Alemania. Destino de exportación y lugar de inversión. walther von plettenberg

Alemania :

Destino de Exportaciones

y Lugar de Inversión

Walther von PlettenbergDirector Gerente

Cámara de Comercio Alemana para España

Bilbao, 14 de marzo de 2016

• ¿Quién es la Cámara de Comercio Alemana para España?

• Claves del mercado alemán

• Alemania: Lugar de inversión

• Vender en el mercado alemán

• “Experiencia de la empresa española en el mercado alemán”

• Culturas diferentes: lo que hay que tener en cuenta

Índice

2© 2016 Cámara de Comercio Alemana para España

•Nombre oficial: Cámara

de Comercio Alemana

para España

•Fundado 1917 en

Barcelona

•Sede central en Madrid

•1.100 Socios

•31 colaboradores

AsociaciónPrestación de servicios para empresas

Represen-tación oficial

¿Quién es la Cámara de Comercio Alemana para España?


•120 oficinas

•80 países

•40.000 socios

•1.600 empleados

¿Quién es la Cámara de Comercio Alemana para España? (2)


55

Superficie: 357.002 km²

Población: 82 millones

16 estados federados (“Länder”)

Población activa: 42,0 millones

Principales ciudades

• Berlín (3,5 millones)

• Hamburgo (1,8 millones)

• Múnich (1,3 millones)

Zonas más industriales

• Baden-Wurtemberg

• Baviera

• Renania del Norte-Westfalia

Claves del mercado alemánDatos estructurales

© 2016 Cámara de Comercio Alemana para España

Claves del mercado alemán (3)Alemania es el mayor mercado de Europa

PIB (en miles de millones de euros)

Porcentaje del PIB total (EU 28)

Población en millones

Porcentaje de la población total

(EU 28)

Alemania 2.738 21% 81,2 16%

Francia 2.060 16% 66,4 13%

Reino Unido 1.899 15% 64,8 13%

Italia 1.560 12% 60,8 12%

España 1.023 8% 46,4 9%

Polonia 390 3% 38,0 8%

Países Bajos 603 5% 16,9 3%

Austria 313 2% 8,6 2%

EU 28 13.069 100% 508,2 100%

Fuente: destatis 2015


PIB y Población en la Unión Europea (2014)

© 2016 Cámara de Comercio Alemana para España 8

Economía Lider

Global Player

Alta Productividad

Mano de obra excelente

Fuerza de Innovación

Infraestructuras de primera

Incentivos atractivos

Régimen de Impuestoscompetitivo

Entorno seguropara Inversiones

Calidad de Vida

Alemania: lugar de Inversión Diez razones para invertir en Alemania

9

Alemania: lugar de Inversión (2)Alemania es un destino atractivo para IED con un stock de 612 mil millones de EUR

Posición País Stock de IED

1 EEUU 4.456

2 Gran Bretaña 1.370

3 Hong Kong 1.277

4 China 894

5 Singapur 751

6 Brasil 622

7 Alemania 612

8 Francia 601

9 Suiza 562

10 Países Bajos 547

…

Polonia 202

Japón 141

República Checa 100

Hungría 81

Eslovaquia 44

UE-27 7.554

Mundo 21.447

Ranking mundial de stock de IED

(2014, en mil millones de EUR)Stock de IED en Alemania: Orígenes de capital según países(2013)


10

72,2

50,7

48,4

47,2

46,9

38,7

38,0

37,6

31,2

28,7

26,2

23,8

22,4

0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0 70,0 80,0

Luxemburgo

EEUU

Países Bajos

Francia

Alemania

España

Gran Bretaña

UE-28

Japón

Eslovaquia

República Checa

Hungría

Polonia

Alemania: lugar de Inversión (3)Alemania es uno de los países más productivos


Productividad por hora trabajada* (2014, en EUR, PPA corriente)

Anotación: *Productividad expresada como PIB por hora trabajada a precios corrientes y PPA corriente; Source: OCDE 2015

11

Alemania: lugar de Inversión (4)Personal altamente cualificado y motivado


Mano de obra en Alemania según nivel de formación profesional (2014, en % del total de mano de obra

Titulados formación profesional

Titulados superiores (formación profesional etc.)

Titulados universitarios

Sin cualificación

Formación Dual

• Combinación de formación práctica en empresas y teórica en escuelas especializadas, minimiza los costes de enseñanza y riesgos de reclutamiento

• Escuelas de formación profesional cooperan estrechamente con aprox. 455.000 empresas

• Las necesidades específicas de las industrias determinan los enfoques

Educación Superior

• En 2015 Alemania dispone de 107 universidades, 104 escuelas superiores y 217 universidades politécnicas (FH)

• 92.000 ingenieros y más de 78.000 matemáticos y científicos graduados en 2014

Fuente: Statistisches Bundesamt 2015

12

Alemania: lugar de Inversión (5)Las industrias de alta tecnología entre los líderes de los países industrializados


Source: German Institute of Economic Research (DIW) 2015; Note: 1High-tech industries are characterized by high internal R&D expenditures of between 2.5%-7% of the average OECD turnover; Cutting-edge technologies show an internal R&D intensity of more than 7% of the average OECD turnover

