MANUAL DEL DOCENTE

ÍNDICE

TERCERO DE SECUNDARIA

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.

Aprovechando una oportunidad

1. La empresa se crea aprovechando una oportunidad

2. Explorando oportunidades

3. Las tendencias del mercado

4. ¿Cómo se constituye una empresa?

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.

La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

1. ¿Por qué se exporta?

2. Capacidad exportadora

3. Oferta exportable y categoría mundial

4. Desarrollando el producto

5. Plan de Exportación

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3

Mercados potenciales

1. Oportunidades de la demanda internacional

2. Seleccionando mercados internacionales

3. Restricciones al mercado de destino

4. Marketing internacional

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.

Exportación con responsabilidad social

1. Responsabilidad Social Corporativa

2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado

3. Certificaciones que abren posibilidades para la exportación

4. Opciones de exportación respetando el medio ambiente: Productos orgánicos y

reciclaje

1

CUARTO DE SECUNDARIA

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.

Costos, presupuestos y formación de precios

1. Los costos y sus clasificaciones

2. Costos de exportación: CIF, FOB e impuestos (Recuadro: Incoterms)

3. Presupuesto para la empresa exportadora

4. Determinación del precio de exportación

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.

Procedimientos para la compra-venta

1. Contrato de compra-venta

2. Documentos requeridos luego del contrato

3. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercancía

4. Reserva de espacio: El booking

5. Procedimiento de Aduanas

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3.

Logística comercial internacional e infraestructura

1. Logística comercial internacional

2. Infraestructura terrestre

3. Infraestructura aérea

4. Infraestructura portuaria

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.

Principios básicos de gestión

1. Gestión de personal, legislación y relaciones laborales

2. Gestión administrativa

3. Gestión comercial

4. Gestión financiera

QUINTO DE SECUNDARIA

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.

Negociaciones comerciales internacionales

1. Tipos o niveles de integración

2

2. Negociaciones multilaterales y bilaterales

3. Exportaciones del Perú a los bloques comerciales

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.

Políticas e instrumentos de promoción comercial

1. Plan Estratégico Nacional Exportador

2. Prómpex

3. Promoción: Las muestras

4. Promoción: Las ferias

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3.

Promoción comercial sectorial

1. Agro y agroindustria

2. Textil y confecciones

3. Calzado y cuero

4. Pesca y acuicultura

5. Artesanía

6. Madera

7. Manufacturas diversas

8. Servicios

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.

Exportando paso a paso

1. Trabajar con valores

2. Constituir la sociedad

3. Elaborar el Plan de Negocios

4. Seleccionar el mercado al que se exportará

5. Contactarse con el comprador

6. Formalización de la venta con el contrato de compra-venta internacional

7. Solicitud de crédito documentario (carta de crédito)

8. Logística comercial internacional

9. Envío de documentación a la Agencia de Aduana

10. Pago al exportador

3

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. TERCERO DE SECUNDARIA

Aprovechando una oportunidad

De manera general, se conoce como empresa a la asociación o agrupación de personas

dedicadas a realizar obras materiales, negocios o proyectos, que concurren de manera

común a los gastos que aquella origina y participan de las ventajas que de ella se

obtengan.1

Fines de la empresa

Tradicionalmente, la empresa tiene como propósito maximizar la rentabilidad de sus

accionistas. Pero conforme transcurre el tiempo avanzan las definiciones, de manera que

a este fin se agrega ahora un componente social que incorpora, entre otras cosas, el

respeto de sus actividades por el medio ambiente y la comunidad. Este concepto, que

será profundizado más adelante, ha determinado la aparición del término empresa

socialmente responsable.

1. La empresa se crea aprovechando una oportunidad

Cuando uno constituye una empresa lo hace por lo general a partir de una idea que le

parece que es posible aprovechar y que tarde o temprano se puede convertir en un buen

negocio. Las oportunidades no están a la vista de cualquiera, por lo que se las debe

buscar en las necesidades de las personas.

La empresa, entonces, se crea a partir de la idea de solucionar o cubrir aquellas

necesidades no satisfechas. Esto articula tres2 conceptos fundamentales ligados

estrechamente al aprovechamiento de la oportunidad:

a) Existencia de mercado

1 Raúl Perales. Formalización de pequeñas y micro empresas. Lima: diciembre, 2005.

2 Ibid., p. 1.

4

Así, una oportunidad de negocio es una forma de identificar una necesidad

insatisfecha o parcialmente satisfecha en un determinado grupo de individuos

que puede ser muy grande o muy pequeño.

El primer concepto es que no puede existir empresa sin un mercado en el que vender sus

productos. Una empresa sin mercado está condenada al fracaso. La empresa debe estar

dirigida, así, a satisfacer una determinada necesidad. Si se desea crear una empresa

exitosa, antes que nada se debe descubrir aquella demanda por satisfacer.

b) Solución rentable

El segundo concepto es que se debe pensar en una buena solución, forma, intervención o

negocio para poder atender la demanda y que, además, sea rentable. Si bien se puede

cubrir lo que pide el mercado, para que ello sea durable en el tiempo se requiere de un

flujo de ingresos que supere a los egresos. En otras palabras, la empresa debe siempre

producir ganancias.

c) Empresa competitiva

El que una empresa cuente con mercado y con ciertas ganancias no le asegura un lazo

permanente con los clientes. Ella debe ser vista como una organización destinada a

permanecer en el tiempo, pues ser empresario es una forma de vida para el futuro. En

este mundo globalizado de hoy, donde las comunicaciones marcan un ritmo acelerado y

en el que la tecnología mejora constantemente, es necesario estar atento al mercado y

mejorar siempre, lo que quiere decir que la empresa debe ser competitiva.

2. Explorando oportunidades3

Como ya lo hemos señalado, toda empresa necesita aprovechar una oportunidad para

abrirse paso en su camino hacia el éxito. Las personas que saben “olfatear” o “sintonizar”

las oportunidades tienen una importante ventaja sobre las demás.

Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le

presentan y logra reaccionar a tiempo para sacarles el máximo provecho.

El primer esfuerzo en la creación de “ideas empresariales” es la exploración de demandas

de mercado que constituyan oportunidades para la creación de una nueva empresa.

A pesar de que en todo momento surgen oportunidades en el mercado, muy pocos logran

identificarlas. La capacidad de descubrir oportunidades es una habilidad básica que todo

aspirante a empresario debe desarrollar. Hay que tener un espíritu emprendedor desde el

3 Véase <http://www.ileperu.org/contenido/consultoria/emp_01.htm>. Lima, enero de

2006.

5

inicio, pues un buen empresario es como un mago que logra sacar cosas maravillosas de

donde los demás solo ven un sombrero.

Saber dónde buscar las oportunidades siempre ahorra esfuerzo y tiempo en la

exploración. A continuación presentamos algunas situaciones para mercados que se

abrieron a partir de necesidades o productos ya existentes4. Sus creadores, aunque

prácticamente anónimos, con seguridad tuvieron como virtudes su curiosidad, empeño,

perseverancia, imaginación, capacidad creativa, emprendimiento, entre otras

características.

Situación Descripción Ejemplo

Una necesidad nueva

aún no atendida

El mundo de hoy es tan cambiante que

siempre es posible encontrar necesidades

que todavía no están siendo atendidas por

ninguna empresa. Tú puedes satisfacer esa

necesidad, pero recuerda que no debes

postergar tus ideas. Seguramente existen

otros que están pensando exactamente lo

mismo que tú.

Desde hace unos años, el

horno microondas se ha

convertido en una parte

importante de muchos

hogares. Pero la gran

mayoría de las amas de

casa desconocían todas las

ventajas de su uso, y solo lo

empleaban para calentar los

alimentos. De ahí surgió la

necesidad de redactar libros

y editar vídeos dedicados a

enseñar a las amas de casa

a sacar el máximo provecho

de este artefacto y emplearlo

también para la preparación

4 Ibid., p. 3.

Siempre es posible descubrir buenas oportunidades alrededor de uno, aun allí

donde nadie crea posible encontrar algo nuevo de valor.

6

de potajes.

Una necesidad

atendida en forma

inadecuada

Una necesidad puede estar siendo atendida

por otras empresas sin que los consumidores

estén plenamente satisfechos. Esa situación

es una magnífica oportunidad para la

creación de otros productos o servicios que

llenen mejor las expectativas de los

consumidores. En nuestros países, por el

bajo nivel de competitividad de la mayoría de

las empresas, existe una gran cantidad de

oportunidades de ese tipo en todas las

actividades económicas.

La inseguridad de los taxis

particulares convencionales,

en los que muchas veces se

producen robos, secuestros

y otros actos vandálicos,

generó la oportunidad para

el surgimiento de las

empresas que se

especializan en prestar el

servicio de taxis, que tienen

la facilidad de contactarse

por teléfono y además

suelen llevar un adecuado

control de sus unidades y

sus conductores.

La mejora de una

empresa ya existente

Existen ciertas actividades que ya son

tradicionales en nuestro medio, pero que

pueden ser mejoradas en algún aspecto para

capturar una porción interesante del mercado

que ya están abasteciendo.

Es tradicional encontrar en

todas las ciudades de

nuestro país restaurantes de

comida china (llamados

“chifas”) y otros

especializados en pescados

y mariscos (conocidos como

“cebicherías”). Algunos

empresarios de este último

tipo de restaurante se han

dado cuenta de que existen

platos que son comunes a

ambos estilos de cocina y

han incorporado a su menú

7

platos a base de pescados y

mariscos al estilo “oriental”.

Esas “nuevas cebicherías”

se han convertido en puntos

de atracción culinaria y se

encuentran

permanentemente llenas.

Una actividad nueva

siempre requiere

actividades

complementarias

Una actividad nueva que alcanza el éxito

necesita un conjunto de productos o servicios

complementarios al suyo para seguir

desarrollándose. Esto siempre crea

oportunidades para una serie de otras

actividades que brinden esos productos y

servicios.

La introducción de una

nueva marca de automóviles

siempre genera la necesidad

de una gran diversidad de

servicios complementarios,

como publicidad,

financiamiento, seguros

contra choques y robos,

mantenimiento y reparación

de los autos, venta de

repuestos, autopartes,

accesorios, etcétera. En

todos estos campos hay

espacio para un nuevo

negocio.

Aparición de una

tecnología nueva5

Toda tecnología nueva que se introduce en

el mercado genera oportunidades

insospechadas gracias a los cambios de

calidad y precio de los productos y servicios,

y a los procesos de readecuación técnica y

cultural de las personas, empresas y de la

La combinación de las

tecnologías de las

computadoras y los

teléfonos posibilitó el

surgimiento de una gran

cantidad de empresas que

5

8

sociedad en su conjunto. brindan productos y

servicios tales como la

interconexión nacional e

internacional de las oficinas

de los bancos, la instalación

de los cajeros automáticos,

la venta de productos por

medio de las computadoras

personales, etcétera.

Un nuevo uso para una

tecnología ya existente

Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras

modificaciones que les permitan satisfacer

otras necesidades distintas de las que

tradicionalmente atienden.

A las amas de casa que

regresan del mercado les

resulta muy incómodo llevar

las canastas cargadas de

compras a su hogar, pero no

pueden pagar un taxi o

simplemente no existe una

ruta de microbús que las

deje cerca de su domicilio.

En vista de ello, a alguien se

le ocurrió transformar los

tradicionales triciclos de

carga en vehículos con

motor para llevar pasajeros.

Esa innovación ha dado

origen al vehículo que

combinó el triciclo con la

moto —el “moto- taxi”—, que

se puede encontrar en

cualquier lugar del Perú.

Cambios de hábitos Los cambios en las costumbres, hábitos o

formas de pensar generan nuevos espacios

para productos ya conocidos o producen la

El surgimiento de una

conciencia ecológica en la

humanidad ha incrementado

9

necesidad de crear nuevos bienes y

servicios.

la demanda por las fibras

textiles naturales, en

especial de aquellas cuyo

color no proviene del uso de

tintes químicos debido al

temor por sus efectos sobre

la piel. Las alpacas de color

gris o marrón, antes

despreciadas, hoy son las

más cotizadas, y el algodón

de colores originario del

Perú tiene ahora una gran

demanda internacional.

3. Las tendencias del mercado

Para orientar la búsqueda de oportunidades empresariales puede ser de mucha utilidad

analizar las tendencias del mercado6. Cada año un gran número de científicos sociales

intentan predecir el curso de la economía nacional y mundial para los próximos

quinquenios, con la finalidad de encontrar aquellos sectores que serán los más

beneficiados y así orientar las inversiones hacia ellos.

Algunos buenos ejemplos de cómo percibir las oportunidades son:

a. Escuchando las quejas de los amigos, las amas de casa, los niños, los

ancianos, los empresarios y los trabajadores. De esta manera el

empresario puede descubrir diferentes grados de insatisfacción en el

mercado y crear las condiciones para el surgimiento de empresas que

satisfagan mejor las necesidades.

b. Analizando los productos y la forma de prestación de los servicios, el

funcionamiento de las cosas, los precios y las condiciones de venta. Así es

posible encontrar qué productos y servicios pueden ser mejorados o

perfeccionados mediante cambios a veces poco significativos en el costo,

6 Idem.

10

pero gratamente percibidos por el mercado, y descubrir aquellos servicios

en los que casi no existe competencia para especializarse en ellos.

c. Leyendo permanentemente revistas de moda y periódicos, escuchando

radio, viendo televisión, participando en eventos económicos, comerciales

y sociales. Así se está al tanto de las tendencias y de los cambios en las

estructuras comerciales que generan constantemente oportunidades de

negocios.

4. ¿Cómo se constituye una empresa?

Según PROMPEX, crear un negocio no solo significa identificar la oportunidad, sino

también poner en marcha la estructura necesaria para vender7. El primer paso formal para

ello es la constitución de la empresa.

Una empresa es una forma de organización constituida por una o más personas

que se asocian para planificar y llevar a la práctica la producción y/o

transformación de algún producto o servicio, con el fin de venderlo y así obtener

beneficios económicos.

La empresa debe existir formalmente para que el Estado la reconozca como tal. Al

convertirse en una sociedad, sus socios asumen una serie de obligaciones tanto laborales

cuanto tributarias, y la responsabilidad por todos los actos que ella realice. Por eso es

necesario que exista un acuerdo expreso de las personas que pretendan ser socias

accionistas de la empresa.

Persona jurídica y persona natural

7 Véase <http://www.prompyme.gob.pe/formalizacion_pymes.php#01>. Lima, enero de

2006.

11

Aun cuando se puede iniciar un negocio constituyendo una sociedad o persona jurídica,

también es posible que sea creado por una persona natural.

Como persona jurídica, las sociedades pueden ser de varias clases. La modalidad más

convencional es la Sociedad Anónima (S.A.), que confiere a sus socios un margen de

responsabilidad hasta el límite de su aporte.

La Sociedad Anónima presenta, a su vez, dos modalidades: Sociedad Anónima Abierta

(S.A.A.) y Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.). La principal diferencia entre ellas es que

en la “cerrada” el número de accionistas debe estar entre 2 y 20, y la constitución de un

directorio de accionistas es opcional. En cambio, la modalidad “abierta” no tiene límite

máximo para el número de accionistas y además es obligatorio que se instituya un

directorio que los agrupe.

La persona natural que inicia un negocio —una bodega, una librería, una ferretería, un

restaurante, etcétera— está formando una empresa unipersonal. Este tipo de empresa

funciona con un dueño, quien se hace responsable de su manejo. Además, puede tener

trabajadores a su cargo.

La diferencia entre una persona jurídica y una persona natural está en el nivel de

responsabilidad de cada una de ellas ante problemas con terceros. Asimismo, a diferencia

de la persona natural, la persona jurídica es toda aquella empresa a la que la ley

reconoce derechos y puede contraer obligaciones civiles, amén de que es apta para ser

representada judicial y extrajudicialmente.

Como toda formalidad legal, la constitución de una empresa debe cumplir con una serie

de requisitos. A continuación resumimos los principales.

a. Nombre para la sociedad

Las sociedades o empresas individuales son personas jurídicas. En consecuencia,

requieren contar con una denominación o razón social. No debe utilizarse una

denominación ya existente o similar. Luego de elegir el nombre respectivo, debe

verificarse en las oficinas de Registros Públicos que ese nombre no haya sido inscrito con

anterioridad.

b. Capital social

El capital social de la sociedad o de la empresa individual es el aporte o inversión que

realizan los socios (accionistas) o el propietario. Previamente, los futuros socios deben

12

haber sido identificados y estar de acuerdo con la constitución de la empresa y con su

obligación de aportar al capital social.

Existe un monto mínimo para la constitución de la sociedad, que puede ser aportado en

efectivo o en bienes. Si se opta por el aporte en efectivo, se deberá depositar en una

cuenta de cualquier agencia bancaria que opere en el país.

c. Minuta de Constitución

Los socios suscribirán una Minuta de Constitución que deberá estar debidamente

refrendada por un abogado colegiado en el Perú y que debe incluir la siguiente

documentación:

Estatutos.

Designación de representantes (entre ellos el legal).

Duración de los cargos.

d. Escritura Pública

Una vez que se cuenta con la minuta, esta se eleva a Escritura Pública ante notario por

medio de un escrito firmado por un abogado. Con ello el notario garantiza que ese

documento salió de la esfera de las dos partes y puede ser de conocimiento público.

e. Inscripción en Registros Públicos

Luego de que la Escritura Pública haya sido suscrita por los socios o por el único

propietario, el notario público inscribe la sociedad en el Registro de Personas Jurídicas de

la Zona Registral de la Superintendencia Nacional de los Registros Públicos (Sunarp)

correspondiente al lugar donde se constituya la empresa.

f. Obtención del Registro Único del Contribuyente

La Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat) es el órgano que

administra los tributos en el Perú, pero también tiene entre sus funciones la de registrar a

los contribuyentes, otorgándoles para ello el certificado que acredite su inscripción en el

Registro Único de Contribuyentes (RUC). Su obtención es completamente gratuita en

cualquier parte del Perú, y se tramita siempre ante la Sunat. Para ello es necesario

presentar:

13

Testimonio de Constitución Social, debidamente inscrito ante el Registro

correspondiente.

Recibo de agua o luz del domicilio fiscal.

Formato de inscripción del RUC en la Sunat.

Documento de identidad original del representante legal.

g. Licencia Municipal de Funcionamiento

Es la autorización para desarrollar una determinada actividad comercial en un local

determinado, y se solicita ante la Municipalidad a la que pertenece el domicilio legal de la

sociedad.

14

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2. TERCERO DE SECUNDARIA

La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

1. ¿Por qué se exporta?

Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la exportación es el régimen

aduanero que permite la salida de mercancías del territorio de un país hacia otro para su

uso o consumo definitivo en este último. En otras palabras, exportar es vender a otro país.

Solo para diferenciar conceptos, lo que se compra de otro país se llama importación.

Tanto las personas naturales cuanto las personas jurídicas pueden exportar. Esto quiere

decir que desde una empresa unipersonal hasta una gran empresa pueden vender lo que

producen en el exterior. Por ejemplo, lo único que necesita una empresa unipersonal para

exportar es contar con su respectivo RUC.

Exportar con éxito contribuye positivamente a la economía de un país no solo en el nivel

macro, sino también en el micro. Así, la actividad exportadora ofrece a las empresas

muchas oportunidades adicionales que no pueden obtener en el mercado interno. Algunas

de ellas son:

1. Mayores oportunidades de ventas y ganancias por la apertura e introducción

del producto en distintos mercados.

2. Generación de más puestos de trabajo a medida que las exportaciones van

creciendo.

3. Diversificación de riesgos al contar con más mercados de venta y poder

disminuir la dependencia de un solo mercado.

4. La alta competencia en los mercados de exportación obliga al empresario a

producir con mayor calidad y a aplicar innovaciones constantes.

5. Superación de los problemas derivados de fluctuaciones estacionales (cuando

la compra se da solo en algunos meses) del mercado interno.

6. Se trata de una valiosa experiencia para continuar o ampliar las operaciones

de exportación de la empresa.

7. Abre la posibilidad de desarrollar negocios complementarios para la

exportación.

15

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso

Podemos mencionar algunas habilidades, actitudes y características que debe reunir un

exportador exitoso:

Agregar siempre valor a sus productos y tratar de mejorar los estándares de exigencia

requeridos.

No confiarse en la calidad de su producto. Asegurarse de que los medios de

distribución física internacional sean los adecuados para que lo que vende llegue

donde desea y cuando se requiera.

Respetar siempre las leyes y normas del país donde venderá su mercadería. Repudiar

la corrupción.

Procurar entender las diferencias culturales de cada país y respetar las costumbres y

la cultura ajenas.

Estudiar los mercados internacionales y las reglas de comercio internacional.

Apoyar sus ventas al exterior en profesionales de confianza y tener siempre como

respaldo a entidades financieras competentes. No concentrar en sí mismo todas las

actividades de la empresa.

Cumplir con todas las obligaciones que asume con sus clientes.

Exportar constituye una actividad a mediano plazo que requiere una capacidad

gerencial particular. Se debe exportar cuando se tenga capacidad competitiva

internacional, no importa cuál sea el tamaño de su empresa en términos de

productos de calidad, canales de distribución adecuados, precios con los que

se pueda competir, compradores identificados y contactados, etcétera. Se debe

tener en cuenta que la mayoría de las veces una empresa no empieza

exportando, sino que la venta al exterior es una meta que debe lograrse

progresivamente. Es usual que una empresa primero se base en el mercado

nacional para desarrollar su producto y luego exportar. Vender al exterior antes

de conseguir la preparación logística, comercial y gerencial mínima necesaria

de la empresa haría perder la oportunidad de negocio.

16

No pensar que los mercados internacionales son limitados para sus productos. No

conformarse con llegar a un solo país.

Identificar sus debilidades para hacer funcionar el negocio exitosamente y prepararse

para revertir tal situación.

Aprender otros idiomas, como el inglés, el francés o el chino, para convertirse en la

principal persona de contacto con clientes nuevos y potenciales.

Elaborar un Plan de Exportación.

2. Capacidad exportadora

Las capacidades para la exportación

La aptitud organizativa para la exportación de una empresa depende de cuatro

capacidades fundamentales:

Capacidad productiva Está relacionada con la capacidad instalada de la

empresa para atender los volúmenes de demanda del

mercado objetivo, así como de asegurarse de que el

producto cumple con los estándares y requisitos del

mercado objetivo.

Capacidad de personal y de

gestión

Es el factor ideal de operaciones para la exportación.

Permite contar con objetivos claros, conocer las

fortalezas, las debilidades y la posición competitiva en el

mercado mundial. Ello implica, también, que cuente con

el personal adecuado y capacitado para gestionar y

operar la empresa y así cumplir los ya mencionados

objetivos.

Capacidad comercial La empresa debe elaborar su plan de comercialización

para amoldarse al mercado de destino. En cuanto a esto,

debe conocer los aspectos generales de la

comercialización, como el precio, el mercado objetivo, la

promoción y el producto, aplicados a la mercancía que

se va a exportar. Ello también incluye la capacidad de

manejar técnicas de negociación aplicadas en el

comercio internacional.

Capacidad económico- Es la capacidad de la empresa para asumir

17

financiera económicamente las operaciones de exportación. Se

inicia con la producción de la mercancía y termina con el

cobro efectivo. La capacidad financiera propiamente

dicha se refiere a las posibilidades de la empresa de

conseguir financiamiento interno o externo para las

operaciones de exportación.

¿Cómo incrementar la capacidad de producción destinada a la exportación?

Las empresas exportadoras que triunfan son aquellas que entregan mayor valor a sus

clientes. Este valor es la diferencia entre el valor total para el cliente menos el costo total

para él. El cliente busca recibir el mayor valor cuando debe decidir a quién comprar:

consciente o inconscientemente estará tomando en cuenta qué producto le conviene más.

Cuanto mayor valor se entrega al cliente, mayor el grado de satisfacción que se le ofrece.

Por tanto, para triunfar como exportador hay que satisfacer a los clientes mejor que la

competencia.

Valor entregado al cliente y ventaja competitiva

Valor total Costo total Valor total

para el cliente para el cliente entregado al cliente

Producto o servicio+

Atención personalizada+

Valores observables

-

Monetario+

Tiempo+

Energía+

Costos psicológicos

= Utilidad para el cliente

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.

3. Oferta exportable y categoría mundial

La oferta exportable se refiere a los productos en condiciones de ser exportados (y que

además cuentan con potenciales mercados externos) de una empresa. El concepto de

oferta exportable va más allá del producto en sí, pues involucra las cuatro capacidades de

la aptitud organizativa: la productiva, la económico-financiera, la comercial y la de

personal y gestión.

