Portada V.4

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 439noviembre

2012

Entrevista con Julián López Zaballos | Formación para “Sucesores” en Helvetia Seguros | Cuando nadie nos echa en falta es que no somos necesarios | Garantía de educación

El componente humano, esencia del liderazgo

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Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Hen-che, Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com

Corresponsales:

Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernán-dez Ruiz (Almería), Angel José López

(Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Anto-nio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagra-cia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedra-da Salcedo (Ciudad Real), Rafeal San-tiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víc-tor Delgado Campos (Guadalajara),

Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Meri-no (Huelva), María Grúas Perie (Hues-ca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Margarita Álvarez Vergel (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardo-na (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Teresa Mingui-llón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos

De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Bel-trán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Redacción, Administración y Publicidad

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Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com

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Edita

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Sumario

ASEGURADORES nº 439 - noviembre 2012

SUMARIO

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no impli-ca que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Cuando nadie nos echa en falta es que no somos necesarios26

Garantia de educación30

Panorama

Consejo al día

Infocolegios

34

36

40

Formación para “Sucesores” en Helvetia Seguros22

Entrevista con Julián López Zaballos8

El 68% de los conductores no ha cambiado su seguro de auto en cinco años

24

El componente humano, esencia del liderazgo14

36

22

24

3022

8

14

Una vez más, los representantes del Conse-jo General hemos participado con agrado y entusiasmo en la concesión de Premios Soli-darios del Seguro 2012, encuentro donde se expresa con claridad y honestidad la vocación altruista por parte de aseguradoras y media-dores con muestras de un enorme humanis-mo e interés por los problemas de los demás.

Diversos proyectos, a cual más digno, se presentan acompañados de una gala espléndida, demostrando que las empresas de nues-tro sector asegurador no miran solo sus cuentas de resultados, sino también el balance social, paliando en la medida de las posibilida-des el sufrimiento ajeno, acercándose y penetrando en el sentir de multitud de personas que, o bien dedican parte de su vida a ayudar a los demás, o bien sufren con entereza la fatalidad del destino.

La ayuda nos aporta una gran enseñanza y alta dosis de humildad, relativizando la gravedad de muchos problemas cotidianos que no merecen tal consideración y creando conciencia de la realidad humana, mucho menos amable de lo que uno se puede imaginar.

En esta ocasión el Consejo General ha querido estar cerca de la reali-dad más próxima y cercana, paliar los efectos perniciosos de la crisis económica en nuestro entorno inmediato. Por eso, este año se deci-dió la ayuda a la Fundación Ciudad de la Alegría y la Esperanza, con una donación que sirve para dotar de recursos a comedores sociales donde acuden ciudadanos de toda clase y condición parta cubrir sus necesidades de alimentación básicas.

Los responsables de la fundación Ciudad de la Esperanza y la Ale-gría nos comentaban que ya no son sólo mendigos los que acuden a sus comedores, sino que cada vez se ve más clase media que necesi-ta de la bolsa de alimentos para llegar a final de mes.

Los responsables del Consejo, que dieron este paso hace años, están orgullosos de que una parte modesta de sus presupuestos sean de gran utilidad para estas organizaciones humanitarias que hacen el bien y no miran a quién. Podemos sentirnos orgullosos de noso-tros mismos, aunque sólo sea por un momento y viendo que con un “poquito” se puede conseguir un “mucho” para los demás.

Editorial

“Los mediadores colegiados pode-mos sentirnos orgu-llosos de nosotros mismos, aunque sólo sea por un mo-mento y viendo que con un “poquito” se puede conse-guir un “mucho” para los demás.”

Responsables y solidarios

Portada V.4

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nº 439noviembre

2012

Entrevista con Julián López Zaballos | Formación para “Sucesores” en Helvetia Seguros | Cuando nadie nos echa en falta es que no somos necesarios | Garantía de educación

El componente humano, esencia del liderazgo

José María Campabadal, Presidente.

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Caleidoscopio

Caleidoscopio

El pOzO dE lOS

dESEOS

La voz del mediadorEl Ayuntamiento de Logroño contratará a un corredor o empresa de seguros que se encar-gará de la mediación con las compañías aseguradoras y también actualizará los contra-tos municipales para adjudicar nuevas pólizas.

Para tener en cuentaA pesar las de las difíciles condiciones actuales del mercado, los analistas financieros prevén un aumento de beneficios para las principales compañías aseguradoras, especialmente aque-llas que se expandan a mercados emergentes.

Nos escuchanEl Colegio de Mediadores de Seguros de Girona ha lanzado un nuevo espacio web con una navegación fácil, rápida e intuitiva. Se presenta con una imagen atractiva y totalmente renovada, adaptada a la web 2.0.

SEd dE dATOS

Producción de agentes

La cuota de mercado de los agentes en vida supone un 13%, mientras que en no vida esta cuota es del 35%.

Mediadores y Huelga

El 5,40% de los trabajadores de compañías y el 13,8% de mediación secunda la huelga general del pasado 14N.

Por las mujeres

La universidad de Harvard afirma que un 18% más de mujeres haría a las com-pañias más productivas.

He leído con detenimiento el articulo de José Mª Campabadal titulado “Nos jugamos nuestra ima-gen”. En él indica que la imagen del sector asegu-rador está en dar la respuesta que esperan y que merecen los consumidores en el momento del siniestro y es por ello que habla de la formación, de la colaboración en la tramitación, sin obviar la mejora que ha supuesto la mecanización de los siniestros. Por supuesto, habla del aumento preo-cupante de la siniestralidad y de cómo las enti-dades incrementan en estos casos el control, que conlleva una mayor conflictividad en la resolución de los siniestros. Habla de los 3 sectores principales en la gestión, pero yo sin embargo creo, que ha olvidado que desde hace años, y sobre todo desde el comienzo de la crisis, han influido otros factores en el deterioro de nuestra imagen y en el aumento de la siniestralidad.

Por un lado, la guerra de precios ha traído como consecuencia una picaresca entre los consumi-dores, que lejos de cuidar a la compañía, como antiguamente se hacía, rentabilizan la póliza has-ta hacerla deficitaria. Hemos permitido que el cli-ente fiel,- pero entendiendo por fiel, no solo al que se mantiene en una misma Cía., sino al que evita dar partes-, se nos vaya. El antiguo cliente fiel esta-ba educado en la idea de ser un buen conductor y trataba de no declarar partes, si no era necesario. Por tanto, la educación es otro de los factores que

han influido en la siniestralidad. Hemos enseñado a los clientes a ser “mercenarios”. Hemos ense-ñado, mediante anuncios, a poner en valor la sini-estralidad, incluyendo como ventaja “dar partes”. Se educa en la idea de que se puede rentabilizar el coste de la póliza: ¿donde queda el “riesgo”? El daño que al sector del automóvil hace la frecuen-cia de siniestralidad es evitable, y para ello la edu-cación es fundamental.

Obviamente, no tenemos que olvidar que la for-mación de quienes distribuyen el seguro es funda-mental y es clave para dar la respuesta adecuada en el momento de producirse el siniestro. El seguro que se vende mal, que se vende como “moneda de cambio” , que se despacha, que se considera como medio para obtener otra cosa distinta que no es el contrato de seguro, no podrá dar debida ni espe-rada respuesta al consumidor. Es irresponsable quien ha permitido que la distribución del seguro lo haga “cualquiera”.

Por todo esto, la DGS, las Compañías, los Cole-gios, las Asociaciones de consumidores, deben trabajar de manera conjunta si no queremos que la naturaleza del contrato de seguro, tal y como lo entendemos hoy, desaparezca, teniendo la sociedad que asumir el coste de lo esencial, por haber hecho de lo accesorio lo fundamental. Sonia Torresano González · Getafe (Madrid)

Fuente: ICEA Fuente: AEMES Fuente: El Confidencial

SE vAEl ClIEnTE fIEl

El campo aprieta Para el cierre de 2012 Agroseguro prevé que la siniestralidad del seguro Agrario alcance el 65% más que el pasado año. Sería la siniestralidad más elevada de la historia del sistema.

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Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

Caleidoscopio

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

Lo merecen los presidentes y Juntas de Gobierno que durante cuatro años han actuado en servicio de

la Mediación de Seguros, ofreciendo trabajo y tiempo a

nuestra profesión.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

Para todas las asociaciones de corredores que aportaron

sus ideas en la reunión celebrada en el Consejo General para

acordar decisiones conjuntas relativas a la nueva directiva de

Mediación IMD2.

APLAUSOS MERECIDOS: El incremento de la solidaridad en la

sociedad, que se refleja no sólo en ayudas particulares o empresa-

riales, sino también en aportaciones a ONGs, Cáritas es un ejemplo.

SILENCIO EN LA SALA: ¿Por qué callan la DGS y UNESPA

ante las quejas reiteradas de consumidores y profesionales

por la publicidad engañosa que sigue manteniendo La Caixa?

NECESITA MEJORAR: Siguen sin regularse los compara-dores y nos parece que el Órgano

de Control debería hacerlo, ya que lo ha anunciado reiteradamente.

¿Para cuando?

@CORREOQueremos saber

tú opinión.Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com

AplAUSÓMETRO:

http://www.mediadoresdeseguros.com

Con ocasión de la renovación de los miembros de la Junta de Gobierno he tomado la decisión de no volver a presen-tar mi candidatura al cargo de Presidente, desvinculándome de cualquier cargo de responsabilidad de la Junta de Gobierno del Colegio.

Es tiempo de agradecimientos y, en primer lugar, y de forma destacada, mi gratitud personal a las “chicas” del colegio, Maria-sun y Miren por todo su apoyo y compro-miso con la institución y con mi persona, siempre han tenido el servicio a los cole-giados como referente y objetivo de sus acciones.

Por supuesto agradecimiento especial y personal a los compañeros de la actual Junta y a los que en algún momento for-maron parte de ella, algunos de ellos también dicen adiós. Sin su incondicional apoyo, colaboración y comprensión no hubiera sido posible avanzar y alcanzar los logros actuales.

Agradecimiento sincero a todas las enti-dades aseguradoras que se han relacio-nado y relacionan cotidianamente con el Colegio, a sus directivos y sus equipos comerciales, pues ellos han sido pieza fundamental para labrar el entorno actual de respecto y mutua colaboración que vivi-mos entre el colegio y las aseguradoras.

Especial agradecimiento a los profesio-nales externos que tanto apoyo prestan a la gestión cotidiana del colegio, desde nuestro asesor Jurídico actual Ignacio Garayalde, a todos los que ocuparon esa responsabilidad u otras anteriormente y a

los profesionales han mantenido relacio-nes con nuestra institución.

Habrá quien considere que mi actuación podía haber sido otra, quien sea critico con ciertas actuaciones, y por supuesto los habrá que apoyarán y valorarán positivamente las decisiones que se tomaron, a todos ellos les debe de caber la certeza que se tomaron con la ilusión y deseo de que sirviesen para el buen fin común de todos los colegiados.

Después de estos años son muchos los recuerdos y momentos que se quedan en la memoria, pero sobre todo queda el recuer-do y la sólida relación personal fraguada en el tiempo con muchos de vosotros con los que he compartido responsabilidades, pre-ocupaciones y trabajo, en aras al reconoci-miento de nuestra profesión, a través de un colegio profesional unido y comprometido, tanto con la defensa de nuestros derechos como con la mejora continua de nuestras competencias profesionales. Un fuerte abrazo a todos.

EN MI DESPEDIDA COMO PRESIDENTE DEL COLEGIO DE GUIPÚZCOA

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

ALEJANDRO ALONSO

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Con nombre y apellidos

Julián lópez zaballosCEO de zúrich España

Diecinueve años en Plus Ultra y hasta ahora quince en Zúrich, y siete como Consejero Delegado, le han servido para tener una seria formación en seguros. Le gusta su trabajo y lo entiende a lo grande: un equipo multidisciplinar que convierte el día a día en algo interesante.

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¿Cómo llegó a ser consejero delegado de una multinacional como Zúrich en España?He trabajado en dos aseguradoras en toda mi vida profesional. Diecinueve años en Plus Ultra, en inversiones y como ayudante del director general. Fue un aprendizaje extraordinario. Había días que no hacía nada y otros que terminaba el trabajo a las cuatro de la mañana, pero a los tres años me nombraron director de reaseguro. He tenido suerte en la vida porque me mandaron a Estados Unidos, me for-maron muy bien, y me propusieron ir a Barcelona, a la Zúrich. Pensé ¡toda mi vida en Madrid! Pero decidimos venir-nos y estoy encantado de estar aquí. La verdad, ahora un poco preocupado con todo este lío que tenemos, pero bueno,

a ver si hay un poco de sentido común porque lo que hay que hacer es focali-zarnos en arreglar los asuntos econó-micos. Nos buscamos problemas y hay cosas más importantes.

No tengo más remedio que preguntarle por la crisis: ¿Qué tal lo está pasando la Zúrich? Pues verá: trabajamos en 170 países y lógicamente en determinados momen-tos el Grupo se preocupa de la crisis europea y del euro. Y también el tema de España está en el centro de su pre-ocupación. Hace unos días me pidieron que fuera al Consejo de administración de la Entidad que lleva el negocio de los seguros generales, para que les explica-ra en que situación estaba el país y la Zúrich en España.

