ATUN ISABEL

ATUN ISABEL LOMOS X 175 GRS

Presentado por:

LINA MARCELA CAGUEÑAS ZAPATA

RICARDO GONZALEZ OCHOA

CAROLINA GRISALES HURTADO

Docente:

GUSTAVO AGUDELO

Grupo: A4AE

Fundación Centro Colombiano de Estudios Profesionales

“FCECEP”

Santiago de Cali, Septiembre de 2014

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TABLA DE CONTENIDO

1. Investigación exploratoria.......................................................................................................3

2. INVESTIGACION CUALITATIVA..............................................................................................9

3. CONCLUSIONES..................................................................................................................10

4. INVESTIGACION CUANTITATIVA.........................................................................................13

5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO.......................................................................................27

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1. Investigación exploratoria

CONSERVAS ISABEL

Análisis situacionalAnálisis de la demanda

1 Características y comportamiento del comprador:

A. Qué compra: Los clientes que consumen atún Isabel compran Practicidad, variedad, precio.

B. Quién compra: Amas de casa 59%, mujeres solteras 29%, otros 19%

C. Dónde compra: - Grandes superficies 47%• Tiendas 40%• Independientes 13%

D. Por qué compra: Nuestros consumidores compran nuestro producto ya que en el encuentran un producto de buen sabor, buena presentación, con precio asequible y que gracias al abre fácil de casi todas sus presentaciones brinda practicidad.

E. Cómo compra:

F. Cuándo compra: El 60% de nuestros consumidores compran nuestro producto cuando realizan su mercado bien sea semanal, quincenal o mensual, el 40% restante realizan sus compras esporádicamente en las tiendas cercanas a su casa.

G. Qué cantidad compra: El consumo para personas que compran el producto en su mercado son habitualmente 2 o 3 latas, para las personas que realizan compras en tiendas la cantidad de compra en 1 unidad.

H. Cómo cambiarán las características y el comportamiento del comprador en el futuro: Podemos decir que los compradores de esta categoría tendrán cambios en sus características debido a la tendencia de alimentación saludable hacia cual nos estamos viendo influenciados, situación que impulsara el consumo de nuestra

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categoría si tenemos en cuenta que es un producto con grandes beneficios que aportan directamente a esta tendencia.

I. Están satisfechos los clientes: El 80% de nuestros consumidores habituales se encuentran satisfechos con nuestro producto.J. Se retienen a los clientes: los clientes se retienen en un 50%

2 Características del mercado:

A. Potencial del tamaño del mercado: Encontramos que este es una categoría que en el año 2013 tuvo una venta total de $ 445.894.000.000, en el cual Isabel alcanzo una participación del 20% total del mercado. B. Segmentos: Los segmentos del mercado de conservas de pescado en el cual compite nuestra compañía son: Atunes, ensaladas y sardinas.

C. Demanda selectiva

D. Tendencias futuras del mercado: Encontramos que las tendencias para este mercado son los atunes en líquidos que aporten mayores beneficios al organismo como el aceite de oliva y el agua, adicional a esto están los atunes con mezclas de vegetales, las presentaciones personales y las presentaciones en forma de packs o termo encogidos, pues estos son siempre percibidos como productos que representan algún tipo de ahorro.

B. Competencia

1. Quiénes son los competidores: Nuestros principales competidores son Van Camp´s, Alamar y las marcas propias.

2. Características del competidor: A. Programas de marketing: Estrategias punto de venta en canales tradicionales, acompañado de merchandising.

B. Comportamiento competitivo: Marcar por debajo de la tendencia de precio aprovechando el liderazgo en categorías.

C. Recursos: Mayor musculo financiero obtenido en la exclusividad de distribución ofrecido a Distribuidora Colombina y en el caso de Alamar mayor aprovechamiento de migas de atún el cual es vendido a precio de lomos generando mayor rentabilidad.

3. Principales fortalezas y debilidadesFORTALEZAS: - Constante desarrollo de tecnologías.

• Calidad superior y certificación.4

• Posicionamiento en la mente del cliente• Capacitación constante del personal.

