Canales de Marketing

Prof. César Mora Contreras

¿Qué es una canal de marketing?

Es un conjunto de organizaciones interdependientes inmersas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo.

Es un conjunto de organizaciones interdependientes

Generalmente, muchas entidades o áreas

económicas está inmersas dentro de un canal de

marketing, y cada miembro del canal depende de

los otros para hacer su trabajo.

…es un proceso

No es un evento. Un canal de marketing no se

limita, frecuentemente, a la entrega del producto o

servicio: La relación con el usuario final no

necesariamente termina con la venta.

…hace que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo

El propósito del canal de marketing es satisfacer a

los usuarios o consumidores finales.

¿Qué beneficio representa el concepto

canal de marketing para el cliente?

Creación de valor al cliente

¿Cómo se crea crear valor al cliente?

Elección del valor

Segmentación

Público Objetivo

Posicionamiento

Creación del valor

Elección del valor

Desarrollo de productos

Prestación de servicios

Precio

Fabricar / Subcontratar

Distribuir / Dar servicio

¿Cómo se crea crear valor al cliente?

Creación del valor

Comunicación del valor

Elección del valor

Comunicación de Marketing Integral

¿Cómo se crea crear valor al cliente?

¿Qué se debe hacer, entonces, para crear

valor al cliente?(Desde la perspectiva del canal de marketing)

Realizar un correcto diseño de nuestro canal de

marketing

Diseño del canal de marketing

Toma de decisiones

Estrategia

Sustainable Competitive Advantages

SCA’s

Diseño del canal de marketing

Toma de decisiones

Estrategia

Sustainable Competitive Advantages

SCA’s

Importancia de las decisiones

del diseño

Influyen directamente en todas las otras decisiones estratégicas de marketing.

Un sistema de canales es el recurso externo clave de muchos fabricantes.

Diseño del canal de marketing

Toma de decisiones

Estrategia

Sustainable Competitive Advantages

SCA’s

Importancia de las decisiones

del diseño

Momento correcto para (re) diseñar

un canal

Expertise

Cambios del mercado

Conflictos

Cambios del entorno

Diseño del canal de marketing

Toma de decisiones

Estrategia

Sustainable Competitive Advantages

SCA’s

Importancia de las decisiones

del diseño

Momento correcto para (re) diseñar

un canal

Opciones del diseño de canales

Tipo de canal

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Detallista

Detallista

Detallista

Mayorista

AgenteMayorista

Directo

Corto

Largo

Doble

Diseño del canal de marketing

Toma de decisiones

Estrategia

Sustainable Competitive Advantages

SCA’s

Importancia de las decisiones

del diseño

Momento correcto para (re) diseñar

un canal

Opciones del diseño de canales

Tipo de canal

Número de intermediarios en

cada nivel

Distribución Intensiva

Cuando los consumidores demandan conveniencia de lugar.

Cuando el producto requiere poca participación (requiere poco control por parte del productor)

Ej.: Snacks, gasolina, maquinas de afeitar…

Distribución Exclusiva

Cuando los productores quieren retener el control sobre la calidad del servicio prestado

Los distribuidores acuerdan no ofrecer marcas competidoras.

Ej.: El mundo del lujo y la exclusividad…

Distribución Selectiva

No se utilizan todos los intermediarios disponibles.

Los fabricantes pueden obtener suficiente cobertura del mercado con más control y menor costo que con la distribución intensiva.

Ej.: Zona Wi-Fi de Intercable

Regresar

Importante:

Diferentes grados de intensidad pueden ser adecuados a los niveles sucesivos de distribución.

Ej: La distribución Intensiva al nivel de detallista podría ser alcanzado con una distribución selectiva a nivel del mayoreo: Por ejemplo, algunos mayoristas clave podrían distribuir en una ciudad a casi todas las bodegas, abastos y supermercados.

Diseño del canal de marketing

Toma de decisiones

Estrategia

Sustainable Competitive Advantages

SCA’s

Importancia de las decisiones

del diseño

Momento correcto para (re) diseñar

un canal

Opciones del diseño de canales

Tipo de canal

Número de intermediarios en

cada nivel

Tipo de intermediario

Podemos considerar como detallista todas las actividades

involucradas en la venta o realización de bienes y servicios de

consumo directamente a los consumidores finales para su uso

personal o doméstico.

El mercado detallista no incluye la venta de productos industriales o

la venta de productos de consumo a los revendedores.

Detallistas

Son generalmente empresas grandes con capital y recursos

elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía

en su almacén.

Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones,

teniendo capacidad para otorgar créditos.

Mayoristas

Es una persona o empresa que

negocia la compra o venta de

bienes y servicios.

No entra en posesión de los bienes,

se encarga de prospectar y de

coordinar las transacciones.

Cobran un cargo o comisión sobre

la transacción.

Agentes

Tendencias

Los canales inversos de marketing

Tendencias

Internet - tecnología

Administrar la información del cliente para crear relaciones íntimas entre los miembros del canal.

Permite crear relaciones uno a uno donde el vendedor cuestiona al cliente preguntándole ¿Cómo puedo satisfacer mejor sus necesidades?.

Potencia el concepto customer relationship management (crm)

Tendencias

Channels Relationship Model (ChRM) M

inoristas

Pro

duc

tore

s

Mercado de

recursos

MayoristasInteracción

de la relación

Exosistemas

Mesosistemas

Microsistemas

Una estructura ecológica

Tendencias