Asesoramiento y planificación financiera efpa

El Asesoramiento y Planificación Financiera. Rafael Romero Pagina 1

Asesoramiento y Planificación

Financiera

Asesoramiento y Planificación

Financiera


1. EL CLIENTE Y LA ASESORIA FINANCIERA


Banca de productos vs Banca de clientes

En los últimos años, el sector financiero ha experimentado un giro desde una banca orientada a

una distribución de productos (se buscan clientes a los productos comercializados) a una

banca más orientada al cliente (se buscan productos para los clientes), desarrollando la inmensa mayoría de las entidades una estrategia de especialización con los siguientes objetivos:

•Atracción de nuevos clientes

•Fidelización de los actuales más rentables

•Aumento de rentabilidad de los clientes (por ventas cruzadas)

Una división de banca de clientes sería la denominada banca personal o banca privada, que en España normalmente se distingue de la banca minorista o tradicional, por el volumen del patrimonio gestionado y por tanto más orientado a gestión de patrimonios y la prestación de servicios financieros a clientes de rentas medias-altas.


En la banca de clientes, las características que definen su modelo:

• Personal Comercial con mayor formación en finanzas y fiscalidad, con un perfil más de asesor o consultor, que de vendedor

• Una actitud comercial más proactiva, buscando la venta cruzada

• Segmentación de clientes por volumen de patrimonio, capacidades de asunción de riesgos, etc.

• Mayor conocimiento de sus clientes: sus necesidades, objetivos, etc, aportando soluciones personalizadas.

Los factores que han influido en este notable cambio de estrategia de las entidades financieras se deben a un cambio en el entorno en el que operan las entidades financieras, tanto por aspectos económicos, regulativos, o desarrollo social y formativo de los clientes


Factores que han influido en este notable cambio de estrategia:

• Entorno de bajos niveles de tipos de interés: disminución del coste de oportunidad asociado a inversiones de mayor riesgo

• Globalización financiera: capacidad de contratar productos financieros en cualquier mercado

• Mejor información por el uso intensivo de las nuevas tecnologías

• Desregulación, armonización y cambios normativos

• Crecimiento de la renta personal

• Envejecimiento de la población y mayores necesidades económicas en el futuro

• Clientes menos reticentes a cambiar de entidad: mayor coste para fidelizarlos.

• Creciente información y cultura financiera de las familias, demandando más productos y servicios más sofisticados

• Mayor necesidad de asesoramiento dada la creciente diversidad de productos, mercados y estrategias cada vez más complejas.


La banca de producto tendría las siguientes características,

•Se prima la “colocación” del producto sobre el análisis previo de las circunstancias personales del cliente: necesidades, capacidad de asumir riesgos, fiscalidad, etc.

•Las oficinas bancarias son más centros “administrativos” que un lugar donde encontrar asesoramiento.

•Suelen estar más centrados en la venta de productos de “campaña” o la venta de los productos demandados directamente por los clientes.

•Suele haber menor conocimiento de sus clientes, necesidades, etc.

•Se prima más la comercialización de productos más rentables para la entidad.


Características de la banca personal

Se denomina banca personal a los servicios de asesoramiento especializado en gestión de inversiones dirigidas al segmento de clientes de patrimonio financiero en un rango aproximado de 50.000 a 150.000 € (incluso llegan a 300.000 euros en muchas entidades).

Los servicios suelen ser más estándar que en Banca Privada, orientándose a la comercialización de productos con cierto nivel de asesoramiento. A medida que el patrimonio sube, también lo hace la exigencia del cliente y la posibilidad de ofertar servicios más a medida.


Análisis de los clientes. (Válido también en Banca Privada)

Un factor clave en la banca de clientes es conocer muy bien al cliente para poder responder mejor a sus necesidades.

Se debe buscar la confianza del cliente con el asesor además de con la entidad, dado que los productos son similares en casi todas las entidades y la relación es más personalizada.

En banca personal y privada se focaliza el esfuerzo en satisfacer las expectativas y necesidades de nuestros clientes con los productos y servicios que nuestra entidad pueda ofrecerle.

Para conocer y entender las necesidades y demandas de nuestros clientes debemos disponer de cuantos más datos mejor, tanto objetivos como subjetivos, entre otros: Datos personales, Profesión, Estudios, Estado civil, régimen económico del matrimonio, Situación patrimonial (bienes y deudas), Situación fiscal, Objetivos perseguidos de rentabilidad y/o necesidades de liquidez, Horizonte temporal de las inversiones, Capacidad de asumir riesgos (nivel de tolerancia), Experiencias previas como inversor (positivas, negativas, riesgos, etc.), Grado de conocimiento sobre mercados, fiscalidad o productos, etc.


Las entidades suelen definir diferentes perfiles de clientes en función de su tolerancia al riesgo. La CNMV establece cuatro distintos perfiles: conservador, moderado, arriesgado y muy arriesgado.

En muchas entidades adicionalmente se establecen subperfiles todavía más conservadores, por ejemplo carteras conservadoras de renta fija sin nada de renta variable o incluso perfiles que solo asumen el riesgo de inversiones en mercados monetarios.

Los perfiles de riesgo podrían variar a lo largo de la vida del cliente, por cambios en su situación económica y personal o cambios en el entorno económico.

Por lo anterior, es muy importante ir ajustando la cartera de nuestros clientes debido a cambios en su situación personal o económica, no siendo tan razonables los cambios drásticos en la gestión motivados por cambios en los mercados, sobre todo en un planteamiento de horizonte de inversión a medio o largo plazo.


EJEMPLOS DE PERFILES

Perfil Conservador:

Busca una rentabilidad moderada, superior a la tasa de inflación.

En ocasiones busca una renta periódica (a través de cupones, dividendos, etc.)

Suelen tener una reducida tolerancia al riesgo, priorizando la seguridad de recuperar su dinero

Priorizan las inversiones con elevada liquidez y a corto plazo.

Perfil Muy arriesgado:

Su objetivo prioritario es alcanzar rentabilidades altas, a cambio de asumir una volatilidad mayor en el valor de su cartera.

Asume pérdidas de capital

Priorizan las inversiones con alto potencial de rentabilidad: renta variable, bonos con alto potencial, etc.

Suelen entender la necesidad de diversificar sus inversiones más adecuadamente.


Tipología de clientes de Banca Personal

Un asesor debe entender que en general, el cliente de banca personal tiene unas características distintas que el cliente de banca comercial/tradicional. Debido a un patrimonio más elevado y/o elevado nivel de rentas, el cliente de banca personal va a conceder más importancia a la rentabilidad de sus inversiones y a la calidad de los servicios prestados.

En general, el cliente de banca personal ofrece unos rasgos distintivos con respecto a un cliente de la oficina de banca comercial:

• Suele tener una mayor cultura financiera,

• Va ser más exigente con los criterios de coste/rentabilidad de los servicios prestados y resultados obtenidos.

• Estará más dispuesto a conocer y contratar productos más novedosos y/o ligados a inversiones internacionales, etc.

• No suelen centrar todo su patrimonio en una sola entidad


La “experiencia” del cliente con la entidad


Factores que influyen en la decisión de utilizar una entidad u otra:


Los aspectos del servicio que más valoran los clientes de sus entidades de banca personal/privada:


Entidades utilizadas y patrimonio depositado en la entidad principal por un cliente de banca privada:


Las razones que lleva a un cliente a prescindir de los servicios de una determinada entidad. El papel del asesor comercial es clave:


Características de la Banca Privada

Se denomina banca privada a las actividades de asesoramiento en gestión de patrimonios de alto valor añadido dirigidas al segmento de clientes de mayor patrimonio financiero. El volumen por cliente permite que se dedique una mayor cantidad de tiempo y recursos especializados por parte de las entidades financieras.

La diferencia entre banca privada y personal suele venir fundamentalmente por el patrimonio a gestionar y de esta diferencia se derivan otras referentes a los productos, orientación de la relación, tipo de asesoramiento prestado, etc. Simplificando, se podría afirmar que la banca personal ofrece servicios menos “sofisticados”, por lo que requieren menos recursos y tiempo en la relación con el cliente que en la banca privada.


Diferencias entre la Banca Privada y Banca Personal


Banca Privada en España


Patrimonio mínimo para acceder a Banca Privada


Los datos obtenidos hasta 2007 muestran que el patrimonio total gestionado ascendía a

620.000 millones de euros repartidos entre 730.000 familias, con un patrimonio medio

gestionado de 848.000 euros.

En los últimos años se han obtenido crecimientos del 15%, aunque solo el 25% del ahorro

se ha dirigido al sector financiero, siendo el sector inmobiliario el que obtenía la

mayor parte. No obstante, la crisis de este sector está produciendo severos cambios en el

porcentaje de inversión en las carteras, desplazándolo al sector financiero frente al

inmobiliario.

Sólo el 36% de los clientes tiene la gestión de su patrimonio depositado en un

departamento de Banca Privada especializada mientras que el restante 64% lo hace a

través de la Banca tradicional. En cambio en el Reino Unido, el 80% de los grandes

patrimonios está gestionado por Entidades especializadas en Banca Privada con un 70% de

su patrimonio destinado a inversiones mobiliarias.


• La relación con el cliente se realiza exclusivamente a través de un Gestor-Asesor Comercial que no suele realizar gestión de activos. La entidad presta exclusivamente los servicios de asesoramiento de Inversiones y gestión de carteras, no presta servicios bancarios: cuentas, tarjetas, préstamos.

Modelos de negocio con respecto a la relación con el cliente en

España:


Para entidades con departamentos internos o filiales de Banca Privada con una red extensa de oficinas, suele darse un modelo de relación de cotutela del cliente entre el Gestor de Banca Privada, para el asesoramiento/gestión y el Director de Oficina para las transacciones bancarias


Los servicios ofrecidos en Banca Personal frente a los ofrecidos por la Banca Privada suelen ser más reducidos,

…dado que van dirigidos a un segmento de clientes de menor patrimonio, aunque en los últimos años la tecnología está permitiendo ofrecer carteras optimizadas de fondos (suele estar más restringido el número de gestoras utilizadas) o acciones, con el asesoramiento de un comercial especialista, aunque de menor nivel de experiencia que en Banca Privada.

En Banca Privada el interlocutor del cliente es más un asesor que comercial.


Las principales ventajas de la Banca Privada para un cliente son:

• Asesoramiento global financiero y fiscal

• Trato personalizado por especialistas, coordinado por un gestor único de su cuenta

• Acceso y asesoramiento en productos financieros internacionales y más sofisticados.

• Seguimiento de sus inversiones por la entidad, recibiendo consejos

• Disposición de gestores especialistas al que delegar las decisiones de inversión bajo criterios de riesgo y rentabilidad en un horizonte de inversión.

• Disposición de soluciones financieras a la medida


Servicios a ofrecer por las entidades

Correduría: Servicios de broker

• También puede llamarse como el servicio de Broker, y básicamente es ofrecer el servicio de compra-venta de valores por parte de los clientes con criterio propio y que por tanto toman las decisiones por sí mismos, independiente de sus capacidades financieras.

• El cliente es el que llama directamente a la entidad para realizar las operaciones. La legislación no permite que se le ofrezca recomendaciones personalizadas, aunque sí opiniones de la entidad sobre el mercado o sobre cada valor. Se le puede informar sobre la evolución del mercado

• Este servicio puede ofrecer una alta rentabilidad a la entidad al recibir ingresos por corretajes de ejecución de los activos, o retrocesión de comisiones de la entidad ejecutora, ingresos por custodia o los de mantener saldos de liquidez ociosos en cuenta corriente.


