ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA

TEMA-1SISTEMASDEVENTA

SISTEMAS DE VENTA

LA DISTRIBUCIN COMERCIALEs la gestin de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fbrica al consumidor.

Modelos de distribucinPor el canal de distribucin Mayorista: intermediarios que compran al fabricante u otros mayoristas y venden los productos a minoristas (Makro, Minka, Mayorsa, etc.).Minorista: intermediarios que pueden comprar al fabricante o al mayorista y venden al consumidor final (bodegas, mercados, galeras; supermercados, etc.).

Sistemas de venta Con establecimiento comercial:1. Venta tradicional: El comprador necesita la asistencia del vendedor para adquirir los productos, que se encuentran fsicamente separados del cliente (detrs de un mostrador, en expositores, en la trastienda, et.).

*Caractersticas.- El vendedor presenta y ofrece los productos al cliente, e intenta influir en su eleccin a travs del dialogo. - La compra del consumidor depende de la habilidad, de la formacin y del conocimiento de tcnicas de venta del vendedor.- El pago se realiza directamente al vendedor.- El establecimiento suele poseer unas dimensiones reducidas por lo que no se puede ofrecer un surtido muy variado de productos.- El mobiliario consiste en uno o dos mostradores, estanteras para almacenar los productos y una caja registradora.- Los clientes provienen del entorno inmediato.- No suelen realizar actuaciones de promocin y animacin dentro del establecimiento.

Ventajas.

- Existe una relacin personal entre vendedor y cliente, que proporciona al consumidor una sensacin de confianza y reconocimiento.- El vendedor suele ser especialista en los productos que oferta y puede informar de las caractersticas de cada uno de ellos.- Proximidad del establecimiento al domicilio de consumidor.

Inconvenientes.- Elevados gastos de explotacin, ya que se necesita personal vendedor.- Al tener menores ventas, los productos rotan muy lentamente produciendo unos elevados gastos de almacenaje.- Los productos son algo ms caros puesto que el comerciante no tiene la misma fuerza para negociar con los proveedores que las grandes superficies.- Poca variedad de artculos.- Suelen ser comercios familiares, en los que no se suelen aplicar las modernas tcnicas de planificacin y gestin del establecimiento.

a) Venta de libre servicio: Es un sistema de venta en el que existe contacto directo entre el comprador y la mercanca expuesta, por ello el vendedor no ejerce influencia en la decisin de compra del cliente.

*Caractersticas-No existe, en la gran mayora de los casos, la figura del vendedor y, por tanto, su posible influencia sobre la decisin de compra.-Existe un contacto directo entre el comprado y los productos comercializados.-Se dispone, normalmente, de una cesta o carrito para que el cliente haga sus compras lo ms cmodamente posible.-Se potencian las compras por impulso.-Surtido muy variado de productos.-El rea de influencia o atraccin del libre servicio suele ser superior a la del comercio tradicional.

Ventajas Menores gastos de explotacin que en la venta asistida, ya que no es necesaria la existencia de vendedores.-Se puede atender a un mayor nmero de personas porque los clientes eligen directamente los productos.-Se reducen los precios de venta porque los productos rotan rpidamente y no generan altos costes de almacenaje.

Desventajas-Ausencia de relacin entre comprador y vendedor.-Personal poco especializado.-Al igual que en el comercio tradicional se originan prdidas provocadas por errores en el marcado de precio, en los cobros de caja, por robo de mercancas, etc.

- autoservicio: Establecimiento pblico en el que el cliente se sirve solo-cash and carry: (tambin conocido como "Compra y llvate" o autoservicio), es un sistema de servicio comercial de libre servicio proporcionado por un mayorista para abastecer a los detallistas.-drugstore: Establecimiento comercial donde se puede comprar gran variedad de productos, por lo general durante las veinticuatro horas del da, y que cuenta tambin con cafetera o restaurante. b) Venta mixta: Es el tipo de venta ideal porque se combina la venta en autoservicio con la venta asistida, lo que permite al cliente elegir una forma de venta u otra, es decir, una mayor rapidez de compra o una mayor informacin sobre los productos a adquirir.

c) Venta automtica: En materia de comercio, la venta automtica es la forma de distribucin detallista, en la cual se pone a disposicin del consumidor el producto o servicio para que ste lo adquiera mediante el accionamiento de cualquier tipo de mecanismo y previo pago de su importe, por medio de mquinas de venta automtica.-vending, maquinas expendedoras.

Sin establecimiento comercial:a) Venta a distancia: Tambin se le puede denominar marketing directo, es decir, un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener una respuesta medible en un pblico objetivo. En este tipo de venta, se ofertan todo tipo de productos y servicios mediante la venta por correo postal, por catlogo, por telfono (telemarketing), por televisin (televenta), o la venta por Internet.

b) Venta a domicilio: la realizada profesionalmente mediante la visita del vendedor, o de sus empleados o agentes, al domicilio de los posibles compradores, tanto si se produce la entrega de la cosa vendida en el mismo momento, como si no.

c) Venta de reuniones:

EL FUTURO DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

-Queda poco por crecer Las grandes superficies-Queda por crecer Las tiendas descuento, grandes supermercadosTiendas CATEGORY-KILLERLiteralmente traducido como asesinos de categoras, el trmino fue acuado en EE.UU. respondiendo a la distribucin de grandes superficies ultra especializadas, bien en msica, juguetes, bricolaje, muebles, informtica u otros productos que dan al cliente la oferta ms amplia y variada demandable en su segmento de negocio con los precios ms baratos del mercado. Tienen como objetivo barrer - asesinar-el mercado o negocio que han elegido -categora- siendo el mejor en calidad, precio y surtido. Ikea, Da, Toys `rus.

-Reorientacin de la tienda tradicional para buscar una mayor especializacin diferenciacin.-Estancamiento de marcas blancas o de distribuidor.-Desarrollo de compras online.-Convertir los establecimientos en espacios ldicos.

TEMA 2MERCHANDISING Y ANIMACION DEL PUNTO DE VENTA

MERCHANDISING

Es una parte del marketing este trmino es descrito como las tcnicas que utilizan los vendedores para captar la atencin de sus clientes,para as satisfacer el deseo de venta del vendedor y el deseo de obtencin del comprador.

Tcnicas:1. Merchandising de seduccin:Consiste en atraer la atencin de los clientes a travs de los impulsos sensoriales. El cliente puede sentir directa o indirectamente una leve atraccin, ya sea como que el escaparate sea bonito y llamativo, que el local huela bien, que haya un personaje famoso promocionando los productos en el local, etc.Esta prctica es ms frecuente en centros comerciales o en las grandes tiendas centrales.

2. Merchandising visual:Se trata de una tcnica comercial ms concreta, consistente en la llamada de atencin a travs de la vista. Se experimenta en los escaparates y en la decoracin del local. Tambin influye la adecuada iluminacin y la limpieza.Es importante destacar sobre todo el producto que se quiere vender, es decir, hacer que sea visto y no pase desapercibido. Esto ayuda a que las ventas incrementen y la marca obtenga cada vez ms notoriedad.La decoracin de la tienda es tambin un factor importante, ya que as el cliente se animar a entrar y si hay suerte, gastar.Esta tcnica es aplicada en las tiendas de moda, ya que los maniques estn expuestos en el escaparate para que el cliente perciba desde lejos que tipo de ropa se vende.

3. Merchandising de gestin:Es la accin de colocar un producto estratgicamente para su fcil acceso y venda. Por ello, hay que ajustar y gestionar correctamente el espacio existente en la tienda para as obtener ms rentabilidad y ahorro de espacios.

Podemos destacar los establecimientos como elDiao elLidl, los cuales ofrecen productos baratos y sencillos que facilitan la compra de sus clientes.

No nos debemos olvidar que este conjunto de tcnicas tienen un objetivo comn: vender sus productos de una forma rentable y a la vez, original y creativa.Nos preocupa: La ubicacin del establecimiento. El reparto de la superficie de venta. La colocacin y presentacin de productos. Los productos ofertados. La decoracin y ambientacin. La publicidad y promocin de ventas. Los servicios aadidos (parking, venta a domicilio, etc.)

InvestigacinCmo se comporta el consumidor?Clientela habitual del establecimiento?Competencia?Para poder: Adecuar la oferta a los consumidores. Adecuar la oferta a lo que demanda el diente real o potencial. Adecuar la poltica comercial al entorno del establecimiento.Diferenciarse de la competencia.

