CaptaCion de ClientEs
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CAPTACION DE CLIENTES
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Qu haces aqu que no estas vendiendo?
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Objetivo
Establecer conocer las mejores prcticas en ventas y en la actividad comercial en el sector servicios, con el objeto de poder cerrar oportunidades de manera acelerada y reduciendo el coste de venta.
Nuevas formas de Venta. Ventas de Servicios Eficacia
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El mercado: tamao, crecimiento, tendencias.
Cmo lo ves?
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El cliente: Qu compra y por qu. Impacto en el proceso
de ventas.
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Nuestro Cliente
Quien es? Caractersticas Dnde se encuentra En qu situacin est Qu valora
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PANEL - Nuestro Cliente
CARACTERSTICAS, Cmo es
Cliente 2,0InformadoCon sus miedosRiesgos de cambioUsuarioDecisorPrescriptorTcnico
QU VALORA, que busca, que le gusta, qu necesita
SeguridadCostesProteccinFacilidadSencillezEficaciaSin problemas
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Conocemos algo ms del cliente
Vamos a por el
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Proceso de Venta
1. Prospeccin2. Acercamiento3. Mensaje de
Venta4. Post Venta /
Mantenimiento
Quien es CalificacinConocimiento especficoPresentacin adaptadaCita / ContactoAIDACierreMantener la Relacin
PROSPECCION ACERCAMIENTO VENTA POSTVENTA
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PROSPECCIN
Buscar al clienteQuienes son?Fuentes de Informacin B/D Propia Referencias (Cliente,
Empresas Complementarias, Competencia)
Network Eventos DirectoriosCalificacin.-En base a qu criterioFactores Posibles Capacidad Eca Autoridad Disposicin Crecimiento Relacin-Capacidad
El Cliente Nuestro es diferente?Cmo saber donde estLlegar a elCalificarlos en base a
PANEL
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ACERCAMIENTO
Previo - Qu sabemos? Datos bsicos Gustos y MotivacionesPresentacin Adaptada En base a necesidades Argumentos Beneficios VS Caractersticas Entrada genial Preguntando
Cita cuando sea necesario
Cita Contacto
PANEL
Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una caracterstica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo especfico
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MENSAJE DE VENTA
Contar una historia del producto al consumidor (P.Kotler)
AIDAAtencinInters Deseo Accin
Participando el clienteCLASICO, pero funciona Caractersticas, Ventajas (Competencia) Beneficios (Cliente)
Cierre, Siempre
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POST VENTA / MANTENIMIENTO
Fidelizar y mantener la relacin.
VerificacinContrato de ServiciosImplantacinFormacin y AsesoramientoGarantasSoporte
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Cliente, Cmo llego a el
Prospeccin Conversa - El viene a mi Fuente : Web, Redes Sociales, Email, Superinformado Qu informacin recogemos? Tenemos constancia
Acercamiento En la conversacin Propuestas, Videos,
VENTA Story Telling Infrmacin
Postventa Ms de lo mismo, con ms contactos
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El proceso de Ventas no es perfecto
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Panel de Trabajo
Que se suele hacer mal en el proceso de Ventas?
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Riesgos de las Empresas Pyme en su gestin comercial
Sin proactividad en la venta
Algunas se limitan a Tomar Pedidos de un ABC de clientes
No hay memoria en la Organizacin
La informacin es Activo de las personas
Prdida de Oportunidades por falta de seguimiento adecuado
Proceso de Ventas no formal Sin control ni indicadores.
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Riesgos de las Empresas Pyme en su gestin comercial
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Generalmente se usan Hojas de
Clculo (MS Excel, Lotus, Open Office,
etc) para manejar la informacin
comercial
La fuerza de ventasreporta en estas
Hojas de Clculo o en papel sus visitas,
pedidos, quejas y reclamos, etc.
Los prospectos no son registrados, la empresas slo los conoce cuando la oportunidad de venta se cierra.
Riesgos de las Empresas Pyme en su gestin comercial
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Cuando la Pymedesarrolla bases de
datos, estos son inflexibles, no
escalables, costosas, y excesivamentedependientes de
quien la desarroll.
Estos sistemas no permiten a los
usuarios compartir la informacin en
tiempo real, generando
informacinredundante,
desactualizada.