Asesoramiento financiero

Este nivel de servicio se suele ofrecer a clientes con ciertos conocimientos que antes de decidir sobre inversiones, se le ofrece un asesoramiento financiero especializado a través de un interlocutor único y es el cliente el que toma la decisión de compra o venta, aunque la entidad se compromete, entre otros a:

• Determinar el perfil de riesgo y la idoneidad del cliente a los productos con carácter previo al asesoramiento

• Prestar asesoramiento con respecto a las inversiones, riesgos y objetivos personales del cliente

• Realizar un seguimiento e informar al cliente sobre cualquier circunstancia que pudiera afectar a su cartera.

El asesoramiento financiero-fiscal se englobaría en este servicio, distinguiendo cuál es el impacto fiscal de los productos en la situación fiscal personal del cliente


Es importante señalar que en los últimos meses la CNMV viene interpretando que cuando un cliente se sienta con un asesor de banca personal, privada e incluso de banca minorista con relación a una posible adquisición de un producto financiero de inversión, el cliente está siendo asesorado, lo que obliga a la entidad a unos compromisos mayores que el simple servicio de correduría (recibir órdenes de compra-venta y ejecutar dichas órdenes).

La retribución del servicio podría llegar por unos honorarios director por el servicio, por recibir corretajes por ejecución, retrocesiones de terceros, etc.

La legislación obliga a informar con claridad al cliente sobre el nivel de ingresos directos e indirectos que se reciban vinculados al asesoramiento de su cartera.


Gestión discrecional

La gestión discrecional de carteras se suele ofrecer a los clientes con una mayor capacidad inversora bajo un mandato de gestión, que tendrá en cuenta las siguientes variables:

• Perfil de riesgo del cliente: conservador, moderado, arriesgado o muy arriesgado

• Objetivos financieros específicos (cobrar rentas, acumulación de capital, etc.)

• Horizonte temporal de la inversión

• Restricciones de la inversión (% de renta variable máximo, volatilidad máxima, etc.)

• Otros: patrimonio inicial (inmobiliario y financiero, fiscalidad, liquidez, etc.)

Las entidades suelen manejar diferentes tipos de carteras modelos en distintas clases de activos (fondos, renta variable, etc.) que puedan satisfacer las necesidades de los clientes de perfil de riesgo similar.

La retribución del servicio suele llegar por el cobro de una comisión de gestión, además de corretajes por la ejecución de las operaciones y posibles retrocesiones en caso de fondos de inversión de terceras entidades


Financial Planning

El servicio de Financial Planning o Planificación Financiera, engloba el desarrollo de un plan exhaustivo en el que se determinan la totalidad de objetivos financieros de una persona y en el que se seleccionan y ejecutan las mejores estrategias coordinadas para alcanzar dichos objetivos.

La planificación financiera incluye:

– Planificación patrimonial

– Planificación Fiscal

– Planificación Inmobiliaria

– Planificación Sucesoria

– Planificación para Emergencias


Family Office

Además de los servicios mencionados, algunas entidades financieras y/o asesores independientes ofrecen servicios destinados a familias con grandes fortunas: las oficinas familiares o family offices, que podríamos definirlo como el instrumento a través del cual cada familia y de forma individual, coordina todas sus actividades financieras y legales, por lo que van más allá del mero asesoramiento financiero.


• Selección de los mejores gestores en otras entidades

• Selección de activos y gestión de las inversiones

• Selección de custodios, seguimiento y reporting de las inversiones

• Asesoramiento y consultoría económica y financiera

• Asesoramiento jurídico-fiscal (incluyendo la planificación sucesoria, estructuras legales, etc.)

• Corporate Finance

Para alcanzar dichos objetivos, este tipo de oficinas necesitan disponer de un equipo multidisciplinar (internos y externos) de gestores de carteras, analistas, abogados, contables, administrativos, etc., por lo que su elevado coste de mantenimiento cobra sentido para familias que dispongan de un patrimonio financiero disponibles a partir de 25 millones de euros y que quieran buscar una diversificación adecuada a su actividad empresarial.

Recientemente se están creando compañías llamadas de Multi Family-Office que trabajan para grupos reducidos de familias y al compartir los costes, pueden ofrecerse este tipo de servicios de altísimo nivel a patrimonios más reducidos (normalmente a partir de los 10 millones de euros)


Características Banca de Pymes y Grandes Empresas

La banca de PYMES y grandes empresas son bancos o departamentos de entidades financieras especializados en ofrecer productos y servicios a estas compañías.

En algunas entidades puede suponer más del 30% de los ingresos de su banca comercial. En general, los bancos cubren todas las necesidades con un apoyo integral, entre los principales productos y servicios destacaríamos:

– Financiación o inversión del circulante

– Financiación a medio y largo plazo

– Productos de financiación o inversión estructurada

– Cobertura de riesgos de tipos de interés o divisas

– Necesidades vinculadas al comercio exterior

– Banca Electrónica


2. ESTABLECIMIENTO DE LA RELACION

CLIENTE PLANIFICADOR


Perfil del Asesor / Planificador: Cualidades y funciones

Los clientes demandan, cada vez con más fuerza, garantías no sólo de seguridad jurídica sino también de calidad y profesionalidad en el servicio de asesoramiento que reciben de sus entidades financieras, y éstas interactúan con sus clientes a través de sus gestores/asesores de banca personal/banca privada, que como hemos visto anteriormente, juegan un papel esencial a la hora de captar y retener a los clientes.

Lo anterior obliga a las entidades a realizar un esfuerzo de perfeccionamiento de su equipo de asesores. A este efecto, la propia legislación financiera recientemente está señalando un camino de perfeccionamiento en las exigencias y requisitos que los asesores han de satisfacer, principalmente en los ámbitos de:

– Capacidades y formación adecuada, certificada por titulación y experiencia

– Compromiso ético profesional, de modo que en su relación con el inversor, identifique plenamente las metas, los objetivos y las características personales y profesionales del mismo.


Formación

Los aspectos financieros son quizás los más importantes, necesitando tener una elevada formación en mercados financieros, y activos financieros, los indicadores y variables macroeconómicas más relevantes, matemáticas financieras, estadística financiera, etc.

La formación fiscal está tomando también mucha relevancia, necesitando el gestor conocer bien los productos financieros tanto en su variable técnica como su impacto fiscal, por lo que el asesor necesitará conocer bien el marco tributario en vigor (IRPF, Impuesto del Patrimonio, de Sociedades, etc), así como de diversas técnicas de planificación fiscal (comendación de rentas negativas, conocimientos de planificación sucesoria, etc.).

En muchas bancas privadas se cuenta con especialistas fiscales que colaboran con el asesor/gestor en la relación con sus clientes. Así mismo, otras entidades suelen mantener acuerdos con grandes despachos (Garrigues, Cuatrecasas, etc.) para dicho fin.

La formación en el área legal suele ser menos requerida, ya que normalmente no asesoran sobre estas materias, salvo el conocimiento de los procesos y requerimientos para constituir una SICAV o estructuras patrimoniales.


Experiencia

La experiencia cobra especial relevancia en el área de Banca Privada, dado que la relación comercial se realiza normalmente con los mejores clientes de cada entidad, así como se trata de aconsejar sobre el comportamiento de los mercados financieros y para ello, es fundamental haber vivido diversos avatares de mercados alcistas y bajistas, salidas a bolsa, crisis económicas, burbujas, etc.

Normalmente se le exige una experiencia mínima de 10 años a los ejecutivos más “senior” de Banca Privada y en torno a 3 años a junior de Banca Privada o para asesores de Banca Personal.


Cualidades personales

El trato personal con el cliente, es lo que permitirá un profundo conocimiento de sus características, su capacidad de asumir riesgos, sus motivaciones en la gestión de la cartera, etc. Por lo anterior, el asesor de banca Privada requiere de algunas habilidades personales:

• Habilidades de comunicación y trato exquisito

• Buena presencia

• Total disponibilidad y capacidad de escucha con el cliente

• Capacidad de generar confianza y escrupulosa confidencialidad de la información manejada

• Ambición por realizar una carrera profesional


Otros factores en la relación

Información: el cliente debe tener la posibilidad de poder recibir información de la evolución de su cartera y las operaciones realizadas a través de email, fax y acceso a una página web, además de por correo normal.etc.

Tecnología: las bancas privadas están adquiriendo mucha base tecnológica aplicada a tanto a la mejora de la administración de la cartera e información al cliente, como a la propia gestión: gestión y seguimiento de muchas carteras a la vez vinculadas a una cartera modelo, selección y seguimiento de activos, herramientas de simulación de escenarios, control de pérdidas, alarmas automáticas, valoraciones complejas, etc.

Imagen de las dependencias: a diferencia del despacho del director en la banca comercial, el cliente de banca privada espera relacionarse en exclusivas y reservadas salas de reuniones y con una decoración orientada a lo que espera este tipo de clientes.

Atenciones al cliente: las bancas privadas suelen estar relacionados con eventos deportivos y culturales que gustan a sus clientes y que aprovechan para realizar invitaciones específicas: tenis, golf, vela, exposiciones, conciertos, acceso a inauguraciones en museos, etc.


En definitiva, las entidades buscan la vinculación emocional con sus clientes y mejorar su imagen de marca en su zona de influencia.

Así mismo, este tipo de servicios se realizan como una actividad defensiva, al intentar no ofrecer menos que su competencia.


FUNCIONES DEL ASESOR-PLANIFICADOR

El asesor deberá tener estas funciones principales:

– Determinación del perfil de riesgo del cliente mediante test específicos

– Elaboración de una cartera de inversiones que se ajuste a dicho perfil, con diferentes estrategias a seguir.

– Diseño de un plan de inversión, basado en la estrategia adoptada y en función de sus requerimientos de rentabilidad, seguridad y liquidez.

– Seguimiento de las inversiones y mercados, revisión de las estrategias y posible optimización si no se logran cumplir con las expectativas generadas.

No obstante lo anterior, no todos los asesores desempeñan las mismas funciones, dado que en muchas ocasiones el cliente participa en estos procesos.


Tipos de gestión/asesoramiento de carteras que se suele dar en España


Otros servicios en Banca Privada

Algunos clientes de banca privada están demandando algunos otros servicios como:

• La pignoración de su cartera de valores por necesidades financieras o para apalancar su inversión

• La administración de patrimonios no financieros: inmobiliarios (locales, edificios, suelos, fincas)

• La inversión en arte y sus necesidades (valoración, venta, cobertura con seguros, etc.).

• Algunos otros, como consultoría de seguros e incluso más sofisticados: joyas, vino, etc..

Este tipo de servicios pueden ser ofrecidos con la colaboración de otras entidades especializadas en los distintos segmentos no financieros, por ejemplo Sothebys en arte, Knight Frank para la consultoría inmobiliaria, etc


La planificación financiera

Es un proceso metodológico que permite identificar cuales son las necesidades financieras actuales y futuras de una unidad familiar

Define los principios básicos que deben guiar las decisiones para conseguir determinados objetivos, con la fiscalidad y la gestión del riesgo unidos a la propia gestión de las inversiones.

Permite al individuo controlar todos aquellos hechos relevantes y/o adversidades que se planteen y que puedan menoscabar su patrimonio.

