8/18/2019 Analisis de Precio y Canales de Distrubucion

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INDICE

INDICE………………………………………………………………………………………………………………………………… 1

RESUMEN……………………………………………………………………………………………………………………………. 2

INTRODUCCION…………………………………………………………………………………………………………………… 4

ANALISIS DEPRECIO……………………………………………………………………………………………………………. 5

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS PARA LA FIJACION DEPRECIOS……………………………………… 6

ESTRATEGIAS GENERALES PARA FIJARPRECIO…………………………………………………………………… 8

CANALES DE

DISTRIBUCION……………………………………………………………………………..………………… 12

CONSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DEDISTRIBUCIÓN………………………………… 15

COMPROMISOS CON LOS INTEGRANTES DE LOS CANALES DEDISTRIBUCIÓN CON LOS

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PRODUCTORES…………………………………………………………………………………………………………………… 16

CONCLUSION……………………………………………………………………………………………………………………… 1"

BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………………………………………………………………. 18

RESUMEN

De la interacción de oferta y la demanda, conduce a la formación de los precios demercado, independientemente de que el empresario los pueda acoger o no, siemprey cuando se actúe ante una competencia perfecta. De no darse este sistema deperfección, los precios pueden ser modificados e influidos por el empresario,independientemente de que los acepte o no el consumidor, pues este tambiéninfluye en la caracterización del mercado, especialmente cuando se trata deproductos de primera necesidad con pocas alternativas de sustitución.

PRECIO

Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtención

de bienes o servicio o, más en general, una mercancía cualquiera.

  pesar que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero  los precios son

generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de vista

general, y entendiendo el dinero como una mercancía, se puede considerar que

bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economías modernas,

generalmente consiste en intercambio por, o mediado a través del dinero.

!n el desarrollo de la economía "a "abido debate prolongado acerca de la relaciónentre el precio y el valor . #riginalmente, la escuela clásica consideraba que el precio

dependía directamente del valor, entendido como la cantidad de traba$o encapsulada

en la producción de una mercancía dada %ver &eoría del valor'traba$o(.

)osteriormente, a partir del traba$o de los marginalistas, se llegó a concebir que el

precio depende de la utilidad que cada individuo asigna al bien o servicio en

cuestión. *na opinión que está llegando a ser de creciente influencia, a partir del

traba$o de )iero +raffa, es que el precio se determina en relación a un paquete de

productos o mercaderías básicas o  numerario %incluyendo el traba$o( que son

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fundamentales para la producción de los bienes de todo tipo. %er )roducción de

mercancías por medio de mercancías(

CANAL DE DISTRIBUCIN!s el medio a través del cual los fabricantes ponen a disposición de

los consumidores los productos para que los adquieran. -a separación geográfica

entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al

consumidor "acen necesaria la distribución %transporte y comercialización(

de bienes y servicios desde su lugar de producción "asta su lugar de utilización o

consumo. -a importancia de éste es cuando cada producto ya está en su punto de

equilibrio y está listo para ser comercializado.

!l punto de partida del canal de distribución es el productor. !l punto final o de

destino es el consumidor. !l con$unto de personas u organizaciones que están entre

productor y usuario final son los intermediarios. !n este sentido, un canal de

distribución está constituido por una serie de empresas yo personas que facilitan la

circulación del producto elaborado "asta llegar a las manos del comprador o usuario

y que se denominan genéricamente in!ermediarios.

-os intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas

de distribución situadas entre el productor y el usuario final/ en la mayoría de los

casos son organizaciones independientes del fabricante. +egún los tipos de canales

de distribución que son 0Directos0 e 01ndirectos0 enfatizan los canales cortos y largosmismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar 

beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

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INTRODUCCIN

  lo largo de la mayor parte de la "istoria, el precio "a operado como elprincipal determinante de la decisión del comprador. 2o obstante, en décadas mas

recientes, los factores a$enos al precio "an cobrado una importanciarelativamente mayor en el comportamiento de la decisión del comprador.

!l precio es el único elemento de combinación mercantil que genera ganancias, losotros elementos generan costos. demás, el precio es uno de los elementos masfle3ibles de la combinación mercantil, dado que se puede modificar en el corto plazo,a diferencia del producto y de los componentes de canalización.

