Capítulo I. Aspectos generales

1.1 Objetivos de la investigación. Justificación del tema

1.1.1 Objetivo general

Establecer la viabilidad de mercado, económica y técnica para la instalación de una planta productora de yogurt de cañihua para personas que buscan una alimentación saludable.

1.1.2 Objetivos específicos

Desarrollar el estudio de mercado para la comercialización de yogurt de cañihua y valorar la existencia de un mercado no cubierto.

Determinar la factibilidad económica y financiera de la implementación de una planta productora de yogurt de cañihua.

Evaluar la viabilidad técnica de la implementación de una planta productora de yogurt de cañihua para el mercado nacional.

1.1.3 Justificación del tema

Técnica: El proyecto es tecnológicamente viable pues existe la disponibilidad de las máquinas y métodos de ingeniería necesarios para realizar un proceso adecuado destinado a la fabricación de yogurt de cañihua, estos dos factores, en conjunto, permitirán optimizar la cantidad de materia prima que se llegue a necesitar.

Económica: En la actualidad, la oportunidad de producir yogurt de cañihua resulta factible debido a la aceptación que tendrá en el mercado por personas que buscan una alimentación nutritiva y sana. La finalidad de este proyecto es generar beneficios económicos a sus inversionistas; se espera que la cantidad invertida sea recuperada en los primeros años para luego generar utilidades, por lo que se puede afirmar que es económicamente factible.

Social: Este proyecto será aceptado, pues no solo tendrá beneficios nutritivos para la población que consuma este producto, sino que también generará la creación de puestos de trabajo en las diferentes áreas de la empresa, ya que se requerirán operarios para las diferentes operaciones de planeamiento, elaboración y logística, entre otras.

1

1.2 Hipótesis de trabajo

La instalación de una planta de yogurt de cañihua para personas que buscan una alimentación nutritiva es factible, ya que en el Perú aún no se han explotado los productos con esta materia prima, lo cual brinda grandes oportunidades de negocio, además es técnica, económica y financieramente viable.

1.3 Marco referencial de la investigación

El desarrollo de la presente investigación tendrá base en trabajos pasados, entre los que se encuentran estudios preliminares que aportarán y enriquecerán nuestro tema. Núñez del Prado Zora (2008), por ejemplo, investigó acerca de la instalación de una planta de yogurt de soya para el mercado nacional. Este trabajo se diferencia del presente debido a la materia prima principal que usa, lo que provocaría una variación en la localización de la planta. Además, se centra que tiene como objetivo el mercado peruano, mientras que el nuestro tiene como objetivo a las personas que busquen tratar las enfermedades cardiovasculares o prevenirlas. Sin embargo, nos brinda el proceso de elaboración del yogurt, el cual puede ser de utilidad en nuestro proyecto.

Así mismo, la investigación de Gamarra Domínguez (1989) también está orientada a la fabricación de un yogurt nutritivo, pero tendrán que actualizarse los datos tanto de producción, como demanda y penetración de mercado, lo cual ayudaría a entender como ha variado la aceptación del yogurt a través del tiempo.

Tanto en el estudio de Mata Aedo y Thorndike (2009) como en el de Drinet Conroy (2008) se usan métodos de Disposición de Planta. Si bien el primero tiene como insumo principal a la quinua, utiliza el método de Ranking de Factores para determinar la localización de la planta, lo cual podría brindar un enfoque importante de qué factores tomar en cuenta y que valoración brindarles en nuestro proyecto. En el segundo en mención, a pesar de que la materia prima principal es la linaza, el producto es un tipo de yogurt, pudiendo otorgar información importante acerca de la competencia y estructura de este mercado, además de detalles y variaciones de su proceso de elaboración.

El proyecto planteado por Saavedra Huapaya (2013) difiere de la investigación tanto en su mercado objetivo (bebés) como en la mayoría de sus materias primas (aguaymanto y granos nutritivos como quinua, kiwicha y cañihua), pero puede brindarnos datos relevantes acerca de la producción de cañihua en la actualidad y su método de tratamiento antes de agregarla al producto final. Esta información también puede ser otorgada por el estudio preliminar de Espinar Mick (1989) el cual trata de fabricación de harina de cañihua. Por último, el trabajo realizado por Infante Villar presenta similitudes al nuestro en cuando a tecnología utilizada, proceso de producción y maquinaria.

2

Capítulo II: Estudio de Mercado

2.1 Aspectos generales del estudio de mercado

2.1.1 Definición comercial del producto

2.1.1.1 Producto básico:

Cañigurt es una bebida láctea de sabor agradable obtenida mediante la fermentación bacteriana de la leche y hecha a base de cañihua. Puede ser consumida por personas de cualquier edad y en cualquier momento del día; entre sus principales beneficios se encuentran la disminución del colesterol, la regulación de la flora intestinal y la gran cantidad de nutrientes que brinda.

2.1.1.2 Producto real:

* Marca: El nombre bajo el cual se lanzará este producto será Cañigurt (la combinación de Cañihua y Yogurt). Este es un nombre que sugiere las características de nuestro producto y es fácil de escribir y recordar.

* Envase: Cañigurt será envasado en botellas de plástico de 1 litro herméticamente selladas. El material del envase no modificará de ninguna manera la composición, sabor u olor del yogurt, ni significará un riesgo para la salud del consumidor.

