7/21/2019 anexo-es-09

1/32

ENERGY SERVICE COMPANIES (ESCOs)

1. Introduccin

Toda actividad o iniciativa relacionada con el uso racional de la energa implica unbeneficio directo sobre el plano medioambiental, as como la puesta en marcha deplanes de eficiencia energtica que generan, en general, sustanciales ahorros en loscostos de explotacin de las empresas, instituciones y proveedores de energa.

Los que conviven con esta realidad saben que no faltan problemas y barreras para lapuesta en marcha de esos programas de eficiencia energtica y que uno de losprincipales obstculos que debe superarse es la obtencin del financiamiento de dichosprogramas.

Esa dificultad para la obtencin de fondos oblig a la creacin de mtodos innovadores,puestos en prctica durante estos ltimos aos, a fin de lograr el financiamiento de losproyectos de eficiencia energtica. Uno de esos mtodos fue desarrollado por las

Empresas de Servicios Energticos Integrales (ESEIs) a travs de los contratos pordesempeo (performance contracting). Estos contratos permiten el pago del prstamosolicitado en base a los ahorros obtenidos y garantizan que todos los costos asociadosal proyecto de eficiencia energtica no superarn los ahorros proyectados.

2. Las ESEIs

2.1 Definicin y Caractersticas

Las Empresas de Servicios Energticos Integrales (ESEIs) son compaas capaces deofrecer, a sus clientes de los sectores industrial, comercial o institucional, el diseo, lapuesta en marcha, el monitoreo y el apoyo necesario para lograr el financiamiento deproyectos en el campo de ahorro y eficiencia energtica.

Sumado a lo anterior, las ESEIs garantizan el reembolso de la inversin mediante losahorros de energa generados por el proyecto dentro de un perodo especfico detiempo. Las ESEIs se diferencian de otras compaas del mercado, que tambinofrecen servicios en ese campo, por la naturaleza de su concepto integral.

Este concepto integral tiene la ventaja de eliminar la mayora de las barreras deld b t li l li i d l t fi i i ti

7/21/2019 anexo-es-09

2/32

Por lo tanto, una ESEI es una nica firma capaz de administrar y coordinar todas lasfases de un proyecto energtico. Las cualidades sobresalientes de este tipo de

empresas son las siguientes:

Las ESEIS ofrecen servicios energticos completos, incluyendo: mercadotecnia,diagnsticos energticos, diseo y especificaciones, construccin tipo llave en mano,operacin y mantenimiento, monitoreo y verificacin y financiamiento.

Las ESEIs ofrecen diferentes tipos de contratos a travs de los cuales los clientespagan los servicios energticos recibidos a partir de una parte del consumo

verdaderamente ahorrado en sus facturas de energa. Las ESEIs cobran sus servicios en funcin de los resultados, es decir, a partir del

ahorro verdadero alcanzado por el proyecto.

Las ESEIs asumen el riesgo por desempeo, es decir, el riesgo tcnico, financiero yde operacin.

El concepto ESEI fue bien recibido, inicialmente en los pases industrializados, y desde

entonces muestra un crecimiento continuo. En los Estados Unidos por ejemplo, hoyestn operando ms de 100 ESEIs cuando hace veinte aos esta industria eraprcticamente desconocida. Adems este concepto tambin se puso en prctica conxito en algunos pases en vas de desarrollo.

2.2 Las ESEIs y otros Proveedores de Servicios Energticos

Como ya se mencion, una ESEI es capaz de ofrecer un paquete completo deservicios, los que pueden ir desde la negociacin de un contrato para ejecutar unproyecto, hasta el financiamiento del mismo, pasando por las etapas de diseo yespecificaciones, construccin, operacin y mantenimiento, monitoreo y verificacin.

Existen otros proveedores de servicios energticos, tales como los fabricantes deproductos eficientes, los distribuidores, diferentes empresas contratistas y las firmas deingenieros/consultores, que no son capaces de ofrecer la totalidad de servicios que una

ESEI dispone en un solo paquete. A continuacin se explica el papel que juegan estosproveedores en el mercado de la eficiencia energtica.

Fabricantes de equipos eficientes

Este grupo de compaas incluye, entre otros, a los fabricantes de equipos y accesoriosd il i i t di i d d i i t d

7/21/2019 anexo-es-09

3/32

industria de los controles o reguladores en la que pueden encontrarse los dosmecanismos de ventas simultneamente. En este sector de la industria, las grandes

compaas normalmente cuentan con una red de distribuidores para sus productos deregulacin de menor costo y elevado volumen de ventas (termostatos, activadores,vlvulas de mando, controladores y otros componentes) mientras mantienen un equipode contratacin, diseo y ventas que se ocupa de los grandes proyectos.

Distribuidores de equipos eficientes

Estas compaas son los representantes de los fabricantes de equipos eficientes y son

las que los distribuyen entre los diferentes propietarios de inmuebles, industriales ycontratistas, especializados o generales, que instalan esos equipos en sus proyectos eneficiencia energtica. Los distribuidores de productos pequeos y medianosnormalmente obtienen sus ganancias a partir de la compra y reventa del producto,mientras que para los de equipos grandes, cuyos costos de financiacin son muchoms elevados, los distribuidores suelen acordar con el fabricante que ste le vendadirectamente al cliente, recibiendo una comisin como intermediarios.

Contratistas en mecnica y electricidad

Estas compaas son las que instalan determinados tipos de equipos eficientes a susclientes. Dependiendo del pas, estos contratistas disponen de una licencia delfabricante que los autoriza a instalar esos equipos. Los tipos de contratista que seencuentran implicados con ms frecuencia en los proyectos de eficiencia energtica sonlos que operan en el sector electromecnico (calefaccin, ventilacin,acondicionamiento de aire, plomera), mandos y aislacin.

Contratistas en sistemas de control

Como se ver ms adelante, estas compaas son capaces, adems de fabricar lossistemas de control, de ofrecer un modelo de servicios integrados que caracteriza a lasESEIs, es decir, el diseo de un proyecto, su construccin, la puesta en marcha ymantenimiento de la instalacin. Por lo general, estas firmas cuentan con un plantel de

diseadores que trabajan con las firmas de ingenieros o consultores, las cuales nopueden mantener un equipo especializado en control en forma permanente. Cuentan,adems, con su propio personal para el montaje, configuracin y programacin de lossistemas digitales de control. Asimismo, estos fabricantes actan como contratistasespecializados para la instalacin de sus propios sistemas y estn capacitados tambinpara brindar los servicios de operacin y mantenimiento a sus clientes. Por extensin,

d f t d d i i

7/21/2019 anexo-es-09

4/32

de los proyectos. El contratista general normalmente compra los equipos a un fabricanteo distribuidor y subcontrata a contratistas especializadas para que realicen los trabajos

de instalacin.

Firmas de ingenieros/consultores

Algunas firmas de ingenieros/consultores cuentan con la capacidad tcnica paraejecutar ciertas etapas de un proyecto de eficiencia energtica, como por ejemplo, eldiagnstico preliminar, el diseo y la preparacin de los planos y las especificaciones.Cuando cuentan con el plantel de profesionales necesario, otras de estas firmas se

ocupan, adems, de dirigir diferentes etapas de la ejecucin de un proyecto. Como sever en la prxima seccin, las firmas de ingenieros pueden asociarse con otrosproveedores de servicios energticos a fin de realizar proyectos segn el modelo ESEI.

