CAPITULO IV

PROPUESTA DE UN MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS P&R& LA TOMA DE DECISIONES DE PRODUCCION Y VENTA DE LA MEDIANA INDUSTRIA DEL CALZADO DEL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR

INTRODUCCION

El. p r e s e n t e d o c u m e n t o c o n t i e n e tuna p r o p u e s t a t e n d i e n t e a

f o r t a l e c e r la t o m a de d e c i s i . , n e s e n e l d r e a d e l a p r o d u r c i b n

y d e d i s t r i b u c i d n d e l o s p r o d u c t o s , a s í como e n l a s demds

d r e a s de? p r m d ~ i c c i 6 n y v e n t a . E s t e es u n a p o r t e d i s e ñ a d o

c o n s i d e r a n d o l a s c o n d i c i o n e s d e l a s e m p r e s a s i n v e s t i g a d a s y

t i p o d e e m p r e s a r i o s q u e d i r i g e n este tipo d e e m p r e s a .

La p r o p u e s t a c o n t i e n e l o s e l e m e n t n s t é c n i c o s b d s i c o s p a r a

p r o p o r c i o n a r a l a D i r e c i i i 6 n d e l a s empresa!?,, a q u e l l a s h a s e s

q u e le p e r m i t a n t o m a r d e c i s i o n e s m á s a c a r d e r i c o n l o s o b j e t i v o s

d e la e m p r e s a , y con lo% r e v i d o s c a m b i o s q u e l a n u e v a s a c i e d a d

e!,: i g e .

E s u n a p o r t e d e g r a n b e n e f i c i o a l a m e d i a n a e m p r e s a d e l

- r a l e a d o , q u e c r , n s i d e r a m o s qcue s í se a p l i c a t a l rnmo ze

p ~ e s e r i t a , o mas a m p l i a d o , ser .* u n a h e r r a m i e n t a muy v a l i o s a e n

l a twna d e decic,j . , : ,nes a t o d o s l o s n i v e l e s d e d i r e rc i6 l rn .

1.- OBJETIVOS DEL MANUAL

L.a i m p l e m e n t a c i 6 n d e la p r e s e n t e p r o p u e s t a d e p a r t e d e l a

d i r e c c i h n s u p e r i u r d e c a d a u n a d e l a s m e d i a n a s ( i m p r e s a s d e l

c a l z a d o , d e b e c u m p l i r c o n los s i g u i e n t e s u b j e t i v u s .

1.1.- Objetivos Generales

a-- C o n t r i b i r i r d e f o r m a e . f e c t í v a a 1.2 t e o i n i f i . r a r i b r i del.

p r o c e s o d e toma d e d e c i s i o n e s e n l a s m e d i a n a s

e m p r e s a s d e l s e c t o r c a l z a d o .

b.- L o g r a r a t r a v é s d e este ins%ri.imento t&cnicc i u n a

o p t i m i z a c i 6 n d e s u s r e c u r s c s e n b e n e f i c i c j d e 1

r l i e n t e a s í c o m o d e l a e m p r e s a m i s m a .

1.2.- Objetivos Especificas

a.- L o g r a r mayor e f i c i e n c i a e n e l c o n t r o l y eva lc ta i - ihn

d e l a p r o d u c c i h n .

b.- 1.-igrar mayor e f i c i e n c i a e n el i c~ in t rc i l y t?v<rrluaciitn

e n l a s t é c n i c a s d e v e n t a .

s . - l..<:tgrar m a y o r e s # c o n t r o l e s e n l a s demás l a b o r e s

g e r e n c i a l e s .

2.- JUSTIFICACION DEL MRNUAL

- Se facilita la evaluacihn de todas las acciones que se

proyectan.

-- 1.e permite a la empresa adentrarse a t&cnica~ más

avanzadas del proceso de planificasidn en la produrcia!tn--

distribcicibn.

-- Facilita e n el mediano plaza la adquislcihn d e recursos

financieros de instituciones, que la mediana empresa del

#:alzado esta mudernizando su administrarihn.

-- Permite a1 gremio de medianos productctres de1 ~calzado

estar capacitándase permanentemente a su personal.

-- L.a!s tbcnicaz estadisticas permite v i a l i z r datnc.

#:obtenidos mediante representaciones grAficac, tales como:

ai Tendencia5 de venta

t1:i Tendencia5 de prodcicci5n

(z:] 1I:recimiento de la cartera de clientes

d! Crecimiento de ingresos

e ) ICrcrimiento de cobros

f ) Crecimiento de gastas

- F a c i l i t a l a s p r o y e c c i o n e s a r i r t o y m e d i a n o p l a z o e n l a

p r o d u r c i d n y l a v e n t a d e s u s prodcictoc,.

