Cad Tecnicas Venta Unidad i

7/29/2019 Cad Tecnicas Venta Unidad i

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CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA1

UNIDAD I:

TCNICAS DE VENTA

1.1 LA VENTA Y EL VENDEDOR:El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para

resolver problemas de sus clientes, vinculando ntimamente su empresa con el

mercado.

Es necesario especificar previamente dos

aspectos en relacin al tema que se est

desarrollando, "qu es la venta?" y "qu

cualidades debe reunir un vendedor

profesional?":

Fuente: http://www.efectividad.net

Conocimiento del producto que ofrece. Capacitarse permanentemente. tica en el trabajo (poseer normas elevadas de vida, respetar derechos de

las personas, coherencia de vida).

1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que elvendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los

requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma

permanente".

2. Un vendedor profesional, segn los autores especializados yexpertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las

siguientes cualidades:
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TECNICAS DE VENTA2

Habilidad para comunicarse (expresin, discrecin, asertividad). Tener calidad profesional (integridad, independencia y dignidad).

Alta nivel de motivacin, entusiasmo y sentido de superacin. Habilidad para negociar.

Otros factores a tener en cuenta son:

Mejorar y desarrollar su personalidad. Aprender el arte de escuchar Planificar su tiempo y evaluar sus resultados para mejorar el rendimiento. Investigar como persuadir mejor. Saber negociar condiciones difciles.

Algunas sugerencias para vendedores: Cuidar el aspecto personal. Sea breve. No interrumpa, escuche. No debe disculparse al comenzar una conversacin de venta.

Fuente:http://www.motoresycasas.com

No estar demasiado cerca delcliente.

Evite las discusiones. Tratar de sonrer siempre.

No fumar. Hay que ser claro y preciso en la

argumentacin.

No hay que parecer demasiadointeligente frente al cliente.
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TECNICAS DE VENTA3

No se atraen clientes: Utilizando argumentos falsos o sin sentido. Exagerando o mintiendo.

Ignorando sus necesidades. Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al

cliente.

Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin conviccin y faltode impacto.

1.2 LA VENTA COMO SERVICIO:La venta es un proceso de negociacin,

cuyo objetivo principal es el cierre de la

venta.

Un vendedor puede tener un bagaje

importante de conocimientos tericos

pero la prctica es la que mide su

efectividad.

Fuente: http://www.ceintec.com

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que

est ofreciendo.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del

cliente. Y debe responder a la pregunta: Cunto beneficia al cliente?.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es

primordial comparar los productos y la poltica de ventas que tienen las otras

empresas con las propias, para tener en claro hacia dnde dirigir los

esfuerzos.
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TECNICAS DE VENTA4

EL CLIENTE:

Es importante tambin conocer el

carcter del cliente para conducir elproceso de venta. Si el comprador es

impulsivo e impaciente, la actitud del

vendedor debe tener el mismo ritmo y

tratar de sealar los puntos ms

importantes de los argumentos de venta.

Por el contrario, si es lento, se lo debe

tratar con calma, explicndole todos los

detalles y pormenores de los artculos. Fuente: http://www.newbriefing.es

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo,

proponerle alternativas y hacerle pensar que es l quin resuelve la compra.

Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los

productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que

halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan laventa.

Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco,

hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de

compra. El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que

se le ofrece, hay que darle a entender que se le trata y considera igual que a

los dems.

El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con

humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la

conversacin hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La

habilidad del vendedor reside en encausar la conversacin y dirigir

la atencin hacia su objetivo que es la venta.
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TECNICAS DE VENTA5

Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver

cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas

en mltiples aspectos, como edad,

raza, religin, sexo, etc. Conocer la

mayor cantidad posible de

caractersticas de los clientes,

permite resolver un sinnmero de

inconvenientes y crear las

condiciones favorables para realizar

la venta.

Fuente:http://www.inmobiliario.elrosalenio.com.ar

En las "tcnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a)La Preventa:

Comprende el conocimiento del

producto o servicio, de la

competencia, la zona donde va a

actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programacin del

trabajo y las entrevistas.

