Capacitación Sin Experiencia

¡Bienvenidos ¡Bienvenidos

PRESENTACIONES PRESENTACIONES PERSONALESPERSONALES

PILARES DEL CURSOPILARES DEL CURSO•El éxito del curso depende de usted

•Participe de los debates con el mayor entusiasmo posible

•Comente sus experiencias

•Diga lo que piense sin salirse del asunto

•Una persona debe hablar por vez

•Tenga paciencia con los otros

•Sientase en libertad para hacer cualquier pregunta o aclaración

¿QUE SIGNIFICA?¿QUE SIGNIFICA?

UNA MARCA CENTENARIA

1899 1999

HISTORIA DE FIAT HISTORIA DE FIAT (1899 – 2004)(1899 – 2004)

• El 11 de julio de 1999 se cumplieron 100 años de FIAT.

• La historia comienza, a nivel mundial, en el año 1899 con la construcción del Fiat 4 HP

• En la Argentina, aparece en 1908 el primer automóvil Fiat, que realiza servicios de transporte de larga distancia

• En 1919 se establece en Bs.As. una sucursal de FIAT de Turín

• En 1923 se constituye para la venta y asistencia técnica de vehículos (auto y camiones) importados de Italia.

• En 1948 se crea la DAL (Delegación FIAT para América Latina), con la misión de estudiar la posibilidad de contribuír con técnicos y capitales al desarrollo de nuestro país en los ámbitos fundamentales del agro, la energía y el transporte.

• 1954 se inaugura la sede de los nuevos talleres de Asistencia Técnica Directa de automóviles y camiones. Se crea FIAT SOMECA, productora de tractores con licencia FIAT. Su planta industrial se levanta en Ferreyra, Córdoba, para la fabricación de tractores agrícolas. Se construye otra sociedad destinada a la fabricación de grandes motores diesel.



• Se habilita una planta en Caseros ( Bs.As.) y el 8 de abril de 1960 sale de la línea de montaje el primer FIAT fabricado en Argentina un Fiat 600 D color gris claro.

• 1972 Comienza la exportación de partes para la fabricación de automóviles en la República Oriental del Uruguay. También en ese año se crea la "Administración de Grupos Cerrados Sociedad Anónima de Ahorros para Fines Determinados" (SCUDERIA 80), como una nueva modalidad para la venta de automóviles.

• 1976 Se marca el récord de producción nacional de un solo modelo de automóvil, con 250.000 unidades del FIAT 600.


• 1978 FIAT se asocia con Peugeot formando Sevel S.A. FIAT adquiere la totalidad del paquete accionario de Sevel S.A.

• 1979 FIAT se asocia con el Grupo Macri en Sevel S.A. para la fabricación de los modelos FIAT y Peugeot.

• 1996 El 20 de Diciembre se inauguran oficialmente las nuevas instalaciones de Fiat Auto Argentina S.A. Comienza la producción.

• 1999 FIAT recibimos el nuevo milenio con toda la fuerza y pasión que caracterizó a la Marca durante 100 años.

1899 1901 1904 1921 1925

1929 1931a 1931

b1932 1938 1959

1965 1972 19821999

Es una variante del Es una variante del escudo Fiat de los años 20, escudo Fiat de los años 20, que evoca la tradición de que evoca la tradición de una empresa centenaria.una empresa centenaria.

NUEVO LOGO DE LA MARCANUEVO LOGO DE LA MARCA

FIAT EN EL MUNDOFIAT EN EL MUNDO

Empresarialmente esta presente en:64 paísesCon 1063 sociedades237.000 colaboradores.

La presencia industrial del Grupo Fiat en el mundo consta de:

218 Plantas industriales 138 Centros de investigación y desarrollo

EMPRESAS DEL GRUPO FIATEMPRESAS DEL GRUPO FIAT• FIAT AUTO • FERRARI• IVECO • NEW HOLLAND • MAGNETTI MARELLI • FIAT AVIO• FIAT FERROVIARIO• JUVENTUS• LANCIA• ALFA ROMEO• FIAT PLAN• FIAT CREDITO

EJERCICIO 1

Vamos a trabajar con ejercicios prácticos para poder reforzar los conceptos de la

marca FIAT

SIN HACER MENCION DEL PRODUCTO

Módulo de práctica 1

COFFE BREAKCOFFE BREAK

PLAN DE AHORROPLAN DE AHORRO

HISTORIA DEL PLAN DE AHORRO DE FIATHISTORIA DEL PLAN DE AHORRO DE FIAT

SCUDERIA 80

1er. Plan de venta de vehiculos FIAT

AUTOPLAN

Empresa que comercializaba autos FIAT - Peugeot

y Chevrolet

FIAT PLAN

Administradora de FIAT

¿ QUE ES UN ¿ QUE ES UN PLAN DE AHORRO ?PLAN DE AHORRO ?

•Es una forma de adquirir un producto en forma conjunta con otras personas.•Posee una amplia financiación•Es un sistema solidario que concreta el objetivo de tener un 0 Km, que sólo no lo podría adquirir•Sin Intereses•Con una entrega asegurada de la unidad•Da la posibilidad de cambiar de modelo•Siempre se entregan los últimos modelos

• Es una forma de adquirir un bien determinado (auto) mediante un sistema de ahorro y/o crédito en donde un grupo de personas aportan una cuota parte mensual del valor del bien. De esta manera se logran los fondos para la compra de unidades.