- M o t i v a r a l c l i e n t e a l o g r a r m á s c o n f i a n z a e n s u

a b a s t e c e d o r , d a d o s u m e j o r í a e n la p l a n i f i c a c i ~ ! n n y

c o n t r o l .

- F a c i l i t a l a e f i c i e n c i a a l e v i t a r d e s p e r d i c i o s d e i n s u m o s .

- Dinamiza la a d m i n i s t r a c i d n e n g e n e r a l .

3.- CONTENIDO DEL MANUAL

La implernentacit!nri d e l manual d e t & c n i c a s e s t a d i s t i r a s d e

i n f o r m a c i h n g e r e n c i a 1 c o n 1 l e v a u n a s e r i e d e pasiss

metod6 log iccns , los c u a l e s e n i ~ i c o n j u n t a c4itnforma un p l a n

e s t r a t 8 g i s o d e a c c i h n .

3.1.- Descripcibn del Manual.

E l manual d e t l c n i c a s e s t a d í s t i c a s como a p o y n e n 1a .toma

d e d e c i s i o n e s e n p r o d u c c l A n y v e n t a d e l a m e d i a n a i n d u s t r i a

d e l c a l z a d o en e1 Areñ. r n e t r a p o l i t a n a d e S a n S a l v a d o r c o n s i 5 t c i

e n la a p l i c a c i h n p rcSc t i ca d e c i e r t a s t G r n i c a e , e ! ; t a d í r , t i c a a d e

f l c i l m a n e j o y d e mcicha c i t i l i d a d e n 1.a a d m i n i s t r a c i t ~ n

e m p r e s a r i a l .

E l manual p a r t e d e s d e el a p r e n d i i a J e d e t é c n i c a s d e

r e c o l e c c i C - n d e d a t o s , p a s a n d o p o r e l r e g i z ; t r o s i r ; t e m , l t i c o d c

l a s m i s m a s h a s t a l l e g a r a l a u t i l i z a r i . C n d e t e c n i r a s

e s t a d í s t i c a ! ; d e p roye i -c innec , p c r i b d i c a s . E l a d m i n i ~ z t r a d o r y s u

equipci t t l cn icc i d e b e concicer d e s d e como e l a b o r a r u n a enrciessta

d e o p i n i 6 n d i r i g i d a a l uc,i.iario, l a f o r m a d e p r c c e s a r e s a

i n f o r m a c i h n y s a b e r a n a l i z a r l a p a r a c i t i l i z a r l a romo b a s e p a r a

p r o y e c t a r a,::,: i o n e s fci t~ira!; .

E s t a s t é c n i c a s d e p r o y e c c i 6 n e s t a d i s t i c a v a n d e s d e l a s

e l e m e r i t a l e s s e r i e ! = r r ron~cnl~!~giras h a s t a a n 6 1 i s i s mbc, complr-..jn:5

d e r e c c i l e c c i h r i i n i c i a l . P a r a l a m e d i a n a i n d u s t r i a d e 1 c a l z a d o

$ c o n s i d e r a m o s m 6 5 q u e s u f i c i e n t s la L I ~ i l i x a c i 6 n d e las s e r i e s

c r o r i o l b g i c a s y los ncimerns í n d i c e s .

Drntrca d e l a n a l i s i i i e s t a d í s t i c o d s l a i n f n r m a c i d n r e c o l e c t a d a

se c o n s i d e r a opnrtc. ina i n c l c i i i c l a s m e d i d a s d e t e n d e n r í a c e n t r a l

y l as d e v a r i a b i l i d a d , i n t e r e s a c o n o c e r : P rodc icc i6n y v e n t a

p r c m e d i o e n r j . e r t a s é p o c a s d e 1 ano, l a v a r i a b i l i d a d d e l o

producid+:, y v e n d i d o e n d e t e r m i n a d o p e r i o d o ; l a p r e f e r e n c i a d e l

c l i e n t e y l a t e n d e n c i a d e l cc$n%cimcl d e d e t e r m i . n a d o pr'oductcn,

e t c . Conticsne tambien el. manual e l c o n u c i m i e t v t o d e t & r n i i r a a d e

m u e s t r e o , las c u a l e s s o n d e mucha u t i l i d a d p a r a l a r e a l i z a c i h n

d e s o n d e o s d e m e r c a d o , e n r u e s t a s d e o p l n i b n , e t c . y o t r o s

e-,tudi8% de i i ives t i g a i i S t n .

