SIETE PASOS DE LA VENTA

Detalle de criterios a tener para cada paso.1.-Exploración:

Se debe ver el contexto: competencia, precios de productos, clima. Niveles de inventarios, acciones realizadas con el cliente, avance de ventas Líneas de crédito disponible con CÍA. Situación de clientes o agricultores con nuestro cliente. Leer el archivo del cliente de las visitas y servicios realizados. Niveles de inventarios de CÍA.

2.-Preparación: Plantear o estructurar productos a vender en función de falta de stock y demanda

generada. Alinear y corroborar la información recibida con INFLUENCIADOR y

TÉCNICOS. Ver situación de cliente con Cred y COB. Tener sustento claro de actividades realizadas que están generando pedido. Tener los C/B y posicionamiento de los productos a ofertar. Revisar puntos vistos en la última visita y avances de acciones prometidas y

acciones no cumplidas. Establecer tiempos para el pedido. Ver los puntos débiles o acciones no realizadas e indicar y tenerlas claras.

3.-La Visita: Coordinar la visita previamente. Romper hielo con temas “positivos”. Saludar a todos. Indicar y recordar claramente los puntos pendientes y avances realizados. Demostrar necesidades y falta de productos. Plantear negocio no “VENTA”. Las primeras veces establecer la visita con el técnico para que corrobore las

acciones realizadas.4.-Manejo de preguntas y respuestas:

Enfocar que se esta dando un negocio, “No venta” Ser positivo y no hacer caso. Tener los sustentos de costo benéfico y ventas realizadas. El NO QUIERO POR AHORA, no existe!!!!!! Insistir en la propuesta ya que es un negocio!!!

5.-Cierre de venta: Tener pedido preparado. No bacilar. Debe siempre estar sustentado por sus acciones y demandas. Tener firma del pedido.

6.-Despedida: Fijar los puntos fuertes. Reforzar lo positivo del negocio. Indicar claramente recepción y acciones a realizar.

7.-Manejo Post Venta: Se debe tener un archivo del cliente, donde se indique lo realizado por el cliente en

lo indicado en la parte exploratoria. Seguimiento de pedido. Coordinación con DUEÑO y TÉCNICO.

CONCLUSIONES Y ACCIONES A REALIZAR.

1.-Tener una actitud guerrera2.-Saber que detrás de nosotros esta una gran CIA, elevando y dándonos mas confianza y seguridad.3.-Clínicas de ventas mensuales en donde se enfoquen cultivo, problema, productos y clientes4.-La presentación del personal (CCT, CTT y FFTT) debe ser frente al distribuidor impecable así como los modales (etiqueta).5.-Uso adecuado de recursos que nos asignan.6.-Hacer trabajos comparativos con los nuevos productos que se están “pegando” a lo desarrollado por Q.S. (MFN).7.-Realizar los trabajos de costo / beneficio en cultivos en penetración (Espinaca, Lechuga y flores)8.- Comunicación constante y fluida (ir al punto)9.- Manejo del canal (evitar guerra de precios)10.- Ser proactivos en todo momento11.- Nunca expresarse mal de un cliente (así no estemos negociando en ese momento)12.- Nunca perder una venta por cuestiones administrativas13.- Preocuparnos que el cliente este bien siempre con QS14.- Visitar a todos los distribuidores y velar para que estos tengan nuestros productos siempre (sea directa o indirectamente). Nos compre o no nos compre.