* Etiqueta: La etiqueta se colocará encima de la botella, en esta se indicará el nombre del producto, el logo, la fecha de vencimiento, el número de lote, información nutricional y de la empresa, el registro sanitario de DIGESA, el contenido neto y los ingredientes.

* Calidad: Se buscará cumplir con los requisitos de calidad en cada parte del proceso de elaboración de Cañigurt, para constituir así un producto competitivo y que pueda satisfacer las expectativas del mercado limeño.

2.1.1.3 Producto aumentado:

* Servicio post-venta: En la etiqueta del producto se brindará un número al cual se podrá llamar gratuitamente en caso de que el cliente tenga alguna duda, reclamo o sugerencia.

* Garantía: En caso de que el producto vendido presente problemas en su elaboración, el consumidor podrá retornarlo sin ningún problema. Se trabajará para que el número de retornos sea mínimo.

3

2.1.2 Principales características del producto

El yogur, conocido también como yogurt o yogourt, es un producto lácteo obtenido mediante la fermentación bacteriana de la leche. Se sabe que para su elaboración se puede hacer uso de cualquier tipo de leche, pero actualmente la producción usa la leche de vaca como insumo principal. La fermentación de la lactosa (el azúcar de la leche) en ácido láctico es lo que le brinda al yogur su textura y sabor tan distintivo.

La estructura del código CIIU (Clasificación Industrial Internacional Uniforme) que pertenece al yogurt es:

Categoría de Tabulación: Industrias manufactureras.Sección: D- Industrias manufactureras.División: 15- Elaboración de productos alimenticios y bebidas.Grupo: 152 -Elaboración de productos lácteos.Clase: 1520 – Elaboración de productos lácteos.

2.1.2.1 Usos y propiedades

El yogurt no solo se puede consumir en el desayuno, también puede beberse a media mañana o a media tarde, luego de realizar ejercicios o puede mezclarse con frutas o cereales.

Al añadirle cañihua, aumentará el nivel de proteínas y vitaminas y se brindará otras propiedades a describirse seguidamente, lo que llamará más la atención del consumidor.

Entre las propiedades y funciones más importantes de este producto se pueden recalcar1:

La disminución del colesterol y, por ende, la disminución de la posibilidad de sufrir un ataque cardíaco o cualquier enfermedad cardiovascular.

1 Fuente: Boletín Agrario. (En línea) www.boletinagrario.com

4

Partida arancelaria Descripción

0403.10.00.20Yogurt aromatizado o con frutas u otros frutos o cacao, incluso con adición de azúcar y otro edulcorante.

Fuente = www.aduanet.gob.pe

Elaboración propia

Fuente = www.unstats.un.org

La regulación del sistema intestinal. La revitalización del organismo humano, pues la cañihua actúa

como energizante natural.

2.1.2.2 Bienes sustitutos y complementarios

Bienes sustitutos:

Un bien sustituto es un bien que compite de manera directa con nuestro producto. Es muy importante buscar la fidelidad de nuestro mercado objetivo, ya que este tipo de bienes puede afectar considerablemente en nuestras ventas. Algunos bienes sustitutos del yogurt de cañihua son:

Leche de vaca: Es un líquido de color blanco proveniente de la vaca que puede ser consumido por el ser humano luego de que se le aplique un tratamiento térmico (aplicación de calor) con el fin de eliminar las microorganismos patógenos que pueda contener. Entre los principales tratamientos existentes se encuentran: pasteurización, ultrapasteurización y esterilización, los cuales se diferencian básicamente por el calor y el tiempo de calentamiento que se le aplica a la leche.

Jugos: El consumidor peruano busca una alternativa de nutrientes que se ofrecen en el mercado, ya sea para su desayuno básico o para cualquier momento del día. Existen jugos y néctares de fruta de todos los sabores y de diferentes marcas, los cuales conforman un competidor que se estudiará detalladamente.

Bienes complementarios:

Son aquellos bienes que pueden usarse de manera conjunta, por lo que si la demanda de uno de ellos disminuye, es muy probable que la demanda del otro también presente decadencia. En el caso del yogurt, se pudo identificar 3 principales bienes complementarios:

Frutas: Cada vez es más común que las personas acompañen su yogurt con frutas como manzanas, plátano picado, fresas, naranjas, durazno, uvas. La combinación de estas y el yogurt es conocida como ensalada de frutas, y presenta propiedades nutritivas importantes para nuestro organismo, como las vitaminas B, C y E.

Miel: Es un fluido proveniente de las abejas que al ser añadido al yogurt le da viscosidad y un sabor dulce muy agradable. Así mismo, la miel ayuda a reducir el colesterol en las arterias, previene el estreñimiento, ayuda a la digestión, entre otros beneficios.

Cereal: El cereal es un alimento poderoso que contiene altas concentraciones de almidón, proteína, hierro y potasio. Es consumido por niños, adultos y ancianos a cualquier hora del día y junto al yogurt nos brindan nutrientes muy importantes para realizar nuestras labores diarias.

5

2.1.3 Determinación geográfica que abarcará el estudio

Se eligió a Lima como centro de estudios pues cuenta con un mercado de 9 millones 541 mil 600 habitantes (31.3% de la población nacional), cifra que irá en aumento año tras año2.

Si bien nuestro producto puede ser consumido por personas pertenecientes a cualquier nivel socio económico, en nuestro estudio nos enfocaremos en aquellas pertenecientes a los niveles B y C, las cuales buscan una alimentación saludable a un precio razonable, y que en conjunto representan el 56.9% de los habitantes de Lima Metropolitana3.

