Analisis de Kimberly Clark
-
Upload
diana-isabel -
Category
Documents
-
view
581 -
download
37
description
Transcript of Analisis de Kimberly Clark
KIMBERLY – CLARK
Introducción:
El presente análisis de investigación se refiere a la propuesta de valor
que tiene la empresa Kimberly & Clark, ya que vemos que todo el plan
de negocio se enfoca a la propuesta de valor que nos va hacer
diferentes a otras empresas, lo que nos va a permitir crear, capturar y
mantener a nuestros clientes y colaboradores satisfechos.
Este trabajo está pensado en un análisis y opiniones críticas que le
podríamos hacer a cada punto que vamos a tocar.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
2
Índice
1. Análisis de la Plantilla de Negocios 3
1.2 Alianzas y asociaciones claves 4
1.2 Actividades claves 5
1.3 Recursos claves 6
1.4 Propuesta de valor 8
1.5 Relaciones con el cliente 10
1.6 Canales de Distribución 12
1.7 Segmentación de Mercado 13
1.8 Estructura de Costos 14
1.9 Fuentes de Financiamiento 15
2. Análisis del Modelo de Negocios 18
3. Value Proposition 19
4. Análisis del Entorno 21
4.1 Amenazas de ingreso de nuevos competidores 21
4.2 Amenaza de ingreso de productos sustitutos 21
4.3 Poder de negociación de los proveedores 22
4.4 Poder de negociación de los compradores 22
4.5 Rivalidad entre los competidores 23
5. Bibliografía 26
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
3
1. Plantilla de Negocio
1.1 Alianzas y asociaciones claves:
Existen cinco tipos de alianzas con la empresa:
o La alianza con sus proveedores, porque son los que les
ofrecen los insumos para poder confeccionar sus
productos.
o La alianza con sus distribuidores (hacia las bodegas,
tiendas y supermercados) hace posible que puedan llegar
a todo tipo de negocio donde se ofrecen sus productos.
o La alianza con televisoras o medios de publicidad para
hacer conocer sus productos.
o La alianza con los supermercados (Plaza Vea, Metro y
Tottus) para que el cliente pueda acceder al producto.
o La alianza con otras empresas como es Hibu con la cual
ayudan al reciclaje por medio de campañas en nuestro
país.
Fortalezas Oportunidades
Mejor alcance de metas
estratégicas por medio de
alianzas.
Aprovechamiento de recursos
valiosos para la empresa y
sus diversas extensiones.
Incorporación de tecnología.
Formar mejores
relaciones con otro
negocio con los cuales no
solo se ayuda a la
empresa sino también a
la comunidad.
Poder expandirse a más o
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
4
nuevos mercados.
Capacidad para crear
nuevos productos o
campañas.
Debilidades Amenazas
Generación de competencia
entre las alianzas por medio
del uso de recursos o
tecnologías compartidas.
Giros estratégicos, cuando las
alianzas con la empresa se
desvanecen.
Mejores alianzas con
otras empresas del
mismo rubro.
Aumento de costos.
1.2 Actividades claves:
Producción: La empresa aumenta su producción en un
50% en el sector de pañales para bebé, un 25% en papel
higiénico, un 14% en la marca Kleenex y en 11% en
pañales para adultos. También personaliza sus productos
más demandados como los pañales y el papel higiénico.
(diseño, fabricación y entrega).
Relación con los clientes: La empresa se preocupa por
mantener contacto contacto con los clientes, afianzar la
fidelidad a la marca a traves de iniciativas “El klub del
Caserito” y el lanzamiento del aplicativo web K-C
Customer Portal, que permite a los clientes gestionar sus
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
5
pedidos desde internet y contribuir a una interacción
directa con la fuerza de venta,además este aplicativo
reduce los gastos de operación dentro del cual esta el
proceso de costo de pedido.
Expansión local: Llegar a todos los departamentos del
Perú.