Vaya dificultad, cuando casi nadie sabe lo que va a ocurrir…Sí, pero hablando con mi director financie-ro pensamos: vamos a ser realistas, pero también optimistas. Si todo lo que dices es positivo cualquiera podría pensar ¡nues-tro consejero no se entera de la que está cayendo! Pero yo me guío por los hechos. Es verdad que hay una profunda crisis en España, pero a la vez hay muchos datos que indican que estamos en una trans-formación aceleradísima, pero positiva. Y eso es lo que traté de explicarles. Lo malo: 25 por ciento de paro, una contracción de la demanda interna de casi el 5 por cien-to que lógicamente afecta al país entero y al negocio asegurador, sobre todo en las líneas personales, caída del PIB, recesión, la deuda privada, más la pública, más la de las empresas está ya sobre el 300 por cien,

“Mi reto personal es expandir la relación con más agentes y corredores”Cambió Madrid por Barcelona, pero todavía le queda algo de esa chulería simpática madrileña que saca de vez en cuando con gracia. Todo le gusta de la ciudad de Barcelona, le parece tranquila, cómoda. Dice que el clima es magnífico, aunque echa de menos el no ver cambiar radicalmente las estaciones del tiempo, o el no tener invierno. Le gustan las plantas, los árboles, los libros de árboles y, esto es un secreto, a veces hurta algunas semillas de las calles de Barcelona. En Moralzarzal, la sierra de Madrid, conserva una casa donde disfruta de la naturaleza y lee historia novelada. Cree que el humor es imprescindible para la vida, me encuentro ante un economista realista que quiere ver las cosas con optimismo e ilusión, aunque sean momentos duros.

Entrevista: Elisa Urbasos Fotos: Hugo Fernández

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Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

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todo eso es verdad. Además de una crisis bancaria terrible. Es verdad que la clase media está disminuyendo, el Estado del Bienestar se está ajustando, pero es por-que estamos sufriendo las consecuencias de haber vivido por encima de nuestras posibilidades, nos hemos endeudado, todo eso son aspectos negativos.

Nos vamos a deprimir…Lo bueno: La situación bancaria se ha clari-ficado con los estudios de Roland Berger y Oliver Wyman, y tenemos posibilidades de que nos ayuden. Las exportaciones están cambiando por completo el modelo de negocio de este país, estamos exportando en este momento bienes manufacturados y equipos industriales a Latinoamérica, China y Asia por el doble que lo que está-bamos exportando hace dos años, y las exportaciones a Alemania y Francia están creciendo un 20 por ciento.

¡Menos mal!Pero además hay un tipo de compañía media grande que está exportando por primera vez en su vida. Hay ciento veinte mil empresas españolas creciendo un 14 por ciento por encima del 2009 que están exportando y antes no lo hacían. Es decir, mi posición es: hay problemas enormes, se está trabajando para arreglarlos, pero a la vez hay datos muy positivos. La deuda es verdad que es muy grande pero la deuda pública no es muy grande en comparación. Por otro lado, al estar apretándonos el cin-turón, en este momento la deuda de las familias ha caído 7 puntos, cuando en la eurozona sólo ha caído medio punto.

Hizo usted una gran defensa de la econo-mía españolaPorque me fijo en los datos positivos que son tan reales como los otros. Es verdad que como la fiesta fue más grande aquí que fuera, estamos recuperándonos a toda velocidad, ¡pero lo estamos haciendo! Somos un país de 46 millones de personas,

y tenemos un mercado potencial en Lati-noamérica que es un activo del país. Somos todavía el tercer país más atractivo para la inversión extranjera. Somos el único país en Europa que tiene dos grandes ciudades, Madrid y Barcelona entre las diez primeras en materia de negocios, de turismo… Tene-mos tres escuelas de negocios entre las primeras del mundo. Estamos ganando en productividad de hora trabajada. En cuan-to a la burbuja inmobiliaria, la inversión residencial representaba un 12’5 por cien-to del PIB en el año 2006, hoy representa el 6 por ciento. Está creciendo otra vez la demanda externa de compra de viviendas. Parece que vamos cruzando el desierto del ladrillo…

Veo que es bastante optimistaLe puedo asegurar que si tuviera la solu-ción no estaría aquí, estaría implantándo-la, pero sí es cierto que está aumentando a una velocidad increíble el número de empresarios individuales que están empe-zando a montar pequeños negocios. No sé si eso tendrá impacto en el PIB general, pero lo que está pasando es que hay un trasvase de trabajador por cuenta ajena a trabajador autónomo como consecuencia de la necesidad. La reforma laboral tiene detractores, porsupuesto, pero en cierto sentido era imprescindible para cambiar el modelo, para que se atrevan los inver-sores y los empresarios. Tenemos la mejor generación de las historia y no le damos oportunidades, se tienen que ir …¿Cómo

generamos oportunidades? Invirtiendo, creando empresas. Manteniéndonos en un estado pesimista de que todo está mal y de que la culpa la tiene el otro no arreglamos nada. Mi posición sería: hay factores posi-tivos a pesar de que hay problemas muy grandes, ese optimismo necesita ser cana-lizado y necesitamos tener una coherencia y consenso interno porque aquí, o salimos todos juntos o no salimos ninguno.

¿Seguimos hablando de que necesitamos recuperar confianza?Claro. Esta situación ha propiciado una pér-dida de credibilidad que hay que recuperar urgentemente. Hemos pasado de ser una maravilla a un desastre y esa pérdida de cre-dibilidad nos perjudica. Porque, además, lo que sale al exterior no es que somos el país que más trasplantes hace en el mundo y que somos líderes en energía solar, en la banca, en textil, en ingeniería, lo único que sale es lo que sale y necesitamos recuperar la credi-bilidad con hechos, hay que ganársela.

¿Por eso tuvo que explicar a los suizos la situación de España?Es lógico que un Grupo como el nuestro diga: necesito conocer de primera mano lo que está ocurriendo en tu posición. Ellos están informadísimos, por supuesto, pero necesitan conocer la visión del consejero delegado español.

¿Y que está pasando con el Seguro?En el seguro está pasando algo para mí bastante tranquilizador. Es un sector anti cíclico que ha sabido hacer sus deberes muchos años antes porque tenemos expe-riencia. Hemos conseguido tener unos niveles de solvencia muy aceptables, no le hemos costado un duro al contribuyen-te en toda nuestra consolidación y aho-ra tenemos encima muchos cambios: la transformación interna de las compañías, de la distribución que está en pleno proce-so, del cliente que está preocupado por el futuro y a pesar de la crisis necesita cober-

Julián lópez Zaballos

“Hemos pasado de ser una maravilla a ser un desastre y esa pérdida de credibilidad nos perjudica. Hay que re-cuperarla urgentemente.”

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turas, todo ello en mi opinión nos coloca en un momento muy interesante.

Quizá es el momento en el que el seguro privado tiene que ser protagonista.Si se nos entendiera en pensiones, en salud, si se entendiera bien que en momentos de restricción de recursos podemos ayudar, si se comprendiera el concepto de la cola-boración público privada que a veces se entiende mal, porque se piensa que nos queremos cargar lo público, avanzaríamos mucho no sólo en nuestro país, sino en comparación con otros países europeos. No queremos que el seguro público des-aparezca, ¡por supuesto que no! Pero hay posibilidades de cooperación público priva-da en muchísimos aspectos que en momen-tos de restricción de recursos, si se define bien el marco, sería bueno para todos.

¿Cómo cambiamos esa imagen?Las compañías tenemos que mejorar y estar más cerca de los clientes. Tenemos que mejorar la agilidad y la forma de llegar hasta ellos, con productos que se entien-dan. Ya es hora de cambiar ese tópico de que no pagamos, y de que solo nos intere-sa la prima y no el siniestro. Este momento es una buena oportunidad para apoyar a la comunidad. El CEO mundial lleva los últimos dos años y medio muy empeña-do en que este grupo trabaje en la comu-nidad para intentar poner nuestro grano de arena en mejorar la sociedad y ayudar a quienes más lo necesitan. En cuanto a la distribución, la Zúrich quiere estar más cerca de los mediadores y del cliente, para entender mejor las necesidades de ambos, para compartir con la distribución como llegar mejor, como analizar mejor, como seleccionar mejor y a partir de ahí seguir creciendo.

El cliente está en el foco de las aseguradoras Hemos comenzado el camino, pero nos falta mucho por recorrer. Y digo que nos falta porque queremos entenderlo mejor

todavía y en este proceso contamos con la mediación. Los agentes y corredores son también nuestros clientes y tenemos que ir de la mano en esto. La única manera en la que podremos diferenciarnos las com-pañías en el futuro será en el análisis de las necesidades y el trato al cliente, porque ni el producto ni el precio van a ser un sello que nos distinga. Necesitamos analizar el espectro de necesidades del cliente y construir soluciones, y además ser ágiles y fáciles. Porque en este momento, y con las tecnologías que tenemos a nuestro alcan-ce, puedes serlo, y no solo en el siniestro, sino también antes, en el momento de la compra, y esa es la filosofía que estamos tratando de plantear.

¿Y cómo está Zúrich España soportando la crisis?En 2012 los resultados del grupo han segui-do mejorando, porque somos un grupo conservador, disciplinado financiera y téc-nicamente. Es cierto que nuestra estrate-gia de inversiones nos está llevando a tener

determinadas restricciones en el seguro de vida ahorro, estamos sufriendo en la factu-ración de vida por esa política de mitigar el riesgo de crédito que tiene el grupo, lógica-mente nuestros tipos garantizados no son muy elevados, pero en el negocio de vida el volumen de activo gestionado está cre-ciendo. Nuestros resultados están basados en una muy buena gestión del gasto y una siniestralidad aceptable, pero como es lógi-co, y como ocurre en todo el sector, necesi-tamos seguir manteniendo los ingresos así que debemos ser todavía más eficientes para sacar provecho a todas las economías de escala que tenemos. Hay que crecer.

¿Se crecerá en 2013? Se presenta un año complicado…Si hay tensión de nueva producción habrá más competencia, aunque debo decir que para mí la competencia es bue-na. Pero el proceso de cambio que vivi-mos y que está siendo permanente está influyendo en nuestras estructuras inter-nas y también en las externas. Tenemos

“No podemos trasladar la complejidad interna al exterior y muchas veces lo hacemos. Y este tema me preocupa perso-nalmente. Sé complejo hacia dentro, no hacia fuera.”

Con nombre y apellidos

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Julián lópez Zaballos

que adaptarnos para ser más eficientes. Y no sólo adaptarnos, sino anticiparnos a los cambios que se nos vienen encima. Hoy se puede hacer negocio a distancia y tenemos que contar con las nuevas tec-nologías para mejorar la competitividad, los modelos de servicio. El consumidor es más exigente y está más informado, con-sulta por Internet aunque luego sigue prefiriendo que alguien le asesore. A mi me parece que ese es un campo enor-me para la mediación española porque, aunque no podamos poner puertas al campo, sí podemos obtener un buen ser-vicio con su asesoramiento al cliente que lo solicite.

¿Cuál es su mayor reto?Mi reto personal es expandir nuestra capacidad de distribución. Tenemos una estupenda red comercial, tenemos relacio-

nes buenísimas con muchos corredores, somos un gru-po de distribución multica-nal, tenemos relaciones con bancos, pero sigo pensando que nos falta capacidad de distribución y necesitamos expandir esa capacidad, nece-sitamos ayudar a desarrollar mucho más a nuestros agen-tes y corredores y aumentar

el tamaño de nuestra relación con más agentes y más corredores. Hay determina-das zonas en España donde no tenemos la presencia tan importante como podemos tener en otras, y ahí, en esas zonas, estamos intentando expandir nuestra capacidad de distribución con especial énfasis en la mediación.

¿Por encima de otros canales de distri-bución?La Mediación ha tenido ciclos en su rela-ción con la Zúrich, pero siempre ha sido el canal más importante y el volumen más importante de negocio y es curioso, porque la percepción de muchos de ellos es que no y nuestro sentimiento es que sí. Creo que desde los últimos años hemos demostrado con creces, con formación, con herramien-tas, capacidad y productos que tenemos

un enfoque absoluto al desarrollo de este canal. Eso no significa que no tengamos desarrollos también con bancos, hemos aprendido de nuestra experiencia en venta directa, el camino está lleno de posibilida-des que no debemos rechazar.

¿Porque no sabemos lo que van a hacer las nuevas generaciones?Nosotros en esta casa, casi todos, pero yo desde luego, tengo la teoría de que la gene-ración que ha empezado con ordenadores ha cambiado nuestros hábitos y tenemos que estar adaptándonos a ellos, pero tam-bién la mediación tiene que hacerlo. Por-que una cosa no excluye la otra. Si somos capaces, como ya estamos empezando a hacerlo, de trabajar conjuntamente con un mediador para desarrollar la posibilidad de que ese cliente de la nueva generación tenga opciones y además asesoramiento de nuestros mediadores, el futuro será ilu-sionante para todos.

El Mediador sería el puente entre el cliente y la compañía. Porque desde un edificio no se convence a nadie ¿no cree?Siempre habrá consumidores que ten-drán la necesidad de que alguien se lo haga todo, de no ocuparse de nada. Otros preferirán comparar y luego asesorarse y otros lo harán todo ellos mismos. Las nuevas generaciones están más prepara-das para esto último, porque han estado jugando y aprendiendo con las máqui-nas. Por eso creo que tenemos que cons-truir un sistema para estar ahí. Siempre he tenido la teoría de que nadie, a las cuatro de la mañana, tiene la necesidad de comprarse una póliza de seguros, pero tenemos que estar en el momento en que se genera la necesidad del cliente y la intención de compra. Y luego, que la cadena de valor no se detenga. Debería-mos hacer un esfuerzo de aceleración, compartir mediación y compañías el acercamiento, la atención y el servicio a los clientes. Tenemos que estrechar la

“El mediador es fun-damental y más aún en época de crisis, porque tiene armas como la cercanía, la proximidad o la capacidad de rela-ción, que no tienen otros canales.”

relación, tenemos que evitar duplicida-des, si yo tramito los siniestros, deja que los tramite y confía en mi. Es decir, ¿Cómo hago para que el mediador y yo sigamos a un cliente en cada momento de su vida para adelantarnos a sus necesidades y ofrecerle soluciones?