Emplazamiento idneo del punto del venta y elementos exteriores. Fachada (segn el tipo de productos tendr una decoracin u otra). Escaparate.(para exponer los productos y dar una primera impresin del establecimiento).

Carteles.(para anunciar y publicitar).

Elegir la poltica comercialSegn la zona, los consumidores, los clientesQu tipo de producto?Qu atencin al cliente?Qu servicios?Qu ambiente?Qu elementos distintivos? La disposicin del establecimiento reparto de la superficie de venta, ubicacin segn la zona y a quin se dirija, departamentos o secciones que separen los productos por tipo, recorrido de la tienda para que los clientes vean los artculos, etc. Anlisis de la profundidad y amplitud del surtido de productos segn la demanda. Colocacin de los productos en el lineal, para atraer la atraccin del cliente, ofrecer el producto que expone, provocar la compra y confiar al cliente.

PRINCIPALES FUNDAMENTOS DEL MERCHANDISINGTodo lo que se ve, se compraTodo lo que se coge, se compraUnos productos ayudan a la venta de otros. Clculo de la rentabilidad de los productos en el lineal y mrgenes comerciales. APV

PRINCIPALES ACTIVIDADES DE APV1- Diseo y decoracin de los elementos externos del establecimiento (escaparates y rtulos para dar informacin del interior).2- Organizar el punto de venta: ubicacin de departamentos o secciones de los productos y los soportes promocionales.3- Presentacin de los productos en el lineal: artculos por familias ubicados, colocacin de artculos en expositores, reposicin de los productos ya vendidos.4- Ambientacin del establecimiento segn los productos que se vendan: seleccin y organizacin de los mensajes de audio (msica, anuncios, etc.), organizacin de acciones de animacin (demostraciones, actividades, etc.).

TEMA 3

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

CONSUMIDOR

1. CONSUMIDOR:-Comprador ?-Cliente ?-Persona que utiliza o gasta el producto ?

Consumidor.- es la persona que adquiere alguna cosa para su consumo, utilizacin, provecho o gasto. No son consumidores quienes compran un producto para transformarlo en otro.

Comprador.- persona que compra en nombre propio o por encargo.

Cliente.- persona que suele comprar en un establecimiento o utiliza un servicio.

Comportamiento del consumidor: CONCEPTO

Hay que influir en el consumidor para que compre ms de lo que necesita.El consumidor tiene un proceso mental que le llevan a la compra de unas actividades fsicas y psicolgicas.

DEFINICIN

Es el conjunto de actividades fsicas y psicolgicas que mueven a la compra de un producto o al uso de un servicio.Actividades fsicas

-Dirigirse al punto de venta en coche o andando.-Entrar en el establecimiento.-Coger carrito o cesta.-Caminar por la tienda (lento-rpido).-Pararse delante de una estantera.-Coger un producto.-Depositar el carro o cesta.-Dirigirse a la salida.-Meter los productos en la bolsa.

Actividades psicolgicas

-Deseo de adquirir el producto.-Bsqueda de informacin.-Evaluacin de la informacin.

Desde que pensamos en comprar un producto hasta que lo hacemos puede pasar + o tiempo, dependiendo de cuestiones personales y de las tcnicas de merchandising y animacin del punto de venta.

Proceso de decisin de compra

1- Procesamiento de la informacinEstimulo emitido por la empresa (anuncio, escaparate). Cada da recibimos miles de mensajes y no todos nos mueven a adquirir los productos o servicios.Es necesario que esta informacin sea entendida y almacenada en memoria.El procesamiento de la informacin depender de: Factores psicolgicos.- la percepcin, motivacin, etc. Factores de personalidad.- los valores y actitudes de las personas. Experiencia personal.- conocimientos que tenemos del producto. Comparacin con otros en el mercado.2- Reconocimiento del problema Deseamos adquirir algo de lo que necesitamos o carecemos.Vamos a nuestra memoria y juntamos con nuestra necesidad y comenzamos la bsqueda de informacin, a travs de familiares, amigos, compaeros, organismos, revistas, etc.La bsqueda de informacin ser ms exhaustiva cuanto ms importante (caro y duradero) es el producto a adquirir.

3- Evaluacin de la informacin: Influye en la evaluacina) Factores sociales: lugar donde vivimos, grupo social, familia.b) Factores econmicos: renta, ahorro, crdito, etc.c) Factores culturales: proteccin del medio ambiente, esttica, diseo del producto, diferenciacin de los dems, rechazo a productos artificiales o qumicos, cuidado del cuerpoLo que ms importancia tiene es: La imagen de calidad de la marca. El precio. La esttica o apariencia externa del producto. La vida til del producto o durabilidad.4- Decisin y acto de compraHay que diferenciar entre consumidor y comprador.Los papeles o roles en el acto de compra son: El iniciador: la persona que sugiere la necesidad del iniciador. El decisor: es la persona que toma la decisin de comprar. El comprador: es el que lleva a cabo la compra. El consumidor: es el que utiliza o consume el producto.

TEMA 4

CARACTERISTICAS Y HABITOSDEL CONSUMIDOR ACTUAL

CARACTERISTICAS Y HABITOS DEL CONSUMIDOR ACTUALVa a depender de factores econmicos, sociales, culturales, etc , de tal manera que va a consumir de forma distinta en base al nivel de renta.-Sociales.- es distinto segn la edad y el grupo social.-Culturales.- es distinto segn sus costumbres, vivencias, hbitos.

CMO ES EL CONSUMIDOR ACTUAL?*El consumidor actual concede mucha importancia al placer y ocio.*El consumidor actual exige variedad de productos y servicios.*El consumidor actual esta mas informado, es ms selectivo y exigente.*El consumidor actual est preocupado por la salud y el miedo.*El consumidor actual desean estar al da con las nuevas tecnologas.*El consumidor actual es ms crtico con la publicidad en los de comunicacin.*El consumidor actual tiende a permanecer ms tiempo en el hogar.

CMO COMPRA?El proceso es ms rpido y simple cuando :A. Menos importante sea la compra(barata).B. Cuando mayor sea la experiencia previa que se posea sobre el producto.C. Cuando mayor se el conocimiento de las distintas marcas existentes.

Se ha comprobado que es mas raido el proceso de compra en los establecimientos de libre servicio debido a la gran cantidad de estmulos que se reciben.Las fases del proceso de decisin de compra se reducen a 4:1. Atencin.- El consumidor se siente atrado por un articulo concreto bien sea por su envase, su presentacin, por su precio etc.2. Inters.- Se acerca al mueble expositor, lo coge, se interesa por las caractersticas del producto a travs de su etiquetado o por medio de la ayuda del vendedor3. Deseo.- Si la informacin obtenida por el producto o por el vendedor es positiva el comprador sentir el deseo de comprarlo.4. Accin.- Una vez sentido el deseo se compra.El resumen de esto se conoce como formula AIDA sea lo ms corta posible.

TIPOS DE COMPRASLas compras pueden ser previstas o impulsivas 1. Compras previstas.- el comportamiento del comprador es racional y se realizan en mayor o menos medida de acuerdo a la planificacin. Tipos: -Compra prevista precisada- es aquella en la que el comprador compra lo que quera comprar.-Compra prevista modificada-cuando el comprador aun teniendo previsto lo que comprar cambia en el punto de venta como consecuencia de una oferta, una buena presentacin, etc.

2. Compras por impulso.- son aquellas que el comprador compra sin haberlo previsto y por lo tanto corresponden a un comportamiento irracional.Tipos:-compra impulsiva planificada-es cuando existe la intencin de comprar pero su realizacin depende de la existencia de alguna oferta promocin,etc.

-compra impulsiva recordada-el cliente al ver el producto recuerda el deseo necesidad o decisin anterior y olvidada de compra, esta es la ms frecuente.-compra impulsiva sugerida-el cliente ve el producto por primera vez y decide comprarlo pensando en esa supuesta calidad o utilidad.

-compra impulsiva pura-cuando compramos de forma imprevista tanto la marca como el producto o la calidad rompe con nuestro habito anterior.

Las compras impulsivas representan ms del 50% de las compras en un establecimiento de libre servicio.