Que es un plan de ahorro?

AUTOFINANCIACIÓN

Implica la no existencia de fondos externos en el sistema, es decir, los fondos que financian las unidades que se entregan a los individuos que conforman el grupo, surgen exclusivamente, de los aportes que ellos mismos realizan.

EQUIDAD

Tratándose de un sistema con base de ayuda mutua donde participan en forma impersonal de modo cooperativo todos los integrantes de un grupo, es imprescindible que derechos y obligaciones alcancen a todo el universo.

PROTECCIÓN LEGAL

Es vital para el desarrollo del sistema y se basa en la necesidad de un resguardo legal que asegure el cumplimiento de las pautas establecidas. Es por ello que quienes operan en el sistema deben cumplir con requisitos previos y someterse a la fiscalización y control estatal permanente.

Principios del SistemaPrincipios del Sistema


168 Aportan

1,19 %

1,19 % x 168 = 2 autos

SORTEO

LICITACION

100 % de la recaudación

¿Como esta compuesta la cuota?• Alicuota o cuota pura (Valor del auto / 84)

• Gastos administrativos (10%)

• Seguro de vida 0,074 % del valor del bien

• Prorrateo del derecho de inscripción y del sellado fiscal (en la totalidad del plan, según condición comercial Abril 2003, TABN)

¿Como esta compuesta la cuota?

DENOMINACION VALOR BASICO GTOS SEGURO DER.DE

TOTAL CUOTA

TOTAL CUOTA DERECHO IVA SEGURO AUTOMOTOR

MODELO MODELO REAJUSTABLE ALICUOTA ADMIN. DE VIDA SUSCR. 1 2 A 84 DE DERECHO DE TODO TERCEROSADMISION ADMISION RIESGO

1EB UNO S 3P. S/ RADIO 14550 173,21 20,96 10,77 5,24 210,18 210,18 363,75 76,39 142,75 118,163TA PALIO FIRE 3P 18600 221,43 26,79 13,76 6,70 268,68 268,68 465,00 97,65 162,21 133,824NA SIENA FIRE 22650 269,64 32,63 16,76 8,16 327,19 327,19 566,25 118,91 197,52 162,96

( 1 ) Cuota 1 incluye alícuota, arancel administrativo, seguro de vida y derecho de suscripción más iva.

( 2 ) Cuota 2 a 84 incluye alícuota, arancel administrativo, seguro de vida y derecho de suscripción más iva.

( 3 ) De corresponder sellado fiscal (de acuerdo a la tasa con que esté gravada cada provincia), el mismo se prorrateará e incluirá de la cuota 2 a 84

Seguro Automotor: Para el cálculo de cuota se tomó cobertura todo riesgo con franquicia del 15% .-

Aclaración: Los valores indicados para las cuotas se mantendrán salvo variación de precios del bien o que el cliente no abone en término.Al resultar adjudicado si el cliente opta por el prorrateo del cambio de modelo, el derecho de adjudición o los gastos de entrega, el valor de las cuotas se verá incrementado por los conceptos mencionados.

NOTA: Se recuerda que el IVA se devengará en los conceptos que se detallan a continuación: * MULTA POR PAGO FUERA DE TERMINO

* ARANCEL ADMINISTRATIVO* DERECHO DE ADMISION (SERA PRORRATEADO EN 84 CUOTAS Y ES IGUAL AL 2.5 % DEL VALOR DEL BIEN BASICO REAJ USTABLE MAS EL IVA CORRESPONDIENTE.)

¿Como esta compuesta la cuota?

DENOMINACIONVALOR BASICO GTOS SEGURO DER.DE

TOTAL CUOTA

TOTAL CUOTA DERECHO IVA

SEGURO AUTOMOTOR

MODELO MODELO REAJ USTABLE ALICUOTA ADMIN. DE VIDA SUSCR. 1 2 A 84 DE DERECHO DE TODO TERCEROSADMISION ADMISION RIESGO

1EB UNO S S/ RADIO 14550 173,21 20,96 10,77 5,24 210,18 151,93 363,75 76,39 142,75 118,16

( 1 ) Cuota 1 incluye alícuota, arancel administrativo, seguro de vida y derecho de suscripción más iva.

( 2 ) Cuota 2 a 84 incluye el 70% de la alícuota, arancel administrativo sobre el 70% , derecho de suscripción más iva

( 3 ) De corresponder sellado fiscal (de acuerdo a la tasa con que esté gravada cada provincia), el mismo se prorrateará e incluirá de la cuota 2 a 84

Seguro Automotor: Para el cálculo de cuota se tomó cobertura todo riesgo con franquicia del 15% .-

Aclaración: Los valores indicados para las cuotas se mantendrán salvo variación de precios del bien o que el cliente no abone en término.Al resultar adjudicado si el cliente opta por el prorrateo del cambio de modelo, el derecho de adjudición o los gastos de entrega, el valor de las cuotas se verá incrementado por los conceptos mencionados.

NOTA: Se recuerda que el IVA se devengará en los conceptos que se detallan a continuación: * MULTA POR PAGO FUERA DE TERMINO

* ARANCEL ADMINISTRATIVO* DERECHO DE ADMISION (SERA PRORRATEADO EN 84 CUOTAS Y ES IGUAL AL 2.5 % DEL VALOR DEL BIEN BASICO REAJUSTABLE MAS EL IVA CORRESPONDIENTE.)