En este momento hay muchísima com-petencia, los precios bajan, los márgenes también.En líneas personales, en pequeño negocio, en no vida, es verdad que estamos tenien-do tensiones, aunque en menor medida que en vida, pero desde luego nosotros no vamos a comprometer los resultados nunca por entrar en guerra de precios. Y un ejemplo es automóviles. Ahí la compe-tencia está siendo altísima, estamos en un ciclo de precios bajos que hay que saber gestionar, y como no sepamos hacerlo vamos a tener problemas. Seguimos garan-tizando un servicio exquisito, cubrimos ya todo, desde el vehículo de sustitución, la asistencia, pero como no se mantenga la disciplina técnica tendremos problemas. Ahí está el límite para poder seguir sien-do rentables. Los precios van a bajar hasta donde lo permita la cuenta de resultados, y el que se pase va a tener problemas. Somos aseguradores a largo plazo y creemos en la política de no comprometer resultados.

Y los mediadores están sufriendo la bajada de márgenesLo que pasa es que también se están adap-tando y se están transformando. Fíjese en lo que está pasando con los corredores que se están preparando para unirse entre ellos. Quizá hemos sido un mercado de muchos, y todas las industrias van conso-lidándose porque aunque el tamaño no es lo único que importa en esta vida, lógi-camente permite una serie de sinergias y de ventajas. Solo tiene que comparar el mercado italiano y el español. Los agentes italianos de Zúrich son quinientos y tienen carteras de 8 ó 10 millones de euros: son

pocos y grandes. Tenemos que ayudar a que los mediadores aumenten su dimen-sión en España.

¿Se dejan ayudar? La cuestión que siempre aflora es de quien es el cliente.Nos tenemos que dejar ayudar unos a otros. Y claramente lo que deberíamos entender todos es que el cliente es de sí mismo. Las compañías tienen recursos y los mediadores también los tienen y deberíamos compartirlos. Es verdad que tenemos que mejorar mucho en el acceso a las herramientas informáticas, pero nos conviene a ambos entender mejor a los clientes. ¿Suena a utopía? No, hay casos concretos en que lo estamos haciendo con mediadores y les va muy bien. Tienen más posibilidades. Nuestro director de distribu-ción lo tiene claro y lo suele decir siempre: uno de los grandes problemas en la media-ción es que dedican demasiado tiempo a labores administrativas y ellos son vende-dores, buenísimos vendedores que tienen que desarrollar su negocio.

¿Tomaría la Entidad parte de esa carga administrativa para quitársela a ellos? Porque ellos dicen que son las entidades las que la traspasan.En eso hay un discurso un poco extraño, que no se entiende bien. Yo diría: cons-truyamos un proceso donde tú tengas el tiempo necesario para hacer la labor que te gusta y que tu negocio crezca, pero fíate de mí si yo te hago todo lo demás. Porque si no lo hacemos así, lo vamos a hacer dos veces y nos vamos a gastar el doble, lo que pare-ce un tanto absurdo. Todo en esta vida son ciclos, pero en este momento, con los sis-temas que tenemos, con los procesos, con la eficiencia que las aseguradoras hemos conseguido en España, aunque eviden-temente todo es mejorable, sí podemos gestionar, y que el agente o el corredor se dedique a desarrollar su negocio y cuidar las relaciones con sus clientes, y no tanto a la cuestión administrativa.

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¿Cómo ve al mediador del futuro?Tiene que ser perfectamente capaz de estu-diar cuales son las necesidades del cliente y tiene que estar perfectamente capacitado para saber que cosas le ofrece la industria. Lo veo como un empresario, lo necesito ver con mayor dimensión, no creo que pue-da sobrevivir el tamaño que hoy tenemos en términos generales. Será gestor de su empresa y no puro comisionista. Pensará en los resultados, tanto si es dependiente como independiente. Los agentes segui-rán siendo parte de la compañía, gozarán y sufrirán con ella. Pero veo a un corre-dor más grande, mucho más empresario, tecnológicamente desarrollado, con una empresa cuya administración no puede ser la parte fundamental de su día a día. Veo corredurías mayores con desarrollo interna-cional. Veo un mediador menos focalizado en los negocios commodity, más focalizado en los negocios en los que el valor añadido se palpa desde el primer segundo. Veo a un mediador no pensando en el precio como fundamental argumento de venta, sino asesorando y con capacidad de selección e incluso de prevención de riesgos, y también a un mediador focalizado en el negocio de vida y pensiones, de jubilación, de ahorro a largo plazo.

Un auténtico profesionalPor supuesto, muy preparado en seguros y también para sacar partido a la tecnología y para utilizarla como herramienta de venta. Desde el pequeño negocio, hasta el medio, hay un campo enorme para la mediación y también, en algún segmento, asesorando como un servicio más. Veo una consolida-ción de muchos y además creo que es con-veniente para hacerse más grandes, lo cual les permite tener acceso a mejores capacida-des, tanto de demanda, como de oferta.

LOS MEDIADORES DEL FUTURO

En profundidad

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Redacción: Mireia Olivé

Responsabilidad, empatía, optimismo, innovación, pasión y, sobre todo, énfasis en el componente humano, forman parte de los nuevos valores, estrategias y prácticas empresariales que se imponen en estos tiempos de grandes transformaciones, cambios normativos, globalización, incertidumbre y riesgo. Ante un escenario donde se requiere algo más que productos y servicios, donde se está comprando credibilidad, es necesario un liderazgo fuerte y en todas las facetas de la organización para gestionar las operaciones rápida y eficazmente. Al margen de conocimiento, título, remuneración o cargo, el liderazgo hoy es una cuestión de entrenamiento en actitud que ya se está trabajando en los principales círculos formativos empresariales de nuestro país.

El COMpOnEnTE HUMAnO, ESEnCIA dEl lIdERAzGO

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En profundidad

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competencia nunca había sido tan fuerte, ni los consumidores

habían estado tan bien informados. Lo que ayer funcionaba, hoy está obsoleto, mientras que los mercados exigen gran velocidad de decisión y actuaciones ágiles que favorezcan el desarrollo de productos competitivos, mayor flexi-bilidad y la generación de un clima de confianza e intimidad con los clientes. El liderazgo ha dejado de entenderse como una característica exclusiva de los altos directivos para dar paso a una nueva fórmula que trasciende a todos los niveles de la organización. En el nue-vo mundo de los negocios cada uno es líder en su parcela.

La capacidad de transmitir un liderazgo a través de todos los estamentos de la orga-nización será probablemente la mayor fuente de competitividad de este siglo, cuya práctica ya empieza a ser adoptada por las empresas que mejor funcionan por su interesante potencial para gene-rar soluciones nuevas e imaginativas. Este modelo, denominado “Líder-líder”, propo-ne la coexistencia de múltiples líderes en un mismo entorno y en diferentes niveles de la empresa. Esto significa dejar atrás el concepto donde el líder era uno y los demás seguidores.

Tal como analizan el profesor del IESE Pablo Cardona y Carlos Rey, socio de DPM Consulting, en el documento Cómo gene-rar liderazgo en toda la organización, el modelo Líder-líder reúne tres caracterís-ticas fundamentales. En primer lugar, debe existir una unidad de liderazgo, es decir, una fuente común que defina la visión a transmitir a lo largo de la cade-na de líderes. En segundo lugar hay que establecer una conexión vertical entre el llamado líder-jefe, responsable de la estructuración de la visión y la misión, y el líder-colaborador, que impulsa la visión y la misión en su entorno de trabajo. Y, por último, debe alcanzarse el liderazgo soste-nido, que se produce cuando la fuerza del líder no nace solo de su interior, sino que se mantiene y refuerza gracias al lideraz-go de los otros miembros de la organiza-ción con los que se relaciona. El verdadero cambio de modelo y su efectividad se pro-duce cuando se logra llegar a esta tercera fase, es decir cuando el liderazgo de unos

sostiene e impulsa el de los otros y multi-plica el de la organización.

Cambio de mentalidad, cambio de actitudFrente al antiguo modelo del jefe-director/gestor, centrado en la planificación, las retribuciones, el control, los objetivos y los resultados, el nuevo jefe-líder considera el proceso tan importante como los resulta-dos y focaliza en la visión, en la estrategia, en el establecimiento de prioridades, en la innovación, en la mejora continua y, muy especialmente, en las personas que le acom-pañan en esta andadura.

En este sentido, las relaciones humanas constituyen una pieza fundamental del nuevo escenario, incidiendo de mane-ra directa en el buen desarrollo de todo el proceso. Xavier Hernández, responsa-ble del área de empresas de la consultora Montaner & Asociados, afirma que “en las empresas donde se da un nivel más alto de liderazgo, los directivos sostienen que pasan más del 60 % de su tiempo comunicando, escuchando, dialogando, transmitiendo mensajes, en definitiva, relacionándose”.

Para ello, además de priorizar su propia for-mación, el líder-jefe deberá poner énfasis en el desarrollo de su capacidad para motivar al equipo, elevar la confianza de los miem-bros e ilusionarlos. Y debe erigirse en mode-lo, llevando en todo momento la iniciativa e impulsando constantemente el cambio.

“El verdadero cambio de modelo y su efectividad se produce cuando el liderazgo de unos

sostiene e impulsa el de los otros y

multiplica el de la organización.”

Siendo un coach para su gente, sacando lo mejor de ellos, conseguirá transmitirles y desarrollar en ellos su propia capacidad de liderazgo. “Se trata de tener el radar bien afinado para recoger la sensibilidad de la gente y hacer que se sientan parte del desti-no común”, advierte Xavier Hernández, “no es una cuestión de imponer, ni siquiera de persuadir, sino de recoger para incluir”.

Trabajar la actitudLa coherencia entre lo que se dice y lo que se hace va a ser fundamental. Así, teóricos y formadores en el campo de la empresa y de los recursos humanos coinciden en des-tacar la importancia de trabajar la actitud para cumplir con estos objetivos. En el nue-vo liderazgo se ensalzan la responsabilidad, la autodisciplina y la capacidad para el compromiso, cuya existencia llevada al últi-mo extremo hace innecesaria la jerarquía. Del mismo modo, se valora la voluntad para hacer las cosas mejores, la acción fren-te al conformismo y al victimismo, la lucha, el esfuerzo, el aprendizaje, la humildad o la necesidad de mejora continua. Se alcanza así la madurez profesional, definida como la disposición y capacidad de una persona para aceptar la responsabilidad de dirigir su propio comportamiento laboral.

En una línea similar se sitúa también la teoría del líder resonante, desarrollada por Daniel Goleman, Richard Boyatzis y Annie Mc Kee (El líder resonante crea más, Plaza & Janés 2003), que se asienta en las competen-cias de la inteligencia emocional que poseen los líderes, es decir, en el modo en que ges-tionan la relación consigo mismo y con los demás. Para estos investigadores america-nos, un líder produce resonancia cuando despierta los sentimientos positivos y los encauza en una dirección emocionalmente optimista, aumentando el rendimiento de personas, equipos y organizaciones.

Del mismo modo, el consultor especialis-ta en marketing internacional y funda-dor de Eurotalent, Juan Carlos Cubeiro (Liderazgo,empresa y deporte, Lid 2008), considera que “el talento de mayor valor para las empresas es en más del 90 % pura inteligencia emocional, es decir, la capaci-dad de gestionar las propias emociones y de relacionarse con los demás ejerciendo auto-confianza, autocontrol, optimismo, empatía y capacidad de comunicar. La llamada “cla-se creativa”, que aporta valor en las empre-sas, muestra iniciativa, integridad, trabajo

en equipo, serenidad, orientación de servicio al cliente y seguridad en uno mismo”.

Educar la inteligencia emocionalLos padres de la teoría del líder resonan-te coinciden en señalar que, a pesar de la importancia del componente genético en la inteligencia emocional, existe también otro adquirido y, por consiguiente, todos podemos aprender a mejorar estas habi-lidades. No obstante, para ello se requiere de esfuerzo, motivación y compromiso, ya que la reeducación del cerebro emocional necesita de mucha práctica y repetición.

Goleman, Boyatzis y McKee han determi-nado cuatro dominios de la inteligencia emocional -divididos en 2 dominios de competencia personal y 2 dominios de competencia social- y dieciocho compe-tencias que se desprenden de ellos: con-ciencia emocional y valoración adecuada de uno mismo, confianza en uno mismo, autocontrol emocional, transparencia, adaptabilidad, logro, iniciativa, optimismo, empatía, conciencia de la organización, servicio, liderazgo inspirado, influencia, desarrollo de los demás, catálisis del cam-bio, gestión de conflictos, trabajo en equipo y colaboración.

Por otro lado, Juan Carlos Cubeiro conside-ra que “el líder debe combinar la valentía con la compasión, entendida esta última no como caridad, sino como comprensión de los demás, es decir, como la capacidad para mantener una buena interacción social, escuchar con atención, desarrollar a los demás, reconocer el talento, tratar a las personas con equidad, gestionar la diversi-dad y anticiparse a los cambios”.

También el profesor del IESE Guido Stein en el documento Claves para desarrollar personas en tiempos de incertidumbre enu-mera una lista de competencias básicas que debe cultivar el líder actual, entre ellas eficacia, perseverancia, esperanza, audacia, valentía y generosidad. Además, según el autor, hay tres rasgos fundamentales que todo directivo debería esforzarse en mejo-rar: la inteligencia voluntariosa, la humil-dad y la ejemplaridad.

El símil deportivoUna de las prácticas más extendidas para trabajar el desarrollo de estas competencias en el ámbito de las organizaciones es el esta-blecimiento de distintos paralelismos entre los deportes y las empresas que permiten explicar situaciones, potenciar, facilitar y consolidar distintos objetivos y reforzar y hacer efectivos algunos valores de la prácti-ca deportiva para lograr mayor eficacia en el día a día de las empresas. Un ejemplo de ello es el que proponen Juan Carlos Cubeiro y Leonor Gallardo (Liderazgo Guardiola: cómo lograr que tu equipo sea admirado, Alienta 2010) que han analizado el liderazgo ejerci-do por el entrenador del FC Barcelona, Josep Guardiola, que le llevó a la consecución de los mejores resultados en la historia del club.

