CAPITAL PSICOLÓGICO, BIENESTAR PSICOLÓGICO, RENDIMIENTO

LABORAL OBJETIVO DE LOS VENDEDORES: RELACIONES Y

EFECTO DEL ENTRENAMIENTO EN CAPITAL PSICOLÓGICO por

Olivia Gamarra

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CAPITAL PSICOLÓGICO, BIENESTAR PSICOLÓGICO, RENDIMIENTO

LABORAL OBJETIVO DE LOS VENDEDORES: RELACIONES Y EFECTO DEL

ENTRENAMIENTO EN CAPITAL PSICOLÓGICO.

Olivia Gamarra

RESUMEN

Objetivos: La presente tesis se enmarca dentro de la psicología organizacional

positiva. Se pretendió conocer el valor predictivo del capital psicológico en el bienestar

psicológico y en el rendimiento laboral objetivo de los vendedores (facturación y

cantidad de productos vendidos), así como conocer el efecto de un entrenamiento de

capital psicológico en el capital psicológico, el bienestar psicológico y el rendimiento

objetivo de los vendedores. Métodos: Los estudios se realizaron con 132 vendedores de

un shopping de productos suntuarios en Ciudad del Este, Paraguay, a los que se les

aplicaron 3 instrumentos en pre- test y post-test: la Escala de capital psicloógico, el

cuestionario PCQ-24 y la escala BIEPS-A. Se estableció un grupo experimental al que

se aplicó un entrenamiento en Capital Psicológico, un grupo control activo al que se

aplicó Entrenamiento en Relajación y un tercer grupo control activo al que se aplicó un

entrenamiento en Atención al Cliente. De esta intervención se establcen 5 estudios. En

los estudios 1 y 2 se contó con la muestra de 132 vendedores, efectuándose un análisis

de utilidad por medio de regresión lineal múltiple jerárquica. En el estudio 3 y 4 se

contó con una muestra de 75 vendedores (40 grupo experimental vs. 35 grupo control

activo), con un diseño experimental pre-test post-test con grupo control activo

(entrenamiento en relajación). El estudio 5 contó con una muestra de 79 participantes

(40 grupo experimental vs. 39 grupo control activo), con un diseño experimental pre-

test post-test con grupo control activo (entrenamiento en atención al cliente).

Resultados: El capital psicológico se mostró como una variable predictora del

bienestar psicológico y del rendimiento laboral objetivo de los vendedores. A su vez, el

entrenamiento en capital psicológico generó aumentos significativos del capital

psicológico, bienestar psicológico y del rendimiento laboral de los vendedores en

comparación con los grupos controles activos. Conclusiones: El capital psicológico es

un constructo que se muestra útil para predecir el bienestar psicológico y el

rendimiento laboral de los vendedores, así como el entrenamiento en capital

psicológico parece generar incrementos en el capital psicológico, el bienestar

psicológico y el rendimiento laboral de los vendedores.

Palabras clave: Capital psicológico; Bienestar psicológico; Rendimiento laboral

objetivo de los vendedores, Entrenamiento en Capital Psicológico.

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1. INTRODUCCIÓN

La presente tesis se inscribe dentro del ámbito de la psicología organizacional

positiva (Omar, 2010). Actualmente en el ámbito de la psicología organizacional existe

un fuerte intento por disminuir la brecha existente entre la investigación científica y la

práctica profesional (DeNissi, Hitt, & Jackson, 2003; Rynes, Giluk, & Brown, 2007;

Byrne et al., 2014). Frente a lo antecedente la psicología positiva presenta dos aportes

de interés: a) Su enfoque vinculado con la potenciación del rendimiento óptimo del ser

humano, b) su intento de construír conocimientos científicos del campo organizacional,

tanto a nivel básico como aplicado (Luthans, 2002; Bakker, & Schaufeli, 2008; Luthans,

2012).

En cuanto a los desafíos en la práctica de la psicología organizacional, en una

posición preminente se encuentran dos temáticas: el rendimiento laboral y el bienestar

laboral. El logro de aumentos en el rendimiento laboral es una meta de larga data en las

organizaciones, debido a los beneficios que el mismo implica en la efectividad y en la

rentabilidad organizacional (Luthans, 1973; Campbell, McCloy, Oppler, & Sager, 1993;

Stajkovic, & Luthans, 1997; Luthans, & Stajkovic, 2009; Rummler, & Brache, 2013;

Stajkovic, 2013). A su vez, lograr un mayor bienestar psicológico en los integrantes de

la organización es una de las finalidades que desde la segunda mitad del siglo XX

comenzó a tener gran relevancia (Freeman, 1984; Österreichisches Normungsinstitut

2010; Arnold, & Valentin, 2013).

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En relación con lo antecedente, lograr aumentos en el rendimiento de los

vendedores, concretamente en la cantidad de ingresos generados por los mismos para

las organizaciones, es una meta prioritaria (Johnston, & Marshall, 2013). En cuanto a la

mejora del bienestar psicológico de los integrantes de las organizaciones, la misma se

fundamenta en múltiples consecuencias: a) Las investigaciones reportan una relación

causal entre bienestar psicológico y rendimiento laboral (Wright, & Cropanzano, 2000;

2004; Wright, & Cropanzano, & Bonett, 2007; Page, & Vella-Brodrik, 2009; Wright,

2010; Robertson, Birch, & Cooper, 2012; Wright, & Huang, 2012). b) A su vez, se ha

comprobado que a mayor bienestar laboral se presentan menores niveles de renuncias

(Wright, 2010; Wright, & Huang, 2012), menores índices de rotación e inseguridad

laboral (Mauno, De Cuyper, Tolvanen, Kinnunen, & Mäkikangas, 2013), y mayor salud

cardiovascular (Wright, 2010).

Ante la problemática expuesta, el concepto de capital psicológico (Luthans,

Luthans, & Luthans, 2004; Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, &

Palmer, 2010; Omar, 2010; Luthans, 2012; Youssef-Morgan, & Luthans, 2013) se

demuestra de gran pertinencia. El capital psicológico es un mega-constructo, integrado

por cuatro constructos oblicuos: optimismo, autoeficacia, esperanza y resiliencia. El

optimismo se define como la presencia de atribuciones permanentes, generales y

personales con respecto a los resultados positivos y atribuciones temporales, específicas

y externas con respecto a los resultados negativos. La autoeficacia se refiere a la

confianza en uno mismo con respecto a la realización de tareas. La esperanza implica la

presencia de objetivos, medios para lograr dichos objetivos, y acciones para lograr la

acción y perseverancia con respecto a los medios. Por último, la resiliencia es la

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capacidad de fortalecimiento ante sucesos adversos (Luthans, Youssef, & Avolio, 2007;

Avey, Luthans, Smith, & Palmer, 2010; Luthans, 2012).

Las investigaciones sugieren que el mismo influye positivamente tanto en el

rendimiento organizacional (Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li, 2005; Luthans, Avey,

Avolio, Norman, & Combs, 2006; Luthans, Avolio, Avey, & Norman, 2007; Luthans,

Avey, & Patera, 2008; Luthans, F. & Stajkovic, 2009; Avey, Nimnicht, & Pigeon, 2010;

Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010; Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011;

Luthans, Luthans, & Jensen, 2012) como sobre el bienestar psicológico y laboral de los

integrantes de la organización (Avey, Luthans, & Jensen, 2009; Avey, Luthans, Smith,

& Palmer, 2010; Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011; Luthans, Youssef,

Sweetman, & Harms, 2013).

Existían numerosos interrogantes con respecto al capital psicológico, los cuales son

abordados por la presente tesis.

En primer lugar, si bien se difunde que el capital psicológico está relacionado con el

bienestar psicológico (Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011; Bollier et al., 2013),

muchas de las medidas utilizadas del último constructo son ajenas a la teoría de Ryff

(1989), utilizándose el término bienestar psicológico de una manera laxa y ambigua,

generalmente tomándose medidas de bienestar emocional, o, incluso, como se efectuó

en el meta-análisis de Bolier et al. (2013), la propia medida del capital psicológico.

Según esta teoría el bienestar psicológico está compuesto por 6 dimensiones:

Aceptación de sí: Consiste en la evaluación positiva acerca de las capacidades y

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características personales, y a su vez, del pasado. Control de situaciones: Sensación de

control sobre el ambiente. Vínculos personales: Capacidades interpersonales adecuadas

y evaluación realista de los demás. Proyectos: Existencia de metas y proyectos a futuro,

y confianza en poder alcanzarlos. Autonomía: Adecuado nivel de autodeterminación

frente a la elaboración de juicios y a la toma de decisiones. Confianza en sí mismo/a.

Crecimiento personal: Sensación de desarrollo positivo a lo largo del tiempo.

Por consiguiente, era de utilidad poder determinar la relación existente entre el capital

psicológico, y el bienestar psicológico, definido por una teoría de fuerte sustento

psicométrico (OBJETIVO 1) (Ryff, & Keyes, 1995; Ryff, & Singer, 1996; Casullo, &

Castro Solano, 2000; Castro Solano, 2002; Castro Solano, Brenilla, & Casullo, 2002;

Kishida et al., 2004; Abbot et al., 2006; Gallardo Cuadra, & Moyano-Díaz, 2012;

Winefield, Gill, Taylor, & Pilkington, 2012 ), genético (Archontaki et al., 2013;

Fredrickson et al., 2013; Rietveld et al., 2013 ), neurológico (Lewis, Kanai, Rees, &

Bates, 2013 ), intercultural (Church et al., 2012; Karasawa et al., 2012), evolutivo

(Kokko, Korkalainen, Lyyra, & Feldt, 2013),y epidemiológico (Winefield et al., 2012;

Ryff, 2013). Al respecto, no existían evidencias de la utilidad del constructo en cuanto a

la predicción del bienestar psicológico, en comparación con sus factores por separado

(OBJETIVO 2). Fue inspiradora la investigación de Luthans et al., (2007), en la cual se

procedió, por medio de un análisis de utilidad (Darlington, 1990), a comparar el poder

predictivo del capital psicológico en relación con sus factores, con respecto a la

satisfacción laboral. Esto mismo se ignoraba en cuanto al bienestar psicológico, y fue

abordado en la presente tesis con la misma metodología mencionada.

Con respecto a la utilidad predictiva del capital psicológico en el rendimiento

laboral, existían datos contradictorios, por lo que surgió la necesidad de comprobar el

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poder predictor del capital psicológico en las medidas objetivas de rendimiento laboral

de los vendedores, tanto en facturación (OBJETIVO 3) como en cantidad de productos

vendidos (OBJETIVO 4). Por una parte, ciertas investigaciones reportaban que el poder

predictivo del constructo era mayor al de sus factores por separado (Luthans, Norman,

Avolio, & Avey; 2008; Zamahani, Ghorbani, & Rezaei, 2011), sin embargo, al

emplearse un análisis de utilidad, el capital psicológico no fue capaz de agregarle

validez predictiva al factor esperanza con respecto al rendimiento laboral auto-evaluado

en una de las muestras, y hetero-evaluado en otra de las muestras (Luthans, Avolio,

Avey, & Norman, 2007). Esta problemática fue abordada en la presente tesis a partir de

un diseño riguroso de análisis de utilidad propuesto por Darlington (1990), y con la

ventaja de contar con medidas objetivas de rendimiento laboral, como lo fueron la

facturación (OBJETIVO 5), y la cantidad de productos vendidos (OBJETIVO 6).

Hasta el momento existían investigaciones que habían logrado aumentar de manera

estadísticamente significativa el bienestar psicológico, no obstante, las mismas

presentaban debilidades metodológicas, como la utilización de grupo control sin

contacto, o los escasos tamaños muestrales (Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti, & Grandi,

1998; Fava, et al., 2005; Green, Oades, & Grant, 2006; Spence, & Grant, 2007; Page, &

Vella-Brodrik, 2013). A su vez, se ignoraba el efecto del entrenamiento en capital

psicológico en el bienestar psicológico. Ambos interrogantes fueron abordados por

medio de un diseño experimental pre-test, post-test, con grupo control activo

(OBJETIVO 7).

Otro interrogante se refería al entrenamiento en capital psicológico. Hasta la fecha

se ignoraba efecto de un entrenamiento en capital psicológico de mayor duración, con

un protocolo mejorado a partir de los conocimientos actuales en cuanto a la

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modificación del capital psicológico. Existían dos publicaciones con respecto a la

posibilidad de aumentar el capital psicológico por medio de entrenamientos, una de

ellas, a partir de un entrenamiento vía web de 90 minutos de duración (Luthans, Avey,

& Patera, 2008), y otra de 2 horas de duración, a partir de un entrenamiento por medio

de facilitador (Luthans, Avey, Avolio, & Peterson; 2010). Ambas intervenciones se

basaron en las sugerencias de Luthans et al. (2006), con respecto a la posibilidad de

modificar el capital psicológico. No obstante, surgían dos interrogantes. En primer lugar

con respecto a la utilidad de un entrenamiento de mayor duración, en segundo, con

respecto al efecto de un entrenamiento que incorporara los avances de las

investigaciones al respecto de la modificación de los factores del capital psicológico

(OBJETIVO 8). Lo antecente fue abordado a partir de la ampliación y modificación del

protocolo de Luthans et al. (2006), agregándole técnicas de eficacia probada (Gist,

Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens,

Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Proudfoot

et al., 2009; Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011;

Meevisen, Peters, & Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters,

Meevisen, & Hansen; 2013). A su vez, se mantuvo el diseño pre-test, post-test, con

grupo control activo.

Por último, hasta el presente se ignoraba el efecto del entrenamiento en capital

psicológico en el rendimiento de los vendedores, si bien existían investigaciones que

sugerían la utilidad de entrenamientos cortos de capital psicológico en medidas auto y

hetero reportadas en otros rubros laborales (Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010).

El presente interrogante se abordó a partir de un diseño pre-test, post-test, con grupo

control activo entrenado en atención al cliente, por medio de dos medidas objetivas de

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rendimiento laboral de los vendedores, la facturación (OBJETIVO 9) y la cantidad de

productos vendidos (OBJETIVO 10).

Se debe mencionar que para los diseños experimentales se contó con grupo control

activo (entrenamiento en relajación para los objetivos 7 y 8, y entrenamiento en

atención al cliente para los objetivos 9 y 10), los cuales permiten controlar múltiples

efectos que disminuyen la validez interna de los expermientos. Lo antecente permite

evitar el efecto Hawthorne, definido como un aumento de rendimiento de los

participantes por contacto con los investigadores (Adair, 1984; Holden, 2001;

McCarney et al., 2007), la respuesta a la demanda, determinada por la modificación de

conducta o rendimiento de los participantes por conocer o intuir la finalidad del

investigador (Orne, 1962; Stelle-Johnson, 2000), el efecto placebo, determinado por la

modificación de alguna medida de rendimiento o de malestar debido a que se atribuye

que dicho efecto es producido por el tratamiento brindado (Brown, 2012), y el efecto

Pigmalión, consistente en el aumento del rendimiento por influencia atribucional del

investigador (Hancock, Adler, & Côte, 2013). Los grupos control activos utilizados

permiten controlar estos efectos brindando al grupo control condiciones similares al

grupo experimental en cuanto a contacto (Control del efecto Hawthorne), finalidad del

investigador (Control de respuesta a la demanda), atribución del investigador (Control

del efecto Pigmalion), y tratamiento con una finalidad determinada (Control del efecto

Placebo).

La presente investigación se realizó en Ciudad del Este, Paraguay, ciudad calificada

en la década del 90 del siglo pasado como el tercer centro urbano de libre mercado más

grande del mundo (Masi, & Miranda Álvarez, 2005; Arce, 2010). La muestra estuvo

integrada por vendedores de uno de los principales shoppings de la ciudad, dedicado a

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la venta de productos suntuarios importados. Debe destacarse la ausencia de

investigaciones organizacionales en la zona, así como que las investigaciones se

realizaron durante un período de crisis económica en la región por aumento de controles

y cierres de frontera (González Vera, 2013; Colmán Gutiérrez, & Ferreira, 2014). A su

vez, debe considerarse el contexto cultural del Paraguay y su relación con las

investigaciones efectuadas en la presente tesis. Paraguay se encuentra en el puesto 119

sobre 144 países en cuanto a su competitividad, la razón principal de ello es la ―fuerza

de trabajo inadecuadamente educada‖ (World Economic Forum, 2013, p.310). En

concordancia con lo antecedente, en comparación con 148 países, Paraguay clasifica en

el puesto 138 en cuanto a la calidad de su sistema educativo, en el puesto 142 en cuanto

a la calidad de educación en ciencias y en matemáticas, en el puesto132 en cuanto a la

calidad de las escuelas de management, y en el puesto 134 en cuanto a la disponibilidad

de investigaciones y servicios de entrenamiento (World Economic Forum, 2013). Este

contexto doblemente adverso en el cual se desarrollaron las investigaciones: crisis

económica y baja calificación de la mano de obra, hacen que las mismas sean un aporte

mayor al campo organizacional local.

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2. JUSTIFICACIÓN

Se siguen los criterios de justificación sugeridos por Ackoff (1973), Miller, &

Sankind (2002), y Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio (2006)

Valor teórico: La presente tesis representa un aporte al campo de la psicología

organizacional positiva en las siguientes temáticas: a) Poder predictivo del capital

psicológico con respecto al bienestar psicológico definido por la teoría de Ryff (1989)

frente a la multiplicidad de medidas del bienestar psicológico con que se ha pretendido

relacionar al capital psicológico (Bolier et al., 2013), a su vez, la evaluación del poder

predictivo del constructo capital psicológico con respecto al bienestar psicológico por

medio de un análisis de utilidad (Darlington, 1990). b) Utilidad predictiva del capital

psicológico con respecto al rendimiento laboral objetivo de vendedores, frente a la

polémica existente (Luthans et al., 2007; Luthans, et al., 2008; Zamahani et al., 2011).

c) Modificación del bienestar psicológico, aspecto hasta el momento reportado por

investigaciones con múltiples debilidades metodológicas (Fava et al., 1998; Fava, et al.,

2005; Green et al., 2006; Spence, & Grant, 2007; Page, & Vella-Brodrik, 2013), y

modificación del bienestar psicológico por medio de un entrenamiento en capital

psicológico. d) La evaluación del efecto de un entrenamiento en capital psicológico de

mayor duración que los evaluados hasta el momento (Luthans et al., 2006) y con la

incorporación de los avances de las investigaciones al respecto de la modificación de

los factores del capital psicológico (Gist, Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden &

Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens, Feldman, Gum, Michael, & Snyder,

2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Proudfoot et al., 2009; Peters, Flink, Boersma,

& Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011; Meevisen, Peters, & Alberts, 2011;

Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen, & Hansen; 2013). f) El

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efecto del entrenamiento en capital psicológico en el rendimiento laboral objetivo de los

vendedores, aspecto aún desconocido (Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010).

Utilidad metodológica: Para las presentes investigaciones se adaptó un instrumento de

capital psicológico (PCQ-24, Luthans, Youseff & Avolio, 2007) y se validaron dos

instrumentos de capital psicológico (PCQ-24, Luthans et al., 2007; Escala de capital

psicológico, Omar, Salessi, & Vaamonde, 2011) y un instrumento de bienestar

psicológico (BIEPS-A, Casullo, & Castro Solano, 2000; Castro Solano, Brenilla, &

Casullo, 2002) para el contexto laboral de Ciudad del Este, Paraguay, con lo cual se

cuenta para la región con instrumental validado para las medidas del capital psicológico

y del bienestar psicológico. A su vez, se hizo uso de un método de evaluación del poder

predictivo escasamente usado en el campo de la psicología, y de gran importancia en

cuanto a las conclusiones que permite obtener: El análisis de utilidad por medio de

regresión lineal múltiple (Darlington, 1990). Por último, se contó con un diseño pre-test

post-test, para los estudios experimentales, en los cuales, además de la consiguiente

aleatorización, se utilizaron grupos controles activos. Así para la evaluación de la

modificación del bienestar psicológico y del capital psicológico por medio del

entrenamiento en capital psicológico, se utilizó un grupo control entrenado en técnicas

de relajación, por el mismo tiempo y con la misma finalidad informada que en el

entrenamiento al grupo experimental. En cuanto a la evaluación de la modificación del

rendimiento laboral objetivo de los vendedores por medio del capital psicológico, se

utilizó un grupo control entrenado en técnicas de atención al cliente, por el mismo

período y con la misma finalidad informada. El grupo control activo brinda condiciones

que permiten controlar los efectos del contacto (Efecto Hawthorne, Adair, 1984;

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Holden, 2001; McCarney et al., 2007), de la finalidad del investigador intuída o

informada (Respuesta a la demanda, Orne, 1962; Stelle-Johnson, 2000), de la creencia

en el efecto del tratamiento (Efecto Placebo, Brown, 2012) y de la atribución del

investigador (Efecto Pigmalión, Hancock, Adler, & Côte, 2013). Al abordar un proceso

de entrenamiento y diseñarlo acorde con las necesidades del método experimental, se

sentó un precedente en la región con respecto a la utilidad de medir de manera objetiva

los resultados de las intervenciones organizacionales.

Relevancia Social: Las investigaciones se realizaron en una región que atraviesa

problemas económicos y educativos graves. En cuanto a los primeros, a partir del año

2012 Ciudad del Este comenzó a experimentar una merma en su actividad, como

producto de mayores controles en la frontera, los problemas de tránsito y

estacionamiento, la inseguridad y la disminución del liderazgo de precio en

comapración con regiones competidoras (González Vera, 2013; Colmán Gutiérrez, &

Ferreira, 2014). A su vez, el Paraguay se encuentra situado en el puesto 119 entre 144

países en cuanto a competitividad, siendo el principal factor de esta ubicación la

ausencia de mano de obra calificada (World Economic Forum, 2013). Al respecto,

debido al escaso nivel educativo de la población, el país se encuentra clasificado en el

puesto 138 en cuanto a su nivel educativo, entre 148 países (World Economic Forum,

2013), y se considera que no sólo la mano de obra es escasamente calificada sino

también difícilmente entrenable (Arce, & Servín, 2012; Servín, 2012; Ortíz, 2014). En 3

estudios de la presente tesis se efectúa un entrenamiento en capital psicológico, el cual

pretende aumentar el rendimiento laboral objetivo de los vendedores, el bienestar

psicológico y el capital psicológico. El entrenamiento permitió dar herramientas para

enfrentar, tanto las carencias del sistema educativo como la crisis económica imperante,

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y por otra parte demuestra la posibilidad de entrenar a integrantes de la población

paraguaya y obtener resultados objetivos. A su vez, generaró conciencia acerca de la

importancia del entrenamiento constante, tanto en el ámbito de la rentabilidad como en

el del bienestar psicológico de los vendedores en los directivos de la organización.

Implicancias prácticas: Las investigaciones preesentadas en esta tesis permitieron a los

participantes contar con estrategias cognitivas y conductuales para aumentar su

rendimiento laboral objetivo, como su bienestar psicológico. A su vez, brindaron a la

organización en la cual se realizó la investigación información relevante con respecto a

las relaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico, así como sobre la

utilidad del entrenamiento en capital psicológico en cuanto a bienestar psicológico y

rendimiento laboral objetivo.

3. CARACTERÍSTICAS CULTURALES

Existen ciertas particularidades en la cultura del Paraguay, y concretamente de los

vendedores de la zona céntrica de Ciudad del Este que deben ser expuestas. En primer

lugar, a diferencia de los países de la región, el Paraguay es un país bilingüe: guaraní e

hispano parlante (Dirección General de Estadística Encuestas y Censos, 2002). A pesar

del declarado bilingüismo, la lengua guaraní es la materna en la mayoría de la población

(Cardozo, 1996; Vera 1998). Se ha reportado la presencia de un estilo cognitivo

particular de la población que tiene por lengua materna la guaraní, con dificultades para

el manejo del pensamiento lógico abstracto (Vera, 1998; Caballero, 2005; Cano Radil,

2009). En cuanto a los vendedores de Ciudad del Este, la mayoría es parcialmente

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trilingüe, agregándose el dominio de manera oral del portugués, dado que los

principales clientes son de origen brasilero (Rabossi, 2008).

Lamentablemente se carecen de datos a partir de las variables socioculturales de

Hosftede, Hostede & Minkov (2010) con respecto al Paraguay , sin embargo,

numerosos autores reportan la presencia de un fuerte colectivismo ligado a la influencia

de la religión Católica Apostólica Romana y de la cultura hispánica colonial, de la cual

se derivan múltiples fenómenos como la anomia, la preferencia de la tradición por sobre

el progreso, la intolerancia hacia lo diferente, el autoritarismo y patrones de

comunicación pasiva mucho mayores que en los países limítrofes (Cardozo, 1996;

González, 1998; Giménez Beliveau, Montenegro, & Setton, 2005; Cano Radil, 2009).

A pesar de ser uno de los países más pobres de América Latina, el Paraguay es el

país líder en el índice de experiencia (Gallup, 2013), sin embargo es probable que esto

se deba a dos características culturales muy fuertes en la población: la comunicación

pasiva, que hace que toda queja sea mal vista y sancionada socialmente (Caballero,

2005; Cano Radil, 2009).

Con respecto al nivel educativo de la población, el mismo es bajo. El país se sitúa en

los últimos lugares en cuanto a nivel educativo en general y en aspectos particulares,

como puede apreciarse en la tabla 1.

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Tabla 1: Indicadores del sistema educativo del Paraguay.

Indicador Calificación 0-7 Posición sobre 148

países

Calidad del sistema educativo 2.6 138

Calidad de la educación en

matemáticas y ciencias

2.3 142

Calidad de las escuelas de

management

3.2 132

Disponibilidad de investigaciones

y servicios de entrenamiento

3.1 134

Nota: Tomado y adaptado de World Economic Forum (2013), p. 311.

Lo antecedente hace que se considere a la fuerza laboral del Paraguay escasamente

calificada (World Economic Forum, 2013) y también difícilmente entrenable (Arce, &

Servín, 2012; Servín, 2012; Ortíz, 2014). Cabe destacar que las investigaciones

realizadas en esta tesis fueron efectuadas en un período coincidente con la recolección

de datos para el informe del World Economic Forum.

4. CARACTERÍSTICAS ORGANIZACIONALES

La organización en la cual se realizaron los estudios está ubicada en el centro de

Ciudad del Este, Paraguay. Presenta una historia en el mercado de unos 10 años,

dedicándose a la venta al por menor de productos suntuarios importados (Cosméticos,

delicatesen, bebidas alcohólicas, cigarrería, relojería, objetos de decoración para el

hogar, vestimenta).

Su estructura organizacional, según la clasificación de Mintzberg (1992, 2009)

corresponde a una estructura simple, dado que su principal sistema de coordinación es la

supervisión directa (sistemas de supervisión vertical), siendo la parte central en el

funcionamiento de la organización el ápice estratégico (los managers superiores) y

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contando con una centralización horizontal y vertical (dependencia del ápice

estratégico). Al ser una estructura simple, la organización carece de tecnoestructura, es

decir, de los profesionales encargados de analizar los datos producidos por la

organización con el objeto de planificar estrategias, normalizar conductas, y entrenar a

los integrantes. Por el contrario, quien se encarga de la planificación estratégica es el

ápice estratégico, mientras que el entrenamiento es provisto de manera informal por los

integrantes de la misma sección, o bien, en casos específicos, es brindado por

representantes de los productos. Un dato a tener en cuenta es que el ápice estratégico

coincide con los dueños de la organización, y que su poder es total en todas las partes de

la misma, siendo ellos los que definen todos los procedimientos, tanto de manera formal

(procedimientos por escrito), como informal (instrucciones verbales). El ápice

estratégico está integrado por 5 personas, familiares (relaciones de hermandad o de

padre-hijo). La línea media (management medio y bajo), está integrada por 20

profesionales universitarios, que elaboran tareas de finanzas y recursos humanos,

mientras que el staff de apoyo está integrado por aproximadamente unos 25 integrantes,

con tareas de seguridad, limpieza, mantenimiento y transporte. En cuanto al núcleo

operativo, los integrantes de la organización que realizan de manera directa las tareas

específicas de la organización, está conformado por los vendedores y sus superiores

(jefes de sección y jefes de planta), quienes totalizan aproximadamente unos 150

integrantes.

En cuanto a la carencia de tecnoestructura, la empresa, recientemente optó por

subcontratar profesionales del ámbito del management organizacional, con la finalidad

de diseñar diversos procesos. Sin embargo, todo plan de acción pasa previamente por el

ápice estratégico, sufriendo modificaciones, o incluso quedando sin efecto. A su vez, en

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el ámbito del entrenamiento, existen entrenamientos impartidos por profesionales de las

empresas de productos que la organización representa con exclusividad para los

vendedores, los cuales tienen como objetivo el conocimiento de las características de los

productos.

El sistema de selección es por medio de entrevistas semiestructuradas y test

psicométricos realizados por el departamento de recursos humanos, a su vez, la

evaluación del desempeño de los vendedores se efectúa directamente a partir del

porcentaje de comisiones percibido. La empresa posee una política de estabilidad y

transparencia laboral, despidiendo vendedores sólo en caso de robo o ausencia a su

puesto de trabajo, mientras que la empresa aporta por todos los vendedores al gobierno

en cuanto a leyes sociales. Toda acción emprendida por la organización de complejidad

media a grande depende de la aprobación previa del ápice estratégico, no contando la

línea media con autonomía en cuanto a sus acciones.

En cuanto al sistema de incentivos que presenta la organización para los vendedores,

el mismo es por medio de una comisión del 0.5% del valor de cada uno de los productos

vendidos, además de percibir una remuneración de aproximadamente 500 dólares

mensuales, más un porcentaje de un 5% por año de antigüedad.

Cada uno de los vendedores es controlado por un jefe de sección, el cual es el

encargado de una sección del shopping, existiendo las siguientes secciones: a)Perfumes,

b) Cosméticos, c) Vestimenta femenina, d) Vestimenta masculina, e) Relojería, f)

Delicatesen, g) Vidriería, h) Vajilla, d) Objetos decorativos, e) cigarrería y bebidas

alcohólicas. El jefe de planta tiene por función controlar al vendedor en cuanto a la

presencia en su puesto de trabajo, la corrección en su presentación, su atención a los

18

clientes, así como ser objetos de consultas por parte de los vendedores. El jefe de

sección responde al jefe de planta (se dividen por pisos, y existen 12), mientras que el

jefe de planta responde al departamento de recursos humanos, y al ápice estratégico.

En cuanto a las características del puesto de los vendedores, todos presentan las

mismas funciones generales:

1. Atender a los pedidos del cliente con respecto a los productos.

2. Ofrecer productos propios de la sección.

3. Comunicar de las características del producto en cuanto a función, calidad,

ventajas comparativas, moda, precios y descuentos.

4. Ofrecer otros productos presentes.

5. Informar sobre la existencia de otras secciones.

6. Cerrar la venta y pasar el producto del cliente a la caja.

Los vendedores se relacionan por medio de la interacción cara a cara con los

clientes, comunicándose de manera verbal, y pudiendo desplazarse todo lo que su

sección le permite.

Con respecto a las características de los clientes, según datos brindados por la

organización, el 90 % de los compradores son turistas de nacionalidad brasilera, siendo

un 7 % turistas de nacionalidad paraguaya, y un 3% de nacionalidad argentina y otras.

La escasa carga fiscal que presenta la importación y la venta de productos

importados hace de Paraguay uno de los países líderes en precios en comparación con

19

los países limítrofes (Puerta et al., 2014). Esto hace que la mayoría de las

organizaciones dedicadas a la venta de productos importados de Ciudad del Este

presenten una estrategia genérica de liderazgo de precios (Porter, 1980, 1985, 1990,

2008), es decir, que tengan como la ventaja competitiva principal el bajo precio de sus

productos. La estrategia genérica de liderazgo de precios implica un estricto control y

recorte de los gastos, por lo que la mayoría de las organizaciones dedicadas a la venta

de productos importados en Ciudad del Este presentan una infraestructura escasa,

vetusta, incompleta e incómoda, y una atención al cliente no planificada, y, por

consiguiente, de mala calidad. Esto sucede incluso en organizaciones dedicadas a la

venta de productos suntuarios. Por el contrario, la organización en la cual se realizó el

presente estudio, desde sus inicios adoptó una estrategia genérica de diferenciación

(Porter, 1980, 1985, 1990, 2008), es decir, pretendió lograr las ventajas competitivas

por medio de la oferta de productos diferentes, de manera diferente, con un precio

mayor que el de la competencia. Así, la organización tiene firmados contratos de

exclusividad con reconocidas marcas de productos suntuarios. A su vez, su

infraestructura es lujosa, nueva y cómoda, contando con un shopping de 12 plantas,

construido con materiales de lujo, aclimatado, decorado específicamente por

profesionales, con playas de estacionamiento bajo techo, y con seguridad. A su vez, la

organización tiene un servicio de transporte para los turistas brasileros.

20

5. OBJETIVOS

5.1. Generales

5.1.1. Determinar el poder predictivo del capital psicológico con respecto al bienestar

psicológico, al rendimiento laboral objetivo por facturación y al rendimiento laboral

objetivo por cantidad de productos; y conocer el poder predictivo que le agrega el

capital psicológico a cada uno de sus factores por separado con respecto al bienestar

psicológico y al rendimiento laboral objetivo por cantidad y al rendimiento laboral

objetivo por productos.

5.1.2. Conocer el efecto que posee el entrenamiento en capital psicológico en los niveles

de capital psicológico, bienestar psicológico, rendimiento laboral objetivo por

facturación, y rendimiento laboral objetivo por productos.

5. 2. Específicos

1. Determinar el poder predictivo del capital psicológico con respecto al bienestar

psicológico.

2. Determinar el poder predictivo del capital psicológico al agregársele a cada uno

de sus factores por separado con respecto al bienestar psicológico.

3. Determinar el poder predictivo del capital psicológico con respecto rendimiento

por facturación de los vendedores.

4. Determinar el poder predictivo del capital psicológico con respecto al

rendimiento por producto vendido.

21

5. Determinar el poder predictivo del capital psicológico al agregársele a cada uno

de sus factores por separado con respecto al rendimiento por facturación de los

vendedores.

6. Determinar el poder predictivo del capital psicológico al agregársele a cada uno

de sus factores por separado con respecto al rendimiento por producto vendido.

7. Comparar los niveles de bienestar psicológico del grupo entrenado en capital

psicológico y del grupo entrando en relajación.

8. Comparar los niveles de capital psicológico del grupo entrenado en capital

psicológico y del grupo entrenado en relajación.

9. Comparar los niveles de rendimiento por facturación en el grupo entrenado en

capital psicológico y en el grupo entrenado en atención al cliente.

10. Comparar los niveles de rendimiento por productos vendidos entre el grupo

entrenado en capital psicológico y el grupo entrenado en atención al cliente.

22

6. MARCO TEÓRICO

6.1. Capital Psicológico

El concepto de capital psicológico implica una extensión del concepto de capital a

las variables psicológicas de los integrantes de las organizaciones. En las organizaciones

el capital económico está integrado por los activos económicos, el capital humano se

encuentra compuesto por los conocimientos y habilidades de los integrantes de la

organización, el capital social comprende las redes de contactos y relaciones sociales de

los integrantes de la organización, y el capital psicológico se encuentra conformado por

las características psicológicas relevantes para el funcionamiento óptimo de los

integrantes de la organización (Luthans, Luthans, & Luthans, 2004). Cabe diferenciar el

capital humano del capital psicológico, mientras que el primero implica características

psicológicas medidas por instrumentos de rendimiento máximo, como lo son la

inteligencia, la memoria, las habilidades cognitivas en general (Schmidt, & Hunter,

1998; 2004) y el conocimiento adquirido (Cattell, 1987), el capital psicológico está

compuesto por variables psicológicas de rendimiento típico, por mecanismos que

configuran características de la personalidad de los integrantes de la organización

(Luthans, Youssef, & Avolio, 2007).

