ANEXO 02 Plan de Negocios Granadilla - Palta

MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE HUANCABAMBA

ANEXO 2

PLAN DE NEGOCIOS

GRANADILLA Y PALTA EN LA PROVINCIA DE HUANCABAMBA

EL VALLE DE HUANCABAMBA

El Valle de Huancabamba es el valle más rico de la sierra piurana. Cuenta con 169,896 has de extensión, de los cuales 21,847 has son de tierras agrícolas, representando el 8.9 % de las tierras agrícolas del departamento de Piura. Esta irrigado por el río Huancabamba cuyos afluentes son pequeñas quebradas que tienen agua permanente, con agua excedente o que no pueden ser utilizadas en la agricultura y que va a la Cuenca Hidrográfica del Atlántico. Las tierras son aptas para el cultivo de gran variedad de productos agrícolas y la crianza de ganado.

1. ANÁLISIS DE LA OFERTA

A. Características del Producto Final

GRANADILLA

- Nombre Común o Vulgar: Granadilla (Bolivia, Costa Rica, Ecuador, México, Perú); granadilla común (Guatemala); granadilla de China o parchita amarilla (Venezuela); y granaditta (Jamaica).

- Nombre Científico: Passiflora ligularis Juss.

- Nombre Comercial: Granadilla o Sweet Granadilla.

- Centro de Origen: La granadilla es una planta originaria de la zona andina del Perú (Piura – Huancabamba), Ecuador y Colombia, se cultiva desde México hasta Argentina. Con rendimiento por hectárea de 6.3 t.

- Producción: La floración de la granadilla se inicia entre los 7 y 10 meses de establecida la plantación. Se obtienen los primeros frutos maduros a los 75 – 80 días después de la fecundación, reconociendo su madurez por el secamiento de las partes florales y el tinte amarillento que sus partes presenta. La época de mayor producción esta entre Abril y Agosto aunque con un buen manejo técnico de riego y abonamientos se puede llegar a producir todo el año.

- Cosecha: Este momento se realiza cuando la fruta pasa de un color verde amarillento a uno amarillo anaranjado. La cosecha se produce mediante la torsión del fruto con un tirón fuerte a fin de romper el pedúnculo. La planta de granadilla generalmente rinde su primera cosecha después del primer año de edad.

- Proceso de Recolección: Se utilizan bolsas de yute, cajas de madera o mantas de algodón. Esto con el fin de evitar la rajadura de la cáscara, lo que origina ingreso de contaminantes que inician la putrefacción.

- Presentación del Producto Final: La granadilla debe lucir fresca, su cáscara firme sin abolladuras ni arrugas. La fruta debe mantener 3 cm de tallo. La pulpa tiene que estar compacta. El color debe ser intenso.


- Índice de madurez: El punto de cosecha para granadilla de venta al mercado limeño y/o exportación para el extranjero llega cuando la fruta ha desarrollado un color anaranjado – verdoso. Se la debe cortar con tallo verde.

- Tamaño y peso por unidad: Un rango de tamaño recomendable para la granadilla de venta al mercado de Lima y para exportar es entre 4 y 8 cm de diámetro, y el peso debe oscilar entre 100 a 150 g por fruta.

- Número de frutas por caja: Es aconsejable utilizar calibres entre 15 – 18 – 20 frutas.

- Peso total de la caja: Se comercializan cajas de 2.5 kg netos. Aunque podrían empacarse hasta 40 frutas en cajas de hasta 3 kg y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 kg.

PALTA PERUANA

- Nombre Científico: Persea Americana Millar.

- Nombre Comercial: Palta, Aguacate, Avocado, Aguaco, Ahuaca.

- Zonas de Producción: En el Perú se cultiva en la sierra (Huancabamba – Sauce Chiquito).

- Contenido Nutricional

En el siguiente cuadro mostramos la composición química y valor nutricional en un contenido de 100 gr de palta.

Elemento Unid Valor Elemento Unid Valor

Calorías cal 131.0 Calcio mg 30.0

Agua g 79.2 Fósforo mg 67.0

Proteínas g 1.7 Hierro mg 0.60

Grasas g 12.5 Retinol mcg 0.05

Carbohidratos g 5.6 Vit B1 (Tiamina) mcg 0.03

Fibra g 5.8 Vit B2 (Riboflamina) mcg 0.10

Ceniza g 1 Vit B5 (Niacina) mcg 1.82

Acid. Ascorbico Reduc. mcg 6.80

Fuente: Instituto de Nutrición - Ministerio de Salud

- Usos: Se utiliza principalmente en la alimentación, como complemento de todo tipo de comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la industria cosmética y farmacéutica.