El aspecto fundamental que diferencia las ESEIs de estas otras compaas proveedoresde servicios es que las primeras utilizan los contratos por desempeo, compartiendo deesa forma los riesgos de cada proyecto.Es as como las ESEIs se presentan hoy comola verdadera opcin para superar la mayora de las barreras que frenan la puesta en

prctica de proyectos integrados en eficiencia de energa.

Por lo anterior, los profesionales de una ESEI normalmente cuentan con una formaciny experiencia muy completas, ya que tienen que cubrir adecuadamente, entre otros, losaspectos tcnico, comercial, financiero y de mercadotecnia.

El cuadro siguiente resume y compara los servicios tpicos ofrecidos por una ESEI enrelacin con aquellos que ofrecen otros proveedores de servicios energticos. Comopuede apreciarse, las ESEIs cuentan con la pericia necesaria para ofrecer una gamacompleta de prestaciones, mientras que los otros actores del mercado pueden ofrecerciertos servicios en forma total y otros parcialmente. Como se ver mas tarde, existenempresas que, aunque no brindan algunos de esos servicios, son capaces desubcontratarlos o de adquirir la experiencia necesaria para incluirlos entre lasprestaciones ofrecidas.

7/21/2019 anexo-es-09

5/32

Cuadro No. 1. Servicios Ofrecidos por las ESEIs y Otros Proveedores de ServiciosEnergticos

Servicios ESEI Fabricante

Distribui- dor

Contratis-ta

(electrici-dad,

mecnica)

Contratis-ta

(sistemas de

control)

Contratis-ta

general

Firma deingenieros/consulto-

res

Mercadotecnia

Diagnsticosenergticos

Diseo yespecificacione

s

Construccin

Provisin deequipos

Medicin yverificacin

Operacin ymantenimiento

Financiamiento

Leyenda:

7/21/2019 anexo-es-09

6/32

2.3 Pericias y requisitos de otros proveedores de servicios energticoscomparados con el modelo ESEI

Las ESEIs cuentan con la capacidad necesaria para ofrecer todos los serviciosenergticos, mientras que las otras empresas del mercado tienen ciertas limitacionespara brindarlos en forma global.

En el siguiente cuadro se analizan tanto las pericias y requisitos con que cuentan lasdiferentes empresas proveedoras de servicios energticos como aquellos que stasdeberan incorporar para operar como verdaderos modelos ESEI. Para ello nos valemos

del Cuadro 2 de la pgina siguiente, cuyo contenido se analiza en los prrafos que lesiguen.

7/21/2019 anexo-es-09

7/32

Cuadro 2 - Pericias y Requisitos de Otros Proveedores de Servicios Energticos

Mercadotecnia

Diagnsticos

energticos

Diseo y

especificaciones

Construccin

Provisin de

equipos

Medicin y

verificacin

Operacin y

mantenimiento Financiamiento

Fabricante

Distribuidor

Contratista

Contratista

Contratista

Firma

Fabricante

Distribuidor

Contratista

Contratista

Contratista

Firma

Fabricante

Distribuidor

Contratista

Contratista

Contratista

Firma

Fabricante

Distribuidor

Contratista

Contratista

Contratista

Firma

Fabricante

Distribuidor

Contratista

Contratista

Contratista

Firma

Fabricante

Distribuidor

Contratista

Contratista

Contratista

Firma

Fabricante

Distribuidor

Contratista

Contratista

Contratista

Firma

Fabricante

Distribuidor

Contratista

Contratista

Contratista

Firma

Venta de equipos Evaluacin de

ahorros(ingeniera)

Diseo detallado Gerencia deproyecto

Compras Equipos demedicin

Equipo deoperacin

Financiamientode la construccin

Venta deservicios

profesionales

Evaluacin deahorros a nivel

desempeo(ESEI)

Planos yespecificaciones

Licencia paracontrataciones

generales

Cotizacin deequipos

Protocolo demonitoreo yverificacin

Equipo demantenimiento

Financiamiento alargo plazo

Venta deproyectosintegrales

Evaluacincostos/presupues

to (ingeniera)

Evaluacindetallada de

costos(ingeniera)

Coordinacin Envos Capital parapuesta en marcha

de una ESEI

Evaluacin decostos a nivel

inversin (ESEI)

Reglamentos deseguridad

Servicios a laclientela

Seguros

Evaluacin decostos de

proyectos llaveen mano

Cuenta con esta pericia

Puede contar con esta pericia

No cuenta con esta pericia pero esindispensable tenerla

No cuenta con esta pericia pero nola necesita

Pericia que puede contratarse

Puede contar con esta pericia en lotcnico

Puede contar con esta pericia si unaESEI asegura el financiamiento

7/21/2019 anexo-es-09

8/32

7/21/2019 anexo-es-09

9/32

Mercadotecnia

La primera columna del cuadro 2 cubre el servicio de mercadotecnia de una ESEI. Esteservicio incluye las tres pericias que normalmente se encuentran en el mercado de laeficiencia energtica. Si se toma como ejemplo el caso de los fabricantes ydistribuidores de equipos eficientes, vemos en el cuadro que stos cuentan con lapericia para la venta, lo que representa el nivel primario de comercializacin. Por lotanto, si un fabricante o distribuidor adiciona a la comercializacin de esos equiposaquellas que les permitan ofrecer servicios profesionales y proyectos energticosintegrados, pasan a completar el servicio de mercadotecnia de una ESEI.

Diagnsticos energticos

La segunda columna del cuadro 2 presenta el servicio de diagnstico energtico conque cuentan las ESEIs y en l se indican las cuatro principales pericias. Dos de stascorresponden a los diagnsticos energticos a nivel "ingeniera". Como lo ilustra elcuadro, las firmas de ingenieros que llevan a cabo esos diagnsticos (o los fabricantesde equipos, vendedores o contratistas) realizan la evaluacin de las economas y de los

costos de construccin pero no ofrecen ninguna garanta real de que dichas economaso costos sern como se estimaron en los estudios previos. Las otras pericias delservicio de diagnstico energtico representan dos elementos tpicos de las ESEIs, esdecir la "evaluacin de ahorros a nivel desempeo y a nivel inversin". Cuando unproveedor de servicios energticos garantiza el 100% de las economas y de los costosde construccin previstos en la evaluacin, dicho proveedor lleva a cabo este serviciosegn el modelo ESEI.