El proyecto se iniciará en Lima debido a las razones mencionadas, pero en el futuro podrá ampliarse a otros departamentos en donde se vea una oportunidad de negocio y se haga un estudio de mercado previo que determine su viabilidad.

2 Fuente: Ipsos APOYO. “Estadística poblacional 2012.”

3 Fuente: Ipsos APOYO. “Niveles Socioeconómicos de Lima Metropolitana 2013.”

6

2.2 Análisis de la demanda

2.2.1 Demanda histórica

El objetivo de analizar la demanda histórica del yogurt es conocer el comportamiento de su consumo en años pasados, para así poder realizar una proyección de sus ventas hacia el futuro y poder determinar si es que existe una posibilidad de negocio para nuestro producto. Esta demanda se halla a través de la siguiente ecuación:

DIA = Demanda Interna Aparente

Se tiene:

7

DIA = PRODUCCIÓN NACIONAL + IMPORTACIONES - EXPORTACIONES

Fuente: Veritrade Business

Elaboración propia

Año Importaciones (kg) Producción (kg) Exportaciones (kg) DIA (kg)2003 111.154 39.588.932 88.000 39.612.086 2004 51.185 51.485.012 136.196 51.400.001 2005 - 58.037.435 1.037.437 56.999.998 2006 190 69.545.039 145.239 69.399.990 2007 - 84.811.943 11.942 84.800.001 2008 - 108.974.921 74.923 108.899.998 2009 - 124.627.065 27.065 124.600.000 2010 3.321 139.260.924 205.578 139.058.667 2011 7.225 143.968.000 374.253 143.600.972 2012 11.161 158.138.000 128.053 158.021.108

2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 -

20,000,000 40,000,000 60,000,000 80,000,000

100,000,000 120,000,000 140,000,000 160,000,000 180,000,000

Ventas de yogurt entre 2003-2013

DIA (kg)

Tanto en la tabla como en el gráfico puede apreciarse que las ventas de yogurt en nuestro país se han ido incrementando a lo largo de los años, lo cual nos permite pensar en un mercado que le dará oportunidades de crecimiento a nuestro producto.

2.2.2 Demanda potencial

2.2.2.1 Patrones de consumo

En el año 2013, Luis Ferrand, gerente general de Laive, declaraba que, si bien el consumo de yogurt en el Perú viene creciendo a través de los años, con 5 litros anuales nuestro país continúa teniendo uno de los consumos per cápita más bajos de la región en comparación con Chile, Colombia y Ecuador4. Se estima que dentro de 9 años esta cifra se duplicará, por lo que resulta importante entender el comportamiento del consumidor peruano. Se muestran datos de los últimos años:

8

Fuente: Veritrade Business

Elaboración propia

Fuente: Euromonitor International

Elaboración propia

Año CPC (litros)2007 2,602008 3,002009 3,402010 3,802011 3,902012 4,102013 4,80

Consumo per cápita del yogurt

4 Fuente: EL COMERCIO. (En línea) www.elcomercio.com.pe

A continuación se mostrarán datos que reflejarán las preferencias y ciertas conductas del consumidor de yogurt en el mercado peruano.

Marca preferida: Un estudio realizado en el 2012 por Ipsos APOYO nos indica que Gloria con 75% es la que más penetración tiene en el mercado. Seguida de Laive con 12%, Pura Vida con 8%, Vigor con 3% y Milkito con 2%. Se muestran datos distribuidos de acuerdo al nivel socioeconómico:

Lugar de compra: El estudio de Ipsos APOYO del 2012 refleja también la preferencia de las personas por comprar yogurt en supermercados tales como Metro, Vivanda, Wong, Plaza Vea o Candy, los cuales constantemente realizan promociones con descuentos con el fin de

aumentar sus ventas. Se muestran datos distribuidos de acuerdo al nivel socioeconómico:

9

Marca consumida

habitualmente

Total 2012 %

A B C D E

Gloria 75 83 79 68 77 79

Laive 12 15 16 16 7 4

Pura Vida 8 2 0 9 8 17

Vigor 3 0 1 4 5 0

Milkito 2 0 2 1 2 0

Base 472 86 97 117 98 74

Fuente = Liderazgo en productos comestibles 2012. Ipsos APOYO

NSE (%)

Lugar de compra más frecuente

Total 2012 %

A B C D E

Supermercado 40 85 75 40 24 11

Bodega 31 13 11 36 40 36

Mercado 25 2 9 22 29 52

Mayorista 2 0 0 4 5 1

Base 514 89 103 129 115 78

NSE (%)

Fuente = Liderazgo en productos comestibles 2012. Ipsos APOYO

Frecuencia de consumo: Ipsos APOYO encuestó a 590 amas de casa. De ese estudio se concluye que el 51% consume yogurt regular casi todos los días, dato que alienta nuestro proyecto.

