LA PLANTILLAEL ZONALOS CURSOSLAS VISITASLAS CIRCULARESLOS CLIENTESLA PLANIFICACINLA/EL ESPOSA/O

EL ENFOQUEEQUIPOCOMERCIALEQUIPORIESGOSEQUIPOCOMERCIAL

LA FORMULAGestin de Riesgos = CC + t + SCPeroNO ES UNACIENCIAEXACTA

INDICE

1.- NECESIDADES FINANCIERAS DE LAS PYMES

2.- CRITERIOS DE CONCESIN DE OPERACIONES

3.- EL ANALISIS DE LAS OPERACIONES (Uno de los tres necesarios).

4.- FINANCIACIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

5.- MOVILIZACIN DE LOS COBROS POR VENTAS

6.- AVALES Y GARANTAS

7.- FINANCIACIN DE LAS INVERSIONES

8.- ORGANIZANDO LA GESTION EXTERNA

9.- MAXIMIZANDO LA RELACION CON LAS PYMESVisin Riesgo Negocio

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

1.- APORTAR UNA VISIN GLOBAL DEL ENCAJE DEL ANALISIS DE OPERACIONES COMO PARTE INTEGRANTE DEL ANALISIS DE LAS PYMES.

2.- REVISIN EN DETALLE CADA UNO DE LOS PRODUCTOS ANALIZANDO LOS FACTORES DE RIESGOS DE CADA UNO DE ELLOS.

3.- ANALIZAR LA RAZONABILIDAD DE LOS LIMITES A ESTABLECER EN FUNCION DE LAS CIFRAS DE BALANCE DE LOS CLIENTES.

TODO ELLO, COMBINNDOLO CON LOS ASPECTOS DE NEGOCIO QUE SE PUEDEN GENERAR CON LA GESTIN DE PRODUCTOS.

1.- Necesidades Financieras.FINANCIACION DE CIRCULANTE

Financiacin de Existencias iniciales Necesidades puntuales de Tesorera Financiacin de Gastos de explotacin Financiacin de campaas comerciales Diferimiento de los pagos a proveedores Anticipo de los derechos de cobro sobre clientesFINANCIACION A LARGO PLAZO

Adquisicin de elementos de inmovilizado Proyectos de inversin Financiaciones sindicadas Reestructuacin / Refinanciacin de deuda

RIESGOS DE FIRMA

Necesidad de ofrecer garantas a deudores Exigencias de licitaciones y concursos

COBERTURA DE RIESGOS

Riesgos de tipo de cambio Riesgos de tipo de inters

Descuento ComercialAnticipos crditos Com.Crditos CirculantePrstamos a corto plazolFactoringFinanciacin Import.lPago a ProveedoresFinanciacin Export.Prstamos a LargoRentingLeasingSindicadosPreavalesAvalesCrditos DocumentariosIRSSeguros de cambioEstructuras con opcionesCross Currency Swaps

2. Criterios de concesin relativos a operacionesSOLO CRITERIOS DE RIESGO Y RENTABILIDAD JUSTIFICAN LA ASUNCIN DE UNA OPERACINEs preciso conocer, comprobar y valorar la finalidady el destino de la operacin as como la adecuacinde la misma a la modalidad crediticia adoptada.Prstamo para: Financiar inmovilizado Reestructuracin de deudas Financiacin de proyectosCrditos para: Financiar dficits de tesorera y activo circulante, siendo la fuente de reembolso el cobro de las ventas.Descuento para: Financiar dficits de tesorera y activo circulante. Operaciones de origen comercial.

3.1 Los tres anlisis necesarios.CUANTITATIVOCUALITATIVOOPERACIONES123

3.2 El anlisis cualitativo (I) CUANTITATIVOCUALITATIVOOPERACIONES123ACTIVIDADEMPRESARIALSE PUEDEN EXPRESAREN CIFRAS Balances Ctas. Resultados Estadsticas,..NO CUANTIFICABLESEXAMINAR YVALORAREL XITO DE UNA EMPRESASE BASA, EN GRAN PARTE, ENUNA BUENA GESTION ECONMICAY FINANCIERA

3.3 Los tres anlisis necesarios del cualitativo (II) CUALITATIVO1ANTIGEDADACTIVIDADACCIONARIADO1.- DE LAS TRES "A"GERENCIAG RUPO EMPRESARIAL2.- DE LAS DOS "G"EN MEDIANASY GRANDES EMPRESASMateria primaInstalacionesPlantillaProducto TerminadoCiclo Comercial3.- CUALITATIVO DEL PROCESO COMERCIAL E INDUSTRIAL

3.4 - IMPORTANCIA DEL ANALISIS CUALITATIVO

3.5 Anlisis de estados financierosTCNICA SENCILLA: Compara todos los captulos del balance y cuenta de P. y G.ESTTICO% sobre masas en balance y ventas en prdidas y gananciasPermite comparar con empresas del mismo sector y tamaoDINMICO Adems:Comparaciones misma empresa otros ejerciciosPasado y previsin de futuro

3.6 Estructura de Financiacin modalidades -ACTIVOPASIVOFONDOSPROPIOSDEUDASLARGO PLAZOPASIVOCIRCULANTEINMOVILIZADOACTIVOCIRCULANTEPrstamos LeasingRentingDescuentoFactoringConfirming

Crditos CirculantePrstamos especficosFinanciacin ImportacionesCADA MODALIDAD DEBE CUBRIR SU FINALIDADINVERSIONESREFINANCIACINMOVILIZACIONDE LAS VENTASPROCESOPRODUCTIVO

3.7 Finalidad del Riesgo.CUANTITATIVOCUALITATIVOOPERACIONES1231.- DETERMINAR LA COHERENCIA ENTRE LA FINALIDADALEGADA POR LA EMPRESA Y SUS NECESIDADES REALES.

2.- DETERMINAR LA MODALIDAD MS ADECUADA.