-as decisiones sobre el 4anal de distribución o 4omercialización se encuentranentre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de

manera directa todas las demás decisiones del 5ercado.

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-a mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.

-a razón del uso del 1ntermediarios se e3plica porque en gran medida por sumayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. )or 

medio de sus contactos, su e3periencia, especialización y escala de operaciones,por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los 1ntermediarios estransformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que deseanlos clientes. -os fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandescantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos enpeque6as cantidades.

!n los 4anales de Distribución, los 1ntermediarios compran las grandes cantidadesde los fabricantes para dividirlas en las cantidades peque6as y los surtidos másamplios que desean los consumidores. 4on ello, desempe6an un papel importante,

pues "acen que correspondan oferta y demanda.

ANALISIS DE PRECIO " CANALES DEDISTRIBUCION PERUANO

I# ANALISIS DE PRECIO

!n la teoría y práctica, dadas las leyes de oferta y demanda, se dice que cuando lademanda es insatisfec"a, los precios suben por la presión que esta e$erce sobre laoferta, y los precios ba$an si la respuesta en la oferta por incrementos en los nivelesde producción en el tiempo, superan las e3pectativas del comportamiento de lademanda. De a"í, que cuando e3iste el equilibrio entre la oferta y la demanda en el

mercado, se obtiene el precio igualmente de equilibrio, donde los consumidores y

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productores manifiestan su grado de conveniencia y satisfacción en la transacción,condicionado a la cantidad y al momento dado.

!n términos generales, la fi$ación de precios de los distintos productos o servicios,independientemente de que se actúe ante una condición de imperfección de

mercado, oligopolio o monopolio, el productor acude a diferentes métodos. *nosbasados en el condicionamiento de la oferta y la demanda, según sea débil ointensa, donde los precios actúan en forma independiente a los costos unitarios deproducción, no importando si se pierde o se gane. #tros estarán su$etos a los costosunitarios de producción más un margen razonable de utilidad para llegar al preciofinal de venta, o simplemente se acogen los de la competencia si se trata deproductos similares, pero se debe tener en cuenta su reacción frente a la situaciónplanteada.

-os precios también pueden ser fi$ados por el empresario, teniendo como referencialas políticas del gobierno que dicta en tal sentido para proteger o estimular algúnsector de la economía, a los que se denominan precios políticos, de sustentación ofran$a de precios, donde en su regulación, tiene en cuenta los subsidios, impuestos,barreras arancelarias y no arancelarias, o cualquier otro medio proteccionista delestado.

De todas formas, cualquiera que sea la metodología aplicada en la fi$ación del preciode venta de los productos o servicios del empresario, ésta debe responder a laestructura de costos de la empresa, más las e3pectativas de un margen de beneficio

que retribuya razonablemente la inversión efectuada en el proceso productivo.-a e3presión matemática para la fi$ación del precio unitario de venta, teniendo encuenta los costos totales de producción de la empresa, tanto fi$os como variables, esla siguiente7

) 8 %4&* %9 ' 5*((

) 8 )recio *nitario de enta

4&* 8 4osto &otal *nitario

5* 8 5argen de *tilidad.

$# %ACTORES INTERNOS " E&TERNOS PARA LA %I'ACION DE PRECIOS

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:actores internos7#b$etivos de mar;etinga# %ACTORES INTERNOS

 ntes de fi$ar los precios, la compa6ía debe decidir qué estrategia seguirá con el

producto.

!strategia de mezcla de mar;eting!l precio es sólo una "erramienta de la mezcla de mar;eting que una compa6íautiliza para alcanzar sus ob$etivos de mar;eting. -as decisiones de precios se debencoordinar con las decisiones de dise6o de productos, distribución y promoción paraformar un programa de mar;eting, co"erente y eficaz.4ostos-os costos establecen el límite inferior para el precio que la compa6ía puede cobrar por su producto. -a compa6ía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costosde, producir distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento $usto por sus esfuerzos y riesgo. 5uc"as compa6ías tratan de a$ustar su precio muy cerca

del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis decada caso si es favorable dic"a aplicación.

