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Aspectos jurídicos y logísticos
Granada, 18 de Noviembre de 2014
Juan A. Sirvent Mavit
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CULTURA EMPRENDEDORAY EMPRESA FAMILIAR
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Aspectos jurídicos
La compra-venta internacional
La compra-venta internacional es elacuerdo entre dos empresas situadas endistintos países.
Se puede materializar de dos formas:
– A través de un contrato.– Mediante una orden de pedido.
• Demanda de información.• Oferta.
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Aspectos jurídicos
Contrato de compraventainternacional
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Aspectos jurídicos
Finalidad:
La compraventa internacional es un acuerdoentre empresas con domicilios fiscales enpaíses diferentes, mediante el cual una parte(el vendedor) se compromete a entregar a laotra (el comprador) unas mercancías o aprestar un servicio, en un lugar convenido, enun plazo determinado de tiempo y a un preciopactado.
El contrato regulará este acuerdo.
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Aspectos jurídicos
– No existe un modelo internacional.– Convenio de Viena 1980 (España
en 1990).
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Emisores Competentes:Comprador y vendedor.
Deberán negociar los términos.
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Aspectos jurídicos
Convenio de Viena
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Se regula exclusivamente:
– Formación del contrato.– Transmisión de los riesgos.– Derechos y obligaciones de las partes.
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Aspectos jurídicos
Negociación
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La negociación es el acuerdode las condiciones, de una
transacción comercial,
previas a un contrato
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Aspectos jurídicos
• No se regula:
– Precio – Condiciones de entrega.– Validez del contrato.– Reserva de dominio.– Zona.– Exclusividad.– Jurisdicción.– Etc.
Convenio de Viena
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Aspectos jurídicos
Es negocio cuando las dos partes salen ganando
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Aspectos jurídicos
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En busca del equilibrio
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Aspectos jurídicos
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Aspectos jurídicos
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• La cultura– Alto y bajo contexto.– Rapidez en las comunicaciones.– Puntualidad en las entregas.
• El tamaño– Poder de negociación. – Organización departamental.
Factores que condicionan las relaciones
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Aspectos jurídicos
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Fases estratégicas
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Elección de mercado
Inteligencia de mercados
Forma de entrada
Apertura de mercado
Fase estratégica
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Producto
Precio
Comunicación
Calidad de servicio
Mercado objetivo
Marketing MIX
Canal de ventas
Plan de mercado
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Forma de entrada
Agente
Apertura de mercadoForma de entrada
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Canal de ventas
Importador
Filial
Distribuidor
Central de compras
Piggy-back
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Contratación
Negociando el contrato
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Negociación
Producto
Precio
Comunicación
Cercanía
Distribución
Distribuidor
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Negociando el contrato
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Negociación
Producto
Precio
Comunicación
Cercanía
Distribución
Distribuidor
Gama
Marcas
Adaptaciones
Fidelización
Objetivos
Exclusividad
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Negociando el contrato
LA EXCLUSIVIDAD
Siempre recíproca y condicionada
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• Objetivos de ventas• Tiempo de duración• Zona de aplicación• Mercado• Etcétera
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Negociando el contrato
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Negociación
Precio
Producto
Comunicación
Cercanía
Distribución
DistribuidorPrecio venta
Entrega
Divisa
Plazo
Medio
Mínimo /Máximo
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Negociando el contrato
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Precio
¿CON QUÉ? ¿CUANDO? ¿CÓMO?
Euros
Dólares
Otras divisas
Compensación
Anticipado
Contado
A crédito
Pago efectivo
Cheque bancario
Contra reembolso
Pago electrónico
Remesa simple
Remesa document.
Crédito docum.ENTREGA(INCOTERMS)
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Negociando el contrato
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Negociación Distribución
Producto
Comunicación
Cercanía
PrecioProfesional
Industrial
Zona
Doméstico
On line
Sub-contratación
Tiempo
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Negociando el contrato
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Negociación
Comunicación
Producto
Distribución
Cercanía
Precio
Objetivos
Acciones
Presupuesto
Participación
Cronograma
Control
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Negociando el contrato
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Negociación
Cercanía
Producto
Distribución
Comunicación
Precio
Visitas directas
Visitas inversas
Apoyos comerciales
TIC
Trato personalizado
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Negociando el contrato
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Producto
ATRIBUTOS TANGIBLES ATRIBUTOS INTANGIBLES
CARACTERÍSTICAS
DEL MERCADO
ADAPTACIÓN
NORMATIVA
LEGAL
ComposiciónCalidadDiseñoEnvaseEmbalajeEtiqueta
MarcaOrigen
FinanciaciónGarantías
Servicio al cliente
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Negociando el contrato
Normas y hábitos culturales
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PolíticaReligión
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Negociando el contrato
Las diferencias culturales
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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Lo correcto o apropiado se determina según los valores y las tradiciones de cada cultura
Occidente OrienteBienes materiales Ausencia de necesidades
Alemania / Japón MediterráneoAhorro Consumo
Oriente Judíos y árabes
La Ley Kosher y Halal
Anglosajones Latinos
Bajo contexto Alto contexto
EE. UU. / Brasil OrienteJoven Tradicional
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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Norte de Europa Sur de Europa
Música Baile
Reino Unido España
Envases panadería de colores Transparentes
Los hábitos de consumo están condicionados por las costumbres, la cultura y las características personales de los compradores
Italia Reino Unido
2 kilos de chocolate 8 kilos de chocolate
75 litros de vino 18 litros de vino
España Asturias
22 litros de vino 47 litros de vino
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
29
El significado de los colores
Según el país.