La Planificación Financiera engloba el desarrollo de un plan exhaustivo en el que se determina la totalidad de objetivos financieros de una persona y en el que se seleccionan y ejecutan las mejores estrategias coordinadas para alcanzar dichos objetivos.

En este sentido, el objetivo de la planificación es poder conseguir que la cartera alcance no solo sus objetivos de rentabilidad, sino de liquidez que permitan hacer frente a las necesidades futuras del cliente. Hay que diferenciar planificación financiera con un plan de inversión, que básicamente es el disponer de un capital financiero y plantearse invertirlo con un objetivo de rentabilidad y riesgo a un plazo determinado.


La planificación financiera contiene una serie de ventajas y obstáculos con respecto al cliente, que debemos conocer:


Etapas en el proceso de planificación financiera

Para poder ofrecer una buena planificación financiera debemos apoyarnos en un método sencillo que permita analizar las necesidades que se pretenden cubrir, determinar las mejores opciones para alcanzar dichos objetivos y definir su alcance en la gestión “integral” de sus finanzas.

La planificación financiera es un proceso continuo que se va retroalimentando con el tiempo, ya que todas las etapas de nuestra vida necesitan planificación o de la revisión de una ya efectuada anteriormente, ya que tus necesidades, objetivos, etc van evolucionando o cambiando.

El proceso básico de planificación financiera podríamos desglosarlo en cuatro etapas, que durante el curso se desarrollarán:

• Análisis de las necesidades financieras y la actual situación patrimonial

• Toma de decisiones del plan financiero/estrategia

• Ejecución del plan financiero/estrategia decidida

• Seguimiento y Control del plan/estrategia, revisión y adaptación si se considera necesario


Etapas en el proceso de planificación financiera


Segmentación de clientes por el “método de ciclo de vida”

En el método de ciclo de vida (Life Cycle) subyace la idea de que el horizonte temporal es muy importante, y por tanto los inversores deberían de ajustar el porcentaje destinado a cada tipo de activo (renta fija, variable, gestión alternativa, etc.) según el tiempo que reste hasta su jubilación, puesto que su perfil de riesgo no es constante en el tiempo, así como sus necesidades van variando.


Habitualmente se distinguen tres fases en el ciclo de vida de un cliente, en el que muestran una serie de características comunes en cuanto a horizonte temporal y objetivo de la inversión, perfil de riesgo y productos recomendables:

• Fase de acumulación (ahorradores jóvenes)

• Fase de consolidación (mediana edad)

• Fase de protección (jubilación)


Fase de acumulación

Esta es la fase del ciclo que identifica normalmente a un joven ahorrador, con una serie de características similares:

• Normalmente con deudas y gastos elevados (hipotecas, educación hijos) y patrimonio reducido.

• Horizonte temporal muy largo

• Normalmente con disponibilidad de asumir riesgo

• No suelen preocuparse por la fiscalidad de los productos

• Necesitan tener productos con liquidez muy alta

• Tienen una mejor cultura financiera, pero no cuentan con experiencia inversora, por lo que necesitan el asesoramiento de expertos.


Fase de consolidación

Esta es la fase del ciclo que identifica normalmente a una persona de mediana edad, con una serie de características similares:

• Normalmente con altos ingresos y fuerte capacidad de ahorro

• No tienen necesidad de recibir ingresos recurrentes.

• Horizonte temporal largo

• Con una tolerancia media al riesgo

• La fiscalidad de las inversiones empiezan a preocuparle, al tener un marginal más alto.

• La liquidez de los productos no es importante

• Buscan una protección contra la inflación como objetivo importante


Fase de protección

Esta es la fase del ciclo que identifica normalmente a las personas que han llegado a su jubilación, donde los gastos se cubren a partir de los activos acumulados a lo largo de la vida. Las características de esta última fase del ciclo de vida de un cliente serían:

• Personas con ingresos estables y recurrentes

• Tienen necesidad de recibir ingresos recurrentes de la cartera, ya que tiene que cubrir una parte de sus gastos que no cubren otras fuentes, como por ejemplo la pensión.

• Buscan una alta protección del capital y contra la inflación

• Horizonte temporal corto-medio

• Con una reducida tolerancia al riesgo (perfil conservador)

• La fiscalidad de las inversiones les preocupa menos .


3. RECOPILACION DE LOS DATOS DEL CLIENTE

Y DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS Y

EXPECTATIVAS


INTRODUCCIÓN SOBRE LA LEGISLACION APLICABLE

De acuerdo con la Directiva Europea Mifid (Directiva sobre los mercados e instrumentos financieros), cuya transposición a la normativa española se ha realizado a través de la Ley 47/2007 y del Real Decreto 217/2008, las entidades que presten el servicio de asesoramiento en materia de inversiones o de gestión de carteras deberán obtener de sus clientes, incluidos los potenciales, la información necesaria para que puedan comprender los datos esenciales de sus clientes y para que puedan disponer de una base razonable para pensar, teniendo en cuenta debidamente la naturaleza y el alcance del servicio prestado, que la transacción específica que debe recomendarse, o que debe realizarse al prestar el servicio de gestión de cartera, cumple una serie de condiciones.


Que responde a los objetivos de inversión del cliente en cuestión: información sobre el horizonte temporal deseado para la inversión, sus preferencias en relación a la asunción de riesgos, su perfil de riesgos, y las finalidades de la inversión.

Que el cliente puede asumir cualquier riesgo de inversión que sea coherente con sus objetivos de inversión. La información relativa a la situación financiera del cliente incluirá información sobre el origen y el nivel de sus ingresos periódicos, sus activos, incluyendo sus activos líquidos, inversiones y bienes inmuebles, así como sus compromisos financieros periódicos.

Que el cliente cuenta con la experiencia y los conocimientos necesarios para comprender los riesgos que implica la transacción o la gestión de su cartera.

Cuando la entidad no obtenga la información señalada en las letras anteriores,

no podrá recomendar servicios de inversión o instrumentos financieros al

cliente o posible cliente, ni gestionar su cartera.


Evaluaciones de idoneidad y conveniencia

La información relativa a los conocimientos y experiencia del cliente incluirá los datos enumerados a continuación, en la medida en que resulten apropiados a la naturaleza del cliente, a la naturaleza y alcance del servicio a prestar y al tipo de producto o transacción previstos, incluyendo la complejidad y los riesgos inherentes:

• Los tipos de instrumentos financieros, transacciones y servicios con los que esté familiarizado el cliente.

• La naturaleza, el volumen y la frecuencia de las transacciones del cliente sobre instrumentos financieros y el período durante el que se hayan realizado.

• El nivel de estudios, la profesión actual y, en su caso, las profesiones anteriores del cliente que resulten relevantes.

Las entidades tendrán derecho a confiar en la información suministrada por sus clientes, salvo cuando sepan, o deban saber, que la misma está manifiestamente desfasada, o bien es inexacta o incompleta.


Obtener información del cliente a través de una entrevista cuestionario sobre recursos financieros y obligaciones

Conocer muy bien al cliente es el eje del proceso de asesoría y planificación financiera.

Las entidades suelen realizar una entrevista-encuesta para disponer de respuestas personalizadas y permitirle un mejor diagnóstico de su situación financiera:

– Patrimonio financiero (liquidez, bonos, acciones, fondos, seguros de ahorro, etc.)

– Patrimonio no financiero (inmuebles, terrenos, etc.),

– Deudas a corto, medio o largo plazo, etc. .

Así mismo, debemos determinar con el cliente cómo creemos que va a evolucionar a lo largo del tiempo su situación patrimonial: por ejemplo:

– si los salarios creemos que tendrán mayor crecimiento que la inflación,

– posibilidades de recibir herencias, etc.


Determinar los objetivos personales y financieros del cliente, sus necesidades y prioridades

Una vez conocida la situación patrimonial actual del cliente, el siguiente paso es determinar las necesidades y prioridades del cliente, que nos permitirá identificar:

•Objetivos personales del cliente

•Objetivos financieros para el futuro

•Las consideraciones a tener en cuenta para elaborar el plan financiero

•Determinar las prioridades del cliente en los aspectos personales, financieros u otros que determinarán el plan financiero.

La mayoría de estos datos podremos tomarlos a través de una encuesta-entrevista, que deberá prever entre otras variables…


– Previsión de gastos e ingresos corrientes

– Previsión de gastos extraordinarios (bodas, bautizos, estudios de hijos, etc.) o posibles ingresos extraordinarios.

– Análisis de capacidad de ahorro futuro para capitalizar el patrimonio financiero e inmobiliario

– Previsión de contribuciones a planes de jubilación, seguros de ahorro, etc.

…preguntando cuestiones similares a éstas:

– ¿Necesitará otra casa, coche, etc. en el futuro?

– ¿Tiene dinero apartado para hacer frente a un imprevisto que pueda surgir en cualquier momento? Por ejemplo una enfermedad grave, paro, quiebra de empresa, etc.

– ¿Tiene dinero ahorrado para la educación de sus hijos?

– ¿Desea mantener su mismo nivel de vida tras su jubilación?

– ¿Cuándo necesitará disponer del capital invertido? (horizonte temporal de la inversión)


Los datos recabados nos permitirán conocer las necesidades que se pretenden satisfacer a lo largo del ciclo vital del cliente. Existen cuatro tipologías básicas de necesidades:

• Necesidades de consumo: que va evolucionando a lo largo del tiempo. No son similares en personas jóvenes que en personas en edad de jubilación, con hijos quizás ya independizados, sin costes de hipotecas, etc.

• Necesidades de inversión: que también van evolucionando a lo largo del tiempo. Por ejemplo con una edad sobre los 30 años suele necesitarse adquirir una vivienda, cuestión que ya no suele ser necesaria en edad de jubilación.

• Necesidades de previsión: en el actual contexto de cuestionamiento del futuro de las pensiones, para mantener el nivel de vida que se mantenga en el momento de la jubilación deberemos considerar contratar productos de previsión: planes de pensiones, planes de jubilación, seguros de ahorro a largo plazo, etc.

• Necesidades de protección: se pretende cubrir el riesgo de sufrir eventos que puedan afectar gravemente al equilibrio patrimonial: muerte, incendios, pérdida de empleo, etc. Estos sucesos deben conocerse y aplicar los instrumentos que nos permiten cubrir estos riesgos.


Por los puntos anteriores, debemos obtener los objetivos financieros del cliente para cubrir sus

necesidades.

Los más comunes de un inversor suelen ser los siguientes:

• Protección frente a riesgos personales: muerte, enfermedad, paro, responsabilidad civil

• Acumulación de capital: para educación de hijos, mejorar nivel de vida, emergencias

• Jubilación: asegurar una jubilación mínima, mantener el mismo nivel de vida

• Adquisición de vivienda

• Reducir su fiscalidad (pagar menos impuestos)

• Objetivos de inversión puros: recibir rentas, crecimiento del patrimonio


Otra tarea muy importante del asesor es clarificar con el cliente el orden de prioridad de sus objetivos personales, determinando:

• Qué objetivos son a corto, medio o a largo plazo (para abordar diferentes estrategias)

• Qué objetivos pueden ser compatibles entre ellos y con otros factores que puedan ser prioritarios para el cliente:

– Mayor o menor seguridad de las inversiones para recuperar el capital

– Rentabilidad objetivo y potencial de las inversiones a corto y largo plazo

– Liquidez: porcentaje de liquidez para imprevistos, etc.


