UNIVERSIDAD FERMÍN TOROMAESTRÍA EN COMUNICACIÓN CORPORATIVA

CÁTEDRA PUBLICIDAD Y MERCADEO

Elaborado por: Bleima MárquezProf. Olga Pastora Soteldo Pérez

Cabudare, junio de 2013

Pronóstico de venta

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios

productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

Para qué sirve el pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos aproducir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuántopersonal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc.,y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio,permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades yrecursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer lasutilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a lasfuturas ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad delproyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele seruno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

Muchas empresas confunden la función de pronósticos con laplaneación. La definición de plan de ventas no incluye lasactividades dehacer proyecciones de niveles de demanda

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el óptimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Importancia del pronóstico de ventas

Alcance del pronóstico de ventas

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Ventajas del Pronóstico de VentasApoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

En la actualidad existen diversos métodos deprevisión que pueden considerarse como estándar.Existen dos grandes grupos que abarcan todos losmétodos estandarizados de previsión, estos sonlos cualitativos y cuantitativos. Otra grancategorización, dispone los métodos de previsiónen tres categorías, estas son cualitativos, deproyección histórica(cuantitativos)y causales (cuantitativos).

Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas:

¿Cómo mejorar el pronóstico?Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Ramany Anna Sheen McClelland, una organización pueden mejorar demanera sustancial la precisión de sus pronósticos mediante laejecución de las siguientes actividades:Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas.

Analizando la precisión de sus pronósticos,identificando los errores y comprendiendocuándo y por qué ocurren.Probando la aceptación de los nuevosproductos antes y después de sulanzamiento.Utilizando distintos métodos de enfoquede pronósticos, de manera que permiteentender las diferentes asuncionesimplícitas en las diferentes técnicas.

Implicaciones del error en el pronóstico

Ejemplo de pronóstico de venta

Datos Generales

Razón Social: Alfajores IsaVirc SANombre Comercial: : Alfajores IsaVicTipo de empresa: MicroempresaFecha de inicio de actividades:Diciembre 2007Actividad Comercial: Elaboración deAlfajoresDirección: Lote 5, Unidad Vecinal,San Cristóbal, Estado Táchira,Venezuela.

Registro Lineal Simple

La microempresa “Alfajores IsaVic presenta información estadística de sus ventas en unidades con la finalidad de establecer la proyección de ventas para el año 2014

Año Ventas en Unidades

2007 24000

2008 25000

2009 28000

2010 27000

2011 31000

2012 30000

2013 32000

Regresión Lineal Simple

Solución:

Paso 1: Determinar la variación

AÑO 2013 32.000AÑO 2007 24.000

VARIACIÓN 8.000

Paso 2: Determinar el factor acumulación

Variación / # de años 8.000 /6 = 1.333,33

Regresión Lineal SimpleSolución: Paso 3:

Determinación del pronóstico de ventas + factor de acumulación 1.333,33

Y= a + bX

Donde: Y= pronósticoA= Año baseB= Factor acumulaciónX= año a pronosticar

Y= 24000 + 1333,33(7) = 33333,31

Y= 33.333,31 alfajores

Regresión Lineal SimpleSolución:El cálculo se puede comprobar de la siguiente manera:

AÑO FACTOR DE ACUMULACIÓN

VENTAS + FACTOR DE

ACUMULACIÓN

2007 1333,33 24000,00

2008 1333,33 25333,33

2009 1333,33 26666,66

2010 1333,33 27999,99

2011 1333,33 29333,32

2012 1333,33 30666,65

2013 1333,33 31999,98

2014 1333,33 33333,31

Páginas consultadas

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

http://cayc.lasalle.edu.co/index.php/informacion-general/boletin-electronico/138-boletin-n2.html?start=8

http://ingenierosindustriales.jimdo.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/

http://prezi.com/rdgxdjxn154r/pronostico-de-ventas/