DEBILIDADES: - Logística y transporte.• Diseño de funciones específicas en puestos administrativos.• Política de precios multicanal.• Rotación de personal.

4. Futuro entorno competitivo

C Entorno general1 Condiciones económicas y tendencias: Por ser una compañía internacional que maneja constantemente importaciones y exportaciones este es un factor muy importante si tenemos en cuenta factores como la constante variación del precio del dólar, altos costos de nacionalización y legalización de productos.

2 Regulaciones gubernamentales y tendencias: para esto contamos con certificaciones como iso 9001, haccp, ante entidades internacionales como Det Norske Veritas, que garantizan cada uno de nuestros procesos

3 Contaminación, seguridad, preocupaciones por el consumismo: Conservas Isabel se preocupa por que cada uno de sus procesos se lleve a cabo con el mayor respeto al entorno y siempre velando por la sostenibilidad de los recursos, siendo participante activo de la fundación internacional para la preservación del mundo marino.

4 Tendencias tecnológicas: Contamos con el desarrollo continuo de tecnologías de punta en plantas de producción, llegando a tener planta más moderna y con mayor capacidad de la industria atunera.

5 Clima político: El clima político consideramos es un factor que nos afecta poco ya que somos nosotros una multinacional la cual tiene presencia en gran cantidad de países del mundo donde hemos podido conocer a fondo el tema de importaciones, exportaciones, nuevos competidores que podrían llegar con la firma de nuevos TLC.

D Entorno interno

1 Recursos/habilidades de marketing: Estrategias en puntos de venta como aplicación de descuentos en pvp, sorteos de premios de acuerdo a cada canal, ofertas constantes, única empresa con participación en medios masivos como radio, televisión, medios de transporte masivos.

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2 Recursos/habilidades de producción: 5 plantas propias ubicadas en sitios estratégicos según pesca de materia prima, tenemos la planta más moderna y con mayor capacidad de producción en el sector atunero.3 Recursos/habilidades financieras

4 Recursos/habilidades tecnológicas: estamos en constante desarrollo de nuevas tecnologías que garanticen nuestros procesos.

II Mezcla de marketing A Producto

• ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes: • Buena presentación que sea 100% lomos• Buen Sabor• Buen color• Sistema abre fácil

• ¿Cómo debería diferenciarse el producto? Se conoce importancia de empaque para consumidores por ello se ha diseñado lata litografiada única en el mercado.

• ¿Qué segmentos se atraerán: Mujeres jóvenes y amas de casa.

• ¿Qué tan importantes son el servicio, la garantía, etc.? Son de gran importancia el servicio, la garantía, la calidad, la presentación, entre otras, ya que se trata de fidelizar al consumidor y poner a su alcance en un mismo producto, la satisfacción del cliente se puede alcanzar por lograr que disponga de producto de alta calidad, asequible en cualquier lugar y con las mejores características y beneficios.

5 ¿Existe una necesidad de variación de producto/línea de producto? Identificamos que poner a disposición del cliente variedad en las góndolas de cualquier supermercado o en los anaqueles de cualquier tienda o punto de venta en los barrios, es determinante dado que nuestra compañía funciona en un mercado muy sensible al cambio, se debe poner a disposición del cliente la variedad que su gusto desee satisfacer.

6 ¿Qué tan importante es el empaque: En este producto hemos encontrado que el empaque es un factor fundamental pues el hecho de tener sistema abre fácil es un factor decisivo en el momento de la compra.

• ¿Cómo se percibe el producto con relación a las ofertas de la competencia?

B Distribución

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1 ¿Qué tipos de distribuidores deberían manejar el producto: Nuestro producto debe enfocarse en tener distribuidores cuyo canal fuerte sea el T.A.t pues observamos que en este canal es donde se encuentra nuestro mercado potencial.