Conocer los valores, actitudes y expectativas del cliente, determinando su nivel de tolerancia al riesgo

Un objetivo como asesores es poder entender los objetivos personales y motivaciones vitales del cliente y entender si están apoyados en bases financieras razonables, en otras creencias y expectativas; o en falsos razonamientos y malos entendimientos.

En lo que respecta a las actitudes y expectativas del cliente es tratar de identificar lo que espera el cliente en términos de rentabilidad y riesgo, haciéndole saber a éste las implicaciones de cada alternativa de inversión, con nuestro objetivo como asesores de que las inversiones finales se ajusten a sus motivaciones y expectativas.


En cuanto a su grado de tolerancia al riesgo, es importante llegar a establecer y/o conocer su grado de tolerancia a las pérdidas en su cartera.

Las entidades obtienen información precisa del cliente a través de un cuestionario de Perfil de Inversor (llamado Test de Idoneidad), que nos determinará sus conocimientos y experiencia en mercados financieros, sus objetivos de inversión y su situación financiera.

Las entidades realizarán también un Test de Conveniencia, para valorar el grado de conocimiento y experiencia en la inversión en determinados productos que la entidad tenga catalogados como complejos (su nivel de riesgo y complejidad es mayor).

En función de las respuestas, catalogaremos al cliente en un grupo homogéneo, al que poder ofertarle determinados productos que puedan satisfacer necesidades similares, ganando la entidad rapidez en la ejecución, mayor control y eficiencia.


Ejemplo de Test de Idoneidad


Ejemplo de Test de Conveniencia


SERVICIOS PRODUCTOS

MiFID

NO MiFID

Complejos

No complejos

• Compraventa de divisa al contado• Pasivo a plazo (euro y divisa)• Depósitos estructurados con capital garantizado• Financiación tradicional (tipo fijo/variable) y especializada• Planes de pensiones• Unit Linked• Seguros de ahorro con prestaciones en forma de capital• Seguros-Rentas Aseguradas Vitalicias• Seguros-Nuevas Rentas• Financiación Circulante (Descuento, anticipo de crédito, cuenta de

crédito)• Factoring, Comfirming, Renting y Leasing (sin derivado implícito)• Financiación Comercio Internacional• Comercio Exterior: cheques, órdenes de pago, remesas, créditos

documentarios, avales y garantías.• Tarjetas• TPV´s• Riesgo de firma• Seguros

• IIC no armonizadas: inmobiliarias-sociedades, IIC de inversión libre, IIC de IIC de inversión libre, otros fondos o sociedades de inversión no armonizados

• IIC no armonizadas: inmobiliarias-fondos• Entidades de Capital Riesgo• Renta Variable: acciones cotizadas en otros mercados, no

cotizadas en mercados regulados y préstamos de valores• Valores-Renta Fija con derivados (Privada)• Participaciones preferentes, deuda subordinada, cuotas

participativas, aportaciones financieras• Derivados Mercados Organizados/OTC/Cobertura hipotecaria

OTC• Resto de productos estructurados• Comercio Exterior: Seguros de cambio DEX• Financiación con derivado implícito• Leasing inmobiliario y mobiliario con derivado implícito• Deuda titulizada• RF sin derivados privada*

• IIC armonizadas (UE): garantizadas, mixtas, RF, RV, monetarias, globales, ETFs, SICAVs

• Instrumentos del mercado monetario (Pagarés, Letras Tesoro, Cesiones temporales de Activos, Certificados de Depósito)

• RF sin derivados (pública y privada)* • RV: acciones cotizadas, derechos de suscripción preferente,

ADR´s

Asesoramiento en materia de inversiones

Gestión discrecional de carteras

Recepción y trasmisión de

órdenes

Nota.- * A partir del mes de febrero de 2010, la renta fija sin derivados se va a categorizar de la siguiente manera:- Complejos: renta fija privada sin derivados, emitida en primario para inversores cualificados y, posteriormente, adquirida en mercado secuandario.- No complejo: renta fija sin derivados pública y privada no compleja.

Ejemplo Productos Complejos


4. DETERMINACION DEL ESTADO ECONOMICO

FINANCIERO DEL CLIENTE


Estado financiero actual

Un objetivo debe ser entender de qué forma los clientes tienen estructurados sus recursos financieros y sus obligaciones, de todo tipo, y otros temas relevantes que proporcionan información sobre la salud financiera del cliente. Para determinar su situación patrimonial inicial y mejor comprensión de todas estas cuestiones, es habitual realizar un balance de situación y valorar su patrimonio neto.


Del análisis del patrimonio neto (patrimonio menos deudas), un dato muy importante es el porcentaje de patrimonio en liquidez o que pudiera hacerse fácilmente líquido. Por tanto, es importante conocer tanto el porcentaje del patrimonio neto en liquidez como el porcentaje de activos líquidos sobre los activos totales.

Así mismo, debemos determinar con el cliente cómo creemos que va a evolucionar a lo largo del tiempo la situación patrimonial: por ejemplo si los salarios tendrán mayor crecimiento que la inflación, posibilidades de recibir herencias, etc.

También podremos analizar su capacidad de endeudamiento, al medir el porcentaje de pasivo sobre el activo total y otros datos importantes, como el nivel de endeudamiento no garantizado (por ejemplo créditos personales y su peso sobre el total de ingresos mensuales y/o anuales.


Además del balance de situación deberemos de realizar la cuenta de resultados del cliente, en la que figuraremos todas las partidas de ingresos y gastos fijos o variables. Lo que nos permitirá conocer su capacidad de ahorro:


Actitudes y expectativas

Como asesor debemos entender las actitudes y expectativas del cliente, haciéndole saber a éste las implicaciones de cada alternativa de inversión, con nuestro objetivo como asesores de que las inversiones finales se ajusten a sus motivaciones y expectativas, que pueden incluir:

– el comportamiento inversor pasado,

– los seguros contratados

– las compras y ventas de inmuebles

– las expectativas económicas

– los conocimientos económicos y financieros del cliente.


Necesidades de capital actuales y esperadas

Otro objetivo como asesor será entender las actuales e inmediatas inversiones y necesidades financieras del cliente, para mantener posiciones de tesorería que puedan cubrirlas en:

– Fondo de maniobra o emergencia: sería la cantidad que destinaríamos a prever determinadas eventualidades de carácter extraordinario que pudieran surgir (gastos médicos, reparaciones, paro, etc.) Se suele recomendar que pudiera hacer frente a los gastos corrientes de cinco o seis meses.

– Tesorería para obligaciones futuras

esperadas: pagos extras, impuestos, etc.

– Tesorería para inversiones: es aconsejable mantener un porcentaje de la cartera en liquidez para mejorar la flexibilidad de la gestión de la cartera.


Tolerancia al riesgo

Debemos entender y calcular los actuales niveles de tolerancia al riesgo y estimar las expectativas sobre los futuros niveles de tolerancia al riesgo del cliente.

En cuanto a su grado de tolerancia al riesgo, es importante llegar a establecer y/o conocer lo que se denomina el nivel de insomnio del cliente, es decir su grado de tolerancia a las pérdidas en su cartera (que suele ser cuando dicho nivel le quita el sueño).

El grado de tolerancia al riesgo también se le denomina el umbral de insomnio del cliente: el inversor debe asumir en sus inversiones el nivel de riesgo que no logre traspasar su nivel de insomnio, es decir, la proporción de acciones/bonos debe ser tal que en todo momento la caída de rentabilidad por efecto de una corrección de los mercados quede dentro de sus límites.

El determinar el perfil de riesgo del cliente como inversor, es sin duda la fase más importante, ya que condiciona la elección de los activos, su duración, riesgo, etc.


Perfiles de Riesgo

Conservador: Inversor cuyo objetivo principal es la preservación del importe invertido, prefiriendo inversiones de riesgo bajo, asumiendo por ello una expectativa de rentabilidad más limitada

Moderado: Inversor que está dispuesto a asumir un nivel de riesgo entre medio y bajo, con el fin de tener como perspectiva una mayor rentabilidad a medio y largo plazo;

Arriesgado: Inversor que está dispuesto a asumir un riesgo considerable en las inversiones, con el fin de potenciar un crecimiento sostenible del capital aplicado a medio y largo plazo;

Muy arriesgado: Inversor cuyo principal objetivo es potenciar un crecimiento importante a medio y largo plazo de su cartera de inversiones, asumiendo para ello un riesgo elevado en los productos que suscribe y adquiere.

CONSERVADOR

MODERADO

ARRIESGADO

MUY ARRIESGADO

-

RIESGORIESGO

+


Muy importante

Recordar que los inversores van evolucionando en su perfil de riesgo por:

– Según el tiempo que reste hasta su jubilación.

– Cambios en sus circunstancias económicas y/o personales

– Cambios en el entorno económico que pudieran afectarle


Exposición al riesgo

Debemos entender y calcular el actual y futuro riesgo financiero y otros riesgos al que el cliente está expuesto y los elementos y condicionantes que pueden variarlo, derivado de diversas estrategias de inversión y estilos de gestión, adicionalmente a otros cambios que pudieran producirse.

Los principales riesgos a los que está expuesto el cliente al invertir son:

• Riesgo de mercado: variaciones de los precios de los activos.

• Riesgo de crédito: es la posibilidad de que el emisor del título no pueda devolver el principal e intereses. Se mide a través del rating.

• Riesgo de Liquidez: pérdida potencial derivada de la liquidación inmediata de las posiciones.

• Riesgo de Cambio: derivado de la denominación de la inversión en moneda distinta al euro.

• Operativo: derivado de errores e irregularidades de las personas y de fallos en sistemas informáticos.


Gestión del riesgo

Como asesor debemos de entender y calcular las provisiones y la estructura que el cliente dispone actualmente para gestionar su exposición al riesgo.

Entre otros, se trata de conocer los estilos de gestión de la cartera que nos permite diferentes controles del riesgo: gestión activa, indexada, gestión alternativa, etc., así como los instrumentos existentes en el mercado de cobertura de estos riesgos: futuros y opciones financieras, swaps de tipos de interés, divisas, etc.


Necesidades especiales

Dentro de este tipo de contingencias que debemos conocer y trasladar al cliente para realizar una planificación financiera más completa, podríamos enumerar las siguientes:

• Planificación de una enfermedad terminal

• Consideraciones del divorcio / segundas nupcias

• Necesidades del adulto dependiente

• Necesidades de niños discapacitados

• Necesidades educativas

• Necesidades filantrópicas


Gestión del riesgo a través de seguros de protección

Debemos de conocer la gestión del riesgo del cliente a través de seguros de protección, trasladándole al cliente la necesidad de planificar dicha protección, de la que podríamos enumerar las siguientes:

Necesidades de seguros de vida y cobertura actual: Entender la actual cobertura de seguros de vida que posee el cliente y las necesidades que efectivamente tiene, si éstas fueran diferentes. Por ejemplo hay que determinar el valor que se necesitaría por ingresos que dejarían de percibirse, gastos asociados al deceso, pérdida del valor de un posible negocio, etc., y la cobertura que tengan a través de la seguridad social, seguros de vida, planes de pensiones, otros productos de previsión social, etc.

