Canales de marketing y ventas al detalleMercadotecnia y Creatividad

Estrategia de ventas

ConsumidorDetallistaMayoristaFabricante

ConsumidorDetallistaMayoristaFabricante

Jalar

Empujar

Canales de Distribución

ConsumidorDetallistaMayoristaFabricante

ConsumidorDetallistaFabricante

ConsumidorFabricante

Canales en México

Tradicional

Mayoreo

Medio Mayoreo

Distribuidores

Changarros

Moderno

Autoservicios

Departamentales

Clubes de Precio

Especializadas

Farmacias

Conveniencia

Canal Moderno (Retailers, Cuentas Clave, Key Accounts)

0Son las empresas que venden los bienes directamente al consumidor.

0Proporciona muchas eficiencias en tiempo, costo, disponibilidad etc.

0www.antad.net

Autoservicios Departamentales

Clubes de Precio Especializadas

Farmacias Conveniencia

Autoservicios

0 Conocidos también como Super mercados, SSS (self- service store).

0 Entre los autoservicios también hay una segmentación de acuerdo al NSE al que se dirigen:0 Bodegas0 Supers0 Hipers

0 Es el canal más importante en México.

0 Actualmente existen más de 5 mil PDV

AutoserviciosBodegas• Dirigidas a NSE bajo.• Precios más bajos dentro del canal de SSS• Surtido medio• Ejemplo: Bodega Aurrerá, Mi Bodega Aurrerá,

BAE, Bodega Comercial Mexicana, Mercado Soriana.

Supers• Tamaño pequeño• Surtido limitado• Marcas premium• Importados• Precios más altos dentro de SSS• Tiendas “bonitas”• Ejemplo: Superama, Chedraui Selecto, City

Market, Fresko, Soriana Super.

Hipers• Gran espacio en m2• Surtido más amplio dentro de SSS.• Dirigido a NSE medio y bajo• Tiendas limpias, ordenadas, sin grandes

acabados.• Ejemplo: Walmart, Chedrahui, Mega Comercial

Mexicana, Soriana Hiper.

Departamentales

0 Es el canal donde se ofrecen productos de lujo

0 No se vende comida (despensa) y se caracteriza por ofrecer marcas premium.

0 Las tiendas tienen acabados de “lujo” (alfombras, pisos, muebles de madera, vitrinas etc

0 Tienen empleados que ayudan a elegir la compra.

0 Los precios y características de los productos que se encuentran son superiores a los del autoservicio.

0 Existen casi 2 mil PDV.

Conveniencia

0 Son tiendas pequeñas en cuanto a m2.

0 Tienen productos de “emergencia” y no ofrecen mucha variedad.

0 El precio es superior al encontrado en el autoservicio.

0 Horarios de servicio amplio.

0 Hay más de 14 mil PDV

Clubes de Precio (Wharehouse Clubs)

0 Son tiendas muy grandes en cuanto a m2 y sin ningún tipo de “acabado” en su construcción.

0 Todo se mercadea en pallets.0 Son tiendas que ofrecen productos en

tamaños institucionales o para su reventa.

0 Tienen dos públicos objetivo: el socio individual y el socio de negocio.

0 Para tener acceso a ellas debes contar con una membresía anual.

0 Los precios ofrecidos son muy bajos (en teoría más bajos que el SSS) ya que se está cobrando una membresía.

0 Actualmente existen casi 2650 PDV.

Especializados

0 Son tiendas similares a las departamentales en cuanto a acabados, pero nacieron como especialistas en un negocio: (Best Buy= electrónica, Lumen = papelería, etc), aunque ya hayan incrementado su oferta.

0 Precios altos.0 Gran variedad0 Aprox 800 PDV

Farmacias

0Es el canal que más está creciendo actualmente

0Nacieron como farmacias y hoy hay muchas que ya son minisupers.

0Más de 5 mil PDV

Diferencias entre minoristas

Tipo Servicio Variedad Precio Margen brutoDepartamental Alto Alto Alto AltoEspecializado Alto Alto Alto AltoAutoservicio Bajo Medio Bajo MedioFarmacia Medio Bajo Medio MedioConveniencia Bajo Bajo Alto MedioClub de precio Bajo Bajo Bajo Bajo

Mayoristas (Wholesalers)

0 Son empresas normalmente familiares que tienen muchos años en el negocio.

0 Se hacen negociaciones normalmente con los dueños.

0 Ellos son quienes venden a los changarros o medio mayoristas

0 Dada la tendencia del consumidor a realizar sus compras en el SSS y la guerra de precios, han sufrido bajas en sus ventas y han abierto sus propios SSS.

Distribuidores

0Son personas o empresas que consiguen la distribución en cierto territorio geográfico de alguna marca o conjunto de marcas.

0Ellos venden al minorista directamente.0Se encargan de la negociación y entrega del

producto.