ANTES DE ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO Oportunidades e … · Análisis de validez y factibilidad Dr....

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1 Cómo evaluar tu idea de negocio Análisis de validez y factibilidad Dr. Antonio R. Ramos Rodríguez [email protected] Departamento de Organización de Empresas Universidad de Cádiz AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 2 Objetivos Objetivo general proporcionar una guía útil para desarrollar y evaluar la viabilidad de una idea de negocio antes de escribir un plan de empresa Objetivos formativos Concienciar de la diferencia entre una oportunidad y una idea Manejar una herramienta para autoevaluar con rapidez la validez de las ideas de negocio Realizar un análisis de factibilidad completo de un proyecto empresarial AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 3 Contenido I. Oportunidades e ideas II. Test de análisis de validez de la idea III. Análisis de factibilidad - factibilidad del producto/servicio - factibilidad del sector/mercado objetivo - factibilidad de la organización - factibilidad económico/financiera AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 4 El proceso emprendedor tiene cuatro etapas - Etapa 1: La decisión de hacerse emprendedor - Etapa 2: Desarrollo de buenas ideas de negocio - Reconocimiento de oportunidades y generación de ideas - Análisis de viabilidad - Escribir un Plan de negocio - Etapa 3: Pasar de la idea a montar la empresa - Etapa 4: Gestión y crecimiento de la empresa Introducción AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 5 Etapa 2. Desarrollo de buenas ideas de negocio Paso 1 Identificar una idea de negocio Paso 3 Realizar un análisis de factibilidad completo Resultado favorable Paso 2 Análisis de validez: Filtrar la idea para determinar su potencial de viabilidad Resultado negativo ABANDONAR Resultado favorable Paso 4 Escribir un plan de negocio Paso 5 Presentación del plan de negocio ANTES DE ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO Qué es una oportunidad Características de las oportunidades La ventana de la oportunidad Diferencias entre oportunidades e ideas Oportunidades e ideas Dr. Antonio R. Ramos Rodríguez Departamento de Organización de Empresas Universidad de Cádiz Etapa 2. Desarrollo de buenas ideas de negocio Paso 1 Identificar una idea de negocio Paso 3 Realizar un análisis de factibilidad completo Resultado favorable Paso 2 Análisis de validez: Filtrar la idea para determinar su potencial de viabilidad Resultado negativo ABANDONAR Resultado favorable Paso 4 Escribir un plan de negocio Paso 5 Presentación del plan de negocio ANTES DE ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO

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Cómo evaluar tu idea de negocio Análisis de validez y factibilidad

Dr. Antonio R. Ramos Rodríguez [email protected] Departamento de Organización de Empresas Universidad de Cádiz

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 2

Objetivos Objetivo general

proporcionar una guía útil para desarrollar y evaluar la viabilidad de una idea de negocio antes de escribir un plan de empresa

Objetivos formativos

§  Concienciar de la diferencia entre una oportunidad y una idea

§  Manejar una herramienta para autoevaluar con rapidez la validez de las ideas de negocio

§  Realizar un análisis de factibilidad completo de un proyecto empresarial

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 3

Contenido I.  Oportunidades e ideas II.  Test de análisis de validez de

la idea

III.  Análisis de factibilidad

-  factibilidad del producto/servicio -  factibilidad del sector/mercado

objetivo -  factibilidad de la organización -  factibilidad económico/financiera

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 4

El proceso emprendedor tiene cuatro etapas - Etapa 1: La decisión de hacerse emprendedor - Etapa 2: Desarrollo de buenas ideas de negocio - Reconocimiento de oportunidades y generación de ideas - Análisis de viabilidad - Escribir un Plan de negocio

- Etapa 3: Pasar de la idea a montar la empresa - Etapa 4: Gestión y crecimiento de la empresa

Introducción

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 5

Etapa 2. Desarrollo de buenas ideas de negocio

Paso 1 Identificar una idea de negocio

Paso 3 Realizar un análisis de factibilidad completo

Resultado favorable

Paso 2 Análisis de

validez: Filtrar la idea para

determinar su potencial de viabilidad

Resultado negativo

ABANDONAR

Resultado favorable

Paso 4 Escribir un plan

de negocio

Paso 5 Presentación del plan de negocio

ANTES DE ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO

§  Qué es una oportunidad §  Características de las oportunidades §  La ventana de la oportunidad §  Diferencias entre oportunidades e ideas