El capital psicológico es un constructo de orden elevado compuesto por cuatro

factores o sub-constructos:

1. Autoeficacia. Confianza para la asunción, prosecución, y finalización de tareas

(Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, & Palmer, 2010; Luthans,

2012). El concepto de autoeficacia proviene de las elaboraciones e investigaciones de

23

Bandura (1977; 1982; 1991; 1993), quien la define de manera similar: ―La autoeficacia

comprende los juicios con respecto a cuán bien uno puede ejecutar cursos de acción

requeridos para lidiar con situaciones prospectivas‖ (Bandura, 1982, p. 122). Según

Bandura (1977), existen cuatro fuentes de información de la cual depende la

autoeficacia: a) el resultado de la tarea; b) experiencia vicaria; c) persuasión verbal; d)

estados fisiológicos. Estos juicios con respecto a la efectividad personal no son

inocuos, sino que afectan la manera en que afectan los mecanismos cognitivos,

emocionales y comportamentales.

2. Optimismo. Atribuciones optimistas con respecto a las situaciones a enfrentar

(Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, & Palmer, 2010; Luthans,

2012). El optimismo es uno de los polos del estilo atribucional (Alloy, Peterson,

Abramson, & Seligman, 1984; Peterson, Maier, & Seligman, 1993). El estilo

atribucional o estilo explicativo es un mecanismo cognitivo que tiene por función la

evaluación de las situaciones favorables y desfavorables en cuanto a su duración, a su

globalidad y a su causación. El estilo atribucional optimista está caracterizado por la

evaluación de las situaciones favorables como permanentes, globales y personales, es

decir, que poseerán una larga duración, afectarán numerosos ámbitos de la vida, y han

sido causadas por la persona. Contrariamente, las situaciones desfavorables son

consideradas como pasajeras, específicas, y externamente causadas. Por su parte, el otro

polo del estilo atribucional es el pesimista, el cual interpreta a las situaciones favorables

como pasajeras, específicas y externamente causadas, y a las situaciones desfavorables

como permanentes, globales y causadas internamente.

3. Esperanza. Perseverancia frente a las dificultades, en pos de lograr los objetivos

propuestos (Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, & Palmer, 2010;

24

Luthans, 2012). Snyder (1994; 2000; 2002) define a la esperanza como la capacidad

para conceptualizar claramente las metas, desarrollar y proseguir estrategias específicas

para alcanzarlas, y poseer y mantener la motivación con respecto a la prosecución de las

estrategias elaboradas.

4. Resiliencia. Fortalecimiento ante sucesos adversos, en pos de superarlos y alcanzar

los objetivos propuestos (Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, &

Palmer, 2010; Luthans, 2012). La resiliencia implica la capacidad de adaptación y

desarrollo ante eventos desfavorables (Masten, 1989, 2001; Masten, & Tellegen, 2012;

O´Dougherty Wright, Masten, & Narayan, 2013). La resiliencia implica un mecanismo

de procesamiento de la información integrado por dos tipos de evaluaciones: a)

inferencias con respecto a estar en una situación de elevado riesgo o amenaza. b)

inferencias con respecto a la posibilidad de afrontar la situación desventajosa a partir de

los recursos personales disponibles.

Como puede apreciarse, el capital psicológico no es un concepto nuevo, sino que lo

novedoso en él es la integración de cuatro conceptos muy estudiados, en un constructo

de orden superior. La integración de cuatro constructos corresponde a su naturaleza y a

sus efectos similares en la motivación, emoción y comportamiento. En primer lugar las

dimensiones del capital psicológico presentan un fuerte componente cognitivo

(evaluación y planificación) y comportamental (afrontamiento) los cuales influyen

fuertemente en lo motivacional (aumento de la motivación), comportamental (aumento

de las conductas dirigidas a logros, perseverancia) y emocional (aumento de las

emociones positivas, aumento del estado de ánimo), los cuatro constructos poseen

componentes cognitivos que afectan la motivación, la emoción y el comportamiento.

Además, debe señalarse que las cuatro dimensiones del capital psicológico se

25

consideran de naturaleza similar, es decir, constructos de la personalidad, estables pero

modificables (Luthans et al., 2007).

Con respecto a la integración de las dimensiones del capital psicológico, las mismas

presentan componentes de evaluación-interpretación (Roseman, & Smith, 2001),

planificación (Ward, & Morris, 2005) y afrontamiento (Carver, & Connor-Smith, 2010)

los cuales generan consecuencias motivacionales, emocionales y comportamentales

similares: aumentan la motivación, la emocionalidad positiva y el comportamiento

dirigido a metas.

La autoeficacia implica la evaluación cognitiva de la dificultad de la tarea, de los

recursos del individuo al realizar la tarea, y del grado de rendimiento del individuo en la

tarea. Una evaluación cognitiva positiva, es decir, la evaluación de que el individuo es

capaz de realizar la tarea en su comienzo, desarrollo y conclusión, genera consecuencias

motivacionales y comportamentales, como el aumento de la motivación hacia la tarea, y

el comienzo, desarrollo y conclusión de la misma, además de generar consecuencias

emocionales positivas (Bandura, 1991; 1993).

El optimismo consiste en la evaluación de las situaciones en cuanto a: a) Su

benevolencia o adversidad (Situaciones positivas o negativas), b) Su permanencia:

duración temporal, c) Su penetrancia: su influencia en los diversos ámbitos de la vida de

la persona, d) Su personalización: Su causación, sea esta interna, es decir, causada por el

individuo, o externa, causada por factores extra individuales. Atribuir a las situaciones

evaluadas como positivas una larga duración, una gran influencia y una causación

interna, mientras la atribución de escasa duración, escasa generalización y causación

externa a los eventos evaluados como negativos, es la característica del optimismo.

26

Estas evaluaciones cognitivas complejas y automáticas generan estados emocionales

positivos, aumento de la motivación, y comportamientos ligados con el logro de los

objetivos y con el mantenimiento de las acciones a lo largo del tiempo (Peterson, Maier,

& Seligman, 1993; Snyder, 2002; Masten, & Tellegen, 2012).

La esperanza posee elevados componentes cognitivos ligados al pensamiento lógico

abstracto: Identificación y elección de objetivos, elaboración de planes, así como

también elementos cognitivos evaluativos ligados a las estrategias emocionales para

lograr la motivación, así como la evaluación de las tareas en relación con los fines

(Tong, Fredrickson, Chang, & Lim, 2010). La presencia de objetivos, planes, y

estrategias para generar motivación, aumentan la emocionalidad positiva, la motivación

y el comportamiento dirigido a metas.

Por último, la resiliencia implica numerosos factores relacionados con la evaluación

de situaciones, y con el afrontamiento de situaciones a partir de dichas evaluaciones, el

mecanismo implicado evalúa la adversidad de la situación, así como la presencia de

recursos para hacerle frente (Johnson, Gooding, Wood & Tarrier 2010).

Puede apreciarse que el optimismo, la autoeficacia y la resiliencia presentan

exclusivamente componentes de evaluación-interpretación de manera, principalmente

automática, mientras que la esperanza presenta componentes de planificación cognitiva,

ligados al pensamiento lógico abstracto y a las funciones ejecutivas. No obstante estas

diferencias, los cuatro constructos aumentan la motivación, aumentan y mantienen el

comportamiento dirigido a metas, y generan emociones positivas.

Con respecto a la integración de los constructos en un mega-constructo, no sólo es

importante la naturaleza cognitiva de los mismos, y sus consecuencias motivacionales,

27

comportamentales y emocionales. Los constructos que componen el capital psicológico

son características de la personalidad, por lo cual poseen una naturaleza estable a lo

largo del tiempo (Luthans, Youssef, & Avolio, 2007). Sin embargo, existen estudios que

reportan la posibilidad de modificar los niveles de capital psicológico por medio de

intervenciones específicamente diseñadas para tal fin (Luthans et al., 2006; Luthans,

Avey, & Patera, 2008; Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010). Una definición más

precisa del lugar que ocupa el constructo en cuanto a la clasificación estado/rasgo la dan

Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010), cuando califican al capital psicológico como

un cuasi-estado, es decir, un constructo que poseyendo una relativa estabilidad, es

susceptible de ser modificado por medio de influencias ambientales específicas.

El capital psicológico se ha reportado como un recurso ligado al éxito

organizacional, desarrollable, acumulable, renovable y a su vez difícil de imitar o copiar

por parte de otras organizaciones, lo cual lo posiciona como una ventaja competitiva

fundamental. El capital psicológico ha sido considerado considerado como la manera

más adecuada y efectiva actualmente para conseguir una ventaja competitiva en las

organizaciones a partir de la gestión de recursos humanos (Luthans, Youssef & Avolio,

2007; Luthans, 2012).

6.1.1. Modificabilidad del capital psicológico

Dado que el capital psicológico es un mega-constructo, se abordarán primero la

posibilidad de modificación de sus factores por separado, para luego considerar las

investigaciones que han intentado modificar al constructo completo.

28

6.1.1.1. Autoeficacia

Según Bandura (1994), la autoeficacia puede ser modificada por: a) experiencias de

dominio, b) aprendizaje vicario, c) persuasión social, y d) reducción de reacciones

psicológicas de estrés. Dada las consecuencias positivas de la autoeficacia ya expuestas,

y la plausibilidad teórica de su modificación, se han desarrollado numerosos métodos de

entrenamiento con la finalidad de aumentarla teniendo en cuenta las elaboraciones

teóricas de Bandura. A su vez, se han realizado investigaciones con respecto a la

autoeficacia general, así como a la autoeficacia específica a ciertas actividades.

Gist, Schwoerer, & Rosen, (1989) entrenaron a dos grupos, uno en autoeficacia por

medio de modelado, otro con lecciones tutoriales para el manejo de la computadora. El

grupo entrenado por medio de autoeficacia reportó niveles más elevados de autoeficacia

en el uso de la computadora que el grupo entrenado por medio de lecciones. Además,

los participantes entrenados en autoeficacia presentaron rendimientos mayores que los

participantes entrenados por medio de lecciones. Esta investigación es de gran interés

metodológico, dado que se utilizó un grupo control activo, no pudiendo así atribuirse los

resultados al efecto Hawthorne, y a la respuesta a la demanda, y a otros efectos que

afectan la validez interna cuando se utiliza grupo control sin contacto.

Eden & Aviram (1992) entrenaron a un grupo de personas desempleadas con 8

sesiones de modelado, utilizaron un grupo experimental integrado por 33 participantes,

mientras que el grupo control fue integrado por 32 participantes. Obtuvieron diferencias

estadísticamente significativas en el post-test en cuanto a la autoeficacia general, no

obstante debe señalarse que el grupo control utilizado fue sin intervención, con lo cual

29

los resultados pueden deberse al efecto Hawthorne, a la respuesta a la demanda, al

efecto Pigmalión, y al efecto placebo.

A diferencia de los entrenamientos anteriores, los cuales apuntaban al modelado

como forma de lograr el aprendizaje vicario, y así modificar los niveles de autoeficacia

en general o en particular, Torkzadeh, Pflughoeft, & Hall, (1999) desarrollaron un

entrenamiento en el manejo de la computadora, el cual aumentó los niveles de

autoeficacia en el manejo de la computadora de los participantes entrenados, es decir,

lograron por medio de experiencias de dominio incrementar el nivel de autoeficacia en

el uso de la computadora.

Tsay (2003) diseñó y llevó a cabo un entrenamiento en autoeficacia utilizando las

cuatro fuentes de modificación del constructo postuladas por Bandura (1994). Contó

con una muestra de 62 pacientes con enfermedad renal en hemodiálisis. Mientras que el

grupo experimental se entrenó con 12 sesiones de autoeficacia en relación a cuidados

dietarios, el grupo control sólo tuvo los cuidados de rutina. El grupo entrenado en

autoeficacia experimentó mayor reducción del peso que el grupo experimental.

Lamentablemente no se reportaron medidas pre-post test de la autoeficacia, como

tampoco el efecto de la misma sobre la pérdida de peso.

Numerosos programas de entrenamiento en autoeficacia se basan en aumentar sus

niveles por medio de la generación de experiencias de dominio. Así, Hendrix,

Landerman, & Abernethy (2011), obtuvieron aumentos en la autoeficacia a partir del

entrenamiento en conocimientos específicos en el cuidado de pacientes con cáncer. Li,

Chen, Hsu, Lin, & Chistman (2012), lograron aumentar la autoeficacia en planificación

y gestión comunitaria, mediante un programa de entrenamiento en conocimientos sobre

30

estas temáticas. En consonancia, Black et al. (2013), reportan un aumento en los niveles

de autoeficacia relativos a la investigación científica luego de un entrenamiento en

metodología de la investigación con una muestra de 75 estudiantes de medicina. Aben

et al., (2013) a partir de un programa de entrenamiento en autoeficacia en relación con

la memoria en pacientes con accidente cerebro vascular, obtuvieron diferencias

estadísticamente significativas en la misma, al comparar con un grupo control no

entrenado, destacándose que la autoeficacia en relación con la memoria no mejoró los

niveles de rendimiento en la memoria.

Con respecto al aumento de la autoeficacia por medio de la reducción del estrés

(Bandura, 1994), existe evidencia reciente al respecto. Samson, Solmon, & Stewart

(2013) obtuvieron modificaciones en los niveles de autoeficacia de maratonistas luego

de un entrenamiento de 15 semanas, mientras que reportaron al afecto negativo como

predictor de los niveles de autoeficacia hasta por 30 semanas.

Existe evidencia en relación a la autopersuación como forma de modificación de los

niveles de autoeficacia. Shantz, & Latham (2012), lograron aumentos en la autoeficacia

y en el rendimiento en entrevistas de selección utilizando entrenamiento en frases de

autoafirmación, en comparación con el grupo control.

A partir de una revisión de estudios con grupo control aleatorizado en el contexto

de las adicciones, Hyde, Hankins, Deale, & Marteau (2008) informan que 7 de 10

estudios han producido modificaciones en los niveles de la autoeficacia. Olander et al.,

(2013) efectuaron un meta-análisis de los efectos de programas de modificación del

comportamiento en la autoeficacia relacionada con la actividad física y en la obesidad.

31

De 61 estudios, 42 obtuvieron cambios significativos en los niveles de autoeficacia,

siendo el tamaño del efecto promedio de d =.23.

Por medio de un entrenamiento vía web consistente en 25 asignaciones relacionadas

con la felicidad, las metas y la construcción de los recursos en el trabajo, Ouweneel, Le

Blanc, & Schaufeli, (2013) reportaron un aumento estadísticamente significativo en los

niveles de autoeficacia en un grupo experimental de 86 participante en comparación con

un grupo control de 225 sin contacto. En el presente, la modalidad de entrenamiento en

autoeficacia vía web se encuentra en investigación en relación con la fatiga generada

por el tratamiento del cáncer (Grimmett et al., 2013).

Recientemente, Gegenfurtner, Veermans, & Vauras, (2013) llevaron a cabo un

meta-análisis de 23 estudios con 33 muestras y 4,158 participantes, con respecto al

entrenamiento en autoeficacia y al rendimiento. Reportaron una relación de r = .31 entre

autoeficacia y medidas de transferencia del entrenamiento pre-entrenamiento, y de r =

.39 post-entrenamiento. A su vez, concluyeron que el entrenamiento con soporte de

computadoras, y sin colaboración generaba mayores efectos tanto en la autoeficacia

como en las medidas de rendimiento.

Como puede observarse, existen múltiples evidencias con respecto a la

modificabilidad de la autoeficacia tanto general como específica, por medio de

programas de entrenamiento basados en los principios postulados por Bandura (1994).

No obstante, debe destacarse que actualmente también se cuenta con evidencia al

respecto de los probables límites de la modificabilidad del mecanismo. Recientemente,

a partir de un estudio con 1,394 pares de gemelos adolescentes, se ha reportado que un

75% de la varianza de la autoeficacia general se debe a factores genéticos (Waaktaar, &

32

Torgersen, 2013). Lo antecedente sugiere que, en términos poblacionales, existe un 25%

de varianza que se deben a factores ambientales, dentro de los cuales se pueden

considerar a las cuatro fuentes de la autoeficacia postuladas por Bandura (1994), lo cual

se cimenta en el gran cúmulo de investigaciones presentadas anteriormente.

En conclusión, existen evidencias con respecto a que la autoeficacia es modificable,

y con respecto a las modalidades de las intervenciones, existen estudios que sustentan

los cuatro factores que Bandura (1994) postuló como vías para modificar la

autoeficacia: a) Experiencias de dominio, b) aprendizaje vicario, c) persuasión social, y

d) reducción de reacciones psicológicas de estrés.

6.1.1.2. Optimismo

Inicialmente numerosos investigadores consideraron que el estilo atribucional era un

producto del aprendizaje. Desde una perspectiva cognitiva social, Peterson, & Seligman

(1984) concluyeron que el estilo atribucional era aprendido por medio de la observación

de las conductas maternas y de la atribución causal que las madres efectuaban con

respecto a las conductas de sus hijos, dado que reportaron correlaciones entre el estilo

atribucional de madres e hijos/hijas, pero no entre el de estos últimos y el de los padres,

lo cual ha podido ser replicado recientemente (Pearson, Fernyhough, & Lewis, 2013).

Desde una perspectiva conductual, Fincham, & Cain (1986) postularon que el estilo

atribucional era adquirido por medio del modelado, así la atribución que los padres

efectuaban de la conductas de sus hijos se internalizaría progresivamente en ellos. Por

su parte, considerando los rasgos de la personalidad, Eisner (1995) afirmó que la

confianza de los padres hacia sus hijos, la cual se expresaba en el rasgo confianza, era

33

un factor determinante del estilo atribucional de éstos últimos. A partir de una reseña de

investigaciones, Haines, Metalsky, Cardamone, & Joiner (1999) desarrollan un modelo

evolutivo e interpersonal con respecto al origen del mecanismo. Consideraron que en la

construcción del estilo atribucional son fundamentales las experiencias interpersonales

con los padres, los pares y los profesores, así como la valencia de dichas experiencias.

Por consiguiente, las experiencias interpersonales negativas configurarían un estilo

atribucional pesimista, mientras que las experiencias interpersonales positivas,

fomentarían un estilo atribucional optimista.

No obstante, se consideró la posibilidad de que parte del estilo atribucional fuera

heredado. Así, Schulman, Keith, & Seligman (1993) reportaron que la correlación del

estilo atribucional en 115 gemelos monocigotos fue de r = .48, mientras que la

correlación entre 27 gemelos dicigotos fue r = 0. Debe señalarse que la correlación entre

gemelos dicigotos probablemente sea mayor, debido a que la muestra no cumplió con

los estándares mínimos en cuanto a tamaño en investigaciones con pares de gemelos

(Neale, & Maes, 2002). Sin embargo, la citada investigación sugiere la existencia un

relevante factor genético en el estilo atribucional, y por ende, en el optimismo.

Investigaciones con mayor rigurosidad metodológica indicaron una heredabilidad de .35

a .45 en gemelos monocigotos, y de .13 a .35 en gemelos dicigotos y hermanos (Lau,

Rijsdijk, & Eley, 2006), posteriormente, con mejoras metodológicas como la medición

en dos puntos en el tiempo, se obtuvieron índices de heredabilidad de .40 a .42 en

gemelos monocigotos, y de .15 a .24 entre gemelos dicigotos y hermanos (Lau, & Eley,

2008). Con lo antecedente pudo reconocerse que el estilo atribucional optimista no es

sólo producto del aprendizaje, sino que posee una varianza atribuible a los genes.

34

Existen intervenciones que basadas en el carácter cognitivo e interpersonal del

estilo atribucional intentaron modificarlo en pos de lograr un mayor nivel de optimismo,

en general todas apelaron a generar modificaciones cognitivas utilizando la

psicoeducación para la identificación del propio estilo atribucional y sus consecuencias

emocionales y conductuales, y la reestructuración cognitiva, en pos de modificar el

estilo atribucional a partir de técnicas como la de la evidencia, conveniencia,

implicancia y alternativas, tal como fue sugerido por Seligman (1998).

Lee, Cohen, Edgar, Laizner, & Gagnon, (2006) entrenaron a 41 pacientes de cáncer

colorectal o de mama en un programa que exploró los significados emocionales y

cognitivos de las respuestas al cáncer, y los compararon con un grupo control de

tratamiento usual, del mismo tamaño, con un diseño pre-test, post-test. El contenido del

entrenamiento fue netamente psicoeducativo y cognitivo, apuntando a comprender las

reacciones emocionales, su ligazón con las evaluaciones cognitivas, y las maneras de

modificar las emociones por medio de las cogniciones. Reportaron niveles mayores de

optimismo, al igual que de autoestima y de autoeficacia estadísticamente significativos

en el grupo experimental.

Fresco, Moore, Walt, & Craighead (2009) diseñaron un entrenamiento que tuvo

como objetivo el automonitoreo, la identificación las atribuciones pesimistas en sus

dimensiones de estabilidad, globalidad e internalidad, y la generación de una serie de

atribuciones alternativas menos pesimistas. Por medio de un diseño pre-test, post-test

lograron disminuciones en el pesimismo de 55 participantes, en comparación con 57 del

grupo control sin contacto. Ya se ha señalado la debilidad de este diseño, el cual no

permite controlar numerosos efectos que debilitan la validez interna.

35

El método del mejor yo posible (King, 2001) consiste en escribir e imaginar con

respecto a un futuro en el cual todos los aspectos de la vida de la persona sean óptimos,

es decir, que todo sea como se anhela. Peters, Flink, Boersma, & Linton (2010)

expusieron a 44 participantes a 15 minutos de escritura con respecto a su mejor yo

posible, y luego a 5 minutos de imaginería, posteriormente compararon su optimismo

con 38 participantes de control. Obtuvieron diferencias estadísticamente significativas

en optimismo. Meevisen, Peters, & Alberts (2011), lograron aumentos estadísticamente

significativos en 28 participantes del grupo experimental en comparación con 26 del

grupo control, entrenándolos en 5 minutos de imaginería por dos semanas, replicando

los resultados. Siguiendo con esta línea de investigación, Peters, Meevisen, & Hansen

(2013) entrenaron a 3 grupos, cada por una hora seguida de una semana de ejercicios de

5 minutos, en tres tipos de prácticas: a) escritura e imaginería del mejor yo posible, b)

escritura y ejercicios de gratitud, c) imaginería en sucesos habituales diarios.

Obtuvieron diferencias estadísticamente significativas con respecto a los niveles de

optimismo medidos por el ASQ. Este último resultado es de relevancia, dado que

utilizaron un grupo control activo.

En el ámbito laboral, Proudfoot, Corr, Guest, & Dunn, (2009) expusieron a un

grupo de 81 vendedores de seguros en 21 horas de entrenamiento atribucional, un

formato de terapia cognitivo conductual, basado en identificar las maneras de

evaluación de las situaciones a partir de las dimensiones del estilo atribucional, y

modificarlas a partir del diálogo socrático, así como la asignación de actividades de

puesta a prueba de tales evaluaciones. Lograron modificaciones tanto en los niveles del

optimismo como del pesimismo en comparación con un grupo control de lista de espera.

Cabe señalar esta última debilidad metodológica.

36

En síntesis, existen evidencias con respecto a la efectividad del método de

modificación del estilo atribucional por medio de reestructuración cognitiva propuesto

por Seligman (1998), y a su vez, en el método del mejor yo posible elaborado por King

(2001).

6.1.1.3. Esperanza

Al igual que los demás factores del capital psicológico, las investigaciones con

respecto a la esperanza concluyen que la misma es estable y sus efectos trascienden las

situaciones específicas (Snyder et al., 1991). No obstante, existen evidencias con

respecto a su modificabilidad.

Klausner, Clarkin, Spielman, Puppo, & Abrams, (1998) efectuaron una

investigación con un diseño pre-test, post-test, con una muestra de 13 participantes de

55 y más edad, con diagnóstico de trastorno depresivo mayor. El grupo experimental

recibió terapia grupal focalizada en las metas individuales, mientras que el grupo

control recibió terapia por reminiscencia. Se presentaron aumentos estadísticamente

significativos en el grupo experimental, en relación al grupo control. A partir de estos

resultados, se asumió la posibilidad de que los niveles de esperanza pudieran

aumentarse, y se diseñaron técnicas específicas basadas en la teoría (Lopez, Floyd,

Ulven, & Snyder, 2000), e incluso se llegó a postular que los factores comunes de la

eficacia psicoterapéutica podían deberse, en gran parte, a un aumento de la esperanza

(Snyder et al., 2000).

37

Posteriormente, a partir de la aplicación de intervenciones diseñadas a partir de la

teoría de la esperanza, surgieron más evidencias al respecto de que el mecanismo podía

ser modificado. Cheavens, Feldman, Gum, Michael, & Snyder (2006), lograron

aumentos en los niveles del componente agencialidad de la esperanza a partir de ocho

sesiones grupales, con 32 participantes. Las sesiones tuvieron como objetivo la

construcción de habilidades para perseguir las metas. Berg, Snyder, & Hamilton, (2008)

entrenaron a 27 participantes masculinos y a 62 femeninos en un programa de 15

minutos de imaginería, diálogo guiado, instrucciones y un folleto con respecto a la

esperanza. Mientras que 31 participantes masculinos y 52 femeninos operaron como

grupo control activo, leyendo un folleto sobre la organización en el hogar.

Posteriormente se sometió a los participantes a un aparato de tolerancia del dolor por

medio de agua helada. Con respecto a la esperanza sólo existieron diferencias

significativas en el grupo de mujeres, mientras que los niveles de esperanza de los

hombres presentaron tanto en el grupo control como experimental incrementos. El

tamaño del efecto, calculado por el Eta cuadrado, fue de Eta2 = .023 en la comparación

inter-grupo de participantes femeninos, una magnitud modesta, más si se tiene en cuenta

que dicha medida tiende a sobreestimar el tamaño del efecto en muestras pequeña

(Richardson, 2011). No obstante, debe considerarse que la intervención fue de sólo 15

minutos.

Khoshkharam, & Golzari, (2011), siguiendo los lineamientos de la terapia de

esperanza de Lopez et al.,( 2000), lograron aumentos en los niveles de esperanza

utilizando un diseño cuasi-experimental, y una muestra de 8 estudiantes por grupo, a

partir de seis horas de terapia de la esperanza. Los resultados deben tomarse con cautela,

38

dado el pequeño tamaño de la muestra, que el grupo control fue sin contacto, y que el

diseño fue cuasi-experimental.

En conclusión, existe cierta evidencia empírica que sugiere que la esperanza es

modificable. A su vez, existe sustento empírico con respecto a que la mejor manera de

modificar los niveles de esperanza es por medio de la terapia de la esperanza (Lopez et

al., 2000), la cual consiste en psicoeducación y tareas de identificación de metas,

generación de estrategias, y fomento de la motivación en pos de llevar dichas estrategias

adelante.

6.1.1.4. Resiliencia

Se han identificado numerosos factores que influyen en los niveles de resiliencia.

Con respecto a los mismos, se puede notar la siguiente evolución en cuanto a los

reportes de investigaciones: desde factores sociales, pasando por factores psicológicos y

culminando en aspectos neurológicos y genéticos.

Con respecto a estos dos primeros factores, son los que fueron identificados por

Werner (1995) a partir de una reseña de investigaciones, así, los vínculos familiares

positivos y estables, especialmente parentales, y el apoyo de la comunidad, como

también factores individuales como la inteligencia, el autoconcepto, la autoeficacia y las

estrategias de afrontamiento se asociaron a un mayor nivel de adaptación positiva ante

las adversidades. Existen evidencias actuales que replican la importancia de estos

factores en los niveles de resiliencia (Eriksson et al., 2012; Diehl, & Hay, 2013;

Panagioti, Gooding, Taylor, & Tarrier, 2013; Skrove, Romundstad, & Indredavik,

39

2013), así como también para la espiritualidad, el propósito en la vida y la ansiedad

rasgo (Min et al., 2013).

A su vez, existe evidencia con respecto a ciertas características neurológicas que

determinan los niveles de resiliencia, como la modulación neuronal en el giro temporal

superior (James et al., 2013), el hipocampo de volumen menor, la amígdala derecha de

volumen mayor, menores volúmenes en la corteza cingulada anterior y en la corteza

prefrontal (van der Werff, van den Berg, Pannekoek, Elzinga, & van der Wee, 2013).

Por último, diversos estudios han estimado la heredabilidad de la resiliencia. Con

1,116 pares gemelos de 5 años, Kim-Cohen, Moffitt, Caspi, & Taylor (2004),

determinaron que los genes influyen en un 70.5% de la varianza de la resiliencia medida

por variables comportamentales, y en un 45.8% de la varianza de la resiliencia medida

por variables cognitivas. Boardman, Blalock, & Button (2008), estimaron una

heredabilidad de h2

= .52 en participantes masculinos, y de h2 = .38 en participantes

femeninos, a partir de la resiliencia medida por factores emocionales. Waaktaar, &

Torgersen (2012), a partir de 2,638 gemelos y de 1,394 familias, determinaron que los

factores genéticos explican el 77% de la varianza en niños y el 70% de la varianza en

niñas, a partir del test de resiliencia ER89. Las divergencias en cuanto al porcentaje de

varianza explicado en los estudios puede deberse a las diferentes maneras en que los

mismos operacionalizaron el término resiliencia.

Existe evidencia con respecto a la posibilidad de modificar los niveles de resiliencia

por medio de intervenciones específicamente diseñadas. En su mayoría dichas

intervenciones apuntan a modificar los patrones de afrontamiento, a aumentar los

recursos personales, y a generar relaciones interpersonales saludables. Sólo se

40

reportarán resultados de las investigaciones que han medido los efectos directos en

medidas psicométricas de la resiliencia, dado que existe una gran cantidad de literatura

al respecto de los efectos del entrenamiento en lo que se denomina resiliencia que no

reportan medidas directas del constructo, y utilizan de manera diversa el término.

Waite, & Richardson (2004) entrenaron por 8 horas a 73 empleados públicos en el

programa resiliencia personal y relaciones resilientes, enfocado en estrategias de

afrontamiento individuales y sociales. Compararon dicho grupo con un grupo control de

77 trabajadores de la misma organización. Obtuvieron aumentos en los niveles de

resiliencia, y los mismos, al ser comparados con el grupo control fueron

estadísticamente significativos.

Steinhardt, & Dolbier (2008), diseñaron una intervención de cuatro sesiones de dos

horas diseñadas con técnicas de psicoeducación, psicología cognitiva, y terapia familiar

sistémica, enfocadas a aumentar las estrategias de afrontamiento positivas como la

resolución de problemas y el afrontamiento de aspectos estresógenos. Pusieron a prueba

la intervención por medio de un diseño pre-test, post-test, con un grupo experimental de

30 participantes, y un grupo control de 27 participantes sin contacto. Luego de la

intervención, existieron niveles superiores de resiliencia estadísticamente significativos

en el grupo experimental. Cabe destacar la debilidad metodológica de no contar con un

grupo de control activo.

Sood, Prasad, Schroeder, & Varkey (2011), desarrollaron el programa SMART,

implicando 90 minutos de entrenamiento, con componentes cognitivo-atencionales,

como desviar la atención de los pensamientos ansiógenos, y centrar la atención en el

entorno y en las novedades, y componentes conductuales, tales como entrenamiento en

41

relajación por medio del control respiratorio. Efectuaron el programa en 20 médicos,

mientras que otros 20 funcionaron como grupo control sin contacto, por medio de un

diseño pre-test, post-test. Se presentaron diferencias estadísticamente significativas a

favor del grupo experimental, con un tamaño del efecto de d = 1.16. Loprinzi, Prasad,

Schroeder, & Sood, (2011) replicaron los efectos del programa SMART en pacientes

con cáncer de mama. Estas investigaciones, si bien obtuvieron resultados de gran

magnitud, presentan las mismas debilidades reseñadas anteriormente con respecto a la

ausencia de un grupo control activo.

Lim, & Han (2013), recientemente diseñaron y pusieron a prueba un programa al

cual llamaron Family Resilience Enhacement Program, el cual consistió en 10 sesiones

de entrenamiento por 5 semanas en cuanto a habilidades de afrontamiento tales como

resolución de problemas en familia, coherencia familiar, reevaluación de las situaciones,

y conductas adaptativas. El programa se aplicó a familias con integrantes que padecían

esquizofrenia. Se compararon 17 familias en el grupo experimental, y 17 en el grupo

control. Los resultados revelaron niveles estadísticamente significativos mayores de

resiliencia en las familias del grupo experimental. No obstante, deben señalarse

debilidades metodológicas varias, como la asignación no aleatorizada de los grupos, el

tamaño pequeño de la muestra, y la ausencia de grupo control activo.

Las investigaciones anteriores contaron con múltiples debilidades metodológicas,

en general, con la ausencia de un grupo control activo. Al respecto, es pertinente la

publicación de Chung et al. (2013), quienes elaboraron un programa de entrenamiento

en resiliencia para atletas y lo pusieron a prueba comparándolo con un programa

habitual de aumento de las habilidades mentales de atletas, y con un grupo control

activo. La muestra fue de 69 atletas junior de windsurf, tenis de mesa, carrera con

42

vallas, billar y squash. Lo interesante metodológicamente fue la comparación del grupo

entrenado en resiliencia con el grupo entrenado en habilidades mentales, dado que a

partir de la misma se pueden considerar como improbables influencias de la respuesta a

la demanda, del efecto Hawthorne, del efecto Pigmalión o del efecto placebo. El grupo

entrenado en resiliencia presentó niveles de resiliencia estadísticamente superiores al

grupo entrenado en habilidades mentales. Por último, cabe mencionar que el

entrenamiento en resiliencia fue diseñado a partir de habilidades de afrontamiento a las

adversidades, y búsqueda de soporte social.

Como puede apreciarse, las investigaciones antecedentes sugieren que la resiliencia

puede modificarse por medio de estrategias de entrenamiento que aborden las

modalidades de afrontamiento desde perspectivas cognitivas como la identificación y

reestructuración de cogniciones; y conductuales, como la resolución de problemas, el

entrenamiento en relajación, y el afrontamiento no evitativo de situaciones ansiógenas.

6. 1.1.5. Capital psicológico

Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010), clasificaron a los constructos

psicológicos de 1 a 4 en cuanto a su estabilidad, representando dicho orden un grado de

inmodificabilidad menor a mayor. El primer lugar se encuentran los constructos que son

estado puro, es decir, que son momentáneos y fácilmente modificables por la influencia

del entorno. Dentro de estos se encontrarían las emociones. El segundo lugar los

constructo cuasi-estados, los cuales poseen una relativa estabilidad, pero que son

susceptibles de ser modificados por diversas influencias. En este nivel los autores sitúan

al capital psicológico. Quedando para el nivel 3, el de los cuasi-rasgos, los factores de la

43

personalidad, las fortalezas y las evaluaciones del núcleo del yo; y para el nivel 4, los

estados puros, la inteligencia, talentos y habilidades cognitivas más específicas.

En relación a lo antecedente, se reseñaron investigaciones que sugieren que las

dimensiones del capital psicológico son susceptibles de ser modificadas por medio de

estrategias de intervención específicas, a pesar de su estabilidad y la gran contribución

genética a su varianza. En coincidencia, existen investigaciones que han logrado la

modificación de los niveles totales del capital psicológico.

Luthans, Avey, Avolio, Norman, & Combs (2006), expusieron una intervención

con la finalidad de aumentar el capital psicológico de los integrantes de las

organizaciones. Los autores la denominan micro-intervención, puesto que puede durar

de 1 a 3 horas, la finalidad de una corta duración es evitar la interrupción prolongada de

las labores desarrolladas en las organizaciones. A su vez, la intervención tiene como

objetivo influenciar las cuatro dimensiones del constructo, y aumentar el nivel total del

constructo por medio de una integración de sus principios.

La sesión comienza con tareas enfocadas al desarrollo de la esperanza. Los

participantes, con la ayuda de un facilitador, identifican sus metas personales valiosas.

Una vez que los participantes han escrito sus metas, el facilitador expone que las

mismas deben ser concretas, que deben implicar un plan de acción, y que deben ser

descompuestas en pequeñas sub-metas. A partir de allí, las metas personales se

modifican para cumplir con dichos requerimientos.

