ANÁLISIS DE LOS OF tecnicas de venta y manejo de caja verd

LICEO POLITÉCNICOANTONIO VARAS DE LA BARRAUNIDAD TÉCNICO PEDAGÓGICA

1. ANÁLISIS DE LOS OF/CMO PROFESORA: ANGELA GÁRNICA I.

MODULO: Técnicas de Venta y Manejo de Caja

NIVEL: Tercero Medio (Servicio Hotelero)

RESULTADO ANÁLISIS OF/CMO DE : Técnicas de Venta y Manejo de Caja

OBJETIVO FUNDAMENTAL CONOCIMIENTOS

Adquirir y desarrollar destrezas y habilidades en la atención del huésped o cliente y en el control de los ingresos y egresos de los establecimientos en sus diversos puntos de ventas.

Investigación de mercado. Desarrollo de conceptos básicos de marketing:

• Mercado. • Consumidor y comportamiento. • Producto hotelero. • Precio. • Canales de distribución de servicios. • Ejecución de ventas al detalle. • Promoción.

Marketing de servicios. Administración de las ventas personales. Caracterización de contabilidad básica de un hotel:

• Conceptos básicos. • Procedimientos para el cambio de divisas. • Elaboración de cuentas de los huéspedes. • Notas de los huéspedes. • Elaboración de facturas y boletas.

Distribución de documentos de tráfico. Ejecución diaria de cuentas por cobrar. Registros diarios de ingresos de caja. Elaboración de reportes contables.


HABILIDADES

Aplicar las técnicas básicas de investigación de mercado propio de la industria de la hotelería.

Desarrollar programas básicos de promoción que faciliten y aumenten las ventas del servicio.

Cumplir con los estándares de calidad en el servicio establecido por las empresas.

Reconocer la importancia de la presentación de los productos y su influencia en la imagen corporativa de la empresa.

Registrar los cargos y pagos en las cuentas de los huéspedes calculando divisas e impuestos.

Emitir boletas y facturas. Realizar informes contables básicos al término de su jornada.

ACTITUDES

Reconocer la importancia de desarrollar el trabajo en equipo. Respetar las normas de prevención de riegos. Estimula de desarrollo de hábitos higiene personal y social. Valoración de autoestima positivo ante la vida con una actitud

responsable y ética. Estimula el conocimiento y manejo de herramientas de software general

para el procesamiento de información y acceso a las comunicaciones; Comprensión del impacto social de las tecnologías informáticas y de

comunicación, conocimiento y aplicación de principios básicos de gestión.

ANÁLISIS DIDÁCTICO:


MÓDULO : TÉCNICAS DE VENTA Y MANEJO DE CAJA NIVEL: Tercero Medio (Servicio Hotelero)

1ª UNIDAD: Introducción a la comercialización

APRENDIZAJES ESPERADOS CONTENIDOS

Conoce y aplica comprensivamente, conceptos y contenidos básicos relacionados con la función de la comercialización en la empresa.

Identifica los diferentes enfoques que determinan la comercialización. Contextualiza la microempresa en el entorno

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Interpreta correctamente conceptos y contenidos relacionados con la comercialización

Desarrolla guías de estudio, aplicando conceptos y contenidos relacionados con la comercialización.

Identifica y aplica conceptos

La comercialización en la empresa. Énfasis en la producción Énfasis en el producto Énfasis en las ventas Énfasis en el cliente Diferencia entre vender comercializar.

La empresa y su relación con el entorno. El entorno cercano El entorno lejano


RESULTADO DEL ANÁLISIS DIDÁCTICO

MÓDULO: Técnicas de Venta y Manejo de caja

CONCEPTOS CLAVES `PROCEDIMIENTO

Calidad Campaña publicitaria Cliente Comercialización Comercializar Competidores Empresa Empresario Entorno cultural Entorno demográfico Entorno económico Entorno natural Entorno político Entorno tecnológico Intermediarios Mercado

Producción Producto Proveedores Ventas

Pasos Procedimentales:

1. Conoce conceptos y enfoques que se dan dentro de la empresa.2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos insertos en la comercialización.3. Aplica correctamente la relación de la empresa con el entorno que lo rodea.

SUJETO (actitudes) contexto

Fomenta el interés por conocer la realidad, utilizar el conocimiento adquirido. Reconocer la importancia de desarrollar el trabajo en equipo. Valoración de autoestima positivo ante la vida con una actitud responsable y ética.