Diseo y especificaciones

Vemos en el cuadro 2 que las firmas de ingeniera normalmente cuentan con la pericianecesaria para disear un proyecto y preparar las especificaciones del mismo. Contarcon esta capacidad es indispensable en el campo de la eficiencia energtica ya que lamisma permite, entre otras cosas, realizar la preparacin de los documentos delicitacin que se deben someter a los diferentes contratistas. Si analizamos el caso de

los contratistas de sistemas de control, stos suelen contar con la experiencia en diseode proyectos y preparacin de especificaciones y pueden proponer solucionesintegradas al cliente sin tener que recurrir a una firma de ingeniera. Esto es tpico enlos proyectos llave en mano, donde esos contratistas presentan sus propuestasdiseadas por sus equipos internos para diferentes partes de un proyecto o en formaglobal. En el cuadro tambin puede apreciarse que los otros proveedores de servicios

ti d b t t f ilid d t l i i

7/21/2019 anexo-es-09

10/32

para las licitaciones y los segundos se hacen cargo de los trabajos. Cuando se opta poreste concepto, el costo real del proyecto puede variar segn las ofertas recibidas

durante el proceso de licitacin. Por un lado, si la cotizacin seleccionada tiene unprecio ms bajo que el costo previsto, el cliente se beneficia de esa reduccin. Por otraparte, si el precio de la mejor oferta recibida es ms alto que el previsto, el costo yduracin del proyecto aumentan en consecuencia. Este mecanismo se utiliza a menudocon los contratos de tipo "reembolso rpido", el cual termina en cuanto la inversin escompletamente cubierta por las economas. Cualquier aumento en los costos delproyecto producir un periodo contractual ms largo entre el cliente y la ESEI. OtrasESEIs prefieren ofrecer proyectos llave en mano y costo fijo en lugar del mecanismo

"libro abierto". En ese caso, no siempre es necesario contar con una empresa deingeniera para preparar la documentacin para la licitacin dado que un contratistaexperimentado (o el propio personal de la ESEI) puede proveer el diseo global aimplantar. En los pases en vas de desarrollo, este ltimo mecanismo es el que ms seemplea dado que la contratacin de firmas de ingenieros no es una prctica comercialcorriente para llevar a cabo los proyectos en eficiencia energtica.

Construccin

Es posible apreciar en el cuadro 2 que los contratistas, sean stos de equiposelctricos, de sistemas de control o generales, cuentan con todas las periciasnecesarias para cubrir adecuadamente este servicio. Por su parte, los fabricantes ydistribuidores deben contratar los servicios externamente, mientras que las firmas deingenieros/consultores cuentan por lo general con capacidad tcnica para dirigir lostrabajos de construccin, pero deben contar con un contratista para la ejecucin de lasobras. Por su parte, una ESEI puede contar con esta especializacin dentro de suorganizacin, obteniendo la licencia de un contratista experimentado, o puede actuarcomo coordinadora del proyecto y contratar a un tercero para la construccin.

Provisin de equipos

Los fabricantes, distribuidores y contratistas de sistemas de control son capaces decubrir las diferentes pericias requeridas por este servicio. Todos los dems proveedores

contratan la provisin de equipos a travs de un fabricante o distribuidor.

Medicin y verificacin

La medicin y verificacin de las economas es de una importancia capital en todoproyecto en eficiencia energtica y representa uno de los servicios que ms

t i l ESEI E t l d d d i i ti

7/21/2019 anexo-es-09

11/32

Operacin y mantenimiento

La operacin y mantenimiento de equipos es un servicio que la mayora de las ESEIs loofrecen como optativo. No obstante, algunas de stas lo incluyen en sus contratos.Puede apreciarse en el cuadro 2 que entre los dems proveedores de serviciosenergticos slo algunos contratistas cuentan con este servicio como parte de susoperaciones.

Financiamiento

Como aparece en el cuadro 2, hay tres pericias que forman este servicio: elfinanciamiento de la construccin, el financiamiento a largo plazo y el capital destinadoa la puesta en marcha de una ESEI.

El financiamiento de la construccin, o de corto plazo, es el que se necesita parafinanciar el diagnstico energtico, el diseo, la construccin y la puesta en servicio deun proyecto. Normalmente, este tipo de financiamiento es ms difcil obtenerlo que eldestinado a un contrato de construccin corriente porque incluye las etapas de

diagnstico y diseo. Otro aspecto importante es que, por lo general, el calendario depagos del cliente para un contrato basado en el desempeo es ms largo que para losproyectos de construccin estndares.

Debido a que muchos contratistas tienen un acceso limitado al financiamiento para laconstruccin, a menudo ellos juegan con el plazo de pago entre la compra del materialal distribuidor o fabricante y el pago del cliente para mantener un flujo de caja positivo oneutro para no afectar su margen de crdito. Por lo general, el ltimo pago para elperiodo de puesta en marcha es del orden del 10 al 15%, lo cual no representa unacarga financiera grande para el contratista. Para las ESEIs, en cambio, la situacinpuede ser bastante diferente ya que los contratos basados en el desempeo nocontemplan pagos progresivos durante la construccin (todos los pagos se hacen luegode la demostracin de economas), lo que obliga a buscar financiamientos elevados. Laprctica ms comn en estos casos, es hacer que el cliente pague una parte de lasinstalaciones durante la fase de construccin y la porcin restante una vez demostradaslas economas. En este tipo de acuerdos, el porcentaje que el cliente paga por lasinstalaciones est normalmente comprendido entre 50 a 70% de los costos totales delproyecto. Una vez demostradas las economas que el proyecto genera, el cliente abonael resto.

Para el financiamiento a largo plazo entonces, las ESEIs deben tener acceso a und dit l d t d i t lt d t l

7/21/2019 anexo-es-09

12/32

nivel de riesgo que corren las ESEIs otorgando esos prstamos a largo plazo se hacems elevado cuando actan como bancos y solicitan garantas ms bajas que las que

exigen las instituciones financieras. Por lo general, estos riesgos de financiamientoadicionales se cubren por medio de tasas de inters ms altas o la adicin de primaspor desempeo en funcin de los costos del proyecto, pero an as, la ESEI debe teneracceso a un recurso financiero inicial importante.

Finalmente, el ltimo bloque de la columna Financiamiento del cuadro 2 representa lacapacidad para inyectar el capital inicial exigido para poner en marcha una nueva ESEIo modificar el funcionamiento de una compaa existente para ajustarla a ese modelo.

Esta inyeccin de fondos normalmente incluye el flujo de caja inicial, la infraestructuraadicional (instrumentos de medicin, softwares, computadoras, espacio y mobiliario deoficinas), los recursos humanos que deben contratarse para apoyar el nuevo esquemade operacin y su capacitacin y la transferencia tecnolgica de la fase de arranque. Lapuesta de fondo inicial tambin debe ayudar a introducir el concepto ESEI y loscontratos por desempeo entre los clientes potenciales. Esta fase de desarrollo varaampliamente de un pas a otro y depende de la reaccin del mercado y la importanciaque los clientes potenciales les dan a la eficiencia energtica. En general, el tiempo que

toma establecer una ESEI y conseguir los primeros contratos pueden variar de dosmeses a un ao y ms. La puesta de fondo inicial tambin puede cubrir la fase deimplantacin de un proyecto o utilizarse como garanta frente a los bancos locales, a finde que stos financien dicha implantacin. El capital que normalmente se debe disponerpara poner en marcha una nueva ESEIs es del orden de los $US500 000 a $US2 000000. Como puede apreciarse en el cuadro 2, en principio slo los contratistas desistemas de control pueden cubrir esta parte del modelo ESEI.

2.4 Tipos de contratos utilizados en el campo de la eficiencia energtica

En esta seccin se describen brevemente los diferentes tipos de contratos quegeneralmente se emplean en el campo de la eficiencia energtica, es decir:

1. Los contratos de consultora y gerencia

2. Los contratos por desempeo, con sus tres variantes ms comunes:

a) El contrato de economas garantizadas

b) El contrato con economas compartidas

c) El contrato de reembolso rpido (variante del de economas compartidas)

d) El contrato de toma a cargo de la operacin o calefaccin

7/21/2019 anexo-es-09

13/32

obra. Por lo general, el cliente obtiene directamente el financiamiento y en este caso elcontrato no tiene ninguna clusula de garanta por desempeo. Los asociados para

realizar proyectos aplicando esta frmula son las firmas de ingenieros/consultoresespecializadas, los proveedores de equipos y/o los contratistas especializados cuandoson requeridos.