Consideraciones de or(ani)aci*n

-a gerencia debe decidir que parte de la organización fi$ara los precios. !n lasempresas c"icas, es común que la alta gerencia mane$e los precios. !n empresasmás grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes dedivisión o de línea de productos. <ay empresas, sin embargo, en las cuales estacompetencia se la atribuye a un departamento entero.

b# %ACTORES E&TERNOS

Na!ura+e)a de+ mercado , +a demanda

+i los costos establecían el límite inferior del precio a fi$ar, el mercado y la demanda!stablecen el límite superior. !l mercado en éste caso puede ser de varios tipos, sibien el análisis más profundo de cada uno nos desviaría del ob$etivo

central del traba$o, es conveniente nombrar las características principales decada uno.

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• 5ercado de competencia pura7 el mercado consiste en muc"os compradoresy muc"os vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene unefecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción.2ingún vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no

tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porquepueden vender toda su producción al precio vigente

• 5ercado de competencia monopolista7 muc"os compradores y vendedoresque comercian dentro de un intervalo de precios y no con 9 sólo precio demercado. =ste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto.

• 5ercado de competencia oligopolista7 consiste en unos cuantosvendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen suscompetidores.

• 5ercado de monopolio puro7 consiste en 9 sólo vendedor, son casosparticulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o unaempresa de servicios %energéticos, cia telefónica, etc.(. -os precios semane$an de forma diferente en cada caso. 2o es análisis de éste traba$osaber estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya queaparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.

-a demanda por su parte $uega un papel muy importante, e3iste un índice

denominado !lasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demandaal modificarse su precio. +e dice que la demanda es elástica cuando la misma sufreuna gran variación al variar el precio y se dice que es inelástica o rígida cuando novaría en demasía al variar el precio, este último caso se puede entender me$or si elproducto al cual se le analiza su demanda es un remedio y por a"í de los másimportantes, por más que varié el precio seguirá "abiendo demanda ya que es unbien necesario indispensable.

-# ESTRATE.IAS .ENERALES PARA %I'AR PRECIOS

a# %i/aci*n de precios basada en e+ cos!o

• :i$ación de precios de costo más margen7 !s uno de los métodos más

simples, consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.• :i$ación de precios por utilidades meta7 consiste en fi$ar un precio con el fin de

obtener cierta utilidad que es establecida como meta u ob$etivo.

b# %i/aci*n de precios basada en e+ 0a+or 

!sta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre elproducto y no en el costo del mismo. !sto implica que la compa6ía no puede dise6ar 

un producto y un programa de mar;eting y luego establecer el precio, sino que el

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precio se considere $unto con las otras variables de la mezcla de mar;eting antesde establecer el programa de mar;eting.

!l siguiente esquema evidencia la diferencia de los > métodos mencionados encuanto a la fi$ación del precio.

c# %i/aci*n de precios basada en +a compe!encia

-os consumidores basan sus $uicios acerca del valor de un producto en losproductos que los diferentes competidores cobran por productos similares

• :i$ación de precios de tasa vigente7 consiste en fi$ar el precio siguiendo los

valores actuales de los demás competidores, sin basarse en los costos o enla demanda. !s un estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda esdifícil de medir. +e evitan guerras de precios

• :i$ación de precios por licitación sellada7 se utiliza cuando las compa6íaslicitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio quese cree establecerán sus competidores a la licitación.

1# ESTRATE.IAS DE %I'ACIN DE PRECIOS DE PRODUCTOS NUE2OS

-as estrategias con las cuales se establecen los precios de los productos varíansegún la fase del ciclo de vida que esté atravesando el producto. Durante laintroducción del producto al mercado es cuando se produce el proceso más difícil.*na compa6ía que introduce un producto nuevo imitador debe decidir cómo

posicionara a su producto ante la competencia en términos de calidad y prec io.!3isten para ello cuatro estrategias7

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• !strategia de primera7 introduce un producto de alta calidad a un precio alto• !strategia de buen valor7 introduce un producto de alta calidad a un precio

accesible• !strategia de cargo e3cesivo7 productos con una calidad que no $ustifica su

precio• !strategia de economía7 productos de calidades medias a precios accesibles.

-as compa6ías que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fi$ar preciospor primera vez, e3isten dos estrategias a las cuales acudir7

• !strategia para capturar el nivel más alto del mercado7 esta estrategia tiene

sentido ba$o cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del productodeben sostener su precio más alto, los costos por producir un volumen máspeque6o no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por 

último, los competidores no deben poder ingresar fácilmente almercado. !sta estrategia fi$a el precio más alto con el fin de obtener ingresosmá3imos, en cada capa de la demanda que esté dispuesta a pagar el precio,luego al agotar la venta en dic"a capa ba$a a una inferior ba$ando el precio.

