Asesorar a los clientes en el portafolio de productos y servicios de acuerdo con sus

necesidades, para garantizar su satisfacción y así cumplir con las metas de ventas y la rentabilidad esperada por la Compañía.

¿Cuál es nuestro propósito comercial?

El Modelo SSH

está soportado en 3 dimensiones

HacerSaberSer

Actitudes HabilidadesConocimientos

Actitudes

AutonomíaIniciativaDisciplinaProactividad

FlexibilidadSaber escucharCumplir compromisos

Presentación personalHonestidadActitud de servicio

1

3

2

Tus ActitudesTE HACEN MAS CERCANO AL CLIENTE

Conocimientos

Conocimiento del sector donde se desempeña.

Conocimiento del negocio del cliente y su entorno.

Portafolio de productos y servicios.

Procesos del negocio interno.

Formación general continua.

Tus conocimientosTE DAN SEGURIDAD FRENTE AL CLIENTE

Conocimientos

Eres el asesor del cliente

Expectativas y especialización del cliente

Fuerte competencia externa

Revolucionarios desarrollos tecnológicos

Representan a su empresa

Interacción con la organización

Razones para mantenerte actualizado en tus conocimientos

Tus conocimientosTE DAN SEGURIDAD FRENTE AL CLIENTE

Habilidades

Tus habilidades

Comunicación asertiva.

Presentaciones efectivas.

Negociación.

Manejo de objeciones.

Efectividad comercial.

Gestión administrativa.

IMPACTAN POSITIVAMENTE AL CLIENTE

Procedimiento Básico

en la venta

Momentos de la INTERACCIÓN CON CLIENTES

PreparaciónRelacionamiento

Desarrollo

y negociación

Cierre

Resumen de acuerdos

y próximos pasos

Valor agregado

a su gestión

Preparación

Relacionamiento

Desarrollo y

negociación

Cierre

Resumen de acuerdos

y próximos pasos

Valor agregado

a su gestión

Conocer el cliente

Preparar información requerida

Seguimiento a los compromisos previos

Establecer una relación de confianza y posicionar su rol como ejecutivo frente al cliente

Mantener un trato cordial y respetuoso con todos los interlocutores

Escuchar activamente la necesidad del cliente y realizar preguntas clave para aclarar o especificar la necesidad

Asesorar al cliente sobre las características del producto y la oferta unificada de la Compañía

Realizar presentación efectiva de la oferta y beneficios y resolver las objeciones del cliente

Usar las técnicas de cierre transmitiendo seguridad y confianza

Señalar los pasos a seguir, fechas y compromisos acordados

Explicar facturación, modelo de servicio y promociones

Seguimiento a las oportunidades de negocio, análisis de la visita y reportes en sistemas de información

Momentos de la INTERACCIÓN CON CLIENTES

0P

rep

ara

ció

n

Revisa el mapa de trabajo a desarrollar para el clienteDefine objetivo de visitaRevisa/haz seguimiento a los compromisos ypendientesRevisa/haz seguimiento a su carteraRevisa cupo si aplica para venta cruzada.Revisa material de trabajo (información de producto,procesos, formatos, carpeta de trabajo)Revisa información del cliente en: Web y plataformasinternasRevisa promociones vigentes y valor agregadoPrepara presentación comercial con diferencial deoferta, anticipando las posibles preguntas que puedensurgir (Momento 2)Prepara oferta alternativa (Momento 2)Confirma cita con el cliente (2 horas antes)

Momentos de la INTERACCIÓN CON CLIENTES

1R

ela

cio

nam

ien

to

Llega con anticipación a la cita acordadaRealiza acercamiento con sintonía y empatíaInforma el motivo/objetivo de la visitaChequea el tiempo disponibleIdentifica las personas asistentes y sus roles. Validarcon el cliente otras personas que deban participarRealiza comentarios positivos y evitar los negativosActualizarse sobre las tendencias en el sector paraestablecer conversaciones que sintonicen con elclienteInteracción y posicionamiento con los diferentescontactos del cliente según conocimiento integral dela cuenta

Momentos de la INTERACCIÓN CON CLIENTES

Desarr

oll

oy n

eg

ocia

ció

n

Escucha = 80% y Pregunta =20%Identifica necesidades explícitas en el clienteSeñala proactivamente soluciones a necesidadesocultasEstablece compromisos de ofertas

Explica oferta y canales de atención deservicioPresenta estrategias de fidelizaciónDefinir nuevos objetivos para próximasvisitas

Presentación efectiva de oferta con diferencialDestaca beneficios clave de la Compañía y delportafolioIdentifica las objeciones reales para resolverlasAsesora al cliente de acuerdo con su necesidadPresenta una oferta alternativa si es necesario

Objetivo de la interacción

Exploración

Mantenimiento

Venta

2

Momentos de la INTERACCIÓN CON CLIENTES

Aplicando pasos del Modelo SSH en estrategias de

puerta a puerta

Revisa el plan de trabajo

según zona asignada

Prepara el material de

trabajo (publicidad, ayuda

ventas)

Estudia el portafolio,

especialmente el producto a

ofertar o campaña vigente

Ensaya tu diálogo y

respuesta a posibles

objeciones

Lleva tu uniforme y carnet

que te identifica como

empleado de tu empresa.

0 1 2Saludo corporativo, título de

respeto, represento a la

Compañía PEPOS SA

Pregunta: “¿Quien es la

persona que está a cargo de la

toma de decisiones para la

contratación de los servicios de

“ “?, tenemos una oferta del

producto “ “ que puede

interesarle”

Valida tiempo disponible para

conocer la propuesta o agendar

una cita

Manten un diálogo interno

positivo independiente del

resultado de la interacción

Valida información del

cliente: contactos,

#productos, con quien esta

hoy?

Entrega volante con

información de la oferta

Agenda una nueva cita

Envía correo recordatorio

de la cita incluyendo una e-

card estandarizada con la

oferta

Cie

rre

Genera expectativaAcuerda fecha segunda visita y entrega deoferta

Valida satisfacción del cliente con lapropuesta y los servicios

Firma de contrato y acuerdosGestiona la documentación para registro deventa

Objetivo de visita

Exploración

Mantenimiento

Venta

Aplica las técnicas de cierre de

acuerdo con el tipo de cliente y el

contexto de la negociación.

De elección de productos.De supuesto.De estímulo respuesta.De resumen.De pacto especial.De historia de éxito.De cambio.De venta perdida.

3

Momentos de la INTERACCIÓN CON CLIENTES

Re

sum

en

de

acu

erd

os

y p

róxi

mo

s p

aso

s

Resume los acuerdos sobre:

Tiempos de entrega de producto o servicio.

Entrega del producto, condiciones del servicio,

fechas de facturacion y/o vigencia del contrato

Compromisos de ambas partes

Explica el proceso de facturación

Explica el modelo de servicio

Explica las promociones que entrega y sus

condiciones (si aplica)

Presenta un valor agregado (si aplica)

4

Momentos de la INTERACCIÓN CON CLIENTES

Val

or

agre

gad

oa

su g

est

ión

Realiza el reporte o ingreso de la venta en tu empresa.Genera el reporte de la visita y otros registros (Archivopersonal y plataformas) de forma impecableAnaliza la visita de acuerdo con los pasos del modelo SSHRevisa las oportunidades de negocio que surgieron en lavisita para hacer gestión de las mismasSeguimiento a las oportunidades detectadas en elnegocioIdentifique los puntos de mejora para su próximainteracción

5

Momentos de la INTERACCIÓN CON CLIENTES

GraciasGracias

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Gracias

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