Análisis: La empresa se preocupa por el diseño,
fabricación y entrega de sus productos porque realizan un
planeamiento de respaldo de acuerdo a sus actividades
claves, como el análisis de ventas, costos de producción,
tiempo de entrega; además se preocupa por mantener
una relación directa con el cliente afianzar su nivel de
confianza con la marca, contribuyendo así a la propuesta
de valor; contribuyendo a que los clientes se sientan
cómodos; felices, atendidos y respetados en otras
palabras a que en su relación con Kimberly - Clark vivan
bien.
Fortalezas Oportunidades
Tiene una red cautiva de
ventas que cubre el país.
Buena red de
distribución.
Mantienen sus productos
en el mercado.
Abarcar nuevos segmentos de
clase socioeconómica media y
baja.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
6
Debilidades Amenazas
Falta de auditorías
externas a la empresa.
Diversidad de culturas, donde
no se aceptan sus productos.
Falta de canales viales en
zonas alejadas del Perú.
1.3 Recursos claves:
En Kimberly & Clark es muy importante:
El Recurso Humano: El talento humano se reconoce
como el aporte de los colaboradores que forman parte
de la empresa y que son recursos claves para
desarrollar un negocio sustentable, es por esto que
K&CL se encarga de ofrecer una capacitación
permanente y un ambiente confortable y seguro para
trabajar.
El Recurso Intelectual: Las marcas reconocidas con
las que cuenta Kimberly & Clark, ya que
permanentemente tratan de construir y conservar la
confianza de los clientes; satisfaciendo necesidades
personalizadas, a través de marcas como Kotex,
Suave, Huggies, entre otras.
Recursos Físicos: Las dos plantas de producción con
las que cuenta en Perú son también un recurso clave,
ya que al ser de alta tecnología y una de las más
modernas del mundo, permite maximizar la capacidad
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
7
productiva y la calidad de sus productos. Así también
les permite abastecer a países como Bolivia, Ecuador,
Venezuela, Chile, entre otros.
Análisis: Los recursos clave de la empresa están
relacionados con la propuesta de valor, el
reconocimiento a los colaboradores, y la preocupación
por su satisfacción, no por nada el año pasado K&C
formó parte de la lista de los mejores ambientes de
trabajo, clima laboral y donde más personas quisieran
trabajar; pues se preocupa por el bien de sus
colaboradores como parte de su propuesta de valor de
una vida buena y saludable.
Fortalezas Oportunidades
Atracción y retención de
personal muy talentoso
La empresa
constantemente quiere
maximizar la capacidad
productiva y bienestar de
sus colaboradores.
Marcas reconocidas
No existe más de una
competencia directa.
Altas barreras de entrada
Debilidades Amenazas
Baja publicidad en
Cambios en la tecnología.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
8
productos personalizados Constante cambio en la
decisión de compra de las
personas.
Especialización de los
competidores.
Los empleados pueden verse
seducidos por otras
empresas, que les ofrezcan
mayores beneficios.
1.4 Propuesta de valor:
Empresa: La propuesta de valor de K&Cl es generar
BIENESTAR en todos los aspectos del negocio,
colaboradores, consumidores, planeta y comunidad.
Análisis: Su propuesta de valor a nuestro parecer debería ser
VIVIR BIEN porque la empresa busca que el cliente tenga
una vida confortable con los productos que ofrece, de tal
manera que el consumidor tenga confianza plena.
Así también la empresa entrega una propuesta de valor por
cada segmento:
·
Segmentos Propuesta de Valor
Adultos Su propuesta de valor es la COMODIDAD porque
ofrece una mejor protección al realizar alguna
actividad e higiene para los adultos.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
9
Bebes Su propuesta de valor es la CONFIANZA porque les
ofrece a los padres tranquilidad de saber que sus
hijos estarán protegidos por el producto ofrecido.