-Quin compra? Hemos visto anteriormente que comprador y consumidor pueden no coincidir normalmente la que compra es la mujer y solamente en un 24% el hombre.Los jvenes suelen comprar ellos mismos los artculos de consumo personal.Con el desarrollo de las grandes superficies suele ir a comprar toda la familia sobre todo los fines de semana.-Qu se compra?El consumidor actual ahora en la compra de productos bsicos pero gasta en otros sectores.Esto supone el desarrollo de las marcas blancas o marca de distribuidor.-Por qu se eligen los productos?En un 41% se busca una buena relacin calidad precio, en un 37% busco calidad, en un 10% me fijo en el precio, en un 6% la utilidad, en la garanta en un 3%, la marca en un 1%, un 1% en la informacin que transmite el etiquetado, un 1% por su apariencia o presentacin, y un 0,5% por la moda. De todas maneras cada vez el consumidor o comprador elige productos de diseo exclusivos o moda porque quiere estar diferenciado.-Dnde se compra?En el caso de los alimentos y bebidas en un 50% en los supermercados, en un 15% en tiendas ultramarinos, en los hipermercados un 17%, un 11% en grandes almacenes, y un 6% en mercado de abastos o galera de alimentacin.Por lo tanto los nuevos establecimientos estn desplazando al comercio tradicional. En los hipermercados el comprador tiene una edad media de 25 a 45 aos con un nivel social medio-alto sin embargo las tiendas de ultramarinos son elegidas por los mayores de 65 aos. La boutique o tienda especializada se sigue utilizando para comprar ropa o calzado independientemente de la edad y sexo.Los centros comerciales son utilizados por personas entre 18 y 36 aos y con estudios y clase media alta.-Cundo se compra?Los productos bsicos ms o menos una vez a la semana sobre todo las compras fuertes una o dos veces al mes.Solemos dedicarle una hora y media a la accin de comprar pudiendo ser superior en los hipermercados

PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDORPodemos tener instrumentos cualitativos para ver las tendencias socioculturales o de conducta y los cuantitativos, como las encuestas, paneles de consumidores, etc. Instrumentos cuantitativos: son fcilmente medibles y cuantificables, como por ejemplo, analizan qu se compra y qu se vende, dnde se compra, cunto se tarda.Normalmente, la informacin obtenida, procede de una muestra que se considera representativa de toda una poblacin. La encuesta es una tcnica de recogida de informacin pasando una batera de preguntas a las personas que componen la muestra elegida.Podremos elegir entre: A) Recoger la informacin por correo, telfono, encuesta personal, mixtaB) Investigar sobre un solo tema, en cuyo caso recibe el nombre de una encuesta (ad hoc) o sobre distintos temas (mnibus).C) Las preguntas pueden ser abiertas (libertad para contestar) o cerradas (determinan entre qu contestar), de control (saber si mienten o no), de filtro, de relleno, de evaluacin, etc. Los paneles es una tcnica de investigacin de mercado para obtener una informacin de una encuesta de la poblacin. Pueden estar constituidos por paneles de consumidores o detallistas. Buscar el DYM, Paneles del ministerio de agricultura, ganadera, etc, sobre el consumo en Espaa y paneles de distribucin. Instrumentos cualitativos: nos permiten conocer aspectos como qu es lo que le motiva a un cliente (Maslow), opinin sobre el precio, envase, etc. Nos son fcilmente ni medibles ni cuantificables. Por ejemplo, tcnicas: test proyectivos, entrevistas en profundidad, grupos de discusin

TEMA 5El exterior del punto de venta

Dentro del punto de venta comprendera la fachada, el escaparate y la sealizacin exterior.La fachada del punto de venta.- es la tarjeta de visita.

Imagina un comercio con una fachada desconchada y muy vieja, una fachada con suciedad, una fachada gris (triste y poco atractiva), una fachada con escaparates pobres y mal colocadas, una fachada con un rotulo muy luminoso con la mitad de las luces fundidas.

En la fachada estara incluida la entrada.

En ocasiones se puede utilizar la fachada como reclamo de la apertura del establecimiento. Ante cambios de temporada.

Aniversarios.

Aprovechar fechas comerciales (da de la madre, da de los enamorados).

Promociones programadas (3x2, rebajas).

Otras veces pueden ser acciones programadas por el comerciante.Para reforzar la atraccin de la fachada el profesional de APV intentara que: Que la fachada sea una imagen fiel del interior de la tienda. Tienen que permitir ver el interior de la tienda mediante puertas acristaladas y amplios escaparates. Tienen que mantener una limpieza impecable. Tiene que estar muy bien iluminada. Tambin tenemos que tener rtulos para la fcil identificacin del establecimiento. Incluir elementos de animacin que fomenten la curiosidad y el inters de los posibles clientes. Crear zonas especialmente iluminadas para reforzar el decorado.

Montar stand de demostracin o degustacin.

Grupos musicales a la entrada. Desfiles de moda a la entrada o en el propio escaparate. Grandes carteles anunciando mkjpromociones y ofertasEn cuanto a la entrada tendr que: Ser atractiva y lo ms ancha posible evitando cualquier tipo de obstculo (escalones, cajas de mercancas, carritos, etc). Lo ms apropiado es que sea ancha a la calle. Proporcionar la sensacin de puerta abierta, utilizando puertas de cristal y de apertura automtica Facilitar el acceso a minusvlidos, cochecitos de bebe, carritos de compra. Si es posible ubicar la puerta en el sentido de la circulacin de los clientes.

EL ESCAPARATE

Es un factor clave de atraccin de clientes e igualmente la tarjeta de visita.Actualmente es difcil que un establecimiento sea competitivo por los productos que vende por lo que tiene que recurrir a otros medios para crear impacto por lo tanto representa una estrategia de comunicacin de la empresa el escaparate es el que va a llamar la atencin y despertar el inters incitndole a entrar al interior de la tienda.Funciones principales del escaparte:i. Atraer y despertar el inters de los compradoresii. Dar una imagen distintiva al establecimientoiii. Hacer frente a la competenciaiv. Incitar para entrar a la tienda y comprar.El escaparate puede ser tambin un medio publicitario porque:i. Constituye una publicidad directa de tal forma que se puede satisfacer de forma inmediata una necesidad

Se adapta el tipo de cliente que trata de atraerEs un medio publicitario porque puede producir distintas percepciones para un mismo tipo de pblico.Sealizacin exteriorLas seales nos ayudan a localizar el establecimiento y a difundir la imagen del mismo e incluso alguna de ellas indican el tiempo o la distancia que se va a tardar en llegar a ellos.El rotulo

Normalmente es donde se pone el nombre comercial de la empresa y les va a dirigir de la competencia, el estilo de este rotulo tiene que estar en la lnea con el estilo del producto que la empresa ofrezca.El nombre comercial es el nombre con el que identifica mi comercio y lo tengo que tener registradoFines de la rotulacin comercialDan a conocer el establecimiento a los posibles clientesDistinguirlos de otros establecimientos de la competenciaEs una publicidad callejera y muy eficaz ya que consigue captar la atencin y dar una imagen al establecimiento.

Ventajas de la utilizacin de los rtulos Son eficaces, estn las 24h del da los 365 das del ao Son baratos Son fciles de instalas y mantener Son prcticos Son de efecto continuado

Como nombre comercial podemos poner:Nombre patrimonioRazn socialDenominacin de la personalidad jurdicaDenominaciones de fantasaDenominacin alusiva a la actividad del establecimientoAnagramasLa lectura de los rtulos tiene que ser fcilmente legibles Evitar palabras como ganga

Diferencias entre rebaja, liquidacin y saldo buscar

Se denomina rebajas a una modalidad de venta en la que los artculos se ofertan en el mismo establecimiento que suele comercializarse por un precio interior al fijado hasta ese momento, normalmente al final de cada temporada ( de verano y de invierno).

Por el contrario, cuando una serie de productos tienen un valor disminuido por el deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia y se ofrecen por un precio reducido se considera una venta de saldo.

La liquidacin, por su parte, es de carcter excepcional, y tienen lugar solamente cuando se cesa total o parcialmente la actividad de un comercio, o bien cuando este cambia de local o realiza obras importantes en el mismo. El objetivo de la liquidacin es agotar las existencias.

TEMA 6: INTERIOR DEL PUNTO DE VENTA I

EL ESPACIO DE VENTA.El espacio de venta es el espacio ms escaso y ms caro, por lo tanto los m2 de renta hay que rentabilizarlos mediante la distribucin adecuada de zonas y secciones.El comercio tradicional, la superficie tena un elevado nmero de m2 de almacn. En el comercio actual el almacn tradicional se convierte en superficie expositora o de venta porque todo lo que se ve se vende.De ah la necesidad de distribuir adecuadamente el espacio del local y decidir qu zona vamos a destinar a venta, que zonas a almacn, que zona a oficinas, a cmara y accesos, etc. No hay una distribucin real porque depende de las caractersticas del comercio en concreto y del tipo de actividad.Mas o menos la superficie de ventas debera representar un 70% u 80%. Un 20% se podra destinar a zonas de caja, almacn, cmaras, accesorios y oficinas.Lo normal que la entrada este a la derecha del establecimiento y las salidas a la izquierda.El acceso al almacn tambin tendr que ser cmoda para los proveedores.