2. Contratos por desempeo

Un contrato por desempeo se puede definir como un contrato por el cual una ESEIproporciona un servicio garantizado destinado a realizar proyectos de eficiencia

energtica en un edificio o una empresa. Este contrato de servicios puede incluir larealizacin de las medidas, los servicios profesionales requeridos para la puesta enmarcha del proyecto y la garanta de que los ahorros de energa generados por elproyecto sern suficientes para que la ESEI cobre sus servicios en un plazo convenido.La ESEI puede financiar el proyecto o limitarse a colaborar en la obtencin delfinanciamiento que hace una tercera parte. En esos casos, una vez que el proyecto estterminado, el cliente debe asegurarse de que su presupuesto de operacin normal sersuficiente para reembolsar el proyecto.

El ESE toma a cargo la realizacin del proyecto, lo que por lo general incluye loselementos siguientes:

Estudio de viabilidad, llamado tambin anlisis o diagnstico energtico

Diseo, incluyendo los planes y estimaciones de costos

Direccin del proyecto Compra e instalacin de los equipos

Formacin del personal

Medicin y comprobacin de los resultados

Garanta por desempeo

El ESEI proporciona la mano obra y la pericia necesaria para la realizacin de lostrabajos. Como contrapartida, la ESEI comparte con el cliente los ahorros monetarioslogrados a travs de la frmula convenida en el contrato.

El contrato por desempeo presenta una serie de ventajas para un cliente que no poseelos recursos tcnicos o financieros para la realizacin de un proyecto, como por

7/21/2019 anexo-es-09

14/32

Ningn adelanto de fondos si la ESEI o un tercero financia el proyecto

Con esta frmula, la ESEI asume la mayora de los riesgos del proyecto debido a quese compromete a obtener las economas de energa previstas en el contrato. Por suparte, el cliente minimiza sus riesgos, salvo aquellos que pudieran surgir de su relacincon la ESEI a lo largo del contrato.

Por lo general en este tipo de contrato, el clculo de las economas que podranalcanzarse con el proyecto se establece comparando el consumo de energa anterior a

la implantacin de las nuevas medidas (ao de referencia del consumo de energa) yaqul posterior a esa implantacin. La evaluacin de las economas normalmente tomaen cuenta los cambios que se crean en la planta al nivel de la ocupacin y uso de lainstalacin y/o del volumen y tipo de produccin.

La porcin de las economas de energa obtenidas con el proyecto y disponibles parasu reembolso, en general vara segn el tipo de contrato por desempeo utilizado:

a) Contrato de economas garantizadas

Para este tipo de contrato, el cliente financia el proyecto y utiliza las economas parareembolsar a la institucin financiera que le prest el capital. Por su parte, la ESEIcubre los dficits de economas pagando al cliente las economas perdidas.

b) Contrato con economas compartidas

Para los contratos con economas compartidas, solo una porcin de las economasgeneradas que vuelven a la ESEI se utilizan para reembolsar el proyecto. La otraparte pasa al cliente como una economa neta.

c) Contrato de reembolso rpido

Esta variante del tipo (B) tiene como objetivo reducir al mnimo la duracin delcontrato y los intereses aplicables a la implantacin de las medidas de eficiencia

energtica. En estos contratos se afecta la totalidad de las economas monetariasgeneradas por el proyecto a su reembolso.

d) Contrato de toma a cargo de la operacin o calefaccin

En estos contratos tambin slo una porcin de las economas generadas se

7/21/2019 anexo-es-09

15/32

2.5 Mercados de las ESEIs

Las ESEIs han logrado penetrar diferentes segmentos del mercado y el suceso no fueel mismo en cada caso. A continuacin se describen esos mercados, sus caractersticasprincipales y el nivel de penetracin de los mismos.

Residencial

Este mercado no constituye el mercado tradicional de las ESEIs debido a que los

consumos de energa son relativamente bajos y los costos para la implantacin de losproyectos resultan elevados. Sin embargo, hay ESEIs que se especializan en losedificios multi-residenciales de tamao mediano. Sus proyectos estn destinadosespecialmente a los sistemas de calefaccin central o a los de produccin de aguacaliente.

Institucional

En los pases cuyos gobiernos abonan correctamente y en trmino los servicios quecontratan, el mercado institucional resulta de bajo riesgo para las empresasinteresadas. El potencial de ahorro de energa de los edificios pblicos es, a menudo,muy interesante ya que permite realizar montajes financieros de los proyectos conretornos de la inversin relativamente cortos. La principal barrera de este mercado es elprocedimiento de llamados a licitacin para la adjudicacin de contratos, que enmuchos casos no se adaptan muy bien al concepto ESEI. Cuando los proyectos estnconcebidos para firmas consultoras, las ESEIs no se presentan a esos llamados debido

a que los costos de preparacin de una oferta competitiva suelen ser muy altos. Dadoque cada ESEI presenta su propia propuesta para la realizacin de un proyecto y loscriterios de seleccin y evaluacin utilizados por los organismos pblicos no estnadaptados a estos casos, esa seleccin y evaluacin suelen resultar complicadas.

Comercial

Este segmento del mercado se caracteriza por estar formado por numerosos edificiosque cuentan con sistemas electromecnicos similares (si se compara con el mercadoindustrial). El riesgo tcnico es bajo y las ESEIs con escasa experiencia puedencontrolarlo ms fcilmente. Por su parte, el riesgo econmico suele ser variable ydepende principalmente del estado financiero del cliente.

El i i l b t l d t d l i l t i d t fi i i

7/21/2019 anexo-es-09

16/32

Industrial

El mercado industrial es el ms complejo para las ESEIs, especialmente para aquellasque trabajan directamente con los equipos utilizados en los procesos. Para superar estadificultad es necesario contar con un gran conocimiento y larga experiencia en estarea, especialmente en lo que se refiere a la diversidad de los procesos existentes, losequipos asociados a stos y el conocimiento del proceso propiamente dicho.

Conscientes de esta barrera, una gran cantidad de ESEIs limitan sus proyectos a losequipos auxiliares del proceso. Estos equipos auxiliares son los que suministran el

vapor, aire comprimido o el agua caliente o fra a los equipos de produccin.

Otras ESEIs realizan proyectos industriales que apuntan slo al edificio en el que sellevan a cabo los procesos, es decir, efectan modificaciones slo en los sistemas deiluminacin, calefaccin y climatizacin.

El riesgo financiero en este mercado puede ser algo variable y depende muchas vecesde ciertos factores externos vinculados con el estado de la economa en general.

Las grandes industrias suelen contar con su propio departamento de ingeniera ygestin de proyectos, que ponen, en general, ciertas reservas a la contratacin defirmas externas para la concepcin de proyectos en eficiencia energtica.

2.6 Futuro de las ESEIs

Las nuevas polticas medioambientales, la globalizacin, el acceso al capital de algunos

mercados emergentes, la desregulacin del sector de servicios pblicos, as como elaumento de los intercambios tecnolgicos entre pases industrializados y en vas dedesarrollo, son algunos de los factores que hacen que este nuevo concepto comience aestar presente en casi todo el mundo.

