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Portada V.4 Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros www.mediadoresdeseguros.com aseguradores. 437 septiembre 2012 Entrevista con José L. Mañero y Jordi Parilla | El seguro tiende la mano a los autónomos | El agente de seguros: el reto se llama distribución eficiente Asamblea extraordinaria de BIPAR en Bruselas sobre la IMD II Formación y networking, las nuevas armas del mediador

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Formación y networking, las nuevas armas del mediador | Entrevista con José L. Mañero y Jordi Parilla | El seguro tiende la mano alos autónomos | El agente de seguros: el reto se llama distribución eficienteAsamblea extraordinaria de BIPAR en Bruselas sobre la IMD II

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Portada V.4

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 437septiembre

2012

Entrevista con José L. Mañero y Jordi Parilla | El seguro tiende la mano a los autónomos | El agente de seguros: el reto se llama distribución eficiente Asamblea extraordinaria de BIPAR en Bruselas sobre la IMD II

Formación y networking,las nuevas armas del mediador

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Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Hen-che, Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia. E-mail: [email protected]

Corresponsales:

Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernán-dez Ruiz (Almería), Angel José López

(Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Anto-nio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagra-cia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedra-da Salcedo (Ciudad Real), Rafeal San-tiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víc-tor Delgado Campos (Guadalajara),

Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Meri-no (Huelva), María Grúas Perie (Hues-ca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Margarita Álvarez Vergel (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardo-na (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Teresa Mingui-llón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos

De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Bel-trán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

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Ana Gómez Díaz e-mail: [email protected]

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Edita

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Sumario

ASEGURADORES nº 437 - septiembre 2012

SUMARIO

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no impli-ca que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

El Seguro tiende la mano a los autónomos26

El agente de seguros: El reto se llama distribución eficiente30

Empresas

Consejo al día

Infocolegios

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“Seguros de vida – registro” un binomio eficaz22

Entrevista con José Luis Mañero y Jordi Parrilla8

Daños por agua y por rotura de cristales, los siniestros en el hogar más frecuentes en 2011

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Formación y networking, las nuevas armas del mediador14

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Datos publicados por ICEA nos indican que el beneficio a las aseguradoras disminuye un 8 por ciento en el primer semestre del ejerci-cio 2012. El resultado de la cuenta no técnica se sitúa en el primer semestre en el 8,40 por ciento de las primas retenidas contra el 8,64 por ciento de junio de 2011.

Pero lo más preocupante es el dato de sinies-tralidad, que se sitúa en el 86,95 por ciento, diez puntos por encima del registrado en la primera mitad del ejercicio de 2011.

Todos conocemos que cuando la siniestralidad repunta aumenta la tensión en el tratamiento y resolución de siniestros, incrementando la conflictividad y que la cadena de servicio de las entidades está más presionada en el control y resolución de los expedientes.

No puedo obviar que el tratamiento mecanizado de siniestros ha mejorado desde sus primeros inicios, pero el sector aún no ha conseguido que cuando estos sistemas no resuelven los casos, se pongan en funcionamiento otros sistemas de solución rápidos y eficientes, precisamente los sistemas que los mediadores profesio-nales necesitan para dar buen servicio a sus clientes.

Quisiera sólo hacer dos aportaciones a este respecto vital para la imagen del sector asegurador: Primero, es preciso que las entidades inviertan más en la formación de las personas que atienden y ges-tionan los siniestros. Sin formación no hay asesoramiento válido y por tanto no hay eficacia.

Y segundo, es vital que los tres sectores principales en la gestión de los siniestros, entidades, peritos y mediadores, ocupen cada uno su espacio colaborando entre ellos y respetando, en el caso de los mediadores en concreto, su obligada actuación e intervención en la tramitación de los siniestros según establece la Ley de Mediación.

Sería bueno tenerlo en cuenta porque los consumidores están espe-rando siempre la respuesta que merecen, y todo el sector asegura-dor basa su imagen precisamente en este momento de la vida de la póliza. No creo que sea tan complicado hacer bien las cosas y, sin embargo, creo que de ello depende la fidelidad de nuestros clientes.

¿No hablamos siempre de fidelidad? Trabajemos mejor para ello.

Editorial

“Es preciso que las entidades inviertan más en la formación de las personas que atienden y gestio-nan los siniestros. Sin formación no hay asesoramiento válido y por tanto no hay eficacia.”

Nos jugamos nuestra imagen

Portada V.4

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 437septiembre

2012

Entrevista con José L. Mañero y Jordi Parilla | El seguro tiende la mano a los autónomos | El agente de seguros: el reto se llama distribución eficiente Asamblea extraordinaria de BIPAR en Bruselas sobre la IMD II

Formación y networking,las nuevas armas del mediador

José María Campabadal, Presidente.

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Caleidoscopio

Caleidoscopio

El pOzO dE lOS

dESEOS

La voz del mediadorEl proyecto EIAC inicia una nueva fase con la exten-sión del estándar de fiche-ros de ‘Pólizas’ a todos los ramos Impulsado desde UNESPA y Tirea, y desde el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, y las asocia-ciones ADECOSE y FECOR.Para tener en cuentaRenace una marca histórica: Plus Ultra Seguros. Tras el cierre de la adquisición de Groupama Segu-ros por parte de Grupo Catalana Occidente, la aseguradora recupera su marca, coincidiendo con su 125 aniversario.

Nos escuchanSe ha celebrado en Bruselas una reunión extraordinaria de BIPAR a la que han asistido los presidentes del Consejo y Adecose. Se trataba de aprobar la posición oficial de la Federación sobre la propuesta de Directiva de Mediación.

SEd dE dATOS

Sube el ahorro

El ahorro de los hogares fue positivo en el segundo tri-mestre del año, con el 12,1% de su renta disponible

Beneficio de las agencias

Los beneficios de las agen-cias exclusivas crecen un 6% pese al estancamiento de la facturación.

El efecto de las lluvias

Las indemnizaciones a agricultores y ganade-ros por los daños de las intensas lluvias podría alcanzar los 25 millones.

El lobby financiero presiona a Bruselas Y lo hace para tumbar sus planes de reorganización bancaria. Parece que la supervisión independiente de la Unión Bancaria -que España apoya sin reservas- quedaría aparcada por las reticencias de Alemania.

Querría presentarles el resumen ejecutivo del Informe de Sos-tenibilidad 2011 del Grupo DKV Seguros, que recoge el des-empeño económico, social y ambiental de la compañía y las

actuaciones más destacadas emprendidas durante el año para dar respuesta a las necesidades y expectativas de sus grupos de interés.

DKV Seguros ha conseguido seguir cre-ciendo en las condiciones económicas actuales, con un volumen de primas de 625 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 3% en el conjunto del negocio y un 6,3% de crecimiento en el ramo de salud, nuestro principal negocio. Esto se traduce en 37.689.000 euros de beneficio. Por lo que se refiere a nuestros empleados, el 97% tienen un contrato indefinido y tenemos una tasa de inser-ción de personas con discapacidad del 23% de la plantilla. Asimismo la mayoría

de clientes - un 89%- se muestran satis-fechos ante el servicio ofrecido. Por otro lado, el 7,43% de la energía consumida en DKV es verde y hemos logrado reducir en un 15% el consumo total de energía eléc-trica. Además de ello, hemos colaborado con 41 entidades del tercer sector, a las que hemos donado 513.593 euros en dife-rentes proyectos sociales y medio ambi-entales.

Aquellos que deseen una lectura más pro-funda y analítica, tienen a su disposición la versión completa del informe, tanto en for-mato pdf, idóneo para su descarga, como en formato e-book, de fácil navegación. Ambos documentos se encuentran dis-ponibles en las direcciones www.dkvsegu-ros.com/informedesostenibilidad2011 y en http://rsc.dkvseguros.com. En breve tam-bién tendremos disponible un video con los principales resultados en un formato más visual.Esperamos que este Informe cumpla con vuestras expectativas y sea de interés. Josep Santacreu Bonjoch Consejero Delegado Grupo DKV Seguros

Fuente: INE Fuente: INESE e IMAF Fuente: Agroseguro

dKV ApUESTApOR lA SOSTENIbIlIdAd

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Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

Caleidoscopio

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

En reconocimiento a todos aque-llos que han apoyado al Consejo

General ante las críticas sin sentido que ha recibido. La Mediación no

aprueba el juego sucio.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

La siniestralidad en las carreteras españolas este verano ha sido la

menor desde hace más de medio siglo. Nos congratulamos de ello.

APLAUSOS MERECIDOS: La DGS reacciona con rapidez y activa

cambios legislativos que afectan a las compañías para proteger sus

inversiones en provisiones. Algo que nos parece importante en el

momento actual.

SILENCIO EN LA SALA: Ante los incendios, bosques,

hectáreas de terreno quemadas que agostan nuestra naturaleza. Hace falta más concienciación y

prevención.

NECESITA MEJORAR: La mesura en las expresiones de

las personas que ostentan cargos públicos, y que deberían ser

conscientes de lo que sus palabras pueden llegar a influir.

@ CORREOQueremos saber

tú opinión.Escríbenos a:

[email protected]

AplAUSÓMETRO:

http://www.mediadoresdeseguros.com

En primer lugar, hay que contar cómo empezó todo. Tenemos la costumbre de reunirnos (se podría una ó dos veces al año, todos los corredores de Palencia y provincia, para hablar de nuestras cosas y, sobretodo, de nuestros proveedores.... En una de ellas, de los participantes lan-zó la idea de hacer algo para que se nos conociera en la calle y se nos distinguie-ra, como poner un anuncio en un autobús urbano. La idea cuajó inmediatamente y se creó un grupo de trabajo para seguir pensando en ello.

En la primera reunión del grupo de trabajo, se hicieron las siguientes preguntas, como punto de partida: ¿Quiénes somos? ¿Cuál es la labor de un Corredor/Correduría? ¿Qué podemos hacer para posicionarnos en el mercado? De aquí salieron las ideas del logotipo y de un slogan, “Sinceros Contigo”.

Después de alguna reunión más, se convocó a todo el colectivo al que deno-minamos “Corredores de Seguros de Palencia”, y se aprobó la primera acción, que fue la del anuncio en el autobús. Estuvo dos meses circulando por Palen-cia. Al mismo tiempo, se hizo una pre-sentación en la Cámara de Comercio de Palencia, con la correspondiente reper-cusión en la prensa y radios locales/pro-vinciales.

Terminado el anuncio del autobús, tuvi-mos una nueva reunión, en la que nos convencimos de que debíamos continuar con otras acciones y que no podíamos quedarnos en acciones aisladas. Así que se propuso realizar algo en radio. Un

programa semanal en el que cada día hablara un corredor distinto. Negociamos con las dos cadenas de más implanta-ción en Palencia y provincia, Cadena Ser y Onda cero, una campaña con una duración de cinco meses, desde primeros de Marzo hasta finales de Julio de 2012. Los programas eran anunciados median-te cuñas en las que se incluían frases creadas por nosotros (dos al día) y cada corredor elegía el tema a tratar en cada programa. Algunos temas fueron: Figura del Corredor, Infraseguro y Regla propor-cional, accidentes de tráfico con anima-les cinegéticos, Seguro de vida riesgo, etc., destinados a que el público tenga algunas ideas más claras y siempre indi-cando que contratando sus seguros con un corredor tendrá a un profesional a su lado, cuando más lo necesita.

Lo más importante de todo es la sensa-ción de grupo que se ha creado. Todos tienen puestas las placas en sus ofici-nas. Hay una competencia sana y todos colaboran. Vamos a intentar no perder este “efecto”.

SinceroS contigo

añadir un comentario: [email protected]

Miguel Ángel Rodrigo Alario • Presidente del Colegio de Palencia

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Con nombre y apellidos

José luis Mañero y Jordi parrilapresidente y director del Centro de Estudios del Consejo General

Llevan trabajando juntos cuatro años, desde que José Luis Mañero accedió a la presidencia de CECAS. Él lleva la representación política e institucional mientras el director Jordi Parrilla organiza y planifica las acciones que se van a desarrollar. Ambos coinciden en que la colaboración ha sido muy positiva.

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El Centro de Estudios es un moderno piso de dos plantas reformado en el Centro de Barcelona. Hay personas trabajando en sus mesas y colabora-dores que entran y salen y aportan su parte de trabajo cuando es nece-sario. “En los últimos años el número de alumnos ha crecido por encima de la media, nos hemos movido muy por encima de más de quinientos” Jordi Parrilla se expresa con calma y José Luis Mañero añade: “Yo creo que los presidentes de los Colegios se han implicado mucho en formación, quie-ren promocionar sus cursos porque saben que son los mejores, y el año pasado veintinueve Colegios organi-zaron el Curso Superior”.