Según estos autores, la clave para lograr el éxito está en equilibrar agilidad, disciplina y enfoque, una vez que está claro el posi-cionamiento. Tanto en las empresas como en el deporte, el liderazgo se relaciona con la capacidad de influir en las personas para que trabajen con entusiasmo en la conse-cución de objetivos comunes. Para lograrlo es necesario diseñar modelos de funciona-miento basados en meritocracias, donde el

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CLAvES pARA AvAnzAR En MODELOS DE MERITOCRACIA:

1. Estrategia clara integral. Dirección por objetivos. 2. Perfiles de talentos. Adecuación de los profesionales a sus roles. 3. Sistema de promoción transparente. 4. Desempeño profesional del responsable con los miembros. 5. Liderazgo versátil que genere un clima de satisfacción, rendimiento y desarrollo. 6. Retribución variable, que entregue más a quien da más. 7. Líder como coach para conseguir de cada uno lo mejor de sí mismo.

Fuente: Juan Carlos Cubeiro y Leonor Gallardo: Liderazgo Guardiola: cómo lograr que tu equipo

se admirado, Alienta 2010.

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En profundidad

mérito sea el factor determinante. Entre los elementos clave para avanzar en esta línea destacan la estrategia clara integral, la direc-ción por objetivos, los perfiles de talentos que facilitan la adecuación de los profesio-nales a sus roles, los sistemas de promoción transparente, el desempeño profesional del responsable con los miembros, un liderazgo versátil que genere un clima de satisfacción, rendimiento y desarrollo, la retribución variable, que entregue más a quien da más y el líder como coach para conseguir de cada uno lo mejor de sí mismo.

Sin embargo, como en todo proyecto deportivo, no es suficiente con definir y conocer la estrategia a seguir. Para lograr buenos resultados es necesario llevar a cabo programas de entrenamiento inten-sivo y constante. En este sentido, las últi-mas novedades en materia de formación empresarial se basan precisamente en el aprendizaje de competencias de liderazgo.

“En una empresa hay que trabajar dos grandes aspectos conjuntamente: por un lado están las competencias de gestión y por otro las de liderazgo”, explica Xavier Hernández. Si embargo, aunque siempre ha existido mucha oferta formativa a nivel de gestión, todavía tenemos muchas deficien-cias en la cuestión del liderazgo de personas. “Podemos aprender muy rápido a poner objetivos o a planificar si hablamos de com-petencias de gestión”, asegura el consultor. “También podemos trabajar y conocer las competencias asociadas al liderazgo como el autocontrol emocional o la gestión de conflictos, pero lo difícil es lograr su correcto aprendizaje, ya que no estamos hablando de formación, sino de entrenamiento per-sonal. Mientras que la formación en herra-mientas de gestión se basa en aprender unos conceptos y aplicarlos, el liderazgo es un proceso mucho más largo y complicado al que nosotros, como consultores, debemos prestar hoy toda nuestra atención”.

La empresa como comunidadPara ganar la partida en la empresa y en el deporte, el liderazgo nunca debe ser vis-to como un fin en sí mismo, sino como un medio al servicio de la construcción de un equipo ganador, que aporta la capacidad necesaria para situar en cada puesto a la persona más apropiada. En este sentido, el líder del máximo nivel pone siempre por delante el progreso de la empresa a su pro-pio crecimiento personal.

Las empresas deben ser tratadas como comunidades de personas con un fuerte sentimiento de pertenencia, cohesiona-das. Para que una comunidad funcione los participantes deben creer en ella. La misión del líder es crear cultura dentro de los lugares de trabajo y garantizar los esce-narios adecuados para que la gente pueda mostrarse auténtica, desarrollar su poten-cial creativo, crecer, marcar la diferencia y, lo más importante, sentirse apreciada.

En este sentido, en las organizaciones más admiradas se está trabajando en la forma-ción de una cantera de profesionales que les permite promocionar desde dentro. Se asciende a quienes comparten la cultura y los valores de la empresa, a los que “sienten los colores” y ponen lo mejor de sí mismos para implantar la estrategia definida y gene-rar el factor diferencial que ayuda a crear marca propia posicionándola por delante de las llamadas empresas de marca blanca.

Conciliación, factor motivacionalEn esta línea, practicar la cultura de la con-ciliación actúa como factor motivacional en los empleados de una organización, aumentando su compromiso y, en con-secuencia, mejorando su productividad y eficiencia, tal como ha puesto de relieve el informe El buen líder, faro de la conci-liación, llevado a cabo por la consultora Tatum y las funfaciones Fundipe y Mas Familia, que analiza el impacto de los esti-los de dirección en la implantación de una cultura de la conciliación.

Según los autores de este estudio, es res-ponsabilidad de los directivos la implanta-ción en las organizaciones de esta cultura

que favorece la flexibilidad y el equilibrio entre la vida laboral, personal y familiar de las personas, gestionándolas no única-mente como profesionales, sino desde una visión multidimensional (trabajo, salud, pareja, familia, amigos, aficiones, volunta-riado), reconociéndolas en función de sus resultados y de su eficiencia, en detrimen-to del tiempo que dediquen a sus tareas.

En contrapartida, debe lograrse el compro-miso de los empleados para que se involu-cren asumiendo sus objetivos y los de su equipo y para que respeten las necesida-des de conciliación de sus compañeros. De esta forma, se puede conseguir un círculo virtuoso en la línea de que los buenos equi-pos hacen mejores a sus jefes, es decir, los equipos cohesionados, que trabajan por un objetivo común, integrados por per-sonas eficientes y comprometidas, gene-ran un clima de confianza que favorece la dirección personalizada.

En última instancia, la cultura de la con-ciliación entronca con el concepto de liderazgo ético. La ética se concreta en las personas de la organización y en la cultura que se crea diariamente entre ellas. El líder ético se considera a sí mismo un miembro más del equipo y es capaz de mantener el equilibrio entre el respeto por las personas y la pasión por su trabajo.

Precisamente, algunos trabajos que pre-tendían fundamentar la complementarie-dad del liderazgo empresarial con la ética, como es el caso del estudio llevado a cabo por Ginés Santiago Marco, catedrático de Filosofía del Derecho, Moral y Política de la Universidad de Valencia (Ética y lideraz-

El heptágono de la felicidad. Las 7 dimensiones del éxito. Fuente. Fundación Masfamilia. Elaboración tatum

7. Trabajo, pareja, familia, mi salud, amigos,

aficiones y voluntariado

6. Trabajo, pareja, familia, mi salud,

amigos y aficiones

5. Trabajo, pareja, familia, mi salud y amigos

4. Trabajo, pareja, familia, mi salud (física, piscológica

y emocional)

3. Trabajo, pareja y familia

2. Trabajo y pareja

1. Trabajo

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go empresarial: una complementariedad necesaria, Papeles de ética y dirección 2000) han acabado por concluir que “el liderazgo ético no es algo optativo en el mundo de hoy; antes al contrario, emerge como una necesidad. La información ha cambiado el equilibrio de poder entre líderes y seguido-res, y la confianza (no el poder coercitivo), constituye la autoridad de un líder. En otros términos, se está volviendo más difícil ser un líder eficaz dentro de una empresa sin serlo éticamente”.

El componente humano en las pymesAnte este escenario global, las pymes, que llevaban un cierto retraso en cuestiones de conciliación laboral y de estrategia organizacional se están poniendo al día, preocupándose cada vez más por identifi-car y potenciar el liderazgo adaptándolo a las particularidades de sus propios secto-res. En este sentido, la principal diferencia entre el líder pyme con respecto a los que juegan en las grandes ligas es que, en la mayoría de los casos, es el mismo dueño de la empresa quien encabeza todos los cam-bios. Éste puede ser un punto fuerte en la estrategia de liderazgo, ya que al gozar de una posición de autoridad tremenda-mente fuerte dentro de la empresa, le es más fácil ser escuchado. Sin embargo, esta misma condición puede suponer un freno, pues su carácter paternalista en ocasiones le impide delegar y ceder el control.

Más estática y poco acostumbrada a los cambios fuertes, en la pyme es aconse-jable que en una primera etapa, el líder trabaje de forma muy cercana con su equipo, que requiera su apoyo y sus cono-cimientos, que lo acompañe y aconseje en sus actuaciones, que identifique con él los valores compartidos y los ideales comu-nes, más allá de las diferencias que, inevi-tablemente, existirán.

Progresivamente ser irá formando en la organización un modelo integrador capaz de incorporar la energía y el entu-siasmo de las personas y de crear nuevos líderes en todos los estamentos de la misma. Este modo de entender la orga-nización, evita la fragmentación y lleva a que gradual y naturalmente cambien los modelos mentales, la cultura y la estruc-tura, no como algo impuesto, sino como algo aprendido e incorporado por todos. De esta manera se alcanzará el compor-tamiento organizacional adecuado a los nuevos tiempos.

En este sentido, la gestión de los recur-sos humanos ha pasado a tener un papel estratégico dentro de la pyme como pie-za clave para contribuir a que la misión, los valores y la cultura corporativa estén alineados con la estrategia logrando así mejores resultados y asegurar que éstos sean compartidos con los empleados para fomentar el sentido de pertenencia a la organización. Estas conclusiones han sido puestas de relieve por Gloria Poal y Susa-na Gutiérrez, dos directivas experimenta-das en este ámbito en el libro Retos de la dirección personas: una mirada desde la alta dirección sobre la función de recur-sos humanos, donde definen también las capacidades de los responsables de este departamento entre las que, además de gestión y sensibilización, resultan impor-tantes la capacidad para escuchar y per-suadir, la curiosidad y la perseverancia.

Liderar en el sector de los segurosA pesar de que el sector del seguro aguan-ta con cierta entereza la situación de crisis económica, debe tomar consciencia de este nuevo escenario que requiere reinventar-se, formarse y aplicar nuevas estrategias de gestión y dirección para hacer frente a dificultades reales, como la saturación de algunos productos, la fuerte competencia en la oferta o las transformaciones en los canales de distribución.

Para Xavier Hernández, que ha llevado a cabo diversas experiencias como consultor de empresas en el sector de la mediación de seguros, “el liderazgo en una pyme es mucho más importante que la gestión. En especial para los mediadores que, frente a las grandes empresas del sector, cuentan con el diferencial del valor añadido que pueden ofrecer y por ello deben poner todo el énfasis en el liderazgo para transmitir estos valores propios a sus empleados y, en consecuencia, hacerlos llegar también a sus clientes”.

Es necesario que dentro de las compañías y en los canales de distribución se produzcan escenarios de diálogo abierto, constante y sincero para la búsqueda de soluciones conjuntas a los problemas que preocupan a unos y otros. Además, se deben emprender planes sectoriales que resuelvan aspectos cruciales, como la formación orientada a la acción, los sistemas organizativos y de pro-cedimientos para la gestión de corredurías

“En la pyme es aconsejable que

en una primera etapa, el líder

trabaje de forma muy cercana con su

equipo.”

En profundidad

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y agencias, su transformación tecnológica y también afrontar una perspectiva más europea propiciando las alianzas, absorcio-nes y fusiones intra y extrafronterizas.

En esta línea, el Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Media-dores de Seguros (CECAS) ha puesto en marcha nuevos proyectos académicos para responder a parámetros de exce-lencia, basándose más en el hacer que en el saber, con el objetivo de ayudar a las compañías y a las empresas de mediación a encontrar profesionales con un perfil comercial adecuado.

Por un lado, se apuesta por la forma-ción “In Company”, aquella que se dise-ña específicamente para cada empresa, atendiendo a sus requerimientos y a sus necesidades. Por otro lado y en la misma línea, se empezó a impartir a principios de 2012 un nuevo tipo de formación, diseñada por el CECAS, a partir de las competencias que deben estar en pose-sión de los trabajadores del sector para potenciar aquellos aspectos que ayudan a los empleados a sobresalir de la media. “Nuestro plan de formación por compe-tencias tiene definidos diferentes perfi-les para lugares de trabajo, entre ellos el de gerente”, afirma Jordi Parrilla, director del CECAS. “Tanto este perfil como otros para empleados que deben llevar a cabo

tareas de liderazgo incluyen cursos sobre estos aspectos”.

La clave del nuevo modelo formativo son los conocimientos, habilidades y actitu-des que se requieren en cada puesto de trabajo. En este sentido, el director del CECAS explica que “tenemos varios cur-sos relacionados con el área de liderazgo como los de Planificación y Dirección de ventas, Trabajo en Equipo, Dirección de Reuniones, Dirección por Objetivos, Ges-tión del Cambio, Gestión del Tiempo o Inteligencia Emocional, entre otros”.

Según el asegurador y especialista en modelos de distribución de seguros, Carlos Biurrun “estamos ante una encrucijada que hay que afrontar con mucho trabajo, con mucho coraje, con firmeza, propician-do los intercambios y la participación de los colaboradores, siendo generosos, rein-ventando nuestras relaciones, con espíri-tu abierto a la crítica y a la búsqueda de espacios colaborativos más abiertos”. El fundador de Biurrun Consulting señala en su blog (http://blogdecarlosbiurrun.es/) que “el momento actual es propicio para encontrar nuevos caminos, nuevas solu-ciones, para intentar salir de la “caja lógi-ca” sin miedo y, sobre todo, creyendo en el factor humano, en la necesidad de que las personas den todo lo mejor que tienen en la construcción de una nueva etapa”.

“CECAS ha puesto en marcha nuevos proyectos académi-cos para responder a parámetros de excelencia, basándose más en el hacer que en el saber”.

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Opinión

Una de las novedades más interesantes incorporadas durante los últimos años al Plan de Formación de Helve-tia Seguros ha sido la realización de la acción denomina-da “Sucesores”, dirigida a hijos de mediadores con voca-ción de continuidad en el negocio familiar.

Se trata de una iniciativa que surgió para dar apoyo y una formación específica a las nuevas generaciones que deseaban continuar la trayectoria iniciada por sus padres en la mediación y que, dado su carácter novedo-so, ha despertado el interés de la organización comer-cial, alcanzando una alta implicación en el seno de Hel-vetia Seguros.

El programa del curso se distribuye en dos módulos, cada uno de ellos impartido a lo largo de una semana en la sede central de Helvetia Seguros en Sevilla. En total, en las tres ediciones ya realizadas hasta ahora han participado cerca de 40 hijos e hijas de mediadores que trabajan con la compañía, cuya edad media ronda-ba los 24 años.