Liceo , sala de clases taller de informática para visitar pagina Web del SII Empresas que ofrecen servicios hoteleros

NOMBRE DE LA UNIDAD: Introducción a la comercialización TIEMPO:.15 horas


HABILIDAD GENERAL (Procedimiento): Conoce , aplica comprensivamente conceptos y contenidos de comercialización

HABILIDADES COGNITIVAS: Reconoce y aplica comprensivamente conceptos,

ACTITUDES (Desarrollo Ético): Fomenta el interés por conocer la realidad, utilizar el conocimiento adquirido. Reconocer la importancia de desarrollar el trabajo en equipo.

Valoración de autoestima positivo ante la vida con una actitud responsable y ética.HABILIDADES ESPECÍFICAS

(Pasos Procedimentales)CONCEPTOS CLAVES ACTIVIDADES CLAVES MATERIALES TIEMPO

1. Conoce conceptos y enfoques que se dan dentro de la empresa.

Calidad Campaña publicitaria Cliente Competidores Empresa Empresario

Reciben el contenido a través de proyección de transparen-cias, presentaciones en Power Point , apoyados con guías de aprendizaje

Guías, Transparencias,Plumón, Computador, TV Coder, Televisor,Retroproyector

2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos insertos en la comercialización.

Producción Producto Comercialización Ventas

. Lectura comprensiva de guía entregada y desarrollo de de preguntas en su cuaderno..

GuíasCuadernos

3. Aplica correctamente la relación de la empresa con el entorno que lo rodea.

Intermediarios Mercado Proveedores Entorno cultural Entorno demográfico Entorno económico Entorno natural Entorno político

Desarrollo de guías de aprendizajes.

Transparencias



MÓDULO : TÉCNICAS DE VENTA Y MANEJO DE CAJA NIVEL: Tercero Medio (Servicios Hoteleros)

2ª UNIDAD : Aplicar las técnicas básicas de investigación de mercado propios de la industria hotelera


Reconoce las características del mercado de servicios hoteleros. .


Identifica y valoriza la importancia del mercado hotelero. Identifica las características del mercado de la industria de la hotelería. Identifica los canales de distribución para la industria de servicios hoteleros

gastronómicos. Detecta el comportamiento del mercado hotelero. Reconoce la importancia de la segmentación del mercado hotelero y sus

características. Identifica y aplica las herramientas básicas de investigación de mercado. Identifica las fortalezas y debilidades de la competitividad

Investigación de mercado. Desarrollo de conceptos básicos de marketing:

• Mercado. • Consumidor y comportamiento. • Producto hotelero. • Precio. • Canales de distribución de servicios. • Ejecución de ventas al detalle. • Promoción.





Mercado hotelero Calidad Canales de distribución Cliente Comercialización Demanda Empresa FODA Ingreso Investigación Marketing Mercado

Precio Producto Promoción Puntos de venta Segmentación Servicios Servicios hoteleros Técnicas

Pasos Procedimentales:“Conoce y aplica comprensivamente las técnicas de investigación de mercado del servicio hotelero”.

1. Conoce y maneja conceptos utilizados en el proceso de investigación de mercado del servicio hotelero.

2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos en la investigación de mercado.

3. Aplica correctamente la técnica utilizado en el proceso de investigación.

SUJETO (actitudes) CONTEXTO

Fomenta el interés por conocer, analizar y aplicar las técnicas de investigación.

Estimula el conocimiento y manejo de herramientas de software general para el procesamiento de información y acceso a las comunicaciones;

Comprensión del impacto social de las tecnologías informáticas y de comunicación, conocimiento y aplicación de principios básicos de gestión.


NOMBRE DE LA UNIDAD: Aplicar las técnicas básicas de investigación de mercado propios de la industria de la hoteleraTIEMPO: horas


HABILIDAD GENERAL (Procedimiento): Conoce y aplica comprensivamente las técnicas de investigación de mercado del servicio hotelero”.

HABILIDADES COGNITIVAS: Aplica conocimientos y las técnicas utilizadas en el proceso de investigación.ACTITUDES (Desarrollo Ético Fomenta el interés por conocer, analizar y aplicar las técnicas de investigación.

Estimula el conocimiento y manejo de herramientas de software general para el procesamiento de información y acceso a las comunicaciones; Comprensión del impacto social de las tecnologías informáticas y de comunicación, conocimiento y aplicación de principios básicos de gestión

HABILIDADES ESPECÍFICAS(Pasos Procedimentales)

CONCEPTOS CLAVES ACTIVIDADES CLAVES MATERIALES TIEMPO

1. Conoce y maneja conceptos utilizados en el proceso de investigación de mercado del servicio hotelero.

2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos en la investigación de mercado.