1) Variedades

- Variedades de la Granadilla:

1. Granadilla Amarilla : La más frecuente, se produce en zonas tropicales cálidas y húmedas, tiene relativamente más granos que la variedad púrpura y su carne, muy jugosa, es particularmente apreciada; se aprecia sobre todo en Colombia por su


buena conservación (su piel gruesa y dura la protege de la desecación pero tiene menos aroma). Esta variedad se produce sobre todo en Brasil.

2. Granadilla Purpura : Cultivada para su consumo en fresco en regiones subtropicales y templadas en altitud, tiene una piel gruesa, se arruga al madurar y su pulpa es muy aromática. Kenya y Colombia son los principales productores de esta variedad.

3. Hibrida : Las principales variedades comerciales en función de las zonas de cultivo son las siguientes:

- Variedades de la Palta:

Fuerte.- Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un árbol nativo de Atlixo (México) y tiene características intermedias entre la raza mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un híbrido natural de estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamaño medio (180a 400 gr.). Su largo medio es de 10 a 12 cm. y su ancho de 6 a 7 cm. La piel, ligeramente áspera, se separa con facilidad de la carne, variando su contenido de aceite entre 18 y 22%.

Hass.- Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamaño medio (200 a 300 gr.), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 y 22%. La semilla es de tamaño pequeño, forma esférica y adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El árbol es muy sensible al frío y muy productivo.

Edranol.- El árbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel rugosa de color verde y tamaño medio (260 a 300 gr.). La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite de 22%.

Bacón.- Originario de California y con buena resistencia al frío. El fruto es de forma oval, de tamaño medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante. El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

Negra de la Cruz.- Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó posiblemente en Olmué por hibridación natural, en la que podría haber alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse, por lo tanto, como un híbrido guatemalteco mexicano. Es un árbol de crecimiento rápido, precoz, muy cargado y de madera frágil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel de morada a negra.

PAIS VARIEDADES COMERCIALES

BRASILOUROPRETANO, MUICO, PEROBA,

PINTADO, HAWAIANA

AUSTRALIAREDLAND TRIANGULAR, E23

HAWAINOLI. SPICIAL

Fuente : COLEACP


Ettinger.- El fruto es de formal oval alargada, tamaño mediano, piel fina, lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos.

2) ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL

2.1) VOLUMEN DE LAS EXPORTACIONES DE GRANADILLA

Las exportaciones han mostrado un movimiento errático. En el 2000 se registró un pico exportándose más de US $ 57 mil y en el 2003 se exportó únicamente US $ 172. No obstante, esta situación se está revirtiendo y luego de esta fuerte caída, entre el 2003 y 2004 las exportaciones crecieron cerca de 267% y entre enero y septiembre del 2005 se vienen incrementando en 6 veces (US $ 78 mil).

La exportación de granadilla junto con las demás pasifloras ocupan el puesto 328 en el ranking de exportaciones y el puesto 14 en el ranking de las exportaciones agrarias.

En el 2004, los principales países de destino de estas exportaciones han sido Francia (US $ 47.5 mil) y los Países Bajos (US $ 24.4 mil), con una participación del 58 % y 30 %, respectivamente. Hasta setiembre del 2005, estos productos han sido exportados a Alemania, Italia y España, entre otros.

Exportaciones Peruanas de Granadilla, Maracuyá y demás frutas de la pasión, frescas Sub Partida Nacional 0810.90.10.00 - Según país de destino

( Valores expresados en términos FOB)

Países 2000 US$

2001 US $

2002 US $

2003 US $

2004 US $

2005 (Ene - Set) US $

Francia 1795 47499Países Bajos 48974 4525 2706 24408Alemania 455 3580 5647Italia 1976 1630 1048 172 109 356España 3974 8132 174Japón 784 Chile Aruba 3 Suiza 750 Reino Unido 2569 Otros 25

Total 57493 14287 4959 172 6271 78109

Fuente: ADEXDATATRADEElaboración: Málaga – Webb & Asociados

Las principales empresas exportadoras durante el año 2004 fueron INMOLAG S.A; mientras que a setiembre del 2005 fue Mercantil Cáceres S.R.L; Agrícola Athos S.A (31 %) y Agroindustrias Verdeflor S.A (27 %), que ocupan los primeros puestos (33 %, 31 % y 27 %). Estas empresas abarcan cerca del 91 % del total exportado por nuestro país, lo que podría llevar a una lenta reacción del mercado exportador en caso que las exportaciones de cualquiera de estas empresas decaigan en el futuro.


Como ya se mencionó, la granadilla en estado fresco es un producto con gran

potencial en el mercado internacional que aún no han sido aprovechados completamente.

En términos de crecimiento, Sudáfrica es el país exportador que más ha crecido entre el 2002 y el 2003 (150 %) y asimismo, ha mantenido un ritmo de crecimiento considerable en los últimos años de análisis. Países como Vietnam, los Países Bajos en Israel, también reflejan un incremento interesante en sus exportaciones de otros frutos frescos hacia el mundo.