3.2.- Instrumento de recoleccibn de datos

A e f e c t o d e p o d e r a p l i c a r l as d i f e r e n t e s t + c n i c a s

e s t a d í s t i c a s p r e s e n t a d a s e n este d c c u m e n t o se r e q u i e r e como

p r i m e r p a s o e l c o n c ~ ~ i m i e n t i i ~ y mane.jn d e t B c n i c a s d e

r e c o l e c c i O n d e d a t a s . L e t e c n i r a d e r e i c . l e c c i 6 r i d e d a t o s t i e n e

por f i n a l i d a d l a bi isqueda y r e g i s t r o d e l a i n f o r m a c i 6 n d e

i n t e r e s p a r a q u i e n toma d e r i s i o n e s p o r l o qcie d e b e

c o n s i d e r a r s e l a i d e n t i f i c a c i h n d e f u e n t e s p r i m a r i a s y

s e c u n d a r i a s d e l a i n f o r m a c i á n y a p l i c a r i n s t r i . r m e n t o s t a l e s

como: c u e s t i o n a r i o s , g ~ t i a s d e e n t r e v i s t a , t e s t , m a t r i c e s y

c c t r c ~ s . P a r a e l s e c t o r e m p r e s a r i a l d e n u e s t r o i n t e r e s se

p r o p o n e e l s i g ~ i i e n t e modelo d e fo i -mci lar in d e r e c o l e c c i b n d e

d a t o s i n t e r n c ~ s d e l a e m p r e s a .

Modelo d e Hase de Datas (Tabla No. 1:)

l . Noibre de l a erpresa:

2. Ubitatibn:

3. t de empleados:

3.1. por s e w : F - N- 3.2. por edad; lenores de 18 años - de 18 a 25 años - mis de 25 años - 3.3. procedencia: del municipio fuera del runicipio 3.4. por drea: adiinistracibn productibn venta 3.5. estado c iv i l : casado sol tero 3.6. por salar io: ienos del minino r i n i i o ias del --

II. TLPQ DE PRUDUCCION

l . Rrtesana seti-mecanizada aecanizado

I I I . TIPO DE DISTRIBUCION

Por ruteo por pedidos aixto otros

IV. RECORD DE PRODUCCION Por aiio

1991 1192 1993 1994 1995 Por mes

Enero Febrero ilarzo Abril Bayo

V. RECORD DE VENTA Por aRo

1991 1992 1993 1994 1995 Por Res

Enero febrero - ilarzo Abril ilayo

V I . VARIEDAD DE PRODUCTO

antes actual proyectado

C o n t i n u a c i t a n d e t a b l a No. 1

11 l. POR NURERO DE PEDIDOS

Seianal Quincenal mensual

/fII. POR TIPO OE CLIENTES

mayoristas Detallistas

IX. POR DEVOLUCION

Semanal Quincenal

I( . COSTOS

Diarios Seianal Quincenal

Este es un modelo de instrumento de recoleccihn de datos,

ya que existen diversidad de formatos que se pueden

estrcictnrar segCin la natural.eza de la informaribn que se

quiera recopilar.

3.3.- Registro de la informacibn

La informacibn recolectada a travBs de los instrumentos

señalados anteriormente deben ser registrados rcan formatos

simi lares al cuadro anterior, o uti 1 izanda:, formas senci 1 las

que permitan registrar la informacihn de manera clara y

precisa.

Pueden utilizarse cuadros que registren informacidn

periddica (mensual, trimestral, anual, etc.) y guardarlo en un

archivo de cumputadora.

El siguiente cuadro es un modelo muy utilizado en el

registrn de datos.

Tabla No. 2: Modela de registro de producci6n anual de la

fabrica " X " .

MES

ENEROI91

FEBRERO197

I

1

1

1

1

-- DIC.197

TOTAL -

801

CANT

10 -

PRODUCTOS (ESTILOS) -----l---

Este misma modelo puede ser utilizadn para registrar la%

ventas peribdicas.

Esta informacidn almacenada le permite a la empresa

contar con registros histhrisos en las distintas áreas de la

administrari6n paya que sean utilizadüs por los diversos

departamentos en la planeacihn estrategica futura y en la toma

de decisiones. Can esta base, la cual debe estar actualizada

la general o 1 jefes de departameilto pueden proceder al

cálculo de estadigrafos.

Tabla No. 3: Modelo de registro de comercializaci6n.

.IZACIOW

DEVOLUC.