Fuente:http://images03.olx.com.mx

Existen los clientes que nunca estn conformes y viven

quejndose. Son muy difciles de manejar. Hay que estar

dotado de una gran paciencia y tener siempre presente

argumentos slidos para rebatir las objeciones.
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TECNICAS DE VENTA6

b)La venta:Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la

preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atencin delcliente para que conozca nuestra propuesta. Las

primeras palabras que se dirigen al cliente son

decisivas. Comenzar el dilogo con aspectos

positivos de la vida y no quejndose del mal

tiempo, de la situacin econmica o de una

enfermedad, esto produce un efecto negativo.

Fuente: www.inmoteam.org

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de

venta. En este sentido, una buena tctica es despertar la

curiosidad y el inters del cliente. Una forma de lograrlo es

enunciando algn beneficio importante del producto que se va

a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en s

mismo, sino tambin las ventajas y/o beneficios que le brinda

como el prestigio. Y la habilidad del vendedor reside en

descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.

El cliente muchas veces se resiste a la compra, an queriendo

tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las

desventajas por no adquirir el producto. Por ejemplo: puede

perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan

en ese momento; si es un inmueble nuevo en zona

relativamente nueva con el tiempo se va a revalorizar la

propiedad y es una buena inversin que perdera.
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TECNICAS DE VENTA7

El inicio de una venta no tiene que

implicar una conversacin muy

extensa. Recordar que lo breve y

bueno, es dos veces bueno. Hay queser claro y especfico. En ningn

momento el cliente debe percibir que

el inters del vendedor est en la

comisin o ganancia que va a cobrar.

El sabe que se trabaja para ganar, pero

no hay necesidad de demostrarlo. Fuente:http://api.ning.com

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostracin de

las cualidades del producto. Por ello es imprescindible conocer lo que se

ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monlogo,

limitando la opinin del cliente.

El vendedor debe conducir la conversacin, rebatir las

objeciones con argumentos crebles y despertar del deseo del

cliente por tener el producto. Se debern tratar las objeciones,

no como ofensas, sino como indicios de compra. Se debern

responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber

escuchar, averiguar el motivo de la objecin e informar al

cliente de los detalles que l desconoce y que dieron lugar a laobjecin. Si la objecin es el precio: se acepta esa circunstancia,

pero tambin se puede sealar que la calidad del producto vale

ese precio.
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TECNICAS DE VENTA8

Una frmula que puede ser til para rebatir objeciones, consiste en anotar en

una agenda lo siguiente:

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar

el deseo que impulsar al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la

principal motivacin o incentivo que anima al cliente a comprar. La

motivacin constituye una de las razones fundamentales que impulsa la

compra. Los especialistas en ventas sealan que las personas adquieren

bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

Satisfacer una necesidad fisiolgica (comida, bebida). Obtener reconocimiento y aprobacin

social.

Placer, diversin, esparcimiento. Disponer de ms tiempo libre. Proteger a los seres queridos. Satisfacer su deseo de crear. Conseguir o ahorrar dinero. Ser diferente a los dems.

Fuente: http://2.bp.blogspot.com

Todas las bondades del producto o servicio que vende. Suscualidades. Lo que ms interesa destacar y comunicar.

Detallar en orden de importancia las objeciones que se le puedenformular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de

otros integrantes de la empresa.

Anotar las tcnicas y argumentos que se usaron o se podran usarpara rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cules son las

que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.
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Lograr una mejor salud. Satisfacer su curiosidad. Ser como los dems.

Obtener seguridad. Tener un romance. Vivir una aventura. Lograr comodidad. Amor a la familia. Miedo a perder. Amistad, Belleza, Etc.

Fuente: http://es.foreclosuredeals.com

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no

todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al

mismo estmulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este

marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

El ltimo paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de laventa. All se definen las cualidades de un buen vendedor.

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener

confianza, ser decidido y concentrar la atencin sobre el cliente. El arte de

vender es el arte de cerrar la venta.

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo

cuando pregunta: En cuntos aos puedo pagarlo?, Tienen

personas que se encargan de instalarlo...?, Cunto tiempo de

garanta tiene...?, Si lo pago al contado, me hacen algn

descuento...?, Demoran mucho tiempo en trmites...?, etc.
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TECNICAS DE VENTA10

Los vendedores necesitan saber cmo reconocer las seales de cierre del

comprador, incluyendo los comportamientos

fsicos (es decir, el lenguaje corporal); las

declaraciones o comentarios y las preguntas.Los vendedores pueden utilizar una de varias

tcnicas de cierre. Los ms frecuentes son:

Fuente:http://www.directivoglobal.com

Directo El vendedor le pide al cliente que firme el contrato.