Exportaciones Mundiales Producto: 081090 otros productos frescos

(Valores expresados en miles de US $)

País Exportador

2000 2001 2002 2003Crec. 03-02

Tailandia 108912 105575 0 93319 España 85098 66950 58000 81473 40.47Hong Kong 72577 81913 88967 62220 -30.06Vietnam 12203 29952 36727 53638 46.05Países Bajos 24477 24413 26108 37575 43.92Francia 22289 25191 34736 32666 -5.96EE.UU 18454 22789 22888 27307 19.31Malasia 27101 24055 22059 21531 -2.39Israel 12773 11709 15895 19305 21.45Sudáfrica 4972 5848 7499 18766 150.25Otros 121359 127084 410238 175349 -57.26

TOTAL 510215 525479 723117 623149 15.153

Fuente: Cálculos de CCI basados en estadísticas de COMTRADEElaboración: Málaga- Webb & Asociados

2.2) VOLUMENES DE LAS EXPORTACIONES DE LA PALTA

Exportaciones Peruanas de Granadilla, Maracuyá y demás frutas de la pasión, frescas sub partida nacional 0810.90.10.00 - según exportador

( Valores expresados en términos FOB)

EXPORTADOR 2000 US $

2001 US $

2002 US $

2003 US $

2004 US $

2005 (Ene-Set)

US $MERCANTIL CASERES S.R.LTADA 26160AGRICOLA ATHOS S.A 37135 4525 2706 24408AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C 1340 21339INMOLAG S.A 5375 5647LATIN MARKET S.A.C 1976 1830 1048 172 69 60CHASQUIS COURIER INTERNACIONAL S.R.L 40 SEF S.A 14409 otros 3974 7932 787 494TOTAL 57494 14287 5094 172 6271 78108

Fuente: ADEXDATATRADEElaboración: Málaga-Webb & Asociados


En el año 2005 las exportaciones de palta han alcanzado US$ 23.379 millones y 18,670.31 t., dichas cifras son superiores en 23% en valor y 28% en volumen con respecto a lo alcanzado en el año anterior (US$ 19.023 millones y 14,598.29 t.).

Haciendo una comparación con el año 2000, se puede observar que las exportaciones de palta han experimentado un incremento espectacular de 843% en valor y 745% en volumen, esto responde al incremento en la superficie sembrada de este fruto, así como a la mayor demanda que posee la palta, especialmente en la Unión Europea.

Se espera que las exportaciones de palta sigan la misma tendencia, debido al incremento del consumo de esta fruta.

Cabe mencionar que por ahora las paltas peruanas no pueden acceder al mercado de los Estados Unidos, por barreras sanitarias.

3) VENTANAS DE MERCADO

El Centro de Comercio Internacional (CCI), con sede en Ginebra – Suiza, utilizando el análisis de la Ventana de Mercado ha identificación las oportunidades para la comercialización indirecta de la granadilla fresca y la palta peruana en el mercado internacional, conforme se pueden observar en los cuadros Nº 01 y Nº 02.

CUADRO Nº 01

VENTANAS DE MERCADOS ESTACIONALES DE LA GRANADILLA FRESCA PARA EL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA

País de origen E F M A M J J A S O N D

AustraliaBrasilCosta Rica según las necesidades del mercadoKenyaNueva ZelandiaNigeriaPerú según las necesidades del mercadoFilipinas según las necesidades del mercadoSudáfricaUgandaEstados UnidosZambiaZimbabwe

Fuente: Centro de Comercio Internacional (CCI) - 2005.

CUADRO Nº 02


VENTANAS DE MERCADOS ESTACIONALES DE LA PALTA PERUANA PARA EL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA

País de Origen Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov DicMéxico

Sudáfrica Kenya Perú

Fuente: Centro de Comercio Internacional (CCI) - 2005.

2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA NACIONAL DE LA GRANADILLA

La información de base trabajada en este aspecto, proviene de los registros de los años 2003 – 2004. Los registros del año 2005 – 2006 no pudieron ser conseguidos por su falta de disponibilidad tanto en el Mercado de Frutas de Lima, como del MINAG.