La fortaleza formativa de CECAS está en los cursos presenciales, y en una red de quinientos profesores en toda España. “Es que no es lo mismo el curso presencial que uno realizado a distancia, se aprende mucho mejor y el apoyo del profesor es muy importante” comenta Jordi Parrilla.

Ambos están muy orgullosos del profe-sorado porque son personas expertas del Sector, que trabajan en él y lo conocen perfectamente, y que a su vez están muy apoyados por la organización CECAS: la plataforma de consulta y los manuales y materiales del Curso. Jordi Parrilla valora especialmente “que los alumnos, cuando terminan los cursos, van a encontrarse con sus profesores en su día a día, como

compañeros en el sector o como técnicos de las entidades aseguradoras, lo que aporta una relación humana muy valio-sa. De hecho, ha habido acuerdos y fusio-nes de corredurías que se han realizado debido a este conocimiento mutuo”.

“Nosotros creemos en una cultura que se basa en el conocimiento y el esfuerzo, y que después aporta toda una serie de valores humanos que son los que han hecho grande al Centro de Estudios res-pecto al Curso Superior”, añade José Luis Mañero.

Aprender o aprobarJosé Luis Mañero es consciente de que se dan diversas circunstancias: “están los

“El alumno del Curso Superior CECAS realiza una interesante inversión, ya que puede entrar en un mundo formativo constante de gestión del conocimiento”Son los dos responsables, presidente y director del Centro de Estudios del Consejo General (CECAS), líderes de un equipo que no deja de crecer para poder ofrecer un servicio de excelente calidad a los colegios, mediadores y compañías aseguradoras en materia de formación. Su misión consiste en prevenir las tendencias de futuro y elaborar proyectos que acompañen a los alumnos, en todo el territorio nacional, para que se conviertan en los mejores profesionales con los que pueda contar la Mediación del futuro. Una tarea que llevan acabo con entusiasmo vocacional y con un trabajo diario en el que prima el esfuerzo y la humildad, a pesar de que son conscientes del valor y de los buenos resultados de la gestión de todo su equipo.

Entrevista: Elisa Urbasos Fotos: Luis Bachs

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Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

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alumnos que realmente quieren apren-der, y respecto a esto no vas a aprender más en otras academias que en los cur-sos de CECAS, y luego están los alumnos que quieren únicamente tener el título para poder ejercer “. Jordi Parrilla añade: “El Curso Superior que ofrece CECAS es un montaje que tiene su miga, es para gente que quiere de verdad aprender y ser buen profesional. Hay un tribunal o un comité de valoración, hay supervi-siones físicas cada trimestre, se analizan muchas cosas y eso también tiene un coste, pero añade un valor esencial”.

“Yo diría más, añade José Luis Mañero, las entidades aseguradoras a las que damos formación son conscientes de cómo se trabaja en CECAS, porque les proveemos de formación para sus plantillas y para sus redes comerciales. Nosotros adapta-mos nuestra experiencia a sus necesida-des y ellos confían en nuestra labor.

Jordi Parrilla: Y luego hay una cosa en la que nosotros como Consejo somos incluso demasiado modestos ¿Por qué no decirlo? Siempre nos ha causado una cierta incomodidad hablar de nosotros y de nuestros éxitos, y valorar hacia el exterior a las personas que trabajan con nosotros, las que nos representan en el Consejo, nuestros órganos directivos, profesores, personal, realmente, si ana-lizamos las trayectorias de las personas que representan al CECAS nos sentimos orgullosos de su calidad profesional”. “Es cierto, añade el presidente José Luis Mañero, yo me quedé asombrado del funcionamiento del Centro cuando lle-gué. Me parece que somos muy autocrí-ticos, y cuando nos medimos a nosotros mismos solamente sabemos sacar lo que hacemos mal. Cuando nos comparamos con otras escuelas, que a veces lo hace-mos, en la comparación nos exigimos mucho, en cambio, otros centros for-mativos constantemente aparecen con

afirmaciones que en ningún caso nadie después contrasta y que, bueno, también son sorpresas de la vida”.

Sobre la gestión del conocimientoDesde hace ya algunos años, el CECAS trabaja en un proyecto que hoy ya es una realidad, y que les llevó a crear el Plan de Formación por Competencias. Jordi Parrilla explica el porqué de este nuevo modelo: “El estudio de las tendencias en formación nos ha enseñado que hablar de cursos va a pasar a ser algo secunda-rio y en este momento vamos realmente hacia la gestión del conocimiento, por-que el que tenga el conocimiento y sea capaz de gestionarlo de una forma eficaz va a tener un arma impresionante para posicionarse en el mercado”.

Pero, ¿Cómo se gestiona ese conocimien-to? “En primer lugar, dice Jordi Parrilla, hay que buscarlo y la búsqueda es conti-nua. Y en un mundo tan global y tan cam-biante, como el que estamos viviendo, el conocimiento evoluciona continuamen-te. Y hay un ejemplo que es muy gráfico. Tu puedes diseñar mañana un curso de transportes, por ejemplo, los elementos básicos del seguro de transporte variarán poco a lo largo del tiempo, pero para que ese curso valga la pena, ya no basta con elementos didácticos simplemente, sino que vas a tener que interaccionar conti-nuamente para poder mantener al día a esos alumnos sobre las situaciones que ocurren: se producen accidentes en pla-taformas petrolíferas, hay hundimientos de barcos, todo eso genera situaciones cambiantes que tienen que ver con la evolución del conocimiento”.

“Y tenemos que incorporar todos esos elementos, continúa José Luis Mañero, así, pretendemos que el alumno pue-da encontrar links, artículos, elementos asociados a textos y fotografías que son los que aparecen en los textos, lo que

requiere un equipo formativo muy bien preparado y que esté continuamen-te pensando en eso”. Desde CECAS, un alumno que se incorpora a esos cursos sabrá que tiene todos esos elementos a su disposición.

“Y probablemente podríamos hacer algo parecido en el Curso Superior, aña-de Jordi Parrilla, es decir, vincular a ese alumno a esa familia que constituye el Cecas, que basa su actividad en la ges-tión del conocimiento. Hacerlo partícipe de todo nuestro trabajo en su beneficio. Porque el alumno del Curso Superior realiza una inversión que no termina en el curso ya que puede entrar en el mun-do Cecas, y el mundo Cecas es un mun-do de gestión del conocimiento, lo que significa que vamos a poner toda una serie de herramientas a su disposición durante mucho tiempo completamente actualizadas para que pueda realizar su actividad y seguir madurando y crecien-do en su profesión”.

“A mi me gustaría destacar aquí la profesionalidad de nuestro equipo para poder llevar a cabo un proyecto basado en la gestión del conocimiento. Tenemos más de quinientos profesores distribuidos por todo el territorio, con buenos currículos, con muchos años de servicio, docentes, profesionales en la mediación y otros y todos buenos profesionales de la formación. Tene-mos consultores propios y externos, tenemos auditores, tenemos un equipo de trabajo alrededor, no digo los que estamos de paso sino los que están aquí, internos y externos que partici-pan diariamente y enriquecen mucho la formación que impartimos y ade-más contamos con un consejo directivo que se preocupa periódicamente de ir adaptando los manuales y actualizan-do todo aquello que nos concierne, no solamente en el Curso Superior, sino en

José luis Mañero · Jordi Parrilla

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todos los cursos que impartimos a tra-vés de Cecas”

¡Es que no hay que olvidar que tene-mos en marcha cuarenta y cinco cursos diferentes, desde los distintos ramos del seguro a cursos de informática para mediadores, a los que hay que dotar de contenido, adaptar y actualizar cons-tantemente, y todo esto requiere una planificación de equipo que funcione perfectamente engrasado en el día a día! añade Jordi Parrilla con entusiasmo. .

Un sector dinámicoSe supone al sector asegurador, y más al de la mediación aseguradora como increíblemente dinámico. Al menos eso es lo que parece con el continuo cambio de normativas, elaboración de nuevas, métodos de trabajo, adecuación a los consumidores… “No sé si la palabra diná-mico es la correcta. Realmente es muy variable legislativamente hablando, por-que permanentemente se está adaptan-do a alguna ley. Hay directivas que llegan de Europa o hay alguna modificación de

algún tipo en los acuerdos que se adop-tan. Pero las compañías últimamente no están tan activas en la creación de productos, quizá porque también se van agotando los contenidos de las pólizas, me parece que el tema comercial no está especialmente activo ahora mismo”.

Es posible que el sector fuera más diná-mico si se moviera más la solución de los problemas tecnológicos de los mediadores, parece como si las entida-des aseguradoras fueran muy lento y

Básicamente la formación basa-da en el plan de competencias lleva a que cualquier persona de una empresa de mediación conozca su puesto de trabajo y conozca el puesto de trabajo de todos sus compañeros y lo desarrolle. Así, por ejemplo, un cliente que llame por teléfono o entre en una empresa de me-diación será atendido por una persona capaz de solucionarle todo lo que necesite, siniestros, pólizas, etc. Yo particularmen-te soy bastante radical en esto porque creo que el plan de for-mación por competencias es vital para que no nos echen del mercado. (José Luis Mañero)

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Con nombre y apellidos

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José luis Mañero · Jordi Parrilla

“Cuando un alumno de CECAS vaya a visitar a un cliente para gestionar un seguro de perdida de beneficios probable-mente necesitará mucha más información que los conceptos que ha aprendido, y esa formación la encontrará a través de la gestión del conocimiento que hemos ido incorporando, y que se traducen en situaciones, casos, jurisprudencia, mucho más que el simple concepto. (Jordi Parrilla).”

los mediadores necesitaran otro ritmo. “Realmente va muy lento, dice José Luis Mañero, llevamos una década pensan-do sobre la implementación de las pla-taformas tecnológicas de las entidades aseguradoras en conexión con las de los mediadores, quizá no llegan porque los recursos que tienen que destinar son muchos e importantes, quizá por-que sus estructuras no están verdade-ramente adaptadas para esos cambios tan importantes o porque les da miedo que se interrelacionen unas con otras y pierdan poder en el mercado”.

CECAS traspasando fronteras“Hoy, por ejemplo, estábamos anali-zando un proyecto para Latinoaméri-ca, para la Universidad Politécnica que está muy introducida en Chile a través de la prevención de riesgos y que ahora quiere introducirse a nivel de seguros”, comenta Jordi Parrilla. “Probablemen-te necesita un partner, y Cecas tiene un posicionamiento en Latinoamérica a través de COPAPROSE, ha empezado a impartir cursos en algunos países y

sobre todo también estamos explican-do nuestra experiencia como Escuela de Negocios para que de alguna manera otros países puedan intentar también crear sus propias estructuras. Es decir, estamos haciendo una pedagogía muy importante. Lo que quiero decir es que el hecho de que una Universidad venga a buscarte para desarrollar proyectos significa que se da cuenta, y eso ha pasa-do normalmente en muchos otros casos,

que para desarrollar algo que realmen-te sea bueno y eficaz necesitas acudir a una escuela de negocios, por llamarlo de alguna manera, que sea especialista en lo que buscas. Porque hay que hablar de seguros en clave de estos países. Y por mucho que hablemos nuestro propio idioma común, hay giros de expresiones que son completamente distintas, y eso lo tienes que tener en cuenta. Hemos ayudado a universidades que tenían

Jordi Parrilla: “Ya hace dos años en Cecas vivimos parte del pre-sente y mucha parte del futuro, porque una de nuestras obliga-ciones es adelantarnos a lo que creemos que puede suceder. Y en un momento determinado vimos que los pilares en los que se sustentaba tradicionalmen-te Cecas tenían que evolucio-nar. El tiempo nos ha dado la razón pero ya veremos a final de año si suceden las cosas que preveíamos de una forma más rápida y además confluyendo

varios factores a la vez. El pri-mer informe de nuestro plan de competencias es de 2007, donde nosotros ya hablamos de cómo se están desarrollan-do las cosas a nivel profesional y cómo la administración va a intentar organizar otro tipo de sistema más transversal. Hemos convertido en presente el Plan de Competencias, que hace unos años veíamos como futuro. Por ejemplo, en el tema de la formación subvenciona-da, si lo analizas profundamen-

te, no es que se acabe, sino que el modelo va evoluciona-do poco a poco del modelo subvención al modelo de la formación bonificada a través de la seguridad social. Posi-blemente estamos viendo el final o la disminución clara de un modelo, todavía no la eclo-sión de lo que va a significar el otro. Porque este otro a la hora de eclosionar va a intentar no cometer los mismos errores que se cometieron en el ante-rior. Pero frente a los que dicen

que se ha terminado el modelo yo diría que no, que lo que hay es un cambio en la gestión del modelo. Y ese cambio, entre otras cosas, va ligado a la com-petencia”. Algunos colegios están colaborando bien y muy activamente en este plan por competencias porque saben que es importante para los mediadores. Y nosotros nos beneficiamos también del tra-bajo de los Colegios, porque ahí donde Cecas puede pare-cer lejano interviene el colegio

Hay un modelo diferente

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claro que para introducirse tenían que trabajar con nosotros”.