Cabe sealar que la frmula que las ESEIs aplicaron y aplican en el campo de laenerga tambin se pueden extender, con excelentes resultados, a diversos proyectosque permitan obtener un flujo de capital para su reembolso. Por esto, es posibleencontrar ejemplos de aplicacin en la economa de agua, el medio ambiente, losdesechos industriales, incluyendo la recuperacin de materia prima, la mejora deprocesos, etc.

3 P d N i

7/21/2019 anexo-es-09

17/32

Implantacin de

las mejoras

Reembolso de las

inversiones

Mercadotecnia

Estudios tcnico-

econmicos

Negociacin y firmadel contrato

3.1 Mercadotecnia

Durante esta etapa la ESEI identifica aquellas empresas que responden a los criteriosexigidos para realizar un proyecto de calidad. Para esto, es comn solicitar a lasempresas la informacin siguiente:

Perfil comercial de la empresa

Tipo de negocios que lleva a cabo

Lnea de productos Segmento del mercado

Estado actual de la empresa

Estado financiero, balances, ingresos, etc.

Flujo de caja

Antecedentes de crditos Identificacin de los proyectos posibles en eficiencia energtica

Datos sobre los consumos energticos

3.2 Estudios tcnico-econmicos y contrato

Estudio preliminar

El estudio preliminar implica la realizacin de un anlisis somero de las instalaciones afin de establecer la viabilidad de un proyecto, confeccionar la lista de las mejorasposibles y estimar el perodo de reembolso de las inversiones. Despus de este primeranlisis, la compaa y la ESEI deciden en comn si el proyecto merece ser evaluadoms detalladamente

7/21/2019 anexo-es-09

18/32

Si el estudio preliminar resulta satisfactorio, la compaa firma un contrato con la ESEI.Este contrato puede cubrir la totalidad del proyecto o solamente la porcin del estudio

energtico detallado.

Con el contrato ya firmado, la ESEI realiza un estudio energtico detallado y se lopresenta a la compaa con el programa completo de inversiones. Normalmente, esteprograma incluye la lista de mejoras propuestas, sus costos y las economas previstasdespus de implementarlas. La compaa y la ESEI acuerdan entonces las mejoras quedeben ser objeto de un plan de financiamiento. A menudo, se suele incluir el costo delestudio energtico detallado en el presupuesto total del proyecto. Sin embargo, cuando

la compaa decide en esta etapa no contratar los servicios de la ESEI, paga los costosde dicho estudio. Si en el resultado de tal estudio detallado aparece que no es posiblerealizar el proyecto dentro del perodo reembolso previsto en el estudio preliminar, laESEI toma a su cargo esos costos y se retira generalmente del proyecto.

Negociacin y firma del contrato

Una vez que el estudio est concluido, se establecen los trminos finales del contrato,

incluyendo el ao de referencia que se tomar para los consumos, los factores deajustes, la frmula a utilizar para calcular los ahorros, la lista final de las mejoras aimplementar y la tabla de inversiones y economas previstas en el proyecto.

El siguiente diagrama de flujo resume las distintas fases de la segunda etapa delproyecto:

7/21/2019 anexo-es-09

19/32

Estudio detallado realizadopor la ESEI

El cliente paga el estudio

La ESEI absorve loscostos del estudio

Completar el contrato:

Consumo de referencia Factores de ajuste Lista de mejoras Montaje financiero

Potencialsuficiente?

Fin

Fin

El clienteacepta

continuar

3.3 Implantacin de las mejoras

Diseo

La ESEI procede al diseo de las mejoras concertadas y contacta a los potencialescontratistas especializados para la construccin. En esta etapa el cliente puede solicitaralguna mejora adicional u observar partes del diseo propuesto por la ESEI.Gerencia de proyecto

La ESEI asume aqu el papel de contratista general para la realizacin del proyecto.Esto incluye la preparacin de los llamados a licitacin, la seleccin de los constructorese instaladores y el anlisis de los respectivos contratos. Despus de otorgar esoscontratos, la ESEI asume la gerencia del proyecto a fin de realizar el seguimiento delavance de los trabajos el pago a los contratistas y todas las actividades relacionadas

7/21/2019 anexo-es-09

20/32

Puesta en operacin de las mejoras

La ESEI procede a poner en operacin las mejoras realizadas y se asegura del correctofuncionamiento de las instalaciones y se realizan los ajustes necesarios. Los ingenierosresponsables del diseo y los responsables de la gerencia de obra participan en estaetapa clave del proceso. Cuando todas las mejoras resultan operacionales y asatisfaccin de las partes, comienza el perodo de reembolso de las inversionesdestinadas al proyecto.

El conjunto de actividades que se llevan a cabo en la tercera etapa del proyecto semuestran esquemticamente en el siguiente diagrama de flujo:

Estudio detallado realizadopor la ESEI

El cliente paga el estudio

La ESEI absorve los

costos del estudio

Completar el contrato:

Consumo de referencia Factores de ajuste Lista de mejoras Montaje financiero

Potencialsuficiene?

Fin

Fin

El clienteacepta

continuar

3.4 Reembolso de las inversiones

La ESEI recupera sus inversiones durante esta fase del proyecto. Por lo general, ciertasactividades descritas en los prrafos siguientes tambin son cargadas como costos delproyecto

7/21/2019 anexo-es-09

21/32

La ESEI realiza a menudo una formacin de base durante la puesta en marcha de lasinstalaciones mejoradas y una formacin continua a lo largo de la duracin del proyecto.

Monitoreo de los resultados y facturacin

Durante esta etapa, la ESEI se asegura que el ahorro de energa se realice tal loprevisto. Por lo general, la evaluacin del conjunto de ahorros de la instalacin se llevaa cabo mediante algn mtodo computarizado de gestin de economas.

Este sistema genera un modelo dinmico que compara el consumo de referencia con el

previsto en la instalacin, tomando en cuenta las condiciones climticas, las horas deoperacin de los sistemas principales y/o las variaciones de la produccin. El reporte delas economas mensuales se prepara utilizando la frmula de clculo definida en elcontrato y los porcentajes de reparticin de ahorros entre la compaa y la ESEI.

Esta reparticin de las economas se puede aplicar durante el perodo de reembolso delproyecto o durante el perodo contractual residual que sigue al reembolso del proyecto.

Gerencia energtica

Durante el perodo de reembolso, la ESEI visita regularmente las instalaciones paracerciorarse del funcionamiento del nuevo sistema y comprobar la evolucin de laseconomas. Esto tambin permite llevar a cabo una formacin continua de losoperadores de la compaa a fin de maximizar las economas. Si la ESEI tiene laresponsabilidad contractual de ocuparse del mantenimiento de las instalaciones, estafase del contrato tambin le brinda la posibilidad de hacer un seguimiento de la

operacin de los equipos.

Sensibilizacin

En ciertos casos, las ESEIs prepararan diferentes programas destinados a losocupantes del edificio u operarios de la industria donde se llevaron a cabo las mejoras,a fin de sensibilizarlos en lo relacionado a la eficiencia energtica y uso racional de laenerga.