Indirecto Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce alcliente y ste decide la compra del producto.

Alternativo

El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que

tiene por efecto producir un "s"; "Prefiere el primer piso o los

pisos superiores?... Cundo quiere mudarse?.

Previsible

El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la

adquisicin, en funcin del inters que ha mostrado por algn

aspecto del inmueble y la conversacin se traslada a las

cantidades, facilidades de pago, fecha de entrega, etc.

Referido

El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un

caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situacin

muy parecida, con excelentes resultados.

Resumen

El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y

causaron una buena impresin al cliente durante la

conversacin y puntualiza que solamente falta formalizar el

contrato.

Estmulo

El vendedor tiene preparada alguna atencin especial, como

descuentos, un servicio adicional que entusiasme al cliente

para provocar su decisin de compra.
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TECNICAS DE VENTA11

Hay otras tcnicas que ayudan al vendedor a cerrar sus ventas:

La tcnica de

suponer el

cierre

Implica que el vendedor d por hecho que el comprador

est dispuesto a comprar, entonces el vendedor, en forma

asertiva, solicita el pedido y el comprador acepta cerrando

el trato.

La tcnica de

cierre si

entonces

El vendedor va preparando para este momento, hace una

serie de preguntas como evaluando el inters y las

posibilidades reales del cliente llegando a la conclusin que

si la necesidades real, urgente, la tcnica Sientonces es

la adecuada. Se recomienda usar algunos incentivos como:

Si la inicial es en partes, entonces puede firmar el contrato.

La tcnica del

hecho

inminente

Cuando el vendedor agot todas las explicaciones y el

cliente est todava indeciso, sbitamente el vendedor

plantea al cliente que tome la decisin ahora mismo y le

presenta los papeles para firmar. Afirma que es la

oportunidad que tiene ahora porque maana a lo mejor no

la tendrn. Conviene que le d un lapso de tiempo al

cliente para que se decida.

Las habilidades que debe desarrollar y emplear un vendedor en EL CIERRE DE

LA VENTA son:

1. Evaluacin del cliente.2. Conocimiento de las necesidades del cliente a travs

del sondeo.3. Vender el beneficio de satisfacer dichas necesidades y4. Detectar el momento propicio para el cierre.

Fuente:http://4.bp.blogspot.com


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TECNICAS DE VENTA12

c) La postventa:

Este ltimo paso es necesario si el

vendedor desea asegurar la satisfaccin

del cliente y conservar el negocio.

Inmediatamente despus del cierre, el

vendedor debe completar todos los

detalles necesarios referentes al

momento de la entrega, los trminos de

la compra, las instrucciones que requiere

el cliente, etc. Fuente:http://www.latiendadecolchones.com

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante

de la posventa. Nadie ms interesado que el vendedor en atender los

reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudar a conseguir la confianza

de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El propsito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los

compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender

soluciones.

Un problema bsico que se presenta en muchos vendedores, es que

no invitan al comprador a formalizar el contrato. Siguen todos los

pasos previos, pero por no proponen el cierre de la venta. No hay

que dejar nunca "para maana" el cierre. Es fundamental tratar por

todos los medios que el cliente compre "hoy".
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TECNICAS DE VENTA13

1.3 LA VENTA PROFESIONAL:

El deseo de vender ms significa estar intensamente convencido y

comprometido en:

Aprender los conceptos y fundamentosclave de la venta profesional.

Aprender a aplicarlos en la propia gestin. Afianzar el sentido de la responsabilidad

en la calidad y beneficios que proveen con

los productos o servicios. Fuente:http://www.cogacsur.com

Mejorar constante y permanentemente las habilidades y destrezasaprendidas.

Qu nos impide vender exitosamente?De una reciente encuesta surgen las siguientes respuestas:

Desinters en profundizar y aprender. Creer que cualquiera pueda realizarlo. No se requiere aprender a hacerlo. Un mtodo de gestin no eficaz.

Todos sabemos algo de ventas,sin embargo tenemos una visin

despectiva sobre ella, producto de malas experiencias como

consumidores, provocada por una mala praxis generalizada.

Nuestra cultura latina es poco orientada hacia la venta, es

proclive a saber algo de todo y a improvisar aprendiendo de

experiencias.
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TECNICAS DE VENTA14

Paradigmas personales. Errneas creencias. Poco inters. Desagrado. Bloqueos.

