BVCI0000805 - Manual técnico de producción de stevia

Luis Nuñez Fernández Prada / 3

HERRAMIENTAS DE

EXTENSIÓN AGRARIA

LUIS NÚÑEZ FERNÁNDEZ PRADA

4 / Herramientas de Extensión Agraria

Herramientas de Extensión Agraria

Autor:Luis Núñez Fernández PradaEditor y responsable de la publicación:Hugo Wiener Fresco

Edición a cargo de:Proyecto de Investigación y Extensión Agrícola

Diseño, diagramación, corrección y cuidado de edición:Augusto Malpartida León

Impresión:Computextos s.a.c.

Tiraje:500 ejemplares

Primera edición. Lima, Julio 2007

Reconocimiento - Uso No Comercial - Licenciar por Igual 2.5

Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2007-06996

ISBN: 978-603-45061-2-1


Ismael Benavides FerreyrosMinistro de Agricultura Presidente del Consejo Directivo de INCAGRO

Eufrosina Hilda Santa María RubioVice-Ministra de Agricultura

Juan Risi CarboneDirector Ejecutivo de INCAGRO

Hugo Wiener FrescoJefe de la Unidad de Políticas, Seguimiento y Evaluación

Luis Ginocchio BalcázarJefe del Fondo de Tecnología Agraria

Hugo Fano RodríguezJefe de la Unidad del Fondo de Desarrollo de Servicios Estratégicos

Liz Narriman Pasquel QuevedoJefe de la Unidad de Administración


Índice

PRESENTACIÓN 9

I. INTRODUCCIÓN 11

II. TEMAS EMERGENTES 14

2.1 Definiciones operacionales 142.2 Aspectos conceptuales de la extensión agraria 152.3 Extensión tradicional y moderna 162.4 Extensión agraria y roles público y privado 192.5 Servicios privados de extensión agraria 202.6 Extensión agraria en Sierra, comunidades campesinas y grupos vulnerables 212.7 Cadenas agrocomerciales, agroexportadorasy papel de articuladores 222.8 Extensión e investigación 232.9 Formación de extensionistas 25

III. EXTENSIÓN EN CADENA DE INNOVACIÓN 25

3.1 Conocimiento científico y empírico 273.2 Generación de tecnología 28


3.3 Difusión de tecnología 303.4 Replica y adopción tecnológica 31

IV. PRINCIPIOS DE LA EXTENSIÓN AGRARIA 32

4.1 Organización 324.2 Participación 324.3 Operatividad 334.4 Enfoque Crítico 334.5 Integralidad 334.6 Sistematización 334.7 Recuperación o retroalimentación 334.8 Interculturalidad 34

V. INFLUENCIA DEL MEDIO 35

5.1 Medio ambiente 355.2 Medio cultural 365.3 Medio económico 365.4 Medio social 36

VI. CARACTERISTICAS Y CLASIFICACIONDE LAS HERRAMIENTAS DE EXTENSION AGRARIA 38

6.1. Características de las herramientas 386.2. Clasificación de herramientas 40

VII. DESCRIPCIÓN DE LAS HERRAMIENTAS 44

7.1. Herramientas de reuniones 467.2. Herramientas individuales de campo 527.3 Herramientas grupales de campo 587.4 Herramientas de difusión Masiva 807.5 Herramientas de gestión y de servicios tecnológicos 97

ANEXOINFORME TALLER TEMÁTICO DE EXTENSIÓN AGRARIA“ENFOQUES DE EXTENSIÓN AGRARIA” 107REFERENCIA BIBLIOGRAFICA 113


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El presente manual Herramientas de Extensión Agraria esun esfuerzo de INCAGRO por poner tanto en manos de losagentes de extensión agraria como de los productores, unmaterial que organiza de manera sistemática, las herramientasde mayor uso y efectividad para la difusión de tecnologías in-novadoras de proceso y producto para la producción agraria.

En el manual se revisa los conceptos de extensión agraria desa-rrollando los enfoques más modernos como de atención a lademanda, de orientación hacia los agronegocios y las cadenasde valor, de fortalecimiento de la organización y empodera-miento de los productores, de respeto al conocimiento tradi-cional, la interculturalidad y la equidad de género, de la soste-nibilidad ambiental y los enfoques de calidad.

En este manual converge la experiencia de los subproyectoscofinanciados por INCAGRO como la redefinición de las he-rramientas tradicionales y la incorporación de nuevas herra-mientas para proporcionar capacitación y asistencia técnica alos productores.

La labor de sistematización de estas herramientas ha sido elresultado del trabajo del Ingeniero Luis Núñez Fernández Pra-da quien actuó como facilitador en el Taller Temático de Ex-tensión Agraria “Enfoques de Extensión Agraria” convocadopor INCAGRO y realizado en Cañete, 22 y 23 de Noviembredel 2005. En la revisión y edición del texto ha colaborado elEconomista Hugo Wiener Fresco, Jefe de la Unidad de Políti-cas, Seguimiento y Evaluación (UPSE) de INCAGRO.

Confiamos que este material sea una ayuda al trabajo de lossubproyectos cofinanciados por INCAGRO como de las per-sonas y entidades que se dedican a las labores de ExtensiónAgraria.

Dr. Juan Risi CarboneDirector Ejecutivo

Julio 2007


I. INTRODUCCIÓN

En el Perú, la mayor parte de la actividad agraria presenta bajos niveles de ren-dimiento físico, escaso valor agregado y deficiente calidad en sus productos. Enlos últimos años, algunos inversionistas privados han introducido tecnologías depunta en producción y mercadeo que han permitido desarrollar un dinámicosector agroexportador y algunas cadenas agroindustriales con productos compe-titivos aún en el contexto de las distorsiones ocasionadas por los subsidios yprotecciones de los países de mayor desarrollo relativo. Sin embargo, la mayorparte de la agricultura y ganadería continúa al margen de estos desarrollos. Cientosde miles de pequeños agricultores y ganaderos producen lo mismo que haceuna o dos décadas, sus ingresos han decaído y sus fincas se han descapitalizado.

Son varias las causas concurrentes que explican el atraso de la mayoría de losproductores agropecuarios: el retraso en la adopción de tecnologías conocidas yque directamente inciden en los rendimientos físicos; el abandono de prácticasadecuadas en el manejo de los recursos naturales; la fragmentada tenencia de latierra en los predios, con tamaños que los hacen productiva o económicamenteinviables; la carencia de vías de comunicación que dificultan y encarecen eltraslado de los productos de los centros de producción a los de consumo; eldeficiente manejo postcosecha, entre otras razones.


Por muchos años, el Estado y la cooperación internacional han proporcionadoapoyo financiero y técnico a importantes segmentos de productores agrarios. Ladisponibilidad de recursos para estos fines es cada vez más escasa y los produc-tores deben prestar mayor atención a sus propios recursos, principalmente a losbeneficios que proporciona la asociación entre ellos. La abundante oferta deservicios en el pasado no tuvo los resultados esperados, en gran medida porquelos proveedores de estos servicios no atendieron a los problemas de los produc-tores ni a las soluciones que éstos emprendían. Las tecnologías difundidas eranintensivas en insumos externos a la finca, muchos de ellos altamente contami-nantes. Ahora en cambio, se requiere de una asistencia que responda mejor alos problemas tecnológicos con enfoque ambiental pero al servicio de la deman-da de los mercados.

Existen enormes posibilidades de desarrollar una agricultura moderna, aprove-chando tecnologías amigables con el ambiente, que atiendan a los requerimien-tos cada vez más exigentes de los consumidores, e implementar plantas de trans-formación agro alimentarías que agreguen valor y permitan ampliar la presenciade productos agrarios en los mercados externos generando de este modo, ma-yores puestos de trabajo e ingresos económicos para las familias rurales que sonlas más afectadas por la pobreza.

Una de las estrategias más eficaces, considerando la abrumadora presencia de lapequeña producción en el campo peruano, es su articulación con el mecanismode las cadenas productivas o alianzas productivas que permitan asociar a pro-veedores de bienes y servicios, productores y comercializadores con el propósi-to común de acceder a mercados más rentables.

Analizando las acciones de transferencia tecnológica de las décadas pasadas, sepuede concluir que se ha incurrido en tres grandes errores. El primero fue sobre-valorar la importancia de las políticas macro económicas y subestimar la impor-tancia de las micro decisiones técnicas, empresariales y de organización de lospropios pequeños productores y campesinos. Las macro decisiones, por si solas,no necesariamente crean rentabilidad en los agro negocios. El segundo error fuequerer modernizar la agricultura a través de un modelo excesivamente depen-diente del uso de insumos importados (fertilizantes, agroquímicos, semen, semi-llas, etc.) y concebido desde los centros de experimentación con escasa interac-ción con los productores y su idiosincrasia. El tercer error fue la cancelación delos servicios de extensión del Estado sin haber promovido capacidades en elsector privado para proveer estos servicios y descuidando el hecho de que ladifusión de tecnologías debió ser acompañada por una sostenida inversión enrecursos humanos que los prepare para adoptar tecnologías tal como ocurrió en


los países de mayor desarrollo actual que invirtieron grandes sumas en educar asu población rural.

Los problemas tecnológicos de los pequeños productores y dentro de ellos delos campesinos, depende más de soluciones basadas en tecnologías de bajocosto y de aprovechamiento racional de las condiciones climáticas y físicas decada zona de producción, e incluso de la revalorización de las tecnologías tradi-cionales.

Para salir del subdesarrollo agrario, se tiene que dar prioridad al factor intelec-tual y al conocimiento tecnológico de los productores y campesinos, promo-viendo su empoderamiento como medio para solucionar sus propios problemasen forma empresarial, gremial, participativa y democrática. El enfoque de exten-sión debe atender a las necesidades de innovación de los productores sea adop-tando tecnologías de procesos o de productos validadas o renovando su propiatecnología tradicional de modo que puedan responder y satisfacer las demandasdel mercado de bienes (agroindustria, agroexportación y alimentación) que es elfin último de la producción.

Las estrategias deben comenzar por la capacitación de los propios extensionistasa fin que adquieran eficiencia y eficacia como facilitadores y agentes de cambiopara el desarrollo agrario y luego para realizar el monitoreo y evaluación perma-nente de su accionar a fin de conseguir la retroalimentación del programa deextensión.

El presente manual técnico tiene la finalidad de contribuir a la ordenación, ac-tualización y ampliación de los conocimientos referidos a las herramientas (pro-cedimientos, técnicas, métodos, medios) de la extensión agraria, sirviendo comoun documento de gestión para los trabajos de los extensionistas.

El Manual fue elaborado tomando en cuenta los temas emergentes de las leccio-nes aprendidas en esta importante actividad que fueron desarrolladas en el Ta-ller Temático de Extensión Agraria «Enfoques de Extensión Agraria», efectuadoen el mes de Noviembre del 2005.


II. TEMAS EMERGENTES

En el mes de Noviembre del 2005 se realizó en Cañete en las instalaciones delPROSIP, un Taller Temático sobre Estrategias de Extensión Agraria, con la partici-pación de especialistas de diversas entidades públicas y privadas que teníancontratos de adjudicación con INCAGRO y que desarrollaban programas deservicios de extensión a productores organizados o capacitaban a agentes deextensión.

En este apartado se describe los temas emergentes del Taller cuyos conceptos ylecciones aprendidas han servido de base para la elaboración del presente do-cumento técnico.

2.1 Definiciones operacionales1

Aprender es incorporar al conocimiento nuevas formas de relación con larealidad o medio, y se realiza a través de dos procesos complementarios: laasimilación de datos de la realidad objetiva al sujeto y la redefinición de larelación del sujeto con esa realidad.

1 Fausto Jordán, compilador del Servicio Editorial del IICA-OEA, Costa Rica


Educación es una forma de aprendizaje por la cual la persona a lo largo de suvida, llamada experiencia, procesa conocimientos nuevos y utiliza, como ins-trumentos, otros conocimientos anteriormente producidos.Educación formal es el aprendizaje orientado, potenciado y apoyado por otroo más sujetos, diferentes de aquel que aprende, de ahí que implica una in-tencionalidad de un proceso de comunicación de manera socializada de asi-milación de conocimientos (implícita o no).Capacitación es un proceso de educación y por tanto de comunicación, quetiene como intención ofrecer al sujeto la posibilidad de desarrollar de manerasocializada, un conjunto de nuevos conocimientos, aptitudes y destrezas. Serealiza con un lenguaje particular de dialogo.Extensión agraria es un proceso de educación no formal que promueve laparticipación de los pequeños productores y campesinos para que en formaanalítica y crítica, identifiquen su propia realidad y desarrollen sus propiascapacidades de cambio para alcanzar un mayor nivel de vida.Asistencia técnica es un servicio al productor para resolver problemas detec-tados en el proceso productivo y de comercialización, así como en su gestiónempresarial. En muchos casos se confunde este concepto con el de extensiónagraria. La extensión agraria moderna comprende actividades de capacita-ción y de asistencia técnica para aumentar la eficiencia del proceso producti-vo y de comercialización, mejorar y consolidar la organización y gestión.empresarial de los pequeños productores y campesinos.Transferencia tecnología es el proceso de difusión de tecnologías desarrolla-das desde el nivel experimental y esta comprendida entre las acciones laextensión.

2.2 Aspectos conceptuales de la extensión agraria

Alcances de la extensión en el contexto de la globalización, la creciente aperturade mercados y la mayor competencia:

La extensión es una actividad especializada orientada a mejorar la produc-ción, productividad y rentabilidad de los agronegocios enfocada principal-mente a aumentar los ingresos de los pequeños productores y campesinos.La capacitación de los pequeños productores y campesinos, de acuerdo a suspropios requerimientos tecnológicos, es un medio para conducir los procesosde aprendizaje y adopción tecnológica.La extensión persigue un cambio de actitud y una revalorización personal delpequeño productor y campesino.


La extensión moderna contribuye a mejorar la organización y la gestión em-presarial de los productores a fin de lograr economías de escala por asocia-ción, lo que permite adquirir a menores costos, insumos y servicios, y mejorarla negociación de los precios de venta de sus productos.El servicio de extensión es multiplicador de demandas de los productores porotros servicios como son los financieros, semillas certificadas, plantones, insu-mos, semen, reproductores pecuarios, productos veterinarios, servicios fito yzoo sanitarios, entre otros. También genera demandas de inversión en infra-estructura productiva, como invernaderos, viveros, almacenes, centros de me-canización y de mercadeo, centros de acopio y comercialización, sistemas deconservación de productos frescos, plantas de transformación primaria y agroin-dustriales, transportes, etc.La extensión como proceso integral favorece la consolidación en todos loseslabones de las cadenas productivas orientadas al mercado.El extensionista debe tener capacidad analítica para identificar y explicar losproblemas que enfrentan los productores, contar con información tecnológi-ca actualizada y estar capacitado para compartirla con el principio de la ex-tensión agraria “aprender – haciendo”. Tener habilidades y destrezas para lacomunicación y en el aspecto de gestión, ser un líder y gestor.

2.3 Extensión tradicional y moderna

La extensión agraria fue concebida originalmente, como un proceso de trans-ferencia de tecnologías y conocimientos para mejorar los procesos producti-vos en los predios de menor tamaño. Fue el instrumento por excelencia paradifundir la llamada “revolución verde”. En su sentido moderno, la extensióndebe ser capaz de responder a la totalidad de procesos que comportan lacadena de formación de valor sectorial. Esto incluye además de la fase deproducción, las de post cosecha, comercialización, organización y gestiónempresarial, así como la conservación y el uso racional de los recursos natura-les renovables.La extensión agraria tradicional se entendía como un proceso de transferen-cia de los que saben a los que no saben. Este concepto pudo ser válido conrelación a grupos humanos sin tradición agraria o colonos que desconocíantécnicas y procedimientos básicos para el cultivo de la tierra o la crianza delos animales en nuevos ecosistemas. Este enfoque sin embargo, no es válidocon relación a productores con prolongada tradición agraria. En estos casos,la labor de extensión se convierte en un interaprendizaje a través del cual secomparan y confrontan la ciencia y la experiencia de los extensionistas, exter-


na al predio, con el conocimiento ancestral y la experiencia cotidiana de losproductores agrarios.La transmisión de conocimientos en la extensión tradicional se empleaba téc-nicas de enseñanza no siempre adecuadas para la población adulta. La exten-sión moderna se nutre del desarrollo de la andragogía, de tecnologías audio-visuales y de procesos de interculturalidad que al tiempo de reconocer yrespetar el idioma, la idiosincrasia y la cosmovisión de las culturas ruralestradicionales, promueve un comportamiento del productor proclive a la ex-perimentación, desarrollo y emprendimiento.La extensión tradicional no tenía un enfoque de género y desconocía el impor-tante rol que tiene la mujer en la conducción de los predios familiares. Lasmujeres eran excluidas de los procesos de aprendizaje en el campo productivo,(solamente se les capacitaba en temas de mejoramiento del hogar) y cuandoeran incluidas, los métodos de enseñanza no facilitaban su aprendizaje. La nuevaextensión reconoce la distribución de roles y el creciente empoderamiento delas mujeres creando y aplicando herramientas metodológicas más apropiadas.La extensión agraria tradicional era definida fuera del ámbito del predio ytenía pretensiones de atender de modo integral, todos los problemas de laproducción creando en muchos casos, modelos artificiales e irrepetibles através de parcelas demostrativas. La extensión moderna parte de los requeri-mientos reales de los productores y campesinos es por el contrario especiali-zada, constituye un servicio que puede atender parcial o integralmente, de-mandas específicas de diverso tipo provenientes de las unidades agropecua-rias, demandas actuales o futuras, temporales o permanentes.La extensión agraria tradicional tenía un enfoque de oferta, es decir, los objeti-vos y contenidos eran definidos por los proveedores del servicio. La extensiónmoderna tiene un enfoque de demanda, es decir, los objetivos y contenidosdeben ser definidos por los demandantes o usuarios de los servicios. Si bien losoferentes influyen sobre la demanda tanto más si pueden hacer atractivos susproductos, la determinación última queda en manos del usuario del servicio.La extensión tradicional tenía como propósito, modernizar la agricultura in-troduciendo los conceptos y tecnologías desarrollados por la “revolución ver-de” entre los pequeños productores agrarios. En algunos casos, ésta fue muyexitosa en modificar las condiciones de producción y de vida en muchosvalles, pero en otros no tuvo éxito, dado que los contenidos tecnológicos quese pretendían transferir no estaban económica y socialmente al alcance delproductor. Este papel promotor de la modernización fue liderado por el Esta-do y progresivamente fue reemplazado parcialmente por los proveedores deinsumos agropecuarios y/o las plantas agroindustriales o de transformación.


En los países de menor desarrollo, allí donde la modernización no funcionó otuvo un impacto menor, la extensión agraria continuó en manos del Estado yadquirió por defecto, la condición de un servicio público de naturaleza per-manente similar a la educación pública formal destinada a las nuevas genera-ciones. El servicio perdió eficacia, se convirtió en rutinario, y los objetivos secentraban en cumplir con las metas programadas en las oficinas, cuyos indi-cadores verificables estaban relacionados a las cantidades de actividades alograr por los extensionistas que justificaran el gasto presupuestal y no por elimpacto socio económico que podría lograrse en la población objetivo. Porotro lado, los receptores carecían de control sobre la calidad y los resultadosde los servicios de extensión. La interrupción del servicio público tuvo endefinitiva, un escaso impacto sobre la productividad agraria.

En tanto la extensión tradicional no tenia en cuenta la calidad del servicio, nomedía con precisión la cobertura ni la profundidad y mucho menos los resul-tados de sus actividades, la variable costo de los servicios era irrelevante yestaba determinada exclusivamente por las restricciones presupuestales delsector público. En el enfoque moderno de extensión se parte por establecer larelación costo beneficio del servicio de modo que el costo debe ser menorque el valor presente que añade a cada unidad usuaria o receptora del servi-cio, en el período corriente y en los períodos sucesivos.

En el enfoque moderno de extensión, estos servicios son apreciados porqueson identificados y demandados por el usuario, y porque generan un valoragregado superior al costo del servicio y de los insumos complementariosintroducidos en los sistemas de producción para lograr el cambio tecnológi-co. Esta condición que hace relevante el servicio, es la que posibilita que ladisposición a pagar de los productores converja con la disposición a aceptar(cobrar) de los proveedores del servicio y por tanto, que se cree oportunida-des para el desarrollo de un mercado de servicios especializados.

La currícula de estudios en las facultades de ciencias agrarias de las universi-dades del país han continuado transmitiendo el enfoque tradicional de ex-tensión agraria y promoviendo profesionales enfocados más a la carrera pú-blica que al desarrollo de proveedores de servicios especializados. Los estu-dios de postgrado en extensión no han tenido convocatoria y los enfoques deagronegocios han estado desvinculados de los aspectos productivos. Los nue-vos enfoques de extensión demandan profesionales integrales y sobre todoemprendedores para el mercado de los servicios.


2.4 Extensión agraria y roles público y privado

El Estado durante el período 1942 – 19912 ; fue el principal proveedor deservicios de extensión en el país. Este servicio público actuaba por oferta,tomando escasamente en cuenta, la opinión y prioridades de los productoresque eran su grupo objetivo. Su intervención no fue participativa sino vertical.Los agentes de extensión no tenían responsabilidad con los productores; sucobertura de atención fue reducida; se efectuó con altos costos para el Estadoque eran insostenibles; y no se realizaron evaluaciones de sus resultados.Todo ello limitó significativamente el desarrollo del mercado de servicios pri-vados.Los servicios de extensión han venido siendo entregados de manera gratuitasea por organismos del Estado o entidades financiadas por la cooperacióninternacional. Como consecuencia, no se ha desarrollado una cultura quereconozca el valor de tales servicios y la disposición a pagar por ellos. Si bienpuede entenderse que el Estado y la cooperación internacional brinden servi-cios gratuitos a productores de muy escasos recursos, no se justifica que lohagan allí donde hay pequeños productores con capacidad de pago y connegocios promisorios. Proporcionar servicios gratuitos o fuertemente subsi-diados, compite deslealmente con la provisión de servicios privados y dificul-ta el desarrollo de los mercados.Una forma de reforzar los procesos de descentralización y promover las eco-nomías regionales, es apoyar los servicios privados en las áreas de menordesarrollo y con mayores costos de transacción. El papel del sector público,especialmente del INIA a través de su red de estaciones experimentales, de-bería ser compensar las desigualdades regionales. Los órganos especializadosdel sector público agrario a nivel central, ( La Dirección de Promoción Agra-ria) y los órganos especializados de nivel regional y local deben proporcionarun sólido apoyo a los servicios de extensión privados contribuyendo a la for-

2 Este año fue desactivado el sistema de extensión público y fue suplido con intervenciones aisladas einconexas perdiéndose todo enfoque de especialización A fines del año 2003 por Ley Nº 28076, sele encarga al INIA la implementación y ejecución de un servicio de extensión estatal y se modifica sunombre por el de INIEA. En Marzo 2007 se ha vuelto a eliminar esta competencia del INIA cuyafunción se define como investigación, transferencia de tecnología, asistencia técnica, conservaciónde recursos genéticos y la producción de semillas, plantones y reproductores de alto valor genético;asimismo, es responsable de la zonificación de cultivos y crianzas en todo el territorio nacional. Laslabores de extensión pública serán ejecutados por los gobiernos regionales y locales en el ámbito desu influencia en coordinación con los organismos que realizan servicios de extensión agropecuariadel sector agrario. La Dirección General de Promoción Agraria del Ministerio de Agricultura tiene elencargo de establecer los lineamientos de políticas del servicio de extensión agropecuaria (Ley Nº28987).


mación y actualización de los extensionistas, proporcionándoles las herra-mientas metodológicas y los conocimientos para enfrentar los desafíos deldesarrollo agrario moderno, y difundiendo información sobre las mejores prác-ticas productivas y empresariales.El Estado debe promover una agricultura sana, buenas prácticas agrícolas,una cultura de calidad, enfoques de agroecología y producción orgánica. Todoprograma de extensión agraria deberá considerar este aspecto.