2 ¿Cuáles son las actitudes y las motivaciones del canal para el manejo del Producto: Observamos que este es un canal fuertemente influenciado por el precio, motivo por el que debemos diseñar estrategias como bonificaciones de producto.

3 ¿Qué intensidad de cobertura mayorista/ minorista se necesita: El objetivo de la compañía para el 2014 es obtener una cobertura del 35% de los clientes totales de este mercado.

4 ¿Qué márgenes son apropiados?

5 ¿Qué formas de distribución física se necesitan?

C Precio1 ¿Cuál es la elasticidad de la demanda? Es muy importante si tenemos en cuenta que pequeñas variaciones en precios causan grandes variaciones en ventas de la compañía, lo que la convierte en demanda elástica.2 ¿Qué políticas de fijación de precios son adecuadas? Nuestra política es parity con el líder de la categoría, cuidando siempre nuestros márgenes de operación.

3 ¿Cuál debería ser el precio de la línea de producto?4 ¿Cómo se establecen las variaciones de precio para un producto? Se establecen según variación de costos en materia prima.

5 ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo?

6 ¿Qué tan importante es el precio para el comprador? factor muy importante en canal TAT, en canales como Grandes superficies encontramos variables más importantes como practicidad, calidad, variedad.

D Promoción1 ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo? Isabel tiene un presupuesto destinado para actividades promocionales teniendo en cuenta el presupuesto de ventas para cada regional2 ¿Qué tan importante son la promoción de ventas, la publicidad y la venta personal en la estimulación de la demanda? La venta personalizada es un factor muy influyente si tenemos en cuenta que esa es una categoría donde en muchos

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de los casos los consumidores no diferencian los distintos tipos de atún. Ej: Lomo, Trozos, Rallados.

3 ¿Cuál es la mezcla promocional adecuada?4 ¿Cómo se mide la efectividad de las herramientas promociónales? La efectividad de las herramientas promocionales la medimos en el número de veces que nuestros clientes escogen los productos (20%)

III Medidas de desempeño

1Cuáles son las ventas actuales por línea de producto: El mercado de conservas de pescado presento en el primer semestre del año 2014 unas ventas totales de:

• Atunes: $ 123.345.000.000• Ensaladas: $ 36.437.000.000• Sardinas: $ 78.547.000.000

2 ¿Cuál es la participación de mercado actual por línea de producto?• Atunes: 52%• Ensaladas:15%• Sardinas: 33%

3 ¿Cuáles son las ventas/participación de mercado actuales por tipos de clientes, región de ventas, etc.?

• Cadenas: 47%• Independientes: 13%• T.A.T: 40%

4 ¿Cuál es la imagen de nuestro producto/ empresa entre los clientes, los distribuidores y el público: Producto de excelente calidad, practico por su sistema abre fácil, económico por bajo precio manejado en canal T.A.T debido a producto entrado de contrabando.

5 ¿Cuál es el nivel de conocimiento de nuestra promoción: Nuestro nivel de conocimiento en promociones es bajo

6 ¿Cuál es el nivel de recordación de nuestro nombre de marca: nuestro nivel de recordación de marca es un 70% de los consumidores de atún.

7 ¿Qué porcentaje de distribución tenemos en los minoristas grandes, medianos y pequeños?,¿por geografía?, ¿tipo de cliente

8 ¿Qué porcentaje del canal vende por debajo del precio al por menor sugerido?, ¿cuál es el precio promedio al por menor de nuestro producto?

8

Canal TAT: 26% por debajo del precio promedio por flagelo de contrabando

9 ¿Qué porcentaje de clientes están satisfechos: Nuestro nivel de satisfacción en nuestros consumidores es del 80%

10 ¿Qué porcentaje de clientes actuales probablemente

se repetirán: Según análisis de mercado se retendrán un 50% de nuestros clientes

2. INVESTIGACION CUALITATIVA

2.1Planteamiento del problema (Oportunidad)

Nuestra compañía se ha especializado en desarrollar productos de excelente calidad, utilizando siempre componentes calificados que nos permitan alcanzar el reconocimiento y la satisfacción de nuestros consumidores, los cuales encontramos no están siendo optimizados de manera beneficiosa pues al estudiar nuestros consumidores observamos que la mayoría conocen únicamente nuestro producto líder Atún Isabel en aceite x 175 grs, desconociendo otros productos como Atún en agua x 175 grs y Atún en aceite de oliva Extra virgen que pueden tener mayores aportes nutricionales.

