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APERTURA DE NEGOCIOS

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Sesión No. 3

Nombre: Plan de operación. Segunda parte.

Objetivo de la sesión: Al final de la sesión, los estudiantes tendrán conocimiento sobre el proceso interno y la logística exterior o de salida.

Contextualización

En la sesión anterior viste la definición de la cadena de valor de una empresa.

Pudiste observar cómo la logística de entrada es la puerta que permite el ingreso

de materiales necesarios para la transformación de éstos en bienes y servicios.

Ahora toca el turno al proceso de transformación, la venta y la logística exterior o de salida. Al pasar por estos eslabones, el producto gana valor desde

la concepción de contar solamente con inventario disponibles hasta la entrega a

cliente del producto final ya vendido, el cual puede ser un bien o un servicio.

Se debe recordar que tanto bienes como servicios forman parte de los productos.

¿Cuáles son los fundamentos y técnicas del proceso interno o de transformación?

¿Cuáles son los fundamentos y técnicas de la logística exterior o de salida?

http://cuentame.inegi.org.mx/economia/secund

ario/manufacturera/default.aspx?tema=E

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Introducción al Tema La producción o transformación de bienes y servicios implica el conocimiento

técnico del producto en cuestión. En la actualidad, ese conocimiento implica la

necesidad de ser innovadores, eficientes y enfocados a cliente final. Esto tal

vez porque la competencia es mayor en todos los órdenes. Tal vez porque los

mercados son más educados.

Se requiere hacer más con menos, dirán algunos. Hacer lo que se tiene que

hacer con estrictamente los necesario, dirán otros. Pero la eficiencia requiere

poner mucha atención a la cantidad de recursos a utilizar.

La venta del producto lleva a cabo procesos también.

¿Qué binomios de mercado – producto se atienden?

¿Cuáles son las necesidades a cubrir y cuáles los competidores?

Por su parte, la logística de salida implica conocimientos de canales de

distribución, así como de elementos de comercio exterior, esto es, si se piensa

en exportar, lo cual es un fin último en los mercados globales de la actualidad.

La logística de salida busca llegar al cliente rápidamente, a bajo costo, pero

asegurando que se cumplen todos los requerimientos de calidad en cuanto a

atención al cliente e integridad del producto a la entrega.

¿Cuáles son los métodos de distribución en la logística de salida?

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Explicación

Proceso Interno La transformación del producto es lo que comúnmente se conoce como proceso

interno. La “caja negra” en donde se manufactura el bien o se transforma el

servicio a fin de quedar listo para la venta a cliente. Es el eslabón definido como

producción, seguido al de logística interna o de entrada visto en la sesión

anterior.

Esquema de la cadena de valor :

VentasProducción

(Celular o progresiva)(Labor)

(Equipo)

LogísticaInterna

Marketing

LogísticaExterna Posventa

Soporte :RH (Liderazgo)

Finanzas (Pricing)

Etc.

Cliente

<<< BTO(Pull)

BTP >>>(Push)

< CTO >

Inventario

Teoría de colas,Distribución

Producción. El término es más amplio que la manufactura simplemente. Se

refiere a la transformación de nuestro producto agregando valor hasta llevarlo a

su fase de producto final, ya sea bien o servicio. La transformación actual se

puede clasificar como:

Celular. Se lleva a cabo de principio a fin dentro de una célula de trabajo.

El operario o proveedor del servicio es experto en la transformación.

También se puede referir a un grupo colaborando para lograr el objetivo,

pero siempre dentro de una misma célula.

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Progresiva. El valor al producto se va agregando mientras avanza en la

línea de manufactura o en las etapas del servicio. Los encargados de

agregar valor son especialistas en una etapa del mismo, pero no en todo.

BTP (Build to plan). La transformación se hace antes de contar con las

órdenes de cliente utilizando una demanda o pronóstico de venta.

BTO (Build to order). La transformación se hace después de recibir las

órdenes de cliente.

CTO (Configure to order). Es un proceso de producción entre BTP y BTO.

La transformación comienza hasta una etapa única para cualquier modelo

del producto a surtir. Pero la configuración final ocurre contra una orden

en firme del cliente.

Es importante señalar dos filosofías del manejo del inventario de materiales y de

producto semi-terminado y terminado que se mueven en la operación a través de

la cadena:

1. Push. El valor agregado progresa empujando el producto hacia el

mercado. Este modelo va muy de la mano con la transformación BTP.

http://josefuertes15.blogspot.mx/p/blog-page.html

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2. Pull. El valor agregado progresa jalando éste desde la demanda del

mercado. El modelo va muy de la mano con la transformación BTO.

Pegado al eslabón de la transformación tenemos el eslabón de la venta del

producto al cliente final. Es comprensible que cuando hablamos del modelo de

push, ésta ocurre después de que el producto ha sido terminado y está listo para

ser ofrecido a mercado (BTP). Por el contrario, en el modelo de pull, la venta

ocurre antes a la terminación del producto, ya que la orden del cliente fue

generada para determinar las características del producto a entregar (BTO y

CTO.)

Ventas. Existen muchos enfoques a la venta. Quizás tantos como tipos de

mercado existen. Pero tal vez podamos distinguir a aquellas que se enfocan al

mercado industrial y aquellas de productos a los mercados de consumo

personales. De cualquier forma tenemos pasos puntuales en el proceso de la

venta.

Los cinco principios básicos del proceso de venta:

Prospección. Búsqueda de los clientes que estén dispuestos a escuchar

tu presentación;

Contacto. De una manera profesional;

Enfoque. En los clientes potenciales reales. Aquellos que pudiesen

mostrar interés, pero a mediano o largo plazo, deben ser tratados como

tales. El tiempo de venta es muy valioso;

Objeciones. Desarrollar la habilidad para manejar éstas efectivamente;

Cierre de la venta.