2.5 Servicios privados de extensión agraria

Como consecuencia del escaso desarrollo del mercado de servicios, la provi-sión privada de extensión ha sido brindada principalmente por las organiza-ciones no gubernamentales de desarrollo (ONGD). Estas entidades financia-das por la cooperación internacional, han implementado programas con unenfoque tradicional de extensión. En años recientes y a partir de la experien-cia adquirida, muchas ONGD han puesto más atención a los procesos deconsulta con sus beneficiarios y han desarrollado mecanismos participativosorientados a empoderar a los productores agrarios.Muchas ONGD han evolucionado desde el enfoque productivista a un enfo-que de agronegocios, poniendo especial atención a los temas de mercado ygestión empresarial. Algunas ONGD han organizado departamentos, seccio-nes o agencias especializadas para proporcionar servicios de extensión conun enfoque de mercado. En ese propósito han desarrollado capacidades comoarticuladores y facilitadores de cadenas productivas, alianzas estratégicas yesquemas de agricultura de contrato, involucrando a proveedores de insu-mos, financiadores, acopiadores y empresas de transformación. En algunoscasos este trabajo ha sido parcialmente subsidiado por alguna fuente y enotros han adquirido plena madurez y son sostenibles económicamente porlos mismos agentes participantes.La provisión privada de servicios agrarios y de mercado comprende a empre-sas especializadas, ONGD con enfoque empresarial así como proveedores deinsumos y equipos o empresas de comercialización o transformación agroin-dustrial.Las organizaciones de productores muestran extrema debilidad para com-prometer a sus asociados en iniciativas económicas de escala, sean de contra-tación de servicios, como en los procesos de compras de insumos y ventas deproductos. En algunas, como en las cooperativas cafetaleras y las organizacio-nes de regantes más consolidadas, han asegurado la contratación de personaltécnico especializado para la atención a sus asociados creando en algunoscasos, oficinas técnicas solventes.


En general, las ONGD han tenido mejor suerte para asegurar la permanenciade un staff de técnicos con experiencia, capacitación continua y acceso afuentes de información. En el sector público la rotación del personal es conti-nua y la capacitación de sus funcionarios exigua.

2.6 Extensión agraria en Sierra, comunidades campesinas ygrupos vulnerables

La intervención en la Sierra esta determinada por: (1) un medio físico con unasevera restricción en sus recursos naturales y avanzados procesos de degrada-ción; (2) un medio económico dominado por productores pobres o muy po-bres, con bajos niveles educativos, rendimientos productivos poco significati-vos, con la mayor parte de su escasa producción destinada al autoconsumo yel resto a mercados marginales; (3) servicios estatales limitados y deficientes;(4) escasa oferta tecnológica desarrollada para esta región; (5) diferencias cul-turales que imponen barreras en el idioma y en general en los procesos decomunicación.Existen mercados incipientes de servicios de asistencia técnica pero general-mente ocurren bajo relaciones de no mercado. Los principales oferentes delos servicios se encuentran localizados en pueblos o ciudades intermedias.(ONGD, casas comercializadoras de insumos y productos veterinarios, profe-sionales y técnicos agropecuarios). El mercado de estos servicios es pobre ylos usuarios generalmente no tienen cultura de pago, a pesar que existe nece-sidades apremiantes de resolver problemas de producción y mercados.Existen esfuerzos del Estado para promover el mercado de servicios de asis-tencia técnica en la región de la sierra como fueron el FEAS y MARENASS, ycomo son INCAGRO, Corredor Puno Cusco, Sierra Sur, Sierra Exportadora yotros, cuyos resultados han sido positivos como medios de promoción subsi-diada de estos servicios y generando políticas sectoriales proactivas para latercerización de los servicios públicos.INCAGRO ha cofinanciado servicios de extensión en Sierra a través de pro-yectos liderados por ONGD u organizaciones de productores. En Huancave-lica se apoyó a grupos campesinos de comunidades para que contratarancapacitación y asistencia técnica (Huchuy Ayni). También se apoyó procesosde formación de campesinos como líderes tecnológicos, kamachiqs en la de-nominación tradicional de las comunidades quechuas, para brindar serviciosen sus comunidades “de campesino a campesino” (caso ITDG).En sus concursos regulares de fondos, INCAGRO ha abierto una ventana per-manente para la presentación de pequeños negocios rurales enfocada a gru-pos vulnerables, especialmente organizaciones de pequeños productores cam-pesinos, poblaciones autodefinidas como indígenas, y grupos de mujeres.


2.7 Cadenas agrocomerciales, agroexportadoras y papelde articuladores

Existe potencialidades agropecuarias en nuestro país, para promocionar ca-denas agrocomerciales y exportadoras, pero se tiene que superar limitacionescomo son la brecha tecnológica existente, la carencia de capacidad de ges-tión empresarial del productor, la insuficiente infraestructura física, entre otras.Hay múltiples variables de riesgo en el sector agrario que hace difícil definirun modelo de gestión para los productores en cadenas agrocomerciales yagroexportadoras. Para su formación hay que realizar estudios de evaluaciónde la rentabilidad de los productos y de la probabilidad de riesgos de losnegocios.Se debe promover cadenas que produzcan y comercialicen productos orgá-nicos que son actualmente los apreciados en los mercados externos y quegozan de mayores márgenes de rentabilidad. Actualmente los productoresque participan de cadenas agrocomerciales y agroexportadoras están pagan-do los servicios de extensión integral o de asistencia técnica parcial.Los extensionistas pueden cumplir el papel de articuladores de la cadena devalor, además de proporcionar los servicios productivos para cubrir el déficitde capacidades tecnológicas, los servicios de organización y gestión empresa-rial y promover sinergias para establecer alianzas estratégicas con actores ex-ternos y lograr economías de escala que beneficie a todos los eslabones de lacadena.Las responsabilidades del articulador con el productor es elevar la capacidadde gestión (rentabilidad, plan de negocios, estudios de mercado, comerciali-zación, financiamiento, etc.) y las capacidades técnicas (manejo técnico, in-formación y conocimiento de normas técnicas del producto exigidas por elmercado), y en el endeudamiento (asesorar y apoyar el palanqueo financiero).Los servicios de extensión que actúan como articuladores de las cadenas im-plementan estrategias de interversión diversas. Las más generalizadas son lassiguientes:

Acercamiento de los ofertantes con los demandantes de productos y servicios.Selección y calificación de productores y predios adecuados.Reuniones con los compradores de los productos con la finalidad de deter-minar cantidades de demanda de los productos y normas de calidad exigi-das en los mercados.Realización de talleres de capacitación técnica con los productores selec-cionados.


Visitas a los predios seleccionados para analizar y determinar las demandastecnológicas con la participación activa de los productores.Charlas de campo localizadas para precisar el contenido tecnológico.Visitas guiadas a los predios para verificar los avances y resultados tecnoló-gicos.Pasantias para los productores participantes a otros valles de mayor desa-rrollo agrocomercial para el aprendizaje en las actividades de tecnologíasproductivas, procesos de comercialización de insumos y productos, ade-más para verificar el control sanitario y controles de calidad del proceso.

Cuando los servicios de extensión de las cadenas se hace más tangible, losproductores están más dispuestos a pagar por el servicio brindado y fomentarde esta manera una cultura de pago.Los mercados son cada vez más exigentes en la calidad de los productos loque implica adoptar nuevas tecnologías, que los servicios de extensión debentransferir a los productores, en un proceso constante de aprendizaje con lafinalidad de permanecer en los mercados.Se ha podido constatar que las empresas comercializadoras y exportadorasno tienen interés, por el alto costo de esta actividad, de establecer contactosdirectos con los productores y buscan a un articulador de cadena de presti-gio, lo que permitirá el desarrollo y la sostenibilidad de los servicios de exten-sión como articuladores de cadenas, a los que sean eficientes y eficaces en unmercado competitivoEl articulador deberá generar y gerenciar un capital institucional para promoverla inclusión de los productores en la implementación de cadenas productivas.Las limitaciones que actualmente no permiten un mayor desarrollo de lascadenas son las siguientes:

La carencia o limitada capacidad para la organización y gestión de los produc-tores hace lento el proceso para la formación y operatividad de las cadenas.Las exigencias del mercado por la calidad de los productos demanda alto nivelestecnológicos y mayor financiamiento que generalmente carecen los productores.La relación de los agentes comerciales con los productores implican altoscostos para ellos.

2.8 Extensión e investigación

La investigación adaptativa realizada en los predios de los productores, se haconvertido en una importante herramienta para la realización de las activida-


des de extensión en el campo, dada su importancia para determinar alterna-tivas de producción con la introducción de nuevos cultivos, variedades y lina-jes teniendo en cuenta las demandas del mercado o para solucionar y evaluarproblemas tecnológicos y así disminuir los riesgos de los agronegocios, conso-lidando cadenas agrocomerciales y de exportación.La intervención en las zonas de producción se realiza a partir de las deman-das tecnológicas de los productores locales, teniendo como medio un centroexperimental a cargo de la ONGD, una empresa o una organización madurade productores.La metodología se realiza a partir de la evaluación de las prácticas y experien-cias del productor para reconocer su acción proactiva y su demanda integralen los procesos productivos, de transformación y comercialización.En el centro de capacitación se forma a los promotores agrícolas en materiasde ciencia y tecnología. Además los promotores para cumplir su capacita-ción, se integran en organizaciones privadas para brindar sus servicios a losproductores.Los promotores asisten a los productores para realizar procesos de certifica-ción ecológica, aprendizaje de Buenas Prácticas Agrícolas, para lo cual seimplementan registros del proceso productivo que el propio productor lleva yactualiza. Los promotores agrícolas cuentan con honorarios pagados por lospropios productores por los servicios prestados y que son tangibles.Hay algunas zonas que los productores demanda asistencia técnica, pero ini-cialmente no pueden pagar, lo cual obliga a implementar una política desubsidios directos.Los principales resultados logrados son los siguientes:

La articulación de los procesos productivos ha permitido la compresión delos productores de la agricultura sostenible como una propuesta articuladay acorde con el programa de desarrollo integral.En los valles se están produciendo cambios evidentes con la adopción tec-nológica de los promotores y agricultores.El productor ha logrado adoptar alternativas tecnológicas de cierta com-plejidad con mínima inversión y dando repuesta a problemas concretos.La compresión del productor sobre el proceso productivo, el acceso a lainformación y la capacidad de poder procesarla permite superar su temora las innovaciones

Los procesos de investigación, tecnificación y formación constituyen condicio-nes necesarias pero no suficientes para lograr un desarrollo integral. Un requi-sito importante es que las políticas del estado acompañen estos procesos.


2.9 Formación de extensionistas

Se ha constatado como limitante para el desarrollo de la extensión agraria enel país la carencia de oferentes privados de servicios de capacitación para laformación de extensionistas.El rol de los extensionistas es estar capacitados en los principios, metodolo-gías y estrategias de la extensión como proceso educativo no formal. Ademásdesarrollar una cultura de calidad, aumentar el nivel tecnológico del produc-tor y elevar el nivel de vida de la familia rural, promover, mantener, conservar,recuperar y mejorar los recursos naturales.Extensionistas formados por ONGD brindan a los productores servicios de ca-rácter productivo, de comercialización y de apalancamiento financiero. Los pro-ductores pagan por estos tres servicios o por servicios parciales, si fuera el caso.Extensionistas formados por ONGD vienen operando en la zona alpaqueradel país, brindan servicios en los procesos productivos y de comercialización,y especialmente para evaluar la calidad la fibra, que es un factor importante ylimitante para alcanzar mejores tasas de rentabilidad al productor de alpacas.La currícula para la formación de los extensionistas que brindan sus serviciosactualmente en la zona alpaquera del país incluye la actualización de conoci-mientos técnico productivos; desarrollo personal y cambio de actitud; técni-cas de comunicación, técnicas educativas de andragogía; procesamiento agroindustrial; normas técnicas de calidad y de certificación de fibra; y gestiónempresarial.Las etapas que desarrollan las ONGD en la costa norte para la formación delos extensionistas consideran el sondeo y planeamiento de la currícula, lacapacitación de los extensionistas con cursos teóricos y prácticas, y la conso-lidación del aprendizaje y transferencia de tecnologías en el campo.La capacitación que se dirige a los extensionistas en Cañete tiene una meto-dología de enseñanza basada en un programa integral de producción que seidentifica con un cultivo potencial. Las etapas consideran el diseño de unafase experimental del cultivo; el desarrollo de buenas prácticas agrícolas en elmanejo de las labores culturales y en las cosechas y post cosechas; la articula-ción del programa integral de producción en cadenas agrocomerciales y agro-exportadores.


III. EXTENSIÓN EN CADENA DE INNOVACIÓN

En el mundo globalizado, cada vez más abierto y de gran competitividad, son undesafíopara el agro, las importaciones de muchos insumos y productos agrope-cuarios por su calidad, presentación y bajo costo, muchos de ellos subsidiadosen los países de origen. La innovación y difusión de tecnología a través de laextensión se convierte en un factor fundamental para elevar la productividad,forjar nuevas oportunidades de negocios con productos de mejor calidad, dife-renciados y con mayor valor agregado.

A pesar de este contexto, el Perú tiene una baja inversión en ciencia y tecnolo-gía, 0.08 % del PBI anual, frente a un promedio latinoamericano del 1.9 %.EE.UU. y Canadá aportan el 43% de la inversión mundial en esta actividad.

El proceso de innovación de tecnología se facilita con una política proactiva delEstado y se demanda contar por lo menos con el doble de la inversión registradapara el país.

Ahora más que nunca, por los compromisos que se deriven de los convenios otratados binacionales e internacionales de libre comercio, se tiene que generaren el país productos con mayores ventajas comparativas por su calidad y bajoscostos de producción y con precios de venta competitivos y pero además renta-bles para el productor.


El desarrollo de tecnologías es bastante más complejo y debe ser más flexibleque el proceso lineal tradicional con el que se ilustraba la transferencia desde lainvestigación básica hasta alcanzar la producción. Actualmente se puede gene-rar nuevas tecnologías a partir de la investigación adaptativa, generalmente vin-culada a las prácticas. Es importante señalar que paradójicamente, en los paísesde menor desarrollo relativo se realiza mayor cantidad de investigación básica yaplicada con relación a la puesta en práctica de la investigación adaptativa, quese realiza generalmente en menos tiempo y a menor costo.

La generación de tecnologías presenta dos tipos de procesos, uno por productogeneralmente a cargo de la investigación pública y la de procesos propiamentedichos, que mayormente se genera en el sector privado por ser menos costosa yde mayor dinamismo que la primera.

La cadena de innovación tecnológica tiene cuatro grandes eslabones: (1) el co-nocimiento científico y empírico; (2) la generación tecnológica; (3) la difusióntecnológica; y (4) la replica y adopción tecnológica.

3.1 Conocimiento científico y empírico

El primer eslabón de una cadena de innovación esta dado por el conocimiento.En todo proceso de interacción de las relaciones humanas se genera una seriede conocimientos, que integran las ciencias y tecnologías. En el campo agrope-cuario se han generado innovaciones tecnológicas por acción de los científicosen laboratorio y otras por el conocimiento empírico, fruto de las experiencias delos actores sociales fuera de los ambientes institucionalizados.

El conocimiento científico antiguamente obedecía a la curiosidad de los investi-gadores, y sus decisiones se hacían en sus laboratorios, sin tener en cuenta lasdemandas de los actores directos como son los productores y agentes comercia-les. Actualmente hay más presión sobre los investigadores para que atiendan alas necesidades tecnológicas de los productores, y por la demanda de los merca-dos que cada vez son más exigentes en cantidad, calidad y valor agregado de losproductos agrarios.

Los conocimientos o tecnologías tradicionales y empíricas muchas veces no uti-lizadas y olvidadas por causa de la promoción realizada por agentes comercialesde agroquímicos, se pueden rescatar y utilizar por sus bajos costos, no ser conta-minantes del medio ambiente y no afectar a la salud humana, e incluso obteneruna mayor rentabilidad atendiendo a la creciente demanda mundial de produc-tos agro biológicos debidamente certificados.


3.2 Generación de tecnología

El segundo eslabón de la cadena es la generación tecnológica que esta referida ala investigación básica, pura o fundamental y aplicada, a la investigación adapta-tiva y a la innovación empírica.

El conocimiento de la demanda tecnológica es fundamental, lo que los investi-gadores llaman “la caja negra”. Consiste en realizar el monitoreo y evaluacionesperiódicas del contexto (mercados y procesos de producción) para preparar laspesquisas futuras. Se deben tomar en cuenta los plazos del proceso en su com-ponente de investigación básica y aplicada que generalmente son a largo y me-diano plazo. Es por ello que actualmente existen metodologías que miden loscostos, los beneficios y los impactos futuros del todo el proceso, desde la inves-tigación hasta la adopción tecnológica, como si fuera un solo proyecto de inver-sión. La finalidad es ver la factibilidad de todo el proceso y tomar decisionesadecuadas.

Las investigaciones comprenden los siguientes pasos y no necesariamente sedan en la práctica en forma lineal, como anteriormente se comentó:

a. La generación propiamente dicha, a cargo de centros de investigación es-tatales (generalmente básica), universidades y centros privado (generalmenteaplicada y adaptativa), de los mismos productores y campesinos, así comoprofesionales y técnicos independientes (investigaciones empíricas).

b. La comprobación, que son pruebas de las tecnologías generadas en loscentro de investigación o en el campo del productor investigador. Las prue-bas o aplicaciones de las investigaciones básicas generadas en los centros,se realizan a través de una red de parcelas en condiciones de campo de losproductores.

c. La validación de las tecnologías mediante el análisis de los resultados técni-cos y económicos.

d. La elaboración de la cartera tecnológica para su difusión posterior.i) Investigación básicaEs la investigación de carácter científico que genera nuevos conocimientos,materiales y métodos para el desarrollo científico y tecnológico. Busca descubriry explicar fenómenos y procesos naturales de tal forma que genera conocimien-tos útiles para el desarrollo tecnológico e información. Consiste en la búsqueday encuentro de nuevas relaciones entre variables que resultan en conocimientosnuevos. También es llamada investigación pura o fundamental. Una de las líneasmás importantes de investigación básica está relacionada con la ingeniería gené-


tica, habiéndose generado una serie productos transgénicos, cuyos genes hansido transferidos de un organismo vivo a otro, modificados en menor o mayorgrado con el objetivo de alcanzar nuevas condiciones de plantas y animales quebeneficien al hombre.

ii) Investigación aplicada

Es la investigación de carácter científico que genera nuevas tecnologías. Tienecomo objeto determinar la manera como el conocimiento y la información so-bre determinados fenómenos y procesos naturales pueden generar aplicacionesy soluciones de un problema socioeconómico o alternativas para el aprovecha-miento de una oportunidad. Es el proceso por el cual, se determina el compor-tamiento de ciertas variables tecnológicas conocidas previamente e investigadasen los laboratorios y que se somete a determinadas condiciones preestableci-das, para conocer el efecto en esas condiciones.

iii) Investigación adaptativa

Es la investigación de carácter científico que prueba la adaptabilidad de un bientecnológico y/o procesos validados en otro ámbito, a condiciones específicas. Lainformación disponible sobre la tecnología validada y comercial implica un gra-do de incertidumbre moderado sobre la efectividad de la solución tecnológicapropuesta. Este grado moderado de incertidumbre genera hipótesis de ajuste dela tecnología, a condiciones específicas y controladas, agronómicas y de merca-do, para un grupo de productores objetivo. Están ligadas a las prácticas y no a losproductos, Es de bajo costo y de período más corto en comparación con labásica y aplicada, mejorando la productividad del proceso y es muy recomen-dable para los países en vías de desarrollo, como el Perú.

iv) Innovación empírica

La constante lucha de los productores y campesinos, profesionales y técnicosindependientes para mejorar las condiciones de los recursos naturales de suspredios, productos, cultivos y crianzas, aprovechando sus experiencias, vividasque, al ser interpretadas y verificadas, se transforman en conceptos que integranel saber cultural rural y se tramiten oralmente, sin la intermediación de la escri-tura generan innovaciones tecnológicas, muchas de ellas admiradas y compro-badas por los propios científicos.

Actualmente en algunos programas de extensión, se incluye ensayos de experi-mentación, realizados por los propios productores y campesinos. Estas innova-ciones empíricas permiten también mejorar la eficiencia de la mano de obra,lograr una mayor productividad y mejorar la calidad de sus productos.


La agricultura moderna exige un cambio de la aptitud del propio productor ocampesino, a fin de utilizar las mejores experiencias del grupo para el cambiotecnológico y no esperar muchas veces la ayuda del Estado o la cooperación. Esuna necesidad propiciar y ampliar las interrelaciones entre la ciencia y el saberpopular.

3.3 Difusión de tecnología

La difusión tecnológica es el tercer componente de la cadena de la innovacióntecnológica. Ésta se apoya en la extensión. Para que este componente de lacadena pueda generar productos deben reunirse cuatro condiciones esenciales:

El contenido tecnológico tiene que estar de acuerdo con la demanda realde los mercados. Es decir, que la demanda tecnológica de los productoresdebe estar referida solo para los productos que sean rentables o potencial-mente rentables.La difusión tecnológica, o sea «las herramientas» (los métodos y medios)que “transportan” los conocimientos desde la fuente que lo origina a losusuarios, debe servir de enlace entre los productores demandantes y losoferentes de contenidos tecnológicos. Esta condición es una de las princi-pales limitantes donde suele producirse el quiebre de la cadena. Demandauna mayor participación y concertación entre los generadores de innova-ción, los extensionistas y los productores.El interés y el deseo de los productores en la adopción de la tecnologíadebe ir paralelo a la disponibilidad y accesibilidad a los factores estratégi-cos de producción asociados a dicha tecnología.Es necesario un sistema dinámico de información de mercados que orien-te la actuación del productor, extensionista y generador de innovación,que sirva para contribuir a establecer las prioridades del proceso, de prefe-rencia en el marco de la formación de cadenas productivas.

Los medios de comunicación masiva pueden ser un adecuado soporte para laextensión agraria reforzando la motivación y el interés por el cambio tecnológi-co de los productores y campesinos, sobre todo despertando inquietudes pornuevos conocimientos técnicos, económicos, financieros, comerciales y hastasociales. Su cobertura es enorme comparada con las herramientas grupales, aun-que su incidencia en la adopción tecnológica sea limitado, dado que solo alcan-za despertar el interés del productor por la tecnología. Entre los medios máspopulares entre los productores se cuenta la radio, los periódicos y la televisión.Actualmente en zonas de mayor desarrollo el uso del INTERNET.


Los comunicadores sociales especialistas en estos medios, pueden ser un granapoyo para los extensionistas de campo. Todo programa de extensión modernodebe apoyarse en los medios de comunicación masiva donde participen los pro-ductores y campesinos difundiendo sus propios logros y limitaciones, interrela-cionando sus experiencias. Además estos medios deben fomentar una mayordemanda de los mercados de los servicios de extensión y de asistencia técnica.

3.4 Replica y adopción tecnológica

En todo plan estratégico, proyecto o plan de negocios, debe realizarse accionesde seguimiento de las actividades y productos, así como evaluaciones de losresultados alcanzados con relación a sus propósitos y fines. A través de estasacciones que pueden hacerse ex – ante, de modo concurrente o ex - post, sepuede y debe constatarse si la tecnologías son replicadas y adoptadas por losproductores o campesinos. Los resultados deben medirse con los incrementosen productividad y rentabilidad obtenidos por los productores y campesinos,que son la razón de ser del servicio de extensión, y también a través de los otrosindicadores verificables considerados anticipadamente.


IV. PRINCIPIOS DE LA EXTENSIÓN AGRARIA

Los principios de la extensión pueden enunciarse del siguiente modo suscinto:

4.1 Organización

Los pequeños productores agrarios o campesinos organizados en torno aintereses comunes.Los intereses comunes fomentan y facilitan el aprendizaje.Los intereses comunes permiten a los productores o campesinos compar-tir y acumular experiencias y nuevos aprendizajes.La organización de pequeños productores y de campesinos propicia unaactitud favorable al cambio y la innovación.

4.2 Participación

Los pequeños productores o campesinos conducen el proceso de exten-sión desde su planeamiento hasta la evaluación.Se elimina la pasividad y dependencia del sujeto frente al grupo y a supropia realidad.Se aplica y evalúa en todo programa de extensión el concepto de género.


La acción – reflexión es internalizada por los productores y campesinos.Se aplica el principio aprender - haciendo.

4.3 Operatividad

La extensión atiende problemas concretos y relevantes.La revisión constante de las estrategias permite unir el principio de la ope-ratividad con criterios de integralidad.

4.4 Enfoque Crítico

Los agentes de extensión, y los autores; productores o campesinos identi-fican y analizan los diversos factores que explican el problema y sus inte-rrelaciones.Todos los actores deben estar libres de prejuicios y abiertos a solucionesinnovativas.