¿De cuantos meses es un plan?Duración del plan 10 20 25 40 50 60 72 84

Cantidad de Adherentes 20 40 50 80 100 120 144 168

¿Que necesito para suscribir un plan de ahorro?Completar la solicitud de adhesión.(se solicitará fotocopia del dni y de un

servicio)

¿Cuando se abona la primer cuota?La primer cuota se abona en el momento de suscribir el plan


• UNA VEZ FORMALIZADO EL GRUPO, LA ADMINISTRADORA COMUNICA AL ADHERENTE LUGAR Y FECHA DE VENCIMIENTO DE LA CUOTA NÚMERO DOS.

• TODOS LOS MESES SE EMITE LA BOLETA DE PAGO Y SE REMITE A LA ENTIDAD BANCARIA ELEGIDA.

• EL CLIENTE RECIBE EL AVISO DE VENCIMIENTO

• EL VENCIMIENTO DE LAS CUOTAS SE OPERA ENTRE EL DÍA 1° Y 10 DE CADA MES.

¿Cuando se abona la segunda cuota?


¿Que pasa sino se cierra un grupo?Si no formase grupo dentro de los 60 días estipulados en las condiciones generales de

la solicitud de adhesion, la administradora pondrá a su disposición el monto abonado

oportunamente en forma inmediata.

¿Cuantas personas conforman mi plan?

En los planes de 84 meses se necesitan 168 personas, las cuáles pagan por mes el

equivalente al 1,19% del precio de la unidad suscripta para conformar un grupo. ¿Cuantas formas de adjudicación existen?Existen dos maneras de ser adjudicado:

SORTEO y LICITACIÓN

¿Cuando hay autos por licitación?La licitación, es ofertar un adelanto de dinero según el criterio de cada suscriptor (la unidad será adjudicada al monto mayor en cada grupo).

¿Cómo debo licitar?Deberá presentar una oferta de licitación acompañada por un cheque en un sobre cerrado en:

Las oficinas de la administradora En el lugar de realizacion del acto de adjudicacion, hasta 5 minutos antes de la iniciación del mismo.


Oferta de licitaciónOferta de licitación

Acto de adjudicaciónActo de adjudicación


168 1,19 % 1,19 % x 168 = 100 % de la recaudación da

para 2 autos

168 1,19 % 1,19 % x 168 = 100% + 50 % = 150%

Supongamos que 2 clientes adelantan 42 ctas.

¿¿Que deberá suceder para que haya 4 autos??

Fondos de grupoFondos de grupo

Licitaciones ganadas

Cancelaciones; adelantosReactivaciones

Pago de cuotas

¿Cómo me entero si resulte adjudicado?

Presenciando el acto de adjudicación.Preguntando en cualquier concesionario de la red.A través del diario clarín.A través de comunicación al domicilio del cliente que envía la

administradora.

AdjudicaciónAdjudicación

¿Y si no resulto adjudicado hasta el final del

plan?Siempre saldrá adjudicado en el período previsto de duración de su plan (en tanto abone las cuotas en término).


Renuncia - Invalidación de la adjudicación

El cliente adjudicatario puede renunciar a la adjudicación, hasta 3 veces, a través de carta simple, telegrama, carta documento, fax, indicando los motivos porlos cuales renuncia.

En estos casos dicha adjudicación se invalidará y se dará paso al númerode orden siguiente que se encuentre en condiciones de ser adjudicado acorde ala extracción de bolillas.

La invalidación deberá llevarse a cabo a los cinco días de haberse notificado fehacientemente

el adherente de su adjudicación y no haber solicitado la unidad a través del formulario pedido de unidad.

CAMBIO DE MODELOCAMBIO DE MODELO

Pago de contado

Prorrateo 24 cuotas, hasta % 20 del

precio del modelo de ahorro (TABN)

Gastos con opción de prorrateoGastos con opción de prorrateo

Gastos de Entrega:

Prorrateo 24 cuotas, hasta $ 1000. (TABN)

Patentamiento

Gasto de inscripción de prenda

Flete

Derecho de Adjudicación:

Corresponde al 2,5 % del Valor auto y también, a elección del cliente, se

puede prorratear en 24 ctas. En este caso se actualizará en función al

precio del modelo que ahorra.

REQUISITOS PARA LA ENTREGAREQUISITOS PARA LA ENTREGA

CONDICIONES VIGENTES DESDE EL 01/09/ 031 Datos Formales:1.1 Datos Personales1.2 Fotocopia: DNI y CUIL ó CUIT1.3 Certificado de Domicilio1.4 Copia de los 3 últimos Recibos de Sueldo ó1.5 Constancia de Ingresos Certificada + DDJJ de Impuestos Paga1.6 Demostración de Ingresos por Pagos de últimos 6 meses (condicional)1.7 Fotocopia Título de Propiedad1.8 Certificado de Dominio de Inmueble (cuando su existencia sea necesaria).1.9 Tasación de Inmuebles2 Garantías2.1 Por Deuda >= 70%2.1.1 Relación Cuota/Ingresos 30/100, del titular y el garante (ó grupo familiar: máximo 2 personas). Veraz

apto titular y garante, ambos propietarios. Titular no apto, posibilidad de 2° garante.

2.2 Por Deuda >= 50% y < 70%2.2.1 Relación Cuota/Ingresos 30/100, del titular y el garante (ó grupo familiar: máximo 2 personas). Veraz

apto titular y garante, uno propietario. Titular no apto, posibilidad de 2° garante.