3. Aplica correctamente la técnica utilizado en el proceso de investigación.

Mercado hotelero Marketing Calidad Servicios Cliente Ventas Comercialización Promoción Canales de distribución Servicios hoteleros Puntos de venta Mercado Precio Técnicas Investigación Segmentación Demanda Producto FODA

Entrega de contenido apoyado con presentaciones en Power Point.

Uso de Internet para buscar el significado de los conceptos.

Lectura comprensiva de guía de aprendizaje con desarrollo de preguntas en su cuaderno.

Aplicación de contenido, desarrollando un taller de investigación de mercado en forma interna (sala de clases)

Salida a terreno, para desarrollar una investigación de mercado.

Guías, Transparencias,Plumón, Computador, TV Coder, Data,cuaderno, diapositivas,Internet



MÓDULO : TÉCNICAS DE VENTA Y MANEJO DE CAJA NIVEL: Tercero Medio (Servicio Hotelero)

3° UNIDAD: Desarrollar programas básicos de promoción que faciliten y aumenten las ventas del servicio.


Reconoce la importancia de las técnicas de promoción y publicidad propias del servicio hotelero.

Aplica técnicas básicas de publicidad en la industria del servicio hotelero. Aplica técnicas básicas de venta personal


Conoce y maneja vocabulario técnico utilizado en la promoción y publicidad del servicio hotelero

Reconoce la importancia de la promoción de los servicios hoteleros Reconoce los elementos que forman una mezcla promocional Identifica los medios de publicidad Reconoce la importancia de la publicidad boca a boca Valora la importancia de las estrategias de promoción, su crecimiento y diversificación en la

empresa de servicios hotelero Reconoce la naturaleza de la publicidad y su importancia en las empresas de servicios

hoteleros Identifica las características de los principales tipos de publicidad Selecciona el medio de publicidad más adecuados a la empresa de servicios hoteleros Identifica la naturaleza e importancia de la venta personal Identifica las etapas del proceso de venta: Reconoce la influencia del empleado en las ventas de los servicios hoteleros.

* El marketing de los servicios: Técnicas de promoción y publicidad en el

servicio hotelero- Estrategias de promoción Medios efectivos de publicidad. La venta personal Etapas de la venta personal.





Calidad Campaña publicitaria Cliente Comercialización Comercializar Competidores Empresa Empresario Mercado Producto Publicidad Ventas promoción

Pasos Procedimentales:Conoce, valora y utiliza la publicidad como herramienta de promoción en la industria hotelera.

1. Conoce conceptos y de promoción y publicidad2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos utilizados en la promoción y publicidad de los servicios hoteleros3. Aplica correctamente estrategias de promoción4. selecciona los medios de publicidad más adecuados.5. conoce, valora y aplica técnicas básicas de venta personal


Fomenta el interés por conocer la realidad, utilizar el conocimiento adquirido y aplicarla en el desempeño de la vida diaria.

Reconocer la importancia de desarrollar el trabajo en equipo. Valoración de autoestima positivo ante la vida con una actitud responsable y ética.



NOMBRE DE LA UNIDAD: Desarrollar programas básicos de promoción que faciliten y aumenten las ventas del servicio.

TIEMPO:. horas

HABILIDAD GENERAL (Procedimiento): Conoce, valora y utiliza la publicidad como herramienta de promoción en la industria hotelera.

HABILIDADES COGNITIVAS: Reconoce y aplica comprensivamente conceptos, técnicas promocionales y uso de medios publicitarios-


Valoración de autoestima positivo ante la vida con una actitud responsable y ética.



1. Conoce conceptos y de promoción y publicidad.

2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos utilizados en la promoción y publicidad de los servicios hoteleros.

3. Aplica correctamente estrategias de promoción.

4. selecciona los medios de publicidad más adecuados.

5. conoce, valora y aplica técnicas básicas de venta personal

Calidad Campaña

publicitaria Cliente Comercialización Comercializar Competidores Empresa Empresario Mercado Producto Publicidad Ventas promoción

Reciben el contenido a través de: proyección de

transparencias, presentaciones en

Power Point ,

Desarrollo de guías de aprendizajeRespondiendo las preguntas en su cuaderno.

Investigación a través de Internet medios de promoción utilizados en la industria hotelera. Uso del taller de enlaces.Desarrollo de ejercicios prácticos a través de dramatizaciones.