18

En este conjunto de capacidades de la empresa está implícita la capacidad de ser

competitivos en los mercados internacionales como un factor integral. A esto también se

le conoce como ser una empresa de categoría mundial, denominada así si:

Su producto compite en precio y calidad con los importados.

El proceso de producción compite en eficiencia y confiabilidad con los

extranjeros.

El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los

de sus competidores extranjeros.

Tiene personal que puede hablar y escribir profesionalmente en inglés.

Cuenta con materia prima de la calidad requerida para su proceso de

producción cerca de su empresa.

Conoce al personal donde se está exportando o se pretende exportar.

Tiene metas y objetivos de productividad claramente conocidos por toda la

organización.

Asociación y alianzas comerciales

La globalización y las formas de hacer negocios imperantes hoy en día hacen que sea

necesaria una estrategia exportadora que fomente y desarrolle acuerdos de cooperación.

Los acuerdos y asociaciones deberían darse con proveedores, competidores y clientes.

Para ello tienen que producirse tres condiciones:

Que la cooperación traiga consigo una mayor eficiencia de gestión, operación o

comercialización que se pueda observar, por ejemplo, en la reducción de costos.

Que los acuerdos realmente puedan lograrse y que puedan mantenerse durante el

tiempo acordado.

Que se sustente fundamentalmente en valores de confianza, respeto, honestidad,

responsabilidad, entre otros.

En el mundo empresarial, la constante dinámica a la que tienen que responder las

empresas con respecto al mercado, sus competidores o sus clientes, las obligan a

buscar formas innovadoras y eficientes de asociación. Dos de las más comunes

son la red de empresas y los clusters.

19

Una red de empresas es una forma de cooperación entre productores. Cada productor

mantiene su independencia jurídica y de gerencia, y se afilia a la red de manera

voluntaria, con el objetivo de obtener beneficios individuales por medio de la acción

conjunta. Pertenecer a una red de empresas es muy positivo para un exportador, pues le

permitirá no solo contar con ventajas competitivas adicionales por estar integrado de esta

manera, sino que tendrá más credibilidad frente a los clientes del exterior y el sistema

financiero. Ejemplos de estas redes en el Perú son la Asociación de Exportadores (Ádex),

la Cámara de Comercio de Lima (CCL), entre otras.

Un cluster, en cambio, es una concentración geográfica de empresas líderes en su ramo.

Esa concentración se beneficia por:

Economías externas (surgimiento de proveedores de materia prima y otros

productos en la zona).

El surgimiento de mano de obra calificada con capacidades específicas para el

sector.

Sustento (tanto para las empresas líderes cuanto para las proveedoras) de

organizaciones que proveen profesionales calificados, tecnología, recursos

financieros y ambiente adecuado para los negocios.

Un cluster también puede atraer a agentes que venden en mercados distantes y favorece

la oferta de servicios técnicos financieros y otros de soporte a las empresas exportadoras,

cuando se trata de un cluster exportador.

4. Desarrollando el producto

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño,

color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en

principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades8.

Por tanto, un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo.

Para desarrollar un producto es necesario analizar algunas características que

proporcionan el conjunto total de satisfacciones que el producto es capaz de ofrecer.

Aunque los consumidores adquieran un artículo para satisfacer sus deseos y

necesidades, esa satisfacción no se deriva tan solo del producto básico: existen otros

8 Véase <http://www.márquetin-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm>. Lima, enero de

2006.

20

aspectos adicionales que brindan satisfacción, como las marcas registradas, las etiquetas,

la presentación y las garantías. Estas características del producto influyen notablemente

en las elecciones del consumidor, y cuando un producto se estandariza llegan a constituir

un factor decisivo para promover la compra.

Diseño del producto

El diseño del producto es un concepto más amplio que el de estilo, que solo describe su

apariencia9. Un buen diseño puede captar la atención, mejorar el funcionamiento de un

producto, disminuir sus costes de producción y otorgarle gran ventaja competitiva en el

mercado nacional o en el extranjero.

Decisiones sobre la marca

Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto que le añade

valor10. Una marca es el nombre, término, símbolo o diseño que puede identificar los

bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los de

sus competidores. El nombre de la marca consta de palabras, letras o números que se

pueden verbalizar. El logotipo es la parte de una marca que se expresa en la forma de

símbolos, diseños, colores o rótulos distintivos.

El empaque del producto

Un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda protección, facilita su

uso y conservación y le proporciona una importante comunicación11. Definitivamente, las

funciones del empaque han evolucionado con el paso del tiempo. En un principio eran

apenas funcionales, es decir, brindaban protección al producto y hacían más fácil su

manejo a los consumidores. Sin embargo, desde el punto de vista estratégico, el

empaque ha tomado un papel más complejo como herramienta competitiva en el punto de

venta.

Algunos de los beneficios que ofrece un buen empaque son los siguientes:

9 Véase <http://www.itlp.edu.mx/publica/tutoriales/mercadotecnia2/tema1_3.htm>.

Lima, enero de 2006.

10 Ibid., p. 2.

11Véase <http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Articulo

%20Empaques>. PDF. Maquivar, Blas: “El empaque como herramienta estratégica”. El

autor es director de Márquetin de Fabric and Home Care, Procter & Gamble.

21

Contener y proteger al producto.

Proporcionar información sobre el producto.

Diseño como ventaja diferencial

Una función esencial asociada a la de comunicar es lograr destacar por sobre la

competencia en el punto de venta12. Para ello es necesario un buen diseño, que incluye

una combinación de colores adecuada y un tamaño de letras que permita diferenciar un

producto de los demás. La prueba del ácido consiste en que el consumidor pueda

reconocer e identificar el producto desde lejos.

El producto en el mercado exterior

Sin lugar a dudas, la labor más importante del empaque es comunicar lo que la marca

representa; cuando se replica un diseño global es posible copiarlo o adaptarlo siempre y

cuando transmita lo mismo que se busca comunicar13. Hay marcas en las que el

posicionamiento en la mente de los consumidores es el mismo en la India, Pakistán, la

China o México. En este caso es posible desarrollar el mismo empaque para que cumpla

con comunicar exactamente lo mismo.

Sin embargo, hay marcas cuyo diseño global no sirve, porque lo que se pretende

comunicar varía en cada país, razón por la cual resulta necesario diseñar diferentes

empaques. No se debe globalizar solo por hacerlo. Esto es posible cuando tiene sentido y

va en línea con las estrategias de determinada marca; de lo contrario, adoptar un

empaque global resulta muy riesgoso.

5. El Plan de Negocios

El Plan de Negocios no es más que un conjunto de estrategias y acciones para analizar

los aspectos productivos y de comercialización con el fin de estudiar y evaluar las

posibilidades de inversión, identificar necesidades insatisfechas y oportunidades de hacer

negocios rentables. La pertinencia del Plan de Negocios dirá si efectivamente vale la pena

invertir en el negocio, es decir, el Plan de Negocios servirá para evaluar si llevar el

producto o servicio a un determinado mercado otorgará a la empresa una mayor

rentabilidad.

12 Ibid., p. 4.

13 Idem.

22

Un Plan de Negocios puede ser proactivo o reactivo. En el primer caso, el negocio nace

de la iniciativa emprendedora de la persona; en el segundo, tiene por origen una

oportunidad que se presenta o que urge tomar en cuenta.

Contar con este documento permite que la empresa se adapte a los cambios, pues facilita

la introducción de modificaciones en la estrategia de la empresa al prever los factores

internos y externos que pueden afectar la inversión. Además, es un punto fuerte de

respaldo para las solicitudes y pedidos a los bancos y organismos de promoción, así

como para atraer a potenciales inversionistas.

La información contenida en el Plan de Negocios gira básicamente alrededor del análisis y

estudio de los siguientes temas:

El producto o servicio por ofrecer.

Los clientes.

Precios que los clientes están dispuestos a pagar por el producto.

Nivel tecnológico de la empresa para afrontar la exportación.

Tipo y capacidad del personal.

Capacidad financiera.

La razón más importante para hacer un plan de exportaciones es simple: planificar con

cuidado y minuciosidad. Así la empresa tendrá muchas posibilidades de obtener éxito en

el mercado de exportación elegido. Del mismo modo, un negocio de exportaciones sin

una planificación tiene una probabilidad muy alta de fallar.

En cualquier proceso de planificación es útil construir un marco dentro del cual se

desarrollará el plan. Una propuesta de marco para un Plan de Negocios es la siguiente:

Desarrollar mercados y proyectos para productos, así como previsiones de volúmenes

resultantes y ganancias.

Planificar el desarrollo de los recursos necesarios y el Plan de Gastos e Inversiones

para un periodo determinado.

Planificar la estrategia financiera para “emparejar” sus necesidades de desarrollo de

mercado y sus estrategias de financiamiento.

Contenido sugerido para un Plan de Exportaciones

23

Resumen ejecutivo

Parte 1: Declaración del compromiso con una política de exportaciones

Parte 2: Análisis situacional

Descripción del producto.

Operaciones de la empresa.

Personal y organización de exportaciones.

Recursos de la empresa (físicos, humanos, financieros, etcétera).

Estructura de la industria, competencia y demanda.

Parte 3: El componente de marketing.

Identificación y evaluación del potencial de mercados.

Selección del producto adecuado.

Estrategia de precios.

Método de ingreso en el mercado y distribución.

Términos y condiciones de la venta.

Organización interna y procedimientos para atender los pedidos.

Metas de ventas y previsiones de ingresos.

Parte 4: Tácticas y acciones

Países donde la empresa tiene ventajas especiales.

Mercado objetivo primario al que se pretende vender.

Mercado objetivo secundario al que se pretende vender.

Parte 5: Presupuesto de exportaciones

Presupuesto de los gastos e ingresos previstos.

Parte 6: Cronograma de implementación

Planteamiento de las tácticas y acciones en el tiempo.

Verificación periódica organizacional y de gestión: Resultados versus planes.

Anexos: Datos de los países objetivo y mercados

Estadísticas básicas del mercado: Históricas y proyecciones.

Aspectos de la realidad (cultura, gustos, preferencias, etcétera).

Entorno competitivo.

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3. TERCERO DE SECUNDARIA

Mercados potenciales y marketing internacional

24

1. Oportunidades de la demanda internacional

Los mercados potenciales son aquellos en los que la demanda del bien o servicio por

exportar es grande, los volúmenes de compra son los más elevados, la economía crece

rápidamente y se presentan condiciones favorables a la accesibilidad, todo ello sin que el

bien o servicio ya se esté vendiendo efectivamente o cuente con una demanda

importante14.

Sin embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nichos de

mercado que son segmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen

perspectivas de ventas importantes. Además, un mercado potencial puede ser aquel en el

que nuestro producto se exporta en meses cuando el país de destino no produce

(productos agrícolas).

En estos términos, es fundamental considerar la información sobre las ofertas y

demandas internacionales como uno de los pasos iniciales de todo proceso de

exportación. Hoy es relativamente fácil contar con esa información actualizada y en

tiempo real a través de la Internet y otros medios informáticos electrónicos.

Con el avance de los negocios electrónicos hoy existen comunidades de usuarios de

Internet que intercambian ofertas y demandas de productos; es el caso de Procom

(Proyectos de Innovación para la Competitividad) en Prómpex (Comisión para la

Promoción de Exportaciones), servicios de oportunidades de demanda internacional de

Ádex y Cómex (Sociedad de Comercio Exterior), así como de otras organizaciones

privadas como Export Perú.

También se puede obtener información sobre mercados potenciales de otras fuentes

como:

Transportistas: Brindan información sobre embarque, seguros y embalaje.

Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros países,

informan sobre cartas de crédito y otros instrumentos financieros, así como sobre la

credibilidad de los bancos extranjeros.

Organizaciones privadas: Como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade

Centers).

Consejeros comerciales del Perú en el exterior: Brindan información general sobre los

países en los cuales están destacados.

14 Tomado de Mincetur: Introducción al comercio exterior & negociaciones

comerciales internacionales. Lima: Mincetur, 2004.

25

Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a

los auténticos competidores de la empresa, sean peruanos o extranjeros.

Una de las formas más fáciles de acceder a este tipo de información es por medio de las

estadísticas de exportación de los últimos años. Así se puede identificar los nombres de

los exportadores y los países de destino de sus exportaciones. Esta información es de

libre disposición en páginas web como:

Aduanas (<www.aduanet.gob.pe>).

Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>).

Ádex (<www.adexperu.org.pe>).

Cómex (<www.comexperu.org.pe>).

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

(<www.mincetur.gob.pe>).

Una vez identificados los países importadores se puede recurrir a los directorios y

organismos facilitadores de estadísticas para obtener los nombres de las empresas

importadoras en el exterior para, así, hacer un primer listado de clientes potenciales. Una

revisión de las estadísticas de importación de los mercados objetivo (importaciones de

aquellos a los que deseamos vender) permitirá a la empresa identificar los proveedores,

es decir, los competidores del resto del mundo.

2. Seleccionando mercados internacionales

Existen tantos mercados potenciales como países que consumen el producto por

exportar, pero seleccionar ese mercado requiere una investigación previa para evitar

algún inconveniente que impida el acceso a él. Focalizar la atención en el estudio de

mercado es un paso indispensable para la empresa, y afectará su posterior incursión en el

mercado.

Investigación de mercados internacionales

La investigación de mercado es la recolección y archivo sistemático de información, y se

realiza al mismo tiempo que el análisis de datos sobre problemas relacionados con el

marketing de mercancías y servicios. La investigación de mercado internacional no es

muy diferente de la que se hace para el ámbito nacional, pues lo nuevo reside en que

26

debe realizarse cruzando las fronteras de un país, con las complejidades que ello puede

traer consigo.

La investigación de mercados busca dar respuesta a las siguientes preguntas:

¿Qué países ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta

la empresa o cuáles están haciendo pedidos?

¿Qué productos o líneas de productos son los más mencionados?

¿Alguna empresa nacional está comprando productos para venderlos o enviarlos

al extranjero? Si así fuere, ¿a qué países?

¿La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja?

¿Cuáles son los principales competidores nacionales y extranjeros?

¿Qué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o

exportaciones pasadas?

Una empresa utilizará mejor sus capacidades de marketing si se concentra inicialmente

en uno o dos mercados. Sus recursos internos deben ayudarla a determinar el nivel de

esfuerzo requerido.

Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco

manejable la elección final, se debe considerar ciertas pautas que faciliten esta selección.

Dos de las más importantes son recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo

especializado, y, en caso de ser posible, que el exportador realice una aproximación

directa a los mercados preseleccionados y asista a ferias en este mercado.

3. Restricciones al mercado de destino

Exportar un bien o servicio a un mercado distinto de aquel donde se produce significa

muchas veces enfrentarse con barreras al acceso impuestas por cada país para proteger

a sus empresarios. Es una medida válida y legal que la mayoría de países aplican en la

actualidad, aunque la tendencia mundial va en el sentido de ir reduciendo las barreras

arancelarias, es decir, los impuestos que el país de destino pone a los productos que

ingresan en su territorio.

Como parte del estudio de mercado, el exportador debe estar muy consciente de los

siguientes dos puntos:

27

La existencia de aranceles de importación para el producto en el (los) posible(s)

mercado(s) de destino.

La exigencia de requisitos de ingreso o restricciones (exigencias técnicas, normas

fito-sanitarias, certificados especiales, licencias previas, cuotas de importación,

etcétera).

De manera simultánea, el exportador debe investigar si existe algún tipo de beneficio o

tratamiento especial para el producto que desea exportar. La formulación de estos

beneficios se canaliza mediante convenios bilaterales (entre dos países) o multilaterales

(más de dos países), precisamente con el fin de alentar o disminuir las barreras para

ingresar en los mercados de exportación.

El Perú cuenta hoy con varios acuerdos en estas modalidades, como el recién suscrito

Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos y las preferencias de la

Comunidad Andina de Naciones (CAN) y del Mercado Común del Sur (Mercosur). En

siguientes capítulos nos detendremos a observar más al detalle estos temas.

4. Marketing internacional

Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de

seleccionar los países en los que se introducirá la oferta comercial. Una adecuada

elección de los mercados es uno de los aspectos más significativos para el éxito del

marketing internacional. Este análisis se realiza en dos ámbitos: el interno y el externo.

El análisis interno

En este estudio se busca detectar qué componentes de la empresa son más competitivos

y representan una ventaja. Asimismo, se analizan los puntos débiles, las carencias de la

empresa y las áreas o recursos en los que resulta menos competitiva. Especial

importancia cobra el estudio de la manera como se adaptan los objetivos, recursos y

capacidades de la empresa al mercado.

El análisis externo

Trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente, estudia las tendencias que

pueden amenazar y perjudicar la posición de la empresa en él. Por ejemplo, si vende

productos infantiles, la baja natalidad española es una amenaza para el negocio, y lo

mismo ocurriría si se dedica a la enseñanza a niños y jóvenes.

28

Al mismo tiempo, el análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos

aspectos específicos de vital importancia que influyen en la posibilidad de venta de la

exportación, tales como:

a. El riesgo: Un tema crucial es estimar el riesgo que representa para la empresa

vender o realizar inversiones en distintos países. Las posibilidades de riesgo

están asociadas por lo general al resto de factores de esta lista, sobre todo a

las condiciones de la competencia.

b. Recursos y capacidades de la propia empresa: Para este caso, la empresa

debe preguntarse si dispone de los recursos financieros, humanos y

productivos, así como de los conocimientos y la tecnología, para competir con

éxito en un cierto mercado.

c. Competencia: El análisis de la competencia es un punto infaltable. Numerosas

empresas prefieren comercializar sus productos en mercados donde la

competencia no es intensa. Y aunque esta puede ser muy dura, vender en los

mercados más competitivos brinda lecciones provenientes de las mejores

empresas.

d. Potencial del mercado: Se refiere a realizar un estudio de mercado para

analizar el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro.

Para ello se estudia la demografía del país, la evolución de la economía, la

renta de los diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra.

e. Entorno legal: Se analizan los costes asociados al pago de aranceles y otros

requerimientos legales, como las normas fitosanitarias para prevenir la entrada

de posibles enfermedades o de productos dañinos para la salud.

f. Entorno cultural: En los últimos años han disminuido las barreras aduaneras, lo

que obliga a mirar con mayor importancia las diferencias y barreras culturales.

Las diferencias culturales pueden no percibirse en un análisis superficial de un

país. Es preciso un estudio profundo y una comprensión precisa de estas

particularidades, como el idioma, las creencias, los valores y la estética.

Estrategias de mercado

29

Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder

planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de la empresa, sobre la base de las

respuestas que ofrezca a las demandas del mercado. Como ya se sabe que el entorno en

el que se encuentra la empresa cambia y evoluciona constantemente, el éxito de la

empresa dependerá en gran parte de su capacidad de anticipación y adaptación a estos

cambios.

La empresa debe ser capaz de comprender en qué medida y de qué forma la afectarán

los cambios futuros del entorno y de establecer las estrategias más adecuadas para

aprovecharlos al máximo en su propio beneficio.

A pesar de que en la actualidad existen diversas estrategias en el mercado, aquí

mencionaremos solo las más importantes, establecidas en 1980 por Michael E. Porter,

profesor de la Harvard Business School.

Porter describió la estrategia competitiva como las acciones ofensivas o defensivas de

una empresa para crear una posición defendible dentro de una industria. Este autor

identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto para

crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepasara el desempeño de los

competidores en una industria. Esas tres estrategias genéricas son:

El liderazgo en costes totales bajos

Mantener el coste más bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas

era el tema central de la estrategia. Por tanto, la calidad, el servicio, la reducción de

costes mediante una mayor experiencia, la construcción eficiente de economías de

escala, el rígido control de costes y muy particularmente de los costes variables, eran

materia de una investigación severa y constante.

La diferenciación

Esta estrategia consiste en crear para el producto o servicio algo que fuera percibido

como único en toda la industria. La diferenciación se consideraba como la barrera

protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca que, como resultante,

debería producir una menor sensibilidad al precio. Diferenciarse significaba sacrificar

participación de mercado e involucrarse en actividades costosas como investigación,

diseño del producto y materiales de alta calidad, o incrementar el servicio al cliente.

El enfoque

30

Esta última consistía en concentrarse en un grupo específico de clientes, en un segmento

de la línea de productos o en un mercado geográfico. La estrategia se basaba en la

premisa de que la empresa estaba en condiciones de servir a un objetivo estratégico más

reducido en forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como

resultado, la empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de un mercado-

meta específico, al reducir costes para servir a ese mercado, o ambas cosas.

Las tres estrategias genéricas de Porter eran alternativas, maneras viables de

enfrentar el mercado. La empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo

menos una de estas directrices quedaría atrapada en el centro, situada en una

posición estratégica extremadamente pobre (una empresa con precio alto para

productos percibidos como de baja calidad).

31

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4. TERCERO DE SECUNDARIA

Exportación con responsabilidad social

1. Responsabilidad Social Corporativa

¿Qué es Responsabilidad Social Corporativa?

Según el concepto tradicional, la empresa siempre ha tenido como fin primordial

maximizar la rentabilidad de los accionistas en su calidad de dueños de la empresa15. Sin

embargo, en la década de 1960 empezó a surgir lentamente una nueva corriente que

busca darle a la actividad empresarial una conexión estrecha con una serie de agentes de

su entorno que no solo se refieren a sus trabajadores, clientes y proveedores, sino

también, por ejemplo, a la comunidad y al medio ambiente. Esta corriente, que cada vez

crece con mayor fuerza en el mundo, se llama Responsabilidad Social Corporativa o

Responsabilidad Social Empresarial.

Definiciones de Responsabilidad Social Corporativa según:

Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible

“La Responsabilidad Social Corporativa es el compromiso de las empresas de contribuir al

desarrollo económico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la

comunidad local y la sociedad en general para mejorar su calidad de vida.”

World Business Council (Consejo Mundial de Negocios)

“Responsabilidad Social es el compromiso de las empresas de contribuir al desarrollo

económico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la comunidad local y la

sociedad en general, para mejorar su calidad de vida.”

Comisión de la Comunidad Europea

15 Caravedo, Baltazar: Empresa, liderazgo y sociedad. Lima: Editores SASE y Perú

2021, 1996. Del mismo autor: Responsabilidad Social de la Empresa: Un eje para

cambiar el país. Lima: SASE, 1998. Gallego, Mery: Balance social: Fundamentos e

implementación. Bogotá: Universidad Pontificia Bolivariana, 1996. Ángel, José

Luis: La implantación de la responsabilidad social corporativa. Documento para el

Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administración. Santiago de Chile:

Business & Márquetin School, 2005. Centro Empresarial de Inversión Social y el

Pacto Global: “La Responsabilidad Social Empresarial: Una prioridad del mundo

empresarial moderno”. Revista electrónica Futuros, volumen 2, n.º 6, 2004.

32

“La Responsabilidad Social Empresarial es un concepto en el cual las áreas productivas

integran consideraciones sociales y ambientales en sus operaciones empresariales y en

las relaciones con sus interesados de una manera voluntaria.”

De acuerdo con la concepción de la Responsabilidad Social Corporativa, el

compromiso de la empresa va más allá de lo habitualmente considerado. Las

empresas deben incorporar en su visión de futuro el impacto que sus actividades

puedan tener sobre todo en la población y el medio ambiente. Ya no solo se trata de

tener como objetivo el hacer ganancias sino relacionar aspectos vitales para su

funcionamiento, pues ser conscientes y responsables por ello les permitirá generar

una base sólida y segura para su estabilidad y éxito a largo plazo. Por esta misma

razón, las empresas no pueden ser juzgadas únicamente por su nivel de ventas

sino por el impacto que sus actividades tienen en la comunidad y el medio

ambiente.

Un caso cada vez más frecuente de responsabilidad social es aquel relativo a los

productos agrícolas. En Europa y los Estados Unidos, el otro lado de la moneda, es decir,

los consumidores, están cambiando su patrón de decisión de compra a favor de productos

agrícolas que no hayan sido producidos con agroquímicos, pesticidas y demás insumos

que ocasionan daños a la salud de las personas y al medio ambiente.

De manera específica, una empresa socialmente responsable refleja que tiene

incorporada en su dirección y operación principios y valores éticos que la

conducen y que, además, se expanden hasta el desempeño de los

trabajadores. Como vemos, la Responsabilidad Social debe involucrar a todos

los niveles de la empresa e impregnar con su espíritu todas sus operaciones.

33

¿Qué no es Responsabilidad Social Corporativa?

Hace falta diferenciar lo que es de lo que no es la Responsabilidad Social Corporativa. Un

importante número de empresas suele realizar acciones caritativas o filantrópicas como,

por ejemplo, destinar fondos para donaciones alimenticias o para realizar eventos por días

festivos. Si bien estas acciones responden a fines humanitarios, están desvinculadas y

desarticuladas del quehacer de la empresa, es decir, no son parte integral del desarrollo

de las actividades de la empresa sino algo complementario.