• !strategia para penetrar en el mercado7 se fi$a un precio ba$o, con el fin de

atraer la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importanteparticipación en el mercado. l tener, entonces, un elevado volumen deventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir ba$ar másaún el precio.

3# ESTRATE.IAS DE %I'ACIN DE PRECIOS DE ME4CLA DE PRODUCTOS

+i un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debemodificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas ycostos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia.

• :i$ación de precios de líneas de productos7 algunas compa6ías, al no

desarrollar un producto individual, sino una línea de productos fi$an losincrementos entre modelo y modelo, basándose en la diferencia entre el costode cada uno, las evaluaciones que "acen los clientes de diferentescaracterísticas y los precios de los competidores.

• :i$ación de precios de producto opcional7 se utiliza en los productos que son

opcionales de otros principales, tales como algún accesorio adicional, estaestrategia tiene su núcleo principal en decidir cuales artículos formaranparte del principal y cuáles serán, efectivamente, opcionales.

•

:i$ación de precios de producto cautivo7 "ay producto los cuales, son vitalespara el funcionamiento del producto principal, tal como, por e$emplo cartuc"os

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de impresoras, rollos de fotos, etc. !s muy común, que el producto principal,por e$emplo la impresora, tenga un costo relativamente ba$o, o accesible,mientras que los cartuc"os de impresión traen consigo un sobreprecio.

• :i$ación de precios de subproductos7 es una estrategia interesante para las

compa6ías que elevan sus costos por el almacena$e de sus restos odesec"os de fabricación. quí, la empresa puede vender sus subproductos aun precio que, al menos cubra el costo de almacenar este ?desec"o@ y de éstaforma ba$ar el costo de su producto principal. *n e$emplo claro está en loszoológicos, los cuales comenzaron a comerciar los desec"os de los animalesa la industria de fertilizantes.

• :i$ación de precios de productos colectivos7 muc"as compa6ías, ofrecen

productos colectivos, que son algo así como ?paquetes@ de sus productos, a

un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual.!sta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino quepromueve a los consumidores a adquirir productos que, quizás de formaindividual no "ubiesen adquirido.

5# ESTRATE.IAS DE A'USTES DE PRECIOS

)or lo regular las compa6ías a$ustan sus precios para tomar en cuenta diversasdiferencias entre los clientes.

• :i$ación de precios de descuento y complemento7 basa su teoría, en?recompensar@ a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera detemporada.

• Descuento en efectivo7 reducción del precio para los compradores quepaguen el producto dentro de una cierta fec"a.

• Descuento por cantidad7 reducción del precio para los compradores queadquieran el producto en grandes cantidades.

• Descuento funcional7 éste descuento es ofrecido a los revendedores querealizan funciones de venta, almacena$e y contabilidad.

• Descuento por temporada7 reducción del precio para los compradores queadquieran productos fueran de temporada. *n e$emplo claro, sonservicios de alo$amiento en "oteles en fec"as de ba$a temporada.

• 4omplementos7 los de los tipos promocionales son reducciones delprecio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas,mientras que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a

quienes entregan a cambio un artículo vie$o al adquirir uno nuevo.

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• :i$ación de precios segmentada7 la fi$ación de precios segmentadaadopta muc"as formas, dependiendo de diferencias entre clientes,lugares y productos. 2o basa sus diferencias de precio en el costo delas distintas versiones del producto. )ara poder llevar a cabo estaestrategia, el mercado debe ser segmentable, además los

miembros de los segmentos que pagan el servicio a un precio menor, nodeben poder revender el producto a otros segmentos superiores. )or supuesto, los costos de segmentación, no deben ser tales que no debene3ceder los beneficios propuestos por la segmentación.

• )or segmento de clientes7 diferentes clientes pagan precios diferentes por elmismo producto, por e$emplo, las entradas a un estadio de fútbol no tienen elmismo precio para un adulto mayor de 9> a6os que un menor de 9> a6os.

