmascarar ala persona, grupo, cultura, etc. que cre ese mapa mental. Cuandoentendemos esto, podemos entonces tomar una decisin al respecto con lamente clara.

Ejemplos...

El cncer es mortal.Si, ya he escuchado eso otras veces. Por supuesto, no todos los mdicostienen esa creencia. Dnde aprendiste por primera vez a ver al cncer deese modo? Durante cunto tiempo has tenido esta creencia?

La ltima pregunta usa una presuposicin y por lo tanto define un contextopor implicacin. Al usar una frase temporal (durante cunto tiempo)

establecemos que hubo un momento en el que la persona no tuvo esacreencia. Esto hace que la creencia se debilite.

Cuando la creencia empieza a aflojarse, no te quedes ah parado! Utilizaotra Frmula de Persuasin Instantnea inmediatamente esto ayudar asolidificar el nuevo contexto, de modo que se convierta en una mejorcreencia.

El estrs me hace comer chocolate.As que parece que el estrs te hace comer chocolate? De verdad teparece que es as? Siempre creste eso, o llegaste a pensar de esa forma

luego de alguna experiencia en particular? Cmo te sentiras sidescubrieras que no era cierta?

No puedo realmente hacer una diferencia porque mis jefes no hacen loque predican.Entonces te parece que no puedes hacer una diferencia real porque tus

jefes no hacen lo que predican? Les parece lo mismo a todos en tu trabajotambin? Todos piensan exactamente de la misma forma? Cmo llegarona pensar de esta forma?

No puedo comprar tu producto porque sale demasiado.

S que ahora es posible que te parezca que este producto sale demasiadocaro. Y si todo el mundo pensara de esa forma, me llevara a la quiebra. Sin


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embargo, como puedes ver sigo en el negocio y me va muy bien. Y me sientogenuinamente feliz de que mis clientes vean la importancia de agregarcalidad a sus vidas al comprar este producto.

Resumen...

Para aplicar esta frmula, usa las siguientes preguntas:

Es cierta esta creencia para todo el mundo? Dnde aprendiste a pensar de esa forma? Quin te ense a pensar o sentir as? Siempre tuviste esta creencia?


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FFrrmmuullaa 1144:: MMaarrccoo ddee CCrriitteerriioo yy VVaalloorreess

Qu son valores? Este trmino se refiere a que nivel de importancia ledamos a ciertas ideas, experiencias, personas, eventos, y sentimientos. Los

seres humanos pensamos en trminos de lo que vemos como importante ysignificativo (nuestros valores), y tambin pensamos sobre las condiciones yreglas que determinan esto (nuestro criterio).

La Frmula 14 alienta a clasificar algo como portador de gran valor ysignificado. Cuando hacemos esto con actividades, experiencias,sentimientos, cosas, e ideas, traemos la categora de valor a pesar sobreellas. Esto eleva a estos objetos en nuestra estima. Comenzamos aapreciarlos como ms importantes y significativos.

Veamos algunos ejemplos para entender el poder de esta frmula...

Decir cosas malas te hace una mala persona.Qu es ms importante para ti, lo que alguien dice o lo que en realidadhace? Crees que es ms importante hacer comentarios honestos sobre losdems... o preferiras recibir respuestas sin compromiso que preserven lapaz a cualquier costo?

El cncer es mortal.Qu es ms importante para ti, rendirte al destino sin presentar pelea... oluchar por tu salud y por vivir? Preferiras emplear tu energa buscandoopciones, o usarla para lamentarte?

Esta frmula nos alienta a ser ms dire

Alejandro Plagiari - Persuasión Instantánea

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