Lealtad hacia la marca: La persona encargada de realizar las compras para el hogar es el ama de casa (92%), por lo que el estudio deberá enfocarse en fidelizar a esta persona. (Fuente: Liderazgo en productos comestibles 2012, Ipsos APOYO). Luego de que Cañigurt se asiente en el mercado, se realizarán promociones y premios que incentiven al público a comprar nuestra marca. De la encuesta de Ipsos APOYO a las 590 amas de casa previamente mencionadas, se obtienen los siguientes datos:

10

Frecuencia %Diario/varias veces a la

semana51

Semanal 14Quincenal/mensual 13Ocasional/nunca 22

Base 590 amas de casa

Fuente = Liderazgo en productos comestibles 2012. Ipsos APOYO

Lealtad hacia la marca

Total 2012 %

A B C D E

Lealtad a la marca 40 42 42 45 38 32Compra otra marca 58 53 58 53 61 63Fuente = Liderazgo en productos comestibles 2012. Ipsos APOYO

Elaboración propia

NSE (%)

2.2.2.2 Determinación de la demanda potencial

En cuanto a América Latina se refiere, Chile es el país que más invierten en yogurt; cuentan con un mercado de 591,4 millones de dólares y un gasto per cápita de 33 dólares anuales. Sus ventas presentaron un incremento de 76,6% en los últimos cinco años, según Euromonitor International.5

5 Fuente: ESTRATEGIA. “Chile lidera gasto per cápita de yogurt en América Latina”. (En línea). http://www.estrategia.cl/detalle_noticia.php?cod=95563

Con un consumo per cápita de 14,3 litros por habitante (el de Perú es de 4,8) para el 2013 y siendo un país vecino, Chile representa el mercado al que podría llegar el mercado peruano si es que los grandes exponentes de la industria nacional actúan con una estrategia inteligente. Se calculará la demanda potencial para Perú en base a estos datos:

30.484.345,05 habitantes x 14,3 litros/habitante-año = 435.926.134,19 litros de yogurt por año.

Además, en la encuesta realizada se vio que 93,02% de las personas estarían dispuestas a comprar nuestro producto.

11

Elaboración propia

2.2.3 Proyección de la demanda y metodología del análisis

Esta parte del estudio tiene como finalidad estimar la demanda de yogurt para los siguientes años y así planificar y controlar la producción de nuestra empresa. Para esto se utilizarán los datos obtenidos en la demanda histórica y se proyectarán haciendo uso de la técnica de regresión lineal, la cual nos permite hallar el valor esperado de una variable “y” cuando “x” toma un valor. Se tiene:

12

Así, a través de la ecuación hallada, se puede pronosticar la demanda de yogurt para los años posteriores:

2.3 Análisis de la oferta

2.3.1 Empresas productoras, importadoras y comercializadoras

13

Ecuación:

Y = A + BX

A = 20.603.237

B = 14.006.554

y = variable dependiente (ventas)x = variable independiente (años)

Fuente = Veritrade Business

Elaboración propia

Elaboración propia

Año Ventas (kg)2003 39.612.086 2004 51.400.001 2005 56.999.998 2006 69.399.990 2007 84.800.001 2008 108.899.998 2009 124.600.000 2010 139.058.667 2011 143.600.972 2012 158.021.108

Demanda de yogurt

Año Ventas (kg)2013 174.675.328 2014 188.681.881 2015 202.688.435 2016 216.694.989 2017 230.701.543 2018 244.708.096 2019 258.714.650 2020 272.721.204 2021 286.727.758 2022 300.734.311 2023 314.740.865

Demanda de yogurt

El mercado de lácteos en Perú está conformado en gran parte por 3 grandes empresas, Gloria, Nestlé y Laive, que en conjunto representan el 98% de la producción nacional. El 2% restante los forman productores artesanales. Solo Gloria y Laive se dedican a la producción de yogurt.

Arequipa, Lima y Cajamarca concentran más de la mitad de la producción nacional (57.2% en el año 2011).

Las 10 empresas más importantes en el sector lácteo son: Gloria S.A., Laive S.A., Andina Alimentos S.A., Ganadera Bazo Velarde, Láctea S.A, Helatony S.A, Lactosa San Martín S.A.C, EurofharmaEufha S.A.C, Negociaciones Corazón de Jesús E.I.R.L. y Agroindustriales Loretanas S.A.C.

2.3.2 Análisis de los competidores

La competencia en el mercado nacional en cuanto a yogurt es muy intensa; por ello, se buscará introducir Cañigurt como un producto que se diferencia del resto debido a las grandes propiedades nutritivas que presenta gracias a la cañihua.

Se presenta la participación de mercado de las diferentes marcas de yogurt que existen en el Perú:

2.3.3 Oferta histórica

14

Marca % A B C D EGloria 69 73 68 71 69 63Laive 14 22 19 13 12 8

Pura Vida 13 1 6 10 17 22Milkito 2 3 2 2 1 1

Soy Vida 1 0 2 1 0 0Otros 0 1 3 3 1 0

No precisa 1 0 0 0 0 6Base real 541 117 117 107 110 90

Base pond 539 30 94 186 173 57

Nivel Socioeconómico (%)

Fuente: Liderazgo en productos comestibles 2012. Ipsos APOYO.

A través del análisis de esta oferta podremos observar el comportamiento de la oferta del yogurt en el mercado peruano y con esto se podrá realizar una proyección hacia el futuro.

2.4 Demanda para el proyecto

2.4.1 Segmentación del mercado

15

Fuente: Veritrade, Ministerio de la Producción.

Elaboración propia.