No se está comunicando a los consumidores la importancia y los beneficios que pueden tener al consumir estos productos los cuales pueden llegar a ser a mayores que el producto que se consume actualmente.

Los clientes no van a conocer nuestra gran variedad de productos, los beneficios que tienen cada uno de ellos y no vamos a poder impactar en otras categorías que vienen presentando aumento en la participación del mercado.

2.2 Formulación del problema ¿Cómo daremos a conocer a los consumidores de atún los beneficios de nuestros demás productos del portafolio, con el ánimo de desarrollar nuevas categorías?

2.3 Objetivo general

Conocer las variedades y los beneficios que esperan recibir los clientes al consumir atún.

2.4Objetivos específicos

1. Conocer el motivo real de la compra del producto lomos en aceite.

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2. Indagar que tanto saben los clientes de otros productos diferentes de la categoría

3. Saber que otras líneas de Isabel conocen a parte de lomos en aceite y que otras líneas les gustaría conocer.

4. Analizar qué actividades realiza la competencia para dar a conocer sus productos en otras categorías.

5. Desarrollar actividades que permitan dar a conocer otras líneas de producto.

2.5Preguntas

1. ¿Por qué compra usted lomos de atún en aceite?2. ¿Sabe usted que existen otros atunes que pueden aportar mayores

beneficios que el del aceite vegetal?3. ¿Qué otros productos conoce de la Marca Isabel?4. ¿Qué productos le gustaría que tuviera Isabel?5. ¿Qué otros productos conoce usted de Van camp´s a parte del atún en

aceite?6. ¿Cómo se enteró que existían otras variedades de atún?7. ¿Dentro de las diferentes actividades que se realizan en los puntos de

venta cual es la que más influye en su decisión de compra?- Degustación del producto- Muestreo- Sorteos- Entrega de premios instantáneos- Precio.

3. CONCLUSIONES

3.1 CONCLUSIONES POR PREGUNTAS

1. ¿Por qué compra usted lomos de atún en aceite?

A esta pregunta nuestros entrevistados respondieron que el factor más importante para consumir el producto en este líquido es el sabor que encuentran en él y que no se puede encontrar en el producto que vienen acompañados en líquidos como el agua.

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2. ¿Sabe usted que existen otros atunes que pueden aportar mayores beneficios que el del aceite vegetal?

Los consumidores de esta categoría no tienen conocimiento de la variedad de líquidos en la que vienen acompañados nuestros lomos de atún y la gran cantidad de beneficios y aportes que pueden obtener al consumir el producto.

3. ¿Qué otros productos conoce de la marca Isabel?

Todas las personas entrevistadas coinciden en conocer los lomos de atún en aceite vegetal pero ninguno de ellos tiene el conocimiento de las diferentes presentaciones y los diferentes líquidos que son: aceite vegetal, aceite de girasol, aceite de oliva y agua lo cual nos permite tener un mercado potencial grande por desarrollar.

4. ¿Qué productos le gustaría que tuviera Isabel?

La mayoría de las personas entrevistadas en sus respuestas dieron a entender que no necesitan que Isabel les entregue una línea nueva de producto, sino que se ponga a su alcance diversas presentaciones para diferentes ocasiones, presentaciones que ya están disponibles en el mercado pero no las conocen.

5. ¿Qué otros productos conoce usted de van camp´s?Encontramos que las personas entrevistadas ninguna conocen de Van Camp´s otro diferente al atún en agua y en aceite.

6. ¿Cómo se enteró usted que existían otras variedades de atún?