Posteriormente, se desarrolla un ejercicio de lluvia de ideas con la finalidad de que

los participantes identifiquen caminos para llegar a las metas deseadas. Luego, en

grupos, se sigue la actividad, haciendo que cada uno de los integrantes provea caminos

44

alternativos a los demás. Finalmente, se elabora una lista de caminos posibles para

alcanzar las metas deseadas.

Para culminar con la intervención al respecto de la esperanza, el facilitador les

plantea a los participantes que piensen en todos los obstáculos que pueden surgir para el

logro de sus metas deseadas. Los participantes forman pequeños grupos y elaboran

pasos a seguir para cada una de las dificultades que han identificado.

Con respecto a la autoeficacia, siguiendo los ejercicios de la esperanza, el facilitador

trata, por medio de modelado, persuasión social, y feedback positivo, de aumentar el

nivel de autoeficacia de los participantes dándole ánimos para que emprendan las tareas

necesarias para el logro de sus metas personales. Se forman pequeños grupos y cada uno

de los integrantes funciona como un modelo y un persuasor para los demás.

Posteriormente, todos los participantes se imaginan teniendo éxito en cada uno de los

pasos y alcanzando las metas deseadas, para así utilizar las experiencias de dominio

como manera de aumentar la autoeficacia.

Para aumentar la resiliencia se apela a técnicas cognitivas y de imaginería. El

facilitador pide a los participantes que recuerden una situación adversa en el trabajo, y

escribir qué pensamientos, emociones. El facilitador ejemplifica cómo puede

reaccionarse de manera cognitiva con resiliencia ante las dificultades, apelando a

estrategias para superarlas, en vez de pensando que lo peor va a suceder. El facilitador

opera como un modelador y reestructurador de las cogniciones, fomentando que los

participantes ante cada dificultad puedan evaluarlas en cuanto a lo que está en su

control, lo que escapa de su control, y qué pueden hacer ante tales dificultades. El

45

facilitador instruye a los participantes para que piensen en las posibles dificultades, y

que las evalúen a partir del marco control/fuera de control/acciones a tomar.

Con respecto al optimismo no se toman medidas específicas, dado que los autores

suponen que el mismo aumentará con las intervenciones mencionadas, dado que poseer

metas, caminos, y estrategias para sortear dificultades, tener experiencia de control

sobre el entorno, y poder tener un marco cognitivo para enfrentar a las adversidades

influye sobre cómo se evalúan las situaciones positivas y negativas.

Por último, a partir de una fórmula de retorno de inversión, los autores estiman que

sólo un aumento en un 2 % del capital psicológico se podrían generar 10 millones de

dólares en empresas grandes. A su vez estiman un retorno de inversión aproximado de

270% al año.

Luthans, Avey, & Patera (2008) diseñaron una intervención vía web, adaptando la

propuesta de intervención en capital psicológico anteriormente expuesta. El

entrenamiento consistió, para el grupo experimental, en 2 sesiones de 45 minutos, sus

detalles se exponen en la siguiente tabla:

46

Tabla 3: Intervención vía web de capital psicológico.

Sesión Dimensiones

abordadas

Estímulos/Tareas

Primera Autoeficacia y

Resiliencia

1-Introducción de los conceptos de autoeficacia

y resiliencia

2-Films con ejemplos de autoeficacia y

resiliencia

3-Pensar en situaciones adversas en el trabajo

4-Escribir una lista de acciones resilientes y

autoeficaces con respecto a las situaciones

adversas

5-Enfocarse en los pensamientos, emociones y

acciones durante las situaciones adversas

pasadas, reformularlos a partir de las capacidades

de resiliencia y autoeficacia

6-Resumen: Definición de resiliencia y

autoeficacia, y reflexión acerca de cómo utilizar

estas capacidades en el trabajo.

Segunda Esperanza y

Optimismo

1-Introducción de la importancia de las metas

personales desafiantes, elaboración de lista de las

mismas de carácter laboral

2-Explicación del concepto ―metas realistas y

acordes con los valores personales‖

3-Elección de una de las metas escritas

4-Descomposición de la meta en pasos

5-Identificación de logros en el pasado

6-Resumen teórico y finalización del curso

El entrenamiento al grupo control consistió en estrategias para toma de

decisiones de la misma duración y con el mismo formato que el entrenamiento del

grupo experimental. Como muestra contaron con 187 participantes en el grupo

experimental, y 177 en el grupo control, aleatoriamente seleccionados, todos integrantes

de organizaciones. Con un diseño pre-test, post-test, se utilizó como medida del capital

psicológico al test PCQ-24.

En el post-test se presentaron diferencias estadísticamente significativas en los

niveles de capital psicológico, con un tamaño del efecto de d = .19. A su vez, se efectuó

un ANCOVA para descartar influencias de otros factores como la edad, el sexo, el nivel

de trabajo, la etnicidad y la educación, siendo la pertenencia al grupo experimental en

47

único factor significativo. Por último, se reportó el tamaño del efecto binomial (BESD),

una medida poco utilizada, la cual fue de .452 a .548, interpretándose de la siguiente

manera: los participantes del grupo control puntuarían por debajo de la media del capital

psicológico el 45.5% de las veces, mientras que los participantes del grupo experimental

puntuarían por sobre la media el 54.8% de las veces. Si bien el tamaño del efecto

reportado fue modesto, la antecedente intervención es de gran importancia por múltiples

razones. En primer lugar porque se utilizó un grupo control activo, con lo cual es menos

probable la influencia del efecto Hawthorne, o de la respuesta a la demanda. En segundo

lugar porque la intervención fue de una duración relativamente pequeña. En tercer lugar

porque la misma delinea un protocolo de acción, el cual puede ser mejorado y alargado.

En cuarto lugar porque la intervención fue vía web, lo cual sugiere una gran versatilidad

de la intervención en capital psicológico.

Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010) efectuaron dos investigaciones

experimentales. En la primera crearon dos grupos de manera aleatoria de estudiantes

avanzados de management. El grupo experimental (n= 153), recibió dos horas de

entrenamiento en capital psicológico, siguiendo los lineamientos previamente expuestos

(Luthans et al., 2006), con un facilitador. El grupo control (n=89), recibió dos horas de

entrenamiento en la toma de decisiones. Se obtuvieron diferencias estadísticamente

significativas en cuanto a aumentos del capital psicológico en el grupo experimental,

con un tamaño del efecto d = .40. En el segundo experimento, con el mismo diseño pre-

test y post-test, y con el mismo tratamiento para el grupo experimental y para el grupo

control se contó con una muestra total de 80 managers. Se obtuvieron diferencias

estadísticamente significativas, las cuales indicaron un aumento del capital psicológico

en el grupo experimental, con un tamaño del efecto de d = .31. En ambas

48

investigaciones, como en la anteriormente citada, se controlaron los efectos de la

educación, el sexo, el puesto laboral, y la edad por medio de un ANCOVA.

En síntesis, existe evidencia rigurosa con respecto a la posibilidad de modificar el

capital psicológico por medio de la intervención creada por Luthans et al. (2006), la cual

aborda las cuatro dimensiones del capital psicológico y posee una duración máxima de

2 horas. La rigurosidad metodológica de estas intervenciones está garantizada por 3

investigaciones con diseño pre-test post-test, con grupo control activo, y con análisis

estadísticos que descartaron la influencia de variables extrañas, contando todos con

muestras de tamaño adecuada, y con pruebas de potencia estadística aceptables.

Sin embargo se ignoraban los efectos de entrenamientos de mayor duración, y a su

vez, que incorporen los aportes de las múltiples investigaciones que obtuvieron

resultados en la modificación de los factores del capital psicológico (Gist, Schwoerer, &

Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens, Feldman,

Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Proudfoot et al.,

2009; Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011;

Meevisen, Peters, & Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters,

Meevisen, & Hansen; 2013). Por lo tanto, se plantea lo antecedente como un objetivo a

investigar (OBJETIVO 8).

6.1.2. Capital psicológico y rendimiento laboral de vendedores

Al igual que con respecto a la modificabilidad del capital psicológico, existen

múltiples investigaciones con respecto a los cuatro constructos que integran el capital

49

psicológico por separado y el rendimiento de los vendedores. Por último, se exponen las

investigaciones que abordaron la temática utilizando el constructo capital psicológico.

6.1.2.1. Autoeficacia

Desde el comienzo de sus desarrollos e investigaciones acerca de la autoeficacia,

Bandura (1977, 1982, 1991, 1993) sostuvo que la misma afectaba el rendimiento

cognitivo y físico, por medio de mecanismos cognitivos, motivacionales, emocionales y

comportamentales. Las cogniciones de autoeficacia, es decir, las evaluaciones

cognitivas con respecto a la capacidad para modificar el medio, generan múltiples

consecuencias: a) aumentan la motivación, generando un mayor compromiso con las

tareas, b) generan conductas de modificación del medio, c) generan emociones positivas

asociadas a las propias capacidades, a las estrategias y a las metas, mientras que

disminuyen las emociones negativas como la ansiedad (Bandura, 1991). Los niveles

elevados de autoeficacia permiten que el individuo elabore y ejecute planes de acción de

la manera más efectiva posible, concentrándose en las acciones, metas y estrategias a

llevar a cabo, mientras que niveles bajos de autoeficacia generan sobrecarga emocional,

distracciones, y, por consiguiente, rendimientos menores (Bandura, 1993). A su vez, la

autoeficacia se relaciona con el aumento del rendimiento a partir del entrenamiento,

dado que influencia las concepciones con respecto a las habilidades. Mientras que los

niveles elevados de autoeficacia hacen que las habilidades sean vistas como

competencias que pueden desarrollarse, es decir, que pueden controlarse y mejorarse,

niveles bajos de autoeficacia hacen que las habilidades se conciban como

inmodificables. Estas concepciones afectan el rendimiento, la motivación, y el tiempo

invertido en mejorar las habilidades (Bandura, 1993).

50

Existen múltiples evidencias que relacionan los niveles de autoeficacia con el

rendimiento laboral.

Sadri, & Robertson (1993) realizaron un meta-análisis obteniendo un promedio de

correlaciones corregidas de r = .40 entre la autoeficacia y el rendimiento laboral,

destacando la existencia de diferencias entre las investigaciones en el medio natural, las

cuales presentaron una correlación de r = .37, y las investigaciones experimentales, con

una correlación de r = .60.

En un meta-análisis a partir de 114 estudios, con una muestra de 21,616

participantes, Stajkovic & Luthans (1998), obtuvieron un promedio de correlaciones

corregidas de r = .38 entre la autoeficacia y el rendimiento laboral. Uno de los

resultados más relevantes de la investigación fue que la complejidad de la tarea opera

como un factor moderador de la relación entre la autoeficacia y el rendimiento laboral,

así, mientras que la correlación entre tareas simples y autoeficacia fue de r = .56, la

correlación entre tareas complejas y autoeficacia fue de r = .23. Coherentemente,

Judge, & Bono (2001), a partir de un meta-análisis de 10 estudios totalizando una

muestra de 1,122 participantes obtuvieron una correlación promedio corregida de

r = .23 entre la autoeficacia y el rendimiento laboral.

Colquitt, LePine, & Noe (2000) elaboraron una teoría acerca de la motivación en el

entrenamiento laboral, la cual pusieron a prueba a partir de un meta-análisis de 106

estudios. Obtuvieron correlaciones promedio corregidas de r = .22 entre la autoeficacia

pre-entrenamiento y el rendimiento laboral.

Judge, Jackson, Shaw, Scott, & Rich (2007), a partir de múltiples meta-análisis,

reportaron un promedio de correlaciones corregidas de r = .37 entre autoeficacia y

51

rendimiento laboral, siendo la autoeficacia el cuarto mejor predictor, luego de las

habilidades mentales generales, el factor de la personalidad conciencia, y la experiencia,

a partir de una regresión lineal múltiple. A partir de un análisis de sendero (path

analysis), se obtuvo una relación de .13 entre la autoeficacia y el rendimiento laboral.

Debe señalarse que tanto en la regresión lineal múltiple, como en el análisis de sendero,

las relaciones no fueron significativas. Mientras que la correlación entre autoeficacia y

rendimiento laboral en tareas de baja complejidad fue de r = .41, la correlación entre

autoeficacia y rendimiento laboral en tareas de alta complejidad fue de r = .30,

replicando los resultados de Stajkovic & Luthans (1998). Los autores señalan que la

autoeficacia es un factor predictor significativo del rendimiento laboral cuando la

complejidad de la tarea es baja, el intervalo de tiempo entre la medida de ambas

variables es corto, el intervalo entre la tarea y la medición del rendimiento es corto, las

tareas son auto o hetero asignadas, los participantes son expuestos a la tarea antes de

que su nivel de autoeficacia sea medido, la medida de criterio es el rendimiento en la

tarea, la investigación se realiza en laboratorio, y cuando la muestra es integrada por

estudiantes. Todo lo antecedente limita el poder predictor de la autoeficacia con

respecto a la performance laboral, si bien existen estudios más recientes que apoyan la

relación entre la autoeficacia y el rendimiento laboral (Lai, & Chen, 2012; Cherian, &

Jacob, 2013).

Recientemente, Xanthopoulou, Bakker, & Fischbach (2013) reportan a la

autoeficacia como un factor predictor de la implicación en el trabajo, principalmente

cuando existen demandas emocionales.

Con respecto a las relaciones entre autoeficacia y rendimiento laboral de

vendedores, Barling, & Beattie (1983), con una muestra de 97 vendedores de seguros,

52

reportan que los niveles de autoeficacia explican el 2% de la varianza en el número de

llamadas efectuadas, el 9% de la varianza del total de las pólizas vendidas, y el 8% de la

varianza del precio total de las pólizas vendidas. Wang, & Netemeyer, (2002)

estudiaron 147 vendedores inmobiliarios, y 173 vendedores de publicidad, obteniendo

corelaciones de r =.56 para la primera muestra, y de r =.41 para la segunda. Krisham,

Netemeyer, & Boles, (2002) reportaron influencias directas e indirectas de la

autoeficacia sobre el rendimiento de vendedores, a partir de un modelos de ecuaciones

estructurales. Dixon, & Schertzer (2005), con una muestra de 500 vendedores de

servicios financieros, reportaron que la autoeficacia es un factor predictor del aumento

del esfuerzo luego de un fracaso en las ventas. Yang, Kim, & McFarland (2011), a partir

de una muestra de 980 participantes vendedores de seguros, reportan que la

autoeficacia es un factor proximal del rendimiento laboral, es decir, que tiene una

influencia directa sobre el mismo.

Por último, cabe destacar el meta-análisis de Verbeke, Dietz, & Verwaal, (2011)

con respecto a los factores relacionados con el rendimiento en ventas. Analizaron 268

investigaciones, con 292 muestras, totalizando 79,747 vendedores de 4,317

organizaciones. A partir de una regresión múltiple obtuvieron los siguientes factores

predictivos: ―Conocimientos relacionados con las ventas (β = .28); Grado de

adaptabilidad (β =.27); Ambigüedad de rol (β= -25); Aptitud cognitiva (β=.23 ); y

compromiso con el trabajo (β=.23 )‖ (Verbeke, Dietz, & Verwaal, p.1). Tanto la

adaptabilidad (Judge, & Bono 2001; Nielsen, Yarker, Randall, & Munir, 2009; Chang,

Li, Wu, & Wang, 2010; Liu, Siu, & Shi, 2010; Wu et al., 2013) como el compromiso

con el trabajo (Xanthopoulou et al., 2013) se asocian con la autoeficacia.

53

6.1.2.2. Optimismo

El estilo atribucional optimista se ha planteado como un factor que influencia el

rendimiento en general (Anderson, 1983; Peterson, & Barret, 1987; Schulman, 1995;

1999; Forgeard, & Seligman, 2012). Las evaluaciones con respecto a la duración,

amplitud y causalidad de los sucesos positivos y negativos posee una influencia directa

en la motivación, la emoción y la conducta (Peterson, & Steen, 2009). El estilo

atribucional optimista, es decir, la evaluación de los sucesos negativos como pasajeros,

específicos y externamente causados; y la evaluación de los sucesos positivos como

permanentes, globales e internamente causados, genera grandes niveles de motivación,

emociones positivas, y conductas de afrontamiento y resolución de problemas. Por su

parte, el estilo atribucional pesimista afectará a la motivación, generará emociones

negativas, y disminuirá las conductas de afrontamiento y resolución de problemas,

generando conductas de evitación, disminuyendo el rendimiento en general y, en caso

extremo, llegando a la indefensión aprendida (Seligman, 1972; Alloy, Peterson,

Abramson, & Seligman, 1984; Peterson, Maier, & Seligman, 1993; Diener, 2013).

Seligman, & Schulman (1986) estudiaron el efecto del estilo atribucional optimista

en vendedores de seguros, dado que en dicha tarea la taza de fracaso y de renuncia era

muy elevada. Reportaron que los vendedores que puntuaron en la mitad superior en

cuanto al estilo atribucional optimista vendieron un 37 % más de pólizas de seguros que

los vendedores que puntuaron en la mitad inferior, en dos años de trabajo. A su vez,

informaron que la tasa de renuncia de la mitad más pesimista de los vendedores era el

doble que la de la mitad más optimista. Corr, & Gray (1995) concluyen que el

optimismo es un factor predictor tanto del esfuerzo como de la cantidad de pólizas

vendidas, en 196 vendedores de seguros, a partir de una regresión lineal múltiple. Con

54

una muestra de 130 vendedores de seguros de sexo masculino, Corr, & Gray (1996) y

con un idéntico método de análisis estadístico, informaron que el factor optimismo era

predictor de la performance objetiva en las ventas, mientras que no se hallaron

relaciones significativas para el pesimismo.

Dixon, & Schertzer (2005), informan que el optimismo es un predictor del aumento

del esfuerzo luego de un fracaso laboral en vendedores de servicios financieros.

El meta-análisis efectuado por Verbeke, Dietz, & Verwaal, (2011) informó acerca

de la pertinencia de la adaptabilidad y del compromiso con el trabajo para predecir el

rendimiento laboral de los vendedores. Existen investigaciones que sugieren que tanto

el grado de adaptabilidad (Alarcon, Bowling, & Khazon, 2013) como el compromiso

con el trabajo (Xanthopoulou, Bakker, Demerouti, & Schaufeli, 2009a; 2009b) se

asocian con el optimismo.

6.1.2.3. Esperanza

Según la teoría de Snyder (1994; 2000; 2002), niveles elevados de esperanza se

asociarían con rendimientos más elevados en diversas áreas. Tanto las metas, como las

estrategias, y las medidas para mantener la motivación generarían efectos positivos

sobre las emociones, la motivación y la conducta, redundando en un efecto positivo

sobre el rendimiento físico e intelectual.

Existe numerosa evidencia con respecto a la asociación entre la esperanza y el

rendimiento laboral. Yousseff, & Luthans (2007), informaron que la esperanza fue el

mayor predictor del rendimiento laboral β = .21 en comparación con los demás

55

predictores que presentaron betas de .11 , a partir de una muestra de 1,032 integrantes

de organizaciones en puestos y tareas heterogéneas, y por medio de calificaciones auto-

aplicadas de rendimiento. No obstante, en un segundo estudio, con medidas de

rendimiento formales utilizadas por las organizaciones, la esperanza no se mostró como

un factor predictivo del rendimiento. En consonancia con el primer resultado, Peterson,

& Byron (2008) reportan a la esperanza como un factor predictor del rendimiento

laboral en vendedores y en ejecutivos.

Combs, Clapp-Smith, & Nadkarni (2010), a partir de 160 empleados de una

empresa subcontratada en la India de servicios varios, obtuvieron una relación de .226

entre la esperanza y las calificaciones de rendimiento, y de .544 entre la esperanza y las

comisiones por rendimiento, utilizando un modelo de ecuaciones estructurales.

A partir de un meta-análisis, Reichard, Avey, Lopez, & Dollwet, (2013), reportan

tamaños del efectos positivos y estadísticamente significativos para la esperanza en

relación con el rendimiento laboral.

Por último, la esperanza se ha reportado como un factor predictor del compromiso

con el trabajo (Bakker, & Demerouti, 2008; Othman, & Nasurdin, 2011), y relacionado

con la adaptabilidad laboral (Youssef, & Luthans, 2007; Reichard, Avey, Lopez, &

Dollwet, (2013) siendo ambas variables predictoras del rendimiento en vendedores

(Verbeke, Dietz, & Verwaal, 2011).

6.1.2.4. Resiliencia

56

Podría hipotetizarse que la capacidad para adaptarse a los sucesos adversos tendrá

relevancia en el rendimiento laboral, y concretamente en el rendimiento de los

vendedores, dado que se ha reportado que en el trabajo de los mismos existen

numerosas situaciones de frustración (Schulman, 1999; Arndt, & Harkins, 2013;

Venkatesh, 2013; Yoo, & Frankwick, 2013).

Existe menor evidencia respecto a que la resiliencia afecte de manera positiva el

rendimiento laboral en general, y de los vendedores en particular, en comparación con

las variables autoeficacia, optimismo, y esperanza. Mientras que en ciertos estudios no

se encontraron influencias por parte de la resiliencia en el rendimiento laboral general

(Youssef, & Luthans, 2007) ni en el de los vendedores (Abbott, Klein, Hamilton, &

Rosenthal, 2009), en una muestra de 422 empleados de fábricas en China, la resiliencia

mostró ser el único factor del capital psicológico que por separado predijo el

rendimiento laboral calificado por supervisores (Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li,

2005). A su vez, Luthans, Avolio, Avey, & Norman, (2007) informan que la resiliencia

se obtuvo como un factor predictivo del rendimiento laboral objetivo en una muestra de

115 participantes integrantes de una empresa de manufactura tecnológica, pero no en

una muestra de 144 integrantes de una organización de seguros.

Existen relaciones reportadas entre la resiliencia , y el compromiso en el trabajo

(Bakker, & Demerouti, 2008; Xanthopoulou, Bakker, Demerouti, & Schaufeli, 2009a;

Othman, & Nasurdin, 2011; Mache, Vitzthum, Wanke, Klapp, & Groneberg, 2013) y la

adaptabilidad laboral (Youssef, & Luthans, 2007; Maddi, 2013; McCann et al., 2013,

dos de las variables reportadas como de mayor influencia en el rendimiento de

vendedores (Verbeke, Dietz, & Verwaal, 2011).

57

6.1.2.5. Capital Psicológico

El capital psicológico se ha reportado como un factor predictor del rendimiento

laboral de relevancia para la práctica organizacional. Luthans, Avolio, Avey, & Norman

(2007), reportan que en una muestra de 404 estudiantes, el capital psicológico fue la

variable que mayor correlación presentó con el rendimiento laboral (r =.25), en

comparación con los factores de la personalidad conciencia (r =.20), amabilidad (r =.14)

extraversión (r =.05), apertura (r =-.00) neuroticismo (r = -.01). Este dato es de gran

relevancia, dado que el factor conciencia se ha reportado en estudios meta-analíticos

como el segundo factor de mayor relevancia en el rendimiento laboral luego de las

habilidades mentales generales (Judge, Jackson, Shaw, Scott, & Rich, 2007).

Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010), a partir de un entrenamiento en capital

psicológico impartido a managers reclutados de manera voluntaria, obtuvieron a partir

de un diseño pre-test, post-test, con grupo control aleatorio, un tamaño del efecto de d =

.96 en el rendimiento auto-evaluado, y de d =.35 en el rendimiento hetero-evaluado en

el grupo experimental, siendo la diferencia entre el mismo y el control estadísticamente

significativa. Además, el capital psicológico se presentó como un factor predictor del

cambio en el rendimiento laboral.

Walumbwa, Peterson, Avolio, & Hartnell, (2010), a partir de una muestra de 79

líderes de la policía, y 264 oficiales subordinados, reportan la existencia de una relación

entre el capital psicológico de los líderes y de sus subordinados, y que ambos niveles de

capital psicológico eran factores predictivos de las evaluaciones de rendimiento.

58

A partir de un meta-análisis de 51 muestras independientes que totalizaron 12,567

participantes, Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre (2011), reportan un promedio de

correlaciones corregidas de r = .26 entre el capital psicológico y el rendimiento laboral.

Mientras que también se reporta un promedio de correlaciones corregidas de r = .45

para capital psicológico y comportamientos de ciudadanía organizacional, y de r = -.42

para el capital psicológico y los comportamientos organizacionales indeseables. Debe

destacarse que los comportamientos de ciudadanía organizacional poseen también una

relación con el rendimiento laboral. En un meta-análisis de 38 muestras independientes,

con 3,097 participantes, Nielsen, Hrivnak, & Shaw (2009), determinaron un promedio

de correlaciones corregidas de r = .29 entre los comportamiento de ciudadanía

organizacional y el rendimiento laboral

Con respecto al poder predictivo del capital psicológico en comparación con sus

factores, se han reportado resultados mixtos. Existen investigaciones que reportan que el

capital psicológico es un factor predictor de mayor poder que sus factores por separado.

Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li (2005) obtuvieron correlaciones de r = .26 entre el

capital psicológico y el rendimiento evaluado por supervisores en 422 empleados de

fábricas chinas, mientras que las correlaciones para los componentes del capital

psicológico fueron menores: r = .24 para la resiliencia, r = .16 para el optimismo, r =

.17 para la esperanza, mientras que no se midió la autoeficacia. En concordancia con los

resultados antecedentes, el capital psicológico permitió una mayor predicción del

rendimiento laboral de los trabajadores en comparación con sus componentes, mientras

que el capital psicológico presentó una beta de β= .25, la resiliencia de β= .24, la

esperanza de β= .08, y el optimismo de β= .01. A su vez, el capital psicológico se

reportó como una variable predictiva del salario basado en el rendimiento. Debe

59

destacarse que el interés de este estudio va más allá de la utilidad del capital psicológico

en la predicción del rendimiento laboral, sino que además posee implicancias en cuanto

a su generalización intercultural, dado que los participantes de la investigación fueron

de una cultura diferente a la occidental. En consonancia, Luthans, Norman, Avolio, &

Avey (2008) reportaron las siguientes correlaciones positivas y significativas para el

capital psicológico y el rendimiento laboral, r = .21 para una muestra de 163

integrantes de una empresa de seguros y de r = .25, para una muestra de técnicos e

ingenieros de una empresa de tecnología. Estos resultados concuerdan con los obtenidos

por Zamahani, Ghorbani, & Rezaei (2011), quienes a partir de una muestra de

empleados en diversos puestos de una organización, reportan correlaciones de r =.479

entre capital psicológico y rendimiento laboral, mientras que los componentes del

capital psicológico presentaron correlaciones menores (resiliencia r = .445; autoeficacia

r = .441, esperanza, r =.424, optimismo, r =.318). Al realizar una regresión lineal

múltiple, el capital psicológico poseyó una beta superior a las de sus componentes

(capital psicológico β =.478, resiliencia β=.445, autoeficacia β= .441, esperanza β=

.424, optimismo β= .318).

No obstante, Luthans, Avolio, Avey, & Norman (2007), a partir de un análisis de

utilidad (Darlington, 1990), informan que el capital psicológico no le agregó

significativamente poder predictor al factor esperanza en una muestra de técnicos e

ingenieros a partir de auto-evaluaciones laborales, y en una muestra de integrantes de

una empresa de seguros a partir de hetero-informes.

Existen evidencias contradictorias con respecto al efecto del capital psicológico

sobre el rendimiento de los vendedores. A partir de una muestra de 109 vendedores de

servicios financieros de una franquicia, Avey, Nimnicht, & Pigeon (2010), obtuvieron

60

correlaciones entre capital psicológico y rendimiento evaluado por superiores de r = .23,

y de r = .24., presentando, para cada caso, betas de .31 y .25, a partir de regresión lineal

múltiple. En concordancia, Peterson, Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang (2011),

con una muestra de 179 consultores financieros, midieron el efecto del capital

psicológico en las evaluaciones de rendimiento de los superiores, así como en el ingreso

por ventas, por medio de un modelo de crecimiento latente, reportando un efecto

direccional del capital psicológico sobre ambas variables.

Anteriormente se expuso el meta-análisis de Verbeke, Dietz, & Verwaal (2011) con

respecto a los predictores del rendimiento laboral en vendedores. Los autores reportaron

que el principal factor que influía el rendimiento era el conocimiento relacionados con

las ventas (β = .28), luego le seguía el grado de adaptabilidad (β =.27), la ambigüedad

de rol (β= -25), las aptitudes cognitivas (β=.23), y por último el compromiso con el

trabajo (β=.23). Existen estudios que reportan que el capital psicológico se relaciona de

manera positiva con el compromiso con el trabajo y con la adaptabilidad. Avey,

Luthans, & Wernsing (2008), obtuvieron una correlación de .50 entre el capital

psicológico y el compromiso en el trabajo, concluyendo luego de una serie de

regresiones lineales múltiples, que el capital psicológico afecta al compromiso en el

trabajo por medio de la generación de emociones positivas. A su vez, existen diversos

estudios que asocian el capital psicológico y la adaptabilidad en el trabajo (Luthans,

Avolio, Avey, & Norman, 2007; Avey et al., 2011; Liu et al., 2012; Wang et al., 2012;

Bergheim et al., 2013 Baron et al., 2013, Ko et al., 2013).

A pesar de la evidencia antecedente, Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey, (2009)

no encontraron una relación directa entre el capital psicológico y el incremento número

de ventas, en una organización dedicada a las ventas, a partir de una muestra de 89

61

participantes. Cabe señalar que sí obtuvieron, a partir de un análisis de sendero, una

relación de .53 entre el capital psicológico y la confianza en el mánager, y una relación

de .44 entre la confianza en el mánager y el crecimiento las ventas. La razón del

presente resultado puede deberse a que no midieron sólo el capital psicológico de

vendedores, sino que tomaron como muestra a numerosos empleados de la firma que no

se dedicaban directamente a las ventas.

En síntesis:

a) Existen datos contradictorios con respecto a la relación entre el capital

psicológico y las ventas, mientras que en ciertas investigaciones existe una

relación significativa (Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Peterson, Luthans,

Avolio, Walumbwa, & Zhang (2011), en otras el capital psicológico falló en

predecir el incremento en las ventas (Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey, 2009)

(OBJETIVO 3 y 4).

b) Existen datos contradictorios con respecto al poder predictor del capital

psicológico en relación con el factor esperanza por separado. Mientras que en

investigaciones el capital psicológico mostró un mayor poder predictor

(Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li, 2005; Zamahani, Ghorbani, & Rezaei,

2011), utilizando una metodología más rigurosa, el análisis de utilidad, el mismo

no se mostró capaz de agregarle poder predictivo a la esperanza en una muestra

a partir de auto-evaluaciones, y en otra muestra a partir de calificaciones de

superiores (Luthans, Avolio, Avey, & Norman; 2007) (OBJETIVOS 5 y 6).

c) Se ignora si los aumentos en el capital psicológico producirán aumentos en el

rendimiento laboral de los vendedores medidos de manera objetiva en cuanto a

62

facturación (OBJETIVO 9), y a cantidad de productos vendidos, (OBJETIVO

10)

6.2. Bienestar Psicológico

Existen múltiples teorías acerca del bienestar psicológico y del bienestar subjetivo

(Bradburn, 1969; Andrews & Withey, 1976; Campbell, Converse & Rodgers, 1976;

Wills, 1981; Diener, 1984; Michalos, 1985; Ryff, 1989; Veenhoven, 1991, 1996; Riff &

Keyes, 1995; Carver, Lawrence & Scheier, 1996; Csikszentmihalyi, 1999;

Vaansteenkiste, Lens, & Deci, 2006; Durayappah, 2010; Karasawa et al., 2011;

Sheldon, Boehm, & Lyubomirsky, 2012; Huppert, & So, 2013). En la presente tesis, se

ha optado por la teoría de Ryff (1989), debido a que la misma considera el bienestar

psicológico desde una perspectiva amplia (Castro Solano, 2009), y posee sustento

psicométrico (Ryff, & Keyes, 1995; Ryff, & Singer, 1996; Casullo, & Castro Solano,

2000; Castro Solano, 2002; Castro Solano, Brenilla, & Casullo, 2002; Kishida et al.,

2004; Abbot et al., 2006; Gallardo Cuadra, & Moyano-Díaz, 2012; Winefield, Gill,

Taylor, & Pilkington, 2012), neurológico (Lewis, Kanai, Rees, & Bates, 2013), genético

(Archontaki et al., 2013; Fredrickson et al., 2013; Rietveld et al., 2013), evolutivo

(Kokko, Korkalainen, Lyyra, & Feldt, 2013), multicultural (Church et al., 2012;

Karasawa et al., 2012) y epidemiológico (Winefield et al., 2012; Ryff, 2013).

Según Ryff (1989), el bienestar psicológico está compuesto por 6 dimensiones:

1. Aceptación de sí: Consiste en la evaluación positiva acerca de las capacidades y

características personales, y a su vez, del pasado.

63

2. Control de situaciones: Sensación de control sobre el ambiente.

3. Vínculos personales: Capacidades interpersonales adecuadas y evaluación realista de

los demás.

4. Proyectos: Existencia de metas y proyectos a futuro, y confianza en poder

alcanzarlos.

5. Autonomía: Adecuado nivel de autodeterminación frente a la elaboración de juicios y

a la toma de decisiones. Confianza en sí mismo/a.

6. Crecimiento personal: Sensación de desarrollo positivo a lo largo del tiempo.

A pesar que la estructura hexafactorial del bienestar psicológico ha sido criticada,

proponiéndose un factor general (Springer, & Hauser, 2006; Springer, Hauser, &

Freese, 2006), o cinco factores (Kafka, & Kozma, 2002) existen estudios psicométricos

(Ryff, & Singer, 2006; Gallardo Cuadra, & Moyano-Díaz, 2012; Kállay, & Rus, 2013),

neurológicos (Lewis, Kanai, Rees, & Bates, 2013) y genéticos (Archontaki, Lewis, &

Bates, 2013) que sustentan la presencia de los seis factores.

Keyes, Shmotkin, & Ryff (2002) advierten sobre la diferencia entre los constructos

bienestar psicológico y bienestar subjetivo, habitualmente confundidos. Mientras que el

bienestar subjetivo ―es la evaluación de la vida en términos de satisfacción, y el balance

entre el afecto positivo y negativo‖ (p. 1007), el bienestar psicológico implica ―la

percepción de compromiso con los desafíos existenciales de la vida‖ (p.1007). No

obstante, los autores informan que ambos son factores oblicuos, dado que poseen una

elevada correlación entre sí, la cual es de r = .70. Recientemente se han identificado

diferentes correlatos genéticos en las células inmunológicas entre participantes con

elevado bienestar psicológico y pacientes con elevado bienestar subjetivo (Fredrikson et

al., 2013). Habitualmente se nombra al bienestar psicológico como bienestar

64

eudaimónico, o eudaimonia, mientras que se nombra al bienestar subjetivo como

bienestar hedónico (Bhullar, Schutte, & Malouff, 2012).

Niveles mayores de bienestar psicológico se asocian con mayor edad, nivel

educativo, y mayores niveles en los factores de la personalidad extraversión y

conciencia (Keyes et al., 2002), y en la faceta gratitud (Wood, Joseph, & Maltby, 2009).

A su vez, el bienestar psicológico se asocia negativamente con el factor de la

personalidad neuroticismo (Keyes et al., 2002; Páez, Mendiburo Seguel, & Martínez-

Sánchez, 2012; Singh, Singh, & Singh, 2012; Park et al., 2013).

El constructo bienestar psicológico no sólo posee apoyo psicométrico, sino que

también presenta sustento neurológico y genético. Se han reportado correlaciones

positivas y significativas entre regiones cerebrales y niveles de bienestar psicológico. El

volumen de la corteza insular derecha presenta coeficientes de correlación de r = .46

con el factor proyectos, r = .51 con el factor vínculos personales, y r = .48 con el factor

crecimiento personal. A su vez, el volumen de la corteza insular izquierda presenta una

correlación de r = .50 con el factor vínculos personales, y de r = .45 con el factor de

crecimiento personal (Lewis, Kanai, Rees, & Bates, 2013). Debe mencionarse que la

corteza insular posee funciones de control de la agencialidad o autodeterminación (Lee,

& Reeve, 2012), empatía, control emocional, y control del comportamiento en contextos

novedosos (Singer, Critchley, & Preuschoff, 2009; Lamm, & Singer, 2010), y la

integración de información perceptiva, emocional, cognitiva, motivacional y

comportamental (Kurt, Zilles, Fox, Laird, & Eickoff, 2010; Chang, Yarkoni, Khaw, &

Sanfey, 2012).

