CaptaCion de ClientEs

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    06-Nov-2015
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  • CAPTACION DE CLIENTES

  • Qu haces aqu que no estas vendiendo?

  • Objetivo

    Establecer conocer las mejores prcticas en ventas y en la actividad comercial en el sector servicios, con el objeto de poder cerrar oportunidades de manera acelerada y reduciendo el coste de venta.

    Nuevas formas de Venta. Ventas de Servicios Eficacia

  • El mercado: tamao, crecimiento, tendencias.

    Cmo lo ves?

  • El cliente: Qu compra y por qu. Impacto en el proceso

    de ventas.

  • Nuestro Cliente

    Quien es? Caractersticas Dnde se encuentra En qu situacin est Qu valora

  • PANEL - Nuestro Cliente

    CARACTERSTICAS, Cmo es

    Cliente 2,0InformadoCon sus miedosRiesgos de cambioUsuarioDecisorPrescriptorTcnico

    QU VALORA, que busca, que le gusta, qu necesita

    SeguridadCostesProteccinFacilidadSencillezEficaciaSin problemas

  • Conocemos algo ms del cliente

    Vamos a por el

  • Proceso de Venta

    1. Prospeccin2. Acercamiento3. Mensaje de

    Venta4. Post Venta /

    Mantenimiento

    Quien es CalificacinConocimiento especficoPresentacin adaptadaCita / ContactoAIDACierreMantener la Relacin

    PROSPECCION ACERCAMIENTO VENTA POSTVENTA

  • PROSPECCIN

    Buscar al clienteQuienes son?Fuentes de Informacin B/D Propia Referencias (Cliente,

    Empresas Complementarias, Competencia)

    Network Eventos DirectoriosCalificacin.-En base a qu criterioFactores Posibles Capacidad Eca Autoridad Disposicin Crecimiento Relacin-Capacidad

    El Cliente Nuestro es diferente?Cmo saber donde estLlegar a elCalificarlos en base a

    PANEL

  • ACERCAMIENTO

    Previo - Qu sabemos? Datos bsicos Gustos y MotivacionesPresentacin Adaptada En base a necesidades Argumentos Beneficios VS Caractersticas Entrada genial Preguntando

    Cita cuando sea necesario

    Cita Contacto

    PANEL

    Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una caracterstica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo especfico

  • MENSAJE DE VENTA

    Contar una historia del producto al consumidor (P.Kotler)

    AIDAAtencinInters Deseo Accin

    Participando el clienteCLASICO, pero funciona Caractersticas, Ventajas (Competencia) Beneficios (Cliente)

    Cierre, Siempre

  • POST VENTA / MANTENIMIENTO

    Fidelizar y mantener la relacin.

    VerificacinContrato de ServiciosImplantacinFormacin y AsesoramientoGarantasSoporte

  • Cliente, Cmo llego a el

    Prospeccin Conversa - El viene a mi Fuente : Web, Redes Sociales, Email, Superinformado Qu informacin recogemos? Tenemos constancia

    Acercamiento En la conversacin Propuestas, Videos,

    VENTA Story Telling Infrmacin

    Postventa Ms de lo mismo, con ms contactos

  • El proceso de Ventas no es perfecto

  • Panel de Trabajo

    Que se suele hacer mal en el proceso de Ventas?

  • Riesgos de las Empresas Pyme en su gestin comercial

    Sin proactividad en la venta

    Algunas se limitan a Tomar Pedidos de un ABC de clientes

    No hay memoria en la Organizacin

    La informacin es Activo de las personas

    Prdida de Oportunidades por falta de seguimiento adecuado

    Proceso de Ventas no formal Sin control ni indicadores.

  • Riesgos de las Empresas Pyme en su gestin comercial

  • Generalmente se usan Hojas de

    Clculo (MS Excel, Lotus, Open Office,

    etc) para manejar la informacin

    comercial

    La fuerza de ventasreporta en estas

    Hojas de Clculo o en papel sus visitas,

    pedidos, quejas y reclamos, etc.

    Los prospectos no son registrados, la empresas slo los conoce cuando la oportunidad de venta se cierra.

    Riesgos de las Empresas Pyme en su gestin comercial

  • Cuando la Pymedesarrolla bases de

    datos, estos son inflexibles, no

    escalables, costosas, y excesivamentedependientes de

    quien la desarroll.

    Estos sistemas no permiten a los

    usuarios compartir la informacin en

    tiempo real, generando

    informacinredundante,

    desactualizada.