Esto se traduce en riesgos en la gestincon el cliente por la
desinformacin
Riesgos de las Empresas Pyme en su gestin comercial-
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Situacin actual en muchos negocios
Problemas para generar reportes en tiempo-real
Informacin dispersa y
desactualizadaRetos 1. Compartir y asegurar informacin del cliente2. Obtener total visibilidad del negocio y del
rendimiento de los empleados
3. Colaboracin efectiva entre los equipos de
ventas, marketing y servicio a cliente
Informacin de clientes almacenada en forma
individual e independiente
La informacin es Activo de los vendedores
Aplicaciones Gigantes y bases de
datos propias
Dificultad para seguir y controlar
actividades
Necesidad de acceso remoto
Clientes se convierten en Islas Independientes
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Administracin de Oportunidades Seguimiento y actualizacin a todas las oportunidades de venta, incluyendo competidores,
socios de negocios y cualquier otra informacin que la empresa necesite capturar
Administracin de Cuentas y contactos Acceso a informacin histrica de clientes y contactos, integrada con datos de marketing y
servicio Datos de contactos: fecha de cumpleaos, hobbies, nivel de ingresos, etc.
Seguimiento a Cuotas y Proyeccin de Ventas Consolidacin y seguimiento en tiempo real sobre desempeo de ventas por regin,
vendedor, perodo, producto.
Gestin de Actividades internas y con clientes Personalizacin al proceso de ventas de la compaa, asignacin de tareas, eventos y
coordinacin de reuniones
Reporte y Anlisis Herramientas para producir mtricas de resultados de venta por cliente, regin, vendedor,
canal, etc.
La Herramienta Tecnolgica, Ayuda
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Oportunidad de Negocio y su Seguimiento Herramientade Ventas.- El embudo de ventas.-
100 Prospectos Empresas que tienen
algn inters en nuestros productos o servicios.
Prospectos sin CalificarProspectos sin Calificar
20 Calificados Empresas que cumplen los requisitos de la organizacin:
Segmento Nivel de compra
Cartera Estratgicos
Prospectos CalificadosProspectos Calificados
10 Oportunidades Empresas a las que se les han presentado una
propuesta y estn en fase de negociacin.OportunidadOportunidad
5 Empresas Oportunidades que se traducen en una compra
calificada.
Negocio cerradoNegocio cerrado
Concepto:El Embudo de Ventas
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www.consultec.es
Ventas 2.0
Vendedor 2.0 Estamos abandonando el telfono, los seminarios, los envos
postales, la publicidad cansina, las visitas a puerta fra, hemosrenunciado a todos los medios de comunicacin propios de la era dela interrupcin, para pasarnos al camino de los medios de valoraadido, las redes sociales, los medios de era de la invitacin yatraccin
Fuente : www.taller-de-clientes.es
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www.consultec.es
El equipo de ventas: roles y responsabilidades.Ventas 2.0
La Web 2.0 Canal ideal para comunicar con clientes y terceros. Cluetrain
Vender pasa por comunicar contenidos Estilo de Comunicacin Medios Todos (Online y Offline)
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Web 2.0
1.0, 2.0,3.0 Es un proceso, no un salto
Un Recorrido Rpido RSS, El contenido se automatiza Weblog, 1999 Redes Sociales, Myspace 1999, Vuelve 2003, FACEBOOK 2001 Burbuja Tecnolgica, 2.000 Wikipedia, 2001 2004, O,Really Media la define
1.0 2.0 3.0
Donde est tu empresa?
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Web 2.0
Definicin Wikipedia Web basada en comunidades de usuarios y una
gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis que fomentan la colaboracin y el intercambio gil y eficaz de informacin entre los usuarios de una comunidad o red social.
La Web 2.0 es tambin llamada web social por el enfoque colaborativo y de construccin social de esta herramienta.