Oportunidades e ideas

Dr. Antonio R. Ramos Rodríguez Departamento de Organización de Empresas Universidad de Cádiz

Etapa 2. Desarrollo de buenas ideas de negocio

Paso 1Identificar una idea de negocio

Paso 3Realizar un análisis de factibilidad completo

Resultado favorable

Paso 2Análisis de

validez: Filtrar la idea para

determinar su potencial de viabilidad

Resultado negativo

ABANDONAR

Resultado favorable

Paso 4Escribir un plan

de negocio

Paso 5Presentación del plan de negocio

ANTES DE ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO

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¿Qué es una oportunidad?

§ Una oportunidad es un conjunto de circunstancias favorables que generan la necesidad de un nuevo producto o servicio

§ Reconocer oportunidades es muy difícil

§ Un error común es crear una empresa sobre una ligera mejora de un producto o servicio que le gusta al emprendedor

La clave del reconocimiento de oportunidades es identificar un producto o servicio que la gente necesita y está dispuesta a comprar, no lo que el emprendedor está dispuesto a vender

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Duradera Que se hace para

perdurar

Características de las oportunidades

Oportunidades (algo más que

una idea)

Atractiva Que atrae o tiene

fuerza para atraer

Oportuna Que se hace cuando

conviene

Útil Basada en un producto, servicio o negocio que crea o añade valor a

sus compradores o usuarios finales

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 9

Ventana de la oportunidad

§ Para que un emprendedor pueda poner en valor una oportunidad, la ventana de la oportunidad debe estar abierta

§ Metáfora que describe el período de tiempo en el que una empresa se puede incorporar adecuadamente a un mercado -  La ventana se abre cuando se

establece un nuevo mercado y se cierra cuando el mercado madura

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 10

Duradera Que se hace para

perdurar

Características de las oportunidades

Oportunidades (algo más que

una idea)

Atractiva Que atrae o tiene

fuerza para atraer

Oportuna Que se hace cuando

conviene

Útil Basada en un producto, servicio o negocio que crea o añade valor a

sus compradores o usuarios finales

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 11

Diferencia entre una oportunidad y una idea

§ Una idea puede tener o no las características de una oportunidad -  Esto es muy importante: muchas empresas

fracasan no porque su promotor no haya trabajado duro para sacarlas adelante, sino más bien porque detrás de la idea no había una oportunidad real para empezar

Antes de entusiasmarnos con una idea, es crucial comprobar si la idea cubre una necesidad y cumple los criterios

para ser una oportunidad

§  Qué es el análisis de validez §  Componentes §  Test de validez de la idea

Análisis de validez de la idea: la primera criba

Dr. Antonio R. Ramos Rodríguez Departamento de Organización de Empresas Universidad de Cádiz

Etapa 2. Desarrollo de buenas ideas de negocio

Paso 1Identificar una idea de negocio

Paso 3Realizar un análisis de factibilidad completo

Resultado favorable

Paso 2Análisis de

validez: Filtrar la idea para

determinar su potencial de viabilidad

Resultado negativo

ABANDONAR

Resultado favorable

Paso 4Escribir un plan

de negocio

Paso 5Presentación del plan de negocio

ANTES DE ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO

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AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 13

El análisis de validez: la primera criba

§  Es el primer paso que debe realizar un emprendedor en el proceso de evaluar la viabilidad de la idea

§  Su duración no debería ser mayor de 1 hora §  El análisis de validez o primera criba tiene 5 partes

con 5 items cada una:

Parte 1: fortaleza de la idea Parte 2: el sector Parte 3: el mercado y el cliente Parte 4: los promotores Parte 5: las finanzas

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 14

Parte 1: fortaleza de la idea de negocio

La fortaleza de la idea de negocio depende de:

-  La procedencia de una de las tres fuentes de oportunidades

-  La ventana de la oportunidad -  Añade valor a su comprador -  La necesidad de sustituir un

producto existente que el consumidor está satisfecho con él

-  La exigencia de cambios significativos en el comportamiento del consumidor

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Tres formas de identificar oportunidades

Observar tendencias

Resolver problemas

Encontrar huecos en el mercado

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Primera forma: observar tendencias

Fuerzas económicas Estado de la economía

Nivel de renta disponible Patrones de gasto de los consumidores

Fuerzas sociales Tendencias sociales y culturales

Cambios demográficos ¿En qué piensa la gente?