REQUISITOS PARA LA ENTREGAREQUISITOS PARA LA ENTREGA

CONDICIONES VIGENTES DESDE EL 1/09/ 03

2.3 Por Deuda >= 30% y < 50%2.3.1 Relación Cuota/Ingresos 30/100, del titular y el garante (ó grupo familiar: máximo 2 personas). Veraz

apto titular y garante. Titular no apto, posibilidad de 2° garante.

2.4 Por Deuda < 30%2.4.1 Veraz apto titular. Titular no apto, posibilidad de garante apto.

3 Otras Condiciones3.1 Valor de los Inmuebles no debe ser inferior al 1.5 veces valor de la deuda.3.2 Informe ambiental para todos los casos a cargo del cliente, monto que será debitado en cuenta

relación del concesionario (no se solicitarán por deudas menores a 30%).


¿Puedo adelantar cuotas?

SI, SE DEBE TOMAR EL VALOR DE ALÍCUOTA Y MULTIPLICARLO POR LA CANTIDAD DE CUOTAS QUE EL CLIENTE DESEA ADELANTAR (NO SE

DEBE TOMAR EN CUENTA EL ARANCEL ADMINISTRATIVO, NI EL SEGURO DE VIDA)

¿Se puede transferir el plan?Sí, es transferible en cualquier momento, cumplimentando las condiciones

estipuladas en la solicitud de adhesión.

Renuncia/RescisiónRenuncia/Rescisión

¿Se puede renunciar al plan?¿Se puede renunciar al plan?Si, se puede. El requisito será manifestar esta decisión por escrito estando al día con los pagos

¿Cuándo se rescinde un plan?¿Cuándo se rescinde un plan?En este caso, la Administradora dispone dar de baja al plan

por incumplimiento de pago en más de tres cuotas.

• Créditos mas blandos.

• Sin integración mínima (competencia en 24 cuotas).

• Entrega anticipada asegurada

• Posibilidad de cambio de modelo (SIEMPRE).

• Prorrateo del gasto de retiro ($ 1000 en 24 cuotas).

• Prorrateo del Derecho de Adjudicación en 24

cuotas.

VENTAJAS DE FIAT PLAN VS. VENTAJAS DE FIAT PLAN VS. COMPETENCIACOMPETENCIA

REPASEMOS ALGUNOS REPASEMOS ALGUNOS CONCEPTOS…...CONCEPTOS…...

•Es una forma de adquirir un producto en forma conjunta con otras personas.

•Posee una amplia financiación.

•Es un sistema solidario que concreta el objetivo de tener un 0 Km, que solo no lo podría adquirir.

•Sin Intereses.

•Con una entrega asegurada de la unidad.

•Da la posibilidad de cambiar de modelo.

•Siempre se entregan los últimos modelos.

¿ QUE ES UN PLAN DE AHORRO ?

• El Plan de Ahorro Previo es hoy la mejor alternativa para adquirir un 0km.- La unidades están cada vez mejor equipadas.- Las cuotas son las mas bajas del mercado.- Todos los meses se paga el mismo valor sin intereses.- Planes flexibles de acuerdo a cada necesidad.

• Por Sorteo o Licitación.Todos los meses tendrán la chance de ganar el auto por sorteo, y si quiere acelerar los tiempos, Fiat Plan le da también la oportunidad de licitar todos los meses.

PRINCIPALES CARACTERITICAS

• Financiación sin intereses.

• Siempre mantiene el valor de lo invertido.

• Cuota en pesos. LA MISMA DESDE EL PRINCIPIO HASTA EL FINAL.

• Agilidad en la entrega.

• Licitaciones programadas.

• Licitaciones con su unidad usada.

• Posibilidad de acceso a toda la línea.

• Obtiene un producto de una marca líder a nivel mundial.

• Tiene el respaldo de una empresa local.

VENTAJAS DEL PLAN DE AHORRO

ENTRENEMOS EN COMO LLENAR UN FORMULARIO

Solicitud de inscripciónSolicitud de inscripción

AnexosAnexos

Oferta de licitaciónOferta de licitación

Nota de pedidoNota de pedido

Carpeta de créditoCarpeta de crédito

ALMUERZOALMUERZO

PRESENTACION DE PRODUCTOSPRESENTACION DE PRODUCTOS

CLASIFICACIÓN DE SEGMENTOSCLASIFICACIÓN DE SEGMENTOS

Segmento A Uno

Segmento B Nuevo Palio

Segmento CSW Nuevo Palio Week End

Segmento C1 Nuevo Siena

Segmento C2 Nuevo Stilo

Segmento D Marea

Segmento DSW Marea Week End

MODELOS DE SUSCRIPCION MODELOS DE SUSCRIPCION VIGENTESVIGENTES

FIAT UNO FIRE FIAT PALIO FIRE FIAT SIENA FIRE

Modelo: UNO FIREValor: $14.900,00

Modelo: PALIO FIRE 3PValor: $18.800,00

Plan TradicionalCuotas Valor

1º

2º a 84º

215,24

215,24


1º

2º a 84º

271,57

Plan 70/30Cuotas Valor

1º

2º a 84º215,24155,58

En Fiat Plan se puede licitar, por lo tanto el

importe de la licitación será tomado a cuenta del

30% a abonar en la adjudicación.