SECCIONES.Es necesario dividir las divisiones o secciones que se van a implantar (alimentacin, textil, calzado, electrodomsticos, etc.) esta decisin no tiene que tomarse de forma intuitiva o caprichosa sino que debe de atender al entorno, tipo de cliente, competencia, demanda, etc.No existe un patrn, pero como referencia podramos tener: Para autoservicio. Alimentos no perecederos, productos lcteos, paran tener carnicera, charcutera y pollera, droguera y perfumera. Para supermercados, las mismas que antes ms pescado fresco, panadera, bollera, etc. En hipermercado todo lo de antes ms textil, papelera, fotografa, deportes, discos, regalos, juguetes, bricolaje.

ZONAS EN LA SALA DE VENTASUna vez definidas las secciones, hay que distribuir el espacio entre ellas, para ello trataremos de:A. Aprovechar el espacioB. Hacer circular al cliente por todo el espacio de ventasC. Distribuir siguiendo un orden lgico y racional D. Reducir los movimientos para agilizar la reposicin del mobiliario

Para ello hay que analizar el valor de las distintas reas.Los compradores, est demostrado que tienen una tendencia de dirigirse a la izquierda y en sentido contrario a las agujas del reloj.Estudios tambin confirman que solamente un 10% de los clientes llegan hasta el final de la tienda, un 20% sobre pasa o llega hasta la mitad de la tienda y un 70% hasta un tercio de la tienda.As podemos dividir la sala de ventas en dos reas:a. rea de circulacin natural, que es la zona calienteb. rea que no se recorre salvo que algo llame poderosamente la atencin del cliente, se la llama zona fra

Para compensar la zona caliente y fra hay que repartir las secciones ms interesantes por toda la tienda.Ejemplo: los productos frescos de alimentacin (foco de atraccin) llevarlos al final de la tienda.Puntos calientes son los espacios ms vendedores, en ellos se incrementan las ventas por metro de lineal que el resto de la tienda por lo tanto como en estos puntos se vende mucho vamos a colocar productos que se vendan por impulso.Podemos tener puntos calientes naturales por que tienen productos atractivos debido a la propia arquitectura del local, por el mobiliario, por los tapones que se generan y que nos obligan a detenernos. (por ejemplo en caja, columnas, etc. ) y puntos calientes artificiales a travs de iluminacin, decoracin, carteles, degustaciones, productos en masa, promociones, etc.

Cules son los puntos calientes?Zona central, zonas cercanas a los lugares de espera, zonas muy iluminadas, zonas prximas a las cajas de salida., zonas de mostradores, reas prximas a productos competidores caros, zonas especialmente decoradas.

Puntos fros son aquellos lugares cuyas ventas estn por debajo de lo normal y normalmente se encuentran fuera del flujo de circulacin. Causas:a. Implantacin inadecuada de estantera y productosb. Mala orientacin de la circulacinc. Zonas muy cerca a la entrada y a la derechad. Zonas con poca luz, desordenadas, sucias, con ruido, personal poco agradablee. Rincones y pasillos sin salida f. Entrepaos muy altos o muy bajos

Mtodos fsicos y psicolgicos para calentar los puntos fros:Mtodos fsicosa. Colocar reas como alimentacin, confeccin, lquidos distribuidos por toda la superficie de ventas y as tener que recorrer todo el espacio de venta.b. Colocar indicadores visuales que sealen al cliente donde encontrar las promociones y que estas estn repartidas por todo el punto de venta.c. Colocar productos de atraccin para el cliente.

Mtodos psicolgicosa. Mostrar el funcionamiento de un artculo y explicar su manejo. b. Realizar degustaciones de productos.c. Poseer productos gancho anunciados en televisin y medios de comunicacin.d. Crear centros de atencin con msica promociones, oportunidades, etc.

LOCALIZACIN DE LAS SECCCIONESLas secciones se deben de colocar de forma lgica para facilitar y orientar al cliente en la compra.No existe un modelo nico de distribucin para todas las tiendas pero pueden establecerse reglas: No todos los productos tienen el mismo poder de atraccin para el cliente por lo tanto habr que distribuirlos por todo el punto de venta (pv) Existen 3 grandes categoras de productos en funcin del tipo de compra: 1. Compras previstas (repartir los productos por todos el pv).

2. Compras impulsivas. Las colocaremos en puntos calientes.

3. Compras reflexivas. Necesitan de cierta reflexin, (electrodomsticos, equipos de sonido, tv, etc.) necesita espacios apartados y amplios.

Los clientes desean encontrar productos prximos entre s, que vayan a cubrir una misma necesidad.(patatas fritas-coca cola, fresas-nata). Los productos presentan tamaos y volmenes diferentes que hay que considerar a la hora de ubicarlos en el punto de venta( los productos pesados se colocan cerca de la caja de salida, los productos voluminosos se colocan cerca de la puerta de los almacenes). Algunos productos por su riesgo requieren una vigilancia especial. Algunos productos requieren instalaciones especiales(pescadera, carnicera necesitan refrigeradores y zona de despiece).

Eleccin del mobiliarioLa eleccin no se debe hacer de forma caprichosa y guiarnos por condiciones estticas sino que debe responder a: a. La necesidad de exponer el mayor n posible de artculos a la vista y al alcance del comprador.b. Tendr en cuenta las caractersticas de los productos que se van a exponer.c. Necesidad de muebles especiales como son los arcones de congelacin, las cmaras frigorficas, mobiliario para perchas, etc.d. El n de productos a presentar en cada mueble expositor.e. La exposicin de productos de forma atractiva.

Adems tendremos que: Ser capaces de hacer modificaciones de la disposicin inicial si es necesario. Tamao y n de muebles segn la disposicin de la tienda. Deben ser resistentes y cmodos para la presentacin y colocacin de los productos. Adecuarlos a la imagen del establecimiento.

El tipo ms importante del mobiliario son las gndolas. Altura estndar.- 1,7m (1,2; 1,4; 1,7; 2,0; 2,1; 2,2.) Profundidad.- 0,6m (0,4; 0,6) Longitud.- 1,33m (1,1; 1,2; 1,3) El n de estantes depende de del tamao del producto. Las cabeceras de gndola son los extremos de gndola se utilizan para poner productos de promocin.

Tema 7El interior del punto de venta II

Circulacin del clienteHay que determinar el itinerario a seguir segn la colocacin de las distintas seccionesSe tratara de circular por toda la sala de ventas, aumentando el tiempo de estancia en la misma de tal manera que se incrementa el volumen de venta.Ojo, todo esto lo tenemos que hacer sin que el cliente quede insatisfecho.1.1. El itinerario Es el recorrido que el cliente va a tener que hacer por lo que se tendr en cuenta:a. Situacin de la puerta de entrada y salida.b. Disposicin del mobiliario.c. Colocacin de los productos.d. Elementos de informacin de informacin sobre productos, secciones, etc.A. Situacin de la puerta y salida.- la puerta de entrada condiciona el itinerario. La situacin ms adecuada es a la derecha para forzar al cliente a ir a la izquierda y para recorrer mayor superficie de venta.Las cajas de salida se pondrn segn se haya puesto la entradaSi la entrada esta a la derecha la salida est a la izquierda.Se ha demostrado que en la mayora de los casos que el cliente que lleva el carro suelta la mano derecha para coger los productos y sujeta el carro con la mano izquierda.

B. Disposicin del mobiliario.- las disposiciones ms utilizadas son: Disposicin en parrilla- es una disposicin que deja bastante libertad.

Ventajas.- optimiza el espacio de venta, permite la comparacin de productos entre s, facilita la compra de los clientes porque rpidamente se aprenden la colocacin de las secciones y de los productos.

Inconvenientes.- esta colocacin es poco creativa, esta es til solo en supermercados, hipermercado, donde la compra es por necesidad no por placer. En otro tipo de establecimiento no se suele utilizar.

Disposicin en espiga- consiste en colocar los muebles de forma oblicua a la circulacin de los clientes.

Ventajas.- puedo visualizar varias gndolas a la vez, lo que hace que se incremente las ventas por impulso y gua el recorrido.