Archontaki et al. (2013) han obtenido en gemelos monocigotos correlaciones de

r =.47 en el factor aceptación de sí, r = .30 en el factor proyectos, r = .38 en el factor

vínculos positivos, r = .38 en el factor crecimiento personal, r = .41 en el factor

65

autonomía y r = .35 en el factor control de situaciones. A su vez, reportan la existencia

de un factor genético latente, al que denominan autocontrol, y cuatro factores

relacionados con los vínculos positivos, el propósito, el crecimiento personal, y la

agencialidad. Correlaciones similares se han obtenidos en el estudio de la heredabilidad

del bienestar subjetivo (Rietveld et al., 2013). Un reciente estudio de Gatt, Burton,

Schofield, Bryant, & William (2014), utilizando una medida compuesta de bienestar

psicológico y bienestar subjetivo, con una muestra de 1669 gemelos adultos saludables,

determinaron una heredabilidad del h2=48%.

El bienestar psicológico posee múltiples correlatos positivos en la salud. En

participantes con elevado bienestar psicológico se han reportado menores niveles de

cortisol en saliva, menores niveles de marcadores de inflamación como la interleuquina

6 y su receptor soluble, mejor control glicémico, mayores niveles de HDL colesterol,

menor mortalidad y menores índices de discapacidad física e intelectual. A su vez, en

participantes con elevados niveles de bienestar psicológico se han reportado patrones de

sueño más saludables, y activaciones cerebrales relacionadas con una reducción de las

emociones negativas (Ryff, 2013). Si bien la autora remarca la posibilidad de que el

bienestar psicológico posea un vínculo causal lineal con la salud física y mental, debe

destacarse que se requieren mayores investigaciones para afirmar lo antecedente, dado

que la relación podría ser inversa, es decir, la salud causar el bienestar psicológico, o

bien ser la relación correlativa.

6.2.1. Modificabilidad del bienestar psicológico

66

Debido a la moderada a baja heredabilidad reportada en los estudios genéticos

(Archontaki et al., 2013; Gatt et al., 2014), se presupone que la mayor varianza del

bienestar psicológico es debido al ambiente, y, que por consiguiente puede modificarse

por medio de influencias ambientales específicas. Al respecto, se han diseñado

múltiples intervenciones con la finalidad de aumentar los niveles del constructo, a pesar

de los resultados positivos, las mismas presentan múltiples amenazas a la validez

interna.

En cuanto a las intervenciones en pos de su modificación, bienestar psicológico es

un término que ha sido operacionalizado de diversas maneras, las cuales, en su mayoría

no representan la teoría de Ryff (1989) adoptada en la presente tesis. El ejemplo más

claro de esto es un reciente meta-análisis de Bolier et al. (2013). En el mismo se

identifican 20 intervenciones aleatorizadas con grupo control que intentaron aumentar el

bienestar psicológico, siendo el promedio del tamaño del efecto de las mismas de d =

.20. No obstante, sólo 7 investigaciones utilizaron como definición conceptual y

operacional del bienestar psicológico la teoría de Ryff (1989), de las cuales sólo 5 han

presentado aumentos estadísticamente significativos del bienestar psicológico.

La intervención de mayor especificidad para el aumento del bienestar psicológico

según la teoría de Ryff(1989) es la de Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti, & Grandi,

(1998), la cual fue específicamente diseñada para tal fin, denominándose terapia del

bienestar. En su primer estudio, de la publicación mencionada, con 10 participantes

experimentales, y 10 participantes control por medio de psicoterapia cognitiva-

comportamental, se logró un tamaño del efecto de d = .32. Los participantes

presentaban síntomas residuales de trastorno depresivo mayor, y tuvieron 8 sesiones de

una hora de duración, durante 16 semanas. Si bien el grupo control tuvo un tratamiento

67

usual, debe destacarse el escaso tamaño muestral. En una segunda investigación, Fava et

al., (2005), lograron aumentos del bienestar psicológico con un tamaño del efecto

inusualmente grande para intervenciones psicológicas, de d = 2.43. Los participantes

presentaban trastorno de ansiedad generalizada, y fueron divididos en dos grupos de 8

integrantes. Uno de los grupos fue sometido a terapia cognitiva-comportamental para la

ansiedad por 8 sesiones, mientras que el otro a 4 sesiones de terapia cognitiva-

comportamental para la ansiedad, más 4 sesiones de terapia de bienestar.

Lamentablemente, en esta investigación el tamaño de la muestra fue aún menor,

subsistiendo los interrogantes de la modificabilidad del bienestar psicológico, y de la

utilidad de la terapia del bienestar para modificar el constructo.

Green, Oades, & Grant (2006) entrenaron por 10 horas, durante 10 semanas en

coaching para la vida a 28 participantes, y contaron como control con 28 participantes.

Obtuvieron aumentos en el bienestar psicológico de un tamaño del efecto de d = .50.

Posteriormente, Spence, & Grant, (2007) efectuaron el mismo entrenamiento con la

misma duración en 20 participantes del grupo experimental, y 17 del grupo control sin

contacto, obteniendo tamaños del efecto menores, de d =.17. Para ambas

investigaciones debe notarse que el grupo control sin contacto no permite descartar

numerosos efectos que debilitan la validez interna aumentando la posibilidad de error

tipo I, como efecto Hawthorne (efecto del contacto), respuesta a la demanda (efecto del

conocimiento o deducción acerca de la finalidad de los investigadores), efecto placebo (

efecto de la creencia en los efectos positivos del tratamiento), y efecto Pigmalión (efecto

de las atribuciones que los investigadores efectuaron sobre los participantes), por lo cual

sus resultados pueden deberse a una amplia gama de efectos que atentan contra la

validez interna de los experimentos reportados.

68

Recientemente, en el ámbito laboral público, Page & Vella-Brodrick (2013)

entrenaron a 13 funcionarios en el programa de bienestar laboral, de 6 horas de

duración, y contaron como grupo control a 10 funcionarios. Obtuvieron diferencias

estadísticamente significativas en cuanto al bienestar psicológico, con un tamaño del

efecto de d = .58. Lamentablemente, tanto el tamaño de la muestra, como el grupo

control sin contacto debilitan la validez interna de dichos resultados.

Como puede apreciarse, hasta el momento no existían evidencias de que a partir de

un entrenamiento en capital psicológico pudieran lograrse aumentos en el bienestar

psicológico según la teoría de Ryff (1989) (OBJETIVO 7). Un dato curioso al respecto,

es que en el meta-análisis de Bolier et al. (2013), se consideraron dos investigaciones de

Luthans (Luthans et al. 2008; Luthans et al. 2010) como útiles para la modificación del

bienestar psicológico, teniendo como medida de bienestar psicológico al capital

psicológico.

6.3. Relaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico

Se exponen las relaciones reportadas entre los constructos que integran el capital

psicológico por separado, y luego, las del capital psicológico con el bienestar

psicológico.

6.3.1. Autoeficacia y bienestar psicológico

Si se analizan teóricamente los conceptos autoeficacia y bienestar psicológico, se

apreciará la estrecha vinculación entre ambos. A partir de consideraciones teóricas, pero

69

también de evidencia empírica, Bandura (1977; 1982; 1991; 1993) destacó la

importancia de las autoevaluaciones con respecto a la eficacia personal en el bienestar

emocional, el rendimiento, la motivación, y en los logros, todos factores ligados con el

bienestar psicológico (Ryff, 2013). A partir de estas teorizaciones, podría sostenerse que

es probable que la autopercepción de eficacia afecte a cada uno de los factores del

bienestar psicológico. Así, es probable que una persona con niveles bajos de

autoeficacia posea también niveles bajos de aceptación de sí misma, dado que no se

evaluará como eficaz en cuanto a las tareas que el entorno le impone. A su vez, se

evaluará con escaso control de las situaciones, sus vínculos interpersonales serán

motivo de ansiedad y frustración, dado que se evaluará como poco eficaz en

controlarlos, sus proyectos se resentirán puesto que se evaluará como ineficaz en cuanto

a la iniciación, mantenimiento y consecución de los mismos; por último, se evaluará con

escasa autonomía, y con un bajo crecimiento personal. Como puede apreciarse, una baja

evaluación de eficacia personal, en términos teóricos, parece afectar directamente a

todos los factores del bienestar psicológico. Hasta aquí se ha expuesto la viabilidad

teórica de una relación causa-consecuencia, en donde la autoeficacia operaría como la

variable independiente, y los factores del bienestar psicológico serían las variables

dependientes. No obstante, también lo inverso puede ocurrir: niveles elevados de

bienestar psicológico pueden asociarse con niveles elevados de autoeficacia. Siendo que

una de las fuentes principales de la autoeficacia es la evaluación cognitiva (Bandura,

1993), evaluaciones positivas con respecto a la autonomía, al control de situaciones, al

crecimiento personal, a los vínculos personales, a los proyectos y a la aceptación de sí

mismo pueden influir en los niveles de eficacia percibida.

70

Existen múltiples investigaciones que reportan una estrecha vinculación entre los

conceptos de autoeficacia y de bienestar psicológico. En el ámbito de la salud, los

niveles de autoeficacia se han demostrado asociados a los niveles de bienestar

psicológico. Los niveles de autoeficacia se han relacionado positivamente con los

niveles de bienestar psicológico en pacientes con artritis (Schneider et al., 2012),

trasplante de médula (Wu et al., 2013), esclerosis múltiple (Schwartz, Coulthard-Morris,

Zeng, & Retzlaff, 1996), y pacientes con patologías cardíacas (Joekes, Van Elderen, &

Schreurs, 2007).

La autoeficacia también influye en la salud mental, afectando tanto a los

mecanismos emocionales, como a los del estado de ánimo. A mayor percepción de

incontrolabilidad del entorno, se presentan mayores niveles de ansiedad, puesto que se

percibe al medio como incontrolable, y, por ende, potencialmente peligroso, mientras

que se concibe al sí mismo como carente de recursos para enfrentarse a los problemas

del medio (Bandura, 1988). En cuanto al estado de ánimo, los niveles bajos de

autoeficacia se asocian con sintomatología depresiva, dado que la persona se concibe

como impotente frente a las metas que desea. Otra manera en la cual la autoeficacia se

relaciona con la sintomatología depresiva es por medio de los bajos logros obtenidos

(Bandura, 1993). Al respecto, existen evidencias que relacionan negativamente a la

autoeficacia tanto con síntomas de ansiedad como de estado de ánimo depresivo

(Maciejewski, Prigerson, & Mazure, 2000; Muris, 2002; Wu et al., 2013).

A su vez, los niveles de autoeficacia se han reportado asociados con los niveles de

bienestar psicológico en personas que enfrentaban tareas difíciles y con consecuencias

emocionales negativas. Así, la autoeficacia se ha reportado como un mediador entre las

71

conductas desafiantes de los niños adoptados y el bienestar psicológico de sus padres

adoptivos (Morgan, & Baron, 2011).

En el ámbito laboral existen múltiples evidencias de la relación entre la

autoeficacia, el bienestar psicológico y variables asociadas. A partir de un meta-análisis

de 12 investigaciones, con un total de 12,903 participantes, Judge, & Bono (2001)

reportaron una correlación promedio corregida de r = .45 entre la autoeficacia y la

satisfacción laboral. Concordantemente, Chang, Li, Wu, & Wang, (2010) reportan una

relación significativa entre ambas variables. Además, la autoeficacia se ha identificado

como un mediador entre el liderazgo transformacional y el bienestar psicológico de los

trabajadores de la salud (Nielsen, Yarker, Randall, & Munir, 2009), y en trabajadores en

general (Liu, Siu, & Shi, 2010), al igual que como un factor que aumenta al bienestar

psicológico y disminuye el estrés laboral (Howatt, 2012).

6.3.2. Optimismo y bienestar psicológico

Teóricamente podría especularse que cuando se poseen niveles elevados de

optimismo, que implica considerar a los sucesos negativos como duraderos, globales e

internamente causados, mientras que los sucesos positivos se consideran como

pasajeros, específicos y externamente causados, es probable que se posea niveles

elevados de bienestar psicológico. Una persona que considere que causa sucesos

positivos es probable que posea niveles elevados de aceptación de sí, a su vez es

probable que posea niveles elevados de control de situaciones. Con respecto a los

proyectos y al crecimiento personal, una persona que cree que genera situaciones

positivas, y que las mismas son de larga duración y afectan múltiples ámbitos de la vida,

72

mientras que las situaciones negativas son fugaces, específicas y causadas

externamente, es probable que posea una gran cantidad de proyectos, y niveles elevado

de crecimiento personal, así como niveles elevados de autonomía. Por último, es

probable que una persona optimista posea vínculos sociales positivos, dado que

considera que las situaciones sociales negativas son pasajeras y poco importantes,

mientras que las situaciones sociales positivas duran mucho, afectan múltiples ámbitos

de la vida, y pueden ser causadas por uno mismo.

Existen múltiples evidencias que avalan lo anteriormente expuesto. Se han

reportado las siguientes correlaciones entre el optimismo y los siguientes factores del

bienestar psicológico: r =.55 con el factor autonomía, r = .74 con el control de las

situaciones, r = .65 con el factor control de las situaciones, r = .76 con el factor

vínculos positivos, r = .74 con el factor proyectos, y r = .76 con el factor

autoaceptación, a su vez, a partir de regresión múltiple se ha reportado que el optimismo

predice de manera significativa el factor proyectos, el factor autoaceptación, el factor

autonomía, el factor crecimiento personal, el factor vínculos positivo (Belcher, 2009),

no obstante debe notarse el escaso tamaño de la muestra, de 37 participantes para la

realización de correlaciones y regresiones. De una manera más contundente en términos

estadísticos: con una muestra de 217 participantes mujeres, y mediante un modelo de

ecuaciones estructurales, Augusto-Landa, Pulido-Martos, & López-Zafra (2011),

reportan relaciones de .52 entre el optimismo y el bienestar psicológico, y relaciones de

-.10 entre el pesimismo y el bienestar psicológico.

Se han informado acerca de relaciones negativas entre el optimismo y los síntomas

depresivos (Sweeney, Anderson, K., & Bailey, 1986; Rajandram et al., 2011; Haynes,

Ancoli-Israel, Walter, & McQuaid, 2012; Kim-Spoon, Ollendick, & Seligman, 2012;

73

Kleinman, Miller, & Riskind, 2012; Rohde, Stice, & Gau, 2012; Tindle, 2012;

Miloseva, 2013; Stange et al., 2013), y los niveles de ansiedad (Elwood, Mott,

Williams, Lohr, & Schroeder, 2009; Chan & Wong, 2013; Wang et al., 2013).

A partir de una serie de meta-análisis, Alarcon, Bowling, & Khazon (2013)

reportan las siguientes correlaciones entre el optimismo y medidas ligadas al bienestar

psicológico:

Tabla 2: Correlaciones entre optimismo y medidas ligadas al bienestar psicológico.

Muestras N participantes r Optimismoa

Bienestar psicológico 25 9168 .51

Satisfacción laboral 14 6590 .26

Afecto positivo 72 22972 .55

Afecto negativo 75 21409 -.52

Autoestima 59 28558 .73

Autoeficacia 36 12236 .61

Esperanza 16 4202 .69

Resiliencia 14 2969 .74

Control percibido 24 7799 .54

Depresión 129 37076 -.54

Ideación suicida 4 1594 -.30

Ansiedad 84 24227 -.58

Obsesión-compulsión 3 900 -.37

Soledad 4 950 -.47

Estrés 51 14009 -.48

Trastorno por Estrés

Post Traumático

6 3958 -.28

Calidad de vida 12 2824 .53

Satisfacción con la

vida

50 19831 .55

Felicidad 6 5470 .36

Propósito 6 2658 .48

Desesperanza 21 5737 -.66

Apoyo social 54 18718 .38

Salud física 36 13593 .35

Problemas de salud 28 12191 -.29

Abuso de alcohol 9 6154 -.10

Nota: a Promedio de los coeficientes de correlación, corregido en cuanto a su falta de

confiabilidad.

En consonancia con lo antecedente, Vera-Villarroel, Pávez, & Silva (2012),

proponen un modelo teórico etiológico del bienestar, en el cual el optimismo es un

74

factor causal del bienestar psicológico, del bienestar subjetivo, de la salud mental y de la

salud física.

En el ámbito laboral se ha reportado que el optimismo es un factor moderador entre

la presión de los plazos, la inseguridad y el clima organizacional (Mäkikangas, &

Kinnunen, 2003), y un factor moderador entre los comportamientos de ciudadanía

organizacional y la satisfacción laboral (Munyon, Hochwarter, Perrewé, & Ferris,

2010), a su vez, el optimismo se relaciona con menor estrés, y mayor satisfacción

laboral (Tuten, & Neidermeyer, 2004; Chang, Li, Wu, & Wang, 2010; Mark & Smith,

2012; Singh, & Jha, 2013). Como fue reportado anteriormente (Alarcon et al., 2013), a

partir de un meta-análisis de 14 estudios con 6,590 participantes, se obtuvieron

promedio de correlaciones corregidas de r = .29 entre el optimismo y la satisfacción

laboral. Kluemper, Little, & DeGroot (2009) informan que el optimismo estado

disminuye el distrés relacionado con el trabajo y el burnout, mientras que aumenta la

satisfacción laboral y el compromiso afectivo. Por último, el optimismo se ha

relacionado con la satisfacción con la vida en adultos desempleados, siendo su efecto

mediado por la búsqueda de trabajo, la autoeficacia, el apoyo en la búsqueda de trabajo,

y la voluntad de trabajar (Duffy, Bott, Allan, & Torrey, 2013).

6.3.3. Esperanza y bienestar psicológico

Desde un análisis teórico, podría pensarse que la identificación de las metas, el

desarrollo y prosecución de estrategias para alcanzarlas, y la motivación al respecto

(Snyder, 1994; 2000; 2002) presentará asociaciones con el bienestar psicológico. Los

factores proyectos y crecimiento personal del bienestar psicológico se asocian

75

directamente con la definición de esperanza antecedente, podría pensarse en una

relación bidireccional, así, mientras la esperanza podría aumentar tales factores del

bienestar psicológico, los mismos podrían aumentar los niveles de esperanza. Mientras

que es probable que existan estas mismas relaciones entre la esperanza y los factores

aceptación de sí, control de situaciones y autonomía. Es posible que la aceptación de sí

fomente la identificación de objetivos, estrategias y la presencia de motivación en pos

del logro de dichos objetivos, a su vez, es probable que la esperanza aumente la

aceptación de sí. La esperanza, principalmente la elaboración de estrategias,

posiblemente aumente el control de situaciones, mientras que el control de situaciones

podría influir sobre la identificación de metas, el desarrollo y prosecución de estrategias

y la motivación al respecto de lo antecedente. Con respecto a la autonomía, niveles

elevados del factor pueden influir en la identificación de objetivos, estrategias y en la

motivación al respecto, mientras que la esperanza también puede influir en la autonomía

a partir de la posesión de objetivos y estrategias.

Se han reportado asociaciones entre la esperanza y el bienestar general (Magaletta,

& Oliver, 1999), la satisfacción con la vida (O´Sullivan, 2011), y el afecto positivo

(Ciarrochi, Heaven, & Davies, 2007). En consonancia, niveles bajos de esperanza se

han reportado como predictores de síntomas depresivos (Chang, Yu, & Hirsch, 2013).

Weis & Speridakos (2011), a partir de un meta-análisis de 27 estudios con 2,154

participantes, reportaron que los programas diseñados para aumentar la esperanza

produjeron diferencias significativas en cuanto a la satisfacción con la vida, mas no en

cuanto al distrés psicológico, no obstante, cuando dichas diferencias se trasladaron a

magnitudes del efecto, pudo apreciarse cambios pequeños en cuanto a la satisfacción

76

con la vida, de d = .16, mientras que la magnitud del efecto para el distrés psicológico

fue de d = .04.

Probablemente la investigación más pertinente al respecto sea la de Alarcon,

Bowling & Khazon (2013), quienes realizaron una serie de meta-análisis con respecto a

la esperanza y al optimismo. Sus resultados se sintetizan en la siguiente tabla:

Tabla 3: Correlaciones entre la esperanza y diversos indicadores relacionados con el

bienestar psicológico.

N participantes r Esperanzaa

Afecto Positivo 1754 .46

Afecto Negativo 6723 -.38

Autoestima 2576 .42

Autoeficacia 1496 .56

Depresión 4023 -.52

Estrés 2152 -.52

Felicidad 5984 .59

Nota: aPromedio de correlaciones corregidas en cuanto a su confiabilidad.

En cuanto al ámbito laboral, se han obtenido correlaciones de r = .34 entre la

esperanza y la satisfacción laboral, y correlaciones de r = .31 entre la esperanza y la

felicidad laboral, mientras que a partir de un análisis de regresión múltiple, la esperanza

demostró ser un predictor de la satisfacción laboral y de la felicidad laboral (Youssef, &

Luthans, 2007). A partir de un meta-análisis de 45 investigaciones, con una muestra

total de 11,139 participantes, Reichard, Avey, Lopez, & Dollwet (2013), reportan

tamaños del efectos positivos y estadísticamente significativos para la esperanza en

relación con el bienestar laboral.

6.3.4. Resiliencia y bienestar psicológico

77

La resiliencia comprende la capacidad adaptativa y de desarrollo ante eventos

adversos (Masten, 1989; 2001; Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans,

Smith, & Palmer, 2010; Luthans, 2012; Masten, & Tellegen, 2012; O´Dougherty

Wright, Masten, & Narayan, 2013). A partir de la antecedente definición, puede

plantearse una probable asociación entre la resiliencia y los factores del bienestar

psicológico. Niveles elevados de resiliencia posiblemente repercutan en el factor control

de situaciones, haciendo que las situaciones adversas sean percibidas como controlables.

A su vez, la resiliencia puede repercutir en el factor proyectos, permitiendo que los

mismos sean planeados, ejecutados y concretados a pesar de las dificultades y

adversidades. Niveles elevados de resiliencia pueden influir en la aceptación de sí, dado

que pueden generar evaluaciones positivas acerca de las capacidades de la persona para

enfrentarse con las adversidades. Es posible que la resiliencia aumente la autonomía,

dado que generará evaluaciones positivas acerca de las capacidades de

autodeterminación, y autoconfianza. Niveles elevados de resiliencia podrían generar

elevados niveles de crecimiento personal, dado que la persona se podría percibir como

capaz de enfrentarse a los retos, y percibir dicha capacidad aumentada a través de la

experiencia pasada.

La antecedente especulación teórica posee sustento empírico. Los niveles de

resiliencia se han reportado como un factor predictivo del bienestar psicológico (Souri,

& Hasanirad, 2011), de las emociones positivas y de las emociones negativas en

situaciones de estrés (Ong, Bergeman, Bisconti, & Wallace, 2006; Werner, 2013), y

como un factor mediador entre las emociones positivas y los síntomas depresivos en

situaciones de crisis (Fredrickson, Tugade, Waugh, & Larkin, 2003). A su vez, a partir

de un modelo de ecuaciones estructurales, se identificó al bienestar subjetivo como un

factor mediador entre la resiliencia y los síntomas depresivos, siendo los componentes

78

del bienestar psicológico predictores del bienestar subjetivo (Burns, Anstey, & Windsor,

2011). La resiliencia se ha determinado como un factor asociado a la disminución de

síntomas depresivos en hijos de padres con abuso de alcohol (Lee & Williams, 2013), y

un factor que disminuye los síntomas depresivos y los síntomas de los trastornos de

ansiedad (Fletcher, & Sarkar, 2013; Wu et al., 2013b).

En el contexto laboral, la resiliencia se ha reportado como un factor que atenúa el

estrés y aumenta la satisfacción laboral en profesionales de la salud (McCann et al.,

2013), como un factor predictor de la satisfacción laboral y de la felicidad laboral

(Youssef, & Luthans, 2007) y como un factor protector de la salud en general ante

situaciones de inseguridad laboral (Maddi, 2013).

6.3.5. Capital Psicológico y bienestar psicológico

Anteriormente se ha expuesto la plausibilidad teórica de la relación entre cada uno

de los factores del capital psicológico y el bienestar psicológico, así como las

investigaciones empíricas que fundamentan éstas relaciones. Existen también

investigaciones que han abordado de manera directa la relación entre capital psicológico

y bienestar psicológico, las cuales se expondrán a continuación.

Existe cierta evidencia acerca de la relación entre el capital psicológico y el

bienestar psicológico (Soliverez, & Arias, 2009; Culbertson, Fullagar, & Mills, 2010) y

las emociones positivas (Avey, Wernsing, & Luthans, 2008; Avey et al., 2010; Kataki,

Rezaei, & Gorji, 2013). El capital psicológico también se ha reportado como un factor

protector del burnout laboral (Ko, Park, & Lee, 2013), de los conflictos familiares

79

debidos al trabajo (Wang, Liu, Wang & Wang, 2012) y de la depresión ligada al estrés

laboral (Liu et al., 2012). A su vez, el capital psicológico ha sido una variable predictora

de la seguridad percibida en controladores del tráfico aéreo (Bergheim et al., 2013).

El capital psicológico se ha reportado como una variable de mayor predicción que

sus componentes por separado con respecto a la satisfacción laboral (Luthans, Avolio,

Avey, & Norman, 2007).

Recientemente, Baron, Franklin, & Hmieleski (2013) informaron que el nivel de

estrés de los emprendedores era menor que el de los participantes económicamente

activos, y que el capital psicológico era un factor que podría explicar parte de esta

diferencia. A su vez, informaron que el capital psicológico era un factor mediador entre

el estrés y el bienestar subjetivo.

A partir de un meta-análisis de 51 estudios, que totalizaron una muestra de 12,567

participantes, Avey et al., (2011) reportaron relaciones positivas y significativas entre

capital psicológico y bienestar psicológico (r =.57), y satisfacción laboral (r =.54),

mientras que obtuvieron una correlación negativa y significativa entre capital

psicológico y estrés laboral (r = -.29).

No obstante, debe destacarse un inconveniente, en la mayoría de los estudios

reseñados las medidas de bienestar psicológico no coinciden con la teoría de Ryff

(1989), utilizándose el término de manera ambigua, generalmente ligada al bienestar

subjetivo. Por consiguiente era necesario poder determinar el poder predictivo del

capital psicológico sobre el bienestar psicológico (OBJETIVO 1) Además, como puede

apreciarse, se ignoraba si el capital psicológico poseía un mayor poder predictivo que

sus factores por separado con respecto al bienestar psicológico (OBJETIVO 2).

80

7. HIPÓTESIS

1. El capital psicológico predecirá de manera significativa el bienestar psicológico.

2. El capital psicológico aumentará de manera estadísticamente significativa el

poder predictivo de cada uno de sus factores por separado con respecto al

bienestar psicológico.

3. El capital psicológico predecirá de manera significativa el rendimiento por

facturación de los vendedores.

4. El capital psicológico predecirá de manera significativa el rendimiento por

productos vendidos.

5. El capital psicológico aumentará de manera estadísticamente significativa el

poder predictivo de cada uno de sus factores con respecto al rendimiento por

facturación de los vendedores.

6. El capital psicológico aumentará de manera estadísticamente significativa el

poder predictivo de cada uno de sus factores por separado con respecto al

rendimiento por productos vendidos.

7. El entrenamiento en capital psicológico producirá aumentos en el bienestar

psicológico.

81

8. El entrenamiento en capital psicológico producirá aumentos en el capital

psicológico.

9. El entrenamiento en capital psicológico producirá aumentos en el rendimiento

por facturación.

10. El entrenamiento en capital psicológico producirá aumentos en el rendimiento

por productos vendidos.

82

8. ADAPTACIÓN Y VALIDACIÓN DE INSTRUMENTOS

8.1. Adaptación

8.1.1. Escala de capital psicológico (Omar et al., 2011)

El contenido lingüístico del instrumento, el cual se encuentra en español, se evaluó

por un especialista en etnolingüística paraguaya, y un psicólogo laboral. Se consideró

que el contenido podía mantenerse sin ser necesarias adaptaciones.

8.1.1.1. Prueba piloto de Escala de capital psicológico

Se efectuó una prueba piloto con 297 integrantes de cinco organizaciones de

Ciudad del Este dedicadas a las ventas de productos importados. Todos los ítems

presentaron una homogeneidad superior a .30, por lo cual no fue necesario quitar

ninguno de los mismos siguiendo las recomendaciones de Hambleton (2005).

8.1.2. Cuestionario de capital psicológico PCQ-24 (Luthans et al., 2007).

Siguiendo las recomendaciones de Hambleton (2005) y de la International Test

Commission, (2010), se procedió a efectuar un diseño de traducción inversa. Cada uno

de los ítems en inglés fue traducido de manera independiente al español por dos

traductores con amplio dominio de ambos idiomas, y con conocimientos acerca de la

cultura del Paraguay. Las dos traducciones independientes fueron comparadas hasta

obtener un consenso entre ambos traductores. Luego, dicha versión consensuada fue

entregada a otros dos traductores independientes, quienes la tradujeron al inglés.

Finalmente, los cuatro traductores evaluaron las coincidencias y divergencias entre la

versión original y la traducida, con la finalidad de efectuar modificaciones a la versión

83

española. A su vez, la versión fue revisada por un especialista en etnolingüística

paraguaya, y por un psicólogo laboral. El instrumento se expone en anexos.

8.1.2.1. Prueba piloto de cuestionario de capital psicológico

Se realizó una prueba piloto con 297 participantes de cinco organizaciones

dedicadas a vender productos importados en Ciudad del Este. Se evaluó la

homogeneidad de los ítems del instrumento, ninguno presentó una homogeneidad por

debajo de .30, por lo cual se mantuvo el número de ítems originales.

8.1.3. BIEPS-A (Casullo, & Castro Solano, 2000; Castro Solano, Brenilla, & Casullo,

2002)

El contenido lingüístico del instrumento fue evaluado por un especialista en

etnolingüística paraguaya, y por un psicólogo laboral, dicho contenido se consideró

adecuado.

8.1.3.1. Prueba piloto para el BIEPS-A

Se efectuó una prueba piloto con 297 participantes, para probar la homogeneidad

de los ítems. Todos los ítems presentaron una homogeneidad superior a .30, por lo cual

fueron mantenidos.

8.2. Confiabilidad

8.2.1. Confiabilidad para Escala de capital psicológico

Se evaluó la estabilidad del instrumento por medio de test-retest, y la consistencia

interna por medio de alfa de Cronbach (Murphy, & Davidshofer, 1991; Anastasi, &

84

Urbina, 1998; Kline, 1999). Se utilizó una muestra de 223 integrantes de 7

organizaciones de Ciudad del Este, dedicadas a la venta de productos importados. A

continuación se exponen las medias del test y del re-test.

Tabla 4: Medias y desvío estándares del test y del re-test para el instrumento escala de

capital psicológico.

Media Desvío Estándar

Test 48.39 4.05

Re-test 48.89 4.31

Se procedió a evaluar la normalidad de ambas distribuciones, obteniéndose los

siguientes datos:

Tabla 5: Pruebas de normalidad para el test y re-test de la escala de capital

psicológico.

Kolmogorov-Smirnov

a Shapiro-Wilk

Estadístico p Estadístico p

Test .059 .057 .990 .134

Re-test .054 .200* .992 .307

a. Corrección de la significación de Lilliefors, *Este es un límite inferior de la

significación verdadera

Por consiguiente, para evaluar la correlación test-retest se procedió a efectuar una

prueba de correlación paramétrica, el coeficiente de Pearson. Transcurrió una semana

entre el test y el re-test, tiempo recomendado por Anastasi y Urbina (1998).

85

Tabla 6: Correlación entre el test y el re-test.

R P

Test-retest 1 semana .937 .0001

Se observa una elevada correlación test-retest luego de una semana, siguiendo las

recomendaciones de Anastasi, & Urbina (1998), quienes hacen hincapié en la necesidad

de un período corto entre el test y el re-test, para evitar influencias temporales en los

constructos medidos. Se procedió a evaluar la consistencia interna del instrumento por

medio de la prueba Alfa de Cronbach.

Tabla 7: Alfa de Cronbach para el test y el re-test.

Alfa de Cronbach

Test .712

Re-test .727

Se observan alfas similares y aceptables, para el test como para el re-test. A

continuación se evaluó el alfa si se eliminaba algún ítem.

86

Tabla 7: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el test.

Test Alfa si se elimina el ítem

Ítem 1 .690

Ítem 2 .695

Ítem 3 .695

Ítem 4 .707

Ítem 5 .701

Ítem6 .698

Ítem 7 .705

Ítem 8 .693

Ítem 9 .691

Ítem 10 .687

Ítem 11 .696

Ítem 12 .702

Ítem 13 .702

Ítem 14 .697

Ítem 15 .708

Ítem 16 .708

Tabla 8: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el re-test.

Re-test Alfa si se elimina el ítem

Ítem 1 .720

Ítem 2 .721

Ítem 3 .716

Ítem 4 .717

Ítem 5 .714

Ítem6 .713

Ítem 7 .710

Ítem 8 .716

Ítem 9 .712

Ítem 10 .707

Ítem 11 .705

Ítem 12 .716

Ítem 13 .709

Ítem 14 .715

Ítem 15 .719

Ítem 16 .707

Como puede observarse, el alfa de Cronbach no aumentará si se elimina algún ítem.

87

En síntesis, se considera que tanto en cuanto a su consistencia interna, como en lo

relativo a su estabilidad test-retest la Escala de capital psicológico presenta una

confiabilidad buena (Anastasi, & Urbina, 1998).

8.2.2. Confiabilidad Cuestionario de capital psicológico PCQ-24

Se evaluó la estabilidad y la consistencia interna del instrumento utilizándose una

muestra de 223 integrantes de 7 organizaciones de Ciudad del Este, dedicadas a la venta

de productos importados.

A continuación se exponen las medias del test y del re-test.

Tabla9: Medias y desvío estándares del test y del re-test para el cuestionario de capital

psicológico PCQ-24.

Media Desvío Estándar

Test 73.33 7.87

Re-test 76.54 6.85

Se evaluó la normalidad de ambas distribuciones, obteniéndose los siguientes datos:

Tabla 10: Pruebas de normalidad para el test y re-test del cuestionario de

capital psicológico.

Kolmogorov-Smirnov

a Shapiro-Wilk

Estadístico P Estadístico p

Test .052 .200 .990 .121

Re-test .055 .095 .986 .082

a. Corrección de la significación de Lilliefors, *Este es un límite inferior de la

significación verdadera

88

Por consiguiente, para evaluar la correlación test-retest se procedió a efectuar una

prueba de correlación paramétrica, el coeficiente de Pearson. Transcurrió una semana

entre el test y el re-test.

Tabla 11: Correlación entre el test y el re-test.

R P

Test-retest 1 semana .980 .0001

Se observa una elevada correlación test-retest luego de una semana. El período corto

de tiempo transcurrido es recomendado por Anastasi, & Urbina, (1998). Se procedió a

evaluar la consistencia interna del instrumento por medio de la prueba Alfa de

Cronbach.

Tabla 12. Alfa de Cronbach para el test y el re-test.

Alfa de Cronbach

Test .857

Re-test .807

Se observan alfas similares y aceptables, para el test como para el re-test.

Se observan alfas similares y aceptables, para el test como para el re-test. A

continuación se evaluó el alfa si se eliminaba algún ítem.

89

Tabla 13: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el test.