    Esto se traduce en riesgos en la gestincon el cliente por la

    desinformacin

    Riesgos de las Empresas Pyme en su gestin comercial-

  • Situacin actual en muchos negocios

    Problemas para generar reportes en tiempo-real

    Informacin dispersa y

    desactualizadaRetos 1. Compartir y asegurar informacin del cliente2. Obtener total visibilidad del negocio y del

    rendimiento de los empleados

    3. Colaboracin efectiva entre los equipos de

    ventas, marketing y servicio a cliente

    Informacin de clientes almacenada en forma

    individual e independiente

    La informacin es Activo de los vendedores

    Aplicaciones Gigantes y bases de

    datos propias

    Dificultad para seguir y controlar

    actividades

    Necesidad de acceso remoto

    Clientes se convierten en Islas Independientes

  • Administracin de Oportunidades Seguimiento y actualizacin a todas las oportunidades de venta, incluyendo competidores,

    socios de negocios y cualquier otra informacin que la empresa necesite capturar

    Administracin de Cuentas y contactos Acceso a informacin histrica de clientes y contactos, integrada con datos de marketing y

    servicio Datos de contactos: fecha de cumpleaos, hobbies, nivel de ingresos, etc.

    Seguimiento a Cuotas y Proyeccin de Ventas Consolidacin y seguimiento en tiempo real sobre desempeo de ventas por regin,

    vendedor, perodo, producto.

    Gestin de Actividades internas y con clientes Personalizacin al proceso de ventas de la compaa, asignacin de tareas, eventos y

    coordinacin de reuniones

    Reporte y Anlisis Herramientas para producir mtricas de resultados de venta por cliente, regin, vendedor,

    canal, etc.

    La Herramienta Tecnolgica, Ayuda

  • Oportunidad de Negocio y su Seguimiento Herramientade Ventas.- El embudo de ventas.-

    100 Prospectos Empresas que tienen

    algn inters en nuestros productos o servicios.

    Prospectos sin CalificarProspectos sin Calificar

    20 Calificados Empresas que cumplen los requisitos de la organizacin:

    Segmento Nivel de compra

    Cartera Estratgicos

    Prospectos CalificadosProspectos Calificados

    10 Oportunidades Empresas a las que se les han presentado una

    propuesta y estn en fase de negociacin.OportunidadOportunidad

    5 Empresas Oportunidades que se traducen en una compra

    calificada.

    Negocio cerradoNegocio cerrado

    Concepto:El Embudo de Ventas

  • www.consultec.es

    Ventas 2.0

    Vendedor 2.0 Estamos abandonando el telfono, los seminarios, los envos

    postales, la publicidad cansina, las visitas a puerta fra, hemosrenunciado a todos los medios de comunicacin propios de la era dela interrupcin, para pasarnos al camino de los medios de valoraadido, las redes sociales, los medios de era de la invitacin yatraccin

    Fuente : www.taller-de-clientes.es

  • www.consultec.es

    El equipo de ventas: roles y responsabilidades.Ventas 2.0

    La Web 2.0 Canal ideal para comunicar con clientes y terceros. Cluetrain

    Vender pasa por comunicar contenidos Estilo de Comunicacin Medios Todos (Online y Offline)

  • Web 2.0

    1.0, 2.0,3.0 Es un proceso, no un salto

    Un Recorrido Rpido RSS, El contenido se automatiza Weblog, 1999 Redes Sociales, Myspace 1999, Vuelve 2003, FACEBOOK 2001 Burbuja Tecnolgica, 2.000 Wikipedia, 2001 2004, O,Really Media la define

    1.0 2.0 3.0

    Donde est tu empresa?

  • Web 2.0

    Definicin Wikipedia Web basada en comunidades de usuarios y una

    gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis que fomentan la colaboracin y el intercambio gil y eficaz de informacin entre los usuarios de una comunidad o red social.

    La Web 2.0 es tambin llamada web social por el enfoque colaborativo y de construccin social de esta herramienta.