Inconvenientes.- desaprovecha el espacio, es incomodo para la circulacin, no se pueden comparar productos similares.

Disposicin aleatoria.- utiliza muebles colocados de forma asimtrica y de distintos tamaos.

Ventajas.- diseo, ambiente y diferenciacin de la competencia.

Inconvenientes.- los muebles tienen que ser a medida ms caros y no se permiten modificar fcilmente la implantacin inicial.

C. Colocacin de los productos.- consiste en facilitar la bsqueda de los productos bsicos, aunque los coloquemos dispersos de tal manera que el cliente se encuentre a gusto en la tienda, recorra ms y compre ms.

D. Elementos de informacin.- el consumidor actual valora mucho el tiempo por lo que hay que poner elementos de informacin para orientar al cliente en la compra, se sealizan las secciones, mediante carteles, rtulos, paneles, flechas, publicidad en el lugar de venta (PLV).

1.2. Velocidad de circulacin Para reducir la velocidad se pueden poner estrechamientos artificiales del paso, como son :a. Columnas de adornob. Exposicin en masa de artculosc. Colocando stand de degustacin y de demostracinTambin hay cuellos de botella naturales(estrechamiento) como son :las cajas de salida y las zonas de espera en los productos frescos Otros elementos que influyen en la circulacin son los pasillos.Si ponemos pasillos altos:. Disminuimos los metros del lineal disponibles. Dificultamos la visibilidad de los productos entre dos gndolas Si ponemos pasillo muy estrechos la compra es incomoda y lenta.El tamao del pasillo depender de:. Del tamao del establecimiento.. De la seccin o tipo de producto.. De cmo realiza el cliente la compra.. Depende del medio de compra, si es con carro o cesta. La recomendacin e tener una anchura equivalente a tres carritos, es decir entre 1,8 y 2,4 metros aunque las grandes superficies pueden superar los 3 metros. La longitud de los pasillos cuanto ms largo sea ms veremos. El inconveniente en pasillos muy largos se dificulta la visin.1.3. Tiempo de permanencia

Depende de la longitud recorrida y velocidad de circulacin.Mucho tiempo implica incrementar las compras, poco tiempo significa disminuir las compras.Hay que buscar un equilibrio entre mucho tiempo y satisfaccin del cliente.http://www.monografias.com/trabajos97/localizacion-secciones-punto-venta/localizacion-secciones-punto-venta.shtmlControl de la implantacin

Todo lo estudiado anteriormente nos permite hacer la implantacin inicial, pero esta implantacin inicial no tiene por qu ser definitiva, sino que hay que hacer un control continuado de la misma para ver la eficacia de las acciones propuestas.INSTRUMENTOS DE MEDIDA DE LA EFICACIAa. ndice de circulacin, es el nmero de personas que entran en el establecimiento, partido del nmero de personas que pasan por delante del establecimiento.IC:

b. ndice de atraccin, es el nmero de personas que se paran en un punto concreto, entre el nmero de personas que entran.

c. ndice de compra, es el nmero de personas que compran, entre las que kse paran en un punto determinado.I Compra: DaCirculanEntranParanCompranICIAIcompra

Lunes160100602063%60%33%

Martes180120601567%50%25%

Mircoles260180904069%50%44%

Jueves160110401069%36%25%

Viernes3002001204567%60%38%

Sbado2201801004082%56%40%

El mtodo es el siguiente: Seleccionar una muestra de clientes. Seleccionar un punto exterior o interior del establecimiento para estudiarlo. Hacer el recuento. Calcular los diferentes ndices y componentes con la previsin. Analizar los resultados. Tomar las medidas correctas.

CASO PRACTICODistribucin Alimentos no perecederos, bebidas y licores leche y productos lactes, carnicera, pollera, charcutera, pescadera, panadera y pastelera, frutas y verduras, alimentos congelados, droguera, perfumera, menaje, textil (nio caballero seora y hogar), calzado, librera, papelera, discos, fotografas, cine y video, bricolaje, artculos para el automvil, electrodomsticos, muebles y lmparas, ferretera.

HENRY UYANA CAIZA ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA

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PANADERIAPASTELERIABRICOLAJEPESCADERIAELECTRODOMESTICOSCINEDISCOSVIDEOCONGELADOSFOTOGRAFIAPRODUCTOS LACTEOSLECHE POLLERIACARNICERIACHARCUTERIABEBIDAS Y LICORESPERFUMERIADROGUERIACALZADOPRDOCUCTOS NO PERECEDEROSMENAJETEXTILFERRETERIAARTICULOS PARA EL AUTOMOVIL

FRUTERIA

VERDURASLAMPARASMUBLES

CAJASLIBRERA

PAPELERIA

SALIDAENTRADA

Tema 8El surtido

1. CONCEPTO Y NIVELES DE SURTIDOEl surtido es el conjunto de artculos que se van a exponer para la venta. La palabra surtido se suele utilizar en minoristas, los mayoristas utilizan ms el concepto de gama.El surtido depender del tipo de establecimiento y consumidor, pero siempre va a rentabilizar las ventas el disponer de productos bsicos.Es necesario agrupar los artculos similares en sectores tanto para ayudar al cliente en la bsqueda como para ayudar a la tienda en su reposicin.

NIVELES1. Sectores: agrupan conjuntos del mismo tipo. Por ejemplo: Sector de alimentos frescos o perecederos; verduras, frutas, pescado, carne.

2. Secciones: agrupan series de artculos similares.Por ejemplo: en el sector de perecederos, alimentos lcteos.

3. Familia: recoge artculos que tengan homogeneidad en cuanto a su composicin, caractersticas, utilizacinPor ejemplo: en la seccin de lcteos, yogures.

4. Subfamilia:Por ejemplo: dentro de yogures, de sabores o frutas.5. Artculos:Por ejemplo: dentro de yogures de sabores, los de fresa.6. Referencia: Por ejemplo: los de fresa, dentro de ellos, de una marca.

EJERCICIO: Coca cola de 33 cl.Sector: alimentos no perecederos, Seccin: bebidas y licores, Familia: refrescos, Subfamilia: refrescos con gas, Artculos: refresco de cola, Referencia: latas de 33 cl.

2. LA CLASIFICACION DEL SURTIDOLos artculos se pueden ordenar siguiendo tres objetivos: Facilitar al cliente la bsqueda de los productos. Facilitar el control de ventas de cada producto. Facilitar la localizacin en el almacn y en la tienda.Para hacer los grupos podemos seguir los siguientes criterios:A- Agrupar segn la similitud en composicin de un producto.B- Agrupar cuando las necesidades que cubren son iguales.C- Agrupar segn fabricante.D- Agrupar siempre que tengan el mismo material de fabricacin.Actualmente, se utilizan cuatro grandes criterios de clasificacin:1- Criterio de semejanza: Segn procedimiento de fabricacin (hechos a mano, en serie, vinos jvenes o aejos, etc.).

Forma de conservacin (conservas, semiconservas, perecederos, un solo uso, recargable). Segn materias primas utilizadas en la fabricacin (celulosas, plsticos, aluminios). Segn la forma de funcionamiento (manual, a pilas, solar).2- Misma procedencia geogrfica (vinos del Duero, jamones de jabugo, extremeos). Segn el fabricante o diseador.3. Criterios de utilizacin. Van destinados al mismo grupo de consumidores (nios)

Productos complementario (impresora, cartuchos)

Satisfacen la misma necesidad del consumidor (detergente lquido, cpsula, en polvos o pastilla).

