Amazon.comAmazon.com

Altas ventas, sin utilidadesAltas ventas, sin utilidades Centrado en el consumidorCentrado en el consumidor Cada cliente tiene una experiencia diferente y Cada cliente tiene una experiencia diferente y

únicaúnica Provee gran selección, buen valor y Provee gran selección, buen valor y

descubrimiento.descubrimiento. Es una verdadera comunidad on-lineEs una verdadera comunidad on-line ¿Sobrevivirá?¿Sobrevivirá?

Tema 1Tema 1Tema 1Tema 1

Marketing: Gestión de Marketing: Gestión de relaciones rentables con el relaciones rentables con el consumidor.consumidor.

Atraer nuevos consumidores

Retener y crecer la cartera de clientes

Crea valor y satisface Crea valor y satisface clientesclientes Wal Mart: Precios siempre bajosWal Mart: Precios siempre bajos FedEx: promete entregar con FedEx: promete entregar con

rapidez y confiabilidadrapidez y confiabilidad Ritz Carlton: Experiencias Ritz Carlton: Experiencias

memorablesmemorables Disney: Hacer los sueños realidadDisney: Hacer los sueños realidad Dell: ser directoDell: ser directo

¿Qué es¿Qué es marketing?marketing?¿Qué es¿Qué es marketing?marketing?

ProcesProceso social y de gestión por el cual o social y de gestión por el cual individuos y grupos obtienen lo que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e necesitan y desean mediante la creación e intercambio de productos y valor con otrosintercambio de productos y valor con otros..

Conceptos centrales de Conceptos centrales de mmarketingarketingConceptos centrales de Conceptos centrales de mmarketingarketing

Ofertas de MKT:

Productos, servicios y

experiencias

Valor y satisfacción

Necesidades, deseos y

demandas

Intercambio, relaciones y transacciones

Mercados

Conceptos centrales de

marketing

Conceptos centrales de

marketing

¿Qué motiva a un ¿Qué motiva a un consumidorconsumidor para actuar para actuar??

¿Qué motiva a un ¿Qué motiva a un consumidorconsumidor para actuar para actuar??

NNecesidadesecesidades – – estados de carencia. Físicas, sociales estados de carencia. Físicas, sociales (afecto, pertenencia) e individuales (conocimiento, (afecto, pertenencia) e individuales (conocimiento, expresión). Ejemplo: “Tengo sed.”expresión). Ejemplo: “Tengo sed.”

DeseosDeseos – form – forma que adopta una necesidad humana a que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. moldeada por la cultura y la personalidad individual. Ejemplo: “Quiero una Ejemplo: “Quiero una Coca-Cola.”Coca-Cola.”

DemandDemandaas s – – deseos humanos acompañados por el deseos humanos acompañados por el poder de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para poder de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para comprar una comprar una Coca-Cola.”Coca-Cola.”

Propuesta de valor: Conjunto de Propuesta de valor: Conjunto de beneficiosbeneficiosPropuesta de valor: Conjunto de Propuesta de valor: Conjunto de beneficiosbeneficios

Ofertas de MKT: Ofertas de MKT: – ProductosProductos– ServiciosServicios– InformaciónInformación– ExperienciasExperiencias– PersonasPersonas– LugaresLugares– OrganizacionesOrganizaciones– IdeasIdeas

¿Cómo escoger entre tantas ¿Cómo escoger entre tantas ofertasofertas??¿Cómo escoger entre tantas ¿Cómo escoger entre tantas ofertasofertas??

Valor para el clienteValor para el cliente – Diferencia entre – Diferencia entre los valores que el cliente obtiene al los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y los costos poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto. Valor percibido.de obtener el producto. Valor percibido.

Satisfacción de los clientesSatisfacción de los clientes – Grado en – Grado en que el desempeño percibido de un que el desempeño percibido de un producto concuerda con las producto concuerda con las expectativas del comprador. expectativas del comprador.