DURACIONFUENTESRECUPERACIONATENCION: A FINALIDADES QUE LA EMPRESA DEBERIA ATENDER CON FINANCIACION PROPIA

ACTIVOPASIVOFONDOSPROPIOSDEUDASLARGO PLAZOPASIVOCIRCULANTEINMOVILIZADOACTIVOCIRCULANTEINVERSIONESREFINANCIACINMOVILIZACION DE LAS VENTASPROCESO PRODUCTIVO

4.1 Financiacin del Proceso Productivo.Tambin llamada de funcionamiento o circulante, sirve para financiar los desfases de tesorera entre la fecha en que se producen los cobros y las fechas en las que se necesita hacer los pagos. Ver el siguiente ejemplo:COMPRAPAGO DE LA COMPRA90 DIAS(normalmente financiado por Proveedor)TRANSF. A PRODUCO TERMINADO60 DIASPERIODO DE VENTA MEDIO40 DIASVENTACOBRO90 DIASLos costes de transformacin y comercializacin (trabajadores, instalaciones, otros gastos generales. Normalmente de pago in-mediato), necesitan ser financiados.SUPUESTO DE CTA. DE EXPLOTACIONVENTAS

100COMPRAS

60TRANSF. 20BENEF. 20Sus necesidades de crdito seran:

Durante los 90 das que no tiene que pagar las compras: 20 para cubrir los costes de transformacin y venta. Adicionalmente desde que paga la compra hasta que descuenta (10 das) necesita 60 ms.DESCUENTO

Desfases entre cobros y pagosde funcionamientoCrdito y Prstamo Clsico

Crdito yPrstamo Anticipo

Financiacin deImportaciones 4.2 Modalidades bsicasCompras -> A quin? Forma de pago? Plazo de pago?Proceso de fabricacin -> Cual? Cmo lo financia? Fabrica o subcontrata?Venta -> A quin? Forma de cobro? Plazo de cobro? Margen bsico y beneficioAspecto a conocer bsicos:Con qu Entidades trabaja y cunto crdito tiene.Es malo que tenga crdito ya? Nos vamos?

No obstante, cuidado.Realmente como se conoce el lmite?No se gana cuota de mercado generando ms crdito, sino, robndolo a la competencia.Necesidades msconcretas

Normalmente es a 6/12 meses, pero puede ser renovados por periodos iguales: Previo anlisis Por pacto de renovacin tcito o expreso.

La Entidad se compromete por la totalidad y cobra por ello: Por lo dispuesto - Inters Por lo no dispuesto Comisiones

Adicionalmente: Comisin de apertura y Comisin de estudio.

Se suele documentar en pliza intervenida y garanta personal.Funciona como una cuenta corriente que permite disponer hasta el lmite y en un plazo limitado. 4.3 El crdito de circulante o tesoreroGESTIN: Control de utilizacin: RIESGO Y NEGOCIO

4.4 El crdito de circulante o tesorero (II)Segn los tipos de empresas sus necesidades pueden ser distintas:Empresa industrial: Sus necesidades de este tipo de crdito sern mayores.Empresa comercial: No necesita financiar el proceso fabril.Empresas sometidas a ciclos (jugueteros, turroneros, agrcolas, ...): Este tipo de financiacin slo suele ser necesaria en el periodo en que se produce hasta que se comercializa.Qu estamos realmente financiando?. Entender perfectamente cuales son sus necesidades.Conocer muy bien la calidad de sus productos y quienes son sus compradores, de su xito depende ...

4.5 El crdito de circulante o tesorero (III)ASPECTOS DE RIESGOSElementosde Anlisisde RiesgosACTIVOPASIVOP.C.P.F.A.C..A.F.Finalidad o destino de la operacin

Capacidad de reembolso del cliente

Adecuacin vencimiento, amortizaciones e importe con destino de la operacin. Elementosde la Gestoinde RiesgosGrado de utilizacin de la lnea (saldos medios decenales, movimientos, etc.)

Comparacin con informacin de CIRBE (evolucin dispuestos,.)

Consulta de los movimientos de la cuenta

4.6 El crdito de circulante, La complejidad de establecer lmite.BALANCE Y CUENTA DE P. Y G. NOS PUEDEN AYUDARACTIVOPASIVOVENTAS- COMPRASMARGEN BRUTOGASTOS DE PERSONALOTROS GTOS. EXPLOT.AMORTIZACIONES RESULTADO EXPLOTACININGRESOS FINANCIEROS- GASTOS FINANCIEROS RESULTADO ACTIV. ORDINARIASINGRESOS EXTRAORDINARIOS- GASTOS EXTRAORDINARIOS RESULTADO ANTES IMPUESTOS DEUDASA LARGOPASIVOCIRCULANTEINMOVILIZADOTESORERIARECURSOSPROPIOSEXISTENCIASDEUDORES

4.7 Calculamos las necesidades mximas de financiacin (I)UTILIZAMOS ALGUNOS RATIOSExistencias *365_______________comprasPermanencia Stocks (das)Tiempo medio de almacenamientoClientes * 365_______________VentasPlazo cobro clientes (das)Media de das en cobrarProveedores * 365_______________comprasPlazo pago a proveedores (das)Plazo medio de financiacin de Los proveedoresCompras_______________365Compras diariasImporte medio diario de comprasGastos de explotacin_______________365Gastos diariosImporte diario de gastos generalesPermanencia stocks + PlazoCobro clientes PlazoPago a proveedoresCiclo medio de maduracinPlazo medio por el que se necesitafinanciacinA)B)C)

4.8 Calculamos las necesidades mximas de financiacin (II) LAS NECESIDADES MXIMAS DE FINANCIACIN DEL CIRCULANTE:(A + B) * CVEAMOS NMEROS GRAFICAMENTE CON UN EJEMPLO2.9772.9772.9772.9772.9772.9772.9772.9772.9772.9772.9772.977VentasComprasGastos1.8941.8941.8941.8941.8941.8941.8941.8941.8941.8941.8941.894721721721721721721721721721721721721Compras diarias 62.290Gastos diarios. 23.728Ciclo medio de maduracin.. 170(A + B) * C = 14.6231.. 7212.. 2.6153.. 2.6154.. 2.6155.. 2.6156.. 827 ______ 14.623

4.9 Calculamos los consumos y disponibles NECESIDADESMAXIMASNECESIDADESCUBIERTASLIMITEDISPONIBLE=-TENIENDO EN CUENTA:

La antigedad de los datosLa fiabilidad de los datos utilizadosLa estabilidad de las seriesLa evolucin en ventas de la empresaLa tipologa de las clasificaciones..ATENCIN CUANDO SE SOBREPASEN LOS LIMITES

4.10 El prstamo de circulante Como cualquier prstamo se abona en la cuenta de la empresa por la totalidad

Al vencimiento debe ser pagado y se puede encadenar con otro prstamo diferente, previo nuevo estudio.Es ms rentable que el crdito y remansa saldos de pasivo.Permite negociar las condiciones de otra forma.P.e: menor comisin de apertura y estudio que los crditos.

