JUEGO DE NEGOCIOS 1 UNIDAD 2: ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

DEMANDA

Horizonte de Planeación

Tipo de Registro

Nivel de Precisión

Nivel de Inversión

Entorno del Negocio

FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA

1. El entorno del negocio: Negocio o Rubro de la empresa Tipo de bien: manufactura o servicio Tipo de empresa: SA, ONG, Corporación... Tamaño de la Empresa: Volúmenes e Inversiones Tipo de Demanda del mercado 2. Horizonte de Planeación: Corto Plazo, Mediano Plazo,

Largo plazo, se refiere a Días, semanas, meses, periodos… 3. Nivel de Precisión de la Proyección: Sofisticación 4. Nivel de Inversión: Responsabilidad y Estrategia de la

empresa...

FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA

Fuentes Internas o Directas: Empresa: registros de ventas Estudios de mercado realizados Benchmarking

Fuentes Externas

Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.) Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de

Estadística, estudios de población, etc.) Internet

FUENTES DE INFORMACIÓN

Antes de empezar una labor de proyección se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

Los datos obtenidos de la Demanda deben ser validados antes de comenzar la proyección.

Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones fallan. Si aciertan es por error.

Es preferible tratar con datos agregados que con productos individuales.

Las proyecciones suponen que el pasado se repite. Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e

implementar la proyección.

PROYECCIÓN DE LA DEMANA

PROYECCION CUALITATIVA Se estudia al futuro. Técnicas basadas en la extrapolación de datos. Se tiene un gran número de variables de estudio. A menudo no existen datos actuales y confiables. Se debe confiar en los “expertos”.

PROYECCION CUANTITATIVA

Necesita la recopilación de datos del producto de distintas fuentes.

Se puede perder en la complejidad del problema.

TIPOS DE PROYECCIÓN

Subjetividad

Técnica

Analítica

Técnica “ingenua”

Objetividad

Dominio del

Cualitativo

Dominio del

Cuantitativo

INFORME DE EXPERTOS

INTUICIÓN

MODELO EXPLICATIVO

METODOS HEURISTICOS

Y DE EXTRAPOLACION

SELECCIÓN DE MÉTODOS

Subjetividad

Técnica

Analítica

Objetividad

Método Delphi

Philips 66

Brainstorming

INTUICIÓN

Modelos Econométricos

Sistema de Ecuaciones

Modelos causales o de regresión

Modelos de Series de tiempo

SELECCIÓN DE MÉTODOS

Técnica “ingenua”

Son considerados pronósticos de tipo subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes personas, se usa cuando los costos asociados al pronóstico no justifican el estudio.

Algunas de estas técnicas son: El Método Delphi Philips 66 Brainstorming ó Tormenta de Ideas. Consulta a los Vendedores Analogía Histórica Panel de Consenso otros

Las mayores ventajas de estos métodos radica en la rapidez relativa de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores desventajas radican en la subjetividad de opinión de los actores (expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros.

PROYECCIÓN CUALITATIVA

SERIES TEMPORALES:

Necesita registros históricos en alguna escala de tiempo (años, estaciones, meses, semanas, días, otros).

Existen 3 procesos asociados:

Constantes

Tendencia

Estacionales

MODELOS DE REGRESION:

Necesita registros en función de variables ( tiempo, ventas de productos similares, productos sustitutos, etc.)

Existen 3 modelos asociados

Regresiones lineales

Regresiones multivariables

Regresiones logísticas

PROYECCIÓN CUANTITATIVA

SERIES TEMPORALES:

SERIES CONSTANTES

Ultimo Dato, Promedio Global, Promedio Móvil, Promedio Móvil Ponderado, Suav. Exp. Simple.

SERIES CON TENDENCIA

Holt, Suavizamiento Exponencial Doble, Ajuste de Chase.

SERIES CON ESTACIONALIDAD

Winters, Ajuste por regresión, Desestacionalización.

MODELOS DE REGRESION:

REGRESION LINEAL

Regresión Lineal Simple, Regresión Polinómica, Regresión Funcional, Regresiones especiales.

REGRESION MULTIVARIABLE

Regresiones simples, regresiones compuestas.

REGRESIONES LOGISTICAS

Permiten valores lógicos (1 y 0).

PROYECCIÓN CUANTITATIVA: TÉCNICAS

Es necesario medir los errores de proyecciones temporales, nos otorga información sobre la eficiencia de la técnica.

Mes Venta Proyección Error

1 220 n/a

2 250 255 -5

3 210 205 +5

4 300 320 -20

5 325 315 +10

-10

MEDICIÓN DE ERRORES

Las medidas de error más comunes son 4: BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo proyectado,

indica si la proyección sobreestima o subestima a la demanda

DAM, Desviación Absoluta media, indica la magnitud de la desviación entre lo real y lo proyectado.

DCM, Desviación Cuadrático Medio, indica la varianza entre lo real y lo proyectado.

PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la desviación porcentual entre lo real y lo proyectado.

MEDICIÓN DE ERRORES

Se aplica a las regresiones lineales:

Y = a + b X

• Coeficientes de regresión: a, b

Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X

• Coeficiente de Correlación: r

Indica el grado de relación entre X y Y

• Coeficiente de determinación: R2

Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el porcentaje de explicación de Y por la variable X.

MEDICIÓN DE AJUSTES

Existen dos formas de proyectar la demanda:

• PROYECCIÓN ESTRATÉGICA

Parte del Marketing estratégico y la formulación de proyectos, en base a algún incremento inicial se proyecta la demanda en el futuro.

• PROYECCIÓN OPERATIVA

Parte de las labores de Investigación del Mercado, Planificación y Control de la Producción, como ayuda al Análisis Financiero.

TIPOS DE PROYECCIÓN EN LA PRÁCTICA

D. Histórica D. Proyectada

Gestión de Inventarios PLANEACION AGREGADA

PLANIFICACION DE LA PRODUCCION

PROGRAMACION DE LA PRODUCCION

RRHH

BENEFICIOS DE LA PROYECCIÓN EN LA PRODUCCIÓN

D. Histórica D. Proyectada

Precio Unitario

- Costos Operativos (Costos de producción, Administración y Comercialización)

- Costos Financieros y Depreciaciones

= UTILIDADES BRUTAS

INGRESOS PROYECTADOS

- Gastos No Operativos

= FLUJO NETO DE CAJA

BENEFICIOS DE LA PROYECCIÓN EN PROYECTOS

La variable a proyectar debe ser una variable de fácil acceso, con documentación que la respalde.

Se pueden proyectar cantidades de productos vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)

Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas (no costos), en $, en $/u.

Se recomienda en lo posible proyectar cantidades históricas, ya que los ingresos están afectados por el precio y éste por condiciones de difícil control.

¿QUÉ SE DEBE PROYETAR?

1. Se debe recopilar, analizar y validar los datos.

2. Se recomienda graficar el registro de los datos, da una mejor idea de la técnica a utilizar.

3. A partir de los anteriores pasos, se plantean las posibles técnicas de solución.

4. Se desarrollan las técnicas y se obtienen los resultados (proyecciones, medidas de error, medidas de ajuste).

5. Se realiza la presentación del informe de Proyección, con las conclusiones.

PROCESO DE PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Es recomendable trabajar con grupos consolidados que trabajar con productos individuales.

Es recomendable trabajar con porcentajes de participación que trabajar con datos faltantes.

Es recomendable entender (y hacer entender) que las proyecciones fallan, se puede entregar un margen de proyección pero el riesgo solo le pertenece al dueño de la decisión.

RECOMENDACIONES