¿Cómo obtienen productos ¿Cómo obtienen productos yyservicios los consumidoresservicios los consumidores??

¿Cómo obtienen productos ¿Cómo obtienen productos yyservicios los consumidoresservicios los consumidores??

IntercambiosIntercambios – act – acto de obtener de alguien un o de obtener de alguien un objeto deseado ofreciéndole algo a cambioobjeto deseado ofreciéndole algo a cambio..

TransacTransaccionesciones – – intercambios de valores entre dos intercambios de valores entre dos partes. Por lo partes. Por lo rregular intervienen dinero, egular intervienen dinero, condiciones previamente acordadas, un momento condiciones previamente acordadas, un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo.de acuerdo y un lugar de acuerdo.

RelaRelacionesciones – – establecer relaciones a largo plazo establecer relaciones a largo plazo con consumidores, distribuidores, concesionarios con consumidores, distribuidores, concesionarios y proveedoresy proveedores.. Red de marketing para competir. Red de marketing para competir.

¿Quiénes compran ¿Quiénes compran productosproductos y servicios y servicios??

¿Quiénes compran ¿Quiénes compran productosproductos y servicios y servicios??

Mercado – compradores que

comparten:1. Tienen una necesidad o deseo

2. Cuentan con los recursos3. Están dispuestos a invertir

Mercado – compradores que

comparten:1. Tienen una necesidad o deseo

2. Cuentan con los recursos3. Están dispuestos a invertir

Compradoresreales

Compradoresreales

Compradoresen

potencia

Compradoresen

potencia

Sistema de mSistema de marketing arketing modernomodernoSistema de mSistema de marketing arketing modernomoderno

ProveedoresProveedores

Mercado deusuario final

Mercado deusuario final

Intermediariosde marketing

Intermediariosde marketing

CompetidoresCompetidores EmpresaEmpresa

En

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o:

Dem

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lóg

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ciales/cultu

rales

Gestión de MKTGestión de MKT

El arte y ciencia de seleccionar mercados El arte y ciencia de seleccionar mercados objetivos y de crear relaciones rentables objetivos y de crear relaciones rentables con sus agentes.con sus agentes.

Creación, oferta y comunicación de valor Creación, oferta y comunicación de valor = gestión de la demanda.= gestión de la demanda.

Enfoques de gestión de Enfoques de gestión de mmarketingarketingEnfoques de gestión de Enfoques de gestión de mmarketingarketing

Concepto de producción

Concepto de producción

Concepto de productoConcepto

de producto

Concepto de vender

Concepto de vender

Concepto de marketingConcepto

de marketing

Concepto de marketing

para la sociedad

Concepto de marketing

para la sociedad

Se centra en necesidades o deseos y en proporcionar un valor superior, siempre que el bienestar del consumidor y de la sociedad se mantenga a un nivel similar o superior.

• Los consumidores prefieren productos disponibles y costeables• La gerencia debe mejorar producción y distribución•Útil: D>O, Entonces aumentar producción. Costo alto, entonces mejorar productividad.

•Los consumidores prefieren productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño e innovaciones. •Hay que trabajar en la R&D. Estrategias de MKT

•Los consumidores sólo compran productos si la compañía los promueve o vende por sus beneficios.•Bienes no buscados: seguros, cuentas de ahorro.

•El logro de metas se centra en conocer necesidades o deseos de los mercados meta y en satisfacerlos mejor que los competidores. Afuera hacia adentro.

ConceptConcepto de marketing para la sociedad: o de marketing para la sociedad: equlibrioequlibrioConceptConcepto de marketing para la sociedad: o de marketing para la sociedad: equlibrioequlibrio

Sociedad(Bienestar humano)

Sociedad(Bienestar humano)

Consumidores(Deseos)

Consumidores(Deseos)

Empresa(Utilidades)

Empresa(Utilidades)

Concepto demarketing para

la sociedad

Concepto demarketing para

la sociedad