4.5 Integralidad

Las soluciones propuestas deben considerar las diversas dimensiones delos problemas.Para el análisis de los problemas se debe recurrir a varias disciplinas, comoson las ciencias agronómicas, sociales, económicas, etc.Los pequeños productores o campesinos deben determinar los problemasantes que se definan los contenidos tecnológicos.

4.6 Sistematización

Se debe registrar y compartir las experiencias logradas por la extensión.Se entiende por sistematización la revisión crítica y permanente de la ex-periencia que permita avanzar en el proceso, la construcción de un len-guaje común, que facilite la comunicación y la interculturalidad con otrosgrupos.

4.7 Recuperación o retroalimentación

El proceso de la extensión debe recuperar las formas específicas de reco-nocer al grupo y poder retroalimentar nuevas estrategias.

Las formas de codificar y descodificar (lenguajes y símbolos) deben serparte del proceso de extensión para la reflexión y las acciones futuras.


4.8 Interculturalidad

Es la relación entre actores sociales de diferentes culturas enfocada a lainteracción tratando de incorporar lo mejor de cada cultura.La aplicación de la interculturalidad en las acciones de extensión se prac-tica de modo continuo. El extensionista es influido por el productor o cam-pesino y viceversa.Todas las herramientas de extensión deben tener los enfoques de la inter-culturalidad.El principio de la interculturalidad promueve el rescate del conocimiento ytécnicas tradicionales y los reconoce como válidos y útiles.


V. INFLUENCIA DEL MEDIO

La extensión agraria, como proceso educativo no formal, se ejecuta principal-mente en el campo. Para definir sus alcances es importante conocer el medio ysu influencia en el comportamiento y las decisiones de los actores.

5.1 Medio ambiente

Es el medio físico donde viven y desarrollan sus principales actividades los pe-queños productores y campesinos. Está compuesto por la tierra, agua, foresta ypastos naturales, así como el clima, la orografía, la ubicación geográfica (altitudy latitud). Todos estos aspectos condicionan su visión y las estrategias de vidaque incluyen los tipos de actividad agraria, el tipo de familia rural y las tecnolo-gías empleadas.

Este contexto condiciona la estrategia de intervención del servicio de extensión.En el Perú se cuenta con 84 zonas de vida y 17 formas transicionales, de las 103zonas de vida que existen en el mundo. El análisis de medio ambiente en nues-tro país es sumamente complejo.


5.2 Medio cultural

Muchos modos de comportamiento de los pequeños productores y campesinosson expresiones de la cultura de la zona. Las formas de conocer la realidad,sentir y actuar frente a ella, condicionan la conducta y generan creencias, cos-tumbres, hábitos y valores. Muchas de éstas son interpretaciones de la visiónque se tenga de la naturaleza como de los fenómenos observados en el medio.Otras formas de conducta son motivadas por variables emotivas, que no tienenrazonamientos fundados, sino que emergen de los sentimientos y son difícilesde cambiar puesto que no tienen una base científica que los sustente. El mediocultural presupone la existencia de relaciones de interculturalidad considerandola idiosincrasia, las tradiciones y costumbres con relación a otras culturas.

5.3 Medio económico

Los indicadores económicos evidencian el poder adquisitivo que tienen los pro-ductores y campesinos que se correlaciona con el nivel tecnológico alcanzado.La capacidad económica también esta condicionada por los derechos de apro-vechamiento sobre los recursos naturales y su calidad.

Otro factor que influye en las acciones de extensión y en la promoción de nego-cios, son la existencia y calidad de la infraestructura vial, los medios de transpor-te, la proximidad de las plazas y mercados, de las poblaciones y ciudades, sobretodo de aquellos que por su densidad, constituyen centros importantes de de-manda. Asimismo, el acceso y disposición de diversos servicios públicos comoelectricidad, servicios de saneamiento, telefonía e Internet.

5.4 Medio social

Un conjunto de indicadores describen ciertas características de las poblacionesy sus comportamientos pasados y presentes. Algunas de estas características sonde tipo demográfico referidos a la composición de la población rural: densidady crecimiento poblacional, grupos etarios, sexo, composición y nivel educativode la familia, prevalencia de enfermedades, movimientos migratorios tempora-les y definitivos. Todos estos factores influyen de modo significativo en la dispo-sición al cambio tecnológico.

El medio social se encuentra además influido por las acciones de otros agentes depromoción o extensión de cuño tradicional que han generado relaciones pater-nalistas y de dependencia entre los productores y campesinos con relación a laayuda externa. Son los casos de los programas públicos, las ONGD o las iglesias.


Otra característica del medio social es el grado de organización y más genérica-mente la asociatividad e interés por la cooperación entre los productores y cam-pesinos. Las experiencias fallidas de montar cooperativas o empresas comunalespor agentes externos, han propiciado una resistencia y escepticismo con rela-ción a la organización. Las organizaciones de gestión territorial como son lascomunidades no se han mostrado en la mayoría de casos, eficaces para coordi-nar las innovaciones del grupo. Sólo cuando los intereses de los individuos hancoincidido con las ventajas de trabajar asociadamente, la organización ha logra-do consolidarse.

Hay que conocer también los conceptos y las relaciones de género, la valora-ción y rol de la mujer en el hogar, en el predio y en la comunidad, a fin de poderenfocar mejor la estrategia y los mecanismos de comunicación que requiereimplementar el servicio de extensión.

Todos estos medios, factores o espacios, se deben considerar en cualquier estu-dio o diagnóstico orientado a establecer una adecuada estrategia para el serviciode extensión. Si a este diagnóstico concurren además en consulta o con meca-nismos participativos, los propios productores o campesinos, la aproximaciónserá más rica. Para la implementación de las soluciones se deben establecerprioridades considerando el costo de la inversión y el tiempo de solución, pues-to que algunas serán de orden coyuntural y más factible de atender en tanto queotras serán de orden estructural y de difícil solución, al menos en el corto plazo.


VI. CARACTERISTICAS Y CLASIFICACION DE LASHERRAMIENTAS DE EXTENSION AGRARIA

Los métodos de extensión refieren a las herramientas que se usan para la ense-ñanza – aprendizaje y servicio. Comprende técnicas, procedimientos, instrumentosy medios. Estas herramientas deben estimular las experiencias o vivencias de lospequeños productores y campesinos para la toma de decisiones autónomas decambio de actitud, establecer condiciones adecuadas para el desarrollo de sushabilidades intelectuales y que les permita adquirir destrezas en las labores decampo.

6.1. Características de las herramientas

Hay numerosas herramientas que tienen diferentes condiciones de adaptabili-dad a situaciones distintas y que están relacionadas con las materias o conteni-dos tecnológicos que se quieran trasmitir, con las cualidades de los campesinoso productores y del extensionista, con las influencias o condiciones de los dife-rentes medios de intervención de la extensión y con la etapa del desarrollo delservicio de extensión agraria.


Entonces es importante saber las características de las demandas de los sujetosque van a participar con relación a las materias o técnicas que se desea desarro-llar. Por ejemplo, no es lo mismo la herramienta que se empleará para informarsobre las especificaciones técnicas de un producto que exige el mercado y laque se usará para demostrar las prácticas sobre podas en frutales.

Con relación a la etapa en que se encuentra la ejecución del programa de exten-sión no es lo mismo realizar una demostración de campo al inicio del servicioque al final del mismo. La primera tendrá como finalidad lograr la motivación yel interés del productor o campesino sobre una tecnología en particular, mien-tras que en la segunda, el fin es consolidar su confianza para que se apropie oadopte la tecnología.

Los diversos medios (físico, cultural, económico y social) condicionan el empleode las herramientas. Unas pueden ser más ventajosas que otras de acuerdo a losresultados del análisis de estos medios.

Rara vez un extensionista usa un sola herramienta para una situación dada. Seutiliza una combinación de herramientas para lograr aumentar la fuerza y efica-cia de su acción, como proceso educativo no formal.

Para seleccionar bien las herramientas que se deben utilizar en cada situación,es necesario conocer sus características deseables:

Flexibilidad. Las herramientas deben adaptarse a los contenidos tecnológi-cos y no los contenidos a las herramientas.Dinamismo. Las herramientas de extensión son contrarias a la metodologíapasiva tradicional y deben tener capacidad para generar la motivación ne-cesaria para conseguir el cambio de actitudes del productor frente al cono-cimiento de su medio ambiente.Participativas. El sujeto de la extensión debe participar en la ejecución delmétodo o herramienta y no ser un sujeto pasivo.Oportunidad. Las herramientas que se aplican en el campo deben ofreceral productor la posibilidad de ejercer y replicar prácticas de aprendizaje.Combinables. Es conveniente el uso de diversas herramienta de extensiónen una misma situación de aprendizaje, con la finalidad de reforzar elconocimiento mediante la combinación de varias técnicas.Planificadas. Las herramientas de extensión deben ser permanentementeestudiadas para su posterior aplicación en diversas circunstancias y utiliza-das para satisfacer los requerimientos de los productores y ser reconocidaspor éstos como métodos eficaces para el aprendizaje.


Retroalimentación. La herramienta no puede ser un canal para la imposi-ción de los conocimientos. Deben servir para facilitar el intercambio deexperiencias entre el extensionista y el productor.

6.2. Clasificación de herramientas

Para facilitar el estudio de las herramientas es conveniente clasificarlas, entreotras maneras, de acuerdo con la forma en que se presentan, o a la naturalezadel contacto entre el extensionista y los productores o la población objetivo, osegún el número de productores o campesinos participantes.

Es necesario tener presente, que estas clasificaciones se refieren a la cualidadpredominante de la herramienta, pero no se excluye como complemento, queposean en menor grado las características propias de otras herramientas clasifi-cadas en otros grupos. Por ejemplo, la atención de un pequeño productor ocampesino en la oficina del extensionista es una herramienta oral, pero general-mente es complementada por entregas de separatas o con material fotográficoque se realiza en el momento en la entrevista individual. En esta situación des-crita se combina una herramienta oral con una escrita, que es la separata y conotro visual, que son las fotografías.

Con la finalidad que luego se pueda realizar la selección de las herramientas deextensión de más impacto y menor costo, se presentan las principales clasifica-ciones existentes:

Por la naturaleza de su contacto y número de persona atendidas.Para motivar y mantener la atención.Para mantener el interés.Para infundir confianza.Por el medio que se usa.

6.2.1. Por la naturaleza de su contacto y el número de personasatendidas

a) Individual. Son aquellas cuyo contacto es directo e interpersonal, «cara acara», y permiten conocer mejor al productor o campesino y al medio deintervención Este tipo de herramientas es por definición muy costoso, com-parada con las herramientas grupales. Comprende la visita a predios; la carta,correo electrónico y fax personal; la consulta telefónica; .la entrevista directapersonal; la demostración de resultados (en forma personal).

b) Grupal. Son herramientas de contacto directo e interpersonal entre el exten-sionista y los demás integrantes del grupo (productores o campesinos). El uso


de estas herramientas es menos costoso y de mejor cobertura que la indivi-dual, pero demanda mayor preparación de los extensionistas en técnicas decomunicación. Su aplicación ha sido de gran uso en el Perú. Comprende lareunión grupal; la demostración de prácticas; el día de campo; la gira deintercambio de experiencias o pasantía; la charla; la parcela demostrativa; elcampo demostrativo; el módulo pecuario demostrativo; la demostración deresultados grupal; los cursos prácticos; concursos.

c) Masivas. En la aplicación de estas herramientas no hay contacto personal conlos productores o campesinos clientes del servicio de extensión, son de carác-ter impersonal. Mediante el uso de estas herramientas -muchas de ellas sonde gran impacto para los productores-, se puede alcanzar una gran coberturade productores, pero sólo para motivarlos. En los procesos de capacitación noson un medio eficiente. Estas herramientas son de gran apoyo para promoverprogramas de extensión en el campo.Comprende artículos periodísticos; programas, espacios, cuñas y spot publici-tarios; radiales y de TV; folletos, manuales técnicos; afiches y carteles; trípticos;películas cinematográficas; programas audiovisuales, cintas de video, (VHS yCD); cartillas; boletines; hojas divulgativas; revistas; periódico mural; pelícu-las; página Web – INTERNET; exhibiciones; testimonios; maquetas, pizarra, etc..

6.2.2. Para motivar y mantener la atención

Se debe transmitir ideas de cambio tecnológico de modo continuo. Las herra-mientas más eficaces para capturar la atención del productor son: (1) demostra-ciones de prácticas; (2) charlas radiales y de TV; (3) artículos periodísticos; (4)lemas, spots, y cuñas radiales y de TV; (5) cintas cinematográficas y de video; (6)fotografías y vistas fijas; (7) producciones de programas audiovisuales; (8) páginaWeb – INTERNET; (9) exposiciones y exhibiciones; y (10) carteles.

6.2.3 Para mantener el interés

Habitualmente no se puede enseñar algo hasta que el tema se vuelva de interéspara el productor. Las siguientes herramientas son útiles para despertar el interésdel productor: (1) reuniones en el campo; (2) charlas; (3) folletos; (4) boletines;(5) demostraciones de prácticas; (6) demostraciones de resultados; y (7) progra-mas audiovisuales.

6.2.4 Para infundir confianza

El mantenimiento de la confianza en el extensionista por parte del productordebe ser paralelo a todo el proceso de adopción. Una vez perdida es difícil


recuperarla. Las herramientas más usadas para este fin son los siguientes: (1) lademostración de prácticas y de resultados; (2) el empleo de testimonios; (3) losartículos periodísticos; (4) charlas cortas.

6.2.5 Por el medio que se usa

En función de los medios que se usan se pueden clasificar las herramientas en:

a) Objetivas. (1) demostraciones; (2) giras de intercambio de experiencias; (3)colección de fotografías (4) programas audiovisuales; (5) pizarra; (6) carteles; (7)fotografías, diapositivas, CD, VHS, cassett, etc.; (8) exhibiciones; (9) Internet.

b) Escritas. (1) cartas; (2) folletos; (3) boletines; (4) manuales técnicos; (5) artí-culos periodísticos.

c) Auditivas. (1) consultas o entrevistas; (2) visitas a predios; (3) reuniones; (4)programas radiales; (5) cursos prácticos; (6) charlas.

6.3 Selección de herramientas

Una característica de la extensión agraria es la ejecución de prácticas en el cam-po, basada en el principio «aprender – haciendo». En la ejecución de algunosproyectos o servicios que han tenido como componente la extensión agraria sehan incurrido en errores de concepción de este principio. Es así que se hansimulado «prácticas demostrativas» en los locales donde se realiza la charla, fue-ra de la época del desarrollo vegetativo del cultivo en el campo. Las enseñanzasen la metodología de la extensión se realizan respetando los calendarios desiembras y cosechas de los cultivos, de sanidad pecuaria o del calendario fores-tal. En concreto, las enseñanzas que se imparten en el campo a través de laaplicación de los métodos de extensión, no se pueden realizar en cualquiermomento. Se logran muy buenos impactos cuando éstas se realizan en los mo-mentos en que los pequeños productores o campesinos están haciendo las di-versas labores culturales (agronómicas, pecuarias o forestales) en sus predios. Enesos momentos tienen más interés por aprender nuevas destrezas o habilidadespara resolver sus propios problemas.

En la estrategia de extensión se busca que la familia rural participe directamenteen la identificación de sus recursos y sus problemas, así como en la determina-ción de sus propias demandas tecnológicas a través de la aplicación de los diver-sos herramientas de extensión. La participación plena de los productores tienecomo finalidad de promover su rol protagónico en su propio desarrollo.

Para la selección de las herramientas de extensión se tiene que conocer a quie-nes se va a capacitar: puede ser a nivel campesino o estar dirigida a los líderes


productores o promotores comunales. En todos estos casos, se pretende elevarlas destrezas y habilidades para el trabajo de campo. Pero en los casos de lospromotores, cuyo rol es de servir de enlace entre la organización de productoresy el extensionista, se tiene que dar mayor énfasis a la capacitación en los aspec-tos de desarrollo agropecuario y rural, así como en los empresariales a través decursos prácticos.

De acuerdo a los estudios realizados en el país en la década de los 80, se haseleccionado los métodos grupales y masivos descartando en lo posible, losmétodos individuales por ser de mayor costo y de baja cobertura, necesitandoun mayor número de extensionistas y apoyo logístico para su implementación yejecución.

Durante la ejecución de los servicios de extensión se realizan una serie de com-binaciones de herramientas de extensión. Un ejemplo que se da en el campo enforma más común es el siguiente combinación: (1) se convoca una reunión decampesinos; (2) se realiza una charla sobre un tema específico y de interés paraellos; (3) se utiliza para la convocatoria avisos o cuñas radiales; (4) la charla sehace con ayudas audiovisuales; (5) durante la charla se reparten separatas ofolletos sobre el tema tratado; (6) luego de la charla se realiza una demostraciónpráctica en el campo.


VII. DESCRIPCIÓN DE LAS HERRAMIENTAS

El presente capítulo tiene como finalidad presentar para cada herramienta decapacitación seleccionada, su propósito, sus características, la descripción delos pasos para su ejecución, las ventajas y las desventajas, así como sus diversasaplicaciones para ser ejecutadas por los servicios de extensión.

En las aplicaciones de las herramientas se busca los fines siguientes: resguardarel uso sustentable de los recursos naturales de las cuencas hidrográficas, lograrincrementos productivos e ingresos incrementales para el productor o campesi-no y elevar el nivel de vida de la familia rural.

Con la finalidad de cumplir con los fines de este Manual se ha considerado ladescripción de las herramientas de mayor uso y más eficaces. Algunas herra-mientas de carácter masivo, corresponden a los profesionales en ciencias de lacomunicación que actúan como apoyo a los servicios de extensión, Entre estasherramientas se cuenta los programas y espacios radiales y televisivos, la elabo-ración de páginas Web, la edición de películas y de videos, etc. Además de lasherramientas de capacitación, se ha agregado la descripción de las principalesherramientas de gestión para la articulación de los agronegocios, así como lasprincipales herramientas de servicios tecnológicos que se pueden brindar de


acuerdo a las demandas de los pequeños productores y campesinos. Hecha estaaclaración, se han clasificado, seleccionado y priorizado las siguientes herramientas:

Reuniones De exposiciones:1) Disertación o conferencia 3) Panel2) Simposio 4) Socio dramaDe discusión: 2) Plenario1) Estudio de casos 3) Seminario taller

Individuales de campo 1) Visita a productores 3) Demostración de resultados2) Entrevista y consultaindividual

Grupales de campo 1) Charla 6) Módulo pecuario2) Demostración de prácticas 7) Día de campo3) Demostración de resultados 8) Gira de intercambio de

experiencias4) Parcela demostrativa 9) Curso práctico5) Campo demostrativo 10) Concursos

Difusión masiva 1) Exhibicion 6) Edición de manuales2) Afiche y cartel técnicos3) Edición de folletos 7) Artículo periodístico4) Colección de fotografías 8) Testimonioy de vistas fijas 9) Maqueta y muestras5) Edición de boletines 10) Pizarratécnicos

Articulación 1) Diagnóstico participativo 6) Gestión comercialde agronegocios 2) Proyecto 7) Registros de campo,

3) Plan de negocio presupuesto, costo4) Gestión empresarial 8) Control de calidad5) Gestión financieray crediticia

Servicios tecnológicos 1) Información de mercados 6) Buenas prácticas agrícolasy cartera tecnológica2) Fomento; agrícola, 7) Conservación y manejopecuario y forestal de recursos naturales3) Prevención y control 8) Análisis de suelo y aguaFito y zoo sanitarios4) Post cosechas 9) Transformación primaria5) Certificación de productos y agroindustrialorgánicos


7.1. Herramientas de reuniones

Las reuniones son una de las principales actividades para la capacitación y serealizan generalmente en locales adecuados que faciliten la participación de losasistentes. Pueden ser de exposición y de discusión.

Pueden ser formales e informales. Las primeras son analíticas, resolutivas y confines de organización, planificación, evaluación y recreación. Las segundas songeneralmente de carácter informativo.

Sus principales fines son los siguientes:

Suministrar información de conocimientos técnicos de los procesos pro-ductivos, económicos y comerciales, etc.Discutir asuntos y temas de interés general para arribar a conclusiones con-certadas.Diagnosticar e intercambiar conocimientos y experiencias.Planificar y programar actividades participativas.Promover y fortalecer la organización de los productores.Promover la formación de líderes.Motivar la toma de decisiones autónomas de los pequeños productores ycampesinos.Implementar, ejecutar, supervisar o apoyar, monitorear, y evaluar coordi-nadamente toda clase de actividades.

7.1.1 Exposición

a) Propósito. Tienen como objetivo transmitir e intercambiar en poco tiempo,información entre el extensionista y los participantes de la reunión, sin perderel contacto directo con un gran número de productores o campesinos.

b) Características. Es una herramienta de contacto directo y oral que reúne aun conjunto de personas para que interactúen sobre un asunto de interéscomún efectuando comunicaciones de ideas y conocimientos.

c) Descripción. La reunión se realiza en cualquier momento y también en for-ma planificada, en ambientes diversos y variados. En estas reuniones se tratantemas, aspectos y problemas de diversa índole, como son por ejemplo: lostécnico - productivos, económicos, financieros, mercantiles, de gestión y or-ganización empresarial y representativa, así como de conservación, uso ymanejo de microcuencas, etc.Para diferentes casos se puede usar distintas modalidades de procedimientosy de recursos como son la pizarra, rotafolios, distribución de separatas, panel


de fotografías, proyección de vistas fijas y cintas de vídeo, etc., con la finali-dad de reforzar la exposición y lograr una mayor eficiencia en el tratamientode la temática.En la etapa del planeamiento de una reunión formal se debe determinar eltema de la reunión y su contenido, saber si el tema es de interés y lo deman-dan los participantes. Además tener presente los siguientes aspectos para lo-grar una mejor comunicación: (1) nivel de conocimiento de los participantesen el tema; (2) número; (3) grado de instrucción; (4) edad y sexo; (5) princi-pales problemas relacionados sobre el tema.Los pasos a seguir normalmente en la ejecución de una reunión son los si-guientes: (1) convocatoria, mediante diversos medios de comunicación talescomo cartas, carteles, avisos radiales, perifoneo, e-mail, etc.; (2) presentacióndel (o los) expositor (es) por el responsable de la convocatoria; (3) presenta-ción del tema; (4) exposición dialogada; (5) preguntas de los asistentes; (6)respuestas.Las formas de exposición en reuniones de carácter formal son las siguientes:

Disertación o conferencia. Se produce una comunicación directa del ora-dor con el auditorio. Se utiliza solo cuando se necesita proporcionar a losparticipantes gran cantidad de información en poco tiempo. El éxito deeste tipo de reunión depende del comportamiento del orador.

Reuniones de Información. (Foto: INCAGRO)


Simposio. Se establece la comunicación directa de temas hasta agotarloscon la participación de varios expositores y un moderador. Cada uno delos expositores se ocupa del tema que más domina. Al final de cada tema,el moderador propicia la participación de los asistentes, transfiriendo laspreguntas de éstos a los diferentes expositores según el tema que le corres-pondió exponer. Las preguntas se pueden hacer en forma directa o escritamediante tarjetas previamente distribuidas entre los participantes.Panel. Es una forma de comunicación, mediante la cual tres a seis personasinvitadas por los organizadores, discuten de acuerdo a su propia óptica, eltema expuesto en la reunión, en presencia de los participantes al evento.Al final se realiza un plenario con la participación del expositor o exposito-res, los panelistas y los demás asistentes, para establecer las conclusiones yrecomendaciones de cada tema tratado en la reunión.Socio-drama. Algunos asistentes participan voluntariamente representan-do papeles predeterminados sobre situaciones reales que suceden en elcampo agrario y rural, permitiendo representar problemas y plantear solu-ciones. En la etapa final hay participación de todos los asistentes. Se utili-zan gestos, acciones y palabras, como en el teatro, sobre un tema determi-nado y que generalmente es un problema común de los asistentes. Los quehacen la dramatización son los que elaboran el argumento y definen lospersonajes que pueden ser personas, o imágenes de animales, plantas,insectos o cosas. La duración no debe ser más de 15 minutos.

d) Ventajas.Son herramientas grupales de carácter formal; se usan muy frecuentemen-te en el inicio y al término del trabajo de campo del servicio de extensióny son de gran aceptación por los productores y campesinos.Son herramientas muy útiles para mantener el interés de los productores ycampesinos para el cambio tecnológico.Permite informar directamente a los productores y campesinos y facilitar laplanificación participativa de las actividades de campo.Se promueve la participación y la interrelación de los productores y cam-pesinos con los extensionistas.Se presta para combinar con otras herramientas.Permite conocer y acumular una gran cantidad de ideas, iniciativas y expe-riencias de los productores y campesinos.Favorece la interculturalidad en la comunicación y permite apreciar razo-nes de fondo determinantes de decisiones.


e) Desventajas.Los participantes no tienen el mismo interés y capacidad para comprenderel tema.Es difícil retener la atención de cada uno de los participantes.Es preciso conocer los días y horas en que se pueden efectuar con buenaconcurrencia y ésta no esté agotada.Algunas veces el factor que limita la realización de los eventos formales esla falta de locales adecuados o sus altos costos de realización, el transportey las vías no transitables por diferentes causas, entre ellas efectos negativosclimatológicos.

f) Aplicaciones.Las reuniones grupales de carácter formal se emplean para planificar y difun-dir las actividades de extensión en el trabajo de campo con los productores ycampesinos, así como tratar temas específicos.También están dirigidas a la capacitación de los extensionistas y al conoci-miento e intercambio de experiencias entre los extensionistas, productores ycampesinos, pudiendo participar todos estos como expositores.

