¿Cómo fidelizar

aliados? BOOKLET

Karen Plazas - NST Market Positioning

Contenido 1. Importancia de fidelizar aliados.

2. Nuestros aliados.

3. Estrategia de fidelización de aliados

- Acercamiento adecuado.

- Administración de la relación

con el cliente

- Retroalimentación efectiva

4. Aliado fidelizado

1. Importancia de fidelizar aliados Este booklet tiene como objetivo explicar el proceso efectivo para fidelizar los aliados de AIESEC, y así crear clientes redituables que nos entreguen:

• Costos más bajos de atracción de nuevos clientes.

• Retroalimentación útil de nuestro funcionamiento por parte del cliente

• Mayores ingresos x cliente fidelizado (Puede comprar más programas de los que compra actualmente o se le puede vender a un precio alto debido a su fidelidad)

• Referidos efectivos (Posicionamiento de marca)

Según nuestro Brand Experience Toolkit nuestros aliados son:

Miembros: Todo joven que adquiera un programa de ELD (TMP, TLP, EP, TRAINEE)

Facilitadores: Toda entidad o

persona que facilite vender nuestros programas de ELD

(TN Takers, aliados de aprendizaje, , alumni)

Colaboradores: Toda entidad o persona que nos brinde recursos para operar nuestros programas de ELD (Cámaras de comercio, Universidades)

2. Nuestros aliados

3. Estrategia

de fidelización

de aliados

A)Acercamiento adecuado.

B)Administración de la

relación con el cliente.

C) Retroalimentación efectiva.

A)

ACERCAMIENTO

ADECUADO

«La primera impresión es la más importante»

* DISCURSO DE VENTAS Más que un speech de ventas, para

llamada o cita, es importante definir los puntos relevantes en el discurso de ventas, los cuales son:

1. Conocer necesidades del aliado (AIESEC debe brindar más que una venta, una asesoría) Ej: Si es un hotel que su personal no es 100% bilingüe, adaptar el discurso de venta a esta necesidad específica.

2. Propuesta integral EJ: Un hotel puede comprar un iGIP, pero de pronto también anda buscando realizar un proyecto social para diciembre (IGCDP)

3. Dejar claro AIESEC como organización. EJ: Aliado logra identificar nuestros programas (ciudadano global y profesional global) y nos entienda como una ONG que está aportando al desarrollo del país.

*Mucha veces un discurso de ventas ERRADO es el que hace ver a AIESEC como una empresa de

intercambios o una cooperativa de trabajo.

¿Por qué es importante que Marketing esté presente en el

acercamiento?

Porque nosotros somos los que debemos asegurar que los

vendedores de AIESEC bajen el

mensaje adecuado. Definir un

discurso de venta permitirá que, en

un futuro, ese aliado se fidelice.

CIUDADANO GLOBAL

PROFESIONAL GLOBAL

Brinda a la sociedad

TOLERANCIA Brinda a la sociedad

COMPETITIVIDAD

MENSAJE ADECUADO

B)

Administración

de la relación

con el cliente (ARC o en inglés CRM)

Los clientes se sienten «abandonados» cuando no se mantiene un contacto con ellos.

ARC (CRM)

Administrar la relación con el cliente es el paso clave para que este se convierta en un aliado fiel.

CRM es más que enviar un mensaje de felicitación el día que cumple años la empresa. CRM es tener un contacto siempre con el aliado, que él esté enterado de nuestros proyectos y que esté abierto siempre a darnos retroalimentación.

«AIESEC debe iniciar a administrar sus relaciones con

aliados»

Tips para un efectivo ARC(CRM)

1. Tener los datos de todos los

aliados en una herramienta efectiva.

PODIO – GDOC

Es importante que en la herramienta

existan los siguientes datos.

* Para conseguir la anterior información del aliado,

por ejemplo noticias de exportación o

importación, acreditación y demás; es importante

la sinergia con las áreas de ventas (Igip – igcdp).

Empresa Contacto directo

Programa Fechas importantes

Noticias de la empresa

(actualizar)

ASUS Erika E. Gerente de RRHH

Profesional Global Idiomas

Cumpleaños Acreditación

La empresa inició

exportaciones a panamá

2. Visita o contacto cada mes.

Es recomendable que desde marketing se lideren visitas o contactos mensuales a los aliados en donde se evalúe el rendimiento, se reporten noticias de AIESEC y en general se mantenga la relación con ellos.

EJ: TN takers News o reportes virtuales pueden reemplazar la visita presencial y continuar la relación con el aliado.

Ejemplo http://bit.ly/NewsTN http://bit.ly/NewsTN2

Ejemplo http://bit.ly/reportexam

Los clientes se deben sentir

«escuchados»

C) Retroalimentación

Efectiva

Encuestas de satisfacción

y percepción

Nuestros aliados fidelizados son aquellos que a pesar de problemas de calidad siguen allí. Para esto es necesario que se sientan escuchados y con la libertad de darnos retroalimentación en dichas circunstancias. Implementar encuestas después de procesos nos proveerán percepciones de nuestros aliados que servirán para iniciar, continuar o parar acciones, o actitudes, como organización.

Propuesta de encuestas

• Encuesta después del RA

• Encuesta después del MA

• Encuesta después del RE

https://drive.google.com/folderview?id=0B_Wtj4tys6_eUlgtdjl2akZMSEk&usp=sharing

¡GRACIAS!

4. Aliado fidelizado

«Tráeme

otros 3 trainees»

¡Recordemos! Un

aliado fidelizado vale por 10 aliados

nuevos.