INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDAD “SANTO TOMÁS”

ASIGNATURA: ANALISIS DE MERCADOS INTERNACIONALES

PROFESOR: DE LA FUENTE RODRIGEZ JOSE ANGEL

GRUPO: 2NV4

TEMA: ANÁLISIS DE LA EMPRESA EN EL ÁMBITO DEL MARKETING

2

ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS

3

Análisis interno

Debilidades Fortalezas

Análisis externo

Competidores

Oportunidades del

mercado

4

Riesgo: estimación de riesgo calculado por la empresa sobre inversiones o su actividad en ese país.

Económico Político Tipo de cambio

Recursos y capacidades de la empresa: disposición de recursos humanos, financieros, productivos y los conocimientos y tecnología.

5

Competencia

Precios y márgenes: precio del producto de acuerdo a un margen con el de la competencia.

Potencial de mercado. El tamaño y su evolución con el tiempo.

Entorno legal

Entorno cultural

6

La selección final se realizara entre aquellos que:

Ofrecen un potencial satisfactorio para los productos de la empresa, en función con la capacidad de producción que esta tiene.

Tiene características similares a las del mercado nacional y no exige por consiguiente, mayores modificaciones en el producto.

Son razonablemente accesibles, tanto en lo referente al transporte del producto como en el tiempo y el costo requerido para su atención.

Presentan características de homogeneidad y permiten, por tanto, ser agrupados para llevar a cabo una explotación conjunta.

7PLANIFICACIÓN DE ACTIVIDADES DE

MARKETING

8

Aquí se toman las decisiones relativas a la adecuación del producto a las condiciones particulares de los mercados considerados. Son los siguientes:

Especificaciones para la adecuación del producto.

Selección de los métodos de exportación y canales de distribución.

Definición de los programas de promoción y venta.

9

ESPECIFICACIONES PARA LA ADECUACIÓN DEL PRODUCTO (EAP)

10

¿QUÉ SON LAS EAP?

Son:

Las descripciones y, o características precisas deseadas por el cliente de lo que el bien o servicio tiene que hacer o debe de tener.

11

CARACTERÍSTICAS DE LAS EAP

Son útiles en el diseño de los productos. Proporcionar una guía sobre como diseñar. Estar formadas por una medida y un valor.

Las medidas y los valores forman una especificación de diseño, y varias especificaciones en conjunto forman las “Especificaciones del producto”

12

ETAPAS DEL PROCESO PARA LAS EAP

1. Fijar las Especificaciones Iniciales:

-De acuerdo con las necesidades cliente y el benchmarking.

-Desarrollar la métrica para cada necesidad.

-Establecer valores ideales y aceptables.

13

ETAPAS DEL PROCESO PARA LAS EAP

2. Afinar las Especificaciones:

-Basado en el concepto seleccionado y su viabilidad.

-Modelado técnico.

-Las compensaciones por razones técnicas son críticas.

14

ETAPAS DEL PROCESO PARA LAS EAP

3. Reflejar las Especificaciones en el Proceso y en los Resultados

-se analiza el primer resultado y se verifica para la mejora en curso.

¿CÓMO SE ESTABLECEN LAS EAP?

Resumidos en 4 pasos:

1) Preparar la Lista de Medidas

-se debe revisar cada necesidad

-se debe de saber que características (precisa y mensurable) refleja el grado de satisfacción de la necesidad.

-existe solo una medida para cada necesidad

-basándose en QFD (despliegue e implementación de la calidad).

15

16

¿CÓMO SE ESTABLECEN LAS EAP?

2) Realizar Benchmarking

-se debe de recopilar la información sobre los productos de la competencia, para respaldar las decisiones de posicionamiento.

3) Establecer Valores Objetivos, ideales y marginales.

4) Reflejarlo en el resultado y el proceso.

17

SELECCIÓN DE

MÉTODOS DE

EXPORTACIÓN

18

ASPECTOS A CONSIDERAR

La estrategia que adopte una empresa debe estar guiada por sus necesidades así como por su infraestructura, organización, producto y recursos disponibles (financieros y humanos), de manera de optimizar el acceso al mercado de destino.

19

ASPECTOS A CONSIDERAR

Se debe tener en cuenta los costos y riesgos

que la empresa está en condiciones de asumir

al embarcarse en una experiencia

internacional.

Se debe realizarse la elección del método de exportación más adecuado, minimizando los obstáculos y optimizando las oportunidades que genera un negocio de exportación.

20

FORMAS DE EXPORTACIÓN.

1. EXPORTACIÓN DIRECTA

Es aquella estrategia en la que la empresa se hace cargo del proceso exportador, estableciendo ella misma el contacto con el importador.

21

FORMAS DE EXPORTACIÓN.

2. EXPORTACION INDIRECTA

En estos casos intervienen intermediarios que desarrollan todas las actividades vinculadas a la exportación, que puede estar radicado en el país de la empresa exportadora o en el extranjero.

22

FORMAS DE EXPORTACIÓN.

3. EXPORTACIONES CONCERTADAS

Intervienen varias partes, que suscriben un contrato por el cual colaborarán para insertarse en los mercados internacionales.

23

SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

24

RETOS DE LA GERENCIA

Para llevar acabo una correcta y efectiva selección del canal, debemos de tomar en cuenta el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa.

25

GRADOS DE EXPOSICIÓN DEL MERCADO

1- DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización.

2- DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores.

26

GRADOS DE EXPOSICIÓN DEL MERCADO

3- DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos.

27

PROGRAMAS DE PROMOCIÓN Y VENTA

28

DEFINICIONES

PROGRAMA DE PROMOCION

Conjunto de herramientas bien estructuradas y organizadas cuya finalidad es controlar la mezcla de mercadotecnia (4 p's) para genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

29

DEFINICIONES

PROGRAMA DE VENTAS

Conjunto de actividades coordinadas y estructuradas que permiten la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido, estableciendo una serie de parámetros convenientes para ambas partes.

DESARROLLO DE LA ORGANIZACION DE MARKETING QUE SE ENCARGARA DE LA CONDUCCION DE LAS OPERACIONES.

Planificar actividades

Tamaño y complejidad

Diferencias y similitudes entre el mercado nacional e internacional

EJECUCION DE LOS PROGRAMAS PREVISTOS

Ejecución y conducción de programas.

Reacción en el mercado

Evaluación y observación mediante un “Sistema de información y control”

Medidas correctivas

CONSIDERACIONES FINALES ACERCA DEL DESARROLLO DE LA EMPRESA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Etapas del desarrollo internacional

Naturaleza del intercambio

Forma de negociación

Comercial MercancíasServicios

Exportación

Contractual Tecnología Mercancías

Servicios, contratos de licencia y franquicias

 Participativa Tecnología

CapitalServicios

Mercancías

Consorcios, sociedades en propiedad.

Integral TecnologíaCapital

ServiciosMercancías

Recursos Humanos

Inversión directa: sucursal o filial supervisada.

Autónoma TecnologíaCapital

ServiciosMercancías

Recursos HumanosCapacidad de

innovación

Inversión directa: filial libre

33