CRNT I .-..-e

--u

RENT - CRNT -

AIVTAS N o X I

Z CRNT

-.

.-

-

TES - 1

--- -

- -

3.4.- Analisis de la informacibn

Con el registro actualizado y archivado el responsable de

azada departamento debería proceder a la aplicacihn de ciertos

estadigrafos de mucha utilidad en la toma de decisiones.

Algunos de los recs~mendables son los siguientes:

- ----- 3.4.1 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PA6. 1 M 2

--- - --- Nombre de la técnica: AnAlisis Porcentual

Objetivo:

Conocer la participacibn cuantitativa de un hecho m2 variable

dentro de un todo al cudl pertenece

--

a:) Ihnmcer la participacibn de ventas de la empresa e n e l

mercado de-la industria - -

b ) Medir la p r o d u c c r n venta de líneas de produrcibn

8:) etahlecer la estructura de diversos tipos de clientes:

mavoristas, minoristas

3.4.1 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PR6. 2 O€ 2

Henef icios:

a:) Establecer que productos tienen mayor demanda

bl Tomar decLsiones para #orientar la producci8Sn de a c u e r -

los tipos de clientes de mavar compra

C ? Identificar los prcadurtmz de menos rotacihn

Procedimiento de apliracibn (ejemplo paso a paso?

a) Determinar-variables de interes

h : ~ Disponer de datos tr~tales para un período

C ) Dividir el valor de la v a m l e (productos) del período.

imes. trimestre, año:] entre el total de dicha variable y

multiplicarl~:~ pur cien i 1 0 0 1 - Comentar ios/Observac iones

- Este dato puede servir para and- costeas v utilidades de

cada estilo de zapato - -- Se ut i 1 iza para r e p r e s e n t a ~ n porcenta.je de la produccibn

tntal = u n periodo determinado

E.jemp1o:

La empresa la Mada, registro ventas mensuales en colones

para 5 prnductus diferentes, seg~in detalle.

Cálculo de porcentaje

Ventas de zapatos para caballero % p/zapatc,s p/ , ~ a b ~ l l e ~ , ~ , = x 1 00

Total de ventas

7. - 28 38 8 20 6

100

Prnducto

Zapatos para caballero Zapatos de señcwi ta Zapatas para niño Zapatas sport Zapatos para foothall

Total de ventas

:35, (>(>o. (:)O i! p/zapatos p/ caballero = ......................... x 100

124,750.00

Venta t u )

35 , o(>(:) . (:)O 47, OOC) .O0 10, 100.00 .- &- 14,200 .O0 7 , 1 00 . (30

124,750.»1:)

% p/zapatus p/ caballero = 28.00 %

De la misma forma para obtener el resto de las porcentajes.

Comentario:

De acuerdo a 10s resultados del cdlculo de los porcenta.jes

podemos interpretar que el producto de mayor venta es el

zapato de señorita, dado que representa el 38% de las ventas

totales del mes.

3.4.2 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PBG. 1 DE 2

Nombre de la t@cnica: Nedia-aritmbtica

Objetivo:

mrrrcionar un promedio numerico de un con,iunto de valnres

acurrespündientes a dato? de una variable de interes para la

rierenc ia

6pl icaciones:

Detectar las movimientos que tienen la produccibn y venta en --.----

un tiempo determinado

Comoarar los resultados qenerados entre un departamento y

otro en cuanto a costos. inqresocj. produccibn. venta u horas

extva

Como criterio para realizar estimaciones de valores 8,

resultados de variables en el futuro

3.4.2 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS -- pA6i DEI

Henef icius:

- Permitulanificar en base a resultados del pasado -- - Se eliminan las estimaciones sub.jetivas de los gerentes

sobre la ori3ducci6n. ventas v costos

- Se crea una base de datos histaricos para aplicaciones de

otras tecnicas estadísticas

Procedimiento de aplicacihn (ejemplo paso a paso>

Paso # 1 Se suman las ventas totales

Paso # 2 resultado se divide entre el namero de mes=

Pasn # 3 Sustituir en fcrmula

Ver ejemplo

Ihmentar ios:

Sirve de mucho para establecer comparaciones salariales.

comparaciones de oraduccihn en ventas. horas extraordinarias

de traba.jo, en comisiones. en normas de producci6n. en fin, - en todas las actividades de laadministracibn

El departamento de ventas de la empresa "XWY" en el

perí,>do de Enero a Junio de 13-36 nbtuvo las siguientes ventas

Mes

Enero

Febrero

Marzo

Rbril

Mayo

Juniu

-- Total

Venta ( e )

3.4.3 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS P116. 1 DE 2

Nombre de la tBcnica: Moda

Oh.jet ivo:

Determinar y conucer que variable posee mayor nQmero de

repeticinnes

1 icacionea:

Determinar que marca tiene mayor demanda -.