Mujeres Su propuesta de valor es la SEGURIDAD porque las
mujeres en su periodo se sienten protegidas y
mimadas al utilizar un producto diferenciado de los
demás.
Familia Su propuesta de valor es la CALIDAD porque ofrecen
la resistencia y durabilidad de sus productos para el
cuidado de la familia.
Empresas Su propuesta de valor es la SALUD porque hace que
las empresas se interesen por la salud de sus
trabajadores en otorgándoles higiene y seguridad.
Fortalezas Oportunidades
Posicionamiento en la
mente del consumidor.
Fidelización de marca.
Ser la primera elección del
consumidor antes que la de
mi competencia.
Debilidades Amenazas
Mensaje publicitario similar
al de la competencia .
Confusión de marcas debido
a un mensaje similar.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
10
Posible copia de marca.
1.5 Relaciones con los clientes:
K&C establece una relación de Asistencia Personal Dedicada
con cada segmento de clientes, por ejemplo Escuela para
Padres con Huggies; Campañas contra el Cáncer
promoviendo la educación sobre al cáncer de cuellos uterino;
a través, de las marcas Kotex, Plenitud.
Kimberly-Clark tenía hasta el 2012 como cliente directo solo
a las empresas distribuidoras en Lima y en el interior del
País. Y su cliente Indirecto era el público consumidor, ya que
sus productos solo llegaba a ellos a través de bodegas, súper
e hipermercados, farmacias, entre otras.
Pero Kimberly- Clark con su afán de llegar a todos los
rincones del país, en enero del 2013 decide abrir su
establecimiento comercial en Trujillo y próximamente lo abrirá
en Arequipa. De esta manera genera una relación directa con
su público, dándoles una ventaja de rapidez y mejor atención,
además de permitirle estar más cerca de sus clientes y
consumidores, y ver directamente cuales son las
necesidades de la gente y el nivel de satisfacción hacia sus
productos.
Análisis: La relación con los clientes está relacionada con la
propuesta de valor de la empresa, pues busca acompañar y
orientar a sus consumidores para hacer su vida más fácil y
contribuir a que vivan bien es por ellos que crea esas
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
11
campañas de Responsabilidad Social; y por otro lado la
inversión en Trujillo y Arequipa no tiene nada más que como
trasfondo su preocupación porque los clientes se sientan más
atendidos y contribuyan a una relación directa que promueva
la confianza con ellos.
Fortalezas Oportunidades
Altos niveles de
recordación de marca.
La marca genera
confianza y modernidad.
La empresa trata de estar
cada vez más cerca de su
público consumidor,
ofreciéndole cada vez más
productos especializados.
La sociedad cada vez desea
usar cosas más cómodas,
personalizadas, y que
satisfaga cada una de sus
necesidades.
Debilidades Amenazas
Los precios de algunos
productos son altos.
La promoción para
algunos productos
especializados es muy
baja, por lo que el público
no los conoce.
Inestabilidad laboral, que
puede reducir los ingresos de
las personas.
constantes cambios en las
percepciones y necesidades
de las personas.
La competencia comienza a
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
12
especializarse cada vez más.
1.6 Canales de distribución:
La empresa tiene ubicada dos plantas la primera en Lima y la
segunda esta propuesta para realizarla en Trujillo. La de lima
distribuye a la parte norte, centro y sur del país, es por eso que
se planea construir una planta en Trujillo para que se pueda
distribuir de forma más eficiente, la planta de Trujillo se
encargaría del norte y parte del centro y Lima la otra parte del
centro y el sur del país. Su distribución es directa hacia los
supermercados y tiendas pero su venta es directa al utilizar otras
empresas para poder hacer llegar sus productos al consumidor
final.
Análisis: La empresa realiza un buen control de sus canales de
distribución y este control siempre llega hasta los puntos de
venta (bodegas y tiendas), es por eso que su distribución es muy
eficiente y el consumidor siempre se siente satisfecho con los
productos ofrecidos por K&CL. Tiene un control exigente con sus
proveedores para que no existan retrasos de entrega.
