CAPITULO

7

LENGUAJE NO VERBALEN LA TRANSFORMACION

DE CONFLICTOS

El lenguaje verbal, todo aquello que vemos en las expresiones corporales de nuestros OC son la materia prima del presente capítulo y el que esperamos cambie su visión de porqué a veces, no logra convencer y persuadir, recuerde que a distancia a través de una línea telefónica o un computador puede que estemos expuestos a esgrimir sólo argumentos y no podamos aproximarnos a saber que por ejemplo quién miente en su argumentación o está inseguro de la misma.

Sobre el impacto de nuestros mensajes en los encuentros cara a cara, donde las palabras sólo logran influenciar en un 7% del total, nos damos cuenta que en cierta medida somos analfabetos en la lectura corporal, no sabemos qué dicen las personas con sus gestos, en general somos incapaces de leer lo que la gente esta comunicándonos, ellos se debe a la poca importancia que le hemos dado a un tema decisivo en la labor de un negociador, para entender los mensajes del OC, sus INVAG, procesarlos y facilitar acercamientos y acuerdos.

IMPACTO DE NUESTROS MENSAJES

Lo primero que debemos trabajar es en nosotros, conocernos, pues no conocemos las señales que emitimos, no sabemos qué hacemos y a veces nos preguntamos ¿por qué nos va mal, por qué el cliente no compró, o porqué mi pareja se molestó, por qué mi madre no aceptó?, etcétera.

En general podemos decir que el ser humano es un sistema integral y para el caso de nuestro estudio, son pocos los gestos que encontramos aislados, por ello no es fácil hacer simplificaciones a sólo detallar un gesto y sacar conclusiones al respecto, debemos integrar toda la información que os llega del OC, él o ella, consciente o inconscientemente nos entregan información que nos ayuda en nuestro objetivo de mejorar las relaciones, resolver nuestras diferencias y optimizar las negociaciones.

Los gestos deben brindarnos una especie de armonía, estar asociados cada uno, como cuando formamos una frase y debemos buscar su estructuración, cuando hablamos de hacer una oración decimos que hay sujeto, verbo y predicado, al agrupar las señales no verbales buscamos lo mismo, encontrar un significado.

TRES FACTORES CLAVES PARA LENOVE

El otro aspecto que debe buscar el negociador es la COHERENCIA del mensaje comunicacional, por ello se dice que cuando encontramos conflicto entre o que dicen las palabras y todo lo no verbal, se desechan las palabras, con ello podemos entender porqué algunos OC parecen ontos cuando después de haberles explicado en palabras, parecen no comprender, lo que hacen inconscientemente es no tomar el mensaje verbal.

Otro aspectos que debemos tener en cuenta los negociadores es observar EL CONTEXTO en el que nos encontramos para poder vincular e integrar la información que estamos recibiendo, anteriormente decíamos que cruzar los brazos es un gesto que puede darnos cierta información.

Recuerde apreciado negociador que utilizamos las palabras para ofrecer datos, estadísticas, precios, pero todo está acompañado por el lenguaje del cuerpo, ese que finalmente nos ayuda e impacta a los OC. No olvide integrar su cuerpo, no diga una cosa en palabras, cante otra con su voz y exprese otra con su actitud, pues estará anticipándose a momentos difíciles y/o probablemente la pérdida de la negociación.

Es una herramienta que tienen los negociadores para empezar a conocer y proyectar una negociación exitosa, existen personas que trituran manos cuando saludan y otras que lo hacen con tanta delicadeza que parece que no lo quisieran hacer, encontramos manos sudorosas, pegajosas, con callos y todos esos espacios deben servirnos para saber más de nuestros OC. La idea general en una saludo es que sea agradable y firme, la mano se debe ofrecer verticalmente.

EL SALUDO

Una cabeza que se levanta en forma natural, equidistante al cuerpo, da muestras de equilibrio, neutralidad y confianza, no atemoriza, pero no huye. Una cabeza levantada y exigida a ir un poco hacia atrás, empujando la barbilla hacia adelante, muestra superioridad y arrogancia.

LA CABEZA

Recomendamos mantener el control de la negociación con una mirada equilibrada, debe ser una mirada que controle la situación, se calcula que debemos mirar entre 4 y 8 segundos, repetir la dinámica y demostrar que estamos concentrados, escuchando o hablando pero que no deseamos intimidar. Sin embargo, la mirada debe ser hacia la pupila, entendamos porqué.

LOS OJOS

La sonrisa es una mesa de negociación transmite un mensaje de no agresión, de apertura, las personas serias por lo general quieren transmitir un mensaje de fortaleza, no quieren parecer débiles ante los OC, algunos usa la seriedad y el gesto arrugado en la entre-ceja para mostrar apatía o agresividad.

LA SONRISA

Cuando la persona cruza los brazos y adicionalmente tiene los puños cerrados, tendrá usted información adicional, muy probablemente el OC está mostrando contrariedad y discrepancia, si los brazos cruzados están acompañados de los dedos pulgares hacia arriba (los pulgares indican superioridad) el OC transmite la idea que está confiando en el mismo y cree que él o ella controlan la negociación, recuerde que el mensaje de brazos cruzados conlleva una protección.

LOS ABRAZOS

Colocar los dedos enfrentados todos con todos, formando una especie de toldo, es una expresión de control, equilibrio y seguridad, es un gesto parecido a que utilizamos cuando rezamos, puede verse como arrogancia, en especial si el OC reclina su cabeza hacia atrás.

LAS MANOS

Los dedos nos ofrecen información, existen muchos gestos que en las diferentes figuras muestran actitudes de odio, amor, paz, o simplemente de positivismos, no levantar el dedo pulgar para indicar triunfo, buenas noticias o placer, en las que debemos estar alerta a observar el movimiento de los dedos y hacer nuestro ejercicio de cruce con otros gestos que emita el OC.

LOS DEDOS

A las piernas las acompañan los pies y éstos siempre señalan, por lo general el lugar a donde nos queremos dirigir, cuando un negociador observa lo pies de su OC y sabrá lo que su cabeza está pensando, si la reunión es aburrida y quiere irse el pie adelantado lo indicará. Unos pies que se mueven todo el tiempo, pueden indicarle frustración, incomodidad y deseo profundo de salir del lugar.

LAS PIERNAS

La recomendación es para que los negociadores atiendan de una manera más atenta los pies y lo que protege los pies, Los zapatos, el movimiento repetido de una persona, le da una forma especial a sus zapatos, por ejemplo si encuentra que los zapatos tienen protuberancias en la parte de adelante, como una especie de bulto, probablemente se ha generado una presión que hacen los dedos del pie hacia arriba y le indicará que el OC se altera con facilidad e inclusive puede llegar a ser violento

LOS ZAPATOS