Necesidades de seguros de cobertura por desempleo y cobertura actual: Entender la actual cobertura de seguros de desempleo que posee el cliente y las necesidades que efectivamente tiene, si éstas fueran diferentes. Hay que tener en cuenta que los planes de pensiones y otros instrumentos de previsión social contemplan el pago de prestaciones si hay desempleo por larga duración.


Necesidades de seguro de invalidez y cobertura actual: Entender la actual cobertura de seguro de invalidez que posee el cliente y las necesidades que efectivamente tiene, si éstas fueran diferentes. Hay que tener en cuenta que las coberturas se establecen en relación al grado de invalidez, a través de seguros de vida y accidente, seguros de salud, etc.

Necesidades de seguro de enfermedad y cobertura actual: Entender la actual cobertura de seguro de enfermedad que posee el cliente y las necesidades que efectivamente tiene, si éstas fueran diferentes, valorando sus gastos médicos habituales o extraordinarios, conociendo qué gastos están cubiertos a través de seguros médicos, seguridad social, seguros de tarjetas de crédito, etc.

Necesidades de seguro de asistencia a largo plazo y cobertura actual: Entender la actual cobertura de seguro de asistencia a largo plazo que posee el cliente y las necesidades que efectivamente tiene, si éstas fueran diferentes, ya que en ocasiones pueden surgir gastos no previstos.

Necesidades de seguros de propietarios y cobertura actual: Entender la actual cobertura de seguros de la propiedad de viviendas y de otros seguros de indemnidad comercial o profesional que posea el cliente y las necesidades que efectivamente tiene, si éstas fueran diferentes.


Fiscalidad

Debemos conocer la situación fiscal actual del cliente, intentando reducir, dentro de lo posible, el pago de impuestos, por lo que deberemos:

• Declaraciones anteriores de Hacienda: Entender las anteriores declaraciones a Hacienda del cliente, entender la planificación fiscal realizada y valorar hasta que punto ésta estaba optimizada.

• Estrategias tributarias actuales: Entender las estrategias actualmente utilizadas por los clientes y valorando hasta que punto están optimizadas.

• Estado de cumplimiento de los impuestos: Entender si el cliente ha mantenido el cumplimiento de sus obligaciones tributarias.

• Actual situación fiscal: Entender la actual situación fiscal del cliente, sus obligaciones, y tener la capacidad de enmarcarlas en una planificación fiscal óptima, aplicando diversas técnicas, como por ejemplo: diferir el pago a través de productos donde la plusvalía se percibe de forma diferida (productos de previsión social, fondos de inversión para personas físicas, etc.) o reducir el pago a través de diversas posibilidades, por ejemplo el compensar ganancias con pérdidas patrimoniales, aumentar las deducciones fiscales, etc.


Inversiones

En el actual proceso que estamos desarrollando sobre la determinación de los estados económico-financieros del cliente, otro importante objetivo de un asesor es analizar las inversiones actuales del cliente de todo tipo, sus estrategias y políticas, y valorar un mejor aprovechamiento dentro del plan financiero global que se le va a desarrollar. Deberemos por tanto:

• Inversiones actuales: Entender la actual estructura de la cartera de inversiones del cliente incluyendo el tipo y monto de inversiones, así como los productos e instrumentos comprados o vendidos.

• Estrategias y políticas actuales de inversión: Entender las estrategias y políticas de inversión utilizadas por el cliente hasta la fecha y considerar las posibles opciones y políticas futuras en el actual estudio del ciclo vital.


Jubilación

En el proceso de determinación de los estados económico-financieros del cliente, otro importante objetivo es analizar sus actuales políticas y estrategias en torno a su jubilación, dada la situación de las pensiones actuales y futuras en nuestro país.

Existen numerosos instrumentos a nuestro alcance desarrollados para estos fines:

•plan de pensiones,

•seguros de jubilación,

•planes individuales de ahorro sistemático (PIAS),

•seguros de ahorro de rentas vitalicias,

•plan de previsión asegurado, etc.


Por lo anterior, deberemos de analizar las rentas posibles a que tiene derecho el cliente, ya sean públicas o privadas valorando :

• Exposición fiscal del plan actual de jubilación: Entender la exposición fiscal del actual plan de jubilación, incluyendo las inversiones, los beneficios sociales, la seguridad social, la propiedad inmobiliaria, los seguros, etc.

• Planes de jubilación actuales: Entender el plan actual del cliente y las provisiones realizadas para asegurar que la consecución de los objetivos personales y financieros del cliente puedan ser alcanzados, o en caso contrario, con cambios apropiados.

• Beneficios sociales: Entender los beneficios sociales que forman parte del plan de jubilación del cliente y determinar cómo estos beneficios encajan con el resto del plan.

• Estrategias de jubilación: Entender las estrategias para la jubilación que han sido adoptadas por el cliente en el pasado y considerar las formas de mejorarlas.


Beneficios para el empleado

Se trata de analizar los beneficios sociales y económicos disponibles para nuestro cliente-empleado que muchas empresas otorgan. Deberemos conocer:

• Beneficios disponibles para el empleado: Conocer la disponibilidad de beneficios empresariales que el cliente tiene disponibles de su empleador: por ejemplo los tickets para comidas, seguros de vida, coches de empresa (normalmente con sistemas de leasing o renting que implican parte de rendimientos en especie), planes de opciones de compra de acciones, etc.

• Participación actual en los beneficios del empleado: entender la actual participación del cliente en los beneficios empresariales como empleado de la empresa, así como valorar las formas de mejorar la participación del cliente en los beneficios empresariales.


Planificación de la sucesión

Se trata de analizar y entender la planificación de la transmisión del patrimonio del cliente, ya que esta función no es exclusiva de grandes patrimonios. Deberemos:

• Documentos característicos de la planificación sucesoria: Entender y saber explicar el significado de los documentos característicos de la planificación sucesoria.

• Estrategias de planificación sucesoria: Entender los elementos de las estrategias sucesorias utilizadas por el cliente y ser capaz de realizar observaciones y recomendaciones para posibles mejoras.

• Exposición a impuestos de sucesión: Entender los elementos que generan exposición fiscal, los escenarios alternativos y las políticas para una planificación fiscal más eficiente.


5. DESARROLLO Y PRESENTACION DEL

PLAN FINANCIERO DEL CLIENTE


DESARROLLO Y PRESENTACION DEL PLAN FINANCIERO

Una vez que hemos determinado la situación patrimonial y la probable evolución de dicho patrimonio en el tiempo en función de los previsibles eventos futuros que pudieran afectarles, debemos de:

– Elegir los productos de activo y pasivo a utilizar (ver cuadro siguiente)

– Valorar diversas alternativas de inversión, eligiendo la combinación más óptima de activos para alcanzar los objetivos propuestos en función del escenario previsible, así como su estilo de gestión.

– Documentar la alternativa de inversión elegida (prospectos, informes, etc.)


El desarrollo del plan financiero de un cliente tiene como punto culminante la determinación del ratio de clases de activos más arriesgados y con mayor potencial de rentabilidad (acciones), respecto a otros activos como los bonos o activos monetarios, que son menos volátiles (menos arriesgados) y por tanto de menor rentabilidad.

La determinación de la combinación más óptima establecerá una cartera de inversión que pueda dar respuesta a los objetivos del cliente, y tendrá en cuenta principalmente:

• El Perfil de riesgo del cliente (ajustando el riesgo máximo a su umbral de insomnio)

• El horizonte temporal de los objetivos a conseguir


Diseño de carteras básicas según los objetivos del cliente

El diseño de la cartera y su gestión deberá tener en cuenta los siguientes factores, entre otros:• Perfil de Riesgo del cliente • Plazos y horizonte temporal de los objetivos de inversión• Fase del ciclo vital del cliente• Liquidez• Rentabilidad esperada de los activos y cartera• Liquidez• Rentabilidad esperada de los activos y la cartera• El efecto de la inflación• El binomio rentabilidad-riesgo• Optimización Financiero Fiscal del cliente• Seguridad de las inversiones


Perfil de Riesgo del cliente

El perfil de riesgo del cliente nos determina el nivel de riesgos asumibles en la cartera, que podría definirse tanto en porcentajes máximos de riesgo bursátil, como en términos de volatilidad de la cartera (que implica potencialidad de riesgos y rentabilidades) y tendrá en cuenta también la calificación crediticia de la renta fija (a peor calificación se incrementan los riesgos de default pero se incrementa la rentabilidad).

Tal como se comentó en puntos anteriores, existen cuatro perfiles de riesgo definidos por la Comisión Nacional del Mercado de Valores: Conservador, Moderado, Arriesgado y Muy Arriesgado.

Si tenemos en cuenta el porcentaje máximo de renta variable para diferenciar cada perfil de riesgo, en la mayoría de las entidades financieras podríamos analizar carteras modelo para cada tipo de perfil, que nos servirían como referencia para la aplicación de una distribución más o menos óptima en la cartera de nuestros clientes.


Este tipo de modelos no suelen tener en cuenta ni el horizonte temporal de la inversión, ni la edad del cliente, basándose solo en aplicar un porcentaje de riesgo máximo en función de cada perfil: conservador, moderado, arriesgado o muy arriesgado, con una distribución entre tipos de activos más o menos similares a este cuadro:


Las nuevas tendencias de gestión del patrimonio empiezan a valorar más la volatilidad de la cartera como principal factor de asignación máxima de riesgo, por lo que asignaríamos una volatilidad máxima en función de la tolerancia del cliente al riesgo.

– A mayor volatilidad:

• más riesgo

• mayor potencialidad de rentabilidad

– A menor volatilidad:

• Menos riesgo

• Menor potencialidad de rentabilidad


Plazos y horizonte temporal de los objetivos de inversión

El plazo es una clave fundamental en la planificación y determina fuertemente la combinación más óptima de activos para alcanzar los objetivos, porque la rentabilidad de las inversiones estará muy influenciada por el plazo de las mismas. Tradicionalmente se atiende a la siguiente clasificación: Corto plazo (hasta un año-18 meses), Medio Plazo (desde 12-18 meses a tres-cinco años), Largo Plazo (normalmente más de cinco años)


En la Bolsa, los estudios estadísticos demuestran que a medida que aumentamos el período de mantenimiento de una inversión, se reducen las posibilidades de pérdida del valor del patrimonio, por lo que se recomienda invertir siempre bajo una perspectiva de largo plazo, normalmente a partir de cinco, diez años o más. De esta forma la inversión dispone del tiempo suficiente para compensar con creces los efectos de la volatilidad coyuntural que pueda sufrir el mercado.


Fidelity Investment realizó un estudio que revela que históricamente, cuanto más tiempo se mantiene la inversión, menos probabilidad hay de perder dinero y más posibilidades de ganarlo.

Este análisis, que abarca un periodo de 25 años, compara los resultados logrados por los inversores que mantienen su inversión durante diez años con aquellos que la mantienen solo durante cinco y los que deciden invertir solo un año. Los resultados se basan en las rentabilidades de los mercados bursátiles del Reino Unido (FTSE Index) y de los merados internacionales (MSCI World Index).

En un período superior a 25 años, que contiene 190 puntos posibles de partida mensuales cada diez años, el inversor que hubiera adoptado una perspectiva de diez años nunca habría incurrido en una pérdida general en una cartera. Por el contrario, los inversores que hubieran adoptado una perspectiva de inversión de un año hubieran corrido un riesgo mucho más alto de ver depreciada su inversión.