• )or forma de producto7 diferentes versiones del producto, tienen

diferentes precios, por no en base a las diferencias que "ay entre sus costos.• )or lugar7 aquí la compa6ía cobra diferentes precios en lugares

distintos, aunque el costo del producto sea el mismo, por e$emplo diferentesubicaciones en el teatro.

• )or tiempo7 dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto,por e$emplo &elefónica cobra el pulso telefónico de acuerdo al momento en elcual se realice la llamada.

• :i$ación psicológica de precios7 el precio dice algo acerca del producto. )or 

e$emplo, muc"os consumidores usan el precio para $uzgar la calidad. l usar la fi$ación de precios psicológica, los vendedores toman en cuenta losaspectos psicológicos de los precios y no solo los económicos, dando aentender que el precio sugiere algo más acerca del producto. +i losconsumidores no $uzgan la calidad de un producto porque carecen de lainformación necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca dela calidad del mismo. *na variante de esta estrategia son los precios dereferencia, un e$emplo básico sirve para definir esta estrategia y es que, elcaso de una compa6ía e3"ibe sus productos con otros más caros con el finde mostrar que pertenecen a la misma ?clase@. 4abe destacar que "ay unúltimo aspecto psicológico a tener en cuenta y es que algunos números tienencualidades visuales que son tenidas en cuentas por e$emplo el número A, esredondo y simétrico, crea un efecto calmante, en tanto que un B es angular ycrea un efecto discordante.

• :i$ación de precios promocional7 las compa6ías asignan temporalmenteprecios a sus productos por deba$o de lo normal e incluso por deba$o delcosto. +i bien esta estrategia adopta varias formas, se puede definir entérminos generales como que es utilizada de forma temporal para incrementar las ventas a corto plazo.

II# CANALES DE DISTRIBUCIN

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-os 4anales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la5ercadotecnia, para "acer llegar los productos "asta el consumidor, en lascantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientespara ambos.

Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, sedebe a 4anales de Distribución bien escogidos y mantenidos.

 demás los 4anales de Distribución aportan a la 5ercadotecnia las utilidadesespaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.

&anto los 4anales de Distribución en 5ercadotecnia son tan infinitos como,los métodos de Distribución de los productos.

!n síntesis podemos decir, que los 4anales de Distribución son las distintas rutas o

vías, que la propiedad de los productos toma/ para acercarse cada vez más "acia elconsumidor o usuario final de dic"os productos.

$# LOS INTERMEDIARIOS

)or lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productosdirectamente a los consumidores o usuarios finales/ sino que tales productosdiscurren a través de uno, o más, 1ntermediarios, los cuales desempe6arándistintas funciones de 5ercadotecnia/ recibiendo sus denominaciones, de acuerdo atales funciones.

-os 1ntermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los4anales de Distribución, y que están colocados entre los productores y losconsumidores o usuarios finales de tales productos/ a6adiendo a los mismos losvalores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

-as funciones desempe6adas por los 1ntermediarios resultan de vital importancia enla cadena que representa todo canal de Distribución.

!l número y clase de 1ntermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, asícomo de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que

va dirigido o para el cual "a sido concebido tal producto.

-os servicios de los 1ntermediarios se caracterizan por "acer llegar los productos alos consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna forma.

-os 1ntermediarios se clasifican así7

• 5ayoristas• 5ercantiles• 1ntermediarios 5inoristas o Detallistas

-# A.ENTES " CORREDORES

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 -os 1ntermediarios 5ercantiles %tanto los 5ayoristas como los 5inoristas(, son losque en un momento dado, adquieren los productos en propiedad/ para luegovenderlos a otros 1ntermediarios o al consumidor final. &ambién se les llama1ntermediarios 4omerciales ya que revenden los productos que compran.

-os gentes o 4orredores $amás llegan a ser due6os de los productos que venden/porque actúan en representación de los productores o de los 1ntermediarios de talesproductos.

&odos ellos colaboran en las actividades de 5ercadotecnia, facilitando la adquisiciónde los productos para quienes, en última instancia, "abrán de consumirlos outilizarlos.

4abe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcenta$e a los preciosde venta de los productos, en pago de sus servicios.