A fin de tener una referencia de la demanda respecto al ingreso de granadilla al Mercado de Frutas, presentamos el siguiente cuadro:

INGRESO DIARIO DE GRANADILLAMERCADO MAYORISTA DE FRUTAS

DIA

COSTA SELVATOTAL

TM TMPrecio

Promedio S/. Caja

TMPrecio

Promedio S/. Caja

02/01/2003 14.10 33.96 1.30 27.42 15.4015/01/2003 5.80 35.60 5.50 26.60 11.3028/02/2003 8.30 41.19 6.30 33.69 14.6003/10/2003 13.10 35.00 6.50 22.30 19.6031/10/2003 0.60 32.10 0.00 22.60 0.6005/11/2003 22.60 27.50 3.90 21.50 26.5012/11/2003 8.60 43.00 11.40 28.25 20.0027/11/2003 28.60 32.50 0.80 24.50 29.4004/03/2004 4.80 41.40 25.00 27.00 29.8025/03/2004 0.00 15.90 0.60 23.98 0.6002/04/2004 0.00 16.60 22.20 32.90 22.2030/04/2004 4.40 27.90 8.80 17.60 13.2007/05/2004 6.00 16.17 0.60 26.67 6.6028/05/2004 2.00 15.70 0.60 26.60 2.6004/06/2004 1.00 15.00 33.50 25.90 34.5025/06/2004 1.20 27.90 16.30 14.60 17.5001/07/2004 7.90 30.88 22.00 18.70 29.9002/07/2004 1.80 30.67 13.40 18.50 15.2013/07/2004 6.00 32.80 0.80 22.20 6.8023/07/2004 0.00 32.75 13.40 21.75 13.4005/08/2004 2.40 41.25 10.90 25.50 13.3019/08/2004 0.00 0.00 7.80 27.40 7.8002/09/2004 1.20 54.50 1.60 28.50 2.8023/09/2004 0.00 55.50 28.10 35.60 28.10

Fuente: Comisión Transitoria de Administración del Mercado Mayorista de Frutas


En esta información podemos apreciar que los ingresos no han sido continuos, nos informaron que fue debido a problemas de administración que presentó este establecimiento que posteriormente entro en reorganización y se tuvo una nueva administración a través de una comisión promovida por el MINAG, y esto hace que las series estadísticas presenten tales problemas hasta el presente.

A. IDENTIFICACION DEL MERCADO DEL PRODUCTO FINAL

1) Circuitos de Distribución y Canales de Comercialización

CANAL DE COMERCIALIZACIÓN DE LA GRANADILLA

PRODUCTORES DE GRANADILLA

COMERCIALIZACION(92 %)

COSECHA (CANASTAS)

SELECCIÓN

CLASIFICACIÓN

LIMPIEZA

ACOPIADOR

ENCAJONAMIENTO (20 Kg.)

MAYORISTA

MINORISTAS

CONSUMIDOR FINAL

SUPERMERCADO

MERCADO

CARRETILLA

AUTOCONSUMO,MERMA Y SEMILLA

(8 %)


CANAL DE COMERCIALIZACION DE LA PALTA

B. DEMANDA POTENCIAL DE GRANADILLA

La Unión Europea y Japón son los principales demandantes mundiales de fruta fresca, dentro de los países de la UE que importan fruta fresca tenemos que Alemania (24%), Reino Unido (17%), Francia (14%), Holanda (11%) y Bélgica (11%). Sin embargo las estadísticas no precisan si en la importación de fruta a la UE (US $ 13.6 billones), la importación de frutas de la pasión o pasifloras, son en su mayoría granadas, maracuyá y no granadillas. Las importaciones de frutas de la pasión a la UE en 1999 bordearon los US $ 27 millones. En la actualidad los países exportadores de estas frutas son Malasia, Holanda, Zimbabwe, Colombia y Kenya.

COSECHA (VERDE)

SELECCIÓN

CLASIFICACIÓN

LIMPIEZA

CAJAS DE 40 KG.

ACOPIADOR

ENCAJONADO20 KG.

MAYORISTA

MINORISTA

EMBALAJECAJA DE 5 KG.

BROOKER

IMPORTADOR

CONSUMIDOR

EXPORTADOR


El detalle de esta información es la siguiente:

En Alemania, según la organización alemana ZMP, el consumo per cápita llego 122.6

Kg. en 1999. El consumo total se ha estimado en 10 millones de toneladas, la fruta más consumida es la manzana, seguida del plátano.

En Francia, el consumo per cápita de frutas y vegetales frescos llegó a 156.3 Kg. en 1998. En cuanto a fruta, el orden de importancia en la demanda es: manzana, naranja y plátano (44%). En ese mismo año, el consumo de frutas exóticas como el mango obtuvieron regular importancia, aunque no aparecen datos estadísticos.

En los países bajos, en 1999 la familia promedio consumía 101 Kg. de fruta fresca. El valor del consumo total de fruta fresca para ese año llego a la suma cercana a los 850 millones de euros, consumiendo 685 mil toneladas. Las frutas mas consumidas son manzanas, naranjas y plátanos, (aproximadamente 2/3 del consumo de frutas), el kiwi esta cobrando notoriedad en años recientes.

En el Reino Unido, el consumo per cápita de fruta fresca es 37 Kg. Las frutas más consumidas son plátano y manzana (más del 50% del consumo).

En Italia el consumo per cápita de fruta fresca 102.2 Kg. en 1999.

Fuente: Seminario de Agro negocios - Universidad del Pacífico (2001).