Test Alfa si se elimina el ítem

Ítem 1 .850

Ítem 2 .851

Ítem 3 .846

Ítem 4 .852

Ítem 5 .847

Ítem6 .851

Ítem 7 .849

Ítem 8 .848

Ítem 9 .849

Ítem 10 .849

Ítem 11 .848

Ítem 12 .852

Ítem 13 .847

Ítem 14 .852

Ítem 15 .850

Ítem 16 .856

Ítem 17 .858

Ítem 18 .858

Ítem 19 .860

Ítem 20 .855

Ítem 21 .854

Ítem 22 .852

Ítem 23 .849

Ítem 24 .849

90

Tabla 14: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el re-test.

Re-test Alfa si se elimina el ítem

Ítem 1 .795

Ítem 2 .797

Ítem 3 .788

Ítem 4 .802

Ítem 5 .802

Ítem6 .804

Ítem 7 .798

Ítem 8 .796

Ítem 9 .799

Ítem 10 .793

Ítem 11 .795

Ítem 12 .800

Ítem 13 .802

Ítem 14 .800

Ítem 15 .797

Ítem 16 .805

Ítem 17 .805

Ítem 18 .804

Ítem 19 .810

Ítem 20 .809

Ítem 21 .804

Ítem 22 .804

Ítem 23 .799

Ítem 24 .799

Como puede observarse, el alfa de Cronbach no aumentará significativamente si se

elimina algún ítem.

En síntesis, se considera que tanto en lo relativo a su consistencia interna, como en

cuanto a su estabilidad test-retest, el instrumento Cuestionario de capital psicológico

presenta una confiabilidad de aceptable a elevada (Anastasi, & Urbina, 1998).

8.2.3. Confiabilidad del BIEPS-A

91

Se evaluó la estabilidad y la consistencia interna del instrumento utilizándose una

muestra de 223 integrantes de 7 organizaciones de Ciudad del Este, dedicadas a la venta

de productos importados.

A continuación se exponen las medias del test y del re-test.

Tabla 15: Medias y desvío estándares del test y del re-test para el instrumento BIEPS-A.

Media Desvío Estándar

Test 25.57 5.57

Re-test 24.43 4.74

Se evaluó la normalidad de ambas distribuciones, obteniéndose los siguientes datos:

Tabla 16: Pruebas de normalidad para el test y re-test de la escala de capital

psicológico.

Kolmogorov-Smirnov

a Shapiro-Wilk

Estadístico p Estadístico P

Test .064 .026 .988 .052

Re-test .064 .026 .991 .208

a. Corrección de la significación de Lilliefors.

Por consiguiente, para evaluar la correlación test-retest se procedió a efectuar una

prueba de correlación paramétrica, el coeficiente de Pearson. Transcurrió una semana

entre el test y el re-test.

92

Tabla 17: Correlación entre el test y el re-test.

r P

Test-retest 1 semana .981 .0001

Se observa una elevada correlación test-retest luego de una semana. Se procedió a

evaluar la consistencia interna del instrumento por medio de la prueba Alfa de

Cronbach.

Tabla 18: Alfa de Cronbach para el test y el re-test.

Alfa de Cronbach

Test .902

Re-test .894

Se observan alfas similares y calificados como buenos a muy buenos (Anastasi, &

Urbina, 1998), para el test como para el re-test. A continuación se evaluó el alfa si se

eliminaba algún ítem.

Tabla 19: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el test.

Test Alfa si se elimina el ítem

Ítem 1 .898

Ítem 2 .894

Ítem 3 .893

Ítem 4 .893

Ítem 5 .897

Ítem6 .893

Ítem 7 .892

Ítem 8 .894

Ítem 9 .896

Ítem 10 .894

Ítem 11 .891

Ítem 12 .898

Ítem 13 .895

93

Tabla 20: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el re-test.

Re-test Alfa si se elimina el ítem

Ítem 1 .884

Ítem 2 .881

Ítem 3 .887

Ítem 4 .887

Ítem 5 .891

Ítem6 .883

Ítem 7 .887

Ítem 8 .887

Ítem 9 .885

Ítem 10 .885

Ítem 11 .884

Ítem 12 .888

Ítem 13 .886

Como puede observarse, el alfa de Cronbach no aumentará si se elimina algún ítem.

En síntesis, se observó que el instrumento BIEPS-A presenta una confiabilidad, en

cuanto a su consistencia interna como a su estabilidad test-retest buena a elevada

(Anastasi, & Urbina, 1998).

8.3. Validez de constructo factorial

8.3.1. Validez de constructo factorial de la Escala de capital psicológico

Se procedió a efectuar un análisis factorial confirmatorio, con la finalidad de

evaluar la adecuación de la estructura tetrafactorial a los datos del instrumento. Se contó

con una muestra de 310 integrantes de 9 organizaciones de Ciudad del Este dedicadas a

la venta de productos importados. Para efectuar el análisis se utilizó el SPSS AMOS 20.

Se tuvieron en cuenta las recomendaciones de Kline (2012; 2013). A continuación se

exponen los resultados.

94

Tabla 21: Análisis factorial confirmatorio para la escala de capital psicológico.

X2 Df RMSEA CFI TLI SRMR

469.59* 158 .045 .979 .974 .038

Nota: * p >.05

Puede observarse que la prueba Chi cuadrado fue no significativa, con lo cual se

asume un adecuado ajuste del modelo hipotetizado. A su vez, el error cuadrático medio

de aproximación (RMSEA), presentó un valor inferior a .05; el índice de ajuste

comparativo (CFI) y el Índice Tucker-Lewis un valor > .90; y, por último, la

estandarización de la raíz media cuadrática residual (SRMR) fue > .05, con lo cual se

sugiere una adecuado ajuste del modelo tetrafactorial hipotetizado (Matsunaga, 2010;

Kline, 2013).

8.3.2. Validez de constructo factorial del Cuestionario de capital psicológico PCQ-24

Se procedió a efectuar un análisis factorial confirmatorio, con la misma muestra con la

que se efectuó el mencionado análisis en el instrumento anterior. A continuación se

exponen los resultados.

Tabla 22: Análisis factorial confirmatorio para el cuestionario de capital psicológico.

X2 Df RMSEA CFI TLI SRMR

792.59* 198 .047 .953 .967 .043

Nota: * p >.05

Puede observarse que la prueba Chi cuadrado no fue significativa, con lo cual

sugiere un adecuado ajuste del modelo hipotetizado. A su vez, el error cuadrático medio

de aproximación (RMSEA), presentó un valor inferior a .05; el índice de ajuste

comparativo (CFI) y el Índice Tucker-Lewis un valor > .90; y, por último, la

95

estandarización de la raíz media cuadrática residual (SRMR) fue > .05, con lo cual los

resultados sugieren una adecuado ajuste del modelo tetrafactorial hipotetizado

(Matsunaga, 2010; Kline, 2013).

8.3.3. Validez de constructo factorial del BIEPS-A

Con la misma muestra que en los instrumentos anteriores, se procedió a efectuar un

análisis factorial confirmatorio. Los resultados siguen a continuación.

Tabla 23: Análisis factorial confirmatorio para el BIEPS-A.

X2 Df RMSEA CFI TLI SRMR

769.59* 123 .048 .92 .931 .046

Nota: * p >.05

Puede observarse que la prueba Chi cuadrado fue no significativa, con lo cual se

asume un adecuado ajuste del modelo hipotetizado. A su vez, el error cuadrático medio

de aproximación (RMSEA), presentó un valor inferior a .05; el índice de ajuste

comparativo (CFI) y el Índice Tucker-Lewis un valor > .90; y, por último, la

estandarización de la raíz media cuadrática residual (SRMR) fue > .05, con lo cual se

sugiere una adecuado ajuste del modelo tetrafactorial del instrumento (Casullo, &

Castro Solano, 2000).

8.4. Validez de constructo convergente entre la Escala de capital psicológico, el

Cuestionario de capital psicológico y el BIEPS-A

Posteriormente, se procedió a correlacionar la escala de capital psicológico, el

cuestionario de capital psicológico, y el BIEPS-A. Los tres instrumentos presentaron

96

distribuciones normales a partir de la prueba Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk ( p

>.05), por lo que se utilizó el coeficiente de correlación de Pearson.

Tabla 24: Correlaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico con la

finalidad de evaluar la validez de constructo.

Correlación r de

Pearson

Capital Psicológico

I

Capital Psicológico

II

Bienestar

Psicológico

Capital Psicológico

I

1

Capital Psicológico

II

.684a 1

Bienestar

Psicológico

.471a .502

a 1

a p < .0001

El hecho de que existan correlaciones positivas y significativas entre los

constructos, y que los instrumentos de capital psicológico presenten mayores

correlaciones sugiere una aceptable validez de constructo para los tres instrumentos.

Con la finalidad de evaluar de manera más profunda la validez de constructo, se

procedió a evaluar las correlaciones interfactoriales de los constructos, las pruebas

Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk resultaron significativas para los mismos (p <

.05), por lo cual se procedió a la utilización de una prueba de correlación no

paramétrica, el coeficiente Rho de Spearman. A continuación se exponen los resultados

obtenidos:

97

Tabla 25: Correlaciones entre los factores del capital psicológico y el bienestar

psicológico para evaluar la validez de constructo. Resil

ienciaI

Optim

ismoI

Autoe

fi-caciaI

Espera

nzaI

Resilie

nciaII

Optimi

smoII

Autoefi

caciaII

Espera

nzaII

Acepta

-ción/C

ontrol

Autono

mía

Vín-

culos

Resi-liencia I

1

Opti-

mismo I

.632a 1

Autoe-ficaciaI

.650a .624a 1

Espe-

ranzaI

.637a .656a .592a 1

Resi-lienciaII

.698a .558a .601a .554a 1

Opti-

mismoII

.398a .639a .239a .452a .398a 1

Autoe-ficaciaII

.350a .353a .664a .379a .630a .426a 1

Espe-

ranzaII

.320a .397a .342a .594a .588a .458a .584a 1

Acepta-ción/Contr

ol

.299a .403a .311a .339a .231a .327a .378a .352a 1

Autonomía .108 .292a .123 .142 .163b .340a .064 .321a .589a 1

Vínculos .308a .302a .294a .223a .317a .303a .256a .226a .604a .543a 1

Proyectos .311a .407a .398a .432a .396a .325a .260a .393a .587a .594a .592a

a p < .01;

b p < .05

Se observan correlaciones interinstrumento mayores entre los mismos factores (Ej.:

optimismoI-optimismoII), que entre los restantes factores del constructo (Ej.: optimismo

I-resiliencia II). A su vez, se observan correlaciones intrainstrumento en general

mayores que las correlaciones interinstrumentos, con excepción de las correlaciones

interfactor. Por último, el factor autonomía del bienestar psicológico mostró

correlaciones no significativas con algunos factores del capital psicológico.

98

9. ESTUDIO 1

Como se expuso en el marco teórico, existen estudios que sugieren una asociación

entre los factores del capital psicológico, y también el capital psicológico, y el bienestar

psicológico (Soliverez, & Arias, 2009; Culbertson, Fullagar, & Mills, 2010; Avey et

al., 2011). No obstante, existe un problema en cuanto a la definición conceptual y

operacional de bienestar psicológico, utilizándose diversos instrumentos y teorías, las

cuales no representan la definición conceptual y operacional propuesta para esta tesis

(Bolier et al., 2013). A su vez, existen estudios que sugieren que el capital psicológico

predice en mayor manera la satisfacción laboral que sus factores por separado (Luthans,

Avolio, Avey, & Norman, 2007), sin embargo, se ignoraba si este mismo poder

predictivo del constructo se aplica al bienestar psicológico. Por consiguiente, el presente

estudio tiene como finalidad testear la hipótesis 1, que sostiene que el capital

psicológico es un factor predictor del bienestar psicológico, y la hipótesis 2, la cual

afirma que el capital psicológico aumentará significativamente el poder predictivo de

cada uno de sus factores por separado.

9.1. Participantes

9.1.2. Tamaño de la muestra

Para el cálculo del tamaño de la muestra se tuvieron en cuenta las recomendaciones

de Green (1991), quien señala que para la prueba de regresión lineal múltiple se debe

utilizar la siguiente fórmula: 50 +8k, en la cual k es el número de previsores. Siendo que

se efectuaron regresiones lineales simples, regresiones lineales múltiples de entrada

forzada de 4 cuatro predictores, y regresiones lineales múltiples jerárquicas de 2 pasos

con dos previsores, la fórmula de tamaño mínimo de muestra estaría conformada de la

99

siguiente manera: 50+8.1= 58 en el primer caso; 50 +8.4= 82 en el segundo caso, y 50

+ 8.2= 66 en el tercer caso. En concordancia, Miles & Shevlin (2001) señalan que para

un efecto medio, con dos previsores se debe tener una muestra de entre 60 y 80

participantes, y entre 80 y 100 participantes para cuatro previsores. Para la presente

investigación se pudo disponer de una muestra de 132 participantes, superando el

tamaño de muestra mínimo requerido.

9.1.3. Características de la muestra

La muestra estuvo compuesta por 132 vendedores de un shopping de Ciudad del

Este dedicado a la comercialización de productos suntuarios, elegida por conveniencia

del investigador. La media de edad fue de 27.95 ± 5.99. El 87.1 % fue de sexo

femenino, y el 12.9 % de sexo masculino. La media de antigüedad fue de 66.39 ± 59.32

meses.

9.2. Materiales e instrumentos

9.2.1. Escala de capital psicológico

Mide la variable capital psicológico. Consiste en un cuestionario de 16 ítems, con

escala likert de 5 puntos, con una puntuación mínima de 16 puntos y máxima de 80.

Provee una puntuación total, y puntuaciones de cada uno de los factores del capital

psicológico, presentando 4 ítems por factor. El instrumento ha presentado una adecuada

confiabilidad y validez (Omar, Salessi, & Vaamonde, 2011). En las subsiguientes

investigaciones el resultado del presente instrumento será presentado como capital

psicológico I, mientras que sus factores como resiliencia I, optimismo I, autoeficacia I y

esperanza I.

100

9.2.2. Cuestionario de capital psicológico PCQ-24

Mide la variable capital psicológico. Consiste en un cuestionario de 24 reactivos

con escala likert de 6 puntos. Provee una puntuación total, y a su vez, puntuaciones en

cada uno de los 4 factores que integran el constructo capital psicológico. Presenta una

puntuación mínima de 24 y una máxima de 144. Se ha comprobado su elevada

confiabilidad y validez en el extranjero. Es el principal instrumento utilizado para medir

capital psicológico en las investigaciones actuales (Luthans, Youseff & Avolio, 2007;

Luthans, 2012). El resultados del presente instrumento será presentado como capital

psicológico II, mientras que sus factores como resiliencia II, optimismoII, autoeficacia

II, y esperanza II.

La razón por la cual se utilizaron dos instrumentos para la medida del capital

psicológico se deba a las recomendaciones de Kazdin (2001) con respecto al uso de

medidas múltiples para robustecer los resultados.

9.2.3. Escala BIEPS-A

Mide la variable bienestar psicológico. Escala de 13 ítems de tipo Likert de 3

puntos. A diferencia del constructo original (Ryff, 1989), consta de 4 dimensiones. Se

eligió este instrumento debido a que ha demostrado su confiabilidad y validez en

contextos similares al de Paraguay, y sus características lingüísticas son similares a las

del contexto en el cual se realizó la investigacón (Casullo, & Castro Solano, 2000;

Castro Solano, Brenilla, & Casullo, 2002; Arana et al., 2009; Marsollier, & Aparicio,

2011; Arias, et al., 2012; Páramo et al., 2012).

101

9.3. Diseño

No experimental, transversal, correlacional.

9.4. Procedimientos

Se dividió el grupo de vendedores en tres con la finalidad de realizar una breve

reunión explicativa con cada grupo, y de suministrarle un consentimiento informado,

siguiendo los lineamientos de la American Psychological Association (1982, 1992). Se

les informó que se efectuaría una investigación con respecto a su bienestar psicológico,

y que tenían la libertad de no participar de la misma. A su vez, se les aclaró que los

resultados estarían disponibles si ellos los requirieran, y que la información obtenida en

la investigación sería confidencial. Posteriormente, se convocó a quienes firmaron el

consentimiento informado en tres grupos los días lunes 1, jueves 3 y viernes 5 de abril

del 2013, en los cuales se realizó la toma de los instrumentos. Todas las reuniones se

efectuaron en las instalaciones de la organización, en horario laboral. Si bien los

instrumentos utilizados miden rendimiento típico, el orden de toma de los mismos fue

contrabalanceado. La toma de los instrumentos fue sin límite de tiempo, estando los

mismos completados por todos los participantes antes de los 60 minutos.

9.5. Análisis de datos

Los datos se analizaron con el software SPSS, versión 19. Para efectuar el análisis

de datos se tomaron los puntajes brutos de los instrumentos. Con respecto a los niveles

de significación, se cumplieron las recomendaciones de Rawlings, Pantula, & Dickey,

102

(1998), y los planteos de Darlington (1990) para la realización del análisis de utilidad,

se adoptó el nivel de significación p =.05.

9.6. Resultados

A continuación se presentan las medias y los desvío estándares para los niveles de

capital psicológico y bienestar psicológico:

Tabla 26: Medias y desvío estándares del capital psicológico, bienestar psicológico e

indicadores objetivos de ventas.

Media Desvío Estándar

Capital Psicológico I 67.41 6.70

Capital Psicológico II 104.53 8.61

Bienestar Psicológico 30.40 3.16

Tabla 27: Medias y desvío estándares de los factores del Capital Psicológico y del

bienestar psicológico.

Media Desvío Estándar

Factores de Capital

Psicológico I

Resiliencia I 16.75 2.05

OptimismoI 17.01 1.89

AutoeficaciaI 16.68 1.90

EsperanzaI 16.99 2.02

Factores de Capital

Psicológico II

Resiliencia II 25.93 2.96

OptimismoII 26.05 2.82

AutoeficaciaII 26.17 3.01

Esperanza II 26.36 2.88

Factores de Bienestar

Psicológico

Aceptación/Control 6.90 .88

Autonomía 6.93 .95

Vínculos 6.79 1.00

Proyectos 9.75 1.26

103

Se procedió a evaluar si las distribuciones del capital psicológico y del bienestar

psicológico cumplían con los criterios de la normalidad por medio de las pruebas

Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk, los resultados se presentan a continuación:

Tabla 28: Evaluación de normalidad al capital psicológico y al bienestar psicológico

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Estadístico Sig. Estadístico Sig.

Capital

Psicológico I

.055 .200b .981 .060

Capital

Psicológico II

.061 .200b .984 .135

Bienestar

Psicológico

.071 .188 .980 .055

Nota: a. Corrección de la significación de Lilliefors;

b. Este es un límite inferior de la

significación verdadera.

Dado que se comprobó la distribución normal ( p > .05) de las tres variables, se

procedió a efectuar la prueba de correlación producto momento de Pearson, los

resultados se exponen en la siguiente tabla:

Tabla 29: Correlaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico.

Correlación r de

Pearson

Capital Psicológico

I

Capital Psicológico

II

Bienestar

Psicológico

Capital Psicológico

I

1

Capital Psicológico

II

.579a 1

Bienestar

Psicológico

.458a .510

a 1

a p < .01

104

Puede apreciarse la existencia de correlaciones positivas y significativas, siendo

estas levemente mayores entre los instrumentos de capital psicológico que entre los

mismos y el bienestar psicológico.

Con respecto a los factores del capital psicológico y del bienestar psicológico, las

pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk resultaron significativas (p < .05), por lo

cual se procedió a la utilización de una prueba de correlación no paramétrica, el

coeficiente Rho de Spearman. A continuación se exponen los resultados de las

correlaciones entre los factores mencionados:

Tabla 30: Correlaciones entre los factores del capital psicológico y el bienestar

psicológico. Resilie

nciaI

Optimi

smoI

Auto

efi-cacia

I

Espera

nzaI

Resilie

n-ciaII

Optimi

smoII

Autoefi

caciaII

Espera

nzaII

Acepta

-ción/C

ontrol

Autono

mía

Vín-

culos

Resi-

liencia I 1

Opti-

mismo I

.620a 1

Autoe-ficaciaI

.644a .616a 1

Espe-

ranzaI

.633a .690a .554a 1

Resi-lienciaII

.578a .299a .407a .399a 1

Opti-

mismoII

.285a .532a .199b .349a .297a 1

Autoe-ficaciaII

.368a .246a .589a .266a .530a .217b 1

Espe-

ranzaII

.366a .368a .267a .523a .388a .458a .247a 1

Acepta-ción/Con

trol

.398a .395a .295a .317a .310a .341a .314a .298a 1

Autono

mía

.094 .230a .082 .188b .147b .340a .064 .202a .316a 1

Vínculos .308a .293a .203b .253a .223a .303a .256a .250a .495a .392a 1

Proyecto

s

.311a .396a .373a .365a .254a .325a .260a .361a .502a .400a .485a

a p < .01;

b p < .05

Puede apreciarse la presencia de correlaciones positivas y significativas entre los

factores de cada uno de los instrumentos, así como de los factores de cada instrumento.

A su vez, existen correlaciones positivas y significativas entre los factores del capital

105

psicológico y del bienestar psicológico, a excepción del factor autonomía con respecto a

la resiliencia I, a la esperanza I, y a la autoeficacia II.

Posteriormente, se procedió a verificar la capacidad de predicción del capital

psicológico sobre el bienestar psicológico por medio de regresión lineal simple,

utilizando la escala de capital psicológico.

Tabla 31: Coeficientes de regresión del capital psicológico I como variable

independiente y el bienestar psicológico como variable dependiente.

B ES B Βeta

Constante 15.82 2.49

Capital Psicológico I .216 .037 .458*

Nota: R2=.210.

*p < .001

Puede apreciarse que el capital psicológico I predice de manera significativa el

bienestar psicológico ( p <.001), explicando el 21% de la variabilidad del mismo.

Por medio de una regresión lineal múltiple, de entrada forzada, se evaluó la

influencia de los cuatro factores del capital psicológico en el bienestar psicológico,

obteniéndose los siguientes resultados:

Tabla 32: Coeficientes de regresión de los factores del capital psicológico I como

variables independientes y el bienestar psicológico como variable dependiente.

B ES B Βeta

Constante 15.79 2.51

ResilienciaI .133 .184 .087

OptimismoI .447 .204 .268*

AutoeficaciaI .170 .192 .103

EsperanzaI .114 .184 .073

Nota:*p =.031

106

En la tabla antecedente se aprecia que sólo el factor optimismo I predice de manera

significativa el bienestar psicológico ( p <.05).

Se procedió a efectuar una regresión lineal simple utilizando el cuestionario de

capital psicológico PCQ-24 de Luthans et al., (2007).

Tabla 33: Coeficientes de regresión del capital psicológico II como variable

independiente y el bienestar psicológico como variable dependiente.

B ES B Βeta

Constante 10.784 2.909

Capital Psicológico II .188 .028 .510*

Nota: R2=.260.

*p < .001

En la presente regresión se obtuvieron resultados similares a la anterior, el capital

psicológico II predijo de manera significativa el bienestar psicológico. Pueden

observarse valores similares, los cuales robustecen los resultados obtenidos, así

mientras que el capital psicológico I predijo el 21% de la varianza, el capital psicológico

II el 26% de la varianza, el coeficiente B del capital psicológico I fue de .216, mientras

que el coeficiente B del capital psicológico II fue de .188, por último, el coeficiente

Beta del capital psicológico I fue de .458, mientras que el del capital psicológico II de

.510, ambos estadísticamente significativos al .001.

Por medio de regresión lineal múltiple de entrada forzada, se procedió a evaluar la

influencia de los cuatro factores del capital psicológico del test de Luthans et al., (2007).

107

Tabla 34: Coeficientes de regresión de los factores del capital psicológico II como

variables independientes y el bienestar psicológico como variable dependiente.

B ES B Βeta

Constante 10.211 2.931

ResilienciaII .078 .102 .073

OptimismoII .315 .098 .281*

AutoeficaciaII .169 .093 .161

EsperanzaII .210 .101 .192**

Nota:*p =.002;

** p= .039

Tanto el optimismo como la esperanza se obtuvieron como predictores

significativos del bienestar psicológico. Debe destacarse la similitud de los resultados

obtenidos para los factores del capital psicológico I y II. Así, en ambos instrumentos, el

factor predictor de mayor significatividad fue el optimismo, siendo estadísticamente

significativo en ambos instrumentos (p < .05), seguido de la esperanza, factor que fue

significativo sólo en el instrumento II, luego, en ambos instrumentos se situaron la

autoeficacia y la resiliencia, sin significancia estadística. La coincidencia de los

resultados de ambos instrumentos robustece las inferencias realizadas.

Con la finalidad de determinar si el capital psicológico predecía el bienestar

psicológico de mejor manera que sus factores por separado, se llevó a cabo un análisis

de utilidad (usefullness analysis), procedimiento propuesto por Darlington (1990), y

utilizado por Judge, Erez, Bono, & Thorensen (2003) y por Luthans, Avolio, Avey, &

Norman (2007), consistente en realizar regresiones lineales múltiples jerárquicas, con la

finalidad de evaluar la contribución a la predicción de cada uno de los factores sobre el

constructo y viceversa. En un primer paso se ingresa el constructo, luego, en el segundo

paso uno de los factores, y se evalúa si el mismo contribuye al aumento de la predicción

108

de la variable dependiente. Luego se realiza lo inverso, se ingresa en el primer paso el

factor, y en el segundo el constructo, evaluándose si el constructo le agrega validez

predictiva al factor.

A continuación se exponen los resultados obtenidos:

Tabla 35: Análisis de utilidad capital psicológico I y resiliencia I.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Resiliencia I

.210

.002*

.0001

.527

1.Resiliencia I

2.Capital Psicológico I

.138

.075*

.0001

.001

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F

Mientras que la resiliencia no produce cambios significativos en la predicción,

cuando es ingresada en el paso 2, el capital psicológico produce cambios significativos,

en la misma circunstancia.

Tabla 36: Análisis de utilidad capital psicológico I y optimismo I.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Optimismo I

.210

.007*

.0001

.277

1.Optimismo I

2.Capital Psicológico I

.193

.024*

.0001

.049

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

No se observan cambios significativos cuando se añade el optimismo al capital

psicológico, mientras que se observan cambios significativos cuando se agrega el capital

psicológico al optimismo.

109

Tabla 37: Análisis de utilidad capital psicológico I y autoeficacia I.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Autoeficacia I

.210

.000*

.0001

.869

1.Autoeficacia I

2.Capital Psicológico I

.142

.068*

.0001

.001

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

La autoeficacia no agrega valor predictivo al capital psicológico, mientras que el

capital psicológico agrega valor predictivo a la autoeficacia.

Tabla 38: Análisis de utilidad capital psicológico I y esperanza I.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Esperanza I

.210

.001*

.0001

.658

1.Esperanza I

2.Capital Psicológico I

.138

.073*

.0001

.001

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Mientras que la esperanza no aumenta significativamente el poder predictivo del

capital psicológico, el capital psicológico aumenta significativamente el poder

predictivo de la esperanza.

En síntesis, en cuanto al capital psicológico I, el constructo se muestra con mayor

poder predictivo que cada uno de sus factores. Cuando se ingresan los factores luego del

constructo, los mismos no le agregan poder predictivo de manera significativa, mientras

que cuando se le agrega el constructo a cada uno de sus factores, el mismo aumenta el

poder predictivo de manera estadísticamente significativa.

A continuación se realizó el mismo procedimiento, pero utilizando el instrumento

de capital psicológico II.

110

Tabla 39: Análisis de utilidad capital psicológico II y resiliencia II.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Resiliencia II

.260

.011*

.0001

.170

1.Resiliencia II

2.Capital Psicológico II

.117

.154*

.0001

.0001

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Al igual que con el capital psicológico I, la resiliencia II no produce cambios

significativos en la predicción cuando es ingresada en el paso 2, mientras que el capital

psicológico II produce cambios significativos en la misma circunstancia.

Tabla 40: Análisis de utilidad capital psicológico II y optimismo II.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Optimismo II

.260

.013*

.0001

.125

1.Optimismo II

2.Capital Psicológico II

.192

.082*

.0001

.0001

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

De la misma manera que en el instrumento anterior, no se observan cambios

significativos cuando se añade el optimismo II al capital psicológico II, mientras que sí

se observan cambios significativos cuando se agrega el capital psicológico II al

optimismo II.

Tabla 41: Análisis de utilidad capital psicológico II y autoeficacia II.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Autoeficacia II

.260

.003*

.0001

.491

1.Autoeficacia II

2.Capital Psicológico II

.104

.159*

.0001

.0001

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

111

Así como con el instrumento anterior, la autoeficacia II no agrega valor predictivo al

capital psicológico II, mientras que el capital psicológico II agrega valor predictivo a la

autoeficacia II.

Tabla 42: Análisis de utilidad capital psicológico II y esperanza II.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Esperanza II

.260

.001*

.0001

.639

1.Esperanza II

2.Capital Psicológico II

.165

.097*

.0001

.0001

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Al igual que los resultados con el capital psicológico I, la esperanza II no aumenta

significativamente el poder predictivo del capital psicológico II, mientras que el capital

psicológico II aumenta significativamente el poder predictivo de la esperanza II.

En síntesis, en la presente investigación se obtuvieron los siguientes resultados:

1. El capital psicológico, medido por ambos instrumentos, se presentó como un

factor predictivo del bienestar psicológico.

2. El capital psicológico, medido por ambos instrumentos, presentó un poder

predictivo mayor del bienestar psicológico que los factores del capital

psicológico por separado.

Por último, cabe destacar que en todas las pruebas de regresión se cumplieron con

los requisitos necesarios para poder realizar dicho análisis estadístico (Rawlings,

Pantula, & Dickey, 1998). Los residuos presentaron distribuciones normales, a su vez,

los residuos no presentaron correlaciones entre sí, lo cual se determinó por medio del

112

test de Durbin-Watson, el cual fue en todos los casos mayor a 1 y menor que 2. Por

último, no existió multicolinearidad, lo cual se chequeó a partir de valores FIV

inferiores a 10, y tolerancias encima de .20

9.7. Discusión

La presente investigación fue motivada por dos hechos: la difusa utilización del

término bienestar psicológico al asociarlo con el capital psicológico (Avey et al., 2011;

Bolier et al., 2013), y la ausencia de datos con respecto a la comparación entre el poder

predictor del capital psicológico y de sus factores con respecto al bienestar psicológico.

En ambos instrumentos, el capital psicológico se obtuvo como un factor predictor del

bienestar psicológico. Por consiguiente se acepta la hipótesis 1, la cual sostenía que el

capital psicológico sería un factor predictor significativo del bienestar psicológico.

A partir de un análisis de utilidad (Darlington, 1990), se comprobó que el capital

psicológico, medido por ambos instrumentos, añadía validez predictiva a sus

componentes por separado, mientras que los mismos no pudieron agregarle validez

predictiva al capital psicológico, al respecto del bienestar psicológico.

Consecuentemente se acepta la hipótesis 2, la cual sostenía que el capital psicológico

aumentaría significativamente el poder predictivo de cada uno de sus factores por

separado.

Los resultados obtenidos implican la posibilidad de predecir el bienestar psicológico

a partir del capital psicológico, y a su vez, la utilidad del constructo capital psicológico

como predictor del bienestar psicológico en comparación con sus factores por separado.

Estos datos son de gran interés, en primer lugar, con respecto a la relación existente

entre el capital psicológico y el bienestar psicológico, una relación que se ha postulado

113

teóricamente, pero que, debido a las multiplicidades de definiciones del bienestar

psicológico se mantenía elusiva. En segundo lugar, si bien la regresión lineal no implica

causalidad, la misma es un paso previo para efectuar diseños más profundos, como los

modelos de ecuaciones múltiples (Kline, 2013) con la finalidad de profundizar el

conocimiento de las relaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico. En

tercer lugar, estos datos permiten avanzar en el intento de aumentar el bienestar

psicológico por medio de la modificación del capital psicológico, lo cual se efectuará en

el estudio 4. Sin embargo, hay que destacar que la predicción del bienestar psicológico

por medio del capital psicológico implicó un 21 % y 26% de la varianza explicada,

según la Escala de capital psicológico (Omar et al., 2011), y el cuestionario de Capital

psicológico (Luthans et al., 2007). Notablemente, una R 2= .26 se obtiene del estudio de

Alarcon et al. (2013), sin embargo sólo para el optimismo. Los siguientes datos, y el

hecho de que el capital psicológico no haya sido superado por ninguno de los factores

por separado, sugieren que el papel atribuido habitualmente a los factores del capital

psicológico, especialmente al optimismo (Vera-Villaroel et al., 2012), son exagerados,

existiendo múltiples factores que afectan al bienestar psicológico, y aún requiriendo ser

identificados.

10. ESTUDIO 2

Existen múltiples evidencias con respecto a la influencia del capital psicológico en

el rendimiento laboral (Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li, 2005; Luthans, Avey,

Avolio, Norman, & Combs, 2006; Luthans, Avolio, Avey, & Norman, 2007; Luthans,

114

Avey, & Patera, 2008; Luthans, F. & Stajkovic, 2009; Avey, Nimnicht, & Pigeon, 2010;

Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010; Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011;

Luthans, Luthans, & Jensen, 2012), a su vez, existen evidencias mixtas con respecto a

que el capital psicológico posea mayor poder predictivo que sus factores por separado

con respecto a dicha variable. Mientras que en ciertos estudios, en los cuales se

compararon los coeficientes de regresión, el capital psicológico predijo el rendimiento

laboral en mayor medida que sus factores por separado (Luthans, Norman, Avolio, &

Avey; 2008; Zamahani, Ghorbani, & Rezaei, 2011), al emplearse un análisis de utilidad

(Darlington, 1990), el capital psicológico no fue capaz de agregarle validez predictiva al

factor esperanza con respecto al rendimiento laboral auto-evaluado en una de las

muestras, y hetero-evaluado en otra de las muestras (Luthans, Avolio, Avey, & Norman,

2007).

Con respecto a las ventas, existen evidencias que sugieren que el capital psicológico

posee poder predictivo de las mismas (Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Peterson,

Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang, 2011), no obstante, se han presentado

resultados contradictorios, Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey (2009), no pudieron

explicar el aumento en las ventas a partir del incremento del capital psicológico.

Teniendo en cuenta lo antecedente, el estudio 2 tuvo como finalidad poner a prueba

la hipótesis 3 , la cual afirmaba que el capital psicológico predeciría de manera

significativa el volumen de facturación de los vendedores, la hipótesis 4, que afirmaba

que el capital psicológico predeciría de manera significativa la cantidad de productos

vendidos, la hipótesis 5, que afirmaba que el capital psicológico aumentará de manera

estadísticamente significativa el poder predictivo de cada uno de sus factores con

respecto al rendimiento por facturación de los vendedores, la hipótesis 6, que afirmaba

115

que el capital psicológico aumentará de manera estadísticamente significativa el poder

predictivo de cada uno de sus factores por separado con respecto al rendimiento por

productos vendidos.

10.1. Participantes

Se utilizó la misma muestra que en el estudio 1, compuesta de 132 vendedores de

un shopping dedicado a la venta de productos suntuarios de Ciudad del Este, Paraguay.

10.2. Materiales e instrumentos

10.2.1. Capital psicológico

Se utilizó el cuestionario la Escala de capital psicológico (Capital Psicológico I), y

el Cuestionario de Capital Psicológico (Capital Psicológico II), ambos instrumentos ya

utilizados y descriptos en la investigación anterior.

10.2.2. Rendimiento laboral por facturación

Volument de facturación en dólares por vendedor dividido por los días trabajados en

un mes. (Muchinsky, 2002; Evans, McFarland, Dietz, & Jaramillo, 2012).

10.2.3. Rendimiento laboral por productos vendidos.

Productos/días trabajados: Cantidad de productos vendidos por vendedor dividido

por los días trabajados, en 1 mes.

10.3. Diseño

No experimental, transversal, correlacional.

116

10.4. Procedimientos

Se efectuaron los mismos procedimientos que en el estudio anterior, a su vez, se

requirió al departamento de recursos humanos de la organización el total de ventas del

mes pasado, el total de productos vendidos, y el total de días trabajados, todo esto de

manera individualizada por vendedor (desde el viernes 1 de marzo, hasta el domingo 31

de marzo, de 2013).