Encontramos que los consumidores de atún se enteran de la variedad de productos que se han desarrollado en esta categoría en las visitas que se realizan a los puntos de venta de los supermercados.

7. ¿Dentro de las diferentes actividades que se realizan en los puntos de venta cual es la que más influye en su decisión de compra?Degustación del producto, Muestreo, Sorteos, Entrega de premios instantáneos, Precio.

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Se puede decir que el factor más influyente para los consumidores de producto es el precio, sin embargo encontramos que hay tras actividades como la entrega de premios instantáneos que llegan a motivar e incentivar la compra.

3.2 CONCLUSION GENERAL

Con esta investigación podemos concluir que tal como ya se había expresado anteriormente los consumidores tienen desconocimiento total de la variedad de productos con los que cuenta esta categoría debido al poco desarrollo y comunicación que se le ha dado por parte de las compañías que aquí compiten, lo cual nos permite tener gran oportunidad en el mercado potencial si desarrollamos estrategias cuyo único objetivo sea dar a conocer nuestras líneas de producto y los beneficios que las personas pueden llegar a obtener con el consumo de otros líquidos como el agua, aceite de girasol y el aceite de oliva, siendo este nuestro último nuestro principal argumento si tenemos en cuenta la necesidad y conciencia que se tiene en la actualidad del cuidado de la salud.

Encontramos que hay canales de comunicación que llegarían a ser efectivos en el momento del desarrollo como las estrategias en puntos de venta ya que es ahí donde los consumidores adquieren el conocimiento de los productos con lo que podríamos decir que con un buen plan de mercadeo que incluya publicidad en PDV, premios instantáneos que motiven e incentiven la compra y el personal debidamente capacitado que cuente con degustación de producto constante vamos a poder llegar a desarrollar este mercado potencial.

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4. INVESTIGACION CUANTITATIVA

4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Por medio del análisis realizado en entrevista encontramos que el principal problema de nuestra marca es el desconocimiento por parte de nuestros clientes de los productos de nuestro portafolio lo que nos permite tener gran oportunidad en este mercado potencial.

4.2 ¿FORMULACION DEL PROBLEMA?

¿Qué estrategia debemos usar para atender de manera efectiva el mercado potencial nuestros productos en acetite de oliva y aceite de girasol ya existentes en el mercado?

4.3 OBJETIVO

Determinar estrategias para realizar desarrollo del mercado potencial en lomos en aceite de oliva y aceite de girasol.

4.4OBJETIVOS ESPECIFICOS

- Analizar qué tipo de actividades debemos desarrollar para tomar posesión del mercado.

- Medir cual es la estrategia de publicidad con más influencia en la decisión de compra.

4.5POBLACIÓN

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Mujeres 1.150.000 Total

Estrato 2 31% 356.50

0

Estrato 3 31% 356.50

0

Estrato 4 7% 81.65

0

Total mujeres estratos 2, 3 y4 794.65

0

Desempleo 12% 95.35

8

Total público objetivo 699.29

2

4.6MUESTRA

Probabilidad de éxito (p) p 0,21Probabilidad de fracaso (q) q 0,79

Población= (N) N 794.65

0

Nivel de confianza= sigma Z 1,

64 Margen de Error= e e 7,00%

sigma2 * N * p * q 354.57

6,52 354576,517 n = ----------------------------- = ------------------------------------- = -------------- = 91 encuestas

e2 * (N-1) + sigma2 * p *

q 3893,7801 + 0,4462 3894,2263

4.7ANALISIS DE DATOS ENCUESTADOS

De acuerdo a las necesidades encontradas en las investigaciones anteriores, aplicaremos la siguiente encuesta con el fin de determinar las estrategias necesarias.

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Consume usted atun habitualmente?

Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Si 67 73.6 73.6 73.6

No 24 26.4 26.4 100.0

Total 91 100.0 100.0

Según esta encuesta encontramos que de una muestra total de 91 personas encuestadas el 73.6% correspondiente a 67 personas son consumidores habituales de atún, el otro 26,4 % son consumidores esporádicos.