7.1.2 Discusión

a) Propósito. Consiste en realizar una reunión o reuniones de personas interesa-das en discutir un problema o problemas de una o varias temáticas, mediantela elaboración de preguntas pre determinadas, para luego del intercambio deopiniones llegar a determinar las conclusiones de grupo.Es recomendable que exista un coordinador del grupo, elegido entre cual-quiera de sus miembros. También puede elegirse un secretario que lleve escri-tas las propuestas o recomendaciones y conclusiones del grupo. Estos gruposde discusión se forman para hacer propuestas, que se pueden presentar enuna reunión posterior como una plenaria o asamblea, donde pueden partici-par los demás grupos hasta llegar a rectificar o ratificar cada una de las conclu-siones de grupo. Previamente, las conclusiones semejantes de cada grupo seunifican y las conclusiones generales se adoptan por consenso y no por votos.

b) Características. Son herramientas de contacto directo y oral, que se caracte-riza por la agrupación de un conjunto de personas que interactúan en unadiscusión sobre un asunto de interés común, efectuando comunicaciones deideas y conocimientos, para arribar a conclusiones.

c) Descripción. Las reuniones de grupos de discusión que se aplican con máséxitos en las actividades de extensión son las siguientes:


Estudio de casos. En este tipo de reunión donde participan no más de 10personas, se presenta a los asistentes una situación actual o problema en for-ma oral o escrita, y se solicita a los participantes su análisis para luego tomardecisiones. No se admiten votos y sus acuerdos son por consenso. Si no sellegan a tomar acuerdos, se concluye con dos o más alternativas de solución,una pueden ser en mayoría y otras en minoría.Plenario. Se llama plenario a la reunión de un grupo numeroso de personas(el grupo de interés completo, en pleno) con la finalidad de tratar sobre unatemática predeterminada. Generalmente esta técnica se utiliza para despuésde las reuniones de los sub grupos. Sin embargo se puede hacer sin la forma-ción previa de éstos.

Los pasos a seguir son suscintamente los siguientes:Se recogen las conclusiones de las personas que asisten a la plenaria y quedesean voluntariamente proponer recomendaciones sobre el tema a trataren el plenario o si fuera el caso de cada sub grupo. Se sistematizan en lapizarra eliminando o juntando las que son semejantes.Se divide los espacios de la pizarra por cada sub grupo, y se escribe en lacolumna correspondiente sus conclusiones.

Plenaria. (Foto: Valle Grande)


Luego se discute de una manera general en el plenario las conclusiones detodos los sub grupos donde no hay acuerdos.Por consenso se llega a las conclusiones finales de la asamblea o plenario.Finalmente se nombra un equipo de redacción, o entre los secretarios delos sub grupos; se imprime el respectivo documento y se reparte, a todoslos participantes en lo posible al final de la reunión.

Seminario – taller. Es la reunión de personas conocedoras y con experienciaen los aspectos del temario a desarrollarse en el evento, que se le asignanresponsabilidades concretas para que actúen en forma independiente y críti-ca en el análisis de un sub tema. Cada informe individual, correspondiente acada sub tema, presentado por cada uno de los participantes al grupo respon-sable del temario, debe ser analizado por éstos para llegar a conclusiones delgrupo. Estas pre - conclusiones se presentan mediante un relator en las re-uniones plenarias del taller. Luego de las discusiones y por consenso, todos loparticipantes arriban a conclusiones finales del seminario - taller. Esta reuniónes muy útil para lograr acciones globales coordinadas en el campo cuando losconcurrentes al seminario – taller tienen en sus trabajos, fines semejantes conlos aspectos del temario. Se realizan periódicamente en el trabajo con losextensionistas y promotores comunales.

d) Ventajas.Son herramientas muy útiles para mantener el interés de los productores ycampesinos para el cambio tecnológico.Se desarrolla pensamientos críticos entre los participantes.Los asistentes intercambian experiencias o lecciones aprendidas.Permite informa directamente a los participantes y facilita realizar las acti-vidades de campo sobre planificación participativa.Se promueve la participación y la interrelación de los productores y cam-pesinos con los extensionistas.Se presta para combinar con otras herramientas.Permite conocer y acumular una gran cantidad de ideas, iniciativas y expe-riencias de los productores.

e) Desventajas.Los participantes no pueden tener el mismo interés y capacidad para com-prender el tema.Es difícil retener la atención de cada participante.Se puede incurrir en altos costos.


Las reuniones formales generalmente sólo se pueden realizar en días festi-vos o muy especiales.Es preciso conocer los días y horas que se pueden realizar con buena con-currencia.Algunas veces el factor que limita la realización de los eventos formales esla carencia de locales adecuados y la falta de transportes y las vías carroza-bles no transitables por diferentes causas.

f) Aplicaciones.Las reuniones de discusión de carácter formal o informal se emplean paraintercambiar experiencias o lecciones aprendidas de los productores en eltrabajo de campo o en las actividades de la extensión. Las reuniones de dis-cusión se emplean, entre otros usos, para el acompañamiento de las accionesy para evaluar los resultados de los servicios de extensión.

7.2. Herramientas individuales de campo

Este paquete de herramientas de campo constituye las principales actividadesde la extensión agraria en la atención individual de productores y campesinos yson el eje de los servicios de extensión.

7.2.1 La visita a productores

a) Propósito. Las vistas a los productores o campesinos pueden tener uno ovarios propósitos, como por ejemplo, realizar una inspección de campo, ana-

Visita a productores (Foto INIA)


lizar un problema del agricultor y dejar recomendaciones que se deben cum-plir y luego en las siguientes visitas, evaluar sus resultados. Al iniciarse el ser-vicio, también puede ser de carácter informativo o para determinar las de-mandas tecnológicas con la participación de los productores o campesinos.En la ejecución del servicio de extensión se producen estas visitas con el finde brindar el adiestramiento en prácticas culturales, como son distanciamien-tos de siembra, abonar, aporcar, combinar insumos, prácticas de sanidad ve-getal, cosecha y post cosecha, alimentar, vacunar y curar animales, manejoen general de cultivos y crianzas, prácticas y manejo forestal, prácticas deconservación, uso manejo de recursos naturales, etc. Finalmente intercam-biar experiencias del extensionista con el productor y viceversa. Luego sedeben de realizar visitas de monitoreo y evaluación con la finalidad de proce-der y lograr información para la retroalimentación del servicio.

b) Características. En la visita participa activamente el pequeño productor ocampesino con el extensionista. Ésta debe ser previamente planeada y pacta-da entre ambas partes. La duración no debe ser de más de una hora y seejecuta in situ. En la visita se realiza una exposición dialogada. Es una herra-mienta que se combina con otros métodos.

c) Descripción. La visita tiene varios pasos para su realización en forma eficien-te. Estos pasos son los siguientes:

Planeamiento. En la primera visita se tiene que crear bases de datos de losproductores o campesinos que voluntariamente han decidido contar conun servicio de extensión. Esta información se realiza a través de la formula-ción de una ficha técnica en la que se registra la información general delagricultor, Con relación a la demanda del tipo de servicio de extensión seregistra información sobre su vocación productiva, problemas estructuraleso coyunturales, sus demandas tecnológicas, tamaño de los predios, niveleducativo, las demandas tecnológicas de sus productos con relación a losdestinos de colocación, en calidad y cantidad de los productos puestos enlos mercados, vías de comunicación, etc. En segundo lugar, se tiene quepreparar los mensajes de acuerdo a la prioridad de solución de sus proble-mas tecnológicos.Ejecución. El extensionista debe contar con un cronograma de visitas enun sitio visible por los productores o campesinos, donde se señale, el día yhora de la visita, el nombre del usuario del servicio. Se puede utilizar avisosescritos, avisos radiales o con megáfonos. También se debe establecer laruta a recorrer mensualmente. En la visita se debe escuchar primero alpequeño productor o campesino, luego realizar una inspección a su parce-la, hacer un diagnóstico del problema y dejar recomendaciones escritas y


firmadas por el extensionista y por el usuario del servicio. Una copia sirvede constancia de la visita, fijándose además, la fecha, hora y su duración.Las recomendaciones o recetas deben hacerse en lo posible numeradas.Evaluación. El extensionista y el pequeño productor o campesino al final decada campaña agropecuaria, deben hacer evaluaciones técnicas y económi-cas de los resultados productivos obtenidos, para lo cual se debe contar conregistros técnicos y de costos, de tecnologías aplicadas por el productor y delas innovaciones. Se puede utilizar el método del presupuesto parcial.Los mejores predios conducidos por sus dueños, se utilizaran como cam-pos demostrativos para los demás productores o campesinos de acuerdo alos resultados significativos de la innovación tecnológica en aplicación delas recomendaciones del extensionista.

d) Ventajas.Es la herramienta de campo más eficaz que se tiene, dada la gran compe-netración e interacción que se produce entre el extensionista y el deman-dante del servicio.Es ideal para servicios de extensión que tienen una cobertura de atenciónpequeña, que es factible de ser atendida con eficiencia con esta herramienta.Permite irradiar los resultados significativos a otras personas o vecinos, sir-viendo el propio predio como campo demostrativo.El extensionista resuelve los problemas conjuntamente con el pequeño pro-ductor o campesino in situ y oportunamente si sigue el calendario agrícola,el calendario zoosanitario o calendario forestal.Es ideal para combinar una serie de herramientas de campo y masivas.

e) Desventajas.Es una herramienta que demanda un alto costo de ejecución por el granapoyo logístico que se requiere en forma oportuna y por el mayor númerode extensionistas que se necesitan para atender a los productores.Se necesita contar con extensionistas, que conozcan a detalle los proble-mas locales y que sean conocidos por los productores o campesinos paragenerar confianza y respeto personales.Se requiere que el extensionista sea estricto con sus compromisos de visi-tas. Las demoras o la no asistencia al predio, de una visita pactada o pro-gramada, por cualquier motivo, distorsionan el servicio de extensión y lollevan al fracaso.Es de poca cobertura y en sitios donde existes predios muy aislados o ca-rencia de vías de comunicación los costos aumentan substancialmente.


f) Aplicaciones. Se aplica, con gran eficacia para lograr en forma segura, laadopción por el productor o campesino de nuevas tecnologías, en todo pro-ceso productivo agrario y para las prácticas de conservación, uso y manejo delos recursos naturales.

7.2.2 Entrevista o consulta

a) Propósito. Es una herramienta que se usa para brindar, información tecnoló-gica, económica, de mercados, de productos nuevos con demanda potencialy real, de organización y gestión empresarial, de cadenas productivas, etc. Serealiza desde una oficina de extensión localizada en el ámbito de interversióndel servicio de extensión, aunque también se puede dar desde las oficinaslocalizadas en las ciudades. En zonas de mayor desarrollo tecnológico, estaherramienta es muy utilizada dado que el productor busca la información y

no necesariamente esta inmerso formalmente como cliente de un programade extensión. Con el uso del teléfono fijo y móvil, fax, del correo electrónicoy de la página Web del Internet y demás medios de aprendizaje a distancia,se ha facilitado que esta herramienta crezca en su demanda, puesto que enciertos casos los productores ya no necesitan acudir físicamente a las oficinasdel extensionista.

Consulta sobre manejo integral de pastos cultivados en Oxapampa (Foto INIA)


b) Características. Es una herramienta de contacto directo físico o a distanciaentre le extensionista y los productores o campesinos y se da con más cons-tancia cuando el servicio de extensión gana la confianza entre los demandan-tes principalmente de tecnologías y de información de mercados, para lo cuallos extensionistas deben estar compenetrados en las soluciones tecnológicasde las demandas locales más comunes y del comportamiento de los merca-dos con relación a sus productos.

c) Descripción. En la oficina del extensionista se debe contar con un horario devisitas personales establecido y conocido por los productores o campesinos. Sila entrevista se da utilizando medios a distancia, se debe dar de conocer a losdemandantes del servicios de extensión, los números o códigos, direccionesde los respectivos medios, mediante tarjetas personales, directorios de servi-cios establecidos por instituciones públicas o privadas, que brindan esta clasede servicios publicitarios, revistas especializadas, carteles, avisos periodísticos,y por la red Internet, (http://www.agroredperu.com) radiales y de TV o de guíade páginas amarillas. Los pasos a seguir son los siguientes:

Se debe registrar las visitas a realizar solicitando el nombre, localizacióndel predio y problema del interesado de la consulta.En la primera entrevista con el productor o campesino se debe lograr esta-blecer cordialmente la confianza en el servicio.El extensionista debe dejar libremente que el demandante establezca lascausas y los efectos de los problemas, las veces que se han presentado y lamanera que ha intentado solucionarlo en forma personal.Se debe realizar un diagnóstico rápido de las verdaderas causas para poderdar las recomendaciones, utilizando palabras sencillas de compresión delproductor o campesino. Si la solución es más compleja no se debe darrecomendaciones ligeras e inmediatas y más bien coordinar una próximavisita al predio, para realizar un diagnóstico in situ y poder estar en mejorescondiciones de acertar en las recomendaciones para resolver e problema.Se debe tener mucha responsabilidad en las recomendaciones, en todocaso, si es necesario, solicitar el concurso de un especialista en la materia.que una mayor información.Al terminar la entrevista se debe pedir que el demandante en lo posible,haga un resumen y repetición de los pasos recomendados por el extensio-nista para solucionar el problema.

d) Ventajas.Es una herramienta de menor costo, ideal para zonas de producción demayor desarrollo. Se usa generalmente para despertar el interés en el cam-bio tecnológico.


El número de entrevistas que se realicen mensualmente es un indicador dela confianza lograda por el servicio de extensión con los productores ocampesinos locales.

e) Desventajas.No es muy eficaz para lograr un número importante de adopciones tecno-lógicas por los productores y más aún por los campesinos.Los problemas no se tratan en el campo, sino en la oficina corriendo unriesgo en las recomendaciones que realmente se deben adoptar.

f) Aplicaciones. Esta herramienta de oficina es muy eficaz por su bajo costopara despertar el interés del productor en el cambio tecnológico. Cuando elextensionista ya conoce los problemas del productor en su predio es más fácilde pretender lograr soluciones desde un gabinete. En las zonas de mayordesarrollo, su aplicación esta creciendo de acuerdo a la implementación demedios de aprendizaje a distancia habiendo desarrollados programas de ser-vicios por vía Internet.

7.2.3 Demostración de resultados individual

Esta herramienta se desarrolla más adelante en el rubro de Herramientas Grupa-les de Campo. Cuando esta herramienta se usa en un predio, sin participación delos demás productores o campesinos se considera como un método individual.

Demostración individual de resultados de un almacigo de cultivo de hortalizas (Foto CTTUSan José)


La demostración de resultados de tipo individual, se realiza en la mayoría de loscasos, con éxito significativo en el predio. Además de facilitar la adopción deldueño, puede ser utilizada indirectamente como campo demostrativo para otrosagricultores vecinos.

7.3 Herramientas grupales de campo

Este paquete de herramientas son las que más se usan en el campo en formagrupal por los servicios de extensión y constituyen en su esencia la aplicación delos principios “aprender – haciendo” y de “participación activa”.

7.3.1 Charla

a) Propósito. Es una herramienta que se usa en el campo para despertar elinterés de los productores y campesinos por la adopción de innovaciones tec-nológicas. También se emplea para transmitir conocimientos sobre una mate-ria de interés de los participantes. Su aplicación es muy amplia. La charla seutiliza también para mantener la atención y confianza de los participantes.

b) Características. Es una herramienta oral, directa y objetiva, que consiste enla transmisión de ideas y conocimientos a través del habla de una persona alas demás. También se le conoce como exposición dialogada. Se utiliza mu-cho en las actividades de campo y se realizan al inicio del servicio de exten-sión, durante su ejecución, en el acompañamiento y hasta en la evaluaciónde los resultados.

c) Descripción. Se requiere antes de iniciar una charla, que el extensionistaprepare el contenido del tema a discernir, debiendo fijarse un objetivo opropósito a conseguir al término de la charla con relación al aprendizaje quedeben tener los asistentes. No hay que olvidar que el extensionista es unfacilitador que tiene que buscar el cambio de aptitud del productor o campe-sino para que éstos se apropien de nuevas tecnologías o rescaten las tradicio-nales.Como segundo paso es necesario que se seleccione y priorice los contenidos,para lo cual se debe definir éstos con el propósito de la charla, el tiempodisponible de la charla, así como con el nivel de conocimiento del tema delos participantes.El tercer paso es conseguir los materiales educativos que sirvan de apoyo aldesarrollo de la charla y se ejecute más dinámicamente. Siempre en lo posi-ble antes de iniciar la charla, se debe presentar a los participantes un esque-ma del contenido utilizando ayudas visuales.


Las ayudas audiovisuales y la distribución de separatas son los medios másusados y muy efectivos para lograr una mayor atención, interés y mejor com-prensión de los temas por los participantes.Se pueden utilizar como apoyo medios visuales y también muestras de plan-tas, semillas y granos, frutos, insumos, productos, sub productos y derivadosagrícolas, pecuarios, forestales y agro industriales, etc., para los temas de ex-posición sobre recursos naturales se usan generalmente maquetas y panelesde colección de fotografías y proyección de vistas fijas y CDs y cintas de VHS.Por último en casos que no sea posible obtener estos materiales y medios noolvidar en pensar de obtener una pizarra y/o hacer un rotafolios (conjuntos deláminas de papel graff generalmente previamente preparadas).

d) Ventajas.Es una herramienta de bajo costo para lograr la transmisión rápida de co-nocimientos a los productores y campesinos.Su cobertura es una de sus grandes cualidades, porque permite la asisten-cia de un buen número de productores o campesinos.Permite el intercambio de experiencias entre el extensionista y los partici-pantes de la charla.

Charla de Campo. Manejo agronómico. (Foto IDAL)


e) Desventajas.Se necesita del extensionista un buen dominio del idioma que se habla enla localidad para mantener la atención y la confianza de la audiencia ydespertar el interés y lograr el cambio de aptitud de los participantes.Generalmente no todos los participantes actúan y participan con la mismadinámica.

f) Aplicaciones. Es una herramienta, que tiene mayores oportunidades de apli-carse en el campo y se emplea en todo el proceso de innovación tecnológica.Desde antes del inicio del servicio de extensión, en la difusión del servicio, enla planificación participativa, así como también en la ejecución y acompaña-miento de las acciones de campo y finalmente para el monitoreo de las acti-vidades y la evaluación de los objetivos del plan de servicios de extensión.

7.3.2 Demostración de prácticas

a) Propósito. La demostración de prácticas tiene como propósito desarrollar enel productor o campesino mayor eficiencia en su mano de obra, transfiriendodestrezas y habilidades en el uso técnicas de campo, de la agroindustria y delproceso de mercadotecnia. Es una herramienta esencial para el éxito de unprograma de extensión, ya que se aplica el principio “aprender – haciendo”

b) Características. Es una herramienta de gran objetividad que facilita la inte-racción entre el extensionista y los productores y campesinos. Se combina lainformación oral, con la observación y la realización de prácticas de campode manera secuencial.

c) Descripción. Luego de las instrucciones y las demostraciones de técnicas querealiza el extensionista, los productores tienen la oportunidad de ejercitar cadauno los diferentes pasos secuenciales de la operación, hasta que adquieran eldominio de las destrezas y lograr su debido adiestramiento. Es totalmente esen-cial que el extensionista domine la técnica, previamente probada, a demostrary que actúa con gran habilidad y precisión en las operaciones.

La estructura del plan de una demostración de prácticas, consiste en un con-junto de pasos de avance interrelacionados, que en forman secuencial, per-mite realizar la operación, y en las indicaciones que se hacen al aprendiz enel proceso en forma precisa y puntual, a través de puntos clave, y que aportanénfasis en ciertos procedimientos importantes para la continuación exitosa dela operación. La actividad puede reforzarse con ayudas visuales que resalteno detallen algunos aspectos que se consideren de suma importancia paralogra la adopción tecnológica.


La herramienta tiene la cualidad que los productores y campesinos ejercitansus destrezas y habilidades y que puedan repetirlas siguiendo los pasos ense-ñados hasta el dominio completo de la operación en su conjunto.

d) Ventajas.Se enseña objetivamente a los productores de manera grupal y es por ex-celencia una práctica eficaz para lograr destrezas y habilidades del peque-ño productor o campesino.Tiene la facilidad que los demandantes de tecnologías puedan ver, tocar,hacer y aprender.Es uno de las mejores herramientas que cumple por excelencia con la pre-misa de la extensión que es «aprender - haciendo».Los productores y campesinos pueden replicar las prácticas de campo yenseñar a los demás vecinos. Se produce un efecto multiplicador.

e) Desventajas.Si esta herramienta se ejecuta en forma individual resulta muy caro para elservicio de extensión. En forma grupal no existe ninguna desventaja eneste aspecto.

Promoción de buenas prácticas en el control de plagas. (Foto Huayuná)


Si no se hace oportunamente, de acuerdo a los calendarios de ejecuciónde los procesos productivos en el campo, se pierde el interés de los partici-pantes, que buscan anticiparse a los problemas que se puedan presenta ensus predios.El extensionista debe dominar la práctica a satisfacción de los productoreso campesinos

f) Aplicaciones. Se ejecuta en cualquier proceso productivo agrícola, pecuario,forestal, en procesos de post cosecha, almacenamiento, embalaje - transpor-te, agroindustrial, comercial y finalmente de conservación, uso y manejo delos recursos naturales, etc.El momento de aplicación más eficiente depende de la etapa del procesoproductivo y de la mercadotecnia o del desarrollo de las actividades de con-servación de recursos naturales en el campo. Esta consideración hay que te-nerla muy en cuenta para el éxito de la aplicación de esta herramienta.

7.3.3 Demostración de resultados

a) Propósito. Esta herramienta tiene como fin lograr que el pequeño productoro campesino se interese y tenga confianza en adoptar las tecnologías demos-tradas y comprobadas en el campo y lograr su innovación.

b) Características. Es una herramienta cuya aplicación se debe planificar conmucha antelación, para realizarlas en las etapas significativas de un proceso oen la finalización del mismo donde se pueda comprobar logros importantestecnológicos. Se ejecuta con la participación de un grupo de pequeños pro-ductores o campesinos en un determinado lugar previamente elegido por serrepresentativo tanto en su calidad de suelo como de sus condiciones fisiográ-ficas. Además debe ser de relativo fácil acceso.Las tecnologías que se van a demostrar deben ser previamente comprobadasen un campo comercial y adecuadas al medio a través de ensayos de compro-bación realizados previos a la ejecución del servicio de extensión. Actualmen-te se ha notado que no se aplica esta secuencia y muchas veces una parcela deensayo se utiliza como demostrativa y allí se ejecuta una demostración de losresultados acortando tiempo y costos pero asumiendo los riesgos respectivosdel fracaso de un proceso de transferencia y su adopción posterior.

c) Descripción. Esta herramienta muestra los logros realizados por la introduc-ción de una o más variables tecnológicas en el proceso productivo o en unproceso agroindustrial y de comercialización, así como mostrar los logros enla actividades de conservación, uso y manejo de los recursos naturales.Se debe aplicar las demostraciones de resultados en eventos que se planificancon antelación y que son convocados mediante avisos escritos o radiales. Se


emplean parcelas, campos o módulos pecuarios, agroindustriales demostrati-vos, así como módulos de logros de conservación uso y manejo de los recur-sos naturales que se tengan en los propios predios de los productores y quehayan recibido transferencia de tecnología durante el proceso.Los resultados se deben comparar con los testigos de la tecnología tradicio-nal. En el transcurso del proceso, esta herramienta debe ser controlada por elconductor del predio y el extensionista llevando registros técnicos del proce-so productivo y del gasto económico incurrido.

d) Ventajas.Es una herramienta de gran objetividad y con un buen poder de convenci-miento para que los productores y campesinos adopten nuevas tecnologías.

