Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de...
-
Upload
claudia-salas-iglesias -
Category
Documents
-
view
276 -
download
0
Transcript of Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de...
![Page 1: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/1.jpg)
Bloque IVComportamiento de Compra del Consumidor y
de las Organizaciones
El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan el comportamiento. La
influencia situacional. Características de las compras de negocios. Comportamiento de compra empresarial y el
proceso de decisión.
![Page 2: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/2.jpg)
El proceso de decisión de Compra
• Acto visible• Etapas entre decidir y compra• 5 etapas
– Reconocimiento del problema• Percepción de una necesidad
– Búsqueda de información• Búsqueda de valor
– Evaluación de alternativas• Evaluación en búsqueda de valor
– Decisión de compra• Compra del valor
– Comportamiento poscompra• Valor de consumo o uso
![Page 3: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/3.jpg)
El proceso de decisión de Compra
![Page 4: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/4.jpg)
El mercado de los consumidores y el comportamiento del consumidor
• Serie de actividades que desarrolla una persona• Dar respuestas: qué compran? Por qué? Cuánto?
Cómo?• Uso frecuente – automatización por fz• Estrategias de MKT– Análisis de situación– Diseño de estrategias– Ejecución– Control
![Page 5: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/5.jpg)
El mercado de los consumidores y el comportamiento del consumidor
• Información– Identificación de los mercados-meta• Características de los potenciales
– Objetivos MKT• Comportamiento predefinido
– Diseño programa de MKT• Presión al mercado• Conocer al cliente
– Inplantación del programa MKT-mix• Elección de alternativas
![Page 6: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/7.jpg)
El estudio del comportamiento del consumidor
• Teoría económica– Alcanzar la máxima utilidad• Necesidades limitadas• RR limitados• Varias ofertas
• Enfoque Psicosociológico– Circunstancias económicas– Características internas de la persona– Condiciones de entorno
![Page 8: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/8.jpg)
El estudio del comportamiento del consumidor
• Enfoque motivacional– Comportamiento a partir de los motivos– Maslow
• Jerarquización necesidades
– Freud • Áreas subconsciente, consciente y “súper yo”
• Modelo explicativo– Enfoque cognitivo– Caja negra– Inputs y outputs
![Page 9: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/9.jpg)
Factores externos que afectan al comportamiento del consumidor
• Influencia Macroentorno– Influencia economía, política, jurídica, ecológica,
social y tecnológica• El entorno social– Culturas y subculturas– La clase social– Grupos sociales– La familia
![Page 10: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/10.jpg)
Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor
• Características personales– Perfil demográfico– Perfil psicográfico– Personalidad– Estilo de vida
• Motivación– Fuerza impulsora para la acción
• Fisiológicas y psicológicas• Racionales y emotivas• Conscientes y latentes• Positivas y negativas
![Page 11: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/11.jpg)
Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor
• Percepción– Recibe, interpreta y analiza la información del mundo exterior– Exposición selectiva– Atención selectiva– Interpretación selectiva– Retención selectiva
• Aprendizaje– Adquirir conocimiento y experiencia
• Motivación• Claves• Respuesta• Refuerzo
![Page 12: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/12.jpg)
Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor
• Las Actitudes– Predisposición aprendida para dar respuestas – Son aprendidas– Relacionadas con un comportamiento– Relacionadas con un objeto– Componentes• Cognoscitivo• Emotivo• Comportamental o conativa
![Page 13: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/13.jpg)
Proceso de decisión de compra
• Situaciones de compra– Duración – Intensidad – Evaluación de alternativas– Evaluación poscompra• Satisfacción de compra• Rechazo de compra• Disonancia cognoscitiva
![Page 14: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/14.jpg)
Influencia situacional del mercado
• Lealtad• Cuándo compran
– Dimensión de tiempo• Dónde compran
– Ambiente físico y social• Cómo compran
– Términos y condiciones • Por qué compran
– Objetivos de la compra• Condiciones bajo las que compran
– Estado mental y de ánimo
![Page 15: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/15.jpg)
Comportamiento del consumidor
• Kotler – conocimiento y comportamiento– Complejo– Búsqueda variada– Reductor de disonancia– Habitual
• Ruiz – Decisión e implicación– media y alta implicación– Baja implicación
![Page 16: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/16.jpg)
Comportamiento del consumidor
![Page 17: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/17.jpg)
Comportamiento del consumidor
• Lambin – riesgos hay conductas– Resolutoria extensiva– Resolutoria limitada– De rutina
• O´Shaubhnessy – elegir sin decidir– El hábito– El azar– La preferencia intrínseca
![Page 18: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/18.jpg)
Comportamiento del consumidor
![Page 19: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/19.jpg)
Comportamiento del consumidor
CLIENTE INFORMADOCLIENTE FELIZ
![Page 20: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/20.jpg)
Determinantes de la demanda del mercado empresarial
• Estudiar crecimiento demográfico• Motivos de compra• Números de tipos de usuarios industriales• Concentración regional• Mercado horizontales y verticales de la
empresa• Comportamiento de compra de la empresa
![Page 21: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/21.jpg)
Actividades funcionales de una empresa
• Actividades para materializarse• Actividades preparatorias– Análisis técnico– Normativas– perfeccionamiento
• Operaciones ejecutivas– Producción– Comercialización– distribución
![Page 22: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/22.jpg)
Viabilidad técnica
• Nueva tecnología• Utilización de equipos de producción
existentes• Disponibilidad y seguridad de la materia prima• Conocimientos técnicos
![Page 23: Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan.](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022061418/5665b4911a28abb57c923c63/html5/thumbnails/23.jpg)
Comportamiento de compra de la empresa
• Reconocimiento de la necesidad• Origen a la actividad• MKT – Motivación– Hábito– Proceso