En el siguiente cuadro se estima el incremento potencial de importaciones de Francia, Países Bajos, Alemania, Italia y España entre el 2006 y el 2010, de granadilla, maracuyá y demás frutas de la pasión de origen peruano.

PAISES/AÑOS2006 US $

2007 US $

2008 US $

2009 US $

2010 US $

Francia 58597.38 70902.58 8592.5 103808.8 125608.9Países Bajos 29298.69 35451.29 42896.25 51904.42 62804.45Alemania 6615.833 8005.13 9686.25 11720.35 14181.65Italia 425.3036 514.6155 622.6875 753.4512 911.6775España 207.9262 251.5898 304.425 368.3539 445.709TOTAL 95145.13 115125.21 139302.11 168555.41 203952.39

Respecto a la demanda potencial del mercado limeño esta definido por el déficit de ingreso de granadilla, que estaría alrededor de las 9 TM diarias, demanda que podría ser satisfecha por los productores granadilleros del caserío Sauce Chiquitos ubicados en el distrito y provincia de Huancabamba, departamento de Piura, si se eleva el nivel tecnológico del manejo de las plantaciones de granadilla, por ejemplo elevar a un promedio de 8.5 TM/ Ha /año.

C. DEMANDA POTENCIAL DE PALTA PERUANA

Los principales importadores de la palta son Estados Unidos y la Unión Europea, abarcando alrededor del 70% de las importaciones mundiales de esta fruta.

El primer lugar lo ocupa Estados Unidos con una participación del 30% del total importado de la palta, le sigue Francia con el 21%, Reino Unido con 6.1%, Japón con 6%, Holanda con 5%, entre otros. Estos cinco países constituyen el 68% de las importaciones totales de palta.


El consumo de paltas en Estados Unidos se estima que es de 1 Kg por persona. El mayor consumo de este fruto se da en California, Texas, Arizona y Florida, correspondiéndoles más del 80% del consumo. Esto se explica en gran parte por la alta proporción de latinoamericanos que hay en estos Estados. No obstante, el resto de los Estados de la Costa Este y Oeste están desarrollando un lento consumo de paltas en la medida que ésta les sea conocida y que se encuentre durante todo el año en el mercado.

Por otro lado, el consumidor de paltas más importante de Europa es Francia, por lo que se transforma en el país de destino mas privilegiado de los países productores y exportadores.

Francia es abastecida durante todo el año por distintas variedades de diversos países exportadores. Los principales países proveedores de esta fruta hacia Francia son Israel, España, México, Perú, Sudáfrica y Kenya.

En Francia, la variedad de palta más apetecida por los consumidores es la Hass, la cual disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de Agosto y finales de Octubre. Los calibres preferidos son 18 y 20, y a pesar del comportamiento estable del mercado durante todo el año, hay un aumento en el consumo en épocas de fiestas de fin de año.

Las importaciones de Francia representan el 50% de total de las importaciones de palta de la Unión Europea. El consumo es aproximadamente de 1.2 Kg por persona.

Reino Unido es el segundo país de la Unión Europea que importa paltas en mayor proporción. Su consumo per cápita de palta es cerca de 500 gramos; esto es más del doble que hace diez años, pero sólo la mitad del consumo de los franceses.

En general el crecimiento del consumo de palta en este país ha estado guiado por la variedad Hass. Esta variedad es la preferida por los ingleses, dado su sabor y disponibilidad.

El consumo en los Países Bajos es de alrededor de 700,000 kilos por año. Esta cifra crece, ya que el producto es cada vez más conocido y apreciado. La Palta es considerada como exótica y de lujo, se consumo en ensaladas, como salsa o de entrada.Las variedades de paltas más conocidas en los Países Bajos son la Fuerte, Hass y Pinkerton.

Las importaciones de palta se distribuyen a mayoristas, minoristas y supermercados. Los supermercados importan también directamente. Asimismo, existe una importante re exportación hacia otros países europeos. Aquí se ubica el puerto de Rótterdam, por el cual ingresan muchos productos para el mercado europeo.

A. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

DEMANDA NACIONAL DE GRANADILLA


Año PoblaciónConsumo Pércapita

(kg/persona)

Demanda proyectada

TM

2007 27419294 0.57 154992008 27849611 0.57 157422009 28286681 0.57 159892010 28730610 0.57 162402011 29181507 0.57 164952012 29639480 0.57 167542013 30104640 0.57 170172014 30577100 0.57 172842015 31056975 0.57 175552016 31544382 0.57 178312017 32039437 0.57 18111

B. ANALISIS DE PRECIOS

El precio por kg en los distintos mercados varía en función del origen y de los períodos de abastecimiento, pues la fruta de la pasión se vende más cara en Noviembre y Diciembre y su precio baja durante el período festival.