Hablamos del proyecto de CECAS en Lati-noamérica y José Luis Mañero quiere dar su visión política como presidente sobre el tema: “En Latinoamérica hay que estar, es un mercado nuevo con todo un futuro por delante, tiene muchas posibilidades porque hay muchos países con muy poca formación y al ser miembros de la Confe-deración Panamericana (Copaprose) nos están pidiendo que seamos un referen-te. Así que Cecas está jugando un papel importantísimo a nivel formativo y de comunicación y ya hemos comenzado a exportar formación, algo que de cara al futuro puede tener desarrollo”.

Jordi Parrilla comparte esta misma visión pero añade: “También tenemos claro que nos debemos en primer lugar a los mediadores de España, y nuestra proyección va a tener a una lógica pro-porcionalidad. Sabemos que es lo priori-tario, no sólo respecto a Latinoamérica, sino también respecto a las entidades aseguradoras. Lo que más nos importa

son nuestros colegiados y los media-dores nacionales. Y después tiene que haber también una proporcionalidad entre la inversión y la rentabilidad, no solamente en términos económicos sino también en términos políticos. Lógica-

mente, y en un año duro como va a ser 2013, hemos de medir nuestras fuerzas y fijar prioridades, y sin abandonar nin-gún proyecto, sabemos que a quien que-remos prestar servicio por encima de todo, que es a nuestros colegiados”.

y facilita la relación entre el mediador y CECAS. Siempre hemos querido potenciar este sistema a tres bandas y trabajar entre todos para perfeccionarlo en beneficio de los alumnos”.

La formación a Las redes de Las compa-ñías de segurosCecas está proporcionando formación a los mediadores de seguros y también a las entida-des aseguradoras. Buena parte del tiempo que dedican nues-tras plantillas está dedicado a las entidades aseguradoras. Por-que éstas confían en el Cecas.

El reconocimiento de la for-mación de CECAS ha creci-do progresivamente en los últimos años, “exponencial-mente” sugiere Jordi Parrilla, porque han encontrado a alguien que conoce perfec-tamente su mercado natu-ral que son los mediadores, agentes y corredores, que les ha permitido gestionar pedagógicamente el pro-ducto como un elemento más dentro de su plan de formación obligada. Tiene una enorme ventaja que deriva de explicar la teoría de un ramo con el enfoque

de unos productos concre-tos, de modo que finalmen-te estás poniendo al alumno en el mercado en un tiempo probablemente mas corto, con un grado de conoci-miento mucho más alto”. “Y además, sugiere Mañero, cualquier cambio que luego introduzcas en el producto lo puedes hacer dentro de ese mismo sistema peda-gógico siguiendo un mismo esquema. Eso da una agili-dad enorme para adecuarse a los cambios y no solamen-te en el tiempo, sino en la forma de asimilarlos.”

“Hasta ahora esta colabo-ración se ha desarrollado de una forma muy natural por-que nosotros hemos sido muy reactivos, dice Jordi Parrilla: No hemos ido a potenciar ese mercado, pero como tene-mos el conocimiento perfecto de cómo está la mediación colegiada, y no deja de ser tremendamente representa-tiva de la mediación global, sabemos que carencias tiene, que necesita a nivel técnico y comercial para poder desa-rrollarse, algunas entidades han encontrado un partner muy eficaz”.

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En profundidad

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Redacción: Óscar Bordona

Las condiciones del mercado asegurador en estos momentos requieren afinar mucho más no sólo en la estrategia comercial sino también en la gestión del talento y el fomento de las relaciones profesionales. Es el momento de emplear nuevos recursos.

FORMACIÓN y NETwORKING,

lAS NUEVAS ARMAS dEl MEdIAdOR

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En profundidad

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Pocas profesiones hay tan reguladas en su acceso y ejercicio como la del mediador de seguros (inscripción y for-mación previa, reciclaje, responsabili-dad civil, etc.). La situación no es nueva pero lejos de haber llegado a un punto de equilibrio, la inercia normativa y del mercado indica que la presión con-tinuará en los próximos. ¿Cómo salir triunfante de este cambio incesante?

La clave podría estar en la historia reciente del sector. “La principal carac-terística de la evolución de la profesión es que, aparte de que tiene un crecien-te control tanto administrativo como legislativo, se profesionaliza cada vez más”, señala Domingo Lorente, director del Área Técnico Jurídica del Consejo General de los Colegios de Mediado-res de Seguros. Y avisa: “Por ahí van los tiros de la nueva Directiva europea de mediación, tanto en cuanto a forma-ción como en los requisitos para ejer-cer”. Así, se exigirán coberturas de RC y capacidad financiera.

“El mediador cada vez está más capa-citado y se le exige más capacitación”. Lejos quedan esos tiempos en los que “como antes se pensaba, ‘agente de seguros puede ser cualquiera”, aho-ra se les exige un plan de formación -también en las compañías-, no sólo un plan de carrera”.

La formación, en efecto, pasa por ser una de las respuestas no sólo para cumplir un mínimo legal, sino tam-bién para hacer frente al reto de un mercado cada vez más competitivo y saturado en cuanto a oferta y, al mis-mo tiempo, más exigente e informado por lo que se refiere a la demanda, es decir, al consumidor.

¿Será más difícil ser mediador en el futuro? Al menos en cuanto al acceso a la profesión, parece que no. Los nue-vos requisitos legales serán “un refuer-zo de los actuales”, apunta Lorente. En cuanto sus conocimientos, “lo que se exige es que el mediador tenga for-

“Actualizar los cono-cimientos sobre el

producto cuando se abren camino con rapi-

dez nuevos canales de distribución y nuevas

formas de relación con el consumidor.”

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mación, que cada vez tenga más y que cada Estado la regule”, por lo que se prevé una armonización de dicha for-mación en todos los países. “En Espa-ña poco va a cambiar porque está a la cabeza junto con Francia e Inglate-rra por su sistema formativo”, afirma Lorente.

papel de los colegiosLa red de Colegios de mediadores toda-vía desempeña un papel fundamental en esta faceta, aunque desde el año 1992 colegiarse no es obligatorio para ejercer, como sucede cada vez en más profesiones. “Hubo un momento de huida”, confiesa Lorente “y ahora es al revés, la gente confía en los colegios porque necesita información, forma-ción y asesoramiento”. Los casi 10.000 afiliados en toda España avalan esta afirmación. “Nos mantenemos hon-rosamente a la cabeza del ranking de representatividad sectorial. La siguien-te organización por detrás de nosotros tiene 400 socios”.

La Administración asumió el control de la actividad pero “no tiene medios”. En opinión de Lorente, no se puede com-parar la Dirección General de Seguros (DGS) con una estructura territorial “como la del Consejo General que tie-ne un colegio en cada provincia. Una persona de Madrid sí puede ir a la DGS pero si vive en Cuenca, le es más fácil y cómodo pasarse por el Colegio. En ese sentido, estamos satisfechos por-que la gente sigue contando con noso-tros”. El responsable del área jurídica del Consejo General deja, no obstante, autocrítica: “Lo que nos falta es que los jóvenes nos conozcan más”.

A juzgar por la opinión de David Gea (34 años), que está a punto de termi-nar el Curso Superior de Seguros en el Colegio de Mediadores de Zaragoza y Teruel, esta profesión sigue atrayen-do emprendedores y aquellos que dan sus primeros pasos de la mano de los Colegios reciben una impresión posi-tiva. “Ha habido un ambiente muy bueno entre los 12 compañeros y los profesores. Hemos creado una peque-ña familia”. Además y a pesar de la que está cayendo en términos económicos, se muestra confiado: “Hay unas pers-pectivas muy buenas, quiero empezar cuando antes en este mundo y en un futuro montar una correduría con mi hermano”.

Los profesionales que llevan años bre-gando entre pólizas saben, desde lue-go, que el seguro está en constante evolución, pero actualizar los conoci-mientos sobre el producto ya no bas-ta para enfrentarse al día a día en un entorno en el que se abren camino con rapidez nuevos canales de distribu-ción y nuevas formas de relación con el consumidor. Sirvan de ejemplo los 2,5 millones de clientes que en España tie-nen las líneas directas. También marca tendencia el uso de Internet para con-tratar seguros que, aunque siga siendo marginal aquí, en Reino Unido acapara el 70% de las operaciones.

Por tanto, los que empiezan en este negocio al igual que los que disponen de una lista de clientes consolidada, se enfrentan al triple reto de captar nue-vos clientes, retenerlos y seguir sacan-do partido a la cartera.

nuevo enfoqueUna mayor flexibilidad y capacidad de adaptación al entorno del seguro son precisamente dos de las premisas que el CECAS, el órgano formativo del Consejo General de los mediadores, ha tenido en cuenta al diseñar sus nuevos planes de for-mación por competencias. Detrás de esta terminología novedosa en el sector ase-gurador hay un programa formativo que se podría comparar con un traje a medida. Con él es posible centrarse en los puntos débiles de cada profesional para que mejo-re habilidades concretas y, finalmente, su aportación al negocio sea mayor.

¿Qué habilidades son las más demanda-das? “Es difícil establecer un patrón único”, responde Jordi Parrilla, director del CECAS. Cada plan que se diseña “depende mucho de la medición que haga cada empresa y de los objetivos que persiga”.

El proceso se inicia cuando el CECAS recibe el resultado del diagnóstico previo que tie-ne que realizar cada empresa; tras obtener a su vez una recomendación formativa, aquélla tiene la posibilidad de combinar, de acuerdo con su estrategia empresarial y las carencias detectadas en cada componen-te del equipo, los conocimientos técnicos y habilidades que permitan elevar el nivel de competencia de sus miembros en cuestio-nes como “el servicio al cliente y el manejo de equipos o la negociación”. Incluso se pue-de afinar más todavía y solicitar un curso sobre el uso de las redes sociales para nego-cios. “Todo lo que signifique conocimiento, habilidades o aptitudes que se puedan aprender o desarrollar, caben en el sistema de competencias”, confirma Parrilla.

Los planes por competencias están dispo-nibles desde el mes de febrero y son válidos también a efectos de cubrir las horas lecti-vas que por ley el mediador está obligado a realizar en concepto de reciclaje.

autodiagnóstico En el fondo, de lo que se trata es de no seguir viendo la formación sólo como un imperativo legal e iniciar una verdadera gestión del talento interno, con objeti-vos claros y pensando en el retorno de lo que no deja de ser una inversión.

Jorge González, corredor de seguros en la ciudad de Zaragoza, donde además es el responsable de formación del Colegio

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En profundidad

de mediadores, tiene varias razones para apostar por del enfoque por competen-cias: “El objetivo es que tu gente sea más eficaz y productiva o conseguir el mayor rendimiento posible en los ámbitos en lo que mejor se desenvuelven”.

Sin embargo, reconoce que este enfo-que requiere una mayor implicación que antes por parte del mediador, tanto en la fase previa de análisis de su situa-ción de partida, como en la definición de un itinerario que esté alineado con la estrategia de negocio.

“Las empresas de mediación quieren cubrir su cupo de formación obligatoria y dejar para luego la preocupación de si el negocio funciona o no”. Con todo, reco-noce que “la mayor parte de los media-dores son conscientes de la necesidad de formación”. En su descargo también se debe decir que, según la tipología de mediador, “les afecta mucho su disposi-ción de tiempo y de recursos”. “Hemos notado que últimamente hay menos asistencia a cursos por el problema del tiempo”, pero al mismo tiempo recuer-da: “La situación del mercado te obliga a estar en constante actualización”.

El autodiagnóstico inicial puede ser la parte menos atractiva pero resulta clave para trazar después un itinerario formativo personalizado que incluya aquellos cursos que realmente aporten valor a cada empleado en función de los cuatro tipos de puestos establecidos: gerente, administrativo/contratación, siniestros y comercial.

“Es una herramienta sencilla de manejo”, afirma González. Primero cada empleado y el propio gerente se autoevalúan, consignando un valor del 1 al 5 en cada competencia. Después, cada empleado tiene una entrevista personal con el gerente y “llegamos a un consen-so de evaluación”. “A su vez ellos me eva-lúan a mí”. En ese momento la propia herramienta sugiere los ámbitos en los que cada persona debe mejorar: rela-ciones personales, gestión del tiempo, conocimientos técnicos, etc.