1. Despertar el inters sobre el tema a tratar.2. Reconocer que posee una o ms necesidades o

problemas referidos a nuestra oferta.

3. Aceptar que los beneficios de nuestrosproductos o servicios profesionales satisfacen

sus necesidades o solucionan dichos problemas.

4. Generar y acrecentar el deseo de propiedad denuestro producto o servicio.

Fuente :http://1.bp.blogspot.com

5. Tomar y ejecutar la accin de compra, asegurando su cobranza.

ALGUNOS FUNDAMENTOS DE LA VENTA PROFESIONAL:1. Obtener siempre prospectos y clientes satisfechos.2. Conocer todos los productos y servicios propios, competitivos y sucedneos

del mercado en trminos de venta.

3. Establecer las verdaderas necesidades del prospecto o cliente antes de iniciarel asesoramiento de venta.

4. Siempre atender con Respecto, Cortesa, Simpata y Honestidad: hablarsiempre con la verdad.

La venta profesional es el proceso por el cual una persona

(vendedor) induce a otra (prospecto o cliente) a pasar por todas y

cada una de las siguientes etapas:


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TECNICAS DE VENTA15

VENDER PROFESIONALMENTE

LOS 4 PILARES DE LA VENTA PROFESIONAL:1. CALIDAD: por la satisfaccin que provee a cada potencial comprador o

interesado.

2. CONSISTENCIA: por la aplicacin y perfeccionamiento del mtodoefectivo de gestin de la empresa.

3. PRODUCTIVIDAD: por la eficiente administracin del tiempo y de losresultados que se obtiene con la calidad y consistencia.

4. RENTABILIDAD: puesto que todo ello no debera comprometer laexistencia y desarrollo de la organizacin.

PROCESO PRODUCTIVO CONTINUO DE LA VENTA PROFESIONAL:

Es realizar una gestin de venta consultiva. La metodologa aplicada en la gestin permite asesorar a travs de un

mtodo inductivo para que cada potencial usuario tome sus mejores

decisiones de compra.

Requiere aprender sus conceptos, fundamentos y tcnicas paraaplicarlas eficientemente en la propia actividad.


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TECNICAS DE VENTA16

ETAPAS DE LA VENTA INMOBILIARIA:

ETAPA DESCRICIN

PRE VENTA

Esta etapa implica:

Contactar posibles compradores de inmuebles. Elaborar una lista de los requerimientos, necesidades e

intereses de estos posibles compradores.

Concretar citas o entrevistas con ellos. Mostrarles todos los inmuebles que se ajusten a sus

requerimientos.

Persuadirlos de comprar, argumentando todos losbeneficios de los inmuebles presentados. Enfatizando en

aquellos que se ajustan a sus necesidades y

requerimientos.

VENTA

Esta es la etapa en la que la venta se concreta. El comprador

firma la minuta y escritura.

Se realizan todos los trmites correspondientes, de acuerdo a

la modalidad de pago: contado o financiado por un banco.

El AGENTE INMOBILIARIO recibe el monto correspondiente a

su comisin.

POST

VENTA

Luego de la venta, es sumamente importante no perder el

contacto con los clientes (comprador y vendedor),

asegurndonos de reforzar lo positivo de su decisin y los

beneficios que sta le trae.


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TECNICAS DE VENTA17

POR QU LAS PERSONAS COMPRAN INMUEBLES?

Porque no tienen vivienda propia. Porque desean mejorar su calidad

de vida, adquiriendo un inmueble

mejor al que actualmente tienen.

Porque desean invertir su dineroen un bien. Fuente: http://unabuenacasa.com

ARGUMENTOS PARA VENDER UN INMUEBLE:

No existen argumentos tipo en el caso de la venta de inmuebles. Los argumentos que tienen mayor valor, son los que estn asociados a las

necesidades del comprador. Por eso es imprescindible conocerlas y

atenderlas. Estas necesidades pueden referirse a la ubicacin, a lasdimensiones, al estilo de vivienda, al presupuesto, etc.

LOS PEORES ENEMIGOS DE UNA VENTA EXITOSA:

La negligencia en desconocer losinmuebles en cartera.