Fortalezas Oportunidades
Buena planificación de los
canales de distribución.
Relaciones estrechas con
los puestos de venta.
Búsqueda de nuevos medio
para poder llegar a zonas
alejadas.
Lealtad a la marca.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
13
Debilidades Amenazas
Posibles problemas
internos entre los
colaboradores.
Falta de canales viales en
zonas alejadas del Perú.
Problemas externos.
1.7 Segmentos de mercado:
“En el ámbito de consumo masivo, la compañía asegura no estar
centrada en un segmento socioeconómico en particular, sino que
apuesta por propuestas de valor más allá de cubrir un sector
determinado. Su portafolio de productos y precios, precisamente,
según Rafael Hernández, director de planeamiento estratégico de
Publicidad Causa, le permite abarcar distintos niveles
socioeconómicos, por lo que puede considerarse una empresa
multisegmento”1
Análisis: Sin embargo a nuestro parecer esta segmentación
no se da en la realidad porque los productos precisamente
porque están orientados para crear calidad, comodidad y
satisfacción a los clientes, tienen un precio un poco alto para
determinados sectores de la sociedad peruana por lo tanto la
propuesta de valor de la empresa no es valorada como ella
espera por los sectores con menos ingresos económicos. La
compañía debería analizar un poco más los estilos de vida en
elPerú.
1 http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/kimberly-clark-busca-seguir-
creciendo-en-peru
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
14
Fortalezas Oportunidades
Canales de distribución,
que permite llegar a todos
los lugares del Perú.
Oportunidades.
Mucha demanda de
productos de higiene,
bienestar y seguridad.
Debilidades Amenazas
Poco valor para los
segmentos económicos
más bajos.
Competidores.
Los pobres se van haciendo
más pobres.
1.8 Estructura de costes:
Kimberly Clark administra su cadena de valor para crear los
atributos de diferenciación pues se esfuerza por crear
productos con características, diseño y desempeño
superiores, esto lo podemos ver en los innovadores
productos que lanza al mercado, por ejemplo las toallas
higiénicas femeninas Kotex son muy personalizadas, y se
crean en diferentes diseños de acuerdo al periodo menstrual
de la mujer, acompañandola cada día; obviamente estas
toallas tienen un precio mayor que el de la competencia,
como Nosotras que al parecer, compite con una estrategia de
liderazgo en costos, pues sus productos se caracterizan por
ser económicos.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
15
También constantentemente están invirtiendo en mejorar el
servicio al cliente, investigación y desarrollo pues KC está
comprometida con la sociedad, pues se preocupa por crear
procesos de fabricación cada vez menos contaminantes. Es
por ello que Kimberly Clark puede fijar un precio mayor a sus
productos, aumentar sus ventas unitarias a causa de las
características diferenciadoras de sus productos y obtener la
lealtad de los consumidores a sus diferentes marcas.
Análisis: Así pues podemos afirmar que esta estrategia está
muy relacionada a su propuesta de valor pues responde a la
búsqueda de que sus clientes vivan bien, gozen de
comodidad y satisfacción al adquirir sus productos con
características diferenciadores pensadas en el “vivir bien” de
los consumidores finales.
Fortalezas Oportunidades
Una clara diferencia
con la competencia
Al hacer los productos diseñados e
innovadores los clientes se sentirán
identificados con cada producto
Debilidades Amenazas
Poco valor para los
segmentos
económicos más
bajos.
Al ser personalizados algunos productos,
eso podría ser que los precios aumenten,
y los consumidores no están dispuestos a
pagar
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
16
1.9 Fuentes de ingresos:
La compañía facturó más de US$4450 millones con exportaciones,
y tuvo, según su gerente general, un año muy bueno en el 2012,
especialmente en su división de pañales, negocio que supone casi
el 50% de la facturación de la compañía de consumo masivo en el
país.