“si formas, inviertes” Jorge ha empezado a aplicar este mode-lo en su equipo de trabajo: “La persona que lleva contabilidad se está formando

en áreas en las que tiene menos soltura y al encargado de siniestros quiero man-tenerle actualizado en siniestros pero que mejore en técnicas de venta”. Otro de los objetivos que persigue en su caso es que un empleado sea capaz de aten-der al cliente aunque el especialista en un determinado tipo de producto no se encuentre en la oficina.

González ve además en los nuevos itine-rarios la ventaja de evitar el problema de repetición que podía llegar a darse con el esquema tradicional. “Si la oferta de cur-sos de CECAS y otras entidades es redun-dante, llegaría un momento en que a mis empleados no les podría formar más”.

Ahora existe la posibilidad de diseñar un recorrido que permita evolucionar al alumno y completar su formación sin que tenga que volver a materias estudiadas con anterioridad.

El nuevo enfoque por competencias no obliga a exclusividad ni a realizar un número de horas o de cursos concretos. “Puedes ir complementando tu forma-ción con aquellos cursos del mercado que te interesen, pero si quieres que CECAS te gestione el plan, debes informarle de los que realiza cada alumno para tener un fichero donde quede registrado el plan formativo de tus empleados”.

“Se trata de no ver la formación como un

imperativo legal e ini-ciar una verdadera gestión del talento

interno, con objetivos claros y pensando en el

retorno de la inversión.”

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1. El tamaño no siempre es lo más importante • Los primeros equipos clasificados optaron por la empresa más pequeña.

2. El precio depende mas de la calidad de la empresa adquirida que del tamaño3. Las herramientas de análisis facilitan la toma de decisiones • Casi los equipos han usado aplicaciones como DAFO y PORTER (sobre todo en los ejercicios cualitativos). • Esto implica una estructuración y cuantificación del proceso de análisis.

4. Antes de la toma de decisiones, debemos fijar los objetivos • Tener un objetivo claro es básico a efecto de la toma de decisiones. • El enfoque de todas nuestras acciones hacia el objetivo será determinante. • La cuantificación de las decisiones es imprescindible a efectos de tomarlas correctamente.

5. La gestión empresarial tiene que adaptarse al tamaño de la empresa • Las reorganizaciones propuestas en algunos casos han sido demasiado complejas. • Proponer crear departamentos de Responsabilidad Social Corporativa o Control de Calidad no tiene sentido en una empresa pequeña.

6. Los cambios de condiciones a clientes no pueden ser bruscos • Las decisiones sobre dar incentivos muy altos a clientes para ganar mercado o querer aumentar la rentabilidad exponencialmente a corto plazo, son decisiones muy arriesgadas y costosas.

7. Las campañas de publicidad deben ser adecuadas en coste e impacto esperado al tamaño de la empresa • Un coste excesivo de una campaña no garantiza su éxito. • Una inversión pequeña en publicidad puede no alcanzar el mínimo impacto necesario.

8. Reforzar las redes comerciales sobre el back office suele dar beneficios a corto plazo • Antes de cualquier restructuración es necesario garantizar que el soporte y la información son adecuados para el negocio. • En todo caso, los sistemas deben proporcionar una información operativa ágil y correcta. • Siempre hay que garantizar la atención adecuada al cliente.

9. Optimizar y ajustar los costes de estructura habitualmente es positivo a corto plazo • Mantener una estructura ajustada y suficiente en todo momento es vital para el desarrollo del negocio. • Antes de la toma de decisiones de reestructuración, debe valorarse el coste de la misma y comprobar que los servicios básicos y atención al cliente quedan perfectamente cubiertos.

10. La incorporación de negocio a través de un tercero requiere un análisis exhaustivo • Dar entrada a un colaborador-auxiliar nuevo requiere previamente analizar:

• La importancia relativa del negocio incorporado con respecto al resto. • Si es necesario o no adecuar la estructura del negocio y el coste de la misma. • Que puede provocar un agravio comparativo con las condiciones de los auxiliares actuales y que estos cuestionen su permanencia.

11. El estilo de comunicación refleja el estilo y características de la empresa • Las comunicaciones deben adaptarse al tamaño de la empresa, ser claras, simples y enfocadas al objetivo. • Algunas comunicaciones a empleados en las contestaciones realizadas han sido demasiado coloquiales. • Algunas comunicaciones a clientes no han citado en ningún momento la facturación de honorarios e incluso las bonificaciones ofertadas. • Las comunicaciones, del tipo que sean, hay que ponerlas en positivo.

12. Las acciones o decisiones de crisis siempre implican un coste que hay que asumir • Nuestro objetivo debe ser minimizar el coste en caso de crisis. • Ante la bajada de rentabilidad, huelgas, enfermedades, pérdida de negocio, etc. siempre va a haber un menoscabo. • Por regla general, las decisiones menos complejas son las mas baratas y efectivas.

13. Las decisiones de oportunidad de negocio siempre implican unos resultados positivos adicionales • No actuar ante una decisión de este tipo, como ha pasado en algunos casos en el ejercicio (banca, turismo, etc.) supone la pérdida de una oportunidad de incremento de resultados.

14. En una venta se pueden explicar las ventajas de nuestra oferta, en un concurso hay que conseguir entrar • Realizar ofertas monetarias muy bajas, aunque supongan muchos servicios adicionales, implican la no consideración de esta oferta. • Durante el ejercicio seis equipos optaron por la cesión de solo el 10% de comisión, perdiendo la oportunidad de concursar.

15. En una crisis, no tomar decisiones normalmente es la peor decisión • En el caso de la denuncia de un acuerdo de colaboración, no hacer nada implica la posible pérdida del colaborador y es normalmente la decisión que ocasiona mayores pérdidas a corto plazo.

16. En las decisiones que suponen peder negocio por la venta de cartera o entrada de nuevos inversores, debe valorarse la pérdida de parte del negocio • Dar entrada a nuevos inversores o vender parte del negocio supone la pérdida alícuota del resultado que hay que contemplar en la decisión.

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del I business Game de la Mediaciónprincipales conclusiones

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Probablemente haga falta un cambio de enfoque por parte de algunos profesio-nales. Jorge González echa en falta una mayor conciencia sobre la utilidad y la importancia de la formación continua. “Si formas a la gente no estás perdiendo el tiempo, estás invirtiendo”. El problema lle-ga cuando se aborda esta cuestión como la mera necesidad de cumplir con una ley o un convenio laboral. “Lo consideramos obligación pero yo soy de los convencidos de que la formación puede ser un aliado. Formas a la gente donde tiene defectos o la estructura laboral falla”.

Este corredor también ha detectado un cambio de actitud al poder intervenir de forma activa en la creación de su itinera-rio formativo. “Ellos mismos me dicen que lo que les parece más o menos interesan-te en cuanto a lo que les propongo; están más implicados, ya no es una imposición y de alguna manera le haces reflexionar”, concluye González.

Business game La formación no es la única herra-mienta al alcance de los mediadores con vistas a incrementar su producti-vidad y competitividad, especialmente en momentos de alta presión por obte-ner resultados como son los actuales. El networking es otra de las estrategias que puede resultar muy beneficiosa. Cultivar una red de contactos profesio-nales permite intercambiar puntos de vista sobre los problemas del día a día, a la vez que se obtiene información de diversas fuentes sobre el mercado.

Tomar parte en un business game pue-de verse como una aplicación de esta recomendable costumbre. Es un juego de estrategia empresarial en el que los participantes deben resolver, normal-mente en equipo, problemas que están basados en situaciones reales.

La primera experiencia de este tipo en el sector asegurador ha sido el ‘I Busi-ness Game de la Mediación’ -promovi-do por el Centro de Negocios del Seguro del Consejo General y desarrollado por el CECAS-, que a lo largo de varios meses ha enfrentado a 17 equipos (ocho de colegios provinciales y nueve de compañías) en 6 pruebas tanto cua-litativas como cuantitativas. La prueba final se realizó el pasado mes de junio.

Francisco Betés, director del Institu-to para la Mediación Aseguradora y Financiera (IMAF) y gran conocedor de este sector, participó en el diseño de la competición. “La experiencia ha sido muy positiva y pienso que a todos les ha impresionado porque es una for-ma muy distinta de percibir las cosas”. Nadie parte de cero puesto que en definitiva se trata de poner en prácti-ca principios de gestión que se utilizan en el día a día, pero “lo que consigue este juego es que la gente los interio-riza mucho, los vive de una forma muy apasionada por ayudar a su equipo”.

El poso que ha dejado esa sana rivali-dad establecida entre mediadores y compañías son una serie de enseñan-zas extraídas de cada uno de los ejerci-cios, cuyas principales conclusiones se pueden ver en el cuadro que acompa-ña a estas líneas.

Carlos Alcalá, Deborah Esteban, Ruth Barrado, Manuel Rived, Daniel Esta-rreado y Jorge González, los seis componentes del equipo ganador pre-sentado por el Colegio de Mediadores de Zaragoza y Teruel, son el mejor tes-timonio del efecto que tiene este tipo

de juego, más allá de la satisfacción por la victoria. “Comentaron que la experiencia les había hecho evolucio-nar muchísimo en su conocimiento de sus colegas y en la forma de trabajar en equipo”, recuerda Betés. En el podio estuvieron acompañados de los equi-pos de Liberty y Zurich.

A raíz de esta experiencia, varios cole-gios de mediadores se están plantean-do aprovechar el interés que su victoria ha suscitado para demostrar al colec-tivo las ventajas del trabajo en equipo y el intercambio de estrategias entre colegas de profesión, dejando aparcada por un momento la competencia en el ámbito local. “Pretender ser el único en un mercado como en el que estamos es absurdo. La competencia es necesaria, si no, ni mejoras ni empeoras, nunca tie-nes referencias”, razona González.

En el caso del Colegio de Zaragoza, la idea es lanzar una serie de foros en tor-no a situaciones de mercado, similares a los ejercicios realizados en la compe-tición y, a partir de ahí, “hacer una tor-menta de ideas, más que un business game, que sirva para potenciar ese conocimiento común”.

Nombre del curso duracióN (horas)

Habilidades Curso de Negociación para Mediadores ____________ 10

Curso Relaciones Públicas ______________________________ 10

Curso Dirección de reuniones ___________________________ 10

Organización de la oficina de Mediación ____________________ 10

Trabajo en equipo ______________________________________ 10

Gestión del Cambio ____________________________________ 10

Inteligencia Emocional _________________________________ 10

Redes Sociales ________________________________________ 10

Gestión del Tiempo ____________________________________ 10

Comunicación corporativa ______________________________ 10

Apertura al cambio: Paradigmas _________________________ 10

Planificación y Gestión Empresarial ______________________ 10

de habilidades del cecasCursos

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A menudo, nosotros mismos no somos conscientes de que disponemos de algunos seguros de vida vinculados a operaciones tales como : Compra de billetes de viajes mediante tarje-tas de crédito / débito. Suscripciones a publicaciones de prensa, revistas, Clubs deportivos asociaciones profesionales etc...

Al contratar una operación hipotecaria la institución financiera nos exigirá una póliza que como mínimo garantice el pago del capital/ intereses pendiente de liquidar. En el supuesto de seguros colectivos de convenio entre la empresa y sus empleados , el mismo comité de empresa ya pone sobre aviso a los beneficiarios de la existencia del seguros y a menudo se encarga de tramitar la documentación para la percepción de la indemnización prevista.

Para evitar que muchos beneficiarios quedaran sin las percepciones que les correspondían, a instancias del Ministerio de Justicia se constituyó el Registro de Contratos de Seguro de Falle-cimiento. Ley 20/2005 desarrollado por el Real Decreto 398/2007. Todo ciudadano que entien-da sea beneficiario de un seguro de vida suscrito por un familiar puede dirigirse al Registro en un plazo superior a los 15 días desde el fallecimiento del asegurado, debiendo adjuntar el certificado de defunción y rellenar el correspondiente documento de solicitud Modelo 790.

En un plazo no superior a los siete días hábiles de la fecha de recepción, el Registro emitirá un certificado en el que constan los contratos que están vigentes a favor del fallecido y en qué entidades aseguradoras estaban concertados.