El primero de los módulos lo imparten formadores inter-nos de la compañía y está dirigido a profundizar, entre otras materias, en: la estructura de la entidad y del Gru-po Helvetia; los elementos fundamentales de la actividad aseguradora; las últimas disposiciones legales existen-tes; y la gama de productos no masa de Helvetia Segu-ros. La evaluación realizada al término de este módulo ha resultado altamente satisfactoria en sus tres ediciones, tanto por parte de la organización como por parte de los propios alumnos.

El segundo módulo del curso, impartido tanto por for-madores internos como por externos de reconocido prestigio, se centra en la presentación de la política de marketing y ventas de Helvetia Seguros, así como en ase-sorar sobre el proceso de la relación comercial/familiar, la transmisión de un modelo de gestión comercial (tenien-do en cuenta las especiales características de comerciali-zación de los productos de Helvetia Seguros) y la práctica

“Sucesores” está dirigida a hijos de me-diadores con vocación de con-tinuidad en el negocio familiar.

Javier GarcíaDirector Comercial de

Helvetia Seguros.

para “Sucesores” en Helvetia Seguros

Formación

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de las habilidades necesarias para la utilización eficaz de este modelo. También la evaluación de este módulo, muy nove-doso en el sector, ha sido muy positiva por parte de todos los participantes.

Al finalizar el curso, los participantes reciben un certificado acreditativo.

En definitiva, la experiencia está resultando muy positiva y enriquecedora, especialmente teniendo en cuenta que se tra-ta de una acción dirigida a jóvenes que comparten una fuerte vocación en el campo de los seguros y que cuentan, además, con el respaldo y el apoyo de sus predecesores en la mediación.

A la vista de los resultados, Helvetia Seguros continuará impartiendo este programa formativo en los próximos años, articulando un desarrollo cada vez más completo y duradero del mismo. Las dos primeras ediciones se dirigieron a suceso-res de agentes exclusivos, y la tercera edición, celebrada en

2012 y que ha sido también un rotundo éxito, se ha ofertado a hijos e hijas de corredores que trabajan con la compañía.

Creemos, en definitiva, que esta iniciativa es una apuesta sóli-da y eficaz por el futuro de nuestro principal canal de distri-bución: los mediadores.

“La experiencia está resultando muy positiva

y enriquecedora, especialmente teniendo

en cuenta que se trata de una acción dirigida a jóvenes.”

Análisis Técnico

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Análisis Técnico

La fidelidad de los españoles hacia su seguro de automóvilConocer los hábitos del cliente es crucial en el mundo asegurador para diseñar produc-tos de calidad y altas prestaciones, y más aún en un marco de guerra de precios e inten-sa competencia en el sector. Los Apuntes de Consumo de axesor sobre “La fidelidad de los españoles hacia su seguro de auto” dibujan a un cliente fiel, pero que da cada vez más importancia al precio de su seguro.

¿Hasta qué punto los españo-les son fieles a su seguro de automóvil? ¿Qué es lo que más valoran del servicio? ¿Cómo están cambiando las prefe-rencias de los clientes y cómo varían de unos perfiles a otros?

Las respuestas a estas pregun-tas constituyen una informa-ción muy valiosa a la hora de dar con la fórmula adecuada para diseñar un producto con más probabilidades de éxito en el mercado. Las diferencias entre los diferentes perfiles de clientes o asegurados son determinantes a la hora de identificar y definir diferentes públicos objetivos y suponen una información estratégica en el diseño de productos y campañas de marketing que acerquen a la compañía a sus clientes actuales y potenciales.

En el terreno de los seguros de auto, los españoles son bas-tante fieles a su compañía, más aún cuanto mayor es el estatus socio-económico y más

avanzada es la edad del cliente. No obstante, crece la tenden-cia a valorar más el precio que otros factores como la calidad de la atención recibida, ya sea a través de mediadores, por teléfono en el caso de Directo o en las oficinas de las entidades financieras en el caso del canal bancaseguros.

Estas son las principales con-clusiones de los Apuntes de Consumo, un breve análisis de Axesor Marketing Intelligence sobre la fidelidad de los espa-ñoles hacia su seguro de auto. Según estos apuntes, el 68% de los españoles no ha cambiado de compañía aseguradora en los últimos cinco años. Una fidelidad que está mucho más arraigada a medida que avan-za la edad del consumidor, y es que entre los mayores de 60, el porcentaje de consumidores que no ha cambiado de seguro en cinco años asciende al 75%.

Atendiendo al estatus socio-económico, la fidelidad es

mayor entre los españoles con rentas más altas. Sólo el 25% de los individuos de rentas altas han cambiado de seguro de automóvil en los últimos cinco años, mientras que el porcentaje asciende al 37% cuando se trata de los españo-les de estatus socioeconómico medio-bajo.

Además, está creciendo la ten-dencia a considerar el precio por encima de otros factores a la hora de escoger la compañía aseguradora. Más de la mitad de los usuarios (51%) valoran el precio por encima de la aten-ción, mientras que en 2010 el peso de estos dos factores era el inverso. En definitiva, parece que a consecuencia de la con-tención del gasto, más usuarios están dispuestos a sacrificar la atención a costa de un seguro de automóvil más económico.

La edad modifica notoria-mente las preferencias del consumidor a la hora de escoger un seguro. La ten-

El 68% de los conductores no ha cambiado su seguro de auto en cinco años

“En el caso de los menores de 40 años, el 60% considera el precio como un factor más decisivo que el servicio.”

Miguel Ángel RuizDirector de Axesor Marketing Intelligence

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dencia a dar mayor valor al precio sobre otros factores se acentúa entre los jóvenes. En el caso de los menores de 40 años, el 60% considera el pre-cio como un factor más decisi-vo que el servicio.

Por otro lado, aumenta ligera-mente el uso del vehículo. El 80% de los españoles reconoce que lo usa habitualmente, mientras que el porcentaje de españoles que utilizan su coche a diario ha pasado de poco más del 40% a alcanzar el 55%

Esta información se extrae de affinitas©, un conjunto de exclu-sivos indicadores de axesor que miden la afinidad de la pobla-ción a un perfil de consumo específico. affinitas© se compone de más de 100 indicadores que se obtienen a partir de investiga-ciones sobre un panel continuo de consumidores representativo de la población nacional y de sus principales características socio-demográficas.

Los indicadores de affinitas© se clasifican en 7 grandes grupos:

• GranConsumo (Cesta de la Compra, Fidelización,…)

• Hábitosdevidayocio (Deporte, ONGs,…).

• Financiero(Captaciónde Pasivo/Activo, Uso de Tarjetas,…).

• Vivienda (Alarma, Seguridad, Hipotecas,…).

• Seguros (Automóvil, Salud, Coberturas…).

• Telecomunicaciones (Telefonía fija y móvil, Internet, Televisión,…)

• Compras Online (Tipo de Productos, Hábitos de Compra Online,…)

Las conclusiones de los Apuntes de Consumo demuestran cómo las características sociodemográficas llevan a diferencias en la adapta-ción de diferentes hábitos de con-sumo. Unos hábitos y preferencias que no son ajenos al paso del tiempo, y varían conforme avan-zan las costumbres sociales o el contexto económico, entre otros.

Cuando se combinan diversas variables personales (sexo, edad, estatus socioeconómico, tipo de

familia, lugar de residencia…) se consigue un mayor detalle, pre-cisión y fiabilidad para conocer estos hábitos de consumo, lo que permite mayor precisión en las acciones comerciales.

Lo que más valoran los encuestados al contratar un seguro de coche

2010

2011

60,0%

50,0%

40,0%

30,0%

20,0%

10,0%

0,0% Precio IndistintoAtención

Uso del vehículo habitual

2010

2011

60,0%

50,0%

40,0%

30,0%

20,0%

10,0%

0,0% A diario Menor frecuencia2-3 veces por semana

axesor marketing intelligence es la divi-sión de axesor especia-lizada en servicios de información y análisis para la prospec ción comercial y desarrollo de clientes. Trabaja para más de 180.000 clientes, entre los que se encuentran el 85% de las empre-sas del IBEX 35 y las principales entidades financieras del país.

Reflexiones

Cuando nadie nos echa en falta es que no somos necesarios

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A vueltas con la multicanalidad en la distribución de seguros

“Nos encontra-mos ante una situación de multicanalidad del todo vale, del “2x1”.”

“En cualquier época, el comerciante o empresa-rio se las ha arreglado para lograr la venta y ha buscado aliados que se la facilitasen”.

CARLOS BIURRUNPResidente de BiuRRun Consulting y soCio fundadoR del oBseRvatoRio euRoPeo de distRiBuCión de seguRos

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¿Qué antecedentes tiene la multicanalidad?A la vista de lo que leo por aquí y por allí, parece que el con-cepto multicanalidad sea uno de los descubrimientos de los últimos tiempos. Son muchos los que hablan de ello: direc-tivos de Compañías, repre-sentantes de Asociaciones de Corredores, Consultores...

Sin embargo, el concepto es tan viejo como el nacimiento del comercio. Desde los hiti-tas hasta los fenicios, pasan-do por los romanos, cual-quiera que tenía algo que vender a otro, utilizaba todos los medios a su alcance para conseguirlo, incluida la pre-sión o la influencia, además de argumentos más o menos certeros para conseguirlo.

En cualquier época, el comer-ciante o empresario se las ha arreglado para lograr la ven-ta y ha buscado aliados que se la facilitasen.

La venta de seguros no ha sido diferente a otras activi-dades de venta de productos y servicios; ha sido una cues-tión de alianzas y creación de redes de distribución. No hay más que ver cómo la mayoría de las compañías españolas nacidas en el siglo XIX y prin-cipios del XX extendieron pronto una red de “agentes representantes” en todas las provincias que, a su vez, conectaban con los “agentes o representantes de banca”, estableciendo lazos estre-chos y útiles de apoyo recí-proco. Estos representantes de Compañías de seguros o de banca, movilizaban, a su vez, sus capacidades para la búsqueda de personas de toda clase de profesiones, que facilitasen la venta de sus productos y servicios.

Además, las Compañías de seguros de transporte uti-

lizaban una red de agentes comerciales, consignata-rios y de aduanas, cercanos al tráfico de mercancías por todo el mundo y acos-tumbrados a los términos del derecho y seguro marí-timo.

Una pléyade y variada clase de “vendedores” de segu-ros coexistieron durante muchos años sin que los conflictos de interés, prácti-camente inexistentes, hicie-ran acto de presencia. Había unas reglas, no escritas, de respeto y reparto de los beneficios entre las personas que intervenían. En térmi-nos generales se respetaba el statu quo de cada profe-sión o actividad.

¿Qué hay de diferente entre la multicanalidad de antes y la de ahora, especialmente en seguros?Desde aquella época de multicanalidad equilibrada, donde cada cual conocía su papel, al momento actual, las cosas han cambiado sustan-cialmente.

El principio desregulador de finales de los 80 hizo que los bancos irrumpieran en la venta de seguros de vida, especialmente en el sur de Europa, donde, por otra par-te, la presencia de corredores era escasa y con predominio de agentes exclusivos de Compañías.

Además, las Compañías mul-tinacionales, a mediados de los 90, crean segundas marcas para la venta directa de seguros de auto y hogar como una necesidad, según sus estrategas, de aumentar su penetración y reducir cos-tes de adquisición. También, en los últimos tiempos, lo están haciendo las Compa-ñías nacionales.

Las grandes marcas de fabri-cantes de automóviles, que ya en la anterior “época de equilibrio” actuaban en la distribución a través de agentes y corredores, en los primeros años de la década del 2000, llegan a acuer-dos de distribución con las Compañías, utilizando, en tiempos de crisis de matri-culaciones, el seguro como “commodity” de regalo de sus campañas de ventas.

Y para finalizar, el boom de internet hace que la infor-mación y la oferta se mul-tipliquen sin límite y con estructuras enormemente ligeras. Los comparadores, rastreadores y corredores virtuales hacen acto de pre-sencia masiva y consiguen una reducción radical de los precios de los seguros, espe-cialmente de los seguros de autos, llegando a represen-tar en algunos países, como en el Reino Unido, el 50% de la cartera. En otros, aunque su cuota es testimonial, ha generado una total revolu-ción de precios a la baja.

Nos encontramos ante una situación de multica-nalidad del todo vale, del “2x1”, “le mejoramos su oferta”, donde nadie habla de garantías cubiertas, del

EL AUTOR

Asegurador, especialista en modelos de dsitribución de seguros, socializador del conocimiento, fundador de Biurrun Consulting y de MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance), comunicador, lector y via-jero. Promotor de nuevas ideas y proyectos. Impulsor del blog.Fue Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA y Director General de AURORA Seguros; también fue Consejero de socieda-des participadas del BBVA y miembro del Comité estraté-gico de seguros del mismo Banco en el periodo 1988 – 1992.

alcance del seguro, del ser-vicio de calidad...

No hay duda de que la situación actual no es la deseable ni para las Com-pañías ni para los media-dores profesionales, ni para los consumidores, ni siquie-ra para los otros interme-diarios, sean bancos, com-paradores o fabricantes de automóviles.

¿Qué se puede hacer para ordenar la situación?En primer lugar: creo que la toma de conciencia de que la multicanalidad es un fenómeno ancestral y que está en la misma naturaleza del comercio entre personas. Pero se debe practicar con reglas éticas, profesionales y equilibradas.

En segundo lugar: cualquiera no puede vender seguros y prestar asesoramiento sobre riesgos. Se es muy laxo en el control y exigencia de este aspecto. El comisario Barnier, el pasado 3 de julio, en el acto de presentación del proyec-to de ley de nueva directiva sobre la mediación de segu-ros, señalaba en su comuni-cación oficial que “los consu-midores no son conscientes de los riesgos que entraña comprar coberturas de segu-ro” y continuaba diciendo que “si bien un asesora-miento profesional correcto es crucial en el sector de los seguros, encuestas recientes indican que más del 70 % de los productos de seguro se venden sin un asesora-miento adecuado”. Una cifra, que de ser verdad, me pare-ce decepcionante y que nos marca un camino de mejora, en el que el mediador empre-sario siempre tendrá ventaja.