En el último trimestre del año pasado Kimberly Clark; registró una
utilidad de 546 millones de dólares o 1.42 dólar por acción, frente a
los 517 millones o 1.30 por acción del año anterior.
Gran parte de este éxito se lo debe a las unidades de negocio de la
marca Kleenex y pañales Huggies y el papel higiénico considerado
como una categoría de alta penetración donde redujeron costos
Análisis: Un tipo de fuente de ingreso es la alta inversión en
publicidad que va relacionada con la propuesta de valor de la
compañía de ofrecer calidad y “vivir bien” a los consumidores.
La empresa está generando ingresos por vender productos por
empaque individual, por ejemplo los pañales Huggies, para reducir
la barrera del precio y como medida de riesgo si el producto no
convence al público objetivo
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
17
Fortalezas Oportunidades
Gran capital
Un buen segmento de la
población esta fidelizado con
esta marca
Las personas prefieren
productos que cuiden su salud
e higiene
Debilidades Amenazas
Los productos podrían generar
más ingresos si además de
pensar en calidad se la
combinara con economía para
algunos sectores de la
población
Economía en constante
cambio
Las personas
constantemente
cambian sus gustos y
preferencias.
1.10 Análisis general
Podemos ver que cada elemento de la plantilla de Negocios guarda
relación con la propuesta de valor de la compañía que es la de
ofrecer bienestar a sus clientes a través de productos cada vez más
innovadores, de diseños y características que les facilitan la vida.
Quizás donde hemos encontrado incoherencias es en la estructura
de costos y segmentación de clientes pues ellos dicen que tienen
una amplia segmentación no basada en niveles socioeconómicos,
pero esto no se puede dar porque su estructura de costos no está
alienada a esta segmentación su estructura de costos está muy
alienada a su propuesta de valor de generar bienestar, calidad a
sus clientes pues su negocio está enfocado más a la creación de
valor que a los costos.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
18
Es por ello que en su estructura de costos las actividades clave
de desarrollo e innovación ocupan un buen porcentaje. Esta
compañía maneja una buena economía de escala sin embargo
sus actividades clave son muy costosas pues al centrarse en
crear un alto valor para los clientes en cuanto confianza y
bienestar; invierte bastante en actividades que le permitan estar
cerca a sus clientes y bridarles una asistencia dedicada como el
programa Escuela para Padres, lo cual no está mal porque va de
acuerdo a su propuesta de valor y a lo que quiere la empresa;
fidelizar a sus clientes, pero de alguna manera esto no le
permite tener liderazgo costos y le impide penetrar en otros
segmentos de mercados socioeconómicos.
2. Análisis de Bussines Model
La empresa Kimberly -Clark ofrece productos de consumo,
higiene personal y familiar ofreciendo productos esenciales para
mejorar la calidad de vida de las personas.2
El modelo de negocio de la empresa gira entorno a la
investigación y desarrollo de nuevos productos y esto está muy
relacionado con su propuesta de valor de generar valor para los
clientes en cuanto a calidad y satisfacción, pues buscan a través
de la I&D crear productos personalizados y con diseños de
acuerdo a cada línea de segmento que faciliten la vida de sus
clientes, y vivan bien.
Dentro de la cadena de valor también podemos ver que esta
compañía se centra en las actividades primarias de venta y
2 http://kimberly-clark.com.pe/images/kimberly-
clark_peru_reporte_de_sostenibilidad_2012.pdf
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
19
marketing y servicio lo cual es lógico pues se relaciona con la
propuesta de valor que tiene; ofrecer un alto nivel de satisfacción
y bienestar de sus clientes. Haciendo que ellos se sientan
contentos y el nivel de confianza hacia sus marcas se
incremente; que son parte de los recursos claves de la compañía
pues estas marcas ya han logrado un posicionamiento en el
mercado peruano, gracias al esfuerzo de la compañía en la
innovación y desarrollo constante en sus productos.