Avances tecnológicos Nuevas tecnologías

Tecnologías emergentes Nuevos usos de tecnologías conocidas

Cambios políticos o normativos Nuevos cambios en el panorama político

Nuevas leyes o normativas

Oportunidades de negocio, productos o

servicios Diferencias

entre lo posible y lo disponible

Nuevas ideas de negocio,

productos o servicios

Investigación (científica, tecnológica,

cultural,…) Pagar por análisis de mercado a

empresas independientes

Pistas

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Segunda forma: resolver un problema

Se han creado muchas empresas por personas que trataban de resolver un problema:

- por experiencia propia - por otras personas en sus

trabajos, aficiones o actividades diarias

- generados por los propios avances tecnológicos. Adaptar tecnologías ya existentes. Móviles XXL, Complementos iPhone

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Tercera forma: encontrar nichos de mercado

§ Grupo de personas que poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

§ Competir en un nicho de mercado tiene dos ventajas fundamentales: -  No entramos en competencia directa con los líderes

del sector -  Se necesitan menos recursos para entrar y, por

tanto, se asume menos riesgo

§ Se pueden generar nuevas ideas de negocio tomando un producto o servicio ya existente y reorientándolo a un nuevo mercado (edad, género, renta,…) o área geográfica

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AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 19

Parte 1: fortaleza de la idea de negocio

La fortaleza de la idea de negocio depende de:

-  La procedencia de una de las tres fuentes de oportunidades

-  La ventana de la oportunidad -  Añade valor a su comprador -  La necesidad de sustituir un

producto existente que el consumidor está satisfecho con él

-  La exigencia de cambios significativos en el comportamiento del consumidor

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 20

Parte 1: fortaleza de la idea

Bajo potencial (-1)

Potencial moderado (0)

Alto potencial

(+1) 1. Valore en qué medida la

idea: • Aprovecha una

tendencia del entorno • Resuelve un problema • Cubre un nicho

desabastecido de mercado

Nada Normal Mucho

2. ¿Está abierta la ventana de la oportunidad?

No Puede que sí Si

3. En qué medida la idea “añade valor” a sus compradores o usuarios finales

Bajo Medio Alto

4. En qué medida el cliente está satisfecho con productos de la competencia disponibles actualmente

Muy satisfecho

Moderadamente satisfecho

No muy satisfecho o indiferente

5. Grado en que la idea requiere que el cliente cambie sus hábitos o comportamientos

Requiere cambios

sustanciales

Requiere cambios

moderados

Requiere pequeños cambios o ninguno

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Parte 2: el sector

Está demostrado que entre el 8 y el 30 por ciento de las diferencias de rentabilidad entre las empresas es directamente atribuible a factores relacionados con el sector, entre ellos:

-  número de competidores -  etapa del ciclo de vida -  tasa de crecimiento -  importancia relativa de los

productos o servicios -  márgenes operativos

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 22

Parte 2: el sector

Bajo potencial (-1)

Potencial moderado (0)

Alto potencial (+1)

1. Número de competidores

Muchos Pocos Ninguno

2. Etapa del ciclo de vida del sector

Fase de madurez o declinación

Fase de crecimiento

Fase de introducción

3. Tasa de crecimiento del sector

Baja o nula Crecimiento moderado

Crecimiento alto

4. Importancia de los productos y/o servicios para los clientes

Indiferente Les gustaría tenerlo

Lo deberían tener

5. Márgenes operativos Bajos Moderados Altos

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 23

Parte 3: mercado objetivo y cliente

Barreras de entrada desincentivo para que otras

empresas entren en su nicho de mercado

-  Economías de escala -  Diferenciación del producto -  Acceso a los canales de

distribución -  Protección de la propiedad

intelectual

Otros factores:

-  Capacidad de gasto de los clientes potenciales

-  Facilidad de concienciar a los clientes del uso del nuevo producto

-  Potencial de crecimiento del mercado objetivo

Mercado objetivo: Porción del sector o segmento de mercado que representa un

grupo de clientes con intereses similares

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 24

Parte 3: mercado objetivo y cliente

Bajo potencial (-1)

Potencial moderado (0)