El peticionario con el certificado podrá dirigirse a las aseguradoras y obtener información de si tiene la calidad de beneficiario de las mencionadas pólizas. Podría darse el caso de que el peticionario no fuera beneficiario de la/ las pólizas. En este caso, la aseguradora se lo comunicaría, sin facilitarle más información al respecto. Otro servicio informativo que el Registro ofrece es en el caso en que el propio contratante / asegurado en vida no recuerde exactamente si suscribió una o más pólizas de la especialidad vida, puede solicitar la infor-mación y le responderán adecuadamente. Los Notarios también pueden solicitar la información en nombre y representación de la parte interesada, previos los trámites habituales para la obtención del certificado.

El Registro no emitirá certificados en los siguientes supuestos: - Seguros de compromisos por pensiones de las empresas con los trabajadores. -Cuando coincidan el tomador y el beneficiario del seguro en caso de fallecimiento. - Para los contratos suscritos por Mutualidades de previsión social empresarial , mutualida-des de profesionales colegiados y mutualidades cuyo objeto exclusivo sea otorgar presta-ciones o subsidios de docencia o educación.

Plazos a tener en cuenta: - Petición de certificado 15 días del fallecimiento del asegurado. -Respuesta del Registro 7 días a contar de la recepción de la petición debidamente cumplimentada. -Los datos per-manecerán en el Registro por un periodo de 5 años.

Estadística: - Más de 97 millones de pólizas habían sido comunicadas a las aseguradoras al Registro. Desde 2007 se han recibido más de un millón y medio de consultas de las que se han con-testado con resultado positivo unas 500.000 (31-05-2012). - 23.550 consultas al Registro de personas en vida que solicitaban información sobre si eran beneficiarias de las pólizas.

Datos informativos sobre el Registro: Plaza de Jacinto Benavente, num 3, 28012 Madrid. Tel 91 389 53 22. www.mjusticia.gob.es

Pere Pratswww.agr2.es

“Seguros de vida – registro” un binomio eficaz

Desde 2007 se han reci-bido más de un millón y medio de consultas de las que se han contesta-do con resultado positivo unas 500.000.

Opinión

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Análisis Técnico

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Análisis Técnico

Informe sobre el Seguro y sus trabajadores

Estos son algunos de las conclusiones que se desprenden del análisis de los datos de Multiasistencia, compañía especializada en la gestión integral de siniestros del hogar para empresas aseguradoras, que en 2011 atendió 509.000 siniestros en toda España.

Al igual que en 2010, los daños por agua (39%) y rotu-ras de cristales, loza o vitro-cerámica (20,4%) fueron las situaciones por las que los usuarios más reclamaron la cobertura de sus pólizas de seguro del hogar en 2011. El pasado año aumentaron un 24% los siniestros por rotura de cristales, loza y vitroce-rámica, mientras que des-cendieron un 21% los daños por fenómenos meteoroló-gicos extraordinarios como temporales o inundaciones. Los daños por robo sigue siendo la quinta cobertura más demanda y destaca el fuerte incremento de las reparaciones por incendios,

que crecen un 71% respecto a 2010.

Según los datos de Multia-sistencia el 32% de las repa-raciones realizadas en 2011 fueron hechas por fontane-ros, colocándose así como el gremio más demandado. Fontaneros, pintores, alba-ñiles y cristaleros realizaron

el pasado año el 70% de las reparaciones. Para fontane-ros y cristaleros fue noviem-bre el mes de más actividad, enero para los pintores y marzo para los albañiles.

El 2010 fue una año meteorológi-camente atípico, con fuertes tem-porales que afectaron a muchas provincias, mientras que en 2011

la situación fue más estable reduciéndose la cifra de sinies-tros por fenómenos meteorológi-cos extraordinarios a porcentajes más normales, en las coberturas habituales como daños por agua o rotura de cristales, y también en daños eléctricos, que cada vez son más frecuentes, es clave la espe-cialización a la hora de gestionar y reparar el siniestro.

• Un2011mástranquilometeorológicamentesehatraducidoenundescenso de las intervenciones por temporales o inundaciones• Enelmesdemayo,coincidiendoconelterremoto,seconcentraronenLorcael40% del total de siniestros del año en esa localidad• Losfontanerosvuelvenaserelgremioconmásintervencionesenelhogar,conun32% del global de reparaciones

daños por agua y por rotura de cristales, los siniestros en el hogar más frecuentes en 2011

%total siNiestros %aumeNto 2010-2011

Daños por agua 39% 19,49% Roturas de cristales, loza o vitrocerámica 20,4% 24,03% Daños eléctricos 9,3% 17,6% Daños por fenómenos 8,9% -21% meteorológicos extraordinarios Daños por robos 8,1% 23%

Isrrael GIlDirector Comercial Multiasistencia

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Noviembre el mes más llu-vioso y con más siniestrosEn lo que se refiere a la sinies-tralidad por meses, noviem-bre fue el mes en el que más siniestros se registraron, con un 10% del total anual, seguido de mayo, marzo y enero. Este pico de sinies-tros coincide con el mayor índice de precipitaciones anuales, ya que aunque 2011 fue un año más seco de lo normal, noviembre y marzo superaron la precipitación media en un 40% y un 65% respectivamente. De hecho, en noviembre se registraron importantes inundaciones en la Comunidad Valenciana, País Vasco, Navarra.

En el lado contrario, abril fue el mes más tranquilo con un 7% de las reparaciones, segui-do de febrero, julio y junio.

A diferencia de otros años en los que julio y agosto

estaban a la cabeza de los meses con menos actividad, los datos de Multiasistencia en 2011 revelan un aumento de los siniestros, en concreto un 27,8% y un 30% respec-tivamente respecto a 2010, muy por encima de la media de crecimiento anual que fue del 18,4%.

Aunque en general, la distri-bución de siniestros es simi-lar en todas las provincias, hay lugares que no siguen la tendencia; es el caso de Ceuta, que registró el menor número de incidencias en noviembre, con un 6% del total. En lo que se refiere a los meses de menor activi-dad todas las provincias han tenido un comportamiento similar, y tan solo Granada, Teruel y Soria, registraron el pico de siniestros en uno de los cuatro meses con menor actividad en el balance gene-ral, julio.

Una mención aparte merece Lorca, el terremoto que asoló esta localidad en el mes de mayo hizo que en este mes se concentrasen el 38% de los siniestros de todo el año. En general, el número total de siniestros atendidos en Mur-cia en 2011 se incrementó un 44,5% respecto a 2010. Otra de las provincias en las que se ha incrementado notable-mente la actividad es Ciudad Real con un aumento del 73% o Huelva con el 68%.

Tipos de pólizaEn cuanto a la distribución según el tipo de póliza, el 88,7% de los siniestros aten-didos estaban cubiertos por una póliza que abar-caba tanto el continente (paredes, instalaciones fijas de agua, gas, etc), como el contenido (bienes dentro del inmueble y/o trastero; electrodomésticos, muebles, ropa, etc.) Un 10 % de los

siniestros contaban con una póliza de continente y tan solo el 1,4% eran pólizas de contenido.

Con un 39% los daños por agua fueron el tipo de siniestro más atendido. Los siguen los siniestros por rotura de cristales, loza, mármoles o vitrocerámica con un 20,4% y los daños eléctricos como cortocircui-tos o sobretensiones. Debi-do a que durante 2011 hubo menos fenómenos meteo-rológicos extraordinarios ha disminuido el porcenta-je de las reclamaciones de cobertura por extensión de garantías de las pólizas, del 13 al 9%.

Siniestralidad por gremiosLos fontaneros volvieron a ser el gremio más deman-dado, seguido de pintores, albañiles, cristaleros y car-pinteros.

“El tratamiento integral e individualizado de cada siniestro favorece su rápida resolución y garantiza unos altos

estándares de calidad”.

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Aquí hay negocio

Aquí hay negocio

“El seguro, tanto profesional como personal, es uno de los costes que el trabajador autó-nomo tiene más en cuenta a la hora de planificar su actividad, porque es consciente de su importancia”. Así de rotundo se muestra el secretario gene-ral de la Unión de Profesiona-les y Trabajadores Autónomos (UPTA), Sebastián Reyna. En general, añade, “el autónomo tiende a cubrir todas sus nece-sidades”, aunque “cuestión distinta es que esté suficiente-mente informado y seleccione de forma adecuada”.

La otra gran entidad española representativa del colectivo es la Federación Nacional de Asociaciones de Trabajadores Autónomos (ATA), que cuenta con su propia División de Segu-

ros. El responsable de dicha unidad, José Pablo Montes, subraya: “Años atrás el autó-nomo no solía asegurar correc-tamente sus riesgos, bien por desconocimiento o por falta de información. También se daba el caso de que los datos que facilitaba a la compañía ase-guradora no eran muy veraces sobre los riesgos a asegurar, con la intención de ahorrarse un dinero en la prima de su seguro. Pero claro, esto último era un arma de doble filo, por-que cuando aparecía un sinies-tro y la compañía aseguradora detectaba el infraseguro es cuando se producía el conflicto entre asegurado y asegurado-ra”. Las cosas, por fortuna, pare-cen haber cambiado, según constata el propio Montes: “Hoy en día la cosa es bastan-

te diferente, porque el autó-nomo está mejor asesorado e informado de sus riesgos y, por supuesto, es mucho más profe-sional en su actividad”. Así las cosas, concluye el representan-te de ATA, los autónomos “son ahora más conscientes de lo que se juegan en caso de un siniestro y sus consecuencias”.

Desde las entidades asegu-radoras se tiene una visión parecida. El director general de Allianz Seguros, José Luis Ferré, considera que el de los trabajadores por cuenta pro-pia es “uno de los colectivos de trabajadores más vulnerables frente a la crisis económica”, ya que “desarrollan su activi-dad en sectores económicos muy afectados por este entor-no, como son, por ejemplo, la

construcción o el comercio”: Además, opina Ferré, “las polí-ticas aplicadas a consecuencia de la situación económica del país influyen negativamente en la capacidad de compra de sus clientes”. Ante ello, pro-sigue el directivo de Allianz, “los trabajadores autónomos, conscientes de su vulnerabi-lidad frente a la pérdida de poder adquisitivo, las limita-ciones en las prestaciones de previsión social y el aumento del grado de morosidad, saben que tienen la necesidad de asegurarse para afrontar los riesgos derivados de su activi-dad profesional”.

incapacidad LaBoraL, Lo BÁsicoA su vez, el responsable de Mar-keting de Previsión Mallorqui-

Redacción: Pere Ausàs

No cabe duda de que el de los trabajadores autónomos es un segmento espe-cialmente sensible a los vaivenes de la economía. Pero no es menos cierto que situaciones adversas como la que supone la actual coyuntura puede contribuir a que este colectivo tome aún mayor conciencia de la necesidad de proteger-se adecuadamente, porque la posibilidad de contingencias desfavorables se incrementa. Además, y aunque en términos brutos el número de autónomos está decreciendo, es relativamente habitual que antiguos empleados por cuenta ajena que se han quedado sin trabajo decidan autoemplearse y se den de alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos, que encuentran una mano tendida en el sector asegurador.

a los autónomos

el seguro tiende la mano

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Aquí hay negocio

na, Esteve Pallarols, advierte del riesgo de que, ante las dificultades económicas, los autónomos opten por des-prenderse de algunos segu-ros: ”Se estaba consiguiendo que este colectivo tuviera una generalizada mentalidad pre-visora tanto a escala profesio-nal como particular”, comen-ta Pallarols. El problema es que “transcurrido el primer trienio de crisis económica, tras los ajustes restrictivos y la austeridad que asuela el país, el colectivo se ha resen-tido considerablemente y se ha desprendido de coberturas aseguradoras consideradas en estos momentos como un gasto más”. Para el represen-tante de Previsión Mallor-quina, “el principal motivo es la pérdida de expectativas de trabajo y el ajuste de sus economías particulares, no por ser productos innecesa-rios sino por representar un lastre en una etapa contrac-tiva”. Así, por desgracia, “el autónomo forzosamente se va a conformar con lo básico, como es la cobertura de Inca-pacidad laboral”, opina Esteve Pallarols.

En cualquier caso, desde Cig-na, compañía especializada en seguros de Salud que tiene un producto específico para autónomos, se opina que los trabajadores por cuenta pro-pia “son conscientes de que, por su actividad diaria, es necesario tener las coberturas que les aporten tranquilidad en su día a día y puedan cen-trarse en su actividad princi-pal”. Así lo indica el director comercial de Cigna Salud, Fer-nando Campos, quien añade: “Para ellos es crítico que, ante una enfermedad, no tengan que sufrir demoras y listas de espera para ser atendidos y puedan recuperar su salud lo antes posible.”