En cuanto a la segmentación la compañía pretende abarcar
múltiples segmentos, pero creemos que esta segmentación no
se adecua a su propuesta de valor, pues la calidad, satisfacción
y el vivir bien que ofrecen a través de productos con innovadores
diseños y características tiene un precio poco alto para algunos
segmentos socioeconómicos de la población. Por lo tanto la
propuesta de valor es más valorada por segmentos un poco más
acomodados a diferencia de otros que valoran más el precio y
no tanto el beneficio extra que les pueda ofrecer, atendiendo
solo a la dimensión real del producto.
3. Value Proposition
Kimberly - Clark dice lo siguiente:
Estamos comprometidos a ¨liberar el poder¨ de nuestra gente,
valorar las diferencias que la diversidad puede marcar,
atrevernos a soñar, hacer que nuestro negocio crezca y tú
también. Crear una cultura ganadora, celebrar el éxito, llevar
ideas equilibradas y ayudar en las comunidades en las que
trabajamos. Esa es la clase de compañía que aspiramos ser.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
20
La propuesta de valor de K&Cl es generar BIENESTAR en todos
los aspectos del negocio, colaboradores, consumidores, planeta
y comunidad.
Análisis:
Como ya habíamos visto que K&Cl tiene una propuesta de
valor para cada uno de sus segmentos de mercados,
pensamos que esta empresa si esta pensando en abstracto y
no solo se fija en las características de sus productos. Vemos
que la propuesta de valor de K&Cl está orientada al modelo
de negocio que tiene la compañía, porque está pendiente
tanto en todo el ámbito de dentro y fuera de la empresa
buscando siempre las buenas relaciones y el bienestar de
todos.
Por otra parte como ya lo habíamos mencionado nuestra
recomendación para una propuesta de valor para los
consumidores en general sería ”vivir bien” claro acoplando un
poco a la palabra “bienestar” que ellos usan. Nos referimos a
vivir bien en los consumidores porque lo que un consumidor
busca es no tener preocupaciones ni percances o si los tiene
estar preparado para las ocasiones.
K&Cl busca que las personas tengan un buen estado de
ánimo cuando consumen un producto de la marca, busca
que se sientan satisfechos con lo que compraron.
Uno de los atributos que podría ser creado para que genere
simultáneamente una reducción en costes y un incremento
en el valor seria “Excelencia en el manejo de problemas”
contando con este tributo K&Cl ahorraría tiempo y dinero.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
21
4. Análisis Del Entorno (5f)
4.1 Amenazas de ingreso de nuevos competidores
Kimberly Clark presenta alta amenaza de ingreso de competidores
en el mercado peruano, ya que hay presencia de un mercado
competitivo, que puede hacer que Kimberly Clark baje sus
participación en el mercado, y esto sobre todo por los productos del
mismo rubro que se ofrecen a los clientes, en este caso el mercado
de pañales, a pesar que Kimberly Clark está en constante
innovación de sus productos ofreciendo una amplia gama de
productos de excelente calidad con la marca reconocida de pañales
Huggies para bebés, logrando obtener 10% de participación en el
primer año de ventas a nivel nacional, siempre hay un riesgo en la
que exponga su participación en el mercado, siendo la reducción de
precios de los competidores o usando otro tipo de estrategias.
4.2 Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Un problema importante a identificar puede ser los precios cuando
se ofrecen precios más bajos por parte de los competidores, como
es el caso de P & G, pero analizando llegamos a la conclusión de
que Kimberly Clark ha logrado lealtad e identificación con la marca,
esto se debe a que sus competidores son pocos en cuanto el
producto que ofrece: mercado competitivo (pañales):
Pañales de tela: típico pañal usado antiguamente que ofrecen
beneficios para el cliente.