MODELOS DE SUSCRIPCIONY PROYECCION DE CUOTAS


1º

2º a 84º

335,13

Modelo: SIENA FIREValor: $23.200,00

271,57 335,13

FIAT UNOFIAT UNOEl nuevo clásico ArgentinoEl nuevo clásico Argentino

Lanzado en el mercado en 1987 Motor FIRE 1300 CON 8V La mejor inversión Mínimo valor de mantenimiento Luneta Térmica Limpia lava luneta Barras laterales de protección Espejos externos Nuevo tablero Butaca antideslizante Volante (EAS) absorción de energía

MOTOR FIRE MOTOR FIRE NUEVA TECNOLOGIA 1.3 16vNUEVA TECNOLOGIA 1.3 16v

Mayores prestaciones con menor consumo; hasta un 17% menos que el 1.6

Mejora las emisiones (ecología)

Confiabilidad, funcionalidad y bajo costo de mantenimiento

Tecnología de FORMULA 1

Acelerador electrónico

Dirección asistida (opc)

Fiat Code

Espejos con comando interno (opc)

Sistema Follow me

Sistema VENICE

Embrague hidráulico

FIAT PALIO FIREFIAT PALIO FIRE Lanzado en el mercado en 1996 Motor FIRE 1300 16 V Máximo diseño-Moderno, confiable y seguro La novedad del mercado Tecnología de alto nivel Inmejorable imagen costo-beneficio CD de Serie Sistema Fire Prevention Sistem (FPS) Célula de supervivencia Butaca antideslizante Volante (EAS) abosorción de energía

FIAT SIENAFIAT SIENA

Lanzado en el mercado en 1996 Motor FIRE N - TD Excelente diseño - baúl Dirección Asisitida CD de serie Posibilidad de GNC Air bag opcional Deformación progresiva Célula de supervivencia Sistema FPS Fiat Code

Fiorino 1,3 (Con gas)Fiorino Diesel 1,7

Uno VanStrada (mini pick ups)Ducato Furgón CortoDucato Furgón LargoDucato Furgón MaxiDucato Combinato

Ducato Vetrato

COMERCIALES FIATCOMERCIALES FIAT

Motor FIRE 1300 8V La mejor inversión Mínimo valor de mantenimiento Barras laterales de protección Grilla separadora zona de carga Luz interior en cabina Revestimiento zona de carga Posibilidad de GNC Transporte de mercadería

livianas hasta 400 Kg

UNO VAN/ CARGOUNO VAN/ CARGO

FIAT FIORINOFIAT FIORINO

Furgón con buena capacidad de carga (3,2 m3 y 620 kg)

Gran Autonomía por su capacidad del tanque de combustible (64 lts)

Excelente relación prestación /precio de compra

Versión con GNC

Vamos a venderlos!!

EJERCICIO PRACTICOVamos a trabajar en como armar argumentarios comerciales de los

productos de suscripciónBasarse en características y beneficios

del Plan de ahorro


LIDER EN EL MERCADO DE SUSCRIPCIONES

2002/2003

LIDER EN FACTURACIONES 2004

OBJETIVOS DEL 2004

SEGUIR LIDERANDO EL MERCADO

MERCADO / MERCADO /

SUSCRIPCIONESSUSCRIPCIONES

Comparativo Vs. Competencia 2004

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

4500

SUSCRIPCIONES

TOTAL 405 1070 1168 2212 2811 3317 4021

% 3% 7% 8% 15% 19% 22% 27%

CITROEN PEUGEOT RENAULT G.M. FIAT VW FORD

MERCADO / MERCADO /

FACTURACIONFACTURACION

Comparativo Vs. Competencia 2004

0

100

200

300

400

500

600

700

FACTURACIÓN

TOTAL 59 282 289 390 505 567 606

% 2% 10% 11% 14% 19% 21% 22%

CITROEN G.M. RENAULT FORD VW PEUGEOT FIAT

DATOS DEL MERCADODATOS DEL MERCADO

SISINOSINOSINOINTEGRACION MINIMA

C327100

CORSA16.900

CLIO22.900

20620.500

GOL19716

KA16.500

UNO 14.550

VALOR DE MODELO DE

AHORRO

NONOSIS/D

NOSI3%

SI 2%

SI10%

SCORINGRECHAZOS

NO75/2575/25NO75/2575/2570/30PLANES FRACCIONAD

OS

NONOSINONONOSICUOTA PLANA

CITROENGMRENAULTPEUGEOTVWFORDFIAT

Algunos datos de la competenciaAlgunos datos de la competencia

DETALLE DE LADETALLE DE LA

NUEVA POLITICA NUEVA POLITICA

COMERCIALCOMERCIAL

La misma cuota desde el principio La misma cuota desde el principio

hasta el finalhasta el final• Mejor cartera

• El cliente sabe que va a pagar

• Sin engaños

• Transparencia

• Imagen de marca

FIDELIZACIÓN DE CLIENTESFIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Incentivo por cuota paga al día

• Premios

• Mayor contacto con el concesionario

• Posibilidad de referidos (Plan amigos)

NUEVOS PUNTOS DE VENTANUEVOS PUNTOS DE VENTA

• Mas imagen de marca

• Mayor cantidad de negocios

• Mas rentabilidad

NUEVOS STANDNUEVOS STAND

IMAGEN IMAGEN

FUERZA DE VENTASFUERZA DE VENTAS

• Créditos mas blandos.

• Sin integración mínima (competencia en 24 cuotas).

• Entrega anticipada asegurada

• Posibilidad de cambio de modelo (SIEMPRE).