La improvisacin. La falta de sinceridad. La viveza criolla.
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TECNICAS DE VENTA18

1.4 LA TCNICA AIDA PARA AGENTES INMOBILIARIOS.

En el mundo moderno la tcnica es

fundamental porque facilita los procesospara el logro de los resultados esperados.

En ventas tambin hay tcnicas, una de ellas

es la llamada AIDA, que tiene cuatro

procedimientos muy claros:

Fuente: http://2.bp.blogspot.com

1-Atraer la ATENCIN del cliente sobre loque se est ofreciendo, que se

concentre en la conversacin, en el

tema, en los datos o hechos que le

presentamos.

Fuente: http://www.crecenegocios.com

Cmo? Iniciando con un cumplido o un elogio sincero; dando gracias por su

tiempo; despertando curiosidad sobre algunas caractersticas del inmueble

sobre detalles significativos de construccin, seguridad, etc.; presentando

hechos o datos reales, fidedignos de las condiciones del inmueble; ofreciendo

ayuda y asesoramiento para cualquier consulta y si la hubiera presentando

alguna dato adicional o una noticia relacionada a la vivienda, al inmueble, al

vecindario, a la municipalidad, etc.

Este proceso dura en realidad muy poco tiempo. Se requiere

preparacin y creatividad para que resulte eficaz.
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2-Mantener el INTERES. En este momento conviene centrar el inters del clienteen lo que se le est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente para terminar

la presentacin.

3-Provocar el DESEO de adquirir o comprar el inmueble. Este paso esfundamental para que el cliente comprenda las

ventajas del inmueble, los beneficios de vivir

all, la mejor solucin que tiene a la mano ymuestre deseo favorable. Para ello las

explicaciones de las ventajas, beneficios,

conveniencia, utilidad deben ser objetivas, de

modo que el cliente puede darse una idea real

de lo que se le menciona, y pueda comprobarlo. Fuente: http://www.revistacover.com

Importante es la forma como se presentan las cosas, el tono de voz, la mirada,

la fluidez de palabra, la serenidad y seguridad en la explicacin y conversacin

con el cliente. No es tratar de convencerlo sino de asesorarlo en su compra. El

precio debe mencionarse slo despus de haber explicado las caractersticas

del inmueble

Cmo? En primer lugar utilizando un lenguaje ameno,

haciendo preguntas sobre el tipo de departamento o casa

que desea, si tiene alguna necesidad especial. Explicar las

caractersticas del inmueble, se puede resaltar detalles

significativos o datos de inters para el cliente respecto a

las condiciones del inmueble y de la zona, que son

beneficiosas para su seguridad y bienestar.
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TECNICAS DE VENTA20

4-Lograr la ACCIN de compra. Todo lo anterior lleva a la respuesta del clienteque se decida por comprar o alquilar el inmueble. En esta etapa el cliente

evala los beneficios del inmueble, sus posibilidades econmicas, las ventajas

y desventajas, las posibilidades a futurode mejoras, la satisfaccin de sus

expectativas. Por otro lado el vendedor

aprovechar en dar algunas pautas ms,

sea sobre el precio, el modo de pago, las

facilidades, los beneficios de la inversin,

etc., para persuadir a su respuesta

favorable. Aqu se pueden ofrecer algunas

ventajas de descuentos o facilidades de

pago u otros beneficios para el cliente. Fuente:http://www.finanzzas.com

Importante en este momento no presionar ni con el tono de voz,

el gesto, la fuerza de la voz etc., porque eso puede irritar o

incomodar al cliente. Las razones de beneficios, ventajas cuantoms objetivas son favorecen a la accin de compra o alquiler.

Tener paciencia y darle tiempo al cliente para que reflexione.
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1.5 CMO SUPERAR LOS ERRORES COMUNES EN LA VENTA INMOBILIARIA.Desea usted que su bsqueda de clientes sea ms fructfera? sta lo ser, si

usted evita caer en las siguientes trampas comunes:

DIEZ ERRORES COMUNES EN LA VENTA INMOBILIARIA

1. Siente usted frecuentemente que vender es como rogar?Su tiempo con un cliente potencial es para averiguar si l est capacitado para

hacer negocios con su compaa. En vez de hacer las preguntas que

determinarn si es posible convertir al prospecto en cliente, los vendedores

frecuentemente se encuentran a s mismos esperando e incluso rogando por

la oportunidad de "simplemente mostrar mis productos" y tal vez, hacer una

venta.