En tercer lugar: se necesita claridad y transparencia en

la función de mediación y asesoramiento en seguros. Hace falta que el consumi-dor esté informado de la función de cada uno de los que intervienen, de su nivel de independencia, de los intereses que representa, de sus responsabilidades, de lo que cobran por los servicios prestados.

En cuarto lugar: es preci-so establecer mecanismos coercitivos que persigan de manera eficaz y rápida las malas prácticas. Los códigos éticos entre partes están muy bien pero no son sufi-cientes.

En quinto lugar: un marco único europeo, al menos de mínimos transitoriamente,

sobre el perfil del media-dor y formación mínima reglada, podría tener un impacto positivo en la opi-nión pública y facilitaría la comunicación y relevancia de la actividad de mediación y asesoramiento en seguros.

Más cosas son necesa-rias: dimensión, nuevos modelos de organización y empresariales, interna-cionalización, ofertas com-petitivas, debates abiertos, más participación...

La catarsis es necesaria para mejorar.

La mediación está en ello, los cambios son irreversibles, ¡Estemos atentos y reaccio-nemos!

Reflexiones

“Cualquiera no puede vender seguros y prestar asesoramiento sobre riesgos. Se es muy laxo en el

control y exigencia de este aspecto.”

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Aquí hay negocio

Aquí hay negocio

Hace seis meses el Gobierno estimaba que, hasta 2015, el peso de la inversión públi-ca en educación se debía reducir del 4,9 % al 3,9 % del PIB, según el documento de ajustes enviado a Bruselas por el Ejecutivo. Esa reduc-ción equivaldría a la pérdida de unos 10.000 millones de euros desde 2010 hasta 2015.

De momento, en 2012 el gas-to público en educación se ha reducido en más de 1.000 millones de euros respecto a

2011 y en el curso 2011-2012 ha habido casi 3.000 profe-sores menos de un total de 494.000, según el ministe-rio de Educación

En septiembre, con el inicio del nuevo curso, se empe-zaron a notar buena parte de las consecuencias de esa reducción en los presupues-tos educativos. Aunque su aplicación final depende de cada comunidad autónoma, lo que sí está claro es que los ajustes en los fondos desti-

nados ala educación afec-tarán a todos los niveles de la enseñanza, desde infantil hasta la universidad. Y no sólo se resiente la forma-ción en el territorio español: el Ministerio de Educación confirmaba a principios de octubre un recorte en las becas Erasmus del 60 % para 2013, pasando de los 38 millones de euros de 2012 a 15 millones.

Las condiciones de la edu-cación pública parece, por

tanto, que pueden resentirse y aún se desconoce en qué medida resultarán afectados los centros concertados.

Y es que, a pesar de la gra-tuidad y obligatoriedad de la enseñanza básica según la constitución de nuestro país, las condiciones para ello cada vez son más res-trictivas. A todo esto, ade-más, le hemos de sumar la rigidez del mercado laboral español en la actualidad, que hace de los puestos de

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“La educación española se enfrenta a un recorte sin precedentes”. Este era uno de los titulares más repetidos en la prensa española en abril de este año, tras la aprobación del Decreto Ley de Medidas Urgentes de Raciona-lización del Gasto Público en el ámbito educativo. Con un mercado laboral cada vez más exigente, pueden cobrar relevancia las herramientas que per-mitan garantizar una formación de calidad.

de educaciónGarantía

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Aquí hay negocio

trabajo un bien escaso, pre-ciado y en muchos casos, precario. ¿Qué ocurre con la educación de los hijos si los progenitores se quedan sin ingresos, especialmente si han optado por un centro privado para su enseñanza? Pues el mercado asegurador ha previsto esa eventuali-dad, y existen coberturas que procuran que un estu-diante pueda continuar con su proceso educativo tal y como lo disfrutaba antes.

Hasta ahora, tales seguros no han disfrutado de mucho predicamento, como puede ocurrir en otros países que priman más la enseñanza privada. Sin embargo, las actuales condiciones del mercado laboral pueden hacer de estos instrumentos de previsión una garantía de la educación de nuestros hijos ante cualquier even-tualidad económica.

Seguros educativosEn Estados Unidos y en numerosos países latinoa-mericanos es muy común solicitar un crédito para asumir los gastos de la edu-cación de los hijos: sea en escuelas privadas, en el nivel infantil, sea en universida-des de prestigio en el ámbi-to de la formación superior. Asimismo, son comunes los seguros que cubren a los estudiantes ante una even-tual interrupción de ingre-sos de sus progenitores o incluso el fallecimiento o incapacidad de los mismos.

En México, por ejemplo, la Asociación Mexicana de Ins-tituciones de Seguros (AMIS) calcula que cerca del 70 % de los que no concluyen sus estudios universitarios lo hacen debido a la imposibi-lidad económica de asumir

una educación privada. En este país existen unos segu-ros educativos que funcio-nan como un seguro de vida con un fondo de ahorro. La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Finan-cieros de este país (Condu-sef) define el seguro educa-tivo como un instrumento financiero, de supervivencia del menor, en el que durante un determinado tiempo el padre, madre o tutor paga una prima (mensual, trimes-tral, semestral o anual) y el beneficiario recibirá al cum-plir 15, 18 o 22 años una suma asegurada para continuar sus estudios.

Estos seguros educativos tienen tres componentes básicos: el ahorro (mediante aportaciones periódicas para alcanzar la suma asegurada), el seguro (que cubre el ries-go contra invalidez o falleci-miento de los padres o tuto-res) y la inversión.

Oferta en EspañaEn nuestro país, las cober-turas existentes son algo diferentes. Por ejemplo, en esta línea Axa presen-tó hace un par de años un

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En la educación infantil y primaria subirá la ratio de alumnos por aula un 20 %. También aumentará la carga lectiva del profesorado hasta 25 horas sema-nales en el caso de infantil y primaria, y a 20 horas en secundaria.

Además del aumento de horas lectivas, los institu-tos de secundaria verán suspendida la obligación de ofertar dos modalidades de bachillerato. El recorte también hará retrasar hasta el curso 2014-2015 la implantación de los módulos de Formación Profesional de 2.000 horas lectivas. En cuanto a la sustitución del personal que solicite una baja, el decreto establece que aquellas que no superen los diez días sean suplidas por personal interno de cada centro. También aumentará un 20 % el número de estudiantes por clase, lo que supone que, si actualmente la LOE establece un máximo de 30 alumnos por aula, esta cifra podría aumentar hasta los 36.

Parte de las medidas afectan también a los cole-gios concertados y a la Universidad. Respecto a esta última, se estiman los recortes en un 62,5 % en el presupuesto universitario de este curso (en becas e investigación, así como en la oferta aca-démica) y se contempla el incremento de las tasas. Así, se incluye el aumento en unos 500 euros de las matrículas universitarias de nuevo ingreso (sobre una media de 1.000 al año), al pasar los alumnos de asumir el 15 % del coste económico de los estu-dios a hacerse cargo del 25 %. El decreto ley de abril establece, además, para los estudiantes que suspendan una asignatura, cubrir entre el 30 % y el 40 % en la segunda matrícula; del 65 % al 75 % en la tercera; y entre el 90 %y el 100 % a partir de la cuarta matrícula.

En relación a las becas, se plantea el endureci-miento de las condiciones para acceder a ellas, a la par que se reduce esta partida en casi un 12 %, es decir, cuenta con 166,4 millones menos que en 2011.

Los

enRecortes

educación

“Existen cober-turas que pro-curan que un

estudiante pue-da continuar

con su proceso educativo.”

Aquí hay negocio

Seguro de estudios. Esta póliza se dirigía principal-mente a colegios y asocia-ciones de padres, aunque también podía ser suscrita por los progenitores. Defini-da como una póliza de Vida Riesgo Colectiva, cubre gas-tos escolares de niños ante fallecimiento o invalidez del padre o madre. Esta cober-tura permite a los menores tener incluidos todos los costes de escolarización, transporte o actividades extraescolares, y demás gatos hasta finalizar los estudios en el centro dónde concurren.

También en 2010 Aegon ponía en marcha una póliza similar, un Seguro de Con-

tinuidad de Estudios que, dirigido a padres y madres, garantizaba los gastos de educación ante el falleci-miento o invalidez absoluta y permanente de los padres.

Y el año pasado era Aseq Vida y Accidentes quien pre-sentaba su propio Seguro de Continuidad de Estudios, que se ofrecía como un pro-ducto de riesgo individual o colectivo, especial para centros escolares, asociacio-nes de padres o a progeni-tores de forma individual. El seguro de Aseq se ocupa de cubrir los gastos esco-lares de alumnos menores de edad hasta finalizar la formación académica en el centro al que concurran en ese momento si sufrieran el fallecimiento o invalidez de sus padres. Otras entidades que proporcionan este tipo de coberturas son Aviva, Mapfre o Allianz.

Como característica común, los seguros educativos o de estudios en nuestro país, dejan de lado la vertiente de ahorro que sí poseen al

otro lado del Atlántico. Ade-más, no se ofrecen sólo a los padres o tutores de los estudiantes, sino también a centros de estudios y aso-ciaciones que, en ocasiones, pasan a ser prescriptores directos de este tipo de seguros. Tal es el caso, por ejemplo, de la Confedera-ción Española de Centros de Enseñanza (CECE), una organización empresarial del sector educativo priva-do que representa a miles de empresas educativas de todo tipo y se define como la primera institución patro-nal de enseñanza española. Bien, pues CECE promocio-na desde su web un Seguro de Continuidad de Estudios, que tiene como finalidad permitir al alumno asegu-rado que termine su educa-ción en el centro escolar en el caso de fallecimiento o invalidez absoluta del cabe-za de familia, padres o tutor. La entidad responsable de esta póliza es Ocaso.

Por poner algúnos ejemplos del ámbito de la formación superior, la Universidad CEU

San Pablo también promo-ciona en su web un Seguro de protección de pagos que garantiza, total o parcial-mente, el pago correspon-diente a honorarios de ense-ñanzas que puedan dejar de abonar los obligados al pago (padre, madre o tutor), para alumnos de nuevo ingreso en esta universidad, aunque sólo para estudiar el primer curso. Las contingencias cubiertas son desempleo o incapacidad legal de los pro-genitores o tutores.

La Universidad de Nava-rra dispone asimismo de una póliza que combina Seguro de continuidad de estudios + Seguro de acci-dentes, denominada Cam-pus Alumni y que ha sido preparada por Aon en cola-boración con ACE European Group Limited. Este seguro cubre las matrículas de la Universidad de Navarra de todos los cursos que resten para terminar la carrera en caso de fallecimiento o invalidez permanente abso-luta por accidente del cabe-za de familia.

“Los seguros edu-cativos en nues-

tro país, dejan de lado la vertiente

de ahorro.”

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Panoramap. 34

panorama

La jornada se ha centrado en el debate sobre “Los pilares de nuestro negocio: comunicar, consolidar y prever”. Angel Lafuente, locutor en TVE y Fundador del Instituto de Técnicas Verbales destacó la importancia de la palabra hablada y diri-gida con interés al destinatario, al clien-te que es lo que importa. En su opinión, el sentido común, la lógica, lo razonable es la mejor técnica de comunicación verbal y la comunicación es la base de todo negocio. “Hablamos para servir, no para exponer nuestra vanidad”. Según su experiencia, el dominio de la palabra sirve siempre y ante cualquier circuns-tancia, por eso hay que cuidarla. “No les importe el qué dirán, el origen de nues-tro miedo escénico nos viene de niños, nos cortaron las alas para expresarnos. Hay que perder el miedo a la libertad de pensamiento, foméntenla con sus empleados, tengan valor y favorezcan al libre y honesto, al que dice la verdad.”

Proyectos para crecerSe trataba en esta sesión de explicar algunos ejemplos de proyectos diferen-tes entre corredores llevados a cabo para lograr volumen. Opciones para mante-nerse en el mercado de forma competi-tiva. Rafael Guerra, miembro fundador de Grupo AICO de Córdoba, explicó su experiencia: “hablando con otros com-pañeros decidimos en 2008 comenzar a andar juntos porque el elefante se defiende mejor que los ratones, necesi-tábamos tamaño y cambiar la filosofía”.

En su opinión, el mercado ha cambiado y los mediadores deben también modifi-car la idea del negocio porque las nuevas generaciones lo están mostrando. Admi-tió que el canal corredor está sobredi-mensionado. “El 60% no llega a 100.000 euros al año en comisiones y una empre-sa no puede funcionar bien así”. También dijo que es preciso adaptar la calidad de servicio a tiempos modernos, “porque lo único que nos diferencia es cómo aten-demos a nuestros clientes”. Por último animó a actuar con pro actividad: “El negocio está ahí fuera, hay que salir a la calle con soportes tecnológicos, pero hay que salir y cuidar la siniestralidad. El corredor que no lo haga no sobrevivirá”.

El modelo de la fusiónAna de Quirós, una de las creadoras de Cobertis, corredor de seguros y más-

ter en empresas de mediación aportó ideas sobre otro modelo de unión: “Se trata de la fusión de cinco corredurías para alcanzar más capacidad negocia-dora con los proveedores, más oferta de entidades y productos, para optimizar la estructura, buscar eficiencia y más capacidad de desarrollo en nuevas tec-nologías”. Lo que querían los socios era también tener más capacidad de acer-tar en decisiones estratégicas. La ven-taja: “No estás sólo, no tienes miedo a equivocarte”. Comentó que en la fusión el nombre se puede perder, el negocio no, porque en su experiencia la gente no es fiel por el nombre, sino por las per-sonas. “Hay que priorizar a las personas, no las carteras. ¿El resultado?: “El creci-miento fue inmediato, ahora somos cinco socios con cinco responsabilida-des diferentes, no tenemos gerente.