------A---w ----

Identificar que producto es de mayor preferencia

C:onocer aue lugar tiene mayor venta

Que austos Y preferencias snn de mayor presencia en los

8: 1 ientes

3.4.3 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PR6. 2 DE 2

Beneficios:

- Orientar las esfuerzos de venta hacia las marcas o productas -- menos formales

- Decidir sobre que puntos de venta deben aceptarse v/m

mudificarse

- Tomar acci6n sobre las necesidades v qustos de 1 ~ ~ s clientes

Procedimiento

a) liecmailar informacibn sobre la yxwble de interes o

problema de interes

b) Establecer el nhmero de veces que ocurre la variable evento

ID suceso de interes -

C ) Determinar la frecuencia de repeticihn mAs alta

Ver ejemplo

La Moda es medida estadistica bdsica para cunucer el -- camportamiento de sucesos v encontrar la realidad

empresarial v del mercado

A continuari6n se presentan diferentes numeraciones de

calzado para caballero.

El valor que se representa con mayor frecuencia es E, ya

que esta presente 3 veces por lo que E es e1 valor de la Moda.

3.4.4 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS Pb6. 1 DE 2

1 . CJ Nombre de la tecnica: Media Ponderada

2 . O Objet ivm:

Establecer un prnmedie de una serie de datos cmnsiderando su

importancia relativa

3.0 Aplicaciones:

- CAlculu de rendimientos promedio de varios productus

- Estimacihn del promedio de ventas en colones aue se ha loarado en diversas líneas de productos

- Estimacihn de promedios de precios de una serie de productos. con volumen de existencia diversa

3.4.4 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PAG. 2 DE 2

Beneficios:

- Permite una valuacibn mds real de los inventarias de

produc tos

- Establece datos mds reales de promedios de vetas en calcrnes

Y precios de varias productos a la vez

a) Establecer 10s-valores a promediar: puede ser otros

productos existentes. etc.

b) flsiqanr valor de porideracihn para los valores a promediar

(valor relativo)

c ) fltlltiplicar cada valor a promediar con su respectiva

pnnderacihn y establecer una sumatoria

d) La sumaturia obtenida se divide entre la suma de valores

relativos (~romedinsj utilizados

Cnmentar ius/nbservacinnes:

Esta metndolwaia de calcular la media es más conveniente - cuando se mane.ian datos que tienen diferente nivel de

importancia (ver ejemplo>

En ciertos años, la venta de calzado para caballero,

niños, señoritas, han prcnducidn a la empresa Q 0.54, Q 0.58 y

I 0.26 por cada par de calzado vendidos dado que la venta

,correspondi6 a a: 45,350.00 de calzado para caballerca, I

32,000.00 para niño y I28,750.00 para señorita. ¿ Cual es el

promedio general de los precios por cada par de zapatos 7

Esto nos indica que por cada par de calzadn vendido el

promedio de total es de O 0.47 centavos.

7- - - - 3.4.5 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PA6. 1 DE 2 '

Nombre de la tCzcnica: Amplitud o Ranao ( A 6 R:J

Objetivo:

Conocer la diferencia que existe en un determinado estilo de

calzada de un periodo a otra

Aplicaciones:

- Puede ser utilizada aeneralmente pur la direccidn de una

empresa para estudiar la homoaeneidad o hetereoaeneidad de

un arupn de vendedores

- Conocer el incremento o declinacihn de un estilo en un periodo a otro

3.4.5 MANUAL DE TECNICAS ESTADISTICAS PR6. 2 DE 2

Beneficios:

- Lwvxer en que período se vendiJ pocu Y cuando se vendid mas

calzado

Determinar las vnlumenes de produccidn en cuanto a la época

Frocedimiento de aplicacihn (ejemplo>

Faso # 1 Obtener el valor mAximo Y el valer minimo de las ventas

Paso # 2 Del valor maximu se resta el valer mínimo

Paso # 3 Sustituir en fbrmula

Ver ejemplo

Comentarios:

Sirve de mucho para establecer la variabilidad que presentan

l a n d u c c i 6 n y , la venta --

1 S'.?

Ejemplo:

La tabla que a cuntinuaciCn se presenta muestra las

ventas que se obtienen en cuatro meses.

Enern

Febrero

Marzo

Abril

Venta ( e )