Alto potencial

(+1) 1. Identificación del

mercado objetivo para la empresa propuesta

Difícil de identificar

Se puede identificar

Identificado

2. Facilidad para crear “barreras de entrada” a competidores potenciales

Imposible crearlas

Posiblemente se puedan

crear

Se pueden crear

3. Capacidad de gasto de los clientes

Baja

Moderada Alta

4. Facilidad para concienciar a los clientes del nuevo P/S

Baja Moderada Alta

5. Potencial de crecimiento del mercado objetivo

Bajo Moderado Alto

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AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 25

Parte 4: los promotores

Atributos de un equipo de promotores sólido: -  Experiencia en el sector -  Habilidades y conocimientos

relacionados con el nuevo producto o servicio

-  Redes sociales y profesionales extensas y sólidas

-  Objetivos personales y aspiraciones

-  Posibilidad de que el equipo crezca durante la puesta en marcha y el posterior crecimiento

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 26

Parte 4: los promotores

Bajo potencial (-1)

Potencial moderado (0)

Alto potencial (+1)

1. Experiencia de los promotores en el sector

Sin experiencia

Experiencia moderada

Experimentados

2. Habilidades de los promotores relacionadas con el producto o servicio de la nueva empresa

Ninguna Algunas Muchas

3. Red de relaciones sociales y profesionales de los promotores en el sector

Ningunas Algunas Muchas

4. En qué medida la nueva empresa cumple con los objetivos y aspiraciones personales de los promotores

Poco Normal Mucho

5. Probabilidad de que se pueda reunir un equipo para crear la nueva empresa y gestionar su crecimiento

Poco probable Moderadamente probable

Muy probable

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 27

Parte 5: las finanzas

El capital inicial necesario para montar la empresa es muy importante

§ La inversión media o capital

semilla medio en Andalucía es 58.500€ (70% aportado por emprendedor)

§ Otros temas: -  Fuentes de ingresos -  Tiempo de recuperación del capital

inicial -  Rentabilidad de empresas similares -  Generación de fondos al inicio y

gastos de puesta en marcha

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 28

Parte 5: las finanzas

Bajo potencial

(-1)

Potencial moderado

(0)

Alto potencial

(+1) 1. Inversión inicial Alta

Moderada Baja

2. Número de generadores de ingresos (formas en que la empresa hará dinero)

Uno Dos o tres Más de tres

3. Tiempo de recuperación de la inversión inicial

Más de dos años

Uno o dos años

Menos de un año

4. Rentabilidad financiera de negocios similares

Baja Modesta Alta

5. Facilidad para financiar el desarrollo de los primeros productos o servicios y/o los gastos iniciales de puesta en marcha con fondos propios o de inversores externos

Poco

Normal Mucha

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 29

Valoración final de validez de la idea

Puntuación (-5 a +5)

Potencial de la idea de negocio basado en cada parte

Sugerencias para mejorar el potencial

Parte 1: Fortalezas de la idea de negocio

Alto Moderado Bajo

Parte 2: Valoración del sector

Alto Moderado Bajo

Parte 3: Valoración del mercado objetivo y del cliente

Alto Moderado Bajo

Parte 4: Valoración del equipo de promotores

Alto Moderado Bajo

Parte 5: Valoración financiera

Alto Moderado Bajo

Valoración completa

Alto Moderado Bajo

§  Qué es el análisis de factibilidad §  Cuándo hacer el análisis de factibilidad §  Herramientas de evaluación

Análisis de

factibilidad

Dr. Antonio R. Ramos Rodríguez Departamento de Organización de Empresas Universidad de Cádiz

Etapa 2. Desarrollo de buenas ideas de negocio

Paso 1Identificar una idea de negocio

Paso 3Realizar un análisis de factibilidad completo

Resultado favorable

Paso 2Análisis de

validez: Filtrar la idea para

determinar su potencial de viabilidad

Resultado negativo

ABANDONAR

Resultado favorable

Paso 4Escribir un plan

de negocio

Paso 5Presentación del plan de negocio

ANTES DE ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO

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AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 31

¿Qué es el análisis de factibilidad?

