Trabajo Práctico Número 4

CONTROL Y AUDITORIA COMERCIAL

AUDITORIA DE FUERZA DE VENTA

EMPRESA: TELECEL S.A. “TIGO” Sucursal Encarnación

Descripción: La empresa cuenta con un encargado de sucursal que tiene a su cargo 4 coordinadores (team leader) y donde cada grupo cuenta con un máximo de 20 vendedores. Anteriormente cada grupo se especializaba de un tipo exclusivo de producto (lineas pre pagas, líneas pos pagas, internet banda ancha).

Objetivos de la fuerza de ventas

El vendedor diseña una presentación antes de entrevistarse con el cliente. Realiza telemarketing para poder coordinar con el cliente para poder comunicar toda la información acerca del producto.Al final de cada trimestre se realiza una capacitación para la fuerza de ventas para que el vendedor pueda estar informado y tenga conocimiento acerca de los productos que vende. Y sobretodo responder a objeciones y cerrar ventas.

Los vendedores tienen como objetivo también realizar servicio de post-venta como por ejemplo, seguimiento de reclamos, realizar llamadas de bienvenida, verificar sus datos de entrega de facturas, funcionamiento de servicio, sondeos atención recibida por parte del vendedor. Amabilidad, interés, calidad de asesoramiento.

Estrategia de la fuerza de venta

Se realizan reuniones semanales con los grupos de vendedores y sus coordinadores. Motivaciones diarias antes de la jornada laboral. Planilla diaria de visitas. La empresa recomienda un promedio de media hora por cliente

Se realizan viajes al interior en forma diaria, atacando nichos pequeños.

INTEGRANTES

Liz Bado Mónica Galeano Joel Bareiro Ma. Del Carmen Karajallo Diego rodas

Incentivos, premiaciones por llegar a los objetivos mensuales.

Estrategias para cerrar ventas de líneas post pagas

El coordinador extrae de la base de datos clientes de alto consumo potenciales a adquirir líneas post pagas.

Estrategias para cerrar ventas de líneas pre pagas:

Eficiencia en activaciones: para activar una línea pre paga existe un promedio de 12 minutos para dicha activación, para ello el vendedor activa la línea a través de una operadora que le permite registrar una venta de forma digital permitiendo que el cliente pueda utilizar su línea en forma inmediata.

Existen más de 600 puntos de ventas, o sub agentes encargado de activar líneas prepagas, ellos tienen un código humanos autorizados para dicha activación.

Estrategias para activación de líneas pos pagas: Los vendedores tiene una lista de clientes de alto consumo pre pago, se realizan llamadas en telemarketing ofreciéndoles el producto/servicio y solicitando una entrevista personal con el cliente. Al concretar la entrevista se preparan las presentaciones de los productos, entre ellos tarifarios, catálogos de equipos celulares, las promociones existentes. Como primer paso principal el vendedor muestra simpatía y profesionalismo luego informarla acerca de las tarifas aplicadas que existe entre una línea pre paga y post paga, como bien sabemos la tarifa de una línea pre paga es más costoso que una línea pos paga.

Estrategia de servicio de internet banda ancha: El target son personas universitarias y profesionales, persona con familiares en el extranjero, empresas.

Se busca clientes activos, antigüedad de más de dos años, puntualidad en los pagos.

Estructura de la fuerza de ventas

Se asignan funcionarios encargados de coordinar las ventas por zonas y por producto, los vendedores atacan las distintas ciudades del departamento de Itapúa.

Existen dos grupos por productos seccionados en post pagos y pre pagos. A su vez estos están subdivididos en 3 grupos, dos de los cuales se encargan de las ventas rurales y uno encargado de la zona urbana.

Se asignan ejecutivos de cuentas corporativas, encargados de atender clientes potenciales, vip.

Tamaño y compensación de la fuerza de ventas

Se segmentan los clientes de acuerdo a tres criterios

- Nivel de consumo- Comportamiento de pago- Facturación mensual- Clientes referidos

Calculando el tamaño del mercado y corroborando con los objetivos que la empresa asigna a cada grupo podemos concluir que no abastece la cantidad de vendedores.

Debido a que todos los vendedores son comisionistas los costos de la empresa están asignados a las ventas, lo que resulta en costos cero por lo que la compensación de la fuerza de ventas siempre produce ganancias.

Administración de la fuerza de ventas

Reclutamiento y selección de representación de ventas

La empresa se encarga del reclutamiento de forma directa. Los requisitos la presentación de curriculum o comunicarse con el coordinador de grupo.

También se recluta a través de mensajes de texto a la base de base de datos informando acerca de la vacancia de puestos de vendedores sugiriendo que se acerquen los interesados.

Capacitación de los representantes de ventas

Se realizan conferencias y videoconferencias para conocer a fondo los productos.

Motivación

La mayor parte de motivación son de tipo monetarias:

Correspondiente a los siguientes ítems:

- Viaje al exterior al mejor vendedor del ano- Obsequios de electrodomésticos- Bonos

También se realizan motivaciones de reconocimientos al mérito:

- certificado al mejor vendedor- medallas.- Los mejores coordinadores son reconocidos con viajes de capacitación al extranjero.

Supervisión de las fuerzas de venta

La gerencia establece u régimen de visita máximo de una hora, debido alcanzar por día un mínimo de 10 visitas.

A la vez se establece un promedio de ventas por visita correspondiente a tres ventas por 5 visitas.

No se establece con precisión el costo que contribuye a la empresa cada visita.

En cuanto al régimen de visita a prospectos, no existe una política que reglamente la cantidad de visitas a prospectos.