Cuando los resultados son altamente significativos el deseo y la confianzaen el cambio tecnológico, son mayores entre los participantes.

e) Desventajas.A veces no hay logros diferenciales significativos para convencer a los pro-ductores o campesinos En estos casos se recomienda cancelar la aplicaciónde esta herramienta.Es difícil de interpretar los resultados en términos de causa – efectos.Se necesita controlar los posibles riesgos de la ejecución del procesooportunamente, lo cual exige un buen monitoreo.

Demostración de resultados en una parcela de cultivos de leguminosas (Foto IDAL)


f) Aplicaciones. Esta herramienta es de gran difusión por su aplicación en todaactividad agrícola, pecuaria, agroindustrial, forestal y en las actividades deconservación, uso y manejo de los recursos naturales.

7.3.4 Parcela demostrativa

a) Propósito. Es una herramienta objetiva y por excelencia grupal, que se usacon el fin de mostrar la conveniencia de la aplicación de un conjunto deprácticas e insumos tecnológicamente comprobados en la localidad. Se pue-de utilizar para aplicar y demostrar una o varias variables tecnológicas decultivos de productos que sean rentables en los mercados. Es una herramien-ta que se puede combinar con otras herramientas propiciando en el produc-tor o campesino gran confianza en la adopción de nuevas tecnologías o lastradicionales rescatables.

b) Características. La parcela demostrativa en una herramienta que tiene mu-chas preferencias en los servicios de extensión, habiéndose muchas vecesabusado de sus bondades, sin tener en cuentas las normas y pasos a seguirpara su aplicación correcta en el campo. A continuación algunos criteriosimportantes a tener en cuenta para su ejecución:

La parcela demostrativa se realiza en los predios de los agricultores, gene-ralmente se debe elegir las condiciones de campo que sean representati-vas para el grupo que tiene la cobertura del servicio de extensión en unalocalidad.Se debe contar con una parcela testigo, con condiciones semejantes a laparcela demostrativa, donde se conducirá el mismo cultivo con las tecno-logía tradicional.Las actividades en la parcela se deben de planificar a través del calendariodel cultivo correspondiente. También se debe planificar las reuniones gru-pales que se realizaran durante el período de ejecución de la parcela, talescomo demostraciones de prácticas y de resultados.La ubicación de la parcela debe ser de fácil acceso y visible, donde sepueda delimitar la parcela testigo con relación a la demostrativa.El tamaño de la superficie de la parcela demostrativa no debe ser mayorque una hectárea y como mínimo lo suficiente para crear interés y confian-za en los agricultores en las tecnologías a demostrar.

c) Descripción.Se debe iniciar la conducción de la parcela demostrativa de acuerdo alcalendario agrícola de la zona de producción. El conductor de la parceladebe ser seleccionado, con el asesoramiento del extensionista, dentro del


grupo de productores ubicados en el ámbito territorial donde se realizarála parcela demostrativa.Para la selección, del pequeño productor como colaborador de la conduc-ción de la parcela, se debe tener en cuenta su capacidad técnica, los regis-tros productivos y económicos de la parcela y la seriedad y confianza queinspira entre sus vecinos. No se debe seleccionar al conductor y colabora-dor de la parcela demostrativa entre los mejores ni lo peores agricultores.Desde el inicio se lleva al día registros del proceso de producción, comoson las prácticas realizadas y los insumos utilizados, así como los costosincurridos, registros de impacto como son los resultados de producción,tanto técnicos como económicos. Estos registros se deben hacer tanto en laparcela demostrativa como en la testigo.Para realizar la evaluación técnica y económica final de los resultados com-parativos entre la parcela demostrativa y la testigo, se debe utilizar el méto-do del “Presupuesto Parcial”.Con este método se realiza un comparativo técnico y económico entre lasdos parcelas, con base en los registros previos de los costos incurridos, perotan solo de las partidas presupuestales que han variado en cada parcela porla aplicación de la nueva tecnología. Se compara los resultados obtenidosen cada parcela, como son los rendimientos y los costos incurridos, y sedetermina el incremento productivo marginal, el costo beneficio y la ren-tabilidad obtenida por la venta de los productos.Para el acompañamiento en la conducción de la parcela, el extensionistadebe visitar al conductor para realizar el plan de trabajo de la conducciónde la parcela y establecer el cronograma mensual de las actividades deextensión que se van a realizar en los momentos del proceso productivoque más interesa a los productores o campesinos desde el punto de trans-ferencia tecnológica.Se debe dar la suficiente publicidad de la ubicación de la parcela y elobjetivo de la misma a través de avisos periodísticos y murales, cartel en elcampo, trípticos, etc.Se debe de coleccionar fotografías del proceso de producción, tanto de laparcela demostrativa como de la testigo.De acuerdo a sus resultados positivos se pueden realizar reuniones de de-mostración de resultados y se puede incluir la parcela en el programa deun día de campo.En la reunión final de las actividades de extensión, se debe realizar la cose-cha de la producción de la parcela demostrativa, registrando el pesado de


la cantidad y la calidad del producto obtenido en comparación con laparcela testigo.El extensionista debe difundir los resultados obtenidos por medios escritos,radial y en las posteriores reuniones informativas de extensión.

d) Ventajas.Es una herramienta grupal por excelencia de gran objetividad y de muchaaplicación en los servicios de extensión.Entre su mayores ventajas se caracteriza por ser utilizada en combinacióncon otras numerosas herramientas entre las cuales destacan las prácticas demostrativas y de resultados, las charlas, y los cursos teóricos – prácticos, etc.A través de su ejecución se logra generar interés, confianza y el cambio deaptitud del productor o campesino con relación a la futura adopción tec-nológica.Se produce una enseñanza por contraste de la tecnología demostrada conla del testigo que se produce con mucha objetividad.Es la herramienta que por excelencia se aplica el principio «aprende - ha-ciendo», por las replicas de las prácticas realizadas por los agricultores en laparcela.

e) Desventajas.Cuando el extensionista no se rige por las normas o procedimientos adecua-dos para planificar las tareas del proceso de producción, coordinar las activi-dades de extensión a realizarse en torno a la parcela, para la selección delconductor y de la ubicación la parcela. Además si existe un deficiente acom-pañamiento y no se ejecuta una buena evaluación de los resultados, puedeconstituir un fracaso muy significativo para la imagen, seriedad y confianzadel servicio de extensión.Cuando el extensionista no tiene en cuenta la capacidad económica y el niveltecnológico del productor o campesino, para adquirir los insumos y adoptarlas nuevas tecnologías. Si se diera esta situación se produce un efecto negati-vo en relación con las bondades de las tecnologías a introducirse. En muchoscasos para solucionar estas deficiencias, sobre todo en la extensión estataltradicional se ha regalado insumos en forma paternalista y que luego no se hareplicado la tecnología demostrada, por no estar al alcance del productor ocampesino la adquisición de los nuevos insumos o costear las prácticas porinnovarse.Esta herramienta exige un gran esfuerzo, destreza, experiencia y tiempo delextensionista para realizar las actividades en el campo.


En muchos casos, cuando no hay un buen acompañamiento del extensionistay no ha sido bien elegido el conductor responsable de la parcela, este agricul-tor se siente disminuido y tiene temor de los resultados positivos de la nuevatecnología con relación a la que él practica. Por esta razón no sigue en formaeficiente las recomendaciones dejadas como tareas del extensionista, desvir-tuando las acciones de transferencia de tecnología.

f) Aplicaciones.Esta herramienta se aplica a todas actividades agrícolas y pecuarias (pastoscultivados o asociados), de explotación forestal y de conservación, uso y ma-nejo de recursos naturales.La aplicación de las tecnologías pueden ser de una sola variable tecnológica,permaneciendo intactas las demás variables tradicionales de producción. En-tonces se dice que es una parcela demostrativa simple. Cuando se aplica másde dos variable se llama parcela demostrativa múltiple. Cuando se demuestrados o más variables tecnológicas considerando un diseño estadístico previa-mente establecido para medir individualmente los efectos de cada variable,entonces se tiene una parcela demostrativa asociada. Ejemplo, la parcela de-mostrativa se divide o segmenta en tres partes. En el primer segmento secombinan las dos variables (nueva semilla y formula de abono), en el segundosegmento, solo se aplica la nueva semilla y en el tercer segmento, solo seutiliza la nueva formula de abonamiento. Al final se evalúa cada una porseparado y se compara los resultados con el testigo.Se puede reunir 15 a 20 agricultores por parcela demostrativa por cada re-unión que se realice en el desarrollo de la ejecución de esta herramienta.

Parcela demostrativa. Manejo de pasturas en selva central, Oxapampa. (Foto INIA)


7.3.5 Campo demostrativo

a) Propósito. Esta herramienta, se diferencia de la parcela demostrativa, porquees el resultado de las propias adopciones que realiza el productor en el proce-so de transferencia de tecnología y de la selección del mejor campo logradopor el asesoramiento del servicio de extensión.Tiene como propósito demostrar, en condiciones de campo similares a lamayoría de los productores y en sus mismo predios, los avances y los resulta-dos productivos de los cultivos y de las variables tecnológicas que demandenlos productores para resolver sus problemas de conducción. Es necesario,para ejecutar este método, que los productos de los cultivos que se instalenen el campo demostrativo, sean rentables en el mercado para lograr que losproductores ganen más por la venta de sus productos de mejor calidad y pormayor productividad.

b) Características. Los campos demostrativos se seleccionan de los resultados tec-nológicos de los propios predios de los productores o campesinos que hanrecibido la transferencia de tecnología del servicio de extensión. La superficiede los campos demostrativos deben ser no menos de media hectárea. La con-ducción del cultivo lo controlan el dueño del predio, asesorado por el extensio-nista responsable. En estos campos seleccionados, en el transcurso del procesoproductivo, se combinan otras herramientas como son las reuniones informa-les, las demostraciones de prácticas y de resultados, el día de campo, etc.

c) Descripción. En los campos demostrativos se puede aplicar una o varias va-riables tecnológicas, dependiendo del nivel y demanda tecnológica que ten-gan los productores. Se recomienda trabajar con una o pocas variables, dadoa la dificultad de su monitoreo y evaluación futura.Las variables tecnológicas a transferirse deben ser planificadas conjuntamen-te con los productores, así como los cultivos a conducir y los predios a selec-cionar al final del proceso como campos demostrativos.Las variables deben haber sido comprobadas en las condiciones locales. Si nolo han sido, el campo demostrativo se convierte en campo de comprobación,que son parte de las actividades que realizan los programas de investigación.Los resultados de la aplicación de las variables tecnológicas en estos camposde comprobación no están disponibles todavía para ser replicadas por los pro-ductores y es riesgoso económicamente que se implementen sin que sepan losagricultores que recién las parcelas están en la etapa de experimentación.El productor y el extensionista obligatoriamente debe llevar registros produc-tivos y de costos del cultivo para demostrar el incremento productivo obteni-


do y la rentabilidad del producto en relación a los testigos, que en este casoson los otros predios de los productores, que se conducen con las mismastecnologías tradicionales.Finalmente, no se debe dejar pasar la oportunidad de realizar una demostra-ción de resultados en el momento de las cosechas, salvo que los resultadossean poco significativos. Ha sucedido que los productores han solicitado quese realicen las demostraciones a pesar de los resultados negativos,”para apren-der que es lo que no se debe hacer para no tener éxito”. En este caso elextensionista debe atender esta demanda, dado que muchas veces no esresponsable de los efectos de la baja productividad del cultivo, que puede serpor condiciones adversas climatológicas o por causa de malas prácticas cultu-rales del mismo productor del predio.Es necesario indicar que luego de saber los resultados obtenidos en los cam-pos de demostración, es necesario publicitarlos.

d) Ventajas.Permite aplicar una o varias variables tecnológicas bajo control para luegopoderlas combinar con otras herramientas como son las demostracionesde prácticas y de resultados. Además se pueden realizar concursos entrelos productores o campesinos para incentivar el cambio tecnológico.Si existe un buen asesoramiento a los productores, el resultado esperadoes que exista la selección de varios campos demostrativos de los producto-res cubiertos por el servicio de extensión, salvo que se presente en el pro-ceso de producción condiciones desfavorables abióticas.Es una herramienta totalmente objetiva, por el tamaño de la parcela que seusa y las prácticas que se realizan para despertar la confianza y el deseo delproductor por el cambio tecnológico.Permite registrar y comparar tecnologías con otros ámbitos de producción,para lo cual se utilizan fotografías, videos y otras ayudas audiovisuales.

e) Desventajas.Es una herramienta muy exigente para el productor, que debe seguir enforma eficiente todas las recomendaciones del extensionista.El extensionista y los productores deben acostumbrase a llevar de modoriguroso, registros técnicos y de costos para poder monitorear y evaluar losresultados de la mejor forma de acuerdo a la verdad.El productor puede cambiar de idea y no seguir con atención lo planeado.

f) Aplicaciones. Se aplica para demostrar el manejo y los resultados de nuevastecnologías en las actividades agrícolas y forestales así como de conservación,


uso y manejo de recursos naturales, además para el manejo de pastos natura-les y cultivados.

7.3.6 Módulo pecuario demostrativo

a) Propósito. Esta herramienta tiene como objetivo demostrar mediante la con-ducción controlada de los productores o campesinos y el extensionista res-ponsable, la aplicación de nuevas variables tecnológicas en los aspectos demejoramiento animal (inseminación artificial o monta natural), alimentación,manejo de crianza y sanidad animal, así mismo en los acabados y beneficiosde los animales, entre otros temas.

b) Características. La variable o variables tecnológicas seleccionadas para seraplicadas en la unidad productiva demostrativa pecuaria, deben haber sidocomprobadas y adecuadas al medio local. Las tecnologías a demostrar debenestar al alcance de la capacidad económica de los productores y deben habersido planificadas con la participación de los mismos productores. El módulo

pecuario demostrativo debe servir obligatoriamente para ser utilizado en lacombinación con otros métodos, como son las demostraciones de prácticas yde resultados. Tener presente que la unidad demostrativa pecuaria no es unaunidad de investigación ni de comprobación si no de demostración para ungrupo de productores.

c) Descripción. Se selecciona un hato de animales de un productor cuyo niveltecnológico sea representativo del grupo. El predio debe estar ubicado enuna zona céntrica y accesible para los demás productores del grupo.

Módulo demostrativo pecuario. Manejo integral de alpacas. (Foto IPAL)


Si el hato es de animales mejorados es mejor para la demostración. Se iniciala conducción haciendo el marcado de los animales y poniendo un cartel enel predio donde indique entre otros aspectos, el nombre de la variable ovariables tecnológicas a demostrar. En el transcurso de la conducción de lacrianza se realizan demostraciones de prácticas con el grupo de productoresen los pasos más importantes del proceso productivo. Es obligatorio realizarlas demostraciones de resultados al final del proceso, para lo cual desde elprincipio de la conducción del módulo hasta el final, se debe llevar los res-pectivos registros técnicos y económicos por el productor y con el apoyo delextensionista.

d) Ventajas.Es un método totalmente objetivo que cumple con el principio de la exten-sión “aprender – haciendo”.Se despierta interés, deseo y confianza entre los productores y campesinosparticipantes para la adopción tecnológica, siempre y cuando los costosmarginales estén al alcance de la capacidad económica de los productores.Se muestra un contenido tecnológico en condiciones locales.Se facilita las prácticas del manejo de la crianza entre los productores paramejorar las destrezas y habilidades.Se puede combinar con otros métodos.

e) Desventajas.Es una herramienta que exige un mayor esfuerzo para el extensionista porla labor de asesoramiento continuo y control al productor responsable delmódulo.El productor responsable de la conducción del módulo puede cambiar deidea para la aplicación de las variables tecnológicas recomendadas por elextensionista variando los resultados a obtenerse.Es un método que puede ser riesgoso por condiciones y factores negativosno controlados que se pueden presentar en el transcurso de la crianza.Es difícil medir los resultados conseguidos con relación del testigo.

f) Aplicaciones. Esta herramienta se aplica en todo proceso productivo de crian-zas; extensivas, intensivas, crianzas de reproducción para el mejoramiento ani-mal, crianza de engorde de ganado, tecnología de beneficio de animales. etc.

7.3.7 Día de campo

a) Propósito. El propósito de esta herramienta es despertar el interés de unamayor cantidad de productores o campesinos, además del grupo atendido


directamente por el servicio de extensión, con la finalidad de difundir nuevastecnologías, cuyos resultados han sido debidamente comprobadas en lascondiciones locales.

b) Características. Consiste en un conjunto de acciones de campo planificadascon anterioridad y realizadas bajo control y en condiciones locales, la cualesproducen resultados favorables para despertar el interés de los productoreslocales. Es una herramienta totalmente objetiva, que permite realizar demos-traciones de prácticas y de resultados. Se cumple ampliamente con el princi-pio de extensión “aprender-haciendo”.

c) Descripción. La realización de un día de campo esta condicionado a losresultados significativos que se obtengan en las acciones de extensión con elgrupo que se atiende directamente. Generalmente se planifica realizarla enun día festivo o feriado para tener una mayor convocatoria y cobertura deasistencia de los productores locales.El día de campo se realiza en un área previamente determinada mediante uncroquis donde se establece “estaciones” para realizar demostraciones de prác-ticas o de resultados. Cada estación puede ser una parcela, un campo o unmódulo pecuario demostrativo, donde se aprecie la aplicación de una seriede variables tecnológicas para una o varias líneas de producción.Se debe ubicar las “estaciones” en lugares de fácil acceso a la mayoría de losproductores y en cada una debe estar a cargo en lo posible de un extensionis-ta. Además para determinar el número de “estaciones” a implementar setendrá presente que esta herramienta se realiza en un solo día, y que la dura-

Día de campo. Demostración del resultado de abonamiento en seco en el cultivo del arroz. (Foto IDAL)


ción de las visitas por grupo de productores, debe ser previamente cronome-trada Se recomienda que cada grupo debe estar constituido por no más de 10productores o campesinos.Para lograr mayor eficiencia en las demostraciones a realizarse en cada “esta-ción”, su número no debe pasar de diez. En todo caso, depende mucho de lacapacidad instalada que se tenga y las distancias que tienen que recorrer losproductores por la dispersión o la concentración de la localización de las“estaciones”. Las “estaciones” se pueden ubicar en un solo campo o módulodemostrativo o en varios.En un día de campo, en resumen, se cuenta con instalaciones en varios pun-tos físicos, o predios de los productores donde se realizan las demostraciones.Pero además de éstas, se debe establecer una “estación de entrada” que es asu vez, el lugar de concentración inicial de los grupos de los productoresvisitantes. En esta primera estación se dictan charlas cortas sobre los aspectostecnológicos que se van a demostrar en cada “estación” a recorrer. Aquí tam-bién se les da la bienvenida y se le motiva el interés por lo resultados tecnoló-gicos que van a comprobar. Se aprovecha esta estación inicial, mientras durela espera del transporte, para el reparto de separatas, y la proyección de vi-deos. En cada “estación” también se puede repartir folletería más específicacon relación a la tecnología a demostrar.Finalmente, debe haber una estación de salida que puede estar al lado de aquellaestablecida como de entrada, donde se realiza charlas de tipo económico parademostrar la viabilidad de las tecnologías. Se puede hacer encuestas a los pro-ductores y obtener sus apreciaciones, y repartir muestras o vender insumos(semillas, abonos, productos veterinarios, implementos de campo, etc.).

d) Ventajas.Se puede atender a un mayor número de productores para que conozcan losresultados tecnológicos alcanzados, aprovechando los días que son festivosSe presta para contar con el apoyo y participación de especialistas y inves-tigadores de los temas a demostrar.Se puede demostrar y capacitar a los productores o campesinos en dife-rentes prácticas y procesos.Permite combinar con otras herramientas de campo y sobre todo con me-dios de comunicación masiva.

e) Desventajas.Se necesita planificarla con mucha anterioridad y demanda gran apoyologístico y por lo tanto es una herramienta costosa.


Está sujeta al clima y a los resultados obtenidos en la conducción de lasparcelas, campos y módulos demostrativos. Si no existen logros significati-vos es mejor no realizar el día de campo.

f) Aplicaciones. Se utiliza al final de cada proceso productivo o en sus etapasmás significativas. Para demostrar tecnologías de interés de los productores ocampesinos y de ampliar la cobertura de atención del servicio de extensión.Su impacto en los usuarios del servicio de extensión puede ser de gran signi-ficación para lograr la confianza en el cambio tecnológico.

7.3.8 Gira de intercambio de experiencias

a) Propósito. Esta herramienta tiene el objetivo de lograr el interés, el deseo y laconfianza de los productores para el cambio tecnológico, mediante la obser-vación y el intercambio de experiencias entre productores de diferentes nive-les tecnológicos y de ámbitos de procedencia distintos pero que conducenlíneas de producción comunes.

b) Características. Es una herramienta de gran objetividad donde interactúanlas experiencias de grupos de productores de distintos lugares geográficos enactividades comunes pero de gran interés para los productores visitantes. Tam-bién se puede visitar, como complemento de la pasantía, los centros de inves-tigación y de fomento, de agroindustria y de comercialización del productoobjetivo y materia de la gira. Los productores o campesinos participantes sonvoluntarios y se eligen entre los que apliquen con mayor eficiencia las prácti-cas del programa de transferencia de tecnologías en la línea de producciónseleccionada y que es motivo de la gira a realizar.

c) Descripción. Consiste en realizar visitas de observación previamente organi-zadas por un grupo de productores que voluntariamente les interese conocery aprender nuevas tecnologías aplicadas en otros lugares de prestigio paraellos sobre la misma actividad que realizan.Esta herramienta debe ser debidamente planificada y coordinada con antici-pación para realizar la gira y asegurar el compromiso con los responsables delos centros y los lugares a visitar de interés del grupo. La coordinación consis-te en realizar las comunicaciones orales y escritas con la organización de losproductores y centros públicos y privados de investigación y de fomento delos lugares a visitar, a fin de determinar los anfitriones, mes, días y horas pararealizar las visitas correspondientes.Las visitas son guiadas para lo cual un extensionista debe ser responsable.Generalmente el tiempo es corto y se debe aprovechar al máximo incluyendoreuniones de confraternidad entre los productores visitantes y anfitriones.


Luego de las visitas de campo se puede programar charlas con los dirigentes yproductores líderes o con la participación de especialistas, sobre los temasvistos en campo con el fin de adecuar las tecnologías observadas a la realidaddel ámbito de los visitantes, a través de un proceso de aproximaciones, con-siderando la experiencia de la gira.Al final del evento se debe aplicar un cuestionario entre los productores ocampesinos participantes de la pasantía para evaluar el aprendizaje obtenidopor el grupo.Para el regreso de los participantes a sus ámbitos, se debe planificar charlasrealizadas por ellos con los testimonios de la experiencia vivida para reforzarsu aprendizaje y su capacidad de transmitir conocimientos, multiplicando losefectos logrados en los demás productores.

d) Ventajas.Permite el desplazamiento de los productores o campesinos a otras zonasde producción de más alto nivel tecnológico en actividades comunes.Es una herramienta de gran observación, facilita el intercambio de expe-riencias entre productores que realizan la misma actividad productiva.Tiene un poder de atracción por el gran interés de los productores o cam-pesinos para participar en estos eventos, de allí que se debe establecer unabuena selección por orden de méritos y de servir de estímulo para quepuedan mejorar su eficiencia.Luego de la aplicación de esta herramienta se facilita la realización de unmonitoreo en campo para verificar el impacto de cambio tecnológico.Favorece la demostración de contrastes de comparaciones de niveles tec-nológicos.

e) Desventajas.Es una herramienta costosa por los gastos en que se incurre en viáticos ypasajes, por lo cual debe estar totalmente justificada.Tiene una baja cobertura de atención por los costos elevados.Se necesita un período de tiempo para la planificación y coordinación desu ejecución.Es necesario contar con un facilitador o enlace en el lugar a visitar para querealice con anticipación y en forma personal las coordinaciones técnicas ylogísticas.

f) Aplicaciones. Se aplica para toda actividad productiva y de conservación,uso y manejo de recursos naturales, incluyendo la gestión empresarial de losproductores o campesinos y de las organizaciones de cadenas productivas,


que tengan menor desarrollo agrario en relación a los lugares planeados avisitar.