§ El análisis de factibilidad es una investigación para determinar las probabilidades de éxito de una idea de negocio

§ El análisis de factibilidad permite “adivinar” (hasta cierto punto) si es conveniente iniciar un negocio

§  ¿Cuándo es oportuno realizar un análisis de factibilidad? -  El momento adecuado para llevar

a cabo un análisis de factibilidad es antes de la elaboración del plan de empresa

-  La intención es evaluar la idea antes de seguir gastando recursos en ella

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 32

Análisis de factibilidad

Investigación primaria §  Investigación original realizada por

el emprendedor -  Entrevistas con expertos del sector -  Obtención de información de

prospectivas entre potenciales clientes

-  Encuestas, cuestionarios,…

Investigación secundaria § Análisis y procesamiento de

información ya existente -  Estudios sectoriales -  Estadísticas oficiales -  Anuarios -  Memorias de otras empresas -  Otra información recogida de

revistas, libros o internet,…

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 33

Análisis de factibilidad 4 componentes

Nueva empresa

Rechazar o repensar la

idea de negocio

Proceder con el plan de negocio

No en algún área

Sí en todas las áreas

factibilidad del producto/servicio

Gastar tiempo y recursos necesarios

para continuar con la idea de

negocio, depende de…

factibilidad del sector/mercado

objetivo

factibilidad de la organización

factibilidad económica y financiera

Plantilla de Análisis de Factibilidad

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 34

Análisis de factibilidad 4 componentes

Nueva empresa

Rechazar o repensar la

idea de negocio

Proceder con el plan de negocio

No en algún área

Sí en todas las áreas

factibilidad del producto/servicio

Gastar tiempo y recursos necesarios

para continuar con la idea de

negocio, depende de…

factibilidad del sector/mercado

objetivo

factibilidad de la organización

factibilidad financiera

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 35

Factibilidad del producto o servicio

§ Deseabilidad del producto o servicio -  ¿el producto o servicio es deseable y

cubre una necesidad del mercado? -  ¿es razonable? -  ¿tiene sentido? -  ¿es algo que puede emocionar a los

consumidores? -  ¿hay errores en el diseño básico del

producto?

§ Estimación de la demanda

Objetivo: determinar si el nuevo producto o servicio es deseable y sería demandado

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 36

Herramienta de evaluación 1: El test de concepto

Un test de concepto es una descripción breve de la idea de producto o servicio para solicitar su opinión a expertos del sector o clientes potenciales

§  Incluye la redacción de una declaración de concepto: documento de una página que incluye:

1.  Una descripción del p/s 2.  El mercado objetivo 3.  Los beneficios o utilidad del p/s 4.  Una descripción de cómo el p/s se posicionará

respecto a los competidores 5.  Una descripción de cómo se venderá 6.  Una breve descripción del equipo de

promotores

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AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 37

Herramienta de evaluación 1: El test de concepto

§  Redactar una declaración de concepto §  Mostrar la declaración de concepto a unas 8/10 personas

(seleccionar personas que proporcionen información objetiva y sincera: expertos, clientes potenciales,…)

§  Adjuntar una hoja en blanco a la declaración de concepto y pedir a estas personas que lean la descripción y digan:

1.  Tres aspectos que les hayan gustado de la idea de producto / servicio

2.  Tres sugerencias para mejorarlo 3.  Un juicio razonado sobre si la idea de producto o servicio

es factible o será un éxito 4.  Cualquier comentario adicional o sugerencia.

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 38

Herramienta de evaluación 1: El test de concepto

Resumir la información obtenida de la declaración de concepto en las cuatro categorías siguientes:

1.  Puntos fuertes del producto o servicio

-  aspectos que a las personas que evaluaron su producto o servicio le gustaron de la idea

2.  Sugerencias para mejorar la idea -  con las sugerencias formuladas por las personas que analizaron la

declaración de concepto 3.  Valoración general de la factibilidad del producto o servicio

-  número de personas a las que la idea les pareció factible, el número de personas que piensan que no es posible y cualquier comentario adicional que hicieron

4.  Otros comentarios y sugerencias

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 39

Demanda del producto/servicio

Encuesta de intención de compra -  es un instrumento que se utiliza para

medir el interés del cliente por un producto o servicio

-  Se trata de una declaración de concepto (o una descripción similar de un producto o servicio) con una breve encuesta adjunta

¿Con qué probabilidad adquiría este producto o servicio si finalmente saliera al mercado?