Aportación de las industrias de investigación intensiva al valor bruto añadido (en %, 2012)

13

Alemania: lugar de Inversión (6)El nuevo centro de la UE: Acceso rápido y fácil a todos los mercados europeos


Infraestructura de transportes muy moderna y capacidad logística para servir todos los mercados europeos

Desde Alemania se llega a casi todos los destinos europeos en tres horas en avión y en 24 horas en tren (horas de vuelo, camión y tren desde Berlín)

14

Alemania: lugar de Inversión (7)Incentivos que invitan


Alemania ofrece un gran abanico de instrumentos de financiación para reembolsar los gastos de un proyecto de inversión

Financiación requerida para

Inversión Activo Circulante

Inversión I + D Propósitos específicos

Personal

Instrumentos de Financiación

Subvención Capital Capital Mezzanine

Créditos Garantías de préstamos

Financiación facilitada a través de diferentes instrumentos (generalmente combinación de diferentes instrumentos posible)

15

Alemania: Lugar de Inversión (9)Régimen competitivo de impuestos: Alemania ofrece uno de los régimenesfiscales más atractivos entre los grandes países industrializados


1National German average. Lower overall tax rates in certain areas are possible, e.g. only 22.83% in certain municipalities. 2Top corporate income taxation rate incl. local taxes; lower starting rates or other special tax rates available. Example USA: progressive rate for the federal corporate income tax from 15 % to 35 %. 3Based on standard rate of IRAP. 4 Local corporate income tax added. Source: Federal Ministry of Finance (BMF)

Promedio de la carga fiscal de empresas (2013, en %)

16

Alemania: Lugar de Inversión (10)Entorno seguro para proyectos de inversión


Evaluación de la seguridad de planificación (2013-15, encuestas)

Eficiencia del marco legal

Protección de propiedad intelectual

Protección contra corrupción

Vender en el mercado alemánEvolución de la balanza comercial España-Alemania 2002-2014

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Año 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Importación 29,44 32,36 36,25 40,02 41,77 47,63 42,68 31,28 34,22 34,81 31,05 31,35 34,94

Exportación 15,53 16,52 17,43 18,07 19,83 20,69 20,70 18,96 21,95 22,49 23,21 23,64 25,01

Saldo Bal. Comercial -13,90 -15,85 -18,82 -21,95 -21,94 -26,94 -21,98 -12,32 -12,27 -12,32 -7,84 -7,71 -9,93


Vender en el mercado alemánBalanza comercial España-Alemania según sectores (en millones de euros)


Fuente: Secretaria de Estado de Comercio, con datos de Aduanas

Máquinas y equipos Situación de pedidos mejor que esperado, crecimiento del 1,1 %previsto

Automoción Negocio en EEUU y China positivo, crecimiento en cuanto apedidos e inmatriculaciones

Químico 2014 ligero crecimiento de facturación (1,0) y producción (1,5%)previsto

Construcción Fuerte coyuntura en 2014, crecimiento del 2,8%, las mismasexpectativas en 2015

Electrónica Estable en cuanto a exportación y producción, expectativas másbien moderadas

TIC 2014 crecimiento del 1,6% esperado, TI-hardware y softwaremuy fuerte

Medio Ambiente Proyectos de modernización siguen sin realizarse, sector semuestra decepcionado con el mercado de „calor“

Aparatos médicos Crecimiento del 1,6% en 2014 previsto, en 2015 crecientesexportaciones esperadas

Logística Facturación y empleo creciente en 2014, pero previsionesescépticas

Energía eólica Fuerte crecimiento de instalaciones, sector prevé año record en2014

Alimentación Crecimiento de ventas moderado, precios a la baja y exportaciónreducida debilitan el sector

19

Vender en el mercado alemán (2)Resultados sectoriales y previsiones 2015


Productos farmacéuticos

Productos químicos

Productos de hierro y acero

Máquinas y Equipos

Productos eléctricos

Vehículosferroviarios Vehículos

Aeronáutico y Aeroespacial

Italia 5,0 6,3 10,8 6,1 3,0 3,6 6,1 0,5

Francia 5,6 8,5 9,1 5,7 3,7 2,6 8,2 65,6

Austria 2,6 2,2 8,5 5,8 3,3 20,5 4,4 0,8

Países Bajos 19,6 9,5 7,8 4,6 4,6 2,5 3,4 0,3

Polonia 0,7 1,9 6,5 5,1 4,8 11,8 6,0 0,0

China 0,7 5,5 6,3 17,5 22,8 3,8 1,7 0,4

República Checa 1,4 1,1 6,2 5,5 5,6 4,4 10,6 0,3

España 2,8 2,0 3,7 1,5 1,4 5,2 9,2 1,1

Suiza 16,9 7,2 3,5 4,7 2,7 20,3 0,8 0,4

Reino Unido 4,1 6,3 2,5 4,0 2,7 1,9 5,3 12,7

EEUU 17,4 9,4 2,1 8,6 5,3 2,1 8,0 12,8

Turquía 0,3 0,3 1,5 1,8 0,7 0,4 2,1 0,5

Rusia 0,0 1,6 1,3 0,2 0,1 0,0 0,1 0,1

Brasil 0,1 0,6 0,9 0,4 0,1 0,1 0,1 0,5

Japón 0,6 2,8 0,7 4,5 4,1 0,1 3,2 0,4

% del total de importaciones

77,9 77,5 71,4 76,0 64,7 79,4 69,0 96,4

Vender en el mercado alemán (3)Proveedores principales (en porcentaje del valor total de compras a proveedores)