Guías, Transparencias, Plumón, Computador, Retroproyector Data Cuaderno Guías de

aprendizaje Uso de Internet Taller de enlaces


ANÁLISIS DIDÁCTICO :

MÓDULO : TÉCNICAS DE VENTA Y MANEJO DE CAJA NIVEL: Tercero Medio

4° UNIDAD: Cumplir con los estándares de calidad en el servicio establecido por las empresas.


Reconoce las características la comercialización del servicio al cliente Aplica técnicas básicas de venta personal en la industria de servicios hoteleros Identifica al consumidor y su comportamiento


Conoce y maneja conceptos de servicios y sus características Identifica las etapas del proceso de venta o prestación de servicios Reconoce la importancia de proporcionar un servicio de calidad Aplica la atención del cliente después de la venta

Administración de las ventas personales El Servicio al cliente La venta personal Factores motivacionales del

consumidor La atención del cliente después de

una venta (servicio de posventa)





Calidad Cliente Comercialización Comercializar Empresa Empresario Intermediarios Mercado Servicio servicio pos-venta Producto Proveedores Ventas

Pasos Procedimentales:Conoce, valora y aplica contenidos en la entrega de un servicio de calidad.

1. Conoce y maneja vocabulario técnico contenido en la entrega de un servicio de calidad.2. Identifica y aplica secuencialmente las etapas del proceso de venta.3. Aplica correctamente el proceso de entregar un servicio de calidad-4. Aplica adecuadamente el seguimiento del servicio de pos-venta.





NOMBRE DE LA UNIDAD: Cumplir con los estándares de calidad en el servicio establecido por las empresas. TIEMPO: horas

HABILIDAD GENERAL (Procedimiento): Conoce, valora y aplica contenidos en la entrega de un servicio de calidad.

HABILIDADES COGNITIVAS: Reconoce y aplica comprensivamente conceptos y procesos en la entrega de un servicio de calidad.


Valoración de autoestima positivo ante la vida con una actitud responsable y ética.



1 Conoce y maneja vocabulario técnico contenido en la entrega de un servicio de calidad.

2. Identifica y aplica secuencialmente las etapas del proceso de venta.

3. Aplica correctamente el proceso de entregar un servicio de calidad.

4. Aplica adecuadamente el seguimiento del servicio de pos-venta.

Calidad Cliente Comercialización Comercializar Empresa Empresario Intermediarios Mercado Servicio servicio pos-

venta Producto Proveedores Ventas

- Reciben el contenido a través de proyección de transparencias y/o presentaciones en Power Point , apoyados con guías de aprendizaje desarrollo de preguntas en su cuaderno.- Desarrollo de dramatizaciones, en la presentación del servicio de atención al cliente.

- Visita en terreno, entrevista a clientes de la industria hotelera

Guías, Transparencias,Plumón, Computador, TV Coder, Televisor, DataRetroproyectorCuaderno del alumno (a)




5° UNIDAD: Reconocer la importancia de la presentación de los productos y su influencia en la imagen corporativa de la empresa.


Identifica el producto y el lugar en los servicios hoteleros. Identifica los canales de distribución y selecciona los más adecuados para la

industria de los servicios hoteleros. Reconoce la importancia del cálculo de precios y la influencia en el comportamiento

del cliente.


Identifica el concepto de productos y servicios hoteleros. Reconoce y define el ciclo de vida de un producto hotelero. Identifica los canales de distribución de los productos hoteleros Investiga las ventajas y desventajas de cada uno Detecta la influencia de la competencia en el cálculo del precio. Aplica procedimientos para calcular el precio de venta de los servicios.

El producto hoteleroCanales de distribución del servicio hoteleroPolíticas de fijación de preciosLa fidelidad del cliente.





Calidad Campaña publicitaria Cliente Comercialización Comercializar Competidores Empresa Empresario Intermediarios Mercado Producción Producto Proveedores Ventas

Pasos Procedimentales:Identifica el producto, el proceso de fijación de precios y los canales de distribución del servicio hotelero.

1. Conoce y maneja conceptos del producto, precios y canales de distribución del servicio hotelero-2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos del ciclo de vida del producto y su estrategia para fijar los precios.3. Aplica correctamente los canales de distribución de servicio hotelero.

SUJETO (actitudes) Contexto


Liceo , sala de clases taller de informática para visitar pagina Web . Empresas que ofrecen servicios hoteleros


NOMBRE DE LA UNIDAD: Reconocer la importancia de la presentación de los productos y su influencia en la imagen corporativa de la empresa.