• Prorrateo del gasto de retiro ($ 1000 en 24 cuotas).

• Prorrateo del Derecho de Adjudicación en 24

cuotas.

VENTAJAS DE FIAT PLAN VS. VENTAJAS DE FIAT PLAN VS. COMPETENCIACOMPETENCIA

HOY FIAT PLAN TIENE INFORMES DE:

ScoringSolicitudes

PedidosFacturacion

Patentamientos

La necesidad de informacion esta antes de la venta

LABORATORIO COMERCIALLABORATORIO COMERCIAL

Macro del Laboratorio ComercialMacro del Laboratorio Comercial

Plan tradicionalPlan tradicional

Plan 70/30Plan 70/30

Plan entrega anticipada aseguradaPlan entrega anticipada asegurada

Plan AmigosPlan Amigos

ReactivaciónReactivación

Planes comerciales

PLAN TRADICIONALPLAN TRADICIONAL

168 Aportan

1,19 %

1,19 % x 168 = 2 autos

SORTEO

LICITACION


• Cambio programado

• 1er. Vehículo

• Ingresos promedio $ 1.300

• Forma de ahorro relajada

• Inversión segura

PLAN TRADICIONALPLAN TRADICIONAL

PLAN 70/30PLAN 70/30

168 Aportan

0,83 %

0,83 % x 168 = 2 autos

SORTEO

LICITACIONa cuenta del 30 %


30 % efectivo

30 % restante

• Clientes con bajo nivel de ingresos

• Personas que posean un vehículo modelo menor a 1995

• Forma de ahorro relajada, para cambiar el auto (Ahorro por $$$) - Cambio programado

• Empleados en relación de dependencia que usan el auto para trabajar y pueden negociar el pago de una cuota para el cambio de la unidad

PLAN 70/30PLAN 70/30

PLAN PLAN AMIGOS AMIGOS

• Plan de fidelización• Transformar a clientes en vendedores de la

marca• Buenas ventas• Sin valor de captura

Entrega anticipada aseguradaEntrega anticipada asegurada

• Entrega en la cuota 36 SI o SI

• Producto diferencial

• Seguridad para la venta

• Confiabilidad

• Excelente herramienta de cierre

PLAN REACTIVACIONPLAN REACTIVACION

• Clientes con contratos Renunciados/Rescindidos (R/R)

• El Concesionario comercializa los contratos R/R (compra-venta)

•El cliente necesita una unidad urgente con una financiación menor a 84 meses abonando un anticipo acordado con el Concesionario (quién vende el plan)

• Pagando de contado el total de la reactivación y el resto en cuotas

• Pagando a prorrateo las cuotas atrasadas hasta poner al día el contrato

• Rango de edad entre 30 y 55 - Edad promedio 37 años

• Rango de ingresos mayoritarios entre 1000 y 2000.

Ingresos medios $1300

• Sexo Mayoritario: 77% masculino

Perfiles de clientes

Tiempo de definición de compra

44%

30%

26%

Clientes con resolucion inmediata

Clientes con definicion en la 1er semana

Clientes con definicion de mas de una semana

El 56 % se toma tiempo en la decisión de compraEl 44 % tiene resolución inmediata

Motivos de elección del sistema

72%

19%

9%

Acceso al bien deseado

Ahorro

Inversion negociosAsesor. financiero

Auto

Auto

No atractivos del plan de ahorroMotivos del NO

54%

2%12%

32%

Que las cuotas aumentes y no poder pagarlas

Que las adjudicaciones no son transparentes

Que hayas demora en la entrega del bien

Que los gastos administrativos sean muyelevados

No poder pagar por aumento

Gtos. Adm. altos

EJERCICIO PRACTICO

Vamos a realizar esquemas de presentación de los planes comerciales


Técnicas de ventas

Plan de Ahorro

Incentivando a la ventaIncentivando a la venta• Concurso cuatrimestral

• Participan todos los vendedores de la red

• Deben estar en el padron

• Sistema de puntos

– Fiat Uno 1 punto

– Fiat Palio 2 puntos

– Fiat Siena 3 puntos

– Scoring rechazado por mala venta: -4 puntos

– Falsos datos para scoring: eliminación directa

• Premios mensuales $ 2.000- y electrodomesticos

• Premio cuatrimestral $ 10.000 -

¿ QUE ES LA VENTA ?¿ QUE ES LA VENTA ?

Venta en el salón:Venta en el salón:Encontrar para el cliente el mejor producto, la mejor forma de adquirirlo, y contar con el mejor cierre.

Venta fuera del salón:Venta fuera del salón:La venta es el arte de persuadir a un cliente de algo que no tenia pensado hacer …...

SEIS FACTORES DE ÉXITO SEIS FACTORES DE ÉXITO DE LA VENTA DE DE LA VENTA DE

INTANGIBLESINTANGIBLES1) Actitud (Publicidad de Nike)2) Seguridad3) Conocimiento del producto (plan de ahorro, autos)4) Elementos de demostración5) Mostrar ventajas6) Cierre

PROCESO DE VENTA DE PROCESO DE VENTA DE INTANGIBLESINTANGIBLES•Saludo ( indicando nombre)

•Escuchar el requerimiento•Mostrar el vehículo (elevar el nivel de expectativa)•Pedir datos del cliente•Asesoramiento sobre el sistema•Practicar un precierre•Cierre•Volver a contactarlo

Dentro de la concesionaria

Como hacerlo:Como hacerlo:

•OrdenadamenteOrdenadamente•MetodológicamenteMetodológicamente•Escuchando en forma activaEscuchando en forma activa•Manejando la demostraciónManejando la demostración•Dando ejemplos de los ítems que son Dando ejemplos de los ítems que son

importantes para el clienteimportantes para el cliente

Objetivo central:Objetivo central:

Realzar el producto en la mente del clienteRealzar el producto en la mente del cliente

Demostración estática

TALLER DE CONTACTO TALLER DE CONTACTO INICIALINICIAL

Se hará un ejercicio en parejas para entrenar habilidades para

iniciar un contacto efectivo.