Tampoco discrepa el gerente de Desarrollo Comercial del Canal de Corredores de Zurich en España, Joan Morató: “Los autónomos son conscientes de las coberturas que nece-sitan, tanto personales como de empresa”, comenta, para subrayar que se trata de un “colectivo sensibilizado” en este aspecto. “En gran medi-da dependen de las empre-sas medianas y grandes que les subcontratan pedidos, y sobre todo en un país como el nuestro tan dependiente de la construcción y servicios, son los primeros en sufrir las consecuencias” de la crisis, opina el directivo de Zurich.

Por lo que respecta a las coberturas aseguradoras pensadas para los traba-jadores por cuenta propia, desde Allianz afirman ofre-cer “productos y servicios innovadores, de calidad y con

coberturas específicas para el colectivo de autónomos, en Automóviles, Accidentes, Salud, Comercio, Responsabi-lidad Civil y Vida”.

Previsión Mallorquina, por su parte, como especialista

en Incapacidad Temporal, “y velando por la seguridad personal del profesional autónomo ante un percan-ce en su salud”, apuesta por su producto integral “para satisfacer las necesidades de cobertura completas de este

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Las Claves

“Uno de los aspectos que mayor importancia ha adquirido en los últimos años es el precio, tanto

que es un factor de compra determinante”.

• 358.506 altas se han producido en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA) de enero a julio de 2012, un 7,4% más que en el mismo período del año pasado.

• 368.955 bajas en el mismo lapso de tiempo, lo que supone un incremento interanual del 10,8%. (Fuente: ATA)

• 578.000 autónomos tributaban en 2010 por el método de estimación objetiva, conocido como sistema de módulos.

• 10.776 euros anuales fue el rendimiento medio declarado por este colectivo en el mismo año, un 2,4% menos que el año anterior.

• 32.791 autónomos se dedujeron en declaración un 20% en concepto de mantenimiento o creación de empleo. (Fuente: Agencia Tributaria)

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Aquí hay negocio

colectivo”. Con todo, esta compañía oferta también “alternativas aseguradoras más específicas y concretas en cuanto a coberturas que representan un menor cos-te asegurador y que tienen un encaje al adaptarse en estos momentos al bolsillo de estos profesionales, desde una cobertura específica en enfermedades graves a una hospitalización por acciden-te de circulación”.

En Cigna, los productos que se ofrecen a este colectivo “presentan un abanico de coberturas a la medida de las necesidades de cada autó-nomo”, teniendo en cuenta la diversidad de gremios en los que trabajan los miem-bros del colectivo. El producto Cigna Autónomos presume de tener “uno de los mejores cuadros médicos existentes en el mercado”, de modo que oferta no solo un producto con amplias coberturas, si no que “abre las puertas a los mejores hospitales y clínicas que hay en España”.

Desde Zurich, la oferta va desde un seguro de Acci-dentes “con posibilidad de amplias coberturas y una cobertura específica Modali-dad Autónomos de Incapaci-dad Temporal por Accidente” hasta los clásicos seguros de Responsabilidad Civil (RC) Daños para Pymes y Nego-cios, y Seguro de Vida. Acci-dentes y RC son los que gozan de mayor aceptación.

EL MEDIADOR, CLAVEEn cualquiera de los casos, el servicio al asegurado es fundamental. Para el direc-tor general de Allianz este es un ”elemento diferencia-dor, tanto en el momento de la contratación a través de los mediadores que traba-

jan con la compañía, como cuando ocurre un siniestro, donde un experto equipo de profesionales facilita las cosas al cliente en momen-tos difíciles”.

Y es que el papel del media-dor es una vez más funda-mental. “Ofrecer diálogo, tanto a nivel de mediador como a nivel asegurado”, es una de las bases del trabajo de Previsión Mallorquina, según su responsable de Marketing. Eso, y “la expe-riencia de 43 años gestionan-do productos aseguradores de incapacidad temporal y sabiendo como tratar a cada uno de los distintos colecti-vos profesionales”.

También Cigna apuesta por la mediación tradicio-nal. “Nuestra compañía siempre ha ido de la mano de brokers y corredores, no solo a escala local, sino también a escala interna-cional”, subraya el director comercial de Cigna Salud. “Apostamos por una cola-boración activa, ya que para nosotros el mediador es un socio-colaborador impres-cindible en nuestra activi-dad diaria. Nuestra visión es que el asesoramiento de los corredores especialistas que conocen a la perfec-ción las necesidades de su trabajo es clave”.

Por su lado, Zurich permite a los mediadores ofrecer “pro-ductos estandarizados con un alto nivel de flexibilidad para adaptarlo a la necesi-dad concreta de cada profe-sional”, comenta el gerente de Desarrollo Comercial del Canal de Corredores de esta aseguradora, para lo que el conocimiento y el trato direc-to de agentes y corredores es un valor añadido.

En los últimos cuatro años España ha perdido un núme-ro neto de 350.000 traba-jadores autónomos, algo más del diez por ciento del colectivo, según fuentes de UPTA. Para el secretario gen-eral de dicha entidad, Sebas-tián Reyna, “esta situación es un drama en términos de tejido económico”, ya que los autónomos representan, de acuerdo con sus cálculos, “el 60% de toda la base pro-ductiva”. La caída del con-sumo y la escasez del crédito son para UPTA las causas de esta situación.

En este momento, a los autónomos les preocupa sobre todo el incremento del Impuesto sobre el Valor Aña-dido (IVA), especialmente en los sectores que estaban incluidos en tipos reducidos, así como la fuerte subida de las retenciones del IRPF para los profesionales. Reyna opina que “será muy difícil aplicar el IVA en los pequeños estab-lecimientos sin perder com-petitividad y por lo tanto lo sufrirán las rentas de sus titu-lares”. El secretario general de UPTA opina también que “las nuevas normas comerciales que generalizan la libre aper-tura en todos los formatos comerciales” ofrecen “una perspectiva muy negativa, con lo que los autónomos de carácter individual o familiar tendrán más dificultades de supervivencia”.

También el responsable de la División de Seguros de ATA, José Pablo Montes, expone que “ahora mismo los más de tres millones de autóno-mos españoles tienen que enfrentarse a la subida del IVA, a las retenciones por actividades profesionales en el IRPF y al recargo de equiv-alencia”. Considera Mon-tes que “estas tres medidas serán la puntilla para muchos

autónomos”. De hecho, “muchos han anunciado ya que asumirán estas subidas sin repercutirlas en los pre-cios finales de sus produc-tos y servicios, por lo que la pérdida de poder adquisitivo será evidente”. ATA calcula que este “nuevo esfuerzo por parte de los autónomos” supondrá un coste medio anual de 1.100 euros por trabajador. “Es decir, que ser autónomo, va a ser más difícil y más caro, poco rent-able y mantenerse se va a convertir en una carrera de supervivencia, más de lo que ya era”, dice el represent-ante de ATA.

Montes comenta su preocu-pación por cómo va a salir adelante el colectivo “con este nuevo y duro golpe”, pero expone también que a este problema hay que aña-dir que añadir “la falta de liquidez de los autónomos”, ya que “es muy complicado acceder a créditos y ayu-das”. Además todo ello se suma las deudas que con los autónomos contraen las Administraciones Públicas y las empresas privadas “que se cobran tarde, muy tarde, hasta 161 días después”, y hay que sumar también que el consumo está, según el portavoz de ATA “práctica-mente paralizado”. Así las cosas, dice José Pablo Mon-tes, “todo unido nos lleva a una difícil situación en la que mantenerse como autónomo se va a convertir en una car-rera de supervivencia”.

Ante esta perspectiva, agentes y corredores tienen delante el reto de hacer ver al colectivo perteneci-ente al Régimen Especial de Trabajadores Autónomos que una buena cobertura aseguradora es fundamen-tal para seguir adelante en dicha carrera.

eL iVa Y eL irpf Les ponen Las cosas mÁs difíciLes

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Reflexiones

El reto se llama distribución eficiente

p. 30

El agente de seguros:

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“Hoy día, en mercados saturados como el nuestro, la conquista de nuevos clientes debe complementarse con políticas de optimización dirigidas a la fidelización

“El conocimien-to técnico es primordial para todo mediador que se considere profesional. ¿De qué otro modo puede ofrecerse un verdadero asesoramien-to de valor, tan necesario en la distribución de seguros de vida”.

santIaGo VIlla

DIrector General comercIal De GeneralI seGuros

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Resulta un tópico definir que un buen agente debe ser ante todo un excelente vendedor. Nadie duda que el carácter comercial es una cualidad de alto valor (en esta y en cual-quier otra profesión) pero no la única y, probablemente, hoy día tampoco la más sig-nificativa.

Todos sabemos que para ser buen profesional del seguro es absolutamente imprescin-dible contar además con los conocimientos técnicos ade-cuados (productos, tarifas, valoración del riesgo, norma-tivas, etc.), así como con un profundo entendimiento del mercado en el que opera.

¿De qué otro modo puede ofrecerse un verdadero aseso-ramiento de valor, tan necesa-rio en la distribución de segu-ros de vida, pensiones, o en el negocio industrial, por citar algunos ejemplos? El conoci-miento técnico es primordial para todo mediador que se considere profesional.

Pero debemos ir más allá y destacar al menos otras dos características que, en mi opi-nión, también resultan claves: la capacidad de organización y la gestión comercial de la cartera de clientes.

Por pequeña que sea nues-tra cartera, es imprescindible tener bien identificadas las tareas que conlleva su gestión. Con esto me refiero a la ela-boración de los proyectos, su seguimiento ordenado para poder convertirlos en pólizas y la revisión sistemática de las pólizas para mantenerlas actualizadas en función de la evolución del riesgo asegura-do; el cobro y la liquidación de las primas, el contacto periódi-co con el cliente en el momen-to de la renovación o durante la tramitación de los sinies-tros. El conjunto de todas estas

tareas es lo que permite ofre-cer una excelente calidad de servicio que se traduce en una experiencia positiva del clien-te, para así diferenciarnos a través del valor de nuestra actuación profesional.

Desearía, asimismo, destacar la importancia creciente de gestionar comercialmente nuestra cartera de clientes para maximizar su optimi-zación. Los mediadores, y en especial los agentes, siempre se han caracterizado por su facilidad para la captación de nuevos clientes, el “marketing de conquista”. Y, en efecto, las cifras de nueva producción en el sector son muy llamati-vas, incluso a pesar de la crisis. Pero si bien somos muy acti-vos en llegar a nuevos clientes, me temo que no lo somos tan-to a la hora de optimizarlos. En nuestro mercado, hablar de una media de 1,5 pólizas por cliente es un ratio normal. Esto se traduce en que nues-tras carteras están formadas por un número muy significa-tivo de tomadores que tienen una única póliza con nosotros; pero en cambio, el número de clientes integrales es franca-mente mejorable.

Hoy día, en mercados satura-dos como el nuestro, la con-quista de nuevos clientes debe complementarse con políticas de optimización dirigidas a la fidelización. Sus objetivos son muy simples: que nuestros clientes consuman más pro-ductos y que estén vinculados durante más tiempo con noso-tros. Es una idea simple pero compleja en su ejecución. En este tipo de políticas, el cross-selling y la retención de clien-tes son los principales ejes, que deben completarse a su vez con un profundo conocimiento de los hábitos de consumo, capaci-dades de compra, necesidades en función del ciclo vital, etc. de nuestros clientes. Todo ello

orientado a realizar la oferta, es decir propuestas de valor personalizadas que conduzcan a la retención del cliente o a la venta de un nuevo seguro en el momento en el que verdadera-mente precisa de estos servi-cios, e incluso si fuera posible, anticiparnos a los mismos.

Por ello, la gestión de nues-tra cartera de clientes no puede limitarse a la gestión puramente administrativa; tampoco podemos permi-tirnos una gestión comer-cial de la cartera por meros impulsos. Precisamos una acción comercial sobre nues-tros clientes perfectamente planificada, con planes de acción detallados y objetivos cuyo cumplimiento seamos capaces de medir sistemáti-camente para aprender de nuestros errores y perfeccio-nar los procesos de actuación.

Alcanzar la fidelidad del cliente exige por ello las máximas cotas de profe-sionalidad en el proceso de distribución de nuestros pro-ductos y servicios, una meta ya alcanzada en otros secto-res, y que en la actualidad es el reto de la mediación agen-cial profesional.