10.5. Análisis de datos

Se utilizó el mismo software para el análisis de datos que en el estudio anterior.

Siguiendo las recomendaciones de Rawlings, Pantula, & Dickey, (1998), y los

lineamientos de Darlington (1990) para la realización del análisis de utilidad, se adoptó

el nivel de significación p =.05.

10.6. Resultados

A continuación se exponen las medias y los desvío estándares de las medidas

objetivas de las ventas mensuales:

Tabla 43: Medias y desvío estándares de las medidas objetivas de las ventas.

Media Desvío Estándar

Rendimiento por

facturación

531.27 520.05

Rendimiento por

productos

6.10 5.69

117

Se procedió a evaluar la normalidad de la distribución de las medidas objetivas de

ventas por medio de las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk, obteniéndose

distribuciones anormales en todas las variables ( p <.05). Por consiguiente, se utilizó

una prueba de correlación no paramétrica, el coeficiente Rho de Spearman.

Tabla 44: Correlaciones entre el capital psicológico y las medidas objetivas de las

ventas.

Capital Psicológico I Capital Psicológico

II

Rendimiento por facturación

Capital

Psicológico I

1

Capital

Psicológico II

.617 1

Rendimiento por

facturación

.423 .300 1

Rendimiento por

productos

.257 .324 .391

Nota: todas las correlaciones fueron significativas al .01

Como puede observarse, se obtuvieron correlaciones positivas y significativas entre

el capital psicológico, el rendimiento por facturación y el rendimiento por productos

vendidos. El hecho de que existan mayores correlaciones entre las dos medidas de

capital psicológico era esperable, mientras que las correlaciones entre las medidas de

capital psicológico y rendimiento por facturación y rendimiento por productos informan

acerca de una asociación entre las variables, lo cual permite profundizar más el análisis

en pos de la búsqueda de la predicción, por medio de regresión lineal.

118

Tabla 44: Correlaciones entre los factores del capital psicológico I y las medidas

objetivas de ventas. Resilien

-ciaI

Opti-

mismoI

Autoefi-

caciaI

EsperanzaI Rendimiento

por

facturación

Rendimiento

por

productos

Resilien-

ciaI

1

Optimis-

moI

.620a 1

Autoefi-

caciaI

.644a .616

a 1

Esperan-

zaI

.633a .690

a .554

a 1

Rendimie

nto por

facturació

n

.332a .376

a .259

a .428

a 1

Rendimie

nto por

productos

.214b .297

a .163 .196

b .391

a 1

Nota: a p <.01;

b p < .05

Puede apreciarse que la esperanza I fue el factor que obtuvo las correlaciones

mayores con el rendimiento por facturación (Rho = .428; p <.01), mientras que el

optimismo I fue el factor que mayores correlaciones presentó con respecto al

rendimiento por productos vendidos (Rho = .297; p <.01). A su vez, la autoeficacia I

presentó los coeficientes de correlación menores, siendo los mismos no significativos (

p >.05) en cuanto al rendimiento por productos.

119

Tabla 45: Correlaciones entre los factores del capital psicológico II y las medidas

objetivas de ventas. Resilien

-ciaII

Opti-

mismoII

Autoefi-

caciaII

Espe-

ranzaII

Rendimiento

por

facturación

Rendimiento por

productos

Resilien-

ciaI

1

Optimis-

moI

.297a 1

Autoefi-

caciaI

.530a .217

b 1

Esperan-

zaI

.388a .458

a .247

a 1

Rendimie

nto por

facturació

n

.143 .231a .214

b .286

a 1

Rendimie

nto por

productos

.276a .271

a .219

b .231

b .391

a 1

Nota: a p <.01;

b p < .05.

Mientras que la esperanza II fue el factor que obtuvo mayores correlaciones con el

rendimiento por facturación (Rho = .286; p < .01), la resiliencia II obtuvo las mayores

correlaciones con el rendimiento por productos (Rho =.276; p <.01). Debe destacarse

que a pesar de lo antecedente, sólo la resiliencia II no presentó correlaciones

significativas con respecto a la variable rendimiento por productos vendidos ( p >.05).

A continuación se evaluó por medio de regresión lineal simple el poder predictivo

del capital psicológico I con respecto al rendimiento por facturación.

120

Tabla 46: Coeficientes de regresión del capital psicológico I como variable

independiente y el rendimiento por facturación como variable dependiente.

B ES B Βeta

Constante -1111.22 437.26

Capital Psicológico I 24.36 6.45 .314*

Nota: R2=.099.

*p < .0001

Como puede apreciarse, el capital psicológico I predijo de manera estadísticamente

significativa el rendimiento por facturación. No obstante, debe destacarse que explica

sólo el 9% de la variabilidad de la variable dependiente.

Teniendo en cuenta lo antecedente, se procedió a efectuar un análisis de utilidad,

con la finalidad de comparar el poder predictivo del capital psicológico y de sus factores

por separado, con respecto a las ventas sobre los días trabajados.

Tabla 47: Análisis de utilidad capital psicológico I y resiliencia I para la predicción del

rendimiento por facturación.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Resiliencia I

.099

.002*

.0001

.627

1.Resiliencia I

2.Capital Psicológico I

.063

.037*

.004

.022

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Se observa que la resiliencia I no agregó poder predictivo al capital psicológico I,

mientras que el capital psicológico I añadió poder predictivo a la resiliencia I, con

respecto a la variable dependiente rendimiento por facturación.

121

Tabla 48: Análisis de utilidad capital psicológico I y optimismo I para la predicción del

rendimiento por facturación.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Optimismo I

.099

.000*

.0001

.995

1.Optimismo I

2.Capital Psicológico I

.074

.024*

.002

.063

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

E optimismo I no le añadió poder predictivo al capital psicológico, pero el capital

psicológico no pudo añadirle significativamente poder predictivo al optimismo.

Tabla 49: Análisis de utilidad capital psicológico I y autoeficacia I con respecto a la

variable dependiente rendimiento por facturación.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Autoeficacia I

.099

.005*

.0001

.401

1.Autoeficacia I

2.Capital Psicológico I

.051

.053

.01

.006

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Se observa cómo la autoeficacia I no agregó valor predictivo al capital psicológico I,

mientras que el capital psicológico I añadió valor predictivo a la autoeficacia I, con

respecto al rendimiento por facturación.

Tabla 50: Análisis de utilidad capital psicológico I y esperanza I con respecto al

rendimiento por facturación.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Esperanza I

.099

0.11

.0001

.209

1.Esperanza I

2.Capital Psicológico I

.104

.006

.0001

.366

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

122

Si bien la esperanza I no aumentó el poder predictivo al capital psicológico I, este

último tampoco pudo agregarle valor predictivo a la esperanza I, con respecto al

rendimiento por facturación.

En síntesis, ninguno de los factores del capital psicológico I lograron agregarle

validez predictiva con respecto al rendimiento por facturación, no obstante, el capital

psicológico I falló en agregarle validez predictiva al factor optimismo y al factor

esperanza.

A continuación se evaluó por medio de regresión lineal simple el poder predictivo

del capital psicológico I con respecto al rendimiento por productos vendidos.

Tabla 51: Coeficientes de regresión del capital psicológico I como variable

independiente y el rendimiento por productos vendidos como variable dependiente.

B ES B Βeta

Constante -6.01 4.92

Capital Psicológico I .180 .073 .212*

Nota: R2=.045.

*p =.015

Como puede apreciarse, el capital psicológico I predijo de manera significativa el

rendimiento por productos vendidos. Sin embargo, es de destacar que sólo explica el 4%

de la variabilidad de la variable dependiente.

123

Se procedió a efectuar un análisis de utilidad, con la finalidad de determinar si el

capital psicológico poseía mayor capacidad predictiva del rendimiento por productos

vendidos que sus factores por separado.

Tabla 52: Análisis de utilidad capital psicológico I y resiliencia I para la predicción del

nivel de ventas sobre el rendimiento por productos vendidos.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Resiliencia I

.045

.001*

.015

.752

1.Resiliencia I

2.Capital Psicológico I

.039

.007*

.024

.337

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Se observa que la resiliencia I no agregó poder predictivo al capital psicológico I,

pero el capital psicológico I tampoco añadió poder predictivo a la resiliencia I, con

respecto a la variable dependiente rendimiento por productos vendidos.

Tabla 53: Análisis de utilidad capital psicológico I y optimismo I para la predicción del

rendimiento por productos vendidos.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Optimismo I

.045

.005*

.015

.411

1.Optimismo I

2.Capital Psicológico I

.048

.002*

.012

.606

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

El optimismo I no le añadió poder predictivo al capital psicológico, mientras que el

capital psicológico no pudo añadirle significativamente poder predictivo al optimismo

con respecto al rendimiento por productos vendidos.

124

Tabla 54: Análisis de utilidad capital psicológico I y autoeficacia I con respecto a la

variable dependiente rendimiento por productos vendidos.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Autoeficacia I

.045

.006*

.015

.351

1.Autoeficacia I

2.Capital Psicológico I

.018

.034*

.127

.035

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Se observa cómo la autoeficacia I no agregó valor predictivo al capital psicológico I,

mientras que el capital psicológico I agregó valor predictivo a la autoeficacia I con

respecto a al rendimiento por productos vendidos.

Tabla 55: Análisis de utilidad capital psicológico I y esperanza I con respecto al

rendimiento por productos vendidos.

R2 p**

1.Capital Psicológico I

2.Esperanza I

.045

.000*

.015

.873

1.Esperanza I

2.Capital Psicológico I

.030

.015*

.047

.156

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Si bien la esperanza I no aumentó el poder predictivo al capital psicológico I, este

último tampoco pudo agregarle valor predictivo a la esperanza I con respecto al

rendimiento por productos vendidos.

En síntesis, ninguno de los factores del capital psicológico I lograron agregarle

validez predictiva con respecto al rendimiento por productos vendidos, no obstante, el

capital psicológico I falló en agregarle validez predictiva a los factores resiliencia I,

optimismo I y esperanza I.

125

A continuación se evaluó por medio de regresión lineal simple el poder predictivo

del capital psicológico II con respecto al rendimiento por facturación.

Tabla 56: Coeficientes de regresión del capital psicológico II como variable

independiente y el rendimiento por facturación.

B ES B Βeta

Constante -650.21 545.68

Capital Psicológico II 11.30 5.20 .187*

Nota: R2=.035.

*p =.032

Puede apreciarse que el capital psicológico II predijo de manera significativa el

rendimiento por facturación.

Se procedió a efectuar un análisis de utilidad, con la finalidad de determinar si el

capital psicológico II predecía de manera mayor el rendimiento por facturación que sus

factores por separado.

Tabla 57: Análisis de utilidad capital psicológico II y resiliencia II para la predicción

del rendimiento por facturación.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Resiliencia II

.035

.018*

.032

.115

1.Resiliencia II

2.Capital Psicológico II

.063

.037*

.004

.022

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Se observa que la resiliencia II no agrega poder predictivo al capital psicológico I,

mientras que el capital psicológico I añade poder predictivo a la resiliencia II, con

respecto a la variable dependiente rendimiento por facturación.

126

Tabla 58: Análisis de utilidad capital psicológico II y optimismo II para la predicción

del rendimiento por facturación.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Optimismo II

.035

.000*

.032

.896

1.Optimismo II

2.Capital Psicológico II

.014

.021*

.170

.098

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

El optimismo II no le añadió poder predictivo al capital psicológico II, pero el

capital psicológico II no pudo añadirle significativamente poder predictivo al optimismo

II.

Tabla 59: Análisis de utilidad capital psicológico II y autoeficacia II con respecto a la

variable dependiente rendimiento por facturación.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Autoeficacia II

.035

.001*

.032

.757

1.Autoeficacia II

2.Capital Psicológico II

.023

.013

.084

.190

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Se observa que tanto la autoeficacia II no agrega valor predictivo al capital

psicológico II, como el capital psicológico II no agrega valor predictivo a la autoeficacia

II con respecto al rendimiento por faturación.

Tabla 60: Análisis de utilidad capital psicológico II y esperanza II con respecto al

rendimiento por facturación.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Esperanza II

.035

.013

.032

.189

1.Esperanza II

2.Capital Psicológico II

.046

.002

.013

.652

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

127

Si bien la esperanza II no aumentó el poder predictivo al capital psicológico II, este

último tampoco pudo agregarle valor predictivo a la esperanza II, con respecto al

rendimiento por facturación.

En síntesis, ninguno de los factores del capital psicológico II lograron agregarle

validez predictiva con respecto al rendimiento por facturación, no obstante, el capital

psicológico II falló en agregarle validez predictiva a los factores optimismo II,

autoeficacia II y esperanza II.

A continuación se evaluó por medio de regresión lineal simple el poder predictivo

del capital psicológico II con respecto al rendimiento por productos vendidos.

Tabla 61: Coeficientes de regresión del capital psicológico II como variable

independiente y al rendimiento por productos vendidos.

B ES B Βeta

Constante -16.29 5.75

Capital Psicológico II .214 .055 .324*

Nota: R2=.105.

*p <.0001

Se procedió a efectuar un análisis de utilidad, con la finalidad de determinar si el

capital psicológico II posee mayor capacidad predictiva del rendimiento por productos

vendidos que sus factores por separado. Debe destacarse que el capital psicológico

explica el 10% de la variabilidad del rendimiento por productos vendidos.

128

Tabla 62: Análisis de utilidad capital psicológico II y resiliencia II para la predicción

del rendimiento por productos vendidos sobre días trabajados.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Resiliencia II

.105

.000*

.0001

.879

1.Resiliencia II

2.Capital Psicológico II

.070

.035*

.002

.026

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Se observa que la resiliencia II no agregó poder predictivo al capital psicológico II,

mientras que el capital psicológico II añade poder predictivo a la resiliencia II, con

respecto a la variable dependiente rendimiento por productos vendidos.

Tabla 63: Análisis de utilidad capital psicológico II y optimismo II para la predicción

del rendimiento por productos vendidos.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Optimismo II

.105

.005*

.0001

.400

1.Optimismo II

2.Capital Psicológico II

.076

.034*

.001

.029

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

El optimismo II no le añadió poder predictivo al capital psicológico II, mientras que

el capital psicológico II le añadió significativamente poder predictivo al optimismo II

con respecto al rendimiento por productos vendidos.

129

Tabla 64: Análisis de utilidad capital psicológico II y autoeficacia II con respecto a la

variable dependiente rendimiento por productos vendidos.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Autoeficacia II

.105

.002*

.0001

.634

1.Autoeficacia II

2.Capital Psicológico II

.040

.067*

.021

.002

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

Se observa que la autoeficacia II no agregó valor predictivo al capital psicológico

II, mientras que el capital psicológico II agrega valor predictivo a la autoeficacia II con

respecto al rendimiento por productos vendidos.

Tabla 65: Análisis de utilidad capital psicológico II y esperanza II con respecto al

rendimiento por productos vendidos.

R2 p**

1.Capital Psicológico II

2.Esperanza II

.105

.002*

.0001

.609

1.Esperanza II

2.Capital Psicológico II

.046

.061*

.013

.004

Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.

La esperanza II no aumentó el poder predictivo al capital psicológico II, mientras

que este último le agregó valor predictivo a la esperanza II, con respecto al rendimiento

por productos vendidos.

En síntesis, ninguno de los factores del capital psicológico II lograron agregarle

validez predictiva con respecto al rendimiento por productos vendidos, mientras que el

capital psicológico II logró agregarle validez predictiva a sus factores por separado.

130

Por último, es menester destacar que en todas las pruebas de regresión se han

cumplido con los requisitos para realizar dicho análisis (Rawlings, Pantula, & Dickey,

1998). Los residuos presentaron distribuciones normales, a su vez, no presentaron

correlaciones entre sí, determinadas por medio del test de Durbin-Watson, cuyos valores

fueron, en todos los casos mayores a 1 y menores que 2. Por último, no existió

multicolinearidad, lo cual se verificó a partir de valores FIV inferiores a 10, y

tolerancias encima de .10.

10.7. Discusión

Existían evidencias contradictorias con respecto a la influencia del capital

psicológico en el rendimiento de los vendedores. Mientras que Avey, Nimnicht, &

Pigeon (2010), y Peterson, Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang (2011) obtuvieron

resultados que vinculaban al capital psicológico con el rendimiento de los vendedores,

Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey (2009) no pudieron explicar el incremento en las

ventas a partir del incremento en el capital psicológico. Este interrogante se abordó a

partir de medidas objetivas de ventas, tales como el total de volumen facturado, la

cantidad de productos vendidos. Para estas cuatro variables, el capital psicológico se

mostró como un factor predictor de manera estadísticamente significativa tanto a partir

de la Escala de capital psicológico (Omar, Sallesi, & Vaamonde, 2011) como del

cuestionario de capital psicológico PCQ-24 (Luthans, Youseff & Avolio, 2007). Cabe

destacar, que mientras el primer instrumento explicó un mayor porcentaje de varianza, y

presentó coeficientes Beta mayores con respecto al rendimiento por facturación, el

segundo instrumento presentó indicadores mayores para el rendimiento por productos

131

vendidos. También se debe señalar al respecto que la Escala de capital psicológico

(Omar, 2011) pudo explicar el 9% de la varianza y el 4 % de la varianza con respecto a

rendimiento por facturación y a rendimiento por productos vendidos. Mientras que el

Cuestionario de capital psicológico (Luthans et al., 2007) el 3% y el 10 %

respectivamente. Esto señala, que si bien el constructo capital psicológico es un factor

predictor del rendimiento por facturación y por productos vendidos, la variabilidad que

explica es baja. No obstante, los resultados apoyan las investigaciones de Avey,

Nimnicht, & Pigeon (2010), y Peterson, Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang (2011),

sugiriendo que el capital psicológico es un factor que predice el rendimiento laboral en

los vendedores.

Por consiguiente, se acepta las hipótesis 3, la cual afirmaba que el capital psicológico

predeciría de manera significativa el rendimiento por facturación y la hipótesis 4, en la

cual se afirmaba que el capital psicológico predeciría el rendimiento por productos

vendidos.

Las hipótesis 5 y 6, sostenían que el capital psicológico presentaría un poder

predictivo mayor que sus factores por separado con respecto a las cuatro variables de

rendimiento de los vendedores. Si bien este dato había sido confirmado por las

investigaciones de Luthans, Norman, Avolio, & Avey (2008) y Zamahani, Ghorbani, &

Rezaei (2011), al emplearse una metodología más robusta, el análisis de utilidad

(Darlington, 1990), el capital psicológico no pudo agregarle validez predictiva al factor

esperanza en una muestra por medio de auto-evaluaciones, y en otra por medio de

hetero-evaluaciones (Luthans, Avolio, Avey, & Norman, 2007). Por consiguiente, a

partir de medidas de rendimiento de vendedores objetivas, se consideró pertinente la

realización de un análisis de utilidad como criterio para verificar las hipótesis. Los

132

resultados apoyan la investigación previamente reseñada. Ninguno de los factores

pudieron agregarle aumentar significativamente el poder predictivo del capital

psicológico, no obstante, el capital psicológico falló en agregarle poder predictivo a la

esperanza y al optimismo con respecto a las ventas, y a las ventas sobre días trabajados

en el instrumento I, y a la esperanza, al optimismo y a la autoeficacia en el instrumento

II. A su vez, falló en agregarle poder predictivo a la esperanza, optimismo y resiliencia

con respecto a la cantidad de productos y a la cantidad de productos sobre días

trabajados, sólo en el instrumento I.

Teniendo en cuenta lo antecedente, se rechazan las hipótesis 5 y 6.

Debe notarse que los resultados obtenidos son coherentes con diversas

investigaciones. Yousseff, & Luthans (2007) en un estudio reportaron a la esperanza

como el mayor predictor del rendimiento laboral, en comparación con los demás

factores del capital psicológico. A su vez, fue el factor esperanza al cual el capital

psicológico no pudo agregarle poder predictivo en cuanto a una medida auto-evaluada y

otra hetero-evaluada (Luthans, Avolio, Norman, Avey, 2007). Y por último, existían

evidencias recientes del poder predictivo del factor esperanza con respecto al

rendimiento laboral (Combs, Clapp-Smith, & Nadkarni, 2010; Reichard, Avey, Lopez,

& Dollwet, 2013). En cuanto al factor optimismo, es el factor que ha reportado mayores

efectos en el rendimiento de los vendedores (Seligman, & Schulman 1986; Corr, &

Gray, 1995; Corr, & Gray, 1996; Dixon, & Schertzer; 2005).

Las razones de esto pueden hipotetizarse a partir de la naturaleza de los factores que

el capital psicológico no supera en cuanto al poder predictivo. El factor optimismo,

133

como mecanismo de evaluación-interpretación, se ha reportado como fundamental en

cuanto a la regulación del estado de ánimo, la activación de la motivación, y el inicio,

mantenimiento y consecusión de comportamientos dirigido a logros, especialmente en

vendedores telefónicos en contextos de elevada fustración. Probablemente ni la

autoeficacia ni la resiliencia puedan sumarle poder predictor a un mecanismo

fundamental para el funcionamiento psicológico, siendo el optimismo un mecanismo de

evaluación atribucional excesivamente amplio (tiempo, espacio, causación). En cuanto a

la esperanza, como fue destacadado en el marco teórico, es el constructo que implica los

mecanismos cognitivos más complejos: elección y planificación, implicando al

pensamiento lógico abstracto, y, por ende, a las funciones ejecutivas. La esperanza es el

factor que presenta menos componentes de appraisal automáticos, y por el contrario,

mayores componentes cognitivos voluntarios. Por ende, su función parece no poder ser

superada por el constructo capital psicológico en cuanto a la predicción del rendimiento

laboral por facturación ni por productos vendidos en vendedores, puesto que pareciera

no haber otro constructo que agrege aspectos de planificación propios de la esperanza.

Teniendo en cuenta lo antecedente, el estudio sugiere que tanto el optimismo como

la esperanza presentan mecanismos que no pueden adicionarse por medio de la

autoeficacia o resiliencia, en relación a la predicción del rendimiento por facturación y

productos vendidos en los vendedores.

En síntesis, si bien el capital psicológico se muestra de gran utilidad para predecir el

rendimiento en vendedores a partir de medidas objetivas, existen factores a los cuales el

constructo no pudo agregarle validez predictiva de manera estadísticamente

significativa.

134

11. ESTUDIO 3

Existían estudios que reportaron modificaciones estadísticamente significativas a

del bienestar psicológico a partir de entrenamientos e intervenciones (Fava, Rafanelli,

Cazzaro, Conti, & Grandi, 1998; Fava, et al., 2005; Green, Oades, & Grant, 2006;

Spence, & Grant, 2007; Page, & Vella-Brodrik, 2013), sin embargo, todos presentaban

problemas metodológicos. Mientras que los estudios de Fava (Fava et al., 1998; Fava et

al., 2006) presentaban escasos tamaños de muestra, los restantes utilizaron grupos

control sin contacto. Por lo tanto, era de utilidad poder poner a prueba un entrenamiento

con grupo control activo, y con un adecuado tamaño muestral.

A su vez, se ignoraba el efecto del entrenamiento en capital psicológico en el

bienestar psicológico, por lo cual la presente investigación también fue pertinente para

efectuar un aporte a la temática.

11.1. Participantes

75 vendedores de la misma organización, 40 integrando el grupo experimental

(Entrenamiento en Capital psicológico) y 35 integrando el grupo control (Entrenamiento

en relajación)

11.1.1. Tamaño de la muestra

Se tuvo en cuenta el tamaño ideal de muestra para la comparación de diferencia de 2

grupos sugerida por Cowles (1974) para la prueba t de Student, el cual es de 35

135

participantes por grupo. No obstante, debe destacarse que debido a que la muestra no

cumplió con los criterios de la estadística paramétrica, se optó por una prueba de

diferencia de 2 grupos no paramétrica, la cual fue la U de Mann-Whitney. Para el citado

análisis, el tamaño mínimo de muestra es de 5 a 10 participantes por grupo (Nachar,

2008). La muestra presente fue de 75 participantes, siendo inicialmente de 88

participantes.

11.1.2. Reclutamiento, criterios de inclusión y exclusión, consentimiento

Se contó con el siguiente criterio de exclusión:

1. Faltas. Participantes que faltaron a alguno de los 6 encuentros de los

entrenamientos. En el grupo experimental 4 participantes faltaron al menos a un

encuentro, mientras que en el grupo control 4 participantes también faltaron al

menos a un encuentro.

2. Ausencia de consentimiento. Aquellas personas que no quisieran participar de la

investigación, y que, consiguientemente no firmaran el consentimiento

informado, fueron excluidas de la misma.

11.1.3. Características de la muestra

La muestra contó con 75 participantes, vendedores de la organización anteriormente

nombrada, 65 de sexo femenino (87.5%) y 10 de sexo masculino (12.5%), con una

media de 28.43 ± 6.73 años de edad, y una media de antigüedad de 69.81 ± 62.84

meses. No existieron diferencias estadísticamente significativas con respecto a sexo,

edad ni a antigüedad (p > .05).

136

11.2. Materiales e instrumentos

11.2.1. BIEPS-A: Se utilizó el mismo instrumento utilizado en el estudio 1.

11.2.2. Entrenamiento en capital psicológico:

Consiste en 6 sesiones de 45 minutos de duración cada una, con una frecuencia

bisemanal. El entrenamiento está basado en los lineamientos de Luthans, Avey, Avolio,

Norman, & Combs (2006), a los cuales se les ha agregado los resultados de

investigaciones con respecto a la modificación de los factores del capital psicológico.

Así, se han tenido en cuenta los aportes de Lopez (2000), Cheavens, Feldman, Gum,

Michael, & Snyder (2006), Berg, Snyder, & Hamilton, (2008), y Khoshkharam, &

Golzari, (2011) con respecto al entrenamiento de la esperanza, los aportes de King

(2001), Proudfoot et al., (2009), Peters, Flink, Boersma, & Linton (2010), Meevisen,

Peters, & Alberts (2011), y Peters, Meevisen, & Hansen (2013) en lo atinente al

entrenamiento del optimismo, las conclusiones de Gist, Schwoerer, & Rosen, (1989),

Eden & Aviram (1992), y Shantz, & Latham (2012) y con respecto a la modificación de

la autoeficacia, y los resultados de Cung et al., 2013 en lo atinente a la modificación de

la resiliencia. En el anexo II se provee del protocolo completo.

11.2.2. Entrenamiento en relajación: Consta de 6 sesiones de 45 minutos de duración

cada una, con una frecuencia bisemanal. En el entrenamiento se proveen múltiples

técnicas comportamentales de relajación. Una descripción se provee en Anexo III.

11.3. Diseño

137

Diseño experimental, pre prueba-post prueba con grupo de control activo.

Variable independiente: Entrenamiento (a- grupo entrenado en capital psicológico; b-

grupo entrenado en relajación).

Variable dependiente: Niveles de bienestar psicológico medidos por el BIEPS-A.

11.4. Procedimientos

Luego del pre-test, para el cual se utilizaron los mismos datos que en la

investigaciones 1 y 2, se excluyeron los participantes con puntajes anormalmente altos,

y se conformaron 3 grupos, de manera aleatoria. Se chequeó la equivalencia inicial de

los grupos en la variable dependiente, lo cual se expondrá en resultados. El grupo 1

(experimental), el grupo 2 (entrenamiento en atención al cliente, el cual se empleará en

otro estudio posterior), y el grupo 3 (entrenamiento en relajación). El grupo 1 fue

entrenado por 6 sesiones bisemanales en capital psicológico, mientras que el grupo 3

fue entrenado por 6 sesiones en relajación, con la misma frecuencia y el mismo tiempo

que el grupo 1. Los dos entrenamientos fueron caratulados como ―capacitación de

personal‖. Ninguno de los participantes recibió capacitación organizacional extra

durante el transcurso del entrenamiento y de las medidas. Los entrenadores de ambos

grupos ignoraban las hipótesis de la investigación. El cumplimiento del entrenamiento

en capital psicológico y en relajación fue fiscalizado por medio de un check list por la

autora de la tesis. Luego de completar el entrenamiento se procedió a medir

nuevamente el bienestar psicológico de los participantes. En los dos grupos se

excluyeron los participantes que no asistieron a alguna de las 6 sesiones de

138

entrenamiento. El entrenamiento del grupo experimental transcurrió desde el 1 de abril

hasta el 17 de abril del 2013, los días lunes y miércoles. Mientras que el entrenamiento

del grupo control activo transcurrió entre los días3 a 19 de abril de 2013.

11.5. Análisis de datos

Se utilizó el mismo software y los mismos niveles de significación que en las

investigaciones anteriores.

11.6. Resultados

A continuación se presentan las medias y los desvíos estándares para el bienestar

psicológico y sus cuatro factores:

Tabla 66: Medias y desvío estándares del bienestar psicológico y sus factores en el

grupo experimental y el grupo control.

Grupo experimental Grupo control

Bienestar psicológico

pre-test

Media Desvío

Estándar

Media Desvío

Estándar

30.85

2.30

30.50

3.54

Aceptación-Control pre-

test

7.05 .749 6.84 1.10

Autonomía pre-test 6.95 .782 7.15 1.07

Vínculos pre-test 6.90 .841 6.92 .916

Proyectos pre-test 9.90 1.21 9.57 1.29

139

Con excepción de la medida de bienestar psicológico del grupo control, el resto de

medidas presentaron distribuciones anormales ( p <.05), a partir de las pruebas

Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk, por lo cual se procedió a utilizar pruebas de

diferencia de grupos no paramétricas. A fin de establecer la equivalencia inicial de los

grupos en cuanto a la variable dependiente, se procedió a efectuar la prueba U de Mann-

Whitney para muestras independientes. A continuación se informan los resultados

obtenidos para el bienestar psicológico y sus cuatro factores:

Tabla 67: Comparación entre el pre-test del grupo experimental y control con respecto al

bienestar psicológico.

Bienestar

psicológico

Aceptación-

control Autonomía Vínculos Proyectos

U de Mann-

Whitney

687.00 672.50 738.00 791.00 670.00

W de Wilcoxon 1507.00 1492.50 1558.00 1611.00 1490.00

Z -1.094 -1.302 -.630 -.092 -1.299

P .274 .193 .529 .927 .194

En la tabla anterior puede apreciarse que no se observan diferencias

estadísticamente significativas entre los niveles previos del bienestar psicológico y sus

factores entre el grupo experimental y el grupo control, por lo que queda establecida la

equivalencia inicial para la variable dependiente.

A continuación se exponen las medias del post-test para el grupo experimental y para

el grupo control.

140

Tabla 68: Medias y desvío estándares del bienestar psicológico y sus factores en el

grupo experimental y el grupo control para el post-test.

Grupo experimental Grupo control

Bienestar psicológico

post-test

Media Desvío

Estándar

Media Desvío

Estándar

32.60

2.18

30.45

3.83

Aceptación-Control

post-test

7.65 .662 6.95 1.15

Autonomía post-test 6.92 .729 6.87 .938

Vínculos post-test 7.72 .715 7.00 1.10

Proyectos post-test 10.30 1.06 9.62 1.31

Se procedió a evaluar la normalidad de las distribuciones de las medidas del post-

test, todas las medidas salvo la de bienestar psicológico del grupo experimental fueron

anormales según las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk (p <.05). Por lo

tanto se procedió a comparar las medidas del pre-test y post-test intragrupo con la

prueba Wilcoxon para muestras relacionadas, mientras que para la comparación del

post-test intergrupo se utilizó la prueba U de Mann-Whitney.

Tabla 69: Comparación intragrupo pre-post test, y comparación intergrupos post-test

con respecto al nivel de bienestar psicológico.

Grupo experimental

pre-test vs. post-test

Grupo control pre-test

vs. post-test

Comparación grupo experimental

y control post-test Z P Z P U W Z p r

a

-5.044 .0001 -.236 .813 519.5 1339.5 -2.72 .007 .30

Nota: a Tamaño del efecto.

Puede apreciarse que en el grupo experimental existieron cambios estadísticamente

significativos entre el pre-test y el post-test (p <.05), mientras que los mismos no se

141

presentaron en el grupo control ( p >.05). No obstante, lo anterior no es relevante para la

hipótesis del estudio. En cuanto a la comparación inter-grupo del post-test, se aprecia

que existieron aumentos estadísticamente significativos en el grupo experimental. El

tamaño del efecto, calculado según la fórmula de Rosenthal, (1991), la cual consiste en

dividir la Z obtenida por la raíz cuadrada del tamaño muestral total, fue de .30. Dicho

tamaño del efecto se considera de magnitud media.

Siendo que a partir de las pruebas de normalidad, las medidas a comparar

presentaron distribuciones anormales (p <.05), se procedió al mismo análisis anterior en

cuanto a la comparación intra e intergrupo con respecto a los factores del bienestar

psicológico.

Tabla 70: Diferencias intra-grupo e inter-grupo con respecto a los factores del

bienestar psicológico.

Grupo

experimental pre-

test vs. post-test

Grupo control

pre-test vs. post-

test

Comparación grupo experimental y

control post-test

Z P Z p U W Z p ra

Aceptación-

control

-3.416 .001 -.634 .526 504. 1324. -3.01 .003 .33

Autonomía -.218 .827 -1.579 .114 766.5 1586.5 -.344 .731 .03

Vínculos -4.48 .0001 -.626 .532 475.5 1295.5 -3.31 .001 .37

Proyectos -2.041 .041 -.347 .729 550.5 1370.5 -2.49 .013

.27

Nota: a Tamaño del efecto.

Se aprecia que para el grupo experimental se presentaron diferencias significativas

intra-grupo en todos los factores salvo el factor autonomía. Para el grupo control no

existieron diferencias estadísticamente significativas intragrupo. En cuanto a la

comparación intra-grupo en el post-test, existieron diferencias estadísticamente

significativas entre todos los factores, con excepción del factor autonomía. Este

142

resultado es coherente con los de la investigación 1, en la cual el factor autonomía del

bienestar psicológico fue el que menores correlaciones presentó con respecto a los

factores del capital psicológico.

11.7. Discusión

Hasta el momento las investigaciones que habían reportado aumentos

estadísticamente significativos con respecto a la modificación del bienestar psicológico

presentaban debilidades metodológicas (Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti, & Grandi,

1998; Fava, et al., 2005; Green, Oades, & Grant, 2006; Spence, & Grant, 2007; Page, &

Vella-Brodrik, 2013). La presente investigación intentó suplirlas, por medio de un

grupo control activo, y por medio de un adecuado tamaño de la muestra para los análisis

estadísticos efectuados. A su vez, se ignoraba el efecto de una intervención diseñada

para aumentar el capital psicológico en el bienestar psicológico definido según la teoría

de Ryff (1989). Si bien en el meta-análisis realizado por Bolier et al. (2013), se

identifica a la intervención efectuadas por Luthans et al. (2008) como eficaz en cuanto a

la modificación del bienestar psicológico, la misma sólo utilizó medidas de capital

psicológico. Por consiguiente, cabe destacar que la presente investigación es la primera

que ofrece datos acerca de la posibilidad de modificar el bienestar psicológico definido

según la teoría de Ryff (1989) a partir de un entrenamiento en capital psicológico. La

presente investigación sugiere que una intervención destinada a aumentar el capital

psicológico puede aumentar el bienestar psicológico, con lo cual, a su vez, robustece los

resultados obtenidos en la investigación 1 con respecto a la relación entre el capital

psicológico y el bienestar psicológico. El hecho de que el grupo control haya sido

143

activo, con técnicas que habitualmente se utilizan para reducir la ansiedad y mejorar el

bienestar psicológico general, y con entrenadores que creían en la efectividad del

tratamiento suministrado e ignoraban las hipótesis de la investigación, hace que estas

conclusiones sean más fuertes metodológicamente, impidiendo que las mismas se

atribuyan a efecto Hawthorne (Adair, 1984; Holden, 2001; McCarney et al., 2007),

respuesta a la demanda (Orne, 1962; Stelle-Johnson, 2000), efecto placebo (Brown,

2012), o efecto Pigmalión (Hancock, Adler, & Côte, 2013). La presente investigación

tenía por finalidad testear la hipótesis 7, la cual afirmaba que el grupo experimental

presentaría aumentos estadísticamente significativos en su nivel de bienestar

psicológico en relación al grupo control activo de relajación. Dado que en el post-test la

media del grupo experimental fue mayor que el grupo control, y que existieron

diferencias estadísticamente significativas entre ambas medidas ( p < .05), se acepta la

hipótesis de investigación. En cuanto a las diferencias del post-test entre los factores,

cabe destacar un resultado coherente con los datos obtenidos en la investigación 1, sólo

el factor autonomía no presentó diferencias estadísticamente significativas, mientras que

en la investigación 1 fue el factor autonomía el que no se mostró correlacionado

significativamente con el factor resiliencia ni con el factor autoeficacia, siendo, en total,

el factor que menor relación presentó con el bienestar psicológico.