Las dimensiones de la Responsabilidad Social Corporativa

Una empresa socialmente responsable debe adecuar su estructura de planeamiento,

dirección y operación a un conjunto de patrones de actuación que fundamentalmente se

agrupan de acuerdo con los siguientes aspectos:

Medio ambiente: Reutilización de desechos, reducción de residuos sólidos,

restricción en el empleo de agroquímicos, reducción de emisiones que

destruyen la capa de ozono, etcétera.

Condiciones de trabajo: Estructura organizacional horizontal, comunicación

responsable, salud y seguridad en el trabajo, guarderías para los hijos de los

trabajadores, actividades culturales o deportivas extramuros, etcétera.

Derechos humanos: No discriminación por raza, sexo, religión o cualquier otro

motivo; no a la explotación, remuneración digna, respeto por las horas de

trabajo, pago de horas extras, no al trabajo infantil, libertad de asociación,

derecho de negociación colectiva, etcétera.

Inversión social: Inversión en proyectos de educación y salud (con mayor

énfasis en enclaves mineros), organización de las personas de la comunidad,

campañas de salud, etcétera.

Beneficios de la Responsabilidad Social Corporativa

Aumento de los índices de rentabilidad económica.

Capacidad de atraer y retener personal de calidad.

Diferenciación del producto o servicio en el mercado.

Mejora la competitividad de la empresa.

Identificación del trabajador con la empresa.

34

‘Fidelización’ de los clientes con los productos o servicios de la

empresa.

Mejora la imagen corporativa de la empresa ante los trabajadores,

los proveedores, los clientes y la sociedad.

Posibilita ganar mayor confianza ciudadana.

Integración entre los logros económicos y sociales.

2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado16

La visión de la responsabilidad social con el medio ambiente fue integrada como una de

las políticas de Estado del Acuerdo Nacional (AN), cuya ejecución compromete a cada

uno de los gobiernos que tenga el Perú de 2004 en adelante. A modo de recordatorio, el

AN fue una iniciativa que reunió a representantes de organizaciones políticas, religiosas,

de la sociedad civil y del Gobierno para trazar el camino por seguir en las próximas

décadas en materias de vital importancia para el bienestar de la persona, así como para

el desarrollo humano y solidario en el país.

De manera específica, la decimonovena política de Estado del AN marca la siguiente

pauta para el desarrollo de la empresa y el medio ambiente:

Nos comprometemos a integrar la política nacional ambiental con las políticas

económicas, sociales, culturales y de ordenamiento territorial, para contribuir a superar la

pobreza y lograr el desarrollo sostenible del Perú. Nos comprometemos también a

institucionalizar la gestión ambiental, pública y privada, para proteger la diversidad

biológica, facilitar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales, asegurar la

protección ambiental y promover centros poblados y ciudades sostenibles; lo cual ayudará

a mejorar la calidad de vida, especialmente de la población más vulnerable del país.

Con ese objetivo el Estado se compromete a una serie de temas concretos, entre los

cuales señalamos los vinculados a la relación entre empresa y medio ambiente:

16 Caravedo, op. cit., 1996. Centro Empresarial de Inversión Social y el Pacto

Global, op. cit., 2004. Berdié, Albert y Anna Roca: “Industria y desarrollo

sostenible”. Revista La Factoría n.º 5, febrero-mayo de 1998. Conde, Javier,

coordinador: Empresa y medio ambiente: Hacia la gestión sostenible. Madrid:

Nivola Libros, 2003.

35

(b) El Estado promoverá la participación responsable e informada

del sector privado y de la sociedad civil en la toma de decisiones

ambientales y en la vigilancia de su cumplimiento, y fomentará una

mayor conciencia ambiental;

(d) El Estado impulsará la aplicación de instrumentos de gestión

ambiental, privilegiando los de prevención y producción limpias;

(f) El Estado estimulará la inversión ambiental y la transferencia de

tecnología para la generación de actividades industriales, mineras,

de transporte, de saneamiento y de energía más limpias y

competitivas, así como del aprovechamiento sostenible de los

recursos forestales, la biotecnología, el biocomercio y el turismo;

(g) El Estado promoverá y evaluará permanentemente el uso

eficiente, la preservación y conservación del suelo, subsuelo, agua y

aire, evitando las externalidades ambientales negativas;

(i) El Estado promoverá el ordenamiento urbano, así como el

manejo integrado de residuos urbanos e industriales que estimule su

reducción, reuso y reciclaje;

(n) El Estado desarrollará la Estrategia Nacional de Comercio y

Ambiente.

3. Certificaciones que facilitan la exportación

Los mercados internacionales para la exportación están siendo cada vez más exigentes

para el ingreso de mercadería, de la misma manera que los consumidores finales están

dando un papel más importante en su elección a aspectos como la inocuidad de los

alimentos, el respeto del ecosistema, el buen trato a los trabajadores, óptimas condiciones

laborales, igualdad de género, entre otros17. Estos aspectos son conocidos comúnmente

como barreras no arancelarias. De manera simultánea, algunas compañías desarrollaron

sistemas para certificar que empresas o, dependiendo del caso, productos o servicios,

cumplan con una serie de condiciones en los temas ya mencionados.

17 Gallego, Mery: “Implicaciones en el contexto actual de la Norma SA 8000”.

Documento para la maestría de Gerencia Social. Lima: PUCP, 2004. Ministerio de

Agricultura del Perú (<www.minag.gob.pe>). Fairtrade Labelling Organizations

International (<www.fairtrade.net>). Ventana informativa EUREGAP (<www.eurepgap-

alinvest3.org>). International Organization for Standardization (<www.iso.org>).

36

A continuación describiremos brevemente algunas de las principales certificaciones

válidas a escala mundial.

ISO 9000 e ISO 14000

La Organización Internacional de Normalización (ISO por su sigla en inglés) es una

entidad que funciona desde 1946 y está compuesta por delegaciones de más de cien

países. Su tarea principal es brindar la certificación a empresas que acrediten contar con

un sistema de producción integral de calidad. Para tal fin, se establece una serie de

parámetros específicos para valorar el sistema de gestión de la empresa.

El espíritu de la certificación ISO 9000 reside en la idea de que la calidad de un producto

no nace de controles eficientes, sino de un proceso de soporte estratégico y operativo a

todo el sistema de producción. Contar con un certificado ISO 9000 significa que una

empresa tiene políticas de calidad, gestión de la calidad, sistema de calidad, control de

calidad y aseguramiento de calidad. Por tanto, la norma ISO 9000 se aplica a la empresa

y no a productos específicos.

Otra de las certificaciones es la ISO 14000, que existe desde 1996, cuando se lanzó por

primera vez. A diferencia de la ISO 9000, esta plantea estándares para enfocar y tratar

asuntos ambientales, es decir, establece un lenguaje común para la gestión ambiental.

Otra de las características de la ISO 14000 es que cuenta con dos vertientes: certificación

del Sistema de Gestión Ambiental y el Sello Ambiental para la certificación de los

productos.

Certificación orgánica

La agricultura orgánica es un sistema productivo que promueve el equilibrio sostenible de

factores tanto ecológicos cuanto económicos y sociales. Su principal característica es el

cultivo, crianza y elaboración de productos alimenticios utilizando al máximo los recursos

naturales y evitando el uso de agroquímicos. Por tanto, una etiqueta con la certificación

orgánica indica al consumidor que para producir un determinado producto se han utilizado

ciertos métodos de producción amigables con el medio ambiente. En otras palabras, el

término “orgánico” denota un proceso y no un producto.

Los consumidores de productos orgánicos requieren garantías de que el producto es

realmente orgánico, lo que exige una inspección seria y un sistema de certificación que

cubra toda la cadena productiva. Para ello son necesarios normas o estándares de

referencia respecto de los cuales se compruebe conformidad. La certificación es realizada

por entidades privadas de acuerdo con sus propios estándares. En el mundo se han

37

desarrollado al menos cien estándares diferentes para los productos orgánicos.

Actualmente los mayores consumidores de estos productos se encuentran en los Estados

Unidos, el Japón y la Unión Europea.

Comercio Justo

La idea del Comercio Justo consiste en acercar a los productores de países con altos

niveles de pobreza y marginación que enfrentan grandes dificultades para lograr su

acceso al mercado con los consumidores, para evitar la participación de intermediarios

que se lleven gran parte del margen de ganancia. Así se garantiza una compensación

justa por el trabajo de los productores.

De manera específica, los criterios del Comercio Justo son:

Salarios para una vida digna.

No a la explotación infantil.

Igualdad entre hombres y mujeres.

Respeto del medio ambiente.

Derechos laborales.

Por su parte, las principales estrategias del Comercio Justo son las siguientes:

Tiendas de Comercio Justo: Venden artículos que son producidos por organizaciones

de pequeños productores y artesanos marginados de diferentes partes del mundo.

Sellos de Comercio Justo: Son certificaciones válidas a escala mundial y sirven para

avalar que un producto determinado cumple con todos los criterios del Comercio

Justo. La mayoría se aplica a productos agrícolas.

Empresas de Comercio Justo: Son empresas comercializadoras conformadas

únicamente por pequeños productores o en asociación con organismos civiles y/o

empresas privadas, para desarrollar productos, marcas, sistemas de distribución y

puntos de venta con el fin de ampliar el alcance de los productos en mercados de todo

el mundo.

Norma SA 8000

La certificación SA 8000 (Social Accountability o Responsabilidad Social) es una de las

normas establecidas para evaluar y dar fe de que una empresa aplica el sistema de

38

Responsabilidad Social Corporativa sobre la base de buenas prácticas en una serie de

temas. Se la puede aplicar tanto a empresas grandes cuanto a pequeñas.

La esencia de la norma es la creencia de que todo lugar de trabajo debe ser administrado

de manera tal que estén garantizados los derechos humanos básicos y que la Gerencia

esté preparada para asumir la responsabilidad por ello. En alusión a lo anterior, la norma

se basa en instrumentos internacionales, entre ellos la Declaración Universal de los

Derechos Humanos y la Convención Internacional sobre los Derechos del Niño de la

Organización de Naciones Unidas.

Así, las pautas para la medición del desempeño de empresas para la norma SA 8000

están comprendidas en las siguientes nueve áreas esenciales:

Trabajo infantil: Prohibición del trabajo infantil y obligación de asignar fondos para la

educación de niños que podrían perder su trabajo a raíz de la aplicación de esta

norma.

Trabajo forzoso: No se puede exigir a los trabajadores que entreguen sus documentos

de identidad ni que paguen “depósitos” como condición para el empleo.

Higiene y seguridad: Las empresas deben cumplir con normas básicas para garantizar

un ambiente de trabajo seguro y saludable, entre ellas: agua potable, instalaciones

sanitarias, equipo de seguridad aplicable y capacitación necesaria.

Libertad de asociación: Protege los derechos de los trabajadores de crear y participar

en sindicatos y de gestionar convenios colectivos, sin temor a represalias.

Discriminación: No se permite la discriminación por raza, casta, nacionalidad, religión,

discapacidad, género, orientación sexual, pertenencia a sindicato o afiliación política.

Prácticas disciplinarias: Prohíbe el castigo corporal, la coerción física o mental y el

abuso verbal contra los trabajadores.

Horario de trabajo: Semana laboral de 48 horas como máximo, con mínimo un día

libre por semana y un límite de doce horas extras por semana, remuneradas a una

tarifa especial.

Remuneración: Los salarios deben cumplir con todas las normas legales mínimas y

proveer suficientes ingresos para cubrir las necesidades básicas de los trabajadores.

Gestión: Define los procedimientos para la implementación y revisión efectiva por la

Gerencia del cumplimiento de la norma SA 8000 (designación de personal, registros,

temas de preocupación, acciones correctivas, etcétera).

39

4. Opciones de exportación respetando el medio ambiente: Productos orgánicos y

reciclaje

Productos orgánicos

El 31 de agosto de 2001 el Estado peruano reconoció legalmente la existencia de la

agricultura orgánica en el país. Así se abrieron las puertas para iniciar una nueva etapa

para la promoción y control de este tipo de cultivos mediante la generación de leyes,

lineamientos y normas18. El principal beneficio es la mejora del acceso a los mercados

locales y sobre todo internacionales. Con este avance en el campo legal, el Perú se

coloca a la vanguardia con los principales países del mundo.

En nuestro país, el órgano competente para la correcta aplicación del reglamento técnico

para la producción orgánica y ecológica es el Servicio Nacional de Seguridad Alimenticia

(Senasa), que pertenece al sector Agricultura.

Ya en el año 2002, el Perú contaba con 12 mil hectáreas certificadas y otras 9 mil por

certificar, y los departamentos con más áreas certificadas eran Junín, Lambayeque, Piura,

Amazonas y San Martín.

Los productos orgánicos producidos en el país son casi una centena, y entre los

principales están el café, el limón, el mango y el cacao. De los productos certificados

destacan algunos que incluso ya han sido transformados, como el aceite de castaña, el

aceite de oliva, la harina, los quesos, los panes y los condimentos.

Es un hecho que los principales consumidores de productos orgánicos se encuentran en

el extranjero, principalmente en los Estados Unidos y la Unión Europea. Por eso mismo,

88 por ciento de la producción orgánica nacional es vendida fuera del Perú —es decir, es

exportada—, y solo 12 por ciento se comercializa en nuestro mercado, pues los precios

de los productos orgánicos están muy por encima de los de aquellos de los productos

agrícolas convencionales.

Productos reciclados

Como parte de las estrategias de desarrollo sostenible, el reciclaje ha aparecido como un

negocio relativamente nuevo en la agenda empresarial. El reciclaje consiste en la gestión

de residuos sólidos para la protección ambiental que, bajo la opción perniciosa, serían

arrojados a los basureros o en rellenos sanitarios. En lugar de ello, la industria del

reciclaje, como se la ha empezado a llamar por su creciente interés, propone reutilizar los

desechos o darle un segundo uso mediante algunas transformaciones físicas o químicas.

18 Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).

40

La principal actividad para la elaboración de papel es la tala de árboles. Una vez que las

personas dan el uso necesario a sus libros, cuadernos u otros tipos de impresos,

automáticamente se generan desechos que, sin embargo, es posible reutilizar para

elaborar una pasta que puede terminar en papel reciclado para cuadernos, libros,

cartones, etcétera, o incluso para la elaboración de artesanías que, con el debido enfoque

empresarial y comercial, pueden cubrir necesidades tanto del mercado nacional cuanto

del internacional.

41

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. CUARTO DE SECUNDARIA

Costos, presupuestos y formación de precios

1. Los costos y sus clasificaciones

Llevar a cabo actividades para la fabricación o transformación de un producto con el fin de

exportarlo implica tener un plan para su desarrollo que, entre otros factores, se apoye en

las salidas y entradas de dinero necesarias para hacer andar el negocio19.

Es útil tener en cuenta que los gerentes deben recurrir a la planificación y al control de

egresos e ingresos para conseguir los objetivos de la empresa. Esta planificación no debe

enfocarse exclusivamente en la reducción de costos, sino que debe comprender también

su mejor utilización.

¿Cuál es la diferencia entre costos y gastos?

Se entiende como costos el sacrificio o consumo de un recurso con el fin de obtener

beneficios en el futuro. Por ejemplo, comprar una maquinaria textil es el sacrificio que se

hace para ampliar la producción y vender más en el futuro. La maquinaria es un costo,

como lo es la compra de la lana para los tejidos que se van a confeccionar. Los costos,

además, están vinculados a los desembolsos que se deben hacer en la producción. Por

eso, no existen gastos de producción sino costos de producción.

El concepto de gastos es casi el mismo que el de costos; es decir, es un sacrificio o

consumo de un recurso para conseguir beneficios. La gran diferencia es que se espera

que los beneficios se den en el presente o que sus beneficios expiren en el tiempo. Son

gastos, por ejemplo, las comisiones de ventas, las remuneraciones a los trabajadores,

etcétera.

Aunque las definiciones pueden ser fácilmente entendidas cuando se las lee, en la

práctica se presentan muchas confusiones. Al emplear la palabra egresos es posible

englobar o hablar a la vez de costos y gastos.

Se entiende por egresos el conjunto de costos y gastos que realiza la empresa con el fin

de sustentar determinadas actividades de una de las etapas del proceso productivo

19 Flores, Jaime: Costos y presupuestos. Lima: CECOF, 2004. Andrade, Simón: Costos

y presupuestos. Lima: Lucero, 1998. Hernández, Juan: “Planificación y control de

gastos: Gastos indirectos de fabricación, costos de calidad del producto y gastos

de distribución y de administración”. En:

<www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/plnctrlgas.htm>. Ministerio

de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).

42

(transformación, administración, ventas o comercialización). Así, pues, los egresos se

generan en cada uno de los pasos que da la empresa hasta que llega a vender su

producto. Esto nos permite notar que existen diferentes tipos de gastos y costes de

acuerdo con si, por ejemplo, se están comprando los insumos para la elaboración de una

zapatilla o si se contrata a personal para realizar las ventas o contactar a posibles

compradores fuera del país.

El tema común que está detrás de estas distinciones de gastos y costes es su grado de

acercamiento o contribución a la producción del bien o servicio por vender o, mejor dicho,

al coste del bien o servicio. Nótese que, siguiendo con el ejemplo de la zapatilla, es

posible identificar con precisión, en el precio de venta de un par de zapatillas, los costes

de los insumos (por ejemplo, los pasadores o la plantilla). En cambio, es muy difícil

aproximarse a la identificación de cuánto del precio de un par de zapatillas fue cargado

por el gasto de los vendedores.

Por ello, en Contabilidad son útiles dos tipos de clasificaciones para los costes. Para

clasificar de manera más precisa los costes implícitos en cada una de las categorías

citadas es útil tener en cuenta si estos son directos o indirectos respecto de la

designación de su participación en el producto.

Costes directos y costes indirectos

o Costes directos

Los costes directos son aquellos cuya participación en un producto puede establecerse

con precisión; es decir, es posible identificarlos plenamente sea en su aspecto físico o de

valor en cada unidad producida. Si regresamos al ejemplo anterior, el de las zapatillas,

son costes directos los pasadores y la mano de obra que intervino en su armado.

Por lo general, los costes directos están compuestos por mano de obra directa y materia

prima directa, dado que son los recursos que tienen el contacto más cercano con la

elaboración del producto y, por tanto, se los puede identificar o imputar a una unidad del

producto.

Como mano de obra se entiende el valor del trabajo realizado por el personal, en tanto

que la materia prima se refiere a los elementos físicos que deben emplearse durante el

proceso de elaboración de un producto o de sus accesorios, con la condición de que el

consumo del insumo guarde relación proporcional con la cantidad de unidades

producidas.

43

o Costes indirectos

Los costes indirectos son aquellos que no pueden asignarse con precisión al producto y

que, por ello, necesitan ser distribuidos o prorrateados para ser incorporados al costo. En

otras palabras, son aquellos que no se pueden localizar en forma precisa en una unidad

producida.

Se los clasifica en tres categorías principales: mano de obra indirecta, materia prima

indirecta y gastos indirectos de fabricación.

Como parte de la mano de obra indirecta podemos considerar, por ejemplo, las

remuneraciones del gerente, del personal de ventas, del personal administrativo e incluso

de los supervisores de planta que vigilan que toda la producción siga los parámetros de

calidad requeridos.

Como materia prima indirecta se tiene, por ejemplo, lo gastado en útiles de oficina (papel,

lapiceros, etcétera), el alquiler del local de la planta y de las oficinas administrativas, el

pago de servicios como agua, luz y teléfono, el pago de préstamos, la movilidad, etcétera.

Costo por etapa del negocio

Una vez que ya se maneja la clasificación anterior, es posible dividir los costes y gastos

dependiendo de si se generan en la producción, la administración, las ventas, la

comercialización o los aspectos financieros. Debe recordarse que los costes están del

lado productivo y los gastos en el resto de áreas, tal como veremos a continuación.

o Costes de producción

La definición de costes de producción es simple: son aquellos recursos dedicados a la

producción de un determinado bien, e incluyen los costes de mano de obra directa, los

costes de materia prima y los gastos indirectos de fabricación. A excepción de este último

concepto, los otros dos ya han sido desarrollados.

Los gastos indirectos de fabricación son todos los costes que no están clasificados como

mano de obra directa ni como materiales directos. Pese a que los costes de ventas, de

comercialización, de administración y financieros se consideran usualmente como gastos

indirectos, no forman parte de los gastos indirectos de fabricación, dada su lejana

participación en el costo del producto. Por ello, estos costes son considerados como

rubros aparte.

o Gastos administrativos

44

Representan todos aquellos gastos de la empresa vinculados a la planificación, dirección

y conducción. Se concentran sobre todo en el gasto del Departamento de Personal

encargado de labores administrativas y contables. Estos gastos se dan de manera

paralela y constante a la generación de los gastos de producción y son un sustento

necesario para la realización de las actividades productivas de las empresas. En esta

clasificación se pueden ubicar los gastos del personal administrativo y contable y los útiles

de oficina, mobiliario, etcétera.

o Gastos de venta y comercialización

Son todos aquellos gastos destinados a sustentar la fuerza de ventas y a gestionar y

apoyar la comercialización del producto. Este tipo de gasto es indispensable, pues de

nada sirve producir un bien de alta calidad si no se hacen las gestiones necesarias para

contar con un mercado de destino. En el gasto de comercialización se incluyen los gastos

del Departamento de Ventas, que abarcan tanto el personal (desde gerente hasta

vendedores) cuanto útiles de oficina o movilidad, así como también los gastos en

publicidad, distribución y mercadeo del producto.

o Gastos financieros

Para funcionar, la mayoría de las empresas necesitan capital. Esta inyección de dinero

puede ser provista por los accionistas, por préstamos bancarios o cualquier otra operación

de levantamiento de fondos. De ser esta última la opción, se están generando gastos

financieros que vienen a ser los gastos de intereses por la obtención de recursos

financieros.

o Costo de inversión

Los costos de inversión se refieren a la compra de maquinaria o equipos y la adquisición

de inmuebles. Este tipo de costos se realizan por lo general al inicio de un negocio para

contar con una base tecnológica o con infraestructura para la operación de la empresa o

para el inicio de un determinado proyecto. También hay que tener en consideración que

este tipo de costo suele incluir desembolsos para la renovación de maquinarias o equipos

o la adquisición de nuevos bienes, sobre todo cuando se desea mejorar la calidad del

producto para, por ejemplo, exportarlo.

o Gastos preoperativos

45

Cuando una empresa se inicia de cero —es decir, a partir de una idea—, antes de que

empiece a funcionar se deben realizar una serie de gastos. En esta etapa, llamada

preoperativa, resulta indispensable proveerse, por ejemplo, de la maquinaria que se

requiere para transformar el producto, así como realizar los gastos necesarios para

constituir formalmente la empresa, desarrollar un estudio de mercado para la

determinación de la demanda, contratar personal, adquirir local para el funcionamiento,

comprar materias primas, entre otros. Dado que son una condición necesaria para el inicio

del negocio y que, por consiguiente, se realizan una sola vez, a estos gastos se les da un

espacio especial para la determinación de su costeo.

2. Costos de exportación: CIF, FOB e impuestos

Los Incoterms

Incoterms es la abreviatura de International Commercial Terms, es decir, términos de

comercio internacional20. Son mundial y comúnmente aceptados en las transacciones

entre compradores de distintos países y sirven para determinar y estandarizar las

condiciones de entrega de la mercadería entre el comprador y el vendedor. Su necesidad

reside en que cuando se exporta se requiere definir, entre otras cosas, el lugar donde se

entregarán las mercancías, si el exportador o el importador asume los costes de seguro,

los costes de transporte, de carga al buque, etcétera. Si se presta atención a las

condiciones de un contrato de compra-venta se observará que incluyen referencias a los

Incoterms.

Su importancia está en que brindan un lenguaje común entre personas de distintos países

que seguramente tienen diferencias culturales muy grandes o distintas prácticas a la hora

de hacer negocios. Por ello, la gran ventaja de los Incoterms es que estandarizan las

relaciones comerciales internacionales.

Comprenden una variedad de términos. Dos son los más comunes: CIF y FOB.

De acuerdo con el precio FOB (Free on Board o libre en borda), el vendedor (exportador)

es el responsable del envío de la mercadería desde su negocio, de cargarla en el puerto

de exportación y de ocuparse de los trámites de Aduana en el país de exportación. Tan

pronto como la mercancía cruza la entrada del barco, el riesgo de pérdida se transfiere al

comprador (importador). Bajo el FOB, el comprador está en la obligación de pagar todos

los costes de transporte y de seguro desde ese momento.20 Malca, Óscar: Comercio internacional. Lima: Centro de Investigaciones de la

Universidad del Pacífico, 2002. Cámara de Comercio Internacional

(www.iccwbo.org).