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Los Pilares de Nuestro Negocio

COMUNICAR, CONSOLIDARY PREVER

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colabora:

XI FORUM

XI FORUM CECAS · www.cibercecas.com · XI FORUM CECAS08 Nov

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XI FORUM CECAS · www.cibercecas.com · XI FORUM CECAS

PROGRAMAEl Forum CECAS es una Jornada Formativa que está diseñada para debatir en profundidad los temas que preocupan a la me-diación en España. En esta ocasión celebraremos la XIª Edición en colaboración con el Colegio de Mediadores de Seguros de Málaga.En esta cita nos centraremos en el debate de: “Los Pilares de Nuestro Negocio: Comunicar, Consolidar, Prever”

10.00 Presentación de la Jornada Moisés Núñez de Bien, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros Málaga José Luís Mañero, Presidente de CECAS

10.15 COMUNICAR Conferencia Inaugural: "La COMUNICACIÓN como Base de Nuestro Negocio" Ángel Lafuente, Locutor en TVE y Fundador del “Instituto de Técnicas Verbales”

11.15 Pausa Café

11.45 CONSOLIDAR Mesa Redonda: "Proyectos de Éxito" Jose Maria Galilea, Presidente de Grupo Galilea Rafael Guerra, Corredor integrado en AICO Córdoba Javier Lopez Linares, Consejero Delegado de Concentra Reinaldo de Avila, Director de Aon Net. Moderador: Francisco Betés, Presidente de IMAF

13.15 CONSOLIDAR Ponencia: “La necesidad de Mejorar las Competencias Personales y de Nuestro Equipo” Claudio Aros, Economista, Consultor y Formador de CECAS

14.15 Almuerzo

16.00 PREVER Mesa Redonda: “Los Importantes Cambios de la Regulación que nos Esperan” Joaquin Ruiz Echauri, Socio de Hogan Lovells y Profesor de ICADE Domingo Lorente, Director técnico del Consejo General Raúl Casado, Coordinador General de Proyectos de la DGS Moderador: Francisco Betés, Presidente de IMAF

17.45 Conclusiones José Luís Mañero, Presidente de CECAS

18.00 Entrega del Premio Piniés Presentación de Jordi Parrilla, Director de CECAS

18.15 Clausura Josep Maria Campabadal, Presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

Según lo establecido en la Ley Orgánica 15/1999, de Protección de Datos de Carácter Personal y su reglamentación; le informamos que los datos personales que nos facilite, pasarán a formar partede un fi chero propiedad de CECAS, inscrito en la AEPD y se utilizarán únicamente para mantener, desarrollar y controlar la relación contrac-tual por usted solicitada y para el envío de información comercial que pueda resultar de su interés, incluso una vez terminada la relación comercial. En caso de no recibir notifi cación en contra autoriza a CECAS a la publicación de sus califi caciones por los medios habitu-ales, pudiendo tener acceso a los datos los encargados de tratamiento en el desarrollo de sus funciones con la empresa.Le informamos que puede ejercer sus derechos de acceso, rectifi cación, cancelación y oposición, dirigiéndose a CECAS en calle Diputación, 180, 7º A, o mediante email a [email protected], adjuntando copia de su DNI.

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Colegiado ......................................... 80 €

No Colegiado .................................. 125 €

* Fecha límite de inscripción: 5 de Noviembre de 2012

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Los Pilares de Nuestro Negocio

COMUNICAR, CONSOLIDAR Y PREVER

08 de Noviembre de 2012

XI FORUM

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Empresas

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Helvetia Seguros renueva su acuerdo de patrocinio del Helvetia Anaitasuna

El equipo paralímpico español visita la sede santalucía

Asefa Seguros crea una Unidad de Negocio Internacional para clientes y mediadores del sector de la construcción

Helvetia Seguros ha renova-do su convenio de patrocinio con la S.C.D.R. Anaitasuna, gracias al cual su equipo de balonmano, que compite en la Liga Asobal, seguirá con-servando la denominación “Helvetia Anaitasuna” por tres temporadas más.

Con este apoyo, Helvetia Seguros pretende contribuir a la consolidación del equipo navarro en la máxima divi-sión del balonmano español,

categoría a la que accedió el pasado año después de com-

petir en categorías inferiores durante casi treinta años.

Gracias a este convenio, Hel-vetia Seguros no sólo segui-rá dando nombre al equipo, sino que aparecerá de forma muy visible en las equipa-ciones del equipo navarro, en el Pabellón Anaitasuna, en los encuentros televisa-dos de la Liga Asobal y en todos los espacios destina-dos a comparecencias públi-cas y de prensa. Además, la aseguradora se consolida como proveedora de seguros exclusiva de Anaitasuna.

Una delegación del equipo para-límpico español integrada por más de 60 atletas y directivos ha visitadoen Madrid la sede de santalucía, la aseguradora líder en protección familiar.

El Comité de Dirección de la compañía al completo, que

recibió a la delegación junto con otros directivos y ejecu-tivos, expresó el reconoci-miento por parte de todos los que trabajan en santa-lucía al esfuerzo y brillante papel desempeñados por el Equipo Paralímpico Español en los Juegos de Londres y

su ejemplo de sacrificio y espíritu deportivos, que han hecho posible cosechar los éxitos que todos conocemos.

Andrés Romero, Subdirector General de santalucía, señaló en su discurso el orgullo que supone para la compañía el

haber podido colaborar con el deporte paralímpico espa-ñol y felicitó a los deportistas por los éxitos obtenidos en Londres.

Al acto asistieron, entre otros, el campeón mundial y meda-lla de oro en maratón Alberto Suárez y el ciclista Christian Venge con medalla de oro en la prueba de contrarreloj.

El equipo directivo de santa-lucía, recibió de manos de la delegación paralímpica un obsequio de una foto de fami-lia como agradecimiento por la participación activa de la ase-guradora en el Plan ADOP.

Asefa Seguros ha creado una Unidad de Negocio Internacional, mediante la que sus clientes de construcción y sus redes de mediación, que operan en el extranjero, tendrán la posibilidad de suscribir pólizas de daños y responsa-bilidad civil de este sector.

Los trámites se realizarán a través de los interlocutores habituales de Asefa Seguros

en España y los contratos de seguro se for-malizarán en el país en el que se realice la obra en cuestión.

El responsable de la Unidad Internacio-nal es Luis Elvira, con 13 años de anti-güedad en la compañía en diversas áreas de responsabilidad, una amplia experiencia en el sector asegurador y desde hace 5 años gestionando negocio

internacional de clientes y mediadores españoles.

Con esta nueva unidad Asefa Seguros, ade-más de asesorar a sus clientes y mediadores en Francia, donde está la matriz del Grupo SMABTP, y en Portugal con VICTORIA SEGU-ROS también perteneciente al Grupo, está en disposición de ofrecer soluciones asegurado-ras personalizadas en el resto del mundo.

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AXA celebra el éxito de Londres 2012 con los deportistas paralímpicos Más de 200 personas abarro-taron el auditorio de AXA para dar la bienvenida a una dele-gación de los deportistas para-límpicos que han participado en Londres 2012. Encabezados por miembros del Comité Eje-cutivo y del Consejo de Admi-nistración de la aseguradora, los empleados de AXA tuvie-ron la ocasión de felicitar a los deportistas por las 42 medallas cosechadas en los pasados Jue-gos Paralímpicos. Además, el conjunto de los empleados de la compañía pudieron seguir el evento en directo a través la intranet corporativa.

Ramón del Caz, director de RRHH de AXA España tomó

la palabra en nom-bre de los empleados de la aseguradora aprovechando la oca-sión para felicitarles “sobre todo por lo que representáis, un ejemplo para nuestra sociedad, por vuestra perseverancia, afán de superación, posi-tividad y trabajo en equipo”.

Alberto Jofre, director gerente del Comité Paralímpico Espa-ñol, agradeció el apoyo de AXA al plan ADOP afirmando que “sin vosotros no habría equi-po paralímpico” al tiempo que recordó la importancia de la

apuesta de la aseguradora en otras acciones como el Equipo AXA de Natación de Promesas Paralímpicas.

AXA ha estado comprometi-da con el Comité Paralímpico

Español desde el nacimiento del Plan ADOP (Plan de Apoyo al Deporte Objetivo Paralím-pico) en 2008 para los jue-gos de Pekín, renovando esa confianza para Londres 2012 y Río 2016.

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El Consejo al día

Asamblea extraordinaria de BIPAR en Bruselas sobre la IMD II

El Consejo General y ADECOSE han acordado mantener próxi-mamente encuentros en el ám-bito nacional y, en especial en el comunitario, con los órganos y actores involucrados con su tra-mitación, fijando asimismo una postura común sobre los temas más importantes que recoge la Directiva, siempre en coordi-nación con la Federación Euro-pea de mediadores de seguros (BIPAR), como únicas organiza-ciones de la mediación española pertenecientes a la misma.

Esta reunión se enmarca en el acuerdo alcanzado hace unos meses por ambas insti-

tuciones de cara a coordinar esfuerzos y acciones conjun-tas para defender el sector ante la tramitación de IMD II, actuando para ello con voz única maximizando así es-fuerzos, y coordinando para ello la estrategia siempre en paralelo y en conjunción con el BIPAR.

CONSEJO GENERAL y ADECOSE han invitado a otras asociacio-nes del sector a una reunión en la que se les trasladará la pos-tura que se está manteniendo sobre la IMD II, así como las acciones que se están acom-etiendo en apoyo de los temas

cruciales de la misma, de cara a recoger impresiones y sug-erencias de estas asociaciones que ayuden a ambas organiza-ciones en su defensa de los in-tereses de la mediación.

Asamblea Extraordinaria de BIPARPor otro lado, se ha celebrado en Bruselas una Asamblea extraordinaria de Bipar a la que han asistido delegacio-nes del CONSEJO GENERAL y ADECOSE, encabezadas por sus presidentes, José Mª Campabadal y Martín Navaz, respectivamente. El orden del día ha sido monográfico, para

discutir y aprobar la posición oficial de Bipar ante la pro-puesta de Directiva de Medi-ación de Seguros, mas cono-cida como IMD II.

A la reunión han acudido el res-to de asociaciones pertenecien-tes del BIPAR y ha contado con las intervenciones de Karel Van Hulle, Jefe de la Unidad de Se-guros y Pensiones de la Direc-ción General de Mercado y Ser-vicios de la Comisión Europea; Werner Langen, europarlamen-tario y ponente de la IMD II en el Parlamento Europeo y David Cowan experto en protección al consumidor de EIOPA.

• El CONSEJO GENERAL y la Asociación ADECOSE han mantenido una reunión para marcar la hoja de ruta en relación con la tramitación de la propuesta de Directiva de mediación de seguros (IMD II).

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Renovación servicios del Consejo General

Matrícula abierta Curso Formativo Grupo A

El Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros a través de CECAS comunica que la matrícula del Curso Su-perior de Seguros 2012-2013 para la obtención del Certificado Grupo A que habilita, según las exigencias legales para ser Mediador de Seguros, permanecerá abierta hasta el próximo 31 de octubre. Para más información contactar con el CECAS (Tlfn: 93-323.09.43 / www.cibercecas.com / [email protected]) o con su Colegio provincial.

El Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros Titu-lados ha renovado el acuerdo con DKV Seguros para ofrecer a los Mediadores de Seguros, sus empleados y familiares directos (cónyuge e hijos) uno de los mejores seguros de salud en condiciones muy ventajosas. Puede consultar los términos de este acuerdo en www.media-doresdeseguros.com.

Se ha firmado la renovación del Convenio entre el Consejo General y Banco Popular por el que los colegiados podrán obtener ventajas en los productos financieras en la contratación de productos y servicios de esta entidad. Puede ver las ventajas que ofrece el Convenio en www.mediadoresdeseguros.com.

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TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

INFOCOlEGIOS

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43 Acuerdo de Colaboración con AEGON Seguros

46Acuerdo de colaboración entre “Policlínica Gipuzkoa” y el Colegio

44 Renovación del acuerdo con Reale, Asefa y Axa

43 Axa analiza el futuro de la Mediación

Jornadas de Convivencia42

El Colegio entrega 720 euros de un sorteo a beneficio de Fundación Pioneros

45

Acuerdo de Colaboración renovado con Previsión Mallorquina y Allianz Seguros

41

40 Colegio de Salamanca. Frente al Espejo

4643

4543

43

4041 Día de la Patrona del Seguro

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Jesús JaVIer sánchez sánchez, PresIDente Del coleGIo De salamancaFrente al espejo

Salamanca

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Su rincón preferido de SalamancaLa Plaza mayor

… y de EspañaDe España varios ,pero me encuentro muy a gusto en Oviedo ,por ejemplo en la Plaza del Fontan.

Su deporte o hobby anti-estressSoy un vicioso del Paddel y de los paseos con mi mujer y nuestro perro.

Lo mejor y menos bueno de sí mismoLo mejor la Sociabilidad y ser paciente con los demás, lo peor el inconformismo .