Año Importación (kg) Producción (kg) Oferta (kg)2003 111,154 39,588,932 39,700,086 2004 51,185 51,485,012 51,536,197 2005 - 58,037,435 58,037,435 2006 190 69,545,039 69,545,229 2007 - 84,811,943 84,811,943 2008 - 108,974,921 108,974,921 2009 - 124,627,065 124,627,065 2010 3,321 139,260,924 139,264,245 2011 7,225 143,968,000 143,975,225 2012 11,161 158,138,000 158,149,161

OFERTA = PRODUCCIÓN NACIONAL + IMPORTACIONES

El objetivo de esta parte del estudio es dividir al mercado peruano, que presenta mucha heterogeneidad, en grupos homogéneos cuyos integrantes tengan necesidades, comportamientos y características similares. Se realizarán 3 tipos de segmentaciones: geográfica, demográfica y psicográfica.

Segmentación geográfica: En sus inicios, se tiene planeado que el proyecto de Cañigurt tenga lugar en Lima Metropolitana. Con 9 millones 541 mil 600 habitantes, Lima representa la provincia más poblada del Perú (31.3%) y tiene una tasa de crecimiento de 1.54%, superando así el 1.13% de ritmo que tiene el país6.

Segmentación demográfica: El producto estará dirigido a personas de sexo tanto masculino como femenino. En lo que a edad respecta, el estudio se enfocará a las personas que se encuentran entre los 8 y 64 años, pues son ellas las que más buscan alimentos nutritivos, ya sea para sus actividades escolares, universitarias, ejercicios físicos, energía para su vida laboral, etc. Se presenta un cuadro con información estadística de este segmento:

6 Fuente: Ipsos APOYO. “Estadística Poblacional 2012”

Segmentación psicográfica: El yogurt posee atributos y nutrientes que resultan atractivos para toda la población. Sin embargo, se decidió enfocar el estudio hacia las personas pertenecientes a los niveles socioeconómicos B y C, que en

16

Fuente: INEI-(ENAHO 2005, 2010 y 2012)

Elaboración propia.

EdadTotal 2012

(%)NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

8 a 11 6 3 5 6 6 912 a 24 23 21 22 22 24 2725 a 34 14 15 12 15 15 1335 a 44 14 12 14 14 14 1545 a 54 12 17 16 13 11 2955 a 64 9 11 10 10 8 5

Nivel Socioeconómico 2012 (%)

conjunto representan el 56.9% del total del mercado limeño: 18,5% del B y 38,4% del C, que en el 2005 tenía una representación de 12.3% y 31.6%, respectivamente, lo cual nos indica un crecimiento sostenido7.

Cañigurt estará orientado a personas que se preocupen por su salud y estén en busca de una alimentación sana y balanceada.

2.4.2 Selección del mercado meta

De acuerdo a la segmentación realizada anteriormente, se llegó a identificar a la región de Lima como el mercado meta del proyecto, específicamente a la provincia de Lima Metropolitana, debido a que existe un mayor consumo y un amplio mercado para la venta de Cañigurt, centrándonos en las personas de 12 a 59 años de edad con preferencias a alimentos nutritivos y con beneficios a la salud.

De la encuesta realizada se calcula la intención de compra en términos numéricos:

El promedio de intensidad de compra es: 363/90 = 4,033.

Este promedio en porcentaje representa el (4,033/5)*100% = 80,67%, dato que servirá al momento de segmentar la demanda del proyecto.

6 Fuente: Ipsos APOYO. “Niveles Socioeconómicos de Lima 2013”

2.4.3 Determinación de la demanda para el proyecto

17

Valor Frecuencia Valor x Frecuencia1 1 12 1 23 21 634 38 1525 29 145

Total 90 363

Elaboración propia

Para calcular la demanda del proyecto se ajustará la demanda interna aparente proyectada a los porcentajes relacionados a nuestros segmentos específicos de mercado:

18

AÑO DIA (TON)Población de Lima (31.3%)

Personas de 8 a 64 (78%)

NSE B y C (56,9%)

Intención de compra

(93,2%)

Intensidad de compra (80,67%)

Participación en mercado

(4%)

2013 174.675,3 54.673 42.645 24.265 22.615 18.244 730 2014 188.681,9 59.057 46.065 26.211 24.429 19.706 788 2015 202.688,4 63.441 49.484 28.157 26.242 21.169 847 2016 216.695,0 67.826 52.904 30.102 28.055 22.632 905 2017 230.701,5 72.210 56.323 32.048 29.869 24.095 964 2018 244.708,1 76.594 59.743 33.994 31.682 25.558 1.022 2019 258.714,7 80.978 63.163 35.940 33.496 27.021 1.081 2020 272.721,2 85.362 66.582 37.885 35.309 28.484 1.139 2021 286.727,8 89.746 70.002 39.831 37.122 29.947 1.198 2022 300.734,3 94.130 73.421 41.777 38.936 31.410 1.256 2023 314.740,9 98.514 76.841 43.722 40.749 32.872 1.315

Elaboración propia

2.5 Comercialización

2.5.1 Políticas de comercialización y distribución

Del estudio realizado por Ipsos Apoyo se pudo observar que son los supermercados los lugares de compra de yogurt regular más frecuentes (40%), seguidos de las bodegas (31%), los mercados (25%) y los mayoristas (2%)8. Por estas razones, se concluye que Cañigurt debe ser comercializado en las 3 primeras opciones, además de que tienen gran concurrencia de personas, lo cual facilitará exhibir el producto ante ellas.