46

En términos de costes, el precio FOB implica considerar, además de los costes y gastos

ya señalados en puntos anteriores (producción, administración, ventas, etcétera), los

siguientes:

Transporte de la fábrica a la estación o al camión.

Carga del camión.

Flete interno de la fábrica al puerto.

Descarga en el puerto con las mercaderías puestas en bodega.

Gastos del despacho de la Aduana de exportación.

Carga o estiba en el muelle o buque.

Comisión del agente de Aduanas.

El precio CIF (Cost, Insurance & Freight o costo, seguro y flete) comprende los mismos

componentes que el FOB, más los siguientes:

Flete de transporte internacional.

Descarga en el puerto (lugar) de destino.

Seguro de la mercadería.

Al pactar la venta de un producto, y dependiendo del Incoterm elegido para la

transacción, aparece la posibilidad de contratar un seguro o póliza de seguro para

la mercadería que puede cubrir desde golpes hasta la pérdida total. El exportador

puede prescindir de este seguro, pero debe recordar que en tal escenario no existe

ningún tipo de cobertura de su mercadería. Cualquier percance afectará

económicamente a una de las partes de la operación de venta, y esto se traducirá

en la reducción de utilidades y en la posible pérdida de clientes.

La exportación y los impuestos

En el Perú, la exportación de bienes no paga impuesto alguno21. Por el contrario, existen

dos modalidades de beneficios tributarios para la promoción de las exportaciones a las

21 Mincetur, op. cit., 2004. Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>). Sunat

(<www.sunat.gob.pe>).

47

cuales puede acogerse cualquier empresa exportadora. Estas son la devolución del

impuesto general a las ventas (IGV) y el drawback.

La modalidad devolución del IGV permite la restitución o devolución de los impuestos

pagados por la compra de materias primas, insumos, productos intermedios, partes o

piezas que hayan sido incorporados en la producción de los bienes exportados. Esto

quiere decir que cuando la empresa exportadora compra bienes o servicios en el mercado

nacional para producir para la exportación se genera un saldo a favor que le deberá ser

devuelto. Este beneficio se tramita ante la Sunat.

El impuesto general a las ventas (IGV)

Es un impuesto que grava las ventas al por menor y mayor de la mayoría de bienes y

servicios en función del valor del producto vendido. Actualmente el IGV se calcula como el

19 por ciento del valor del producto. La Sunat es la entidad estatal encargada de su

recaudación.

En el caso del drawback la situación es muy parecida, pues también se refiere a una

devolución, pero esta vez de los aranceles que una empresa exportadora paga por la

compra de bienes fuera del país en el que produce. La condición es que estos bienes

hayan sido empleados en la elaboración del producto final que va a ser exportado. En

este caso el trámite de la devolución se hace ante el Servicio Nacional de Aduanas, que

se encarga de administrar y controlar el tráfico internacional de mercancías.

Aunque no existen en el Perú obligaciones impositivas reales para la exportación, hay que

considerar que los países de destino de la mercadería imponen impuestos a

determinados productos que entran en su territorio. Asimismo, enfrentarse a mercados

internacionales demanda la realización de otro tipo de gastos que varían de acuerdo con

el tipo de producto, negociación, mercado al que se dirige el producto, etcétera. Algunos

de estos gastos son los estudios de mercado para países específicos donde se desea

vender, los viajes de negocios, las certificaciones, la participación en ferias

internacionales, etcétera.

3. Presupuesto para la empresa exportadora

Uno de los objetivos más importantes de la ordenación y clasificación de los costes y

gastos de una empresa consiste en elaborar un presupuesto para la empresa

48

exportadora22. El presupuesto es la herramienta que integra los costes y gastos y brinda a

la empresa una perspectiva analítica para conducir el negocio.

Para la elaboración del presupuesto de la empresa es necesario dividir su estructura en

varios presupuestos que finalmente se juntarán para contar con uno general. Es útil seguir

la estructura de costes y gastos presentada a comienzos de este capítulo para armar

cada uno de los presupuestos necesarios, pero teniendo en cuenta que no es la única

clasificación sino una comúnmente empleada.

Por eso, la empresa exportadora debería hacer el ejercicio de desarrollar los siguientes

presupuestos:

Presupuesto de mano de obra.

Presupuesto de materia prima.

Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.

Presupuesto de gastos administrativos.

Presupuesto de ventas y comercialización (incluidos los de marketing

internacional).

Presupuesto de gastos financieros.

Presupuesto de inversión.

Presupuesto de gastos preoperativos.

Estos documentos deben proporcionar un detalle explícito de la cantidad, tipo y coste

unitario y total de cada uno de los recursos humanos, físicos y financieros que se

emplearán en la producción y venta del bien que va a ser exportado. Los presupuestos

suelen hacerse para un periodo de un año, como previsión de resultados de la empresa

en términos de ingresos y gastos.

4. Determinación del precio de exportación

En los puntos anteriores hemos visto sintéticamente cada uno de los costos —y entre

ellos también los gastos— necesarios para que la empresa exportadora tenga la

capacidad de operar y así destinar su producción a los mercados extranjeros23. Los costos

son una base para la fijación del precio al cual finalmente se pretende vender en el

22 Flores, op. cit., 2004. Andrade, op. cit., 1998.

49

mercado externo. Esto quiere decir que adicionarle sin mayor estudio un margen de

ganancia a estos costos para dar con nuestro precio de venta no es la estrategia

apropiada para el exportador. Por eso, los precios de un mismo producto suelen ser

distintos dependiendo de si se lo va a vender en el mercado nacional o en el internacional.

Los costos representan uno de los tres aspectos críticos usualmente analizados para la

determinación del precio de exportación; los otros dos son la demanda y la competencia.

En cuanto a la demanda, se debe investigar el mercado al cual se desea exportar

(mercado objetivo) para conocer su grado de intensidad y su necesidad del producto. El

tamaño de la demanda es un buen indicador para determinar cuán dispuesto está un

mercado a pagar por un producto.

El tercer tema de estudio para la determinación del precio de exportación, la competencia,

analizar a nuestros competidores es vital, pues nos da márgenes que, más o menos,

marcan los mínimos y los máximos precios que los demandantes están dispuestos a

pagar. Por tanto, ofrece un margen definido para establecer el precio del producto.

Igualmente, es útil tener en cuenta factores como datos históricos, estimación de expertos

e incluso encuestas a los clientes.

La determinación del precio de exportación, entendido como el análisis de los factores

costos, demanda y competencia, debe ser obligatoriamente complementado con la

estrategia que desea emplear el exportador en los siguientes aspectos:

Ingresar o penetrar en un nuevo mercado.

Lograr un incremento de las ventas en el largo plazo.

Mantener un espacio en la demanda.

Vender excedentes de la producción.

Cada una de las posiciones anteriores marca una estructura de precio de venta distinta.

Recordemos que, en el largo plazo, es aquel que contribuye a consolidar los clientes y los

mercados.

Asimismo, es útil considerar algunos factores adicionales que también tienen influencia en

la generación de la política de precios:

Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo.

23 Mincetur, op. cit., 2004. Hernández, op. cit. Ministerio de Agricultura

(<www.minag.gob.pe>).

50

Riesgo del tipo de cambio.

Diferencias de tributos.

Diferencia de canales de venta.

El caso del precio de los commodities

Existe una determinada cantidad de productos —alrededor de sesenta en 2005— cuya

fijación de precios de venta en el mercado internacional no depende de las condiciones

antes mencionadas24. Estos son los casos de materias primas o de productos

semielaborados (es decir, que han sufrido pequeñas transformaciones), como por ejemplo

el café, el trigo, el algodón, el azúcar, el cacao, el arroz, la carne de cerdo, el oro, la plata,

el cobre, el petróleo, entre otros.

Hay precios estandarizados para estos productos que, incluso, llegan a determinar de

cierta manera su precio de venta en el merado nacional. Esto se debe a que los

commodities son productos homogéneos, es decir, muy similares entre sí, por lo que su

calidad debería variar muy poco. Por ello, el precio de un commodities no tendría por qué

diferenciarse mucho entre un vendedor y otro.

24 Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).

51

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2. CUARTO DE SECUNDARIA

Procedimientos para la compra-venta

1. Contrato de compra-venta

Antes de llegar a la venta propiamente dicha, tanto el exportador cuanto el importador han

pasado por una etapa de presentación de información sobre el producto. El esquema de

compra-venta se inicia en la solicitud que efectúa el comprador (importador) al vendedor

(exportador). Es posible que esta cotización inicial sea objeto de una discusión en la que

ambas partes harán sus ofertas. Una vez que se pactan las condiciones finales y las dos

partes están de acuerdo en llevar a cabo la operación, aparece la figura del contrato.

Esquema de una compra-venta

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.

Si bien se pondrá bastante énfasis en el contrato de compra-venta, no todas las

transacciones internacionales necesitan de uno. Se puede mencionar lo siguiente:

No existe la obligación del contrato para realizar la venta de mercancías en el

mercado internacional.

Es posible y común cerrar las ventas a partir de una factura-proforma cuya

confirmación se pueda dar vía telefónica o a través del correo electrónico.

52

La modalidad anterior tiene sus ventajas y desventajas. Entre las primeras están la

rapidez y el bajo costo; entre las segundas, el mayor riesgo de no estar cubierto

por cláusulas que protejan a las partes ante cualquier problema de incumplimiento

en la entrega de la mercancía.

El contrato: Es el acuerdo de voluntades entre dos o más partes con el propósito de definir obligaciones jurídicas para crear, transmitir, modificar o extinguir derechos y obligaciones de las partes.25 Jurídicamente, basta con que detalle la mercancía, el precio y la cantidad de una transacción para que se le considere como contrato.

En el campo del comercio internacional, el contrato de compra-venta regula los

derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes, es decir, entre el

exportador e importador, en relación con un objeto determinado.

Para una transacción comercial internacional segura se requiere del diseño de un contrato

claro y conciso que cubra los posibles riesgos e incertidumbres que se pueden generar en

el desarrollo de la operación comercial.

Los temas en los cuales se puede aplicar la figura del contrato son diversos. Por ejemplo:

Compra–venta.

Distribución.

Comisiones.

Proveedores.

Licencias y franquicias.

Prestación de servicios.

Contratos especiales.

Lo normal es que en estos se especifique una completa lista de temas que buscan cubrir

y establecer pautas o acuerdos entre las partes para así controlar factores de riesgo de la

transacción. Es usual que un contrato de compra-venta internacional abarque, entre otros,

los siguientes temas:

Información sobre el exportador y el importador (nombres y direcciones

completas).

Lugar de pago.

25 Malca, op. cit., 2002.

53

Moneda de pago.

Condiciones de entrega del producto (Incoterms).

Ley aplicable al contrato.

Descripción de la mercancía que es objeto del contrato, con especificación

del peso, embalaje, rotulado, etiquetado, calidad, cantidad, etcétera.

Garantía del producto, especificando claramente el tiempo de vigencia u

otros condicionantes.

Licencias y permisos necesarios para la entrada de la mercadería en el

país de destino.

Precio unitario y precio total.

Impuestos, aranceles y tasas, definiendo claramente quién asumirá su

pago.

Condiciones y plazos de pago.

Condiciones y plazo de entrega o de disponibilidad del producto.

Bancos que intervienen en la operación tanto por el lado del exportador

cuanto por el del importador.

Modalidad de seguro para cubrir la mercancía.

Modalidad de transporte y pago de flete.

Lugar de embarque y desembarque de la mercancía.

Retrasos de entrega y valor de las penalizaciones (si las hubiera).

Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. Implica definir las

circunstancias en que se liberará a las partes de responsabilidad por

incumplimiento de contrato.

Recursos (dado que es posible que ambas partes incumplan, es

aconsejable incluir en el contrato algunas vías de recurso).

Cláusula de arbitraje.

Firmas de las partes aceptando el contrato.

Otros documentos exigidos por el importador.

El arbitraje internacional

54

El arbitraje es uno de los mecanismos alternativos de resolución de controversias en el

comercio internacional26. Ante una discrepancia o incumplimiento del contrato de compra-

venta por una de las partes (por ejemplo, frente a la negativa de pago del comprador), la

parte afectada tiene la posibilidad de recurrir a una instancia especializada para buscar

una solución rápida y amistosa. Sin embargo, acudir a esta vía solo es posible si en el

contrato de compra-venta se incluye una cláusula sobre el tema. Su inclusión, por tanto,

es lo más recomendable.

Una de las instancias más importantes de arbitraje para el comercio internacional es la

Corte Internacional de Arbitraje. Este servicio funciona desde 1919 y es provisto por la

Cámara de Comercio Internacional (CCI), que reúne a más de 130 países miembros en

todo el mundo.

Los miembros de la Corte se encargan de asegurar la aplicación de las reglas de arbitraje

de la CCI y de supervisar el proceso de arbitraje. Lo que no hace la Corte es decidir sobre

las disputas que llegan a su instancia. En lugar de ello, nombra a terceros, denominados

“árbitros”, que son juristas internacionales de reconocido nivel, quienes estudian el caso y

dan finalmente un veredicto que tiene que ser cumplido por las partes. También cabe la

figura de que los árbitros sean designados por las partes involucradas en el arbitraje.

Modelos de contratos, diferentes aspectos del comercio exterior en:

Juris International/CCI

<http://www.jurisint.org/pub/>

2. Documentos requeridos luego de la aceptación del contrato

Sea que la venta se haya realizado con o sin contrato, las operaciones de exportación

deben ir acompañadas de una serie de documentos, por lo general exigidos por los

clientes importadores y las regulaciones propias de los mercados de exportación, además

de las regulaciones de nuestro país.

Es importante prestar la atención debida a estos requerimientos, pues de lo contrario

pueden surgir problemas durante la salida del país y el ingreso y retiro de los productos

en destino, que generan costos por sobreestadía de la carga, multas, costes adicionales,

hasta detención y rechazos de la mercadería.

Una vez aceptado el contrato por las partes, los documentos requeridos son:

26 Corte Internacional de Arbitraje (<www.iccwbo.org>).

55

Factura comercial

Es un documento privado que el exportador

extiende al importador como constancia de

venta, y en el que se indican los

pormenores de la mercancía embarcada.

Es el principal sustento de la realización de

la venta.

Conocimiento de embarque

Es el documento de mayor importancia,

debido a que acredita la propiedad de la

mercadería y representa, a la vez, el

contrato de transporte entre el exportador y

el transportista. Es un título de crédito y,

por consiguiente, se lo puede transmitir por

endoso o cesión.

Póliza de seguro

Si el Incoterm elegido implica la obligación

del vendedor o exportador de contratar un

seguro de transporte a favor del comprador

o importador, entonces el exportador

deberá adquirir una póliza de seguros

(cobertura acordada por ambas partes)

ante una compañía aseguradora.

Opcionalmente, el comprador puede

contratar el seguro por su cuenta.

Certificado de origen

Posibilita identificar y garantizar la

procedencia de las mercancías, de manera

que permite a los exportadores hacer uso

de las preferencias arancelarias que otorga

el país importador. Este documento es

extendido por la Cámara de Comercio de

Lima y sus filiales de provincias.

Lista de empaque Es el documento de embarque que detalla

todas las mercancías que fueron subidas a

bordo. Tiene por objetivo facilitar la

localización de las mercancías dentro de

56

un lote, tanto en el embarque cuanto en el

desembarque.

3. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercancía

Las autorizaciones para la exportación de mercancías dependerán del tipo de producto

que va a ser exportado, y se debe presentar los certificados requeridos en las Aduanas

respectivas. Los certificados más comunes son aquellos que atestiguan origen, calidad,

análisis, sanidad, peso e inspección.

En el Perú se requiere la presentación de:

o Certificado sanitario, para mercancías de uso o consumo humano, emitido por una

autoridad reconocida (Senasa, Dirección General de Salud Ambiental–Digesa, o

Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas-Digemid). Confirma que la

mercadería consignada no está afecta a ninguna enfermedad o insectos nocivos.

o Certificado de calidad, cuando lo requiera el importador. Puede ser otorgado y emitido

por cualquiera de los laboratorios acreditados por el Instituto Nacional de Defensa del

Consumidor y la Propiedad Intelectual (Indecopi).

o Certificado de origen, que, como ya se mencionó, tiene por finalidad acreditar y

garantizar la procedencia de las mercancías y, así, permite a los exportadores

acogerse a los beneficios derivados de las preferencias arancelarias que otorga el

país importador.

4. Reserva de espacio: El booking

Una vez que el exportador ha seleccionado el medio de transporte —que, por ejemplo,

para el caso del frijol castilla es el transporte marítimo—, se tiene que hacer la reserva de

espacio en la nave de acuerdo con la fecha de embarque, y así el transportista emite el

booking.

Llegada la fecha del embarque y elegido el agente, quien se convierte en el representante

ante Aduanas, se procede al traslado de nuestra carga al terminal de almacenamiento en

el puerto para el llenado del contenedor antes de las certificaciones exigidas por el

comprador.

5. Procedimientos de Aduana

57

Cuando el contrato se cierra, cada parte de la operación se contacta con una agencia de

Aduana para que realice los trámites necesarios con el fin de concretar algunos trámites y

embarcar la mercadería hacia el puerto de destino.

El agente de Aduana transmite por vía electrónica a la Aduana de despacho la

información contenida en la Orden de Embarque una vez validada. Si esta es conforme,

se genera el número correspondiente de la Orden de Embarque.

Obtenida la numeración, se presenta con la mercancía ingresada en la zona primaria

(terminales de almacenamiento, almacenes de las compañías aéreas, zona adyacente a

las Aduanas, etcétera) por el agente de Aduana.

Puede haber un reconocimiento físico de mercancías para compararlas con lo declarado,

sacar muestras para el análisis químico o extraer etiquetas que señalen la característica

del producto.

Las mercancías deben ser embarcadas, y la compañía transportista verifica el embarque.

Concluido este, el agente de Aduana dispone de quince días para regularizar la

exportación mediante la Declaración Única de Aduanas (DUA) ante el Área de

Exportaciones de la Aduana con el número de la Orden de Embarque, con las

constancias de lo efectivamente embarcado por el transportista y adjuntando los

siguientes documentos:

Copia autenticada de la Orden de Embarque original.

Copia autenticada del Conocimiento de Embarque.

Guía Aérea o Marítima.

Segunda copia de la factura comercial Sunat en castellano.

Con la DUA, el exportador puede lograr beneficios como el drawback27 y la devolución del

IGV.

27 Mecanismo de devolución simplificada y proporcional al valor exportado (5 por

ciento del valor FOB neto). Acogerse al drawback no afecta en absoluto el derecho

de las empresas exportadoras a solicitar la devolución del impuesto general a las

ventas ante Sunat.

58

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3. CUARTO DE SECUNDARIA

Logística comercial internacional e infraestructura

1. Logística comercial internacional

Cuando una empresa vende su producción a un cliente fuera del país de origen se genera

la necesidad de preparar la mercadería, transportarla y hacer que llegue a las manos del

comprador. Esto implica un proceso de planificación y control del flujo físico y de

información, así como el almacenaje de materias primas y productos desde el lugar de

origen de la venta hasta el lugar donde se encuentra el cliente.

Ello implica la correcta coordinación de todas las actividades por realizar en el proceso

desde que se inicia una operación de venta hasta que se termina, y constituye una labor

fundamental para garantizar el buen fin de la exportación. Llamaremos logística a todas

estas labores de coordinación para que el cliente reciba a tiempo su mercancía.28

En el actual entorno económico mundial, el manejo de la logística internacional es un

factor clave para el comercio exterior, debido a factores como la creciente globalización

que empuja a los países a incrementar el flujo de ventas al exterior, la incesante actividad

comercial que conlleva el incremento de la exportación y el cada vez mayor volumen del

comercio por Internet.

El sector logístico actúa como soporte de todas las empresas que desean exportar sus

productos, así como para aquellas que quieren importar determinados bienes. Ello implica

que para que una empresa sea competitiva se debe tener una logística comercial que

pueda responder eficientemente a las necesidades de quienes desean exportar o

importar. Además, en las últimas décadas ha empezado a cobrar importancia la

posibilidad de hacer las entregas de las compras bajo el concepto de la logística “justo a

tiempo”.29

Debido a diversos factores, el comercio internacional ha hecho más complejas las

necesidades de transporte. Entre estos factores encontramos el distanciamiento

geográfico entre compradores y vendedores, la necesidad de una infraestructura en

condiciones adecuadas, las exigencias normativas de diferentes países, la necesidad de

combinar diversos medios de transporte, el almacenamiento a veces necesario antes de

la entrega definitiva al cliente, la reserva de espacios de carga, el embalaje, etcétera.

28 Malca, op. cit., 2004.

29 Maximixe: Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte

terrestre. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior. Lima: Mincetur,

2004. Tomo VI.

59

Uno de los temas de mayor importancia para la logística comercial es contar con buenos

puertos, aeropuertos y redes viales, pues de ellos también depende la rapidez, el costo y

la cantidad de mercancías que se pueden exportar. Es decir, las condiciones de la

infraestructura terrestre, aérea y marítima son un factor que influye directamente en la

competitividad de las empresas. La inversión en este tipo de infraestructura ha recaído

por lo general en manos del Estado, pero el sector privado está participando cada vez

más por medio de las concesiones.

Cada tipo de transporte tiene sus propias características. Por ejemplo, el transporte aéreo

no es adecuado para cargas masivas, así como el marítimo no lo es para cargas

urgentes. La definición del tipo de transporte para exportar un producto está ligada, entre

otros factores, a30:

Tipo de producto por exportar.

Peso del producto.

Volumen de la carga.

Valor del producto y del embarque.

Punto de origen y punto de destino solicitado por el comprador.

Tipo de empaque y embalaje.

Requerimientos del comprador en materia de frecuencia, rapidez,

disponibilidad y accesibilidad en los diferentes modos de transporte.

2. Infraestructura terrestre

El transporte por carretera es el único medio capaz de realizar por sí mismo un servicio

“puerta a puerta”, ya que permite recoger la mercancía en la fábrica del exportador y

entregarla directamente al importador31. Ese es uno de sus puntos positivos.

Sin embargo, también hay que tener en cuenta que la mayoría de empresas que desean

exportar deben emplear, en primera instancia, el transporte terrestre para poder llevar sus

productos al puerto o aeropuerto respectivo. Por ello, hay que tener en cuenta que el

estado de la infraestructura terrestre del país es fundamental para no crear costes

adicionales ni retrasos en la entrega de los productos.

30 Malca, op. cit., 2004.

31 Maximixe: Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte

terrestre. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior. Lima: Mincetur,

2004. Tomo IV.

60

Al año 2004, la red vial peruana está compuesta por 78.554 kilómetros, de los cuales solo

14 por ciento está asfaltado. El nivel de asfaltado de la red vial del Perú es uno de los más

bajos de América Latina, pues supera solo al de Bolivia. Según información del Ministerio

de Comercio Exterior y Turismo, la Argentina cuenta con un nivel de asfaltado de 29 por

ciento, Costa Rica con 22 por ciento y Chile con 15 por ciento.

Longitud de la red vial en el Perú, 2004

Tipo de red Kilómetros Porcentaje

Asfaltado 11.074 14

Afirmado 17.097 22

Sin afirmar 14.028 18

Trocha 36.356 46

Total 78.554 100

Fuente: Ministerio de Transportes y Comunicaciones.

Contar con redes viales de calidad que hagan posible el tránsito rápido es un factor

importantísimo para la reducción de costes que permite ofrecer un precio competitivo en

el mercado exterior. Ejemplo de ello son Indonesia y la India, dos países que están

ganando mayor peso en el comercio mundial y que tienen 46 por ciento de sus redes

viales asfaltadas. Países con mayor tradición exportadora cuentan incluso con mejores

niveles en este rubro: Corea, 75 por ciento, y Malasia, 97 por ciento, aunque hay que

reconocer que estos países no son muy extensos.

En el 2004, el Perú invirtió aproximadamente 0,2 por ciento de su Producto Bruto Interno

(PBI) en infraestructura vial, y destina parte de esos recursos al mantenimiento de las

vías. A pesar de que tal inversión ha aumentado en los últimos años, el nivel está aún por

debajo del alcanzado por nuestros vecinos: Ecuador y Colombia invierten 1 por ciento de

su PBI, y Chile, 2 por ciento.

A principios de la década de 1990 se inició un proceso para el mejoramiento de las redes

viales en todo el país, como resultado del cual el porcentaje de vías en buenas

condiciones pasó de 24 por ciento en 1990 a 67 por ciento cinco años después. No

obstante, este impulso se frenó en la segunda mitad de 1990, en parte por la

desaceleración del ritmo del incentivo a la participación del sector privado en la mejora y

construcción de redes mediante la modalidad de concesiones viales.