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Estrato

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje

acumulado

Válidos 2 38 41.8 41.8 41.8

3 48 52.7 52.7 94.5

4 5 5.5 5.5 100.0

Total 91 100.0 100.0

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Sabe usted que existen diferentes clases de aceite?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Si 38 41.8 41.8 41.8

No 53 58.2 58.2 100.0

Total 91 100.0 100.0

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Que tipo de aceite consume usted en el atun?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Vegetal 43 47.3 47.3 47.3

Oliva 28 30.8 30.8 78.0

Girasol 1 1.1 1.1 79.1

N.A 19 20.9 20.9 100.0

Total 91 100.0 100.0

19

Conoce los beneficios nutricionales del aceite de vegetal, oliva o

girasol en el atun?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Si 18 19.8 20.0 20.0

No 72 79.1 80.0 100.0

Total 90 98.9 100.0

Perdidos Sistema 1 1.1

Total 91 100.0

De una muestra total de 91 personas encuestadas el 79,1% equivalente a 72

personas no tienen conocimiento de los beneficios nutricionales que pueden

obtener al consumir los diferentes tipos de aceite en los que viene empacado el

atún.

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En cual de los siguientes aceites le gustaria consumir atun?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Oliva 70 76.9 78.7 78.7

Girasol 18 19.8 20.2 98.9

Oliva y Girasol 1 1.1 1.1 100.0

Total 89 97.8 100.0


Total 91 100.0

De una muestra total de 91 personas 70 de ellas correspondientes al 78,7%

desean consumir atún en aceite de oliva, producto ya existente en el mercado con

poco conocimiento de los clientes.

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Acostumbra a leer la informacion nutricional de los productos

que sonsume?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Si 22 24.2 24.2 24.2

No 69 75.8 75.8 100.0

Total 91 100.0 100.0

De una muestra total de 91 personas, encontramos que 69 de ellas equivalentes a

un 75,8% no acostumbran leer la información nutricional de los productos

contenida en los empaques.

22

Habitualmente donde compra el atun que consume?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Supermercado 59 64.8 64.8 64.8

Tienda 32 35.2 35.2 100.0

Total 91 100.0 100.0

De una muestra total de 91 personas encontramos que 59 de ellas equivalentes

64,8% realizan la compra del producto en supermercados con lo que podemos

concluir que este será nuestro canal objetivo a desarrollar.

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A que medio publicitario tiene mayor acceso?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Television 37 40.7 40.7 40.7

Prensa 1 1.1 1.1 41.8

Internet 17 18.7 18.7 60.4

Television e internet 20 22.0 22.0 82.4

Television y Radio 10 11.0 11.0 93.4

Television y prensa 6 6.6 6.6 100.0

Total 91 100.0 100.0

De una muestra total de 91 personas encontramos que 37 de ellas equivalentes al 40,7% tienen como medio de comunicación de mayor acceso la televisión, el 18,7% acceden con mayor facilidad a internet, dándonos estos dos como medios publicitarios para desarrollar nuestras campañas y que sean efectivas, para llegar a nuestros clientes potenciales.

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Que nivel de aceptacion tiene para usted las actividades en en punto de venta?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Alto 24 26.4 26.7 26.7

Medio 45 49.5 50.0 76.7

Bajo 21 23.1 23.3 100.0

Total 90 98.9 100.0


Total 91 100.0

De una muestra de 91 personas encontramos que 45 de ellas en un nivel medio, aceptan las actividades que se desarrollan en el punto de venta, lo que nos dice

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que casi la mitad de las personas encuestadas tomarían con aceptación que sean abordados en el punto de venta.