No obstante lo anterior, debemos de tener siempre en cuenta que la rentabilidad

pasada no implica la rentabilidad futura, y deben ser concientes nuestros clientes de

que el valor de las inversiones pueden sufrir oscilaciones.


De los análisis anteriores, observamos que si el horizonte temporal de la inversión es más reducido, menos tolerante al riesgo debe ser el inversor

En este sentido, cambios en la cartera deben ser graduales, obedeciendo más a expectativas de beneficios futuros con respecto al horizonte temporal que resta, que respondiendo a posiciones tácticas por cambios en los mercados.

La regla general que se aconseja es que aunque la aversión al riesgo pueda ser mínima (perfil de riesgo agresivo o muy agresivo), si el dinero está comprometido para alcanzar un objetivo a corto plazo (comprar una casa, realizar un master en el extranjero, etc.) debemos de buscar alternativas de inversión seguras, para no comprometer el objetivo.

Otro ejemplo: Si el cliente es relativamente joven y su ahorro es para su jubilación (objetivo con un horizonte de inversión a muy largo plazo), aunque su grado de aversión al riesgo sea alto y se sienta muy conservador, deberemos recomendarle introducir en su cartera renta variable, por sus posibilidades de alcanzar rentabilidades más altas en periodos largos.


Invertir frente a especular:

Invertir es: emplear una cantidad de dinero con un horizonte de medio/largo plazo para obtener un rendimiento histórico promedio con la adquisición de productos financieros, que con una asignación estratégica adecuada y rebalanceos temporales nos permitan obtener una rentabilidad acorde al riesgo asumido. La inversión está orientada a conseguir objetivos a corto, medio o largo plazo.

Especular es: Emplear una cantidad de dinero con un horizonte de corto plazo en activos específicos sobre los que tengamos la esperanza de obtener la máxima rentabilidad por la fluctuación de los precios de mercado, aceptando un riesgo alto de que no se cumplan las expectativas. La inversión solo se orienta en un objetivo de obtener altas rentabilidades.


Fase del ciclo vital del cliente

Construyendo carteras en horizontes temporales largos, habrá que valorar la tolerancia al riesgo del cliente combinándolo con su edad (fase del ciclo vital).


Un inversor más joven tiene el tiempo como aliado y puede asumir más pérdidas en el corto plazo al tener la oportunidad de recuperarlas a lo largo de los años con la mejora de los mercados y ahorro adicional. En cambio, una persona cercana a la jubilación tiene ya escasa capacidad de maniobra para recuperar pérdidas de capital, lo que debería limitar el porcentaje de inversión en activos arriesgados.

Esta estrategia justificaría que un inversor conservador destine un porcentaje de su ahorro a renta variable, puesto que si el horizonte temporal es suficientemente amplio, este tipo de activo es óptimo en el binomio rentabilidad potencial-riesgo asumido.


Carteras recomendadas según la fase del ciclo vital (sin tener en cuenta perfil de riesgo):

Clientes en Fase de Acumulación: Cartera bien diversificada con un porcentaje bastante alto de renta variable (con un mayor porcentaje de empresas, sectores o mercados en crecimiento), frente a la renta fija y liquidez.

Clientes en Fase de Consolidación: Cartera bien diversificada con un porcentaje alto/medio de renta variable frente a la renta fija y liquidez, buscando plusvalías más que rendimientos (más valores con potencial de crecimiento que de recibir dividendos). En renta fija podría incorporarse un porcentaje alto de bonos corporativos (en función del momento del ciclo) frente a la gubernamental. En cuanto a la liquidez, podría valorarse un porcentaje más alto de gestión alternativa frente a los fondos monetarios o cuentas remuneradas y/o depósitos.

No obstante, el porcentaje de riesgo (tanto de bolsa, bonos o gestión alternativa) deberá irse reduciendo a medida que el cliente se va acercando a la fase de protección, y se van cumpliendo los objetivos y expectativas de rentabilidad, consolidando de esta manera las ganancias patrimoniales conseguidas en las fases de acumulación y consolidación.


Clientes en Fase de Protección: Cartera bien diversificada que deberá generar principalmente rendimientos fijos, primando la inversión en renta fija y activos monetarios para reducir sustancialmente la pérdida de capital en el horizonte establecido. La parte destinada a renta variable debe ser reducida, optando por valores muy sólidos (blue chips) que paguen dividendos altos y recurrentes (eléctricas, autopistas, bancos, etc.).

Ejemplos de carteras perfiladas en función de la edad del cliente (fase del ciclo vital):


Liquidez

Desde un punto de vista puramente financiero, se entiende que un activo es líquido si tenemos facilidad de convertirlo en efectivo sin una alteración significativa de su precio.

En términos de planificación financiera, la liquidez es el porcentaje del patrimonio que se encuentra disponible rápidamente y sin costes para acometer cualquier gasto imprevisto.

Para una correcta gestión de las actuales e inmediatas inversiones y necesidades financieras del cliente, deberemos gestionar dinámicamente el porcentaje de liquidez de la cartera, a través de la inversión en fondos monetarios, activos de elevada liquidez (renta fija a corto, pagarés, repos de deuda, letras del tesoro, etc.) y en cuentas corrientes remuneradas.


Recordar que debemos tener en cuenta las futuras necesidades de tesorería, desglosándola en:

Fondo de maniobra o emergencia: sería la cantidad que destinaríamos a prever determinadas eventualidades de carácter extraordinario que pudieran surgir (gastos médicos, reparaciones, paro, etc.) Se suele recomendar que pudiera hacer frente a los gastos corrientes de cinco o seis meses.

Tesorería para obligaciones futuras esperadas: pagos extras, impuestos, etc.

Tesorería para inversiones: se aconseja mantener un porcentaje de la cartera en liquidez para mejorar la flexibilidad de la gestión de la cartera.


Rentabilidad esperada de los activos y cartera

Otro concepto esencial en la configuración de una cartera de inversiones es analizar la rentabilidad esperada, es decir, el retorno que la inversión nos pueda proporcionar a lo largo del tiempo.


A través de modelos estadísticos predictivos, se pueden realizar estimaciones de rentabilidad basándose en la rentabilidad histórica y volatilidad de las clases de activos que se hayan incorporado en la cartera, pero no podemos olvidar de recordar a los clientes, que rentabilidades pasadas no presuponen rendimientos futuros.


El efecto de la inflación

Al realizar la planificación financiera debemos ser conscientes de la existencia de la inflación y tenerla en cuenta para gestionar las finanzas de nuestros clientes. La rentabilidad previsible de nuestra inversión perderá valor por el efecto de la inflación a medio y largo plazo.

– Tasa de rentabilidad “real”: diferencia entre la rentabilidad financiera menos la inflación.

Debemos de establecer estrategias de inversión cuyos rendimientos mínimos previsibles puedan paliar posibles efectos negativos de la inflación que nos impidieran alcanzar los objetivos. Así mismo, podríamos incorporar en la cartera productos de ahorro o bonos cuya rentabilidad viene ligada a la evolución de la inflación más un diferencial.


El binomio rentabilidad-riesgo

Las fuentes de rentabilidad de una cartera son:

• Ganancias de capital (por incremento de precios de los activos)

• Ingresos por rentas u otros (dividendos, cupones, derechos, otros rendimientos)

• Ganancias por tipo de cambio (fortalecimiento de una divisa en la que se haya invertido)

… y se suelen expresar de varias maneras. Las dos principales son:

• Rentabilidad total de la inversión (en porcentaje nominal y Tasa anual efectiva)

• Rentabilidad neta tras pago de impuestos (rentabilidad financiero fiscal)

Pero alcanzar una mediocre rentabilidad en una cartera que está asumiendo un riesgo demasiado elevado no parece la mejor opción, porque ese mayor riesgo posibilita que no podamos alcanzar nuestros objetivos financieros.


Debemos trabajar siempre en la consecución de planes de inversión que contengan

una estructura eficiente de rentabilidad (financiero-fiscal) esperada y riesgo asumido,

entendido éste, como el grado de incertidumbre necesario para poder alcanzar esa rentabilidad objetivo que logre la consecución de las metas definidas en el plan.

– Debemos también recordar a los clientes (que no son siempre conscientes), que hay una

relación directa entre la rentabilidad y el riesgo: a mayor rentabilidad esperada/potencial le corresponderá asumir un mayor riesgo.


Ejemplo: Matriz rentabilidad-riesgo de Fondos Banca March


¿COMO MEJORAR EL BINOMIO RENTABILIDAD RIESGO?: Con la diversificación

La teoría financiera analiza las variables que pueden afectar a la evolución de las fuentes de rentabilidad comentadas, clasificándolas en internas y externas. Los elementos internos, también llamados factores de riesgo no sistemático son los específicos de la entidad o empresa emisora, la naturaleza de su actividad de producción, la competencia de su dirección, su solvencia financiera, etc.

Los factores externos son los que afectan a todos los valores del mercado y se denominan factores de riesgo sistemático o del mercado, ya que no dependen de las características individuales del título, sino de otros factores externos (decisiones de los bancos centrales, la coyuntura económica general, etc.) que inciden sobre el comportamiento de los precios en los mercados de valores.

La importancia de dicha clasificación radica en que la teoría financiera nos muestra que el

riesgo sistemático o del mercado no puede ser eliminado, en cambio los riesgos no

sistemáticos SÍ pueden reducirse a través de la diversificación de los activos que

formen parte de la cartera, coloquialmente : “no poner todos los huevos en la misma

cesta”.


La “clave” de la diversificación radica en que mientras el retorno esperado de una cartera de activos es igual a la suma ponderada de los retornos esperados de sus componentes, la volatilidad de la cartera (medida de riesgo) es menor a la suma ponderada de las variabilidades de sus activos componentes, en la medida que los activos no estén perfectamente correlacionados (no se comportan igual). Esta reducción de riesgo es llamada efecto diversificación.


Por tanto, cuando se adquieren nuevos activos con el fin de reducir el riesgo, tiene sentido la diversificación siempre que las rentabilidades de los diferentes títulos adquiridos no están correlacionados, o tengan distinto grado de correlación con el índice del mercado.


Es importante no olvidar que debemos diversificar, pero “inteligentemente” las inversiones en la cartera, tanto de tipos de activos (mezclando renta fija, renta variable, activos monetarios) como en número de valores, en diferentes sectores, países, zonas geográficas, divisas, emisores, plazos, etc., permitiendo mejorar la rentabilidad potencial a similares riesgos, o lo que es lo mismo: llegar a alcanzar las rentabilidades objetivo con un riesgo menor.


Optimización Financiero Fiscal del cliente

Otro importante objetivo del asesor es intentar reducir, dentro de lo posible, el pago de impuestos, mejorando su rentabilidad financiero-fiscal, que debe ser el objetivo de rentabilidad a conseguir, frente a la rentabilidad nominal.

Para tal fin, el asesor deberá de conocer las diferentes opciones que nuestro ordenamiento tributario permite, y elegir las más convenientes en cada caso.

Ejemplo: Estimar el pago de la declaración de IRPF y atendiendo a su tipo marginal buscar el producto que mejor tratamiento fiscal ofrezca al cliente, como aportaciones a planes de pensiones (si el tipo es alto reduce el marginal), aportaciones a cuenta vivienda, etc.