GESTIN: Control de utilizacin a travs de la cuenta

4.11 El Prstamo de circulante (II) Devolucin de impuestos.Fabricacin de un pedido concreto especial.Anticipo de subvenciones, ...

Su utilizacin tiene un fin, importe y vencimiento concretos, relacionados con el hecho cierto y contrastado que se financia.Se puede hacer con un prstamo clsico o con un prstamo financiero con liquidacin al descuento.

Conceptos de liquidacin: Inters, comisiones de apertura y estudio.

GESTIN: Asegurar (documentar) la veracidad del hecho cierto.

4.12 - Crdito de importacin Crdito cuyo destino es el pago de la importacin de una mercanca. El pago normalmente se hace en la divisa del pas del vendedor.La financiacin de importaciones puede formar parte de un ciclo amplio de financiacin y negocio, como por ejemplo se puede ver en el siguiente esquema:PEDIDOENTREGACRDITO DOCUMENTARIOCRDITO IMPORTACIN y seguro de cambio.UTILIZACIN LNEA CIRCULANTEDESCUENTOEs un importador habitual se establece un lmite con diferentes disposiciones.Se cobra el tipo de inters por el periodo utilizado en cada disposicin y una comisin por cada disposicin.

El plazo de las disposiciones est entre 90 y 180 das.

El pago se hace directo al exportador extranjero.TRANSFORMACION Y VENTACOBRO

ACTIVOPASIVOFONDOSPROPIOSDEUDASLARGO PLAZOPASIVOCIRCULANTEINMOVILIZADOACTIVOCIRCULANTEINVERSIONESREFINANCIACINMOVILIZACION DE LAS VENTASPROCESO PRODUCTIVO

VENTA 5.1 - Movilizacin de cobros Modalidades:Descuento comercialAnticipo de crditos en soporte magntico (N-58)Descuento soporte magntico (N-32)Anticipos de ExportacinAnticipos de Pagos confirmados - A travs de sus clientesConsiste en anticipar los crditos sobre sus clientes, procedentes de la venta y formalizados en diferentes documentos.Se financia el beneficio empresarial.COBROPeriodo de anticipoSe trata de pasar del Realizable al Disponible

5.2 - Descuento comercial Ventajas para la Entidad:La accin continuada facilita la vinculacin comercialRemansa saldos en pasivo Sobre esto Qu tipo de cliente nos interesa ms?Hay un compromiso crediticio de otra persona adems de nuestro cliente.No obliga a la Entidad Posibilidad de corte.Rotacin = Rentabilidad PERIODO ANTICIPABLE VENTA DOCUMENTACIN DE LA VENTAPLAZO DE DESCUENTOVCMTO.Tambin para la empresaAnticipo de cobros Gestin de cobro.... Y por eso nos pagaPrstamo de dinero Intereses.Servicio Comisiones

5.3 - Descuento comercial Documentos (I) Letras de cambioCada vez menos frecuenteLa emite nuestro cliente (librador) y la acepta (o no) el pagador (librado).Su propiedad es transmisible mediante endosoEs reclamable por igual a todos los que intervienen

Pagar a la ordenLo emite el pagador y es una promesa de pagoVa a la orden y por lo tanto es endosable y obliga a todos los que intervienen. Pagar no a la orden (similar a anterior, pero...)

El descuento se tiene que amparar siempre con una pliza, pues sin ella no hay posibilidad de reclamar al cedente.

El pagar forma un cuerpo con el contrato de venta, por lo que el librado puede alegar incumplimiento.

Las renovaciones pueden ser rentables (nueva comisin, nuevo descuento), pero OJO, hay que vigilar muy bien los cobros.Facturas, certificaciones, otros documentos (su anticipo se suele hacer a travs de Factoring o crdito, pero..) El tratamiento es un engorro:Emisin de un documento normalizadoVencimiento inciertoCustodio de la factura o certificacin original. A partir de ah todo es igual operativamente. Algunos cuidados:Siempre debe haber pliza mercantil que lo ampareAlgunas devoluciones no son incumplimientos y hay que re-emitir los documentos normalizados y hacer nueva gestin de cobro.Conveniente que exista, salvo clientes muy buenos, un documento de cesin que nos faculte para reclamar al pagador.Muy conveniente la toma de razn por el pagador

5.4 - Descuento comercial Documentos (II)

Es imprescindible conocer bien su gestin de venta para poder establecerlo. Como orientacin esta bien y puede ser un elemento defensivo en el seguimiento.

5.6 - Descuento comercial Algunas precauciones PLAZOS DE LOS EFECTOS RESPECTO AL SECTOR

TIPO DE DOCUMENTO RESPECTO AL SECTOR

COHERENCIA CON LIBRADOS (Mod. 347)

VINCULACION LIBRADO-LIBRADOR

COHERENCIA DEL IMPORTE DE LOS EFECTOS

COHERENCIA CON LAS VENTAS

ESTACIONALIDAD

POR TIPO DE PAPEL

ESPECFICAS?

ACERCA DEL PAPELACERCA DELASCLASIFICACIONES

5.7- Anticipo de crditos en soporte magntico N 58 Es una anticipo al cedente y debe ser documentado con una pliza para amparar el crdito. No tenemos ninguna relacin con el librado, salvo cesin, en cuyo caso sera otro producto - N- 32.Conceptos de cobro: Inters por el plazo del anticipo. Comisiones por la gestin del cobro. El cliente se ahorra el timbre.VENTAPERIODO DE ANTICIPODirigido a anticipar el importe de sus ventas (documentadas o no). Tericamente son dos operaciones.VENCIMIENTOAl vencimiento se hace lagestin de cobro y se cancela el anticipo.El cliente no lo percibe.