El diagrama de flujo de ms abajo, esquematiza las distintas fases de la ltima etapadel proyecto:

7/21/2019 anexo-es-09

22/32

4. Barreras

Los contratos por desempeo permiten superar diferentes barreras del mercado graciasa que a travs de los mismos se proporciona el financiamiento, la pericia tcnica y lagaranta de los resultados del proyecto. Entre las barreras que se encuentran conmayor frecuencia para la implantacin de programas de eficiencia energtica, yrelacionadas particularmente con los contratos por desempeo, se pueden identificarlas descritas ms abajo.

4.1 Barreras generales del mercado de la eficiencia energticaEnerga considerada como gasto fijo

A excepcin de las industrias de gran consumo de energa, donde la direccin mantienede manera general un seguimiento estricto de los gastos energticos, es posible afirmarque la mayora de las empresas pequeas y medianas considera a esos gastosenergticos como fijos y no realizan ningn control particular de este recurso.

Costos de explotacin bajos

En un gran nmero de industrias, la energa representa solamente una proporcin muypequea de sus gastos de explotacin. En muchos casos la factura de energa equivalea menos del 5 % de esos gastos. No es corriente encontrar un inters preciso de esasempresas destinado a tomar medidas concretas en lo concerniente a la incidencia delconsumo energtico sobre el costo marginal de produccin. A menudo, esta postura de

la direccin se puede cambiar al demostrar que es posible reducir el presupuestodestinado al consumo de energa sin causar inconvenientes en la organizacin, lo queno es necesariamente igual con otras medidas de racionalizacin que la direccinpudiera considerar a fin de mantener sus mrgenes de beneficio. Por otra parte,tambin puede demostrarse que la implantacin de actividades destinadas a la gestinde la energa requiere de recursos humanos limitados para obtener beneficios tangibles.

Formacin tcnica

A menudo, la capacitacin tcnica de los encargados de edificios e industrias eslimitada en el campo de la eficiencia energtica, especialmente en las pequeas ymedianas organizaciones. Muchas veces, esa escasa formacin frena la implantacinde proyectos de eficiencia energtica que podran resultar interesantes para esas

i i

7/21/2019 anexo-es-09

23/32

Financiamiento de las mejoras

El acceso al capital de financiamiento resulta limitado para una gran cantidad decompaas y los proyectos de eficiencia energtica deben competir con otros proyectoscuyos objetivos resultan ms estratgicos para la organizacin. Por esta razn, muchosproyectos destinados a la economa de energa, e identificados como muy rentables, nose pueden implementar a causa de la falta de disponibilidad de capital.

4.2 Barreras Especficas a las ESEIs y a los Contratos por Desempeo

Falta de conocimiento del concepto

Una gran cantidad de propietarios de industrias y/o de edificios no conocen elfuncionamiento de las firmas de servicios energticos y tienen cierta reserva a solicitarsus servicios, ya que el concepto a menudo aparece como demasiado bueno para serverdad.

Problemas propietario-inquilino

La penetracin de ciertos mercados, como el de los edificios de oficinas, muchas vecesse hace difcil debido a que el contrato de alquiler estipula, en la mayora de los casos,que los costos de energa los debe pagar el inquilino. En este contexto, el propietariodel inmueble no encuentra ninguna ventaja en la promocin de planes de eficienciaenergtica en sus edificios. Aunque la implantacin de medidas destinadas a disminuirlos costos de energa atraera una mayor cantidad de inquilinos y ayudara a conservar

los existentes, la experiencia muestra que los propietarios de inmuebles de alquilerprefieren mucho ms invertir en trabajos destinados a obtener un mayor atractivoesttico que en programas de eficiencia energtica.

Complejidad de los contratos por desempeo

Los contratos por desempeo son documentos en los que se prevn una gran cantidadde situaciones problemticas que se pueden presentar entre la ESEI y su cliente. La

complejidad relativa de estos contratos implica a menudo una negociacin larga y unacomprobacin legal por parte de ambas partes antes de llegar a un acuerdo. Estoacarrea costos elevados para la ESEI y limita el inters del concepto hacia los grandesproyectos. La preparacin de contratos tipo y de documentos de referencia para llevar acabo tales proyectos puede ayudar a disminuir esos costos.

7/21/2019 anexo-es-09

24/32

Falta de disponibilidad de equipos eficientes

A menudo no se dispone de variedad de equipos ahorradores de energa y se debenimportar a un costo elevado. Para una ESEI, esta situacin constituye una barrera parala realizacin de proyectos de eficiencia energtica, dado que deber encargarse de laobtencin, reemplazo o reparacin de tales productos.

Falta de incentivos aduaneros, fiscales y legales

En ciertos pases, al no disponer de equipos apropiados en el mercado local se debenimportar a fin de realizar las mejoras previstas en un proyecto. Si las leyes fiscales delpas imponen costos aduaneros importantes para el ingreso de equipos destinados alos proyectos de eficiencia energtica, el impacto sobre la rentabilidad del proyectopuede ser muy importante, incluso es posible que ponga en peligro su viabilidad. Confrecuencia, puede observarse que tales barreras hacen que la instalacin de ciertastecnologas se vuelva menos rentable, aun cuando los costos de la mano de obra enesos pases suele ser baja y las tarifas de energa elevadas.

Falta de recursos humanos especializados

Los recursos humanos especializados en eficiencia energtica suelen ser escasos, porlo que su formacin pude resultar un costo muy elevado para las nuevas ESEIs.

Falta de informacin sobre el consumo de energa de las compaas

Muchas compaas no cuentan con un mnimo de informacin sobre el consumo deenerga de sus equipos instalados. Los contratos por desempeo que ofrecen las ESEIsse basan en la posibilidad intrnseca de demostrar los resultados logrados, una vezcompletado el proyecto, y compararlos con los consumos de energa previos a la puestaen prctica del proyecto.

Suele ocurrir que los datos histricos y sectoriales correspondientes al consumoenergtico, as como las caractersticas de diseo de los sistemas mecnicos instalados

y de los equipos consumidores de energa no estn disponibles. En estas condiciones,elaborar el balance energtico exacto de una compaa resulta arriesgado y determinaruna frmula simple de clculo de las economas se vuelve una tarea muy difcil, inclusoimposible. Si, en tal circunstancia, una ESEI garantiza cierto ahorro de energa yacuerda los cobros a partir de las verdaderas economas, est corriendo un riesgod i d l d

7/21/2019 anexo-es-09

25/32

Una solucin para superar este tipo de barrera consiste en realizar los proyectos deeficiencia energtica por etapas y no considerarlos en bloque, como fue el caso en

Amrica del Norte y Europa. De esta manera la compaa, as como la ESEI se vanfamiliarizando con el funcionamiento detallado de la instalacin y de su balanceenergtico.

A partir de la primera etapa, las partes deben introducir mtodos simples para controlarlos resultados. Los datos logrados durante esta primera etapa permitirn evaluar laasociacin establecida entre la ESEI y su cliente y fijar las bases de un segundoprograma ms completo para el establecimiento de mejoras.

5. Estrategias Utilizadas por las ESEIs

La creacin de una nueva ESEI, o la adicin de nuevos servicios a una compaaexistente, se hace siempre en el marco de una planificacin estratgica que toma encuenta las caractersticas principales del mercado donde esa ESEI opera.

La seleccin de las estrategias de penetracin de un mercado siempre estninfluenciadas por su potencial de ahorro de energa, las diferentes barreras quepresenta y el nivel de competencia existente en dicho mercado.