61

En 2003 se creó el Fondo Fiduciario de Infraestructura de Transporte (Fonfide Vial) para

promover nuevamente la participación del sector privado en el desarrollo y mantenimiento

de obras de infraestructura vial. Este Fondo permitirá asegurar el financiamiento de los

contratos de concesión a menor costo. Se evita así la interrupción de proyectos viales y

se promueve la participación del sector privado en el desarrollo de obras de

infraestructura y mantenimiento vial.

3. Infraestructura aérea

Al año 2005, la infraestructura aérea en el Perú está dotada de 53 aeropuertos y

aeródromos a escala nacional, todos ellos administrados por la empresa estatal

Corporación Peruana de Aeropuertos y Aviación Comercial S.A. (Córpac), además del

Aeropuerto Internacional Jorge Chávez32.

La normatividad vigente exige que los aeropuertos del Perú estén acreditados de acuerdo

con las recomendaciones técnicas del anexo 14 de la Organización de Aviación Civil

Internacional (OACI).

La Organización de Aviación Civil Internacional

Es un organismo de las Naciones Unidas creado en 1944 con el fin de que sea más

seguro y fácil viajar en avión de un país a otro. Establece normas y regulaciones

internacionales necesarias para garantizar la seguridad, eficiencia y regularidad del

transporte aéreo. Además, sirve de catalizador para la cooperación en todas las esferas

de la aviación civil entre sus 185 estados contratantes.

La OACI tiene como órgano supremo una Asamblea integrada por representantes de sus

185 estados contratantes. La Asamblea se reúne por lo menos una vez cada tres años

para determinar la política de la OACI y examinar toda cuestión que no se haya remitido

específicamente al Consejo.

En el Perú hay solo once aeropuertos certificados: Iquitos, Cusco, Chiclayo, Lima-Callao,

Arequipa, Piura, Trujillo, Tarapoto, Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca.

El principal aeropuerto del Perú es el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, pues

registra el mayor flujo de pasajeros, movimiento de aeronaves y carga aérea del país.

32 Maximixe: Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte

aéreo. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior. Lima: Mincetur, 2004.

Tomo V. Córpac (<www.corpac.gob.pe>).

62

Puesto en cifras, este aeropuerto concentra, en promedio, 63 por ciento del tráfico total de

pasajeros, considerando a los que ingresan y a los que salen, sea a escala nacional o

internacional.

Según información de Córpac, solo en el movimiento de entradas y salidas en el ámbito

nacional para 2004, el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez concentró 44 por ciento del

total, mientras que a escala internacional cubrió prácticamente todo el cupo, pues por él

pasó 99 por ciento de las salidas y entradas al país.

En el mismo año, pero esta vez con respecto al movimiento de aeronaves, la

concentración es todavía importante pero menor, ya que alcanzó 35 por ciento (24 por

ciento de las operaciones nacionales y 96 por ciento de las internacionales). En el

mercado de carga, sin embargo, mantuvo su primacía, pues registró 87 por ciento del

mercado de carga aérea (45 por ciento nacional y 99 por ciento internacional).

Como parte del proceso de promoción de la inversión privada, en noviembre de 2000 el

Gobierno peruano concedió la buena pro del concurso público internacional para otorgar

en concesión el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. En febrero del año siguiente,

Lima Airport Partners SRL (LAP), empresa formada por el consorcio ganador, inició sus

operaciones con una serie de compromisos asumidos en el contrato de concesión:

El plazo de la concesión es de treinta años, con opción de prórroga automática por

diez años adicionales a petición del concesionario.

Compromiso de inversión por 1.214 millones de dólares durante los treinta años de

la concesión, con las siguientes metas de cumplimiento:

o Febrero de 2004: 25 millones de dólares.

o Agosto de 2004: 80 millones de dólares.

o Febrero de 2005: 110 millones de dólares.

o Febrero de 2031: 1.214 millones de dólares.

Además, LAP SRL deberá transferir al Estado:

El 46,5 por ciento de los ingresos brutos por concepto de retribución al Estado.

El 20 por ciento de la Tasa Única de Uso Aeroportuario (TUUA) internacional y el

50 por ciento de los ingresos por aterrizaje y despegue nacional e internacional

serán transferidos a Córpac.

El 1 por ciento de ingresos brutos por concepto de tasa regulatoria (OSITRAN).

63

4. Infraestructura portuaria

El Perú cuenta con alrededor de treinta puertos en todo el país, entre marítimos, fluviales

y lacustres33. Trece puertos son administrados por el Estado, y el resto por entidades

privadas. De parte de los primeros, la Empresa Nacional de Puertos del Perú (Enapu),

entidad descentralizada del Ministerio de Transportes y Comunicaciones, es la encargada

de su administración.

El transporte marítimo

Los puertos marítimos son los que más abundan en el Perú y son los que, por ende,

tienen la mayor carga que entra en el país y sale de él. A lo largo de nuestro litoral, la red

de puertos marítimos (entre los administrados por el Estado y el sector público) está

compuesta por:

En el norte: Cabo Blanco, Talara, Paita, Pacasmayo, Eten, Chicama,

Salaverry, Chimbote, Besique, Casma y Huarmey.

En el centro: Supe, Huacho, Chancay, Callao y Cerro Azul.

En el sur: General San Martín, Matarani e Ilo.

Por su envergadura, el puerto del Callao, ubicado en la zona central del litoral peruano y

en la Provincia Constitucional que le da su nombre, es el principal del país. Además, es el

puerto natural de Lima, ciudad que cuenta con un incesante movimiento industrial. Se

estima que este puerto concentra 70 por ciento de la carga marítima del país y 50 por

ciento del total de las exportaciones.

Sus conexiones con el resto del país se dan por el norte y sur con la carretera

Panamericana, y con el centro con la carretera Central. Asimismo, se conecta con la

sierra central por intermedio del Ferrocarril Central, un camino seguro para el transporte

de las empresas mineras de exportación.

Pese a sus bondades, nuestro principal puerto tiene limitaciones para un comercio

internacional a mayor escala, que le impiden atender a un mayor flujo de embarques y

desembarques de las exportaciones y de las importaciones. Esto resta competitividad al

comercio de mercancías, por la demora en el tiempo de carga y descarga. Por ejemplo, 33 Maximixe: Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte

marítimo. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior. Lima: Mincetur,

2004. Tomo VI.

64

según datos del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la descarga de un buque de

entre 18 mil y 30 mil toneladas (capacidad mínima y máxima que el puerto puede

administrar logísticamente) toma, en promedio, una semana, pero esta misma actividad

se reduce a dos o tres días en cualquier puerto extranjero.

El transporte fluvial

El transporte fluvial —el que se realiza a través de los ríos— es, para muchas regiones

del país, la única vía para sacar las mercancías de su zona debido a las difíciles

condiciones geográficas y a que no existe una extensa y desarrollada red vial y de

aeropuertos en el país. Por fortuna, en el Perú los ríos navegables de la selva no son

pocos; destacan entre ellos el Amazonas, el Ucayali, el Huallaga, el Marañón y el

Urubamba. Esto contribuye a configurar una red fluvial de acceso a los puertos, pero, al

mismo tiempo, la geografía (la profundidad y caudal de los ríos) impone un límite en la

cantidad de carga por embarcación.

El transporte fluvial en la selva peruana incluye tres tipos de embarcaciones:

Peque-peques: Son canoas para cargas no mayores de 300 kg y no más de treinta

pasajeros. Su nombre se debe al sonido particular que emite su motor.

Canoas con motor fuera de borda: Son embarcaciones con capacidad de carga

mínima. Muy parecidas al peque-peque, tienen un motor fuera de borda que las hace

más rápidas.

Embarcaciones pesadas: Son embarcaciones mayores (barcos de carga),

comúnmente llamadas “chatas”, que tienen la capacidad de transportar un mayor

volumen de carga.

El transporte lacustre

Casi todo el transporte lacustre en el Perú ocurre en el lago Titicaca, en Puno. En el

mismo lago existen varias islas con las que se comercia. También hay que señalar que

parte de este comercio lacustre está constituida por exportaciones para ciudades

bolivianas circundantes al lago.

Integración internacional: IIRSA

65

La Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana (IIRSA) es un

foro de diálogo entre las autoridades responsables de la infraestructura de transporte,

energía y telecomunicaciones en los doce países suramericanos, incluyendo el Perú34.

La idea de la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana es lograr la

integración física de América del Sur, para que sirva de orientación, fuerza de

convergencia y sinergia para las acciones de los gobiernos y organizaciones regionales a

favor del desarrollo de nuestros pueblos bajo un esquema de integración suramericana.

Entre varios de los procesos sectoriales o ejes de desarrollo de esta iniciativa se cuentan

las áreas de transporte terrestre, aéreo y marítimo. La idea es generar ejes de integración

para facilitar principalmente los temas de comercio entre países. Así, por ejemplo, el Perú

forma parte de los siguientes ejes:

Eje n.º 3: Interoceánico Central (Bolivia, Brasil, Chile, Paraguay y Perú).

Eje n.º 6: Del Amazonas (Brasil, Ecuador, Colombia y Perú).

Eje n.º 7: Andino (Bolivia, Ecuador, Colombia, Guyana, Perú y

Venezuela).

Eje n.º 9: Perú–Brasil–Bolivia.

34 Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana

(<www.iirsa.org>).

66

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4. CUARTO DE SECUNDARIA

Principios básicos de gestión

1. Gestión de recursos humanos

En el mundo actual, la gestión de recursos humanos va más allá del manejo de las

planillas de sueldos y de la tradicional selección de personal35. Hoy en día, la gestión de

recursos humanos debe ser entendida como la gestión del potencial humano, pues las

personas de una institución son el principal factor para que las organizaciones

incrementen su valor y eficiencia en el logro de sus objetivos. El desarrollo de las

personas, la alineación de su trabajo diario a los valores y su compromiso con la empresa

son ejes clave para la marcha de la empresa.

La gestión de recursos humanos abarca básicamente tres tareas:

Selección del personal.

Capacitación y desarrollo del recurso humano de la organización.

Evaluación del desempeño.

Estos aspectos se refuerzan entre sí para fortalecer y consolidar la gestión del capital

humano y social en una empresa. La herramienta de articulación entre estas etapas es la

llamada “gestión por competencias”, que busca administrar el personal bajo criterios

uniformes orientados hacia la mejora del desempeño individual y organizacional.

Se entiende por competencia las características que posee un individuo y que pueden

predecir su comportamiento en diversas situaciones, tendientes a un desempeño eficiente

en su trabajo.

Aunque los autores que han tratado este tema no han establecido criterios específicos

para la clasificación de las competencias, Ernst & Young,36 una de las consultoras

internacionales más importantes del mundo, ha propuesto tres tipos de competencias de

una persona que le permitirían alcanzar el éxito:

Conocimientos, derivados de la aplicación de una técnica específica, como por

ejemplo la informática, las leyes, los idiomas, la contabilidad, etcétera.

35 Alles, Martha: Dirección estratégica de recursos humanos: Gestión por

competencias. Buenos Aires: Editorial Granica, 2000.

36 Ernst & Young: “Manual del Director de Recursos Humanos”. Edición especial de

Cinco Días. Madrid, 1998.

67

Habilidades, adquiridas mediante capacitación o experiencia, como por ejemplo el

manejo de grupos, la orientación al cliente, la capacidad de investigación, etcétera.

Cualidades, relacionadas con rasgos más personales, como por ejemplo la

iniciativa, la creatividad, la confianza, el liderazgo, el pensamiento analítico,

etcétera.

Un punto importante es que la gestión por competencias no se agota en la selección de

personal, su capacitación y desarrollo y su evaluación y desempeño. Todo lo contrario: la

gestión por competencias debe ser instalada en la empresa partiendo de la elaboración

de su visión de cómo desea ser en el futuro, el planteamiento de sus objetivos y la

definición de las estrategias y acciones para lograrlos.

Esto es así porque las competencias por definirse para los trabajadores de una empresa

son el núcleo para el desarrollo individual y grupal. Por ello, el primer paso para la gestión

por competencias está en definir las competencias (y su nivel solicitado) requeridas para

cada puesto de la empresa.

Las competencias marcan la pauta para la siguiente afirmación: “Las personas no deben

ocupar un puesto de trabajo, sino dominar un conjunto de competencias”.37

Ahora que ya sabemos lo que es gestión por competencias, podemos resumir en qué

consisten sus tres principales actividades:

i. Selección de personal: Se inicia en la necesidad de contar con una

persona para determinado puesto. La selección de personal se basa en el perfil de

competencias (conocimientos, habilidades y cualidades) y el nivel requerido para cada

competencia que con anterioridad se elaboró para el puesto vacante. No todos los

trabajos exigen el mismo nivel de competencias. Por ejemplo, si la vacante es para un

gerente comercial, se le exigirá que tenga un alto nivel en materia de facilidad de

comunicación. En cambio, si la vacante es para un gerente de contabilidad, la facilidad

de comunicación no será una competencia fundamental.

Para llevar a cabo la selección del personal por competencias se puede seguir la

siguiente secuencia:38

37 Alles, Martha: Elija al mejor: Cómo entrevistar por competencias. Buenos Aires:

Granica S.A., 1999.

38 Maristany, Jaime: Administración de recursos humanos. México: Editorial

Prentice Hall, 1999.

68

a. Decisión de contratar a alguien.

b. Elaboración del perfil para el puesto (ya debería estar definido

con anterioridad).

c. Publicidad de la convocatoria (en diarios, revistas, por correo

electrónico, entre otras modalidades que se ajusten al criterio de

quienes realicen la selección).

d. Recepción de documentos de candidatos (curriculum vitae).

e. Preselección de candidatos (etapa de descarte).

f. Evaluación del curriculum vitae de cada candidato (etapa de

descarte) en función de las competencias planteadas para el

puesto.

g. Entrevista (etapa de descarte) en función de las competencias

planteadas para el puesto.

h. Selección final.

Cuando se elabora el perfil por competencias del puesto y se hace pública su

convocatoria se debe rechazar las prácticas discriminatorias, como las restricciones por

edad, sexo o universidad de procedencia, y sobre todo por opciones religiosas, políticas o

sexuales.

No todas las competencias podrán ser siempre evaluadas.

En una empresa pequeña se pueden obviar varios de los pasos requeridos para la

selección del personal por competencias.

ii. Capacitación y desarrollo del personal: Abarca la capacitación del

personal que tiene como objetivo transmitir conocimientos, desarrollar habilidades y

promover actitudes para la mejora de su desempeño en determinados conocimientos

y habilidades, es decir, competencias. El cruce entre capacitación y gestión por

competencias está en que se envía a personas para su capacitación cuando su nivel

de desempeño está por debajo de las competencias requeridas para su puesto o si se

desear mejorar aun más las competencias con las que cuenta y así tener mayor

posibilidad de alcanzar un puesto más alto y ascender en la empresa.

69

En algunas empresas grandes, la gestión por competencias está tan desarrollada que

para lograr un ascenso existen requisitos muy precisos sobre capacitación que indican

qué y dónde estudiar.

iii. Evaluación del desempeño del personal: Este aspecto de la gestión por

competencias consiste en medir o evaluar, con cierta regularidad, las competencias de

una determinada persona. El principal objetivo de esta práctica no es realizar despidos

sino, todo lo contrario, encontrar las debilidades que necesitan ser mejoradas en el

personal mediante programas de capacitación.

Relaciones laborales

La relación entre los trabajadores de una empresa es un factor clave para su éxito. Las

relaciones laborales tienen como objetivo fundamental crear y mantener un ambiente

adecuado que contribuya a mejorar la productividad de la empresa, y se sustentan en los

principios del respeto mutuo y la responsabilidad.

Las relaciones laborales pueden ser vistas desde dos perspectivas: una legal y otra legal.

La legal se entiende como el conjunto de obligaciones del empleado y del empleador

desde el punto de vista de la legislación laboral. El Perú cuenta con una legislación laboral

que contempla la protección y defensa de los derechos del trabajador, basada en tratados

internacionales a los que nuestro país está adscrito así como en la Constitución Política

del Perú.

En materia laboral, algunos de los artículos más importantes de nuestra Carta Magna son:

Artículo 2, inciso 15 Toda persona tiene derecho a trabajar

libremente, con sujeción a ley.

Artículo 22 El trabajo es un deber y un derecho. Es

base del bienestar social y un medio de

realización de la persona.

Artículo 23

El trabajo, en sus diversas modalidades, es

objeto de atención prioritaria del Estado,

que protege especialmente a la madre, al

menor de edad y al impedido que trabajan.

El trabajador tiene derecho a una

remuneración equitativa y suficiente, que

70

Artículo 24 procure, para él y su familia, el bienestar

material y espiritual.

El pago de la remuneración y de los

beneficios sociales del trabajador tiene

prioridad sobre cualquiera otra obligación

del empleador.

Artículo 25

La jornada ordinaria de trabajo es de ocho

horas diarias o cuarenta y ocho horas

semanales, como máximo. En caso de

jornadas acumulativas o atípicas, el

promedio de horas trabajadas en el periodo

correspondiente no puede superar dicho

máximo.

Los trabajadores tienen derecho a

descanso semanal y anual remunerados.

Su disfrute y su compensación se regulan

por ley o por convenio.

Artículo 26 En la relación laboral se respetan los

siguientes principios:

1. Igualdad de oportunidades sin

discriminación.

2. Carácter irrenunciable de los derechos

reconocidos por la Constitución y la ley.

3. Interpretación favorable al trabajador en

caso de duda insalvable sobre el sentido

de una norma.

Artículo 27

La ley otorga al trabajador adecuada

protección contra el despido arbitrario.

Artículo 28

Derecho de sindicación, negociación

colectiva y de huelga. El Estado reconoce

los derechos de sindicación, negociación

colectiva y huelga. Cautela su ejercicio

democrático.

Artículo 29 El Estado reconoce el derecho de los

71

Artículo 42

trabajadores a participar en las utilidades

de la empresa y promueve otras formas de

participación.

Se reconocen los derechos de sindicación

y huelga de los servidores públicos. No

están comprendidos los funcionarios del

Estado con poder de decisión y los que

desempeñan cargos de confianza o de

dirección, así como los miembros de las

Fuerzas Armadas y de la Policía Nacional.

2. Gestión administrativa

La gestión administrativa es el proceso de llevar a cabo actividades eficientemente con

personas y por medio de ellas. Es un proceso que se compone de cuatro etapas

fundamentales, que son:39

Planeación: Tomar las decisiones necesarias para la organización de algo.

Organización: Acción y efecto de articular, disponer y hacer operativos un

conjunto de elementos para la consecución de un fin concreto.

Control: Es un proceso de observación y medida, que permite mantener estable

un sistema o proceso.

Dirección: Es conducir un conjunto de decisiones para el desarrollo de una

estrategia, lo que incluye las funciones mencionadas anteriormente.

En una gestión administrativa se debe buscar la eficiencia, no la eficacia. Esto quiere

decir alcanzar el objetivo con el menor costo posible, rápido, bien hecho y con el menor

esfuerzo posible. No se trata simplemente de lograr el objetivo previsto.

En las organizaciones podemos encontrar dos tipos de personas: administradores (nivel

institucional, nivel medio gerencial y nivel técnico operativo o de primera línea) y

administrados. Es el administrador quien marcará el camino, y a los administrados les

corresponde obedecer.

39 Véase <http://mx.geocities.com/maryx22/intro.html>. Lima, enero de 2006.

72

Los administradores se encuentran en tres niveles:

Nivel institucional: Alta dirección, nivel estratégico. Este nivel se encarga de

llevar a cabo los programas de la empresa desde un punto de vista global.

Nivel medio, Gerencia: Se encargan de llevar a cabo una planeación más

particular generando programas específicos. Sirven de mediadores entre los

otros dos niveles.

Nivel técnico, operativo o de primera línea: Se encargará de convertir los

programas en tareas específicas que lleven al cumplimiento de estos. Para ello

se requiere de la utilización de distintas técnicas.

Características de la gestión administrativa40

Se da en toda civilización.

Es necesaria en cualquier organización.

Es una disciplina heterogénea.

La administración se fundamenta en cada ser humano.

Consiste en que la gente sea capaz de lograr resultados de manera conjunta

para hacer sus puntos fuertes eficaces y sus debilidades irrelevantes.

Capacidad de contribuir a la sociedad: El hombre tiene que emplear sus

capacidades, dedicación y esfuerzo para contribuir a la sociedad.

Estar comprometido con la integración de personas en un proyecto.

Buscar nuevas formas de integración.

Producir con calidad.

Remunerar el esfuerzo.

Preocupación por el producto.

3. Gestión comercial

En las empresas modernas es cada día más importante considerar el área de servicios

como un aspecto prioritario para la generación de buenos negocios41. Esto resulta

evidente tanto en un contexto local cuanto en uno internacional, donde, según indica

Information Week Research en septiembre de 1998: “85 por ciento de las 500

40 Litterer, Joseph: Introducción a la Administración. México: Editorial

Continental, 1984.

41 Véase <http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/iberica/3.htm>. Lima, enero de

2006.

73

empresas más exitosas e innovadoras orientan el servicio al cliente como una prioridad

estratégica de negocio”.

Las acciones de servicio se relacionan directamente con la cultura organizacional que

cada empresa haya desarrollado, y el factor principal para llevar a la práctica esta

orientación son las personas que trabajan en ellas. La cultura organizacional refleja los

valores, creencias y principios que todas las personas comparten dentro de la empresa

y que se revelan en sus acciones diarias. A partir de este punto se puede decir que

existen culturas orientadas al servicio y otras que no lo están pero que pueden llegar a

estarlo si deciden encauzar el comportamiento de sus laborantes a esta área.

Aunque no se trata de una tarea fácil, y a juzgar por las historias de muchas empresas y

corporaciones, el desarrollo de una cultura de servicio ha llegado a ser la ventaja

diferencial ante la competencia. El desarrollo de una cultura de servicio empieza por

identificar los valores que la empresa posee actualmente para atender a sus clientes y

conservarlos.

Empresas cuya filosofía incluye una concepción del cliente como la figura que mantiene

el negocio lograrán una aproximación más cercana a la cultura de servicio.

Ello no obstante, era muy común encontrar empresas que, en virtud de una concepción

diferente, ubicaban al cliente en otro lugar, al punto que los empleados se daban el

“lujo” de tratarlo mal, con desplantes, demoras, poca cortesía o falta de solución a sus

problemas. Con el incremento de las empresas en todos los sectores han aparecido

competidores de todo género, por lo que hoy el cliente es el que tiene la última palabra.

Por ello, empresas que no tomaban en cuenta el servicio por no tener competencia

deben reconsiderar su postura si desean seguir ocupando un lugar preferente en el

mercado, dado que los clientes mal tratados buscan una opción diferente. Estas son

solo algunas de las razones principales para privilegiar el área de servicios en un

proceso de cambio y mejora de las empresas. En este punto podría surgir la pregunta

¿por dónde empezar? Algunos podrían pensar que haciendo un esfuerzo publicitario, o

cambiando de imagen, o invirtiendo en tecnología de vanguardia. Aunque todo esto es

74

válido, necesario y complementario, la respuesta está en prestar atención inmediata a

las personas que conforman la organización.

En efecto, la formación o el cambio de la cultura existente dependen única y

exclusivamente del cambio de valores y actitudes de las personas que integran la

empresa. Esto nos permite afirmar que la cultura se puede cambiar si es enfocada como

un proceso. No obstante, en la mayoría de los casos esa transformación puede requerir

la intervención de agentes externos que acompañen ese proceso y generen, junto con

los gerentes de la organización, modelos propios que faciliten la incorporación de

nuevos patrones de conducta orientados al servicio. En nuestro medio, conocemos de

cerca casos exitosos en los que empresas de áreas diversas han apostado al desarrollo

de su propia cultura de servicio enfocada en las necesidades de sus clientes tomando

como base el factor humano.

En la mayoría de los casos las acciones adoptadas han requerido evaluaciones

estructuradas de servicio, creación de estándares, capacitación, automatización de

procesos, tutoría, etcétera.

Si esto ha sido es posible con ellos, entonces ¿cómo lo podemos hacer nosotros?

Aunque no existe una fórmula específica para desarrollar o cambiar una cultura y

orientarla al área de servicios, es importante reconocer tres grandes acciones que nos

pueden ayudar en este proceso y que serán tratadas a continuación.

El primer paso se orienta a la evaluación y conocimiento de la cultura en su forma de

actuación diaria con los clientes, y en él pueden integrarse acciones como auditorias de

servicio y evaluaciones estructuradas respecto de dónde se pueden desarrollar planes

de mejora.