4. Criterios de diferencias: los inclasificables.

DIMENSION DEL SURTIDO

Amplitud del surtido: mide el n de familias de productos que ofrece el establecimiento y, por lo tanto, n de necesidades que va a cubrir a un cliente. Profundidad de surtido: mide el n de referencias o artculos que existen en cada una de las familias de productos

CUALIDADES DEL SURTIDO

Coherencia: a. Que exista relacin entre las necesidades a satisfacer y el producto ofrecidob. Que exista complementariedad entre los productos vendidos Dinamismo : a. El surtido no es eterno sino que lo tenemos que adaptar a los gustos y hbitos del consumidor Equilibrio: a. No todos los productos dejan el mismo margen de beneficio para compensar unos con otrosSELECCIN DEL SURTIDOEntre las miles y miles de referencias tengo que elegir cuales voy a ofrecer, para ello tendr que analizar e investigar lo siguiente: Necesidades, deseos y hbitos del publico que queremos tener como cliente La oferta que realizan los dems comercios de la zona de influencia La cuota de mercado de cada unos de los productos Sistema de aprovisionamiento que se puede tener El estilo comercial del establecimiento Condiciones espaciales, es decir los m2 del establecimiento me condicionan el n de referencias Condiciones econmicas del comerciante Que el surtido sea coherente dinmico y equilibrado

ANLISIS DEL SURTIDO ABC

CODIFICACIN DEL SURTIDO. CODIGO DE BARRAS

TEMA 9IMPLATACION DE LOS PRODUCTOS EN EL LINEAL

1. EL LINEALEs el espacio destinado para la presentacin de los productos que se ofrecen a los clientes. Se incluyen los estantes, las gndolas, los mostradores, e incluso los expositores.El lineal no es un mueble sino la longitud de exposicin Hay que distinguir entre: Longitud a ras de suelo(1,3) Lineal desarrollado(1,3 m * 5 = 5,5 m)Ejemplo: 10 gndolas, cada una 6 estanteras, cada estantera tiene 6 niveles, el ancho de estantera es 1,5 m . Cual es el lineal al suelo y el desarrollado?a. El lineal 10 x 6 x 1,5= 90 mb. Desarrollado 10 x 6 x 6 x 1,5= 540 m

El lineal puede medirse en unidad de longitud ( m o cm) o en facing (caras) 1

2

3

4

5

El conjunto total de unidades situadas en profundidad de un estante lo llamamos stock de presentacin.

ZONAS Y NIVELES DEL LINEALNo todos los niveles en el lineal tienen el mismo valor a la hora de presentar los productos.Tenemos 3 niveles muy marcados:1. Nivel superior o nivel de los ojos.- es el ms alto de los tres niveles, est a la altura de los ojos del cliente entre 1,20m, y 1,70m tambin se le llama nivel de percepcin porque es el primer nivel que va a percibir el cliente.

2. Nivel medio o nivel de las manos.- est situado en medio de la estantera entre 0,80m y 1,20m; ofrece un producto de una forma cmoda y que solo hay que estirar y coger el producto.

3. Nivel inferior o nivel de suelo.- tiene una percepcin nula ya que supone un esfuerzo ver y coger los productos all expuestos, este va de 0,0m a 0,8m.Sin embargo a veces se habla de un 4 nivel que recibe el nombre de cabeza y que est ubicado encima del nivel de los ojos, a partir de 1,70m es un nivel poco vendedor. Eleccin de nivelesA nivel de suelo podemos situar: Artculos llamada, gancho, imn.- se van a vender solos, no dejan apenas margen al vendedor Productos de utilizacin frecuente y obligatoria Productos de tamao muy grande y que se puedan ver de lejos Productos fcilmente legibles (etiquetas o embalajes se vean bien o se pueda leer de forma vertical) Artculos en revoltillo A nivel de cabeza podemos situar:Como es un punto al que alcanzan pocos clientes se empleara para: Con fines publicitarios (carteles) Colocando productos gancho Como almacn de productos iguales que estn en un nivel inferiorVariacin de nivelSi bajo un producto de nivel de ojos al nivel de manos se disminuye un 20% si bajo de manos a suelo un 40% y si bajo de ojos a suelo 33%.Si subo de nivel de suelo a nivel de manos aumento un 34% las ventas si subo de manos a ojos aumento un 63% y si subo directamente de suelo a ojos aumenta un 78%.

Determinar el lineal mnimo de exposicinDebera de ser de 25 o 30cm o bien 3 caras de productoImagina un hipermercado que tiene 90mil cm de exposicin o lineal para exponer; en un principio se asigna un 30% a bebidas y son 27000cm, voy a tener 2000 referencias.Cuntos cm le corresponden a cada referencia?27000/2000=13,5 cm/refEl lineal mnimo se determina en funcin de:a. Superficie que requiere cada productob. Depende del mnimo necesario para que el producto sea percibido por el cliente.c. Depende de la capacidad del mueble expositor, calculando profundidadd. Depende del ritmo de ventase. Depende del stock de seguridad que hayamos decidido.Ejercicio:a. Se repone cada semana y la venta media semanal es 120u, el stock de seguridad es de 60u, Cuntas unidades tenemos que presentar para atender a los clientes?

120+60=180 tendremos que presentar

b. Si los muebles me permiten una profundidad de 10u. Cuntas caras he de colocar?

180/10= 18 uEjemplo:Una familia de vino de mesa considera las siguientes variables:Variedades- blanco, rosado, tintoCalidades-mesa, normal, crianza, reserva, gran reservaTipos de envases para los vinos de mesa- botella de 1 litro y brik de 1 litro para el resto botella de 0,75l y 0,375l

a. De cuantas referencias estamos hablando?3x5=1515x2= 30 tipos Ref min 30

Imagina que se trata de un supermercado descuento de barrio. En un principio eliminaremos las botellas de o,375l y tambin por el tipo de cliente eliminamos el gran reserva.Ref. min. 3x4= 126 mesa+2normal+2crianza+2 reserva= 1515-mesa rosado 2 =13

Tengo 2 muebles de 1,33m cada uno y a 5 niveles, nosotros fijamos que sean 35cm para cada referencia. Cul es el n max. De referencias que vais a poder tener?

Espacio min. exposicin por ref a 0,35m1,33m1,33m

1. Lineal a nivel del suelo1,33x2=2,66m

2. Lineal desarrollado2,66x5alturas=13,30m

3. N de referencias Max.N Ref =13,3/0,35m= 38 referencias

productopcpvuds vendidaslineal ocupadomargen brutobingresos por venta

A0,81,6330,826,452,8

B0,941,44650,532,593,6

C1,051,67120,6232,2486,84

D1,341,62130,283,6421,06

E0,751,48410,7329,9360,68

TOTAL164390 cm124,71314,98

DISPOSICIN DE LOS PRODUCTOS EN EL LINEAL

La disposicin horizontal consiste en situar un producto diferente en cada estantera de la gndola.La disposicin vertical consiste en colocar el mismo producto en los tres niveles de exposicin de la gndola.Razones que justifican la preferencia por la presentacin vertical:1. No se perjudica la presentacin de ningn producto.2. Ms apariencia de orden y limpieza.3. El nivel de los ojos llama la atencin y el nivel de las manos ofrece el producto, en ambos niveles hay el mismo producto.4. El ojo humano se desplaza ms fcilmente de forma lateral de izquierda a derecha, lo cual hace que el cliente vea mayor cantidad de productos.La exposicin vertical es sin duda la mejor, por varias razones: Frena el paso de los clientes, obligndoles a recorrer con su vista toda la estantera para descubrir los artculos que buscan, viendo de paso otros artculos cuya compra no haba previsto. Evita a los clientes dispersar su atencin entre los distintos niveles de las estanteras.Esta implantacin presenta el inconveniente de la perdida de espacio (se coloca la misma referencia en varios niveles).La exposicin vertical por familias es preferible a la horizontal. Tambin por productos, pero sta casi nunca es practicable en las tiendas pequeas, ya que considerando la escasa dimensin del lineal disponible y el nmero relativamente grande de referencias, la presentacin vertical por productos se convierte en una exposicin filiforme que pasa desapercibida para el ojo del cliente.En la prctica, en las tiendas pequeas e incluso en las medianas, hay que lograr una coordinacin, entre la exposicin horizontal y la vertical. Para conseguir esta coordinacin hay que cumplir las siguientes reglas: La gestin de la exposicin horizontal necesita una rotacin de los productos por niveles, si se quiere que el lineal sea rentable. En la exposicin horizontal el nivel de los ojos constituye para el producto un lugar, en cierto modo, promocional. Es conveniente estudiar con cuidado el envase de cada producto y ver en qu posicin se leen mejor sus etiquetas. Los envases que presentan una fcil lectura de sus marcas desde arriba, pueden colocarse perfectamente en el nivel del suelo.

