ORQUIDEA ROSALES

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LIC. JOSE LORENZANA

HERRAMIENTAS DE

NEGOCIACION

CAPITUL

O 6

LO GERENCIAL EN ELTRATAMIENTO DE CONFLICTOS Y LA

NEGOCIACION

Exponemos algunos tipos de negociación que se presentan, para que cada lector(a) pueda identificar formas y estilos, comparando resultados y la necesidad de cambio para optimizar y mejorar sus próximas intervenciones en negociaciones y tratamiento de conflicto: con la familia, con los amigos, en la empresa, en el partido político o en el campo que le corresponde actuar.

LOS METODOS PARA TRANSFORMAR CONFLICTOS.

Es un proceso gerencial, requiere fijar un camino o determinar una ruta, a esta ruta le llamaremos DIPANE, que significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar.

El proceso gerencial

El diagnóstico comienza en el momento que se busca toda la información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que esta ocurriendo, para poder tener una descripción general de la negociación que se asumirá

La planeación, en este momento nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la información que hemos trabajado en nuestra primera etapa, tenemos como tarea principal en este segundo paso, seleccionar de todas nuestras alternativas, aquellas que muestran más posibilidades, que responden a los intereses, necesidades, gustos, y valores INVAG.

La negociación, esta debe ser parte del proceso, los que llegan pensando que el sentarse y enfrentar la otra parte, es el inicio, tendrán problemas para lograr lo que quieren, pero los negociadores profesionales llegarán con elementos y propuestas que ayudarán a mejorar el ambiente e ingresar en un estadio de mayor prestigio y posibilidad de éxito.

Es importante hacer una distribución de liderazgo, que todas la partes sientan que tienen poder, hay que “empoderar la mesa” para abrir la comunicación; una vez logrado el objetivo básico de abrir los canales entre las partes, podemos iniciar nuestra actividad negociadora, expresar lo que pensamos, buscando que la otra parte entienda correctamente nuestros interese y que nosotros a través de preguntas y solicitudes respetuosas podamos entender claramente que es lo que la otra parte requiere, necesita, reclama o dese a de la negociación.

Evaluación, es necesario saber cómo nos fue, qué funcionó de lo planeado, en qué no logramos acertar, qué dificultades se presentaron, qué de lo planificado funcionó y qué cosas aparecieron que no pensamos o no supimos reaccionar frente a ellas, este momento es muy importante porque será el aprendizaje que se logra para las futuras actividades negociadoras.

Lo primero es la voluntad, entendida esta como la disposición de las personas para compartir algo en común, desde información, hasta bienes materiales o simbólicos. Es necesario que cada integrante, parte o negociador, otorgue su consentimiento para poder participar y actuar proactivamente dentro del proceso.

QUE NECESITAMOS PARA LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES?

Un aspecto importante en las negociaciones es poder desmoronar las posiciones que generalmente asumen las partes para lograr compartir los verdaderos intereses de cada uno, es un ejercicio que debe permitir pasar de los ¿qué?, a los ¿para qué? Y ¿por qué?.

La más común de las negociaciones es Estática-distributiva, que en otros escritos se ha dado en llamar por posiciones. Es aquella que está centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier cosa, lo importante es ganar.

TIPOS DE NEGOCIACION

En este tipo de actividades por lo general la negociación se plantea en función de que lo que una parte gana la otra lo pierde, se monta el paradigma del pastel fijo, donde todo el disputado y el desenlace ocurre cuando una parte venza a la otra.

La integrativa es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que investiga los interese de las partes, la que se preocupa porque todos lo partícipes logren sus objetivos, la que tiene propuestas, alternativas, examina posibilidades y genera nuevas opciones en y para el conjunto de grupo.

Lo primero que tenemos en este menú es lo que denominamos la “R” de la relación, una buena negociación permitirá continuar y probablemente mejorar la relación entre las partes. Las buenas relaciones permiten el manejo eficiente de los conflictos; asimismo, una relación mal llevada obedece a un “mal trato”.

EL METODO DEL RICCOLA PARA NEGOCIAR

La letra “I”, esta referido a los intereses, la siguiente es la “C” de comunicación, la siguiente corresponde a otra “C” la del compromiso, la próxima es la “O” y corresponde a las opciones, que son todos los posibles acuerdos y/o soluciones que vamos encontrando, La “L” de legitimidad y la ultima que es la “A” que corresponde a las alternativas, y que son todas aquellas posibilidades que encontramos dentro de nuestro propio análisis.

1. PLANIFICACION2. CONTEXTO Y MEDIO AMBIENTE3. PRIMER CONTACTO CON LAS PARTES4. DESCUBRIENDO EL CONFLICTO5. REDEFINICIÓN DEL CONFLICTO6. ACUERDOS EN LA RAIZ7. EVALUACION

PASOS PARA DESARROLLAR UNA MEDIACION Y/O CONCILIACION