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?Mantener los estándares de calidad hacia el cliente y el negocio para poder seguir trabajando en este mundo

que tanto nos gusta.

Su lema en la vida, su filosofíaEs tan sencillo como vive y deja vivir.

¿Qué cualidad valora en una persona? Muchas, pero sobre todo su nobleza y honestidad.

¿Y que mira primero cuan-do la tiene delante?Lo primero que miro son los ojos , porque me dicen mucho de ella.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?Con políticos hoy día, no ,es-taría con Matilde Asensi.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Una buena chanfaina; unos huevos con jamón ibérico

de Guijuelo o un buen coci-do; de bebida un Rioja.

¿Qué película para una tar-de tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Tarde tranquila : una come-dia. De Música: Malu, Pablo Al-borán y de lectura: cualquiera de Matilde Asensi.

Su día perfectoCualquiera en el que salgan las cosas esperadas.

Su mejor recuerdo de un viaje.El que hice con mi mujer y mis hijas a Suiza, sin olvidar EEUU: San Francisco y las Vegas. me fascinaron tanto sus construcciones como sus costumbres .

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedadMe gusta la libertad exis-tente y no me gusta la hipo-cresía y la prepotencia.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraBusca siempre un hueco para estar con los tuyos.

Y la principal lección del mundo de la empresa.El respeto a los demás, tanto a colegas como a compañeros y clientes.

Lo que más valora en su equipoLa implicación y las ganas de trabajar.

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?Ambas cosas, delegar pero controlar.

Dígame un consejo para los mediadores La unión hace la fuerza, ne-cesitamos estar todos más unidos para bandear el temporal que tenemos ac-tualmente.

¿Cómo se ve cuando sea mayor? Seré un cascarrabias bon-dadoso, y disfrutando de mi mujer y de mis hijas.

“Vive y deja vivir”

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Girona

p. 41

El Colegio de Las Palmas celebró la tradicional Cena de Hermandad con motivo de la Festividad de la Patro-na del Seguro, en el Hotel Cristina Las Palmas. Los colegiados compartieron cena y actos conmemora-tivos con representantes de Entidades Asegurado-ras, profesores y alumnos del curso Formativo Grupo A y B, así como familiares y amigos de los mismos, siendo en total 108 per-sonas las que disfrutaron de una agradable velada.

El Presidente del Colegio, Sergio Barrera Falcón, diri-gió unas palabras de agra-decimiento a todos por su asistencia y a las Entidades Colaboradoras: ALMUDE-NA SEGUROS, MAPFRE, MUTUA TINERFEÑA Y REA-LE SEGUROS, destacando sobremanera, el merecido Homenaje y entrega de Placa que se rindió a cinco compañeros, por su anti-güedad en la colegiación, capacidad y aportación personal al Seguro, junto al Vicepresidente, Miguel

Ángel Macias López, el Tesorero, José Javier Mar-tín Vega y la Secretaria, Jennifer Hernández Ajeno correspondió a Domin-go Brito Batista, Manuel Zapata López, Víctor M. Torres Rodríguez, José Juan Ramírez Baez y Calixto Domínguez Rodríguez.

Asimismo, se añadió al pro-grama de actos, la entrega de Orlas a los alumnos del Curso Formativo Grupo A y B 2010-2011, esa promoción contó con 28 alumnos.

Por otro lado, el Colegio hizo entrega del PREMIO REALE SEGUROS, al mejor alumno del Curso Grupo A y B 2010-2011 y de acuerdo con las calificaciones del CECAS, el cual recayó en Pablo DE LA FE RUÍZ que recogió de manos del Pre-sidente del Colegio –Sergio Barrera Falcón-, del Direc-tor del Curso –José Lucas Cruz Barrera- y del Director de REALE –Antonio Veláz-quez García-.

Para terminar la noche, el Colegio y como su mayor representante, Sergio Barre-ra Falcón en calidad de Presidente, le entrega al Director de Reale Seguros -Antonio Velázquez- un Cuchillo Canario, “En reco-nocimiento a la colabo-ración de REALE, en la for-mación de los Mediadores Colegiados de Las Palmas, entre los años 2006-2012”.

Día de la Patrona del Seguro

Las Palmas

La velada, que tuvo lugar en el Casino de Girona, fue una reproducción, adaptada a los tiempos

actuales, de los actos que configuraron la celebración acaecida un miércoles 27 de junio de

hace 50 años. Así, entre otras cuestiones como una comida de herman-dad, se proyectó un tro-

zo de la pelicula “Tu a Boston, yo a California” que se estrenó en el cine Gran Via de Girona el 27 de junio de 1962, con la particularidad que todos los estrenos de esa semana estaban dedica-dos especialmente a los mediadores de seguros.

Esta velada es un punto de encuentro donde se dan cita los profesiona-les del sector asegurador de la provincia gerun-dense.

Acuerdo de Colaboración renovado con Previsión Mallorquina y Allianz Seguros

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El Colegio de Granada orga-nizó las ya tradicionales Jor-nadas de convivencia, del día de nuestra Patrona La Virgen del Perpetuo Socorro en el Hotel Salobreña, en

la que de manera disten-dida todos los Colegiados y miembros de diferentes compañías, así como sus familiares, renovaron los estrechos vínculos tanto

personales como profesio-nes que nos unen.

Culminando con una cena en la que se entregaron los títulos del curso supe-

rior del 2010-2011 y las placas a las Compañías colaboradoras, así como el Premio Alhambra a la compañía mejor valorada que recayó en REALE.

Jornadas de Convivencia

Granada

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Zaragoza

Málaga

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La compañía aseguradora AXA, junto con el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, ha organiza-do una jornada en la capi-tal del Ebro para tratar el presente y el futuro de la mediación.

Jorge Paricio, Director del Canal de Corredores de AXA y Gonzaga Alcorta, Director Territorial Norte de AXA, plantearon temas de gran interés como la multicanalidad, los hábi-tos de compra de los clien-

tes, los procesos de trans-formación del corredor, el asociacionismo, la banca-seguros, la conectividad y la gestión de recursos, destacando las soluciones que propone AXA para que los mediadores pue-dan reac cionar ante la crisis.

José Luis Mañero, Pre-sidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, quiso agra-decer el buen trato que los corredores están reci-

biendo de parte de AXA, galardonada este año con el Premio Ebro.

Tras la charla en el Cole-gio, la compañía quiso compartir con los nume-rosos corredores asisten-tes un almuerzo en un céntrico restaurante, y a continuación, un paseo marítimo por el Ebro.

TWITTER AL SERVICIO DE LA MEDIACIÓNEl Colegio de Mediado-res de Seguros de Zara-

goza y Teruel impartió su primer taller dedica-do a las redes sociales en el sector seguros. El periodista y Comunity Manager Adrián Gómez ha sido el encargado de dar una visión general de las herramientas 2.0, para luego adentrar-se en las posibilidades que ofrece twitter a los mediadores. Tras el éxito de participación de este primer taller práctico, el Colegio tie-ne previsto organizar próximamente otros dos cursos centrados en las otras dos principales redes sociales: Facebook y LinkedIn.

En la sala de Juntas del Colegio, tuvo lugar la fir-ma del acuerdo de cola-boración con AEGON. Para la firma, y en representa-ción del Colegio Antonio Campaña, Presidente, que agradeció a Joaquín Álvarez Espuny, Director Territorial Mediadores Andalucía y Canarias, además de Pedro Zabale-ta Alonso, Director Canal de Mediadores y Federico Gross Mateo , Gerente de

Mediadores, su entrada en el Colegio como Enti-dad Colaboradora. En vir-tud de este protocolo, el Colegio y la aseguradora participarán conjunta-mente en actividades cole-giales.

Al mismo tiempo, el aula del Colegio servirá para la presentación de produc-tos, cursos de formación, charlas y ponencias a los mediadores.

Axa analiza el futuro de la Mediación

Acuerdo de Colaboración con AEGON Seguros

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Huesca

Este trimestre se están renovando los protocolos de colaboración con las entidades aseguradoras que colaboran el Colegio.

Se impulsarán acciones conjuntas en beneficio de la mediación colegiada, especialmente en lo rela-cionado con la formación

continua de los mediado-res, sus empleados y auxi-liares externos.

Por una parte se firmó el protocolo de colaboración con Reale Seguros, estan-do presentes por parte de la Entidad, Francisco J. González Estella, Director de la sucursal de Huesca,

y por parte del Colegio, Carlos Suelves Ascaso, Tesorero.

Además se firmó el pro-tocolo de colaboración con Asefa Seguros, estan-do presentes por parte de la Entidad, Agustín Arias Herreros, Director de Zona, y por parte del

Colegio, Antonio Masca-ray Gracia, Presidente. Finalmente se firmó el protocolo de colaboración con AXA Seguros, estando presentes por parte de la Entidad, Francisco J. Mon-fort Serrano, Director de Zona, y por parte del Cole-gio, José Luis Gómez Mai-ral, Vicepresidente.

Renovación del acuerdo con Reale, Asefa y Axa

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La Rioja

El presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de La Rioja, Carlos Miguel Sáenz, ha entregado hoy a la presidenta de Fun-dación Pioneros, Aurora Pérez, los 720 euros recau-dados en el sorteo bené-fico realizado durante la comida de celebración de la Festividad de Nuestra Señora del Perpetuo Soco-rro, patrona de los Media-dores de Seguros.

El dinero recaudado será destinado al Centro de Inserción Sociolaboral de Pioneros que, anualmen-

te, atiende a 60 jóvenes con edades comprendi-das entre los 16 y los 21 años en los programas de Aulas Externas, Pre-laboralidad y dos módu-los de PCPI, Programa de Cualificación Profesional Inicial, Operario de fabri-cación mecánica y solda-dura y Actividades auxi-liares en viveros, parques y jardines.

Durante el acto se sortea-ron una serie de regalos ofrecidos por compañías de seguros y empresas relacionadas con el Cole-

gio. Concretamente, han colaborado con el Cole-gio: Groupama, Allianz, DKV, Reale, FIATC, Pelayo. Nueva Imagen, el escritor Andrés Pascual y Finca de los Arandinos.

Durante la comida se entregó una placa a José Carlos Oca, jubilado del Colegio, y se impuso la insignia como nuevo colegiado a Pedro Miguel Martínez.

El Colegio entrega 720 eurosde un sorteo a beneficio de Fundación Pioneros

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Guipúzcoa

El centro sanitario Policlínica Gipuzkoa y el Colegio de Media-dores de Seguros de Guipúzcoa aúnan sus esfuerzos a través de un acuerdo de colabo-ración.

El acto de firma de este acuerdo se ha realizado en las insta-laciones colegiales la presencia de Antxón Oruesagasti, Direc-tor de Desarrollo de Policlínica Gipuzkoa, e Iñaki Durán, Vicepre-sidente del Colegio.Esta colaboración está basada en la inser-ción de la imagen de la entidad Policlínica Gipuzkoa en la pági-na web del Colegio: http://www.media-doresgipuzkoa.com, con publicidad estáti-ca y dinámica, acceso a información y ser-vicios que proporcio-na el Colegio, al igual

que un compromiso de repercusión de esta publicidad entre los grupos de distri-bución del Colegio con diferentes accio-nes entre las que se encuentra el Boletín Electrónico mensual.

Debido a su constante evolución, Policlínica Gipuzkoa es el primer centro sanitario priva-do de nuestro entorno capaz de cubrir prác-ticamente todas las especialidades médi-co-quirúrgicas propias de la medicina actual. La realidad es que atiende un volumen de 12.000 ingresos hos-pitalarios y realiza más de 10.000 intervencio-nes quirúrgicas.

Curso de Responsabi-lidad Civil patrocina-do por ASEFALa entidad asegurado-ra ASEFA ha impartido

en las instalaciones del Colegio de Media-dores de Seguros de Guipúzcoa un curso de Responsabilidad Civil referente a la Respon-sabilidad Civil Patri-monial, PYME Muni-cipal, RC para eventos deportivos, culturales y gastronómicos. La asistencia masiva de colegiados puso de manifiesto el máximo interés por esta jorna-da formativa que fue presentada por Gor-ka Marcos, Ejecutivo de Cuentas de ASEFA y cuya ponencia fue a cargo de Rosa Gar-cía que dispone de amplia experiencia en la Entidad, inicialmen-te como adjunta al Departamento de Res-ponsabilidad Civil de Construcción y Direc-tora de Responsabili-dad Civil en Generales durante los últimos tres años.

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Acuerdo de colaboración entre “Policlínica Gipuzkoa” y el Colegio

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