Ejemplo: Si nuestro cliente quiere invertir en depósitos bancarios, los rendimientos que obtenga serán rendimientos del capital mobiliario y tributarán a un tipo fijo. En cambio, si la inversión se realiza en un fondo de inversión, puede trasladar el pago de impuestos indefinidamente. Adicionalmente, la rentabilidad en un fondo se considerará ganancias patrimoniales, que podrían compensarse con posibles pérdidas patrimoniales.


Seguridad de las inversiones

Tres son los principios rectores de la gestión de las inversiones: el principio de rentabilidad, el de seguridad y el de liquidez.

El asesor debe siempre analizar con detalle la capacidad del plan de inversión para recuperar su capital en un horizonte temporal, o de tener la seguridad de poder cobrar los cupones o rentas periódicas en las fechas estipuladas, si lo que se busca es ese tipo de ingresos.

La seguridad implica que deberá de establecer y vigilar la volatilidad de la cartera (que implica potencialidad de riesgos y rentabilidades), la evolución de los activos que la integren y tendrá en cuenta también la evolución de la calificación crediticia de la renta fija que pudiera incorporarse en la cartera, para asegurarse del cobro del capital y de los cupones, por si fuera necesario realizar ajustes tácticos en la cartera.

Así mismo, podría recomendar la contratación de diversos instrumentos de cobertura de riesgos financieros para asegurar los flujos necesarios: futuros y opciones financieras, swaps de tipos de interés o de cambio, etc.


Gestión de las carteras: Reajustes y reequilibrios.

En el desarrollo de la gestión, debemos tener en cuenta que las carteras deberán irse reajustando y reequilibrando por el progresivo acortamiento del horizonte temporal y por los cambios en la distribución de activos que los diferentes rendimientos provocan.

En el comienzo de la gestión, debería de iniciarse la gestión con la mayor ponderación de riesgo que permita el perfil del cliente y su ciclo vital, para ir reduciendo el riesgo bursátil hacia bonos a medida que se van obteniendo beneficios por las acciones y nos vamos acercando al horizonte temporal de la inversión, sobre todo en carteras más conservadoras.

A menor horizonte temporal, deberemos de reajustar las carteras hacia un menor riesgo.

Por otro lado, a medida que va pasando el tiempo las ponderaciones iniciales de riesgo en las carteras se desequilibran por las distintas velocidades de beneficios de las distintas clases de activos, por lo que conviene reequilibrarlas a los porcentajes neutrales especificados en el plan.


Algunos gestores opinan que hay los reequilibrios habría que hacerlo anual o semestralmente. En general, si estamos en porcentajes máximos de riesgo, deberíamos de reequilibrar las carteras cuando sobrepase este límite en un porcentaje, que podría ser de un +/- 5%.

Ejemplo: si tenemos una cartera cuya posición neutral es 50% RV y 50% RFija, si las bolsas suben un 10% deberíamos de reequilibrar la cartera sin tener en cuenta el tiempo que haya pasado. De manera igual haríamos si el mercado hubiera caído un 10%.

Con este sistema siempre tendríamos un nivel similar de riesgo y podríamos ir “consolidando” los beneficios en las subidas y posibilitando comprar más en caídas para recuperar mejor las pérdidas cuando los mercados recuperen la tendencia alcista.


6. APLICACIÓN DEL PLAN FINANCIERO


Asesoramiento al cliente y aplicación de recomendaciones

En la aplicación del plan financiero trazado, debemos de partir de la distribución de activos determinada en la fase anterior, asegurándonos que el cliente sea capaz de ir implementando en el momento apropiado las recomendaciones dadas o que alternativamente, conozca el significado de las acciones desarrolladas por el asesor en su nombre con el fin de alcanzar el objetivo final.

Una vez determinada la cartera de activos y pasivos, deberemos de:

Determinar un calendario de ejecución del plan

Implementación de la estrategia ejecutando las operaciones diseñadas a través de los vehículos de inversión que más se ajusten a las necesidades del cliente.

Optimizar la cartera de inversión día a día en los términos de rentabilidad financiero-fiscal, Comisiones y gastos, Protección del inversor y estilo de gestión de las inversiones

Coordinarnos, en caso necesario, con otros profesionales de la propia entidad, o fuera de ella, con el fin de participar en las recomendaciones de una parte del plan financiero, por ejemplo: abogados, expertos contables, mediadores de seguros, etc si así se requiriera.


También debemos asesorar al cliente que el plan y la estrategia de inversión inicial no debe ser modificada por movimientos en los mercados.

Aunque la estrategia no de algún año buenos resultados, a largo plazo si está bien diseñado el plan, cubrirá sus objetivos. El ir detrás de los mercados lleva a muchos clientes a comprar cuando el mercado ya está muy caro y vender precipitadamente en los momentos más bajos del ciclo, asumiendo pérdidas innecesarias.

En el caso de un asesor independiente, deberá también elegir la/las entidades más apropiadas para la realización de las operaciones y/o depósito de los títulos, teniendo en cuenta estos otros factores:

– Solvencia y fiabilidad de los procesos de las entidades

– Cobertura de productos y capacidades de ejecución en mercados y activos

– Costes y comisiones de contratación y/o depósito


¿Cuando es el mejor momento para comenzar a invertir?

Una vez determinados el ratio máximo de riesgo, las clases de activos a incluir en la cartera, el porcentaje de liquidez, etc. etc., debemos de comenzar las compras reales de acciones o bonos.

El análisis del ciclo económico y bursátil en este punto es relevante, porque puede afectar en el inicio de la gestión, sobre todo en horizontes temporales muy cortos, pero programar las inversiones para que coincidan con los máximos y los mínimos de los ciclos de mercado resulta imposible.

Por tanto, el verdadero desafío al que se enfrenta un nuevo inversor es también una cuestión de elección del momento adecuado. Desgraciadamente, ese momento adecuado para invertir solo se manifiesta con claridad cuando ya ha pasado y se vuelve la vista atrás.

El peligro real de perderse ese mínimo clave, es que a menudo la primera fase de la recuperación es la más fuerte. Las acciones tienen a formar lo que se conoce como recuperación en V, en la que una fuerte caída es seguida por una recuperación rápida. Así ha ocurrido en los peores mercados bajistas del siglo pasado.


Tras la explosión de la burbuja punto.com, por ejemplo, la Bolsa estadounidense necesitó 56 meses para recuperarse totalmente, pero la mitad de las ganancias totales se concentraron en los 16 primeros meses. Igual pasó en otras crisis, como en la gran depresión del 29 o en la crisis del petróleo del 73-74.


No hay un método, pero podemos abordarlo con ciertos criterios. Por un lado, el ser consciente del efecto de la capitalización, es decir, el crecimiento exponencial que se puede obtener consiguiendo intereses sobre los intereses conseguidos previamente. Con esta visión, cuanto antes se invierta mejor.

Por otro lado, también debemos ser conscientes que ante la dificultad de elegir el mejor momento para invertir, puede ser óptimo el dosificar las inversiones en pequeñas cantidades a lo largo del tiempo (por ejemplo invertir todos los meses en un fondo de pensiones)


Esta estrategia es especialmente eficaz cuando los mercados se encuentran en un punto de inflexión, invirtiendo mientras está cayendo, mientras está en mínimos y cuando gira y se recupera. Este enfoque suaviza los precios de compra tanto al alza como en las caídas del mercado y a menudo mejora el resultado final de las inversiones a largo plazo.


Consejos de compra: Renta Fija y Monetarios

En general se recomienda invertir la parte de renta fija y monetarios en el inicio de la gestión, debido a que las tasas actuales se habrán incorporado en el análisis de flujos futuros de la cartera y podrían moverse los tipos en movimiento contrario al esperado, lo que pondría en duda la consecución de los objetivos.

No obstante, si en el análisis de la situación macroeconómica se valorase la posibilidad de subida de rentabilidades en los bonos y así se hubiera establecido en el plan, se podría iniciar la inversión selectivamente, a medida que los tipos de interés pudieran irse incrementando.


Consejos de compra: Renta Variable

En general se recomienda no tener demasiada prisa para la compra de acciones hasta el porcentaje acordado como máximo, salvo que el mercado sea claramente alcista. Si el mercado está lateral o aparenta estar bajista, sería recomendable ir espaciando en el tiempo las compras.

Lo anterior limita el riesgo de equivocarte comprando en un mercado bajista prolongado, ya que podremos comprar todavía más barato.

No obstante, debemos recordar que las probabilidades de encontrar buenos precios

con horizontes de largo plazo en los mercados bursátiles, se incrementan tras

haberse producido fuertes caídas por una gran desaceleración económica y con indicios de que comenzará una cierta estabilización económica, máxime si se observan niveles de ratios fundamentales de las compañías cotizando muy por debajo de sus medias históricas: suelen responder a una buena oportunidad de entrada en los mercados.


Aplicación del plan con un determinado estilo de gestión

Habitualmente se trata de gestionar el patrimonio de un cliente mediante un correcto “Asset Allocation” (Distribución de clases de activos) en función de su perfil de riesgo, intentando generar una mejor rentabilidad que el benchmark seleccionado y con una volatilidad menor.

No obstante, muchos clientes consideran que no es una buena gestión el perder dinero si los mercados retroceden, por lo que cada vez se va imponiendo la filosofía de encontrar retornos más moderados, pero estables en el tiempo.

Esta segunda filosofía impone otro tipo de gestión, por lo que es importante comentar con el cliente el estilo de gestión propio o si somos capaces de adaptar la estrategia al estilo que al cliente le permita alcanzar sus objetivos


Gestión estática

Consiste en mantener una distribución de activos estática en las principales clases de activos: renta fija, renta variable y liquidez, con la posibilidad de ir aumentando o disminuyendo tácticamente las ponderaciones iniciales en torno al 10-15% en función de las expectativas más a corto plazo sobre los mercados.

Gestión Pasiva

Consiste en replicar los principales índices del mercado ponderando las clases de activos igual que el índice que pretendemos batir. A través de fondos indiciados o ETF se puede obtener una eficiente gestión pasiva con unos costes muy reducidos.

Gestión Activa o dinámica

Consiste en gestionar los tipos de activos (bonos, acciones, liquidez, gestión alternativa) con una política de inversiones flexible y no predefinida. El gestor compra y vende activamente con la esperanza de lograr rentabilidades superiores a las del mercado, concentrando la cartera las mejores ideas inversión que pueda encontrar, sin importarle la ponderación de los índices.


Gestión mediante VaR (Valor en Riesgo)

Para gestionar la cartera con un determinado perfil de riesgo asignándole una volatilidad máxima, se suele utilizar el Valor en Riesgo (VaR), que es una medida de riesgo de mercado que estima la pérdida máxima que puede tener una cartera en un intervalo de tiempo con un nivel de confianza dado y bajo condiciones normales de mercado.

En la gestión mediante VaR, preguntamos a nuestro cliente qué nivel de pérdida está dispuesto a asumir en el peor escenario previsible, actuando el nivel de VaR como mecanismo de control de riesgos, permitiendo plena libertad de gestión, sin limitaciones por clases de activos, con el objetivo de seleccionar las carteras más eficientes.


Para determinar el VaR es necesario establecer ciertos parámetros:

• Horizonte temporal: El horizonte temporal es el período desde el momento actual hacia el futuro para el cual se estima la pérdida máxima probable. Se suele medir en diario, mensual y anual.

• Nivel de confianza: Esta variable nos indicaría el porcentaje de tiempo en el cual se espera que la cartera no tenga pérdidas mayores a las predichas por el modelo. Usualmente los niveles de confianza utilizados se ubican entre 90% y 99%, siendo muy utilizado el 95%.