ANALISIS DE LA IMPLANTACIN INICIAL METODO BASADO EN EL BENEFICIO BRUTO SEGN ROTACIONESPRODUCTOSPC PVUdsstock medioventasb brutocm asignadoIRreparto s/ventasreparto s/b

GLUCOS3,13,53182063,547,742790%1,331,68

DISOLVE2,352,5192047,52,854095%0,680,4

CHOCOCAO3,63,93132051,094,294065%0,720,63

INSTANT2,112,4162038,44,644080%0,810,68

CHOCOLAT2,072,295050114,51132100%2,112,11

TOTAL315,03179

1. ndice de rotacin ( IR) % = unidades / stock medio2. Reparto del lineal segn ventasI. ventas de referenciaI. ventas de familiaLineal asignado referenciaLineal asignado familia

63,54315,0327179

1,33

+1 producto infravalorado ( hay que dar ms lineal)=1 se ha dado cm que se merece-1 producto sobrevalorado (hay que quitar cm)

REPARTO DEL LINEALLOS OBJETICOS A LARGO PLAZO SON: Maximizar la cifra de ventas. Obtener un margen bruto horas ms elevado. Minimizar los gastos de almacenaje y conservar la mercanca.LOS OBJETIVOS A CORTO PLAZO SON: Liquidar un determinado stock de mercanca. Presentar productos nuevos. Eliminar un producto del surtido.EL REPARTO DEL LINAEL LO PODEMOS HACER: SEGN VENTAS SEGN BENEFICIOS SEGN ROTACIONES

Pv= precio de venta (sin IVA)Pc= precio de compra (sin IVA)Margen bruto= Pv-PcB= margen bruto x n de uds vendidas

productopcpvu vendidas stock mediolineal ocupadom brutob

glucos 3,13,5318200,437,74

disolve2,352,519200,152,85

chococao3,63,9313200,334,29

instant2,112,416200,294,64

chocolat2,072,2950500,224

total116179

Vamos a analizar la subfamilia cacao en polvoStock medio= (stock inicial- stock final) / 2Stock medio= suma del stock al principio de cada punto/ n de periodos repartomargeningresos x ventareparto s/vreparto S/b

13,87%63,5436,145,39

6,38%47,526,9816,71

9,16%51,0926,0225,16

13,74%38,421,8127,21

10,62%114,565,0564,51

315,03179

Reparto segn beneficio

= (b ref/ b familia) / (lineal asig ref/lin. Asig. fam)

Rendimiento del lineal (RL) = b de la ref / lin ocupado x la refGlucos RL= 7.74 / 27= 0.2866 cmDisolve RL = 2.85 / 40 = 0.071254RLIRLCRRC

0,2860,002512,48

0,07120,00067,06

0,10720,00065,95

0,1160,000910,99

0,34370,03410,62

0,1705

Rendimiento medio del lineal= b total / lineal total ndice de rendimiento del lineal= (RL * IR) / 100 Coeficiente de rentabilidad (CR)= (MB* IR * 100)/ PC Rentabilidad comparada (RC) = RL / R medio del lineal

EL ESCAPARATEEjemplo: 1

En este ejemplo nos encontramos con un escaparate de estructura abierta, el cliente puede ver el interior del establecimiento, a travs de este se puede ver los que se est ofreciendo (la moda, tendencia, etc.). Es un escaparate minimalista adornado con maniqus en una base tipo isla y elementos de ambientacin que dan sensacin de moderno y juvenil. La ropa puesta a los maniqus da sensacin de ofrecer ropa de temporada primavera- verano.La iluminacin me parece correcta, se puede ver con detalle la vestimenta de los maniqus, que puede interesar al posible cliente y los focos ubicados en la parte superior con la luz centrada, da sensacin de luz de pasarela.

EJEMPLO: 2

Nos encontramos con una escaparate de estructura cerrada, algo sobrecargado y confuso. Han utilizado como elemento decorativos una estructura de madera en la que han colocado en forma de parrilla las prendas que nos podemos encontrar dentro del establecimiento, junto con dos imgenes que da sensacion de que ya estamos en verano, un modulo de color blanco con borde amarillo que da sensacion de calidez y los maniquis con ropa de temporada. La iluminacion utilizada no encaja, el fondo y la iluminacion dan sensacion de frio y la ropa de los maniquis con el modulo de calidez, de verano.

EJEMPLO: 3

En este ejemplo nos encontramos un escaparate de estructura cerrada, con una elaboracin adecuada. Utilizan un fondo de color azul agua, los maniqus vestidos con ropa de temporada y colocados de una manera que dan sensacin de descanso, paz, tranquilidad. Tambin no encontramos elementos de ambientacin en blanco como son las palmeras, la silla de mimbre y la mesilla con el pjaro que no se salen de su lnea y la iluminacin igual bastante adecuada. Motiva a entrar porque podra gustar lo que ofrecen. Las letras utilizadas siguen en su lnea con el azul, nada ostentosa, grande fina y clara dejando ver claramente el escaparate.

EJEMPLO: 4

Es un escaparate cerrado en el que se ve claramente que ofrecen ropa para el hogar y adornos. Bastante sobrecargado para mostrar todo lo que nos podemos encontrar. Para adornarlo han utilizado sus propios productos bien ordenados, creando un ambiente de descanso. La iluminacin utilizada tambin me da sensacin de descanso. Las letras del cristal son bastante claras y adecuadas.

EJEMPLO: 5

Aqu nos encontramos un escaparate de estructura cerrada con un fondo marrn-grisceo, adornado con dos luces circulares captadoras y escaleras metlicas como elementos de ambientacin. Por la decoracin y la vestimenta utilizada en los maniqus da sensacin de que es ropa de temporada, que es de calidad y precios altos.

EJEMPLO: 6

Este escaparate muestra una estructura cerrada, utilizando de fondo un color azul cielo adornado con estampados de castaas y hojas verdes dando sensacin de playa, verano, calor, a dems de la indumentaria de los maniqus en colores marrn-blanco de temporada. Utilizando tambin un modulo del mismo color azul cielo para no perder la lnea a seguir. La iluminacin es adecuada ni muy intensa, ni muy tenue. Los carteles colocados a los pies de los maniqus en los que figuran detallados los productos y los precios presentados estn con una letra clara y legible.

EJEMPLO: 7

Es un escaparate de estructura cerrada, con una decoracin que llama la atencin. Utiliza un fondo en blanco con figuras abstractas en relieve y como elemento de decoracin unas estructuras de madera que dan forma a una cobra que llaman bastante la atencin que se podra decir que se utiliza de elemento captador. Tambin nos encontramos dos mdulos para poner encima los maniqus. Utilizan una indumentaria moderna y juvenil. Tambin han utilizado una fecha como el del DIA DE LA MADRE para aumentar su volumen de ventas con regalos para ellas, con el eslogan TU MADRE MOLA, RECURDASELO!. La iluminacin est centrada en los maniqus y es adecuada.EJEMPLO: 8

En este ejemplo nos encontramos un escaparate de estructura cerrada con un fondo de color rojo sangre adornado con flores puestas en marcos de fotos en blanco. Tambin con adornos de flores y un cachorro para dar un ambiente infantil. Los maniqus de nios y nias llevan ropa temporada de primavera. La iluminacin no es efectiva dado que les da solo por la cabeza, los focos estn muy altos, les da solo a los marcos con flores.

EJEMPLO: 9

Aqu nos encontramos un escaparate de estructura cerrada con un fondo marrn adornado con cortinas productos del mismo establecimiento y estampado en blanco de unos gatos nada llamativo pero que le viene bien. Los elementos de decoracin utilizados son los mismos productos del local y estn colocados de forma ordenada pero sobrecargado.

EJEMPLO: 10

Es un escaparate de estructura abierta, dejando ver lo que ofrecen. Esta adornado con mdulos en forma de corazn y otros de formas geomtricas. Sobre todo llama la atencin con los corazones y globos de muchos colores en forma de arco. Su moda es muy particular y su escaparate no es menos, variable y llamativo. Lo que est ofreciendo es ropa de temporada y lo muestra con sus maniqus. La iluminacin es acertada y centrada en la ropa. Da buena imagen con sensacin de que va para gente atrevida y estilo propio.

LA PUBLICIDAD

El emisor es la persona o entidad que desea comunicar algo.El mensaje es el conjunto de ideas que el emisor desea transmitir.Ejemplo: la informacin sobre las existencias La informacin sobre los productos o serviciosEl medio son los diferentes canales a travs de los cuales se transmite el mensaje.El receptor es el que recibe el mensajeObjetivos de la publicidad Informar Persuadir Recordar

Medios publicitarios Anuncios publicitarios. Publicidad directa. Publicidad en el lugar de venta

Limitaciones de la publicidadToda actuacin de promocin publicitaria se encuentra sometida a dos limitaciones: El derecho de los consumidores a una informacin completa y exacta. El respeto a los productos, servicios y actividades de los competidores.