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Web 2.0 no es slo tecnologa
Web 2.0 se trata de nuevas formas de usar Internet como plataforma de aplicaciones interactivas
Se trata de crear valor a travs de la participacin masiva de los miembros de la red
El valor se desplaza hacia los servicios prestados a travs de la plataforma Web
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Web 2.0: definicin de Tim OReilly
Web 2.0 es la red como plataforma, comprendidos todos los equipos conectados.Las aplicaciones Web 2.0 son aquellas que hacen lo mejor con las ventajas intrnsecas de esa plataforma: entrega de software como un servicio de actualizacin continua que se mejora cuanto ms gente lo usa, consume y mezcla datos de mltiples fuentes, incluidas las de usuarios individuales cuando ofrecen sus propios datos y servicios en una forma que permite sea mezclada por otros, creando efectos de red a travs de una arquitectura de participacin, y yendo ms all de la metfora de la pgina Web 1.0 para entregar ricas experiencias de usuarios.Fuente: O'Reilly, T., "Web 2.0: Compact Definition?", O'Reilly Radar blog, 1 October 2005 disponible en http://radar.oreilly.com/archives/2005/10/web_20_compact_definition.html traducin no oficial
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Web 2.0
Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en Internet.Se facilita la participacin de usuarios en el desarrollo y gestin de contenidos lo que es un cambio importante en la naturaleza y valor de la informacin.
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Web 2.0 Herramientas, conceptos y tecnologas clave
Redes socialesRSS
Folksonoma
Wikis
Blogs
Podcats
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Servicios clave del Web 2.0
RSS (Really Simple Syndication) para diseminar, compartir, integrar contenidos.Favoritos socializados.Blogs para comunicar de uno a muchos.Wikis para construir cooperativamente.Redes Sociales
Otros servicios con patrones Web 2.0Anuncios coste por clickEtiquetas Vs Directorios
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Web 2.0
Otras definiciones Un proyecto web 2.0 es el que permite a un
producto o servicio ser diferente para cada usuario Javier Rodriguez Zapatero Presidente de Google Espaa.
Tus clientes saben ms sobre tu negocio y tus productos que t mismo David Weinberger ( Coautor del Cluetrain Manifesto)
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Principios Fundamentales WEB 2.0
La web como plataforma Inteligencia Colectiva Valor de los datos Siempre Beta Cdigo Abierto Software para todos los S.O., dispositivos Viva el Usuario
Tim OReilly
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Se Produce el cambio
Cada Empresa tiene un nuevo objetivo, la Web 2.0 supone una cambio en la forma interaccin y relacin con los clientes.
Lenguaje, publicidad versus conversacin Fondo, site versus opinin del cliente Forma, Cliente pasivo que recibe, cliente activo
que participa, crea
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Web 2.0
Empresa WEB 2.0? Nos afectar en base a varios factores
Nuestro Producto Experiencia Ecommerce Informacin
Nuestro Pblico Capacidad de Intercomunicar Uso de los Social Media
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Miedos en la Empresa
Cambia el paradigma de comunicacin y relaciones.
Modelos de comunicacin participativa Falta de Control, se ve como amenaza
Conversacin Participacin Reputacin / Confianza, segn las aportaciones que realicemos Recomendacin, me fo de ti Transparencia Valor, informar es un buen valor Cercana. Lenguaje Social, el contenido viaja.
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Y qu gana mi empresa?
Escucha Activa, de verdad Cercano, directo Construccin participativa Ms visibles Publicidad eficaz Crecimiento Interno Experiencia
No cambia nada y cambia todo. Todo por que son nuevas formas de comunicacin entre personas y nada porque la esencia de la comunicacin es la misma.Juan Merodio Marketing en Redes Sociales
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Un paso ms en el Marketing Relacional
Competencia mxima Estrategia de Fidelizacin Mayor Rentabilidad, aade valor Publicidad Convencional, no convence
Control de ROI Cambio, Actualizacin, Segmentacin Interactividad Costes Percepcin del Cliente Mayor Mk Viral
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Web 2.0 y Mk Relacional
Internet es un canal para realizar acciones de Marketing.
Los consumidores, usuarios asumen el poder, eligen qu quieren y cmo de nuestros productos y servicios.
(Microsiervos e Ikea)
De los 4P a las 4C Social Media Marketing SMM Contenido + Contexto + Conexiones + Comunidad
Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sita en un contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente afn y que conlleva a la creacin de una comunidad alrededor.
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Social Media para proyectos Relacionales
Sencillez. Inmediatez Multipromocin, web, blogs, redes, Recompensas Entonces, buscamos obtener
Objetivo, cliente fiel, embajador, evangelizador Generar Experiencia de Marca Generar Satisfaccin en la relacin con la empresa
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Estrategia de Empresa
Necesitamos saber, qu queremos y cmo hacerlo. Por ello es necesario disponer de una estrategia clara.