:unciones que desempe6an los 1ntermediarios como integrantes de los 4anales deDistribución.

a. Cúsqueda de proveedores/ ya sean productores, u otros 1ntermediarios, dedeterminados productos.

b. Cúsqueda de compradores, que pueden ser otros 1ntermediarios oconsumidores finales de los productos.

c. )rocurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de talesconsumidores.

d. condicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento demercado que los demandarán, conservando un surtido, lo suficientementeamplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidadposible de consumidores.

e. &ransporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por losdemandantes/ o sea, agregándoles la utilidad o valor  espacial.

f. 4onservación de los productos, "asta el momento en que los requiera elconsumidor, con lo cual le a6ade el valor o utilidad temporal.

g. !quilibrio de los precios/ procurando vender los productos a preciossuficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientementeba$os, como para motivar a los compradores.

". Dar a conocer los productos, sus características y bondades/ mediantela publicidad y promoción de los mismos.

i. sumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.

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 $. :inanciamiento de las compras de la clientela/ mediante la concesiónde créditos.

1# EL CANAL DE DISTRIBUCIN COMO SISTEMA#

Dentro del marco conceptual de la 0&eoría de +istemas0, el canal de Distribuciónviene a conformar un sistema, dentro de otro sistema/ es decir, que el canal deDistribución es un subsistema del 0+istema de 5ercadotecnia0.

!l 4anal de Distribución como +istema, es un con$unto de funciones tendientes allevar los productos desde el fabricante "asta el consumidor final.

)odemos decir, que las distintas funciones y tareas que los 1ntermediarios realizanen sus respectivos momentos de comercialización, vienen a ser componente del+ubsistema, que llamamos 4anal de Distribución, y que interactúan en forma

concatenada, para facilitar el traslado sucesivo de los productos, desde que sale delfabricante a manos del productor, "asta que llegan a las manos del consumidor ousuario final.

4abe resaltar, que todos estos integrantes que componen el +ubsistema de5ercadotecnia, deben actuar en forma mancomunada y sincronizada, de manera,que no ocurran en trabamientos ni incompatibilidades, sino más bien, de forma quelas actividades de uno complementen a las de los otros, para facilitar el flu$o de losproductos dentro del respectivo canal de Distribución/ "asta que lleguen a manos delcomprador final.

3# CONSIDERACIONES PARA ESCO.ER LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

-a selección de los 4anales de Distribución de los productos de los productos esuno de los retos de mayor trascendencia, que "a de afrontar la alta Gerencia, deentre las tantas decisiones de 5ercadotecnia que "abrá de tomar con respecto a susproductos.

+ea cual fuere el tipo de 4anal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de lame$or manera posible, el logro de los ob$etivos fundamentales de la empresa, comoes el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

!n algunas ocasiones, en la selección de los 4anales de Distribución para lacomercialización de los productos priva el criterio de lo que se "a dado en llamar el0Grado de !3posición del 5ercado0, de los productos, que aspire la empresa. !ntales casos, se "abla de &res Grados de !3posición7

a. Distribución 1ntensiva7 )or medio de la cual se e3ponen los productos entodos los lugares posibles de comercialización. !s el caso de esos tipos de

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productos que se encuentran en todas partes, como7 los cigarros, da6inostanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. -a característicadominante de esta alternativa de 4anal de Distribución es la omnipresenciade los productos, que se comercializan por tales canales.

b. Distribución !3clusiva7 +e caracteriza por la concesión de e3clusividad dedistribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitacionesgeográficas/ pero con la condición e3presa de que tales concesionarios seabstengan de vender productos de la competencia, como "a de esperarse.!sta modalidad ofrece la venta$a de un control más riguroso, de todas lasfases de la comercialización de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al respecto/ mediante el cual quedan establecidas lascondiciones generales de los precios, promoción y demás condicionesde ventas. !stas condiciones ayudan a fomentar y mantener la

buena imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenesde utilidades para la empresa productora y sus distribuidores.

c. Distribución +electiva7 4ombina las venta$as de las dos anteriores, y aunqueproporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todoproductor/ también es muy cierto que reduce los costos de 5ercadotecnia delos productos. )ermite una penetración más controlada de los mercados osegmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.

&odas estas alternativas de distribución de productos, tienen sus venta$as y

desventa$as particulares, por lo que no es posible afirmar de antemano, cuál de ellastres "abrá de ser la más conveniente, apropiada o rentable/ puesto que ello vendráde acuerdo a las características del producto, y a las variables determinante delmercado, o de segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto.