5.8 - Descuento en soporte magntico N -32NO hay cesin de la deuda.NO hay posibilidad de reclamacin a los deudores.Imprescindible documentar el anticipo en una pliza global o individual.NO paga timbre

N - 58SI hay cesin.SI al habernos cedido el cedente sus derechos.Vale con el documento de cesin, aunque tambin es recomendable recoger pliza.SI paga timbre.

Diferencias con NORMA - 58Tcnicamente es igual al descuento, slo que la entrega de datos se hace en soporte magntico. Utilizar en clientes muy buenos.N - 32

5.9 El anlisis de las remesas al DescuentoDesterrar la idea de acto administrativo. Es uno de los mejores elementos para que el Gestor comercial vaya conociendo a la PYME. Es tambin un elemento esencial de medicin y seguimiento de la calidad de riesgos.Plazos medios de cesin: Ver evolucin de sus necesidades de liquidez.Importes medios: Vigilar oscilaciones bruscas; negativas (prdida de clientes potentes) y positivas (ventas reales?).Principales librados: Ver si nos cede el papel de sus principales clientes (para exigrselo) y si nos lo sigue cediendo (les sigue vendiendo?).Principales impagadores: No tomar papel de librados que devuelvan habitualmente o se le renueven giros.Tipo de papel: Niveles de aceptacin, tipo de documentos, etc.% de impagados: Ver que se corresponda con lo normal en el sector. Desconfiar de ratios excesivamente bajos (p.e. cero).% de reclamaciones: Pueden ser renovaciones de giros encubiertas.Ratio descuento nuestro+CIRBE/ventas: Oscilaciones bruscas mirar; aumentos (ser buen papel?), disminucin (problema de ventas?).El descuento nos habilita la posibilidad de corte y seleccin en cada remesa. Hay que usarla ...1- Los datos deben estar fcilmente disponibles para poder hacer esto en cada remesa. 2- Evolucin, al menos, de cuatro ltimos trimestres y del ltimo mes. 3- El abono debe ser autorizado de forma expresa, salvo clientes muy excepcionales.

5.10 - Anticipos de exportacin - PeculiaridadesIntereses:Similar al descuentoCobro por anticipadoComisin:Por cada anticipo

CONDICIONESEl riesgo se apoya en nuestro cliente.El pedido ya ha sido servido.Considerar calidad del importador y pas de importacin.Seguir los reembolsos y cancelar los anticipos cuando se reciben.

ELEMENTOS DE GESTINElementos de garanta: Crdito documentario: Lo emite el Banco de nuestro cliente, quien har el pago previa justificacin. Seguro de cambio: Cubre las posibles oscilaciones de la moneda en que tenemos que cobrar, respecto de la nuestra. Seguro CESCE: Es una compaa que garantiza el buen fin de la operacin (nunca el 100%).

5.11 - Anticipos de exportacinFinanciar el proceso de fabricacin de un pedido en firme. Requisitos: Pedido o acuerdo Datos del importador Estudio de la inversin GarantasPRE-FINANCIACIN Medio y largo plazoCrdito compradorCrdito suministrador Corto plazoAnticipo de exportacin y es equivalente al descuentoFinanciacin de exportacionesAnticipo del importe de sus ventas al exterior mediante cesin de los derechos de cobro y entrega de los documentos acreditados.POST-FINANCIACINDocumentos que se anticipan (de mayor a menor garanta documental):Crditos documentarios (Depende del Banco Emisor).Remesas simples o documentarias (depende de las exigencias del documento).Facturas u otros documentos (anticipos de reposicin)

5.12 El factoring (intervinientes y clases)Consiste en la entrega de las facturas (tambin certificaciones, letras, pagars y recibos), mediante la cesin a una entidad o empresa especializada, para su gestin de cobro. Los importes de dichas facturas pueden o no ser anticipados (normalmente lo son, y no siempre la totalidad del importe - entorno al 90 %)CON RECURSOLa Entidad no asume el riesgo de insolvencia del deudorSIN RECURSOLo asume, excepto cuando hubiera litigios comercialesCedente: Es un producto ms usado por PYMES pequeas con clientes importantes.Factor: Es quien hace la gestin de cobro y anticipa en su caso. No suele ser la propia Entidad Financiera.Deudor: El anlisis se apoya de forma fundamental en l (empresas grandes o instituciones).CLASES

5.13 El factoringPrincipales diferencias con el Descuento

5.14 Factoring Esquema de liquidacionesIntereses:TRAMO 1: Los intereses de liquidan al descuento por el perodo comprendido entre el momento del anticipo de fondos y el vencimiento de los crditos cedidos.

TRAMO 2: Si al vencimiento no son atendidos por el deudor, se liquidan (a tipo superior)desde el vencimiento hasta el cobro efectivo. Comisiones:Se devengan y cobran en el momento de la entrega y aceptacin de cada crdito comercial.TRAMO 1TRAMO 2ANTICIPOFACTURAVENCIMIENTOFACTURACOBROFACTURAINTERESESDESCUENTOY COMISIONESINTERESESPOSTPAGABLES

5.15 Factoring Esquema de una operacinFACTORINGCLIENTEDEUDORDOCUMENTOS54321ENTREGA MERCANCIACHEQUE/PAGARE

5.16 Factoring Anlisis de las operaciones - Cargo de facturas por disputas comerciales- Pago intereses por posible retraso en pago facturas- Posibles diferencias entre nominal factura y pago cliente- Amortizacin en caso de impagos de Factoring con recurso ANALIZAR LA CAPACIDAD PARA HACER FRENTE A:El principal riesgo consiste en la imcapacidad de pago de los crditos, por lo que hay que analizar correctamente su solvencia.ESPECIALMENTE EN OPERACIONES SIN RECURSO Facturas con toma de razn/conformidad del deudor Facturas acompaadas por albaranes de entrega con el sello de recepcin de la mercanca.DOS TIPOS BASICOS DE DOCUMENTOSSolvencia de nuestro clienteCalidad de riesgo del deudorTipos de documentos

5.17 Factoring Aspectos de riesgo en las operaciones (I) Facturas falsasEn la compra de remesasAdems de la factura, solicitar contrato opedido, albarn de entrega con sello deRecepcin, certificado de realizacin delservicio con la conformidad. Facturas sin sello de cesin.Solicitar al cliente original y copia de lasfacturas con el sello de cesin. Cesin a dos EntidadesTrabajar siempre con documentos originales, no aceptando nunca foto-copias ni fax a la hora de abonar lasremesas.RIESGOSE CUBREDel cliente