Quieres informar de tus contenidos a nuevos clientes? Ests dispuestos a trabajar en red con personas y empresas
afines? Te interesa crear un comunidad de fans o seguidores y
futuros clientes? Ests dispuesto a que tus clientes/proveedores/trabajadores
participen en el desarrollo de tu negocio? Te gustara saber lo que se dice de tu empresa en Internet?
Si es as, ests en sintona 2.0
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Tipologa de Servicios 2.0
Segn Juan Merodio en su libro Marketing en Redes Sociales identifica las siguientes categoras:
Redes SocialesPublicacionesFotogrficasAudiosVideoMicroblogging
JuegosAplicaciones de
ProductividadAgregadores de NoticiasRSSBsquedasMvilesInterpersonales
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Redes Sociales
Facebook Linkedin Google + Pinterest Myspace
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Publicaciones
Blogger Wordpress Joomla Slideshare Wikia Typepad
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Fotogrficas
Flikr Picasa Zooomr Twitxr Smugmug Photobucket
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Audio / Podcast
Itunes Spotify Rhapsody Podbean Audacity Podcast.es
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Video
Youtube Metacafe Vimeo Google Video Viddler Hulu
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Microblogging
Twitter Plurk Twitxr Yammer
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Aplicaciones de Productividad
Google Docs Google Alerts Readnotify, mail Eventful, eventos Zoho, de todo Zoomerang, encuestas Wwwhat.s new
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Agregadores
Meneame Digg Technorati Mister Wong Reddint
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RSS
Feedburner by Google Atom RSS
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Interpersonales
Skype Webex Ichat Messenger
Comunicacin y Colaboracin
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Web 2.0
Entonces empiezo por Facebook, y luego Twitter,
Gestiona
Construye
Red
Participa
Unete
Escucha
Planifica
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Bsico en el Mk de Redes Sociales
Integracin No actan solo, integradas en la estrategia de empresa.
Amplificacin Aprovecha los medios para utilizar tooooodos.
Reutilizacin Aprovecha tu trabajo y multiplcalo en diversos formatos
Leads Generacin de seguidores, clientes potenciales a cambio de nada?? As no
Aprender De los dems. Benchmarking
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PANEL - Vendedor 2.0
Experto en qu? Nuevos Valores necesarios
Valores clsicos validos
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PANEL Vendedor 2.0
Experto en qu? PRODUCTO ASESORIA /
CONSULTORIA COMUNICACIN ORAL
Y ESCRITO
Nuevos Valores necesarios
Comunicacin escrita.
Contenidos
Valores clsicos validos
EMPATIA ASERTIVIDAD COMUNICADOR ASESOR COLABORADOR RELACION
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Vendedor de Servicios 2.0
Experto en Web 2.0, Usuario activo. Creador de Contenidos Contenidos adaptados a las circunstancias del cliente Experto en aplicacin y uso (Casos) Story Telling
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Hbitos altamente inefectivos
Quin es mi principal objetivo. Clientes, Antiguos, Potencial e Inmediatos, Prescriptores,
Networking BokaTxanklas La tarjeta no es suficiente. Construye relaciones
La distancia de los contactos. Trabaja desde la distancia, pero busca en la medida de lo posible el contacto.
Actividades y Excusas
Be God No se puede hacer todo. Blog, Eventos, Emails, En qu eres bueno?, Tienes una
organizacin
Hacer Marca Be God II, actividades con impacto, medios interesantes, eventos de valor,
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Hbitos altamente efectivos
Actitud Positiva En bsqueda continua Pedir Entrevistarse
Las Cuatro P ( De la Entrevista), Presentar, Preguntar, Proposicin, Pedir Nueva Cita
Resumen Propuesta Cierre
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Que Vendemos?
Un Servicio Un Alquiler Un Producto en la Nube Una Consultora + ServicioSi tuvisemos diez cuentas en las que penetrar en un ao, no s en cuntas podramos vender, pero entrar y conocer su situacin, lo conseguiramos en su mayora, no por un especial conocimiento o habilidad, sino por planificacin, constancia y cierta creatividad.
Rafael Olive (TDV)
Uso como servicio = utility
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Desde dnde las ventas. Convertir las oportunidades en ventas
Ventajas de Gestionar las oportunidades de Venta Optimizar Tiempos Reducir el ciclo de ventas Control Alinear Mk / Ventas