En el cuadro siguiente se exponen los precios al por mayor en los distintos mercados europeos:

Mercado Procedencia Precios Practicados

FranciaKenya, Sudáfrica, Burundi,

Zimbabwe, ColombiaDe 23 FF/kg para los productos de Burundi a 36FF/kg para los de Kenya o de Colombia.

Alemania IdemDe 7,19 DM/kg para los productos de Zimbabwe a 8,49 DM/kg para los procedentes de Colombia.

Países Bajos

Idem 9,5 florines/kg máximo, todas las procedencias.

Gran Bretaña

IdemDe 2,75/kg para los productos de Zimbabwe a 3,50 /kg para los de otras procedencias.

3. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

A. ESTRATEGIAS IDENTIFICADAS

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION

La comercialización de los frutos tratados en el mercado tradicional peruano, está establecido, por la demanda de un Comisionista Mayorista (Mercado Mayorista), el cual opera a través de diversos canales.

Lo que busca el Cliente Final

El consumidor final actúa, domiciliado en la ciudad de Lima y de las principales ciudades del país, están informados de las características y beneficios que tienen estos frutos, en ese sentido buscan en su compra, que tenga color uniforme, sin manchas, sin heridas, por lo general buen tamaño. Un detalle interesante que también exige, es que exige, es que existan niveles de sanidad y sea un producto garantizado el cual tenga identificado una marca y un lugar de origen, entre otras características.


Formas de AcopioSegún nuestra apreciación el comisionista establece prioridades de captación en función de la calidad de los frutos y el volumen de producción, distinguiendo entre la producción los frutos provenientes de la costa, selva o sierra.

Si los frutos son de buena calidad, el comisionista se provee a través de acopiadores, que son en todo caso los chóferes de los camiones que transportan los frutos, por ejemplo de Oxapampa a Lima.

Rutas de los Frutos Calificados

Solo cuando la calidad de los frutos califica como calidad primera o exportación, el comisionista se convierte en muchos casos también en acopiador, entonces abastece con fruta clasificada tanto a los exportadores, como a los autoservicios.

Otra ruta es cuando el exportador a través de otros proveedores se abastece de frutos, que son acopiados desde la chacra mediante una programación rigurosa de cosecha.

Los frutos que no califican para los exportadores o autoservicios es consumido por la población a través de los minoristas, los cuales se abastecen de los comisionistas mayoristas.

Finalmente, cabe señalar que el consumo local de los frutos se realiza mediante la venta directa del productor al consumidor (ferias) y también a través del intermediario (mercado y bodegas), el precio de venta está directamente relacionado con el precio de chacra y en directa relación con la fijación de los precios que se establecen en el Mercado Mayorista Nº 2 de Lima.

Para el caso de granadilla, palta y chirimoya que proviene de Oxapampa, el siguiente es el esquema de la cadena de comercialización actual.

PRINCIPALES COMPRADORES (aparte del Mercado de Frutas)

EN LIMA

Supermercados Peruanos S.A. Calle Morelli 181 San Borja Área de Recepción Mercadería, encargada de frutas y verduras Teléfono: 01-6188000

Supermercados Metro y Wong S.A. Calle Augusto Angulo 130 San Antonio Miraflores Área de recepción mercadería, encargada de frutas y verduras Teléfono: 01-626000

Inmolag S.A. Panamericana Sur Km. 60 Fundo Chacra Blanca Pucusana Teléfono: 01-2319219 01-98153347

B. EMPRESAS IMPORTADORAS DE GRANADILLA EN EUROPA

LISTA DE IMPORTADORES DE FRUTAS DE LA PASIÓN EN EUROPA (NO EXHAUSTIVA)


ALEMANIA

ATLAN HARDER & Co.GmbhBreltenweg 29-3328195 BREMENTélefono: 49/421309228649/4213092271Télex: 245485/244512Fax: 49/42113695

BOCCHI FRUIT TRADE INTERNACIONALFr.OFFERMANN Str.5D.5060 BEGISCHTélefono: 49/22044090GLADBACHFax: 49/22204409180

FRUCHTHANSAMarktstrabe 1050968 KOLINTélefono: 49/221937570Télex: 8882753Fax: 49/2219375754

FRUCHTRING & Co.GmbllLippelstr.1D2000 HAMBURG 1Télefono: 49/40321351Fax: 49/40323917

T.PORT HAMBURG Gmbh & CoKontorhaus GrossmarktLippeltstrabe 120097 HAMBURGTélefono: 49/40330100077Télex: 17402272.2161301Fax: 49/4030100044

P.VAN WYLICK GmbHRather Str.2540476 DUSSELDORFTélefono: 49/211469030Télefax: 8584048Fax: 49/211460944

WEICHERTFruchthot 2000HAMBURG 1Télefono: 49/40 329000

Fax: 49/4032900399

BELGICA

GOOSSENS & Fils S.SCEI Quai des Usines 112-154Magasins 44-451210BRUXFILESTélefono : 32/2216925532/22169241Télex : 21915Fax : 32/22162946