2. Habla usted demasiado?Los vendedores que se enfocan demasiado en su publicidad, acaparan el

tiempo del prospecto con su charla y lo obligan a escuchar (bien sea que l

est interesado o no). Por cada hora frente a un prospecto, se gastan 5

minutos en vender el producto o el servicio y 55 minutos diciendo cosas que

realmente son innecesarias. Como resultado no se consigue ninguna orden, la

orden es cancelada o se obtiene un "Lo pensar". Aplique la regla 20/80

tambin para vender. La meta debera ser conseguir que el cliente haga el 80

por ciento de la conversacin, mientras Ud. hace nicamente el 20 por ciento

de la misma.

3. Hace usted muchas conjeturas?Su compaa no debe estar ms en el negocio de vender productos o

servicios, sino en el de proveer soluciones. Sin embargo, frecuentemente, los

vendedores tratan de decir a los clientes la solucin antes de que ellos hayan

comprendido el problema. Antes de vender, examine el problema del cliente

completamente. Para eso, haga preguntas directas y obtenga un completo

entendimiento de la perspectiva del cliente.


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. Contesta usted preguntas no formuladas?Ante declaraciones de los clientes, los vendedores frecuentemente adoptan

un modo defensivo e inician un largo discurso y muchas veces hacenconcesiones no solicitadas. Si una pregunta no es formulada, simplemente

no la conteste. Por ejemplo, si un cliente le dice que su precio es muy caro,

no le est pidiendo un descuento, le est pidiendo que usted justifique su

precio.

5. Fracasa usted para conseguir que el prospecto le d a conocer elpresupuesto disponible?

Cmo puede el vendedor proponer una posible solucin sin saber la

prioridad que el prospecto tiene sobre el problema?. Saber si se ha

presupuestado dinero para un proyecto o una adquisicin puede ayudar a

distinguir a alguien que est listo para resolver un problema, de alguien que

est sencillamente viendo qu pesca. El monto de dinero que el prospecto

est dispuesto a invertir para resolver un problema ayudar a determinar si

una solucin es factible, y si es as, qu propuesta ser la mejor.

6. Hace usted demasiadas llamadas de seguimiento?A veces, los vendedores por una actitud terca, gastan demasiado tiempo

persiguiendo cuentas que no califican para un producto o servicio. Este

hecho debera de haberse detectado con anterioridad durante el proceso de

las entrevistas de venta.

7. Fracasa usted para conseguir un compromiso del prospecto para comprardespus de hacer una presentacin?

Al hacer una presentacin sobre las caractersticas y beneficios de sus

productos o servicios, no trate de mostrar cun sabio es usted nunca olvide

que su verdadera meta es hacer una venta. No termine simplemente

educando a sus clientes potenciales, quienes entonces tienen toda la

informacin que necesitan para comprar a un competidor.


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8. Charla usted sobre todas las cosas y evita comenzar la venta?Crear relaciones cordiales es esencial, pero si la charla superficial no termina,

la venta no comienza. Desafortunadamente, el prospecto comnmentereconoce esto antes que el vendedor.

9. Prefiere usted or que le digan: "Djeme pensarlo" en lugar de "No deseocomprar"?

Los prospectos frecuentemente terminan una entrevista de ventas con la

lnea estndar "lo pensar". El vendedor frecuentemente acepta esta

indecisin. Es ms fcil decirle a un gerente o convencerse usted mismo que

el prospecto puede comprar en el futuro, que admitir que el prospecto no es

un candidato calificado para el producto o servicio. Si un cliente le dice "no",

lo puede hacer sentirse rechazado o como un fracasado. Pero un "lo

pensar" lo hace sentirse mejor. No caiga en esta trampa.

10. Tiene usted un enfoque sistemtico para vender?Cuando usted se encuentra improvisando o persiguiendo una venta al azar,

el prospecto controla el proceso de venta. Los vendedores que sondesorganizados en su presentacin, frecuentemente dejan resultados

confusos sobre la venta y estn inseguros de cul es su posicin. Esto

sucede porque ellos no tienen un proceso sistemtico ni conocen cul

debera ser el paso siguiente. Seguir una secuencia especfica, y controlar

los pasos durante el proceso de ventas, es vital para un esfuerzo de ventas

organizado, profesional y exitoso.

Cad Tecnicas Venta Unidad i

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