El segundo paso consiste en la intervención de la cultura por medio de la modificación

de los procesos de trabajo y la capacitación de los trabajadores en los aspectos que

deben ser modificados, sea que pertenezcan al área técnica o la de aspectos humanos

que intervienen en el servicio.

Por último está el proceso de transformación, en el que es importante administrar el

cambio por medio de un seguimiento estructurado y controlado para darle trascendencia

en el tiempo.

A primera vista sencilla, este proceso requiere de un tiempo prudencial de desarrollo y

ajuste en el que se debe tomar en cuenta la cultura actual de la empresa y contemplar,

al mismo tiempo, el nuevo enfoque. El modelo mencionado en este artículo puede

75

contribuir a desarrollar una cultura orientada al servicio y hacer que los empleados se

conviertan en los máximos exponentes del servicio de calidad al cliente para captar con

ello su preferencia.

4. Gestión financiera

Las finanzas se pueden definir como el arte y la ciencia de administrar el dinero42. Están

relacionadas con el proceso, las instituciones, los mercados y los instrumentos implicados

en las transferencias de dinero entre individuos, empresas y gobiernos.43

El campo de las finanzas está estrechamente relacionado con la economía. La gestión

financiera debe entender el marco económico y estar alerta a las consecuencias de los

niveles variables de la actividad económica y a los cambios de la política económica.

En la gestión financiera se toman acciones necesarias para alcanzar los objetivos de los

propietarios de la empresa, es decir, sus accionistas. En la mayoría de los casos, si los

objetivos de la empresa se encuentran bien definidos la gestión financiera tendrá éxito y,

por ende, lo tendrá también la empresa.

La gestión financiera tiene la obligación de adquirir los recursos y de ayudar después a

operarlos, con el fin de generar altos ingresos a favor de la empresa.

He aquí algunas de sus principales actividades:44

Pronosticar y planificar: Interactúa con miembros de otros departamentos para

establecer los planes que moldearán el futuro de la empresa.

Tomar decisiones importantes de inversión y de financiamiento: Una compañía

exitosa tiene un incremento rápido de ventas, para lo cual requiere de inversiones

en planta, equipo e inventario. La gestión financiera ayuda a determinar el

crecimiento óptimo de las ventas, a decidir qué activos adquirir y elegir luego la

mejor opción de financiamiento.

Manejar el riesgo: Todas las empresas corren riesgos, como desastres naturales,

incendios, inundaciones, incertidumbre en el mercado, etcétera. Muchos de ellos

pueden prevenirse comprando un seguro. La gestión financiera es la encargada de

la administración del riesgo, es decir, de elegir el mejor seguro al menor costo y

42 Véase <http://www.gestiopolis.com/dirgp/fin/gestion.htm>. Lima, enero de 2006.

43 Gitman, Lawrence J.: Principios de Administración Financiera. México: Pearson

Educación, 2003.

44 Brigham, Eugene F. y Joel F. Houston: Fundamentos de la Administración

Financiera. México: Thomson Editores, 2005.

76

así reducir los gastos en los que debe incurrir la compañía para que, con el dinero

adicional generado por el ahorro en la elección del seguro, se pueda invertir en

algún bien o servicio que genere utilidad a la empresa.

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. QUINTO DE SECUNDARIA

Negociaciones comerciales internacionales

77

En síntesis, la gestión financiera se encarga de tomar las decisiones

sobre qué activos deben adquirirse, cómo se financian y cómo realizará

la empresa sus operaciones. Si se hace todo eso en forma óptima,

contribuirán a generar mayores ingresos a la compañía y esto

aumentará el bienestar de los consumidores y de los empleados.

3. Tipos o niveles de integración

En el proceso de desarrollo del intercambio mundial de bienes se ha ido avanzado y

definiendo nuevos tipos de reglas para la integración del comercio entre países. Hoy en

día, la forma de integración de un país con respecto a otro depende de los objetivos

buscados con esa integración.

La integración consta de distintos niveles, de menor a mayor nivel de compromiso. Así,

podemos mencionar los siguientes:

Tratado de Libre Comercio: Con este tipo de acuerdo se busca la eliminación de

barreras al comercio entre países determinados, pero se mantienen diferentes

barreras para aquellos países que no formen parte del bloque de libre comercio.

Unión Aduanera: Comprende las mismas características de un tratado de libre

comercio, a las que se agregan barreras comunes para terceros países (arancel

externo común).

Mercado Común: Tiene las mismas particularidades que la Unión Aduanera, con el

agregado del libre flujo de factores (capital, tecnología y personas).

Unión Económica/Monetaria: A las características del Mercado Común se suma el

establecimiento de políticas fiscales y monetarias comunes. Esto implica, entre

otras cosas, contar con una moneda común.

Paradojas de las negociaciones comerciales internacionales

Existe consenso respecto de que el comercio internacional, siempre y cuando sea

enrumbado teniendo en cuenta los aspectos económicos y sociales de un país, es

beneficioso y contribuirá en última instancia a la mejora de la calidad de vida de las

personas. Sin embargo, hay unas cuantas paradojas alrededor del comercio internacional.

Estas son:

La teoría económica permite predecir acontecimientos futuros que pueden afectar la

dinámica económica pero, no obstante, no se puede determinar con precisión el

“cuánto” ni el “cuándo” afectará.

En el largo plazo, los procesos de integración son positivos, pero en el corto plazo los

efectos pueden ser negativos.

En la negociación es necesario hallar otros intereses y beneficios mayores para las

partes, más allá de lo inicialmente esperado. Esto es, se debe buscar mayores

78

beneficios para las partes desde un primer momento para, así, expandir el tamaño de

la “torta” que se va a repartir antes de cocinarla.

Las negociaciones de integración no son un juego de suma cero (se gana tanto como

se pierde), dado que el producto de las negociaciones comerciales es mayor que la

suma de sus factores.

Fuente: Mincetur: Introducción al comercio exterior & negociaciones comerciales

internacionales. Lima: Mincetur, 2004.

3. Negociaciones multilaterales y bilaterales

Una economía abierta al comercio internacional —es decir, que compra productos del

exterior y que los vende fuera de su territorio— suele brindar tratos diferenciados a los

distintos productos o países de los que compra, esto es, a las importaciones que realiza.

Realizar esto de manera más orgánica con la política de desarrollo del comercio exterior

implica establecer negociaciones comerciales internacionales con otros países con el fin

primordial de firmar acuerdos para que cada una de las partes beneficie su economía

mediante el incremento o el inicio de sus exportaciones.

En su nivel más fundamental, la negociación es el proceso por el que dos o más partes

intercambian y comparten ideas, información y opciones para alcanzar un acuerdo que

satisfaga a las partes involucradas. En el ámbito de las negociaciones comerciales

internacionales, los productos de las negociaciones se plasman en los esfuerzos para

firmar los convenios o acuerdos entre países que estipulan con precisión temas como los

términos de tratamiento para los productos o las condiciones de los mercados para la

exportación e importación.

Se puede decir que el Perú ha sido muy activo en la negociación de instrumentos de

negociación. Detrás de esta estrategia está el fin de consolidar un marco jurídico que

garantice y proteja la inversión y contribuya a crear el clima adecuado para fomentar un

mayor flujo de inversiones extranjeras.

Tanto las negociaciones cuanto su concreción en acuerdos o convenios pueden ser de

dos tipos: multilaterales o bilaterales, tal como se detalla a continuación.

La Organización Mundial de Comercio

79

La Organización Mundial del Comercio (OMC) fue constituida en 1995 sobre la base del

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). Es una organización de

nivel internacional que se encarga de las normas que rigen el comercio internacional entre

sus países miembros (más de 130) 45. Funciona sobre la base de los acuerdos de la OMC

negociados y firmados por la gran parte de los países que realizan comercio internacional,

y ratificados por sus respectivos poderes legislativos.

Los principales objetivos de la OMC son:

o Administrar y aplicar los acuerdos comerciales multilaterales y plurilaterales.

o Ser un foro de negociaciones comerciales multilaterales y servir de marco para la

aplicación de sus resultados.

o Administrar los procedimientos de solución de diferencias comerciales.

o Supervisar las políticas comerciales.

o Cooperar con el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial para lograr una

mayor coherencia en la formulación de la política económica a escala mundial.

Negociaciones multilaterales

En lo fundamental, las negociaciones multilaterales involucran a tres o más países. Por

ello mismo, se presentan como casos menos frecuentes y más complejos para llegar a

soluciones que satisfagan a todas las partes que intervienen.

Por ejemplo, cada vez que una nueva parte se incorpora a la mesa de negociación, añade

una nueva serie de asuntos, intereses, posiciones y prioridades. También importa que la

diversidad de asuntos discutidos sea entendida, discutida y consensuada por los líderes

de cada país, así como desarrollar cuidadosamente las estrategias de negociación.

El Perú forma parte de varios acuerdos multilaterales que le permiten exportar a los

países miembros con distintos niveles y grados de facilidades; de manera

complementaria, el Perú debe otorgar también ciertos beneficios a las exportaciones de

otros países hacia él.

A 2005, el Perú forma parte de los siguientes acuerdos multilaterales de comercio

internacional: Comunidad Andina (CAN), Mercado Común del Sur (Mercosur) y Foro de

Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC por su sigla en inglés).46

45 Organización Mundial de Comercio (<www.wto.org>).

46 Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (<www.mincetur.gob.pe>).

80

También es posible que un país o un conjunto de países negocien la cooperación

horizontal con otros movimientos de integración del mundo, es decir, con bloques

económicos ya formados también con el fin de obtener beneficios para el intercambio de

productos. Por ejemplo, este es el caso de la relación del Perú con la Unión Europea

mediante el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP).

A continuación revisaremos brevemente en qué consiste cada uno de estos acuerdos

multilaterales para el comercio internacional a los que el Perú pertenece y con los que

negocia.

Comunidad Andina (CAN)

El precedente de la CAN es el Acuerdo de Cartagena o Pacto Andino, firmado en 1969 y

que inició la puesta en marcha de la estrategia para la integración del sistema andino47.

La CAN está formada por Bolivia, el Ecuador, Colombia, y Perú, y estableció desde 1993

una zona de libre comercio entre todos sus miembros a excepción del Perú, quien se

comprometió a completar el programa de desgravación de aranceles (reducción o

eliminación de impuestos a la exportación) para el año 2005.

Los objetivos de la CAN se centran en promover el desarrollo equilibrado y armónico de

los países miembros en condiciones de equidad, y propender a disminuir la vulnerabilidad

externa y mejorar la posición de los países miembros en el contexto económico

internacional, fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo

existentes entre sus miembros.

Mercado Común del Sur (Mercosur)48

El Mercado Común del Sur, más conocido como Mercosur, es una Unión Aduanera

creada en 1991 e integrada por el Brasil, la Argentina, el Paraguay y el Uruguay.

Actualmente es el mercado más importante de América del Sur, sobre todo por la

presencia del Brasil, una de las economías más grandes del mundo.

Pese a que por un acuerdo de los países fundadores tomado años atrás se decidió no

aceptar a más miembros por una década, se inscribió al Perú, Bolivia y Chile como

miembros asociados.

Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC)

47 Comunidad Andina (<www.comunidadandina.org>).

48 Mercado Común del Sur (<www.mercosur.org.uy>).

81

La cuenca del Pacífico es una de las áreas más importantes en el marco del comercio

mundial y poco a poco está avanzando en la consolidación de una integración regional

intercontinental49.

El APEC funciona desde 1989 y está integrado por un conjunto de países de diversos

continentes. Los beneficios de ser parte de este bloque económico son que los países

miembros han reducido sus barreras y aranceles para facilitar el ingreso de las

exportaciones del resto de miembros.

Algunos de los países que integran el APEC son: Australia, el Canadá, Chile, la China,

Indonesia, el Japón, Malasia, México, el Perú, Rusia, Singapur, Tailandia y los Estados

Unidos de América. El ingreso de nuestro país a este foro económico se produjo en 1998

y tuvo como propósito expandir la base y el acceso de nuestras exportaciones a los

mercados de las otras veinte economías miembro, y presentarnos como una economía de

gran potencial para las inversiones.

Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

Representa al mayor grupo latinoamericano de integración, y está conformada por doce

estados miembros (Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México,

Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela) 50.

La estrategia de ALADI no difiere mucho de las anteriores iniciativas de integración.

Busca propiciar la creación de preferencias económicas en la región con miras a un

mercado común latinoamericano, mediante tres mecanismos:

Preferencia Arancelaria Regional: Aplicada a productos originarios de los países

miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.

Acuerdos de alcance regional: Son acuerdos comunes al total de países

miembros.

Acuerdos de alcance parcial: Su alcance engloba la participación de dos o más

países miembros.

Este último punto quiere decir que por medio de ALADI también se pueden concretar

acuerdos bilaterales. Tal es el caso, por ejemplo, de la articulación del Perú a esta

asociación. Nuestro país mantiene acuerdos de alcance parcial (reducción recíproca o

49 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (<www.apec.org>).

50 Asociación Latinoamericana de Integración (<www.aladi.org>).

82

exención de aranceles) con el Brasil, Chile, la Argentina, el Paraguay, el Uruguay y

México.

Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA)

El NAFTA (North American Free Trade Agreement) es el Tratado de Libre Comercio para

América del Norte para la implantación de una zona de libre comercio para los Estados

Unidos, el Canadá y México. Fue firmado en 1992 y empezó a regir desde 199451.

Los principales objetivos de este tratado son eliminar barreras al comercio, promover

condiciones para una competencia justa, incrementar las oportunidades de inversión,

proporcionar protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual, establecer

procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la solución de controversias, y

fomentar la cooperación trilateral, regional y multilateral.

Unión Europea (Sistema Generalizado de Preferencias)

El Perú no forma parte de la Unión Europea, pero sí mantiene una relación comercial con

este gran bloque económico, por lo que resulta necesario conocer algo sobre él52.

La Comunidad Europea concede preferencias comerciales a países en vías de desarrollo

en el marco de su Sistema de Preferencias Arancelarias generalizadas desde 1971.

Comercialmente, el nexo del Perú con la Unión Europea se da a través del Sistema de

Preferencias Andino. Por medio de este mecanismo los productos manufacturados y

algunos productos agrícolas específicos acceden con una exoneración total o parcial de

los derechos arancelarios. Una de las características más importantes de este sistema es

que se desenvuelve en el marco de la política comercial y de desarrollo de la Unión

Europea y, por ello, es temporal y deja de aplicarse cuando un país ya no lo necesita.

Además, hay que resaltar que no todos los países de la Unión Europea dan el mismo trato

de preferencias arancelarias al Perú.

Negociaciones bilaterales

Las negociaciones bilaterales comprenden únicamente a dos países y, por ello mismo,

son relativamente más fáciles de concretar53. Por lo general, en los acuerdos bilaterales

51 Secretariado del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (<www.nafta-

sec-alena.org>).

52 Unión Europea

(<http://europa.eu.int/comm/trade/issues/global/gsp/pr211205_en.htm>).

53 ProInversión (<www.proinversion.gob.pe>).

83

no se regula todo el universo arancelario sino solo una parte. Hasta 2005, el Perú

suscribió veintinueve acuerdos bilaterales de promoción y protección recíproca de

inversiones con países de la Cuenca del Pacífico, Europa y América Latina. A esto hay

que agregar la firma de los Tratados de Libre Comercio con los Estados Unidos y con

Tailandia.

En algunas ocasiones, cuando una empresa exporta a un determinado país se ve

obligada a pagar impuestos en ese país, duplicando así el pago por impuestos de

exportación. Esto se da cuando dos o más países consideran que les pertenece el

derecho de gravar un determinado ingreso, por lo cual una misma ganancia puede

resultar gravada por más de un Estado.

Con el objetivo de evitarlo, el Perú inició varios procesos de negociación de convenios

bilaterales, y hoy los ha suscrito con Suecia, Chile y el Canadá. De manera específica, por

medio de este tipo de convenios los países firmantes renuncian a gravar determinadas

ganancias, llegando al acuerdo de que solo uno de los países cobre el impuesto o que, en

todo caso, ambos recauden parte del impuesto total pagado por las empresas.

Convenios bilaterales de inversión suscritos por el Perú

País Situación País Situación

Alemania Vigente Malasia Vigente

Argentina Vigente Noruega Vigente

Australia Vigente Países Bajos Vigente

Bolivia Vigente Paraguay Vigente

Colombia Aprobado Portugal Vigente

Chile Vigente Reino Unido Vigente

Cuba Vigente República Checa Vigente

Dinamarca Vigente República de Corea Vigente

Ecuador Vigente República Popular China Vigente

España Vigente Rumania Vigente

Estados unidos1 Vigente Singapur Aprobado

El Salvador Vigente Suecia Vigente

Finlandia Vigente Suiza Vigente

84

Francia Vigente Tailandia Vigente

Italia Vigente Venezuela Vigente

1 Convenio financiero sobre incentivos para las inversiones suscritas con la agencia de los

Estados Unidos para la Promoción de la Inversión Privada de Ultramar (OPIC).

Fuente: ProInversión (<www.proinversion.gob.pe>).

TLC con Estados Unidos

A fines de 2005, luego de un agotador proceso de negociación, el Perú firmó con los

Estados Unidos el documento que concreta el Tratado de Libre Comercio entre ambos

países. Debido al tamaño del mercado del país del Norte y a la actual importancia de las

exportaciones peruanas a los Estados Unidos (pues es nuestro principal comprador), se

espera que este acuerdo contribuya de manera progresiva y sostenida no solo al mayor

flujo de ventas al exterior sino también al desarrollo económico y social del país, y a la

generación de empleo.

3. Exportaciones del Perú a los bloques comerciales

En los últimos años, las exportaciones peruanas han mostrado un ritmo de crecimiento

interesante, lo que se expresa en la mayor venta de productos a cada uno de los bloques

económicos detallados en el punto anterior54.

Las exportaciones peruanas tienen desde hace muchos años al NAFTA como destino

principal. Casi un tercio de nuestras exportaciones —es decir, más de 4 mil millones de

dólares— son destinados al bloque conformado por los Estados Unidos, el Canadá y

México, pero en realidad la gran mayoría son ventas a este primer país, principal socio

comercial del Perú. De cada 10 dólares exportados, 3 son destinados a los Estados

Unidos.

El segundo bloque económico de mayor importancia es el conjunto de países

representados por la Unión Europea, con un monto de exportación de aproximadamente 3

mil millones de dólares. Casi la tercera parte de lo que se exporta a la Unión Europea es

comprada en los mercados del Reino Unido. En menor medida, España y Alemania son

los destinos que siguen en orden de importancia.

54 Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>).

85

El total de exportaciones hacia los países del Asia toma cada vez mayor importancia. El

20 por ciento de las exportaciones se concentran en estos mercados, y el destino número

uno es la China, seguido del Japón.

Finalmente, los mercados de América del Sur siguen siendo no del todo atractivos para

las exportaciones. Aproximadamente 10 por ciento de las ventas al exterior se destinan a

la Comunidad Andina y al Mercosur, y Chile, el Brasil, Colombia y el Ecuador son los

principales compradores. Hay que reconocer que el poder adquisitivo o la capacidad de

compra de las personas y de las industrias de esta parte del continente están lejos del de

aquellos de los países desarrollados.

Exportaciones peruanas totales por bloque económico, 2003-2004

MercadoEn millones de dólares En porcentaje

2003 2004 2003 2004

NAFTA 2.654 4.106 29 33

Unión Europea 2.375 2.997 26 24

Asia 1.572 2.440 17 20

Comunidad Andina 560 795 6 6

Mercosur 260 402 3 3

Otros 1.607 1.630 18 13

Total 9.028 12.370 100 100

Fuente: Sunat.

Elaboración: Prómpex.

Exportaciones peruanas totales a principales países por bloque económico, 2003-

2004

Mercado/PaísEn millones de dólares En porcentaje

2003 2004 2003 2004

86

NAFTA

Estados Unidos 2.410 3.565 27 29

Canadá 136 313 2 3

Unión Europea

Reino Unido 1.166 1.109 13 9

España 303 417 3 3

Alemania 255 382 3 3

Asia

China 677 1.235 7 10

Japón 392 552 4 4

Comunidad Andina

Colombia 189 261 2 2

Ecuador 157 206 2 2

Mercosur

Chile 413 635 5 5

Brasil 231 356 3 3

Resto de mercados 2.699 3.339 30 27

Total 9.028 12.370 100 100

Fuente: Sunat.

Elaboración: Prómpex.

87

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2. QUINTO DE SECUNDARIA

Políticas e instrumentos de promoción comercial

Durante muchos años el Perú no ha contado con políticas, acciones y estrategias que

fomenten el desarrollo del sector exportador; carecía de una visión de este sector como

motor del desarrollo económico en un mundo competitivo.

En un contexto de creciente globalización económica, el sector exportador tiene un rol

fundamental como motor del crecimiento, generador de empleo e impulsor del desarrollo

de las naciones.

Con el auténtico interés de definir un horizonte mayor que posibilite una real

complementación de esfuerzos entre el sector público y el privado, se planteó el Plan

Estratégico Nacional Exportador (PENX) como parte de una política de Estado cuya

vigencia y sostenimiento dependerá en gran medida de la participación del sector privado.

1. Plan Estratégico Nacional Exportador

El trabajo del PENX se inició, bajo la coordinación del Mincetur, en noviembre de 2002,

cuando se nombró la Comisión Permanente del PENX, formada por representantes de

instituciones públicas y privadas relacionadas con el comercio exterior55.

Entre las instituciones que forman parte de ella están el Mincetur, el Consejo Nacional de

la Competitividad, la Presidencia del Consejo de Ministros, el Ministerio de Relaciones

Exteriores, el Ministerio de Economía y Finanzas, el Ministerio de la Producción, el

Ministerio de Transportes y Comunicaciones, Prómpex, Ádex, Cómex, la CCL y la

Sociedad Nacional de Industrias (SNI).

Visión del Plan Estratégico Nacional Exportador

Perú, país exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con

valor agregado.

Misión del Plan Estratégico Nacional Exportador

Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen

del Perú como país exportador.

Objetivos estratégicos

55 Véase <http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/otros/penx/penx.htm>. Lima,

diciembre de 2005.

88

Objetivo estratégico 1: Lograr una oferta

estratégicamente diversificada, con

significativo valor agregado, de calidad y

volúmenes que permitan tener una

presencia competitiva en los mercados

internacionales.

Estrategias por seguir:

Aumentar sustantivamente las

inversiones en actividades

exportadoras.

Desarrollo de cadenas productivas

adecuadamente priorizadas.

Eficiente aplicación de Planes de

Investigación y Desarrollo y de

Transferencia Tecnológica para

productos priorizados sobre la base

de la prospección del mercado

internacional.

Sistema de normalización y

certificación de la calidad que opere

exitosamente.

Contar con personal suficiente y

adecuadamente capacitado para la

actividad exportadora.

Objetivo estratégico 2: Diversificar y

consolidar la presencia de las empresas,

productos y servicios peruanos en los

mercados de destino priorizados.

Estrategias por seguir:

Inversión en promoción comercial

de manera descentralizada.

Información especializada,

sistematizada, actualizada y

difundida.

Coordinación fortalecida entre las

instituciones vinculadas al comercio

exterior.

Mejorar la formación en gestión

comercial internacional.

Eficiente manejo de las

negociaciones comerciales

internacionales.

Ampliar la gama de productos

89

competitivos y posicionados

exitosamente en el mercado

internacional.

Objetivo estratégico 3:

Contar con un marco legal que permita la

aplicación de mecanismos eficaces de

facilitación del comercio exterior, fomente

el desarrollo de la infraestructura y haga

posible el acceso y la prestación de

servicios de distribución física y financieros

en mejores condiciones de calidad y precio.

Estrategias por seguir:

Diálogo entre sectores público y

privado eficaz y permanente, con

perspectivas de mediano plazo.

Prioridad estatal a favor del

comercio exterior expresada en

compromisos tangibles.

Trámites y procedimientos

administrativos fáciles de usar y

ampliamente difundidos.

Marco legal favorece condiciones

de competencia y acceso eficientes

en servicios de distribución física de

mercancías y financieros.

Objetivo estratégico 4:

Desarrollar una cultura exportadora con

visión global y estratégica que fomente

capacidades de emprendimiento y buenas

prácticas comerciales basadas en valores.

Estrategias por seguir:

Sistema educativo articulado al

sector exportador.

Buenas prácticas que nos

prestigien, difundidas y adoptadas

por las empresas orientadas a la

exportación.

Difusión sostenida y accesible a

escala nacional de temas de

comercio exterior, mediante alianza

entre el sector exportador, los

medios y el Estado.