7.3.9 Curso práctico

a) Propósito. La realización de un curso práctico tiene como objetivo transmitirconocimientos teóricos y prácticos para mantener entre los productores par-ticipantes, el interés y la confianza sobre el cambio tecnológico a través de larecepción de las enseñanzas y el intercambio de experiencias entre los pro-ductores o campesinos y el expositor.

b) Características. Es una herramienta de capacitación grupal, oral, visual y di-recta que se caracteriza por realizar exposiciones dialogadas con una combi-nación de medios escritos y audiovisuales, sobre un tema de interés de losparticipantes. Tiene un componente complementario de prácticas para refor-zar el contenido teórico.

c) Descripción. Para la programación de un evento de capacitación se tieneque justificar su realización teniendo presente la demanda tecnológica de losproductores. Para determinar la época de ejecución del curso se tiene queprever el periodo del proceso de producción que debe coincidir con el temaa exponer. Se debe contar para la programación de los cursos, con el calenda-rio de siembras y cosechas, el calendario zoo sanitario, el calendario forestaly el calendario festivo de la zona de producción.Se debe dividir obligatoriamente el curso en dos etapas: una teórica, quepuede durar la mitad o los dos tercios del tiempo de la ejecución del curso, yotra práctica que debe durar el resto del tiempo. La duración del curso nodebe ser más de tres días.Para determinar la fecha, horarios y el local se debe realizarse en lo posible encoordinación con los participantes.La audiencia debe tener una composición de características semejantes comonivel de instrucción, idioma, y que conduzcan las mismas actividades pro-ductivas. Se debe tener presente el concepto de género, el temario debe serde interés de todos los participantes y que les sea utilitario para resolver en loposible problemas comunes. Finalmente el número ideal de los participantesal curso no debería superar los treinta.Se debe seleccionar un expositor que domine el tema a tratar y que tengacualidades que facilite la compresión de los asistentes y que hable o com-prenda el idioma predominante de la mayoría de los participantes del curso.Se analizará con el expositor el tema o los temas a tratar y el enfoque que sedará a los mismos. Se deben preparar todos los materiales y ayudas audiovi-suales necesarias par despertar el interés sobre el tema.


Se debe realizar pruebas de evaluación del nivel de conocimientos de losparticipantes, una de entrada y otra al término del curso práctico. Los cues-tionarios deben ser preparados con antelación.Se respetará los horarios de inicio y término de cada exposición, así como elhorario de los refrigerios y de las prácticas. Se llevaré un registro de asistencia.El responsable de la ejecución del curso elaborará un informe final del desa-rrollo del curso práctico donde se indicará el grado de participación de losasistentes, la calidad de las exposiciones y de las prácticas, el grado de com-prensión, del número de hombres y mujeres asistentes, las condiciones dellocal, de los materiales y ayudas audiovisuales utilizados, así como de lasseparatas distribuidas. Se debe acompañar al informe como anexos, las co-pias de las pruebas de evaluación que deben ser la fuente de datos de loscuadros de evaluación del informe.Luego de la conclusión del curso práctico, se debe realizar un seguimiento omonitoreo en el campo a los productores o campesinos participantes paraverificar el grado de aplicación de los conocimientos teóricos y prácticos apren-didos y cuyos resultados deben servir como retroalimentación del servicio deextensión, para mejorar la eficiencia y eficacia de los futuros cursos a realizar-se en ese ámbito.

d) Ventajas.

Se desarrollan temas de interés de los productores permitiendo el intercam-bio de experiencia entre los productores y de éstos con los expositores.Se puede recopilar información valiosa que sirva de retroalimentación parael servicio de extensiónCon las prácticas, se fomenta las habilidades y destrezas de los productoreso campesinos.Se incentiva al productor para fomentar la dinámica de grupos.Permite detectar a los posibles productores líderes.Se crea iniciativas valiosas de las propias experiencias de los productores ocampesinos.Se alienta la elevación del nivel tecnológico de los productores o campesinos.Se incrementa la imagen institucional de las organizaciones de los produc-tores o campesinos, que participan en el curso.

e) Desventajas.Puede ser motivo de fracasos del servicio de extensión si se realizan enforma deficiente, se pierde la imagen institucional y genera el rechazo delos productores para asistir a otros eventos.


Se requiere mayor esfuerzo de los extensionistas que muchas veces por eltrabajo de campo que realizan no están dispuesto a realizar cursos.Es necesario un buen apoyo logístico y se puede ocasionar mayores costossi no se racionaliza el gasto.

f) Aplicaciones. Hay dos momentos ideales para realizar los cursos prácticos. Elprimero, antes de iniciar las campañas agrícola y pecuaria y la segunda antesde iniciar las labores más importantes en cada proceso productivo. Para loscursos sobre recursos naturales, de comercialización y de agroindustrias, etc.se deben coordinar los momentos más oportunos con las organizaciones deproductores o campesinas.La cantidad de cursos a ejecutarse dependerá del presupuesto que se tenga,de la capacidad instalada del personal del servicio de extensión y lo másimportante de la demanda de los productores o campesinos.Se pueden realizar cursos prácticos también cuando exista una oferta tecno-lógica importante y de gran interés para los productores o campesinos.

7.3.10 Concurso

a) Propósito. Este método tiene como objetivo alentar y premiar las iniciativas yesfuerzos realizados por los pequeños productores y campesinos en la con-ducción de sus actividades productivas al interior de su organización y a tra-vés de la participación de sus organizaciones de eventos de competitividadque pueden ser realizados a nivel local, provincial, departamental, regional ynacional.

b) Características. Es una herramienta de gran objetividad que despierta el inte-rés y la confianza de los pequeños productores y campesinos por el cambiotecnológico, al efectuar apreciaciones y comparaciones de la calidad y volu-men de productos y especies agrícolas y pecuarias, así como las prácticas ytrabajos aprendidos por los servicios de extensión. Además incentiva la com-petitividad productiva y económica entre los pequeños productores o campe-sinos, así como también entre sus organizaciones, que originan por conse-cuencia el deseo de superación, propiciando nuevas adopciones tecnológicas.

c) Descripción. La ejecución de los concursos se pueden realizar a nivel de laorganización campesina, con la participación de las familias que acuerdenparticipar voluntariamente sobre competencias de los avances de los trabajosy prácticas aprendidos por el servicio de extensión en cantidad y calidad,calificados con los criterios y parámetros acordados inicialmente. Participanjurados calificadores compuestos por extensionistas, dirigentes y represen-tantes de base, que visitan las parcelas o a los corrales del ganado de losparticipantes para constatar los logros alcanzados y realizar su evaluación.


Otros concursos externos a la organización campesina, se realiza aplicandolos respectivos reglamentos específicos del Ministerio de Agricultura. Los ga-nadores de los concursos pueden participar en concursos de mayor nivel,puesto que los resultados son reconocidos y premiados oficialmente.Muchos concursos se realizan dentro de los eventos feriales pero son inde-pendientes y también se combinan con la realización de las exhibiciones.Estos concursos por lo menos se deben realizar por los menos una vez al año,para lo cual se hace necesario programarlos con anterioridad.

En los concursos, los pequeños productores o campesinos organizados parti-cipan voluntariamente cuando hayan obtenido un logro significativo tecnoló-gico en las actividades productivas que conducen. Aún más, si la organiza-ción recibe los servicios de extensión se debe fomentar su participación paralograr mejorar la competitividad entre los grupos de productores o campesi-nos o de sus organizaciones.A los tres primeros de cada concurso se le otorga diplomas, medallas, trofeos,premios monetarios y bienes de acuerdo a las posibilidades de las institucio-nes promotoras de los concursos.Los concursos se dividen por actividades productivas y dentro de éstas porcategorías.La institución promotora debe prestar apoyo logístico y técnico para la difu-sión del evento y para la presentación de las especies y productos de lasorganizaciones de productores o de campesinos seleccionados, por sus lo-gros productivos obtenidos, para participar en los concursos.

Concurso sobre calidad de variedades de papa nativa. (Foto Fidel Torres Guevara)


d) Ventajas.Es una excelente herramienta objetiva para incentivar la transferencia detecnologías.Permite identificar a los productores y campesinos que desarrollan las me-jores prácticas.Refuerza la autoestima de las familias de los pequeños productores y cam-pesinos al interior de su organización y genera una mayor imagen institucio-nal a las organizaciones campesinas participantes en los concursos externos.Se promueve la competencia por la calidad y productividad en cada líneade producción por parte de los productores o campesinos.Genera el intercambio de experiencias entre los pequeños productores ycampesinos a nivel de su organización y a niveles local, provincial, depar-tamental y regional.

e) Desventajas.Demanda desarrollar acciones de planiificación y coordinación antes de larealización del evento.Esta herramienta o método demanda un importante apoyo logístico.Es necesario contar con medios de transporte, alimenticios y sanitarios parael traslado de las especies y productos que ofrezcan seguridad y cuidadosnecesarios para no afectar su calidad y volumen obtenidos por el eficienteproceso productivo realizado, lo cual requiere la activa participación de losextensionistas.

f) Aplicaciones. Se deben realizar por lo menos una vez al año en los días de lasfechas festivas o tradicionales de la localidad y se aplica a todas las activida-des agrarias para mejorar la competitividad de los grupos de productores ocomunidades campesinas.Al interior de la organización campesina se realizan los concursos con la par-ticipación de las familias de los pequeños productores y campesinos de acuerdoa los avances de los trabajos y los logros alcanzados, promoviendo competen-cias e iniciativas.

7.4 Herramientas de difusión masiva

7.4.1. Exhibición

a) Propósito. Es una herramienta para despertar el interés de los productores ypúblico en general, que permite mostrar los avances y resultados de los cam-


bios tecnológicos realizadas en especies vegetales y animales, en el mejora-miento de productos agrícolas, pecuarios, forestales y agroindustriales, así comomostrar los logros del desarrollo sustentable de las microcuencas y cuencas.

b) Características. Es un método de gran objetividad que consiste en seleccionarpara su exhibición especies vegetales y animales, así como de muestras deproducto o sub productos y derivados de las actividades agrarias que han sidomejorados por la transferencia tecnológica, de logros realizados en la conser-vación, uso y manejo de cuencas y microcuencas hidrográficas, con el objeti-vo de que sean mostrados en ambientes especialmente acondicionados.

c) Descripción. Se debe planificar su realización con anticipación a efecto decoordinar su promoción e implementación con alianzas de otras institucionespúblicas y privadas. Esta herramienta tiene los siguientes pasosPrimero se determinará el local para realizar la exhibición, que debe reunircomo condiciones esenciales, una ubicación céntrica y de fácil acceso, conagua y energía eléctrica. Segundo se planifica, con la ayuda de croquis yplanos la distribución de los ambientes para las exhibiciones, que puedendividirse en campo agrícolas, corrales y comederos para el ganado, campospara equipo y maquinaria y de exhibiciones ganaderas, «stand» para produc-tos y subproductos y derivados, centro de servicios, vías de comunicación deingreso, de distribución y de salida, patio de entrada para descargas de espe-cies, productos y demás bienes que transportan los vehículos y zonas de al-macenamiento. También se debe planear las instalaciones del sistema de se-guridad y de emergencia, la distribución de las instalaciones de agua y des-agüe y la instalación eléctrica y del sistema de audio y video.

Exhibición de variedades de papa. (Foto Fidel Torres Guevara)


En tercer lugar se realiza la convocatoria al evento para que los productores yorganizaciones de productores y campesinas para que voluntariamente seinscriban en el padrón .del evento. Incluso se deben seleccionar a las organi-zaciones por sus impactos de sus logros ya que muchas veces las vacantes sonlimitadas.Por último los participantes en la exhibición deben de recibir el apoyo técni-co de la institución promotora para realizar la selección de los mejores ejem-plares de las especies vegetales y animales, así como de las muestras de pro-ductos, subproductos y derivados.En caso de mostrar los avances de los logros del desarrollo alcanzados en lasmicrocuencas y cuenca se puede realizar la exhibición a través de maquetashechas a escala, colección de fotografías en paneles, proyección de vistas fijaso de videos.

d) Ventajas.Es una herramienta por excelencia de observación que promueve el cam-bio tecnológico.Se incentiva la competencia entre los productores y organizaciones de pro-ductores y campesinos.Se promueve ferias para la compra de los productos y especies.Se fortalece la imagen institucional de la organización de productores ycampesinos.Se puede combinar con otras herramientas como son las charlas, las de-mostraciones de prácticas y de resultados, la distribución de folletería, lasproyecciones de audiovisuales, maquetas, etc.

e) Desventajas.Solo se puede realizar las exhibiciones en fechas festivas para lograr unagran concurrencia que justifique los costos.Demanda significativos costos para su implementación y funcionamientopara lo cual se necesitan realizar alianzas con otra instituciones a fin deconseguir financiamiento para la implementación de esta herramienta.

f) Aplicaciones. Se puede mostrar a los productores, campesinos y público engeneral los logros de los servicios de extensión en todas las actividades agrariasestableciendo oportunidades de negocios y de intercambio de experiencias.

7.4.2 Afiches y carteles

a) Propósito. Es una herramienta cuyo objetivo es promocionar los eventos y losproductos logrados en el servicio de extensión para despertar el interés de losproductores y campesinos por el cambio tecnológico.


b) Característica. Es una herramienta escrita y gráfica, indirecta y masiva me-diante el cual se difunde mensajes en forma rápida, a través de impresionesrealizadas en papel llamados afiches, y a través de diseños enmarcados, ge-neralmente hechos a mano sobre diversos materiales llamados carteles.

c) Descripción. Los afiches se imprimen en una hoja de papel de diferentesdimensiones y calidades y se exhiben generalmente pegados en una paredubicada en lugares céntricos y de concurrencia masiva.En los esbozos o bocetos de los afiches, los mensajes escritos deben ser cortosy directos utilizando como ayuda de impacto visual, gráficos, dibujos y foto-grafías, preferentemente con diseño a colores. Algunos mensajes pueden serde carácter sublime. De acuerdo a la dotación de papel y facilidades de im-presión, las dimensiones de los formatos de los afiches pueden ser de: 50 x35 cm.; 44 x 34 cm.; 40 x 60 cm.; 50 x 70 cm, etc.

Usando el mismo diseño del afiche se puede reducir un ejemplar a tamañooficio o carta, creando de esta manera un volante. Que se distribuye en for-ma masiva entre los productores y público en general.

Afiche para una feria sobre agricultura sostenible. (Foto Huayuná)


En el caso de elaboración de los carteles es necesario contar con un dibujantecon experiencia en realizar carteles y banderolas (letras de papel pegadas entela de diversas dimensiones, sostenida en sus extremos por párantes de made-ra o caña o donde se inserta un listón de madera del largo de la misma dimen-sión del ancho de la banderola y dos sojillas para el amarre con los postes).Para el diseño de los mensajes en los carteles se tendrá en cuenta lo manifes-tado para los afiches.

d) Ventajas.Es un medio de bajo costo entre las herramientas masivas.Tienen una buena duración o permanencia de exposiciónEl arte de hacer un afiche o un cartel se ha facilitado por los diseños hechosen forma computarizada.Las gigantografías mejoran la presentación de los afiches y carteles.

e) Desventajas.En lugares que no sean seguros para la conservación de los afiches y carte-les los destruyen rápidamente aumentando los costos.Se tiene limitaciones para llegar con los mensajes a la población analfabeta.Se necesita para su preparación un buen dibujante y confeccionista.

f) Aplicaciones. Se utiliza para realizar campañas de promoción de eventos yde productos de los productores, campesinos y del servicio de extensión, ypara elevar la imagen institucional, enviando mensajes o lemas incidiendo enlos objetivos, visión, misión, políticas y logros institucionales.

7.4.3 Edición de folletos

a) Propósito. La edición de folletos tiene como objetivo, poner al alcance de losproductores o campesinos, una explicación en lenguaje sencillo, sobre losprocesos tecnológicos que se desea difundir considerando los problemas o lademanda de los productores. También se usan para publicitar la imagen ins-titucional.

b) Características. Son herramientas o medios escritos, indirectos y de caráctermasivo cuyos contenidos sirven para divulgar los avances y resultados tecno-lógicos realizados en las actividades agrarias. Están comprendidos dentro delconcepto de folletería la edición de separatas, dípticos y trípticos cuyos for-matos son de diversas dimensiones y en el diseño se insertan, para ilustrar losmensajes, gráficos, dibujos y fotografías.

c) Descripción. Las separatas o folletos son publicaciones de gran tiraje, cuyotamaño de los formatos son generalmente A4 y están compuestos de cuatro,


seis, ocho y hasta 20 páginas. La orientación de la impresión puede ser verti-cal o horizontal y hecha a una o dos columnas, pudiendo ser en blanco ynegro o a colores, ya sea con la combinación de dos, tres o cuatro colores omulticolor. Se utiliza tapa y contratapa. En la primera se imprime la carátula yen la segunda se inserta las direcciones de la institución promotora y los res-ponsables de la edición.El contenido generalmente esta dividido en secciones como la “Presenta-ción”, “Objetivos” y “capítulos” sobre el tema a tratar. En la edición de lasseparatas ser insertan obligatoriamente, para facilitar la comprensión del temay cumplir con los fines de divulgación, gráficos, dibujos (ejemplo, compara-ciones de situaciones “antes y después”). Finalmente se inserta una grampaal medio del lado derecho para sostener las hojas.Los dípticos y trípticos son tipos de folletería que tiene los mismos objetivos yfines que las separatas, pero cuya presentación varía por ser separatas dehojas plegables. La hoja de formato A4 se desdobla en dos o tres plieguespudiendo utilizar dos hojas y obtener seis pliegues. Su impresión es general-mente vertical.

d) Ventajas.Es una herramienta de bajo costo por el gran tiraje que se usa y se alcanzauna buena cobertura de número de productores y campesinos.Es de fácil distribución y conservación por el lector.Por el pequeño tamaño del formato que se usa, de tipo bolsillo es de fácilllevar y guardar por el lector.Por usar caracteres sencillos es de fácil compresión por el productor o elcampesino.En algunos casos, los hijos en edad escolar de los campesinos lo compren-den y pueden transmitir en forma oral sus mensajes a sus padres analfabetos.Genera interés y confianza por la palabra escrita que queda como testimo-nio de lo que se quiera transmitir al productor o campesino.Constituye fuente bibliográfica para los productores o campesinos y mu-chos de ellos coleccionan las separatas o folletos.

e) Desventajas.Tiene limitaciones relativas en zonas donde existan gran número de pro-ductores analfabetos efectivos o funcionales.

f) Aplicaciones. Es una herramienta que tiene gran aceptación por los produc-tores o campesinos por ser un medio escrito, ilustrado y de fácil compresión.


Se aplica para divulgación tecnológica en todas las actividades agrarias y depromoción de la imagen institucional del servicio de extensión.

7.4.4. Colección de fotografías y vistas fijas, cassetts, CDs.

a) Propósito. Son herramientas o medios de comunicación, cuyo uso tienencomo objetivo, ilustrar, facilitar y reforzar la compresión por parte de los pro-ductores o campesinos de los contenidos tecnológicos y sirven como testimo-nios de hechos o realidades.

b) Características. Son medios netamente visuales, indirectos que se utilizancomo ayuda para plasmar en un formato las imágenes de seres vivientes,productos, recursos naturales y las constancias de acciones y obras que facili-ten la comprensión e interpretación de la lectura.

c) Descripción. Es indispensable que el servicio de extensión cuente con equi-pos fotográficos, a fin de coleccionar documentos visuales sobre las situacio-nes de la realidad del campo antes del inicio, durante, al final y después derealizar las acciones. Son de gran utilidad para comparar y constatar situacio-nes de la realidad. En lo posible, debe mostrar el dinamismo de las acciones.Se pueden emplear diferentes tamaños de formatos de acuerdo al uso que sedesee dar y deben ser, de preferencia, de colores. Por medio de los laborato-rios fotográficos a partir de la toma fotográfica, se pueden obtener tambiénvistas fijas que se utilizan en proyecciones de imágenes de tamaño mayor(gigantografías). Estás vistas fijas por su pequeño tamaño son fáciles de archi-var. Actualmente las máquinas fotográficas digitales han facilitado la tomas yla impresión con la ayuda de la computadora personal.Estos medios se emplean para realizar paneles de colección de fotografías,proyección de vistas fijas, videos, cassetts, afiches para los eventos de capaci-tación, concursos y exhibiciones, etc.

d) Ventajas.Son documentos valiosos como testimonios de hechos realizados.Son medios para ilustrar y comprender mejor los textos de documentosescritos.Son fácil para archivarlos y se pueden utilizar en cualquier momento.Se utilizan para comparar hechos, realidades y objetos.Aportan mayor impacto entre los productores y campesinos cuando estánbien realizadas.La tecnología actual permite guardar o archivar la colección de fotografíasen el disco duro de la computadora, disquets o CDs.


e) Desventajas.

Cuando no son bien realizadas provocan rechazos, creando un efecto ne-gativo entre los productores o campesinos para la compresión del texto.Se debe guardar en sitios de baja humedad y de temperaturas medias yoscuras para su buena conservación tanto las versiones físicas y digitales.

f) Aplicaciones. Son herramientas o medios que se utilizan en cualquier activi-dad agraria, para registrar imágenes de seres vivos, acciones y hechos, asícomo de objetos, procesos y productos y demás realidades del ámbito físico.Se aplican también para realizar comparaciones de realidades en tiemposdiferentes y así establecer contrastes necesarios para la enseñanza.Son herramientas que refuerzan los conocimientos que se transmiten en lasreuniones de exposiciones de temas o materias de interés del productor ocampesino.

7.4.5 Edición de boletines técnicos

a) Propósito. Es una herramienta que se utiliza como medio informativo paralos productores, campesinos y público en general sobre noticias de actuali-dad y de interés para ellos y con la finalidad de mantenerlos informados sobrelos procesos y resultados de transferencia tecnológica.

b) Características. Es una herramienta o medio escrito, indirecto y de caráctermasivo, de fácil reproducción y distribución, y cuya publicación contienenoticias de actualidad sobre información técnica especifica y general de cual-

Boletines técnicos. (Foto INCAGRO)


quier actividad agraria, eventos y acciones del servicio de extensión que sequiera divulgar de acuerdo al interés de los productores o campesinos. Sepuede incluir avisos sobre la realización de eventos, así como de insumos,productos y de servicios técnicos, cuyas calidades están garantizadas. Es obli-gatorio que contenga una página editorial a cargo y bajo la responsabilidaddel director del boletín.

c) Descripción. Es una publicación con formato de revista de tamaño A 4, cuyocontenido esta referido a noticias de actualidad. La diagramación se hacemediante programas de computación y generalmente a dos columnas, inser-tando fotografías, así como gráficos y dibujos si son necesarios. En la primerapágina, en la parte superior, se inserta un membrete donde se indica el nom-bre de la institución responsable de su publicación, el nombre del boletín, lalocalidad o sede de la institución responsable, la fecha de la publicación, laserie y número y la periodicidad de la edición. Puede incluir el logotipo insti-tucional, los nombres del director del boletín, de los redactores, colaborado-res y del editor.Su volumen y el tiraje dependen del número de lectores que se pretendaalcanzar y del presupuesto disponible que se cuente para la edición del bole-tín. El número de páginas varía desde cuatro a doce páginas. Así mismo seutiliza la diagramación en dos columnas y puede hacer en algunos casos hastaen cuatro columnas en formatos de mayor tamaño.También se puede incluir, si existe, otros materiales de interés de los produc-tores o campesinos, artículos periodísticos técnicos y de actualidad. Final-mente pueden ser recreados por noticias sociales y deportivas e incluir unasección de amenidades. Su periodicidad puede ser semanal, quincenal omensual.

d) Ventajas.Se mantiene la atención del productor o campesino por los procesos de trans-ferencia tecnológicos ejecutados por el servicio de extensión mediante lapublicación permanente de noticias y artículos periodísticos de actualidad.Son bajos los costos de reproducción y de distribución lo que constituyecomo una buena alternativa para su implementación.Por ser escrito los productores y campesinos lo coleccionan como mediosy fuentes de consulta.

e) Desventajas.Se tiene relativa limitación para llegar al productor o campesino en zonasmuy accidentadas y con carencia de vías de comunicación.