Las razones por las cuales el capital psicológico puede afectar el bienestar

psicológico fueron analizadas en el marco teórico: se presume que atribuciones

optimistas, atribuciones de eficacia, identificación de objetivos y planificación, y

atribuciones de recursos superiores a adversidades permiten aumentar los factores del

bienestar psicológico como la aceptación de la realidad y el control del entorno, la

presencia de proyectos y los vínculos positivos (los cuatro factores evaluados por el

144

BIEPS-A), sin embargo hay un dato llamativo, el entrenamiento no aumentó un factor

previamente reportado como no asociado significativamente al capital psicológico, la

autonomía. Este dato debiera ser replicado. Sin embargo, puede deberse a las

características culturales fuertemente colectivistas del país (Caballero, 2005; Cano

Radil, 2009). ―Puedo decir lo que pienso sin mayores problemas‖; ―En general hago lo

que quiero, soy poco influenciable‖ y ―Puedo tomar decisiones sin dudar mucho‖ son

los tres ítems que representan al factor autonomía en el BIEPS-A. En el Paraguay decir

lo que se piensa es altamente desadaptativo, puesto que predomina un fuerte patrón de

comunicación pasiva, lo mismo que tomar decisiones por cuenta propia, siendo que la

familia desempeña un papel primordial en las mismas. Probablemente el fuerte

colectivismo sea la razón por la cual el capital psicológico no se asocie de manera

significativa con la autonomía en el Paraguay. Siendo el capital psicológico un

constructo que permite la adaptación, y siendo la autonomía un factor desadaptativo en

el país, es probable que sea esta la explicación de los resultados obtenidos.

12. ESTUDIO 4

El presente estudio estuvo motivado por la micro-intervención diseñada por

Luthans, Avey, Avolio, Norman, & Combs (2006), con la finalidad de aumentar los

niveles del capital psicológico, la cual fue llevada a cabo vía web (Luthans, Avey, &

Patera (2008) con una duración de 2 horas, y en una versión también de 2 horas por

medio de facilitador (Luthans, Avey, Avolio, & Peterson; 2010) con aumentos

reportados en las medidas de rendimiento. No obstante lo antecedente, subsistían

algunos interrogantes. En primer lugar, con respecto a los efectos de la aplicación de un

145

entrenamiento en capital psicológico con mayor duración, en segundo lugar en la

aplicación de un entrenamiento que aproveche las técnicas que se han reportado como

eficaces para modificar los factores del capital psicológico por separado (Gist,

Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens,

Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Peters,

Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011; Meevisen, Peters, &

Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen, &

Hansen; 2013), en tercer lugar, en lo atinente a la aplicación del entrenamiento en

capital psicológico en la cultura latinoamericana. La presente investigación aborda el

efecto del entrenamiento en capital psicológico en el mismo constructo a partir de un

entrenamiento de 4.5 horas de duración. Por consiguiente, en la presente investigación

se puso a prueba la hipótesis 8, la cual sostenía que el entrenamiento en capital

psicológico produciría aumentos en el capital psicológico.

12.1. Participantes.

Los participantes fueron los mismos del estudio anterior.

12.2. Instrumentos y materiales.

12.2.1. Capital psicológico

Se utilizaron los mismos instrumentos de medida del capital psicológico que en la

investigación 1 y 2: La escala de capital psicológico (Omar et al., 2011) y el

Cuestionario de capital psicológico PCQ-24 (Luthans et al., 2007). Como se ha venido

haciendo, el instrumento de Omar et al., (2011) será denominado como Capital

psicológico I, mientras que el de Luthans et al. (2007), como Capital psicológico II.

146

12.2.2. Entrenamiento en capital psicológico

Se utilizó el mismo entrenamiento en capital psicológico que en la investigación

anterior, el cual puede consultarse en Anexo II.

12.2.3. Entrenamiento en relajación

Se utilizó el mismo entrenamiento en relajación que en la investigación anterior, el

cual puede consultarse en Anexo III.

12.3. Diseño

Diseño experimental, pre prueba-post prueba con grupo de control activo.

Variable independiente: Entrenamiento (a- grupo entrenado en capital psicológico; b-

grupo entrenado en relajación).

Variable dependiente: Niveles de capital psicológico, medidos por la Escala de capital

psicológico (Omar et al., 2011) y el Cuestionario de capital psicológico (Luthans et al.,

2007).

12.4. Procedimientos

Se utilizaron los mismos procedimientos que en la investigación anterior.

12.5. Análisis de datos

Se utilizó el mismo software que la investigación anterior. Con respecto al nivel de

significación, dado que la variable dependiente se medirá con dos instrumentos, y que

147

las distribuciones anormales no permitieron aplicar una prueba de diferencia de grupo

que contemple dos medidas, como MANOVA, existía riesgo de incurrir en error tipo I

por inflación de la probabilidad de error (Fausset, Rogers, & Fisk, 2009). Para evitarlo

se empleó un ajuste simplificado de Bonferroni (Bland, & Altman, 1995), el cual

consiste en dividir el nivel de significación por la cantidad de medidas, en este caso 2,

dado que se utilizaron 2 instrumentos. Por consiguiente, el nivel de significación para

la comparación entre las medidas de capital psicológico será de α = .05/2 = .025. Dicha

implementación se efectuó sopesando las sugerencias y críticas metodológicas

existentes al respecto de dicha práctica (Rosenthal, & Rubin, 1984; Perneger, 1998;

Bender, & Lange, 2001; Narum, 2006).

12.6. Resultados

A continuación se exponen las medias y los desvíos estándares de los puntajes de

capital psicológico I y II, y los de sus factores obtenidos en el pre-test.

148

Tabla 71: Medias y desvío estándares del capital psicológico I y II y sus factores en el

grupo experimental y el grupo control pre-test.

Grupo experimental Grupo control

Capital psicológico I

pre-test

Media Desvío

Estándar

Media Desvío

Estándar

66.75 6.28 67.27 7.32

Resiliencia I

pre-test

16.40 2.20 16.72 2.13

Optimismo I

pre-test

17.05 1.89 16.97 2.03

Autoeficacia I

pre-test

16.57 1.83 16.52 1.93

Esperanza I

pre-test

16.80 2.18 17.02 2.21

Capital psicológico II

pre-test

104.15 8.71 105.15 9.93

Resiliencia II

pre-test

25.60 2.95 26.17 3.15

Optimismo II

pre-test

26.40 2.99 26.32 3.14

Autoeficacia II

pre-test

26.20 3.44 26.05 3.01

Esperanza II

pre-test

25.92 2.80 26.60 3.34

Se procedió a evaluar la normalidad de las distribuciones de los puntajes, por

medio de las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk, los resultados se exponen a

continuación:

149

Tabla 72: Pruebas de normalidad Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk en los

resultados del pre-test de capital psicológico y de sus factores.

Grupo

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Estadístico P Estadístico P

Capital Psicológico

I pre-test

Experimental .075 .200* .985 .868

Control .083 .200* .965 .246

Resiliencia I pre-test Experimental .132 .076 .955 .109

Control .150 .024 .931 .017

Optimismo I pre-test Experimental .189 .001 .930 .016

Control .168 .006 .941 .037

Autoeficacia I pre-

test

Experimental .198 .000 .921 .008

Control .153 .019 .942 .041

Esperanza I pre-test Experimental .158 .013 .945 .052

Control .164 .008 .912 .004

Capital

Psicológico II pre-

test

Experimental .097 .200* .969 .343

Control .065 .200* .970 .370

Resiliencia II pre-test Experimental .136 .061 .959 .153

Control .172 .004 .944 .048

Optimismo II pre-test Experimental .114 .200* .969 .325

Control .185 .001 .961 .180

Autoeficacia II pre-

test Experimental .123 .129 .955 .113

Control .151 .022 .960 .169

Esperanza II pre-test Experimental .124 .122 .972 .404

Control .107 .200* .954 .103

Nota: a Corrección de la significación de Lilliefors.

*Limite inferior de la significación

verdadera.

Por consiguiente, se aplicará la prueba t de Student para muestra independientes en

los puntajes del capital psicológico I y II, y en la esperanza II, mientras que para las

demás comparaciones se utilizará la prueba U de Mann-Whitney para muestras

independientes. Con respecto a la prueba t de Student, la prueba de Levene arrojó

valores no significativos ( p >.05), por lo que se procedió a emplear los resultados

asumiendo varianzas iguales. A continuación se exponen las comparaciones entre los

pre-test del grupo experimental y del grupo control:

150

Tabla 73: Comparación entre el pre-test del grupo experimental y el grupo control en

cuanto a capital psicológico I, II y el factor esperanza II.

t Gl p

Capital psicológico

I pre-test

-344 78 .732

Capital psicológico

II pre-test

-479 78 .634

Esperanza II pre-

test

-978 78 .331

A continuación se exponen las comparaciones para los demás factores que han resultado

con distribución anormal.

Tabla 74: Comparación entre el pre-test del grupo experimental y control con respecto a los

factores del capital psicológico.

U W Z p

Resiliencia I pre-test 724.5 1544.5 -734 .463

Optimismo I pre-test 790.5 1610.5 -.093 .926

Autoeficacia I pre-test 791.0 1611.0 -.088 .930

Esperanza I pre-test 754.5 1574.5 -.442 .659

Resiliencia II pre-test 724.0 1544.0 -.737 .461

Optimismo II pre-test 799.0 1619.0 -.010 .992

Autoeficacia II pre-test 799.5 1619.5 -.005 .996

Como puede apreciarse, no existen diferencias significativas en el pre-test entre el

grupo experimental y el grupo control, con lo cual está garantizada la equivalencia

inicial de los grupos en cuanto a la variable dependiente.

151

Se exponen las medias y los desvío estándares del pre-test para la variable dependiente:

Tabla 75: Medias y desvío estándares del capital psicológico I y II y sus factores en el

grupo experimental y el grupo control en el post-test.

Grupo experimental Grupo control

Capital psicológico

I post-test

Media Desvío

Estándar

Media Desvío

Estándar

73.07 5.43 67.52 6.34

Resiliencia I post-

test

18.05 1.44 16.90 1.73

Optimismo I post-

test

18.42 1.81 16.77 1.80

Autoeficacia I

post-test

18.07 1.84 16.77 2.01

Esperanza I post-

test

18.50 1.60 17.07 1.92

Capital psicológico

II post-test

121.52 11.12 105.77 10.63

Resiliencia I post-

test

30.25 3.43 26.75 3.39

Optimismo I post-

test

30.65 2.94 26.40 2.65

Autoeficacia I

post-test

29.67 3.35 26.37 2.91

Esperanza I post-

test

30.95 3.28 26.25 3.11

Puede notarse que las medias del grupo experimental son mayores que las del grupo

control en el post-test. Con la finalidad de evaluar si las diferencias observadas son

estadísticamente significativas, se evaluó la normalidad de las distribuciones de los

puntajes del post-test, por medio de las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk,

los resultados se presentan a continuación:

152

Tabla 76: Pruebas de normalidad Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk en los

resultados del post-test de capital psicológico y de sus factores.

Grupo

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Estadístico P Estadístico p

Capital Psicológico

I post-test

Experimental .165 .008 .924 .011

Control .135 .066 .938 .030

Resiliencia I post-test Experimental 144 .036 .924 .010

Control .137 .057 .948 .064

Optimismo I post-test Experimental .208 .000 .827 .000

Control .150 .024 .948 .067

Autoeficacia I post-

test

Experimental .184 .002 .876 .000

Control .178 .003 .944 .047

Esperanza I post-test Experimental .202 .000 .829 .000

Control .184 .001 .919 .007

Capital

Psicológico II post-

test

Experimental .085 .200* .974 .491

Control .148 .027 .948 .064

Resiliencia II post-

test Experimental .095 .200* .969 .335

Control .115 .200 ,971 .388

Optimismo II post-

test Experimental .088 .200* ,967 .298

Control .135 .065 ,955 .116

Autoeficacia II post-

test Experimental .156 .016 .952 .092

Control .131 .079 .952 .090

Esperanza II post-test Experimental .156 .015 .946 .056

Control .107 .200* .967 .291

Nota: a Corrección de la significación de Lilliefors.

*Limite inferior de la significación

verdadera.

Consiguientemente, sólo se emplearán pruebas de diferencia de grupo paramétricas

para el factor resiliencia II y optimismo II, mientras que para las medidas restantes se

emplearán pruebas de diferencia de grupo no paramétricas. Si bien las hipótesis no

trataban de las diferencias intra-grupo entre el post-test y el pre-test, se consideró

interesante abordar dicha cuestión, por medio de la prueba Wilcoxon para muestras

relacionadas, mientras que para abordar la diferencia inter-grupo del post-test, se utilizó

153

la prueba U de Mann-Whitney para muestras independientes. En la siguiente tabla se

exponen los resultados:

Tabla 77: Diferencias intra-grupo e inter-grupo entre el capital.

Grupo

experimental pre-

test vs. post-test

Grupo control pre-

test vs. post-test

Comparación grupo experimental y

control post-test

Z p Z p U W Z p ra

Capital

psicológico

I

-5.203 .0001 -.095 .925 393.5 1213.5 -3.919 .0001 .47

Capital

psicológico

II

-5.425 .0001 -.119 .905 251.5 1071.5 -5.281 .0001 .59

Por consiguiente se observa que existen diferencias estadísticamente significativas

entre el pre-test y el post-test del grupo experimental ( p <.05), mientras que no

existieron diferencias estadísticamente significativas intra-grupo entre el pre y el post

test ( p >.05), para los dos instrumentos que miden el capital psicológico. Con respecto

a la comparación entre los grupos en el post-test, pueden apreciarse diferencias

estadísticamente significativas entre el grupo experimental y el grupo control para

ambos instrumentos ( p < .025). Debe notarse también los tamaños del efecto, de .47 y

de .59, los cuales son considerados como de magnitud grande (Rosenthal, 1991).

154

Tabla 78: Comparación intra-grupo y extra-grupo para los factores del capital

psicológico I y II.

Grupo

experimental pre-

test vs. post-test

Grupo control

pre-test vs.

post-test

Comparación grupo experimental y

control post-test

Z p Z P U W Z p ra

Resiliencia I -3.921 .0001 -.548 .583 506.0 1326.0 -2.873 .004 .32

OptimismoI -3.984 .0001 -.855 .392 392.5 1212.5 -3.982 .0001 .44

Autoeficacia

I

-3.595 .0001 -.719 .472 498.5 1318.5 -2.941 .003 .33

Esperanza I -4.036 .0001 -367 .714 427.5 1247.5 -3.661 .0001 .40

Autoeficacia

II

-.4063 .0001 -.873 .383 380.5 1200.0 -4.053 .0001 .45

EsperanzaII -5.131 .0001 -.576 .565 249.5 1069.5 -5.316 .0001 .59

ResilienciaII -4.781 .0001 -1.097 .273 - - - - -

OptimismoI

I

-5.051 .0001 -.241 .809 - - - - -

a Tamaño del efecto.

Con la finalidad de efectuar la comparación de diferencia de grupos entre los

puntajes post-test de la resiliencia II y del optimismo II, se procedió a efectuar la prueba

de Levene, la cual no fue estadísticamente significativa, por lo que se tomaron los

resultados asumiendo varianzas iguales.

Tabla 79: Comparación del post-test del factor resiliencia II y optimismo II entre el

grupo experimental y el grupo control.

t Gl p da

Resiliencia II

post-test

4.652 78 .0001 1.04

Optimismo II

post-test

6.770 78 .0001 1.52

a Tamaño del efecto d de Cohen.

9.7. Discusión

Existían dos publicaciones previas, en las cuales, a partir de un diseño pre-test post-

test, con grupo control activo, se habían logrado aumentos en los niveles de capital

155

psicológico. No obstante, los tamaños del efecto reportados eran de leves a moderados

(Cohen, 1988). El presente estudio empleó un entrenamiento de 4:30 horas, basado

fundamentalmente en las sugerencias de Luthans et al. (2006), pero modificado a partir

de las investigaciones con respecto al aumento de los factores del capital psicológico

(Gist, Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001;

Cheavens, Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008;

Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011; Meevisen,

Peters, & Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen,

& Hansen; 2013). Coherentemente con lo esperado, el presente estudio ha presentado

aumentos estadísticamente significativos del capital psicológico a partir del

entrenamiento en capital psicológico, apreciándose tamaños del efecto con una

magnitud que puede considerarse como grande (Rosenthal, 1991), con lo cual sugiere la

utilidad de entrenamientos en capital psicológico de mayor duración con la finalidad de

lograr mayores efectos en el constructo, así como una posibilidad de modificación

mayor del capital psicológico. Por lo tanto se acepta la hipótesis de investigación 8.

Con respecto a las implicancias teóricas de los resultados, puede señalarse que

apoyan la concepción del capital psicológico como un mecanismo cuasi-estado, es

decir, un mecanismo estable, que puede ser modificado por medio de influencias

ambientales específicas (Luthans et al., 2010). El hecho de que el capital psicológico sea

modificable genera múltiples posibilidades de nuevos experimentos, con la finalidad de,

por un lado determinar cuán modificable en constructo es, en segundo lugar, de manera

más profunda, determinar cuáles son los mecanismos de modificación, y en tercer lugar,

conocer qué modificaciones produce el capital psicológico en otras variables

psicológicas de interés. De hecho, por las investigaciones previas (Luthans et al., 2006),

156

y por los resultados obtenidos en la presente investigación, las estrategias de

psicoeducación y cognitivas parecen ser la clave para la modificación del constructo.

13. ESTUDIO 5

Hasta el presente se desconocía la utilidad del entrenamiento en capital psicológico

en el rendimiento objetivo de los vendedores. A su vez, existían resultados mixtos para

la relación entre el capital psicológico y el rendimiento laboral de los vendedores

(Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey, 2009; Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Peterson,

Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang, 2011). La finalidad del presente estudio fue

evaluar el efecto del entrenamiento en capital psicológico en cuatro medidas objetivas

de ventas, controlando las variables extrañas por medio de aleatorización y de la

utilización de grupo control activo. Por lo tanto, se evaluaron las hipótesis 9 y 10 , las

cuales afirmaban que el entrenamiento en capital psicológico produciría aumentos en el

rendimiento por facturación y en el rendimiento por productos vendidos, en los

vendedores.

13.1. Participantes

La muestra estuvo compuesta por 79 participantes, vendedores de un shopping de

Ciudad del Este, Paraguay, dedicado a la comercialización de productos suntuarios. El

grupo experimental fue el mismo que en las investigaciones anteriores (n = 40),

mientras que el grupo control estuvo integrado por n = 39 participantes, entrenados en

157

atención al cliente. La media de edad fue de 28.78 ± 6.45 años, mientras que la media

de antigüedad fue de 75.18 ± 66.40 meses, contando con 70 (88.61%) participantes de

sexo femenino y 9 (11.39%) de sexo masculino. No existieron diferencias significativas

con respecto a edad, antigüedad y sexo (p >.05).

13.2. Instrumentos y materiales

13.2.1. Ventas: Se midieron las ventas al igual que en la investigación 3, el

rendimiento por facturación fue medido por el total de la facturación del vendedor en

dólares, dividido los días de asistencia, en un mes. El rendimiento por productos

vendidos, fue medido por el total de productos vendidos divididos los días de asistencia

en el transcurso de un mes.

13.2.2. Entrenamiento en capital psicológico: El entrenamiento en capital

psicológico fue el mismo que en los dos estudios anteriores. Ver Anexo II.

13.2.3. Entrenamiento en atención al cliente: El entrenamiento en atención al

cliente se basó principalmente en las elaboraciones de Ott (1993), en las normas ISO

(Österreichisches Normungsinstitut, 2004, 2007a, 2007b), y en lineamientos que se han

demostrado efectivos para mejorar la atención al cliente (Knapp, 2011). El

entrenamiento tuvo una duración idéntica al entrenamiento en capital psicológico, y fue

impartido por dos entrenadores que ignoraban cuáles eran las hipótesis de la

investigación (Ver Anexo IV).

158

13.3. Diseño

Diseño experimental, pre prueba-post prueba con grupo de control activo.

Variable independiente: Entrenamiento (a- grupo entrenado en capital psicológico; b-

grupo entrenado en atención al cliente).

Variables dependientes: 1.Rendimiento laboral por facturación 2. Rendimiento laboral

por productos vendidos.

13.4. Procedimientos

Los datos del pre-test fueron los mismos que en el estudio 2, tomados desde el

viernes 1 de marzo, hasta el domingo 31 de marzo, de 2013. Se habían generado

aleatoriamente 3 grupos. Se chequeó la equivalencia inicial de los grupos en la variable

dependiente, al igual que con respecto a sexo, edad, y antigüedad. El grupo 1

(experimental), el grupo 2 (entrenamiento en atención al cliente), y el grupo 3

(entrenamiento en relajación, el cual se empleó en las investigaciones anteriores). El

grupo 1 fue entrenado por 6 sesiones bisemanales en capital psicológico, mientras que

el grupo 2 fue entrenado por 6 sesiones en atención al cliente, con la misma frecuencia y

el mismo tiempo de duración que el grupo 1. Los dos entrenamientos fueron caratulados

como ―capacitación de personal‖. Ninguno de los participantes recibió capacitación

organizacional extra durante el transcurso del entrenamiento y de las medidas. Los

entrenadores de ambos grupos ignoraban las hipótesis de la investigación. El

cumplimiento del entrenamiento en capital psicológico y en atención al cliente fue

fiscalizado por medio de un check list por la autora de la tesis. Luego de completar el

entrenamiento se procedió a medir las variables dependientes de los participantes, lo

159

cual fue hecho desde el 22 de abril al 23 de mayo del 2013. En los dos grupos se

excluyeron los participantes que no asistieron a alguna de las 6 sesiones de

entrenamiento. El entrenamiento del grupo experimental transcurrió desde el 1 de abril

hasta el 17 de abril del 2013, los días lunes y miércoles. Mientras que el entrenamiento

del grupo control activo transcurrió entre los días 2 al 18 de abril de 2013.

13.5. Análisis de datos

Se utilizó el mismo software que en las investigaciones anteriores. Con respecto al

nivel de significación, se utilizó la misma fórmula de ajuste simplificado de Bonferroni

(Bland, & Altman, 1995) que en la investigación anterior, siendo dos las variables

dependientes, el nivel de significación fue de α = .05/2 = .025 sólo para las

comparaciones con respecto a las variables dependientes.

13.6. Resultados

A continuación se exponen las medias y los desvíos estándares de las variables

dependientes en el pre-test para el grupo experimental y para el grupo control.

Tabla 80: Medias y desvío estándares de las medidas objetivas de ventas del pre-test en

el grupo experimental y el grupo control.

Grupo experimental Grupo control

Media Desvío

Estándar

Media Desvío

Estándar

Rendimiento

por facturación

465.92 378.49 513.38 358.27

Rendimiento

por productos

5.39 4.04 7.40 7.15

160

Dada la presencia de más de una variable dependiente, la intención era efectuar una

prueba MANOVA, no obstante, los datos no cumplieron con una distribución normal,

como puede apreciarse en la siguiente tabla, por lo que se optó por pruebas de diferencia

de grupos no paramétricas, con ajuste de Bonferroni simplificado para evitar elevar la

probabilidad de error tipo I (Bland, & Altman, 1995).

Tabla 81: Pruebas de normalidad Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk para el pre-test de

las medidas objetivas de ventas.

Grupo

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Estadístico P Estadístico p

Rendimiento

por

facturación

Experimental .131 .080 .870 .000

Control .145 .037 .919 .008

Rendimiento

por productos

Experimental .121 .140 .928 .014

Control .259 .000 .777 .000

Nota: a. Corrección de la significación de Lilliefors; *. Este es un límite inferior de la

significación verdadera.

Por lo tanto, se empleó una prueba de diferencia de grupos para muestras no

relacionadas no paramétrica, la prueba U de Mann-Whitney. A seguir se exponen los

resultados.

Tabla 82: Diferencia inter-grupo en el pre-test para las medidas objetivas de ventas.

U W Z P

Rendimiento por

facturación

689.5 1509.5 -.887 .375

Rendimiento por

productos

679.0 1499.0 .-990 .322

161

Puede apreciarse la equivalencia inicial de los grupos en cuanto a las variables

dependientes. A su vez, se debe remarcar que, a partir de la misma prueba estadística,

no existieron diferencias significativas en la cantidad de día trabajados en ambos grupos

( p = .653).

Tabla 83: Medias y desvío estándares de las medidas objetivas de ventas del post-test en

el grupo experimental y el grupo control.

Grupo experimental Grupo control

Media Desvío

Estándar

Media Desvío

Estándar

Rendimiento por

facturación

1064.70 1219.96 538.58 381.02

Rendimiento por

productos

12.04 9.18 7.65 7.81

Se observan medias mayores en el grupo experimental que en el grupo control, se

evaluó la normalidad de las variables con la finalidad de optar por una prueba de

diferencia de grupos.

Tabla 84: Pruebas de normalidad para el post-test de las medidas objetivas de ventas.

Grupo

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Estadístico P Estadístico p

Rendimiento

por

facturación

Expermiental .269 .000 .551 .0001

Control .151 .024 .866 .0001

Rendimiento

por productos

Experimental .172 .005 .877 .0001

Control .249 .0001 .771 .0001

162

Tabla 84: Pruebas de normalidad para el post-test de las medidas objetivas de ventas.

Grupo

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Estadístico P Estadístico p

Rendimiento

por

facturación

Expermiental .269 .000 .551 .0001

Control .151 .024 .866 .0001

Rendimiento

por productos

Experimental .172 .005 .877 .0001

Control .249 .0001 .771 .0001

Nota: a. Corrección de la significación de Lilliefors; *. Este es un límite inferior de la

significación verdadera.

Dado que ninguna de las muestras siguió los criterios de normalidad, bajo el doble

criterio de las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk efectuadas, se optó por

una prueba de diferencia de grupos no paramétrica para muestras no relacionadas. Para

evitar la inflación de la tasa de error tipo I, se aplicó un criterio conservador, efectuando

un ajuste simplificado de Bonferroni, por lo tanto el nivel de significación para la

siguiente prueba será de .025, como ya fue informado en la sección análisis de datos.

Tabla 85: Diferencia inter-grupo en el post-test para las medidas objetivas de ventas.

U W Z p ra

Rendimiento por

facturación

459.0 1238.0 -3.148 .002 .35

Rendimiento por

productos

507.0 1287.0 -.2.677 .007 .30

a Tamaño del efecto.

163

Por lo tanto, puede apreciarse la existencia de diferencias de grupos en todas las

variables dependientes ( p <.025). En cuanto a los tamaños del efecto, los mismos son

considerados como de moderados a grandes (Rosenthal, 1991).

Un dato que es de interés para las organizaciones es el aumento en volumen

monetario que implicó la intervención. Los totales de las variables en un mes se

exponen en la siguiente tabla:

Tabla 86: Totales de las variables de estudio en el post-test.

Totales Grupo experimental Grupo control

Ventas 1,017,170.09 508,328.11

Diferencia 508,841.98 -

Ventas/días 42,588.09 21,004.84

Diferencia 21,583.25 -

Productos 11,436 7,209

Diferencia 4,227 -

Productos/días 481.6 298.47

Diferencia 183.13 -

Como puede apreciarse, en cuanto a cifras totales, que son las que interesaron a la

organización, el rendimiento en cuanto a facturación fue un 100.10% superior en el

grupo experimental en relación al grupo control, y 102.75% superior en cuanto a las

ventas sobre los días trabajados. En cuanto a los productos el aumento representó un

58.33% en relación al grupo control, y en lo respectivo a los productos sobre los días

164

trabajados, un 61.33%. Estos números son muy superiores a los cálculos de Luthans et

al. (2006), quienes para 74 ingenieros managers calcularon un impacto del aumento del

capital psicológico en un año de 73,919.

Se procedió a calcular la tasa de retorno de inversión de manera simplificada no

considerando las cargas tributarias, para lo cual se consideró lo siguiente: la diferencia

entre el grupo experimental y el grupo control en un mes = 508,841.98 menos lo que se

calculó que se dejaría de percibir mientras se produce el entrenamiento (508,328.11

dividido por 31, luego dividido por 8, y luego multiplicado por 4.5), menos los

honorarios profesionales para el facilitador (3,000) = 508,328.11 – (9,223.69 + 3,000)

=496,104.42. El retorno de inversión fue de 4058.54% en dos meses, una cifra muy

superior al 270% calculado por Luthans et al., (2006) en un año.

13.7. Discusión

Si bien existían múltiples investigaciones que reportan asociaciones entre el capital

psicológico, o sus factores por separado y el rendimiento laboral (Luthans, Avolio,

Walumbwa, & Li, 2005; Luthans, Avey, Avolio, Norman, & Combs, 2006; Luthans,

Avolio, Avey, & Norman, 2007; Luthans, Avey, & Patera, 2008; Luthans, F. &

Stajkovic, 2009; Avey, Nimnicht, & Pigeon, 2010; Luthans, Avey, Avolio, & Peterson,

2010; Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011; Luthans, Luthans, & Jensen, 2012),

los datos con respecto al rendimiento de los vendedores eran más débiles. Por una parte

se había reportado una asociación entre capital psicológico y rendimiento de vendedores

(Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang, 2011),

mientras que otra investigación había fallado en poder explicar el crecimiento en las

ventas a partir del aumento en el capital psicológico (Clapp-Smith, Vogelgesang, &

Avey, 2009). A su vez, existen escasas investigaciones con respecto a los efectos del

165

entrenamiento del capital psicológico en el rendimiento organizacional, siendo la de

Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010), la única publicada, en la cual se observan

efectos con respecto a las medidas auto y hetero-reportada de rendimientos. Al respecto

subsistían tres interrogantes: a) qué efecto tendría un entrenamiento de capital

psicológico en alguna medida objetiva de rendimiento. b) qué efecto tendría un

entrenamiento en capital psicológico en el rendimiento de los vendedores, c) qué efecto

tendría un entrenamiento de capital psicológico de mayor duración en el rendimiento.

Debe destacarse que la presente investigación es la primera que aborda el efecto que

genera el entrenamiento en capital psicológico en el rendimiento objetivo de los

vendedores. La presente investigación sostiene que el entrenamiento en capital

psicológico posee efectos en las medidas objetivas del rendimiento de los vendedores, y

que el programa de entrenamiento en capital psicológico aplicado, el cual es una versión

extendida y mejorada del original, es útil en cuanto al aumento del rendimiento laboral

objetivo de los vendedores. Por consiguiente, se aceptan las hipótesis 9 y 10, las cuales

afirmaban que el entrenamiento en capital psicológico produciría aumentos en el

rendimiento laboral por facturación y en el rendimiento laboral por productos vendidos.

166

14. DISCUSIÓN

En el estudio 1 se abordaron dos hipótesis. La hipótesis 1 afirmaba que el capital

psicológico predeciría de manera estadísticamente significativa el bienestar psicológico.

Existían algunas evidencias que sugerían lo antecedente (Soliverez, & Arias, 2009;

Culbertson, Fullagar, & Mills, 2010; Avey et al., 2011). No obstante, debe destacarse la

existencia de otras investigaciones que reportaban asociaciones entre capital

psicológico y bienestar psicológico utilizando el último término de manera diversa. El

caso extremo se presentó en el meta-análisis de Bolier et al (2013), en el cual se

consideró como una medida de bienestar psicológico al mismo capital psicológico. En

la presente tesis, el capital psicológico se mostró, a partir de dos instrumentos validados,

como un factor predictor del bienestar psicológico, con lo cual se aceptó la hipótesis 1.

La hipótesis 2 sostenía que el capital psicológico aumentaría de manera

estadísticamente significativa el poder predictivo de cada uno de sus factores por

separado con respecto al bienestar psicológico. La misma estaba motivada por los datos

que sostenían que el capital psicológico poseía un poder de predicción mayor que sus

factores por separado en cuanto a la satisfacción laboral (Luthans, Avolio, Avey, &

Norman, 2007). No obstante, se ignoraba si esto sucedía en el bienestar psicológico,

según la teoría de Ryff (1989), y a su vez, se desconocía si el capital psicológico

agregaría poder predictivo a sus factores por separado. Los datos obtenidos confirman

que el capital psicológico le agregó poder predictivo de manera estadísticamente

significativa a sus factores, y que, a su vez, cada uno de los factores por separado no

pudieron agregarle validez predictiva al capital psicológico. Estos resultados robustecen

167

los datos obtenidos para la hipótesis 1, no sólo el capital psicológico es un factor

predictor del bienestar psicológico, sino también predice mejor que sus factores por

separado dicho constructo.

Los resultados del estudio 1 fortalecen la pertinencia del constructo capital

psicológico. El mismo fue diseñado a partir de cuatro constructos ampliamente

estudiados, y correlacionados (Luthans et al., 2004). El hecho de que el capital

psicológico se demuestre como útil para predecir el bienestar psicológico, o

eudaimónico, y que el constructo pueda predecirlo de manera más contundente que sus

factores por separado, apoya todas las investigaciones anteriores al respecto de la

pertinencia del constructo en psicología organizacional, y sugiere que el mismo podría

investigarse en cuanto a sus aplicaciones en psicología clínica, dada la utilización del

constructo bienestar psicológico en la misma (Fava et al., 1998; Fava et al., 2005).

En el estudio 2 se pusieron a prueba 4 hipótesis. Las hipótesis 3 y 4 afirmaban que

el capital psicológico predeciría de manera estadísticamente significativa las dos

medidas de rendimiento objetivo de los vendedores: Rendimiento por facturación y

rendimiento por productos vendidos. Si bien existían datos sugiriendo una relación entre

el capital psicológico y el rendimiento de los vendedores (Avey, Nimnicht, & Pigeon;

2010; Peterson, Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang, 2011), existía una investigación

de diseño más riguroso que no concordaba con lo antecedente (Clapp-Smith,

Vogelgesang, & Avey, 2009). En la presente investigación el capital psicológico predijo

de manera estadísticamente significativa las dos variables de rendimiento objetivo de

los vendedores, a partir de los dos instrumentos de medición del constructo. Estos datos

fortalecen, por una parte, todas las investigaciones que indican que el capital

psicológico es un factor predictor del rendimiento laboral (Luthans, Avolio, Walumbwa,

168

& Li, 2005; Luthans, Avey, Avolio, Norman, & Combs, 2006; Luthans, Avolio, Avey,

& Norman, 2007; Luthans, Avey, & Patera, 2008; Luthans, F. & Stajkovic, 2009; Avey,

Nimnicht, & Pigeon, 2010; Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010; Avey, Reichard,

Luthans, & Mhatre, 2011; Luthans, Luthans, & Jensen, 2012), y más específicamente,

aquellas que sugieren que el capital psicológico es un factor predictor del rendimiento

laboral de vendedores,(Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Peterson, Luthans, Avolio,

Walumbwa, & Zhang, 2011).