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Logística de Salida Ya realizada la venta, el producto debe ser entregado al cliente. El proceso

pertenece a la logística de salida.

La forma de hacer llegar el producto al cliente puede dividirse en distribución directa e indirecta. Pero para estudiar los modelos debemos profundizar.

El concepto de distribución directa es sencillo. El producto fluye sin

intermediarios del productor al consumidor final.

La distribución indirecta, sin embargo, es la que hace que el producto llegue al

cliente final pasando por intermediarios:

Modelo productor – minorista – cliente. Los productos de consumo a

veces pasan por almacenes, representantes de ventas del fabricante o

espacios por comisión.

Modelo productor – mayorista – minorista – cliente. Las ventas a

mayor nivel y cubriendo mayor territorio son un buen motivo para que

productores que no tengan el poder de distribuir a ese nivel adopten este

modelo.

Las decisiones para adoptar uno u otro modelo se tomarán con base en los

costos y facilidades operativas para llegar al cliente. Tener la estructura para una

distribución directa requiere de costos de estructura organizacional. Pero ir con

http://www.evtyasociados.com.ar/clientes-potencial-a-tu-blog/

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intermediarios incrementa los costos por los porcentajes de ganancia que éstos

cobrarán. No hay receta para tomar una decisión u otra. Las estrategias de

distribución marcarán lo que se hará.

Otros factores intervienen para variantes de los modelos:

Entregar directo a cliente final de nuestro cliente vs entregar a un almacén

de nuestro cliente. Esto opera cuando nuestra operación es maquilar el

producto. Por ejemplo, se puede tener una empresa como IBM que vende

un sistema de cómputo a la NASA. Nuestro negocio es un contract

manufacturer. Pongamos Sanmina. Nosotros podemos entonces

embarcar directamente a la NASA o lo podemos hacer a un centro de

almacenaje o de configuración de IBM. Aquí nuestro cliente es en ambos

casos IBM, pero la distribución puede variar.

Se puede dar también el hecho de distribuir una misma orden de nuestro

cliente a distintas direcciones.

Se puede tener también la alternativa de que la mercancía sea entregada

al cliente en:

∗ Nuestra misma fábrica,

∗ Un almacén de nuestra propiedad,

∗ En un puerto de aduana, el cual puede ser aéreo, terrestre o

marítimo.

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http://inbarrios.galeon.com/aficiones2564235.html

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Conclusión

La transformación y las ventas son los eslabones de la cadena de valor que se

clasifican dentro del proceso interno. Cierto que en la mayoría de los negocios

las ventas ocurren en un ámbito externo a las paredes u oficinas del negocio,

pero igual es parte del proceso que agrega la última parte del valor total al

producto.

Dentro de la manufactura, las estrategias de operación son variadas, pero

podemos referirnos a BTP, BTO, CTO y sus respectivas formas de movimiento

de material desde proveedores a mercado: push y pull.

En lo referente a logística de salida, las estrategias de distribución tienen

relación directa con marketing y con operaciones. Esto es entendible en cuanto

la distribución tiene un objetivo básico de contacto con el cliente: entregar el

producto final.

También están los modelos clásicos de entrega: directo a cliente, a minorista y

de ahí a cliente, o a mayorista – minorista – cliente.

En general, los objetivos de la cadena de valor cuyos eslabones principales

fueron cubiertos en las sesiones anterior y presente, son los de cubrir la calidad

del producto, el costo y el tiempo de entrega.

http://www.pushpullsigns.com/pushandpullpictures.html

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Para aprender más

• Chávez, H., y Torres-Rabello, R. (2012). Supply Chain Management.

Chile: RiL.

• Canchola, A. (2009). Psicologia de la Venta I. Consultado el 6 de abril de

2016:

http://www.slideshare.net/Prof.AntonioCanchola/psicologia-de-la-venta-i

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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de la sesión,

elige una empresa para llevar a cabo la actividad. Ésta puede ser donde trabajas

o alguna otra. Se te pide la siguiente información:

Nombre de la empresa.

Giro de la misma y productos que manufactura o comercializa.

Datos varios: Dirección, número de empleados, fecha de

establecimiento.

Presenta lo siguiente:

1. Investiga el proceso de transformación que sigue la empresa. Lístalo e

indica claramente cada paso del mismo. Menciona si existe BTP, BTO o

CTO y explica por qué. Menciona si se opera mediante push o pull.

2. Indica si se sigue o no los cinco principios básicos del proceso de ventas.

Describe cómo se lleva cada uno de ellos.

3. Analiza el sistema de logística de salida que utiliza la empresa. ¿Qué

concepto utiliza? ¿Qué modelo se sigue? ¿Por qué crees que se

seleccionó dicho modelo? Responde en función del binomio producto –

mercado de la empresa.

La actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:

Tus datos generales

Título

Desarrollo del ensayo

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∗ Introducción

∗ Contenido

∗ Conclusiones

∗ Ortografía y calidad de redacción

Contundencia en tus aseveraciones.

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Cibergrafía

Eumed.net. (s/f). Integración, formación y desarrollo del equipo de ventas.

Consultado el 6 de abril de 2016:

http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1228/integracion-formacion-desarrollo-

equipo-ventas.html

Galeon. Como Hispavista. (s/f). Distribución: como llevar el producto al cliente.

Consultado el 6 de abril de

2016: http://inbarrios.galeon.com/aficiones2564235.html