Políticas de Estado con visión de

largo plazo, basadas en un modelo

90

exportador.

Organizaciones fortalecidas para la

competitividad empresarial.

Plan Estratégico Regional Exportador

Los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) tienen como objetivo

fundamental descentralizar la oferta exportable que se encuentra concentrada en Lima

por medio de una alianza estratégica público-privada que desarrolle una institucionalidad

para alcanzar una competitividad regional exportadora56.

La competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, debe ser entendida

como la capacidad de producir y vender regionalmente los productos más demandados

por el mercado mundial, con las características y condiciones más demandadas, mayor

calidad y precios más bajos con respecto a la competencia.

Para una región, aumentar la competitividad significa expandir su capacidad de

producción, tanto para el mercado interno cuanto para las exportaciones, por encima del

crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del país. La conquista del

mercado externo facilita la expansión de las ventas al resto del país, en la medida en que

el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor interno y

la competencia a escala internacional es mayor que la nacional.

Por todo ello, el objetivo se entiende como un reto para alcanzar la mayor competitividad

de cada región, dinamizando sus exportaciones y su vertebración económica con otras

regiones.

Plan Operativo Sectorial

El Plan Operativo Sectorial (POS), plantea un ordenamiento de la oferta exportable de los

principales sectores productivos del país, para adecuarla a la exigencia competitiva del

mercado internacional. La elaboración de los POS tiene como objetivo contar con un

marco de acciones operativas que orienten la política pública y las acciones privadas de

acuerdo con la visión plasmada en las bases estratégicas del PENX.

Los POS se han elaborado para los siguientes sectores:

56 Véase <http://www.ofimatic.cnd.gob.pe/PORTALES/000000/NOTICIAS/99999853.HTM>.

Lima, diciembre de 2005.

91

Agricultura – Agroindustria.

Textil – Confecciones.

Forestal – Maderable.

Artesanías – Joyería – Orfebrería.

Servicios Intensivos de Capital Humano.

Metal – Mecánico.

Cuero – Calzado

Productos Químocos

Plan Maestro de la Facilitación del Comercio Exterior

El tercer objetivo estratégico del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) plantea la

necesidad de aplicar mecanismos eficaces de facilitación del comercio exterior,

mecanismos que fomenten el desarrollo de la infraestructura y el acceso a servicios

logísticos y financieros en mejores condiciones de calidad y precio57. Para abordar este

objetivo de manera consistente, el Mincetur encargó la formulación del Plan Maestro de

Facilitación del Comercio (PMFC) 2004-2013. Esta formulación se llevó a cabo entre los

meses de octubre y diciembre de 2003.

En la elaboración de este Plan Maestro participaron activamente los miembros de la

Comisión Multisectorial de Comercio Exterior y del Comité de Facilitación del Comercio

Exterior. En estos grupos de trabajo están representados el Mincetur y los demás

organismos públicos vinculados directa o indirectamente al comercio exterior, así como

los gremios empresariales más importantes del país.

El Plan está estructurado en seis tomos58 que abarcan las siguientes áreas temáticas:

macroeconomía y política fiscal, financiamiento, operatividad aduanera, infraestructura y

servicios de transporte terrestre, transporte aéreo y, por último, transporte marítimo.

El primer tomo contiene los aportes de la Comisión Multisectorial Permanente en líneas

como la obtención de estabilidad macroeconómica como marco para el desarrollo de la

competitividad empresarial. Los siguientes tomos desarrollan lineamientos de política y

actividades específicas orientadas a establecer el marco de facilitación requerido para

impulsar un salto en la competitividad exportadora. Se trata de lineamientos y actividades

de carácter transversal —de aplicación universal a todos los sectores de exportación—,

57 Véase <http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/penx/>. Lima, diciembre de

2005.

58 Para mayor información del contenido del PMFC, ingrese en la página web

indicada en el segundo pie de página.

92

complementarias a aquellos considerados dentro del marco de los POS, que conforman el

PENX.

El Plan Maestro plantea a la comunidad de comercio exterior el reto de partir de un amplio

consenso con el Estado para emprender un esfuerzo conjunto, articulado y consistente

para llevar adelante una estrategia ambiciosa que acelere el proceso de conversión del

Perú en protagonista del comercio a escala internacional.

2. Comisión para la Promoción de Exportaciones.

La Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX) es la agencia de

promoción de las exportaciones del Perú, integrada a un sistema dinámico de comercio

exterior que lidera una red de instituciones vinculada a la promoción y desarrollo de las

exportaciones peruanas59.

Se encarga de ejecutar eficientemente acciones que contribuyen a generar una oferta

competitiva, diversificada y con valor agregado. Además, dirige el desarrollo de mercados

internacionales con una visión de futuro y apoya a un empresariado competitivo, que

cuenta con una fuerza laboral tecnificada y una alta cultura exportadora.

PROMPEX actúa como organismo ejecutor de las políticas de promoción de

exportaciones en concordancia con el PENX, promoviendo las exportaciones por medio

de herramientas de desarrollo de oferta exportable, apertura de mercados internacionales

y acciones de apoyo a la gestión empresaria; articulando las iniciativas de los sectores

público y privado para lograr un país exportador competitivo, de modo de contribuir a la

generación de empleo.

Tiene como objetivo general promover el desarrollo económico y social del país, de

manera sostenida, a partir del crecimiento y diversificación de las exportaciones de bienes

y servicios, en concordancia con el PENX.

Para poder lograr este objetivo primero tiene que alcanzar lo siguiente:

Desarrollo de mercados: Lograr la apertura, consolidación y diversificación de los

productos peruanos en los mercados internacionales por medio de diferentes

mecanismos de promoción comercial, posicionando y difundiendo la imagen de los

productos peruanos en los mercados internacionales. Coordinar con las empresas

exportadoras peruanas la obtención de preferencias comerciales con mercados

seleccionados, así como el establecimiento de un sistema de vigilancia comercial.59 Véase

<http://www.Prómpex.gob.pe/Prómpex/Portal/Menu/DefaultMenu.aspx?.menuId=101>.

Lima, enero de 2006.

93

Desarrollo de gestión empresarial: Contribuir a que las empresas exportadoras,

asociaciones y otras formas de alianzas estratégicas desarrollen y optimicen su

gestión para un mejor aprovechamiento de las oportunidades de negocios en el

mercado externo.

Desarrollo de oferta exportable: Contribuir a la diversificación, adecuación y

normalización de la oferta exportable propiciando una cultura de calidad.

Incorporación de Buenas Prácticas y Sistemas de Aseguramiento de la Calidad en

las empresas exportadoras. Contribuir a la descentralización de la oferta

exportable con especial énfasis en las pequeñas y medianas empresas, desarrollo

de proyectos multisectoriales, proyectos piloto (demostrativos) y nuevos

instrumentos y mecanismos de promoción.

Gestión interna: Lograr una eficiente gestión y coordinación institucional mediante

la implementación de una estructura organizacional dinámica y la aplicación de

servicios coherentes con el PENX y las necesidades de la comunidad empresarial

exportadora. Continuar con el proceso de reorganización, mejorar los instrumentos

de control, optimizar los sistemas de trabajo, mejorar la infraestructura y autorizar

los procesos de gestión institucional.

3. Promoción: Las muestras

La parte más representativa de su producto está constituida por las muestras que se

ofrecen a los clientes potenciales. Además, el cómo y el cuándo se reciben reflejan la

imagen de la empresa.

El cobrar o no por las muestras enviadas depende de la relación que exista entre las

partes; no hay una norma al respecto.

Se deben considerar dos aspectos de gran importancia:

Medio que se va a utilizar:

o Servicios postales: El correo ofrece el servicio común de envío de paquetes

y sobres (no están incluidos los servicios de desaduanaje).

o Couriers: Son las compañías más utilizadas para el envío de muestras y

ofrecen servicio puerta a puerta, incluyendo el desaduanaje de las

muestras.

Gestión de Aduanas:

94

o Coordinar con el medio que se va a utilizar todas las

instrucciones y recomendaciones para el envío de las

muestras, fundamentalmente lo referente a los documentos

por utilizar.

o Describir de manera detallada el producto que se va a

enviar.

o Asignar un valor monetario a todos los artículos, aun cuando

en la misma factura se señale: “Muestra sin valor comercial,

valor declarado para fines aduanales”.

Algunas de las empresas de courier más conocidas en nuestro medio son:

United Parcel Service (UPS).

Federal Express.

DHL World Wide Express.

TNT.

4. Promoción: Las ferias

Una forma de promoción muy importante es la asistencia a ferias internacionales

especializadas.

Instituciones como PROMPEX, COMEX, ADEX y las Cámaras de Comercio tienen

información, directorios y calendarios de ferias y exposiciones internacionales.

Concretamente, en la web de PROMPEX (<www.Prompex.gob.pe>) se puede hallar un

enlace con un listado de las ferias de mayor importancia para el año; por ejemplo,

Fruitlogística 2004, Construexpo, Expocomer y otras.

La decisión de participar en una feria internacional debe formar parte del plan de

comercialización de la empresa, que tiene que designar a una persona responsable para

planificar y estar a cargo de la participación de la empresa en la feria. Esta persona

deberá planificar las actividades necesarias en las tres etapas siguientes:

Fase pre-evento.

Fase evento.

Fase post-evento.

95

La imagen de la empresa estará representada en su stand en la feria, de manera que se

debe dejar todos los detalles de la decoración y diseño de este a los especialistas.

Por otro lado, no se debe olvidar comunicar a los operadores sobre su participación en la

feria. Una invitación personal es el medio más efectivo para que un cliente potencial

acuda a su stand.

Ventajas de participar en una feria

Concentración: Las empresas pueden encontrar de manera concentrada, en un

mismo lugar y en breve tiempo, la oferta mundial de un sector, los que les

permitirá realizar un número elevado de contactos personales con clientes

potenciales, intermediarios y operadores en general. Congrega gran número de

compradores.

Oportunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un

número elevado de personas: Los expositores pueden lograr inclusive cerrar

transacciones durante el evento.

Permite evaluar el nivel de interés y la reacción de compradores: Se da una

“retroalimentación”, ya que el expositor puede ver si su producto se ajusta o no al

mercado en cuestión.

Conocimiento de competidores: Los expositores pueden analizar los productos y

los precios de la competencia mundial.

Acceso a documentación técnica y publicitaria de la competencia: Los expositores

pueden obtener documentación técnica y publicitaria de la competencia (catálogos

y folletos, argumentos de venta, condiciones de venta y entrega, etcétera).

Actualización de información técnica: Los expositores pueden informarse acerca

de novedades tecnológicas y de las nuevas tendencias del mercado, lo que puede

ser muy útil para la eventual creación de nuevos productos o para la evolución de

los que ya está ofreciendo.

Seminarios especializados: Sobre diversos aspectos técnicos y tendencias del

mercado.

Aspectos claves para seleccionar una feria

Se deberá tener en cuenta elegir el sector adecuado. Actualmente existe una

tendencia a la especialización de las ferias por industrias.

96

Los objetivos de la empresa para participar en una feria deben estar claramente

definidos. Estos no solo son comerciales. En una feria, la empresa puede conocer

la competencia, observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas

tecnologías, entre otros.

La empresa debe decidir si asiste a la feria como expositor o como observador.

Antes de lanzarse como expositor, es recomendable participar primero como

observador y preparar muy bien su participación.

No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para una empresa. Se

deberá tener en cuenta el tamaño del mercado y la capacidad exportadora de la

empresa.

A las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta se

desarrolla, así que se debe estar preparado para recibir potenciales clientes de

cualquier país.

Promoción: las ferias y las misiones comerciales

Las misiones comerciales (de vendedores) son herramientas de publicidad de los

productos que le sirven a nuestros empresarios para explorar las posibilidades de

nuevos mercados (identificar clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento a

distribuidores, lanzar nuevos productos, etc.), así como para crear y mantener la

imagen del país y de sus empresas.

En sí, una misión comercial es un evento que reúne a posibles vendedores y

compradores con el fin que se conozcan y puedan entablar relaciones de

negocios. Cada evento de misión comercial cuenta con un programa de citas o

reuniones entre estos vendedores y compradores.

Los productos bandera

¿Qué son los productos bandera del Perú?

Son aquellos productos que resaltan la imagen del Perú, son únicos en su origen o

desarrollo, con características diferenciales, que reportan ventajas comparativas, y

que tienen un mercado potencial.

¿Cuál es la visión de los productos bandera?

La visión es que el Perú a través de sus productos bandera sea reconocido, por la

variedad y calidad de productos únicos en su origen o desarrollo, posicionados y

demandados en el mercado internacional.

¿Cuál es su misión de los productos bandera?

97

Elegir, proteger y promover los estos productos, los cuales serán de reconocida

calidad y preferidos por los mercados externos, resaltando la imagen del Perú,

contribuyendo a su desarrollo y afianzando su identidad.

¿Cómo se seleccionaron los productos bandera?

Cada miembro de la Comisión de los productos bandera (COPROBA) debería

proponer una lista inicial de cinco productos, de tal manera que se obtuvieron 19

productos propuestos.

La Comisión consideró por consenso que los primeros productos a ser

considerados Productos Bandera son los primeros siete de la lista:

o Camélidos Sudamericanos: La alpaca y vicuña se exportan a EEUU

principalmente.

o Gastronomía peruana: Se tiene presencia en Chile, Centroamérica,

Estados Unidos y Rusia. Exportación de dulces como el King Kong a

países como Suecia y Puerto Rico, así como las Chocotejas hacia EEUU

está aumentando.

o Pisco: El año pasado se exportó aproximadamente US$ 424 mil en pisco.

Esta cifra refleja un crecimiento del 38% con respecto al 2003. Este

producto se vende principalmente a EEUU, Chile y Francia.

o Maca: Se exporta principalmente EEUU y a Japón y tiene elevado potencial

de desarrollo en los países asiáticos. El año pasado se exportó

aproximadamente US$ 3,324,352

o Algodón peruano: A través de las confecciones se vende a EEUU

principalmente representando US$ 809,110,092 de dólares en

exportaciones durante el 2004.

o Lúcuma: Se exporta a principalmente a EEUU y a Chile. El año pasado se

exportó US$ 160,625 y con respecto al 2003 se ha incrementado en 270%.

o Cerámica de chulucanas: El año pasado se exportó aproximadamente US$

1,183,824 en cerámica chulucanas. El 55% de las exportaciones se dirigen

al mercado norteamericano, el 17% a Italia y 4% a España, Puerto Rico,

Canadá.

98

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3. QUINTO DE SECUNDARIA

Promoción comercial sectorial

1. Agro y agroindustria

El Perú comprende una superficie territorial de 128,5 millones de hectáreas, de las cuales

11 por ciento corresponden a la costa, 30 por ciento a la sierra y 59 por ciento a la selva60.

Cuenta con una rica diversidad de flora, fauna, clima y otros recursos, lo que le otorga

ventajas comparativas sobre el resto de países. Esta diversidad se encuentra distribuida

en sus tres regiones naturales.

La costa es una faja de 136.370 km2 (10,61 por ciento del territorio nacional) y tiene 53

valles que cubren 260.000 hectáreas.

Los principales productos de la costa son las hortalizas (espárragos, brócoli, tomate,

cebolla, etcétera), la caña de azúcar, el algodón, los frijoles, la aceituna, el arroz y las

frutas (mango, uvas, manzana, durazno, ciruela, melón, limón, mandarina, alcachofa,

etcétera).

La sierra posee un área de 391.980 km2, de los cuales 70 por ciento se encuentra por

encima de los 3.000 msnm.

La riqueza de los Andes peruanos reside en la diversidad de ecosistemas y suelos que

permiten el desarrollo de una gran actividad agrícola durante todo el año y de una gran

variedad de cosechas.

Destacan la producción de flores, menestras, colorantes naturales, cultivos andinos como

quinua, kiwicha, maíz gigante del Cusco, tara, cacao y café.

La selva tiene un área de 756.865 km2. Se extiende desde el piedemonte oriental andino

hasta las fronteras con el Ecuador, Colombia, el Brasil y Bolivia. Está totalmente cubierta

de bosques tropicales.

Ofrece un gran potencial dentro de su gran biodiversidad, en la que destacan las

maderas, las esencias, las resinas, las gomas, los cauchos, las plantas medicinales, los

venenos, los colorantes naturales y los productos exóticos como el palmito, el camu-

camu, el copoazu, la carambola, el aguaymanto, entre otros.

Importancia de la agroindustria en la agroexportación

Contribuye en el desarrollo económico del país, por el alto índice de generación de

empleo, inversión y divisas.

60 Ordóñez Chávez, José: Agroexportación, motor del crecimiento económico del

país. Lima: Ádex, diciembre de 2005.

99

El proceso de la agroexportación es una importante alternativa de desarrollo para

el país, especialmente de los productos frescos.

Los agricultores deben asociarse por valles para desarrollar productos agrícolas

con un mercado seguro en el exterior.

Lo importante es darle valor agregado a los productos agrícolas.

Debemos tener una oferta exportable sostenible para atender el mercado exterior.

Debe mejorarse la infraestructura vial para optimizar los costes del transporte, con

el fin de ser más competitivos.

Ventajas comparativas y desventajas competitivas

Las ventajas competitivas agrícolas y agroindustriales del Perú se sustentan

principalmente en sus condiciones naturales, caracterizadas por la gran diversidad de

ecosistemas, climas, especies animales y vegetales, la disponibilidad de recursos

hídricos, entre otros61. Sin embargo, estas ventajas son opacadas por la baja rentabilidad

del sector y su escaso desarrollo competitivo, resultado de la tendencia decreciente de los

precios, los deficientes canales de comercialización, el mal funcionamiento de los

mercados agrarios intangibles, la escasa capacidad de gestión y la débil coordinación

entre el sector público y el privado.

El Perú es una potencia agrícola dormida a pesar que sólo el 3% de la superficie del Perú

es cultivable. De sus 7,6 millones de hectáreas con vocación agrícola, solo 5 millones

están en uso y apenas 1,7 millones bajo riego. El 95 por ciento de la superficie agrícola

está compuesto por unidades menores de 10 hectáreas. Y el 85 por ciento por unidades

menores de 5 hectáreas: La unidad agropecuaria promedio tiene 3, 1 hectáreas. El reto

del Perú es de modernizar su agricultura, volcándola a atender la demanda mundial con

productos no tradicionales de alta rentabilidad potencial. Sin embargo, actualmente

apenas unas 45 mil hectáreas costeñas están produciendo para atender esta demanda.

En contraste, más de 1,2 millones de hectáreas se dedican a la agricultura extensiva de

cultivo tradicionales como el arroz, la papa, la caña, el algodón, el maíz amarillo duro, el

maíz amiláceo y la yuca, cuya productividad es bajísima por la elevada obsolescencia de

sus especies y el bajo nivel de empresiarilidad reinante.

En este agro están comprendidas las tierras más ricas del país, capaces de producir con

menores inversiones que en otros países, bajo un invernadero natural. El reto es

61 “Plan Operativo Exportador del Sector Agropecuario y Agroindustrial”. Lima,

abril de 2004.

100

incorporar a ellas a empresas agroexportadoras pujantes y a agentes públicos y privados

capaces de desarrollar un mercado de servicios tecnológicos agrarios, un mercado de

aguas y suelos y un sistema de comercialización eficiente.

2. Textil y confecciones

En el Perú, la industria textil se ha posicionado como uno de los principales sectores de

desarrollo de la economía nacional, al registrar importantes niveles de crecimiento y

desarrollo durante los últimos quince años62.

El superávit comercial en confecciones se sustenta en el dinamismo de las exportaciones

de prendas de vestir de punto de algodón al mercado estadounidense. El déficit comercial

en textiles se explica por la contracción de las exportaciones de hilados y tejidos

provocadas por la caída de la demanda europea. Las ventas de fibras de lana y pelo fino

mostraron un comportamiento positivo, lo que ha reflejado en este último año la poca

integración de esta cadena productiva.

Una de sus características principales es la progresiva integración vertical que ha

adquirido: posee materias primas naturales, como el algodón, la alpaca y otros pelos

finos.

El sector textil se caracteriza por disponer de todas las etapas de la cadena productiva,

pues cuenta con plantas desmotadoras, plantas de hilandería, tejeduría, tintorería y

confección.

Constituye una industria altamente generadora de empleo que utiliza en gran medida los

recursos naturales del país, generando trabajo a otros sectores como el agrícola por el

cultivo del algodón; el ganadero para la obtención de pelos finos y lanas; la industria del

plástico para los botones, cierres y otros; la industria química por la utilización de insumos

y colorantes; la industria de papel y cartón, entre otros.

La industria peruana del sector textil se encuentra compuesta por dos grandes

subsectores:

Subsector textil

El subsector textil abarca las operaciones de preparación de fibras textiles como

devanado y lavado de seda, desengrase, carbonización y teñido del vellón, cardado o

peinado, hilatura, fabricación de hilados e hilos para tejedura y costura, tejidos de diversos

62 Segura, Isabel: La industria textil peruana. Lima: Prómpex, 2005.

101

materiales, tejidos aterciopelados y de felpilla, tejidos de rizo para toallas, gasas, etcétera,

así como las confecciones distintas de las prendas de vestir.

La producción del sector textil se centra en la utilización del algodón y los pelos finos

como la alpaca y la vicuña, y existe también una industria de fibras sintéticas y artificiales.

Sector prendas de vestir

El subsector prendas de vestir abarca las confecciones hechas en tejido de punto y tejido

plano, en las que se utiliza principalmente el algodón y la alpaca como materias primas,

no obstante que existe también una importante producción con fibras sintéticas y

artificiales destinadas prioritariamente al mercado local.

Es importante señalar la existencia de dos industrias claramente diferenciadas: la

exportadora y la que provee al mercado local. En producciones de prendas de vestir de

algodón, que representa la mayor industria, la gran empresa es netamente exportadora, a

excepción de algunas pocas compañías, y se encuentra altamente integrada en sus

etapas productivas, lo que facilita la respuesta rápida y la entrega oportuna al cliente del

exterior, y en la que la línea de punto es la de mayor desarrollo.

Las empresas medianas productoras de prendas en tejido de punto son en su mayor

parte exportadoras, y existe un importante segmento que desarrolla colecciones y trabaja

con marcas propias en el mercado local, especialmente en producciones hechas con tela

plana.

La pequeña empresa trabaja prioritariamente para el mercado local, a excepción de los

exportadores de prendas y complementos de vestir de alpaca y pelos finos. Más de 90 por

ciento de estos son pequeñas empresas.

3. Cuero y calzado

La cadena productiva del cuero y calzado en el país está basada mayoritariamente en

pequeñas y microempresas, lo que sugiere una evolución hacia un modelo compuesto por

unidades productivas de reducidas dimensiones, dedicadas al ensamblado de los

componentes que son fabricados por otras empresas e incluso por trabajadores

independientes en sus domicilios63. Las producciones de estas empresas, aunque

especializadas, son reducidas, con una gran variabilidad de modelos y una gran

flexibilidad para introducir cambios de producto y de proceso. Las dificultades propias de

63 Centro de Innovación Tecnológica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas

(CITEccal): “Plan Nacional de Innovación y Productividad”. Lima, 2005.

102

la pequeña dimensión no son cubiertas mediante servicios comunes (en el caso de los

aspectos tecnológicos) y la asociatividad (en el caso de los aspectos comerciales).

En este modelo de pequeñas empresas, las industrias auxiliares son tan (o más)

importantes que las propias empresas de calzado. Un claro ejemplo son las empresas de

curtiduría, por ser proveedoras del principal insumo del sector calzado.

El Centro de Innovación Tecnológica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas

El CITEccal se inauguró el 2 de noviembre de 1998. Su creación ha sido posible gracias

al aporte en equipamiento de la Agencia Española de Cooperación Internacional (AECI) y

al apoyo del Ministerio de la Producción del Perú, quien garantiza la operatividad del

CITE.

El CITEccal cuenta con alianzas estratégicas con PROMPEX, Prompyme, los gremios

Apemefac y la Corporación de Cuero, Calzado y Afines de la Sociedad Nacional de

Industrias para garantizar una mayor cobertura e impacto y promover la descentralización

de los servicios. De igual modo, trabaja en convenio con la Asociación Brasileña de

Empresas de Componentes para Cuero, Calzado y Artefactos (Assintecal) para promover

la transferencia tecnológica. Por otro lado, al trabajar en red con los demás CITE,

CITEccal brinda apoyo a los sectores que estos atienden en sus trabajos y actividades

que complementen los fines del Centro.

El CITEccal se ha convertido en el soporte de las empresas que buscan la mejora del

diseño de los materiales, insumos y producto final. Complementa sus actividades con

cursos de capacitación y asistencias técnicas en Lima, Trujillo, Arequipa, Huancayo y

Juliaca, entre otras ciudades.