SPIERSZeevarstraat 2Mag.50 en 511210 BRUXELLESTélefono : 32/22426410Fax : 32/22454475

ESTAR FRUIT Company112-154 Qual des UsinesMagasin 491210 BRUXELLESTélefono : 32/22420876Télex : 24700Fax : 32/22421208

FRANCIA

AGRUNORD2, rue de ProvenceBat.D9-PLA 43794619 RUGIS CEDEXTeléfono : 33146873635Télex : 260156Fax : 33146874395

ANAREX S.A94. rue de CarpentrasFrulleg. 30394612 RUNGIS CEDEXTélefono : 33141.73.02.70Télex : 260393Fax : 33146.86.25.74

COMPAGNIE FRUITIERE IMPORTB.P.35413309 MARSEILLE CEDEX 14Télefono : 33491.10.17.10Télex : 410027Fax : 33491.10.17.00

REINO UNIDO

EXOTIC FARM PRODUCE628 Spur road FELTHAMMiddlesex TW 14 OSXTélefono: 44/818902222


Fax: 44/818906261

FRUMARTolworth tower, TolworthSurbitón, Surrey KT6 TELTélefono: 44/1813901133Fax: 44/1813993499 GEEST TROPICAL PRODUCEHelimann HouseColibrook BypassColnbrookBERKSHIRE SL3 OEGTélefono: 44/1753-687697

J.O.SIMS Lid16 Wincherster WalkLONDON SEI 9 AQTélefono: 44/714070756Fax: 44/714034889

MACK MULTIPLES DIVISIONTranfesa RoadPaddock WoodKENT TN126 UTTélefono: 44/1892835577Télex: 95215Fax: 44/1892834890

SAPHIR PRODUCEThe Oast Perry countLondon Road FausrshamKent me 138RYTélefono: 44/795530700 44/795530799

FYFFES GROUPF231-235 Fruit and vegetableNew Covent Garden MarketLONDON SW8 5EWTélefono: 44/17208881

FYFFES GROUP12 YorhgateRegent ParkLONDON NWITélefono: 44/174874472Fax: 44/1714873644

S.A DREVIN EXOTICS7 ET 13.rue d’ AvignonBat C2-Fruileg 67194574 RUNGISCEDEXTélefono : 3314560.70.80Télex: 261090

Fax: 33146.86.35.58

EXOFARMCour d’ AlsacePLA 389-Bat C6B94619 RUNGIS CEDEXTélefono: 33145.60.42.71Fax: 33146.87.33.39

HELFER S.A1, rue des TropiquesEntrepót 13394538 RUNGIS CEDEXTélefono : 33145123650Télex : 261288Fax: 331456048.52

MALET-AZOULAY24.rue du Pont des Halles94656 RUNGIS CEDEXTélefono : 33149.78.20.00Télex : 260351Fax : 3314687.16.45

POMONA IMPORT21, rue du Pont Neut75039 PARIS CIDEX01Télefono : 33140283000Télex : 220997Fax : 33140.28.30.14

SELECTION36, rue d’ AngersBat. A3-Fruileg 70894584 RUNGIS CEDEXTélefono : 33145.12.27.80Télex : 265100Fax : 33146.87.07.42

MACK MULTIPLES DIVISIONTranfesa RoadPaddock WoodKENT TN126 UTTélefono: 44/1892835577Télex: 95215Fax: 44/1892834890

SAPHIR PRODUCEThe Oast Perry courtLondon Road FaucrshamKENT ME138RYTélefono: 44/795530700Fax: 44/795530790

WEALMOOR


Jetha House, Springfiel roadHAYES Middlesx UB4OSTTélefono: 44/1591760Fax: 44/15691755

PAÍSES BAJOS

BUD HOLLAND B.VTransportweg 673155 RUMAASLANDPostal address: Postbus 4113140 AK MAASSLUISTélefono: 31/174535353Télex: 38361Fax: 31/174513912

F.T.K HOLLAND B.VKlapolder 191-1932665 MP BLEISWIJKTélefono: 31/10521700Télex: 22593/23482Fax: 31/105219616

JOS VAN DEN BERG B.VKlappoldr, 170P.O .Box 1882665 ZK BLEISWIJK

Télefono: 31/105242222Télex: 23574Fax: 31/105219449

VAN DEN BERG B.VRochussentraat 209 ANL-3021 NS ROTTERDAMTélefono: 31/10767377

VAN DEN BRINKS B.VMarconistraat 19Postbus 6179NL-3002 AE ROTTERDAMTélefono: 31/10767377

VELLEMAN & TASMarconistrant 19Posibus 61183002 AC ROTTERDAMTélefono 31/104768644Télex : 22189Fax : 31/10476062331/104766534

3. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

Partimos reconociendo que la economía peruana, en la que esta insertada nuestro proyecto, se desenvuelve en un contexto capitalista, en el que existe un mercado único que busca satisfacer con el mismo producto una demanda idéntica para consumidores diferentes. Aquí el objetivo fundamental de los agentes económicos llámese productores (agricultores) y compradores (intermediarios, consumidores) consiste en lograr un beneficio (ganancia) en los negocios, por lo que para alcanzar este objetivo es necesario posicionar los productos en el mercado regional y nacional, para ello se plantean las siguientes estrategias, que debe abarcar desde el cultivo hasta la comercialización, a ser tomados en cuenta por los agricultores, por la Comisión de Regantes del Sub Sector Chula en Huancabamba.

Bajo esta premisa las principales estrategias propuesta son las siguientes: calidad del producto, precio y costos de producción, organización empresarial, cadenas productivas, comercialización y búsqueda de mercados.

a. Calidad del producto. La calidad se garantiza por dos factores:

. Emplear la mejor variedad. Es imprescindible que los agricultores hagan uso de una variedad genética que tenga mayor rendimiento por hectárea, sea mayor resistente a plagas y enfermedades. Es necesario realizar convenios con la Municipalidad Provincial de Huancabamba, Agencia Agraria, ONGs, etc. para la instalación de parcelas demostrativas.


Empleando la mejor variedad genética o semillas certificadas, de la que se obtenga el mayor rendimiento por Há, sea más resistente a las plagas y enfermedades. Así, para el maíz amarillo duro es recomendable el empleo de las variedades híbridas XB 7011, XB 8010, Star , Master y Colorado con rendimiento que varia entre 6,000 y 11,000 kg/Há. Para el fríjol de palo se sugiere emplear la variedad INIA-SIPAN, que tiene record de rendimiento entre 6,000 y 12,000 kg/Há.

. Adecuado paquete tecnológico. Rigurosidad y respeto a las labores culturales como son: preparación del terreno, riegos adecuados sin hacer uso excesivo del agua, aplicación de abonamientos a tiempo, control fitosanitario en el momento preciso, la cosecha y post cosecha en envases adecuados. En este nivel es necesario la aplicación de un determinado nivel de tecnología que puede ser: media o alta tecnología. Para garantizar los resultados se sugiere, que a parte de la capacitación a los agricultores, la Comisión de Regantes realice gestiones con la Agencia Agraria o la Cooperación Internacional para la Prestación de Servicios de Asistencia Técnica y Extensión Agrícola.

b. Precio y costos de producción

Los precios de los insumos son fijados por el mercado, por lo que se toma en cuenta en la estructura de los costos de operación y mantenimiento del proyecto, y particularmente de los costos de producción agrícola. Además se debe considerar el comportamiento de los precios esperados en el mercado.

El criterio fundamental es el de minimizar los costos de producción, basados en el empleo de los insumos, comprando en conjunto por la organización y sobre todo en el costo del agua de riego que es barata, así como en la mano de obra abundante en la zona.

Para lograr mejores precios de la producción se pueden aplicar las siguientes estrategias: i) Realizar la venta bajo contrato preestablecido para la cosecha garantizando un precio futuro, ii) Realizar las ventas cuando no haya producción en el mercado, a fin de aprovechar la subida temporal del precio, debiendo almacenarse el producto en lugares adecuados y seguros, iii) Aprovechar los nichos de mercado como incursionar con fuerza en el mercado de menestras, que cada vez están tomando mayor fuerza en la demanda externa.

c. Organización empresarial. La Comisión de Regantes es una organización agraria local cuya función principal es la administración y gestión del agua de riego, y algunas actividades de campo en coordinación con la Agencia Agraria de y la Administración Técnica del Sub Distrito de Riego de Huancabamba.

Los puntos débiles radican en su falta de capacitación y organización para la gestión y administración del agua, para compra de insumos y venta de la producción. Es indispensable el fortalecimiento de este Comité con visión empresarial, para realizar alianzas estratégicas con la Cooperación Internacional o empresas privadas para alcanzar la rentabilidad en la producción.

d. Cadenas Productivas. Son práctica técnico-administrativas que han demostrado gran eficiencia, donde se articulan los diferentes agentes de la producción agraria: agricultores, del crédito, de la asistencia técnica y de la comercialización, donde bajo acuerdos comunes se concertan y suscriben convenios muy estrictos y precisos, en el que todos cumplen obligatoriamente para alcanzar los objetivos propuestos.


e. Comercialización y búsqueda de mercados. Los agricultores recibiran capacitación mediante cursos relacionados a temas de comercialización y búsqueda de mercados para la granadilla y la palta.

ANEXO 02 Plan de Negocios Granadilla - Palta

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Transcript of ANEXO 02 Plan de Negocios Granadilla - Palta