Cual de estas actividades puede llegar a influir en su decision de compra?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Degustacion 44 48.4 48.4 48.4

Sorteos 37 40.7 40.7 89.0

Volantes 3 3.3 3.3 92.3

Degustacion y volantes 1 1.1 1.1 93.4

Degustacion y sorteos 6 6.6 6.6 100.0

Total 91 100.0 100.0

De una muestra de 91 personas encuestadas, en 44 de ellas la degustación puede llegar a influir en su decisión de compra, mientras que a 37 de ellas se podrían

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influenciar en su decisión de compra por medio de sorteos, lo que nos dice que desarrollando estrategias de degustación y sorteos, podríamos influenciar al 89.1 % de esta población.

4.8 CONCLUSIONES DE ENCUESTAS

Luego de tener la oportunidad de cuantificar la percepción que tiene la población sobre los puntos indagados en las preguntas anteriores, podemos destacar los siguientes resultados:

Solo el 1.1 % de las personas encuestadas consumen atún en aceite de Girasol, por lo que se entiende que en esa categoría Atún Isabel tiene una gran oportunidad de tomar posesión de un segmento de mercado que en la actualidad las personas, por el mismo problema que hemos detectado en las actividades e investigaciones anteriores que es la desinformación y desconocimiento de la existencia de una línea que puede proporcionarles mayores beneficios nutricionales de los que le brindan los productos que actualmente consumen.

Adicional a esta valiosa información, pudimos detectar grandes oportunidades sobre cómo y dónde desarrollar nuestro mercado, de lo cual podemos concluir que el sitio donde debemos desarrollar nuestras actividades es en las grandes superficies y autoservicios independientes, pues según los resultados obtenidos el 64.8 % de las 91 personas encuestadas generalmente compran el atún que consumen en estos lugares, donde la degustación y los sorteos son factores influyentes en nuestros clientes potenciales al momento de realizar la compra, pues estas actividades tuvieron un porcentaje de aceptación y motivación entre ambas que suman un 89.1% del total de las personas encuestadas.

Como conclusión general de las encuestas realizadas, Atún Isabel cuenta con una gran oportunidad de conquistar un nuevo mercado con su línea de Atún en aceite de girasol, el cual con las estrategias y actividades adecuadas logrará posicionar satisfactoriamente gracias a su reconocimiento y trayectoria en el mercado de las conservas.

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5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO

Con base a los resultados obtenidos, y teniendo en cuenta los estudios realizados y las condiciones del mercado, se determina que Atún Isabel debe implementar un desarrollo de Mercado.

Para entender un poco más del motivo por el cual para Atún Isabel el desarrollo de mercado es la mejor opción, mostraremos a continuación la siguiente gráfica:

El eje vertical nos ofrece dos variables a considerar como lo son “MERCADO ACTUAL” y “MERCADO NUEVO”. Teniendo en cuenta los resultados obtenidos podemos considerar el mercado del atún en aceite de Girasol como un mercado nuevo, ya que según las encuestas realizadas solo el 1.1 % de las personas lo consumen, esto sin medir el motivo por el cual esta porción de clientes lo consumen. De este dato podemos tomar este mercado como nuevo.

De otro lado, el eje horizontal superior nos ofrece dos variables, “PRODUCTO ACTUAL” y “PRODUCTO NUEVO”. Para Atún Isabel está claro que en este mercado no es necesaria la innovación, el atún en aceite de Girasol es un producto que ya está disponible en el mercado y que mejor aún, cuenta con el sello de calidad de las demás líneas de Atún Isabel, por lo que uniendo las dos variables en la gráfica anterior, nos resume que con el producto actual y con la oportunidad del mercado nuevo, Atún Isabel deberá implementar un desarrollo de mercado, con el cual le permita fortalecer la línea de Atún en aceite de Girasol por medio de las estrategias y actividades necesarias, permitiéndole tomar una mayor proporción con referencia a la competencia.