Por lo general, la estrategia desarrollada por las ESEIs que desean penetrar un nuevomercado, sea ste local o extranjero, incluye los siguientes seis aspectos principales:

Seleccin del mercado

Seleccin de la clientela

Determinacin de la duracin mxima de los proyectos

Establecimiento de la estrategia de acercamiento a la clientela

Seleccin de los productos a ofrecer en el mercado

Definicin del ndice de penetracin y parte del mercado

5.1 Seleccin del Mercado

La seleccin del mercado se basa generalmente en el anlisis particular de suscaractersticas. De all, que uno de los primeros elementos que se consideran es lait i i d d t d di h d U ESEI ti

7/21/2019 anexo-es-09

26/32

eligen un mercado en el cual sus recursos humanos tienen la pericia para desarrollarlo.Ciertos procesos industriales especializados requieren de recursos que cuenten conuna slida experiencia en ese sector, por lo que las ESEIs que por ejemplo siempretrabajaron en los mercados institucional y comercial carecen de los conocimientossuficientes para pretender operar ese otro sector.

5.2 Seleccin de la Clientela

Una vez que la ESEI ha elegido el segmento del mercado, la etapa siguiente consisteen establecer las estrategias y criterios que se deben emplear para seleccionar la

clientela. Para esto, la ESEI tiene en cuenta los puntos que se describen en lassecciones siguientes.

Tamao del cliente

El tamao del cliente potencial es uno de los primeros criterios de seleccin que la ESEItiene en cuenta. Para medir ese potencial, las ESEIs consideran el nivel de consumo deenerga del cliente.

Algunas ESEIs prefieren atacar primero el mercado de las grandes compaas mientrasque otras comienzan con las empresas medianas para luego ir construyendo unaexperiencia slida y una lista de referencias, antes de dar el paso hacia los clientes msimportantes. En el sector industrial puede suceder que los interlocutores de las grandesempresas, con los que tratar la ESEI, cuenten con mayores conocimientos tcnicosque aquellos de las firmas ms pequeas. Es por esto que la ESEI debe mediradecuadamente el tipo de cliente que elegir para sus primeros proyectos.

Visibilidad del cliente

En un mercado donde el concepto ESEI se conoce poco, a menudo se busca obtenerun primer contrato con una de las compaas ms conocidas de dicho mercado.Siempre existen empresas ms innovadoras que otras y que son las lideres en sucampo. Una ESEI que logra un contrato con una de esas empresas y el proyecto serealiza con xito, dicha ESEI adquiere inmediatamente gran credibilidad y

reconocimiento en el mercado.

Sucede a menudo que el proceso de venta de un proyecto y la negociacin de uncontrato son ms rpidos con las compaas ms grandes, debido a que stas yacuentan con un estilo de gestin que las hace ms abiertas a la aplicacin de nuevasf l t i d

7/21/2019 anexo-es-09

27/32

Situacin financiera del cliente

La situacin financiera del cliente representa un elemento capital ya que una malaevaluacin de este punto puede aumentar mucho el riesgo comercial de la ESEI quedesea financiar el proyecto directamente. En principio, ninguna ESEI tiene inters enfinanciar un proyecto de un cliente si las instituciones bancarias juzgan que su situacinfinanciera no es slida. Ciertas ESEIs cuentan con instituciones financieras entre susaccionistas, lo que les permite tener recursos especializados en la evaluacin de losriesgos de cada cliente.

Red de contactos

Las ESEIs recomiendan la constitucin de redes de contactos a travs de las relacionesde sus accionistas principales. Algunas ESEIs privilegian este acercamiento paraidentificar a las compaas cuyos directivos tienen ciertas afinidades con la direccin delas empresas que son accionistas de la ESEI. Este tipo de acercamiento generalmentepermite seleccionar las compaas ms serias, dotadas de una buena administracin yque son los clientes con menos riesgos para la ESEI.

Recursos humanos y competencias del equipo de la ESEI

Como ya se mencion, la ESEI puede limitar sus actividades a los mercados que exigenmenor capacitacin tcnica, en caso de que sus profesionales no cuenten con unaamplia experiencia en los campos tcnicamente ms desarrollados.

5.3 Determinacin de la Duracin Mxima de los Proyectos

Un factor que se suma a los ya mencionados es la duracin mxima de los proyectosque realiza una ESEI. Este factor puede jugar un papel fundamental cuando entra en

juego con los intereses de los prstamos bancarios, la duracin mxima de losprstamos disponibles en el mercado, la estabilidad de los diferentes tipos de interesesy la variacin de la inflacin. Todos estos elementos pueden hacer que una ESEI debareducir la duracin admisible de un proyecto.

5.4 Establecimiento de la Estrategia de Acercamiento a la Clientela

La mayora de las ESEIs realizan las actividades de promocin y bsqueda de clientesa travs de sus propios equipos de representantes internos. Otras ESEIs prefierentrabajar en colaboracin con ciertas firmas externas que tienen intereses

l t i l d l fi i i ti P j l di t ib id

7/21/2019 anexo-es-09

28/32

5.5 Seleccin de los Productos a Ofrecer en el Mercado

Las ESEIs pueden ofrecer a sus clientes diferentes productos de acuerdo a los tipos detecnologas disponibles en el mercado, el tipo de contrato por desempeo y lasgarantas de ahorros comprometidas.

En trminos de tecnologas, ciertas ESEIs prefieren especializarse en un slo campo,por ejemplo la iluminacin, mientras que otras pueden ofrecer una gama ms completade tecnologas que abarquen todos los tipos de medidas en eficiencia energtica. Las

primeras buscan as sacar ms provecho de tecnologas ms fciles y rpidas devender porque estn destinadas a proyectos bien precisos. Adems, pueden firmar grancantidad de contratos dado que su frmula es simple. Por lo general, estas ESEIsoperan en instalaciones ms pequeas puesto que su especializacin y el uso de unmtodo sistemtico de trabajo les permiten mantener los costos de gestin y de apoyotcnico en niveles ms bajos. Otra ventaja de las ESEIs que trabajan de esta manera esque la gestin del riesgo es ms fcil cuando se trata de un nmero limitado detecnologas.

La ESEIs que optan por los proyectos ms diversificados apuestan a que pueden lograrel mismo volumen de ventas realizando menos de esos proyectos. Su ms ampliaexperiencia constituye una importante ventaja comercial si se las compara con lasESEIs especializadas, ya que stas no abarcan de manera global el potencial demejoras en eficiencia energtica de una compaa.

Para las compaas que ofrecen tecnologas aplicables a numerosas medidas en

eficiencia energtica, el mayor costo asociado al desarrollo de sus proyectos estjustificado por el valor ms elevado de los contratos firmados. Las ESEIs que ofrecenrealizar proyectos globales deben contar con una mejor preparacin tcnica a fin decontrolar adecuadamente los diversos tipos de riesgos que se presentan.

El producto ofrecido tambin est determinado por el tipo de contrato ofrecido. Porejemplo, un acercamiento contractual con "economas compartidas" (shared savings), osu alternativa el contrato del tipo "reembolso rpido" (fast out), implica que la ESEI

financia directamente la realizacin del proyecto hasta su reembolso completo en baseal ahorro realizado. Otro tipo de contrato muy popular y llamado "economasgarantizadas" (guaranteed savings), no cubre la porcin financiera durante el perodode reembolso. En estos contratos, los clientes deben pagar la totalidad de las medidasimplantadas mediante su propio financiamiento o con financiamiento externo (a travsd i tit i fi i j l ) i t l ESEI ti l t l

7/21/2019 anexo-es-09

29/32

medicin puede ser permanente durante toda la duracin de reembolso del contrato ohasta reembolsar completamente la deuda mediante la frmula "reembolso rpido".

