Rebeca  Puertas  García  rebecapuertasgarcia@gmail.com  

ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA Conjunto de actividades que se realizan para desarrollar las ventas, dando vida al establecimiento y haciéndole más atractivo para los clientes reales y potenciales. Para conseguirlo, disponemos de tres importantes instrumentos: - La “ambientación” del punto de venta. - Las promociones. - La publicidad en el lugar de venta. Los objetivos generales son: - Atraer la atención y despertar el interés del consumidor. - Crear mensajes positivos con los que comunicarse con los clientes. - Crear, mantener o mejorar la imagen del punto de venta. - Provocar el proceso de decisión de compra. Existen dos tipos de animación en función de su duración: - La animación permanente es aquella que se realiza sin limitación temporal, mediante la ambientación sonora, la iluminación, la decoración, la señalización, etc. - La animación intermitente es aquella que varía a lo largo del año en función de diferentes eventos: fiestas, aniversarios, promociones, etc. La animación del punto de venta es fundamental: - para establecer una comunicación efectiva con el potencial comprador, - para dotar de vida al establecimiento, - para ofrecer una imagen positiva a los clientes, - para incrementar las ventas, - para diferenciar el punto de venta de los establecimientos competidores, ya que introduce elementos de sorpresa que evitan la rutina y la monotonía, enemigos principales del negocio Comercial. LA AMBIENTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA Actualmente es necesario dotar al establecimiento de un ambiente animado y actractivo. Se puede lograr de varias formas: A través de los medios físicos: La presentación en masa crea sensación de euforia de compra. Se realiza fundamentalmente en cuatro tipos de “soportes”: - Cabeceras de góndola: extremos de los muebles expositores, constituyen un lugar privilegiado para la presentación de los productos, son visibles desde varios puntos del establecimiento sin necesidad de pasar a su lado. - Islas o islotes: es una forma de presentación masiva y aislada de un producto. Se encuentran fuera del lineal y sin contacto con otro tipo de artículos. - Pilas: presentar una mayor cantidad de lo normal de un determinado producto, se sitúan en la zonas calientes del punto de venta. - Contenedores desordenados: presentan los productos de una forma aparentemente revuelta y el cliente debe “rebuscar” para obtener lo que desea. A través de los medios de estudio: Uno de los medios para crear ambiente consiste en estimular los sentidos del cliente. Se puede lograr de varias formas: - Ambientación sensorial: Ambientación sonora, Ambientación visual, Ambientación táctil, Ambientación gustativa, Ambientación olfativa. - Creación de decorados y “ambientes” especiales: forma más creativa de animación del punto de venta, muy utilizada por las empresas más importantes de distribución.