Dimensiones de la ventaDimensiones de la venta• Para una mejor visualización de los elementos que interactúan y participan de la venta, englobamos a los protagonistas en tres dimensiones diferentes.

Venta

CompradorVendedor

Producto

EJERCICIO PRACTICO

Vamos a analizar el caso del Sr. Luis Rodriguez

Módulo de práctica A

Actitud, personalidad del vendedor

La “Acción” de la venta implica saber dominar técnicas de comunicación como así también diferentes tipos de conductas que pueden manifestarse en plena negociación.

El dominio de estas herramientas facilitará la venta.

Actitud, personalidad del vendedorActitud, personalidad del vendedorPodemos destacar algunos puntos respecto de la característica de la personalidad del vendedor.

Este debe ser:• Comprometido• Pro-activo• Comunicador• Sensible a los cambios.• Escucha activamente• Disciplinado• Empatía

Procesos de comunicaciónProcesos de comunicación

Vender es sinónimo de persuadir:

La persuasión es el elemento con que se realizan todos los actos cotidianos. Continuamente tratamos de lograr que otras personas hagan lo que nosotros queremos que hagan.

Las personas compran productos y servicios con el deseo de cambiar una situación actual por otra que anhelan o en la que les gustaría encontrarse.

Procesos de comunicación

¿Que es lo que compra la gente?

Las personas compran “utilidades”.La tarea del vendedor será transformar en beneficios las ventajas y las características del producto.

Las personas compran lo que los productos hacen por ellos.

Procesos de comunicación

Venta

CompradorVendedor

Producto

SatisfacciónConocimiento

Negociación

Procesos de comunicaciónE R

Quiero decir Comunico

Comprendo Recibo

Comprende

Quiere decirComunica

Percibe

EJERCICIO PRACTICO

Vamos a analizar el caso del Sr. Armando Ruiz

Módulo de práctica B

Lenguaje Corporal

Representa el 55% del mensaje que comunica.

El movimiento y la posición de su cuerpo, incluyendo sus expresiones faciales, le proporcionan a la persona con la cual interactúa la impresión de lo que está pensando sin necesidad de decirlo.

Recuerde:

“El lenguaje corporal es cualquier movimiento voluntario o involuntario para transmitir un mensaje al mundo exterior”

Lenguaje corporalAspectos positivos del lenguaje corporal:

Acción:

• Sonrisa

• Sentarse hacia adelante en actitud de escuchar

• Alcanzar el objetivo del mensaje

• Saludo agradecido

Efecto:

• Persona percibe bienvenida

• Demuestra interés en la persona y su consulta

• Demuestra interés en el escenario

• Predispone para otra oportunidad

•Feedback

•Comunicación verbal y no verbal

•Manejar el arte de preguntar

•El resultado de la comunicación es la respuesta que Ud. obtiene

Transmitir!!Comunicación eficaz

Planificación

Antes del contacto con un cliente se deberá tener en cuenta diversos elementos.

El producto/servicio que se vende, posicionamiento en mercado, quienes son la competencia, etc.

“Un elemento esencial es el trabajo previo a la entrevista”.

Técnicas de ventas

Apertura de la venta

• Captar la atención

• Generar interés

““Hay sólo una oportunidad de generar una buena Hay sólo una oportunidad de generar una buena imagen”imagen”

EJERCICIO PRACTICO

Vamos a realizar un juego“Siguiendo el Hilo”

... cada uno de Uds. tendrá que cumplir la consigna en el tiempo previsto.

Técn

icas

de

vent

asPara vender beneficios es necesario saber lo que quiere la gente.

A) Retener las palabras claves ¿qué está tratando de decirme?

B) Recapitular la información¿qué puntos valiosos ha logrado comunicarme?

C) Apreciar los cbios de volumen, tono de voz, expresiones faciales ya que pueden brindar información valiosa.

Escucha ActivaEscucha Activa

La indagación le permite convertirse en un verdadero consultor.

A) Preguntas abiertas:Son las que dan una rpta amplia

¿cómo?/ porque?/ que piensa?, etc.

B) Preguntas directas:Son las que dan una rpta corta y directa

¿cuál?/cuales?/cuánto?, etc.C) Preguntas reflectivas:Son las que replantean el concepto de la otra persona.

¿Ud. quiere decir?/considera que?/entiendo que...

IndagaciónIndagación

Técn

icas

de

vent

asD) Preguntas cerradas:Son la que tendrán como rpta una palabra (si, no)

¿Tiene?/sabe?/conoce?, etc

E) Preguntas directivas:Estas preguntas dirigen a las personas hacia la línea de pensamiento que el vendedor pretende lograr.

Si Uds. tuviera..../si pudiera?...../quisiera?.....

F) Preguntas reflexivas:Estas preguntas permiten pensar, reflexionar, considerar e identifican necesidades.