Se utilizará una estrategia de distribución intensiva, buscando posicionar el producto en la mayor cantidad de ubicaciones posibles y se buscará la máxima exposición del mismo.

2.5.2 Publicidad y promoción

Las propiedades y los beneficios de la cañihua no han sido difundidos de la manera en que sí lo han sido otros alimentos que poseen menos nutrientes. Se debe aprovechar este escenario para poder introducir a Cañigurt como un producto diferenciado del resto y que es netamente peruano, rico en proteínas, vitaminas y con atributos que influirán positivamente en la salud humana, para así posicionarlo en la mente del consumidor como una opción válida de compra.

Se llevará a cabo un modelo de comunicación persuasiva, elaborando con cuidado los mensajes publicitarios que se transmitirán y que buscarán un efecto calculado sobre el público y sus actitudes hacia el producto. Los medios publicitarios convencionales a utilizarse son:

- La radio: tiene un costo relativamente bajo. El rango de oyentes es muy grande, debido a que hay emisoras que transmiten a nivel nacional y algunas otras transmiten también vía internet.

- La televisión: La publicidad de Cañigurt a través de este canal resulta costosa, pero también resultará muy eficiente, pues las personas se enterarán de este bien de consumo a través de sus oídos y vista.

- Diarios: El diario más apropiado para publicidad gráfica es El Comercio. No obstante, hay bastantes personas que leen en su día a día diarios populares, así que también se atender este segmento. El costo variará de acuerdo a la ubicación en el diario, el día de publicación, el tamaño de la imagen publicitaria y los colores que se utilicen para esta.

8 Fuente: Ipsos APOYO. “Liderazgo en productos comestibles 2012”.

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2.5.3 Análisis de precios

2.5.3.1 Tendencia histórica de los precios

El yogurt regular tiene una penetración de mercado de 78%. Pertenece a la categoría de productos de alta penetración, los cuales son consumidos por más del 60% de los hogares.9 El mercado está creciendo debido a la aparición de nuevas marcas, campañas publicitarias y promociones, por lo que los precios tienden a bajar beneficiando al consumidor. Hoy en día el yogurt es un producto de consumo masivo, pero en sus inicios fue un producto que era consumido por segmentos reducidos.

2.5.3.2 Precios actuales

En la actualidad, los precios de yogurt en el mercado se encuentran entre 5 y 7 soles. Se muestra un cuadro con más detalles:

Además, se muestra el precio del yogurt en el mercado chileno, el cual tiene el mayor consumo per cápita en la región.

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Tipo de Yogurt Empresa PresentaciónLugar de

ventaPrecio

Bio Laive Laive S.A. 946 ml Supermercado S/. 5.99

Gloria Actibio Fresa Gloria S.A. 1 litro Supermercado S/. 6.70

Gloria Ligth Fresa Gloria S.A. 1 litro Supermercado S/. 5.90

Gloria Bebible (sauco, lúcuma, manzana, durazno,

piña, tutifruti, vainilla francesa, natural)

Gloria S.A. 1 litro Supermercado S/. 5.59

Precios de yogurt en el 2013

Fuente: Euromonitor International

Elaboración propia

Tipo Empresa Establecimiento Presentación Precio

Yoplait (yogurt natural)

Quillayes de Peteroa Ltda

Supermercado 900 gramos S/. 8.04

9 Fuente: Ipsos APOYO. “Liderazgo en productos comestibles 2012.”

2.6 Disponibilidad de insumos

2.6.1 Características principales de la materia prima

Cañigurt tiene a la leche de vaca como uno de sus principales insumos. A través de los años el consumo per cápita de la leche ha variado considerablemente en el Perú, pasando de 63 litros/persona-año en 1980, 53 litros/persona-año en 1997, 46 en el 2000 y 51.6 en el 2006. En ninguno de los años mencionados se llega al número recomendado por la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), organización que recomienda una cifra de 120 litros por habitante al año de consumo de leche.10

Cabe resaltar que el contenido de agua en la leche puede variar entre 83% y 91% en las diferentes especies lecheras (ganado vacuno, búfalos de agua, yaks, ovejas, cabras, caballos y burros). 11

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Fuente: www.fao.org

Elaboración propia

Nutriente Leche de vacaVitamina A (mg) 35.00

Vitamina B2 (mg) 0.15Vitamina C (mg) 1.5Vitamina D (mg) 0.03Carbohidratos (g) 4.6

Proteínas (g) 3.5Hierro (mg) 0.05

Fósforo (mg) 100Lactosa (g) 5.0Grasas (g) 3.0-4.0

Energía (kcal) 66.00Agua (%) 87.00

Composiciòn química de la leche por cada 100 gramos

Fuente: Euromonitor International

Elaboración propia

A continuación, se muestra un cuadro con las características organolépticas principales de la leche de vaca:

10 Fuente: Ministerio de Agricultura. “Actividades de crianza y de producción”. (En línea). http://www.minag.gob.pe/portal/sector-agrario/pecuaria/situacion-de-las-actividades-de-crianza-y-produccion/vacunos-de-leche?start=16

11 Fuente: Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura. “Producción y productos lácteos”. (En línea) www.fao.org

La cañihua es un cereal que crece en los andes del Perú y Bolivia, a una altura de entre 3500 y 4200 msnm, en donde existen condiciones climáticas adversas como heladas y sequías.