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A través de medios psicológicos: Organización de juegos, concursos, Reparto de regalos especiales… A través de medios personales: equipos de animadores que contribuyan a crear un ambiente lúdico y, así, dinamizar el establecimiento. Pueden ser: - Personajes: firma de libros, dedicatoria de discos, dibujos animados… - Azafatas: Habitualmente señoras de aspecto bastante agradable intentan provocar la compra del producto mediante la argumentación, degustaciones o regalos. - Artistas diversos que montan espectáculos: músicos, payasos, equilibristas, magos… - Monitores infantiles, que realizan actividades con los chavales: pintura de cuadros, concursos, trabajos manuales, PROMOCION DE VENTAS El principal objetivo de la promoción es el incremento de las ventas. La promoción de ventas es utilizada por fabricantes y distribuidores para lograr diferentes objetivos: - Atraer a los consumidores y despertar su atención. - Aumentar temporalmente las ventas de un producto, familia de productos o un servicio. - Introducir productos nuevos en el mercado. - Aumentar el índice de rotación de los stocks. En el punto de venta convergen las promociones de fabricantes y distribuidores: - Promociones realizadas por los fabricantes: Promociones dirigidas a intermediarios (Ferias comerciales, Competiciones o concursos de ventas, Descuentos de lanzamiento, Primas económicas, Muestras gratuitas y obsequios, Visitas a fábrica) Promociones dirigidas a los vendedores o Promociones dirigidas a consumidores. - Promociones realizadas por los distribuidores: Los distribuidores aplican únicamente técnicas dirigidas a los consumidores (vales descuento, puntos, carnet o tarjeta de cliente, juegos, sorteos…) - Colaboración entre fabricante y distribuidor: El distribuidor debe aprovisionarse de la cantidad necesaria de producto para hacer frente al incremento de demanda que ocasiona la oferta promocional. El distribuidor debe aceptar la promoción del fabricante y colaborar con él en su puesta en marcha. El fabricante necesita que el proveedor le suministre la cantidad de producto necesaria para hacer frente al incremento de la demanda que ocasiona la promoción y evitar roturas de stock. El fabricante puede obtener beneficios, no sólo en cuanto a incremento de clientela, sino económicos Regulación de la promoción de ventas: Las actividades de promoción de ventas están reguladas por ley (Ley 7/96 de 15 de enero de 1996 de Ordenación del Comercio Minorista) Consideraciones generales: - Sólo pueden utilizarse las denominaciones antes señaladas cuando se ajusten a la regulación que establece la ley - Únicamente se puede anunciar promoción general o promoción especial cuando ésta afecte, al menos, a la mitad de los artículos puestos a la venta. - Se considera engañosa la oferta de productos con premio o regalo, cuando el consumidor no reciba real y efectivamente lo que cabría esperar de acuerdo con la oferta realizada. - Siempre que se oferten artículos con reducción de precio, deberá figurar en cada uno de ellos, el precio anterior junto con el precio reducido. Si se trata de una reducción de un tanto por ciento, que afecte a un conjunto de artículos, bastará con un anuncio genérico de la misma. - Es necesario separar, dentro del establecimiento, los artículos en promoción de los que se venden a precio normal.

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Tipos de venta: - Venta en rebajas: Se entiende que existe venta en rebajas cuando los artículos se ofertan a un precio inferior del fijado antes de dicha venta. - Ventas en promoción: ofrecen artículos normales a un precio inferior o en condiciones más favorables que las habituales, con el fin de potenciar la venta de un producto - Venta de saldos: Es aquella oferta de productos que han perdido parte de su valor en el mercado por deterioro, desperfecto o desuso. - Venta en liquidación: Hay venta en liquidación cuando un comercio quiere acabar con determinados productos. - Obsequios: Con la finalidad de promover las ventas, se puede ofrecer a los compradores otro producto o servicio, ya sea gratuitamente o a precio especialmente reducido. - Venta directa: Cuando el fabricante o el mayorista venden directamente a los consumidores. Instrumentos de promoción: - Ofertas de precio: Ofertas inmediatas (3x2, oferta especial, rebajas, cupón descuento…) Ofertas diferidas (devolución del dinero) - Ofertas sin precio: producto adicional, muestras gratuitas, regalos, vales, puntos…) - Ofertas selectivas: concursos, sorteos y juegos… PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA La publicidad es un medio para informar al consumidor Elementos de la publicidad: - El emisor es la persona o entidad que desea comunicar algo y elabora el mensaje. Puede ser el fabricante, el distribuidor, el detallista…, pero también el establecimiento o los propios productos. - El mensaje es el conjunto de ideas que el emisor desea transmitir. - El medio son los diferentes canales a través de los cuales se transmite el mensaje: folletos, cartas a los clientes, carteles, anuncios… - El receptor es la persona que recibe el mensaje. En este caso es el posible comprador o los distintos segmentos de potenciales compradores. Objetivos de la publicidad: Informar, persuadir y recordar. Medios publicitarios: se presenta en muy distintos medios, habrán de elegirse según los objetivos (y medios económicos) del anunciante: - Anuncios publicitarios: Televisiones autonómicas y locales, Emisoras de radio, Prensa local, Cines de barrio, Carteles publicitarios en marquesinas, Publicidad cooperativa… - Publicidad directa: en catálogos y folletos. - Publicidad en el lugar de venta: a través de mobiliario (expositores, Displays, Floor Stand, Embalajes presentadores…) en reclamos visuales (carteles, banderas, adhesivos…) y otros (megafonia, artículos gancho…)