En lugares donde existe productores o campesinos analfabetos en cantida-des significativas, es difícil que los aprecien como medios efectivos de co-municación. Aquí se puede aprovechar las lecturas que hacen los hijos enedad escolar a sus padres.

f) Aplicaciones. Como medio noticioso de las acciones, hechos y acontecimien-tos de todas las actividades agrarias.

7.4.6 Edición de manuales técnicos

a) Propósito. Es una herramienta o medio de comunicación que tiene comoobjetivo difundir aspectos técnicos y socio económicos sobre la actividad agra-ria dirigido a un público alfabeto y que tiene interés por su contenido concapacidad para entender el tema publicado. En los manuales los extensionis-tas tienen una fuente bibliográfica para divulgar su contenido a través decartillas, guías, hojas volantes y demás separatas.

b) Características. Es una herramienta o medio escrito e indirecto, mediante elcual se trata aspectos tecnológicos sobre procesos productivos y de conserva-ción de recursos naturales, así como también aspectos de gestión empresarialy comercial y otros temas de carácter socio económico relacionado al agro,principalmente está dirigido a los profesionales, técnicos, productores y cam-pesinos líderes.

c) Descripción. Para la diagramación se puede utilizar la combinación de doscolores o varios, y se realiza en formato de tamaño A4, pero también se usade ½ de A4, que más se acerca al tamaño de “bolsillo”. Se utiliza una o doscolumnas y se presenta con tapa y contratapa. En la tapa se inserta la carátuladonde se estila imprimir en la parte superior o inferior el logotipo y el nombrede la institución que es la responsable de la edición. En la parte central seinserta la denominación del tema a tratar y en la parte inferior se imprime elnombre del autor del manual, y más abajo la ciudad y el país donde se haelaborado el manual y la fecha de su edición.El contenido del manual se divide en secciones y capítulos como los siguien-tes: (1) carátula; (2) agradecimientos; (3) índice o contenido; (4) presenta-ción: (5) introducción; (6) capítulos de acuerdo al tema; (7) anexos (cuadros,gráficos e información secundaria). (8) referencias bibliográficas.En la carátula y el texto del contenido se utilizan fotografías. Para una mejorilustración. También en el contenido se pueden insertar cuadros analíticos,gráficos y dibujos.Para la relación de cada referencia bibliográfica se ordena en forma alfabéticaincluyendo en el mismo listado a las personas naturales y jurídicas de la si-


guiente manera: (1) apellido y el nombre del autor del documento bibliográ-fico o la denominación de la institución en caso de las personas jurídicas; (2)año de la edición de la publicación; (3) nombre de la publicación; (4) tipo deldocumento; (5) nombre del editor. En caso de personas naturales; (6) nombrede la ciudad y país donde se editó; (7) número de páginas.

d) Ventajas.Constituye una herramienta o medio muy apreciado por profesionales,técnicos, campesinos y agricultores líderes y progresistas.Es una herramienta que permite garantizar los aspectos técnicos tratadospor ser un medio escrito y en el cual obligatoriamente, se identifica elautor y el editor del manual que son los responsables del contenido y textodel manual.Es un medio que permite realizar una colección de manuales técnicos yformación de bibliotecas personales.Es un medio de difusión que puede ser útil como fuente bibliográfica. Sepueda divulgar su contenido o parte de la información a los productores através de folletos.Los manuales son fuentes bibliográficas muy importantes para lograr unamayor eficiencia en la capacitación y formación de los extensionistas ytécnicos.

e) Desventajas.Los autores o autor, tienen que ser personas que dominen los aspectostratados y de prestigio profesional para creer en el contenido del manual.Las instituciones que publicitan el manual también deben tener buenaimagen institucional.Es necesario ser muy analítico en la etapa de revisión.Se necesita para su edición técnica un especialista en arte gráficas.Demanda por el volumen y el tiraje que pueda tener costos relativamenteelevados en relación a otros métodos, pero en muchos casos se justifican.

f) Aplicaciones. Como medio de aprendizaje para el personal profesional y téc-nico y en algunos casos para productores y campesinos líderes. Forma partede la carpeta de los extensionista. A partir de este método se divulgan nuevosconocimientos para los productores y campesinos.

7.4.7 Artículo periodístico

a) Propósito. La redacción de los artículos periodísticos tiene como objetivodespertar y mantener la atención de los productores sobre información de


aspectos técnicos de la actividad productiva, sobre conservación y manejode los recursos naturales, aspectos de gestión empresarial y comercialización,entre otras materias de interés del productor.

b) Características. Es una herramienta o método escrito e indirecto y masivo,que el extensionista recurre para reforzar el contenido de una publicación dela institución o de medios masivos de comunicación social (periódicos, revis-tas y en la narración en espacios radiales) y mediante el cual se redacta untema de actualidad relacionado con los objetivos, políticas, ejecución y lo-gros e impactos de los programas, proyectos y actividades institucionales. Enla publicación de un artículo periodístico se debe mencionar el nombre delautor.

c) Descripción. Este método escrito es divulgativo por lo cual su redacción debeser sencilla no utilizando palabras técnicas y no conocida para la mayoría delos lectores. A su vez, como tiene una amplia cobertura dependiendo ésta dela circulación que tenga el medio de comunicación social donde se pública elarticulo, se debe buscar que su contenido tenga el carácter de “noticia fresca”o de primicia. Muchas veces se ha abusado de la publicación de artículos queya se han dado a conocer por otros medios de circulación, conocidos en elargot periodístico como “refritos” por no tener material actualizado. Se debe-rá comprometer con anticipación a los especialistas para la redacción de artí-culos cuyos temas sean de interés de los productores o campesinos.La redacción del artículo debe iniciarse por narrar primero y directamente unresultado de un hecho o evento que sea la noticia, luego se describe como serealizó y finalmente quienes participaron. La redacción del artículo solo estareferido a un solo tema. Si el tema del artículo lo exige en la descripción sepuede hacer un análisis más denso sobre el problema y su solución.

d) Ventajas.Es de fácil redacción y su publicación se hace mediante medios de comu-nicación masivos. Se puede usar también en la narración de espacios pe-riodísticos radiales y televisivos.También son muy usados en boletines y los periódicos murales.Se utiliza y tiene mucha aceptación para mantener el interés y la atencióndel productor sobre un aspecto técnico.Es una herramienta muy buena para ganar la confianza del productor en elcambio tecnológico.Su lectura es ágil y los temas son de actualidad.


Constituye también un medio para mantener informado al productor so-bre hechos que suceden en otras localidades pero que están relacionadoscon sus problemas tecnológicos.Es un medio de alerta al productor por posibles hechos futuros que lopueden afectar o beneficiar.Mediante los artículos también se refuerzan la imagen institucional de lasorganizaciones campesinas y de los pequeños productores y de los entespromotores del desarrollo rural.

e) Desventajas.Generalmente el extensionista no tiene tiempo, por la carga de trabajo decampo, para implementar este medio desperdiciando las ventajas de estaherramienta.Otra limitación que se pueda dar es la falta de acceso por falta de espacioo desinterés por el tema de los medios de comunicación sociales masivos.Muchas veces los especialistas no tienen tiempo o no le gusta escribir artí-culos.Su espacio generalmente está limitado por los medios de comunicaciónmasivos.

f) Aplicaciones. Esta herramienta se utiliza para difundir información de actua-lidad de todas las actividades relacionadas al desarrollo agrario.

7.4.8 Testimonio

a) Propósito. Es una herramienta mediante la cual se resalta la participación delos productores organizados en su rol protagónico para solucionar sus proble-mas por sus decisiones autónomas con la finalidad de difundirlo y poder des-pertar el interés y el deseo de superación de otras organizaciones de produc-tores o campesinas, que tengan semejantes problemas y donde es posiblereplicar el testimonio.

b) Características. Es un medio escrito que relata la historia de los hechos yexperiencias vividas por los propios productores o campesinos y sus organiza-ciones para solucionar sus problemas y cuyas acciones han repercutido en sucambio de actitud con relación a su visión de la realidad que los rodea.

c) Descripción. Los pasos a realizar para la identificación de los testimonios sonlos siguientes:

Identificar los conceptos que se quieren verificar.Reconocer los testimonios más comunes que se dan en la vivencia de losproductores o campesinos de una organización.


Orientar a las organizaciones campesinas y de productores sobre la reali-dad y procedimientos para identificar los testimonios más significativos.Identificar casos explicativos o demostrativos de distintas formas de testimonios.Ilustrar, mediante dibujos o imágenes los pasajes o situaciones de los testi-monios para reforzar la realidad encontrada.Definir conjuntamente con los productores o campesinos, los testimoniosde mayor impacto que se puedan publicitar teniendo en cuenta los objeti-vos institucionales.Realizar la edición de testimonio que debe incluir el siguiente contenido:(1) introducción; (2) ubicación y tipo de organización; (3) característicassucintas del medio donde se ubica la organización; (4) descripción sucintade los problemas superados; (5) descripción sucinta de la estrategia em-pleada para solucionar los problemas; (6) descripción de los logros o pro-ductos alcanzados.

d) Ventajas.El testimonio sirve para sistematizar y socializar los logros alcanzados deacuerdo a las metas y objetivos institucionales.El testimonio se usa para recoger las propias vivencias de los pequeñosproductores y campesinos y por esta razón se respalda y garantiza la ver-dad de los hechos.El testimonio permite evaluar y constatar el cambio sufrido en una organi-zación campesina o de productores en su relación a la realidad anterior.Valoriza y prestigia la imagen de la organización campesina o de producto-res como también al servicio de extensión.Es una forma efectiva para comprender situaciones determinadas.

e) Desventajas.A veces se exagera la realidad de los hechos y cuando se evalúa los cambiosno han sido tan significativos o han desaparecido con el tiempo transcurrido.Algunos extensionistas tienen rechazo para promover la realización de tes-timonios de los autores para no descubrir la verdad sobre el cambio tec-nológico alcanzado.

f) Aplicaciones. Los testimonios se usan para sistematizar y atestiguar los logrosalcanzados en todas las actividades de campo de acuerdo a la visión y misióndel servicio de extensión.Los testimonios contienen información valiosa para el seguimiento y evalua-ción. También se usan como material de difusión para crear el interés, el deseoy la confianza en los campesinos y productores de las demás organizaciones.


Los casos de los testimonios pueden ser replicados en otros lugares que ten-gan semejantes problemas y condiciones.En algunos casos se usan para incentivar y premiar los logros alcanzados porlas organizaciones de productores y campesinos.

7.4.9 Maqueta

a) Propósito. Es una herramienta, que se utiliza para demostrar y representarobjetivamente y en tamaño asequible, una cuenca, sub cuenca o micro cuen-ca hidrográfica, zona de producción o un predio y que sirve para incentivar laparticipación grupal de los productores y campesinos en las etapas del diag-nóstico y de planeamiento de la intervención del servicio de extensión. En laconfección de la maqueta deben participar activamente los propios produc-tores o campesinos.

b) Características. Es una herramienta objetiva y de contacto directo, que seutiliza para demostrar y representar objetivamente en un boceto, una cuen-ca, sub cuenca o micro cuenca hidrográfica, zona de producción o un predio,a una escala previamente definida, en una representación en forma volumé-trica de la explotación por los productores y campesinos del medio físico consus recursos naturales, de la situación actual versus la situación futura con lasmedidas correctivas supuestamente implementadas en el tiempo. Se elaboracon materiales no convencionales.

c) Descripción. Para usar la maqueta en el servicio de extensión y lograr que elgrupo de productores y campesinos participen en el diagnóstico, principal-mente de la conservación, uso y manejo de los recursos naturales. Se debenseguir los siguientes pasos:

Contar o elaborar planos o croquis de la zona que comprende el mediofísico de la interversión del servicio de extensión.En ese plano o croquis se mostrará y ubicará los principales accidentesgeográficos del medio físico a estudiar y se fijará la flecha que señala elnorte y si es posible la escala a usar.En una reunión conjuntamente con los productores y campesinos se reali-zará en el plano la ubicación de los cerros, terrazas, quebradas, llanos,eriazos, ríos, riachuelos, lagunas, humedales, cataratas, cascadas u otrasfuentes de agua.Infraestructura física, como son las vías de comunicación, canales princi-pales y secundarios de riegos, zonas de cultivos, zonas de pastos, zonaforestal de explotación de protección, zonas urbanas o de caseríos.Luego con la participación activa de los productores o campesinos, se ubi-carán o localizarán los principales problemas que ellos reconocen en sus


sistemas de producción marcándolos con signos visuales convenidos. Ejem-plo, problemas de suelos salinos, mal drenados y contaminados por relavesmineros; aguas con problemas sanitarios y de contaminación, erosioneshídricas y eólicas, inundaciones, cárcavas, puntos críticos de los canales deriego; carencia de vías de comunicación, puentes críticos, cultivos mal con-ducidos y de bajo rendimiento: pastos y zonas forestales depredadas, ca-rencias de rotación de cultivos y pastos, zonas de producción pecuaria malconducidas, entre otros.Finalmente se pondrán en el plano y croquis, las medidas correctivas, ubi-cándolas y haciendo una descripción sucinta de las mismas en un cuader-no de notas, y finalmente discutir y darles la prioridad a cada una.En una segunda parte y con ayudas de materiales no convencionales, seconfeccionarán las maquetas en la misma escala respectivamente. Unacon los problemas detectados por los mismos productores o campesinos, yla segunda, con sus propias iniciativas, soluciones y acuerdos respectivos.Los materiales usados para la confección de las maquetas son productosplastificados, cartones y papeles, alambres, clavos, maderas, colas, gomas,tachuelas, cintas engomadas, pinturas y acuarelas, ceras, yeso, vidrios, are-na, arcilla, tierra, piedras, etc.

d) Ventajas.Son herramientas muy antiguas, usadas desde la época de los Incas, quetienen gran impacto objetivo entre los productores y campesinos.Es una gran ayuda visual para ubicar los problemas y soluciones, que gene-ra la participación activa del grupo, intercambiando experiencias y leccio-nes aprendidas.

e) Desventajas.Se requiere usar planos catastrales para obtener las escalas de las dimen-siones más precisas de los accidentes geográficos y de la infraestructura.Se requiere que los extensionista tengan arte para aplicar con exactitud losmodelos de maqueta.Es necesario contar con los materiales para su confección y hay localidadesdonde no es fácil adquirirlos.

f) Aplicaciones. Es un instrumento de gran utilidad para lograr la participaciónen la etapa de diagnóstico y planeamiento del servicio de extensión.

7.4.10 Pizarra

a) Propósito. Es una herramienta visual, muy antigua, que se viene aplicandohasta nuestra época, sin perder su importancia y que al contrario, se ha mo-


dernizado como medio para reforzar la comunicación oral en charlas y encualquier reunión de exposición o de discusión.

b) Características. Para tener una mayor eficiencia al ser usada, se debe contary conocer ciertas técnicas muy valiosas para el trabajo de los extensionistas,sobre todo en campo. En la última generación de pizarras existen las magné-ticas, donde se combinan los materiales plastificados, vinilos y sustanciasmagnéticas, que son generalmente limpias y menos toxicas, además con lá-minas intercambiables, y que se seleccionan, retrocediendo o adelantandolas vistas de la lámina de acuerdo a los temas que se traten o que se trataron.

c) Descripción. Para que la pizarra sea usada con mejor eficiencia se debe te-ner presente las siguientes reglas:

Siempre debe permanecer limpia, sin escritura o dibujos antes y despuésde usarla.Se debe orientar su ubicación para que la luz no se refleje en forma queimpida la visualidad de lo que se escriba desde cualquier punto del am-biente donde se realice la charla.No permanezca en intervalos muy largos escribiendo en la pizarra, dadoque impide la visión de los participantes y distrae su atención.Nunca escriba en la pizarra y hable al mismo tiempo, dado que se pierdeel contacto directo con los participantes y el público se confunde y secansa por no saber si escuchar o copiar.No llene todo el espacio de la pizarra, esto impide la compresión y distraeal participante que no lo escucha por interpretar lo escrito en la pizarra.Siempre escriba los conceptos más importantes con letras grandes, si esposible con un tamaño de altura de cuatro dedos. Escriba con letras detipo de imprenta, usando mayúsculas y minúsculas. Cuando termine suexplicación borre lo escrito o dibujado, para escribir un nuevo concepto.Pinte con firmeza, con anchos trazos y siempre utilizando tizas blancas oplumones, negro o azul oscuro, nunca utilice el color rojo para escribir.Para explicar sin tapar la visualidad de los participantes con relación a loescrito o dibujado en la pizarra, utilice punteros. Existen de madera, dealuminio replegables y electrónicos. En el campo se puede utilizar hastauna rama de árbol.

d) Ventajas.Es una herramienta de bajo costo, sobre todo las pizarras hechas de made-ra o acrílicas.Es una herramienta de gran impacto visual, que se usa para felicitar lacompresión del tema.


Es de fácil transporte y de fácil ubicación.No se requiere de mucha técnica para su uso, pudiendo ser usada por loscampesinos o productores.Se puede combinar con otros medios.

e) Desventajas.No se registra ningún inconveniente, si se tiene presente los criterios sim-ples para su uso.

f) Aplicaciones. Se utiliza para enseñar conceptos que son de difícil compren-sión en forma verbal; para realizar resúmenes a través de cuadros sinópticos,dibujos, croquis de ubicación, diagramas, precisar cifras, y recordar fórmulasde mezclas o combinaciones de elementos físicos y químicos. También encharlas de campo, y en toda clase de reuniones de exposición y de discusión.

7.5 Herramientas de gestión y de servicios tecnológicos

7.5.1 Gestión y articulación de agro negocios

a) Propósito. Los servicios de extensión agraria, considerando el contexto ac-tual de globalización y la inserción del país, vienen desarrollando un nuevorol que es el de servir de articuladores de cadenas productivas -agrocomer-ciales– agroexportadoras, con el propósito de integrar en ellas a los pequeñosproductores y campesinos en condiciones equitativas y competitivas, conjun-tamente con los agentes comerciales y compartiendo riesgos y beneficios através de la ejecución de planes de agronegocios en las líneas de producciónseleccionadas y integradas a las cadenas, y con el acompañamiento tecnoló-gico y de apalacamiento financiero necesarios para acercar a los actores pro-ductivos a los mercados y obtener una mayor rentabilidad, que le permitaincrementar sus ingresos y elevar su nivel de vida familiar.

b) Características. En la región de la costa del país, se han dinamizado cadenasagrocomerciales y agroexportadoras, generalmente formadas por productoresmodernos, que cuentan con condiciones comparativas excepcionales para cier-tos cultivos, cuyos productos tienen nichos y segmentos de mercados princi-palmente en Europa, EEUU, Canadá y China. Esta realidad se presenta actual-mente en los departamentos de Ica, Piura, La Libertad, Moquegua a través dela exportación de espárragos, uvas de mesa, pimiento piquillo, mangos, paltasEn la sierra ya existen nuevas cadenas a través de la exportación de alcachofade Junín, productos nutraceúticos como la maca y el yacón en la sierra centraly hierbas aromáticas principalmente en la región de la sierra de Tacna. En laselva también se presenta con la exportación de productos medicinales comola uña de gato, sangre de grado y algunas apreciadas raíces terapéuticas.


Los servicios de extensión deben contribuir a la capacitación en la organiza-ción y gestión de las cadenas, dado que existe una limitada capacidad em-presarial y financiera en el pequeño productor y campesino, así como en latransferencia de tecnología por las exigencias de mayor de calidad de losproductos en los mercados del país y externos.A los agentes de comercialización participantes en la cadena, no les interesanhacer el papel de articuladores a nivel del pequeño productor y campesino,por su alto costo y el tiempo que demanda esta actividad. Por esta razón, seestá facilitando y delegando esta función a los servicios privados de extensiónprivados localizados y conocedores de sus respectivos ámbitos de produc-ción, lo que permite establecer y consolidar a estos servicios en forma perma-nente en el futuro, siempre y cuando sean eficientes y eficaces.

c) Descripción. Actualmente, algunos servicios privados de extensión privadosvienen actuando como articuladores de las cadenas de productos agrícolas,apoyados para su contratación por los pequeños productores organizados conel co-financiamiento de los pequeños productor y campesinos por institucio-nes pro activas, como INCAGRO, lo que permite pagar inicialmente los servi-cios de extensión integral o parcial que brindan a los agricultores, hasta queellos logren su autofinanciamiento.Los servicios de extensión brindan a sus clientes, asesoramiento, elaboraciónde diagnósticos participativos, formulación de proyectos, elaboración de pla-nes de negocios, acompañamiento en las gestiones empresarial financiera,crediticia y comercial, registros técnicos de campo; presupuestos y de costosy control de calidad, entre otros servicios de gestión.

Diagnósticos participativos. A partir de la década de los 90, se vieneaplicando estudios rurales rápidos con el acompañamiento de profesiona-les y técnicos multidisciplinarios y con la participación directa y dinámicade los actores de su propio desarrollo, para demostrar y comprender surealidad endógena y sus relaciones exógenas que permitan homogenizarlos conocimientos de los pequeños productores y campesinos de la pobla-ción objetiva.Se realiza en cinco etapas:En la primera etapa es indispensables lograr estrategias e instrumentos departicipación, como es el FODA (análisis de fortalezas, oportunidades, de-bilidades y amenazas), que permita intercambiar criterios y experiencias. através de reuniones. Es importante reconocer la importancia del conoci-miento que tengan de su realidad los pequeños productores y campesinos,ya que este aspecto es substancial para llegar a la siguiente etapa.