5.18 Factoring Aspectos de riesgo en las operaciones (II)Cobro de facturasPor el cedenteEn el cobro de facturasEnviar por conducto notarial carta deNotificacin a los deudores de lasFirmas del contrato de factoring.Diferencias entreimportes cobradosy anticipados.Conocer las plantillas de condiciones firmadas entre el cliente y el deudor.Retener entre un 5 y un 20% en el importe anticipado.RIESGOSE CUBREDel clienteDel deudorIncapacidad de pa-go de los crditosAnalizar correctamente su solvencia

En el pago de facturas

5.19 Factoring Ventajas para el clienteIncremento de liquidez. Debido al anticipo de los crditos cedidos con anterioridad a su vencimiento y a la posibilidad de financiar aquellas ventasen las que no se genera ningn documento de giro.

Maquillaje de balance. En el caso de factoring sin recurso ya que los crditoscedidos se dan de baja en la partida de clientes del balance y se transformanen tesorera, lo cual mejora su estructura financiera.

Mejora de ratios. Puesto que en las operaciones sin recurso, la declaracinde riesgos a CIRBE es a cargo de la empresa deudora y no del cliente, lo cualmejora su capacidad de endeudamiento.

Disminucin de costes administrativos. Ya que se beneficia de las gestionesde cobro del factoring para el cobro de los crditos cedidos.

Planificacin de su tesorera. Ya que puede solicitar el anticipo en cualquiermomento de la vida del crdito y por el importe que necesite.

5.20 Factoring Ventajas para la CajaEs un producto de flujo. Lo cual permite mantener un contacto fcil y continuo con el cliente y por tanto, contribruyendo a la rentabilizacin y fidelizacin delmismo.

Ayuda a profundizar en el conocimiento de la actividad comercial delCliente y de sus flujos de cobro.

Es complemento del descuento comercial. Y evita el subasteo de precios deldescuento al tener el contrato de factoring el precio cerrado.

Aumentamos margen con el cliente. Ya que permite aplicar condiciones superiores a los productos ms tradicionales.

Potencia la imagen de la Caja. Al aumentar la oferta de productos con la queratender las necesidades del cliente.

5.21 Otras formas de movilizar los documentosSon recibos por servicios, con vencimiento normalmente a la vista. El papel de la Entidad es gestionar su presentacin (gestoras, despachos, servicios mdicos, alumbrado, telfono, ...).Reflexione siempre sobre: Cundo hacemos el abono en firme?, Conozco la operativa de mi cliente con este producto?.La rentabilidad es bastante buena Gestionar.Son documentos movilizables normalmente mediante descuento (fsico o soporte) pero que el cedente no necesita cobrar hasta su vencimiento.Domiciliacio- nesNorma 19Gestin decobro!! OJO !!Aunque no es financiacin si hay riesgo, consecuencia de la diferencia entre la fecha de abono en firme al cliente y los acuerdos interbancarios de plazos mximos de devolucin. Norma 19 pueden llegar hasta 30 das. G. Cobro pueden llegar hasta 10 das.

6.1.- Avales y Garantas Definicin y clases (I)DEFINICIN:

Es un contrato en el que la Caja garantiza a un tercero el cumplimiento de una obligacinque tiene con l nuestro cliente. Esta obligacin es de carcter subsidiario. No supone obligacin directa de pagopara la Caja, pero responde del incum-plimiento de los compromisos que el avalado tiene contraidos.Garantizan operaciones de naturalezacomercial y responden del pago aplazadoen compra-venta de bienes, anticipos, Garantizan crditos o prstamos que elcliente ha obtenido en otras Entidades,antes las que la Caja queda obligadaa su reembolso.AVAL TCNICOAVAL ECONOMICOCOMERCIALFINANCIERO

6.2.- Avales y Garantas Definicin y clases (II)No supone un compromiso en firma, peroexpresan la favorable disposicin a con-ceder el aval definitivo en su momento ante la Entidad que lo solicita.

Prcticamente en todos los casos es unOrganismo Pblico el que lo solicita comorequisito para el estudio de la operacinque se le propone o la licitacin a la quese concurre.

En la redaccin del propio texto del preaval, se identifica como tal.PREAVAL

En determinadas ocasiones, las garantasque se otorgan pueden estar constituidasen metlico o en valores pblicos que sedepositan en la Caja General de Depsito.

FIANZAS

6.3 Avales y garantas Aspectos de riesgoElementosde Anlisisde RiesgosElementosde laGestinde Riesgos Revisin por Asesora Jurdica de los avales que cuenten con un condicionado especial.

Obtener siempre el correspondiente contraaval del cliente.

Solo la recuperacin del documento original cancela la obligacin. Coherencia entre la finalidad del aval y la actividad normal de la empresa. Analizar igual que en un crdito la capacidad de reembolso en los avales de carcter econmico. En los tcnicos, analizar bien las condiciones tcnicas, industriales y comerciales del cliente.

6.4.- Pago confirmado Definicin y caractersticas

DEFINICIN: Servicio ofrecido al cliente pagador por el que la Caja le sustituye los instrumentos de pago habituales en el cliente. La Caja adquiere compromiso de pago.

Comunica y confirma al proveedor la fecha y forma en que se realizan los pagos.PAGO CONFIRMADOLa Caja NO adquiere compromiso.

Comunica y confirma al proveedor la fecha y forma en que se realizan los pagos.PAGO CONDICIONADO

6.5 Pago confirmado Aspectos de riesgoElementosde Anlisisde Riesgos

Les aparece como riesgo de firma en CIRBE.

Cuando se produce el anticipo, aparece en CIRBE como crditos a corto plazo.

El riesgo debe analizarse como un crdito puro de circulante

No aparece como riesgo de firma en CIRBE.