Se muestra un cuadro con la composición química de la cañihua por 100 gramos de insumo:

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Propiedad CantidadProteínas (g) 18.8Calcio (mg) 157

Magnesio (mg) 210Ceniza 4.1Kcal 340

Fibra (g) 6.1Niacina (mg) 1.2

Vitamina B1 (mg) 0.62Vitamina B2 (mg) 0.51Vitamina C (mg) 2.2

Grasas (g) 5Carbohidratos (mg) 63.4

Composicón química de la cañihua por 100 gramos

Característica organoléptica

Descripción

ColorLíquido blanco viscoso, su tono

amarillento varía de acuerdo al contenido de grasa que tenga.

DensidadPresenta una densidad de entre 1.028 y

1.034 kg/litro.Olor Aroma de vaca.

Sabor Ligeramente dulce.

Punto de congelación

Entre -54 y -59 grados, que varía según el contenido de lactosa, proteínas y sales

minerales.

PhEntre 6.6 y 6.7, presenta una ligera

acidez.

Elaboración propia.

2.6.2 Potencialidad del recurso en la zona de influencia del proyecto

En esta parte del estudio se hará uso de el estudio preliminar de Mata Aedo y Thorndike Estrada realizado en el 2009 acerca de yogurt frutado con contenido de quinua. Gracias a su balance de materia se pudo hallar la proporción entre su insumo principal (harina de quinua) y la materia prima requerida.

Entonces, se puede afimar que por cada 9085 kilogramos de leche fresca se utilizan 330 kg de harina de quinua (insumo principal) más 3000 litros de agua que se mezcla con la harina de quinua antes de de ser agregada a la leche. Estas mezclas producen 10438 kilogramos de yogurt, considerando las diversas mermas que existen en el proceso.

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Fuente = Proyecto regional de cultivos andinos 2012. Gobierno regional de Puno.

Fuente = Proyecto regional de cultivos andinos 2012. Gobierno regional de Puno.

Partes de la planta

Descripción botánica

Nombre científico Chenopodium pallidicaule.

Familia Amaranthaceae.Porte 30 a 70 cm.Raíz Pivotante con una profundidad de 20 a 70 cm.

TalloAlgo ramificado o muy ramificado, hueco, nudoso, estriado, con escasa pilosidad.

HojasDistribución alterna, textura suave, hojas florales enteras, hojas basales son romboidales trilobadas.

FloresMuy pequeñas, el perigonio tiene 5 lóbulos, androceo con 1 a 3 estambres.

InflorescenciaCon glumerulos cortos, terminales axilares, comprimidos y de distribución más bien laxa.

Fruto Aquenio de ovario blanquesino o colorado.

SemillaRedondeada, lustrosa de color castaño claro, castaño oscuro o negro.

Características botánicas generales de la cañihua

Para el 2015 se requerirán:

Leche (kg) Insumo (kg) Producción final (kg)9.085 330 10.438

737.210 26.778 847.000

Para el 2023 se requerirán:

Leche (kg) Insumo (kg) Producción final (kg)9.085 330 10.438

1.144.546 41.574 1.315.000

Se concluye que para el 2023 se requerirá una producción de leche de 1.144 toneladas siendo su producción nacional 1.888 toneladas en 2013. Así mismo, se requerirán 41.574 kg de cañihua dentro de 9 años. Se espera que la producción de este cereal sobrepase el requerimiento para el 2023, pues sus grandes propiedades nutritivas aún no han sido difundidas y este insumo aún no alcanza su explosividad en cuanto a producción.

Principales cuencas lecheras del Perú

Arequipa, Cajamarca y Lima son los departamentos que constituyen las principales cuencas lecheras en el Perú.

La alimentación y el cuidado de las cabezas de ganado varían de acuerdo a los factores climatológicos y de altura en el que se encuentren, siendo estos factores determinantes en los sistemas de producción utilizados y en los costos de producción de los derivados lácteos y, por lo tanto, determinantes también en el precio de venta que se establezca. Por ejemplo, en los lugares con mayor altitud las cabezas de ganado se alimentan del forraje que crece naturalmente en sus praderas, mientras que en los lugares con menor altitud este forraje necesita un sistema de irrigación para su crecimiento, afectando así los costos de elaboración.

A nivel nacional, Lima es el principal destino de la producción de leche, siendo la leche evaporada el producto más demandado, seguido de la leche pasteurizada y la leche condensada.

24Producción nacional de leche 1.329.714 Cuenca lechera norte 328.439 Cuenca lechera sur 335.088

Cuenca lechera centro 257.965

Leche (litros)

La cuenca lechera del norte está conformada por los departamentos de Cajamarca, La Libertad y Lambayeque. Así mismo, la cuenca lechera del sur está conformada por Arequipa, Tacna y Moquegua. Por último, la cuenca lechera del centro está constituida por Lima e Ica, abarcando Lima el 92% de la producción.

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Fuente: www.infolactea.com

Elaboración propia.

12 Fuente: Información Láctea. “La industria de la leche y derivados lácteos en el Perú”. (En línea). www.infolactea.com

Bibliografía

1) Nuñez del Prado Zora Carbajal, Paul (2008). “Estudio preliminar para la instalación de una planta procesadora de yogurt de soya para el mercado peruano” [Seminario de Investigación]. Lima: Universidad de Lima.

2) Gamarra Domínguez, Betriz (1989). “Estudio tecnológico de la elaboración de yogurt tipo aflanado”. [Seminario de Investigación]. Lima: Universidad de Lima.