!n todo caso, el grado de e3posición del mercado debe facilitar al má3imo lapenetración que se aspire del mercado, con la amplitud debida, la má3imasatisfacción de las necesidades de los consumidores, a los más ba$os precios y consuficiente rentabilidad.

5# COMPROMISOS CON LOS INTE.RANTES DE LOS CANALES DEDISTRIBUCIN CON LOS PRODUCTORES

!n los convenios y contratos, que entre los productores e intermediarios se firmen,"abrá de especificarse claramente cuáles "abrán de ser las responsabilidadesmutuas, que "abrán de asumirse y en qué términos "abrán de cumplirse cada unode tales compromisos.

!s decir, que las relaciones entre las partes deben quedar especificadas con todaclaridad y de común acuerdo, para que sirvan de orientación y de medio de

verificación de las realizaciones.!n tales convenios deberán especificarse 4láusulas, tan importantes como las de7

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a. Determinación de los precios, a los cuales "abrán de venderse los productosa los intermediarios y de éstos a los consumidores/ con lo cual queda asífi$ado el margen de utilidad.Desde luego que estos precios "abrán de fi$arse, tomando en consideraciónlos costos operativos de cada uno de los componentes de los 4anales deDistribución/ de acuerdo al área geográfica y del tipo de mercado queabastecen dic"os 1ntermediarios.

b. !stipulación de las condiciones generales de ventas/ en las cuales se "agareferencia a las formas de pago, los límites del crédito, si así fuere acordado/del mismo modo se convendrá la forma en que el fabricante o productor responderá por la calidad de los productos, defectos de fabricación, etc.

c. Delimitación del área geográfica de cada componente del 4anal deDistribución, de forma que los intereses de cada uno de ellos quedengarantizados con claridad y sepan "asta dónde pueden e3tender susesfuerzos de comercialización y que otros no se aprovec"en de ellos, es igualque si se fi$aran los límites de una parcela de terreno, de algún Distritoo !stado.

d. !sto permite también a cada distribuidor conocer con certeza el lugar dondeestán situados sus más inmediatos competidores, y "asta dónde alcanzansus derec"os e influencias, que puedan afectarlos.

CONCLUSIN

-a estrategia de fi$ación de precios correcta que una empresa establece para susproductos, debe tomarse como una "erramienta muy importante %aunque no laúnica( para lograr los resultados deseados.-a estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá elfuturo de la compa6ía.

-a correcta elección de una estrategia debe tener como base la siguienteinformación vital para que sea un é3ito

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♣ )roducto &ipo 4aracterísticas♣ &ipo de mercado 4ompetencia♣ #b$etivos de la compa6ía para con el producto• )roducto &ipo 4aracterísticas• &ipo de mercado 4ompetencia• #b$etivos de la compa6ía para con el producto

4uando se suele "ablar de 0estrategias de canales de distribución0 es común quesolo se piense en un concepto netamente logístico que se centra en el traslado deun producto "asta el punto de venta final. +in embargo, también guarda unaestrec"a relación con el mar;eting y el ámbito comercial.

-os canales de distribución contribuyen a que un producto o servicio se trasladedesde los fabricantes "asta los consumidores o usuarios finales. !sta labor esllevada a cabo por una serie de agentes que están relacionados entre sí7 la fuerzade ventas, áreas de bac; office como trade mar;eting, servicio al cliente o supplyc"ain, los operadores logísticos, los distribuidores, los mayoristas, las cadenas, los

puntos de venta minoristas, las agencias de merc"andising y las agencias deauditoría de mercados.

♣ )roducto &ipo 4aracterísticas♣ &ipo de mercado 4ompetencia♣ #b$etivos de la compa6ía para con el producto

BIBLIO.RA%6A

"ttps7es.Ei;ipedia.orgEi;i)recio

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?5ar;eting@ #ctava !dición Fotler 

"ttp7EEE.gestiopolis.comestrategia'de'precios'y'fi$acion'de'precios

"ttps7EEE.google.com.peq8canalesHdeHdistribucion

"ttp7EEE.esan.edu.pecone3ionactualidad>I9JIJ9Aestrategias'canales'de'distribucion'como'fuente'venta$a'competitiva

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