Cuando se produce el anticipo, aparece en CIRBE como crditos a corto plazo.PAGO CONFIRMADOPAGO CONDICIONADO

ACTIVOPASIVOFONDOSPROPIOSDEUDASLARGO PLAZOPASIVOCIRCULANTEINMOVILIZADOACTIVOCIRCULANTEINVERSIONESREFINANCIACINMOVILIZACION DE LAS VENTASPROCESO PRODUCTIVO

7.3 Razones de una inversin (II)INVERSIONESPOR RENOVACINSustitucin de bienes productivos obsoletos No incrementan capacidad productiva No supone diversificacin de productos No suele aportar flujos adicionales de resultados a la compaa Deben estar amortizada en balance y por tanto requerir poca financiacinSUSTITUCION

MODERNIZACININVERSIONESDE EXPANSINSe plantean como poltica de crecimiento odiversificacin Incrementan capacidad productiva Disminucin de costes Diversificacin de productos Incrementan flujos adicionales de resultados a la compaa Demandan alta financiacinAspectosde RiesgosOBLIGADA

DESEADAAspectosde Riesgos

Destino:

Maquinaria o bienes de equipo, reformas:

Entre 3 y 5 aos (normalmente) Garanta personalExisten garantas de hipotecas mobiliarias (a ms de 5 aos)

Inmuebles:

Normalmente a ms de 5 aos Garanta hipotecaria

Condiciones (habituales):

H / 5 aos tipos fijos> 5 aos Variable + coberturaComisiones: apertura, estudio, cancelacin y amortizacin anticipada.Exigir y acordar en contrato la cesin de negocio proporcional.

7.4 - Financiacin industrial para compra

COSTEMODALIDADY PLAZOSREEMBOLSONEGOCIOMAQUINARIAINSTALACIONESINFORMATICAINMUEBLES2DISTINTASMODALIDADESDISTINTOSPLAZOS

7.7 - Financiacin Industrial para compra (otra informacin) Detalle de la inversinMaquinaria (procedencia, plazos, utilidad)Obra (coste, plazos, permisos)Otros gastos y condicionantes existentes.Importe necesario de la inversinPlanteamiento completo (sin improvisaciones)Precios cerrados (pedidos en firme, presupuestos,...)Plazos (montaje, puesta en marcha,...)Subvenciones y disponibilidad FinanciacinFondos propios (estn?)Subvenciones (aprobadas?condicionadas?)Crditos (nuestros y de terceros)No es la mejor forma de entrar en una PYME.Pero a veces en empresas buenas es la nica.Exigiendo proporcionalidad si no la tenemos.

7.8 Financiacin a largo plazo Aspectos de riesgoElementosde Anlisisde Riesgos

Anlisis del cliente

Generacin de Cash-flow

Grado de endeudamiento razonable

Capacidad financiera de los socios para aportar los fondos necesarios.

Anlisis del proyecto

Viabilidad

Destino adecuado

Adecuada proporcin de financiacin ajena

Adecuada justificacin del origen de los fondos

Garantas

No sustituye a la viabilidad

Debe ser lquida

Debe ser holgada

7.9 - Prstamos subvencionados (I.C.O. y CC.AA.)

Las condiciones varan, pero normalmente:Para empresas de determinado tamao y facturacin, no participados por otras empresas mayores.Financiacin: 70% de la inversin sin IVA.Plazos: 5 aos (1 carencia capital) 7 aos (2 carencia capital)Tipos: Fijo (ofertado por el ICO) o variable (tipo ICO + margen)Comisiones (ninguna). Penalizaciones por cancelacin anticipada.Otras subvenciones Fondos FEDER (zonas determinadas) a fondo perdidoActivo inmaterial (Mx. 20%).Inversin inmobiliaria (Mx. 80%).Prestamos destinados a la financiacin de ACTIVOS FIJOS NUEVOS de sus proyectos. En ningn caso se financian refinanciaciones o circulante.

7.10 Arrendamiento Financiero - Leasing Es un contrato de arrendamiento con opcin de compra, que permite a las empresas tener acceso a activos fijos para su uso sin necesidad de comprarlo.Compra por la Entidad del Bien elegido por el cliente.La Entidad paga la factura .Contrato de leasing cesin del derecho de uso, seguro e inscripcin.123Pago de las cuotas de leasing y la cuota residual por el cliente4Acceso a la propiedad del bien por el cliente.5

7.11 - Leasing Otras caractersticas Cuotas: Capital + intereses + IVAValor residual: Requisito legal se establece de acuerdo con el cliente.Inscripcin: - Opcional en el Registro de Bienes Muebles. - El leasing inmobiliario se inscribe en el Registro como cualquier inmueble.Capital e intereses deducibles fiscalmente.Permite una amortizacin fiscal acelerada en determinadas condiciones.

La operacin se apoya en la solvencia del cliente. La recuperacin del bien siempre es compleja y en muchos casos ha perdido valor y/o puede estar deteriorado.

7.12 Arrendamiento Financiero Leasing- Caractersticas (I).Mobiliarias: Mnimo 2 aos

Inmobiliarias: Mnimo 10 aosRequisito legalPLAZO:VALORRESIDUAL:(Habituales)Mobiliarias: Igual a una cuota

Inmobiliarias: El 15% del importe del bienCANCELACINANTICIPADA:Mobiliarias:

Inmobiliarias:Si, respetando mnimo legal

7.13 Arrendamiento Financiero Leasing- Caractersticas (II).Mobiliarias: Gravada con IVA, que soporta la Entidad Financiera sin repercusin al cliente.

Inmobiliarias: Los mismos impuestos que cualquier compra-venta de inmuebles (IVA;AJD, ITP, etc.) segn sea primera o segunda transmisin. Excepto el IVA, el resto de impuestos son transmisibles.IMPUESTOSEN LAADQUISICIN:Cuotas: Gravada con IVA, que soporta el cliente.

El devengo del impuesto se puede realizar por anticipado o diferido (en cada cuota)IMPUESTOSDURANTE ELARRENDAMIENTO:

7.14 Arrendamiento Financiero Leasing- Caractersticas (III). Obtener financiacin del 100% a medio y largo plazo.

El pago al contado al proveedor permite obtener descuentos en el precio de compra.