5.6 Definicin del ndice de Penetracin y Parte del Mercado

Un ltimo criterio que se debe considerar en el desarrollo de una estrategia de negociosde una ESEI es el ndice de penetracin y la parte del mercado que la ESEI deseaconservar. Esta variable afecta principalmente la constitucin y el tamao del equipo derepresentantes que debe asegurar el desarrollo de los negocios al iniciar lasoperaciones. Una ESEI que desea obtener una rentabilidad financiera ms rpidamente

tendr que desarrollar una estrategia que promueva un crecimiento rpido de suvolumen de negocios. El riesgo comercial asociado a esta estrategia es naturalmente laposibilidad de mayores prdidas si las ventas no se materializan en los plazo previstos.La compaa entonces debe contar con liquidez suficiente para absorber el costo delpersonal hasta que el volumen de negocios permita una operacin con flujo monetariopositivo.

Otro aspecto que debe considerarse en cuanto al establecimiento del ndice de

penetracin del mercado es la llegada de nuevos competidores a dicho mercado. Lasnuevas ESEIs que intentan apropiarse de una porcin importante de ese mercadotienen que prever una gran inversin de esfuerzo y dinero para lograr competir con lasESEIs ya establecidas.

6. Amrica Latina

De acuerdo al estudio del Banco Mundial sobre las ESEIs en los pases en vas dedesarrollo (marzo de 1999), con excepcin de algunos pases, Amrica Latina en suconjunto es una de las regiones del mundo que cuenta con un escaso nmero deproyectos importantes llevados a cabo en el campo de la eficiencia energtica. Esto seacenta an ms cuando se trata de la creacin de ESEIs.

Chile, Brasil y Mxico son los tres pases que ms han trabajado en programas eneficiencia energtica, pero sus experiencias en la implantacin de ESEIs ha sido

escasa.

Actualmente los proyectos en eficiencia energtica en la mayora de los paseslatinoamericanos se centran ms hacia el sector privado que hacia el pblico. Se estimaque esto se debe, entre otras cosas, a la privatizacin de un gran nmero de empresas

ti li d t lti h i d h d l

7/21/2019 anexo-es-09

30/32

7. Lecciones Aprendidas

El mercado de los contratos por desempeo exige que las ESEIs mantengan el control

absoluto de una gran variedad de riesgos a fin de alcanzar un nivel adecuado derentabilidad. El cuadro de abajo resume algunos de los problemas vividos por algunasESEIs en su etapa de puesta en marcha o durante su operacin. Dichos ejemplosfueron tomados de casos reales, aunque no se revelen los nombres de las ESEIs ni delos clientes.

7/21/2019 anexo-es-09

31/32

Cuadro 4 - Errores y Lecciones Aprendidas

Proyecto

Etapa del

Proyecto Errores Cometidos

Consecuencias

Tcnicas/econmicas Lecciones AprendidasReemplazode calderaselctricas porotrasalimentadascon gasnatural

Diagnsticoenergtico

Utilizacin de informacinincorrecta para el estudiodetallado El diagnstico se llev a

cabo en verano. Se utiliz la informacin

suministrada por el

operador para realizar elclculo de las economas yel diseo de las mejoras aimplantar.

La ESEI debi pagar al cliente

la parte de ahorros noalcanzada.

Las nuevas calderasfuncionaban al 75% de sucapacidad nominal.

Recurrir a fuentes de informacinconfiables y documentadas.

Menor rentabilidad del proyecto(25% menos de economaslogradas)

Prever un margen de seguridad entrelos datos obtenidos durante eldiagnstico y aquellos utilizados en elclculo.

Sistema deregulacin

Seleccindel clientey delproyecto

Creacin de una sociedaddeficiente Asociacin entre una ESEI

y una compaa contra lavoluntad de diferentessectores tcnicos de estaltima.

La ESEI acepta realizarmuchos cambios en eldiseo del proyecto original.

La ESEI se obliga aincorporar dispositivos noprevistos y sin conocerlos

adecuadamente.

Los cambios realizados en elproyecto crearon problemas enla operacin de ciertossistemas.

La rentabilidad del proyecto sehizo negativa. Las acciones judiciales

emprendidas por ambas partescrearon costos adicionales noprevistos.

La ESEI debi absorber losahorros no alcanzados.

Asegurarse de que se conoce bien alcliente antes de firmar un contrato

Establecer y mantener todo el tiempouna relacin armoniosa con el cliente.

Definir de manera precisa los trabajosa realizar durante el proyecto y laduracin de ste.

Crear mecanismos adecuados parapoder negociar rpidamente losposibles ajustes del proyecto durantesu ejecucin.

Proyectos engeneral

Negociacin delcontrato

El contrato no previposibles variaciones en loscostos de la energa.

Contratos deficientes

El contrato no contempla

Las ESEIs debieron asumir granparte de la falta de rentabilidadde los proyectos.

En su momento, muchas ESEIsdesaparecieron, del mercado,

Utilizar contratos por desempeo tipoy actualizados

Asegurarse de que el contratocontiene las clusulas que prevn lasposibles fluctuaciones de las

7/21/2019 anexo-es-09

32/32

ProyectoEtapa delProyecto

Errores CometidosConsecuencias

Tcnicas/econmicasLecciones Aprendidas

una posible crisis en el

sector energtico. El contrato no previ

clusulas apropiadas parala posible fluctuacin deciertas variableseconmicas y/o financieras.

principalmente en los EE.UU.,

debido a los cambios bruscosen el precio del petrleo.

diferentes variables del mercado Asegurarse de que el contrato permite

su renegociacin por las partescuando se opera en un contextofluctuante.

Instalacinde

reguladoreselectrnicospara tubosfluorescente

Diseo yespecificac

iones

Utilizacin de nuevastecnologas no probadas

Dos meses despus de lapuesta en operacin, muchos

reguladores dejaron defuncionar y debieron serreemplazados.

La ESEI decide Implantaruna nueva tecnologa en unproyecto cuyo contratocontena la clusula degaranta por desempeo.

El proveedor de la nuevatecnologa era un pequeofabricante sin muchaexperiencia en esemercado.

Despus de 6 meses, el ndicede unidades falladas alcanz el50%.

El fabricante no fue capaz derespetar su garanta.

La ESEI tuvo que seleccionarotro regulador proveniente deotro fabricante y asumir losgastos para realizar elreemplazo.

Exigir a los proveedores de equiposgarantas prolongadas y un buenservicio post-venta. El resultado de las acciones

judiciales emprendidas contra elprimer fabricante no permitieroncubrir la totalidad de los costos

de la instalacin inicial.

Optar solamente por tecnologas deprobada confiabilidad.

Negociar los equipos solamente confabricantes de gran credibilidad y quesean solventes para respetar lasgarantas ofrecidas.

Optar por la mejor relacincalidad/precio de los equipos en lugarde solamente su bajo costo decompra.

Negociar con proveedores capacesde garantizar las economas de susequipos.