Las presentaciones ideales para Atún Isabel entrar en este desarrollo las podrá tomar de acuerdo a su experiencia, pues su presentación de 175 grs en las demás líneas, son las presentaciones con un mayor porcentaje de comercialización. Sin embargo, debemos también pensar en la satisfacción de nuestros clientes potenciales, las cuales tenemos identificadas que son las mujeres, en su mayor proporción amas de casa, las cuales les gusta llevar un estilo de vida saludable tanto para ellas como para su familia, pero se entiende que una lata de atún de

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175 grs no llegaría a ser consumida en su totalidad por una mujer, por lo que la presentación de 80 grs x 3 unidades seria la presentación perfecta para satisfacer el consumo del estilo de mujer que caracteriza nuestro cliente potencial.

La comunicación de beneficios, es vital dentro de las actividades que Atún Isabel debe ejecutar, ya que según la investigación cuantitativa realizada, el 79.1% de las personas encuestadas desconocen que aportes nutricionales les ofrece el consumo del atún en las diferentes variedades de aceite, razón por la cual se debe tener muy en cuenta que Atún Isabel debe enfocarse en la comunicación de beneficios más que en la comunicación de componentes.

Teniendo en cuenta la tendencia de la actualidad hacia el cuidado de la salud y sobre todo al cuidado del corazón, estos son unos de los beneficios hacia los cuales Atún Isabel podría enfocarse en su comunicación:

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Dentro de las actividades a implementar en el desarrollo de mercado, la comunicación a través de la televisión e internet son determinantes para llegar cada vez más cerca de nuestros clientes. Para ello, a través de medios televisivos se debe tratar de plasmar la imagen de nuestros clientes potenciales, como lo es la proyección de una imagen saludable, que genere confianza, con la cual se identifiquen nuestros clientes.

Por otra parte y no menos importante, encontramos la comunicación a través del internet y las redes sociales las cuales son de gran aceptación y de mayor acceso por la mayoría de las personas en la actualidad. La actividad principal en este medio de comunicación debe enfocarse en causar un gran impacto visual que atraiga la atención de los navegantes, y por este canal de comunicación se dará a conocer toda la información necesaria para que nuestros clientes conozcan sobre el atún en aceite de Girasol, principalmente comunicando beneficios.

Una gran oportunidad de estrechar cada vez más los lazos de comunicación con nuestros clientes, es desarrollar la página web de la compañía implementando medios de interacción entre los clientes y la organización por medio de concursos,

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opiniones, y lugares donde las personas puedan obtener de primera mano la información que deseen consultar y a su vez, dar a conocer sus puntos de vista y recomendaciones que son muy importantes para nosotros.

Dentro de las actividades de merchandising que son importantes implementar encontramos las actividades BTL, por medio de las cuales podremos crear zonas de experiencia que permitan fidelizar e impactar a los clientes finales.

Las actividades en los puntos de venta son de valiosa importancia, pues la estrategia es abordar a los clientes en los sitios donde es más común la compra de nuestras líneas. Dentro de estas actividades las exhibiciones juegan un papel importante ya que el impacto visual que podamos crear sobre los clientes podría ayudar en el nivel de recordación que se desea. También es importante tener en cuenta las promociones por medio de las cuales podamos generar un incremento en volúmenes de venta, gracias a precios y amarres especiales.

El dar a conocer las diferentes modalidades del consumo del producto es una actividad importante, ya que muchas personas por el solo hecho de desconocer cómo utilizar en sus comidas el producto, podrían llegar a desistir de comprarlo. Pensando en ello, al poner a un chef o personal capacitado en estas actividades se busca guiar al cliente para que conozca aun más sobre el atún en aceite de Girasol y podamos lograr porcentajes cada vez más altos de fidelización. Sin embargo, pensando en esa fidelización, el hecho de crear en las personas la idea de que puedan adquirir un beneficio adicional por el consumo del producto puede influenciar en el momento de la compra. Para ello, los sorteos de premios aspiracionales satisfacen esa necesidad de los clientes de buscar un beneficio adicional por el deseo de llegar a ganar algún premio.

Como actividad final y permanente se debe disponer de personal capacitado en el punto de venta donde se pueda dar constante impulso al producto con el fin de estar en la disposición para los clientes en el momento que lo requieran y también con el fin de conquistar nuevos clientes.

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