21

Vender en el mercado alemán (4)Sectores principales


Miembros de la BME según sectores

1,25 billones EURvolumen de compras

1.800 empresas

100.000compradores en empresas asociadas

1. Proveedores innovadores

2. Garantias de calidad profesionales

3. Sostenibilidad / Compliance (valores corporativos)

4. Optimización de costes

5. Mejorar la visibilidad y coordinación de la cadena de suministro

6. Flexibilidad, fiabilidad y continuidad en la producción

7. Más cooperación entre Dpto. de Compras e I+D

Equilibrar el triángulo mágico de compras:

22

Vender en el mercado alemán (2)Standards en el proceso de compra (según BME)


Calidad

Fiabilidad Precio

Tendencias en la gestión de la relación con proveedores

La empresa española en el mercado alemán

Experiencias y factores de éxito (Encuesta)


La empresa española en el mercado alemán (2)Distribución de empresas por sectores y grupos de productos

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La empresa española en el mercado alemán (3)Segmentación de empresas por plantilla


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La empresa española en el mercado alemán (4)Valoración de la posición actual en el mercado alemán


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La empresa española en el mercado alemán (5)Posición en el mercado por plantilla


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La empresa española en el mercado alemán (6)Factores de éxito en el mercado alemán


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La empresa española en el mercado alemán (7)Obstáculos más significativos en el mercado alemán


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La empresa española en el mercado alemán (8)Idioma utilizado con los clientes alemanes


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La empresa española en el mercado alemán (9)Idioma según la posición en el mercado


La empresa española en el mercado alemán (10)“Los 10 mandamientos“

1. Establecer un plan de gestión para el mercado alemán

2. Contar con los canales de distribución adecuados

3. Garantizar la calidad del producto y la formalidad comercial

4. Cumplir plazos

5. No comprometerse a lo que no es posible

6. Ganarse la confianza como proveedor o suministrador

7. Ser realista en cuanto al posible volumen de ventas

8. Comunicarse en alemán aumenta las posibilidades de éxito

9. Preparar y gestionar con rigor la participación en ferias

10. Considerar actuaciones compartidas


Objetivo: Preparación del acceso al mercado alemán para empresas españolas en

cooperación con socios comerciales

2. Evaluación del mercado

• Condiciones marco

• Potencial del mercado y perspectivas

• Definición regional y sectoral

• Canales de distribución

• Estructura de competencia

• Análisis DAFO del producto

• Apartado informativo (direcciones, asociaciones, ferias,

publicaciones)

1. Análisis de la empresa

• Estructura de ventas y costes

• Portfolio de productos y mercados

• Sistema de ventas en España y mercados de exportación

• Desarrollo de opciones para el acceso al mercado alemán

• Definición del modelo de cooperación

(agente comercial, distribuidor, fabricante)


La empresa española en el mercado alemán (11)Acceso al mercado alemán: asesoramiento individualizado

4. Contacto

• Organización de agenda en España o Alemania

• Organización del viaje

• Acompañamiento en los encuentros

3. Búsqueda del socio comercial

• Búsqueda y selección de socios comerciales potenciales

• Preparación de documentación y argumentario en alemán

• Contacto directo y personal con socios potenciales para su

proyecto en Alemania

• Perfiles completos de socios comerciales interesados, incl.

Informes comerciales

• Informe final


La empresa española en el mercado alemán (12)Acceso al mercado alemán: asesoramiento individualizado

• ...cabezas cuadradas

35

Culturas diferentes: lo que hay que tener en cuenta…Alemania (para los españoles) es…


Contactos- ¿son importantes?“Contactos excelentes” vs. “Bier ist Bier und Schnaps ist Schnaps“

Tiempo – ¿tiempo al tiempo?“prisas” vs. “harmonía”

Planificar – “Erstens kommt es anders, zweitens als man denkt”!“pensamiento abstracto” vs. “improvisación y creatividad”

Culturas diferentes: lo que hay que tener en cuenta…Los contactos, la puntualidad y la planificación


¡„Nein“ !

¿ser directo o indirecto?

„Sprechen Sie deutsch?“

Culturas diferentes: lo que hay que tener en cuenta…Comunicación e idiomas


¡Muchas gracias !

Walther von Plettenberg

Cámara de Comercio Alemana para EspañaAvda. Pío XII 26-28

28016 Madrid

Tel.: 91 353 09 23E-mail: [email protected]

Web: www.ahk.es


mailto:[email protected]

http://www.ahk.es/

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