El XI Forum Cecas se ha celebrado en Málaga con gran asistencia de colegiados. Se trata de una jornada formativa que está diseñada para debatir en profundidad los temas que preocupan, en cada momento, a la mediación en España. En esta ocasión, el anfitrión ha sido el Colegio de Málaga en colaboración con el Centro de Estudios del Consejo General e IMAF.

Los Pilares de nuestro negocio

Comunicar, consolidar y prever

Panorama

El esfuerzo mayor lo hicimos para hacer las cosas bien jurí-dicamente y en tecnología”.

El modelo del proceso de concen-traciónJosé María Galilea, fundador del grupo Galilea expresó la palabra mágica: “es la palabra volumen, hay que tener más volumen, crecer y reducir gas-tos”. Para este empresario, si quieres dar más calidad de ser-vicio tienes que tener dimen-sión y reducir costes. En su opinión, la suma de esfuerzos reduce estructuras y los precios que ofrecen los proveedores son más competitivos. En su caso, “nosotros hemos querido crecer con un pacto de socios”. Explicó Galilea que se trata de gente en activo, con ganas de seguir, profesionales, especialistas y socios por zonas para cubrir el territorio nacional. “Esto nos aporta ventajas ante las com-pañías”. Su objetivo es tener una estruc-tura cada vez más ligera. “Ahora somos 11 corredurías y siempre reflexionamos mucho lo que decidimos hacer, el nues-tro es un negocio de personas en el que se gana dinero y no al revés porque un buen negocio con un mal socio no fun-ciona.

El modelo administración de sociedadesHumberto Albanez, director general Grupo Concentra, expuso su modelo de administración de sociedades: “ahora lo

hacemos con las nuestras pero vamos a hacerlo con sociedades de terceros”. Su teoría era que así se consigue más volu-men y mejores condiciones de las ase-guradoras, se tiene mejor acceso a los mercados internacionales y se consigue tecnología suficiente para poder compe-tir con entidades mayores. Además, se obtienen recursos tecnológicos de mar-keting y comercialización que aportan valor añadido. ¿El modelo? “Cada socie-dad tiene su nombre hoy por hoy y están unidas en un concepto que es Concentra y que negocia en Seguros y Tecnología como un único grupo. Sin inversión tec-nológica no hay proyecto”.

Héctor Alfonso Domínguez, director financiero de Pont Grup, recibió Pre-mio Piniés al mejor alumno del Cur-so Superior de Seguros 2010-201. Su tesina, titulada, ‘¿Por qué mejo-

rar en la comunicación informática en el mundo de los seguros?’, con-siste en un estudio en profundidad sobre la informática y cómo puede ayudar al sector asegurador.

“Si eres un empresario no es tan pre-ocupante la nueva legislación como adaptarte a lo que se genera en el mer-cado. Hay problemas más acuciantes que la nueva legislación.”

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Premio Piniés en el XI Forum Cecas

“LA nECESIDAD DE MEjORAR LAS COM-pETEnCIAS pERSOnALES y DE nUESTRO EqUIpO”. POR CLAUDIO ARóSEn momentos de éxito la demanda crece, el competidor no importa, todo el mundo pes-ca, es un mercado azul y de pronto se vuelve rojo porque hay sangre. Hay menos peces, más gente pescando, tiburones: ¿Qué hago como corredor en este mercado rojo? Primero tienes miedo, te paralizas, no sabes que hacer para sobrevivir. Las reglas han cambiado y tú no. Piensas, no hago nada, no pasa nada, mi cliente es fiel y la competencia caerá: niegas la realidad. Pero la realidad está ahí.

Otra opción es pensar, todo es tan fuerte que no quiero luchar, así que espero a que ocurra algo. Pero ¿Y si no ocurre? Es decir, no hacemos nada.

Yo creo que hay que hacer algo. Y lo harás en base a la percepción que tengas de ti mismo, de tu tamaño. Tienes que ser más grande que el problema. ¿Cómo lo afrontas? Con las pala-bras. ¿Qué te dices a ti mismo? Eso es lo impor-tante porque las palabras que te des a ti mismo crearán tus acciones. Tienes que abrir los ojos a la realidad, ponerte una fecha para hacer algo, para tomar una decisión. El éxito empieza con lo que pensáis, con las palabras que transmi-tir, hay que cuestionar la mentalidad, hay que cambiar porque ya no se pesca en un mercado azul, las reglas han cambiado y las reglas del pasado no sirven para el futuro. Hay una única solución. El futuro lo escribe cada uno tomando riesgos. Hay que ligar el éxito a objetivos. Una idea fuerte y potente, olfato para los negocios y mucho coraje. Éxito es conseguir lo que deseas, así que hay que recorrer todo el camino que te lleve a ello. Puedes ser empleado, corredor local autónomo, ello tiene un techo de cristal, o dar un salto a los grandes negocios arriesgando dinero y esfuerzo, para eso tienes que tener un sueño, el sueño de crear algo fuerte que per-viva. En tiempos duros sobrevivirá el que esté más preparado y sea más eficiente. Sin objeti-vos no hay éxito, sin formación no hay éxito, sin trabajo no hay éxito. Pero no vayas solo, busca a alguien que lo haya hecho. Ilusiona a tus empleados, motívalos para que te sigan y compartan tu experiencia. El que se queja no hace nada, las emociones son contagiosas, si te enfocas en lo malo todo será peor. Este camino tiene un mapa y CECAS lo ha hecho a través del plan de competencias. Tienes que tener habili-dades y conocimientos. Nosotros hemos creado las competencias necesarias para hacer una ruta que te ayude a llegar al objetivo. El Plan de competencias es llevar a todo el equipo de la empresa a su máximo rendimiento.

Consejo

El Consejo General impulsa un ‘Plan Estratégico de la Mediación española (2013-18)’ con la finalidad de diseñar las claves de su futuro

El Centro de Estudios del Con-sejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CE-CAS) ha decidido impulsar la realización de un macroestudio sobre el futuro de la mediación española que le permita con-ocer las claves de la evolución de la distribución de seguros intermediada en España. Este macroestudio, denominado “Plan Estratégico sobre el futu-ro de la mediación (2013-18)”, es el resultado de numerosas ses-iones de trabajo que el Consejo General ha mantenido con dis-tintos representantes del sec-tor, ante los cambios que la cri-sis económica está provocando en el mercado del seguro.

El Consejo considera que ha llegado el momento de tomar otras iniciativas, más allá de

las coyunturales que sirven para paliar los efectos de la crisis a corto plazo. En este sentido, según palabras de su Presidente, José María Cam-pabadal, “estamos convenci-dos de que con ajustes e incre-mentando nuestros esfuerzos para mejorar las relaciones con el cliente no es suficiente. Ha llegado un momento en que se hace necesario explorar el futuro para facilitar a la me-diación española una hoja de ruta que genere confianza”.

Para colaborar en este pro-ceso, REALE se ha puesto a dis-posición del Consejo General y del CECAS para aportar su conocimiento, experiencia y herramientas de trabajo en es-tudios de estas características, y así colaborar en el alcance de

unos objetivos que han de beneficiar a toda la mediación. En este sentido, el director general de Reale Seguros, Igna-cio Mariscal, ha in-dicado que “a Reale en particular, pero a todas las asegu-radoras en general, nos interesa dis-poner de una me-diación de seguros fuerte, preparada, con ideas claras y que inter-venga en el mercado con el convencimiento de contribuir al crecimiento y desarrollo del seguro español”. Concluye Ig-nacio Mariscal que “en aquello que podamos ser útiles a la mediación, en general, y al Consejo General, en particu-

lar, estaremos a su disposición porque a todos nos interesa compartir hojas de ruta que nazcan de la confianza en el futuro; pero no queremos in-terferir en los trabajos. Este Plan va a ser el resultado de un trabajo profesional y objetivo. Y todos vamos a ganar”.

• Unaconsultoradeprimernivelseocuparádesudesarrollo,quedesvelarálaevoluciónmediadora en los próximos cinco años, de 2013 a 2018.

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El Consejo al día

Este ambicioso proyecto, úni-co en sus características, pre-tende, a través de un análisis en profundidad de la realidad y la actualidad de la mediación española, avanzar las claves de futuro del canal mediador en nuestro país. Sus objetivos son ofrecer a la mediación, a partir de su situación actual, pautas de evolución en el negocio mediador.

El análisis y las propuestas con-templarán el ámbito profesional. Así, se estudiará la previsible

evolución de la figura de media-dor y aspectos con ella vincula-dos, como la relación con las en-tidades aseguradoras y el resto de canales. El análisis pretende asimismo incidir en el papel pre-sente y futuro de los colegios de mediadores de seguros integra-dos en el Consejo General.

También se examinará la vertiente empresarial del ne-gocio mediador, incluyendo factores externos de índole económica, sociodemográ-fica o legal. La intención es

aportar pistas que ayuden a los mediadores a poner sus negocios en línea con lo que el mercado futuro deman-dará de ellos.

José Luis Mañero, presidente del CECAS: “Ya que el Plan nos permite tomar la inicia-tiva en unos momentos en que la mediación de seguros, en España, se halla en una encrucijada confusa, ya que a la crisis económica se suman los posibles cambios de la di-rectiva europea, que generan

muchas dudas, y la presión de otros canales de distribución para ocupar espacios que siempre hemos representado corredores y agentes”. Soy consciente de que hay una profunda preocupación entre los colegiados para saber cuál puede ser una hoja de ruta buena, porque cada vez hay menos margen para el error. Y eso debemos averiguarlo con rapidez, para recuperar la confianza en una profesión que hoy por hoy dignifica el mundo del seguro”.

PARA SABER MáS

Consejo

Voluntad de acuerdo de las asociaciones de corredores españolas para hablar con una sola vozEl pasado octubre se reunieron en el Consejo General, convo-cados por esta Institución y la Asociación ADECOSE, ambos miembros de la organización in-ternacional y europea BIPAR, los representantes de la mayoría de asociaciones de corredores del ámbito nacional.

El objetivo de la reunión era de-batir y llegar a acordar una pos-tura unánime sobre el borrador del proyecto de directiva de Me-diación en Seguros, y plantear una defensa común de las con-clusiones ante las instituciones españolas y europeas.

Así, once asociaciones de corre-dores de seguros asistieron con el afán de llegar a un acuerdo en defensa de los intereses de la mediación de seguros espa-ñola. Para ello, se informó en primer lugar de los trabajos re-alizados hasta el momento y los planteamientos defendidos de

acuerdo con las organizaciones internacionales que defienden los intereses de la Mediación, ante los puntos más controver-tidos de la propuesta, es decir, la transparencia de la remu-neración de los mediadores y la necesidad de aplicar unas condiciones igualitarias para to-dos los actores implicados en la mediación aseguradora.

El presidente del Consejo Gen-eral, José María Campabadal consideró esta sesión infor-mativa y de debate como muy interesante, tanto por lo que el Consejo podía aportar a las aso-ciaciones en conocimiento de la estrategia a nivel europeo como para conocer el punto de vista y las inquietudes de todas las aso-ciaciones de España. De acuerdo con su conclusión, “todos han coincidido en que la labor del BIPAR es importante y también en que también lo es la influen-cia que la mediación debe tener

en Bruselas”. Para Campabadal es esencial l el estar de acuerdo para poder llevar a cabo una ne-gociación positiva de servicio a la mediación.

Martín Navaz, presidente de ADECOSE se alegraba de haber cumplido el objetivo de poner en común un tema tan trascen-dental como lo que se avecina en el contexto europeo, y el estar todos de acuerdo en plantear con una voz única la opinión de los corredores españoles.

Los representantes asistentes aplaudieron la iniciativa y mostraron todo su apoyo a las organizaciones convocantes.

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Ver el Boletín del Mediador número 405 que se puede encontrar a través de www.boletindelme-diador.com. En este boletín hablan los respon-sables de algunas de las asociaciones presentes manifestando su opinión sobre esta reunión. Podrán escuchar opiniones de ACSA, ACCA, AGA-COSE, AIPS, EUSKALBROK O APROMES.

PARA SABER MÁS

PROYECTO DE DIRECTIVA DE MEDIACIóN EN SEGUROS

Reunión del Consejo General con la FENACOR

El presidente y miembros del Consejo General se reunieron con la Asociación brasileña de intermediarios de Seguros

FENACOR, representada por su pre-sidente, Armando Vergilio y su secre-tario general Joaquín Mendeña. Los

principales representantes de FENA-COR aprovecharon su visita a Espa-ña para conocer las instalaciones del Consejo General y su funcionamien-to. Durante la reunión se debatieron también futuros proyectos de COPA-PROSE, como la participación de Brasil en el próximo Congreso Regional que se celebrará en abril en Uruguay. La reunión sirvió también para comentar y facilitar el encuentro de empresarios españoles interesados en asociarse con corredores brasileños, e iniciar nego-cios en Brasil.

TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

InfOCOlEGIOS

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44Curso sobre técnicas de venta, prospección y acercamiento al cliente, con la colaboración de FIATC Seguros

46Renueva su colaboración con las compañías “DkV”, “Mutua de Propietarios” y “Zurich”

44 3ª Convención de Corredores patrocinada por AXA Seguros

43 IV Torneo de Padelpatrocinado por Carlunas

Curso de formación en colaboración con “Liberty Seguros y CECAS”El futuro de mi Agencia/Correduría

46

Los Colegios de Teruel y Zaragoza se unen al Sistema Arbitral de Consumo

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40 Colegio de Badajoz. Frente al Espejo

4644

45

42

43

4041 XXXVIII Semana Mundial

41

loRenzo Canal RiPado, PResidente del Colegio de BadajozFrente al espejo

Badajoz

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“Apelo a la solidaridad de nuestros colegiados, que dejen de ser islas,

juntos tenemos más oportunidades de conseguir nuestros objetivos”

Su rincón preferido de BadajozTengo dos sitios preferidos: Puerta de Palmas y La Plaza Alta, lugares emblemáticos de mi ciudad, donde nací y crecí.