3) Mata Aedo, Karina/ Thorndike Estrada, Carlos (2009). “Estudio preliminar para la instalación de una planta para la elaboración de yogurt frutado con contenido de Quinua”. [Seminario de Investigación]. Lima: Universidad de Lima.

4) Drinet Conroy, Nicole (2008). “Estudio preliminar para la instalación de una planta para la elaboración de yogurt frutado con contenido de linaza molida” [Seminario de Investigación]. Lima: Universidad de Lima

5) Saavedra Huapaya, Paula Gabriela (2013). “Estudio preliminar para la instalación de una planta procesadora de alimentos para bebés a base de aguaymanto y granos nutritivos (quinua, kiwicha, cañihua)”. [Seminario de Investigación]. Lima: Universidad de Lima.

6) Infante Villar, Mariela. “Estudio preliminar para la instalación de una planta productora de yogurt de aguaje para el mercado exterior”. Lima: Universidad de Lima.

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7) Espinar Mick, Erick Martín. (1989). “Estudio tecnológico para la fabricación de harina de cañihua”. Tesis para optar el título de ingeniero industrial. Lima: Universidad de Lima.

8) Ministerio de Salud (2012). “Al año más de 4 mil personas mueren por infarto en el Perú” http://www.minsa.gob.pe/portada/prensa/notas_auxiliar.asp?nota=11676. (Consulta: 3 de Septiembre)

9) Organización Mundial de la Salud (2013). “Enfermedades Cardiovasculares”. http://www.who.int/mediacentre/factsheets/fs317/es/ (Consulta: 1 de Septiembre)

10) Ministerio de Agricultura y Riego (2012). “La Cañihua” http://www.minag.gob.pe/portal/canihua (Consulta: 1 de Septiembre)

11) Díaz Bertha, Jarufe Benjamín y Noriega María Teresa (2013). Disposición de planta. Lima. Fondo Editorial: Universidad de Lima.

12) Ipsos APOYO. Liderazgo en productos comestibles 2012.

13) Ipsos APOYO. Niveles Socioeconómicos de Lima Metropolitana 2013.

14) Ipsos APOYO. Estadística poblacional 2012.

15) INDECOPI (En línea) www.indecopi.gob.pe

16) United Nations Statistics Division (En línea) www.unstats.un.org

17) Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (2013). “Producción y productos lácteos”. www.fao.org/agriculture/dairy-gateway/leche-y-productos-lacteos (Consulta: 20 de Octubre de 2014)

18) Ministerio de Agricultura y Riego (2013). “Vacunos de leche” http://www.minag.gob.pe/portal/sector-agrario/pecuaria/situacion-de-las-actividades-de-crianza-y-produccion/vacunos-de-leche?start=16 (Consulta: 30 de Octubre de 2014)

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ANEXO 1

ENCUESTA PARA YOGURT DE CAÑIHUA

1.- ¿Consume yogurt?

1.- Si 2.- No (Se acaba la encuesta)

2.- ¿Qué atributos considera usted más importantes en un yogurt? (marcar 3)

1.- Marca 3.- Sabor 5.- Promociones

2.- Precio 4.- Envase

3.- ¿Qué sabor consume normalmente?

1.- Lúcuma 3.- Vainilla 5.- Durazno

2.- Fresa 4.- Mango 6.- Otro:

4.- ¿Con qué frecuencia compra yogurt?

1.- Diariamente 3.- Quincenalmente 5.- Ocasionalmente

2.- Semanalmente 4.- Mensualmente

5.- ¿Dónde suele comprar yogurt?

1.- Supermercado 3.- Mercado 5.- Otro:

2.- Bodega 4.- Mayorista

6.- ¿En qué presentación suele comprar su yogurt?

1.- Botella de 1 litro. 3.- Botella de 200 ml. 5.- Vaso 120 ml.

2.- Botella de ½ litro. 4.- Galón de 2 litros. 6.- Otro

7.- ¿Qué marca de yogurt consume habitualmente?

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1.- Multilac 3.- Gloria 5.- Soy vida 7.- Yoleit

2.- Laive 4.- Pura vida 6.- Soalé 8.- Otro

8.- Si usted no encuentra su marca favorita en un establecimiento, ¿Qué hace?

1.- Busco otro establecimiento. 3.- No compro nada.

2.- Compro otra marca.

9.- ¿Qué tan satisfecho está usted con su actual marca de yogurt?

1.- Muy satisfecho. 3.- Insatisfecho .

2.- Satisfecho 4.- Muy insatisfecho

Lea la siguiente descripción y exprese su opinión: Cañigurt es una opción de yogurt para el mercado limeño que está hecho a base de cañihua. La cañihua es un cereal andino que contiene alto poder nutritivo (proteínas, hierro, fósforo) y tiene beneficios como la revitalización del organismo (energizante natural), la disminución del colesterol, regulador intestinal, entre otros.

Una vez leída la descripción anterior:

10.- ¿Consumiría Cañigurt?

1.- Si 2.- No

11.- En una escala del 1 a 5, donde 1 es que no compraría Cañigurt y 5 es que definitivamente compraría el producto, ¿Compraría Cañigurt?

12.- ¿Cuánto pagaría usted por nuestro producto en una presentación de 1 litro?

Fin de la encuesta, gracias por su colaboración.

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ANEXO 2

Resultados de encuesta para yogurt de Cañihua

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