  • Web 2.0 no es slo tecnologa

    Web 2.0 se trata de nuevas formas de usar Internet como plataforma de aplicaciones interactivas

    Se trata de crear valor a travs de la participacin masiva de los miembros de la red

    El valor se desplaza hacia los servicios prestados a travs de la plataforma Web

  • Web 2.0: definicin de Tim OReilly

    Web 2.0 es la red como plataforma, comprendidos todos los equipos conectados.Las aplicaciones Web 2.0 son aquellas que hacen lo mejor con las ventajas intrnsecas de esa plataforma: entrega de software como un servicio de actualizacin continua que se mejora cuanto ms gente lo usa, consume y mezcla datos de mltiples fuentes, incluidas las de usuarios individuales cuando ofrecen sus propios datos y servicios en una forma que permite sea mezclada por otros, creando efectos de red a travs de una arquitectura de participacin, y yendo ms all de la metfora de la pgina Web 1.0 para entregar ricas experiencias de usuarios.Fuente: O'Reilly, T., "Web 2.0: Compact Definition?", O'Reilly Radar blog, 1 October 2005 disponible en http://radar.oreilly.com/archives/2005/10/web_20_compact_definition.html traducin no oficial

  • Web 2.0

    Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en Internet.Se facilita la participacin de usuarios en el desarrollo y gestin de contenidos lo que es un cambio importante en la naturaleza y valor de la informacin.

  • Web 2.0 Herramientas, conceptos y tecnologas clave

    Redes socialesRSS

    Folksonoma

    Wikis

    Blogs

    Podcats

  • Servicios clave del Web 2.0

    RSS (Really Simple Syndication) para diseminar, compartir, integrar contenidos.Favoritos socializados.Blogs para comunicar de uno a muchos.Wikis para construir cooperativamente.Redes Sociales

    Otros servicios con patrones Web 2.0Anuncios coste por clickEtiquetas Vs Directorios

  • Web 2.0

    Otras definiciones Un proyecto web 2.0 es el que permite a un

    producto o servicio ser diferente para cada usuario Javier Rodriguez Zapatero Presidente de Google Espaa.

    Tus clientes saben ms sobre tu negocio y tus productos que t mismo David Weinberger ( Coautor del Cluetrain Manifesto)

  • Principios Fundamentales WEB 2.0

    La web como plataforma Inteligencia Colectiva Valor de los datos Siempre Beta Cdigo Abierto Software para todos los S.O., dispositivos Viva el Usuario

    Tim OReilly

  • Se Produce el cambio

    Cada Empresa tiene un nuevo objetivo, la Web 2.0 supone una cambio en la forma interaccin y relacin con los clientes.

    Lenguaje, publicidad versus conversacin Fondo, site versus opinin del cliente Forma, Cliente pasivo que recibe, cliente activo

    que participa, crea

  • Web 2.0

    Empresa WEB 2.0? Nos afectar en base a varios factores

    Nuestro Producto Experiencia Ecommerce Informacin

    Nuestro Pblico Capacidad de Intercomunicar Uso de los Social Media

  • Miedos en la Empresa

    Cambia el paradigma de comunicacin y relaciones.

    Modelos de comunicacin participativa Falta de Control, se ve como amenaza

    Conversacin Participacin Reputacin / Confianza, segn las aportaciones que realicemos Recomendacin, me fo de ti Transparencia Valor, informar es un buen valor Cercana. Lenguaje Social, el contenido viaja.

  • Y qu gana mi empresa?

    Escucha Activa, de verdad Cercano, directo Construccin participativa Ms visibles Publicidad eficaz Crecimiento Interno Experiencia

    No cambia nada y cambia todo. Todo por que son nuevas formas de comunicacin entre personas y nada porque la esencia de la comunicacin es la misma.Juan Merodio Marketing en Redes Sociales

  • Un paso ms en el Marketing Relacional

    Competencia mxima Estrategia de Fidelizacin Mayor Rentabilidad, aade valor Publicidad Convencional, no convence

    Control de ROI Cambio, Actualizacin, Segmentacin Interactividad Costes Percepcin del Cliente Mayor Mk Viral

  • Web 2.0 y Mk Relacional

    Internet es un canal para realizar acciones de Marketing.

    Los consumidores, usuarios asumen el poder, eligen qu quieren y cmo de nuestros productos y servicios.

    (Microsiervos e Ikea)

    De los 4P a las 4C Social Media Marketing SMM Contenido + Contexto + Conexiones + Comunidad

    Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sita en un contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente afn y que conlleva a la creacin de una comunidad alrededor.

  • Social Media para proyectos Relacionales

    Sencillez. Inmediatez Multipromocin, web, blogs, redes, Recompensas Entonces, buscamos obtener

    Objetivo, cliente fiel, embajador, evangelizador Generar Experiencia de Marca Generar Satisfaccin en la relacin con la empresa

  • Estrategia de Empresa

    Necesitamos saber, qu queremos y cmo hacerlo. Por ello es necesario disponer de una estrategia clara.