• Observaciones utilizadas para el cálculo: El número de observaciones que se utilizan como base para los escenarios del VaR es otra decisión que se debe tomar en consideración para calcular este indicador. Al decidir esta variable, debe tenerse en cuenta que los períodos cortos le permiten a las estimaciones de VaR reaccionar más rápido a los cambios en los mercados. Por su parte, las series de datos largas permiten obtener distribuciones de los retornos mejor elaboradas, diluyendo el efecto de momentos de baja o elevada volatilidad del más corto plazo.


Gestión Valor en carteras de renta variable:

El carácter de la inversión más defensivo

El principio de gestión sería el de la compra de acciones con descuento o por ratios fundamentales robustos (beneficios, ventas, etc.)

El Per suele ser inferior a la media del mercado (empresas de menor crecimiento y mayores dividendos), soliendo ser la beta (correlación al mercado) de la acción inferior a uno. Sus modelo de negocio suelen estar muy consolidados: bancos, eléctricas, autopistas, etc.


El carácter de la inversión más agresivo

El principio de gestión sería la compra de acciones que puedan presentar una expectativa de elevados crecimientos en cashflow, ventas, etc. El Per por tanto suele superior a la media del mercado y la Beta superior a uno. Sus modelos de negocio suelen estar en sectores de la “nueva economía “que necesitan fuertes inyecciones financieras iniciales, como tecnología. Ejemplos: Yahoo, Google, Microsoft, etc. El inversor busca más retorno por el aumento del precio de sus acciones que por dividendos, que no suelen tener o son muy reducidos.

Gestión Growth (Crecimiento) en carteras de renta variable:


La estrategia Long-short Equity es una estrategia de gestión que combina posiciones largas (compradoras) y Cortas (vendedoras) en acciones, intentando generar valor al comprar compañías infravaloradas y vender compañías sobrevaloradas por sus fundamentales. Se identificarán aquellos valores que se espera que van a tener un comportamiento superior y aquellos que se espera que van a tener un comportamiento inferior en relación con valores del mismo sector, ámbito geográfico o índice.

Gestión Long-Short de Renta Variable


Carácter de la inversión defensivo

La estrategia Equity Market Neutral es similar a la estrategia Long-Short ya que también combina posiciones largas (compradoras) y Cortas (vendedoras) en acciones, aunque existen diferencias en términos de selección de los valores y la cobertura del riesgo sistemático de mercado (Beta).

Gestión Market Neutral de Renta Variable

Las técnicas empleadas son netamente matemáticas y estadísticas, prescindiéndose de análisis cualitativos: lo fundamental es encontrar un par de instrumentos que exhiban una codependencia estable y cuyos riesgos de mercado se compensen mutuamente.


7. CONTROL DEL PLAN FINANCIERO


La planificación financiera es un proceso continuo que se va auto-alimentando con el tiempo, ya que todas las etapas de la vida del cliente necesitan de planificación o de revisión de la efectuada, dado que van evolucionando o cambiando las expectativas, necesidades y objetivos en general.


Esta fase final del proceso trata del seguimiento, revisión y adaptación del plan o la estrategia implantada, y es donde más sentido cobra la gestión y/o asesoramiento de las inversiones, ya que el seguimiento del plan adoptado nos aportará información relevante que nos permitirá realizar los ajustes necesarios para, en caso de desviaciones sobre los objetivos, poder alcanzarlos dentro del horizonte temporal definido.

Con independencia del seguimiento, reajustes y reequilibrios que se realizarán en la cartera a lo largo del plan, el último trimestre del de año debería convertirse en una cita obligada, dado que además de realizar un balance del año, podrían valorarse decisiones de cara a optimizar el pago de impuestos (amortizaciones de préstamos, venta de acciones, aportaciones a un plan de pensiones, etc.)


El control y seguimiento del plan nos obligará a realizar dos tipos de seguimientos:

Seguimiento estratégico: Para valorar si la estrategia adoptada nos permite cumplir los objetivos definidos y proceder a modificarlos en caso necesario.

El seguimiento estratégico consistiría en revisar la evolución de un benchmark inicialmente aplicado para comparar los resultados de rentabilidad y riesgo del plan de inversión realizado. Así mismo, se revisaría la validez del plan con respecto a la consecución de los objetivos financieros, analizando las desviaciones que se puedan producir en el tiempo y planteándose el análisis previo de todo el plan si se hubieran producido cambios en las preferencias, necesidades u objetivos planteados inicialmente.

Seguimiento táctico: Para valorar la aparición de nuevos eventos patrimoniales en el corto plazo

El seguimiento táctico se centraría más en el análisis y evolución de la situación patrimonial en el corto plazo: aversión al riesgo, horizonte temporal de los objetivos y ciclo vital, restricciones de liquidez o los riesgos que puedan surgir que pudieran dificultar alcanzar los objetivos, desde cambios legales o fiscales, del entorno económico, etc..


Herramientas de seguimiento

Aunque al cliente se le remite información mensual de las operaciones realizadas y valoración de la cartera, sería aconsejable que el asesor tenga herramientas informáticas que permitan la monitorización automática del seguimiento y evaluación de la cartera.

Este software debe permitir al asesor “marcar” alertas por incrementos de la volatilidad, por alcanzar determinadas metas de rentabilidad, para avisar frente a pérdidas no deseadas de determinados valores o de la valoración completa de la cartera, etc..


EJEMPLO

Revisión de acciones para reducir el IRPF antes del cierre de 2009

Si estamos realizando el control del plan con nuestro cliente, ante la proximidad del cierre del ejercicio fiscal de 2009, y en cuanto al IRPF se refiere, podríamos revisar algunas de las acciones que se pueden realizar para rebajar su coste, ejecutando las viables:

Aportaciones a los planes de pensiones, a los planes de previsión social empresarial y a las primas satisfechas a seguros privados que cubran exclusivamente el riesgo de dependencia severa o gran dependencia, con el límite máximo conjunto deducible de la menor de las siguientes cantidades: 10.000 € anuales o el 30% de la suma de los rendimientos netos del trabajo y de actividades económicas percibidos individualmente en el ejercicio, si tiene hasta 50 años. El límite para contribuyentes mayores de 50 años es de 12.500 € o el 50%.

Aportaciones a una cuenta vivienda, en el caso que vaya a construir, adquirir o rehabilitar su primera vivienda habitual en los próximos 4 años, pudiendo deducir el 15% de las aportaciones, con un límite de 9.015 € anuales (según CCAA).


Amortización anticipada de la hipoteca o préstamo destinado a la adquisición de la vivienda habitual, con el límite conjunto junto a la aportación a cuenta vivienda de 9.015 €.

Aportaciones a una cuenta ahorro – empresa, en el caso que tenga previsto montar un negocio antes de 4 años (Sociedad Nueva Empresa), pudiendo deducir el 15% de las aportaciones, con el límite de 9.000 € anuales.

Si ha comprado su vivienda con dinero prestado por un familiar, y quiere aprovechar la deducción por vivienda, no olvide documentar la operación, por ejemplo con un contrato privado y la autoliquidación por el Impuesto sobre Transmisiones que está exento de pago.

Si es propietario y tiene previsto alquilar un piso, recordar que si se utiliza como vivienda, y no como oficina, tendrá derecho a una reducción del 50% del rendimiento neto obtenido, y del 100%, cuando el arrendatario tenga una edad comprendida entre 18 y 35 años y unos rendimientos netos del trabajo y de actividades económicas en el período impositivo superiores al IPREM.


Las viviendas que se compren a partir del 01-01-2011 perderán la posibilidad de deducir por inversión en vivienda habitual para las bases imponibles que superen los 24.107 €. La deducción se mantiene para las bases inferiores a 17.707 € y se gradúa hasta los 24.107 €.

Si por la transmisión de acciones cotizadas y fondos de inversión pudiera obtener beneficios, puede ser interesante vender antes de acabar el año, puesto que la reforma fiscal prevista para 2010 prevé aumentar los tipos que gravan las plusvalías, tributando al 19% para los 6.000 primeros euros y al 21% para el resto. Esta medida es interesante, sobe toda si la cartera arroja pérdidas.

En cuanto a la distribución de dividendos de una sociedad, a partir de 2010 está previsto que aumente el tipo de gravamen para la cuantía que exceda de la cantidad exenta de 1.500 €, en los nuevos porcentajes del apartado anterior. Los supuestos en que no puede aplicarse la exención no han variado. Es por ello que puede resultar interesante (p.ej. en empresas familiares) anticipar el reparto de dividendos (a cuenta) a Diciembre de este año.


CONCLUSIONES PARA EL ASESOR EN ESTA FASE DE CONTROL:

Como resumen, en el desarrollo de la fase de control y seguimiento del plan, el asesor deberá:

• Monitorizar y evaluar la corrección de las recomendaciones realizadas al cliente

• Utilizar informes adecuados para describir al cliente, en términos comprensibles, como ha evolucionado y está evolucionando el plan financiero y sus desviaciones.

• Revisar con el cliente qué cambios se han producido o pueden producirse en sus circunstancias personales, y que deberían de tenerse en cuenta para poder proponer recomendaciones apropiadas o alteraciones en el plan financiero.

• Conocer la legislación fiscal y la situación económica para asegurarse que todas las recomendaciones están actualizadas, son relevantes y cumplen con la normativa.

• Conocer las novedades normativas, de mercado o derivadas del entorno, que hayan aparecido para realizar las recomendaciones modificativas o adaptativas del plan financiero en caso necesario.

• Colaborar con el cliente para asegurarse que el plan financiero refleja permanentemente los objetivos del cliente y pueden realizarse cambios a medida que son necesarios


8. SOFTWARE DE PLANIFICACION FINANCIERA Y

SERVICIOS ELECTRONICOS


El proceso de planificación financiera, en la práctica, puede resultar un poco complicado de implementar, puestos que son muchos los parámetros que considerar simultáneamente, además de que no permanecen estáticos.

Algunas entidades de Banca Privada y Asociaciones de analistas financieros han desarrollado algunos aplicativos de apoyo a las tareas de asesoramiento y planificación financiera, así como de servicios electrónicos de información, relevantes para las tareas profesionales.

Estos sistemas, recogen las etapas características de la planificación financiera:

– Recopilación de los datos del cliente en cuanto recursos financieros y obligaciones

– Determinación de sus valores, objetivos y expectativas

– Determinación de su tolerancia al riesgo

– Diseño y ejecución del plan financiero

– Seguimiento y control de resultados obtenidos

– Reajuste del plan si se considera necesario


En España OPENFINANCE comercializa “0penfinancialplanning”, una solución de planificación financiera que se adapta plenamente a las necesidades comerciales de las entidades.

Openfinancialplanning ofrece al asesor de la entidad la posibilidad de presentar una simulación personalizada de alto valor añadido a un cliente o potencial de manera muy sencilla, rigurosa e intuitiva, especialmente diseñada para la distribución de productos de vida y ahorro para cualquier tipo de entidad financiera y aseguradora.

En EEUU existe una mayor cultura de la planificación de las finanzas, y se pueden encontrar numerosas herramientas. Una de ellas es Integrated Financial Planner (IFP) de www.toolsformoney.com. También una herramienta muy interesante es NaviPlan, de www.eisi.com.

Asesoramiento y planificación financiera efpa

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