-  Seguro que lo compraría -  Probablemente lo compraría -  Puede que sí o puede que no -  Probablemente no lo compraría -  Seguro que no lo compraría

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 40

Herramienta de evaluación 2: Encuesta de intención de compra

§ Distribuir la encuesta a una muestra de tamaño adecuado (no incluir a ninguna de las personas que completaron el test de declaración de concepto)

§ Pida a cada participante que lea la descripción y valore, entre otras cosas, su intención de compra, con un cuestión como la siguiente:

¿Compraría usted el producto o servicio descrito anteriormente? □ Seguro que lo compraría □ Probablemente lo compraría □ Podría comprarlo o no □ Probablemente no lo compraría □ Definitivamente no lo compraría

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 41

Herramienta de evaluación 2: Encuesta de intención de compra

§ Es adecuado, antes de pasar la encuesta, realizar un pre-test § Se pueden añadir preguntas adicionales a la encuesta de

intención de compra § Con los datos obtenidos, realizar un breve informe con el

porcentaje de personas encuestadas que le dijeron que probablemente o con seguridad comprarían su producto o servicio. Este porcentaje es el más importante para medir el interés del cliente potencial Advertencia: las personas que dicen tener la intención de comprar un producto no siempre lo terminan comprando, por lo que el resultado de esta prueba será casi siempre optimista

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 42

Análisis de factibilidad 4 componentes

Nueva empresa

Rechazar o repensar la

idea de negocio

Proceder con el plan de negocio

No en algún área

Sí en todas las áreas

Factibilidad del producto/servicio

Gastar tiempo y recursos necesarios

para continuar con la idea de

negocio, depende de…

Factibilidad del sector/mercado

objetivo

Factibilidad de la organización

Factibilidad financiera

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AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 43

Análisis de factibilidad del sector/mercado objetivo

Sector Grupo de empresas que producen

un producto o servicio similar

Mercado objetivo porción limitada del sector a la que se dirige la oferta de la nueva empresa

Objetivo: determinar si el sector y el mercado objetivo son atractivos

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 44

Análisis de factibilidad del sector/mercado objetivo

§ Atractivo del sector -  amplios, nuevos, en crecimiento, baja morosidad,

fragmentados (mejor que concentrados), condiciones del entorno favorables, importancia del producto para sus consumidores,…

§ Atractivo del mercado objetivo -  se necesitan pocos recursos -  no se compite directamente con los líderes del sector -  se puede atender mejor al cliente

§ Momento oportuno de entrar en el mercado -  está abierta la ventana de la oportunidad -  las circunstancias recomiendan entrar ahora

3 Herramientas de evaluación (test) a incluir en plantilla de análisis de factibilidad

En este apartado se evalúa:

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 45

Herramienta de evaluación 1: Atractivo del sector

§ Determinar el epígrafe CNAE 2009 correspondiente al sector de actividad (ver clasificaciones en www.ine.es)

§ En la medida de lo posible hacer un análisis como mínimo a 3 dígitos. Información en: -  INE -  IEA -  SIMA -  SABI

§ Para el epígrafe seleccionado, responder justificadamente a las siguientes cuestiones:

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 46

Herramienta de evaluación 1: Atractivo del sector

Bajo potencial Potencial moderado Alto potencial

1. Número de competidores Muchos Pocos Ninguno

2. Edad del sector Antiguo Mediana edad Joven

3. Tasa de crecimiento del sector Baja o nula Moderada Alta

4. Promedio de ingresos netos de las empresas en el sector Bajo Medio Alto

5. Grado de concentración del sector Concentrado Ni concentrado ni

tampoco fragmentado

Fragmentado

6. Grado de morosidad en el sector Alto Normal Bajo

7. Importancia de los productos y/o servicios del sector para los clientes Indiferente Le gustaría tener Debería tener

8. En qué medida las empresas y las tendencia del entorno se están moviendo en favor del sector Baja Media Alta

9. Número de nuevos productos y servicios emergentes en el sector Bajo Medio Alto

10. Perspectivas a largo plazo Malas Normales Buenas

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 47

Herramienta de evaluación 2: Atractivo del mercado objetivo

Identificar el mercado objetivo

Para ello puede ser útil describir el perfil del cliente objetivo e identificar a las empresas que pueden atenderlo

§ Si cliente personas -  Edad -  Género -  Nivel de renta -  Hábitos de compra, …