País ROJO AZUL VERDE AMARILLO BLANCO
EE.UU. Peligros Masculino Seguro Cobarde Puro
Francia Aristócrata Libre Criminal Provisional Neutral
Egipto Muerte Virtuoso Coran Próspero Lujoso
India Vida Realeza Fértil Exitoso Muerte
Japón Peligro Salud Energético Noble Muerte
China Feliz Cielo Dinast. Ming Poder Muerte
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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Diferencias lingüísticas
200 países Bélgica /Canadá Suiza China
3.000 idiomas 2 idiomas 3 idiomas 8 idiomas
Jóvenes europeos entre 16 y 24 años (excepto británicos)
Sólo 12% habla inglés con fluidez
Mismo idioma / distinto país
Argot, giros lingüísticos, expresiones, modismos, etc.
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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El idioma es el principal soporte de la cultura y el sistema de comunicación universal.
Instrumento indispensable de la negociación
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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Conservas de pescado en Miami
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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El Mitshubishi Pajero (Montero en países
hispanohablantes y Shogun en el Reino Unido)
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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Nissan
Japón empieza a recibir en estos días los primeros
Moco fabricados por Suzuki para Nissan.
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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Mazda Laputa
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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Aceite chileno
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Poder de negociaciónDiferencias culturales
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Agua del río de la mierda
Agua del río de los confundidos
Agua de Guadalajara
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Aspectos logísticosDocumentos comerciales
FacturaImporte de la mercancíaImporte del transporteImporte del seguro
Lista de contenidos (Packing list)
TransporteEmbalajeUnidad de transporteContenedores
Tramites aduanerosDUAEURDV
Seguro38Juan A. Sirvent Mavit - Aspectos jurídicos y logísticos - Revisión Núm.: 0, del 17 de Noviembre de 2014
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Las condiciones de entrega
Accidentes.
Robos.
Pérdidas.
Deterioros.
Transporte internacional de mercancías.
¿Quién asume los riesgos?.
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Las condiciones de entrega40
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
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EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
INCOTERMSINternational COmmercial TERMS
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INCOTERMSINternational COmmercial TERMS
Negociación en la entrega
42
Criterios:
• Conocimientos y posibilidades.
• Economía• Precio del transporte• Seguro de mercancías
• Eficacia• Rapidez• Seguridad
• Fiabilidad• Seguro de mercancías• Vehículo de transporte• Agencia de transportes
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TribunalesArbitraje
Mediación
Negociación
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Negociación
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TRIBUNALES ARBITRAJE MEDIACIÓN
Sistema general Voluntario y excluyente
Voluntario, no excluyente
Juez predeterminado por ley Elección del árbitro. Elección del mediador
Procedimiento judicial estandarizado. Rapidez, lentitud
Flexibilidad y rapidez
Publicidad del proceso. Confidencialidad. Privacidad, confidencialidad, neutralidad
El Juez dirige el procedimiento Las partes, junto al arbitro/mediador, dirigen y participan en el procedimiento
Imposible calcular los costes Cuantías predeterminadas desde el inicio
Dicta medidas cautelares Dicta medidas cautelares con la judicatura
No previsto
Plazos indeterminados Plazo: 6 meses + 2 prórroga 6 + 1
Sentencia recurrible
Ejecutable última inst.
Única instancia sin apelación, definitivo, irrevocable, ejecutable.
Proyecto de Ley UE: directamente ejecutable
Escasa cobertura internacional, salvo comunitaria
Amplia cobertura de convenios. Nueva York 1958
Proyecto de Ley UE:
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Fases del arbitraje
FasePREARBITRAL
Alegaciones
Acta de admisión
Proposición y práctica de pruebas
Conclusiones
Cierre del procedimiento
Fase decisitoiraLAUDO
Complemento oAclaración al
LAUDO
ANULACIÓNEJECUCIÓN
Negociación
45
Fase preliminarDesignación de árbitro/s
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Centro de Arbitraje y Mediación Internacional de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) 34, Chemin des Colombettes - P.O. Box 181211 Ginebra 20. SuizaTel. 00 41 227 309 111Fax 00 41 227 403 [email protected]
Club Español del Arbitraje
C/ Mariano de Cavia, 1, esc. izda. - 1º dcha.28007 Madrid
Corte de Arbitraje de Madrid de la Cámara de Comercio e Industria de MadridC/ Ribera del Loira, 56-5828042 MadridTel. 915 383 585
Corte Española de ArbitrajeC/ Ribera del Loira, 1228042 MadridTel. 915 906 900Fax 915 906 [email protected]
Arbitrajes
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CULTURA EMPRENDEDORAY EMPRESA FAMILIAR
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Granada, 18 de Noviembre de 2014
Juan A. Sirvent Mavit
Aspectos jurídicos y logísticos