¿Ya consideró este punto?/le gustaría?..., etc

IndagaciónIndagación

Técnicas de ventasTécnicas de ventas

MUY IMPORTANTE!!MUY IMPORTANTE!!

• No realice la indagación como interrogatorio

• Indague de la manera más agradable posible

• Transmita el mensaje correcto

• Le gustaría comprarse un auto?

• Si le ofrezco una forma de acceder a su auto sin un importante desembolso de dinero. Lo compraría?

• Cuánto está dispuesto a invertir para llegar a su 0 Km?

• Quiere cambiar su usado?

• Cuánto dinero destina al mantenimiento de su usado?

• Le gustaría cambiarlo?

• Déjeme proponerle como acercarlo a su 0 Km.

Preguntas que no deben faltarPreguntas que no deben faltar

Técnicas de ventas

Argumentación/Asesoramiento

Una vez detectadas las necesidades del cliente, es tiempo de argumentar.

““Argumentar en términos de beneficios”Argumentar en términos de beneficios”

(Característica)... ”esto implica que” ...(ventaja/beneficio)

Técnicas de ventas

Objeciones:Objeciones:

El vendedor debe anticiparse a las objeciones

Debe responder inmediatamente a cada objeción, para luego tomar la ofensiva y dirigirse al cierre

“La resistencia al acto de compra es normal”

Técnicas de ventas


Los clientes pueden disfrazar las objeciones

• Excusas: No tienen relación con la propuesta del vendedor

• Tácticas: Intención de sacar ventaja

• Sinceras: Fundadas: asentir, destruir y atacarNo fundadas: dar más información

EJERCICIO PRACTICO

Vamos a realizar esquemas de presentación de objeciones y solución a

las mismas


Técnicas de ventas


El vendedor debe conocer cual es el punto al que el cliente objeta, para realizar un tratamiento de la objeción puntual.

Pueden ser por:

•Producto•Precio•Tiempos•Empresa•Vendedor

Técnicas de ventasCierre de ventas:Cierre de ventas:

Es el principal objetivo de la entrevista

No tiene sentido todo el trabajo realizado si no intento el cierre

...Porque no intentarlo?

...Que se puede perder?

...Lo peor que pueda pasar es estar igual!!

• Amenazante/DirectoAmenazante/Directo: Cuánto me dejará para reservar la operación?

• Con alternativas: Con alternativas: Pueden ser de autos o planes comerciales

• Por objeción: Por objeción: Si le consigo xxx se suscribe

• Balance:Balance: Mostrando todo lo que le interesó

• Con preocupación: Con preocupación: No le puedo asegurar mantener estas bonificaciones!

• Magistral: Magistral: ¿Porqué no le puedo vender?.¿En que me equivoqué?

Técnicas de ventas

Técnicas de cierre

Técnicas de cierre

ARMANDO UNA ARMANDO UNA ESTRATEGIAESTRATEGIA1) Proyectar un mercado

2) Armar una base de datos3) Programar una cantidad de contactos por día (teniendo en cuenta el tiempo de llamados de seguimiento)4) Estipular resultados en base a la experiencia5) Medir la efectividad en ese mercado6) Tener agilidad para cambiar sino funciona7) Tener paciencia a los resultados

•Venta falsaVenta falsa

•Frustración en Frustración en relaciónrelación

•Negocio insanoNegocio insano

•Cliente insatisfecho Cliente insatisfecho (x7)(x7)

• NO RentabilidadNO Rentabilidad

•Venta con calidadVenta con calidad

•Relación cliente - Relación cliente - vendedorvendedor

•Negocio a medidaNegocio a medida

•Cliente fidelizadoCliente fidelizado

•RentabilidadRentabilidad

Venta duradera/ venta irrealVenta duradera/ venta irreal

La Visión:La Visión:

““Ser los referentes del Ser los referentes del Mercado”Mercado”

La Misión:La Misión:

““Transformar cada Transformar cada momento de contacto en momento de contacto en una oportunidad de una oportunidad de negocios”negocios”

Fórmula para el éxito en 2 palabrasFórmula para el éxito en 2 palabras

Sólo hazlo!!Sólo hazlo!!

La consigna FIAT es“CIERRE SIEMPRE”

• Cuota de mercado 21%.• Unidades de negocios rentables.• Eficiente explotación de todos los canales de distribución.• Creciente fidelización de clientes .• Consolidación de la marca en segmentos superiores.

A DONDE VAMOS

“ CRECIMIENTO ORGANIZADO “• Adecuar estructuras.• Equipos profesionales• Mas y mejores servicios a clientes.

Mi único rival no eran más que mis propias debilidadesMi único rival no eran más que mis propias debilidades

Dejé de temer a perder y empecé a temer a no ganarDejé de temer a perder y empecé a temer a no ganar

Me dejó de importar quién ganara o perdiera, ahora me Me dejó de importar quién ganara o perdiera, ahora me importa sólo poder mejorar día a día.importa sólo poder mejorar día a día.

Aprendí que lo difícil no es llegar a la cima, sino jamás Aprendí que lo difícil no es llegar a la cima, sino jamás dejar de subirdejar de subir

Fin del cursoFin del curso

Nuestro liderazgo Nuestro liderazgo depende de ustedes y depende de ustedes y nosotros confiamos en nosotros confiamos en

sus resultadossus resultados

¡Bienvenidos!¡Bienvenidos!

Capacitación Sin Experiencia

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