§ Si cliente empresa -  Tamaño -  Sector -  Cifra de negocio, …

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 48

Herramienta de evaluación 2: Atractivo del mercado objetivo

Bajo potencial Moderado potencial Alto potencial 1. Número de competidores en el mercado objetivo Muchos Pocos Ninguno 2. Tasa de crecimiento de las empresas en el

mercado objetivo Muy poco o ningún crecimiento Crecimiento lento Crecimiento rápido

3. Promedio de ingresos netos de las empresas en el mercado objetivo Bajo Medio Alto

4. Métodos para generar ingresos en la industria No está claro Poco claro Claro 5. Posibilidad de crear "barreras de entrada" para

los competidores potenciales No se pueden crear puede ser o no ser capaz de crear Se pueden crear

6. Grado en que los clientes se sienten satisfechos con la actual oferta en el mercado objetivo Satisfecho Ni satisfecho ni

insatisfecho Insatisfecho 7. Posibilidades de emplear técnicas comerciales

de bajo coste para promocionar los productos o servicios de la nueva empresa Baja Moderada Alta

8. Emoción generada entorno a nuevos productos y ofertas de servicios en el mercado objetivo Baja Moderada Alta

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AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 49

Herramienta de evaluación 3: Momento de entrada

Bajo potencial Moderado potencial Alto potencial 1. Ánimo de compra de los clientes Los clientes no están con

ánimos de comprar Los clientes tienen un ánimo moderado para comprar Los clientes están muy

animados a comprar 2. Impulso/velocidad del mercado Impulso estable o

perdiendo Ganando impulso lentamente Ganando impulso a un ritmo alto

3. Necesidad de una nueva empresa en el mercado por sus ofertas o ubicación geográfica Baja Moderada Alta

4. Medida en que las empresas y las tendencias del entorno se están moviendo en favor del mercado Bajo Medio Alto

5. Entrada reciente o prevista de grandes empresas en el mercado Las grandes empresas

están entrando Hay rumores de que pueden entrar grandes empresas

Las grandes empresas no han entrado en el mercado o se rumorea que deben

entrar en el mercado

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 50

Análisis de factibilidad 4 componentes

Nueva empresa

Rechazar o repensar la

idea de negocio

Proceder con el plan de negocio

No en algún área

Sí en todas las áreas

Factibilidad del producto/servicio

Gastar tiempo y recursos necesarios

para continuar con la idea de

negocio, depende de…

Factibilidad del sector/mercado

objetivo

Factibilidad de la organización

Factibilidad financiera

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 51

Factibilidad de la organización

Objetivo: determinar si la nueva empresa tiene suficientes habilidades de gestión, competencia organizativa y recursos para tener éxito

Dos temas fundamentales a evaluar:

§ Habilidades de gestión del equipo de promotores

§ Capacidad de obtener recursos (no financieros) suficientes para crecer

2 Herramientas de evaluación (test) a incluir en plantilla de análisis de factibilidad

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Herramienta de evaluación 1: Habilidades de gestión

Bajo potencial Potencial moderado Alto potencial

1 Pasión por la idea Baja Moderada Alta

2 Experiencia relevante en el sector Ninguna Moderada Extensa

3 Experiencia como emprendedor Ninguna Moderada Extensa

4 Contactos con profesionales y redes sociales Débiles Moderados Fuertes

5 Creatividad entre los miembros del equipo de gestión Ninguna Moderada Extensa

6 Experiencia y conocimientos en gestión financiera Ninguna Moderada Extensa

7 Formación reglada/Titulación relacionada con actividad Ninguna Alguna Alta

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§  Esta apartado se refiere a los recursos no financieros §  Utilizar el siguiente cuadro para evaluar el ”acceso a recursos" en

cada categoría §  La lista de recursos no pretende ser exhaustiva. Una lista con entre 6

y 12 recursos críticos no financieros es suficiente.