Pañales ecológicos: se caracteriza por mantener fresco y seco la
piel de los bebés.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
22
4.3 Poder de negociación de los proveedores
En Kimberly Clark el poder de negociación influye de manera
importante. Por ejemplo en cuanto a los materiales que necesita
para la producción de sus productos como:
Envoltura, el poder de negociación es muy alto, ya que se
requiere en grandes volúmenes a proveedores locales para la
producción del producto, en la cual está considerando a los
principales del mercado local debido a que son líderes en su
rubro (PERUPLAST S.A y MEGAPACK S.A) por tener alianzas,
altos estándares de calidad, cumplimiento de fechas de entrega
atención y solución a problemas brindándoles productos que no
puedan conseguir con otros proveedores.
Celulosa, el poder de negociación es moderado, esto se debe a
la importación y alianzas con los proveedores.
Polímero súper absorbente, el poder de negociación es alto,
debido a la importación.
Por tanto, se debe tomar en cuenta que, a medida que el poder de
negociación del proveedor aumenta, el atractivo de la empresa
disminuye, ya que ellos van a ser los que imponen sus condiciones,
esto sucede cuando solo hay un proveedor, en este caso Kimberly
Clark tiene ya establecido proveedores de confianza en los que
obtiene beneficios para con la producción de sus productos y por
consiguiente para con los consumidores al ofrecerles un producto de
calidad.
4.4 Poder de negociación de los compradores
El poder de negociación de Kimberly Clark con sus clientes consta
de:
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
23
Canal Tradicional: el poder de negociación con sus clientes es
bajo, esto se debe a que sus productos se distribuyen poco en
bodegas y puestos de mercado.
Canal Moderno: el poder de negociación con sus clientes alto,
esto se debe a utiliza canales de distribución exclusiva en un
sector en el que esta mas accesible a sus clientes, donde hay
más concentración de compradores (MINORISTAS,
FARMACIAS, AUTOSERVICIOS Y SUPERMERCADOS).
Por lo tanto, se debe tomar en cuenta que el poder de negociación
de los clientes influye en la medida de que si los clientes aumenta
su poder de negociación, el atractivo de la empresa disminuye pues
el cliente tratará de imponer sus condiciones. En este caso Kimberly
Clark ha logrado posicionarse en el mercado con una gran
aceptación, esto se debe a la propuesta de valor que entrega a sus
clientes.
4.5 Rivalidad entre los competidores
La rivalidad entre los competidores en el mercado es moderado, ya
que este presenta el 56% de mercado con respecto a sus
competidores de Procter & Gamble con un 23% y Protisa con 19%,
siendo estos los competidores directos, pero hay un aspecto
importante, esto se debe a un rubro específico , que es el mercado
de pañales , ya que se caracteriza por ser un mercado muy
competitivo, pues estas empresas se esfuerzan para ganar la mayor
participación del mercado y así posicionar sus marcas ofreciendo
calidad, en años anteriores Procter & Gamble fue mucho más
competitiva que Kimberly Clark, esto se debe a las diversas
campañas promocionales y el precios de sus pañales, esto se debe
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
24
a que P&G estableció una estrategia en la que supo conocer a
profundidad las necesidades de los sectores de escasos
recursos(target prioritario)sin dejar de lado la calidad de sus
productos. Ahora Kimberly Clark es considerado líder en el mercado
de pañales abarcando el 75% del mismo.
Por tanto la rivalidad entre los competidores se eleva cuando hay un
aumento de los mismos, igualando en cuanto a tamaño y
capacidad.
Universidad Católica San Pablo
Planeamiento Estratégico
25
Bibliografía
Hunger, T. W. (2009). Administración Estratégica y Política de Negocios. Pearson
Prentice Hall.
Strickland, T. I. (2008). Administración Estratégica. Mexico: Mack Graw Hill.
http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/kimberly-clark-
busca-seguir-creciendo-en-peru
http://kimberly-clark.com.pe/images/kimberly-
clark_peru_reporte_de_sostenibilidad_2012.pdf