El cliente puede elegir el momento del devengo del IVA en funcin de sus necesidades. Si anticipa, se ahorrar el IVA de los intereses no vencidos puesto que el devengo es sobre el capital pendiente (con compromiso de ejercitar la opcin de compra).VENTAJASECONMICO-FINANCIERAS: I.S./I.R.P.F. (1) Intereses Amortizacin (2)

Empresas con Deduc. Con el lmite del Facturac. > 250 MM Deducibles doble s/tablas fiscales (3)

Empresas con Dduc. Con el lmite del Facturac. < 250 MM Deducibles triple s/tablas fiscales (3)

VENTAJASFISCALES:

7.15 El RentingEs un contrato de arrendamiento de bienes a largo plazo que incluye todos los servicios de seguro, mantenimiento y reparacin necesarios para que el bien funcione correctamente. Normalmente pequea maquinaria, vehculos, equipos telefnicos, ordenadores, etc.Principales diferencias entre leasing y rentingEl leasing se contabiliza en el Balance (Inmovilizado Inmaterial), el renting no.El leasing tiene un juego contable y fiscal ms complejo que el renting, que es deducible por la totalidad de la cuota (que incluye todos los servicios).En el renting, la empresa se puede beneficiar de los descuentos que obtenga la Entidad (compra, seguros, flotas, ...), mientras en el leasing se lo gestiona el directamente.En el leasing es necesario hacer un seguro con cesin de derechos a la Entidad e inscribirlo en el Registro de Bienes Muebles, en el renting no.Segn las caractersticas de la empresa (tamao normalmente, generacin de beneficios, ...) el leasing es una opcin ms conveniente fiscalmente.

8.1 Unos detalles sobre el Ciclo Crediticio (1)DEFINICIN DEL MERCADO AL QUE UNA ENTIDAD SE QUIERE DIRIGIRCUATRO P(ES)P oblacinP blico objetivoP roductosP olticas (criterios) crediticiasConocimiento ConceptualSituacin geogrficaPerfil del clienteForma de accesoLneas maestrasLa definicin de todo este proceso necesita una precisin milimtrica

SELECCIN PRIORIZADA Y ELIMINATORIA DE LOS CLIENTESTRES C(ES)C ensoC ontrasteC ompletar informacinConocimiento ClienteEliminar y priorizarEliminar incertidumbreY decamos que: El personal comercial es la figura clave en la calidad de riesgos y ahora aadimos y de todo lo dems.Eliminar y priorizar 8.2 Unos detalles sobre el Ciclo Crediticio (2)

PARA QU?

8.4 - Paso 0 El entorno y la planificacin 1-Nuestros competidores y nosotrosNosotros somos mejores, pero ellos tienen al cliente.Son la mejor pista sobre volmenes, precios, productos,...2-Hacer la dichosa listaPropia: Es la mejor (Ejemplo: la acera derecha de la calle Mayor)Preparada: Ms informacin de base (p.e D&B, Informa, ...). Necesario siempre contraste interno.Informacin sobre volmenes, composicin accionariado, ratios, no ficheros negativos, etc.3-Planificar y objetivar? Entrevistas, visitas y xitos Y sobre todo priorizar. 4-Seguir la liturgia del proceso

8.5 - La regla de la priorizacinTener el mayor % de xito, con el mnimo esfuerzo. Eficiencia.Cuando esto suceda, que haya potencial Volumen.3. Que no tengamos que volvernos atrs - Calidad

8.7 La informacin del cliente (I)

8.8 La informacin del cliente (II)

8.9 La informacin del cliente (III)

8.10 La informacin del cliente (IV)

8.11 La informacin del cliente (V)

CONOCIMIENTO CLIENTE: Referencias Filtros, alertas ExperienciasPREPARACIN VISITA: Posibilidades de captacin identificar entrada Oferta y catlogo de productosENTREVISTA: Mayor conocimiento de cliente y necesidad global Vender la entidad Expectativas reales Datos bsicos y olfatoENCAJE: Polticas Adecuacin de oferta/necesidadESTRATEGIA: Cmo captarlo Pensar en que le podemos atender. Datos a solicitarPROPUESTA: Importe Condiciones CompromisosCIERRE: Concretar necesidades Deseo de participar Documentacin Visin global8.12 El proceso de la gestin comercial

9.1 Recordando la gestin integral de una PYMENecesidades de Crdito (circulante o inversin)Tesorera excedentaria.Sus comprasSus ventasSus pagos y gastos.= VENTAS X 2Sus proveedores.Sus clientes.Sus empleados.Sus directivos ...MEJOR SERVICIO INTEGRAL A LAS PYMES.BUSCAR EL RETORNO EN EL SERVICIO.ASUMIR UNA CUOTA.ABARATAR LOS PROCESOS1 DIRECTO (su Balance)2 NEGOCIO (Cta. P. y G.)3 RELACIONADOConocer bien a las PYMES y muy bien los productos

Financiacin: Crdito a corto y a largo (IRS).Verificar con posicin en CIRBE y contrastar con Coste Financiero. 9.2 El negocio directo Ver a travs del Balance ACTIVOPASIVOINMOVILIZADOFINANCIEROINMOVILIZADOINMATERIALINMOVILIZADOMATERIALREALIZABLEEXIGIBLEDISPONIBLEFONDOS PROPIOSEXIGIBLE ALARGO PLAZOEXIGIBLE ACORTO PLAZOINMOVILIZADOCIRCULANTE Tesorera: cmo la tiene distribuida y condiciones?.Tiene puntas?Conocer los ciclosEl balance nos dar solamente algunas pistas (slo para situar algn negocio), incluso si fuera muy actual(futuro) Obsolescencia, cambio, modernizacin, crecimiento.

9.3 La cuenta de P. y G. y la relacin con el volumen+ Ingresos (Ventas) Compras Gastos Generales Gastos Financieros Impuestos

= Beneficio neto+ Movilizacin y gestin de cobros+ Crdito y pagos a sus proveedores+ Nominas, seguros sociales, recibos...+ Ingresos y gastos financieros+ Pago de sus impuestos.