Sistema de puntuación: 1.  Disponible 2.  Probablemente estará disponible y estará dentro del presupuesto 3.  Probablemente será difícil de encontrar o acceder a él, y puede superar el

presupuesto 4.  No disponible 5.  NA: no aplicable para mi empresa

Herramienta de evaluación 2: Acceso a recursos

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Herramienta de evaluación 2: Acceso a recursos

Escala Acceso a recursos 1 2 3 4 5 Espacio para oficinas

1 2 3 4 5 Espacio para laboratorios, talleres,…

1 2 3 4 5 Facilidad de acceder a contratos con fabricantes o proveedores de suministros

1 2 3 4 5 Empleados para alta dirección (ahora y en el futuro)

1 2 3 4 5 Personal de apoyo (ahora y en el futuro)

1 2 3 4 5 Equipamiento necesario para operar (ordenadores, maquinaria, vehículos,…)

1 2 3 4 5 Habilidades para obtener protección de la propiedad intelectual

1 2 3 4 5 Apoyo del gobierno local, autonómico o nacional para el lanzamiento de la empresa

1 2 3 4 5 Facilidad para establecer socios y alianzas

Valorar: alto, normal, bajo Otros recursos

Proximidad a empresas similares (con el propósito de compartir conocimiento)

Proximidad a proveedores

Proximidad a clientes

Proximidad a universidades o centros de investigación (si es aplicable)

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Análisis de factibilidad 4 componentes

Nueva empresa

Rechazar o repensar la

idea de negocio

Proceder con el plan de negocio

No en algún área

Sí en todas las áreas

Factibilidad del producto/servicio

Gastar tiempo y recursos necesarios

para continuar con la idea de

negocio, depende de…

Factibilidad del sector/mercado

objetivo

Factibilidad de la organización

Factibilidad económica y financiera

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Factibilidad económica Analizar el resultado previsto (beneficio o pérdida) generado por el desarrollo de la actividad empresarial, como diferencia entre los ingresos del periodo y los gastos del mismo realizados para la obtención de aquéllos

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Ingresos Gastos

Resultado

Pesimista en los ingresos y realista en los gastos

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Factibilidad financiera

Hacer una previsión de cobros y pagos, que permita detectar posibles desfases de tesorería que obliguen a recurrir a créditos a corto plazo o líneas de crédito o a alterar las previsiones de financiación iniciales

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Cobros Pagos

Saldo tesorería

Atención a los desfases de tesorería a c/p - póliza de crédito -

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Análisis de factibilidad económica

Proyecto factible económicamente

Análisis de factibilidad financiera

Proyecto factible financieramente

Proyecto viable

Proyecto no factible económicamente

Proyecto no viable

Proyecto no factible financieramente

Rediseñar financiación

Factibilidad económica y financiera

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Indicadores de Factibilidad Económica y Financiera

Factibilidad Económica (exigencias mínimas): § Margen positivo (ingresos por ventas - costes variables) § Punto muerto en % ventas inferior al 100% § BAII positivo § Rentabilidad económica positiva (Retorno sobre Inversión ROI)

Factibilidad Financiera (exigencias mínimas): § Rentabilidad financiera positiva (Retorno sobre capital ROE) § Saldos de tesorería positivos § Fondo de maniobra positivo § Ratio de endeudamiento o de apalancamiento razonable

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Herramienta: Plan económico-financiero

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Análisis de viabilidad 4 componentes

Nueva empresa

Rechazar o repensar la

idea de negocio

Proceder con el plan de negocio

No en algún área

Sí en todas las áreas

factibilidad del producto/servicio

Gastar tiempo y recursos necesarios

para continuar con la idea de

negocio, depende de…

factibilidad del sector/mercado

objetivo

factibilidad de la organización

factibilidad económica y financiera

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Bibliografía

§ Preparing Effective Business Plans: An Entrepreneurial Approach Bruce R. Barringer

§  ISBN-10: 0132318326 ISBN-13: 9780132318327

§ Publisher: Prentice Hall Copyright: 2009 Format: Paper; 288 pp Published: 01/02/2008

AtréBT 2012 - © Antonio R. Ramos página 63

Bibliografía

§ Entrepreneurship: Successfully Launching New Ventures, 2/E Bruce Barringer Duane Ireland

§  ISBN-10: 0132240572 ISBN-13: 9780132240574

§ Publisher: Prentice Hall Copyright: 2008 Format: Cloth; 576 pp Published: 02/01/2007

www.prenhall.com/barringer/

"El único sitio en el que encontrarás el éxito antes que el trabajo será en un diccionario”

Vidal Sassoon

Dr. Antonio R. Ramos Rodríguez Departamento de Organización de Empresas Universidad de Cádiz

Muchas gracias