… y de EspañaMadrid, ciudad cosmopolita por excelencia, cada vez que la visito me sorprende más descubriendo su cultura, lugares de ocio, pasear por sus calles…

Su deporte o hobby anti-estressEn general me gustan todos los deportes, y en particular el baloncesto y un hobby anties-tress pasar el fin de semana en mi retiro preferido prepa-rando el huerto y la barbacoa en mi casa de campo.

Lo mejor y menos bueno de sí mismoEl compromiso y la solidaridad. Desde muy joven siempre me he comprometido con los que me rodean: en mi vida particu-lar representando a colectivos y en la profesional también. Lo menos bueno: No saber decir que NO a los compromisos cuando sabes que no tienes tiempo y ser exigente conmigo mismo y perfeccionista.

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?Mi intención era de no pre-sentarme a estas nuevas elecciones y abrir la ventana

para que entren nuevos aires, veremos si se puede. Y sentar las bases para la integración de los dos Colegios provincia-les Cáceres y Badajoz en un solo Colegio Extremeño.

Su lema en la vida, su filosofíaLA UNION HACE LA FUERZA, la soledad deprime, y es fácil tirar la toalla. Mi filosofía es complicada en estos tiempos, pero si ofreces tus cualidades al servicio de los demás, en la balanza pesan muchísimo mas las satisfacciones.

¿Qué cualidad valora en una persona? La sinceridad.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?El compromiso, la coheren-cia en todas las facetas de la vida.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?Carlos Ruiz Zafón un celebro prodigioso.

Placeres mundanos: ¿qué eli-ge para comer y para beber? Un buen jamón de bellota de nuestra dehesa extremeña. Y una cervecita o un buen tin-to de mi tierra.

¿Qué película para una tar-de tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?

Cualquiera de Misión Impo-sible. Música Pop, Bisbal, Bustamante, Luz Casal. Lec-tura: La Sombra del Viento y su universo literario de “El Cementerio de los Libros Olvidados”.

Su día perfectoNoche Buena y Navidad dis-frutando de la familia, 20 per-sonas alrededor de la mesa y el calor de la chimenea.

Su mejor recuerdo de un viaje.La cara de felicidad de los niños de una tribu del Ama-zonas en Brasil, al entregarles un caramelo de palo (Chupa-chupa).

Lo que le gusta y lo que le dis-gusta de la sociedadMe gusta la solidaridad, implicarse con los más necesitados, no me gusta la hipocresía.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraDa lo que has recibido gratui-tamente.

Y la principal lección del mundo de la empresa.Que con humildad, ilusión y esfuer-zo se consiguen metas inalcanza-bles, es cuestión de marcarse objetivos.

Lo que más valora en su equipoLa implicación en los pro-yectos empresariales y la confianza.

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?Prefiero delegar y controlar los desvíos de los objetivos marcados.

Dígame un consejo para los mediadores Debemos reinventarnos, estar más formados y pre-parados para tomar deci-siones arriesgadas, apostar por la innovación y sobre-todo olvidarnos de nues-tras islas podemos adqui-rir dimensión con apoyos, fusiones, integraciones, cul-tura financiera, imagen.

¿Cómo se ve cuando sea mayor? Mi deseo es valerme por mi mismo para no dar car-gas, y si Dios quiere, me veo organizando excursio-

nes y viajes en el hogar del pensionista.

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XXXVIII Semana MundialGirona

La semana comenzó con un debate sobre la previsión pública y la previsión priva-da, en el que intervenieron Raquel González, directo-ra provincial del lNSS en Girona, y M. Eugenia Líba-no, responsable de forma-ción comercial de AVIVA. El debate fue moderado por Antoni Godoy, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Girona.

González hizo hincapié en que las pensiones públi-cas precisan reformas, porque el sistema no pue-de dar más de sí. Afirmó que, cuantitativamente hablando, serán pensiones básicas o mínimas y será necesario, para poder man-tener el nivel de ingresos de los jubilados, que sean complementadas por pen-siones privadas. Es posible, anticipó, que en el futuro sea necesario un sistema mixto de obligatoriedad en aportaciones a un sis-tema privado. Además, señaló que se necesitarían incentivos fiscales para los productos aseguradores y al ahorro destinados a la jubilación privada.

Reconoció que la situación económica del país está generando inquietud en la población en cuanto a las expectativas de futuro de las pensiones, y apun-tó que el incremento de la longevidad de las personas, junto con la alta tasa de desempleo, genera un gran problema en el sistema de pensiones, a lo que hay que añadir la problemática futura de las pensiones de los autónomos que, en su inmensa mayoría, están cotizando por el mínimo.

Líbano coincidió en esta visión de que claramen-te las pensiones privadas serán cada vez más necesa-rias para complementar las públicas y que es necesario que los ciudadanos tomen conciencia, cuando antes mejor, de contratar siste-mas privados de pensiones. Indicó que actualmente en España, a diferencia de otros países europeos, se ahorra poco de cara a la perspectiva de la jubila-ción y la inversión se centra más al corto plazo, “cuando habría que hacerlo a largo plazo y con productos dise-ñados para el momento de la jubilación”. Además, remarcó que el consumi-dor debe estar asesorado correctamente por un pro-fesional.

En su opinión, el sistema ideal de pensiones sería un sistema mixto y pidió incentivos fiscales para los productos de jubila-ción. Reconoció que los sistemas privados de pen-siones quizás no son tan igualitarios, ni universales, como el sistema público, pero, a diferencia de este, tienen muchas otras virtu-des, como la libre elección de los beneficiarios de la prestación, la elección del momento y modo de perci-birla o de las contingencias que se quieren cubrir, sea la jubilación, la muerte, la invalidez, una viudedad, una orfandad, etc. Ade-más, concluyó, las aporta-ciones hechas a un ahorro privado para jubilación en ningún caso se pierden, sino que el ahorro acumu-lado siempre lo percibirá el beneficiario elegido por el contratante.

Entrega de diplomas y reconocimientosEn el día siguiente se cele-bró el acto institucional de la Semana con una confe-rencia a cargo del escritor Màrius Serra, quien habló sobre “Seguridades e inse-guridades de la lengua catalana”. A continuación, se entregaron los diplomas a los alumnos del Curso Superior de Seguros y se rindió un homenaje a los colegiados veteranos, y un reconocimiento por los 50 años de colegiación a Alexandre Baldellou Colo-mer. El Premio Sol 2012, que recayó en Liberty Seguros. El galardón fue recogido por álvaro Iglesias, direc-tor comercial de la entidad ganadora.

Este año, como novedad, tuvo lugar la presentación de la nueva web corporati-va colegial, que será opera-

tiva a principios del próxi-mo mes de noviembre, asi como la presentación del libro “Assegurem-nos-en 2002-2012”. Este libro, editado por el Colegio de Girona, es una recopilación de los artículos que bajo el mismo título y durante el periodo 2002-2012 ha publicado El Butlletí, revis-ta colegial de la institución. La presentación fue a cargo de Yvonne Griley, directora general de Política Lingüís-tica de la Generalitat de Catalunya.

Durante esta semana, se llevó a cabo una amplia difusión periodística y radiofónica destinada a dar a conocer la función, perso-nalidad y profesionalidad del mediador de seguros colegiado. Se publicaron dos especiales en la prensa gerundense dedicados a la Semana Mundial.

A este acto han asistido el Director General de Consu-mo, Sergio Larraga Martínez, el presidente de la Junta Arbi-tral de Consumo, Pablo Mar-tínez Royo, y los presidentes de los Colegios de Mediado-res de Zaragoza y Teruel, José Luis Mañero Carrasco y Javier Rubio Pastor.

La adhesión al sistema arbitral de consumo supo-ne para los mediadores poder encontrar una vía alternativa a la judicial a la hora de enfrentarse a un desacuerdo con un cliente, de esta manera, el tribunal arbitral intermedia en el

conflicto y lo resuelve de una manera rápida, eficaz y gratuita.

El director general de Con-sumo ha agradecido a los Colegios de Mediadores su actividad “sobre todo en este momento de especial

complejidad en nuestra economía, ya que generar confianza en sus usua-rios, ofrecerles la máxima transparencia, atención y calidad en el servicio, va a contribuir a reforzar la estabilidad y crecimiento deseados por todos”.

El presidente del Colegio de Mediadores de Segu-ros de Zaragoza, José Luis Mañero, ha expresado que “para el Colegio partici-par en la Junta Arbitral de Consumo es vital, porque sirve para aportar cono-cimiento en materia ase-guradora y equidad en las resoluciones a tomar”.

Por su parte, Javier Rubio, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Teruel cree que “esta adhesión es una muestra de nuestra intención de acercarnos al consumidor y defender sus intereses”.

Zaragoza y Teruel

Los Colegios de Teruel y Zaragoza se unen al Sistema Arbitral de Consumo

El pasado 10 de noviem-bre se celebró el VI Tor-neo de Padel organi-

zado por el Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba y Sevilla que

fue patrocinado por Car-lunas y la colaboración de Taller Calonge Motor,

el cual tuvo un gran éxi-to de participantes. La pareja que se alzó con el Título de Campeones, fue la formada por el colegiado Miguel Mora-les Fernández y Abel Feu, y Subcampeones la pareja que representa-ba a la compañía Mutua de Propietarios, formada por Pablo Fernández-Golfín y Miguel Angel Escaso Gómez. El trofeo fue entregado por José Luis Velázquez, represen-tante de Carlunas. Una vez terminado el torneo se celebró una barbacoa entre los participantes.

IV Torneo de Padelpatrocinado por Carlunas

Sevilla

Guipúzcoa

Se ha desarrollado la 3ª Convención de Corredo-res de Guipúzcoa en una jornada matinal íntegra-mente formativa impar-tida en el Auditorium del Kursaal por diversos ponentes de AXA Seguros, entre los que se encontra-ban, Jose María Gisbert, representante de la Direc-ción, Gonzaga Alcorta, Director Territorial Norte y Vicente Marín, nuevo Director de Vida.

El resto de la jorna-da transcurrió con un almuerzo en la Cofradía Vasca de Gastronomía, tras la que se organizaron actividades de ocio alter-nativas, como el Torneo Relámpago de Mus y la Visita Guiada al Aquarium acompañada de la proyec-ción de una película.

La visita guiada al Aqua-rium permitió conocer la trastienda y el traba-jo diario de su personal tanto en alimentación, cuarentena, sistemas de bombeo de aguas y curiosidades como los accidentes de trabajo de

los buzos, que alimentan incluso a los tiburones.

La jornada concluyó con la entrega de premios a los ganadores del torneo de mus. El primer premio fue para la pareja forma-da por Alberto Vicente, de

AKIRE AVIMAR Corredu-ría de Seguros, y Vicente Marín del staff de AXA Seguros. El segundo pre-mio fue para Luis Prieto de LAN Aseguru Arteka-ritza y Enrique Mendieta de Urnobitza Correduría de Seguros.

Por otro lado, y en cola-boración con FIATC Segu-ros se ha impartido el curso formativo “Técni-cas de venta, prospec-ción y acercamiento al cliente” con la excelente ponencia de Jordi Mayol, Director de Formación de FIATC Seguros, Licenciado en Derecho y profesor de INESE.

La formación ha versado sobre el hecho de que el aumento del círculo de influencia debe ser el objetivo de cualquier

vendedor exitoso. La bús-queda de nuevos clientes, o mejor dicho, los clientes más adecuados al pro-ducto que se quiere ofer-tar es el objetivo básico de toda prospección. Una buena prospección empieza con un buen análisis de mi cartera de clientes que me permita realizar una buena seg-mentación para facilitar la venta cruzada y pasa por un adecuado uso de las referencias entre otras fuentes o métodos utilizados.

3ª Convención de Corredores patrocinada por AXA Seguros

Curso sobre técnicas de venta, prospección y acercamiento al cliente, con la colaboración de FIATC Seguros

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Valencia

Vizcaya

Conforme al acuerdo de colaboración que en materia de formación tiene suscrito el Centro de Estudios “CECAS” con la entidad asegurado-ra “Liberty Seguros”, el Colegio de Vizcaya llevó a cabo el pasado día 9 el Curso de referencia.

Dirigido fundamental-mente a Mediadores y a Directores Técnicos/Gerentes de socie-dades de Agencia o Correduría, el curso fue impartido por “Dextra Consultores”, entidad

especializada en formación para la gestión profesio-nal del Sector de la Mediación.

El objetivo claro de la jornada ha sido conocer las variables de nego-cio/personas que se deben contem-plar para desa-rrollar un Plan de Con-tinuidad de la Agencia/Correduría a medio y largo plazo, conside-rando diversos factores como los económicos y

sociales, la calidad y el asesoramiento, la dis-tribución del mercado o las decisiones que hay que tomar hoy para tener éxito mañana.

El Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia representado por su Pre-sidente, Ignacio Soriano y por su Secretario, Juan Remolí, han renovado sus protocolos de colabo-ración con las compañías DKV, representada por su Director Territorial, David Pérez y por el Director de la Sucursal de Valencia, José Antonio García.

La entidad Mutua de Propietarios estuvo representada por su Director Comercial y Marketing, Javier Que-

rol y por el Delegado de Levante Javier de Llano.

Finalmente, firmaron el acuerdo por parte de la compañía Zurich, su Director Comercial Terri-torial, Vicente Segrelles y el Gerente Comercial, Emilio Salinas.

Todos ellos se felicita-ron porque un año más se renovaba el acuerdo con el Colegio y se ponía de manifiesto este acercamiento entre la mediación colegiada y las entidades asegu-

radora. Gracias a este entendimiento se con-sigue una relación más fluida que agiliza las relaciones comerciales en beneficio mutuo.

El Presidente del Colegio aprovechó estas citas para animar a los repre-sentantes de las diferen-tes entidades a participar en la próxima edición de Forinvest – Foro Interna-cional del Seguro-, que se ha convertido en el punto de encuentro más importante en la zona de la mediación.

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