Tipos de publicidad ilcita La publicidad que atente contra la dignidad de la persona o vulnere los valores y derechos reconocidos en la Constitucin, especialmente en lo que se refiere a la infancia, la juventud y la mujer.Publicidad engaosa: es aquella que: Induce al error a sus destinatarios, pudiendo afectar a su comportamiento econmico. Perjudica o es capaz de perjudicar a un competidor. Silencia datos fundamentales de los bienes, actividades o servicios.Publicidad desleal: es aquella que: Por su contenido, forma de presentacin o difusin provoca el descredito, denigracin o menosprecio directo o indirecto de una persona, empresa o de sus productos, servicios o actividades. Induce a confusin con las empresas, actividades, productos, nombres, marcas y otros signos distintivos de los competidores. Compara productos, servicios, actividades, sin apoyarse en caractersticas esenciales, afines y objetivamente demostrables o contrapone bienes o servicios con otros no similares o desconocidos o de limitada participacin en el mercado.Publicidad subliminal es aquella que puede actuar sobre el pblico destinatario sin ser conscientemente percibida.La publicidad de productos, bienes, actividades, servicios susceptibles de generar riesgo para la salud o seguridad de las personas o sobre su patrimonio.Todas aquellas formas de publicidad que infrinjan la normativa especfica de los distintos productos y servicios.

La promocin La promocin de ventas puede definirse como un conjunto de actividades que tratan de estimular la demanda a corto plazo de un bien o servicio, mediante la utilizacin de incentivos materiales o econmicos. Estas actividades son realizadas por los fabricantes, por los distribuidores o por ambos de forma conjunta.

En funcin de los promotores podemos clasificarlos en:a) Promociones realizadas por los fabricantes.b) Promociones realizadas por los distribuidores.c) Promociones realizadas por los fabricantes y distribuidores en colaboracin.

A) Promociones realizadas por los fabricantesLos fabricantes se dirigen fundamentalmente a tres colectivos: Intermediarios (mayoristas y minoristas) Vendedores de la empresa Consumidores

Promociones dirigidas a intermediarios. Pretenden que estos les elijan como proveedores, realicen mayores pedidos, aumenten el nivel de stock, dediquen ms y mejor espacio en el establecimiento al producto o incrementen el nmero de puntos de venta.

Tcnicas de promocin ms utilizadas:I. Ferias comercialesII. Competiciones o concursos de ventasIII. Descuentos de lanzamientoIV. Primas econmicasV. Muestras gratuitas y obsequiosVI. Visitas a fabrica Promociones dirigidas a vendedores. Pretenden motivarlos para que intensifiquen sus esfuerzos y aumenten su rendimiento. Promociones dirigidas a consumidores. Lo que se pretende es estimular la demanda de los bienes y servicios que la empresa produce.

Las promociones dirigidas al consumidor se realizan con varios objetivos:I. Aumentar las ventas a corto plazo de un producto o familia de productos.II. Acercar el producto al consumidor y aumentar la frecuencia de consumo.III. Incrementar el nmero de consumidores.IV. Introducir nuevos productos o dar a conocer otros productos complementarios.V. Liquidar un stock.VI. Diferenciarse de la competencia.VII. Aumentar la rotacin de stocks. Etc.

B) Promociones realizadas por los distribuidores

Se denominan tambin promociones en el punto de venta, ya que son realizadas directamente por los detallistas.

Los distribuidores se dirigen nicamente a los consumidores y realizan estas acciones con los siguientes objetivos:I. Incrementar las ventasII. Conseguir nuevos clientesIII. Obtener mayores beneficiosIV. Aumentar la frecuentacin del punto de ventaV. Eliminar stockVI. Diferenciarse de la competenciaVII. Incrementar la imagen positiva del establecimiento

C) Colaboracin entre fabricante y distribuidor

El lanzamiento de una promocin por parte del fabricante precisa la estrecha colaboracin de los distribuidores por varias razones:I. El distribuidor debe aprovisionarse de la cantidad necesaria de producto para hacer frente al incremento de demanda que ocasiona la oferta promocional.II. El distribuidor debe aceptar la promocin del fabricante y colaborar con l en su puesta en marcha.De nada sirve una importante inversin, por parte del fabricante, en el lanzamiento de una determinada campaa en medios de comunicacin, si su producto va a ser expuesto en el establecimiento de forma poco atractiva.Pero tambin el distribuidor necesita de la colaboracin de los fabricantes, dado que:I. Necesita que el proveedor le suministre la cantidad de producto necesaria para hacer frente al incremento de la demanda que ocasiona la promocin y evitar roturas de stock.II. Puede obtener beneficios, no slo en cuanto a incremento de clientela, sino econmicos y ayudas publicitarias.Por tanto, la estrecha colaboracin entre fabricantes y distribuidores se hace muy necesaria y no slo en estos aspectos.Un buen merchandiser debe saber utilizar los esfuerzos de los fabricantes. Para ellos necesita una informacin detallada y un calendario exacto de las promociones que los fabricantes van a realizar a los largo del ao, para poder combinarlas con sus propios planes de promocin y animacin del punto de venta, puesto que no slo le interesa aumentar las ventas de un determinado producto sino atraer y/o fidelizar a los clientes.

Regulacin legal de las promociones de ventasDefinidas como todas aquellas que se realizan en rebajas, en oferta o promocin, saldos, liquidaciones, ventas con obsequio y las ofertas de venta directa.Para la puesta en marcha de cualquiera de estos tipos de venta, es preciso tener en cuenta las siguientes consideraciones generales: Slo pueden utilizarse las denominaciones antes sealas cundo se ajusten a la regulacin que establece la ley. nicamente se puede anunciar promocin general o promocin especial cuando ste afecte, al menos, a la mitad de los artculos puestos a la venta. Se considera engaosa la oferta de productos con premio o regalo, cuando el consumidor no reciba real y efectivamente lo que cabra esperar de acuerdo con la oferta realizada. Siempre que se oferten artculos con reduccin de precio, deber figurar en cada uno de ellos, el precio anterior junto con el precio reducido. Si se trata de una reduccin de un tanto por ciento, que afecte a un conjunto de artculos, bastara con un anuncio genrico de la misma. Es necesario separar, dentro del establecimiento, los artculos en promocin de los que se venden a precio normal.Tipos de ventas Ventas en rebaja.- cuando los artculos se ofertan a un precio inferior del fijado antes de dicha venta. Ventas en promocin.- se aplicara a aquellas que ofrecen artculos normales a un precio inferior o en condiciones ms favorables que las habituales, con el fin de potenciar la venta de un producto o el desarrollo de uno o varios comercios. Ventas de saldos.- es aquella oferta de productos que han perdido parte de su valor en el mercado por deterioro, desperfecto o desuso. Este tipo de venta implica necesariamente que los productos se vendan por precio inferior al habitual. Venta en liquidacin.- cuando un comercio quiere acabar con determinados productos. Obsequios.- con la finalidad de promover las ventas, se puede ofrecer a los compradores otro producto o servicio, ya sea gratuita o a precio reducido. Venta directa.- cuando el fabricante o el mayorista venden directamente a los consumidores.Instrumentos de promocin utilizados en los puntos de ventaA) Ofertas de precio Consisten, en general, en una reduccin del precio de venta al pblico, que puede ser inmediato o diferido.Existen diferentes modalidades en funcin del promotor: si es un fabricante, lanzara su oferta sobre uno o varios de los productos que fabrica. Si es un distribuidor, lanzar la oferta sobre varios productos del surtido, que pueden ser de distintos fabricantes. Ofertas inmediatas: consisten en la reduccin del precio de venta al pblico. La Ley de Ordenacin del Comercio Minorista establece que los productos en promocin nunca podrn estar deteriorados ni ser de peor calidad que los habituales. Ofertas diferidas: cheques regalo, vales descuento...I. Ofertas sin precio.- consisten, en general en ofrecer al consumidor la posibilidad de obtener ventajas con la adquisicin del producto: regalos, muestra gratuita, etc.II. Ofertas selectivas.- concursos, juegos y sorteos.Son aplicadas por fabricantes y distribuidores.

Relaciones pblicasDentro de los aspectos negativos de la empresa con respecto al pblico: Acumulacin excesiva de capital Explotacin de los trabajadores Degradacin del medio ambiente Malos productosLos positivos de la empresa hacia el pblico: Creacin de puestos de trabajo Pago de salarios, impuestos, etc. Abastece a los mercados.Todas la actividades con carcter positivo no son suficientes porque no generan por s solas una imagen positiva. Es aqu donde comienza las RRPP, que pueden ser: Para dar a conocer hechos de la empresa en los medios de comunicacin. Apoyar actividades de inters general.Si la empresa es la que toma la iniciativa se trata de RRPP; si la toma los medios, es noticia o informacin.