La segunda etapa tiene como fin establecer una línea de base, para suposterior evaluación de avance y resultados y que se puede mostrar en unesquema llamado “árbol de problemas”, que en sus ramas inferiores se vanconfigurando problemas que se puede verificar fácilmente por sus causasdirecta y sus efectos mediatos. Sus relaciones crean otras “ramas” o proble-mas mayores hasta alcanzar en el ápice del árbol, el problema central de lapoblación que tiene también efectos directos e indirectos que derivan enun último efecto.La tercera etapa consiste en la elaboración del “árbol de objetivos o desoluciones” donde se debe vislumbrar y determinar alternativas de solu-ción u objetivos para los efectos y problemas del “árbol de problemas”. Asíse tiene que de la solución del efecto último del problema central, se deri-va el fin central, y de las soluciones de sus efectos indirectos se definen losfines específicos. De la solución del mismo problema central se define elpropósito y de las soluciones de sus causas directas, se derivan los produc-tos, y de las causas indirectas se formulan las actividades o insumos.Una cuarta etapa del proceso es la elaboración del “marco lógico”, conbase en el “árbol de objetivos”. Si agregamos en el nivel de actividades suscostos tenemos el presupuesto, para lo cual hay que priorizar las solucio-nes de lo problemas de acuerdo a los criterios y demandas y plazos detiempo más urgentes y que sean compatibles con el techo presupuestaldisponible.Finalmente, en la quinta etapa se establecerán los indicadores verificablespara cada nivel de decisión del marco lógico y sus respectivos supuestos.Este marco lógico se convierte en el resumen del plan o proyecto y quepermitirá realizar el seguimiento y evaluaciones posteriores.Proyectos. La necesidad de los pequeños productores y campesinos escontar con un banco de proyectos de acuerdo a sus demandas que lespermita en forma racional y organizada, avanzar y lograr su desarrollo.Cada producto del marco lógico se puede convertir en un proyecto u otraalternativa puede ser que un proyecto conlleve más de un componente oproducto. Esto depende del enfoque que se le de a las soluciones del “ár-bol de problemas”. Los proyectos productivos siempre deben comenzarcon el estudio de mercado, para luego determinar el tamaño del proyectoy la ingeniería a utilizar, establecer el presupuesto y su financiamiento, asícomo la organización y los ratios financieros y los factores económicos ysociales para su monitoreo y evaluación.Plan de agro negocios. En un documento técnico, económico y financierode gestión de los pequeños productores y campesinos organizados volun-


tariamente a fin de acceder a una serie de servicios, entre ellos los deextensión y los financieros que los acompañen a insertarse, formando ca-denas productivas a mercados rentables. El plan de negocios fue aplicadopor primera vez en el país por el Proyecto FEAS con el financiamiento delFIDA en año 1997 y sus resultados fueron en muchos casos, significativospara los pequeños productores y campesinos tanto en el aspecto técnicoproductivo como económico. Además de los logros de inserción de losproductos en el mercado, se alcanzó en Puno la colocación anual de cincomillones de dólares por concepto de préstamos de la banca privada a loscampesinos, temiendo como uno de los requisitos bancarios la presenta-ción de los planes de negocios. Luego, la aplicación de los planes de nego-cios también se adoptó en el MARENASS, y en el Proyecto de Desarrollodel Corredor Puno Cusco en los que se han alcanzado buenos ratios. Losplanes de negocios son un eje en los proyectos de extensión que cofinan-cia INCAGRO con gran éxito.Gestión financiera y crediticia. Las exigencias en los mercado por produc-tos de calidad y por los excelentes precios que se registran, incentiva a lospequeños productores y campesinos a la innovación tecnológica y a partici-par en las cadenas comerciales a fin de alcanzar, por economías de escalauna mayor competitividad, bajando sus costos y incrementando su produc-tividad, insertando sus productos con mayores ventajas. Esta situación favo-rable no se producirá si no disponen del financiamiento necesario que laspermita ser sujetos de crédito. Esto se puede lograr con el acompañamientodel servicio de extensión, que tienen como propósito en estos casos buscarel apalacamiento financiero, con las garantías de los predios y de la organi-zación de los agricultores y lo más importante por que cuentan con un mer-cado cautivo o seguro a través de los contratos establecidos con los agentescomerciales que participan con principios de equidad en las cadenas.Gestión empresarial. Los pequeños productores y campesinos carecengeneralmente de capacidad de organización o de gestión empresarial de-biendo ser reforzadas por los servicios de extensión, estableciendo entreellos alianzas estratégicas con las entidades colaboradoras, aliados y sociosestratégicos. que fortalezcan sus organizaciones con la búsquedas de mer-cados rentables para sus productos y por multiplicar la contratación deotros servicios.Registro de campo, presupuestos técnicos y costos. Los servicios de exten-sión en su acompañamiento a los pequeños productores y campesinos,deberán capacitarlos a fin de que cuenten, a nivel de predio y de su orga-nización, y por línea de producción, con presupuestos y registros técnicos


y de costos actualizados y oportunos, para lo cual se establecerán las res-pectivas cartillas. Su finalidad es de suma importancia para acceder a lacartera de créditos, y determinar los volúmenes de producción alcanza-dos, establecer los diferentes rangos de calidad de los productos, los incre-mentos de las tasas de productividad a consecuencia de la innovacióntecnológica, los volúmenes vendidos y los precios pagados por rangos decalidad de producto, los ingresos bruto y neto obtenidos, y los costos ygastos que se incurrió, para establecer indicadores como costo/ beneficio,rentabilidad, tasas de retorno, etc. Su finalidad es establecer una base dedatos que permita tomar decisiones y correcciones oportunas, evaluar losresultados de la transferencia de tecnología y de los planes de negocios.Control de calidad. Es de suma importancia que el servicio de extensiónbrinde el control de calidad de los procesos y de los productos obtenidos,acabados y envasados de acuerdo a las normas técnicas exigidas por elmercado, sobre todo cuando existe un buen número de pequeños pro-ductores y campesinos que integran una cadena productiva y de comer-cialización, donde se hace necesario respetar los estándares establecidosen los contratos comerciales. Esta actividad se torna crítica dada la integra-ción de los productos en la cadena de procedencia de diversos predios, apesar de haber sido seleccionados previamente, por lo cual exige del servi-cio de extensión doblegar esfuerzos para no perder los mercados rentablesy exigentes, así como mantener o lograr un mayor número de pequeñosproductores y campesinos integrados a la cadena.

d) Ventajas.La integración de los pequeños productores a cadenas productivas, comer-ciales y de exportación es una gran solución para insertarlos a los mercadosrentables.Se logra una gran demanda de los agricultores por la innovación tecnológica.Se crea un mayor mercado para los servicios de extensión.Se consigue una mayor seguridad por una disminución de riesgos de laactividad productiva en el esfuerzo de contar con mercados seguros.Establece el principio de equidad en las transacciones comerciales.Reforzamiento de la cultura de pago de los pequeños productores y cam-pesinos por los servicios contratados por ellos.Se fortalecen el apoderamiento de los demandantes de los servicios y desus organizaciones.Mayor acceso financiero por parte de los pequeños productores y campe-sinos a ser considerados sujetos de créditos, por las diversas garantías quese establecen al integra una cadena.


Mayor demanda por otros servicios tecnológicos.e) Desventajas.

Existen limitantes significativos en muchas zonas de producción por faltade condiciones abióticas para insertar la producción a los mercados renta-bles.Exigencias de vías de acceso para trasladar en forma eficiente los produc-tos a los mercados y lograr contratar servicios tecnológicos oportunos.Exigencia de servicios financieros, que son actualmente limitados por sucobertura y condiciones de préstamos.Proceso que retorna lento en algunas zonas por falta de capacidad de orga-nización y de gestión empresarial de los pequeños productores y campesi-nos..

f) Aplicaciones. Para toda actividad agraria cuyos productos tengan competiti-vidad y rentabilidad en los mercados y que se cuenten en las zonas de pro-ducción con condiciones tecnológicas y de infraestructura físicas favorables;para promocionar las cadenas agrocomerciales; para ampliar la cartera declientes de los productores; para logra una mayor demanda y competitividadde los servicios de extensión y otros servicios técnicos; para insertar al peque-ño productor y al campesino en el primer eslabón de la cadena productiva ylograr su apoderamiento. Finalmente, lograr mayor valor agregado a los pro-ductos de acuerdo a las exigencias de los mercados.

7.5.2 Servicios tecnológicos

a) Propósito. Los demás servicios tecnológicos, que complementan al serviciode extensión, tienen como propósito satisfacer en forma eficiente y eficazotras diversas demandas, que apoyan a la capacitación y a la asistenciatécnica de los pequeños productores y campesinos.Estos servicios están íntimamente ligados con el desarrollo rural, y debentener una imagen institucional reconocida por sus clientes para ser la garan-tía de los servicios que brinda. En este contexto, teniendo a su alcance lasprincipales herramientas de capacitación y de sus respectivas combinacio-nes, se deben especializar en los diferentes servicios tecnológicos que de-manden los pequeños productores y campesinos dentro de su territorio oámbito de influencia institucional.

b) Características. Dentro de los principales servicios tecnológicos que puedenbrindar los extensionistas, se puede menciona, entre otros: información demercados y cartera tecnológica; fomento; agrícola, pecuario y forestal; servi-cios de prevención y control fito y zoo sanitarios; tratamientos post cosechas,


certificaciones de productos orgánicos o agro ecológicos; servicios de buenasprácticas agrícolas; conservación, manejo y usos de recursos naturales, análi-sis de suelos y agua; tratamientos y controles de calidad de procesos y pro-ductos de transformación primaria y agroindustrial.

c) Descripción. Con la finalidad de disminuir los costos de los servicios tecnoló-gicos los pequeños productores y los campesinos deben de contar con orga-nizaciones fortalecidas, dado a que a través de ellas, por economías de esca-la, se logrará su accesibilidad a estos servicios:

Información de mercado y de cartera tecnológica. La inmensa mayoríade pequeños productores y campesinos, no cuentan con esta clase de ser-vicios, que si tienen otros productores modernos, sobre todo los de la costay sierra central, que poseen servicios de computación y por lo tanto Inter-net. Las principales entidades públicas y privadas generadoras y gestorasde información agraria, han creado una red denominada AGRORED PERU(http://www.agroredperu.org) La misión de AGRORED PERU, es promovery facilitar el acceso, intercambio y uso efectivo de información relevantepara el desarrollo agrario del país.Fomento agrícola, pecuario y forestal. No hay transferencia de tecnolo-gía si no se cuenta con insumos productivos. Por lo tanto, siempre se sabeque al reforzar los servicios de investigación y extensión, se deben tambiénfortalecer los servicios de fomento con la finalidad de contar con semillasgarantizadas y certificadas, plantones de frutales y de forestales mejorados,semen y reproductores de alta calidad genética. El INIA tiene como rolpromover y capacitar a los semilleristas, viveristas, criadores de reproduc-tores. Los servicios privados de extensión deben estar capacitados paraactuar en forma transparente como agentes fomentistas entre los produc-tores de estos insumos y sus demandantes .Servicios fito y zoo sanitarios. Unos de los principales problemas tecnoló-gicos, que demanda soluciones urgentes para los pequeños productores ycampesinos son los tratamientos fito y zoo sanitarios. Los servicios de ex-tensión deben actuar y participar conjuntamente con el SENASA, por en-cargo, en las respectivas campañas. Además deben promocionar los trata-mientos tradicionales, que permitan obtener una agricultura ecologista.Post cosecha. En el Perú se pierde el 36% de las cosechas de la producciónagrícola, pudiendo reducirse al 10% o 15% si se capacitaría a los pequeñosproductores y campesinos, así como se implemente servicios asociativosde conservación de productos y sub productos con tratamientos y sistemasde post cosecha. Se hace necesario que el INIA, de acuerdo a su rol asigna-


dos por ley implemente programas de capacitación en este servicio paralos extensionistas privados, los cuales estarán totalmente justificados porlos beneficios económicos que se lograría para la agricultura del país.Certificación de productos orgánicos. Actualmente existe en los paíseseuropeos, EEUU y Canadá, gran demanda de productos orgánicos debida-mente certificados en los países de origen. En el Perú ya se tiene experien-cias desde la década pasada, por la actuación de las empresas certificado-ras de garantía internacional. Un ejemplo es el café orgánico del departa-mento de Piura, que actualmente se exporta a Europa con más de 15 pun-tos más en la cotización de los precios internacionales. Los servicios deextensión actúan primero de enlace entre el certificador y los agricultoresorganizados y luego controlan los estándares de de calidad de los procesosy productos de acuerdo a las normas técnicas de la exigencia del certifica-dor a fin de conseguir aprobar las inspecciones programadas periódica-mente para la obtención del certificado internacional correspondiente. Esteproceso dura dos años en el cual los servicios de extensión deben acompa-ñar en este proceso a los pequeños productores y campesinos.Buenas prácticas agrícolas. Estos servicios se iniciaron en Cañete y Huaral,con la participación del Ministerio de Agricultura, el IICA y el INCAGRO. EnCañete participó el Instituto Valle Grande, que brinda servicios de investi-gación, extensión y fomento, y además realiza programas de formación deextensionistas. Esta ONGD ha publicado un manual muy ilustrativo sobreeste servicio con el auspicio de INCAGRO, que consiste en brindar un acom-pañamiento para la capacitación en servicio a los pequeños productoresorganizados, para homogenizar sus estándares de eficiencia o productivi-dad, seguridad e higiene de la mano de obra en las prácticas de campo,post cosecha, almacenaje y conservación y mercadeo de productos, con lafinalidad de reducir costos y obtener productos de alta calidad y de mayorvalor agregado.Conservación, manejo y uso de recursos naturales. No se justifica pormás rentable que sea, implementar una línea de producción o de explota-ción, que no garantice la sostenibilidad en el tiempo de los recursos natu-rales y medio ambiente. Los servicios de extensión deben tomar las medi-das necesarias para la divulgación de la información técnica, implementarprogramas de capacitación para frenar el proceso de degradación de losrecursos no renovables y de los impactos del medio ambiente. Los servi-cios de extensión deben brindar tecnologías para la conservación manejoy uso de los recursos naturales entre las principales prácticas de conserva-ción que demandan los agricultores como son surcos en contorno, defensa


ribereña, rotación de canchas, semilleros in situ de pastos naturales, cons-trucción de pozas y estanques de aguas, rehabilitación de andenes, cons-trucción de diferentes tipos de terraza, control de cárcavas con diquesapropiados, construcción de canales y zanjas de infiltración, reforestación,barreras cortavientos y zonas de protección arbórea, selvicultura, inhala-ción de pastos cultivados para crianzas de ganado semi intensiva, instala-ción de riegos tecnificados y mecanización de labores agrícolas, asesora-miento para la organización y consolidación de comités de gestión para elmanejo integral y sostenido de microcuencas y cuencas hidrográficas.Análisis de suelos y aguas. Existe una fuerte demanda potencial de lospequeños productores y campesinos para realizar anualmente este tipo deanálisis con fines de realizar los abonamientos respectivos de acuerdo a lasverdaderas necesidades de los suelos y cultivos y controlar los impactos delos efectos contaminantes en aguas y suelos por los relaves y humos de laempresas mineras a fin de ejercer su derechos ante llas autoridades admi-nistrativas y judiciales respectivas. Los servicios de extensión privados de-ben de actuar de enlace entre los laboratorios estatales o particulares yluego acompañarlos en el asesoramiento respectivo, tanto para mejorar,con prácticas apropiadas, las condiciones de la calidad de los suelos y aguas,como en los asuntos de los procedimientos judiciales en los problemas decontaminación.Transformación primaria y agroindustrial. En muchas comunidades cam-pesinas y en las organizaciones de pequeños productores hay gran deman-da para implementar pequeñas plantas de transformación primaria y deagroindustrias, a fin de obtener un mayor valor agregado de sus productosagropecuarios, para lo cual los servicios de extensión deben elaborar losrespectivos proyectos y planes de negocios y buscar su co- financiamiento,estableciendo las alianzas estrategias con instituciones estatales o privadasque sean necesarias. Entre las principales plantas que demanda son dequesos y yogur, miel de abeja, mermeladas, jugos y néctares, papa seca,almidones y harinas, centros de acopio y embalaje y de tratamientos deconservación de productos, plantas de secados, clasificación y acabadosde productos, alambiques para elaboración de piscos y aguardientes, etc.

d) Ventajas.El desarrollo creciente de la demanda potencial de los pequeños produc-tores y campesinos por servicios tecnológicos, vislumbra un gran cambioen las condiciones tecnológicas y de innovación del agro. En la medidaque se convierta en demandas reales, con la promoción inicial del estadose podrán consolidar el mercado de los servicios privados.


e) Desventajas.Exige un proceso verdadero de descentralización de las instituciones delEstado, transfiriendo estas funciones al sector privado, ejerciendo solo unrol promotor y normativo y de control de estos servicios de acuerdo a lalegislación vigente y respetando las normas constitucionales.

f) Aplicaciones. En todas las actividades agrarias de acuerdo a la especializa-ción de los servicios de extensión y de las demandas de los pequeños produc-tores y campesinos.


ANEXOINFORME

TALLER TEMÁTICO DE EXTENSIÓN AGRARIA.“ENFOQUES DE EXTENSIÓN AGRARIA”

Cañete, 22 y 23 de Noviembre del 2005I. Introducción

El objetivo de INCAGRO es contribuir al establecimiento de un sistema moderno de ciencia,tecnología e innovación, descentralizado, plural, orientado por la demanda y liderado por elsector privado, con el propósito de incrementar la rentabilidad y mejorar la competitividad delsector, mediante la generación y adopción de tecnologías sostenibles y ambientalmentesegura.

El mandato de INCAGRO es promover y fortalecer la provisión de servicios no financieros,específicamente los servicios a la innovación, que comprenden desde la investigación bási-ca hasta los servicios de extensión a todos los proyectos de la cadena generadora de valoren el sector agrario.

Al iniciar su segunda fase, INCAGRO considera necesario efectuar un intercambio de expe-riencias entre los operadores privados de servicios profesionales que atienden la demandade asistencia técnica y capacitación de los productores agropecuarios y forestales a travésde la ejecución de los sub proyectos de servicios de extensión cofinanciados por INCAGRO,así como también con la participación de representantes de instituciones públicas naciona-les y organismos internacionales que tienen competencias con este importante servicio.

El Taller Temático titulado “Enfoques de Extensión Agraria” se efectuó durante los días 22 y23 de Noviembre del 2005 en la sede del Instituto Rural Valle Grande de Cañete.

El objetivo del taller fue contribuir a través del intercambio de experiencias entre entidadesproveedoras, a identificar las mejores prácticas y enfoques en servicios de extensión.

Los temas del taller se dividieron en dos bloques:1. Aspectos conceptuales de la extensión agraria.2. Enfoques, herramientas y gestión de los servicios extensión agraria.

Los resultados del encuentro permitieron avanzar en la sistematización de las leccionesaprendidas para mejorar la calidad de los servicios de extensión en el país. Así mismo, selogró contar con información que permitirá difundir nuevos enfoques, materiales y herra-mientas didácticas que permitirían orientar a los extensionistas y consolidar el mercado delos servicios de extensión y que deberán ser de gran utilidad para la ejecución de nuevossub proyectos que se adjudiquen por INCAGRO u otras intervenciones.


II. Exposiciones

1. El Marco Conceptual de la Extensión AgrariaLuís Núñez Fernández Prada, consultor y facilitador del evento.

2. La Extensión Agraria y los Roles Público y PrivadoElmer Peralta, Instituto Nacional de Investigación Agraria – INIA.

3. Experiencias en Extensión AgrariaJuan Herna Jiménez, Instituto de Apoyo al Manejo de Agua de Riego CostaNorte-IMAR COSTA NORTE.

4. Experiencia de Extensión Agrícola en Pequeños Ganaderos Lecheros en la Comu-nidad campesina de San José-Lambayeque-PROLECHE.Antonio Amaya Ventura. Organización para la Ecología y la Vida-ECOVIDA.

5. El sector Privado en la Transferencia de tecnología Agraria.Luís Orbegozo Lora. Instituto de Desarrollo Agrario de Lambayeque-IDAL.

6. Desarrollo de Mercados de Servicios de Asistencia Técnica Agropecuaria de Cam-pesino a Campesino en Provincias Altoandinas del CuzcoJavier Coello Guevara. Intermediate Technology Development Group-ITTG.

7. Importancia de las Alianzas Estratégicas en el Desarrollo de los Productores.Gino Valdivia. Escuela de Administración de Negocios para Graduados-ESAN.

8. Mejoramiento de la Productividad y Estandarización de la Calidad del Café de laCentral Piurana de Cafetaleros (Corredor Andino).Hugo Valdivieso Elías. Programa Integral para el Desarrollo del café-PIDECAFÉ.

9. Experiencia de Extensión Agraria en los Valles de la Costa en el Departamento deLa Libertad.Jorge Casallo López. Centro de Transferencia de Tecnología a UniversitariosCTTU. SAN JOSÉ.

10. Cadenas Agrocomerciales, Agroexportadoras y papel de Articuladores.Walter León. Fomento de la Vida - FOVIDA

11. Investigación, Capacitación y Difusión.Lilia de Tomás. Instituto Huayuná.

12. Extensión Agropecuaria.Eliseo de los Ríos. Instituto Peruano de la Alpaca y Camélidos-IPAC.


13. Formación de Agentes de Extensión como Promotores y Gestores Locales de Ca-denas Agroproductivas.César Farro Ortiz. Centro de Servicios para el Desarrollo-CSD.

14. Experiencias del IICA en el Perú-Buenas Prácticas Agrícolas.Erika Soto. Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura-IICA.

15. Experiencias: Desarrollo de Metodologías de Capacitación para Extensionistas enCultivos de Pimientos y Ajíes.Wilson Coronel. Centro Ecuménico de Promoción y Acción Social-CEDEPAS.

16. Taller temático Enfoques de Extensión Agraria”Joel Anaya. Promotora social de Obras Sociales y de Instrucción Popular-PROSIP

III. Resumen de los temas emergentes

1. Aspectos conceptuales de la extensión agraria1.1 Los servicios de extensión agraria debe brindarse en forma integral al campesino,

pequeño y mediano productor debiendo comprender los procesos productivos, detransformación, de comercialización y de organización y gestión empresarial.

1.2 Se debe difundir el marco conceptual, las herramientas didácticas, los criterios pararealizar la planificación, acompañamiento, seguimiento y evaluación de las activida-des de los programas de extensión agraria.

1.3 Se debe implementar programas de capacitación y de difusión sobre extensión agra-ria dirigidos a fortalecer los conocimientos, eficiencia y eficacia de los extensionis-tas.

1.4 Los conceptos, enfoques y lesiones aprendidas sobre la extensión agraria en estetaller deben ser difundidas por INCAGRO.

2. La extensión agraria y los roles público y privado2.1 El rol del estado debe ser el de fomentar un mercado de servicios de extensión y de

asistencia técnica privados, para lo cual inicialmente debe co-financiar estos servi-cios a razón de los más bajos costos de éstos en relación a los servicios estatales.

2.2 El rol de los servicios de extensión de las ONGD debe ser de articuladores en laformación e implementación de cadenas productivas.

2.3 El Estado debe implementar programas dirigidos a los pobres extremos en las zonasde producción, donde no se puedan pagar los costos de los servicios de extensiónprivada.

3. Experiencia en los servicios de extensión agraria privada3.1 Las ONGD han evolucionado desde el enfoque productivista a un enfoque de agrone-

gocios, poniendo especial atención a los temas de mercado y gestión empresarial.


3.2 En general, las ONGD han asegurado la permanencia de un staff de técnicos conexperiencia, capacitación continua y acceso a fuentes de información.

4. La extensión agraria en la sierra, comunidades campesinas y grupos vulnerables4.1 Como un resultado importante del taller se ha comprobado la diversidad: cultural, de

zonas de vida, económicas y de biodiversidad que tiene el país, con lo cual las estra-tegias y políticas de extensión se torna difíciles de ser ejecutadas desde el nivelcentral del aparato burocrático del Estado.

4.2 Se debe incidir en programas de formación de líderes campesinos y de productores,así como de líderes juveniles.

4.3 El pago de los campesinos y productores por los servicios de extensión debe ser unvalor adicional cuando el servicio lo genere.

4.4 Se debe reconocer y reforzar las organizaciones de los productores como únicomedio de que puedan acceder a toda clase de servicios, entre ellos, el principal, elde extensión.

4.5 Hay que realizar estudios de evaluación para analizar la sostenibilidad de los pro-yectos de extensión co-financiados por el INCAGRO.

5. Cadenas agrocomerciales, agroexportadoras y papel de los articuladores5.1 Existe potencialidades agropecuarias en nuestro país, para promocionar cadenas

agrocomerciales y exportadoras en el país, pero se tiene que superar las limitacio-nes que actualmente existen.

5.2 Actualmente los productores que tienen organizadas cadenas agrocomerciales yagroexportadoras están pagando los servicios de extensión integral o de asistenciatécnica parcial

5.3 Las limitaciones que actualmente no permiten un mayor desarrollo de las cadenasson las siguientes:La carencia o limitada capacidad para la organización y gestión de los productoreshace lento el proceso para la formación y operatividad de las cadenas.Las exigencias del mercado por la calidad de los productos exige alto niveles tecno-lógicos y mayor financiamiento que generalmente carecen los productores.La relación de los agentes comerciales con los productores implica altos costos paraellos.

5.4 Las responsabilidades del articulador con el productor es elevar la capacidad degestión y las capacidades técnicas y en el endeudamiento asesorar y apoyar el pa-lanqueo financiero.

6. Extensión e investigación6.1 Se debe dar prioridad a la investigación adaptativa en los programas de extensión

por su importancia y para contribuir a disminuir los riesgos de los agros negocios yde las cadenas productivas.


7. Formación de extensionistas7.1 Se debe implementar programas de capacitación y de difusión sobre extensión agraria

dirigidos a fortalecer los conocimientos, eficiencia y eficacia de los extensionistas,profesionales, técnicos y promotores líderes campesinos.


IV. Directorio de los participantes.

Institución Asistentes Correo Electrónico

PROSIP Joel Anaya [email protected]ís Ángel Ricardo [email protected]

Sabino Julián Castilla [email protected] Javier Coello Guevara [email protected] César Farro [email protected] Elmer Peralta [email protected]

Nelly Romaní [email protected] Gino Valdivia [email protected]

Pepe Martínez [email protected] Antonio Amaya Ventura [email protected] Huayuná Lilia de Tomás [email protected] Erika Soto [email protected] Eliseo de los Ríos [email protected] Luís Orbegozo Lora [email protected] COSTA NORTE Juan Herna Jiménez [email protected] Segundo Ramírez Morales [email protected]É Hugo Valdivieso Elías [email protected] Álvaro Puga ( Fovida - Chillón) [email protected]

Walter León (Fovida - Mantaro) [email protected] Wilson Coronel [email protected] JOSÉ Jorge Casallo López [email protected]

Ángel Bautista Flores (cliente) [email protected] Marlene Castillo [email protected] Mariel Sifuentes [email protected]

María Paz Montoya [email protected] Alarcón [email protected] Wiener [email protected]

INCAGRO-UD I Fidel Torres [email protected] VII Keneth Reátegui [email protected] V Ricardo Wissar [email protected] Luís Alberto Núñez Fernández Prada [email protected]


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BVCI0000805 - Manual técnico de producción de stevia

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