TIEMPO:. horas

HABILIDAD GENERAL (Procedimiento): Identifica el producto, el proceso de fijación de precios y los canales de distribución del servicio hotelero.





1. Conoce y maneja conceptos del producto, precios y canales de distribución del servicio hotelero-

2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos del ciclo de vida del producto y su estrategia para fijar los precios.

3. Aplica correctamente los canales de distribución de servicio hotelero.

Calidad Campaña publicitaria Cliente Competidores Empresa Empresario Producción Producto Comercialización Ventas Intermediarios Mercado Proveedores Precios Canales de

distribución

Reciben el contenido de la unidad, a través de proyección de transparencias, presentaciones en Power Point ,

Desarrollo de guías de aprendizaje.

Desarrollo de ejercicios prácticos de determinación de precios, selección de canales de distribución.

Desarrollo de guías de aprendizaje, respondiendo en su cuaderno.

Transparencias,1. Plumón, 2. Computador,3. TV Coder, 4. Televisor,5. data6. cuaderno del

estudiante.




6° UNIDAD: Registrar los cargos y pagos en las cuentas de los huéspedes calculando divisas e impuestos.


Realiza el proceso de cancelación de las cuentas del huésped. Cierra la caja según los procedimientos de contabilidad


Recepciona el pago de la cuenta, ya sea en efectivo, cheque viajero o tarjeta de crédito.

Comprueba con el huésped la exactitud de los valores registrados. Emite el documento pertinente según el procedimiento establecido Realiza el cierre de caja y envía información a los departamentos, utilizando los

documentos que lo respaldan, siguiendo los procedimientos preestablecidos. Totaliza las boletas, facturas y vales de consumo del turno, según los

procedimientos establecidos. Informa al jefe (inmediato) sobre las desviaciones y las anomalías detectadas en el

proceso de cierre a través de los documentos pertinentes. Registra la información en los documentos pertinentes, según los procedimientos

preestablecidos por el establecimiento y los principios contables.

Caracterización de contabilidad básica de un hotel:

• Conceptos básicos. • Procedimientos para el cambio de divisas. • Elaboración de cuentas de los huéspedes. • Notas de los huéspedes. • Elaboración de facturas y boletas. Distribución de documentos de tráfico. Ejecución diaria de cuentas por cobrar. Registros diarios de ingresos de caja. Elaboración de reportes contables.





Contabilidad Registros Huésped Factura Boletas Vales de consumo Cheque Cheque viajero Tarjeta de crédito Cierre de caja

Pasos Procedimentales:Registra cargos y pagos del huésped, utilizando la documentación adecuada de acuerdo a la normativa contable.1. Conoce y maneja conceptos básicos, del proceso cierre de caja y respetando la normativa contable.2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos del proceso de cierre de caja.3. elabora correctamente, los documentos ( facturas, boletas) y los registro contables de acuerdo a normativa vigente.

SUJETO (actitudes) CONTEXTO


Liceo , sala de clases taller de informática para visitar pagina Web . Empresas que ofrecen servicios hoteleros


NOMBRE DE LA UNIDAD: Registrar los cargos y pagos en las cuentas de los huéspedes calculando divisas e impuestos. TIEMPO: horas

HABILIDAD GENERAL (Procedimiento): Registra cargos y pagos del huésped, utilizando la documentación adecuada de acuerdo a la normativa contable.





1. Conoce y maneja conceptos básicos, del proceso cierre de caja y respetando la normativa contable.

2. Utiliza, comprensivamente, los términos y contenidos del proceso de cierre de caja.

3. Conoce y aplica el procedimiento para el cambio de divisas.

4. Elabora correctamente, los documentos (facturas, boletas) y los registro contables de acuerdo a normativa vigente.

Contabilidad Registros Huésped Factura Boletas Vales de consumo Cheque Cheque viajero Tarjeta de crédito Cierre de caja Registro contable divisas

Reciben el contenido de la unidad, a través de proyección de transparencias, presentaciones en Power Point ,

Desarrollo de guías de aprendizaje.

Desarrollo de ejercicio práctico:

Registro diario de caja.

cierre de caja cambio de

divisas. Elaboración de

facturas, boletas

Desarrollo de guías de aprendizaje, respondiendo en su cuaderno.

Transparencias,1. Plumón, 2. Computador,3. TV Coder, 4. Televisor,5. data6. cuaderno del

estudiante.

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