Incorpora en las empresas elementos de innovación tecnológica, tales como el seriado

computarizado, nuevos procesos y los ensayos de laboratorio en sus programas de

Asistencia Técnica, poniéndolos al alcance de las pequeñas y microempresas de los

principales centros productores de calzado.

Para ello, el CITEccal está dotado de equipamiento moderno y tecnificado necesario para

garantizar servicios de mejor calidad. Dentro de sus instalaciones cuenta con las

siguientes áreas: taller de diseño de calzado, planta de fabricación de calzado, centro de

información, auditorio, talleres de aparado y diseño, un laboratorio físico y un laboratorio

químico.

Hasta hoy, la intervención del CITEccal en la cadena del cuero y calzado ha permitido

lograr y sostener avances significativos en la mejora de la competitividad de la PYME de

103

esta cadena productiva. La Cadena de Cuero y Calzado requiere que se impulsen

estrategias, políticas e instrumentos concertados de competitividad para crecer en forma

sostenida y alcanzar mayores niveles de productividad, calidad, precios y oportunidad de

la producción peruana, condición imprescindible para un crecimiento sostenido y un

desarrollo con equidad.

En este contexto se ha diseñado el Plan de Innovación Productiva del CITEccal, que

muestra los lineamientos estratégicos y actividades de soporte tecnológico requeridas por

la Cadena de Cuero y Calzado para mejorar su competitividad.

El CITEccal tiene como propósito

lograr que las empresas de la Cadena Productiva del Cuero, Calzado e Industrias

Conexas, como agente dinámico de la innovación, amplíen su participación en el mercado

por medio de la incorporación en forma sistémica y sostenida del conocimiento y la

innovación, e incrementen constantemente su competitividad.

Poner en marcha un proceso permanente de innovación, que genere mayor valor

agregado y oferta competitiva exportable, que logre el avance sistemático de la

productividad nacional y contribuya a mejorar la calidad de vida y el desarrollo integral,

incluyente y descentralizado de la Cadena Productiva del Cuero, Calzado e Industrias

Conexas.

4. Pesca y acuicultura

En la década de 1950 el Perú inicia el proceso de desarrollo del sector pesquero

industrial, producto del aprovechamiento de los pequeños pelágicos, anchoveta y

sardina64.

Debe destacarse el rol que cumple nuestro país en la estrategia mundial de seguridad

alimenticia, pues la captura de recursos hidrobiológicos de la pesca mundial representa

entre 10 por ciento y 15 por ciento del desembarque mundial, dependiendo de la

variabilidad océano–atmosférica que afecta o favorece a sus pesquerías.

Durante la década pasada la pesquería industrial ha mostrado importantes signos de

mejora en su proceso de modernización tecnológica y, en forma paralela, la gestión

gubernamental ha logrado avances en su modernización administrativa como un

complemento a los esfuerzos de la iniciativa privada; sin embargo, esta última situación

aún representa una tarea inconclusa que deberá ser desarrollada por medio de

64 Véase <http://www.produce.gob.pe/produce/acercade/plan/pestrat.pdf>. Lima,

enero de 2006.

104

adecuadas y oportunas decisiones políticas en materia pesquera para el consumo

humano.

¿Qué representa la pesquería?

Basada en la disponibilidad de recursos renovables y finitos.

8 millones de toneladas de anchoveta representan 92 por ciento de la

captura, y la harina y el aceite, 85 por ciento del ingreso de divisas: 900

millones de dólares al año.

El congelado y la conserva sustentada en pocos recursos: pota,

langostinos, jurel, caballa, perico, sardina y moluscos; 200 millones de

dólares al año.

Insuficiente investigación biológico-pesquera.

Ausencia de un servicio integral de prevención, control y vigilancia

sanitaria.

La acuicultura es una actividad productiva incipiente dentro del ámbito marítimo

continental, definida como el proceso de producción de especies hidrobiológicas en

ambientes naturales y artificiales. En el Perú el desarrollo de esta actividad se encuentra

aún en una etapa incipiente y se concentra principalmente en el cultivo de la trucha, el

langostino y la concha de abanico. Nuestro país presenta condiciones naturales

suficientes para que la actividad acuícola se consolide como una actividad rentable, razón

por la cual muestra un alto grado de apoyo para su desarrollo, debido a que dispone de

una gran diversidad biológica, con importantes recursos hídricos en la costa, sierra y

selva, así como de personal calificado y condiciones climáticas diferenciales y favorables

para la crianza y cultivo de diferentes especies. A dichos aspectos se suma el hecho de

que el Perú es uno de los primeros países productores de harina de pescado, producto

que representa uno de los alimentos ideales para diversas especies en cautiverio.

El desarrollo de la actividad acuícola se orienta a que los esfuerzos institucionales se

destinen principalmente a impulsar y reforzar la acuicultura en el ámbito continental, para

lo cual se ha brindado asistencia en el campo científico y tecnológico relacionado con la

crianza de truchas en jaulas flotantes a las empresas comunales y pequeños y medianos

acuicultores ubicados en los diversos cuerpos de agua, como por ejemplo aquellos

ubicados en el ámbito de influencia del lago Titicaca y la laguna Arapa.

105

¿Qué representa la acuicultura?

Es aún incipiente, con escasos niveles de inversión (10 mil toneladas de

producción, 5,8 mil de exportación y 33 millones de dólares de divisas).

Basada en cuatro recursos: langostinos, conchas de abanico, trucha y

tilapia.

Menores beneficios e incentivos respecto de otras actividades.

Falta de financiamiento y de acceso a líneas de crédito.

Enorme potencial de crecimiento por condiciones geográficas e

hidrológicas.

Barreras comerciales y sanitarias

• Ingreso de moluscos bivalvos a la Unión Europea.

• Bioterrorismo.

• Restricciones al uso de harina de pescado.

• Cuotas de importación.

• Niveles de dioxina.

• Trazabilidad.

• Captura de barcos extranjeros.

5. Artesanía

¿Qué es la artesanía?

Entiéndase por artesanía a la producción de bienes ya sea totalmente a mano, o con

ayuda de herramientas manuales o incluso de medios mecánicos, siempre que la

contribución manual directa del artesano siga siendo el componente más importante del

producto acabado, sin limitación en lo que se refiere a la cantidad y utilizando materias

primas procedentes de recursos sostenibles.

La naturaleza especial de los productos artesanales se basa en sus características

distintivas, que pueden ser utilitarias, estéticas, creativas vinculadas a la cultura,

decorativas, funcionales, tradicionales, simbólicas y religiosa y socialmente significativas.

Principales líneas artesanales del Perú

Textiles: Tejidos de punto, tejidos planos, tela pintada y

bordados.

Peletería.

Cuero policromado y repujado.

Madera policromada y tallada.

106

Fibras vegetales.

Cerámica-alfarería.

Artículos en piedra.

Productos metálicos.

Orfebrería.

Joyería oro-plata.

Instrumentos musicales.

Bisutería.

Mates burilados.

Retablos.

Manualidades.

Hierro forjado.

Otros: Cerería, tela pintada, artículos en vidrio, artículos en

yeso y pasta de yeso, imaginería, juguetería, flores

artificiales, artículos de pasta, huevo, carey, artículos de

productos marinos, artículos en semillas, artículos en papel,

taxidermia, cerámica al frío, pinturas al óleo.

Características del sector

• Alto nivel de politización y componente social.

• Interés de muchas instituciones públicas, privadas, ONG y personalidades

en intervenir en el tema.

• Gran potencial para la generación de empleo en el corto plazo y con

mínima inversión.

• Alternativa para generar oportunidades de empleo en zonas más

deprimidas.

• Ayuda a combatir el centralismo.

6. Madera

El sector forestal es el conjunto de actividades económicas, sociales y de tipo ambiental

que realizan las comunidades, organizaciones no gubernamentales, empresas y el

107

Gobierno, relacionadas con el conocimiento, conservación, administración, uso y

aprovechamiento de los bienes, servicios y valores que generen los ecosistemas

forestales65.

Ante la globalización y la necesidad de explorar alternativas para generar empleo y valor

agregado, producir divisas y buscar un equilibrio en la balanza comercial, el sector forestal

surge como una importante opción de desarrollo para contribuir en la reactivación

económica.

La gestión de los recursos forestales y de fauna silvestre requiere tomar en cuenta las tres

dimensiones fundamentales del desarrollo sostenible, pero también cumplir con los tres

requisitos o principios fundamentales de la conservación, es decir, el mantenimiento de la

diversidad, el mantenimiento de los procesos ecológicos y los sistemas vitales y el

aprovechamiento sostenible. Todo ello encaja dentro de lo que en el contexto

internacional se denomina manejo forestal sostenible.

Los productos forestales maderables

Se denomina producto forestal a todos los componentes aprovechables de la flora,

silvestre y cultivada, extraída del bosque. La Ley Forestal y de Fauna Silvestre incluye las

siguientes definiciones:

Producto forestal al estado natural: Son aquellos productos forestales que no han

sufrido ningún tipo de transformación.

Producto forestal elaborado: Son piezas, partes y productos terminados

resultantes de la transformación de productos forestales maderables, y otros

productos del bosque obtenidos de los procesos de transformación primaria.

Producto forestal maderable: Madera, así como los productos y derivados que se

obtengan de su transformación.

Producto forestal diferente de la madera: Todo material biológico de la flora

diferente de la madera que puede ser extraído del bosque para su

aprovechamiento.

Producto forestal terminado: Producto forestal que no requiere de más

procesamiento para su uso.

65 Véase <http://www.portalagrario.gob.pe/rrnn/rrnn_forest.shtml>. Lima, enero de

2006.

108

Producto forestal transformado: Son aquellos productos obtenidos de procesos de

transformación para su comercialización, así como los provenientes de viveros o

plantaciones forestales.

Una cuarta parte de la producción mundial de madera se comercializa internacionalmente.

El comercio de los productos a base de madera crece más que la producción. Según la

FAO, las cifras de las exportaciones representan 3,1 por ciento del comercio mundial de

mercancías.

Los bosques implantados significan apenas 3 por ciento de la superficie total cubierta por

árboles. Los países desarrollados concentran 50 por ciento de las importaciones

mundiales; están implementando una política forestal de fuerte protección de sus

bosques, cortando por debajo de la tasa de crecimiento de estos. También los países

miembros de la Organización Internacional de la Madera Tropical (ITTO) se han

comprometido a ajustar la cosecha de bosques nativos a niveles de rendimientos

sustentables. Las perspectivas económicas de los productores forestales apuntan a una

creciente demanda y a precios muy firmes y con una tendencia creciente en el futuro.

Los mercados se pueden dividir por grupos de especies o por productos. Así, se

reconocen los mercados de trozas, de maderas aserradas, de tableros, de muebles y

partes de muebles y de aberturas, entre otros. Otra forma muy difundida, en especial

entre los anglosajones, es dividir a los mercados en “de maderas de coníferas

(softwoods)” y “de maderas de latifoliadas (hardwoods)”. Para el caso del Perú, los

productos forestales provienen mayoritariamente de especies latifoliadas de los bosques

húmedos tropicales.

Producción de productos maderables en el Perú

Un total de 195 especies se aprovechan en el Perú. Las catorce más importantes

alcanzan 1’223.645 m³, o sea, 87,3 por ciento de la producción nacional, mientras que las

181 especies restantes cubren 178.716 m³ (12,7 por ciento). El aserrío es la actividad

industrial que insume 84,2 por ciento de la producción de madera rolliza. Desde el punto

de vista volumétrico de madera en rollo, la producción de Ucayali está conformada por

tornillo (19 por ciento), lupuna (18,4 por ciento), catahua (11,8 por ciento), cumala (8 por

ciento), cedro (7,1 por ciento) y caoba (3,6 por ciento); la producción de San Martín, por

tornillo (36,2 por ciento), higuerilla (26,7 por ciento), caoba (17,6 por ciento) e ishpingo

(2,4 por ciento); y la producción de Junín está encabezada también por tornillo (44,64 por

109

ciento), seguido de roble corriente (18 por ciento), eucalipto (16,8 por ciento) y cedro (4,6

por ciento) (Contradrogas 2001).

7. Manufacturas diversas

En 2003 el sector de manufacturas diversas registró un crecimiento de 13,8 por ciento en

relación con el año anterior66. Estas industrias representan una oportunidad para exportar

productos de alto valor agregado, aprovechando las riquezas naturales e industriales de

nuestro país.

En el siguiente gráfico se muestra la evolución de las exportaciones de manufacturas

diversas en los últimos años y cómo está compuesto el sector.

PERÚ: EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS DIVERSAS

1993-2003

(Millones de US$)

Fuente: PROMPEX.

66 Limo del Castillo, Ricardo: “Mercados de exportación del sector Manufacturas

Diversas”. En: <http://www.Prómpex.gob.pe>. Lima, enero de 2006.

110

PERÚ: EXPORTACIONES MANUFACTURAS DIVERSAS

2003

(Porcentajes)

Fuente: PROMPEX..

Exigencia del mercado internacional

Un alto grado de calidad de los productos y de los servicios demandados.

Alto grado de variación de productos requeridos en series cortas.

Rápido cambio del producto.

Rápida entrega.

Consumidores informados y, por lo tanto, exigentes.

Precio competitivo.

Servicio global.

Características de los sectores

Químico

El nivel de las exportaciones está creciendo, fundamentalmente por la

apertura de nuevos mercados y el abaratamiento de los insumos que las

empresas utilizan en su producción como consecuencia de la rebaja de los

aranceles (plásticos y caucho).

Otros productos tienen una fuerte competencia con los asiáticos, con la

consecuente disminución de los precios de exportación (química orgánica e

inorgánica).

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METALMECANICO

MINERIA NO-METALICA

QUIMICO

SIDERO-METALURGICO

Productos potenciales, los productos plásticos y sus manufacturas. El

caucho y sus manufacturas, química básica (soda cáustica, cloro, ácido

clorhídrico, entre otros).

Sidero-metalúrgico

El nivel de las exportaciones viene creciendo año a año, está situación está

caracterizada por el aumento de los precios internacionales del zinc y el

cobre, el incremento de la demanda internacional y la fuerte competencia

de los países asiáticos.

Por tal motivo, se ha comenzado ha producir productos con mayor valor

agregado y la ubicación de nichos de mercado, para permitir a las

empresas a colocar sus productos con mayor precio.

Sin embargo, se ha comenzado a producir productos con mayor valor

agregado y a ubicar nichos de mercado, lo que les permitirá a las

empresas colocar sus productos con mayor precio.

Metalmecánico

El nivel de las exportaciones ha venido creciendo, por la subida de la

demanda externa, la apertura de minas a razón de concesiones, la

reorientación de la producción hacia el mercado externo y el efecto

estadístico de las exportaciones del año pasado efectuadas por la Central

Termoeléctrica de Ventanilla.

Los principales mercados de exportación son el mercado andino,

potenciales se presenta el mercado centroamericano, MERCOSUR y Chile.

Entre los productos potenciales podemos citar la línea blanca, los equipos y

accesorios eléctricos, los autopartes, entre otros

Minería no metálica

El nivel de las exportaciones del sector minero no-metálico es reducido.

Existen mercados potenciales.

Inversión importante en el sector.

Fuerte competencia.

Ventajas arancelarias en la Comunidad Andina.

Preferencias arancelarias en los Estados Unidos y el Brasil.

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Formación de grupos de exportación para capacitación, asistencia técnica y

búsqueda de mercados.

8. Servicios

A partir de la década de 1990, las tecnologías de la información y comunicación (TIC) se

convirtieron en los principales propulsores del proceso de globalización de las economías,

y los suministros de servicios exportables cobraron un mayor protagonismo en el

comercio mundial; más aun: por su naturaleza intangible, han logrado registrar un

crecimiento mayor que el alcanzado por los bienes67.

Apreciamos que las exportaciones de servicios no son solamente un privilegio de países

desarrollados; los países en desarrollo y en transición también tienen experiencias

exitosas que no solo generan divisas y empleo sino que, además, atraen inversión

privada.

La AGCS68 y la Decisión 43969 reconocen que el suministro del comercio de servicios se

da mediante cuatro modos:

Comercio transfronterizo: Es aquel que se presta desde el territorio de un país

miembro al territorio de otro país miembro, es decir, el proveedor del servicio no se

encuentra en el país en el que se presta el servicio. Por ejemplo: el transporte

internacional, las telecomunicaciones, etcétera.

Consumo en el extranjero: Cuando el consumidor del servicio se desplaza al

territorio de otro país miembro para obtener el servicio. Por ejemplo: turismo,

salud, etcétera.

Presencia comercial: Cuando el proveedor del servicio se hace presente en el

territorio de otro país miembro para prestar un servicio. Por ejemplo: compañías de

seguros, cadenas de hoteles, etcétera.

Presencia de personas físicas: Consiste en el desplazamiento de personas de un

país miembro a otro país miembro para prestar un servicio. Por ejemplo:

ingenieros, contadores, etcétera.

67 “Plan Operativo Exportador del Sector Servicios”. Lima, 2003.

68 Acuerdo General de Comercio de Servicio.

69 Marco General de Principios y Normas para la Liberación del Comercio de

Servicios.

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Importancia del sector servicios

Las exportaciones de servicios representan al menos 16 por ciento de las

ventas al exterior.

La ubicación geográfica favorece el desarrollo de los servicios de

exportación.

Existe un capital humano especializado en distintos subsectores de

servicios, tales como consultoría, salud, mantenimiento, etcétera.

Organismos públicos con visión exportadora de servicios como Prómpex,

PromPerú, Mincetur y ProInversión.

Alta capacidad de atracción de inversiones extranjeras.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE 4. QUINTO DE SECUNDARIA

Exportando paso a paso

Luego de haber recorrido cada uno de los capítulos sobre comercio exterior, estamos en

la posibilidad de conocer con cierta profundidad lo que se debe y no debe hacer para

poner en funcionamiento una empresa exportadora. Toca ahora describir el “paso a paso”

de la exportación que deben atravesar las empresas para sacar sus productos o vender

sus servicios al exterior. En sí, en esta unidad de aprendizaje se reseña el proceso

operativo en términos de trámites y secuencias para la exportación. Para facilitar el

lenguaje, recordemos que, en el caso de una empresa exportadora peruana, el comprador

es el importador.

1. Trabajar con valores

Si bien no hay una obligación legal de comportarse de manera ética, existe la obligación

moral de hacerlo. Por ello, la constitución de empresas en el Perú y el mundo debe

basarse en la dirección de la empresa con valores como la responsabilidad, la honestidad,

la puntualidad, el empeño, la perseverancia, la solidaridad, la transparencia, el respeto, la

tolerancia y otros valores de una lista verdaderamente interminable.

Contar con una conducta intachable como empresario también es un factor para abrir las

puertas de nuevos mercados. Operar una empresa con criterios éticos poco favorables no

es una actividad que pueda durar en el mediano plazo. Consideremos, además, que el

exportador representa no solo a su empresa sino también a su país, y es ahí donde no

podemos fallar, pues i lo hacemos les cerramos todo tipo de puertas a nuestros

compatriotas.

2. Constituir la sociedad

Se toma como primer requisito el que exista formalmente la empresa, sea esta de

personería natural o jurídica, que cuente con su RUC, que no tiene costo alguno, y que ya

se haya seleccionado el mercado para la exportación. Esta será la única forma como la

exportación será permitida.

3. Elaborar el Plan de Negocios

La formulación del Plan de Negocios es la herramienta que articula los objetivos de la

empresa con la venta. Es el paso previo e indispensable para encontrar un mercado con

necesidades insatisfechas. Con el Plan de Negocios será posible identificar oportunidades

115

de hacer negocios rentables y nos dará información sobre la pertinencia de realizarlo o la

inversión. Uno de los temas centrales aquí es la investigación de mercado de destino de

la producción.

4. Seleccionar el mercado al que se exportará

Luego de la información producida por el Plan de Negocios, la decisión de seleccionar el

mercado se torna mucho más objetiva. De todas formas, el análisis del entorno del país

donde se venderá la producción es muy importante para conocer cuáles son los factores

económicos, políticos, culturales, tecnológicos, socioeconómicos, etcétera, que pueden

afectar el normal desenvolvimiento de las ventas.

Una vez que se toma la decisión final de seleccionar el o lo mercados donde se

destinarán las ventas, los siguientes pasos tienen que ver menos con el campo de la

planificación y más con el contacto de el o los compradores y con la ejecución de las

actividades necesarias para sacar el producto del país y llevarlo a su destino final.

5. Contactarse con el comprador

Una vez que se ha elegido el comprador de nuestros productos, el exportador debe

contactarse directamente con dicha persona por la vía que le sea más conveniente. De

preferencia, se deben emplear vías más rápidas como el teléfono. Dependiendo del trato

establecido, el exportador puede también contactarse por intermedio de un broker o de

una comercializadora. Este contacto se realiza para hacer llegar la cotización del producto

que se va a vender y las respectivas muestras.

Recordemos, además que, tal como ya se mencionó, en el actual contexto mundial

signado por la globalización es prácticamente imprescindible que el exportador maneje

idiomas universales como el inglés.

6. Formalización de la venta con el contrato de compra-venta internacional

Una vez que el comprador o importador tiene en sus manos la lista de precios y la

muestra del producto que está interesado en comprar, se incrementa notablemente la

posibilidad de concretar el negocio. De creerlo conveniente el importador, una vez que

considere que le puede ser beneficioso comprar el producto, la transacción puede

formalizarse a través de un contrato de compra-venta internacional, aunque cada vez es

más común su reemplazo por medios más expeditivos y menos formales, como por

116

ejemplo un correo electrónico o un acuerdo por comunicación telefónica. Por supuesto,

para hacer esto hay que conocer y confiar plenamente en el comprador.

Tal como hemos precisado en un capítulo anterior, este contrato estipula los derechos y

obligaciones de cada una de las partes (exportador e importador, vendedor y comprador

respectivamente) en relación con el producto o servicio en transacción, especificando

aspectos tan relevantes como las condiciones de pago y las de entrega.

7. Solicitud de crédito documentario (carta de crédito)

El paso siguiente está vinculado más al importador pero es de igual interés para el

exportador. Este paso lo da el importador al solicitar a su banco que abra un crédito

documentario (generalmente, una carta de crédito) para asegurar su pago al exportador

cuando este entregue la mercadería.

La carta de crédito…

… la obtiene el importador en un banco al que le autoriza pagarle al exportador el valor de

la mercadería una vez recibidos los documentos vinculados al negocio.

El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del

exportador que notifique el crédito al beneficiario.

8. Logística comercial internacional

Una vez que el producto está terminado, se debe proceder a realizar las tareas de

empaque y gestionar el transporte del envío de modo que pase de las manos del

exportador a las del importador. Eso implica la planificación, instrumentación y control del

flujo físico y de información. Es un gran esfuerzo, pues es lo más probable es que la

mercadería recorra cientos de kilómetros hasta llegar a su destino. Por ello es vital que se

elijan las mejoras alternativas de transporte (terrestre, aérea, marítima o la combinación

de más de una de estas).

9. Envío de documentación a la Agencia de Aduana70

70 Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>).

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El exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de

embarque exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos, y de acuerdo con

los productos son:

Factura comercial: Documento que acredita la venta.

Lista de empaque o packing list: Brinda el detalle de todas las mercaderías

embarcadas o todos sus componentes.

Conocimiento de embarque: Es el recibo que prueba el embarque de la

mercancía.

Certificado de origen: Para identificar y garantizar la procedencia de la

mercancía, dando luz verde a los exportadores para beneficiarse de las

preferencias arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo

extiende la Cámara de Comercio de Lima y sus filiales de provincias.

Certificado fitosanitario: Necesario para productos frescos agrícolas y

agropecuarios, es expedido por el Senasa.

Certificado zoosanitario: Requerido para las especies animales, es

expedido también por el Senasa.

Certificado sanitario: Extendido por la Dirección General de Salud

Ambiental para alimentos y bebidas. Para otro tipo de productos los

certificados los puede emitir una empresa autorizada por Indecopi.

Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de

Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres): Documento que se

requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se tramita ante el

Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena).

Certificado Textil: Para ingresar productos textiles a los Estados Unidos y la

Unión Europea.

Luego de que la Agencia de Aduana recibe esta información, realiza trámites ante

Aduanas que terminan en la solicitud a Enapu o a Corpac de los servicios de traslado del

producto a la nave de embarque.

Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque

para que esta, a su vez, los remita a su banco y, vía courier, a su importador.

10. Cobranza de la exportación

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Luego de que la mercadería haya llegado a manos del comprador, el banco del

exportador envía los documentos al banco emisor. Si este los encuentra conformes, se

procede al desembolso a la cuenta del exportador.

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