    Quieres informar de tus contenidos a nuevos clientes? Ests dispuestos a trabajar en red con personas y empresas

    afines? Te interesa crear un comunidad de fans o seguidores y

    futuros clientes? Ests dispuesto a que tus clientes/proveedores/trabajadores

    participen en el desarrollo de tu negocio? Te gustara saber lo que se dice de tu empresa en Internet?

    Si es as, ests en sintona 2.0

  • Tipologa de Servicios 2.0

    Segn Juan Merodio en su libro Marketing en Redes Sociales identifica las siguientes categoras:

    Redes SocialesPublicacionesFotogrficasAudiosVideoMicroblogging

    JuegosAplicaciones de

    ProductividadAgregadores de NoticiasRSSBsquedasMvilesInterpersonales

  • Redes Sociales

    Facebook Linkedin Google + Pinterest Myspace

  • Publicaciones

    Blogger Wordpress Joomla Slideshare Wikia Typepad

  • Fotogrficas

    Flikr Picasa Zooomr Twitxr Smugmug Photobucket

  • Audio / Podcast

    Itunes Spotify Rhapsody Podbean Audacity Podcast.es

  • Video

    Youtube Metacafe Vimeo Google Video Viddler Hulu

  • Microblogging

    Twitter Plurk Twitxr Yammer

  • Aplicaciones de Productividad

    Google Docs Google Alerts Readnotify, mail Eventful, eventos Zoho, de todo Zoomerang, encuestas Wwwhat.s new

  • Agregadores

    Meneame Digg Technorati Mister Wong Reddint

  • RSS

    Feedburner by Google Atom RSS

  • Interpersonales

    Skype Webex Ichat Messenger

    Comunicacin y Colaboracin

  • Web 2.0

    Entonces empiezo por Facebook, y luego Twitter,

    Gestiona

    Construye

    Red

    Participa

    Unete

    Escucha

    Planifica

  • Bsico en el Mk de Redes Sociales

    Integracin No actan solo, integradas en la estrategia de empresa.

    Amplificacin Aprovecha los medios para utilizar tooooodos.

    Reutilizacin Aprovecha tu trabajo y multiplcalo en diversos formatos

    Leads Generacin de seguidores, clientes potenciales a cambio de nada?? As no

    Aprender De los dems. Benchmarking

  • PANEL - Vendedor 2.0

    Experto en qu? Nuevos Valores necesarios

    Valores clsicos validos

  • PANEL Vendedor 2.0

    Experto en qu? PRODUCTO ASESORIA /

    CONSULTORIA COMUNICACIN ORAL

    Y ESCRITO

    Nuevos Valores necesarios

    Comunicacin escrita.

    Contenidos

    Valores clsicos validos

    EMPATIA ASERTIVIDAD COMUNICADOR ASESOR COLABORADOR RELACION

  • Vendedor de Servicios 2.0

    Experto en Web 2.0, Usuario activo. Creador de Contenidos Contenidos adaptados a las circunstancias del cliente Experto en aplicacin y uso (Casos) Story Telling

  • Hbitos altamente inefectivos

    Quin es mi principal objetivo. Clientes, Antiguos, Potencial e Inmediatos, Prescriptores,

    Networking BokaTxanklas La tarjeta no es suficiente. Construye relaciones

    La distancia de los contactos. Trabaja desde la distancia, pero busca en la medida de lo posible el contacto.

    Actividades y Excusas

    Be God No se puede hacer todo. Blog, Eventos, Emails, En qu eres bueno?, Tienes una

    organizacin

    Hacer Marca Be God II, actividades con impacto, medios interesantes, eventos de valor,

  • Hbitos altamente efectivos

    Actitud Positiva En bsqueda continua Pedir Entrevistarse

    Las Cuatro P ( De la Entrevista), Presentar, Preguntar, Proposicin, Pedir Nueva Cita

    Resumen Propuesta Cierre

  • Que Vendemos?

    Un Servicio Un Alquiler Un Producto en la Nube Una Consultora + ServicioSi tuvisemos diez cuentas en las que penetrar en un ao, no s en cuntas podramos vender, pero entrar y conocer su situacin, lo conseguiramos en su mayora, no por un especial conocimiento o habilidad, sino por planificacin, constancia y cierta creatividad.

    Rafael Olive (TDV)

    Uso como servicio = utility

  • Desde dnde las ventas. Convertir las oportunidades en ventas

    Ventajas de Gestionar las oportunidades de Venta Optimizar Tiempos Reducir el ciclo de ventas Control Alinear Mk / Ventas