El estudio 2 también abordó las hipótesis 5 y 6 , las cuales sostenían que el capital

psicológico le agregaría poder predictivo de manera estadísticamente significativa a sus

factores por separado con respecto al rendimiento por facturación de los vendedores y

por productos vendidos. Motivaba dicha investigación lo siguiente, por una parte las

investigaciones sugerían que el capital psicológico era un factor predictor del

rendimiento laboral superior a sus factores por separado (Luthans, Norman, Avolio, &

Avey; 2008; Zamahani, Ghorbani, & Rezaei, 2011). No obstante, con un análisis de

utilidad (Darlington, 1990), el capital psicológico falló en agregarle poder predictivo al

factor esperanza en dos ocasiones con respecto a medidas auto-evaluadas y hetero-

evaluadas (Luthans, Avolio, Avey, & Norman, 2007). Se consideró pertinente abordar

la temática a partir de medidas objetivas de rendimiento laboral. Al respecto, los

resultados no fueron satisfactorios. Si bien ninguno de los factores por separado pudo

agregarle poder predictivo de manera estadísticamente significativa al capital

psicológico, éste falló en agregarle validez predictiva en numerosas ocasiones a sus

factores por separado, especialmente a la esperanza y al optimismo. Debe tenerse en

cuenta que los datos obtenidos son coherentes con los anteriores con respecto a que la

esperanza es un potente factor predictor del rendimiento laboral (Yousseff, & Luthans,

169

2007; Combs, Clapp-Smith, & Nadkarni, 2010; Reichard, Avey, Lopez, & Dollwet,

2013), así como el optimismo (Seligman, & Schulman 1986; Corr, & Gray,1995; Corr,

& Gray, 1996; Dixon, & Schertzer; 2005). No obstante, tampoco puede decirse que el

capital psicológico sea de utilidad para la predicción del rendimiento objetivo de los

vendedores, o bien, que alguno de estos factores son de mayor utilidad, puesto que no

fue superado por ninguno de sus factores por separado. Por consiguiente, se rechazaron

las hipótesis 5 y 6. Los resultados antecedentes sugieren que para la planificación de

entrenamientos en capital psicológico a vendedores se prioricen tareas tendientes a

lograr aumentos en la esperanza y en el optimismo, que fueron los factores más

fuertemente ligados al rendimiento. A su vez, en términos metodológicos, la

investigación muestra la pertinencia del análisis de utilidad para evaluar el poder

predictivo de los constructos y de sus factores.

El estudio 3 evaluó la hipótesis 7, en la cual se sostenía que el entrenamiento en

capital psicológico aumentaría de manera significativa el bienestar psicológico. La

presente investigación fue motivada por dos interrogantes, en primer lugar, a pesar de

haberse reportado modificaciones en el bienestar psicológico por medio de diversas

intervenciones (Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti, & Grandi, 1998; Fava, et al., 2005;

Green, Oades, & Grant, 2006; Spence, & Grant, 2007; Page, & Vella-Brodrik, 2013),

las mismas presentaban debilidades metodológicas, como inadecuados tamaños de

muestra, o grupos control sin contacto. En segundo lugar, si bien existían

investigaciones que sugerían la relación entre los factores del capital psicológico y el

bienestar psicológico (Soliverez, & Arias, 2009; Culbertson, Fullagar, & Mills, 2010;

Avey et al., 2011), se ignoraba el efecto del entrenamiento en capital psicológico en el

bienestar psicológico. Los datos obtenidos permiten aceptar la hipótesis 7, a partir de un

170

entrenamiento de 4.5 horas se obtuvieron aumentos estadísticamente significativos en el

bienestar psicológico, de una magnitud de efecto media. En un análisis de mayor

profundidad, se obtuvo que sólo el factor autonomía no presentó modificaciones

estadísticamente significativas, lo cual fue coherente con los datos obtenidos en la

investigación 1, en la cual fue el factor de menor correlación con los factores del capital

psicológico. Este dato es de utilidad para futuras investigaciones que busquen explicar

los mecanismos que relacionan el capital psicológico y el bienestar psicológico.

La antecedente investigación presenta numerosas implicancias cognoscitivas. En

primer lugar, fortalece las postulaciones con respecto al vínculo entre capital

psicológico y bienestar psicológico (Soliverez, & Arias, 2009; Culbertson, Fullagar, &

Mills, 2010; Avey et al., 2011), dado que por un diseño experimental, entrenando al

capital psicológico se generaron modificaciones en el bienestar psicológico. El hecho de

que el capital psicológico también se haya modificado, y en una magnitud mayor, como

se verá en el estudio siguiente, robustece aún más los resultados. En segundo lugar, la

investigación aporta datos con respecto a la relación entre capital psicológico y

bienestar psicológico, la cual parece deberse principalmente a la relación del capital

psicológico con los factores aceptación, control, proyectos, y vínculos personales, y no

con el factor autonomía. En tercer lugar, la presente investigación sugiere la utilidad del

entrenamiento en capital psicológico, no sólo en el ámbito laboral, sino en el clínico, en

el cual el constructo bienestar psicológico es también de gran pertinencia (Fava et al.,

1998; 2005).

El estudio 4 evaluó la hipótesis 8, la que afirmaba que el grupo entrenado en

capital psicológico presentaría aumentos estadísticamente significativos en comparación

con el grupo entrenado en relajación. Al respecto, existían evidencias con respecto a la

171

posibilidad de modificar el capital psicológico a partir de intervenciones de 2 horas de

duración, vía web (Luthans, Avey, & Patera, 2008), o por medio de un facilitador

(Luthans, Avey, Avolio, & Peterson; 2010). En el presente estudio se modificó el

protocolo original, propuesto por Luthans et al. (2006), agregándole técnicas de probada

eficacia en cuanto a la modificación de los factores del capital psicológico (Gist,

Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens,

Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Peters,

Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011; Meevisen, Peters, &

Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen, &

Hansen; 2013), y aumentando la duración del entrenamiento a 4.5 horas. Se obtuvieron

diferencias aumentos estadísticamente significativos en el grupo experimental, tanto en

el puntaje total del capital psicológico, como en los puntajes de los factores por

separado. A su vez, los tamaños del efecto obtenidos pueden considerarse como

grandes. La investigación sugiere la posibilidad de modificar el capital psicológico por

medio del protocolo diseñado. El hecho de que la modificación del capital psicológico

haya sido de tamaño mayor que la del bienestar psicológico, le agrega validez a los

resultados, dado que se esperaría que una intervención específicamente diseñada para

aumentar el capital psicológico produzca aumentos mayores de dicho constructo que de

constructos hipotéticamente relacionados.

El estudio 5 evaluó la hipótesis 9 y 10. Las mismas afirmaban que existirían

aumentos estadísticamente significativos en el grupo entrenado en capital psicológico en

comparación con el grupo entrenado en atención al cliente en cuanto a las variables de

rendimiento objetivo de los vendedores. Hasta el momento, la investigación de Luthans,

Avey, Avolio, & Peterson (2010) era la única que había presentado modificaciones en el

172

rendimiento laboral en managers con medidas de auto y hetero evaluación, en lo que

respecta al entrenamiento en capital psicológico. Debe destacarse que si bien las

medidas de auto-evaluación presentaron un tamaño del efecto grande, las de hetero-

evaluación presentaron un tamaño del efecto medio. Por consiguiente, se ignoraba el

efecto del entrenamiento en capital psicológico en los vendedores, a su vez, en las

medidas objetivas de rendimiento, y, por último, a partir del protocolo modificado que

fue descrito anteriormente.

En el antecedente estudio el grupo entrenado en capital psicológico logró aumentos

estadísticamente significativos en las cuatro medidas del rendimiento de vendedores en

comparación con el grupo entrenado en atención al cliente, a su vez los tamaños del

efecto obtenidos fueron de moderados a grandes. Al respecto debe notarse que la

presente investigación es la primera en obtener aumentos de rendimiento de vendedores

a partir de un entrenamiento en capital psicológico, también es la primera investigación

que logra aumentos en medidas objetivas de rendimiento laboral por medio de un

entrenamiento en capital psicológico, por lo cual permite calcular la cantidad de dinero

que la intervención le generó a la organización, la cual es mucho mayor que los cálculos

efectuados por Luthans et al. (2006) con respecto a los retornos de inversión del

entrenamiento en capital psicológico.

Con respecto a las implicancias teóricas de las investigaciones, las mismas son

numerosas. Con respecto a la relación entre el capital psicológico y el bienestar

psicológico, las investigaciones realizadas en la presente tesis sugieren que el capital

psicológico es un factor predictor del bienestar psicológico. En el marco teórico se

hipotetizó, a partir de un análisis teórico de ambos constructos, que era probable que el

capital psicológico influyera sobre el bienestar psicológico, para afirmar lo antecedente

173

se requieren mayores investigaciones, no obstante, en la presente tesis no sólo se

estableció una relación de predicción entre el capital psicológico y el bienestar

psicológico, sino que también, a partir de un entrenamiento en capital psicológico se

lograron aumentos en el bienestar psicológico, lo cual fortalece el postulado de un

vínculo causal entre ambos constructos. A su vez, cabe mencionar que las correlaciones

entre los factores del capital psicológico fueron más débiles, e, incluso, en algunos

casos no significativas con el factor autonomía. Coherentemente, el factor autonomía

fue el único que no presentó cambios estadísticamente significativos luego del

entrenamiento en capital psicológico.

Una investigación reciente reportó que el bienestar psicológico poseía una varianza

genética (Archontaki et al., 2013), mientras que las investigaciones que reportaron

modificaciones con respecto al bienestar psicológico (Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti,

& Grandi, 1998; Fava, et al., 2005; Green, Oades, & Grant, 2006; Spence, & Grant,

2007; Page, & Vella-Brodrik, 2013), presentaban debilidades metodológicas tales como

grupo control sin contacto, o escaso tamaño de muestra. En la investigación 3 se

lograron modificaciones del bienestar psicológico de un tamaño del efecto medio, con

lo cual se sugiere que parte de la varianza ambiental del constructo puede deberse al

aprendizaje.

En cuanto al capital psicológico y su modificabilidad, existían datos con respecto a

un gran porcentaje de varianza de índole genética en sus factores (Kim-Cohen, Moffitt,

Caspi, & Taylor, 2004; Boardman, Blalock, & Button, 2008; Lau, Rijsdijk, & Eley,

2006; Lay, & Eley, 2008; Waaktaar, & Torgersen, 2012; Waaktaar, & Torgersen, 2013),

no obstante la investigación 4 sugiere que el capital psicológico es un constructo

modificable, apoyando así las teorizaciones de Luthans, Avey, Avolio, & Peterson,

174

(2010), y los resultados anteriores con respecto a la modificación del capital psicológico

y de sus factores por separado (Gist, Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992;

Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens, Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg,

Snyder, & Hamilton, 2008; Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, &

Golzari, 2011; Meevisen, Peters, & Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et

al., 2013; Peters, Meevisen, & Hansen; 2013). En síntesis, la investigación 4 sugiere

que parte de la varianza ambiental del capital psicológico se debe al aprendizaje.

En cuanto a las debilidades de las investigaciones, existen algunas consideraciones.

En cuanto a validez interna, en los experimentos se utilizaron grupos control con

entrenamientos que pudieran pensarse que eran diseñados para modificar la variable

dependiente. Esto fue efectuado con la finalidad de evitar respuesta a la demanda. Así,

en el grupo control del experimento que intentó modificar el capital psicológico y el

bienestar psicológico se utilizó un entrenamiento en relajación. A su vez, en el grupo

control del experimento que intentó modificar las medidas objetivas de ventas se utilizó

un grupo control entrenado en atención al cliente.

En el estudio 3, en el cual se evaluó el efecto del entrenamiento del capital

psicológico en el bienestar psicológico, las características del entrenamiento en capital

psicológico puede haberse asociado en los participantes del grupo experimental de

manera más fuerte al constructo bienestar psicológico, que las características del

entrenamiento en relajación en los participantes del grupo control. Consiguientemente,

esto puede haber generado respuesta a la demanda.

175

En el experimento 4, tendiente a modificar el capital psicológico, se pudo haber

generado respuesta a la demanda, dado que el entrenamiento en capital psicológico

pudo haber sido más atribuible a la variable dependiente para los participantes

experimentales que para los participantes del grupo control. Esto puede haber sucedido,

de hecho, el entrenamiento en capital psicológico al ser un entrenamiento

psicoeducativo, se basa, en gran medida, en educar sobre dicho concepto, mientras que

el entrenamiento en relajación no realiza lo antecedente.

En el experimento 5, las características del entrenamiento en capital psicológico

pueden haber motivado más a los participantes, no por una modificación en su capital

psicológico, sino, quizás, por efecto Pigmalión, y por ello hallarse los mismos más

motivados laboralmente, mientras que el entrenamiento en atención al cliente puede

haber generado desmotivación o malestar, dado que este tipo de entrenamiento es más

habitual, y es probable que muchos de los vendedores hubiera estado expuesto a

modalidades similares anteriormente. No obstante, teniendo en cuenta las

modificaciones logradas en el constructo capital psicológico, esto se considera poco

probable.

En cuanto a validez externa, puede decirse que las características de la población,

vendedores de productos suntuarios, de nacionalidad paraguaya, habitantes de Ciudad

del Este, impiden su generalización. Al respecto, se sugiere la realización de

investigaciones similares en diversas poblaciones y tipos de organizaciones dedicadas a

la venta.

Los resultados obtenidos permiten plantear sugerencias para investigaciones

futuras. Sería de utilidad evaluar la pertinencia del capital psicológico en otros ámbitos,

176

principalmente en el clínico. Teniendo en cuenta que el capital psicológico comprende

dimensiones en general correlacionadas negativamente con síntomas psicopatológicos,

y teniendo en cuenta la relación del capital psicológico con el bienestar psicológico, y la

modificación del bienestar psicológico reportada en el presente estudio, sería menester

poder evaluar el impacto de intervenciones sobre el capital psicológico en diversas

psicopatologías.

Con respecto a la relación existente entre el capital psicológico y el bienestar

psicológico, dos investigaciones de la presente tesis, la 3 y la 4, sugieren que el factor

autonomía se relaciones escasamente con el capital psicológico, a su vez, el

entrenamiento en capital psicológico no logró modificaciones estadísticamente

significativas en el factor autonomía. Se podrían realizar investigaciones específicas,

principalmente por medio de modelos de ecuaciones estructurales, para evaluar dicho

fenómeno, por un lado, y por otro, para especificar aún más las relaciones entre los

factores de ambos constructos.

Con respecto a las limitaciones a la validez externa, sería de gran interés poder

generar más investigaciones al respecto al presente protocolo de entrenamiento en

capital psicológico, a partir de diseños experimentales rigurosos en diversas poblaciones

de vendedores. Lamentablemente, a pesar de los promisorios datos que han presentado

las investigaciones en capital psicológico, en la fecha sólo se cuentan con dos

publicaciones efectuadas con respecto a entrenamientos en capital psicológico (Luthans

et al., 2008; Luthans et al., 2010), esta tesis se constituiría en una tercera, y en la

primera que utiliza una muestra de vendedores. Otro aspecto de importancia,

principalmente en términos de los intereses de la organización, es la utilización de

medidas objetivas de rendimiento laboral, especialmente en los vendedores, con lo cual

177

dichas intervenciones, en caso de tener resultados similares a la presente, pueden ser

adecuadamente ponderadas por el departamento de gerencia. Una línea de investigación

que se desprende del estudio 3, es la generación de un entrenamiento para vendedores

sólo en esperanza y optimismo, siendo que dichos factores fueron los más fuertemente

asociados al rendimiento de los vendedores.

En síntesis, la presente tesis sugiere que el capital psicológico predice el bienestar

psicológico, y el rendimiento laboral de los vendedores. A su vez, que el bienestar

psicológico y el capital psicológico son modificables por medio de un entrenamiento en

capital psicológico, y que el mismo entrenamiento en capital psicológico genera

aumentos en las medidas objetivas del rendimiento laboral de los vendedores.

178

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211

ANEXO I

Cuestionario de Capital Psicológico PCQ-24 Adaptación Paraguaya

Capsy

Fecha:__________ Nombre y

Apellido:________________________________________

Edad:______

Debajo hay afirmaciones que describen cómo puede estar pensando sobre usted mismo en este momento. Use la siguiente escala para indicar tu nivel de acuerdo o desacuerdo con cada una de las afirmaciones:

1. Muy en desacuerdo

2. En desacuerdo

3. Un poco en desacuerdo

4. Un poco de acuerdo

5. De acuerdo

6. Muy de acuerdo

1 Me siento confiado/a analizando un problema largo para encontrar la solución.

2 Me siento confiado/a representando a mi área de trabajo en reuniones con la gerencia.

3 Me siento confiado/a contribuyendo en las discusiones acerca de la estrategia de la empresa.

4 Me siento confiado/a ayudando a fijar objetivos/metas en mi área de trabajo.

5 Me siento confiado/a estando en contacto con personas fuera de la empresa (proveedores, clientes) para discutir problemas.

6 Me siento confiado/a presentando información a un grupo de compañeros.

7 Si me encuentro en un aprieto en el trabajo, puedo pensar muchas maneras de resolverlo.

8 En el presente, estoy enérgicamente persiguiendo las metas de mi trabajo.

9 Hay muchas manera de resolver un problema.

10 Ahora mismo, me veo bastante exitoso/a en el trabajo.

11 Puedo pensar en muchas maneras para alcanzar mis metas de trabajo actuales.

212

12 En este tiempo, estoy alcanzando las metas de trabajo que había fijado para mí.

14 Usualmente arreglo las dificultades de una manera u otra en el trabajo.

15 Puedo estar “en la mía” por así decirlo, en mi trabajo, si tengo que hacerlo.

16 Usualmente enfrento las cosas estresantes del trabajo paso a paso.

17 Puedo superar los tiempos difíciles en el trabajo porque ya he experimentado dificultades antes.

18 Siento que puedo manejar muchas cosas al mismo tiempo en este trabajo.

19 Cuando las cosas son inciertas para mí en el trabajo, usualmente espero lo mejor.

20 Si algo puede salir mal en mi trabajo, saldrá.

21 Siempre veo el lado brillante de las cosas con respecto a mi trabajo.

22 Soy optimista en lo que me sucederá en el futuro con en lo relativo al trabajo.

23 En este trabajo, las cosas nunca funcionan como quiero que funcionen.

24 Yo me tomo este trabajo como si “todas las cosas tienen un lado bueno”.

213

Escala de Capital Psicológico (Omar et al., 2011)

214

215

ANEXO II

Entrenamiento en capital psicológico

Duración: 6 sesiones de 45 minutos, frecuencia bisemanal.

Recursos humanos: 1 profesional psicólogo encargado de impartir el entrenamiento. 1

profesional psicólogo encargado de controlar que el entrenamiento sea impartido

adecuadamente.

Sesión 1.

Objetivos: Entrenamiento en optimismo.

Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), ejercicios de identificación de

emociones y cogniciones, técnicas de reestructuración cognitiva (Proudfoot, Corr,

Guest, & Dunn, 2009), y modelado cognitivo.

TICs: Power Point con contenido psicoeducativo sobre el capital psicológico.

Material: Folletos: ―El optimismo y el éxito‖ y ―Cómo cambiar mis pensamientos‖.

Descripción:

1. Se comienza la sesión haciendo que los participantes se presenten brevemente, por

último se presenta el entrenador.

2. Se comienza el curso con la primera lámina del Power Point, en la cual se pregunta:

¿Cuál es el secreto del éxito? Se interroga brevemente a los participantes, con la

finalidad de suscitar su atención e implicación en el entrenamiento.

216

3. Se expone brevemente el concepto de capital psicológico y las investigaciones que

sustentan su pertinencia, para luego pasar al factor optimismo. Se explica que el

optimismo es una manera de pensar que es característica y de cierta fijeza en cada uno

de nosotros. A su vez, se explica que el optimismo es un factor del cual depende el éxito

o el fracaso. Se le informa del siguiente contenido: ―El optimismo es una forma de

pensar que nos hace sentir de una manera y actuar de una manera. Si pensamos que

podemos, nos sentiremos entusiasmados, y vamos a intentar con nuestra mayor fuerza y

dedicación, y es más probable que tengamos éxito en lo que emprendamos. El

pesimismo también es una forma de pensar que nos hace sentir de una manera y actuar

de una manera. Si pensamos que no podemos, nos sentiremos frustrados, no vamos a

intentar, y probablemente fracasemos.‖ Se presentan en el Power Point situaciones

favorables y desfavorables en las cuales dos vendedores piensan de manera opuesta

(optimista/pesimista), se sienten de manera opuesta (entusiasmados/frustrados), actúan

de manera opuesta (conductas funcionales para lograr ventas/inhibición de la conducta),

y logran resultados opuestos (ventas/ausencia de ventas).

Se interroga a los participantes con respecto a los resultados que han tenido en sus

tareas laborales de vendedores cuando son optimistas y cuando son pesimistas. Luego

de la participación de 4 o 5 integrantes, se pasa al siguiente interrogante. Si los

participantes no dan ejemplos, el entrenador debe dar ejemplos que se encuentran en el

Power Point del entrenamiento, los cuales explican que los vendedores optimistas se

sienten más entusiasmados en sus tareas y tienen más conductas productivas, con lo

cual tienen mejores resultados.

4. Se plantea el siguiente interrogante: ―Si de nuestro optimismo depende nuestro éxito:

¿Se puede cambiar el optimismo?‖ Se les pregunta a los participantes con respecto a lo

que opinan al respecto. Luego de la participación breve de 3 o 4 participantes, se expone

217

que como puede deducirse de lo anteriormente dicho, si el optimismo es una forma de

pensar, y los pensamientos pueden modificarse, el optimismo puede modificarse. Se

explica que la variable más importante para el ser humano no es la situación, sino el

pensamiento, y que quienes piensan de manera optimista, temprano o tarde, logran lo

que desean, mientras que quienes piensan de manera pesimista es muy poco probable

que logren lo que quieran. Se introducen, con los ejemplos utilizados, cómo podría

hacer el vendedor pesimista para pensar de manera optimista, se interroga a los

participantes, y luego se exponen cuatro técnicas de reestructuración cognitiva:

evidencia, alternativas, implicancias y conveniencia. Se trabaja con los participantes

para que apliquen esas técnicas en el vendedor pesimista, y se les dice que todos somos

pesimistas en ocasiones, y que en las mismas tenemos la posibilidad de cambiar nuestro

pensamiento, y de lograr lo que queremos, utilizando las técnicas expuestas.

5. Para consolidar las técnicas aprendidas se exponen ejemplos de vendedores

pesimistas que no lograban resultados, que se tornaron optimistas cambiando su manera

de pensar, y con lo antecedente modificaron sus emociones, su conducta, y obtuvieron

mejores resultados.

6. Como cierre se felicita a los participantes, se les pregunta si tienen alguna duda o

comentario antes del cierre, se les entrega un folleto psicoeducativo con respecto a los

contenidos dados, y se los insta a practicar los contenidos aprendidos en el contexto de

venta, y en general.

Sesión 2

Objetivo: Entrenamiento en optimismo.

218

Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), práctica del mejor yo posible (King,

2001; Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Meevisen, Peters, & Alberts, 2011;

Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen, & Hansen; 2013).

TICs: Power Point sobre optimismo

Materiales: Folleto sobre el mejor yo posible.

Descripción de la sesión 2:

1. Se repasa nuevamente el concepto, y se expone que una forma de aumentar el

optimismo es modificar el pensamiento, pero que otra forma es creer que las cosas que

se desean en el futuro son posibles.

2. Se le entrega a cada participante una hoja en la cual tienen una consigna. Por 10

minutos van a escribir cómo desean ser dentro de 1año en el trabajo. Deben pensar en

que todo lo que desean puede hacerse realidad, por lo tanto deben fantasear libremente.

El entrenador guía a cada participante, y lo ayuda, en el caso de que el mismo tenga

dificultades para imaginarse cómo quiere ser.

3. Posteriormente se insta a los participantes a formar grupos de 5 y compartir en 10

minutos sus ―mejores yo posibles‖.

4. Luego se desarrolla unos 15 minutos de imaginería guiada, en el cual el entrenador

guía a los participantes por una fantasía en la cual se imaginan exitosos laboralmente:

aumentando sus ventas, siendo felicitados por sus compañeros, superiores, logrando

aumentar su estatus económico y comprándose aquellas cosas que desean, por último se

los insta a que imaginen el resultado de su éxito en el ámbito familiar, y a quiénes más

beneficiaría. Se debe tratar de visualizar la fantasía de la manera más realista posible, y

como si estuviera ocurriendo.

219

5. Se cierra la sesión preguntando por el estado de los participantes, y se hace énfasis a

que aquellas fantasías que han tenido pueden alcanzarse. Una herramienta para lograrlas

es modificar los pensamientos pesimistas en optimistas. Se les entrega el folleto y se les

dice que en las sucesivas sesiones se irán brindando más herramientas para que se pueda

lograr lo que se desea.

Sesión 3.

Objetivo: Entrenamiento en autoeficacia.

Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), Técnicas de afrontamiento,

modelado (Gist, Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram, 1992), autoinstrucciones

(Shantz, & Latham, 2012).

TICs: Power Point sobre autoeficacia.

Materiales: Folleto sobre la autoeficacia.

Descripción de la sesión 3:

1. Se destaca que lo aprendido en las sesiones anteriores tiene que ver con cómo evaluar

las situaciones positivas y negativas. A su vez, se señala que un mecanismo psicológico

relacionado con lo antecedente es la autoeficacia, que consiste en la evaluación con

respecto a nuestro poder para modificar nuestro entorno. Se presentan ejemplos

relacionados con las ventas en el Power Point. Ante situaciones desfavorables, se les

pregunta a los participantes acerca de sus pensamientos con respecto a su poder de

acción: ¿Piensan que pueden mejorar la situación o que no pueden hacer nada?

220

2. Se les explica que al igual que el optimismo, la autoeficacia es una manera de pensar,

de evaluar nuestro poder, y que generalmente ocurre de manera automática. Se expone

que la autoeficacia también determina nuestro éxito, y que también se puede modificar,

cambiando nuestro pensamiento y nuestra conducta.

3. Se exponen en el Power Point ejemplos de vendedores ante situaciones desfavorables

y ante oportunidades, y se ejemplifican los dos extremos: el vendedor con baja

autoeficacia, el cual cree que no puede hacer nada, y el vendedor con elevada

autoeficacia, el cual cree que puede hacer muchas cosas para lograr los resultados que

desea.

4. Se exponen situaciones problemáticas relacionadas con las ventas, y se interroga a los

participantes con respecto a si pensarían que pueden o no pueden mejorar la situación, y

a qué cosas piensan que pueden hacer. Se les pide que integren las habilidades de

pensamiento optimista aprendidas, y que las potencien con el pensamiento de

autosuficiencia: ―Puedo‖.

5. Se comparten experiencias de los efectos de pensar que se puede, y de hacer cosas

para lograr los objetivos, y los efectos de pensar que no se puede. Se busca que los

vendedores cuenten sus experiencias exitosas y sirvan como ejemplo para sus

compañeros, así como que compartan sus experiencias de impotencia, y así poder

ejemplificar cómo se debe hacer para salir de las mismas a partir del pensamiento

optimista, del pensamiento autoeficiente, y de las acciones.

6. Se les expone que cuando se tienen dificultades es útil darnos autoinstrucciones y

darnos ánimo diciéndonos: ―Puedo‖ ―Yo puedo‖ ―Puedo superar esto‖, se exponen

ejemplos, y se pide a los participantes que se imaginen situaciones laborales en las

cuales piensan que no pueden hacer nada, y que en esas situaciones se den

autoinstrucciones. Se les piden ejemplos a los participantes de cómo podrían utilizar las

221

autoinstrucciones y se los orienta al respecto. Finalmente se dan ejemplos en el Power

Point.

7. Se cierra la sesión repasando el concepto de optimismo y de autoeficacia. Se les pide

a los participantes que relean el material y que practiquen estas habilidades en su

trabajo.

Sesión 4.

Objetivo: Entrenamiento en Resiliencia.

Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006); Técnicas de afrontamiento (Chung et

al., 2013).

TICs: Power Point sobre resiliencia.

Materiales: Folleto: ―El caso de dos vendedores ante la crisis del 2008‖, ―La

resiliencia.‖

Descripción:

1. Se repasa lo aprendido hasta el momento, y su importancia. Se les entrega un material

de lectura ficticio sobre dos vendedores de autos de lujo en un momento de crisis, en el

cual se describen una serie de adversidades, sus reacciones ante las mismas, y los

resultados que obtuvieron. Se les da 15 minutos para trabajar en grupos con la consigna

de identificar cómo pensaron, qué hicieron, qué resultados obtuvieron ambos

vendedores.

2. Se expone la manera de pensar de ambos vendedores, mientras que uno fue optimista,

el otro pesimista, mientras que uno se sintió con gran autoeficacia, el otro se sintió con

222

baja autoeficacia, mientras uno tuvo conductas para salir adelante y lograr sus objetivos,

el otro se desanimó e intentó hacer lo mínimo posible. Se expone el concepto de

resiliencia, y sus consecuencias. Se explica que es un concepto asociado a los

anteriormente repasados, pero que es específico de las situaciones adversas.

3. Se separa a los participantes en grupos de a 5 y se les da una consigna. Identificar

situaciones en las cuales hayan sido resilientes y situaciones en las cuales no hayan sido

resilientes. Luego de 15 minutos se comparten las experiencias con todos los

participantes.

4. Se enseña que para ser resiliente es necesario identificar las adversidades como

problemas, y buscar soluciones. Se dan ejemplos de cuál es la manera adecuada para

aproximarse a un problema, y cuál es la manera inadecuada en el plano cognitivo y

comportamental. Posteriormente se les da ejemplos de las maneras adecuadas de

generar alternativas de solución a un problema, y de cómo llevarlas a cabo y evaluarlas.

Se les insta a utilizar el pensamiento optimista, y autosuficiente en la resolución de

problemas.

5. Se piden ejemplos de adversidades en el trabajo. Se describen conductas resilientes y

conductas no resilientes, y se explica cómo se pueden generar adaptaciones positivas a

las adversidades a partir de concebirlas como oportunidades o problemas a resolver,

creer que se pueden resolver, creer que tenemos el poder para resolverlas, y llevar a

cabo conductas al respecto.

6. Se cierra la sesión preguntando acerca de las dudas o comentarios. Se les pide a los

participantes que practiquen esta nueva habilidad, la de ser resilientes.

223

Sesión 5.

Objetivo: Entrenamiento en esperanza.

Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), identificación de objetivos,

planificación de estrategias (Lopez et al., 2000; Cheavens, Feldman, Gum, Michael, &

Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008).

TICs: Power Point sobre Esperanzaa.

Materiales: Folleto: ―Qué quiero y cómo lograrlo‖

Descripción:

1. Se repasa lo dado anteriormente de manera breve: el concepto de optimismo,

autoeficacia, y resiliencia, y su utilidad para tener éxito laboral. A su vez, se expone que

el éxito depende de lo que se desea lograr, y por tanto, para tener éxito, además de tener

las habilidades anteriormente mencionadas, también se debe tener en claro qué objetivos

se desea, y qué plan de acción se seguirá. Así, se expone el concepto de esperanza.

3. Se le entrega a los participantes el folleto ―Qué quiero y cómo lograrlo‖, y se le pide

que identifiquen cuáles son sus objetivos laborales, y las razones por las cuales estos

objetivos son importantes. A su vez, se les pide a los participantes que identifiquen

objetivos de otros ámbitos, y las razones por la que estos objetivos son importantes. Por

último, se les pide que relacionen sus objetivos laborales con sus objetivos en otras

áreas de su vida. Se hace una puesta en común de lo trabajado. La actividad dura unos

20 minutos aproximadamente, más 10 minutos de exposición.

224

4. Se les da como tarea individual pensar estrategias para el logro de sus objetivos en el

plano laboral. Se les pide que al respecto completen el folleto entregado. Se desarrolla la

tarea hasta el final de la sesión. Se les dice a los participantes que se trabajará sobre esto

en la última sesión.

Sesión 6

Objetivo: Entrenamiento en esperanza y resumen.

Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), planificación de estrategias,

resolución de dificultades (Lopez et al., 2000; Cheavens, Feldman, Gum, Michael, &

Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008).

TICs: Power Point sobre esperanza.

Materiales: Ejercicio: ―Blanco/Negro‖

Descripción:

1. Se retoma la actividad de la sesión anterior y se explica que para determinar objetivos

y estrategias se necesitarán las habilidades aprendidas relacionadas con el optimismo, la

autoeficacia y la resiliencia. Se les pide a los participantes que compartan sus

estrategias.

2. Se les da a los participantes el ejercicio Blanco/Negro, que consiste en pensar sobre

los objetivos y las estrategias elegidas de manera optimista, autosuficiente y resiliente, y

luego pensar de manera pesimista, no autosuficiente y no resiliente, y luego intentar

predecir los resultados que sucederán con ambos patrones de pensamientos.

225

3. Se les pide a los participantes que identifiquen posibles situaciones difíciles o

problemáticas que atenten contra sus objetivos y estrategias. Luego que intenten pensar

qué harían a partir de aplicar las técnicas de optimismo, autosuficiencia y resiliencia.

4. Se hace una puesta en común de los resultados. El entrenador sintetiza que el éxito

está dado por los cuatro factores del capital psicológico, y que es ahora responsabilidad

de los participantes ser exitosos o no, en lo que deseen, principalmente en las ventas. Se

evacúan las dudas que puedan haber surgido y se felicita al grupo.

FIN

226

ANEXO III

Entrenamiento en relajación

Duración: 6 sesiones de 45 minutos, frecuencia bisemanal.

Recursos humanos: 1 profesional psicólogo encargado de impartir el entrenamiento. 1

profesional psicólogo encargado de controlar que el entrenamiento sea impartido

adecuadamente.

Sesión 1

Entrenamiento en relajación muscular progresiva

Sesión 2

Entrenamiento en relajación muscular progresiva

Sesión 3

Entrenamiento en control respiratorio

Sesión 4

Entrenamiento en control respiratorio

Sesión 5

Entrenamiento en focalización de la atención

Sesión 6

Resumen de técnicas.

Basado en Méndez Carrillo, X., Olivares Rodríguez, J., & Quiles Sebastían, M.J.

(2005). Técnicas de relajación y respiración. En J.O. Olivares Rodríguez, & Méndez

Carrillo, F.X. Técnicas de modificación de conducta. Madrid: Bibilioteca Nueva.

227

ANEXO IV

Entrenamiento en atención al cliente

Duración: 6 sesiones de 45 minutos, frecuencia bisemanal.

Recursos humanos: 1 profesional psicólogo encargado de impartir el entrenamiento. 1

profesional psicólogo encargado de controlar que el entrenamiento sea impartido

adecuadamente.

Sesión 1

Contenido

Características de un buen y un mal vendedor

¿Cuál vendedor soy?

Sesión 2

Contenido

Necesidades de los clientes

Alivio

Estatus

Buen negocio

Estimulación emocional

Sesión 3

228

Contenido

Conociendo a mis productos

Cuales son las competencias de mis productos

¿Por qué alguien va a comprar mis productos?

Sesión 4

Contenido

¿Cómo genera alivio con mis productos?

¿Cómo generar sensación de estatus con mis productos?

Sesión 5

Contenido

¿Cómo generar sensación de buen negocio con mis productos?

¿Cómo generar estimulación emocional con mis productos

Sesión 6

Contenido

Qué vendedor era y qué vendedor soy

¿Por qué voy a vender más?

¿Cómo voy a vender más?

Basado en

Knapp, D. (2011). A guide to customer service skills for the service desk professional.

Boston: Course Technology, Cenage Learning.

Österreichisches Normungsinstitut (2004). Quality management-Customer satisfaction-

Guidelines for complaints handling in organizations. ISO 10002. Viena: ON.

229

Österreichisches Normungsinstitut (2007a). Quality management-Customer

satisfaction-Guidelines for codes of conduct for organizations. ISO 10001.

Österreichisches Normungsinstitut (2007b). Quality management-Customer

satisfaction-Guidelines for dispute resolution external to organizations. ISO

10003. Viena: ON.

Ott, R. (1993). Cómo crear demanda: Claves y tácticas efectivas para comercializar su

producto o servicio. Barcelona: Granica.