= nuestro volumen con el clienteVolumen mximo posible = (Ventas x 2) Beneficio netoCuota de volumen = nuestro volumen con el cliente x 100 Volumen mximo posible

9.4 Los Ingresos (Ventas)

9.5 Las Compras

9.6 Los elementos productivos y los gastos

9.7 Otros ingresos financieros (el gran desconocido)Aparte de las comisiones que cada uno pueda llevar, se producen unos beneficios como consecuencia de la utilizacin y productividad financiera de dinero, entre el cobro y el pago (real o por valoracin).Valoracin y comisiones:Ingreso de chequesIngreso de transferencias Pago de transferencias Descuento de remesas Gestin de cobro segn modalidad.Emisin de cheques, ETC.Saldos flotantes flotingSeguros sociales. Mensual. Varios das (unos 8 d.n.) dependiendo de la fecha de cargo. Ingreso de chequesImpuestos. Dependiendo de la fecha de cargo (unos 7 d.n.)IVA (mes 1, 4, 7 y 10).IRPF (mes 1, 4, 6, 7 y 10)I.S. (mes 4, 7, 10 y 12)

+ Clientes nuevos

9.9 Los objetivos siempre mediblesY tambin posibles. Modelo deseable: Tiene que apoyarse en potencial de negocio real, negociarse previamente y hacerse de abajo a arriba.P.ejemplo: Un modelo de un Gestor de Pymes:Sumatorio de lo que queremos conseguir de sus clientes (porcentaje).Captacin de nuevos clientes (nmero y volumen).Margen (financiero + comisiones) de sus clientes.Cuota media de volumen de sus clientes.Y, POR SUPUESTO, CON CALIDAD DE RIESGOS (si no se cumple este objetivo, invalida los anteriores).Negociacin de mnimos y compromiso escrito vinculado a incentivoResultante: Objetivo Oficina = Sumatorio de Gestores. Objetivo Entidad = Sumatorio de Oficinas.Un modelo de xito

9.10 El margen de un cliente (un ejemplo)+ Ingresos financieros (intereses de sus crditos, prstamos, anticipos, descuento ...).Costes directos de su dinero (intereses de sus depsitos).Coste del dinero (referencia interna, Euribor, ...). Se calcula sobre la diferencia entre sus posiciones medias de Activo y Pasivo.

= Margen financiero.+ Comisiones por servicios.+ Otros (floting seguros e impuestos, etc., diferencias de cambio, seguros de cambio, ...).

= Margen ordinario.Clculo de imputacin de costes (ratio de eficiencia interno u otros mtodos).

= Beneficio o prdida con el cliente.

9.12 Y qu msQuedarse en el cliente sin ms es un error histrico de algunas EE.FF.

Quin gestione globalmente el negocio inducido ganar de verdad.Quin trabaja el producto gana (pero poco).

Quin trabaja el cliente hace margen por cliente.

Quien trabaja adems el negocio inducido es un Banquero.Sus socios.Sus directivos.Su grupo.Sus clientes.Sus proveedores.Sus empleados.ACTIVOPASIVOSERVICIOS

Gerencia de Recursos Humanosrea de Formacin y Seleccin

MaterialInmaterialfinancieroRealizableExigibleDisponibleMETALES Y TUBERIAS S.A.4.0918.6413153.07915.8181.27320.17013.047FondosPropios15.976Acreedores l/p3.79119.767AcreedoresA Corto13.657OBJETIVO: CONOCER SI LA ESTRUCTURA FINANCIERA ES ADECUADAACTIVOPASIVO39%61%60%40%

Circulante20.170Inmovilizado13.047FondosPropios15.976

Circulante13.657

Largo Plazo3.791AO N AO N - 1AO N - 2Circulante21.637Inmovilizado8.912FondosPropios14.855Circulante13.399Largo Plazo2.375Circulante16.008Inmovilizado7.270FondosPropios11.970Circulante8.009Largo Plazo3.351METALES Y TUBERIAS, S.A.

METALES Y TUBERIAS S.A.Inmov.FicticioInmov. InmaterialInmov. MaterialInmov. financieroRealizableExigibleDisponibleFondos PropiosAcreedores c/pAcreedores l/p1102.5831.25930300143000Fondos propiosAcreedores c/pAcreedores l/pInmov. FicticioInmov. InmaterialInmov. MaterialInmov. FinancieroRealizableExigibleDisponible1.1141.41625800003031.3070APLICACIONESORIGENESInmov.FicticioInmov. InmaterialInmov. MaterialInmov. financieroRealizableExigibleDisponibleFondos PropiosAcreedores c/pAcreedores l/p0958829005.57833909760Fondos propiosAcreedores c/pAcreedores l/pInmov. FicticioInmov. InmaterialInmov. MaterialInmov. FinancieroRealizableExigibleDisponible2.89405.39010300528800APLICACIONESORIGENESN / N-1N-1 / N-2

VentasComprasGastosA) Compras diarias 62B) Gastos diarios. 24C) Ciclo medio de maduracin.. 182(A + B) * C = 15.6521.. 7222.. 2.617 3.. 2.6174.. 2.6175 . 2.6176 . -361 ______ Ventas 35.733Compas. 22.736Gtos. Explot. 8.659Perm. Stocs.. 49 dasPlazo Clientes. 170 Plazo Proveed. 37

NECESIDADES MXIMAS DE FINANCIACION DEL CIRCULANTEF.M.N.METALES Y TUBERIAS, S.A.1.8957227227227227227227227227227227221.8951.8951.8951.8951.8951.8951.8951.8951.8951.8951.8952.9782.9782.9782.9782.9782.9782.9782.9782.9782.9782.9782.978

Formacin DistribuidaEscuela Superior de Cajas de AhorrosCECA

El orden en la gestin comercial es una liturgia (a uno no le dan la comunin al comenzar la misa). Todo lo que figura en la transparencia hay que hacerlo (nos referimos a clientes en los que queramos entrar en riesgos), con mayor o menor nfasis, pero sin saltarse etapas:Se debe conocer al cliente (con ms o menos referencias).La entrevista hay que prepararla (aunque sea en el taxi, pero cuanto mejor se prepare mejor resultado).La primera entrevista es para conocerle mejor a l y sus necesidades (no se deberan hacer ofertas). Lo ms importante es vender la Entidad (los dems lo hacen mal y nosotros muy bien).Encajamos sus necesidades (en nuestros cuarteles o en el taxi de vuelta) en nuestras polticas y las adaptamos con posibles ofertas.Montamos una estrategia global (hay que trabajarla) y vemos que informacin nos falta. Entrevista de cierre. Deseo de participar (visin global de necesidades) y venirnos con toda la documentacinAhora y no antes hay que hacer la propuesta.